Arta isi gaseste existenta pretutindeni.

[Suetonius, Nero, 40]

Prezentare
Intrand ocazional intr-un supermarket sau angro, privirile va sunt atrase de niste
produse foarte simple si interesante, care se bucura de un succes de piata incontestabil:
lumanarile decorative. Nu e vorba de obisnuitele lumanari pe care le tineti de obicei prin
bucatarie si pe care le aprindeti cand aveti o pana de curent, ci de niste adevarate
bibelouri, care isi gasesc locul in orice sufragerie. Ele se remarca prin faptul ca pot avea,
practic, orice forma- un globulet, un ou de Paste, un Mos Craciun, un fruct, un animal etc.
- si chiar in asta consta atractivitatea lor.

proiect marketing An. II

ANALIZA PIETEI
1.1. Identificarea Pietei
Piata de referinta a lumanarilor decorative (de interior) este o componenta a pietei
de bunuri si servicii. Acest produs pe piata Iasului este relativ nou si slab reprezentat,
principalele firme furnizoare fiind: CAREME SRL, S.C. Alfabina, S.C. Poem.
Lumanarile de interior se vand, practic, in tot timpul anului, cu un salt notabil in
perioada Sarbatorilor de Iarna sau de 1 si 8 Martie, cand toata lumea alearga dupa cadouri
mai mult sau mai putin simbolice.
Aceste lumanari sunt, cu succes, folosite in completarea decoratiunilor de interior
sau pentru Petreceri, Nunti, Botezuri, Zile onomastice, Mese festive, Craciun, Revelion,
De aceea ele sunt comercializate aproape tot timpul anului constituind o sursa sigura de
venit. Estetica si utilitatea acestor produse nu sunt singurele argumente pentru a demara o
asemenea activitate.
Astfel, procesul de productie este foarte simplu si interesant (unora le poate parea
chiar o joaca); spatiul necesar nu ridica nici un fel de probleme, fiind suficienta chiar si o
bucatarie ceva mai mare; investitia initiala este accesibila oricui, pentru ca nu e nevoie de
echipamente, ci doar de un modest set de ustensile; si, in fine, un argument foarte
important ar fi urmatorul: majoritatea lumanarilor care se gasesc deja pe piata sunt din
import. Avand in vedere argumentele de mai sus putem concluziona ca lumanarile
decorative reprezinta un produs a carei piata prezinta reale perspective de dezvoltare.
Pentru orasul Iasi aria pietei este reprezentata de cele 3770 ha, avand o populatie
totala de 348.399 de locuitori. Privita global piata produsului este alcatuita din populatia
totala, numai ca, in cadrul acesteia se regasesc si persoane care nu vor consuma produsul
niciodata din diferite motive(nefiind in stare sa aprecieze utilitatea si valoarea produsului,
sau deoarece reprezinta un pericol pentru siguranta lor), acestia fiind Nonconsumatorii
Absoluti. Ei sunt reprezentati in principal de copii in varsta de pana la 14 ani, avand o
pondere de 20% din populatia Iasului. Avand in vedere datele statistice referitoare la
numarul casatoriilor la mia de locuitori(6,5 casatorii/mia de locuitori) in 2003 si tinand
cont de faptul ca cei care se casatoresc reprezinta 50% din consumatori, un calcul simplu
ne face sa deducem ca Piata Actuala(Consumatorii) este de 2,6% din populatia totala.
In urma calculelor vom observa ca Nonconsumatorii Relativi au o pondere foarte
mare in totalul pietei, acestia fiind persoanele care ori nu-si pot permite sa cumpere acest
produs, ori nu au auzit de el sau nu sunt convinsi de valoarea acestuia.Aici se da marea
batalie intre firmele concurente, aparitia unui produs nou pe piata ar asigura un success
cert. Matematic cele spuse mai sus sunt illustrate astfel:
Piata Actuala= N1=Nt-N2=Nt-(N21+N22)= 9.060 persoane
Piata Toretica = Nt - N22 = N1 + N21 = 278.371 persoane
N21 = Nt N1 - N22 = 269.311 persoane
PIATA PRODUSULUI
2

proiect marketing An. II

PIATA TOTALA (Nt)

348.399 persoane
NONCONSUMATORI (N2)
CONSUMATORI (N1)
9060 pers.
2,6%

RELATIVI(N21)
239.311 pers
77.4%

ABSOLUTI (N22)
70.028 pers.
20%

Conform anchetelor oficiale ale firmelor din domeniu, aproximativ 25% (59.828
persoane) din nonconsumatorii relativi sunt dispusi sa devina consumatori in perioada
unui an, ei putand fi luati in considerare la calculul capacitatii pietei. Intensitatea de
consum fiind de 2 lumanari/persoana, putem deduce Capacitatea Pietei:
Cp = NI = (9.060 + 59.828) 2 = 137.776 lumanari/anual
Avand in vedere preturile medii ale diferitelor tipuri de lumanari clasificate dupa
marimea lor, si Capacitatea Pietei putem evidentia Potentialul Pietei:

MARIME
Mica (80mm65mm)
Medie(250mm70mm)
Mare (500mm 70mm)

PRET MEDIU
30.000 lei
160.000 lei
500.000 lei

Ponderea Produselor
pe Piata
75%
20%
5%

Pp = Cp Pm = 137.776 (30.0000.75 + 160.0000.20 + 500.0000.05) =

= 137.776 79.500 = 10.953.192.000 lei/ anual in conditii de preturi si venituri
date.

Uramarind evolutia pietei pe parcursul unui an pot fi delimitate trei perioade diferite
in ceea ce priveste ritmul de crestere al volumului vanzarilor. Astfel :
trimestrul I (Ianuarie, Februarie, Martie, Aprilie) se caracterizeaza printr-un
volum de 35% din totalul vanzarilor. Acest lucru este determinat de faptul ca
aceasta perioada cuprinde numeroase Sarbatori Religioase si
3

proiect marketing An. II

Oficiale(Boboteaza, Valentines Day, Dragobete, 1 si 8 Martie,Sarbatorile de

Pasti etc.)
trimestrul II (Mai, Iunie, Iulie, August) caracterizat printr-un ritm mai
scazut al vanzarilor. Acestea sunt determinate de numarul redus al
sarbatorilor, de data aceasta cumparatorii lumanarilor decorative fiind
reperzentati de iubitorii arta si de cei in cautare de suveniruri.
trimestrul III (Septembrie, Octombrie, Noimbrie, Decembrie). E perioada
cu cel mai mare volum al vanzarilor (45%), Nuntile, Botezurile, Sarbatorile
de Iarna constituind principalele ocazii de procurare a acestor obiecte
minunate.

