Instituto Tecnolgico de Durango

Ing. En Gestin Empresarial

Tcnicas de Negociacin Internacional
Profesora:
Ariadna Mara Resndiz Ortiz
ENSAYO: TCNICAS DE NEGOCIACIN
Alumna:
Sandra Nallely Meraz Romn 11041347

Agosto 2015

Introduccin
El presente ensayo es una recapitulacin de los temas vistos en clase a lo largo
del curso, en la materia Tcnicas de Negociacin Internacional. Con esto se
pretende verificar y analizar el grado de entendimiento de mi persona hacia el
contenido del temario, y que ste sea el adecuado para obtener una calificacin
aprobatoria de la ltima unidad.
Los temas a desarrollar incluyen definicin de Negociacin, estrategias, tcnicas,
diferenciacin de trminos, teora del iceberg, elementos de la negociacin, tipos
de negociacin y negociadores, y las caractersticas de los mismos.

Tcnicas de Negociacin Internacional.

Para poder establecer el contexto del presente documento, es necesario conocer
la definicin de la palabra negociacin, con el fin de tener una idea clara de su
significado se dieron en clase tres diferentes definiciones. Guifford define la
negociacin de la siguiente forma:
Es un proceso en el cual, dos o ms partes o actores pretenden o intentan
alcanzar una decisin conjunta en materias de inters comn, respecto de
las cuales estn o podran estar en conflicto o desacuerdo
-Legal Negotiation, Theory and Aplications. Donald G. Guifford, West.
En pocas palabras, y tomando como base las definiciones vistas en clase,
personalmente concluyo que la negociacin corresponde a un proceso de
comunicacin que se da entre una o ms partes para tomar decisiones sobre las
problemticas que las vinculan.

La Teora del Iceberg.

En este tema se deja de lado por completo el mbito literario y al creador de la
teora
del
iceberg,
para
tomar
un
enfoque
cien
porciento
organizacional/empresarial que explicar a continuacin.
La teora del iceberg menciona que lo que vemos sobre el agua equivale tan solo
al 20% del iceberg y que bajo el agua se encuentra el 80% restante. Dentro del
mbito organizacional y haciendo referencia al personal tenemos que el 20% de lo
que muestran en el trabajo se considera como tangible y abarca los conocimientos
y habilidades del trabajador. Por otro lado, el otro 80% es intangible, y representa
los gustos, necesidades, intereses, inquietudes, emociones, y todo lo que no se
puede apreciar a simple vista en el trabajador.
Si aplicamos dicha teora a la negociacin tendramos que el 20% (tangible) son
las posiciones que presentan cada una de las partes negociadoras, y el 80%
restante se compone de los intereses y necesidades de las partes. Para obtener
una negociacin satisfactoria es necesario tomar en cuenta que cuanta mayor
atencin se presta a las posiciones, menor ser la atencin dedicada a satisfacer
los intereses.
La diferencia entre negociacin y consenso radica en que en la negociacin las
partes son conscientes de la distancia que hay entre sus posiciones y las
posiciones de la otra parte, y cada uno busca la solucin ms adecuada a sus
intereses.
Elementos de la negociacin.

Primero que nada, para que una negociacin pueda llevarse a cabo es necesario
que haya un conflicto o divergencia de opiniones entre dos o ms partes (actores)
que se encuentren en disposicin de resolver el conflicto mediante un acuerdo. En
base a lo anterior podemos resumir que la negociacin se compone
principalmente de tres elementos:

Actores
Conflicto
Voluntad (bsqueda de un acuerdo)

Los elementos de la negociacin tambin se pueden clasificar en cooperativos y

competitivos, entendiendo por cooperativos los que resultan del deseo de las
partes de llegar a un acuerdo en el que todos salgan beneficiados de algn modo,
para no aumentar la magnitud del conflicto.
Los elementos competitivos resultan del deseo de las partes de satisfacerse, sin
tomar en cuenta a las dems partes, partiendo de la base de que las
negociaciones se ganan sea como sea, y sea cual sea el significado atribuido a la
palabra ganar.
Una negociacin exitosa debe estar compuesta por elementos cooperativos.

