Conformite Minorite Influence Sociale

Serge MOSCOVICI (1925- )
et Philippe Ricateau
(1972)
Conformit, minorit
et influence sociales.
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Serge Moscovici et P. Ricateau, Conformit, minorit et influence sociales. (1972)
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Cette dition lectronique a t ralise par mon pouse, Diane Brunet, bnvole, guide retraite du Muse de la Pulperie de Chicoutimi partir de :
Serge MOSCOVICI et Philippe RICATEAU
Conformit, minorit et influence sociales.

Un texte publi dans louvrage sous la direction de Serge Moscovici, INTRODUCTION LA PSYCHOLOGIE SOCIALE. TOME I. Les phnomnes de base, chapitre 5, pp. 139-191. Paris : Librairie Larousse, 1972, 325 pp.
Collection : Sciences humaines et sociales.
[Autorisation formelle accorde par Monsieur Moscovici le 1er septembre
2007 de diffuser la totalit de ses publications dans Les Classiques des sciences
sociales.]
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dition numrique ralise le 1er dcembre 2013 Chicoutimi,
Ville de Saguenay, Qubec.
Serge MOSCOVICI
et Philippe RICATEAU
Conformit, minorit et influence sociales.
[3]
Table des matires

Volume 1
Premire partie : les phnomnes de base
Chapitre 5.
Conformit, minorit et influence sociale. (Serge Moscovici et

Philippe Ricateau) [139]
5.0. Remarques prliminaires [139]

5.1. Deux modles du processus d'influence sociale. [146]
5.1.1.
5.1.2.
5.1.3.
5.1.4.
Pourquoi commencer par la prsentation des modles

Le modle de la rduction des incertitudes
propos de quelques difficults
Les modles de ngociation des conflits
5.2. Les trois modalits d'influence sociale [162]

5.2.1. Une recherche exprimentale relative aux processus de normalisation
5.2.2. Influence sociale et les phnomnes de majorit conformisme
5.2.3. L'influence sociale et les changements sociaux
5.3. Conclusion [187]
Rfrences bibliographiques [189]
[139]
Introduction la psychologie sociale.

Tome I.
Chapitre 5
CONFORMIT, MINORIT
ET INFLUENCE SOCIALE
Serge Moscovici
et Philippe Ricateau
5.0. Remarques prliminaires

Retour la table des matires
Nous sommes tous fascins par ce qui advient dans la vie sociale
lorsque des personnes sont amenes accepter des ides, des jugements qu'elles ne partageaient pas, ou imiter des gestes, adopter des
expressions qui ne leur appartenaient pas. Face cette soumission devant des manires de penser ou d'agir qu'elles ne cherchaient pas
faire leurs, nous parlons alors de suggestibilit , de forces irrationnelles qui captent les individus et les entranent accomplir des actes
contraires ou diffrents de ceux que dictait leur volont premire. Sur
un autre plan, nous sommes galement frapps par la force motionnelle qui se trouve associe, dans le fonctionnement social, l'tablissement ou l'abolition des normes, et dans le vcu individuel ou collectif, leur respect ou infraction.
Le vocable ou la notion d'influence en disent assez sur ce que nous
attribuons ces interfrences et ces transgressions : envahissement par
autrui, entrave au libre exercice du jugement individuel. Certes, on
peut se demander s'il existe un tat d'o autrui serait absent, si l'indpendance individuelle n'est pas une vue de l'esprit ou une illusion;
mais tout se passe comme si nous estimions que cet tat, cette indpendance sont possibles et qu'il nous faut lutter pour les dfendre
contre tout ce qui leur rsiste ou les subvertit.
La raison pour laquelle nous consacrons un chapitre au phnomne
de l'influence sociale ne rside pas, cependant, dans cette fascination
et l'interrogation passionne qui l'accompagne. Elle tient ce que nous
le considrons comme un point nodal pour notre discipline. Chaque
science est centre autour d'un phnomne qui soulve des questions
essentielles, permanentes : la biologie autour de l'hrdit et l'volution; la mcanique autour du mouvement; l'conomie autour de la
production, de l'change, etc... Lorsqu'un point de vue nouveau, une
thorie nouvelle, une dmarche empirique indite naissent dans une
science, ils sont d'autant plus profonds, plus gnraux qu'ils visent ces
phnomnes centraux. Dans la psychologie sociale, tout ce qui a trait
l'influence occupe une place semblable. Un renouvellement thorique ou exprimental, opr son propos, implique ncessairement un
renouvellement, thorique et empirique, [140] des questions que l'on
se pose et des rponses que l'on formule dans les autres champs de la
discipline. videmment, dans ce domaine qui est le ntre, les pratiques sociales - la propagande, la manipulation publicitaire, le lavage
de cerveau, la cration des normes constituent le motif et le fond de
l'analyse scientifique. Toutefois, l'association de ces pratiques avec ce
qui est tudi en tant qu'influence obscurcit quelque peu le problme,
empche de saisir son vritable intrt. Pour le formuler clairement et
en comprendre la porte, il ne suffit pas d'tre attentif aux diverses
facettes qu'il prsente concrtement, il faut galement revenir des
notions plus simples, susceptibles d'clairer ce qui se passe dans l'interaction sociale au moment o vont intervenir des processus d'influence. Partons d'un cas trs lmentaire : une personne peroit un nuage
de points, une ligne, juge les caractristiques d'un individu, ou associe

des mots. La situation que nous dfinissons ainsi suppose une relation
simple entre une personne et un objet ou un stimulus et une
rponse
P ------ O ou S ------ R
Fig. 1.
sans intervention de l'environnement social. Or nous avons dj

laiss entendre que l'on pouvait douter du bien-fond d'une analyse
posant un tat d'indpendance individuelle complte. Et de fait, regarder ce qui se passe dans la vie quotidienne, on constate que deux
sries de circonstances peuvent rendre pareille situation irrelle ou
perturber la solitude de l'individu.
Le jugement ou la perception de l'individu se situent dans la coprsence ou en rapport avec d'autres personnes dont la conduite, l'ego et
le rpertoire de rponses interfrent avec les siens (Fig. 2).
On conoit que la conduite et la rponse de chacun s'en trouvent

modifies, traduisant ainsi une affinit antrieure ou tablissant un
lien communautaire. Et aussi tnus qu'ils soient, ces liens ont un impact sur le comportement de l'individu.
La nature de la rponse aux stimuli, l'objet, est dtermine par la
finalit du jugement et par le contexte dans lequel il se situe : l'individu peut se rfrer ses rponses antrieures quant au mme objet ou
quant d'autres stimuli, c'est--dire ses rles ou personnages dont la

totalit, [141] travers l'espace et le temps, constitue son ego. Ainsi,
c'est le lien interne qui est en jeu et qui inflchit la rponse au stimulus. Et il s'agit l d'influence puisqu' chaque moi correspond une
interaction diffrente, faite d'tres et d'vnements enfouis dans les
plis du pass et ressentis nouveau grce quelque madeleine dans
quelque tasse de th. De plus, le jugement, la perception et le rpertoire des rponses tiennent compte des actions qui peuvent tre associes
l'objet (par exemple : tmoignage, compte rendu, valuation que l'on
aura faire). En d'autres termes, les liens qui se tissent peuvent tre
tout fait symboliques ou imaginaires. Cependant, parce qu'ils dterminent les rponses de l'ego, ils sont essentiels. En outre, la plupart
des psychologues pensent que la perception, le jugement, etc... spcifient l'impact de ces liens et les changements qu'ils induisent. D'o
leur conclusion que les lois du jugement et de la perception s'appliquent l'influence et l'explication du processus de celle-ci, thse que
les rsultats thoriques n'ont gure confirme. En fait, la prsence de
rapports et d'interfrences inter-personnelles ou sociales relgue au
second plan les mcanismes psychologiques et leurs lois. Si un individu peroit l'ingalit de deux lignes diffrentes quand il est isol et
leur galit quand il ne l'est pas, il est logique d'attribuer ce phnomne aux proprits de l'interaction sociale plutt qu' celles des mcanismes perceptuels ou intellectuels. On a constat que lorsque les
membres d'un groupe jugent un stimulus, ils tendent faire converger
leurs estimations sur un point modal ou moyen. Si l'on en croit Sherif
et d'autres, il s'agit l d'une manifestation des lois du jugement, hypothse qui laisse dans l'obscurit le caractre outrancier que prennent
les jugements dans certaines circonstances. En fait, nous verrons plus
loin que cette convergence est directement lie la nature des rapports
qui s'laborent l'intrieur d'un groupe informel. De l, non seulement
les lois psychologiques dites gnrales se modifient, leurs mcanismes
exprimant les caractres propres au processus d'influence, mais en outre, en regard de celui-ci, les mcanismes et les fonctions psychologiques cessent de se diffrencier : les mmes effets, les mmes phnomnes se produisent, qu'il s'agisse de percevoir, juger, se remmorer,
etc..., toutes ces facults apparaissant comme des formes particulires
de l'influence. Celle-ci est donc le signe du passage d'une psychologie
bipolaire (ego-objet) une psychologie tripolaire (ego-alter-objet),
mutation ncessaire parce que plus conforme la ralit.
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Mais qui est ce tiers et quel est son rle ? Il peut tre un individu
qui intervient dans la relation ego-environnement, ou un objet, un
agent inanim, la nature dans le rapport ego-alter. Quand des impossibilits ou des obstacles empchent l'ego de matriser l'environnement
(par exemple, s'il rencontre un objet complexe ou manquant de structure ou qu'il n'a pas la capacit d'apprhender), il a besoin d'un alter
qui l'aide clairer son action sur le monde extrieur. Mais si l'ego est
face un alter diffrent de lui certains niveaux (politique, idologique ...), il doit, pour agir, le convaincre et l'amener partager ses opinions. Force lui est de manier l'environnement, de s'allier avec la nature afin de dominer et matriser son alter. La cration quotidienne d'objets nouveaux et de besoins qui [142] leur correspondent constitue une
voie de transformation de l'environnement qui permet d'amener autrui
se ranger de son ct, de le mettre en situation de dpendance. En
simplifiant, on peut dire que le tiers intervient ncessairement comme
un alli ou une ressource dans la mesure o il contribue raliser un
rapport de domination entre un ego autonome et un objet dpendant.
Le tiers n'est donc jamais l innocemment : il permet de matriser soit
l'environnement impersonnel, soit l'environnement social ou personnel. Ce fait demande tre soulign d'autant que la retenue des psychosociologues leur fait dire que l'individu est influenc dans la mesure o il veut apprhender correctement le monde extrieur et qu'il ne
le peut sans l'aide du groupe ou d'autrui. Or, c'est justement l'aspect de
matrise et de domination, et non la simple co-prsence..., qui caractrise le processus d'influence. Ce processus tend vers un tat que nous
allons essayer de mieux cerner. Placs devant un objet ni trop complexe, ni trop simple, nous avons la possibilit de jugements plusieurs niveaux et d'estimations trs varies : une porte, par exemple,
peut susciter toutes sortes de questions, quant sa taille, sa couleur, la
texture du bois.... avec toutes les nuances que cela suppose. Toutes les
directions sont ouvertes, aucune ne prdominant a priori, et rien
n'empche de dcrire ou de juger, divers points de vue, les avantages
et les inconvnients de cette porte. Il en va ainsi de toute stimulation
manant de l'environnement : diversit phnomnologique, faiblesse
d'organisation. Toute orientation, toute conduite est donc difficile et
exige un effort trs grand. C'est pourquoi l'individu cherche s'en librer en slectionnant, en liminant certains aspects, laborant ainsi
une mthode qu'on attribue gnralement aux attitudes psychologiques. Elles structurent les rponses de l'organisme, filtrent les infor-
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mations qu'il possde, fixent les directions privilgies qui rendront

son comportement signifiant. S'il n'en tait pas ainsi, l'organisme serait envahi par les stimulations et les informations venues de l'extrieur et serait incapable d'agir ou de se prparer l'action. De la mme
faon, un individu, qui juge un objet ou une personne sous diffrents
angles ou qui en value un grand nombre, se constitue une srie de
normes qui, d'une part, rduisent la variabilit de ses rponses, et d'autre part accentuent certains attributs de l'objet. Ainsi, avec le temps, le
jugement se fixe sur tel ou tel critre. Mais parler de norme individuelle peut sembler surprenant quand on sait le sens purement social
gnralement attribu ce mot. Oublions la mtaphore et considrons
l'individu comme une socit de statuts, de rles, de moi , amene
tablir une rgle suivre en toutes circonstances. Un commerant
chrtien peut dcider d'appliquer intgralement la norme qui interdit le
vol, mais il peut aussi, tout en s'interdisant de voler l'argent d'autrui ou
de tricher sur les poids, augmenter ses prix, ou tromper sur la qualit
de ses produits, et considrer qu'il respecte la norme. Il peut encore
refuser la norme : tre honnte en tant que chrtien et voler en tant que
commerant. Mais utilisons autrement la mtaphore et considrons un
certain type de groupe assimilable un individu : s'il se donne une
norme sans l'intervention d'un autre groupe ou sans qu'il y ait de divergence interne, la [143] norme peut tre considre comme individuelle. Ceci donne penser que la distinction entre norme individuelle
et norme sociale est purement descriptive et anecdotique, et n'a aucune porte thorique : on peut aussi bien parler de l'une que de l'autre.
L'important, c'est qu'elle rduit la variabilit de la rponse et manifeste
la prfrence du sujet : on parle alors d'une stabilisation de l'environnement. Elle rend le comportement de chacun prvisible : en effet, si
l'individu peut prvoir quelle rponse de son rpertoire il choisira face
tel objet ou tel stimulus, il devient prvisible pour les autres. De
mme, le comportement des autres devient prvisible pour l'individu
dans la mesure o il reconnat l'existence de normes. Le professeur
sait avant d'entrer dans une salle de classe que les lves seront assis
et non pas debout sur les chaises, le piton sait que dans la rue les voitures roulent droite... Dans la mesure o le rapport autrui intervient
au cours de cette stabilisation qui voit se constituer les rgles rendant
les conduites prdictibles, on peut dire que le processus d'influence
contribue structurer le champ social et assurer l'invariance du
comportement dans le cadre de celui-ci.
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Pour rsumer notre pense de faon trs gnrale en nous limitant

des notions trs lmentaires, nous dirons que l'tude des processus
d'influence implique d'une part que l'on passe d'une psychologie
deux termes une psychologie trois termes, d'autre part que l'on
considre le mode de constitution des uniformits, des invariances,
dans le champ des changes interpersonnels ou sociaux, en vue de la
matrise de l'environnement humain, social ou matriel. Insistons ici
sur la porte de cette double perspective. S'agissant du passage d'une
psychologie deux termes une psychologie trois termes, nous
avons d suivre l'ordre usuellement retenu dans l'approche psychologique. Cet ordre traduit une conception du fonctionnement psychologique sur laquelle il y a lieu de s'interroger. Selon cette conception, le
social, le relationnel sont des dimensions accessoires ou complmentaires des processus individuels, non relationnels, poss comme fondamentaux, lmentaires, et jusqu' un certain point naturels . Ds
lors le social apparat comme une complication de l'individuel et l'on
peut parler des jugements ou perceptions rsultant d'une interaction
comme de dformations , d' illusions , de conventions , puisque le vrai, l'authentique, le ncessaire se rvle uniquement quand
une personne juge ou peroit seule. Une autre traduction de cette
conception rside dans la hirarchie tablie entre les diffrentes psychologies : psychophysique, psychologie des facults, psychologie de
la personnalit, psychologie sociale. Mais la considration attentive
des phnomnes psychologiques, en milieu social rel, incite oprer
un renversement du schma traditionnel et adopter un autre parti
dans l'attaque de leur analyse : la situation d'interaction, de rapport
un autrui, effectivement ou symboliquement toujours prsent dans le
contact de l'homme son univers de vie, est la situation normale,
naturelle . L'individu seul n'est en fait qu'un individu isol, tronqu,
coup du rapport aux autres, pour tout dire une abstraction. Le jugement et la perception en tat de solitude , pour tre plus faciles
tudier, n'en [144] sont pas pour autant plus authentiques, vrais, ou
ncessaires puisqu'ils sont labors dans des circonstances entirement artificielles, et que les soi-disant dformations , illusions
ou conventions jouissent d'un degr de ralit. incontestable. Mais
pour accepter ce point de vue, il faudrait que l'on accorde, dans les
faits et non pour la forme, la psychologie sociale d'tre le fondement
de toute psychologie et au phnomne d'influence d'tre plus impor-
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tant du point de vue vital, adaptatif que la perception, le jugement et