VOLUMUL VANZARILOR PE TRIMESTRE

1.2 PROFIL CONSUMATORI

Piata pe care se axeaza produsul este cea a consumatorilor individuali.
Cumparatorii lumanarilor nu fac parte dintr-o categorie anume, ei sunt oameni
obisnuiti, din toate categoriile sociale si avand cele mai diverse preocupari. Avand in
vedere utilizarea diversa a acestui produs consumatorii lui pot avea profile culturale,
psihologice si comportamentale diferite. Ei apreciaza lumanarile pentru aspectul lor
inedit si a valorii lor artistice sau le utilizeaza datorita caracterului lor indispensabil in
realizarea de ceremonii.
Intre aspectul lumanarii si eveniment trebuie sa existe intotdeauna o
concordanta, ele fiind mijlocul perfect in crearea atmosferei romantice in
4

proiect marketing An. II

timpul unei seri care se vrea a fi deosebita pentru tinerii indragostiti. Pentru o fire mai
romantica daruirea unei lumanari va incanta fiinta iubita. In plus tinerii indragostiti
se vor putea bucura amandoi de atmosfera intima creata de multitudinea de culori si
arome.
In cazul lipsei ideilor originale in ce priveste alegerea unui
cadou penrtu cei apropiati, lumanarile decorative reprezinta colacul
de salvare mult dorit: un suport de lumanare cu elemente marine care
te face sa visezi la zilele insorite de vara petrecute la mare, sau o
mica veioza-lumanare parfumul proaspat si lumina blanda a careia ti-ar
aminti de serile romantice de primavara.

1.3 SEGMENTARE
Tinand cont ca lumanarile decorative sunt un produs care se adreseaza unor
anumite categorii de consumatori, cea mai buna alternativa de marketing este
marketingul segmentat. Acesta se caracterizeaza prin identificarea anumitor
segmente de piata si adaptarea ofertei pentru fiecare grupa in parte, prezentand
avantaje certe: folosirea mai buna a resurselor de marketing, cunoasterea nevoilor
consumatorilor, conditii pentru fidelizarea clientelei, cunoasterea mai buna a
concurentilor, definirea clara a obiectivelor si strategiilor de marketing.
Deoarece produsul este accesibil tuturor, iar consumatorii fac parte din toate
categoriile socio-profesionale, o segmentare dupa criterii geografice, sociodemografice sau economice nu ar fi evicienta. Elocventa ar fi segmentarea dupa
criteriile socio-comportamentale, privind atitudinea fata de produs, cunostintele si
experienta legate de consumul lui, motivatia cumpararii, perceptia produsului.
Folosind metoda de segmentare directa retinem urmatoarele variabile
explicative care duc la identificarea segmentelor optime carora se adreseaza
produsul:
iubitorii de arta (colectionari, decoratori): multitudinea de forme ,
culori si arome a lumanarilor, impresioneaza aceasta categorie de
consumatori, acestia fiind cumparatori permanenti. Ei sunt oameni cu
studii superioare si cunostinte in domeniul artelor, stiind sa aprecieze
valoarea artistica a lumanarilor. Pentru a avea priza la iubitorii de
frumos o frima trebuie sa aiba o gama variata si originala de modele.
organizatorii de ceremonii (nunti, botezuri, zile onomastice, mese
festive, etc.) acestia constituie un grup important de cumparatori,
asigurand vanzarea produsului pe tot parcursul anului. Orice om are cel
putin o data in viata un eveniment special(nunta, botez, etc.), de aceea
categoria aceasta este cea mai numeroasa, determinand continuitatea
vanzarilor, lumanarile constituind un obiect indispensabil in cadrul
ceremoniilor pentru crearea unei atmosfere simbolice.

proiect marketing An. II

cumparatorii ocazionali (suveniruri, cadouri, etc.) este un grup

reprezentat in special de tineri si de cei ce au un venit lunar de pana la
5.000.000 lei lunar, numarul lor variind in dependenta de numarul
ocaziilor de a procura produsul variind de la persoana la persoana.
Vanzarile catre acestia inregistreaza un boom in perioada sarbatorilor.

1.4 PIATA TINTA

Desi s-ar parea ca segmentul care ar aduce cele mai multe venituri firmei este cel
al organizatorilor de ceremonii, noi consideram ca segmentul tinta este cel format
din cei care apreciaza lumanarile cu forme deosebite, chiar artistice, deoarece este un
segment insuficient exploatat pana in acest moment, iar batalia concurentiala nu este atat
de acerba: firma care ar aduce pe piata un produs nou si original s-ar impune cu usurinta.
Tinand cont de segmentul tinta ales piata produsului ar putea fi dezvoltata in special pe
cale intensiva care are ca obiectiv cresterea cantitativa sau valorica a cumparaturii medii
effectuate de fiecare persoana sau cresterea frecventei de cumparare.

2.CONFIGURAREA PRODUSULUI
Produsul este acela care genereaza intilnirea pe piata a cererii cu oferta si a
vanzatorului cu cumparatorul. Ceea ce conteaza sunt functii sau atributele produsului,
care aduc cumparatorului servicii sau avantaje de un anumit gen. Din acest motiv firma
noastra inainte de a-si lansa produsul pe piata si-a facut o situatie foarte clara asupra
cerintelor si pretentiilor cumparatorilor, intrebarile pe care si le-a pus firma sunt:
- ce cumpara cu adevarat clientul
- ce produs se asteapta sa apara pe piata
- ce functii suplimentare ar dori sa mai indeplineasca produsul.
Firma ALFA&OMEGA se ocupa cu producerea si comercailizarea lumanarilor
decorative pentru diferite ocazii. Produsul nostru constituie un bun consumabil care face
parte din clasa produselor de specialitate cumparate pe baza unor reflectii sau la urgenta
pentru consum neproductiv.
Analizand cerintele pietei am dedus nivelurile produsului: gama lansata de noi va
cuprinde produse destinate satisfacerii nevoii de frumos a clientilor nostri prin lansarea de
modele speciale, care difera de alte produse similare din aceeasi gama prin forma,
ambalaj, calitate.
2.1 ATRIBUTELE PRODUSULUI
Cand vorbim de fizionomie , caracteristici fizice si utilizare trebuie sa tinem cont de
modul de fabricare, de caracteristicile si calitatea substantelor folosite in obtinerea
produsului.
6

proiect marketing An. II

Foarte pe scurt, procedeul de fabricare este urmatorul: intr-o matrita (metalica, de

