O Vendedor Deve Ser Um Ator: Objetivos Do Aprendizado Deste Capítulo 1 - 2 - 3 - 3.1 3.2 3.3 3.4 4 - 5

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O vendedor deve ser um ator

O vendedor deve ser mgico e sedutor e, para isso,
ele precisa ser um bom ator...
(Os autores)
O vendedor faz-se para o cliente, e no o cliente para o vendedor.
O cliente muda, logo o vendedor precisa mudar. necessrio criar
novas formas de preparao e de tecnologia humana para
a arte saudvel do relacionamento nas vendas.
(Os autores)
Objetivos do aprendizado deste captulo

1_ Conhecer a arte teatral e o papel do vendedor.
2_ Entender por que o vendedor deve ser um ator.
3_ Analisar a interligao entre o teatro e a venda.
3.1 O enredo.
3.2 A construo do personagem.
3.3 A perspectiva na construo do papel do vendedor.
3.4 O homem como retrato de si mesmo.
4_ Saber como o vendedor pode sobreviver em uma sociedade complexa.
5_ Saber como o vendedor pode desenvolver o seu lado de ator.
Como diz Augusto Boal: O teatro uma forma de comunicao entre os homens, as formas teatrais no se desenvolvem de maneira autnoma, antes respondem
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Parte 5 O vendedor empreendedor
sempre a necessidades sociais bem determinadas e a momentos precisos. O espetculo faz-se para o espectador e no o espectador para o espetculo. O espectador
muda, logo o espetculo tambm ter de mudar. (2003, p. 99)
Para entregar solues, o vendedor moderno deve ser um ator, pois precisa
saber fantasiar as emoes na mente do comprador, levando-o a desejar a compra
de uma mercadoria ou de um servio. Cabe perguntar: produtos so solues de
necessidades ou a realizao de desejos explcitos e ocultos? No resta dvida de que
so uma combinao de necessidades e desejos.
O comprador adquire um produto para atender necessidades especficas. De
acordo com Abraham Maslow, h cinco necessidades de satisfao, as quais devem
ser atendidas segundo uma hierarquia. As primeiras necessidades so as fisiolgicas
(sede, fome e sexo); depois vm as de segurana, as sociais (pertencer a um grupo
e ter aceitao), as de estima e as de auto-realizao.
Isso mostra que a compra de determinados produtos (por exemplo, alimentos
e bebidas) pode satisfazer as necessidades fisiolgicas (saciar a sede, matar a fome);
mas os produtos tambm podem satisfazer outras necessidades (sociais, de estima
pessoal eu mereo... , de auto-realizao, de segurana) ou mesmo servirem
para realizar fantasias (a bebida alcolica, por exemplo, consumida como meio de
auto-afirmao, ou para a realizao de sonhos e fantasias).
O SEGREDO DO SUCESSO NMERO 12

