1.

Comercializacin:
La comercializacin es el conjunto de las acciones
encaminadas a comercializar productos, bienes o
servicios. Estas acciones o actividades son realizadas por
organizaciones, empresas e incluso grupos sociales.
Se da en dos planos: Micro y Macro y por lo tanto se
generan dos definiciones:
1. Micro comercializacin: Observa a los clientes y a las actividades
de las organizaciones individuales que los sirven. Es a su vez la
ejecucin de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una
organizacin previendo las necesidades del cliente y estableciendo
entre el productor y el cliente una corriente de bienes y servicios que
satisfacen las necesidades.
2. Macro comercializacin: Considera ampliamente todo nuestro
sistema de produccin y distribucin. Tambin es un proceso social al
que se dirige el flujo de bienes y servicios de una economa, desde el
productor al consumidor, de una manera que equipara
verdaderamente la oferta y la demanda y logra los objetivos de la
sociedad
2. La distribucin
Es aquel conjunto de actividades, que se realizan desde
que el producto ha sido elaborado por el fabricante hasta
que ha sido comprado por el consumidor final, y que
tiene por objeto precisamente hacer llegar el
producto (bien o servicio) hasta el consumidor.
La distribucin comercial es responsable de
que aumente el valor tiempo y el valor lugar
a un bien.
Para que las ventas se produzcan no basta
con tener un producto bueno, a un precio
conveniente y que sea conocido por los
consumidores, sino que es necesario adems
que sea accesible para los consumidores. En este sentido, es preciso situar
el producto en los puntos de venta donde los consumidores adquieren los
bienes. La distribucin desempea tambin un importante papel social, en
la medida en que tiene efectos sobre la economa de un pas en su conjunto.
Con cierta frecuencia se formula una crtica contra las estructuras de
distribucin, basada en la diferencia que existe entre el precio de venta del
fabricante o productor y el precio final de venta al pblico. Esta crtica es
infundada, en la medida en que esa diferencia de precios o margen debe
servir para retribuir el conjunto de funciones asumidas en el proceso de
distribucin y no constituye, salvo una pequea parte, el beneficio del
intermediario. Por otra parte, cuanto mejor es el servicio ofrecido en la
distribucin, ser ms costoso dicho proceso.
3. Promocin
LA PROMOCIN DE VENTAS cubre una amplia variedad de incentivos para el
corto plazo cupones, premios, concursos, descuentos- cuyo fin es

estimular a los consumidores,

al comercio y a los vendedores
de la propia compaa.
Gasto en la promocin de
ventas ha aumentado ms
rpidamente
que
el
de
publicidad en los ltimos aos.
La promocin de ventas exige
que se fijen unos objetivos, se
seleccionen las herramientas,
se desarrolle y pruebe el
programas antes de instrumentarlo, y se evalen sus resultados.
Tipos :
Promocin de consumo.- ventas promocionales para estimular las
adquisiciones de los consumidores.
Premios: Productos gratuitos o que se ofrecen a
bajo costo como incentivo para la adquisicin
de algn producto.
Recompensas para los clientes: Recompensas
en efectivo o de otro tipo por el uso regular de
los productos o servicios de alguna compaa.
Promociones
en
el
punto
de
venta
(ppv): Exhibiciones o demostraciones en el
punto de venta o compra.
Concursos,
rifas
y juegos :Eventos
promocionales que dan al consumidor la oportunidad de ganar algo por
suene o con un esfuerzo extra.
Promocin Comercial.- promocin de ventas para conseguir el apoyo
del revendedor y mejorar sus esfuerzos
por vender.
P
romocin de ventas concebidas para motivar a la
fuerza de ventas y conseguir que los esfuerzos de
ventas del grupo resulten ms eficaces.
Promocin para establecer una franquicia con
el
consumidor.
Prom
ocin
de
ventas
que
promueven
el
posicionamiento del producto e incluyen un
mensaje de venta en el trato.
LAS RELACIONES PBLICAS : Establecimiento
buenas
relaciones
con
los
diversos
pblicos, que
implican
una
publicidad
favorable y la creacin de una imagen
positiva de compaa, es el instrumento
menos
utilizado
de
las
principales
herramientas de promocin, aunque su
potencial dar a conocer y hacer que se prefiera
un
producto es mas grande. Las relaciones
pblicas implican la determinacin de objetivos, la eleccin de los mensajes
y vehculos, la instrumentacin del plan y la evaluacin de los resultados.
de

