1

Copywriting pentru nceptori

Ovidiu G. Lazr, Cluj-Napoca 2014

Copyright 2014 Toate drepturile aparin autorului
ISBN: 978-973-0-16193-9

Coninutul este Copyright 2014 Lazr Ovidiu George, Cluj-Napoca.

Toate drepturile rezervate. Aceast carte este protejat de lege. Nicio
parte a acestui document nu poate fi reprodus sau transmis sub
orice form, prin orice mijloace (electronice, e-mail, fotocopiere,
nregistrare .a.) fr permisiunea prealabil a autorului.
Informaiile din aceast carte sunt opinii ale autorului i sunt cu scop
informativ i educaional. Autorul nu este responsabil pentru
rezultatele i/sau efectele secundare rezultate n urma aplicrii
sfaturilor din aceast carte.

Cuprins

Cuprins ............................................................................ 4
Introducere ...................................................................... 6
De ce trebuie s tii aceste lucruri? ................................. 7
De ce la noi nu este cunoscut meseria de copywriter? . 8
Cine sunt eu? ................................................................. 10
Structura unei scrisori de vnzare ................................. 11
Headline-ul .....................................................................13
Introducerea ................................................................... 17
Vorbete pe larg despre problem ................................ 20
Prezint soluia .............................................................. 22
Prezint produsul .......................................................... 24
Bullet-ul de tip cum s ................................................ 25
Bullet-ul numerotare .................................................. 26
Bullet-ul cel mai important ........................................ 26
Garania ......................................................................... 27
ncheierea ...................................................................... 29
Post Scriptum-urile ....................................................... 30
Scrisorile de vnzare video .............................................31
4

Tehnicile secrete de copywriting ................................ 33

Fii ct mai credibil posibil ............................................. 33
Rmi on-topic .............................................................. 34
Vorbete tot timpul la persoana a 2-a singular ............. 34
ntmpin-le obieciile .................................................. 35
Concentreaz-te pe beneficiile majore ale produsului . 35
Imagineaz-i c clientul tu e un copil mic ................. 36
Bibliografie .................................................................... 37

Introducere

A studia i a nu gndi e o risip. A gndi i a nu studia

e periculos.
- Confucius

Dac blogul e corpul uman i traficul e sngele care circul

prin el, inima este cu siguran copywriting-ul.
Orice vizitator care ajunge pe blog va citi textele scrise de
tine, fie c e vorba de articole pe blog, e-mailuri sau scrisori
de vnzare.
Copywriting-ul este tiina de a scrie texte publicitare.
Dicionarele n care eu am cutat nu conin acest cuvnt i
nici nu exist un echivalent n limba romn.
Dar meseria de copywriter este veche... cel puin n Statele
Unite. Dac ai urmrit cteva episoade din serialul Mad
Men, cu siguran c ai auzit de ea.
Pe scurt, persoanele care se ocup cu aa ceva nu fac dect
s compun n fiecare zi texte care s vnd. De la nite
banale sloganuri dintr-o propoziie pe care le vezi la TV la
scrisorile de vnzare complexe de zeci de pagini, fiecare
cuvnt este cntrit cu atenie.
6

Dac te-ai uitat vreodat la o reclam sau ai citit o scrisoare

de vnzare cu care ai rezonat 100%, cu siguran c
persoana din spatele ei a scris-o folosind o parte din
tehnicile pe care le vei afla n aceast carte electronic.
S scrii asemenea texte nu e greu ns necesit o doz
substanial de exerciiu. Sunt multe tehnici ce trebuie
repetate exact ca nite micri de karate. n plus, pentru a
face scrisori de vnzare de succes, trebuie s i foloseti
ntr-o msur destul de mare mintea.

De ce trebuie s tii aceste lucruri?