obicei) se fixeaza un fitil de bumbac, dupa care matrita se umple cu un amestec de
parafina, ceara, acid stearic, coloranti si arome(in functie de destinatia produsului).
Amestecul se lasa sa se raceasca si sa se intareasca, apoi se extrage din matrita, ceea ce
rezulta fiind o frumoasa lumanare care copiaza forma matritei.
Elementele esentiale ale unei lumanari sunt: subsatanta din care este confectionata
lumanarea (ceara, parafina, amestecuri speciale, etc.) si fitilul. Un bun cunoscator al
procesului de productie al lumanarilor decorative conoaste faptul ca:
- ceara si parafina sunt componentele principale ale unei lumanari, cerurile
parafinate fiind gradate. Parafina de calitate superioara, care costa de patru ori
mai mult decat clasele inferioare folosite de majoritatea lumanarilor, asigura
arderea consistenta fara fum, un timp maxim de ardere si raspansirea intense a
parfumului.
- Multe lumanari disponibile consumatorilor sunt un pic mai mult decat ceara
parafinata colorata. Totusi, parafina singura nu va produce o lumanare
parfumata cu calitati ideale. Lumanarile doar din parafina tind sa scoata fum
ard mai rapid, distribuie mai slab parfumul si necesita o ingrijire mai atenta a
fitilului. De aceea o solutie pentru a sustine o ardere si un parfum ideale sunt
amestecurile de ceruri.
- Noutatea cu care venim noi (ALFA&OMEGA) pe piata Iasului sunt
lumanarile confectionate dintr-un amestec de soia si parafina. Ceara din soia,
obtinunte din boanele de soia, retine considerabil mai mult parfum decat
parafina si o eliberazeaza constant si puternic la ardere. De asemenea,
lumanarile din soia se lichefiaza frumos cand sunt aprinse, la suparfata
lumanariiformandu-se un bazin de ceara topita, rezultand o ardere uniforma.
- Cele mai bune fitiluri creaza cele mai bune lumanari. Asa cum am mai spus
fitilul este unul dintre cele mai importante elemente ale unei lumanari.
Lumanarile noastre prezinte un fitil special care ia in considerare factori
precum: marimea, colorantul, si tipul de parfum. Acest efort suplimentar
asigura cea mai indelungata, uniforma si parfumata ardere posibila.
Modelele confectionate de noi sunt realizate manual, din ceara si parafina cu punct
de topire ridicat si aditivi speciali, ceea ce le ofera o ardere uniforma si indelungata.
Oferta de culori pentru lumanarile colorate interior este: alb, galben, portocaliu,
roz, rosu, albastru, mov, verde, maro, gri, negru, iar pentru lumanarile colorate exterior:
argintiu, auriu, galben, portocaliu, rosu, bleu, albastru, verde inchis, verde deschis.
Lumanarile colorate exterior exista in mai multe variante: bicolore sau tricolore, in
functie de dimensiunea lumanarii si de cererea cumparatorului.
De asemenea, gama de arome este variata, dupa cum urmeaza: mar, lamaie,
portocale, fragi, migdale, menta, iasomie, liliac, santal, mosc, lavanda, brad, eucalipt,
ocean, oxigen.
Forma lumanarilor produse de noi este si ea de mai multe
feluri:dreptunghiulara,cubica,cilindrica,triunghiulara,greutatea lor situandu-se in
limitele:50-330 gr .
In curand, oferta noastra se va diversifica si cu alte modele, cum ar fi: sfere,
lumanari in forma de ou, lumanari in gheata, marmorate si lumanari personalizate,etc. in
dependenta de segmentele de piata identificate de noi .
Daca ne-am gandi la cei care utilizeaza lumanarile decorative sigur ca am spune ca
ei fac parte din diferite categorii sociale si,deci, intrebuintarile lor sunt diverse. Aceste
7

proiect marketing An. II

produse sunt calitative, trainice au o nota de eleganta clasica si decoreaza cu gust.

Atmosfera simbolica pe care o creaza in timpul unei ceremonii precum si traditia ne
obliga sa le folosim in orice imprejurare, de aici deriva utilizarea lor principala: obiecte
pentru decoratiuni si ceremonii. Insa lumanarile decorative nu trebuie privite doar ca
simple obiecte, ele avand o arie de utilizare mult mai larga: sunt nelipsite din colectiile
iubitorilor de arta, sunt solutia perfecta pentru un cadou, pentru o seara romantica, etc.
2.2 SISTEM DE SUSTINERE
1.Marca
Marca reprezinta elemental esential al strategiei produsului, ea avand rolul de a
identifica un bun material sau un serviciu propus cumparatorilor de catre un producator
sau distribuitor. Marca asigura individualizarea ofertei si prin aceasta ii asigura
pozitionare si forta in lupta de concurenta, asigura capitalizarea fondurilor allocate in
acest scop, protejeaza oferta, adaugandu-i valoare.
Marca firmei ALFA & OMEGA prezinta elementele:
- o lumanare de culoare neagra simbolizand eleganta si sobrietatea, pe un fundal
rosu, sugerand romantismul.
- in stanga flacarii se afla semnul (alfa) iar in dreapta - (omega),
reprezentand simbolurile firmei.
- La subsolul marcii se afla denumirea firmei: ALFA & OMEGA
Inregistrarea marcii s-a facut la Oficiul Marcii-Bucuresti, la data de 21.06.2003.
Marca se prezinta sub urmatoarea forma:

Marca va aparea pe eticheta oricarui produs, cat si pe actele intocmite de firma in

diferite scopuri.
Informatiile esentiale necesare identificarii produsului nostru vor aparea pe eticheta
lui.De exemplu , eticheta pentru produsul lumanare decorativa tip Brad arata astfel:

proiect marketing An. II

Eticheta va aparea pe ambalajul oricarui produs;pentru ambalajele executate din carton

ea va fi imprimata,iar in cazul celor din polietilena ,ea va fi imprimata pe hartie iar apoi
va fi lipita pe ambalaj.
2.Ambalajul
Pentru a proteja marfurile si pentru a favoriza activitatile de transport ambalajul
produselor se va diferentia in functie de marimea lumanarilor si de gradul de expunere la
factorii care influenteaza calitatea lor.
Lumanarile cu inaltimea cuprinsa intre 30mm si 65mm sunt ambalate in cutii de carton
de diferite culoari (in functie
de sezonul in care au loc
vanzarile:pentru sarbatorile de
iarna-alba,rosie; pentru
sarbatorile de Pastirosie,albastra,galbena;pentru
perioada de varaalbastra,verde) cu dimensiuni
variabile(in dependenta de
numarul lumanarilor din
cutie).Pentru a avea un aspect
estetic aparte,noua linie de
produse va avea drept ambalaj
si pahare din sticla sau
metalice.
Lumanarile cu dimensiuni de
pana la 120mm sunt ambalate
in pungi de polietilena,legate
cu panglici multicolore.

3.Service si Garantie
Lumanarile decorative sunt produse care pot fi afectate pe parcursul utilizarii ,de mai
multi factori fizico-chimici:
-surse termice care cauzeaza topirea produsului.
-lumina - cauza decolorarii si a disparitiei parfumului.
-umiditatea ,factor ce determina fisurarea si sfarmarea .
Pentru a evita acesti factori care cauzeaza deprecierea calitatii lumanarilor firma noastra
acorda asistenta in procesul de alegere a produsului prin explicarea detaliata,penru fiecare
produs in parte,a calitatilor si a eventualelor riscuri.
Un avantaj sigur oferit de firma noastra clientilor este executarea de lumanari la
comanda,precum si asigurarea de accesorii necesare produselor executate,cum ar
fi:candelabre,suporturi,elemente decorative etc.

proiect marketing An. II

Deoarece sunt produse consumabile,cu o durata de viata scurta,nu putem oferi garantie ca
n cazul altor produse,insa firma noastra elibereaza eventualilor cumparatori certificate de
calitate care atesta superioritatea lumanarilor fabricate de firma ALFA&OMEGA.

2.3 LINIA DE PRODUSE

In prezent linia de produse oferite de firma noastra se adreseaza segmentului de piata
constituit dinn cumparatorii ocazionali.
Principalele ei caracteristici sunt prezentate grafic in figura de mai jos.

