CHURROMANIA era una idea loca, pero las ideas locas son las que se convierten en buenos negocios

Ariel Acosta-Rubio

Tu Plan de Negocios:
Primeros pasos de un emprendedor
Caso de estudio

Este caso fue escrito por el Profesor Federico Fernndez Dupouy del Centro de Emprendedores del IESA. Copyright2005
Instituto de Estudios Superiores de Administracin, IESA. Versin resumida, 2012.

CHURROMANIA era una idea loca, pero las ideas locas son las que se convierten en buenos negocios

Ariel Acosta-Rubio

LOS INICIOS
Haba pasado slo un ao desde que, en marzo de 1997, Ariel Acosta-Rubio,
su esposa Maria Alejandra Bravo, y su cuado Miguel Bravo, abrieron un
negocio de venta de churros en un pequeo local de un nuevo Centro
Comercial ubicado en la ciudad de Puerto La Cruz, en la costa oriental de
Venezuela, frente a las playas del Mar Caribe.
Ariel Acosta-Rubio se gradu en Economa y Gerencia en la Universidad de
Tampa, ubicada en la costa oeste del Estado de Florida, Estados Unidos.
Para 1997, su experiencia profesional inclua el manejo de una cadena
hotelera y posiciones gerenciales en comunicacin y la construccin. Por su
parte, Mara Alejandra Bravo era arquitecto de profesin y oficio.
Recuerda Ariel al respecto:

La habilidad no es slo tener ganas, hay que prepararse y gerenciar para

que el negocio funcione. Me prepar para ello y tuvedos grandes mentores.
Eran mis jefes y aprovech al mximo esa preparacin.
Unos aos antes un amigo constructor les haba ofrecido invertir en la
preventa de un centro comercial llamado Plaza Mayor que se desarrollara
en Puerto La Cruz, una ciudad con menos de 1 milln de habitantes y con
un fuerte componente turstico estacional playero, ubicada a unas 4 horas
en carro desde Caracas.
Ariel y Mara Alejandra ya tenan negocios inmobiliarios en Puerto La Cruz,
por lo que decidieron colocar parte de sus ahorros en un local comercial de
17m2. A mediados de 1996, la pareja tuvo que decidir el destino del local
comprado como inversin en Plaza Mayor:
-

alquilarlo?, lo cual les generara una renta atractiva sin mayores

complicaciones;
venderlo?, lo cual les permitira obtener una ganancia interesante
por el aumento del precio del local;
usarlo?, lo cual implicara poner en marcha un negocio propio
como alternativa a sus ingresos profesionales actuales.

Ariel, Mara Alejandra y

Miguel, tres
emprendedores sin
experiencia previa en el
sector comercio o
alimentos, abrieron en
marzo de 1997 un
pequeo negocio de venta
de churros en un nuevo
centro comercial en Puerto
La Cruz.

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Ariel Acosta-Rubio

Tras sopesar detenidamente los riesgos y beneficios, decidieron descartar

las opciones inmobiliarias y abrir un negocio propio. Saban que podran
poner un aviso luminoso que llamase la atencin pues la ventana del local
daba al estacionamiento del Centro Comercial, pero deban decidir el tipo de
negocio entre mltiples opciones posibles, incluyendo alternativas tan
variadas como abrir una tienda de trajes de bao y artculos playeros o abrir
un local de comida. Inclinndose por el negocio de comida, donde las
oportunidades son muchas, decidieron limitar las opciones a un Caf
Premium o un local de venta de churros, por ser conceptos diferentes e
innovadores en Plaza Mayor.
Los emprendedores hicieron ellos mismos un breve estudio de mercado,
incluyendo una visita en Caracas a un conocido empresario del sector de
caf de calidad superior. Luego de esta visita decidieron explorar el negocio
de los churros, pues la inversin sera menor y el beneficio ms evidente,
aunque se trataba de crear un mercado que no exista. Entre los amigos
hubo perplejidad y escepticismo, pues los fundadores no eran conocedores
ni tenan recetas de churros.