autres facults classiques auxquelles on s'intresse tant.
S'agissant des uniformits, des invariances ralises dans le champ
social par le biais de l'influence sociale, il faut carter une conception
fixiste o sont confondues, trop souvent et tort, uniformit et
identit , invariance et absence de changement . Si certains
processus de stabilisation, de maintien de l'ordre ressortissent la
pression ou l'influence sociale, celle-ci est aussi l'uvre dans les
phnomnes de diffrenciation et de changement dans la mesure o ils
obissent des actions organises en vue de leur accomplissement. Le
double aspect statique et dynamique de l'influence doit tre
soulign au dpart de son analyse; nous y reviendrons. Enfin la notion
de matrise, de domination nous parat tre fondamentale car elle seule
permet de distinguer d'une part entre les interactions qui produisent de
l'influence et celles qui concernent la rsolution de problmes, et d'autre part la recherche d'une association entre ego et alter en vue de provoquer un changement dans une direction souhaite et l'tablissement
d'un simple lien coopratif ou comptitif.
Abordant maintenant l'examen des fonctions de l'influence, nous
passons du domaine psychologique celui de la sociologie car c'est la
socit, ce sont les groupes sociaux qui modulent ce phnomne, lui
assignent ses buts, c'est--dire prcisent son contenu.
On s'est d'abord intress la formation des normes : Sherif, dont
c'est l'objet de recherche essentiel, a voulu mettre en vidence l'intervention des normes dans les phnomnes perceptifs que l'on considrait, avant lui, comme relevant uniquement de la psychologie individuelle. Il a montr que des individus, placs dans une situation sociale
o ils ont juger un stimulus, tendent constituer une norme commune, et que le jugement de l'individu plac ensuite dans une situation
isole reproduit en grande partie la norme commune. Nous examinerons plus loin la porte des tudes de Sherif; qu'il nous suffise pour
l'instant de retenir sa conception de la formation des normes comme
but de l'influence. Le fait est important puisqu'il permet, selon Sherif,
de passer de la psychologie individuelle de nombreux phnomnes
sociaux.
La socialisation de l'individu constitue la deuxime fonction reconnue l'influence. Il s'agit ici des raisons ou des circonstances qui
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permettent l'individu de rechercher la prsence d'autrui ou qui l'y

obligent. Festinger a dfini de cette manire l'intrt port aux phnomnes d'influence mais il ne s'en est pas occup directement. Sa
proccupation se situe, ou plutt se situait essentiellement dans le domaine de la comparaison sociale ou de [145] la communication. Toutefois sa perspective a inspir trop de recherches pour qu'on la tienne
sous silence. Lon Festinger constate que tout individu aspire l'exactitude dans ses capacits ou dans ses jugements. Il est des cas o se
trouve d'emble garantie la correction des jugements formuls sur soi
(on peut aisment mesurer certaines aptitudes physiques ou intellectuelles) ou sur l'environnement (un jet de pierres sur une vitre suffit
assurer que le verre se casse). Point n'est besoin alors de recourir
autrui pour s'en assurer. Par contre, certains types de jugements sont
plus incertains : dans les jugements d'opinion, par exemple, la certitude des propositions que l'on est amen mettre est dlicate tablir;
il se peut aussi que l'on doute de jugements ports sur un objet extrieur, faute d'informations suffisantes, ou d'instruments d'approche
adquats. Dans ces cas, l'individu est pouss rechercher l'avis du
groupe, s'intgrer l'unit sociale, accepter ses conventions, qui
sont pour lui autant de points de repre. D'o la ncessit de communiquer davantage avec ces dviants afin de les convaincre d'adhrer aux vues du groupe. On peut mme considrer la socit comme
une immense machine assimiler ou annuler les tendances non
conformistes de manire dsamorcer toute possibilit de dsquilibre ou de conflit. Y contribuent toute ducation, toute institution politique.
La fonction de contrle social rsume en un sens toutes les autres.
On estime juste titre qu'un groupe, pour maintenir son intgrit, doit
pouvoir canaliser, prvoir et accorder le comportement de ses membres. C'est pourquoi, au moyen de certaines conventions, rgles ou
sanctions, il fixe des limites l'action de chacun et surveille celles-ci.
Dans un sens, et plus directement, l'influence est un processus qui assure l'quilibre de l'ensemble social. Plus profondment, elle garantit
mme l'quilibre de l'individu que ne satisfait gure la solitude : l'isolement ou le manque de prise sur l'environnement le conduisent
souhaiter son intgration la communaut humaine. On comprend
alors que la psychologie sociale se soit penche non sur la source d'influence et ses motivations mais sur les raisons qui poussent un indivi-
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du ou un sous-groupe tre influenc. On peut rpondre que l'individu, ne pouvant subsister seul, a besoin des autres. Mais si un groupe
cherche exercer un contrle social, quelles sont les circonstances qui
font accepter le contrle par les individus ? La plupart des recherches
des vingt dernires annes se sont proccupes exclusivement de
l'analyse de ces circonstances, soit de la conformit et de ce qui la
rend possible. Certes on a tenu compte des phnomnes de rsistance
aux pressions conformistes, de leur dtournement par la complaisance , - l'acceptation purement externe des opinions majoritaires du contraste entre l'adhsion publique et l'adhsion prive aux normes,
etc... Toutefois le contrle social, la facilitation de celui-ci et ses limites demeurent au centre de la problmatique. Les recherches les plus
importantes l-dessus ont t celles d'Asch, de Deutsch et Gerard, de
Kelley et de Milgram.
Une cinquime fonction de l'influence serait d'tre un instrument
d'change. L'individu, dans son rapport avec autrui, cherche attirer la
[146] bienveillance de celui-ci. Certains individus, certains sousgroupes ont besoin d'tre approuvs socialement. Un moyen d'obtenir
l'approbation d'autrui, de retenir son attention ou d'entrer dans ses
bonnes grces, consiste se laisser influencer par lui, adhrer ses
opinions. La participation au processus d'influence rpondrait donc
la ncessit affective de se trouver dans un contexte motionnel avec
ceux que nous valorisons ou ceux dont nous dsirons la faveur. Cet
aspect de l'influence a surtout t envisag par Jones.
On peut objecter que ces fonctions sont redondantes et qu'elles
renvoient les unes aux autres, mais la prcision exigeait ce dploiement. Il nous permet d'examiner la problmatique, les points saillants,
l'angle d'attaque de recherches trs diffrentes quant un mme processus. Plutt qu'une redondance, il faut y voir une convergence vers
le problme, le thme unique, l'objet vritable de l'tude sociale de
l'influence. Ce qui importe est vident : c'est le rapport entre individu
et socit, entre les parties d'un groupe et l'ensemble de celui-ci. Pour
ceux qui tudient l'influence, il s'agit de savoir comment l'individu vit
en socit, comment il recherche ou vite son contrle, comment la
socit carte le danger potentiel reprsent par l'existence d'individus
et de sousgroupes en vitant, prvenant ou assimilant les idiosyncrasies et les conflits latents : il leur faut dcouvrir les mcanismes qui
permettent les actions, expliquer le comportement qui les accompagne
16
et faire la taxinomie des situations et des comportements. Pour y arriver, ils sont tenus d'envisager le rapport de l'individu et de la socit
sous des angles diffrents, dans des contextes divers, d'o la multiplicit des fonctions mises jour. En outre, des orientations normatives,
thiques et politiques sous-tendent leur dmarche. Les prtendues objectivits ou froideur scientifiques sont subordonnes ici bien des
prsupposs sur la nature humaine. Si certains recherchent essentiellement ce qui permet la socit de conserver son quilibre, de soumettre l'individu ou de l'aider chapper l'anxit de l'isolement,
d'autres veulent montrer que l'individu n'est pas un objet modelable et
manipulable et explorent donc les voies de la rsistance aux tentations
et aux tentacules du conformisme.
5.1. Deux modles du processus

d'influence sociale
5.1.1. Pourquoi commencer
par la prsentation des modles ?
Le processus d'influence sociale se manifeste travers des phnomnes multiformes et souvent diffus dont l'abord n'est possible aux
psychologues qu'en introduisant un ordre, en y oprant une slection.
Au cours de ce travail d'organisation, les chercheurs ont ncessairement recours quelques principes gnraux qui dlimitent la rgion
du rel sur laquelle leur intrt se fixe. Pris ensemble, ces principes
constituent une sorte de [147] modle gnral qu'on ne saurait cependant considrer comme une thorie, dans la mesure o il peut s'tayer
sur des thories diffrentes, voire contradictoires sans pour autant tre
remis en cause. On saisira mieux le rapport modle-thorie auquel
nous faisons allusion, en prenant l'exemple du modle qui aborde le
comportement comme rponse un stimulus et se rvle susceptible
de plusieurs traitements thoriques allant du behaviorisme la psychologie de la forme. De manire analogue, le modle du dveloppement gntique - diffrent du prcdent - ressortit plusieurs tho-
17
ries : la thorie psychanalytique, celle du structuralisme gntique de

Piaget, celle du dveloppement de Wallon, etc...
Pour ce qui est de l'influence, les psychologues ont labor des
modles de ce genre que nous commencerons par exposer, car ils
permettent de prciser l'orientation gnrale des approches qui dborde les phnomnes particuliers auxquels elles s'appliquent, comme
d'lucider les problmes qu'elles tentent de rsoudre et les prsupposs
sociaux qui les justifient. Les diverses laborations conceptuelles correspondant ces modles seront mentionnes chemin faisant de sorte
qu'apparaissent en clair leurs dterminations par le cadre thorique
dans lequel elles s'inscrivent. Eussions-nous limit notre examen ces
seules laborations conceptuelles, leur fondement et chapp au lecteur.
5.1.2. Le modle de la rduction des incertitudes

La psychologie sociale moderne, difie principalement par nos

collgues amricains, a conu le processus d'influence avant tout
comme un processus de rduction des incertitudes. Ce faisant, elle
s'est proccupe de rpondre deux questions :
* comment et pourquoi un groupe cherche-t-il imposer ses
vues un individu ou un sous-groupe ?
* comment et pourquoi un individu (ou un sous-groupe) adopte-t-il les opinions de ses pairs (ou de son groupe) ?
Toute une srie de propositions forment le contexte dans lequel on
s'est efforc d'claircir ces problmes, propositions que nous allons
examiner dans le dtail.
5.1.2.1. LINFLUENCE INTERVIENT DANS LES SITUATIONS D'INTERACTION SOCIALE MARQUES PAR
L'ASYMTRIE DES PARTENAIRES. Les individus ou sous-
18
groupes exerant l'influence sont toujours vus comme appartenant

une majorit, reprsentant une autorit ou possdant une comptence
suprieure la moyenne. La minorit, l'individu ne sont envisags
qu'en tant que cible ou rcepteur de l'influence. Cette direction privilgie une fois postule, il s'ensuit que seul le premier terme de
l'change est actif, le second se trouvant rduit une passivit totale.
Ainsi limit, l'individu (ou le sous-groupe) minoritaire ne semble
avoir d'autres choix que l'acceptation ou le rejet de [148] ce qui lui est
suggr ou impos par la majorit ; en cas de rejet, les seules positions
qu'il est libre d'occuper dans le rapport social sont la dviance ou l'indpendance, assorties des sanctions d'isolement de lapart dugroupe ou
de ses pairs. Eu gard aux exigences du groupe, la passivit, conformiste, prend une coloration positive et l'activit une coloration ngative. Faute de se soumettre, le retrait, la rsistance sont les seules issues
permises, et non la remise en cause des prescriptions du groupe, la
constitution de nouvelles normes.
5.1.2.2. LE BUT DE L'INFLUENCE EST, ESSENTIELLEMENT ET DANS TOUS LES CAS, L'TABLISSEMENT ET LE
RENFORCEMENT DU CONTRLE SOCIAL. En effet, on estime que c'est seulement grce une forme ou une autre de contrle
social que les individus peuvent accomplir une action concerte ou
constituer un groupe (Hare, 1965, p. 23). Partant, toute l'attention
des chercheurs va se localiser sur la manire dont les groupes prservent leur cohsion, et sur la manire dont la socit prserve l'intgrit
des leviers qui commandent le mouvement de convergence de ses parties vers des normes ou des opinions juges lgitimes ou de bon sens.
L'orientation des attitudes et des comportements vers les positions
qu'a adopte la majorit ou l'autorit, grce ceux qui dtiennent ressources et pouvoirs, devient alors le nerf de toute action collective.
L'existence de divergences ou d'alternatives dviantes constitue, cet
gard, un obstacle. Ds lors que se manifestent, sous forme positive,
des divergences ou des comportements dviants, des pressions pour
les rduire, rtablir l'quilibre menac se dveloppent leur tour. Par
ailleurs, pour prvenir toute closion ou augmentation des incertitudes
qui, dans le groupe seraient dues une pluralit d'opinions ou la prsence de points de vue extrmes, s'labore un travail qui constamment
rsorbe le moindre signe de dviance. Les individus qui dirigent le
19
groupe ont mission de dfinir la ralit valable pour tous, le caractre

correct ou incorrect d'une pense ou d'un acte, et d'exclure la possibilit d'une dfinition diffrente. L'tablissement de l'quilibre d'une part,
la rsorption de la dviance de l'autre, sont les deux facettes du
contrle social, les origines des pressions qui s'exercent en vue de son
maintien.
5.1.2.3. LES RAISONS POUR LESQUELLES ON EXERCE,
RECHERCHE OU ACCEPTE L'INFLUENCE ONT TOUJOURS RAPPORT L'INCERTITUDE. Pour le groupe, sa majorit, son leader, tout cart met en pril, comme nous venons de le voir,
la cohrence des comportements qu'il prescrit, des normes qu'il dicte.
L'influence vise liminer les incertitudes menaant son identit, son
intgrit. Pour l'individu ou la minorit, c'est son incapacit dterminer les contours d'un objet, qui l'incite s'appuyer sur l'avis de ses
semblables. L'incertitude individuelle peut avoir une source interne ou
une source externe. La premire rside dans l'anxit, le manque d'information, [149] d'exprience ou de confiance, etc... La seconde est
fonction du degr d'ambigut de la ralit, des objets, des vnements, etc...
Se fondant sur ces diverses descriptions de l'incertitude, on a tenu
pour assur et tabli par de nombreuses dmonstrations que :
a) la pression du groupe vers l'uniformit s'accrot proportionnellement aux divergences qui s'y manifestent;
b) le conformisme d'une personne est d'autant plus grand qu'elle est plus incertaine (par anxit, manque d'information ou
de confiance, etc ... );
c) l'influence exerce est d'autant plus efficace que le stimulus
ou l'objet propos duquel elle joue est moins structur.
Ces processus s'expliquent par un mcanisme relativement simple
en vue d'viter l'incertitude inconfortable pour le fonctionnement individue1 ou collectif, les membres d'un groupe sont amens accueil-
20
lir les informations fournies par autrui, agir conformment ses indications, se soumettre ses injonctions.
5.1.2.4. LES EFFETS DE L'INFLUENCE, LA DIRECTION
DANS LAQUELLE LES INCERTITUDES SONT RSOLUES,
SONT DTERMINES PAR LA DPENDANCE. Celle-ci est,
pour employer un terme technique, la variable indpendante majeure
ou la source de l'influence. Dans toutes les tudes connues, on a cherch analyser son impact quantitatif ou qualitatif. L'importance accorde la variable dpendance a ses raisons au plan de la thorie.
Considrer les phnomnes d'interaction du point de vue des normes qui s'en dgagent conduit parler de dpendance. En effet, certains systmes de comportement dterminent des rponses relativement analogues face l'environnement physique et social. Cette unanimit confirmant les choix assure ainsi une rduction de l'anxit latente et la cohsion du groupe, d'o le privilge dont jouit ce systme
de rponse. Il devient la norme qui sert dfinir les types de sanctions
ncessaires la cohsion. Les membres du groupe qui ne partagent
pas ce systme de comportement - privilgi dans la mesure o il appartient la majorit - ne peuvent alors plus modifier le consensus
majoritaire ainsi constitu dans le sens de leur propre systme de
comportement. La norme acquiert une force coercitive qui raidit l'interaction par le simple mcanisme de sa validation. Cependant, lorsque
la rigidit de la norme accentue la divergence des systmes de comportement, les deux sous-groupes se trouvent dans une situation de
tension intense, et la norme majoritaire tend implicitement se dfinir
en terme de normalit, tandis que le systme de comportement minoritaire est considr comme dviationniste. La dpendance des minoritaires s'explique alors par la tendance au maintien du statut. En effet,
s'opposer la norme peut exclure dfinitivement du groupe. Mais la
minorit doit en mme temps conserver l'intgrit de son systme de
comportement. On comprend alors aisment que la rduction de tension quant la dpendance se situe seulement au niveau de la satisfaction d'une des tendances aux dpens de l'autre. Lorsque la norme
[150] est trop rigide pour permettre la prsence d'lments dviants,
les individus minoritaires doivent touffer leurs besoins d'intgrit
pour ne pas perdre l'approbation des autres. Parce que l'intensit du
besoin d'approbation est en troite relation d'une part avec l'importan-
21
ce du groupe (Festinger, 1952) et d'autre part avec la pertinence de ses

objectifs (Schachter, 1951), la dpendance dtermine l'intensit de la
pression sociale. Lorsque les membres minoritaires sont placs dans
une situation o l'approbation sociale est vitale, ils n'ont pas d'autre
issue que la soumission la norme. Nous sommes donc ici contraints
d'analyser le processus d'uniformisation en terme de soumission la
pression sociale, ce qui a pour consquence immdiate une focalisation conceptuelle sur le conflit intra individuel induit par la prsence
de deux besoins fondamentaux, d'o le schma explicatif suivant (Fig.
3) :
Une autorgulation s'instaure au niveau de ce mcanisme dans la

mesure o la soumission la norme majoritaire a pour effet l'apparition de l'approbation sociale. La satisfaction de ce besoin rduit le
conflit intra individuel tout en augmentant la dpendance de la minorit l'gard de la majorit.
Les implications de ce schma s'expliquent tout d'abord par l'analyse du processus d'uniformisation selon la conception traditionnelle
du pouvoir. la notion de dpendance, en effet, sont lis des concepts
semblables ceux qui ont permis d'expliquer les relations de domination :
22
Diffrences d'aptitudes;
Diffrences de statut dans le systme social;
Dpendance
Degr d'anxit, d'inscurit, dincertitude;