4. Publicidad
La publicidad es una forma de comunicacin impersonal y de
alcance que es pagada por un patrocinador identificado
(empresa lucrativa, organizacin no gubernamental,
institucin del estado o persona individual)
para informar, persuadir o recordar a un
grupo objetivo acerca de los productos,
servicios, ideas u otros que promueve, con
la
finalidad
de
atraer
a
posibles
compradores,
espectadores,
usuarios,
seguidores u otros.

largo

Objetivos de la Publicidad
- Remediar la disminucin de la demanda primaria de un producto
- Superar desprestigio
- Ayudar a la fuerza de ventas
- Llegar a la gente inaccesible por los vendedores
- Combatir la competencia
- Dar a conocer los nuevos usos de losproductos7. Desarrollar la
imagen delproducto
- Entrar a un nuevo mercado
- Introducir un nuevo producto
- Aumentar un producto
- Crear buenas relaciones de la empresa
5. Estrategias
La estrategia de ventas es un tipo de estrategia que se disea para alcanzar
los objetivos de venta. Suele
incluir los objetivos de cada
vendedor,
el
material promocional a usar, el
nmero de
clientes a visitar por da, semana o
mes, el
presupuesto de gastos asignados
al
departamento
de
ventas,
el
tiempo a dedicar a cada producto,
la
informacin a proporcionar a los
clientes
(slogan
o
frase
promocional,
caractersticas,
ventajas y beneficios del producto),
etc.

Espa a tu competencia!
Por qu el negocio que est al otro lado de la calle vende ms que el
tuyo? Al menos una vez a la semana, pasea cerca de los comercios de
tus rivales (o visita sus tiendas online) seguro que aprendes algn
truco de tu competencia para aumentar tus ventas.

Da acceso a un grupo
Esta es una estrategia de venta psicolgica muy utilizada en
marketing: se trata de hacerle ver al cliente que, si compra tu

producto, va a ser parte de un importante grupo de personas que

tambin disfruta de ello.
Si logras conseguir que la gente, comprando tus artculos, se sienta
parte de un grupo especial, crears un deseo irresistible por esos
productos (y aumentars las ventas).

Conversa con un cliente ms all del proceso de venta

Con esto me refiero a que tengas una conversacin honesta con al
menos un cliente cada da en donde ests dispuesto a escucharle.
Pdele su opinin sincera sobre tu tienda, qu le parecen tus artculos,
qu mejorara l, qu cosas necesita en su da a da, o qu aspectos
quiere mejorar de su vida. Registra cada comentario en detalle
apuntndolos en una agenda, y escribe las ideas que te surjan para
aumentar tus ventas.

Piensa en promociones (descuentos, ofertas)

Analiza las necesidades de tus clientes y tus productos, y piensa qu
promocin podra aumentar tus ventas mientras haces feliz a tu
clientela. Si compran algo, pregntales qu otro producto les gustara
llevarse; u observa qu artculos suelen comprar juntos para hacer
una oferta de descuento.

Utiliza la informacin que consigas para realizar ofertas que a los

clientes les resulten imposible de rechazar.
Haz ver el resultado de tus productos a tus clientes
En cuanto entren a tu tienda, pntales a tus clientes una imagen en su
mente de cmo ellos podran estar aprovechndose con tu producto
para obtener los resultados que quieren, y qu se sentira al
conseguirlo, al solucionar el problema que tienen, o el placer que les
proporcionara llegar a donde quieren.
Si puedes pintarles una imagen diciendo imagina qu sera si
pudieses tener esto ya en tu vida hablando del resultado de tu
artculo, tendrs una herramienta de venta poderossima.

Piensa en clientes de otros sectores distintos

En la atencin al cliente es vital saber qu quiere el consumidor y
drselo en el momento que desee y con la calidad que espera. Pero si
ya has perfeccionado esto, es el momento de buscar tambin clientes
de otros sectores distintos al tuyo.
Quizs tengas que modificar un poco tu oferta de productos, pero
har aumentar ms tus ventas.

Consigue testimonios de tus clientes

Pedimos opiniones de lugares o productos. Y si logras conseguir
testimonios de tus clientes satisfechos, y los pones en una publicidad,
en tu pgina web, tu Facebook, o consigues que se lo cuenten a sus
amigos, haces que la gente confe ms porque otras personas ya
utilizan tu producto y los dems ven que tienen buenos resultados.
As que intenta conseguir testimonios verdaderos y positivos sobre
tus artculos o servicios, y comprobars como esta estrategia de
venta hace subir tus ingresos.

Realiza demostraciones

A quin no le gusta una muestra gratis o probar algo antes de

comprar? Esta es una excelente forma de que ms personas te
conozcan y sepan cmo funcionan tus servicios o productos y cules
son sus beneficios.
6. Procesos de ventas: