Caractersticas de un

sistema de ventas digital

Impartida por la sala virtual

de Emprendedores en Accin
Por Felipe Orozco Cuautle
2 de julio 2015

Felipe Orozco Cuautle

felipe.oc@emprendedoresenaccion.com.mx

Economista, con estudios de posgrado en

Economa y en Semitica.

Empresario editorial con un portafolio de ms de

350 publicaciones en diferentes formatos:
impreso, video y multimedia.

Desde 1998 ha desarrollado sistemas de

contacto con el cliente a travs de Internet, como
parte de las estrategias de comercializacin de
diversos sellos editoriales.

Coautor del libro

Empresas Inteligentes
que usan Internet para crecer

Objetivos
1. Plantear la necesidad que tienen las empresas (en
particular las MiPyMEs), de sistematizar sus
procesos de ventas para lograr mejores resultados.
2. Mostrar que es posible vender aunque el negocio
no cuente con ese recurso escaso y valioso que es
el vendedor.
3. Explicar las ventajas de utilizar mtricas.
4. Explicar las ventajas de contar con herramientas
digitales.

Contenido
1. Ventas, ventas, ventas competencia.
2. El buen vendedor es el que vende ms.
3. El proceso de ventas.
4. Se puede vender sin vendedores?
5. Tiempo y esfuerzo en las ventas.
6. Herramientas del sistema de ventas digital.
7. Objetivos bsicos de un sistema de ventas.
8. Qu implica un sistema de este tipo?
9. Lo que no se puede medir no se puede controlar

1. Ventas, ventas, ventas

competencia.

1. Ventas, ventas, ventas competencia.

Todos necesitamos vender nuestros
productos o servicios para sobrevivir

1. Ventas, ventas, ventas competencia.

Todos tenemos que competir en
el mercado para lograr la venta.

1. Ventas, ventas, ventas competencia.

tipos de competidores

1. Ventas, ventas, ventas competencia.

Otras empresas que ofrecen el mismo producto o uno similar

1. Ventas, ventas, ventas competencia.

Productos o servicios sustitutos

1. Ventas, ventas, ventas competencia.

Competidores entrantes

2. El buen vendedor es
el que vende ms.

2. El buen vendedor es el que vende ms.

Buenos y malos vendedores

2. El buen vendedor es el que vende ms.

Caractersticas del buen vendedor:
Sabe encontrar posibles clientes

2. El buen vendedor es el que vende ms.

Caractersticas del buen vendedor:
Se allega informacin sobre el producto, catlogos, etc.

2. El buen vendedor es el que vende ms.

Caractersticas del buen vendedor:
Tiene la habilidad de hacer contacto con ellos

2. El buen vendedor es el que vende ms.

Caractersticas del buen vendedor:
Es paciente y responde todas las dudas

2. El buen vendedor es el que vende ms.

Caractersticas del buen vendedor:
Se asegura de que las ventas se concreten sin problemas

2. El buen vendedor es el que vende ms.

Caractersticas del buen vendedor:
Hace llamadas para saludar al cliente,
le pregunta si se le ofrece otro producto

3. El proceso de ventas.

3. El proceso de ventas

7 pasos del proceso de ventas:

1

Prospeccin

Preparacin

Contacto

Presentacin

Manejo de objeciones

Cierre

Seguimiento

4. Se puede vender sin

vendedores?

4. Se puede vender sin vendedores?

Tomadores de pedidos

Buscadores de pedidos

El tomador de pedidos puede ser un buen vendedor siempre y cuando

cuente con un sistema de ventas.

5. Tiempo y esfuerzo
en las ventas.

5. Tiempo y esfuerzo en la venta

En el viejo modelo de las ventas
10%
Empata
20%
Identificar
necesidades
30% Presentacin

40% Cierre

5. Tiempo y esfuerzo en la venta

En el viejo modelo de las ventas

40% Empata
30% identificar
necesidades
20%
Presentacin
10%
Cierre

(Adaptado de la conferencia Cmo

hacer de las ventas, ventas efectivas,
impartida en la Semana Nacional del
Emprendedor 2014, e impartida por
Luis Dvila del Club Psigrado)

6. Herramientas del sistema

de ventas digital.