Din moment ce ai ales s faci afaceri pe Internet, indiferent
de ce vinzi, tehnicile de copywriting pot face diferena ntre
a face mii de euro lunar sau a intra n faliment. n SUA, cel
puin, sunt o grmad de copywriteri care taxeaz pn la
50.000 de dolari (da, ai citit bine: cincizeci de mii de dolari)
pentru o singur scrisoare de vnzare de 10-20 de pagini.
De ce? Pentru c stau pe ea chiar i 3-4 sptmni, timp n
care scriu, rescriu, taie, reformuleaz i gsesc limbajul
perfect pentru publicul cruia ncearc s i vnd ceva.
tiu c sunt sume imense, tocmai de-asta insist ca tu s
nvei acest skill: s l foloseti n promoiile tale pe Internet
i nu numai. Dac vrei s delegi totul n firma ta pentru ca

tu s te ocupi de cel mai importante lucruri, copywriting-ul

este unul dintre ele.

De ce la noi nu este cunoscut meseria de

copywriter?
Faptul c nu e cunoscut ine mai mult de percepie. Sunt
muli copywriteri romni, doar c nu sunt la fel de muli
precum ingineri sau taximetriti. Pentru c aceast pseudotiin nu este luat foarte n serios de firmele mari PLUS
faptul c nu sunt aa de muli bani n ar cauzeaz, n
opinia mea, ca cererea de coypwriteri s fie mic.
Dac ai conturi de social media i urmreti grupurile care
discut despre afaceri i marketing pe Internet cu siguran
vei vedea cum se discut despre asta. La un moment dat
chiar am vzut la o emisiunea televizat din Romnia cum
cineva s-a prezentat ca fiind copywriter.
Ca blogger nu trebuie s fii expert n copywriting, dar
trebuie s fii bun. Fr discuie. Indiferent ce metod de
monetizare ai ales pentru blog-ul tu, trebuie s tii s scrii
ntr-un mod atractiv i persuasiv.
Copywriting-ul se regsete n fiecare propoziie pe care o
scrii, destinat cititorului blogului tu de ni.

Concret, copywriting-ul e n:

scrisorile de vnzare le care le scrii

toate articolele de pe blog
toate paginile de review (recenzii)
coninutul fiecrui produs audio, video, PDF sau
tiprit
fiecare e-mail pe care l trimii la newsletter
fiecare e-mail pe care l trimii personal (posibililor)
clieni
fiecare mesaj pe Facebook i Twitter pe care l scrii

Sun intimidant? Stai linitit. Ceea ce vreau eu s spun este

c trebuie s nvei s comunici ntr-un anumit mod. Iar
acest mod de comunicare, care, dup prerea mea,
trebuie s devin o parte din tine, trebuie s se reflecte n
absolut tot ce scrii. Iar dac ajungi cu adevrat bun, o s
foloseti tehnicile de copywriting i n viaa offline, mai
exact:

cnd negociezi un contract sau un job

cnd vorbeti cu o persoan de sexul opus pe care
vrei s o atragi
i n orice conversaie, oriunde, oricnd, chit c nu ai
alt motiv mai bun dect acela de a exersa

Cine sunt eu?

Am scris vreo hmmm 20 scrisori de vnzare la viaa
mea. Plus vreo cteva sute de e-mailuri la blogurile mele de
ni. Nu a existat scrisoare de vnzare care s nu-mi aduc
bani.
Cele mai de succes scrisori de vnzri ale mele mi aduc
chiar i acum, dup civa ani de cnd le-am pornit, cteva
mii de lei pe lun. Nu e ru, innd cont c sunt scrise cu
mare, mare atenie.
i asta vreau s te nv i pe tine: s scrii scrisori de vnzare
care s vnd (dup cum le sugereaz i numele). Acesta
este scopul principal: fiecare cuvinel pe care l pui pe hrtie
trebuie s vnd, fie direct, fie indirect.
n cele ce urmeaz, vreau s discutm puin despre
structura unei astfel de scrisori de vnzare pentru c asta
vei face pe Internet pentru a-i promova produsele i
serviciile.

10

Structura unei scrisori de vnzare

O scrisoare de vnzare bun are la baz (ca orice altceva)

un plan. Structura acesteia nu e nici pe departe complicat.
Cuvintele n sine i mecanismele de persuasiune sunt cele
care necesit cel mai mult efort.
Exist dou tipuri de scrisori de vnzare pe Internet, cele
text (tradiionale) i cele video (sau video + powerpoint).
Cele dou au structuri similare cu excepia prilor
introductive.
Structura general a unei scrisori de vnzare text este
urmtoarea:
1.
2.
3.
4.

