Facultad de Economa y Negocios

Universidad Andrs Bello

Propuesta de Valor
Para el Cliente

Sesin 2
2015

Profesor
PhD(c) Georgy A. Llorens
gllorens@intelexium.com

Por qu es importante la Propuesta de Valor?

Porque es lo que valora el cliente y es lo que le permite tomar

decisiones entre muchas opciones disponibles
PhD G.A.Llorens

Estrategia de Negocios

Ciclos para la Definicin de la Propuesta de Valor

Anlisis de Mercado

Identificacin de
Segmentos de Clientes

Seleccin del Segmento

de Cliente Deseado

Se Construye la
Propuesta de Valor (Ad-hoc)
para el
Segmento seleccionado

PhD G.A.Llorens

Buscamos
Diferenciarnos

Para alcanzar un
Posicionamiento

Estrategia de Negocios

Qu sienten cuando ?

PhD G.A.Llorens

Estrategia de Negocios

Qu sienten cuando ?

PhD G.A.Llorens

Estrategia de Negocios

Qu sienten cuando ?

PhD G.A.Llorens

Estrategia de Negocios

Qu sienten cuando ?

PhD G.A.Llorens

Estrategia de Negocios

Qu sienten cuando ?

PhD G.A.Llorens

Estrategia de Negocios

Qu sienten cuando ?

PhD G.A.Llorens

Estrategia de Negocios

Qu SENTIRIAN si tienen este Auto?

PhD G.A.Llorens

Estrategia de Negocios

 y deben manejarlo en estos caminos?

PhD G.A.Llorens

Estrategia de Negocios

La Propuesta de Valor es el : Cmo enamoramos a los Clientes

PhD G.A.Llorens

Estrategia de Negocios

Definicin de Propuesta de Valor

La Propuesta de Valor
es aquello por lo cual el cliente esta dispuesto usar , experimentar o
sentir.
Es la mezcla de productos, servicios, beneficios y experiencias que el
cliente o consumidor obtiene por parte de una empresa.
El cliente o consumidor puede pagar o no por la propuesta de valor.

PhD G.A.Llorens

Estrategia de Negocios

5 Valores Claves de la Propuesta de Valor

Precio

Servicio

Experiencia

Propuesta
de Valor

Producto

PhD G.A.Llorens

Acceso

Estrategia de Negocios

5 Valores Claves de la Propuesta de Valor

Precio
Justo, Visible, Consistente, Razonable.

Experiencia
Emocional, Respeto, Ambiente, Divertida, Intimidad, Relaciones,
Comunidad

Acceso
Conveniente, Localizacin, Cercana, A la Mano, Fcil de Encontrar, En
tiempo razonable.

Producto
Desempeo, Calidad, Accesorios, Marca, Seleccin, Bsqueda, Fcil de
Usar, Seguridad

Servicio
Ordenar, Entrega, Devolucin, Cierre
PhD G.A.Llorens

Estrategia de Negocios

Ejemplos
Una pagina de internet de fcil acceso que esta
disponible todo el tiempo para proveer una amplia
seleccin de libros, CD y videos a un precio justo al
cliente ocupado y buen usuario de la
computadora

Proveemos un lugar amigable, confortable y bien

localizado que oferta una amplia gama de caf
de calidad, te y otras bebidas para la persona que
valora una buena experiencia y una buena
bebida.

PhD G.A.Llorens

Estrategia de Negocios

Curvas de Valor

Qu es la Curva de Valor?

Es una forma de representar grficamente la

dinmica competitiva del mercado actual basado en
la Percepcin de Valor por parte del cliente

Nos permite comprender (visualmente) cual es la estrategia competitiva de

cada uno de actores del mercado.

Nota: La estrategia competitiva tiene como propsito definir qu acciones se deben emprender
para obtener mejores resultados en cada uno de los negocios en los que interviene la empresa

PhD G.A.Llorens

Estrategia de Negocios

Curva de valor del Hotel Formule 1

+
crear un espacio sin competencia en el
mercado
hacer a la competencia irrelevante
crear y captar demanda nueva

romper disyuntiva de valor o costo

alinear las operaciones para conseguir
diferenciacin a bajo costo

Elementos claves de producto, precio y despacho

Kim & Mauborgne
PhD G.A.Llorens

Estrategia de Negocios

Caso Starbucks

Alto
crear un espacio sin competencia en el
mercado
hacer a la competencia irrelevante

Bajo

crear y captar demanda nueva

romper disyuntiva de valor o costo

alinear las operaciones para conseguir
diferenciacin a bajo costo

Competencia
Starbucks

PhD G.A.Llorens

Estrategia de Negocios

Yellow Tail

crear un espacio sin competencia en el

mercado
hacer a la competencia irrelevante
crear y captar demanda nueva

romper disyuntiva de valor o costo

alinear las operaciones para conseguir
diferenciacin a bajo costo

PhD G.A.Llorens

Estrategia de Negocios

Curva de valor de Yellow Tail

crear un espacio sin competencia en el

mercado
hacer a la competencia irrelevante
crear y captar demanda nueva

romper disyuntiva de valor o costo

alinear las operaciones para conseguir
diferenciacin a bajo costo

Kim & Mauborgne

PhD G.A.Llorens

Estrategia de Negocios

Esquema de las Cuatro Acciones

Reducir
Qu variables se
deben de reducir por
debajo del estndar de
la industria? crear un espacio sin competencia en el
mercado
hacer a la competencia irrelevante

Crear

Eliminar
Qu variables que
la industria da por
sentadas se deben
eliminar ?