Conform figurii linia are doua sortimente de produse care se diferentiaza prin aspect si
modul lor de productie: lumanari colorate exterior si lumanari simple si transparente.
10

proiect marketing An. II

Adancimea liniei este data de varietatea articolelor care difera in principal prin forma lor
geometrica: dreptunghi, cub, trunghi.
In prezent , un exemplu de articol din linia de produse oferite de firma noastra
(vezi Catalogul De Produse anexat) in functie de dimensiune, forma, culoare, timp de
ardere si pret arata astfel:
Cilindru

Cod: CL11065CI1PT

dimensiune: 110x65 mm
greutate 330 g
timp de ardere: minim 45 ore
pret: aromate - 58.000 nearomate - 35.000
Pentru a parcurge intreaga noastra oferta va rugam sa consultati Catalogul de
Produse(anexat la sfarsit).
In urma studiului de piata efectuat de firma noastra am hotarat elaborarea strategiei de
divers si pozitionare a unor noi sortimente de produse in functie de segmentele de
consumatori identificate.
In curand, oferta noastra se va diversifica si cu alte modele, cum ar fi: sfere,
lumanari in forma de ou, lumanari in gheata, marmorate si lumanari personalizate,etc

2.4 DIFERENTIEREA SI POZITIONAREA

Diferentierea
Firma noastra isi propune ca noua linie sa se deosebeasca semnificativ de cea a
concurentilor. Acest lucru se va realiza, in principal, prin diferentierea prin produs si
servicii acordate, astfel incat mai multi consumatori, si din alte segmente, sa fie interesati
de produsele noastre.
Prin diferentierea produselor noi vom realiza un set de elemente prin care oferta
ALFA&OMEGA se va detasa semnificativ de cea prezenta pe piata actuala. Scopul
principal a acestui demers este sa creem o imagine pozitiva a firmei, dar si ofertei; ne
asteptam din partea clientilor la o receptivitate ridiacta in ceea ce priveste noile produse si
servicii asigurate de firma noastra.
Cu siguranta, clientii firmei vor fi incantati de noile modele de lumanari, care prin
aspectul exterior, parfum, calitate, net superioare celor fabricate de concurenti. Astfel,
noile modele vor contine:

11

proiect marketing An. II

pentru cumparatorii ocazionali: lumanari personalizate (cu semnele zodiacale

imprimate sau obiecte in miniatura) destinate consumatorilor care se afla in
cautarea unor cadouri sau suveniruri, dar si a celor care le colectioneaza, ele
reprezentand un excellent obiect de decorare si personalizare a interiorului
unei locuinte.

pentru iubitorii de arta: lumanari caracterizate prin forma lor deosebit de

plastica, fina si plina de simbolistica, printr-un parfum care sa trezeasca cele
mai ascunse trairi, dar si de un ambalaj care va fi in concordanta perfecta cu
aspectul fizic si parfumul lumanarii.productiei acestor lumanari I se va acorda
o atentie deosebita, deoarece ele vor satisface nevoile consumatorilor ce
constituie segmental tinta identificat.

12

proiect marketing An. II

pentru organizatorii de ceremonii avem modele ideale care vor crea

ceremoniilor organizate o atmosfera si o alura romantica, simbolica si sobra,
atunci cand este nevoie; deosebindu-se de cele prezente pe piata prin forma
unica mult mai reprezentativa pentru ceremonia in cauza, prin aspectul estetic
superior concurentilor care va indulci ochiul cumparatorului.

Diferentierea se va face prin calitatea, diversitatea serviciilor, atat a celor

prezentate la subcapitolul SERVICE, cat si cele specifice noilor sortimente lansate.
Pozitionarea
In functie de caracteristicile de baza pe care le poseda, orice produs este individualizat
in conceptia consumatorului si difera de alte produse similare. Aceste caracteristici
determina in mare masura atitudinea acestora si decizia de cumparare.
Lumanarile decorative au caracteristici specifice care determina pozitionarea unei firme
producatoare pe piata. Domeniile de lupta concurentiala pot fi:
- linia de produse
- varietatea de modele
- modelele specifice categoriilor de consumatori
- puritate(continut ceara)
- ambalaj atractiv
- service superior
- pretul redus

13

proiect marketing An. II

Dupa o ampla analiza a pietei am dedus faptul ca principalele lacunese inregistreaza in

domeniul service-ului, ambalajului si diversitatii modelelor specifice categoriilor de
consumatori; acestea urmand a fi obiectul de exploatare si atuurile pe care se va baza
firma noastra in obtinerea profitului maxim.
Grafic pozitia firmei nostre pe piata se prezinta astfel:

Portiunea hasurata de pe harta de pozitionare reprezinta locul de pe piata pe care firma

noastra intentioneaza sa-l ocupe.

14

proiect marketing An. II

3 CONFIGURAREA PRETULUI
3.1 Factorii
Pretul este un element important al mixului de marketing, pe el axandu-se, de cele
mai multe ori, actiunea de promovare a produsului. Ideal pentru o firma ar fi stabilirea
unui pret maxim care sa aduca un profit ridicat, insa produsul respective nu ar putea
supravetui pe o piata unde lupta concurentiala este acerba, de aceea la stabilirea pretului
trebuie tinut cont de anumiti factori care influienteaza nivelul sau.
In dependenta de produsul comercializat influienta acestor factori este diferita.
Fiind o firma care produce si comercializeaza lumanari decorative, principalele elemente
de care trebuie sa tinem cont in fixarea preturilor sunt urmatoarele:
-

costurile inregistrate cu materiile prime, promovarea, ambalajul, salariile

angajatilor. Se stie ca ceara de calitate superioara este de patru ori mai scumpa
decat cea obisnuita, iar noi intentionam sa producem doar articole care sa nu
dezamageasca nici preferintele celor mai pretentiosi clienti, de aceea ceara
folosita va trebui sa fie extrem de pura. Pentru a fi rentabila o afacere trebuie
sa aduca venituri care sa depaseasca costurile inregistrate, altfel ea este sortita
esecului. Firma noastra tine cont de acest fapt, insa nu vom fundamenta pretul
doar in functie de acest factor. Fiind obiecte care necesita o prelucrare
manuala, bazata pe talent, fantezie si cunoastere detaliata a procesului de
productie, valoarea lumanarilor decorative este data si de aspectul lor artistic
sau estetic modul in care reusesc sa se potriveasca cu atmosfera pe care
clientii vor sa o creeze. Coreland acest fapt cu simplitatea procesului de
productie, cu costurile relative reduse ale materiei prime (lumanarile produse
de firma noastra sunt fabricate de ceara autohtona, de o calitate superioara,
recunoscuta pe plan mondial; Romania fiind lider in domeniu), procentul
detinut de factorul costuri este destul de scazut, ponderea principala avand-o
valoarea satisfactiei pe care o simte un consummator cand achizitioneaza
produsele noastre si, deasemenea, utilitatea, calitatea lor dar si renumele
marcii.

