5.

1 ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL
Existen diferentes formas de estructuras organizacionales que son utilizadas de
acuerdo a las necesidades de cada empresa; las ms comunes son.
La organizacin funcional, este tipo de estructura es la ms empleada, en ella los
departamentos o reas funcionales representan tareas sustantivas de la empresa,
como es realmente muy simple se utiliza en empresas que trabajan en
condiciones estables y que tengan pocos productos o servicios y que sus tareas
sean rutinarias, lo importante de esta estructura es que agrupa a personas que
tienen una posicin similar dentro de la organizacin o que desarrollan funciones
semejantes, utilizando recursos y habilidades del mismo estilo.
La organizacin por producto/medios, se presenta en las organizaciones que
agrupan las actividades con base en los productos o servicios que comercializan,
es muy comn verla en empresas que tienen gran cantidad de productos y que por
ser estos tan extensos resulta incontrolable organizarse como en el caso anterior,
las empresas adoptan este tipo de estructura cuando el crecimiento hace
indispensable que se nombre a varios gerentes divisionales, con autoridad sobre
las funciones de produccin, ventas y servicio respecto a sus lneas de productos.
Y la organizacin matricial que agrupa a las personas simultneamente por
funciones y divisiones, el objetivo principal de este tipo de estructuracin es la de
buscar la mayor integracin de recursos especializados, lo cual es de gran utilidad
cuando se desarrollan proyectos con tiempo definidos, en cuanto a su elaboracin
o entrega, a diferencia de los dems tipos de estructuras organizacionales, sta no
es aplicable en cualquier tipo de empresa, ya que est pensada para desarrollarse
en aquellas que trabajan en proyectos.
Existen otros tipos de organizacin como la basada en equipos, en redes, la
hibrida que combina las dos primeras estructuras mencionadas y las
organizaciones virtuales; estas son estructuras organizacionales relativamente
nuevas
5.1.1 ESTRUCTURA DE UN DEPARTAMENTO DE EXPORTACIN, GESTIN,
FUNCIONES Y CAPACITACIN.
Un departamento de exportacin es una estructura humana con unos fines muy
concretos: llevar a cabo todas las tareas que generen operaciones en el exterior.
Como responsable global del departamento de exportacin est el Director de
Exportacin (o Gerente de Exportacin), asistido por un Adjunto al Director de
Exportacin (o Subgerente de Exportacin).
A partir de aqu existe toda una estructura, sea de tipo administrativo o de tipo
operativo, que apoya en todo lo necesario al departamento de exportacin.

Al frente del departamento de comercio internacional deber nombrarse un

Manager de Exportacin, Director de Comercio Exterior, Responsable de Negocios
Internacionales o con la denominacin que creamos ms adecuada. El Manager
de Exportacin representa una figura muy importante en la estructura de la
empresa puesto que la exportacin seguro demostrar en un breve plazo que es
un elemento bsico e indispensable para el buen funcionamiento de la misma.
Cada empresa deber definir en qu momento esta figura es conveniente, pero
deber llevarla a cabo cuando vea que empiezan a crearse "cuellos de botella" (es
decir retrasos y/o errores) en la actividad del comercio exterior a medida que se
incrementan los pedidos. En este momento ser conveniente definir cules son las
obligaciones del Responsable de Expansin Internacional.
El perfil del gerente o ejecutivo de exportacin debe comprender:

Alto nivel cultural y sensibilidad para tratar con las ms diferentes culturas
Ser creativo, innovador y hbil negociador
Dominar idiomas extranjeros
Tener una ptima formacin acadmica, estar acostumbrado al riesgo,
contar con capacidad de liderazgo, seriedad comercial, alto sentido del
control y flexibilidad
Conocer el mercado y producto, los contratos internacionales, los
procedimientos administrativos para el comercio exterior, las finanzas
internacionales, la logstica, la metodologa de alianzas y coinversiones, y
ser experto en informtica.