Prehead
Headline
Deck-copy
Introducere (vorbete despre problem, vorbete
despre tine etc.)
5. Adncete problema, ntoarce cuitul n ran. Ofer
orice fel de dovezi i exemple care s te ajute s i
impui punctul de vedere
6. Vorbete despre soluie ca fiind ceva ce nu gseti n
alt parte. Ofer dovezi logice care s-i fac s
neleag de ce merge produsul.
11

7. Adu produsul n scen i prezint-l ca pe cel mai tare

lucru posibil.
8. Vorbete despre principalele beneficii ale produsului
9. Vorbete pe larg despre produs (bullet points-uri)
10. Prezint bonusurile
11. Ofer garania
12. Formular de acceptare a comenzii (ndeamn-i de
mai multe ori s comande n mod explicit)
13. ncheiere
14. Post Scriptum-urile
Hai s discutm despre fiecare n detaliu

12

Headline-ul

Headline-ul

precum i elementele care l nconjoar

(prehead-ul i deck copy-ul) sunt cele mai atractive puncte

ale unei scrisori de vnzri pentru copywriteri.
Sunt primele lucruri pe care le vede cititorul i decid, fr
drept de apel, dac va nchide pagina sau dac va rmne
pironit cu ochii n ecran, sorbindu-i fiecare cuvnt.
Headline-ul se scrie de obicei cu litere foarte mari (font de
40-60 de pixeli), cu negru sau cu viiniu. Aceste dou culori
sunt cele mai bune, fiind testate i retestate.
Un headline are un singur scop: acela de a atrage atenia i
de a face cititorul s rmn n pagin. Scopul unui
headline nu este acela de a vinde ai destul timp n
scrisoare s faci asta.
Cnd vine vorba de headline-uri, ai mai multe tipuri din
care ai putea s testezi. Spre exemplu:

Headline-ul tip tire (O metod nou de a arde

grsimea i face loc ncet-ncet prin
toate slile de fitness din ar)

13

Headline-ul tip ntrebare (n ct timp crezi

c dai jos 5 kilograme?)
Headline-ul care ofer n el beneficiul principal
(Cel mai tare curs de chitar de pe
Internet)
Headline-ul care provoac emoional (Nesimiii
au furat i ce-a mai rmas din ara
asta)

Desigur, un headline poate fi orice vrei tu, atta timp ct

atrage cititorul. Iar dac vrei o surs nesecat de titluri,
citete revistele i site-urile de scandal. Eu personal, ori de
cte ori intru pe ele s nv headline-uri noi, ajung s
deschid cte 5-10 articole. Headline-urile sunt att de bune
nct nu m pot abine s nu citesc articolele.
Uite, de curiozitate, am intrat din nou pe cteva din aceste
site-uri. Iat ce headline-uri am gsit:
Restaurantul
unde
se
servesc
delicatese din penisuri! (sursa: click.ro)

doar

sau
Bianca dezvluie: cum am reuit s slbesc
rapid, sntos i fr efort? Click aici i
vezi schimbarea (sursa: click.ro)
Mitic de la lig speriat de moarte! tia
sunt inumani! Te omoar! (sursa: click.ro)
14

S lum i un headline scris de mine. Hai s vedem o

captur de ecran cu prima mea scrisoare de vnzare
(variant modificat, desigur, pentru c am testat mai
multe):

Lucrul cel mai important din pagin este, desigur, headlineul (sau titlul, mai pe romnete). Deasupra lui, pe fundal
rou avem pre-head-ul, care nu este altceva dect un mic
titlu care anun sau introduce adevratul titlu n pagin.
Apoi, scrisoarea ncepe cu paragraful introductiv, srinduse peste cel de-al treilea element enumerat mai sus, deck
copy-ul.
Deck copy-ul nu este altceva dect o extensie a headlineului principal, prin care i se aduc completri acestuia.
Spre exemplu, dac ar fi s detaliem titlul de mai sus printrun deck copy, putem s o facem punnd 3 bullet points-uri
cam aa:

Nu se uit femeile la tine?

