Avance de Trabajo Final

CURSO

: Distribucin y Ventas

PROFESOR : Mauricio Andia, Martin Alonso

BLOQUE

: 2C-3A

INTEGRANTES

Ricardo Morales Daz

Kaori Villano
Estefani Escurra

-2015-

LA EMPRESA:
Resumen Ejecutivo:
A continuacin se estar presentando en rasgos generales cual es nuestro
modelo de negocio y nuestras proyecciones de crecimiento:
La empresa Don Abarrotes S.A.C se dedicara a la comercializacin de
alimentos de consumo masivo por varios distritos de Lima. Desea
expandirse por todo lima abarcando la mayora de distritos. La inversin
inicial para el proyecto ser de 70 000 nuevos soles.
Cuenta con 1 fbrica destinada para el trabajo y la distribucin de los
productos, aproximadamente trabajaran 30 empleados en ella, y se
proyecta que para finales del 2015 se estar operando con 1 fbricas ms.
Para continuar con el crecimiento de la empresa, vamos a empezar la
distribucin de nuestros productos en los distritos ms poblados Lima, y
para eso elaboraremos el canal de distribucin ms adecuado.

Historia de la Empresa:
La familia Crdenas da origen a la empresa Don Abarrotes SAC en el
departamento de Piura; con el propsito de brindar a los principales distritos de
Lima productos de alta calidad a un precio justo. La empresa comenzara con
productos bsicos como el arroz, azcar y menestras (lentejas y frejoles) bajo
la marca El Sabroso, y productos como leche evaporada, aceite vegetal y sal
de mesa, estos bajo la marca La Ricotona.

Misin y Visin:
Visin: Ser reconocidos como la mejor empresa nacional para el ao 2025.
Misin: Satisfacer las necesidades de los clientes ofreciendo productos de
primera calidad. Lograr desarrollar un espacio laboral en el cual se permita la
auto realizacin, tanto a nivel personal como profesional.

Organigrama:

GERENCIA GENERAL

ADMINISTRACION

FACTURACION

ALMACEN

CONTABILIDAD

CONTROL DE
CALIDAD

PERSONAL

ENTRADAS
/SALIDAS

PRODUCCION

DISTRIBUCION

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN:
Anlisis de la Empresa:

Anlisis Interno y Externo

Anlisis interno:
Fortaleza: Consideramos que una fortaleza para la empresa es que sus
productos estarn en todos lados, es decir, planean distribuir sus productos
a lima de una forma masiva y para as poder llegar a mas lugares sin
importar que en qu lugares.
Debilidades: La debilidad que ms resalta para nuestra empresa es que no
tiene control de los productos, es una desventaja no saber ni tener un
control de como se distribuyen los productos, si llegaran en buen estado o
no a pesar de que son productos de venta masiva.

Anlisis externo:
Amenazas: Una de las amenazas de nuestra empresa es que al distribuir
productos masivos hay muchas empresas que hacen lo mismo. La
competencia es muy fuerte en los productos masivos porque todos tienen el
mismo precio y al haber varias marcas no necesariamente la gente prefiera
la nuestra.
Oportunidades: La oportunidad que ms resalta es que estamos en todos
los canales de distribucin y tenemos mayor oportunidad de tener un mayor
alcance y participacin en el mercado.

Lnea de Productos y Precios:

Producto
Arroz
Azcar
Sal
Aceite
Lentejas
Leche evaporada

Marca
El Sabroso
El Sabroso
La Ricotona
La Ricotona
El sabroso
La Ricotona

Presentacin
kg
y 1 Kg
1 Kg
1 Lt
Kg
250 ml

Precio (S/.)
2.30
1.60 / 3.00
2.00
4.50
2.30
2.50

Segmentacin:
Los productos de Don Abarrotes S.A.C Va dirigido a las mujeres del
departamento de Lima de un NSE B y C en un rango de edades entre los 30
y 50 aos de edad que buscan productos de mediana calidad a un precio
cmodo y que rindan para toda la familia. Valoran el buen precio de un
producto antes que la calidad. Predomina el estilo de vida de los
Progresistas.