6. Herramientas del sistema de ventas digital.

Sitio web, presencia en redes sociales, etc.
Medios de contacto: chat, correo, Whatsapp
(adems de telfono y domicilio)
Bases de datos
Herramienta de gestin de clientes (CRM)
Herramientas de medicin (mtricas)
Protocolos de trabajo
Soportes grficos, fichas tcnicas, trpticos, etc.
de los productos y servicios del catlogo

7. Objetivos bsicos de un
sistema de ventas.

7. Herramientas del sistema de ventas digital.

Creacin de comunidades,
trfico y bases de datos

Aumentar las tasas de

conversin lo ms posible

7. Herramientas del sistema de ventas digital.

Como dice Peter Drucker, la

funcin principal de una empresa
no es producir ganancias sino
clientes. Las ganancias vienen
como resultado de producir
clientes.

8. Qu implica un
sistema de este tipo?

8. Qu implica un sistema de este tipo?

Est centrado ms en las
relaciones que en el producto

8. Qu implica un sistema de este tipo?

Es ms tcnico
que intuitivo

8. Qu implica un sistema de este tipo?

Es multidisciplinario

8. Qu implica un sistema de este tipo?

Requiere en las
respuestas del mercado
y del entorno

8. Qu implica un sistema de este tipo?

La ventaja de contar con un sistema
de este tipo es que cualquiera puede
ser un buen vendedor.

9. Lo que no se puede
medir no se puede
controlar

A. Medir lo que sea medible.

Aunque sea un
negocio pequeo,
tiene que medir, as
sea de manera bsica.
Para poder medir, hay
que comenzar por
sistematizar las
diferentes actividades
del negocio y, en
particular, la relacin
con los clientes.

B. Creacin de audiencias para conseguir prospectos.

Hay que trabajar en la

creacin de audiencias, a fin
de establecer contactos de
los que se pueden derivar
prospectos, oportunidades y
clientes.
Una estrategia muy til es la
publicacin de contenidos
centrados en las soluciones
que ofrece un producto.

C. Un CRM es imprescindible.
Una de las herramientas
indispensables para sistematizar y
gestionar la relacin con el cliente
(datos, historial de contactos,
compras, etc.), es un software CRM
(Customer Relationship Management).

C. Un CRM es imprescindible.
Con un software de CRM es posible controlar y analizar todo
el proceso de venta, en sus diversas fases:
1. Prospeccin.
2. Conversin del prospecto en
una oportunidad de venta.
3. Seguimiento hasta convertir
la oportunidad en venta.
4. Seguimiento de posventa.

C. Un CRM es imprescindible.
En s, CRM es una estrategia de negocio centrada en el
conocimiento del cliente, y que a su vez descansa en un
software.
Algunos programas de CRM son: Sugar CRM, Zoho CRM,
SalesUp!, Microsoft Dynamics CRM, Oracle CRM y Salesforce.

C. Un CRM es imprescindible.

C. Un CRM es imprescindible

C. Un CRM es imprescindible

Gracias por tu atencin!

Felipe Orozco Cuautle

felipe.oc@emprendedoresenaccin.com.mx

emprendedoresenaccionmx
@emprenaccion
emprendedoresenac.blogspot.mx

Seminario-Taller
VENDER SIN VENDEDORES
Cmo desarrollar la fuerza de ventas digital
Imparte: Lic. Felipe Orozco Cuautle
Fecha: 8, 9 15 y 16 de julio (18:00 a 21:hrs.)
Lugar: Se imparte por sala virtual
Cuota: $1,600.00 ms IVA
$1.300.00 hasta dos das antes:
Informes:
atencion@emprendedoresenaccion.com.mx
(0155) 59 34 98 51 y (01 222) 467 27 69
WhatsApp: 55 40 22 07 74

Seminario-Taller
PRICING ESTRATGICO
Cmo vender ms sin caer en la guerra de precios
Imparte: Dr. Manuel Castillo Soto
Fecha: 17, 18 24 y 25 de julio
Viernes de 18:00 a 21:00 Hrs. y
Sbado de 10:00 a 13:00 Hrs.
Lugar: Se imparte por sala virtual
Cuota: $1,600.00 ms IVA
$1.300.00 hasta dos das antes:
Informes:
atencion@emprendedoresenaccion.com.mx

(0155) 59 34 98 51 y
(01 222) 467 27 69
WhatsApp: 55 40 22 07 74