Diffrences de lgitimit;
Besoin d'approbation sociale;
Capacit diffrentielle de rcompense et de sanction.
Ainsi attribue-t-on la mme source les effets dus l'exercice de

l'influence ou du pouvoir.
[151]
travers cet ensemble de propositions on relvera la tendance
supposer que toute forme d'influence conduit la conformit et que
celle-ci est le seul rsultat des interactions sociales o se reprent des
processus d'influence. Cette manire de considrer les choses a plusieurs consquences. D'une part, l'individu n'est pris en considration
que pour autant qu'il s'efforce de rpondre des questions comme :
Devrais-je suivre le groupe ou rester sur ma position ? Comment
viter d'tre en dsaccord avec le groupe ? Quels avantages puis-je
esprer du groupe ou du leader en contrepartie de ma soumission ? .
D'autre part, on ne cherche lucider que les points suivants :
a) quelle est la nature des facteurs individuels et sociaux qui
conduisent le dviant cder aux pressions du groupe ?
b) quel est le rle jou par les pressions l'uniformit dans
l'quilibre de l'individu et du groupe ?
c) de quelle manire le contenu ou la structure des normes ou
des stimuli sociaux dterminent-ils le mouvement des membres du groupe vers la majorit ou l'autorit ?
23
En bref, l'ensemble du modle est orient vers la description et

l'analyse de la conformit. En cela, nous avons pu dire qu'il y avait un
biais et nous remarquerons au passage que ce biais, cette orientation
privilgie vers la conformit, est prsente, de faon relativement gnrale, dans les constructions conceptuelles de la psychologie sociale.
5.1.3. propos de quelques difficults

Le modle que l'on vient d'exposer a inspir la plupart des recherches connues dans le domaine qui nous occupe. Il est en accord avec
l'exprience commune et on ne voit pas comment il aurait pu tre diffrent, tant donn les questions auxquelles il tait cens rpondre.
Cependant, on se prend douter de sa gnralit, de la pertinence des
questions poses, de son adquation la ralit, ds lors qu'on y regarde de plus prs. Tout d'abord, il y a le fait que, dans la vie sociale,
les individus, les sous-groupes se demandent comment faire pour inciter les groupes suivre leur faon de voir et de se conduire, et essaient
d'entraner la majorit avec eux. Les modifications de normes et les
innovations, dans de nombreux secteurs de la socit, comme l'art, les
sciences, l'conomie, sont le rsultat d'un travail d'influence, travail
qui veut tre efficace, mme si les personnes, les sous-groupes qui
l'accomplissent n'ont aucun avantage du point de vue du statut, de la
comptence, etc... Bien plus, dans toutes les socits mais surtout dans
celles qui sont animes par le changement, la dviance, l'exploration
de nouvelles ides, de nouveaux procds, est encourage, malgr leur
caractre menaant; ils permettent aux membres du groupe de s'ouvrir
une voie vers les ressources matrielles et spirituelles qui leur taient
refuses. Le modle expos plus haut exclut thoriquement toute possibilit d'tudier de tels phnomnes et procde [152] comme s'ils
n'avaient aucune comptence ou n'existaient pas. Ensuite, il convient
de reconsidrer l'importance accorde l'incertitude. Si l'on s'en tient
au schma propos, une personne accepte ou recherche les opinions
des autres personnes ou du groupe, uniquement lorsqu'elle a des doutes concernant ses propres opinions ou lorsqu'elle a besoin de structurer un environnement relativement ambigu. L encore, la perspective
est unilatrale. De nombreux exemples dans l'histoire ou dans la vie
24
quotidienne nous montrent que certaines personnes ou fractions d'un

groupe recherchent le consensus social, l'adhsion des autres, parce
que, au contraire, elles n'ont aucun doute, parce qu'elles croient tre
dans le vrai et que cette vrit leur semble partage, ou devoir l'tre.
Inversement, des personnes ou des fractions de groupe - et ceci est
vrai en sciences, en art, en politique - mme si elles ont des perspectives claires, des convictions enracines, sont amenes considrer,
volontairement ou involontairement, les arguments ou les comportements qui leur sont opposs ou sont contraires aux leurs, etc... Certes,
elles deviennent incertaines, mais l'incertitude, dans ce cas, n'est pas
une donne de dpart, mais le rsultat de l'influence exerce par les
autres. Enfin, le choix de la dpendance en tant que source d'influence
prsente beaucoup d'inconvnients. Il limine, nous venons de le voir,
toute possibilit d'action sur le groupe manant d'individus ou des
sous-groupes, placs dans une situation dfavorable du point de vue
des sanctions, des rcompenses, de l'autorit, etc... Ce qui est manifestement contraire la ralit. Et l'histoire contemporaine nous a bien
instruit sur ce chapitre, notamment dans l'universit o les minorits
agissantes ont eu le pas sur les majorits silencieuses . Mais mme si on laisse cet aspect empirique de ct, on est en droit de se demander d'o vient cette dpendance, quelle est son origine. Prenons un
exemple concret. Supposons une personne ou un groupe qui s'en rapportent quelqu'un en tant qu'expert, en tant qu'autorit : un psychanalyste, un conomiste, un psychologue exprimental, un musicien
pop , etc... Ils accordent beaucoup d'importance son avis, son
comportement et s'y conforment. Toutefois, avant de se soumettre
une telle relation de dpendance, la personne ou le groupe ont d tre
persuads que le psychanalyste est plus scientifique ou plus efficace
que la psychiatrie classique, que la psychologie exprimentale est plus
scientifique que la psychologie clinique, que la musique pop est
plus en accord avec la sensibilit de l'poque que la musique de jazz,
etc... En d'autres termes, pour qu'il y ait dpendance par rapport une
autorit ou une comptence, pour que celle-ci agisse, il est indispensable que la personne ou le groupe aient t influencs auparavant, par
des moyens diffrents, sans le secours de celui avec qui s'tablit la
relation de dpendance. Or, il est impossible de considrer comme
tant la cause d'un phnomne ce qui est, par ailleurs, son effet. Nous
pourrions citer bien des exemples de ce type. Mais limitons-nous l
pour dgager l'essentiel de notre dmarche : la constatation que la d-
25
pendance ne peut recevoir le statut de facteur dterminant dans le processus d'influence et que, malgr les apparences, les preuves avances
en sa faveur ne prsentent pas un caractre indiscutable. Arrivs l, il
[153] reste nous interroger sur un point : le bien-fond de l'accent
port sur le conformisme. En effet, qu'on le veuille ou non, la psychologie sociale comme la plupart des sciences sociales, adhre un credo commun : la conformit est une bonne chose, elle est facteur d'intgration pour la socit et la personne. Force, nergies ont t dpenses pour dcouvrir les voies d'accs cet tat heureux. Maintes tudes empiriques et thoriques ont voulu dmontrer que l'individu est
incapable de vivre en paix sans consensus. Mais on n'a pas prouve que
l'individu peut jouir indfiniment de cette paix du consensus. Or, chacun sait que la conformit engendre l'ennui, la strotypie, la rigidit
(Mandelbaum, 1963), la morosit dont parlait un premier ministre
franais. La norme majoritaire est ressentie comme violence par celui
qui ne s'y soumet pas; elle reprsente une source de frustration pour
celui qui s'y range trop fidlement. La socit, le groupe, nos semblables ont tendance moins gratifier les actes de conformisme s'ils se
rptent pour finir par considrer comme un devoir, une dette ce qui
fut au dpart apprci comme digne d'estime, gnreux, ou signe de
bonne volont. Le respect des rgles se retourne contre l'individu qui
en tire d'autant moins de satisfaction qu'il s'y plie plus scrupuleusement (Goulner, 1959). Il est dans l'volution mme des interactions
conformistes de contraindre celui qui souhaite restaurer le niveau initial de sa satisfaction abandonner les normes usuelles et rechercher
de nouvelles normes. Loin d'tre un lment de solidarit et d'quilibre psychologique, le conformisme s'avre, long terme, tre un facteur d'instabilit et de conflit (Littesnen, 1958/9). Dans cet clairage,
l'innovation devient un impratif pour la survie individuelle et collective.
Il et donc fallu qu'approfondissant l'examen des manifestations de
l'influence, on dfinisse aussi bien que le rle lgitime de la conformit, celui des processus d'interaction par lesquels le corps social se protge des effets nfastes de celle-ci. Mais une telle analyse ne pouvait
intervenir tant qu'on adoptait, dans la saisie du phnomne, un cadre
de rfrence troit, fauss, comme nous l'avons soulign auparavant,
par un biais privilgiant la dichotomie conformit ou dviance .
26
5.1.4. Les modles de ngociation des conflits

Tous ces doutes et ces rinterprtations des donnes empiriques

nous invitent abandonner l'hypothse que la conformit est la condition de base de l'quilibre psychique et social aussi bien qu' refuser
l'identification du processus d'influence un processus conduisant au
conformisme. Nous sommes ds lors en situation d'esquisser les
contours d'un modle diffrent dont les prsupposs fondamentaux
seraient les suivants.
5.1.4.1. TOUS LES MEMBRES, DU SYSTME COLLECTIF
DOIVENT TRE CONSIDRS EN MME TEMPS EN TANT
QU' METTEURS ET RCEPTEURS D'INFLUENCE.
En d'autres termes, qu'ils soient majoritaires ou minoritaires, possdent ou non de [154] l'autorit ou de la comptence, ils sont actifs,
participent l'tablissement des normes, cherchent modifier rciproquement leurs comportements et leurs opinions. Nous sommes ainsi
amens rpter la conception de la dviance selon laquelle l'individu, le sous-groupe se trouve sous la domination absolue de la majorit, des dtenteurs du pouvoir, dans une attitude de dpendance passive. Nous sommes galement enclins mettre en question l'assimilation de la majorit la normalit et de la minorit la dviance . Nous pouvons fort bien envisager des majorits dviantes et
des minorits conformistes . N'est-ce pas le cas de nombreux groupes religieux ou politiques qui dans le cadre habituel de leur action
s'cartent de ce qu'ils sont supposs faire et de ces minorits ou individus qui les rappellent l'ordre, les incitent l'orthodoxie. En tout
cas, la conception que nous discutons se rvle partielle et unilatrale,
puisqu'elle ne prend en considration que les minorits dpourvues de
point de vue personnel, sans assurance, animes du dsir d'tre acceptes par les autres, intgres dans leur communaut, et nglige les minorits et les individualits actives, fortes de leur bon droit, sres de
leurs vrits qu'elles veulent propager et faire pntrer dans les vues et
les normes du groupe, de la socit globale. La vie politique, artistique
et scientifique, les cas de rformes et de rvolutions si nombreux dans
27
la ralit et l'histoire seraient inconcevables sans l'intervention de ces

minorits, de ces dviants que ne satisfont ni la dissidence ni la rsistance pure et simple et qu'anime le dsir de raliser leurs idaux, faire
partager leurs systmes de croyance et de pense, lesquels interviennent ds lors comme des alternatives aux systmes existants. Les majorits elles-mmes ne laissent d'ailleurs pas de se demander, dans
bien des circonstances, si les conceptions minoritaires ne favoriseraient pas l'volution bnfique du groupe. La symtrie des changes
d'influence est, au-del des cas concrets, une exigence thorique de
l'tude de phnomne.
5.1.4.2. Si le contrle social est assurment un des buts de l'exercice de l'influence, qu'il ne soit pas le seul est chose vidente : le changement social est galement un but important.
Quotidiennement, les partis politiques, les organisations culturelles
et conomiques, les individus entreprennent de modifier les codes sociaux, les conditions dans lesquelles nous vivons, pensons et agissons.
Dans tous les cas, travers des efforts isols ou coordonns, les agents
sociaux, qu'ils soient ou non membres de la minorit, exercent une
pression sur la socit ou le groupe pour l'inciter se transformer; ils
font galement pression sur chaque individu en l'enjoignant de se rallier un nouveau mouvement intellectuel, politique ou mme simplement une mode. L'innovation s'panouit dans une atmosphre empreinte de son attente. La nouveaut a plus de chance de prendre place
si elle correspond une aspiration des membres de la socit que si
elle surgit de faon inopine et sans signes avant-coureurs... Il existe
d'ailleurs dans certaines socits une tradition d'attente du changement
(Barnett, 1953, p. 56). Le renouvellement des normes et des institutions sociales entrane une refonte des relations [155] interindividuelles et concurremment une mergence de nouvelles modalits d'action,
de communication et mme de nouveaux leaders. Point n'est besoin
d'insister l-dessus pour dmontrer que ce changement social est autant une fonction de l'influence que ne l'est le contrle social et qu'
ct de la conformit, l'innovation doit entrer comme un lment essentiel dans notre cadre d'analyse.
28
5.1.4.3. LE STYLE DE COMPORTEMENT DE CELUI QUI