cererea existenta pe piata. In dependenta de categoriile de consumatori, acest

factor variaza pe parcursul anului. Pentru iubitorii de arta sau organizatorii de
ceremonii cererea este relative constanta, pe cand cererea care vine din partea
cumparatorior ocazionali inregistreaza un boom in perioda sarbatoriilor. De
aici si urmatoarea deductie logica a acestui proces: in perioadele cand cererea
creste, creste si pretul produsului(elasticitatea cererii fata de pret).

coportamentul consumatorilor, acesta fiind factorul cel mai important in cazul

produsului nostru; acestia apreciind calitatea lumanarilor si dau valoare marcii
noastre. Egalitatea dintre indivizi, spre care tinde orice om, determina decizia
de cumparare, iar acest lucru se observa in cazul traditiilor religioase sau a
ceremoniilor: toti oamenii folosesc lumanarile decorative drept un obiect
15

proiect marketing An. II

necesar si estetic, deoarece asa se obisbuieste sau asa este considerat a fi

frumos.
-

concurenta , de care trebuie sa tinem cont nu in ultimul rand, pentru a sti cum
sa procedam intr-un caz sau altul. Cunoasterea detaliata a adversarilor de pe
piata este un atu important in adoptarea multor decizii: cum ar fi un eventual
razboi al preturilor sau marginalizarea concurentilor pe cale pasnica prin
diversificarea ofertei (ceea ce si incercam sa facem) imbunatatirea calitatii
produsului si a service-ului si mentinerea unui pret rezonabil.

3.2 Strategii de Pret

Pentru a putea face fata concurentei, orice firma trebuie sa-si elaboreze o strategie
adecvata de pret, in functie de etapele ciclului de viata al produsului.
Pentru produsele nou lansate am stabilit strategiile de pret in functie de
segmentele de piata pe care vrem sa actionam.
1.
in cazul cumparatorilor ocazionali vom aplica strategia pretului scazut,
aceasta pentru a atrage cumparatorii care se afla in cautare de cadouri si
suveniruri si care vor prefera lumanarile decorative celorlalte
alternative.un pret mic va permite penetrarea eficienta a pietei in cazul
noilor asortimente lansate, prin influientarea psihologica al clientilor de
a cumpara mai mult. Castigurile vor fi obtinute in principal din volumul
mare al vanzarilor sau eventualele pierderi vor fi acoperite din veniturile
realizate prin vanzarea la un pret ridicat a articolelor destinate
segmentului tinta.
2.
pentru segmentul tinta, cel a iubitorilor de arta, nivelul pretului va fi
unul ridicat, de aici obtinandu-se cel mai mare profit, chiar daca
volumul vanzarilor va fi unul mic. Motivatia principala pentru aplicarea
acestei strategii sunt modelele unice, originale realizate de firma noastra
si produsele fabricate pe baza de comenzi speciale. Deasemenea,
preturile ridicate sunt indicator al calitatii superioare a ofertei si deci vor
fi utilizate pentru a creste prestigiul marcii. Succesul acestei strategii va
depinde de existenta clientilor putin sensibili la pret care vor dori
neaparat sa se diferentieze de ceilalti colectionari prin achizitionarea de
modele unice.
3.
pentru modelele destinate organizartorilor de ceremonii vom practica o
strategie de aliniere, in concordanta cu preturile concurentilor, utilizand
eventual preturile psihologice pentru a atrage consumatorii sau vom
incerca sa crestem atractivitatea ofertei prin calitatea ridicata serviciile
suplimentare, metodele de vanzare adecvate, promovarea mai eficienta.
Motivul principal al aplicarii acestei strategii este faptul ca oferta
noastra, in ceea ce priveste segmental respectiv, nu difera foarte mult de
cea a concurentilor.
Folosind acest mix de strategii vom incerca sa penetram cat mai eficient piata,
oferind satisfactie clientilor si ne vom indeplini obiectivele propuse: un volum cat mai
mare al vanzarilor si implicit un profit cat mai ridicat.

16

proiect marketing An. II

3.3Nivelul preturilor
Nivelul preturilor este stabilit in functie de strategiile aplicate si deci valoarea produselor
va fi diferita ,in dependenta de segmentul la care se refera.
Pentru vechea linie de produse,destinata in principal consumatorilor ocazionali,firma
noastra practica preturi relativ mici,acestea variind in functie de proprietatile
lumanarilor(aromate sau nearomate),precum si in functie de dimensiuni.Astfel:
-pentru lumanarile aromate,preturile sunt dupa cum urmeaza:
-58.000 lei(dimensiuni 95x60mm)
-37.000 lei(dimensiuni 60x60mm)
- 8.000 lei(dimensiuni 30x65mm)
-pentru lumanarile nearomate,avem preturi de:
-46.000 lei(dimensiuni 95x60mm)
-23.000 lei(dimensiuni 60x60mm)
- 7.000 lei(dimensiuni 30x65mm)
Pentru linia nou lansata insa, preturile vor fi diferite:
-modelele deosebite,lucrate manual ,destinate iubitorilor de frumos vor avea si pretul
corespunzator ridicat,existand articole de 15 , 25 sau chiar 45 $.
-pentru cei care cauta un cadou mai special avem articole cu pret atractiv:intre 50.000 si
125.000 lei lumanarea sau 215.000-590.000 lei setul de lumanari.
-lumanarile folosite pentru ceremonii ,in functie de complexitatea accesoriilor si gradul
estetic al modelului,au un pret cuprins intre 120.000 si 200.000 lei.
Credem ca preturile produselor noastre,corelate cu calitatea inalta si originalitatea
modelelor vor constitui punctele forte ale ofertei propuse de noi,asigurandu-ne un avantaj
cert pe piata.