O vendedor deve ser um bom ator
A arte teatral e o papel do vendedor (com base no mtodo Stanislavski)
A moderna organizao competitiva precisa empregar cada vez mais os recursos da arte. E isso no apenas no design, na arquitetura, tecnologia, sistemas,
marketing etc., mas, principalmente, na concepo e interiorizao da construo
dos papis de seus agentes humanos.
Particularmente no campo da venda, os vendedores atuam no palco das organizaes, nas lojas, nas ruas, nos vdeos, na Internet, nas apresentaes de vendas
para pequenas e grandes audincias. Vendedores so atores interpretando um papel
de extrema valia na construo de valores e na distribuio da renda no mundo.
No existe negcio sem vendedores. Nada se compra, tudo se vende.
Um grande nome do teatro foi Konstantin Serguiievitch Stanislavski (pseudnimo artstico de Konstantin S. Aleksiiev). Nasceu em Moscou, em 1863, e morreu
em 1938. Foi o fundador do Teatro de Arte de Moscou, em 1898, no qual passou
a encenar peas de Tchkov, Gorki, Tolstoi, Shakespeare, Gogl e outros grandes
nomes da dramaturgia universal.
Stanislavski foi anotando em seus cadernos tudo aquilo que a experincia prtica ia lhe sugerindo em termos de inovao criadora na arte cnica e nas tcnicas
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Captulo 12 O vendedor deve ser um ator
de representao. Disso resultaram trs obras bsicas, em que o famoso mtodo por
ele desenvolvido foi codificado, estabelecido e, mais tarde, adotado em Nova York,
no Actors Studio: A preparao do ator, A criao da personagem e A construo de
um papel. A quarta publicao um relato autobiogrfico: Minha vida na arte. Nesta obra, Stanislavski sintetiza qual a sua contribuio para o estudo da interpretao
dos papis (1989b, p. 539):
O meu sistema se divide em duas partes principais:
1) O trabalho interno e externo do artista sobre si mesmo.
2) O trabalho interno e externo no papel.
O trabalho interno consigo mesmo consiste na elaborao de uma tcnica psquica que permite ao artista desencadear em si mesmo o estado criador, no qual a
inspirao lhe vem de modo cada vez mais fcil. O trabalho externo consigo mesmo
consiste em preparar a mquina do corpo para personificar o papel e transmitir
com preciso a vida interna deste. O trabalho com o papel consiste em estudar a
essncia espiritual da obra dramtica, daquele gro de que ela foi criada e lhe determina o sentido, assim como o sentido de cada um dos papis que a compem.
A adaptao desse conhecimento, de dentro do palco, para a arte da interpretao do papel do vendedor, fora do palco, a razo de ser deste captulo nesta obra
sobre vendas.
O teatro e a venda
Inspirados no teatro, vamos analisar o papel do vendedor como ator em uma
pea imaginria: A venda nunca termina (cuja fonte : Nada de atuao, por favor, de Eric Morris e Joan Hotchkis original traduzido por Jos Mrio de Souza
Campos e no editado no Brasil).
O enredo
No mtodo de representao teatral de Stanislavski, o ator procura, antes de
interpretar, conhecer o personagem, para viver o papel. Assim, deve ensaiar com
a mxima autenticidade possvel.
Por isso, a percia em atuar a arte de SER, defendem os autores Morris e
Hotchkis. No entanto, a maior parte dos atores aprende a atuar imitando outros
atores. Quando o ator observa atores em uma tela, ou no palco, vai adquirindo um
repertrio inconsciente completo de maneirismos e coisas a fazer.
Por equiparao, o vendedor mais jovem tambm se inspira em um vendedor
mais velho, ou em algum outro com o qual ele melhor se identifica. Mas, infelizmente, assim como no teatro, alguns vendedores, enquanto atores, agarram-se ao mito de
que podem sobreviver apenas de seu talento, sem conhecer sua percia o engano da
imortalidade teatral. H quem acredite que estudar vendas pode realmente estragar
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seu talento, por interferir em seus instintos naturais; outros dependem precariamente de amuletos, ps de coelhos como: a pasta da sorte, o dia do azar etc. Psicologicamente, tais atitudes ou posicionamentos podem ajudar o vendedor a se sentir
bem, mais nada disso vai ajud-lo a atuar, ou melhor, a vender...
Na pea da venda, o ator-vendedor precisa ter uma posio em algum lugar.
Ele precisa decidir em que nvel de criatividade quer funcionar e, ento, usar seu
tempo, ao custo do sucesso, por no estar preparado para vencer objees de compra. Quando o vendedor atua de maneira improvisada, ele tende a negligenciar a
pesquisa que poderia elucidar o que o cliente realmente quer ou deseja.
Em uma pea policialesca, o ator, ao desempenhar o papel de um detetive,
deve procurar identificar as causas do crime e as razes que algum teria para
comet-lo. Assim na venda: preciso saber quem matou a venda: a ansiedade
do vendedor, ou a inexperincia do comprador.
Os exerccios de negociao so um bom treino para encontrar dificuldades
dentro e fora do palco de vendas. Freqentemente, um problema de atuao de
vendas pode ser resolvido sem mudar algo na vida de ator do vendedor...
A construo do personagem
O vendedor um personagem, ele representa para o comprador algum que
est ali para resolver um problema, ou seja, ao transferir a posse de um bem ou
prestar um servio que atenda a uma necessidade, o vendedor pode tornar o comprador mais feliz.
As pessoas projetam-se socialmente e sentem-se felizes pela posse de bens que
as exponham da forma mais atraente e irresistvel possvel. Ao comprar uma roupa,
por exemplo, as pessoas julgam poder tornar-se mais bonitas. A posse de um carro
a indumentria do guerreiro moderno: smbolo de status e de poder.
A importncia da perspectiva na construo do papel do vendedor
O ator dividido em dois pedaos quando est atuando. Sobre isso Tommaso Salvini disse: o ator vive, chora, ri em cena, mas enquanto chora e ri ele observa
suas prprias lgrimas e alegria. Essa dupla existncia, esse equilbrio entre a vida e
a atuao, que faz a arte (STANISLAVSKI, 1992, p. 198).
H duas perspectivas: uma do papel e outra do ator, sua vida no palco, sua psicotcnica enquanto est representando. A perspectiva do ator corre paralelamente
do papel. Mas, em determinados pontos, as duas podem se afastar mais, quando o
ator arrastado para longe do rumo central do seu papel por alguma coisa que, em
relao a esse papel, estranha e irrelevante. Ento, perde-se a perspectiva do papel.
Nesse sentido, a psicotcnica existe justamente para fornecer meios que sempre os
atraia de volta ao caminho verdadeiro.
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O tema das perspectivas substancial para compreender a construo dos papis no mtodo de Stanislavski. E sua inferncia para utilizao fora do palco, focando o vendedor, pode ser de grande valia.
Stanislavski aborda as seguintes contribuies: Recentemente fui ao teatro ver
uma pea em cinco atos. Depois do primeiro ato estava encantado, tanto com a produo como com as interpretaes. Mas depois do segundo ato verifiquei que eles
tinham mostrado a mesma coisa que no primeiro. Por causa disso o interesse da platia, tanto quanto o meu, declinou nitidamente. Depois do terceiro ato o mesmo se
repetiu, em mais forte grau, porque os atores no sondavam novas profundidades,
suas personagens estavam imobilizadas, havia aquela mesma vivacidade ardente
qual o pblico a essa altura j se acostumara. No meio do quinto ato eu j no podia
mais. Meus olhos j no fitavam o palco, meus ouvidos estavam surdos para os dilogos, meu crebro se ocupava com este pensamento: como que eu posso sair daqui
sem que me percebam? (STANISLAVSKI, 1992, p. 198-199).
Segundo Stanislavski, a monotonia ocorre quando, em ambas as situaes, no
espetculo teatral presenciado ou na apresentao de vendas em uma escala descendente, incide a falta de perspectiva. E perspectiva significa a correlao e a distribuio harmoniosa e calculada das partes de uma pea ou de um papel inteiro. Isso
significa, ainda, que no pode haver atuao, movimento, gesto, pensamento, fala,
palavra, sentimento etc. sem a sua devida perspectiva. E acrescenta: A mais simples
sada, no palco, qualquer ao que se faa para levar a cabo uma cena, pronunciar
uma frase, palavras, monlogo etc., tm de ter uma perspectiva e um propsito
final (o superobjetivo). Sem eles o ator no pode sequer dizer sim ou no. At mesmo uma frase minscula, isoladamente, tem a sua prpria e breve perspectiva. Um
pensamento completo, exprimido num certo nmero de oraes, ainda menos
capaz de dispens-la (STANISLAVSKI, 1992, p. 199). Na arte da interpretao do
vendedor, a perspectiva da lgica, a conexo do que o cliente expressa com o que o
vendedor oferece, a perspectiva usada para dar colorido, vvida ilustrao de uma
histria, um caso, uma situao, um exemplo, seriam perfeitamente adaptadas, tanto para os papis dentro do palco quanto fora deles no caso, grandes vendedores
so grandes contadores de histrias. Os casos bem-sucedidos so fundamentais nas
tcnicas negociais.
A coerncia e a lgica exercem papis importantes para encaminhar um pensamento e para ligar e relacionar vrias partes com o todo. Acentuar o que significativo em cada ato ou venda dar relevo frase ou ao assunto mais importante que
encerra um pensamento completo.
As linhas de perspectivas usadas para transmitir sentimentos sofisticados correm em um plano subtextual, interior, do papel. So os sentimentos, as emoes, os
esforos, as aes, os quais so agrupados, inseridos, separados, combinados, reforados, diminudos. Para Stanislavski, alguns representam objetivos fundamentais
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importantes e aparecem no primeiro plano. Outros de valor mediano ou mnimo