Las funciones de un departamento de exportacin son gerenciar las tres bases de

la gestin de la exportacin:
1. Mercado (investigacin, promocin, identificacin de oportunidades,
negociacin y gestin del mercado).
2. Infraestructura (contactos con bancos, contactos con consejeras, contactos
con consultores, contactos con despachos, contactos con aduanas,
contactos con transportistas, contactos con entidades de promocin).
3. Empresa (elaboracin de oferta, confirmacin de pedido, programacin de
la produccin, produccin, control de calidad, inspeccin, documentacin y
desarrollo de producto). empresa (elaboracin de oferta, confirmacin de
pedido, programacin de la produccin, produccin, control de calidad,
inspeccin, documentacin y desarrollo de producto).
Para concluir, existen otras funciones aadidas a las anteriores en estos
departamentos, y que son las siguientes:

 Evaluar la participacin en ferias, exposiciones y rondas de negocios para

crear nuevos contactos.
Seleccin y contratacin de agentes comerciales y distribuidores
internacionales.
Elaboracin y preparacin de los contratos.
Gestin ante las entidades financieras.
Responsabilidad en las comunicaciones con los clientes y representantes.
Control de toda la cadena de distribucin fsica de la mercadera.
Organizacin administrativa de los archivos.
Seguimiento, control y gestin de todo el proceso de exportacin.

5.1.2 ORGANIZACIN EXTERNA

Es el intercambio planificado de la empresa y el mercado. Su finalidad o funcin
principal es la de transmitir la imagen corporativa que proyecta hacia los
consumidores.
El outsourcing consiste en movilizar recursos hacia una empresa externa a travs
de un contrato. De esta forma, la compaa subcontratada desarrolla actividades
en nombre de la primera.
Segn la Ley Federal del Trabajo, el outsourcing o subcontratacin se refiere al
servicio que ofrecen ciertas empresas para contratar al personal de otra
institucin; es decir, el outsoucing se refiere a los casos en que una empresa
contrata a una agencia o firma externa especializada para obtener fuerza laboral
en un campo en que la primera no est especializada.

Disminuye los costos de reclutamiento, seleccin y capacitacin, entre

otros, ya que corren por cuenta de la empresa que se dedica a conseguir al
personal.
Reduce el nmero de tareas que no benefician a la organizacin, pues se
les trasladan a estos servicios.
La empresa que contrata estos servicios se puede dedicar a realizar sus
competencias clave y estratgicas, lo cual debe redituar en una mayor
rentabilidad.

Se habla de outsourcing offshore cuando la transferencia de los recursos se

realiza hacia otros pases, ya sea con la participacin de empresas extranjeras o
con la instalacin de una sede en la nacin fornea.

El agente aduanal es una persona fsica a quien la Secretara de Hacienda y

Crdito Pblico autoriza mediante una patente, para promover por cuenta ajena el
despacho de las mercancas, en los diferentes regmenes aduaneros previstos en
la Ley Aduanera de quien contrate sus servicios.
Los interesados en obtener una patente de agente aduanal debern cumplir con
los requisitos sealados en el artculo 159 de la Ley Aduanera, para ello, es
necesario que esperen a que se publique una Convocatoria en el Diario Oficial de
la Federacin, y una vez que se cumple con dichos requisitos, la Secretara de
Hacienda y Crdito Pblico le otorga la patente de agente aduanal, mediante la
emisin del acuerdo con el cual se autoriza la expedicin de la patente de agente
aduanal ante la aduana de adscripcin que se hubiera solicitado.
Cabe sealar que no existe fecha o periodo determinado para la publicacin de
una convocatoria, as como tampoco el nmero de convocatorias que se deben
publicar por ao; la ltima fue publicada el 25 de marzo de 1998.
Para que un agente o apoderado aduanal, inicie los trmites de comercio exterior
debe de contar con el encargo conferido para que acten como sus consignatarios
o mandatarios y puedan realizar sus operaciones.
Entre sus funciones se encuentran:

Garantizar tu seguridad jurdica y la de tu empresa al asegurarse de cumplir

con todo lo que la normatividad que regula el comercio exterior
establece.
Informar y actualizar a tu empresa sobre los cambios, tendencias y
estadsticas del comercio exterior.
Asesorar a tu empresa sobre el procedimiento y requisitos que deben
cumplirse para el despacho aduanero de las mercancas. As como en el
cumplimiento de disposiciones legales extranjeras que tienen impacto en
Mxico.
Determinar la clasificacin arancelaria de las mercancas, con lo cual se
deriva el correcto pago de contribuciones.
Colaborar ocn el combate al contrabando, fraude fiscal, lavado de dinero,
as como en los temas de seguridad nacional.
Proteger los intereses fiscales del Estado.
Vigilar el cumplimiento de cada una de las regulaciones y restricciones no
arancelarias.
Llevar acabo la implementacin de los tratados comerciales y desarrollar
estrategias para elevar la competitividad de los diferentes sectores.

Verifica el cumplimiento de la informacin comercial en productos

destinados al consumo final.