PROPOSE UNE NORME A UN GROUPE, LUI OFFRE LA SOLUTION D'UN PROBLME ET LA SOURCE PRINCIPALE
DE RUSSITE DANS L'CHANGE D'INFLUENCE. En d'autres
termes, ce n'est pas l'autorit, la majorit, la comptence ou toute
forme de dpendance que l'on doit attribuer la modification du champ
psychosocial, la convergence des opinions, mais l'organisation, la
rhtorique du comportement, pour ainsi dire. Sa signification jouerait un rle dcisif pour les partenaires de l'change social, en particulier pour ce qui est de la consistance du comportement qui, ressentie
comme un indice de certitude, comme l'expression de la dcision de
s'en tenir un point de vue, de l'engagement dans un choix cohrent, a
une force d'impact que l'on ne peut rapporter ni une diffrence d'aptitude ni une dpendance explicite. Les causes de l'impact de ce style
de comportement particulier sont reprables dans le rapport entre les
processus d'influence et la matrise de l'environnement, matrise qui
pourrait tre associe aux phnomnes d'attribution. Il nous faut supposer que chaque individu ou chaque groupe, pour garder l'emprise
sur l'environnement matriel et social, l'organise et assure la connaissance qu'il en a. Dans cette entreprise, l'individu et le groupe s'adaptent la ralit, font des prdictions son propos, et contrlent leur
devenir en distinguant les conduites ou les vnements variables,
phmres de leur fondement invariable et permanent; il introduit des
squences causales, temporelles l o tout pourrait sembler fortuit et
arbitraire. Quand nous rencontrons quelqu'un, nous n'avons d'autres
moyens pour communiquer et nous conduire avec lui efficacement
que d'extraire d'innombrables impressions quelques traits dominants
comme des intentions, des sentiments, des catgories d'appartenance,
des aptitudes, etc... De mme les objets donnent-ils lieu des oprations similaires de comparaison, de classification, slection des stimulations qui servent caractriser des dimensions telles que taille, couleur, vitesse ou valeur d'usage. Que nous ayons faire des personnes
ou des objets, il faut que s'engage un processus d'infrence ou de
perception des dispositions ou des proprits de notre univers de vie.
Heider (1958) a dfini les conditions qui permettent cette diffrenciation du champ social et physique; il dcrit ainsi la manire dont la personne l'arme de traits et dimensions stables quand elle doit affronter
les entits (personnes ou objets) qui le meublent :
29
a) la prsence suppose d'une cause entrane la discrimination

de l'existence d'un effet ; son absence celle de l'inexistence
du dit effet;
[156]
b) la raction cet effet, produit par une personne ou un objet,
quelle que forme qu'il prenne, reste identique;
c) pour un mme effet, la rponse donne est en accord avec
celles des autres personnes, dans les mmes circonstances.
En bref, la prsence d'un caractre distinctif, la consistance travers le temps et les modalits d'apparition, le consensus sont les quatre
critres qui autorisent la sparation des proprits phnotypiques et
gnotypiques et la validation des informations enregistres leur propos (Kelley, 1957). Allons plus loin : on remarquera que la consistance joue un rle dcisif dans le processus de dcouverte et d'organisation des informations fournies par l'environnement. Ce rle correspond soit une consistance interne, intra individuelle (consistance
travers le temps et les modalits dans le langage heiderien) soit une
consistance externe, interindividuelle, sociale (le consensus). Il ne fait
pas de doute que nous sommes en prsence de deux clairages d'une
mme chose, car la consistance travers le temps et les modalits est
une sorte de consensus que chacun tablit entre ses divers actes cognitifs et le consensus une forme de consistance impose ou souhaite
entre des jugements ou des opinions exprims par diffrents individus.
Chacune de ces consistances rduit la variabilit des rponses. Cette
rduction est l'indicateur le plus courant et le plus visible d'un modle
de conduite grce auquel se dgagent les proprits pertinentes, et
sont valides les dimensions invariables de l'environnement et les
normes qui rglent notre conduite son gard. Du moins telle est
l'impression produite par la rduction de la variabilit et la signification qu'il a pour nous.
Les rsultats des expriences de Asch confirment pleinement ces
conjectures. Ils montrent effectivement que ce n'est pas le nombre, la
majorit qui expliquent le conformisme de l'individu minoritaire, mais
la consistance des rponses du groupe. La substitution du style du
30
comportement la dpendance en tant que source d'influence conduit

deux sries de consquences. En premier lieu, et c'est la consquence la plus vidente, une minorit, un individu ou un sous-groupe, peut
modifier les opinions ou les normes d'un groupe, d'une majorit, quel
que soit son statut social, pourvu que, toutes choses tant gales par
ailleurs, l'organisation de ses actions, de l'expression de ses opinions
et ses jugements obisse aux rgles que l'on vient d'exposer. La
deuxime consquence ressortit davantage au niveau conceptuel. Dans
le modle prdominant actuellement, les variables auxquelles on a
recours - toutes lies la dpendance - sont des variables instrumentales, soit parce qu'elles se rfrent un tat objectif - anxit, pouvoir,
affiliation - soit parce qu'elles tablissent un rapport direct entre le
stimulus et la rponse. Le style du comportement peut sembler, par
certains cts, appartenir une famille de variables instrumentales : la
dfinition que nous venons de donner de sa consistance en fournit
l'exemple. Toutefois, nous ne nous sommes pas contents de remplacer, dans l'analyse du processus d'influence, une srie de variables instrumentales par une autre, nous avons [157] surtout substitu leur
dimension instrumentale une dimension symbolique. La signification
qu'un systme de comportement revt aux yeux des partenaires sociaux est en effet dcisive; elle a plus de poids que l'information
change propos de paramtres physiques de la situation d'interaction. Nous pouvons nous en convaincre en nous rapportant une exprience de Serge Moscovici et Patricia Nve (1971).
Dans la vie courante, il n'est pas rare d'observer qu'une personne
adhre plus fortement aux ides ou aux opinions avances par une autre quand celle-ci se trouve absente; de mme, dans le domaine des
ides nouvelles, on peut constater bien souvent que les novateurs n'ont
un impact rel et n'exercent une influence dcisive qu'aprs leur mort.
Jusqu' ce jour, des phnomnes si gnraux n'ont, semble-t-il, pas t
tudis et ils n'ont de ce fait pas t expliqus. A priori, il semble ressortir de ces observations que la fixation ses propres jugements ou
opinions est attache l'ventualit de devenir ou de paratre dpendant d'autrui; par contre, quand ce risque est cart, quand autrui s'absente, on peut plus librement disposer des jugements ou opinions qu'il
avait mis.
Supposons en effet qu'une personne se soit form une opinion ou
un jugement propos d'un objet ou d'un stimulus. Elle s'attendra nor-
31
malement ce que toute autre personne ait propos de cet objet ou

stimulus des jugements similaires. S'il n'en est pas ainsi, si cette autre
personne exprime un point de vue divergent, alors un conflit natra. Il
revtira une signification particulire et sera d'autant plus intense que
ce point de vue divergent sera soutenu de manire consistante. En fait
ce conflit prsente deux aspects, cognitif et interpersonnel. D'une part,
l'existence de deux rponses divergentes propos d'un mme objet ou
d'une mme ralit est peu soutenable; il cre donc chez le sujet une
incertitude sur la validit de ses propres rponses, d'autre part, chacune des rponses est marque socialement comme propre et
trangre . Au cours de l'interaction, les jugements mis de part et
d'autre ne sont pas purement et simplement des informations physiques, mais ils expriment dans leur dynamique chacune des parties en
prsence. Ce type de conflit s'intensifiera lorsque le partenaire se
maintiendra fermement sa position, semblera affirmer son individualit et ne faire aucune concession, c'est--dire restera consistant. Au
niveau cognitif, le sujet a la possibilit de rsoudre son incertitude en
tendant vers la position de l'autre; cependant, le conflit qui existe au
niveau interpersonnel et qui s'intensifie mesure que l'interaction se
droule, vient contrecarrer cette tendance, car la consistance du partenaire apporte une dimension manifeste, une volont de ne rien concder. Adopter son opinion signifierait alors lui cder, tre influenc.
Dans ces conditions, la seule issue, qui reste au fur et mesure que
l'interaction se droule, c'est de rester fix sa position, d'essayer d'en
accentuer les carts, de polariser. Le conflit interpersonnel est de la
sorte rsolu, chacun a ses propres rponses et les diffrences de jugements peuvent tre justifies comme parfaitement arbitraires. Par
contre, si au cours de ce type d'interaction, le partenaire vient s'absenter, alors le sujet se sentira plus libre d'accepter ses jugements ou
opinions. Par rapport la situation [158] prcdente, marque par le
conflit interpersonnel, le conflit cognitif est ici prvalent puisqu'il
existe toujours deux rponses divergentes pour un mme objet. Mais
cette fois, les rponses de l'autre peuvent tre prises en compte par le
sujet du fait qu'elles ne sont plus attaches un autrui; elles revtent
un caractre plus objectif . Dans ces conditions, l'autre n'a plus de
raisons d'apparatre au sujet comme un agent d'influence auquel il faut
rsister; il devient un informateur potentiel : tenir compte de ses jugements ne peut plus apparatre comme une soumission ou un indice
d'incomptence. Les observations et les remarques prcdentes ont
32
conduit les auteurs raliser une exprience afin de les confirmer. Ils
ont montr que, si un agent d'influence, qui exprime un point de vue
divergent de manire consistante reste prsent pendant toute l'interaction, le sujet aura alors tendance s'en loigner, polariser et se
considrer comme une cible d'influence; par contre, si cet agent d'influence s'absente, le sujet aura tendance se rapprocher de sa position
et la considrer comme une information.
Les sujets devaient estimer le dplacement d'un point lumineux,
selon le dispositif classiquement utilis par Sherif : ils sont plongs
dans l'obscurit la plus complte, sans aucun repre perceptif possible.
Une lumire s'allume durant quelques secondes, une distance de
quelques mtres. Le point lumineux est immobile, mais en fonction
d'une illusion d'optique : l'effet autocintique, le sujet a l'impression
qu'il se dplace. Chaque sujet passait l'exprience en compagnie d'un
compre. Aprs une courte phase de familiarisation avec la tche,
dans une premire phase exprimentale, les sujets nafs et les compres donnaient individuellement et par crit vingt-cinq valuations. Au
cours de la seconde phase, la phase d'influence, les sujets inscrivaient
et communiquaient oralement leurs valuations, durant cinquante essais. Alors que le sujet naf parlait toujours le premier, le compre
donnait systmatiquement des jugements plus levs, entre dix et
quinze centimtres, suivant un ordre alatoire. La manipulation centrale portait, au niveau de la troisime phase, sur le retrait de la source
d'influence : dans les groupes exprimentaux, au quarantime essai de
la seconde phase un appel fictif par interphone permettait au compre
de quitter la salle, tandis que, dans le groupe tmoin il y restait jusqu'
la fin de l'exprience. Un questionnaire post-exprimental permettait
de mettre en vidence les perceptions diffrentielles de la dpendance
et de l'influence que nous nous attendions trouver dans les deux
conditions exprimentales.
Les rsultats sont calculs d'une part au niveau des valuations du
dplacement du point lumineux, d'autre part au niveau des rponses au
questionnaire post-exprimental. Ils confirment les prdictions quant
l'effet de la prsence ou du retrait de la source d'influence.
D'une part, les valuations fournies par le groupe tmoin s'loignent significativement plus de celles donnes par le compre au
cours de la troisime phase que durant la seconde phase. Les sujets
tendent donc polariser du fait de la prsence continue de l'autre.
33
Pour le groupe exprimental, la tendance est inverse, le retrait du

compre produit une [159] attraction vers ses rponses. Les valuations sont donc plus proches de celles fournies par la source d'influence quand elle s'absente, et plus loignes quand elle reste prsente.
Les tableaux 1 et 2 rsument les ractions l'influence
TABLEAU 1
La phase 2 par rapport la phase 1
Dplacement des sujets
s'approchent
s'loignent
Groupes exprimentaux
10
12
Groupes contrles
11
12
21
24
TABLEAU II
La phase 3 par rapport la phase 2
Dplacement des sujets
s'approchent
s'loignent
Groupes exprimentaux
10
12
Groupes contrles
11
12
11
13
24
Ractions diffrentielles par rapport la phase antrieure. Si la

plupart des sujets ont tendance se rapprocher du compre lors de la
seconde phase, dans la phase suivante, c'est--dire, la phase critique,
on note un comportement diffrentiel : tandis que dix sujets du groupe
exprimental se rapprochent encore davantage, dix sujets du groupe
contrle s'en loignent.
34
Ainsi, au niveau quantitatif, tous les rsultats vont dans le mme

sens et corroborent largement l'hypothse. Ces donnes sont par ailleurs confirmes par les rsultats au questionnaire post-exprimental
en ce qui [160] concerne la divergence perue des valuations. De
plus les rsultats relatifs au degr de dpendance perue aux intentions
prsumes de l'autre confirment les infrences des auteurs. Les sujets
tmoins ont effectivement tendance percevoir une plus grande dpendance vis--vis de l'autre que les sujets exprimentaux. Enfin, le
type d'intention attribue l'autre en tant que source d'influence diffre pour les deux groupes : les sujets tmoins reconnaissent plus souvent que les sujets exprimentaux le fait d'avoir t influencs.
la lumire de cette exprience et d'autres qui sont exposes dans
ce chapitre, on voit que la signification, l'organisation du comportement qui le dtermine apparaissent tre les facteurs prpondrants
aussi bien dans le maintien du contrle social que dans le changement
des normes, des attitudes ou des jugements collectifs.
5.1.4.4. LES PROCESSUS D'INFLUENCE ONT UNE RELATION DIRECTE AVEC LA PRODUCTION ET LA RSORPTION DES CONFLITS. En effet, toute personne ou fraction de
groupe apporte dans l'interaction avec d'autres personnes ou fraction
de groupe un systme de valeurs et des ractions qui lui sont propres;
elle dispose d'une latitude variable d'accepter le systme de valeurs et
les ractions de ses partenaires. La confrontation de ces systmes qui
se rvlent assez souvent incompatibles comporte le risque de paralyser trs rapidement les relations dans la mesure o chaque partie tend
privilgier son mode de pense, affirmer son propre point de vue
face ceux qui lui sont opposs. Le conflit conscutif un tel affrontement signifierait ds lors la rupture des communications, l'isolement
des participants et leur incapacit d'atteindre au but des changes sociaux dans lesquels ils s'taient engags. Pour viter pareille situation,
ils sont contraints de tenter un rajustement du systme des positions
qui rduise, suspende ou rsolve l'opposition. En fait, si le conflit
semble premire vue un facteur de blocage, il induit ncessairement,
plus ou moins court terme, le changement. Mettre en prsence des
jugements ou des perceptions contradictoires suffit provoquer l'in-
35
certitude, semer le doute quant aux opinions les mieux tablies.

Point n'est besoin que l'objet soit ambigu, qu'une personne soit anxieuse pour que l'interrogation surgisse. En cet tat, les carts de jugement n'entrent pas seuls en jeu : l'absence de consensus est tout aussi critique. Qu'un des membres du groupe rponde de manire diffrente, adopte une conduite indite et le groupe en entier se sent menac. Les minorits n'ont certes pas beaucoup d'autorit et ne jouissent
pas d'un statut lev; elles possdent cependant un pouvoir, vrai dire, immense : celui de refuser ou nier le consensus social. Si elles l'utilisent sans qu'on puisse les exclure du groupe, comme c'est le plus
souvent le cas, alors la table des valeurs communes perd de sa force et
de sa lgitimit, doit tre remanie selon des lignes nouvelles recevables par tous. La restauration du consensus intra ou interindividuel
suppose une ngociation entre les partis intresss. Ngociation et influence, dans la mesure o elles aboutissent un rsultat semblable,
s'avrent des phnomnes troitement connects. S'il en est ainsi, on
doit [161] s'attendre ce que chaque forme d'influence corresponde
une manire d'aborder le conflit social dont l'volution suit une direction inflchie par la consistance du comportement (Fig. 4).
Pour n'tre que brivement esquisss, les contours de ce modle

manquent sans doute de fermet. Bien plus, nous sommes contraints,
dans le cadre d'un manuel, de passer sous silence nombre de ses implications. Nous voudrions cependant accorder la place qu'elle mrite
l'une d'entre elles, savoir : le processus d'influence est susceptible
d'apparatre sous diverses modalits qui sont, outre la conformit
laquelle on l'a trop souvent identifi, la normalisation et l'innovation.
36
Chacune de trois modalits correspond une manire de se situer

l'gard du conflit. La conformit vise la rsolution du conflit, la normalisation son vitement, l'innovation sa cration. Ces distingos nous
aident dfinir les tches qui nous attendent. La thorie de l'influence
ne saurait dsormais se borner tre une thorie du comportement
conformiste. Simon avait dj montr en 1957 que la normalisation et
la conformit devaient tre distingues et analyses indpendamment
avant d'tre intgres dans une thorie. Faisant un examen systmatique des hypothses relatives aux pressions, l'uniformit dans un
groupe (Festinger, 1950), il concluait que ce dernier avait mlang
deux phnomnes distincts dont l'un se rapporte aux pressions l'uvre dans l'ensemble majoritaire (normalisation) et l'autre aux pressions
qui s'exercent entre cet ensemble et le dviant (conformit). Il estimait
qu'il fallait dgager un modle gnral implicite intgrant ces deux
phnomnes diffrents et leurs proprits respectives. Pour qu'un tel
modle ait vraiment valeur gnrale, il doit pouvoir inclure un
troisime cas spcifique. Ce cas spcifique devrait tenir compte des
mcanismes d'innovation pour autant que la minorit est non seulement la cible de l'influence, mais aussi sa source. La marche qui reste
faire pour atteindre cet objectif est encore longue; il tait important
d'en dessiner clairement le trac et de mesurer le chemin dj parcouru dans ce sens.
[162]
5.2. Les trois modalits d'influence

