UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONMICAS Y DE

NEGOCIOS

DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION

GRUPO 102024_15

FASE INTERMEDIA 2
Presentado por:

Presentado a:

EDGAR RODRIGUEZ AFANADOR

Director
ELBA CONSUELO TELLEZ

Tutora

1- RESUMEN UNIDAD 2. EJERCICIOS DE NEGOCIACION

No.

NOMBR
E DEL
TEMA

RESUMEN DE 10 RENGLONES
(REGISTRE LO MS IMPORTANTE DEL
TEMA)

Conflicto Ocurre cuando dos o ms partes se encuentran

s
en desacuerdo con respecto a la distribucin
de recursos materiales y actan movidos por
organiza la incompatibilidad de metas en los intereses
cionales de cada persona o parte identifica al otro u
otros. Aquel momento en que personas o
empresas independientes que mantienen una
relacin, deciden a nivel individual o en
conjunto, manifestar su intencin o deseo de
cambiar los trminos, los cuales son
manifestados por actitudes, formas y
mecanismos que usa el ser humano para
expresar lo que siente frente a circunstancias
que le incomodan, que lo hacen pensar y
actuar de alguna forma para cambiar los
trminos o las reglas de la relacin.

Manejar
las
diferenci
as

La discrepancia de puntos de vista, de

intereses y objetivos entre personas es un
fenmeno normal e inevitable. Que el proceso
de negociacin pase desapercibido, como un
proceso ms de comunicacin, es muy buena
seal: indica que la negociacin ha sido un
xito, que se ha gestionado satisfactoriamente
la discrepancia previa al resultado de una
primera negociacin tortuosa o mal llevada
por las partes. Cada individuo elabora un
mapa o modelo del mundo que es nico e
irrepetible, como los rasgos faciales o las
huellas dactilares. Dicho coloquialmente,
cada uno ve las cosas a su manera. No es
probable que haya dos mapas idnticos, dos
personas que estn de acuerdo absolutamente
en todo. La discrepancia es, pues, un hecho

UTILIDAD DEL TEMA PARA LA RESOLUCIN DE

LOS CONFLICTOS

En la resolucin de conflicto es importante

considerar las habilidades personales de cada una de
las partes tales como la comunicacin, negociacin,
empata, asertividad, escucha activa, el manejo del
estrs y de las emociones, lo cual impactar en la
forma de enfrentar el conflicto. Asimismo, es
importante sealar que la responsabilidad para
manejar y enfrentar los conflictos es compartida, no
se puede esperar a que solo una de las partes
involucradas en el conflicto de solucin a ello. Aqu
es donde entra el liderazgo, entendido como la
capacidad para influir en los otros y lograr las metas
organizacionales; desde esta perspectiva el conflicto
puede ser abordado no solo desde la parte jerrquica,
es decir desde los superiores, sino que cualquier
persona podr incidir en la solucin o prevencin del
conflicto.
Es la etapa en la que las partes, conscientes de la
necesidad de superar los impases y resolver los
conflictos que pueden dilatar o frustrar el logro de
acuerdos, orientan sus acciones hacia el logro de un
acercamiento que propicie concretar acuerdos que
resulten aceptables por ambas partes.
El cambio de roles es una tcnica que se utiliza en
las consultoras, para resolver conflictos entre
dependencias o miembros de una organizacin. En
una ocasin, en una consultora, una confrontacin
aguda entre los departamentos de produccin y de
marketing de una empresa, lograron disiparse cuando
se le plante a cada uno que, al otro da, asumiera el
cargo del otro y trajera propuestas para resolver sus
discrepancias. Ponerse en los zapatos del otro es
muy efectivo, para comprenderlo mejor.