Variables escogidas para la Segmentacin: Gnero, ubicacin, NSE,

edad, beneficios buscados y estilo de vida.

Posicionamiento: Las dos marcas poseen una imagen de productos de

mediana/alta calidad a un muy buen precio. Buscamos que la percepcin y
recordacin del segmento es de productos rendidores, hechos para
abastecer a los hogares y familias peruanas. Buscamos que el mercado
considera que ningn producto es mejor para ellos que los de Don Abarrotes
S.A.C, ya que estn diseados y hechos especialmente para ellos.

Competencia:
Producto

Marca

Competidor

Producto

Arroz

La Sabrosa

Costeo

Arroz Costeo

Azcar

La Sabrosa

Bells

Azcar rubia

Sal

La Ricotona

emsal

Sal yodada

Aceite

La Ricotona

Primor
Costeo

Aceite Primor
Aceite Costeo

Lentejas

La Sabrosa

Costeo

Lentejas Costeo

Frijoles

La Sabrosa

La Sierra

Frijoles La Sierra

Leche evaporada

La Ricotona

Gloria
Ideal

Leche Gloria
Ideal amanecer

Objetivos de la Distribucin Comercial

Cobertura del mercado: Extensivo

La cobertura del mercado sera extensiva ya que, la empresa comercializara
productos de bienes de consumo masivos y de poco valor, por lo tanto sus
productos se vendenderan en muchos puntos de venta como : mercados,
bodegas, supermercados, entre otros.

Control
En el control de la empresa es con sus distribuidores ya que su cobertura es
extensiva por lo tanto, no habr control del los productos porque tiene
demasiados intermediarios y la empresa no puede tener el control total de los
productos a la hora de vender.

Costos
Los costos de distribucin dependern mucho de la cobertura y la longitud que
tenga el canal. El costo de la distribucin de Don Abarrotes SAC ser bajo ya
que, la empresa cuenta con muchos intermediarios, cuales ellos tiene la
funcin de compra y venta, almacenamiento, etc, y eso permite tener una
mayor distribucin a un menor costo.

Ventajas

Amplia cobertura de nuestros productos en todos puntos de venta como son

bodegas, mercados y supermercados.

Financiamiento propio del canal ya que la empresa negocia con el

intermediario y no con el consumidor final.
Cada intermediario tiene sus propios almacenes.

Desventajas

Menores promociones porque la empresa no cuenta con tiendas propias.

Un control relativo de la empresa con los intermediarios a travs de
supervisores pero no se puede supervisar a todos los que venden el producto,
ya que son demasiados.
Conflictos en la poltica de los precios, mayormente eso sucede con los
bodegas y los mercados ya que, no hay un buen control en los precios.

Propiedad: Cuenta ajena

La empresa manejara cuenta ajena porque no cuenta con tiendas propias, pero
si con intermediarios los cuales ellos se encargan con los productos de qu
forma lo veden, como lo venden.

MINORIS
FABRICA
MAYORIS

CONSUMIDO
R FINAL

MINORIS

Longitud, Intensidad y Multiplicidad del Canal:

Longitud: Consideramos emplear el canal Indirecto, ya que necesitamos

intermediarios para comercializar nuestros productos y abastecer de forma
eficiente a nuestro mercado. Los mayoristas se encargaran en distribuir los
productos de primera necesidad a los minoristas y ellos a los consumidores;
a su vez, la empresa tambin opta por canal indirecto con minoristas los
cuales son supermercados y bodegas.

Intensidad: Consideramos emplear el sistema Intensivo, ya que al

comercializar productos de consumo masivo necesitamos estar presente en
todos los puntos de venta que sean posibles. Debemos tener gran presencia
en el mercado si queremos ser competitivos.