5.2.1. Une recherche exprimentale
relative aux processus de normalisation
Afin de donner l'analyse une rsonance concrte, nous allons retracer une exprience qui appartient la catgorie dite de dpendance
l'gard de l'environnement. La critique qui s'ensuivra tentera de reformuler la problmatique dans le but de conformer l'analyse la ralit des confits interindividuels.
37
5.2.1.1. L'EXPRIENCE. M. Sherif (1936, p. 2) pose le problme en soulignant que tout groupe faisant preuve d'une certaine
continuit possde un systme d'attitudes, de valeurs, de lois et de
normes qui rgissent les relations entre les individus .
Puisque le phnomne de systme de rfrence semble gnral,
Sherif en vient se demander comment s'organisent les perceptions
lorsque le point de rfrence est absent au niveau du champ de stimulation externe. Bien que l'laboration d'une norme collective ait t au
cur de sa problmatique, il fallait cependant dterminer pralablement des lments de comparaison afin de dgager le mcanisme de
normalisation. Aussi commence-t-il par tudier les ractions individuelles face une situation ambigu 1. De nombreux rsultats semblent indiquer que l'individu isol tablit alors un point de rfrence
subjective ou interne. Mais que devient alors cette norme interne lorsque l'individu est confront d'autres personnes dans la mme situation ambigu ?
- Les individus conservent-ils leur propre norme subjective ou
laborent-ils une rfrence collective ?
- La norme collective, si elle se dgage, sera-t-elle la spcificit du groupe ou le reflet des caractristiques de l'environnement ?
La problmatique ainsi dfinie implique l'utilisation d'une situation
exprimentale qui puisse tre structure de multiples faons par les
individus. Dans le cas o le champ de stimulation externe est bien
structur, les caractristiques du principe d'organisation sont dtermines par les facteurs propres la situation externe. Par contre, crit
Sherif, lorsqu'il en est autrement ... les facteurs internes jouent un
rle dominant dans ce processus d'organisation...; structur ou non, le
champ de stimulation externe est organis en structures dfinies (pat1
Selon la dfinition de FLAMENT C., 1959 a : un stimulus est ambigu si

toutes les rponses possibles ( ce stimulus) peuvent apparatre avec une
frquence gale.
38
terns) . Afin d'analyser l'intervention, lors d'une situation de groupe,

de ces facteurs internes propres l'individu, Sherif a l'ide d'utiliser le
phnomne autocintique, bien connu des astronomes qui avaient not
le mouvement apparent des toiles lorsque l'observateur n'a qu'un ciel
noir comme point de rfrence perceptive.
[163]
* La situation exprimentale. Les sujets de l'exprience, assis sur
des tabourets, sont placs dans une pice obscure (Fig. 5). cinq mtres en face d'eux apparat un point lumineux - une bote contenant
une ampoule de faible intensit a t perce d'un trou de la grosseur
d'une tte d'pingle - immobile. Les sujets peroivent rapidement, du
fait de l'absence de rfrence objective, un mouvement erratique dont
l'amplitude dpend de la dure du stimulus. Presque tous voient le
point se dplacer.
* La procdure exprimentale. Le plan exprimental propose par

Sherif rpond un double impratif : observer d'abord comment les
facteurs sociaux affectent l'laboration de la norme (en prsence d'autres individus), puis comment ils dterminent l'organisation ultrieure
de la situation lorsque les individus sont isols, ce qui exige donc
deux conditions exprimentales.
39
a) Condition sujet isol - sujet en groupe . On prsente d'abord

au sujet, seul avec l'exprimentateur, une srie de 100 stimulations. Le
point lumineux apparat et le sujet dclenche le chronomtre ds qu'il
peroit le mouvement autocintique. Deux secondes aprs le dclenchement du chronomtre, la stimulation cesse. Tous les sujets ayant
subi isolment la mme exprience sont ensuite mis en prsence les
uns des autres, situation sociale qui permet de dtecter l'effet des facteurs sociaux, une fois tablie la rfrence interne de chacun.
b) Condition sujet en groupe - sujet isol . Ici, les deux phases
de l'exprience prcdente sont inverses, ce qui permet de dterminer
dans quelle mesure la rfrence tablie par les membres du groupe se
maintient en tant que norme individuelle.
Les rsultats de l'exprience a) indiquent nettement que les individus tendent rduire les variations quand ils estiment le dplacement
apparent du point lumineux : il se produit donc une normalisation subjective. Lorsque les sujets peroivent un mouvement en l'absence de
tout autre point de comparaison, ils tablissent subjectivement une
marge de variation et un point de rfrence (norme) l'intrieur de
cette marge qui diffrent d'un sujet un autre.
[164]
Il s'agit de savoir alors comment les individus vont concilier ces
estimations diffrentes d'un mme phnomne apparemment rel (le
fait de l'illusion pose le problme de la validit de conclusions tendues aux situations sociales plus relles au cours desquelles des processus de normalisation apparaissent). Les individus sont en effet placs dans une situation sociale o la consistance interindividuelle
n'existe pas du fait de l'htrognit des estimations relatives au dplacement du point lumineux. Cependant, il n'y a ni majorit, ni minorit a priori et l'incertitude l'gard de la stimulation est importante.
Le paradigme exprimental d'une telle situation peut donc tre dfini
comme suit :
- il n'existe pas de norme collective pralable (si ce n'est le
mouvement);
40
- il n'y a ni bonne ni mauvaise rponse, il n'y a pas de majorit;

- les sujets ne sont pas concerns par leurs estimations;
- l'environnement physique est ambigu.
On peut dduire des rsultats obtenus : lorsque sont mis en prsence des individus qui ont tabli individuellement une norme subjective
et une marge de variation, ces dernires tendent converger.
Cette convergence est toutefois moins nette que dans la situation b)
o la norme labore est le fait du groupe et sert de point de rfrence
dans la phase isole de l'exprience. Cette norme collective est stable
(Fig. 6).
Sherif tire de ces rsultats la conclusion qu'il existe une tendance

gnrale organiser notre exprience autour d'une rfrence. Il ajoute
que [165] la pression sociale n'est pas mise en cause, mais que les individus dont la norme est trop divergente prouvent une sensation
d'inscurit et de dviance, d'o la tension que seule la modification
de la norme pourra rduire.
41
5.2.1.2. TENTATIVE DE REFORMULATION DE L'ANALYSE : LA NGOCIATION. La formalisation des phnomnes observs tend privilgier l'organisation structure de l'environnement
en tant que facteur explicatif. Le processus de rduction de l'htrognit est donc apprhend hors de la relation sociale, puisque la variabilit diminue mme quand l'individu est isol.
Aussi convient-il d'analyser ce mcanisme selon les principes que
nous avons esquisss plus haut. Nous pouvons concevoir aisment en
effet que l'individu ait besoin de confirmer sa norme subjective par le
consensus, c'est--dire l'accord des autres dont il espre qu'ils feront la
mme estimation que lui, puisqu'ils sont censs avoir peru le mme
mouvement. Or, l'htrognit des estimations rend difficile l'tablissement du consensus. La divergence des normes fait obstacle l'laboration du critre de consistance interindividuelle, essentiel au cours
du processus d'attribution : les diffrents systmes de comportement
sont en conflit. Toutefois, aucun des sujets n'est fortement concern
par son systme de rponse. D'autre part, nous avons vu que les modalits de rsolution du conflit interindividuel dpendent des caractristiques propres aux lments conflictuels. Le processus de normalisation apparat donc comme un mcanisme d'vitement du conflit : les
individus n'tant pas engags par leur systme de rponse, les estimations convergent dans la mesure o la ngociation instaure n'a pas
privilgier une norme individuelle. La ngociation volue en fonction
des concessions quivalentes et rciproques.
Cette conception des mcanismes en jeu, interdisant donc d'interprter la normalisation comme issue d'une structure perceptive organise, en fait un mcanisme de ngociation active conduisant l'acceptation du plus petit dnominateur commun (Moscovici, 1969).
5.2.2. L'influence sociale et les phnomnes

de majorit : conformisme
5.2.2.1. INFORMATION ET MAJORIT. Aprs avoir tent de

concevoir l'influence sociale en cartant la notion de dpendance,
nous poursuivons notre analyse.
42
On. observe que nombre de situations sociales sont rgies par une
norme majoritaire et que les individus ont tendance accepter le systme de comportement qu'elle privilgie. La plupart des recherches
entreprises ont assimil les processus d'influence ce mcanisme particulier et, centres sur les facteurs qui ncessitent l'adaptation de la
norme majoritaire, ont tent de mettre en vidence les diffrentes modalits du mcanisme de conformit. Cette centration exclusive a introduit dans la recherche ce que l'on peut appeler un biais de
conformit . Or, ce mcanisme suppose un [166] type de ngociation
possdant une spcificit qui le diffrencie de toute autre forme d'influence.
En outre, les expriences ont presque toujours eu trait la perception. Ds lors, le matriel exprimental utilis acquiert une signification pour les sujets par un processus qui tend en dterminer les indices propres, lesquels doivent donc tre rorganiss hors de l'ensemble
complexe auquel ils appartiennent, pour que la situation devienne signifiante. Nous pouvons alors supposer que le rle de l'information
sera essentiel au cours de l'interaction. En effet, le processus d'attribution implique que les individus soient suffisamment informs pour
pouvoir slectionner les indices. L'ensemble des oprations de comparaison et de classification pourrait apparatre parfois insuffisant puisque l'incertitude quant aux caractristiques stables de l'environnement
n'est pas totalement rduite. Cependant, chaque individu, par son jugement au cours de l'exprience, donne une information relative
l'environnement. Or, nous savons que l'accord interindividuel caractrise essentiellement le mcanisme d'attribution. Aussi, face une mme situation, les sujets attendent-ils une information dont l'analogie
avec celle de leur jugement valide ce dernier. Toute disparit au niveau des jugements est donc source d'informations conflictuelles qui
interdisent l'laboration de l'accord interindividuel, ce qui laisse prsumer des tentatives de rduction du dsaccord. Un processus d'information rciproque et implicite peut alors apparatre au cours de l'interaction et validera la ralit physique en constituant une ralit sociale. Dans ce cas, en effet, les individus ont tendance dfinir les
indices communs en tant que caractristiques dominantes de l'environnement, et construisent ainsi une ralit permettant l'accord des
jugements. Toutefois, il ne faut pas oublier que la rduction du conflit
interindividuel repose sur une ngociation. Si nous allons plus loin
43
dans notre raisonnement, il nous faudra admettre que, si le processus

d'influence repose sur un change rciproque d'informations, l'information donne par la majorit n'en est pas pour autant dcisive et ne
constitue donc pas une validation plus acceptable de la ralit que celle de la minorit. Il ressort de cette analyse que tout processus d'influence est cens se rduire un mcanisme de normalisation dans
lequel les individus laborent une ralit sociale en confrontant toutes
les informations.
Nous savons cependant que certains mcanismes d'influence sont
loin de la normalisation : dans le cas de la soumission la norme majoritaire, il n'y a pas rduction du conflit au plus petit dnominateur
commun mais au contraire cristallisation autour de la norme majoritaire. Il faut donc rejeter l'hypothse d'information rciproque au mme titre que celle de dpendance.
Nous allons tenter d'analyser le processus d'information selon d'autres principes parce qu'il est un lment essentiel de la thorie de l'attribution. Nous savons que le consensus interindividuel contribue en
grande partie la validation sociale des caractristiques de l'environnement. Si nous considrons l'information transmise, nous constatons
[167] qu'elle varie moins, quant ses modalits, d'un membre de la
majorit l'autre que dans la minorit. L'exprience quotidienne nous
montre en effet que les minorits s'accordent rarement autour d'une
thse unique. Les minoritaires tendent au contraire accentuer les
carts qui les diffrencient, ft-ce de la manire la plus subtile. Il n'en
va pas de mme pour la majorit dont le souci est l'efficacit maximum (il faut remarquer que la diffrenciation des thses minoritaires
est particulirement vidente dans les relations politises). On peut en
conclure que la majorit connat une certaine consistance interindividuelle dans les modalits de transmission de l'information, tandis qu'il
semble y avoir htrognit quant la minorit. Ds lors, la minorit considre le groupe la fois comme une source de consensus et
un moyen de rduire la variabilit (Moscovici, 1969, p. 48), dans le
cas o les individus sont confronts une mme situation et ont donn
pralablement des informations conflictuelles : les jugements et opinions du groupe remplissent ce rle et sont acceptables dans la mesure
o ils sont consistants . Nous pouvons supposer alors que le mcanisme de la ngociation propre au processus de conformisme dpend
de la consistance de l'information transmise par la majorit, ce qui in-
44
terdit de concevoir le conformisme comme une pure soumission la

norme. Cependant la consistance interindividuelle de la majorit provoque un certain blocage des concessions au cours du processus de
ngociation. La minorit doit alors laborer une stratgie qui tienne
compte la fois de la ngociation et de la ncessit d'un accord interindividuel : la minorit accepte la norme de la majorit parce
qu'elle est valide par la consistance interindividuelle de l'information.
5.2.2.2. UNE TUDE EXPRIMENTALE DU PROCESSUS
DE CONFORMISME. La notion d'information rciproque 2 est
issue de l'tude exprimentale qui a entrepris de mettre en vidence la
confusion tablie entre processus d'influence et conformisme, en proposant de distinguer l'influence normative de l'influence informative.
Bien que cette distinction ne permette pas encore d'analyser les processus de ngociation dcrits plus haut, la notion de consistance interindividuelle devrait cependant s'expliciter au cours de l'expos qui va
suivre.
5.2.2.2 (1). L'exprience. M. Deutsch et B. Gerard (1955) remarquent que dans la plupart des expriences relatives au conformisme,
les sujets ne savent pas explicitement qu'ils appartiennent un groupe;
... il faut (alors) admettre que, si l'influence du groupe intervient,
cela ne se peut que de faon subtile et indirecte . Ils proposent donc
de distinguer deux formes d'influence sociale :
- L'influence normative vise la conformit aux attentes du groupe.
Il s'agit des conduites, opinions et valeurs juges acceptables par les
membres du groupe, propos desquelles ils esprent un accord interindividuel. Il faut noter que leurs attentes - pas toujours explicites
[168] sont souvent dfinies par l'approbation sociale. Il apparat alors
un processus d'influence normative, dans la mesure o les individus se
soumettent des normes implicitement dfinies.
La notion d'information rciproque n'appartient pas en tant que telle la

formalisation de DEUTSCH M. et GERARD B., dont nous relatons ici le
travail.
45
- L'influence informative amne les individus considrer les jugements des autres en tant que vhicules d'une information relative
l'environnement. Les individus peuvent alors intgrer leur jugement
cette information en tant qu'lment pertinent, mme si elle est en dsaccord total avec les attentes du groupe, dans la mesure o elle constitue un clairage nouveau et instructif de la ralit. On parle donc
d'influence informative lorsque l'individu tient compte, dans son jugement ultrieur, de l'information transmise par les jugements de ses
partenaires.
Bien qu'en rupture avec la sienne, l'opinion d'autrui apporte une information dont l'individu peut tenir compte en tant qu'vidence relative l'environnement. Il faut donc distinguer des autres les phnomnes d'influence relevant de la dpendance interindividuelle. La problmatique ainsi dfinie - proche du point de vue que nous avons
adopt - a conduit les auteurs tablir un ensemble d'hypothses dont
certaines, situes dans la catgorie de la relation de pouvoir, font intervenir les concepts de dpendance, cohsion de groupe et incertitude. Elles ne sont cependant pas sans intrt puisqu'elles visent dtecter les effets de l'influence informative.
* 5.2.2.2 (1-a) LES HYPOTHSES.
L'influence normative sera d'autant plus nette que la cohsion
du groupe sera plus grande.
- L'impact de l'influence normative sera d'autant plus petit que
l'importance accorde au systme de rponse personnel sera
forte.
- Les individus seront d'autant plus sensibles l'influence
normative que leur incertitude sera grande.
- Les individus seront d'autant moins sensibles l'influence
normative qu'ils douteront de la valeur informative du jugement d'autrui.
46
Ces hypothses tentent donc de cerner les modalits des deux mcanismes en jeu. Pour M. Deutsch et B. Gerard, tout se passe comme
si l'adoption d'un systme de rponse dpendait de pressions sociales
propres au groupe ou de l'information reue en tant que telle. Or, ni
l'une ni l'autre ne sont en mesure de rendre compte de ngociations
dont nous pensons qu'elles constituent les mcanismes essentiels de
l'influence sociale. En effet, quelle qu'en soit l'origine (normative ou
informative), la pression sociale semble toujours proposer aux individus un seul mode de comportement qui consiste intgrer les normes
ou l'information. Ds lors, la minorit n'a que l'alternative de se soumettre ou de quitter le groupe. Cependant le processus d'influence doit
videmment tre analys un autre niveau si l'on veut saisir l'ensemble des dimensions sous-jacentes. La distinction prsente ici ne
s'carte pas fondamentalement des modalits de ce processus, et tend
donc assimiler [169] toute tentative d'influence un processus de
soumission au cours duquel il ne semble pas y avoir de conflit entre
les individus. En outre, l'analyse, montrant la relative neutralit des
informations les unes par rapport aux autres, nglige les incompatibilits qui peuvent natre de leur rapprochement. Celles-ci sont en effet
dterminantes dans la mesure o elles constituent le support du conflit
interindividuel. Il est clair alors que le modle d'analyse voqu ne
peut rendre compte des mcanismes de rsolution du conflit. Ainsi, la
formalisation de l'influence tend laisser dans l'ombre un aspect important : les tentatives d'influence exerces au sein d'un groupe s'expriment dans une relation active qui fait intervenir chacun. Il est cependant essentiel de diffrencier la notion de soumission passive et
celle de ngociation active - (mme si elles semblent se rejoindre dans
leurs consquences) -. La rsolution du conflit interindividuel, d la
prsence de normes ou d'informations divergentes, dtermine en effet
l'apparition d'une ngociation active qui concerne tous les membres du
groupe. Nous sommes alors en mesure de considrer les diffrentes
formes de rponse adoptes par les individus sans tre contraints, en
particulier, de concevoir la minorit comme soumise ou exclue. Enfin,
la soumission passive la norme majoritaire implique la stagnation du
groupe. La ralit quotidienne nous apprend cependant que les normes
voluent, phnomne que le, mcanisme de ngociation active permet
d'apprhender, quelle qu'en soit l'origine.
47
* 5.2.2.2 (1-b) LA SITUATION EXPRIMENTALE.