15

Afl adevratul motiv pentru care mama ta nu

te-a nvat s te mbraci
Care sunt cele mai mari greeli vestimentare ale
brbailor
i cum se fac muli din ei de rs fr mcar si dea seama

Observm, aadar c deck copy-ul, odat ce vizitatorului

paginii i-a fost atras atenia, are rolul de a-l face s citeasc
efectiv scrisoarea de vnzare.
De fapt, cam asta e i rolul oricrei propoziii dintr-un
letter, indiferent c e vorba de prehead, headline, deck copy
sau vreun paragraf din text: acela de a te convinge s citeti
mai departe.

16

Introducerea

Deck copy-ul se continu cu introducerea, care poate varia

de la caz la caz. Se poate ncepe cu o poveste personal se
poate discuta o poveste auzit, preferabil una ciudat,
extrem sau care s atrag atenia. Important este ca
aceasta s fie legat de produsul ce va fi prezentat mai trziu
i s fie relevant.
Introducerile la produs pot fi dintre cele mai variate. Ca i
copywriter, alegerea introducerii este crucial, i trebuie s
ii cont de mai multe lucruri atunci cnd te apuci de ea.
n primul rnd, trebuie s nelegi gradul de sofisticare al
pieei. Este produsul tu ntr-o pia nou, unde nu mai
exist alte produse?
Sau piaa este matur i
suprasaturat?
Cu ct piaa e mai imatur, cu-att ai nevoie de o
introducere mai elaborat i s explice lucrurile ct mai
bbete. ntr-o pia imatur, trebuie s scrii pentru
nceptori care, n unele cazuri, nici nu i dau seama c au
o problem. Este cazul stilului vestimentar masculin n care
o grmad de brbai nu sunt interesai de a se mbrca mai
bine, sunt sceptici vizavi de timpul, banii i efortul pe care
17

ar urma s l cheltuie i-atunci trebuie educai cu privire

la aceast problem.
De asemenea, trebuie s te gndeti i chiar s testezi mai
multe introduceri. Poate vrei una mai emoional, unde i
loveti direct n moalele capului, spunndu-le pe fa care
e problema. Apoi i oferi soluia, ca un calmant care vine s
alunge o durere apstoare
Sau poate vrei s fii mai subtil, spunndu-i o poveste.
Povestea poate fi una de succes sau poate fi una a cuiva care
a pornit de jos i a ajuns s aib succes dup ce a fcut o
secven de pai magici pai pe care produsul tu i are i
care sunt extrem de uor de executat.
Acest gen de poveste se numete zero to hero sau heros
journey i prezint o persoan care s-a aflat n exact aceeai
situaie cu cel care o citete. Era dezastru, era vai de capul
lui, era la captul puterilor fizic i psihic. Apoi, dintr-un
motiv sau altul, a ajuns s descopere sau s dea peste ceva
ce i-a schimbat viaa.
Evident, povestea pe care tu o scrii trebuie s fie real, nu e
voie s mini. ns mai trebuie s fie i bine scris, s fie
complet, s descrie cu lux de amnunte aceast cltorie
iniiatic.
O alternativ la acest gen de poveste este s introduci
direct produsul n atenia cititorului. Dac piaa este una
mai matur, vei vrea s treci mai repede la subiect, altfel
18

riti s pierzi interesul vizitatorilor care probabil s-au

sturat de acel gen de povestiri.
Orice-ar fi, nu poi sri peste introducere. Scrie mai multe
variante, rescrie-le i alege-o pe cea mai bun sau testeazle pe primele dou-trei. O introducere bun este singurul
lucru ce i garanteaz c cititorul i va citi oferta.