Nueva
Curva
de Valor

crear y captar demanda nueva

Qu variables se

deben
crear
que la
romper disyuntiva
de valor
o costo
industria nunca haya
alinear las operaciones
para conseguir
ofrecido?
diferenciacin a bajo costo

Incrementar

Kim & Mauborgne

PhD G.A.Llorens

Qu variables se
deben intensificar ms
all del estndar de la
industria?

Estrategia de Negocios

Matriz RICE reducir-incrementar-crear-eliminar

PhD G.A.Llorens

Reducir

Incrementar

Crear

Eliminar

Estrategia de Negocios

Matriz RICE reducir-incrementar-crear-eliminar

Incrementar

Reducir
La complejidad del vino
La gama de vinos
El prestigio de los viedos

El precio respecto a los vinos

econmicos
La participacin de los
comercios minoristas

Eliminar

Crear
La facilidad de beber
La facilidad de ejegir
Diversin y aventura

PhD G.A.Llorens

Terminologia y distinciones
Enolgicas
Cualidades de aejamiento
Inversiones en marketing por
sobre lo normal

Estrategia de Negocios

Caractersticas de una buena estrategia

Reducir

Aumentar

Crear

Foco

Divergencia

Mensaje Contundente

Eliminar

Permite hacer Foco

Es Divergente
Entrega un Mensaje Contundente

PhD G.A.Llorens

Estrategia de Negocios

Actividad
EJEMPLO
PROPUESTA DE VALOR

Instrucciones
crear un espacio sin competencia en el
mercado
Se debe construir una Curva de Valor de
las empresas de telefona
hacer a la competencia irrelevante
en Chile.
crear y captar demanda nueva

romper disyuntiva de valor o costo

alinear las operaciones para conseguir
diferenciacin a bajo costo

PhD G.A.Llorens

Estrategia de Negocios

Actividad
CURVAS DE VALOR

MATRIZ RICE
Borre los atributos que no correspondan al cuadrante

GRUPO 1

REDUCIR

INCREMENTAR

CREAR

ELIMINAR

Califique Los Atributos Competitivos Clave Del Mercado de

"Telefonia Mvil de Chile
ATRIBUTOS COMPETITIVOS

Claro

Entel

PV
Empresa
Deseada

Aparatos ofrecidos

Atencin al Cliente

Canales de Venta

Cobertura

Control del Consumo/ Factura Clara

Customizacion del producto - servicio

Flexibilidad de la Oferta

Precio

Servicios de Valor Agregado

Simplicidad

Valoracin
0: No Aplica

1: Muy Bajo

PhD G.A.Llorens

2: Bajo

3:Medio

4: Alto

5: Muy Alto

Estrategia de Negocios

Actividad

NIVEL RELATIVO DEL ATRIBUTO

CURVAS DE VALOR DE LA TELEFONIA MOVIL (GRUPO 1)

5

ATRIBUTOS COMPETITIVOS

PhD G.A.Llorens

Claro

Entel

PV Empresa Deseada

Estrategia de Negocios

Conceptos de
Blue Ocean Strategy

Los Autores

crear un espacio sin competencia en el

W.Chan Kim
mercado
Es Co-Director del INSEAD Blue Ocean Strategy Institute y es
hacer a la competencia irrelevante
profesor de la ctedra Bruce D. Henderson
del Boston Consulting
crear y captar
demanda nueva France
Group en estrategia y gestin internacional
en INSEAD,

romper disyuntiva de valor o costo

alinear las operaciones para conseguir
diferenciacin a bajo costo

Rene Mauborgne
Es becaria distinguida del INSEAD y profesora de estrategia en
INSEAD. Ella es Co-Directora del INSEAD Blue Ocean Strategy
Institute
http://www.blueoceanstrategy.com/
PhD G.A.Llorens

Estrategia de Negocios

Blue Ocean Strategy W. Chan Kim and Rene Mauborgne

PhD G.A.Llorens

Estrategia de Negocios

Estrategia de Ocanos Azules

Ocano Rojos

-Competir en el espacio
existente de mercado
-Vencer a la competencia
-Explotar la demanda existente

-Elegir entre valor y costo

-Alinear las operaciones con
diferenciacin o bajo costo

PhD G.A.Llorens

Ocano Azules

-Crear un espacio sin

competencia en el mercado

-Hacer a la competencia
irrelevante
-Crear y captar demanda nueva
-Romper disyuntiva de valor o
costo
-Alinear las operaciones para
conseguir diferenciacin a bajo
costo

Estrategia de Negocios

Facultad de Economa y Negocios

Universidad Andrs Bello

Que descansen
Nos vemos

Sesin 2
2015