so agrupados num plano secundrio ou mergulham bem para o fundo, conforme
os fatores peculiares que provocam o desenvolvimento das emoes ao longo de
toda a pea (STANISLAVSKI, 1992, p. 200).
vital ter a perspectiva do todo: no teatro, deve-se ter a perspectiva de uma
pea por inteiro; em um plano de vendas, do contexto geral do cliente.
Diramos que ms avaliaes de vendedores so possveis tambm, em decorrncia da falta de entrosamento e de ligao de determinada oferta de negcio com aquilo que motiva o potencial comprador. Ofertas destitudas de conexo so freqentes
em aes mal conduzidas de telemarketing, por exemplo, em que o vendedor, nos
sbados de manh, oferece um novo telefone celular ligando no celular daquele que
ele imaginava futuro comprador celular este que corporativo. Ou oferece uma
assinatura do jornal concorrente para o diretor do outro jornal! Nesses casos, por
melhor que seja a qualidade interpretativa do vendedor, o seu efeito ser mnimo.
Ao atingirmos a perspectiva artstica, devemos observar as qualidades da consecutividade. Um senso de maior para menor importncia deve receber um maior ou
menor colorido. Novamente, somente com o estudo do contexto geral, da perspectiva de vendas como um todo ou de uma pea completa que poderamos entrosar
corretamente os diferentes planos e construir arranjos ricos de beleza e persuaso.
Stanislavski apresentou uma nova dimenso na busca dos estudos das interpretaes dos papis ao abordar a necessria perspectiva de ns, como pessoas, sermos
maior do que a personagem vivida, como um guia superior a dirigir nosso trabalho,
evitando que acabemos sendo dirigidos pelos dramas do prprio personagem. Evitando, tambm, o efeito de a personagem apoderar-se do ator. Ou o da personagem
do vendedor dominar a pessoa do vendedor. Podemos avaliar malefcios advindos
desta segunda hiptese, principalmente em instituies com misso, viso e valores
no fortemente estabelecidos e sistemas nebulosos de comando e de liderana.
comum encontrarmos pessoas destrudas pelos personagens que viveram.
Em A construo da personagem, Stanislavski afirma: Como possvel esquecer o que est para acontecer quando a gente interpreta um papel pela centsima
vez? No possvel, nem necessrio. O futuro num papel o seu superobjetivo. A
personagem deve ir se encaminhando para ele. No nada prejudicial que o ator
se lembre da linha total do seu papel (1991a, p. 203). sempre importante haver
um contraste poderoso entre o presente e o futuro. Quanto mais alegre o primeiro,
mais sombrio o segundo ( a lei das intensidades, da dialtica, dos contrastes, da
alternncia das emoes).
Ter uma perspectiva como pessoa outro ponto muito interessante levantado
no mtodo de Stanislavski para a construo de papis. O autor afirma que nossa
prpria perspectiva, como pessoas que interpretam determinado papel, necessria
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para que possamos avaliar nossos poderes interiores de criao e nossa capacidade
de exprimi-los. Um exemplo extrado do teatro quando um ator interpreta Otelo (personagem que d nome obra dramatrgica de Shakespeare): ele precisar de
muitas outras cenas de crescente paixo, entre um ponto inicial e o final da pea. Trata-se do momento em que a dvida se instala na alma ciumenta da personagem e vai
crescendo gradualmente. O ator deve calcular, ser prudente e nunca perder de vista o
ponto culminante da pea. Voc nunca deve se gastar numa arrancada curta. Deve
ter sempre em mente a meta, a perspectiva distante, acenando (STANISLAVSKI,
1992, p. 206).
Na interpretao do vendedor, o plano da venda como uma seqncia de
atos. Ele est ainda inserido no enredo dos demais personagens, colegas de outras
reas que constituem a empresa como um todo.
Este ponto ressalta tambm a importantssima contribuio que a direo comercial exerceria para aumentar a qualidade interpretativa dos vendedores, do ngulo do estudo do superobjetivo e subtextos das argumentaes e tcnicas de vendas.
NO LIMIAR DO SUBCONSCIENTE
Toda esta preparao treina o estado interior de criao, ajuda a encontrar o superobjetivo e a linha direta de ao, cria uma tcnica psquica consciente, e por fim leva
regio do subconsciente (STANISLAVSKI, 1991b, p. 295).
Essa tcnica fundamental no estudo do mtodo de Stanislavski. Significaria a
diferena entre interpretaes comuns de um vendedor perante sua audincia versus
o exerccio do poder de alteraes profundas e duradouras das emoes no fechamento de negcios. como se fosse a diferena entre um vendedor que somente
responde a perguntas de preo, prazo e descontos versus outro que descobre os reais
motivos que levaram o consumidor at sua loja. a diferena entre a gramtica e
a poesia, entre escalas musicais e a msica arrebatadora, entre a venda comum e a
venda comovente.
Stanislavski (A criao de um papel, 1992, p. 296) afirma: No primeiro perodo
da elaborao consciente de um papel, o ator busca, tateando, chegar vida de sua
personagem, e o vendedor no estado de esprito dos clientes e de fechar negcios,
sem entender completamente o que se est passando nela, nele mesmo e em volta
dele. Quando atinge a regio do subconsciente abrem-se os olhos de sua alma e ele
se apercebe de tudo, at dos ntimos detalhes e tudo aquilo adquire um significado
totalmente novo. Tem conscincia de novos sentimentos, concepes, vises, atitudes, tanto no papel como em si prprio. Transposto o limiar, nossa vida interior,
espontaneamente, assume uma forma simples, plena, pois a natureza orgnica dirige
todos os centros importantes do nosso equipamento criador. A conscincia nada sabe
sobre tudo isso nem mesmo os nossos sentimentos sabem o caminho nessa regio
e, entretanto, sem eles a criatividade impossvel. Vemos, ouvimos, entendemos e
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pensamos diferentemente antes e depois de transpormos o limiar do subconsciente.