19

Vorbete pe larg despre problem

Odat ce ai intrat n pine i ai captat atenia cititorului,

nu o lsa s-i scape! Despic firul n patru i adu orice
argument posibil pentru a diseca problema i a face discuia
mai interesant, mai picant, mai dureroas, mai
incitant sau orice emoie crezi c s-ar potrivi cu nia n
care te aflii
pentru ca cititorul s i imagineze sau s i aduc aminte
de aceste situaii prin care probabil a trecut (sau trece) i s
ajung la concluzia c cine a scris scrisoarea tie exact prin
ce trece sau ce drame are sau ce probleme arztoare nu
poate rezolva.
Important este s atingi acele puncte sensibile care l vor
face pe cititor s exclame (n gnd):
Da! Exact aa e!
Gndete-te la politicieni. Ei ntotdeauna ncearc s te
conving s-i votezi. ntotdeauna ncearc s te fac s vezi
doar prile bune i ignornd prile rele i logica aproape
complet.

20

Nu, n nici un caz nu vreau s-i mini cititorii! Prile

proaste trebuie atinse i ele, cu grij ce-i drept, dar focusul
trebuie s fie pe beneficii.
F o list toate lucrurile care tu crezi c sunt relevante
pentru cititor. F-i temele cutnd prin reviste, cri i pe
Internet pentru a fi n tem i a nu scpa vreun argument
important. Informeaz-te bine de tot cu privire att la
prile bune ct i la prile rele, pentru a nu fi prins pe
nepregtite.
Odat ce ai explicat care este problema e momentul s
prezentm i soluia.

21

Prezint soluia

Dup

ce ai vorbit de problem urmeaz, evident, s

prezini soluia. ns nu te grbi s bagi produsul pe gt!

Trebuie s l asiguri c tii despre ce vorbeti, trebuie s
pecetluieti jumtatea de ncredere pe care i-ai ctigat-o
pn acum... S i oferi o mic demonstraie c tii despre
ce vorbeti S i spui, mcar n mare n ce const Dac i
spui de produs acum, s-ar putea s nchid pagina n
dezgust nainte s apuci s i dovedeti c tii despre ce
vorbeti.
n momentul n care i vorbeti cititorului despre soluie,
acesta va avea n capul su tot felul de ntrebri, n spe:
Cum?, Care este aceast soluie?, Oare chiar merge?, Oare
ar merge i n cazul meu?
Felul cum prezini soluia depinde de tine. Poate vrei s
continui povestea personal i s spui cum te-a ajutat pe
tine aceast soluie i cum ai gsit-o n orice caz, va trebui
s detaliezi urmtoarele aspecte:

s i spui n mare care este

s i spui n mare cum funcioneaz

iar detaliile efective ale metodei se vor regsi n produs.

22

Ideea este s nu te apuci s i spui pe-ndelete care este

soluia din dou motive:
1. S-ar putea s nu mai cumpere
2. Vei strica felul cum curge scrisoarea de vnzare i l vei
scoate pe prospect din acea stare n care e pe cale s
cumpere
Spre exemplu, n scrisoarea de vnzare a produsului
meu de stil vorbesc n detaliu despre cum un anumit stil
vestimentar i ajut pe biei s i schimbe dramatic
felul n care sunt percepui.
Nu ncep s le dau sfaturi concrete (gen combin asta
cu asta) nici mcar atunci cnd vorbesc n detaliu
despre produs, ns m asigur c le strnesc suficient de
mult curiozitatea, pe lng faptul c m asigur c mi
demonstrez cunotinele n domeniu.

23

Prezint produsul

Produsul

este centrul ateniei oricrei scrisoare de

vnzri aa c ai grij s nu ratezi un detaliu important

despre el.
De multe ori nu trebuie s spui absolut fiecare detaliu
despre produs. Aceste detalii s-ar putea s scad rata de
conversie.
Spune despre produs nici mai mult nici mai puin dect
ceea ce crezi tu c este important pentru cititor. Nu tii
niciodat care din beneficii l vor determina s cumpere.
Dac nc eti la nceput n copywriting, mai bine spui mai
multe despre produs dect mai puine. Vei avea ocazia, mai
ncolo, s faci un split test n care s tai din beneficiile
minore, pentru a vedea cum se modific rata de conversie.
Beneficiile produsului (fie c e vorba de o carte, un pachet
sau o serie video) se descriu cel mai bine n bullet points-uri
(adic, mai pe romnete, cu liniu).
Bullet points-urile trebuie s descrie scurt i la obiect
fiecare beneficiu al produsului. n acelai timp, trebuie s
fie convingtoare i s aib acel dinamism de specific
fiecrei seciuni din letter.
24