5.2 ADMINISTRACIN ESTRATGICA Y ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL

Administracin estratgica
La administracin estratgica se define como el proceso de administracin que
entraa que la organizacin prepare planes estratgicos y, despus, acte
conforme a ellos. Stoner, Freeman y Gilbert
La estrategia no es nueva en los negocios, seguramente hace ya varios siglos se
aplica, pero es slo hasta comienzos de los aos sesentas que los acadmicos y
estudiosos de la administracin la consideraron de importancia para alcanzar el
xito empresarial.
Este concepto fue tomado y desarrollado por otros estudiosos quienes propusieron
la estrategia como un proceso ms que como una serie de determinaciones fijas.
Ms adelante, hacia mediados de los setentas surgi el enfoque de
la administracin estratgica, basado en el siguiente principio: el diseo general de
una organizacin puede ser descrito nicamente si el logro de los objetivos se
agrega a las polticas y a la estrategia como uno de los factores claves en el
proceso de la administracin estratgica. (Hofer y Schendel)
La Administracin Estratgica implica tener conciencia del cambio que se presenta
en el entorno da a da, quiere decir no solamente enunciar intenciones sino
plantear objetivos medibles y alcanzables, proponiendo acciones especficas y
conociendo las necesidades de recursos (humanos, fsicos, financieros y
tecnolgicos) para llevar esas acciones a cabo. Significa adems solidez en el
trabajo, ya que toda la organizacin se mover en busca de objetivos comunes
aplicando unas estrategias tambin comunes.

Estrategia organizacional
La estrategia organizacional es la creacin, implementacin y evaluacin de las
decisiones dentro de una organizacin, en base a la cual se alcanzarn los
objetivos a largo plazo. Adems, especifica la misin, la visin y los objetivos de
la empresa, y con frecuencia desarrolla polticas y planes de accin relacionados a
los proyectos y programas creados para lograr esos objetivos. Tambin asigna los
recursos para implementarlos.

Procesos de la estrategia
La estrategia organizacional est relacionada con los estudios de la organizacin,
es un campo acadmico que analiza las organizaciones y lo que las hace triunfar o
fracasar. Se encarga de la direccin general de una empresa. Formula una
estrategia que combina los siguientes 3 procesos principales. El primer proceso es
llevar a cabo un anlisis de la situacin de la empresa, interna y externa, micro y
macroambiental. Esto significa analizar lo que sucede con sus competidores y con
cada parte interna de la empresa en s. El segundo proceso consiste en la fijacin
de objetivos, tanto a corto como a largo plazo. Esto significa crear una visin y
misin. El proceso final es el desarrollo de un plan estratgico que proporcione
detalles sobre cmo se lograrn los objetivos propuestos para la empresa.
Adecuacin
El modelo de Johnson, Scholes y Whittington de estrategia corporativa contrasta
con la estrategia organizacional en 3 criterios, o preguntas. El primero de estos
criterios tiene que ver con la adecuacin: "funcionara?" Cul es la justificacin
general de la estrategia de "la organizacin debe determinar si la estrategia es
econmicamente posible, y si se adapta al medio ambiente? No sera adecuado,
por ejemplo, establecer un nuevo restaurante en un rea en la que ya hay
demasiados.
Viabilidad
El segundo criterio es la viabilidad: "es viable?" La pregunta sobre viabilidad
busca determinar si se dispone de los recursos necesarios (que incluyen
financiacin, personal, tiempo e informacin) para aplicar la estrategia o si se
pueden desarrollar. Una organizacin debe determinar si tiene el flujo de caja
adecuado, o si los resultados que desea se pueden pronosticar, el cual es un
trmino comercial que se refiere a realizar estimaciones sobre los eventos cuyos
resultados reales no han sido an observados.
Aceptacin
El tercer criterio es la aceptacin: "van a colaborar en el proceso para lograr los
objetivos las partes interesadas?" Se debe determinar si las partes interesadas
(accionistas, empleados y clientes) aceptan la estrategia. Esto se conoce
mediante el anlisis de las expectativas de las partes interesadas en cuanto a los
resultados esperados de la organizacin, que se relacionan con la rentabilidad en
cuanto al retorno de la inversin, el riesgo, y las reacciones. El retorno de
inversin se define como las ganancias que se esperan recibir, y el riesgo tiene
que ver con la probabilidad de que la estrategia fracase, y sus consecuencias. La

reaccin de las partes interesadas frente a la estrategia es con frecuencia lo ms

difcil de anticipar.