Antes temos sentimentos verossmeis; depois, sinceridade de emoes. Aqum dele
temos a simplicidade de uma fantasia limitada; alm, a simplicidade da imaginao
maior. A nossa liberdade, deste lado do limiar, cerceada pela razo e pelas convenes; do lado de l nossa liberdade atrevida, voluntariosa, ativa, marchando sempre
avante. L o processo criador diferente cada vez que se repete.
Realizamos vrios laboratrios sobre a arte de interpretar papis no ambiente
corporativo. Observamos que ser um vendedor bem-sucedido em uma determinada empresa no assegura o mesmo sucesso em outra empresa. Ser um gerente de
produto na empresa X diferente da empresa Y. No mudam a descrio do cargo
nem as competncias que se deve ter. O que muda? O contexto. O espetculo
outro. As condies ambientais. Ou seja, se o vendedor no entender as circunstncias do seu novo papel, no o talento no uso das ferramentas que far a diferena.
Somos bem-sucedidos nas organizaes a partir da interiorizao do superobjetivo
e da capacidade humana de expresso, independentemente de nosso conhecimento
exclusivamente tcnico.
No teatro, o mtodo do Stanislavski continua, at hoje, com adaptaes, revises, releituras, oferecendo a principal contribuio conhecida e disponibilizada,
utilizada para a interpretao, com arte, dos papis e a compreenso de todos os
seus envolvimentos no lado de dentro do ator, na sua expressividade, no lado
de dentro do contedo do texto, nas suas entrelinhas e no estudo das personagens
que compem a legtima inteno dos autores.
O que significaria esse conceito trazido para a rea de vendas? Seria o estudo
profundo das necessidades de desenvolvimento da pessoa do vendedor, pois essa
pessoa que empresta qualidades e atributos para o exerccio do papel do vendedor,
novas demandas que esse papel assume, na sociedade atual. Demandas tanto de conhecimento financeiro, psicolgico, tecnolgico, de formao quanto de desenvolvimento dos diferenciais qualitativos e criativos com os quais um vendedor pratica
sua profisso.
A interiorizao subconsciente do papel e o poder comunicacional do seu equipamento humano voz, fala, corpo, expresso corporal, roupa, material de apoio
etc. no bastariam, ao tomarmos o mtodo de Stanislavski como analogia. Precisaramos percorrer o outro lado da questo: o vendedor o ator. A personagem o
papel que ser criado e desenvolvido cada vez mais, a partir dos tipos de empresas,
produtos, pblicos e modelos de negcios. Valeria dizer que uma vendedora da
Localiza, a maior locadora de automveis do Brasil, uma personagem diferente
daquela da Hertz, que , por sua vez, diferente da Avis etc. Como nos espetculos
teatrais, essas instituies tm particulares motivaes, vises, valores, misso e posicionamentos distintos, o que obrigaria o ator-vendedor sua fiel interpretao.
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Exemplo similar se pode observar nas empresas de vendas de publicidade de listas telefnicas, tanto na mdia convencional quanto Internet. Os atores vendedores de
guias e listas so trazidos e convocados para uma inteira vivncia de seus papis. So
preparados para ouvir muitos nos e superarem frustraes. Precisam descobrir em
cada cliente visitado qual a sua motivao de vida como empresrio, por exemplo,
qual o diferencial que um marceneiro v como exclusivo perante a concorrncia.
Descobrindo os valores e as motivaes do cliente, o vendedor comea a ficar
pronto para a venda. Assim, essa arte essencial para que essas percepes de diferenas apaream nos anncios propostos. A misso desse exrcito de vendedores
dar visibilidade, competitividade e diferenciao para milhes de mdios, pequenos e micro empresrios, a partir de pequenos investimentos de R$ 1.000,00 a R$
2.000,00, em mdia, por ano.
Em qualquer uma dessas corporaes h um superobjetivo. Fica evidente a
contribuio do mtodo de Stanislavski e sua aplicao para o desenvolvimento da
qualidade interpretativa com arte do papel dos vendedores, em qualquer empresa.
OS PAPIS SOCIAIS E PROFISSIONAIS
O teatro a arte da interpretao da vida. O teatro transforma os dramas do
cotidiano em espetculo de alto valor tico e esttico. O ator vive para dar alma ao
personagem (STANISLAVSKI, 1992, p. 184).
Hoje, a multiplicidade de papis, a segmentao de objetivos distintos entre as
organizaes, tornou-se parte do cenrio e do ambiente competitivo. Wright Mills,
em Alternativas dissidentes: o homem no meio, o designer, afirma que os membros
do aparelho cultural, independentemente do que estejam fazendo, tambm esto
criando e moldando as sensibilidades culturais de homens e mulheres, e, na realidade, a prpria qualidade de suas vidas cotidianas. Paralelamente, exige-se dos
profissionais sua capacidade de flexibilidade e de interpretarem com f cnica
(verdade interior) os papis aos quais so expostos.
Peter Drucker, em Marketing das organizaes sem fins lucrativos, por exemplo,
estudou a razo pela qual essas instituies so casos to significativos de xito. Ele
afirmava que h nas organizaes sem fins lucrativos uma slida e vvida motivao
para o trabalho cooperado. Essas afinidades e identidades propiciam a interpretao
verdadeira dos papis dos seus colaboradores. Exemplos similares so observados no
Hospital do Cncer, em So Paulo, na Associao dos Amigos dos Autistas (AMA),
no Instituto Pr-Queimados, no Instituto Cisne, na Rede Saci, entre outros.
Segundo Laurence Olivier, em seu livro Ser ator, o ofcio da interpretao pressupe atuar tanto no desenvolvimento das emoes interiores quanto na total expresso dessas emoes.
A discusso dos papis sociais e profissionais acompanha a evoluo da histria da humanidade. O teatro nasceu da capacidade humana da interpretao de si
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mesma. Laurence Olivier conclui, no mesmo livro, que: Ns assumimos os papis