Ordinea bullets-urilor este i ea extrem de important. Vrei

s pui cele mai importante beneficii n capul i n coada
listei, pentru c acelea vor fi cele mai citite.
Nu n ultimul rnd, folosete-te de elemente vizuale pentru
a atrage i mai mult cititorul n seria de beneficii prezentate.
Folosete bullet-uri de diferite forme i culori. Alterneaz
grupurile de bullet-uri. Spre exemplu, bullet-urile aferente
modulului 1 al produsului ar trebui s aib alt stil dect cele
aferente modulului al 2-lea.
Un bullet se aseamn cu liniuele lng care tu scriai idei
cnd erai la coal. Scopul lui este acela de a sintetiza
informaia i a o prezenta ntr-un mod ct mai uor de
consumat.
Exist o grmad de tipuri de bullet-uri pe care ar trebui s
le amesteci n scrisorile tale de vnzare, atunci cnd prezini
beneficiile i specificaiile produsului tu. n cele ce
urmeaz i ofer doar cteva dintre cele mai puternice.

Bullet-ul de tip cum s

Exemple:

Cum s mptureti osetele ca un profesionist

Cum s mnnci ct vrei tu n fiecare zi fr s mai
pui vreodat un kilogram n plus
Cum s i mreti sigurana atunci cnd eti la volan
25

E simplu, nu? Pui cuvintele cum s, apoi oferi un beneficiu

pe care, eventual n detaliezi.

Bullet-ul numerotare
tii acele titluri de articole pe Internet care ncep cu
numere? Acel format este foarte bun i pentru bullet-uri,
spre exemplu:

5 alimente la care trebuie s renuni din prima zi

3 mici mecherii s faci la piept cu greuti mai mari

i-aa mai departe.

Bullet-ul cel mai important

Acesta sun cam aa:

Cel mai important lucru pe care l poi face chiar acum

s-i readuci finanele pe linia de plutire

sau

Singura tehnic pe care ar trebui s o foloseti pentru a

avea o lovitur de rever senzaional

nelegi ideea

26

Garania

Probabil c, vznd zeci de scrisori de vnzare, ti se pare

inutil s mai adaugi acea garanie prin care oferi cititorului
banii napoi dac acesta nu e mulumit de produs. Poate
chiar te gndeti la ct lume va profita de ea pentru a
obine produsul pe gratis.
Lucrurile nu stau chiar aa. Muli cumprtori se simt mult
mai confortabil s ia un produs dac v c, mcar au
OPIUNEA de a-l returna dac nu le convine i s-a
dovedit c garania i va mri profiturile de aceea
aproape toi copywriter-ii folosesc garanii, semn c acestea
nc ridic rata conversiei.
Dac nu eti convins de eficacitatea lor, te invit s faci un
split-test cu/fr garanie. ns, pentru nceput, ai alte
elemente n pagin de testat.
Garania trebuie scris cu atenie. Cu ct o faci mai solid,
cu att va fi mai convingtoare. Ideea de baz transmis de
orice garanie care se respect este aceasta:
Dac nu eti mulumit de produs, l poi
returna i-i vei primii toi banii napoi.

27

Tot ce trebuie s faci este s transmii acest mesaj ntr-un

fel n care nia ta l va gsi credibil. i nu te grbi s l scrii,
poi reveni asupra lui i s faci modificri pn s ai
varianta final a letter-ului.

28

ncheierea

Se spune c finalul este totul. Fiecare parte a unui letter

conteaz iar finalul este i el la fel de important.
Dac vizitatorul a ajuns pn aici, sunt anse mari s fie
interesat s cumpere. Nu vrei nici s-l sperii printr-o
insisten exagerat i nici s nu fii insistent deloc.
ncheierea ar trebui s fie un ultimatum pentru cititor. Dac
nu cumpr, viaa lui va fi la fel sau din ce n ce mai slab.
Dac cumpr, viaa lui se va schimba dramatic n bine.
Picteaz-i cele dou realiti opuse ct mai bine posibil.
Doar aa va nelege diferena i va face, sperm noi, marele
pas de a cumpra.
Nu uita s presari ncheierea cu link-uri i butoane de
cumpr acum, dar fr s exagerezi.