Multiplicidad: Consideramos emplear un canal mltiple, ya que teniendo

distintas bocas de salidas podremos compartir costos con los intermediarios,
as como tambin una mayor amplitud para la distribucin. Los mayoristas
nos ayudaran a abastecer a nuestro a mercado y el trato con los minoristas
ser a travs de nuestra fuerza de ventas.

Funciones de los intermediarios:

Funciones Transaccionales: La fuerza de ventas que emplearan algunos

clientes mayoristas (distribuidoras) cumplen con esta funcin.

Funciones Logsticas: El sistema de transporte y distribucin que

emplearan nuestros clientes mayoristas forman parte de esta funcin.

Funciones de Apoyo: Nuestros clientes mayoristas ofrecen financiamiento

a distribuidoras ms pequeas al igual que a minoristas. Dicha accin
cumple con la funcin.

1. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN
1.1 Miembros del Canal de Distribucin: Hemos optado
por emplear un canal largo (indirecto) y mltiple, as como
tambin una distribucin intensiva por el tipo de mercado
que atendemos (consumo masivo). Necesitamos trabajar con
intermediarios, una cobertura de mercado amplia y varias
bocas de salida para abastecer de forma eficiente al
mercado limeo.
-

Criterio de seleccin: Mtodo general de seleccin En

funcin del producto comercializado: Consideramos que
este es el criterio acertado para la seleccin de los
intermediarios, ya que las caractersticas del producto y el
grado de cobertura deseado son factores relevantes para
el tipo de distribucin que queremos realizar.

Hemos decidido trabajar con mayoristas y minoristas a la

vez, los cuales son los siguientes:
a. Mayoristas:
-

Supermercados mayoristas: Makro, Mayorsa y

Minka.

Mercados mayoristas: Comercializaremos nuestros

productos en los mercados tradicionales ms
representativos de Lima, como por ejemplo: El
Mercado N 1 de Surquillo, mercado Santa Cruz de
Miraflores, mercado Los Precursores y Jorge Chvez de
Santiago de Surco, mercado Santa Emma de Cercado
de Lima, mercado Central (hoy denominado Ramn
Castilla), mercado Lobatn de Lince, mercado Santa
Rosa de Chorrillos, mercado Jorge Chvez de La
Victoria, entre otros.

Distribuidoras
mayoristas:
Comercializaremos
nuestros productos a travs de grandes distribuidores
mayoristas por zonas asignadas. Para trabajar con
nosotros debern cumplir con los requisitos que exige
la empresa, que son los siguientes:

Mnimo de 10 aos de experiencia en el rubro

distribuyendo
productos
de
consumo
masivo.
(Indispensable)

Fuerza de ventas propia (no tercerizada). 10

vendedores como mnimo. (Indispensable)
Cartera de clientes. (Indispensable)
Capital de trabajo Monto Tratable. (Indispensable)
Almacn con capacidad intermedia. (Deseable)
5 camiones para la distribucin. (Deseable)
Zonificacin y puntos de venta ya definidos.
(Deseable)
Trabajaremos con las siguientes distribuidoras, por
mencionar algunas: Distribuidora Santa Fenicia,
distribuidora Cuenca, Distribuidora Don Ignacio,
distribuidora Igasa, distribuidora Radem, distribuidora
Snchez Rodrguez, distribuidora Grandes Almacenes
del Per, entre otros.

b. Minoristas:
-

Cadenas
de
Supermercados/Hipermercados:
Grupo CencoSud (Wong y Metro), Grupo Falabella
(Hipermercados Tottus) y Supermercados Peruanos
(Plaza Vea).
PD: Un representante de la empresa se encargara de
atender a este tipo de clientes.

Bodegas: Trabajaremos con una fuerza de ventas

propia de la empresa que se encargara de abastecer
(si es posible) a todas las bodega de Lima. Se les
asignara dos zonas a cada vendedor y este se
encargar de la toma y emisin del pedido. Los
camiones se encargaran de la distribucin y del cobro.
PD: Los vendedores de la empresa no trabajaran en
las zonas ya designadas a los distribuidores
mayoristas. Estos se encargaran de la periferia de Lima
y nosotros de la parte cntrica.