Caractersticas de la negociacin.
Los siguientes puntos suponen mostrarnos las diferentes caractersticas con que
debe contar una negociacin:

Es un proceso y posee una estructura: esto quiere decir que lleva cierto
orden para ser ejecutado, no se realizan pasos al azar.
Mtodo no adversarial: se refiere a que bajo ninguna circunstancia la
negociacin pretende confrontar a las partes involucradas una contra la
otra, sino que, por el contrario, busca satisfacer las necesidades de todos
los participantes.
Las partes resuelven el conflicto directamente, sin necesidad de terceros:
esto nos dice que los interesados dialogan frente a frente, y al ser una
comunicacin directa, hay menos posibilidades de presentar malentendidos
e inconformidades en la toma de decisiones.
Su finalidad es poner trmino al conflicto a travs de un acuerdo: Como lo
mencion anteriormente, la negociacin est en contra de las
confrontaciones, y busca generar los mejores acuerdos en base a
alternativas planteadas.
Vela por mantener y/o mejorar la relacin entre las partes: Se podra decir
que la relacin es lo ms importante en una negociacin, y por lo tanto se
busca protegerla y no deteriorarla.

Estrategias de negociacin.
Las estrategias de la negociacin se pueden dividir en tres: ganar-ganar, ganarperder y perder-perder. Lo anterior lo entiendo de la siguiente manera:

Ganar-ganar: ambas partes se ven beneficiadas con la negociacin, si las

partes involucradas ceden un poco, tambin ganarn (modelo integrativo).
Ganar-perder: en esta estrategia se observa el yo gano y t pierdes, es
decir, slo una de las partes se ver beneficiada, puesto que sus posiciones
sern aceptadas a cambio de que las posiciones de la otra parte sean
rechazadas (modelo de suma cero o distributivo).
Perder-perder: ambas partes se ven afectadas debido a que no pueden
llegar a un acuerdo, este tipo de estrategia est cargada de elementos
competitivos y en lo personal pienso que no debera considerarse
negociacin puesto que no hay un acuerdo como tal.

Tipos de negociadores.
A lo largo del curso y durante varias ocasiones nos vimos en la necesidad de
identificar los tipos de negociadores presentes al momento de la toma de
decisiones, los cuales se dividen en negociadores suaves y negociadores duros.
En resumidas cuentas, los negociadores suaves son los que evitan llevar el
conflicto a una ndole personal, y hace concesiones para llegar a un acuerdo de la
manera ms amistosa, se enfoca en conservar la relacin entre las partes y no
oculta informacin, tiene como propsito lograr un acuerdo y ve a los dems como
amigos, no como competidores.
En cambio, los negociadores duros son todo lo contrario. Ve el conflicto como un
duelo en el que quien imponga su posicin por ms tiempo gana, agota sus
recursos y termina por lastimar la relacin con los dems, a quienes ve como
adversarios y no como amigos, su nico objetivo es lograr la victoria y es comn
que oculten informacin a las partes contrarias.

Modelo de negociacin de la escuela de Harvard.

En s, considero que no se le dio la atencin necesaria al tema, sin embargo se
alcanza a comprender que es un modelo basado en principios y no en posiciones,
que busca mantener y/o mejorar la relacin entre los involucrados en la
negociacin.
El modelo de la escuela de Harvard est basado en la aplicacin de siete
principios: alternativas, intereses, opciones, legitimidad, compromisos,

comunicacin y relacin. A continuacin buscar explicar ampliamente cada uno

de los principios anteriormente mencionados:
1) Alternativas: Es lo que cada parte puede realizar por cuenta propia sin
necesidad de que los dems estn de acuerdo, se podra decir que son las
posibilidades que cada parte tiene de retirarse de la negociacin. En pocas
palabras, las alternativas pueden definirse como las posibilidades de resolver
el conflicto fuera de la negociacin. Para ello se toma en cuenta el MAAN
(Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado) y las tres partes que conforman las
alternativas:
a) Problema: la gente llega a acuerdos que despus lamenta, esto sucede por
la presin de tomar una decisin rpido, se ve generando la sensacin de
que se podran haber obtenido mejores resultados si se hubiera actuado de
una forma ms cautelosa.
b) Causa: Esto se presenta cuando hay un ultimtum de por medio, cuando la
otra parte dice tmalo o djalo, hace una oferta, o amenaza con irse de la
negociacin.
c) Aproximacin al problema: En esta parte se analizan todas las alternativas
que pudieran presentarse en el conflicto, por ejemplo, qu har si no
llegamos a un acuerdo?, qu pasa si no lo logro?, qu alternativas tengo
sin llegar a un acuerdo?, qu har la otra persona si no acordamos?
2) Intereses: Es aquello que alguien quiere, se conforman de deseos,
esperanzas, necesidades y temores, y su satisfaccin es el objetivo de una
negociacin. Los errores comunes que se encuentran en los intereses son tres:
a) No considerar los intereses subyacentes de las posiciones de las partes.
b) Polarizar las posturas y limitar la creatividad de la postura de las partes.
c) Negociar en base a posiciones, centrndose en imponer nuestro punto de
vista y hacer que el otro ceda.
3) Opciones: Son la gama de posibilidades en que las partes pueden llegar a un
acuerdo, mientras ms opciones se planteen, mayor ser la posibilidad de
llegar a un acuerdo que sea satisfactorio para todos sin lastimar la relacin
entre los participantes.
4) Legitimidad: Este principio nos dice que un acuerdo es ms adecuado en base
a que todas las partes involucradas lo consideren justo. Dentro de la
legitimidad existen criterios objetivos, entre los que se destacan los precios de
mercado, publicaciones e investigaciones reconocidas, experiencias previas,
experiencias de la competencia, opiniones de terceras personas que estn
calificados y especializados para brindar su punto de vista y los procedimientos
universalmente aceptados.