17

proiect marketing An. II

2.CONFIGURAREA PRODUSULUI
Produsul este acela care genereaza intilnirea pe piata a cererii cu oferta si a
vanzatorului cu cumparatorul. Ceea ce conteaza sunt functiile sau atributele produsului,
care aduc cumparatorului servicii sau avantaje de un anumit gen. Din acest motiv firma
noastra, inainte de a-si lansa produsul pe piata, si-a facut o situatie foarte clara asupra
cerintelor si pretentiilor cumparatorilor, intrebarile pe care si le-a pus firma sunt:
- ce cumpara cu adevarat clientul
- ce produs se asteapta sa apara pe piata
- ce functii suplimentare ar dori sa mai indeplineasca produsul.
Firma ALFA&OMEGA se ocupa cu producerea si comercailizarea lumanarilor
decorative pentru diferite ocazii. Produsul nostru constituie un bun consumabil care face
parte din clasa produselor de specialitate, cumparate pe baza unor reflectii sau la urgente
pentru consum neproductiv.
Analizand cerintele pietei am dedus nivelurile produsului: gama lansata de noi va
cuprinde produse destinate satisfacerii nevoii de frumos a clientilor nostri prin lansarea de
modele speciale, care difera de alte produse similare din aceeasi gama prin forma,
ambalaj, calitate, etc.
2.1 ATRIBUTELE PRODUSULUI
Cand vorbim de fizionomie, caracteristici fizice si utilizare trebuie sa tinem cont de
modul de fabricare, de caracteristicile si calitatea substantelor folosite in obtinerea
produsului.
Foarte pe scurt, procedeul de fabricare este urmatorul: intr-o matrita (metalica, de
obicei) se fixeaza un fitil de bumbac, dupa care matrita se umple cu un amestec de
parafina, ceara, acid stearic, coloranti si arome (in functie de destinatia produsului).
Amestecul se lasa sa se raceasca si sa se intareasca, apoi se extrage din matrita, ceea ce
rezulta fiind o frumoasa lumanare care copiaza forma matritei.
Elementele esentiale ale unei lumanari sunt: subsatanta din care este confectionata
lumanarea (ceara, parafina, amestecuri speciale, etc.) si fitilul. Un bun cunoscator al
procesului de productie al lumanarilor decorative conoaste faptul ca:
- ceara si parafina sunt componentele principale ale unei lumanari, cerurile
parafinate fiind gradate. Parafina de calitate superioara, care costa de patru ori
mai mult decat clasele inferioare folosite de majoritatea lumanarilor, asigura
arderea consistenta fara fum, un timp maxim de ardere si raspandirea intensa a
parfumului.
- Multe lumanari disponibile consumatorilor sunt un pic mai mult decat ceara
parafinata colorata. Totusi, parafina singura nu va produce o lumanare
parfumata cu calitati ideale. Lumanarile doar din parafina tind sa scoata fum,
ard mai rapid, distribuie mai slab parfumul si necesita o ingrijire mai atenta a
fitilului. De aceea o solutie pentru a sustine o ardere si un parfum ideale sunt
amestecurile de ceruri.
- Noutatea cu care venim noi (ALFA&OMEGA) pe piata Iasului sunt
lumanarile confectionate dintr-un amestec de soia si parafina. Ceara din soia,
obtinute din boabele de soia, retine considerabil mai mult parfum decat
parafina si il elibereaza constant si puternic la ardere. De asemenea,
lumanarile din soia se lichefiaza frumos cand sunt aprinse, la suparfata
lumanarii formandu-se un bazin de ceara topita, rezultand o ardere uniforma.
18

proiect marketing An. II

Cele mai bune fitiluri creaza cele mai bune lumanari. Asa cum am mai spus
fitilul este unul dintre cele mai importante elemente ale unei lumanari.
Lumanarile noastre prezinta un fitil special care ia in considerare factori
precum: marimea, colorantul si tipul de parfum. Acest efort suplimentar
asigura cea mai indelungata, uniforma si parfumata ardere posibila.

Modelele confectionate de noi sunt realizate manual, din ceara si parafina cu punct
de topire ridicat si aditivi speciali, ceea ce le ofera o ardere uniforma si indelungata. In
present firma noastra ofera, in principal, doua tipuri de modele: lumanari colorate interior
(simple si transparente) si colorate exterior.
Oferta de culori pentru lumanarile colorate interior este: alb, galben, portocaliu,
roz, rosu, albastru, mov, verde, maro, gri, negru, iar pentru lumanarile colorate exterior:
argintiu, auriu, galben, portocaliu, rosu, bleu, albastru, verde inchis, verde deschis.
Lumanarile colorate exterior se prezinta in mai multe variante: bicolore sau tricolore, in
functie
de
dimensiunea
lumanarii
si
de
cererea
cumparatorului.
De asemenea, gama de arome este variata, dupa cum urmeaza: mar, lamaie,
portocale, fragi, migdale, menta, iasomie, liliac, santal, mosc, lavanda, brad, eucalipt,
ocean, oxigen.
Forma lumanarilor
produse de noi este si ea de mai multe
feluri:dreptunghiulara,cubica,cilindrica,triunghiulara,greutatea
lor
situandu-se
in
limitele:50-330gr
.
In curand, oferta noastra se va diversifica si cu alte modele, cum ar fi: sfere,
lumanari in forma de ou, lumanari in gheata, marmorate si lumanari personalizate,etc. in
dependenta de segmentele de piata identificate de noi .
Daca ne-am gandi la cei care utilizeaza lumanarile decorative sigur ca am spune ca
ei fac parte din diferite categorii sociale si,deci, intrebuintarile lor sunt diverse. Aceste
produse sunt calitative si au o nota de eleganta clasica, care decoreaza cu gust. Atmosfera
simbolica pe care o creaza in timpul unei ceremonii precum si traditia ne obliga sa le
folosim in orice imprejurare, de aici derivand principala lor utilizare: obiecte pentru
decoratiuni si ceremonii. Insa lumanarile decorative nu trebuie privite doar ca simple
obiecte, ele avand o arie de utilizare mult mai larga: sunt nelipsite din colectiile
iubitorilor de arta, sunt solutia perfecta pentru un cadou, pentru o seara romantica, etc.
2.2 SISTEM DE SUSTINERE
Marca
Marca reprezinta elementul esential al strategiei produsului, ea avand rolul de a
identifica un bun material sau un serviciu propus cumparatorilor de catre un producator
sau distribuitor. Marca asigura individualizarea ofertei si prin aceasta ii asigura
pozitionare si forta in lupta de concurenta, asigura capitalizarea fondurilor alocate in
acest scop, protejeaza oferta, adaugandu-i valoare.
Marca firmei ALFA & OMEGA prezinta elementele:
- o lumanare de culoare neagra simbolizand eleganta si sobrietatea, pe un fundal
rosu, sugerand romantismul.
- in stanga flacarii se afla semnul (alfa),iar in dreapta - (omega),
reprezentand simbolurile firmei.
- La subsolul marcii se afla denumirea firmei: ALFA & OMEGA
19

proiect marketing An. II

Inregistrarea marcii s-a facut la Oficiul Marcii-Bucuresti, la data de 21.06.2003.

Marca se prezinta sub urmatoarea forma:

Marca va aparea atat pe eticheta oricarui produs, cat si pe actele intocmite de firma
in diferite scopuri.
Pe eticheta vor aparea si informatiile esentiale necesare identificarii produsului
nostru.De exemplu , eticheta pentru produsul lumanare decorativa tip Brad arata astfel:

Eticheta va aparea pe ambalajul oricarui produs;pentru ambalajele executate din carton

ea va fi imprimata,iar in cazul celor din polietilena ,ea va fi imprimata pe hartie iar apoi
va fi lipita pe ambalaj.
Ambalajul
Pentru a proteja marfurile si pentru a favoriza activitatile de transport ambalajul
produselor se va diferentia in functie de marimea lumanarilor si de gradul de expunere la
factorii care influenteaza calitatea lor.

20

proiect marketing An. II

Lumanarile cu inaltimea cuprinsa intre 30mm si 65mm sunt ambalate in cutii de

carton de diferite culori (in
functie de sezonul in care au
loc vanzarile:pentru sarbatorile
de iarna-alba, rosie; pentru
sarbatorile
de
Pasti-rosie,
albastra,
galbena;
pentru
perioada de vara-albastra,
verde)cu dimensiuni variabile
(in dependenta de numarul
lumanarilor din cutie). Pentru a
avea un aspect estetic aparte,
noua linie de produse va avea
drept ambalaj si pahare din
sticla sau metal.
Lumanarile de
dimensiuni
mai mari sunt
ambalate
in
pungi
de
polietilena, legate cu panglici
multicolore.

