I.E.

3721 SANTA ROSA

PROCESOS BASICOS DE COMERCIALIZACION

Una de las decisiones que debe tomar el gestor de marketing es
como comunicar a los consumidores la existencia de un producto,
sus bondades y beneficios, los cambios e innovaciones del
producto o, simplemente, como recordarles su existencia para
atraer su intencin de compra.
Para esto existen cuatro procesos o herramientas:
* La publicidad.
* La promocin de ventas.
* Las ventas personales.
* Las relaciones pblicas.

1 ABC

Prof. Rosmery Correa

Descuentos de dinero.
Premios
As, lo que diferencia a la publicidad de la promocin de ventas es
que, aunque ambas invitan a comprar, la promocin incita al
consumidor a que lo haga en el ms breve plazo.

3. LAS VENTAS PERSONALES:

Es una de las herramientas ms efectivas en ciertas etapas del
proceso de colocacin del producto en el mercado, sobre todo
para desarrollar preferencias, conviccin y accin por parte de los
compradores.

Es cualquier forma pagada de presentacin que tenga como

finalidad informar y/o convencer a los consumidores respecto de
algn producto, a travs de medios como la radio, la televisin,
peridicos, las revistas e Internet.

Si comparamos la venta personal con la publicidad, aquella tiene

varias cualidades, pues se basa en la interaccin entre personas,
de tal manera que el vendedor puede observar las necesidades y
las caractersticas de los consumidores y proponer los ajustes
necesarios en base a las reacciones de los clientes. Por esta
razn, los mejores informantes de las necesidades insatisfechas
del mercado son los vendedores.

Es una herramienta sumamente valiosa, pues permite que el

mensaje sea recibido por una gran cantidad de personas, y se
repita varias veces haciendo posible que el consumidor compare
los mensajes de todas las empresas de la competencia.

Si bien las ventas personales son un sistema bastante efectivo,

mantener una fuerza de ventas es bastante costosa, ya que para
cubrir un nmero limitado de clientes se necesita un grupo de
vendedores para agilizar el proceso.

Si bien la publicidad tiene muchos puntos a favor, tambin

presenta algunas desventajas, como su alto costo, aunque alunas
formas de publicidad, como los peridicos, los anuncios por radio
y por Internet pueden hacerse con presupuestos menores a los
demandados por la televisin.

Hoy en da algunas empresas estn desarrollando un sistema de

ventas alternativo, el de tele ventas, que consiste en vender a
travs del telfono. Este sistema tiene algunas ventajas, como el
costo, ya que un solo vendedor puede llegar a muchos clientes en
un solo da sin necesidad de desplazarse. Pero en algunos casos
esto incomoda a los clientes que se ven acosados y
bombardeados a distintas horas por vendedores de diferentes
clases de productos.

1. LA PUBLICIDAD:

2. LA PROMOCIN DE VENTAS:
Consiste en otorgar incentivos al consumidor para fomentar la
compra de un producto. Esta se hace usando una amplia gama de
instrumentos como:
Cupones

4. LAS RELACIONES PBLICAS:

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El gestor de marketing debe construir buenas relaciones con
todas las personas involucradas en el entorno de la organizacin a
fin de obtener y mantener una opinin favorable y una buena
imagen de su producto y/o actividades.

1 ABC

Prof. Rosmery Correa

Las relaciones pblicas pueden tener un gran impacto sobre la
conciencia de las personas, generalmente a costos ms bajos que
la publicidad y la promocin en ventas.