M. Deutsch et B. Gerard ont utilis la situation exprimentale
dfinie par A. E. Asch (Fig. 7) : les quatre sujets du groupe doivent
dsigner celle des trois lignes prsentes qui est semblable la ligne
standard. Or trois sujets indiquent systmatiquement la ligne qui est
visiblement plus longue que la ligne standard : ce sont des compres.
Le paradigme exprimental peut donc tre dfini comme suit.
- Il existe une seule rponse correcte.
- La norme majoritaire est constitue par les rponses fausses
des compres.
- Le sujet naf est seul, donc minoritaire.
- Le sujet naf est confront deux informations incompatibles : celle du groupe et celle de la ralit perceptible.
48
[170]
* 5.2.2.2 (1-c) LA PROCDURE EXPRIMENTALE.
Un ensemble de conditions exprimentales sont dfinies afin de
contrler les diffrentes variables :
- condition 1 : face face;
- condition 2 : anonymat; les sujets sont isols dans des boxes
munis de boutons lumineux qui font office de compres (appareil de Crutchfield);
- condition 3 : situation de groupe ; elle est semblable l'anonymat, mais la possibilit d'une pression sociale est renforce par l'indication d'une rcompense attribue aux cinq
meilleurs groupes.
La transmission des rponses se fait selon plusieurs variantes :
- les rponses sont inscrites sur un papier et signes;
- les rponses sont inscrites sur un tableau lisible par tous
(mais elles ne sont pas signes) et ne seront effaces qu' la
fin de l'exprience;
- les rponses sont inscrites sur une ardoise magique et effaces aprs chaque preuve.
Enfin, l'incertitude quant aux rponses est estime au moyen de
deux modalits.
- Comparaison des lignes stimuli en prsence de la ligne standard.
- Comparaison de mmoire, en l'absence de toute ligne.
Les rsultats obtenus montrent que la cohsion du groupe, induite
par la rcompense, conduit les sujets nafs adopter la rponse fausse
des compres et ceci d'autant plus nettement que les rponses sont in-
49
certaines (situation de mmoire). Dans la condition 2, l'adoption des

rponses fausses est moins frquente. L'implication ne de l'inscription publique des rponses, incitant adopter la rponse fausse des
compres, semble quivaloir une pression de groupe; cependant, il
faut en distinguer deux dimensions : la premire concerne la prsence
des autres membres tandis que la seconde rfre l'implication due au
propre systme de comportement de l'individu. Dans l'un et l'autre cas,
les individus sont soumis une pression qui vise uniformiser les
comportements. L'implication, dans sa premire dimension, conduit
les individus se conformer aux rponses donnes par les compres.
La seconde dimension, par contre, induit un mcanisme de rsistance
aux rponses des compres : l'influence normative est exerce par les
propres rponses du sujet naf, qui est alors amen se soumettre
son systme et maintenir la constance de ses estimations. Mme si
cette forme d'influence ne se distingue pas, dans ses modalits, de la
pression de groupe, il importait de diffrencier, pour mieux les cerner,
les notions de pression interne et de pression externe.
Enfin un rsultat laisse prsumer l'existence de l'influence informative : en effet, l o les sujets chappent le plus la pression sociale
(anonymat), on observe une soumission plus grande la rponse majoritaire fausse que dans la situation contrle (isole). Deutsch et Gerard [171] en concluent qu'en l'absence de toute pression sociale il
existe une influence : Les informations fournies par les rponses des
compres constituent une source de ralit confirmant les jugements.
5.2.2.2 (2) Tentative de reformulation : la relation minorit/majorit. Ces conclusions ont l'intrt de mettre en lumire la ncessit de distinguer l'influence sociale informative de l'influence dtermine par la relation de pouvoir. Cependant, elles n'ont pas exploit
suffisamment cette rupture pour rendre compte de la totalit des phnomnes. Il convient donc de revenir sur les rsultats obtenus afin de
les analyser en fonction de ce que nous avons prcdemment dgag.
L'unanimit des rponses des sujets compres est un lment important dont la porte thorique n'a pas t souligne par Deutsch et
Gerard. En effet, il s'agit l d'une caractristique essentielle du systme de comportement de la majorit dans la mesure o il tablit une
50
consistance interindividuelle. Tout en proposant un consensus partiel,

ce systme de rponse permet une consistance intra individuelle importante puisque chaque compre choisit systmatiquement la ligne la
plus longue. Si nous tentons d'analyser les implications de ces caractristiques selon les principes de la ngociation sociale, nous pouvons
alors comprendre les phnomnes dans leur ensemble. En effet, il ne
faut pas considrer le sujet naf en tant qu'lment passif soumis la
pression de la majorit, mais, au contraire, en tant que possdant un
systme de comportement qui lui est propre. L'influence sociale observe sera alors conue comme le rsultat de la confrontation active
de deux systmes de comportement antagonistes. Au cours de la ngociation, les caractristiques de chaque systme de comportement
dterminent les modalits du contrat social qui s'instaure entre tous les
membres du groupe. La consistance interindividuelle des compres
apparat alors comme un facteur essentiel dans l' adoption de la
rponse fausse par les sujets nafs : elle bloque la ngociation, justifiant ainsi cette adoption .
Avant de poursuivre, il faut signaler un deuxime lment important : Deutsch et Gerard constatent en effet qu'une pression sociale
faible dtermine moins de rponses conformistes. Ils en viennent
s'exprimer quantitativement et associer le nombre d'erreurs l'intensit de l'influence exerce. Ce point de vue rend suffisamment compte
des diffrences fondamentales qui peuvent surgir entre les modes de
conformisme. Nous venons en effet de voir que les deux systmes de
comportement possdent des caractristiques particulires. Il faut
donc considrer la rduction du conflit en fonction de ces caractristiques. Ainsi, le sujet naf tant confront une majorit dont le systme de comportement est valid par la consistance interindividuelle, la
ngociation implique le rejet de son propre systme de comportement.
Par contre, dans le cas des rponses anonymes, la ngociation n'a plus
la mme signification : la rponse du sujet est inconnue des autres et
ne peut donc crer de conflit au sens strict du mot. Il importe alors de
concevoir les rponses fausses donnes par les sujets nafs comme une
concession et non une soumission. [172] Cette formulation du
problme permet de comprendre les fluctuations du mcanisme de
conformisme selon des concepts plus adquats : chaque modalit du
conflit interindividuel implique l'apparition de formes de ngociation
qui se diffrencient qualitativement les unes des autres. Les modifica-
51
tions relatives aux systmes de comportement n'influent pas quantitativement sur le conformisme, mais produisent des formes de ngociation qui sont diffrentes de par leur signification sociale et leurs modalits. Les rsultats du groupe contrle en offrent une preuve exprimentale : puisqu'il n'est pas en prsence d'un systme de comportement antagoniste, le sujet naf isol n'a aucune raison de se soumettre
(de rduire un conflit qui n'existe pas). Il ne se soumet pas
moins que les sujets en condition anonymat , il ne peut ressentir
la ncessit de ngociation. L'exprience de Tudenham (1958) nous en
fournit une seconde preuve : les sujets sont placs dans la mme situation, mais les lignes comparer sont au nombre de dix et leur longueur varie progressivement. Tudenham constate que les sujets nafs
ne rpondent plus la norme majoritaire mais choisissent au contraire
une ligne stimulus qui concilie le systme de rponse valid par la
consistance interindividuelle de la majorit et leur propre systme de
rponse. La ngociation entreprise alors n'induit pas moins de
conformisme : ce sont les modalits du conflit qui crent un mcanisme de compromis.
L'analyse sous l'angle des modalits possibles de ngociation des
rsultats obtenus par Deutsch et Gerard nous fait donc rejeter totalement l'interprtation, par la notion d'influence normative, des phnomnes observs, et conclure que la nature des mcanismes en jeu dpend des modalits de la relation majorit/minorit et non des pressions sociales attribues au groupe ou l'information. L'analyse de
l'influence informative n'est pas assez profonde pour tre exacte : le
conformisme de la situation anonymat dpend en effet moins des
informations en tant que telles que de la consistance interindividuelle
de la majorit labore au travers d'un monde de rponse constant.
52
5.2.3. L'influence sociale

et les changements sociaux
5.3.3.1. LES PROCESSUS D'INNOVATION : PHNONINES DE MINORIT. L'analyse intuitive de la strotypie des normes - nous l'avons vu rapidement - semble indiquer que les groupes
sociaux ne proposent pas de norme unique. De trs nombreux exemples montrent en effet que des normes nouvelles tendent remplacer
les anciennes. S'il ne semble pas contestable que l'on puisse attendre
des modifications de la part des leaders de la majorit, il convient cependant de remarquer :
- la ncessit de se conformer aux attentes du groupe limite troitement les leaders dans l'laboration de nouvelles normes. Il est donc
difficile de parler de changement dans la mesure o il n'y a pas
rupture, d'o le paradoxe irrductible : le leader se doit d'tre la fois
le plus conformiste et le plus dviant. Tout acte de leadership a en effet [173] comme pralable ncessaire l'acceptation des normes du
groupe, ce qui impose au leader virtuel de rpondre ultrieurement
aux attentes de celui-ci pour justifier sa position. Mais, en mme
temps, il doit transgresser les lois de fonctionnement du groupe et
rompre avec les systmes de comportement privilgis. Ainsi pose,
la contradiction n'est pas simple rsoudre. En outre, le mcanisme
propre ces modifications repose sur le pouvoir, les aptitudes, la
comptence, et le crdit idiosyncrasique (E. P. Hollander-19581960) du leader. Puisqu'il s'agit donc essentiellement d'un phnomne
de pouvoir, il serait peu fructueux de concevoir les changements sociaux - qui relvent de l'influence en tant que telle - par le biais de la
relation de pouvoir;
- enfin, nous venons de le voir, toute modification implique que le
leader - ou la majorit - s'carte de la norme, du moins pour un temps,
ce qui interdit dfinitivement d'interprter ces phnomnes en termes
de majorit et de pouvoir. S'loigner de la norme majoritaire est en
effet relativement incompatible avec le statut majoritaire.
53
Il nous faut donc cerner les mcanismes des changements sociaux

en fonction des principes d'analyse propres notre conceptualisation.
Auparavant, cependant, il convient de se demander si ces mcanismes
ne relvent pas d'un simple apprentissage, bnfique pour le groupe.
Nous remarquons alors que changement - au sens strict o nous l'entendons - implique rupture. Il s'ensuit que de telles modifications sont
en relation troite avec la notion de dviance et qu'il ne peut s'agir
d'un simple rajustement. En outre, cet tat de rupture implique la prsence d'un conflit, lequel est alors le rsultat immdiat du renforcement de l'opposition du systme de comportement propre la majorit
et de celui qui appartient la minorit. Nous savons dj que toute
initiative de la part de la majorit s'inscrit dans la marge troite des
fluctuations acceptables de la norme majoritaire. La rduction du
conflit en vue d'un changement social ncessite donc une ngociation,
favorable, non la majorit, mais la minorit.
La ralit quotidienne montre que les grandes modifications sociales sont le fruit d'coles isoles ou d'innovateurs qui s'cartent de l'orthodoxie communment admise. Notre analyse doit cependant tre
mene plus avant : en effet, si le mcanisme de changement social
semble tre le fait des minorits et relever les phnomnes d'influence
sociale, nous ne connaissons pas pour autant le rle de la norme propose activement par les minorits dans la rduction du conflit.
Selon notre formalisation du problme, les modalits de la ngociation reposent sur les caractristiques des systmes de comportement antagonistes. La consistance interindividuelle entretenue par
l'accord autour d'un systme de rponse dominant constitue, dans une
certaine mesure, le trait distinct du systme de comportement majoritaire. Or, l'observation montre que les innovateurs qui proposent des
normes aptes modifier fondamentalement le champ psychologique
du groupe, ont tendance ne jamais modifier leur thse. Cette persistance demande [174] tre souligne, sans prtendre pour autant
l'vidence scientifique ; l'histoire en offre de nombreux exemples 3
dont le paradoxe drive sans doute des modalits du phnomne de
3
Un tel exemple nous est fourni par S. FREUD qui a soutenu longtemps et
avec acharnement la thse de la psychanalyse, bien qu'elle ait t rejete par
tous les milieux scientifiques.
54
changement social en tant que rupture. En effet, cette persvrance

soutenir une thse rejete par la majorit semble correspondre un
comportement socialement aberrant - puisque l'individu se refuse ainsi
tout change social bnfique - et en mme temps socialement adapt
- dans la mesure o il peut devenir le moteur d'un changement profond
dans le champ psychologique des individus. Parler de changement
interdit de considrer la consistance interindividuelle de la majorit en
tant que facteur explicatif des changements. Nous pouvons alors supposer que la tendance la rptition -caractristique des minorits actives - est un facteur important dans l'analyse des processus de changement social, dans la mesure o elle cre une consistance intra individuelle propre la minorit. Nous pouvons alors nous demander si la
ngociation ncessaire la rduction du conflit majorit/minorit ne
conduit pas ncessairement un changement social. La consistance
intra individuelle de la minorit bloque en effet la ngociation - la minorit rejette la norme majoritaire - en mme temps qu'elle valide la
norme minoritaire - par la stabilit interne. Ainsi, nous pouvons penser que le type de ngociation propre l'innovation repose sur cette
consistance intra individuelle, et de l qu'il est entirement dtermin
par le type de comportement de la minorit. Un comportement qui
maintient la consistance intra individuelle est suscep
55
[175]
tible dfaire tomber les rgles de la majorit. G. Lemaine et J. P.
Desportes (1970) ont confirm exprimentalement l'importance du
comportement en tant que structure d'action : Les sujets essaient
d'instituer par ngociation un contrat social... mais cette ngociation
est enracine dans l'action. Il convient donc de complter notre
schma explicatif afin de rendre compte de l'ensemble des phnomnes d'influence au moyen des diffrentes modalits de ngociation
(Fig. 8).
56
5.2.3.2. DEUX RECHERCHES EXPRIMENTALES RELATIVES L'INNOVATION.