Service si Garantie
Lumanarile decorative sunt produse care pot fi afectate pe parcursul utilizarii ,de mai
multi factori fizico-chimici:
-surse termice care cauzeaza topirea produsului.
-lumina - cauza decolorarii si a disparitiei parfumului.
-umiditatea ,factor ce determina fisurarea si sfarmarea .
Pentru a evita acesti factori care cauzeaza deprecierea calitatii lumanarilor firma
noastra acorda asistenta in procesul de alegere a produsului prin explicarea detaliata,
penru fiecare produs in parte, a calitatilor si a eventualelor riscuri.
Un avantaj sigur oferit de firma noastra clientilor este executarea de lumanari la
comanda, precum si asigurarea de accesorii necesare produselor executate, cum ar fi:
candelabre, suporturi, elemente decorative, etc.

21

proiect marketing An. II

Deoarece sunt produse consumabile, cu o durata de viata scurta,nu putem oferi garantie
ca in cazul altor produse, insa firma noastra elibereaza eventualilor cumparatori
certificate de calitate care atesta superioritatea
lumanarilor fabricate de firma
ALFA&OMEGA.
2.3 LINIA DE PRODUSE
In prezent linia de produse oferite de firma noastra se adreseaza segmentului de piata
constituit din cumparatorii ocazionali.
Principalele ei caracteristici sunt prezentate grafic in figura de mai jos.

Conform figurii, linia are doua sortimente de produse care se diferentiaza prin aspect
si modul lor de productie: lumanari colorate exterior si lumanari simple si transparente.
Adancimea liniei este data de varietatea articolelor care difera in principal prin forma
lor geometrica: dreptunghi, cub, trunghi.
In prezent , un exemplu de articol din linia de produse oferite de firma noastra
(vezi Catalogul De Produse anexat) in functie de dimensiune, forma, culoare, timp de
ardere si pret arata astfel:

22

proiect marketing An. II

Cilindru

Cod: CL11065CI1PT

dimensiune: 110x65 mm
greutate 330 g
timp de ardere: minim 45 ore
pret: aromate - 58.000 nearomate - 35.000
Pentru a parcurge intreaga noastra oferta va rugam sa consultati Catalogul de Produse
(anexat la sfarsit).
In urma studiului de piata efectuat de firma noastra am hotarat elaborarea strategiei de
diferentiere si pozitionare a unor noi sortimente de produse in functie de segmentele de
consumatori identificate.
In curand, oferta noastra se va diversifica si cu alte modele, cum ar fi: sfere, lumanari
in forma de ou, lumanari in gheata, marmorate, lumanari personalizate, etc
2.4 DIFERENTIEREA SI POZITIONAREA
Diferentierea
Firma noastra isi propune ca noua linie sa se deosebeasca semnificativ de cea a
concurentilor. Acest lucru se va realiza, in principal, prin diferentierea prin produs si
servicii acordate, astfel incat mai multi consumatori, si din alte segmente, sa fie interesati
de produsele noastre.
Prin diferentierea produselor noi vom realiza un set de elemente prin care oferta
ALFA&OMEGA se va detasa semnificativ de cea prezenta pe piata actuala. Scopul
principal a acestui demers este sa creem o imagine pozitiva a firmei, dar si ofertei; ne
asteptam din partea clientilor la o receptivitate ridicata in ceea ce priveste noile produse si
servicii asigurate de firma noastra.
Cu siguranta, clientii firmei vor fi incantati de noile modele de lumanari, care prin
aspectul exterior, parfum, calitate sunt net superioare celor fabricate de concurenti. Astfel,
noile modele vor contine:
- pentru cumparatorii ocazionali:
lumanari personalizate (cu semnele
zodiacale imprimate sau obiecte in miniatura) destinate consumatorilor care se
afla in cautarea unor cadouri sau suveniruri, dar si a celor care le
colectioneaza, ele reprezentand un excelent obiect de decorare si personalizare
a interiorului unei locuinte.

23

proiect marketing An. II

pentru iubitorii de arta: lumanari caracterizate prin forma lor deosebit de

plastica, fina si plina de simbolistica, printr-un parfum care sa trezeasca cele
mai ascunse trairi, dar si de un ambalaj care va fi in concordanta perfecta cu
aspectul fizic si parfumul lumanarii. Productiei acestor lumanari i se va acorda
o atentie deosebita, deoarece ele vor satisface nevoile consumatorilor ce
constituie segmentul tinta identificat.

pentru organizatorii de ceremonii avem modele ideale care vor crea

ceremoniilor organizate o atmosfera si o alura romantica, simbolica si sobra,
atunci cand este nevoie; deosebindu-se de cele prezente pe piata prin forma
unica mult mai reprezentativa pentru ceremonia in cauza, prin aspectul estetic
superior concurentilor care va indulci ochiul cumparatorului.

Diferentierea se va face prin calitatea, diversitatea serviciilor, atat a celor prezentate

la subcapitolul SERVICE, cat si cele specifice noilor sortimente lansate.
24

proiect marketing An. II

Pozitionarea
In functie de caracteristicile de baza pe care le poseda, orice produs este
individualizat in conceptia consumatorului si difera de alte produse similare. Aceste
caracteristici determina in mare masura atitudinea acestora si decizia de cumparare.
Lumanarile decorative au caracteristici specifice care determina pozitionarea unei
firme producatoare pe piata. Domeniile de lupta concurentiala pot fi:
- linia de produse
- varietatea de modele
- modelele specifice categoriilor de consumatori
- puritate(continut ceara)
- ambalaj atractiv
- service superior
- pretul redus
Dupa o ampla analiza a pietei am dedus faptul ca principalele lacune se inregistreaza
in domeniul service-ului, ambalajului si diversitatii modelelor specifice categoriilor de
consumatori; acestea urmand a fi obiectul de exploatare si atuurile pe care se va baza
firma noastra in obtinerea profitului maxim.
Grafic pozitia firmei nostre pe piata se prezinta astfel:

Portiunea hasurata de pe harta de pozitionare reprezinta locul de pe piata pe care firma

noastra intentioneaza sa-l ocupe

25

proiect marketing An. II

3 CONFIGURAREA PRETULUI
3.1 Factorii care influenteaza pretul
Pretul este un element important al mixului de marketing, pe el axandu-se, de cele
mai multe ori, actiunea de promovare a produsului. Ideal pentru o firma ar fi stabilirea
unui pret maxim care sa aduca un profit ridicat, insa produsul respectiv nu ar putea
supravietui pe o piata unde lupta concurentiala este acerba, de aceea la stabilirea pretului
trebuie tinut cont de anumiti factori care influienteaza nivelul sau.
In dependenta de produsul comercializat influenta acestor factori este diferita. Fiind
o firma care produce si comercializeaza lumanari decorative, principalele elemente de
care trebuie sa tinem cont la fixarea preturilor sunt urmatoarele:
-