29

Post Scriptum-urile

Probabil te ntrebi: bine dar chiar e nevoie s pui P.S.-uri

la sfritul scrisorii? Toat lumea tie c aceasta nu e o
scrisoare adevrat
Rspunsul meu: unele obiecii pur i simplu nu conteaz.
P.S.-urile sunt o modalitatea ingenioas de a condensa
cteva dintre cele mai importante lucruri ale ofertei.
S-au fcut cercetri i s-a ajuns la concluzia c foarte mult
lume sare de la headline direct la P.S.! Sunt aa de obinuii
cu scrisorile de vnzri nct nu citesc introducerea pn nu
afl ct cost produsul!
Pentru a afla preul, fac scroll n pagin chiar la sfritul
acesteia. De aceea este bine s ntmpini astfel de
vizitatori cu un P.S. n care s spui preul iniial, preul
redus, precum i beneficiul principal.
ntr-un alt P.S. poi repeta faptul c oferi garanie iar, dac
mai ai i ali ai n mnec vizavi de ofert, e bine s-i
dezvlui ntr-un al treilea P.S. spre exemplu, unul din
lucrurile pe care eu le spun aproape de fiecare dat n P.S.
este acela c ofer consultaii gratis pe e-mail timp de 60 e
zile. Nu e ru s ai acces direct la un expert, nu?
30

Scrisorile de vnzare video

Am pomenit mai devreme de scrisorile de vnzare video sau

video- slideshow. Acestea ncep s devin un standard
pentru vnzarea nu doar a produselor informaionale ci i a
celor fizice.
Prezentarea la cartea mea, Blogging de gheril, este videoslideshow i, dac ai curiozitatea s o mai priveti o dat, o
s observi c structura ei se aseamn ntructva cu cea
prezentat n nceputul acestei cri.
Singurele diferene sunt n partea introductiv. Prehead-ul
i headline-ul sunt acolo ns nu fac parte din prezentare,
apar undeva deasupra. Deck copy-ul a disprut cu
desvrire.
Se ncepe direct cu problema, care apoi se discut n detaliu.
n rest, structura este n mare la fel, cu excepia post
scriptum-urilor care lipsesc i ele.
n rest, lucrurile sunt la fel. Atta timp ct tii principiile de
baz ale copywriting-ului, nu vei avea probleme n a face:

scrisori de vnzare video

scrisori de vnzare text
mailuri de promovare
31

articole de promovare (advertoriale)

i chiar mesaje pe Facebook i tweet-uri pe
Twitter prin care s promovezi ceva sau doar s
faci un anun

32

Tehnicile secrete de copywriting

Am folosit n mod intenionat acest cuvnt n titlu, secret,

pentru a-i arta c un secret nu e neaprat un secret. n
acest context, cuvntul secret se refer la faptul c nu mult
lume are cunotine de copywriting i, deci, ai un avantaj
fa de restul lumii.
Unele lucruri, cum ar fi cuvntul secret sau preurile la
produse care se termin n cifrele 7 sau 9 pur i simplu
merg. Merg de zeci de ani i nu dau semne s publicul s-ar
fi sturat de ele, indiferent de ni.

Fii ct mai credibil posibil

n primul rnd, cnd vine vorba de marketing direct,
credibilitatea este totul. Nu ai voie sub nicio form s faci
greeli de ortografie sau de exprimare. Formulrile trebuie
s fie ct mai clare cu putin, ambiguitile nu i au locul.
Trebuie s convingi vizitatorii c tii despre ce vorbeti.
Dac ai apariii media (radio, TV sau pe alte site-uri), poi
aduga un mic banner cu logo-urile acestora. Lumea va
vedea c nu eti un expert aprut din pmnt, ci unul cu
reputaie.