5.2.3.2. (1) Un individu minoritaire face une majorit
unanime. Bien que cette exprience ralise par S. E. Asch (1956) ait
t analyse sous l'angle d'une conceptualisation inapte la comprhension correcte des phnomnes, elle doit tre prsente parce que
son paradigme a servi un grand nombre de recherches ultrieures.
* La situation exprimentale. On montre des groupes de sept
neuf personnes des cartes sur lesquelles sont dessines des lignes de
longueur ingale. La ligne reprsente sur la carte de gauche constitue
la ligne standard. Celles de la carte de droite sont toutes ingales, une
seule tant semblable la ligne standard (A). (v. Fig. 7, p. 169).
Chaque fois qu'on leur prsente une carte stimulus, les huit sujets
doivent dsigner, oralement et tour de rle, celle des lignes stimuli
qui est gale la ligne standard. Le premier sujet dsigne la ligne B, le
second et le troisime de mme... jusqu'au septime, quand de toute
vidence la rponse est fausse : ce sont les compres. Le sujet naf,
cependant, manifeste une anxit de plus en plus grande. Asch signale
l'activit importante des sujets nafs au cours de l'exprience : ils se
dplacent pour apprhender les objets sous le mme angle que les
compres, reviennent leur place, hsitent longuement avant de faire
leur choix... L'interview post-exprimentale a permis de relever certaines de leurs rflexions :
... Pourquoi le premier sujet dit-il ligne B ? Elle est beaucoup
trop longue. Je n'ai pas d entendre correctement sa rponse. Le second sujet indique aussi la ligne B ! Que se passe-t-il ? Non, je n'ai
pas d bien entendre. Le troisime indique la ligne B ! Peut-tre
que je n'entends plus ? Bien, relaxons-nous un moment, il doit bien y
avoir une explication... C'est mon tour, que vais-je dire maintenant ?
Peut-tre est-ce ma place qui entrane une illusion d'optique ? Ils
voient peut-tre quelque chose que je ne vois pas ? Que vais-je dire, je
sais que j'ai raison, mais si je ne dis par comme eux, ils vont croire
que je fais une plaisanterie. Ceci est compltement fou. C'est mon
tour, il vaut mieux que je dise ce que je vois. Ils vont certainement
57
penser que je ne suis pas srieux, mais que puis-je y faire ?... Mes
mains commencent de trembler. Mais quelle importance, il ne s'agit
que d'une exprience. Ils doivent avoir raison, mais comment puis-je
rpondre comme eux, [176] puisque je ne vois pas la mme chose.
J'avais toujours suppos voir les choses comme tout le monde, mais
peut-tre n'est-ce pas vrai...
Cette anxit s'explique par la prsence d'un seul sujet naf face
sept sujets compres. Le sujet naf se trouve donc dans une situation
de conflit intense due la prsence de deux forces antagonistes : d'une
part, la consistance interindividuelle des compres - qui laborent ainsi un consensus validant la norme de la majorit prsente dans le
laboratoire - et d'autre part, l'vidence perceptive du sujet naf qui
contredit la norme majoritaire. Asch, prsumant que les sujets
nafs se soumettront la pression sociale exerce par la majorit, l'interprte en termes de conformit : l'individu isol accepte l'avis du
groupe pratiquant le contrle. Toutefois, la comprhension des mcanismes profonds chappe l'hypothse ainsi formule, d'o la ncessit de poser le problme sous l'angle de la ngociation. L'opposition
des deux systmes de comportement devrait tre suivie d'une ngociation en accord avec les caractristiques de la relation majorit/minorit. Or, les conditions exprimentales dfinissent la consistance interindividuelle de la majorit. De l nous devons conclure que
la ngociation est susceptible de s'exprimer sous la forme d'un
conformisme de la minorit l'gard de la norme majoritaire, rejoignant ainsi Asch : La majorit peut influencer la minorit mme
lorsqu'elle porte des jugements d'une incongruit flagrante avec la ralit physique. Ceci n'est pas sans importance pour notre conception
de l'influence, dans la mesure o l'accord social s'labore indpendamment de la ralit objective et produit une ralit sociale la seule fin de rtablir la consistance interindividuelle.
Cependant, examin avec soin, le paradigme exprimental suggre
plusieurs rflexions quant au mode de rponse des compres. En premier lieu, le fait de percevoir gales des lignes qui ne le sont pas
(la consistance) ne constitue-t-il pas une forme de rupture ? Ce comportement est aberrant du point de vue des jugements habituels et il
prsente une nouvelle conception de la notion d'galit.
Bien que le comportement aberrant et le comportement novateur
ne soient pas toujours aussi nettement lis, il est clair que la nouvelle
58
norme ainsi dfinie constitue la fois une dstructuration du mode de

pense habituel et une perception novatrice. Toutefois, parce que cette
nouvelle norme appartient la majorit, nous sommes encore
conduit formaliser le processus d'innovation en nous rfrant cette
dernire.
Il ne faut pourtant pas oublier que le conflit interindividuel dpend
d'une seconde force : l'vidence perceptive du sujet naf. Ce dernier
est apparemment isol dans le laboratoire, mais ses rponses correspondent la notion d'galit unanimement reconnue. Ds lors, il faut
concevoir la rponse du sujet naf - la rponse correcte - en tant que
vritable norme majoritaire, puisqu'elle correspond celle qui serait
donne par tout individu . La collectivit latente et unanime, laquelle le sujet naf se rfre au cours des diffrentes estimations,
transforme le monde de rponse
[177]
TABLEAU I
Les rponses de la majorit et les lignes stimuli
(extrait de E. E. Jones et H. B. Gerard, 1967)
Essais
Ligne standard
(en inches)
Choix de
majorit
la Longueur des Lignes

(stimuli) (en inches)
1(n)
10
10
8,75
2(n)
2
2
2
3
3
3,75
3,75
4
5
4
5
5 (n)
4
4
3
6
3
4,25
3,75
7
8
6,75
6,25
8
5
6,5
5
9
8
6,25
6,25
10 (n)
10
10
8,75
11(n)
2
2
2
12
3
3,75
3,75
13
5
4
5
14 (n)
4
4
3
15
3
4,25
3,75
16
8
6,75
6,25
17
5
6,5
5
18
8
6,75
6,25
(n) = essai neutre : les compres donnent la bonne rponse.
10
1
4,75
4
5
4,35
8
4
8
10
1,5
4,25
4
5
4,25
8
4
8
8
1,5
3
6,5
4
3
6,75
6,5
6,75
8
1
3
6,5
4
3
6,75
6,5
6,75
59
correcte en norme majoritaire, interdisant ainsi de comprendre comme

tel le type de rponse des compres. Nous pouvons supposer que
l'unanimit dfinie par la consistance interindividuelle est relativement moins prgnante que celle de la norme collective latente. Aussi
convient-il de considrer les rponses des compres en tant que minoritaires, bien qu'ils soient majoritaires dans le laboratoire - (cette distinction de la majorit physique et de la majorit relle, sans tre tout
fait claircie, semble avoir des implications importantes quant la
formalisation des mcanismes d'influence) -. Ces deux questions, explicites, remettent videmment en cause les conclusions formules
par Asch : l'adoption de la rponse des compres ne peut plus tre interprte en tant que soumission la norme majoritaire. En outre, la
problmatique de cette exprience doit tre reconsidre, puisque la
tentative d'influence s'exprime par une dstructuration du mode de
pense habituel. L'opposition des deux systmes [178] de comportement induit un conflit interindividuel dont nous pouvons alors penser
qu'il sera rsolu par le sujet naf. Ainsi, les caractristiques de la relation majorit/minorit seront dterminantes dans l'laboration du
contrat social. Les compres proposent un type de rponse qui dfinit
la fois une consistance interindividuelle - puisqu'ils choisissent tous
la mme ligne - et une consistance intra individuelle novatrice - puisqu'ils donnent, dans plus de 60% des cas, une rponse qi remet en
cause le mode de perception habituel -. Ces deux formes de consistance bloquent la ngociation entreprise par les membres du groupe puisque la rponse des compres n'en sera pas modifie. En outre, la
consistance interindividuelle ainsi dfinie valide le mode de perception minoritaire. Nous pouvons donc supposer que le contrat social
sera favorable aux compres : si les sujets nafs acceptent la rponse de ceux-ci, le rsultat de la ngociation constituera bien une
innovation imputable une minorit.
Dans ce cas, il faut reformuler les conclusions de Asch et affirmer
une minorit consistante peut modifier une norme majoritaire.
Les rsultats obtenus par Asch concordent avec cette thse, puisque 32% des sujets nafs donnent finalement une rponse qui correspond la nouvelle conception de la notion d'galit - (le pourcentage
peut sembler faible; il constitue pourtant un rsultat important et indiscutable. La simple adoption de la rponse fausse est elle seule
60
une preuve capitale du processus d'innovation) -. Sans prjuger de la

constance d'un tel processus d'influence, il convient de souligner l'importance du type de comportement consistant de la minorit en tant
que facteur essentiel au cours de la ngociation sociale. Les recherches de V. L. Allen et J. M. Levine (1968) prouvent exprimentalement cette conclusion. Asch avait en effet constat que la prsence
d'un compre en dsaccord avec les autres suffisait rduire de 30%
5% la frquence des rponses fausses. Allen et Levine ont repris cette
analyse afin d'expliciter ce phnomne de conformisme restreint (5%).
Dans toutes leurs expriences, le consensus social des compres est
rompu par la prsence d'un compre dviant . Dans l'une d'elles,
cependant, ce dernier donne la rponse correcte, apportant ainsi
confirmation la rponse du sujet naf. Or, pour des stimuli analogues
a ceux de Asch, la destruction du consensus des compres rduit le
conformisme d'autant plus nettement que la rponse du compre dviant tablit une consistance interindividuelle avec la rponse du
sujet naf. Les modalits de la relation majorit/minorit sont modifies par l'apparition de cette nouvelle consistance majoritaire relle et
la ngociation s'exprime par un compromis. L encore, le conformisme n'est pas rduit quantitativement mais qualitativement : les sujets
nafs ne se montrent pas moins conformistes, ils choisissent une autre
forme de ngociation.
Asch (1956) offre une seconde preuve exprimentale du mcanisme de ngociation lors du changement de code : il se sert du mme
paradigme exprimental pour faire varier le nombre des rponses incorrectes par rapport celui des rponses neutres chez les compres
dont il constate [179] que la consistance intra individuelle faiblit avec
la diminution des rponses aberrantes. Il observe aussi que le sujet
naf rpond moins incorrectement quand les rponses neutres augmentent.
61
TABLEAU II
Effet de la rduction de la consistance intra individuelle des compres
Rponses
incorrectes
Rponses
neutres
Frquences de rponses
conformistes (en%)
53
36,8
38,6
26,2
(Les chiffres correspondant aux rponses incorrectes et neutres reprsentent les

rapports de rponses correctes et de rponses neutres.)
La rduction du nombre de rponses conformistes s'explique parfaitement par rfrence la formalisation du mcanisme d'innovation.
L'inconsistance relative de la minorit (les compres) rduit en effet
l'intensit du blocage de la ngociation. La conception nouvelle de
l'galit est valide diffremment, justifiant relativement le systme de
rponse du sujet naf. L encore, les modalits de la relation majorit/minorit sont dcisives : la rduction de l'intensit du conflit peut
permettre des rponses-compromis.
5.2-3.2 (2) Un processus d'innovation : changement de code
culturel. S. Moscovici, E. Lage et M. Naffrechoux (1969) ont vrifi
exprimentalement cette analyse des processus d'influence exercs par
les minorits actives, en utilisant le paradigme issu de la reformulation
des conclusions de Asch. Ainsi, le mcanisme d'innovation imputable
une minorit active est cern plus directement puisque les compres
sont effectivement minoritaires par leur nombre et innovateurs par
leur mode de rponse.
62
- La procdure exprimentale. On informe les sujets (chaque groupe comprend six personnes dont deux compres) que l'exprience
concerne la perception des couleurs. Les stimuli utiliss sont six diapositives de couleur uniformment bleue - (trois d'entre elles ont une
intensit lumineuse rduite mais possdent la mme longueur d'onde
que les trois autres) -. Les sujets doivent dterminer la couleur de chacune d'elles.
On soumet auparavant les sujets un test de discrimination
perceptive entre le vert et le bleu, afin de dtecter les sujets inaptes
[180] l'exprience . En fait, cette phase pr-exprimentale est destine montrer aux sujets nafs que les autres peroivent correctement
les couleurs. En effet, les compres y rpondent comme les sujets
nafs conformment la ralit objective des stimuli.
Au cours de l'exprience, les compres donneront invariablement
la rponse verte , rejoignant ainsi le mode de comportement des
compres de Asch. En effet, une consistance interindividuelle s'tablit
entre les deux compres, menant une nouvelle conception de la perception des couleurs : la norme propose ainsi par les sujets minoritaires est novatrice dans la mesure o elle constitue une dstructuration
du mode de perception. En outre, elle est effectivement minoritaire
puisqu'il n'y a que deux compres pour quatre sujets nafs. Enfin, le
type de comportement de la minorit tend valider le mode de perception de celle-ci puisque la consistance interindividuelle en dpend.
En effet, les sujets minoritaires ne modifient jamais leur rponse malgr le dsaccord flagrant de celle-ci avec la norme explicitement admise par les sujets nafs. Cette consistance interindividuelle joue un
rle dterminant dans le processus d'attribution de constantes l'environnement dans la mesure o elle permet l'organisation du champ selon un systme signifiant cohrent.
- Le paradigme exprimental. La rponse consistante de la minorit - dfinissant un consensus inter - et intra individuel - s'opposant
l'vidence perceptive des sujets nafs, cre un conflit interindividuel :
le mode de perception de la minorit affaiblit celui de la majorit. En
outre, la nature de la rponse ne peut relever de l'aptitude puisque tous
les sujets ont russi le test. Le mode de perception habituel constitue la norme majoritaire pralable.
63
- Les rsultats. On constate 8,42% de rponses vertes parmi

celles de 128 sujets. (Ce pourcentage peut sembler faible, mais l'aberration des rponses induit une dstructuration perceptive importante.
Aussi ces rsultats sont-ils essentiels, d'autant qu'ils traduisent assez
correctement le mcanisme profond de l'innovation. En effet, une
nouvelle norme a toujours peu d'adeptes au dbut.) Par contre, dans le
groupe contrle, un seul sujet naf sur vingt-deux donne deux fois la
rponse verte (Le test statistique du U de Mann Whitney indique
une diffrence significative P = 0,19).
Ces rsultats montrent que le type de comportement dfinissant
une consistance interindividuelle peut entraner le rejet (partiel) d'une
norme fortement valide par le consensus social : il s'agit donc bien
d'un processus d'innovation. Quand on sait que la ngociation dpend
des caractristiques du conflit interindividuel, on comprend que la majorit (les sujets nafs), confronte une minorit dont le systme de
comportement est consistant, consente la rponse novatrice afin de
rtablir le consensus social. Cette formulation des mcanismes d'influence sociale rejette donc dfinitivement l'assimilation de l'influence
sociale un problme de pouvoir. Nous constatons en effet que la rduction d'un tel conflit se fait en faveur de la thse propose par la
minorit. Or, cette dernire n'ayant [181] pas un statut de pouvoir, il
faut interprter le mcanisme de soumission des sujets nafs sous d'autres dimensions. La consistance intra individuelle de la minorit dfinit un type de comportement actif dans la mesure o elle bloque la ngociation. On comprend alors que le contrat puisse tre tabli en fonction de la rponse minoritaire, qui, bien qu'en contradiction avec le
mode de perception habituel, est valide par la consistance intra individuelle. Elle acquiert ainsi virtuellement le statut de rponse perceptive plausible dont l'invariabilit intra individuelle confirme la signification sociale, en mme temps que s'tablit un renforcement du conflit
interindividuel. La rponse des sujets nafs doit alors tre conue
comme une manire de rduire le conflit, soit un moyen de rtablir la
consistance interindividuelle rompue par la prsence d'une norme
novatrice.
Les auteurs, cependant, supposent qu'un refus verbal de la norme
novatrice ne traduit pas un effet nul de l'influence exerce par la minorit. Afin d'en dceler ventuellement l'acceptation latente, ils soumet-
64
tent immdiatement les mmes sujets une seconde exprience. De

surcrot, il est important de savoir si les sujets nafs, qui ont chang de
rponse verbale, ont aussi modifi leur code perceptif, afin de distinguer acceptation et soumission. Cette seconde exprience est cense
concerner la fatigue visuelle. En ralit, on cherche dterminer, en
se servant de disques verts et bleus, o se situe le seuil de discrimination entre les deux couleurs. (Certains disques sont ambigus.)
Cette exprience vise dtecter l'effet latent de l'influence minoritaire. Aussi relve-t-on le pourcentage des rponses vertes chaque [182] prsentation de disque - (on fait de mme pour les rponses
bleues ) -. L'observation du graphique (Fig. 9) permet de constater
une diffrence entre la courbe du groupe contrle et celle du groupe
exprimental. Ce dernier peroit tous les disques comme ambigus,
puisque aucun disque n'obtient 100% de rponses vertes , alors que
l'on peut considrer les disques 41, 42 et 43 comme verts (et les disques 54, 55 et 56 comme bleus ). Il semble donc que la prsence
d'une norme minoritaire, innovatrice dans la mesure o elle propose
une dstructuration du mode de perception habituel, augmente l'incertitude.
65
Afin de prciser l'analyse, les auteurs ont dfini des seuils de discrimination perceptive tels que :
- 75%. des rponses soient vertes et 25%. bleues
- 50%
50%.
- 25%.
75%
Ces catgories permettent la dtermination de niveaux chromatiques dont la valeur a t reporte dans le tableau (III). Ceux-ci correspondent aux zones que l'on peut considrer comme nettement vertes,
ambigus et nettement bleues.
TABLEAU III
Niveaux chromatiques correspondant aux seuils vert, ambigu, et
bleu
(Le relev a t effectu graphiquement partir du graphique (Fig.
9 ))
Niveaux de discrimina- Groupe

tion de la couleur verte exprimental
:
Groupe
contrle
Valeurs et signification
des T de Student
(preuve unilatrale)
75%
46,84
46,15
1,68
P = 05
50%
48,03
47,39
1,78 - 02 < P < 05
25%
49,19
48,40
2,33 - 01 < P < 02
On observe que les sujets du groupe exprimental ont tendance