Tiendas de Conveniencia: Trabajaremos con las

principales tiendas de conveniencia de la capital, como
lo son: Listo (Cadena de grifos Primax), Viva (cadena
de grifos Pecsa), Repshop (cadena de grifos Repsol),
Petro Market (cadena de grifos Petroper), entre otros.
PD: La fuerza de ventas de la empresa se encargara
de atender a este tipo de clientes.

Minimarkets: Trabajaremos con los principales

Minimarkets de la capital. Enfocaremos comercializar
nuestros productos en lo que se conoce como la Lima
Moderna, que es la plaza donde se ha suscitado el
mayor crecimiento de las bodegas hasta convertirse en
Minimarkets.

PD: La fuerza de ventas de la empresa se encargara

de atender a este tipo de clientes.
1.2 Canales Virtuales: No trabajaremos con canales
virtuales.
1.3

Proceso Logstico y de Distribucin:

Ejemplo del proceso logstico:

Un cliente minorista frecuente (bodega) realiza una compra

Toma de pedido: El cliente realiza el pedido de producto

segn la rotacin que tiene su negocio.

Recepcin/emisin de pedido: El vendedor recibe la orden

de compra del cliente y enva el pedido a la empresa.

Verificacin del crdito: Al ser un cliente conocido, se le

puede otorgar crdito segn su monto de compra frecuente.

Verificacin de inventarios: El supervisor del almacn

debe asegurarse de que tenemos el stock suficiente para
despachar los pedidos.

Facturacin: Se le emite una factura por el monto de su

pedido

Despacho: Una vez hecha la factura nuestro camin va a

dejarle la mercadera al cliente junto con su factura.

Cobranza: En el siguiente despacho, pasado los 15 das, el

reparto se encarga de cobrar el pedido anterior.

Distribucin fsica:
1. Centros de Distribucin: Contamos con 2 centros de
distribucin fsica ubicados en Ate Vitarte y Jess Mara.

2. Vehculos: Para transportar la mercadera utilizamos 2

camiones con capacidad para llevar 15 toneladas cada una.
3. Consumidores: Los clientes generalmente realizan sus
pedidos semanalmente. No aceptamos devoluciones.
4. Proveedores: Son muy confiables, nos ofrecen costos
menores mientras compremos en mayor cantidad; el tiempo
de produccin y envo para 10 toneladas de arroz es de 1
mes.
5. Rutas: Los camiones salen en promedio 2 veces al da, a las
11am y a las 3pm. Los despachos siempre se programan con
un mnimo de 4 horas antes de la salida del camin.
6. Evaluacin: Hemos evaluado que nuestro mejor escenario
se da cuando el aumento en la demanda provoca que los
camiones salgan 6 veces en un da.

2. ESTRATEGIA DE VENTAS
2.1 Organizacin de la empresa: La empresa est organizada de la
siguiente manera:
Gerencia General:
-

rea
rea
rea
rea
rea
rea

Comercial - Ventas y Distribucin

de Marketing - Investigacin y Desarrollo
de Produccin
de Recursos Humanos
de Finanzas
de Contabilidad

2.2 Organizacin del Dpto. de Ventas:

El departamento de ventas de la empresa Don Abarrotes S.A.C se
encarga de realizar las ventas (toma de pedidos) y del planeamiento
estratgico. Est organizado Geogrficamente, ya que los vendedores
trabajan con zonas asignadas para lograr una mayor cobertura de
mercado. Hay supervisores que se encargan de realizar el
seguimiento de cuota personal a cada vendedor al igual que su
cobertura de ventas. Realizan tambin la designacin de zonas y
cuotas a la fuerza de ventas. Se encargan tambin de visitar a los

clientes de vez en cuando para garantizar su grado de satisfaccin, el

estado ptimo de la mercadera y material publicitario.
El rea de ventas esta en coordinacin permanente con el rea de
Marketing para la programacin de campaas. Este Dpto. es junto con
el de Marketing, el ms importante dentro de la empresa, ya que la
misma segn su buena gestin comercial, lograr obtener mayores
utilidades para la empresa.
Don Abarrotes S.A.C utiliza una estructura vertical, ya que por el
tamao de la empresa necesita ser supervisada y manejada en los
distintos niveles que posee.
Estructura:
Gerente del rea comercial:
-