que melhor nos convm e ento interpretamos a fantasia dos outros. Isso um ato
individual, um monlogo, um espetculo de um homem s. Eu acreditava que o
teatro tivesse comeado como um dilogo entre duas pessoas no incio, apenas
duas, que depois foi sendo acrescido de gestos simples, recitaes, bordes e tudo o
mais. Algum deve ter tido essa idia, e durante anos acreditei que ela tivesse vindo
dos atores. Eu costumava dizer No me venham com histrias de que os autores
surgiram antes dos atores. Depois que descobri horrorizado, que Tspis foi um
produtor, no um ator. Tudo o que fez foi dizer: vamos conversar, voc diz assim,
voc diz assado (...) Ele se lembrou da sua infncia. Ento podemos dizer que o ator
surgiu primeiro: vamos brincar de papai e mame..., mdico e paciente, mocinho e
bandido. Tspis apontou o dilogo e nos fez lembrar o que tinha acontecido antes.
Ele transformou a improvisao numa pea. Os jogos que as pessoas interpretam
so aperfeioados e modelados, at por fim se tornam o espelho no qual a sociedade se v. A gente imita, parodia, copia. Representamos. Tenho certeza de que a
humanidade sempre desempenhou papis. Trata-se de um instinto inerente a todos
ns. Algumas pessoas so melhores, outras piores, mas todas fazem isso. A criana
brinca de faz de conta, chora quando lhe convm, faz gracinhas para evitar crticas
e sorri quando necessrio. Ela prev as reaes que esperamos dela. Quem olha
bem nos olhos de algum que conseguiu provocar a risada que esperava certamente
perceber o vu do ator. Todos ns j fizemos isso uma vez na vida, e muitos continuamos fazendo polticos, playboys, cardeais, presidentes, reis (...).
Ervin Goffmann, em A representao do eu na vida cotidiana, traz uma observao de Sartre sobre a cada vez maior dramatizao dos papis na sociedade:
O aluno atento que deseja ser atento, olho fixo no professor, ouvidos bem abertos, consome-se tanto em representar o papel de atento que termina por no ouvir
nada. E assim os indivduos se encontram muitas vezes em face do dilema expresso
versus ao. E, exatamente nesse ponto, Constantin Stanislavski, na pesquisa para
a elaborao do seu mtodo, tambm observava que os atores que no conseguiam
desenvolver os sentidos e os significados das aes no palco tinham diminudo as
suas capacidades de interpretao. Ento, muitas vezes apelavam para caricaturas,
chaves, mscaras, sensaes falsas e superficiais. Da mesma forma, o vendedor
superficial aprende chaves e fica pouco persuasivo, repetitivo e previsvel.
Stanislavski, em A criao de um papel, trata dos objetivos criadores de forma
profunda para a obteno de diferenciais qualitativos no exerccio de um papel:
(...) s h uma coisa que pode seduzir nossa vontade criadora e atra-la para ns.
E isto um alvo atraente, um objetivo criador. O objetivo o aguador da criatividade, sua fora motriz. Em cena, como fora de cena, a vida consiste numa srie
ininterrupta de objetivos e sua realizao. Os objetivos so como as notas musicais,
formam compassos. A melodia se desenvolve, formando uma pera ou uma sinfonia,
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ou seja, a vida de um esprito humano num papel, e isso o que a alma do ator canta.
Um objetivo que no seja aquecido ou vivificado pelas emoes ou pela vontade no
poder dar nenhuma qualidade viva aos conceitos inertes das palavras. Poder apenas
recitar pensamentos ridos. Quando o ator realiza seu objetivo unicamente por meio
do crebro, no pode sentir ou viver seu papel, mas apenas dar um relatrio sobre
ele. Ser, portanto, no um criador, mas um reprter do seu papel. Um objetivo
consciente s poder ser bom e cenicamente eficaz quando for atraente para a vontade e os sentimentos vivos do ator e quando os puser em ao.
No palco das vendas, vendedores sem uma viso consciente dos seus papis e
dos instrumentos, recursos, pesquisas, materiais que possam ajudar na eficcia dessas experincias perdem tempo e volumes significativos de negcios, sem ao menos
imaginarem uma nova potencialidade de desenvolver dentro de si um talento para
compreenso, estudo, criao e arte na interpretao dos seus prprios papis.
O HOMEM UM RETRATO DE SI MESMO
Para Spolin, em Improvisao para o teatro, pode-se dizer que, com o tempo, o
homem torna-se o retrato de si mesmo, pois ele assume a expresso fsica de uma
atitude de vida.
Todas as pessoas so capazes de atuar no palco, segundo Spolin. Acrescenta
ainda: (...) Aprendemos atravs da experincia que ningum ensina nada a ningum. Se o ambiente permitir, pode-se aprender qualquer coisa, e se o indivduo
permitir, o ambiente lhe ensinar tudo o que ele tem para ensinar. Talento ou falta
de talento tem muito pouco a ver com isso. Devemos reconsiderar o que significa
talento. muito possvel que o que chamado comportamento talentoso seja simplesmente uma capacidade individual para experincias onde a infinita potencialidade de uma personalidade pode ser evocada. Experincia penetrar no ambiente,
envolver-se total e organicamente com ele. Isto significa envolvimento em todos
os nveis: intelectual, fsico e intuitivo (2001a, p. 3).
COMO SOBREVIVER EM UMA SOCIEDADE COMPLEXA
Antes de atuar como vendedor,
preciso chegar o ser humano.
(Os autores)
O vendedor, antes de atuar demonstrando o seu produto ou servio, precisa

vender a si mesmo. Em outras palavras, antes da venda est o ser humano que representa o produto ou a empresa que o produz e/ou distribui.
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Quando o vendedor atinge um estado de SER, integrando sua razo com as

emoes, ele constri o papel profissional e fica ento, preparado para atuar.
Segundo os autores Eric Morris e Joan Hotchkis, quando um ator est meio
relaxado, ou meio deprimido e pesado, no importa se o seu papel exige um personagem em estado de excitao e alegria quase eufrico, esse ator precisa partir desse
estado de SER, deprimido e relaxado, para atingir a euforia. So sucessivos passos
intermedirios que promovem essa mudana. Como o ator, o vendedor no pode
pular daqui para l, em um nico passo. preciso dar vrios passos intermedirios,
a fim de sair da depresso para a alegria.
Usando os estmulos disponveis ao seu redor, ou trabalhando por escolhas imaginrias, o vendedor tentar encontrar caminho para se tornar menos deprimido e, de
alguma forma, mais feliz. Uma boa tcnica que Morris e Hotchkis recomendam para o
ator de teatro, e que ns adaptamos para a rea de vendas, que o vendedor deve olhar
para coisas que o faam se sentir melhor no espao, ou na sala em que estiver. Deve imaginar certa pessoa naquele lugar, algum que o faria muito feliz. Uma vez que consiga
um estado interno de menos depresso e mais felicidade, j est pronto para influenciar
esse estado com mais escolhas e para trabalhar em direo a um estado de alegria.
No entanto, para chegar a essa habilidade de domar o estado de esprito, para
conseguir um estado de alma melhor, preciso trabalhar rdua e diariamente.
O vendedor precisa, por exemplo, tomar cuidado para no se deixar contagiar
pelo eventual negativismo do ambiente, pois uma nica negativa estabelece uma
reao em cadeia de negaes. Este clima altera a percepo da realidade criando
uma predisposio pessimista, o que fatal no papel de um vendedor.
Quaisquer que sejam os problemas do vendedor, o ponto zero SER, no qual
esto implcitos todos os impulsos.
O primeiro contato com o ser interior
ainda na infncia que as pessoas se encontram com o seu SER interior (ou
seja, a individualidade que se destaca como forma de afirmao pessoal), o qual
vai se aprimorando com o passar do tempo. O questionamento dos talentos e
dificuldades comea na fase adulta, momento em que as dvidas e as preocupaes
consigo surgem.
Ao se dar conta de sua potencialidade e de suas dificuldades, o indivduo pode
se valorizar ou, ao contrrio, se subestimar. No caso do vendedor, ele pode adotar
uma atitude positiva ou de baixa auto-estima.
Onde mora o talento?
O bom ator e o bom vendedor nascem feitos? Os elementos-chave de sucesso esto no inconsciente do ator e/ou do vendedor? Embora exista uma forte
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correlao entre vocao e bom desempenho, de se supor que, ao longo de suas