5) Comunicacin: Es el principio que indica que toda negociacin eficaz requiere

de comunicacin efectiva entre los negociadores y depende mucho de la
manera en que nos comuniquemos, si hablamos e imponemos nuestra
posicin o si escuchamos y analizamos lo que la otra parte quiere y lo
tomamos en cuenta para decidir. Dentro de los errores ms comunes de la
comunicacin est el hecho de trabajar con supuestos (el clsico yo pens
que t pensaste), e ignorar los aspectos perceptuales y las interferencias en la
comunicacin, es decir, darnos cuenta de que hay impedimentos ya sea fsicos
o emocionales para comunicarnos, y no hacer nada al respecto.
6) Relacin: Este principio se relaciona con la capacidad de resolver bien las
diferencias y trabajar en conjunto para lograr tomar las mejores decisiones. En
la relacin no debemos englobar a personas y problema como un todo, son
entes que trabajan independientemente uno del otro, tampoco se debe suponer
que la relacin es algo que ya est dado y no hay que trabajar en ella, y que si
est deteriorada o descuidada es por culpa del otro.
7) Compromiso: Son los planteamientos que especifican qu har cada una de
las partes, pueden presentarse de forma verbal o escrita. Constituyen la meta
del negociador, tanto en relacin con los aspectos operativos como en relacin
con la sustancia del problema. La negociacin debe considerar dos aspectos
principales que deben ser incluidos en la lista de compromisos por parte de los
negociadores: Qu espero obtener de la negociacin? Y Quin tiene el
poder de decidir y adoptar el acuerdo?
Factores que dificultan la negociacin.
Como en cualquier situacin de la vida, no podemos esperar que todo se d de
forma fluida y sin obstculos, y las negociaciones no son la excepcin. Dentro de
los factores que dificultan la negociacin podemos encontrar la resistencia al
cambio, la cultura confrontativa (o lo que es lo mismo, ganas de pelear), miedos y
temores que se encargarn de frenar el proceso de negociacin y poner trabas al
mismo, desconocimiento e ignorancia que crearn polmica y volvern inflexibles
las posiciones tomadas, el exitismo versus el xito, el cortoplacismo coyuntural
versus las estrategias estructurales y el pensamiento lineal versus la creatividad.
Todos estos factores, en resumen, se encargan de sabotear la negociacin
cooperativa, puesto que van desgastando las relaciones al hacer ms difcil el
dilogo y el hecho de ceder un poco para ganar todos (ganar-ganar).

xito y Felicidad.
Tengo que confesar que esta ltima parte del curso no me qued del todo clara,
puesto que no fue explicada en clase, as que supongo que se presta a
interpretacin de mi parte.
El xito es el reconocimiento de nuestros triunfos y lo que hacemos cada uno de
nosotros por nosotros mismos, para ser personas exitosas debemos tomar en
cuenta que incluso los fracasos pueden beneficiarnos, y que triunfar empieza
desde el da de hoy, cada posible fracaso puede convertirse en xito con un poco
ms de esfuerzo de nuestra parte.
La felicidad es el estado interno de satisfaccin plena, y en lo personal creo que
ser feliz tiene que ver con sentir paz, que nada nos moleste, nada nos ponga
turbios. Walt Disney dijo:
Un da aprend que los sueos son solamente para hacerse realidad; desde aquel
da ya no duermo para descansar, duermo para soar.