costurile inregistrate cu materiile prime, promovarea, ambalajul, salariile

angajatilor. Se stie ca ceara de calitate superioara este de patru ori mai scumpa
decat cea obisnuita, iar noi intentionam sa producem doar articole care sa nu
dezamageasca nici preferintele celor mai pretentiosi clienti, de aceea ceara
folosita va trebui sa fie extrem de pura. Pentru a fi rentabila o afacere trebuie
sa aduca venituri care sa depaseasca costurile inregistrate, altfel ea este sortita
esecului. Firma noastra tine cont de acest fapt, insa nu vom fundamenta pretul
doar in functie de acest factor. Fiind obiecte care necesita o prelucrare
manuala, bazata pe talent, fantezie si cunoastere detaliata a procesului de
productie, valoarea lumanarilor decorative este data si de aspectul lor artistic
sau estetic, modul in care reusesc sa se potriveasca cu atmosfera pe care
clientii vor sa o creeze. Coreland acest fapt cu simplitatea procesului de
productie, cu costurile relative reduse ale materiei prime (lumanarile produse
de firma noastra sunt fabricate de ceara autohtona, de o calitate superioara,
recunoscuta pe plan mondial; Romania fiind lider in domeniu), procentul
detinut de factorul costuri este destul de scazut, ponderea principala avand-o
valoarea satisfactiei pe care o simte un consumator cand achizitioneaza
produsele noastre si, deasemenea, utilitatea, calitatea lor, dar si renumele
marcii.

cererea existenta pe piata. In dependenta de categoriile de consumatori, acest

factor variaza pe parcursul anului. Pentru iubitorii de arta sau organizatorii de
ceremonii cererea este relative constanta, pe cand cererea care vine din partea
cumparatorior ocazionali inregistreaza un boom in perioda sarbatoriilor. De
aici si urmatoarea deductie logica a acestui proces: in perioadele cand cererea
creste, creste si pretul produsului(elasticitatea cererii fata de pret).

coportamentul consumatorilor, acesta fiind factorul cel mai important in cazul

produsului nostru; acestia apreciind calitatea lumanarilor dau valoare marcii
noastre. Egalitatea dintre indivizi, spre care tinde orice om, determina decizia
de cumparare, iar acest lucru se observa in cazul traditiilor religioase sau a
ceremoniilor: toti oamenii folosesc lumanarile decorative drept un obiect
necesar si estetic, deoarece asa se obisbuieste sau asa este considerat a fi
frumos.

26

proiect marketing An. II

concurenta , de care trebuie sa tinem cont nu in ultimul rand, pentru a sti cum
sa procedam intr-un caz sau altul. Cunoasterea detaliata a adversarilor de pe
piata este un atu important in adoptarea multor decizii: cum ar fi un eventual
razboi al preturilor sau marginalizarea concurentilor pe cale pasnica prin
diversificarea ofertei (ceea ce si incercam sa facem) imbunatatirea calitatii
produsului si a service-ului si mentinerea unui pret rezonabil.

3.2 Strategii de Pret

Pentru a putea face fata concurentei, orice firma trebuie sa-si elaboreze o strategie
adecvata de pret, in functie de etapele ciclului de viata al produsului.
Pentru produsele nou lansate am stabilit strategiile de pret in functie de
segmentele de piata pe care vrem sa actionam.
4.
in cazul cumparatorilor ocazionali vom aplica strategia pretului scazut,
aceasta pentru a atrage cumparatorii care se afla in cautare de cadouri si
suveniruri si care vor prefera lumanarile decorative celorlalte
alternative.un pret mic va permite penetrarea eficienta a pietei in cazul
noilor asortimente lansate, prin influientarea psihologica al clientilor de
a cumpara mai mult. Castigurile vor fi obtinute in principal din volumul
mare al vanzarilor sau eventualele pierderi vor fi acoperite din veniturile
realizate prin vanzarea la un pret ridicat a articolelor destinate
segmentului tinta.
5.
pentru segmentul tinta, cel a iubitorilor de arta, nivelul pretului va fi
unul ridicat, de aici obtinandu-se cel mai mare profit, chiar daca
volumul vanzarilor va fi unul mic. Motivatia principala pentru aplicarea
acestei strategii sunt modelele unice, originale realizate de firma noastra
si produsele fabricate pe baza comenzilor speciale. Deasemenea,
preturile ridicate sunt indicator al calitatii superioare a ofertei si deci vor
fi utilizate pentru a creste prestigiul marcii. Succesul acestei strategii va
depinde de existenta clientilor putin sensibili la pret care vor dori
neaparat sa se diferentieze de ceilalti colectionari prin achizitionarea de
modele unice.
6.
pentru modelele destinate organizartorilor de ceremonii vom practica o
strategie de aliniere, in concordanta cu preturile concurentilor, utilizand
eventual preturile psihologice pentru a atrage consumatorii sau vom
incerca sa crestem atractivitatea ofertei prin calitatea ridicata, serviciile
suplimentare, metodele de vanzare adecvate, promovarea mai eficienta.
Motivul principal al aplicarii acestei strategii este faptul ca oferta
noastra, in ceea ce priveste segmental respectiv, nu difera foarte mult de
cea a concurentilor.
Folosind acest mix de strategii vom incerca sa penetram cat mai eficient piata, oferind
satisfactie clientilor si ne vom indeplini obiectivele propuse: un volum cat mai mare al
vanzarilor si implicit un profit cat mai ridicat.

27

proiect marketing An. II

3.3Nivelul preturilor
Nivelul preturilor este stabilit in functie de strategiile aplicate si deci valoarea
produselor va fi diferita, in dependenta de segmentul la care se refera.
Pentru vechea linie de produse, destinata in principal consumatorilor ocazionali, firma
noastra practica preturi relativ mici, acestea variind in functie de proprietatile lumanarilor
(aromate sau nearomate), precum si in functie de dimensiuni.Astfel:
-pentru lumanarile aromate,preturile sunt dupa cum urmeaza:
-58.000 lei(dimensiuni 95x60mm)
-37.000 lei(dimensiuni 60x60mm)
- 8.000 lei(dimensiuni 30x65mm)
-pentru lumanarile nearomate,avem preturi de:
-46.000 lei(dimensiuni 95x60mm)
-23.000 lei(dimensiuni 60x60mm)
- 7.000 lei(dimensiuni 30x65mm)
Pentru linia nou lansata insa, preturile vor fi diferite:
-modelele deosebite, lucrate manual, destinate iubitorilor de frumos vor avea si pretul
corespunzator ridicat, existand articole de 450.000 lei,750.000 lei sau chiar 1.350.000 lei.
-pentru cei care cauta un cadou mai special avem articole cu pret atractiv:intre 50.000
si 125.000 lei lumanarea sau 215.000-590.000 lei setul de lumanari.
-lumanarile folosite pentru ceremonii, in functie de complexitatea accesoriilor si
gradul estetic al modelului, au un pret cuprins intre 120.000 si 200.000 lei.
Credem ca preturile produselor noastre,corelate cu calitatea inalta si originalitatea
modelelor vor constitui punctele forte ale ofertei propuse de noi,asigurandu-ne un avantaj
cert pe piata.

28

proiect marketing An. II

http://shop.innercite.com
www.candlesbystone.com

29

proiect marketing An. II

&
&

30