El shock del futuro

Es cierto que vivimos en una poca de cambios acelerados. Alvin Toffler escribi
en su libro de 1970 "El shock del futuro", que cada generacin ha tenido que
experimentar la incorporacin de las normas sociales y tecnolgicas cada vez ms
rpido. Estos cambios causan un gran estrs psicolgico, por lo que la necesidad
de desarrollar una estrategia organizacional es ms importante que nunca.
Tambin son la causa de grandes conflictos y oportunidades en el mundo de los
negocios, algo que las organizaciones pueden utilizar para su beneficio si tienen
una estrategia organizacional implementada.
5.3. PLAN ESTRATEGICO EN EL PROCESO ORGANIZACIONAL EN LA TOMA
DE DECISIONES Y SU COMUNICACIN.

Misin / Visin

Nos da la amplitud del marco de referencia empresarial en el cual

nos vamos a desarrollar y se puede enfocar desde:
Dnde se quiere llegar? Y Cmo estamos para llegar?
Visin: Futuro relativamente remoto donde la empresa se desarrolla en
las mejores condiciones posibles de acuerdo a los sueos y esperanzas del
propietario o director ejecutivo.
Misin: Es concebida como una oportunidad para hacer negocios que una
compaa identifica dentro de un contexto de necesidades.

Factores crticos de xito

Esta etapa debe ser abordada inmediatamente antes de cualquier anlisis, general
o especifico; interno o externo.
Debemos definir cules son los elementos necesarios que deben existir para
alcanzar la misin definida previamente por los dueos del negocio.
Deben ser pocos y de trascendencia estratgica.
Los aspectos internos y externos que toda empresa de la misma industria o sector
debe reunir para alcanzar el xito.
Elementos cuya presencia constituyen ventajas competitivas y cuya carencia nos
impiden el cumplimiento de la misin como por ejemplo:

Economa a escala en produccin

Economa a escala en distribucin
Determinado grado de desarrollo tecnolgico
Imagen Profesional
Calidad del Servicio
Servicio Personalizado
Abastecimiento oportuno
Tener personal de calidad, etc.

5.4 INFORME EJECUTIVO

Presentacin del plan de mercadotecnia internacional
Los resmenes ejecutivos se incluyen normalmente en el inicio de un informe ms
extenso, y en el incluiremos parte del texto utilizado en el informe principal.
Los informes de resmenes ejecutivos estn diseados para proporcionar al lector
la informacin ms crtica del informe principal, dndole una nocin general de su
contenido, un anlisis y una conclusin.
Plan de mercadotecnia
Mercado: Pasado, presente y futuro. Revisar los cambios de la cuota del mercado,
lderes, participantes, fluctuaciones del mercado, costos, precios y competencia.
Definicin del producto: Describir el producto o servicio del que se est realizando
el plan de marketing.
Competencia
Anlisis de la competencia: Proporcionar informacin general de los competidores
del producto, sus puntos fuertes y dbiles.
Posicionamiento
Posicionar el producto o servicio: Establecer qu valor aadido aporta el producto
de los dems en el mercado y con cules tendr que competir.
Garantas al consumidor: Exponer los beneficios del producto o servicio para el
consumidor.
Estrategias de comunicacin
Evaluacin de los diferentes sistemas de comunicacin:

Campaas de publicidad previstas.

Marketing directo.
Actuaciones en el punto de venta.
Presencia y posicionamiento en internet.
Fijar con qu marca se quiere estar presente.

Packaging: Embalaje del producto: factores de forma, precios, aspecto y

estrategia.
Costo de los artculos: Resumir el costo de los artculos y la factura de los
materiales.
Estrategias de lanzamiento
Plan de lanzamiento: Si se est presentando el producto.
Presupuesto de la promocin y comunicacin: Proporcionar material
complementario con informacin detallada del presupuesto para revisarlo.
Relaciones pblicas
Ejecucin de la estrategia:

Estrategias de relaciones pblicas.

Elementos principales del plan de relaciones pblicas.
Tener un plan de respaldo de relaciones pblicas, incluyendo reuniones
concertadas, calendario de conferencias, etc.

Publicidad
Ejecucin de la estrategia:

Informacin general de la estrategia.

Informacin general de medios de comunicacin off y on line y fechas
previstas.
Informacin general de gastos de publicidad.

Precios

Resumir precios especficos o estrategias de precios.

Comparar con productos similares.

Resumir la poltica relevante para entender las claves de la asignacin de
precios.