vidas profissionais, ambos tenham muito o que aprender. O talento inato, mas
o desempenho melhora com a experincia. E, melhor ainda, com a somatria de
conhecimento, habilidade e motivao para o trabalho.
A competncia em vendas , sem dvida, uma combinao de fatores internos
(drives ou motivos) e de fatores externos, decorrentes da vivncia profissional e do
aprendizado. Para que o talento do vendedor surja com toda a sua potencialidade,
preciso que ele faa do espelho o seu porta-voz. Tambm preciso que, com humildade e dedicao, busque aplicar seu talento em prol de suas realizaes em vendas.
O combate aos obstculos do ser interior
H uma fora interior que direciona o profissional de vendas. De uma maneira
geral, pode-se dizer que todo vendedor uma pessoa animada e batalhadora, mas
as objees que ele recebe ao longo do seu trabalho dirio s vezes conseguem inibir
o seu entusiasmo; com isso, ele pode revelar desnimo ou baixa auto-estima.
A forma como o vendedor trabalha no mundo como o artista trabalha
no palco
Cada negociao de vendas como um espetculo de teatro. H muita encenao
de ambas as partes: comprador e vendedor. A cada representao, o ator deve dar o
melhor de si, para que seu desempenho emocione a platia. Da mesma forma, o vendedor deve buscar em cada venda o melhor que ele pode oferecer, para se valorizar e
transformar o seu produto em um objeto de desejo, no palco da venda. Assim, em
cada negociao, deve-se destacar uma encenao correta na difcil arte da venda.
Exerccios para desenvolver o ser interior que existe dentro de cada um
1.
Inventrio pessoal I
O vendedor deve comear o dia se perguntando: como eu me sinto?.
Ento, deve expressar seus sentimentos com um soluo, um bocejo ou
mesmo um grunhido. Isso alivia a tenso que antecede a negociao de
venda. Assim, ao continuar se perguntando como eu me sinto por um
perodo mnimo de dois minutos ou por um perodo longo de dez minutos,
ele tende a acalmar a tenso pr-venda. Na verdade, refletindo freqentemente acerca do seu estado de esprito (com perguntas do tipo como eu
me sinto), o vendedor pode melhorar a sua expresso corporal e verbal.
Repetir o espreguiar, o bocejo, tantas vezes por dia quanto puder, pode
proporcionar conforto fsico e mental. Mais relaxado e menos tenso, o
vendedor tende a se relacionar melhor com os clientes. E ao controlar suas
emoes, ele pode liderar a negociao de vendas.
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2.
3.
4.
5.
Ser uma pessoa s

Aps realizar seu inventrio pessoal, no h mais necessidade de continuar
se questionando sobre como se sente.
A partir desse momento, o vendedor deve simplesmente SER. Ele deve
se permitir expressar verbal e fisicamente tudo o que sente. Deve tentar
encontrar sua lacuna pessoal entre a obrigao e o impulso, se permitindo sentir e expressar qualquer coisa que esteja acontecendo. Portanto,
deve fazer o que sente, e no o que pensa que deveria fazer.
O vendedor deve ser uma pessoa s. Ou seja, no deve existir uma pessoa afvel e interesseira antes da venda e algum arrogante e indiferente
quanto s necessidades do cliente aps a venda. Em outras palavras, o
vendedor no deve ter duas caras...
Inventrio pessoaI II
A bagagem de conhecimentos a respeito do produto e do cliente a essncia da venda. O equilbrio entre o que o produto pode fazer pelo cliente e
o que ele quer que seja feito a base de tudo. Antes de comear uma visita
de vendas, o vendedor deve fazer um inventrio sobre seu preparo para
a venda. Assim, deve se perguntar: ser que eu estou apto a responder
toda e qualquer pergunta acerca do produto ou do servio que estou oferecendo ao cliente?. Se no estiver, melhor repassar ponto a ponto as
necessidades do cliente, bem como os benefcios que o produto ou servio
pode oferecer.
preciso frisar: o vendedor no deve sair de casa sem estar preparado e
bem treinado para vencer toda e qualquer objeo de compra. Saber vencer objees o grande segredo do bom profissional de vendas.
Eu sou (estou), eu quero, eu preciso, eu me sinto bem vendendo
bom lembrar que toda negociao de vendas um jogo. Assim, se eu
estou preparado, eu quero realizar a venda, eu preciso fechar o pedido,
mas, antes de tudo, eu me sinto bem vendendo. Ter prazer em vender
a razo de ser do profissional de vendas.
O que eu quero?
O que a venda representa para o vendedor: um desafio prazeroso, ou uma
rotina estafante? Se o vendedor sente-se estafado, porque ele no est
preparado para aquela venda. Por isso, essencial que o vendedor prepare-se com antecedncia para qualquer venda que v realizar.
O MTODO DE STANISLAVSKI E A CONSTRUO DO PAPEL DO

VENDEDOR
O organograma de Stanislavski um documento valioso. Tal organograma foi
apresentado por Robert Lewis em sua obra Mtodo ou loucura (1982) traduzido
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do original em ingls Method or madness. Esse documento sintetiza os passos para

o estudo da construo de papis.
Com a observao e o estudo das condies da interpretao humana de personagens, por atores e atrizes de talento, Stanislavski deduziu e criou um sistema
que permite a evoluo da qualidade da interpretao, com o objetivo de tornar
comum essa possibilidade para todos os artistas teatrais. Ele j inclua, em uma de
suas notas, a possibilidade de esses passos serem usados tambm para o operrio e
para outras situaes fora do palco.
O mtodo de Stanislavski aborda sempre a decisiva concepo da total emoo interior, da total expresso exterior e de dar luz o significado e sentido
superiores do papel a ser interpretado (isso nas circunstncias dadas, o que ele denomina como a compreenso do superobjetivo. Numa empresa, isso significa compreender a particularidade da misso, da viso e valores, que diferenciam e tornam
exclusivo o que um vendedor tem para vender na organizao A versus B.
Assim como no teatro, cada papel est inserido na espinha dorsal, no significado, na cadeia de misso, viso e valores de uma dada organizao. Dessa forma,
ao vender no Wal-Mart ou no Carrefour, vender no supermercado do bairro ou no
sacolo, pode no haver variao de contedo de um para o outro; mas a forma e a
qualidade interpretativa seriam distintas.
Robert Lewis registra que o organograma representa uma tentativa de se anotar sistematicamente o que um bom ator est fazendo quando realiza uma boa interpretao. Laban (1978) fez a mesma coisa para um espetculo de ballet. Ento, tal
construo tambm vlida para os grandes vendedores: atuam concentrados, com
foco, e so os maiores estudiosos de si mesmos e de suas empresas e clientes.
O organograma de Stanislavski (ver Figura 12.1) parece um emaranhado de tubos. Na base est a evoluo do indivduo na poca era o que Stanislavski chamava
de aprimoramento do indivduo. Isso o que fazemos quando estudamos, assistimos a palestras, a seminrios e participamos de congressos. No se trata do carter
da pessoa. Todos ns conhecemos timos atores de pssimo carter na verdade, em qualquer profisso , bem como timos sujeitos incapazes de interpretar
os seus papis profissionais. Em vendas, tambm conhecemos grandes vendedores
no confiveis, e timas pessoas que no vendem nada. Stanislavski quis dizer que
a pessoa vai expressar, por intermdio de um personagem (papel), as suas prprias
relaes com a vida; todas as idias e emoes que sua experincia acumulou transparecem de algum modo. Por isso, o indivduo deve sempre procurar ampliar o
seu conhecimento de mundo, das pessoas que vivem nele, e de seu prprio carter
e suas inter-relaes. Deve procurar tornar mais penetrantes suas observaes da
vida real, desenvolver sua imaginao e sua sensibilidade, pois esses so os elementos acumulados para aliment-lo em seu trabalho. Esse aspecto natural em qualquer profisso, mas, por ser to fundamental, foi escolhido para ser a base de toda
a estrutura do organograma.
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2 A idia
central
8 Idias e compreenso
MENTE
3 Autenticidade
e vontade dos
sentimentos
no processo
6 O processo do sentimento interior do vendedor
4 Criao de vida e
emoes autnticas no
interior do vendedor
VONTADE
EMOO
9 Fora para execuo