Sub Gerente de Ventas

Supervisores

Vendedores

Repartos

Proceso de venta personal:

-

Prospeccin y calificacin: La fuerza de ventas recibe un

informe que provee la empresa con una lista de clientes al inicio del
ao. Los vendedores se encargan de otorgarle su respectiva
calificacin de acuerdo a sus montos promedio de pedido, crdito
otorgado, frecuencia de pedidos, puntualidad en sus pagos y
crecimiento del negocio.

Planeacin de visita de ventas: El vendedor junto con su

supervisor se encargan de planificar la primera visita de ventas en
el mismo punto de venta. Se coordina previamente con el dueo
del negocio por medio de una llamada telefnica. Se prepara el
material de ventas con todos los productos actualizados de la

empresa. Se evala la tendencia de pedidos que el cliente ha

efectuado anteriormente para conocer su comportamiento de
compra.
-

Abordar al prospecto: Se efecta la visita en el punto de venta.

El vendedor se presenta a s mismo y a la empresa ante el cliente.
Le hace la conversacin sobre temas ajenos a la venta.

Hacer presentacin de ventas y demostracin: Realiza una

breve introduccin de forma interesante sobre los productos que
comercializa la empresa, as como tambin de sus buenos precios y
los beneficios que ofrece. Utiliza la estrategia de ventas respuesta
al estmulo, mediante una gua de preguntas ya establecidas
dirigidas a las necesidades del cliente.

Negociar resistencia a la venta: El vendedor negocia la venta y

disuelve las posibles dudas y/o objeciones que el cliente pueda
tener sobre el producto, los precios, las promociones, da de
reparto, etc. Los supervisores recomiendan a sus vendedores
utilizar la estrategia de ventas de Comparacin o contraste, ya
que el objetivo es sacar a relucir la excelente calidad a bajo costo
que tienen los productos de la empresa a comparacin de la
competencia.

Confirmar y cerrar la venta: El vendedor toma el pedido y cierra

la venta. Los vendedores utilizan mayormente dos tipos de cierre
de venta. El de cierres directos para concretar la venta de forma
directa y/o el cierre de concesin, ofrecindole algn incentivo o
promocin adicional para ganarse la simpata y preferencia del
cliente.

Realizar seguimiento y servicio Post Venta: Despus de

haber realizado la venta el vendedor mantiene un contacto
frecuente con sus principales clientes va telefnica. No es
totalmente necesario realizar un seguimiento post venta con
ahnco ya que las visitas a los clientes son semanales.

2.3 Perfil de la Fuerza de Ventas:

-

Tipo de Venta: Venta personal - Venta interna

Tipo de Fuerza de Ventas: Interna
Perfil del Vendedor:

Edad: 25 45 aos
Horario: 8 am - 6 pm
Disponibilidad: Inmediata
Nivel de estudios: Educacin secundaria. De preferencia haber
realizado algn curso de ventas. * Educacin Superior Tcnica
(Deseable)
Conocimientos y competencias: Experiencia en ventas de
productos de consumo masivo. Se requiere alta capacidad de
trabajo en equipo, poder de negociacin y cierre de ventas.
Proactivo, dinmico, responsable y con manejo de comunicacin
efectiva. Con excelente porte y presentacin personal.
Experiencia: 2 aos como mnimo en venta horizontal
(Indispensable)

Remuneracin: Sueldo bsico: S/. 1,500 neto +