Para entonces, la
principal oferta
alimenticia en el
Centro Comercial
era McDonalds,
pero estaba en
proyecto una Feria
de locales de
comida rpida.

Al principio se les
explotaban en la freidora!

Adems, este alimento sola relacionarse con climas de bajas temperaturas

y acompaados de bebidas calientes, y la ciudad de Puerto La Cruz es un
caluroso rincn del Caribe durante todo el ao. Por otra parte, el churro no
era precisamente un emblema de comida saludable y podra encontrar poca
aceptacin entre consumidores preocupados por su salud y buena
alimentacin.
Tom un tiempo la decisin de enfocarse en churros. En febrero de 1997,
faltando 40 das para el asueto de Semana Santa, una temporada muy alta
de turismo en Puerto La Cruz, comenzaron a poner en marcha el
negocio.
Los esposos se pusieron a trabajar intensamente. Mara Alejandra diseaba
y diriga la construccin, contando con el equipo de obreros que utilizaba en
sus proyectos de arquitectura, y usando mobiliario y elementos para la
decoracin que haba acumulado de trabajos previos. Por su parte, Ariel
dedicaba esfuerzos a elaborar el men, con fotos de productos tomadas por
l mismo, y a ejecutar una modesta campaa de mercadeo,
fundamentalmente en radio, con la colaboracin de El Bravo, reconocido
Este caso fue escrito por el Profesor Federico Fernndez Dupouy del Centro de Emprendedores del IESA. Copyright2005
Instituto de Estudios Superiores de Administracin, IESA. Versin resumida, 2012.

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Ariel Acosta-Rubio

locutor juvenil venezolano y hermano de Miguel Bravo. La mana del sabor

deca el primer slogan del nuevo local.
Lograron minimizar el desembolso inicial y cumplir con la meta de inaugurar
en Semana Santa.
El 21 de marzo de 1997 Ariel, Mara Alejandra y Miguel, abrieron en
sociedad el primer local de CHURROMANIA, el cual exitosamente registr
crecimiento mensual de ventas desde el principio, convirtindose en
referencia y visita obligada para quienes estuvieran en Puerto La Cruz y
recorrieran el nuevo Centro Comercial.
Era una experiencia emprendedora impulsada tanto por circunstancias de
necesidad como por consideraciones de oportunidad.
En la revista AMERICA ECONOMIA (marzo 2002) reportaban: Loco. Eso le dijeron al
venezolano Ariel Acosta-Rubio cuando decidi invertir sus ahorros en una tienda para vender
churros. Los churros suelen ser sabrosos, pero no tienen buena prensa porque se venden en
la calle, muchas veces chorreando aceite y envueltos en papeles con lamparones de grasa
que hacen dudar de su higiene. Pero Acosta Rubio no hizo caso a las crticas. En 1997 mont
en Puerto La Cruz, sobre la costa venezolana, 350 kilmetros al este de caracas, una tienda
moderna y colorida, con barra de despacho y cocina como Burger King y mesas y sillas de
acero inoxidable. Fue un xito.

El sueo inicial de sus fundadores se haba hecho realidad y lo que comenz

como un sencillo proyecto para aprovechar un local vaco empez a
convertirse en un sueo ms ambicioso: transformarse en una cadena
nacional e internacional de locales de venta de churros.

CHURROMANA HOY

Nmero de establecimientos operativos en Venezuela: 65.

Franquiciados: 65.
Nmero de establecimientos operativos en el extranjero: 30.
Pases en donde opera: Venezuela, Estados Unidos, Aruba, Repblica
Dominicana, Per, Colombia, Panam, Mxico.

Este caso fue escrito por el Profesor Federico Fernndez Dupouy del Centro de Emprendedores del IESA. Copyright2005
Instituto de Estudios Superiores de Administracin, IESA. Versin resumida, 2012.