33

De asemenea, dac scrisoarea este pentru un produs

personal, ine cont c un blog va ajuta enorm din punct de
vedere al credibilitii. Ai grij doar ce informaie dai contra
cost i ce informaie oferi pe gratis (i ct).
Vom discuta imediat i despre seciunea despre mine,
unde ai ocazia s-i ari muchii vizavi de realizrile tale
relevante niei n care te aflii.

Rmi on-topic
Absolut toate lucrurile despre care vorbeti n scrisoarea de
vnzare trebuie s fie legate, direct sau indirect, de produs.
Chiar i atunci cnd spui poveti trebuie s te asiguri c
acestea rmn relevante i c nu ncepi s deraiezi pe un fir
narativ care nu duce nicieri.
n momentul n care editezi scrisoarea, treci prin fiecare
paragraf i ntreab-te dac este sau nu relevant pentru
situaia clientului tu. Dac rspunsul este nu, atunci va
trebui s l scoi complet din scrisoare.

Vorbete tot timpul la persoana a 2-a

singular
Persoana a 2-a singular e cea mai potrivit pentru a crea o
conexiune strns cu cel care consum materialul. De multe
ori tindem s vorbim la persoana a 2-a plural pentru c ne
imaginm c scrisoarea va ajunge n faa a mii i mii de
persoane. Totui, fiecare din ele va consuma materialul
34

singur sau singur, aa c de ce s nu i te adresezi cu tu n

loc de voi?

ntmpin-le obieciile
Absolut fiecare potenial client care ajunge pe pagina de
vnzare va avea motive s nu cumpere. Sarcina ta este ca,
nainte de a scrie un singur cuvnt din scrisoare, s faci o
list cu aceste obiecii pentru a le putea adresa n momentul
n care le ceri s cumpere.
Preul poate fi una dintre obiecii, mai ales dac vinzi
produse scumpe.
O alt obiecie poate fi aceea c vizitatorul nu crede c
produsul tu merge. Sau, dac merge, poate nu crede c
merge pentru el.
Oricare ar fi aceste obiecii, trebuie s fii n stare s vorbeti
deschis despre ele.

Concentreaz-te pe beneficiile majore ale

produsului
Unul din primele lucruri pe care trebuie s le faci atunci
cnd ai de promovat un produs sau un serviciu nou este s
faci o list cu absolut toate lucrurile pe care acesta le are i
care crezi c ar fi de interes pentru un potenial client.
Cele mai tari lucruri despre produs sunt cele cu care trebuie
s defilezi nainte. Acelea vor fi responsabile pentru 80%
35

din vnzri, n timp ce aspectele mai puin importante ale

produsului sunt responsabile pentru restul de 20% din
vnzri. Principiul Pareto se aplic peste tot.
Dac principalul beneficiu al unui produs este foarte tare,
s-ar putea s vrei s te concentrezi mai mult pe el. D-i
via, descrie-l n detaliu, f-l pe cititor s-i imagineze ct
de fericit va fi n momentul n care va beneficia de produs.

Imagineaz-i c clientul tu e un copil mic

Acest mod de a privi lucrurile merge foarte bine n niele
imature dar este de o relevan foarte mare i n cele cu un
grad mai mare de sofisticare.
Pentru a nlesni ct mai mult vnzarea, ntreg procesul
trebuie s fie fcut ct mai uor cu putin. Nici un concept
nu trebuie s fie prea complicat, niciun lucru nu trebuie sl opreasc pe client din acest vals n care l-ai angrenat.
Un copil mic ce vrea? Vrea totul acum, ct mai repede. Nu
are timp s gndeasc aa c trebuie s o faci tu n locul lui.
Se rzgndete uor aa c trebuie s fii atent la fiecare pas
s nu cumva s-l enervezi. Iar n momentul n care i-ai
ctigat ncrederea, devine fanul tu #1 i cu greu se mai
poate rzgndi.

36

Bibliografie
Flores, Tony Ultimate Desktop Copy Coach
Schwartz, Eugene Breakthrough Advertising
www.click.ro

37