de desejos e soluo
de problemas
10 Combustvel da expresso
A espinha dorsal da empresa. O objetivo do objetivo.

Misso, viso, valores - A liderana visvel e invisvel do conjunto.
Transio
29 Jogo de cena movimento e interatividade com grupos
28 Expresso corporal andar, atitudes com o corpo
27 Imagem e plasticidade udio, visual e cinestsica
26 A voz - dico e arte de falar em pblico
Elementos
exteriores
25 Tenso e relaxamento o nervosismo e o medo da exposio
24 O metrnomo do ritmo exterior uso em ondas do clima da venda
Emoes
interiores
23 Disciplina com materiais e procedimentos, fidelidade ao contedo da venda
22 Personalidade e personagem crenas e valores conflitantes
21 O metrnomo do ritmo interior a programao dentro de si mesmo
20 Tipos e tipos Autocrtica ao efeito estereotipado
O papel
19 Esprito de equipe compartilhamento com demais vendedores e pessoal de apoio
18 F cnica na venda a verdade interior dos sentimentos
17 Concentrao o foco de cada parte, interligado no todo
16 A verdade do contedo a lgica do produto/servios difundidos
15 Sentimentos instalados imaginao, como se fosse, as experincias vividas
14 A partitura a diviso e subdiviso dos passos da venda, a co-ligao das partes
13 Os fundadores, a misso, valores o estudo da razo de ser da organizao
12 O mercado o pblico alvo, compreenso e estudos de expectativas
11 Subclima dominante da proposta empresarial a razo de ser do negcio
156
Figura 12.1
Adaptao do organograma de Stanislavski para o papel do vendedor
E
O clima
dominante
B
Os trs motores da vida psquica
7 O processo da expresso
do sentimento do vendedor
5 Criao no ato da venda da

expressividade exterior do
conhecimento
1 O desenvolvimento humano da pessoa do vendedor
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Os pedais bsicos do sistema de Stanislavski so os aspectos da ao, da autenticidade, da emoo, da criao, da vida, das emoes autnticas. Criao no
palco, na rea de vendas, na performance de um vendedor, de uma vida na alma
pois esse o objetivo da arte de vendas.
O processo da emoo interior o pedal que sustenta todo o lado esquerdo do
organograma, ou seja, representa 50% do mtodo. Esse lado dedicado aos problemas interiores da interpretao, isto , os problemas emocionais e psicolgicos. As
maiores contribuies do mtodo de Stanislavski para a construo e o aprimoramento da interpretao dos papis concentram-se nessa rea.
O processo da expresso da emoo o fundamento vem logo depois do
desenvolvimento da emoo interior , representando os outros 50% do mtodo.
Apesar de significativo, grande parte dos intrpretes dos mais distintos papis (no
palco ou fora dele) torce o nariz para esse aspecto.
Os trs motores de nossa vida psquica so a mente, a vontade e o sentimento
(emoo). A mente nos d idia e compreenso. A vontade nos d fora para realizarmos os nossos desejos ou enfrentarmos nossos problemas. A emoo nos supre
com o combustvel da expresso. Stanislavski afirma que a mente a mais fcil de ser
controlada, sendo a emoo a mais difcil de se invocar e controlar. Os exerccios desenvolvem esses trs motores da vida psquica. Os laboratrios vivenciais, o fazer
de conta, vivendo existncias distintas das costumeiras, permitem incorporar entendimento, emotividade e razo pela qual mover-se em determinada direo:
Qual a razo pela qual voc aborda um determinado cliente para vender-lhe algo? Qual o sentimento invocado e administrado?
Escolha um produto que voc jamais compraria. Ento, descubra quais as
maiores motivaes de sua compra e como voc a venderia.
A ao interior, no fsica.
Ao, inteno ou objetivo aquilo que est acontecendo no palco do cliente,
a despeito de qualquer coisa que o vendedor esteja dizendo. Pode ser definida como
a razo de ser do vendedor em cena.
Todos ns sabemos que nem sempre se quer dizer o que se est dizendo. As
palavras eu te adoro, por exemplo, dependendo do contexto e da entonao, podem representar amor, desprezo ou agresso! Essa intencionalidade no existe s
quando falamos; existe o tempo todo, seja falando, ouvindo ou sozinhos em um
canto da sala, pensando. um elemento permanente e bsico da interpretao.
Um ator pode, com pouca emoo, transmitir a inteno das cenas, o sentido
da pea. Entretanto, no caso das vendas, se o sentido for violado, por mais efeitos
que use e por mais emoo que o vendedor tente transmitir, poder violentar o diferencial do produto a venda.
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O sentido da histria, a inteno, o guia permanente que sustenta as interpretaes, independentemente do esquecimento de uma fala, do sucesso maior ou
menor de um efeito de apoio.
O condicional mgico o que parece dizer sempre o como se fosse, aquilo que est sempre atrs da conscincia dos grandes intrpretes. H muitas situaes
que ficam fora da experincia pessoal de um ator de um vendedor. Entretanto,
ele obrigado a trabalhar como se j tivesse experincia. No palco, um ator precisa
vivenciar, por exemplo, a experincia de suicidar-se:
Qual sensao esse ato provocaria?
Qual seria a natureza da sensao?
Deve ser como se fosse!!! E isso d a partida no sentimento. Deve-se
dizer algo como j se estivesse dizendo pela dcima vez.
O condicional mgico o trampolim da imaginao e uma das armas mais
potentes do ator. No ato da venda, assim como acontece com o ator, o vendedor pode
tratar com pessoas e empresas em situaes as quais nunca viveu propriamente.
A compreenso do contexto um dos talentos essenciais que separa os grandes
atores dos atores comuns. o estudo do ambiente, das entrelinhas do espetculo, o
subtexto, ou, na linguagem de Stanislavski, o superobjetivo, a espinha dorsal. Nos
negcios, nas vendas, cada empresa um espetculo, uma pea diferente.
O estudo intitulado Um lder porttil? ratifica essa tese. Nessa pesquisa, foram analisados 20 executivos da escola de lderes mais bem reputada do mundo, a
GE (General Eletric). Os executivos analisados eram pessoas que se transferiram para
outros espetculos, outras companhias. O estudo mostrou que 50% no foram
bem-sucedidos. Por qu? O contexto, a compreenso do papel e dos recursos cnicos
eram diferentes. Isso evidencia que tanto quem contrata quanto quem contratado
precisa mergulhar no mago do texto e do contexto da nova pea, da nova empresa. Dirigi-la ou vend-la no uma questo de sucesso anterior nem depende do
profundo preparo tcnico e acadmico, apenas. mais. a construo do papel em
sincronia com aquela circunstncia empresarial concreta e real. O contexto muda.
Stanislavski, em Ator como senhor da sua arte, explica que: Um verdadeiro artista deve levar uma vida plena, interessante, diversificada e estimulante. E o vendedor?
Deve estar informado no somente sobre o que se passa nas grandes cidades, mas
tambm nas pequenas, nos lugares distantes, nas empresas e nos centros culturais do
mundo. Deve estudar a vida e a psicologia do povo em meio ao qual vive, bem como
de diferentes segmentos da populao de seu pas e exterior. Para chegar ao seu apogeu da fama, um ator precisa de algo mais do que apenas seu talento artstico: ele deve
ser, tambm, um ser humano ideal, [...] capaz de avaliar as questes fundamentais de
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sua poca e de entender o valor representado pela cultura na vida do seu povo, [...]
bem como de refletir inquietaes do esprito de seus contemporneos.
As circunstncias dadas so os aspectos mais importantes na anlise da criao ou da evoluo da interpretao de um papel. Isso significa, para o ator, as
circunstncias prvias que podem ter efeito na cena a ser interpretada.
Pensemos no teatro; por exemplo, Hamlet. As circunstncias existentes antes
de comear o papel de Hamlet so: seu pai, a quem ele adorava, morreu; e sua me
havia se casado com seu tio pouco depois. Em sua primeira cena, Hamlet j tenta
saber algo mais a respeito dessas circunstncias dadas. Alm de tais circunstncias,
h tambm, antes do incio da ao, circunstncias particulares de cada cena, as
quais podem ser dadas pela situao ou criadas pelo ator ou pelo diretor.
CONCLUSES
Mesmo que a venda tenha evoludo em virtude das novas tecnologias cibernticas, o vendedor continua a ser o personagem central do cenrio de vendas.
O preparo de cena e o estudo de como se relacionar com o cliente fazem do palco da venda o momento culminante do ato de vender. A venda, tal qual uma pea
de teatro, precisa ser muito bem ensaiada. Todo vendedor, assim como todo ator,
sempre desafiado a novas e inusitadas situaes.
Paulo Autran, consagrado ator, revela que, por mais bem preparado que esteja
para uma representao, sempre procura repassar os pontos principais, a fim de obter um desempenho ascendente. Assim a vida do vendedor entre o palco da venda
e o ensaio: preciso valorizar o seu desempenho pessoal, no relaxando na forma
de se colocar no lugar do cliente, e ajudar esse cliente a comprar.
Ao realizar um inventrio semanal, o vendedor pode corrigir defeitos na fala,
na gesticulao e, sobretudo, na negociao. Um bom exerccio falar diante de um
espelho, pois assim o vendedor pode corrigir gestos e a fala. O ensaio tambm um
instrumento til para a preparao da venda, mas nada substitui uma performance
ao vivo. Portanto, assim como um ator de teatro, o vendedor precisa estabelecer
metas semanais e mensais de melhoria de desempenho em cena ou melhor, em
cada visita aos clientes.
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O Vendedor Deve Ser Um Ator: Objetivos Do Aprendizado Deste Capítulo 1 - 2 - 3 - 3.1 3.2 3.3 3.4 4 - 5