maintenir l'utilisation du code perceptif vert . En effet, ils donnent
encore 75%. des rponses vertes au niveau chromatique 46,84,
50%, 48,03 et 25%. 49,19. Les seuils de discrimination du groupe
contrle sont, par contre, systmatiquement situs des niveaux
chromatiques infrieurs. Nous pouvons supposer que les sujets,
66
n'ayant t confronts aucune norme novatrice, peroivent correctement la couleur. Le dplacement des [183] seuils de discrimination est
donc le rsultat de l'influence latente minoritaire. Il se fait mme dans
le sens prsum puisque les sujets peroivent encore vert alors que
les disques sont objectivement bleus : au niveau chromatique 48,40, il
y a encore presque 45% de rponses vertes dans le groupe exprimental (25% dans le groupe contrle). En outre, ce sont les sujets qui
ont refus la rponse verte au cours de la premire exprience qui
manifestent le dplacement de seuil le plus important.
Le type de comportement de la minorit est donc susceptible de
changer le code culturel (parler de changement est quelque peu
audacieux car les sujets se sont exprims oralement : il se peut que les
modifications ne soient que verbales et ne signifient pas une dstructuration du monde de perception). Cette vrification exprimentale du
mcanisme d'innovation impose d'envisager l'influence comme une
ngociation sociale au sein de laquelle la relation majorit/minorit est
dcisive. Cependant, les rsultats montrent clairement que les sujets
ne possdant aucun pouvoir sont capables de tentatives d'influence. En
outre, ils rvlent deux modalits particulires de rduction du conflit
interindividuel. On constate que les sujets - considrs comme actifs
au cours de l'interaction suppose par l'exprience - n'adoptent pas
tous le mme comportement l'issue de la ngociation sociale. L'acceptation explicite de la nouvelle norme propose par la minorit et la
modification des seuils perceptifs constituent donc deux formes de
raction la tentative d'influence minoritaire. Elles ont t tudies
par S. Moscovici et C. Faucheux (1967-1969).
- L'acceptation explicite de la norme novatrice valide par le comportement consistant de la minorit rsulte d'une ngociation au cours
de laquelle les sujets se rapprochent de la minorit.
- De mme le rejet de la norme novatrice doit tre compris comme
le rsultat d'une ngociation. Toutefois, il s'agit alors d'un mode de
raction qui tend renforcer la norme majoritaire : les sujets rduisent
le conflit en persistant rpondre conformment la norme majoritaire (polarisation), en dpit de la contradiction de la rponse avec leur
code perceptif (ce qui est mis en vidence par le dplacement du seuil
de discrimination). Moscovici et Faucheux soulignent donc la ncessi-
67
t d'analyser les mcanismes d'influence sociale en tenant compte

d'une part des modalits de la ngociation, et d'autre part des modes
de raction l'influence : approche, vitement, polarisation.
5.3.3.2 (3) Les mcanismes de l'influence sociale et le processus
de catgorisation d'autrui. L'ensemble des rsultats que nous venons
de prsenter nous permet de saisir l'importance de la notion de ngociation interindividuelle pour l'laboration d'une thorie de l'influence
sociale. Elle suggre d'une faon implicite la ncessit d'analyser les
processus d'influence sociale sur la base de la relation fonctionnelle
qui existe entre d'une part les comportements interpersonnels et d'autre part l'ensemble des reprsentations concernant les individus. Nous
devons en [184] effet concevoir ces reprsentations plus ou moins labiles comme les lments essentiels l'laboration de l'interaction.
A.M. Astorff S.A. Richardson et S.M. Dornbush (1958) soulignent
l'importance thorique d'une analyse qui aurait pour but de prciser les
consquences des modes de catgorisation d'autrui au niveau de l'interaction.
Nous avons donc tent de prciser de quelle faon le mode de catgorisation de la majorit l'gard de la minorit, intervient au cours
du processus d'influence sociale (Ph. Ricateau (1971). Les rsultats
obtenus au cours des recherches sur l'influence des minorits montrent
de quelle faon celle-ci est troitement dpendante des modalits de la
ngociation. Aussi, avons-nous de bonnes raisons de penser qu'une
reprsentation diffrentielle de ces modalits pourrait induire des diffrences au niveau de l'influence exerce par la minorit. En particulier, nous pouvons supposer, dans un premier temps, que la faon dont
les sujets majoritaires peuvent laborer une reprsentation des comportements de blocage de la minorit pourrait tre fondamentale au
cours du processus d'influence.
- La procdure exprimentale. La population est constitue par 66
tudiants de psychologie 2e anne. Ils ont pour tche de discuter du
cas d'un jeune criminel par groupes de 3 personnes afin de prendre la
dcision la plus juste son gard. Les dcisions sont prises sur la base
d'une chelle de jugements comprenant 7 propositions ordonnes sur
un continuum d'indulgence/svrit. Dans chaque groupe de 3 personnes un sujet-compre choisit la proposition la plus svre et dfend
68
son point de vue d'une faon consistante. Deux dcisions individuelles

sont prises au cours de l'exprience. La premire s'effectue avant toute
discussion, la seconde intervient aprs 30 minutes de discussion, rparties en 3 blocs de 10 minutes chacun.
Trois conditions exprimentales ont t dfinies en fonction du degr de monolithisme attach au mode d'apprhension d'autrui . Ce
dernier est induit au cours de la tche par l'utilisation d'chelles de jugement concernant les autres membres du groupe. Le principe de ces
chelles de jugement drive du diffrenciateur smantique (C.E. Osgood (1957)). Dans la premire condition les sujets utilisent deux
chelles de jugements; dans la deuxime condition ils en utilisent
cinq; enfin dans la troisime condition ils en utilisent huit.
L'induction du mode d'apprhension a lieu au cours de la discussion. En effet, les sujets cessent de discuter toutes les dix minutes
et remplissent alors les chelles dont le contenu n'est pas en rapport
direct avec la discussion de cas. Cette activit de jugement a pour but
d'induire un mode d'apprhension de telle faon que l'image d'autrui labore au cours de la discussion du cas, repose sur un nombre
de dimensions variables. (Le nombre de dimensions utilises, au cours
de l'interaction proprement dite, pour catgoriser autrui n'est trs certainement pas quivalent 2, 5 ou 8. Mais nous pouvons supposer que
l'image effectivement labore est d'autant plus monolithique que les
sujets ont utilis un nombre plus restreint d'chelles de jugement.)
Une mesure indpendante [185] de l'induction est ralise la fin de
la discussion l'aide d'une liste de 100 mots parmi lesquels les sujets
doivent choisir ceux qui caractrisent les autres membres du groupe.
- Le paradigme exprimental. Le conflit interindividuel est induit
par la prsence de deux types de dcisions antagonistes : celle de la
majorit reposant sur les propositions indulgentes et celle de la minorit consistante reposant sur la proposition la plus svre.
Les diffrences du systme de rponses de la minorit par rapport
au systme de rponses de la majorit sont imputables des divergences d'opinions pour lesquelles il n'existe pas a priori de rponse correcte. Il existe une norme majoritaire tacite, tous les sujets vrais choisissant spontanment la zone des propositions indulgentes. Le comportement de la minorit tend bloquer toute possibilit de ngociation sous la forme de concessions rciproques, puisque le sujet-
69
compre ne laisse jamais supposer qu'il peut changer d'opinion. Le

mode d'apprhension d'autrui entrane une reprsentation des
comportements de la minorit selon un degr de monolithisme plus ou
moins net.
- Les rsultats. Nous avons observ dans toutes les conditions exprimentales des changements d'opinion. Cependant ces changements
survenus entre la premire et la seconde dcision ne sont pas quivalents, puisque les sujets de la condition o le mode d'apprhension
d'autrui est fortement monolithique (2 chelles) se sont significativement moins dplacs vers la zone d'opinion minoritaire que les sujets des conditions o le mode d'apprhension peut tre considr
comme multidimensionnel (5 et 8 chelles).
TABLEAU IV
Indices des dplacements pondrs
Condition
Condition
Condition
II
III
0,57
40,76
45,00
La lecture du tableau (IV) montre qu'une minorit active peut

exercer une influence sur une majorit et entraner des changements
d'opinions. Cependant, l'aspect essentiel de ces rsultats rside surtout
au niveau de la brusque rupture qui apparat entre les conditions o le
mode d'apprhension est multidimensionnel et la condition o il
est monolithique. Dans la mesure o le rsultat de la ngociation active entreprise dpend des caractristiques du conflit interindividuel,
nous pouvons considrer que le mode de reprsentation de ces caractristiques devient primordial. Afin d'expliciter la signification thorique d'une [186] telle proposition, nous avons tent d'analyser la reprsentation de la majorit l'gard de la minorit. En particulier, nous
supposions que le degr de discrimination 4 affect cette image serait fonction du degr de monolithisme inhrent au mode d'appr4
Le degr de discrimination de l'image du minoritaire est fonction du nombre

de caractristiques choisies par les sujets vrais, dans la liste de 100 mots.
70
hension d'autrui . Or, les rsultats obtenus confirment cette attente.

En effet le pourcentage moyen d'units discriminatives choisies pour
caractriser la minorit dans la condition I est de 17,43%, tandis que
celui des sujets des conditions II et III est respectivement de 21,43%.
et 22,50%.
Cependant l'analyse du degr de discrimination affect l'image de
la minorit ne constitue pas, en tant que telle, une exploration explicative. Il convient donc de proposer une analyse dtaille de cette image. Aussi avons-nous procd au relev de la rpartition des units
discriminatives choisies pour la minorit, en fonction de six dimensions dfinies au pralable au sein de la liste de choix.
TABLEAU V
Rpartition des choix des units discriminatives
concernant le sujet minoritaire
Dimensions
Condition
Condition
Condition
II
III
Personnalit
37
28
43
Physiques
34
23
36
Cognitives
52
71
86
Dattitude
27
24
29
motionnelles
53
30
49
De blocage de la relation
75
59
53
L'observation des rsultats du tableau (V) montre que la rpartition

des choix n'est pas identique dans toutes les conditions. Il est particulirement intressant de souligner que les choix des sujets dont le
mode d'apprhension est monolithique sont relativement plus
nombreux sur la dimension relative aux caractristiques de blocage de
la ngociation. En revanche, si les choix sur cette mme dimension,
pour les sujets des deux autres conditions, sont galement nombreux,
71
nous constatons que [187] les caractristiques cognitives ont un poids

important dans l'image qui s'est labore l'gard de la minorit.
Bien que dans tous les cas le comportement du sujet minoritaire
entrane effectivement le blocage de la ngociation, nous constatons
que l'image concernant celui-ci n'est pas comparable du point de vue
de ces caractristiques. Or, le processus d'influence exerc par la minorit est une fonction inverse de l'importance relative de cette caractristique au sein de l'image labore. Ainsi, une premire analyse
semblerait montrer que le style de comportement minoritaire entranant un blocage de la ngociation, s'il est fortement peru par la majorit, rduit l'intensit de l'influence exerce.
Cependant, avant de retenir une telle conclusion, nous devons nous
demander si la saillance importante des caractristiques de blocage au
sein de l'image labore pour la minorit, ne modifie pas la signification sociale attribue ces comportements. En effet, nous constatons
que les sujets ayant catgoris autrui selon un mode d'apprhension multidimensionnel ont labor une image fortement sature en
caractristiques cognitives, tout en conservant une certaine importance
aux caractristiques de blocage de la relation. Nous pouvons alors faire l'hypothse que la signification sociale attribue cette dernire
image de la minorit est plus diffrencie que la premire. Ds lors,
nous pouvons supposer que l'image labore selon un mode d'apprhension multidimensionnel acquiert la signification effective
d'une minorit ferme et rsolue . En revanche, les sujets ayant labor une image de la minorit selon un mode d'apprhension monolithique ont catgoris celle-ci en tant que minorit dogmatique.
Nous retiendrons donc que l'image de la minorit labore au cours
de la ngociation est essentielle pour le processus d'influence exerc
par la minorit. Cette conclusion pose le problme de la relation majorit/ minorit en des termes diffrents dans la mesure o le systme de
reprsentation l'gard de la minorit peut tre considr comme partie intgrante de la reprsentation de la relation elle-mme.
72
5.3. Conclusion
Notre intention, au long de ce chapitre, a t non seulement de dlimiter clairement les problmes auxquels rpond l'tude de l'influence
sociale, mais galement de faire ressortir les articulations thoriques
partir desquelles il devient possible de renouveler et d'enrichir l'approche d'un phnomne qui, fondamental dans la vie sociale, occupe une
position cl dans la discipline. En particulier, nous avons voulu prvenir contre les limitations de la liaison trop troite et unilatrale que
d'aucuns ont t tents d'tablir entre influence d'une part, conformit
et dviance de l'autre. Ainsi avons-nous entrepris de dsigner quelques-uns des lments conceptuels et exprimentaux susceptibles de
faire progresser l'analyse de l'influence en ses diverses modalits :
normalisation, conformit, [188] innovation. De mme avons-nous t
amens dsigner pour l'influence une source qui, en dehors des attributs externes de son agent, possde un caractre de gnralit suffisant; et nous pensons avoir dmontr l'importance du style de comportement de ce point de vue.
La prsentation de chacun de ces axes de rflexion a t assortie
d'un survol des directions dans lesquelles sont engags les travaux
empiriques correspondants. Certes, bien des secteurs de recherches
ont t passs sous silence, qu'il s'agisse du rle des facteurs de personnalit, des problmes dus la complexit des stimuli ou des variations relatives l'ge ou au sexe des personnes exerant ou subissant
l'influence. Nous n'avons pas non plus examin les liens idologiques,
pourtant vidents, de ces tudes avec leur contexte social et historique
particulier. Il nous fallait choisir, sans quoi ce chapitre serait devenu
un livre dans un livre. Nous avons prfr nous en tenir ce qui apportait quelque chose de neuf dans un domaine longtemps stabilis,
sinon sclros. Au moment o apparaissent des problmes nouveaux
d'un point de vue empirique et thorique, faire l'tat d'une question en
mouvement tait prioritaire.
SERGE MOSCOVICI et PHILIPPE RICATEAU.
73
[189]
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Conformite Minorite Influence Sociale

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Serge MOSCOVICI (1925- )

Serge Moscovici et P. Ricateau, Conformit, minorit et influence sociales. (1972)

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Serge Moscovici et P. Ricateau, Conformit, minorit et influence sociales. (1972)

Conformit, minorit et influence sociales.

Polices de caractres utilise :

Serge Moscovici et P. Ricateau, Conformit, minorit et influence sociales. (1972)

Serge Moscovici et P. Ricateau, Conformit, minorit et influence sociales. (1972)

Table des matires

Conformit, minorit et influence sociale. (Serge Moscovici et

5.0. Remarques prliminaires [139]

Pourquoi commencer par la prsentation des modles

5.2. Les trois modalits d'influence sociale [162]

Serge Moscovici et P. Ricateau, Conformit, minorit et influence sociales. (1972)

Introduction la psychologie sociale.

5.0. Remarques prliminaires

Serge Moscovici et P. Ricateau, Conformit, minorit et influence sociales. (1972)

Serge Moscovici et P. Ricateau, Conformit, minorit et influence sociales. (1972)

de points, une ligne, juge les caractristiques d'un individu, ou associe

sans intervention de l'environnement social. Or nous avons dj

On conoit que la conduite et la rponse de chacun s'en trouvent

Serge Moscovici et P. Ricateau, Conformit, minorit et influence sociales. (1972)

quant d'autres stimuli, c'est--dire ses rles ou personnages dont la

Serge Moscovici et P. Ricateau, Conformit, minorit et influence sociales. (1972)

Serge Moscovici et P. Ricateau, Conformit, minorit et influence sociales. (1972)

mations qu'il possde, fixent les directions privilgies qui rendront

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Pour rsumer notre pense de faon trs gnrale en nous limitant

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tant du point de vue vital, adaptatif que la perception, le jugement et

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permettent l'individu de rechercher la prsence d'autrui ou qui l'y

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5.1. Deux modles du processus

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ries : la thorie psychanalytique, celle du structuralisme gntique de

5.1.2. Le modle de la rduction des incertitudes

La psychologie sociale moderne, difie principalement par nos

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groupes exerant l'influence sont toujours vus comme appartenant

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groupe ont mission de dfinir la ralit valable pour tous, le caractre

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ce du groupe (Festinger, 1952) et d'autre part avec la pertinence de ses

Une autorgulation s'instaure au niveau de ce mcanisme dans la

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Degr d'anxit, d'inscurit, dincertitude;

Ainsi attribue-t-on la mme source les effets dus l'exercice de

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En bref, l'ensemble du modle est orient vers la description et

5.1.3. propos de quelques difficults

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quotidienne nous montrent que certaines personnes ou fractions d'un

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5.1.4. Les modles de ngociation des conflits

Tous ces doutes et ces rinterprtations des donnes empiriques

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la ralit et l'histoire seraient inconcevables sans l'intervention de ces

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5.1.4.3. LE STYLE DE COMPORTEMENT DE CELUI QUI

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