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O vendedor deve ser um ator

Objetivos do aprendizado deste captulo

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Parte 5 O vendedor empreendedor

O SEGREDO DO SUCESSO NMERO 12

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Captulo 12 O vendedor deve ser um ator

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Parte 5 O vendedor empreendedor

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Captulo 12 O vendedor deve ser um ator

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Parte 5 O vendedor empreendedor

importantes e aparecem no primeiro plano. Outros de valor mediano ou mnimo

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Captulo 12 O vendedor deve ser um ator

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Parte 5 O vendedor empreendedor

pensamos diferentemente antes e depois de transpormos o limiar do subconsciente.

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Captulo 12 O vendedor deve ser um ator

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Parte 5 O vendedor empreendedor

mesma. Laurence Olivier conclui, no mesmo livro, que: Ns assumimos os papis

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Captulo 12 O vendedor deve ser um ator

O vendedor, antes de atuar demonstrando o seu produto ou servio, precisa

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Parte 5 O vendedor empreendedor

Quando o vendedor atinge um estado de SER, integrando sua razo com as

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Captulo 12 O vendedor deve ser um ator

correlao entre vocao e bom desempenho, de se supor que, ao longo de suas

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Parte 5 O vendedor empreendedor

Ser uma pessoa s

O MTODO DE STANISLAVSKI E A CONSTRUO DO PAPEL DO

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Captulo 12 O vendedor deve ser um ator

do original em ingls Method or madness. Esse documento sintetiza os passos para

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6 O processo do sentimento interior do vendedor

9 Fora para execuo

A espinha dorsal da empresa. O objetivo do objetivo.

29 Jogo de cena movimento e interatividade com grupos

28 Expresso corporal andar, atitudes com o corpo

27 Imagem e plasticidade udio, visual e cinestsica

26 A voz - dico e arte de falar em pblico

25 Tenso e relaxamento o nervosismo e o medo da exposio

24 O metrnomo do ritmo exterior uso em ondas do clima da venda

23 Disciplina com materiais e procedimentos, fidelidade ao contedo da venda

22 Personalidade e personagem crenas e valores conflitantes

21 O metrnomo do ritmo interior a programao dentro de si mesmo

20 Tipos e tipos Autocrtica ao efeito estereotipado

19 Esprito de equipe compartilhamento com demais vendedores e pessoal de apoio

18 F cnica na venda a verdade interior dos sentimentos

17 Concentrao o foco de cada parte, interligado no todo

16 A verdade do contedo a lgica do produto/servios difundidos

15 Sentimentos instalados imaginao, como se fosse, as experincias vividas

14 A partitura a diviso e subdiviso dos passos da venda, a co-ligao das partes

13 Os fundadores, a misso, valores o estudo da razo de ser da organizao