1.2 ESTUDIO DE MERCADO.

Dentro del Estudio de Factibilidad de un proyecto de inversin turstica, la parte de

mercado y comercializacin deber reflejar los aspectos de la demanda, la oferta y el
balance demanda - capacidad que fundamentan la inversin en cuanto a tamao,
localizacin, categora, servicios a ofrecer y otras caractersticas de la instalacin, as
como los precios y la forma en que se comercializar la oferta del producto turstico.
Los elementos de mercado pueden ser extrados de programas de desarrollo y otros
estudios realizados para el pas o para el polo turstico, que brindan total o parcialmente
la informacin necesaria para el proyecto objeto de anlisis. De ser parciales o no existir
estos elementos debern completarse o realizarse con este fin.
Lo anterior significa que al elaborar el Estudio de Factibilidad; el Inversionista deber
tomar como base la informacin sobre la situacin del mercado y las posibilidades de
comercializacin de la instalacin turstica que se propone.
Cuando se trata de una inversin en un polo existente, deber tomarse en consideracin,
como alternativa del anlisis, el nivel de explotacin y de ingresos que se obtiene
actualmente en las instalaciones de la Cadena que propone la inversin o de otras
existentes, y a partir del mismo proyectar su comportamiento para los prximos aos.
Para ello podr recurrir a estudios adicionales de mercado.
Cuando la inversin propuesta corresponde a un polo o destino turstico nuevo o de
incipiente desarrollo, el estudio del mercado y la fundamentacin de las posibilidades de
comercializacin tendrn que fundamentarse en trabajos especficos, que requerirn una
mayor profundidad en su elaboracin y anlisis.
Un resumen de la informacin disponible sobre estos elementos, que fundamenten la
inversin, deber ser presentado en este epgrafe.
A continuacin se exponen aquellos aspectos que siempre habra que tener en cuenta al
elaborar un Estudio de Factibilidad y que deber incorporarse a la documentacin que se
presenta, total o parcialmente, en dependencia del nivel de informacin anterior con que
se cuenta, con respecto al polo turstico en que se proyecta ejecutar la inversin
propuesta.

DEMANDA QUE SATISFACER LA INVERSIN. OFERTA EXISTENTE.

COMPETITIVIDAD DEL PROYECTO.
- Demanda.
Aqu se reflejan tanto los aspectos cualitativos como los cuantitativos de la demanda a
captar por el proyecto inversionista. Los cualitativos se refieren a los mercados
emisores, segmentos de la demanda y a algunas de sus caractersticas socio-econmicas

y culturales, hbitos y motivaciones (estancia en playa, turismo salud, convenciones y

congresos, etc.)
La magnitud de la demanda a captar se proyectar como mnimo para un perodo de 5
aos a partir de la fecha prevista para el inicio de las operaciones de la instalacin. Los
indicadores que se reflejarn sern:

para un hotel - turistas fsicos, turistas da y estancia media por turista.

para un restaurante u otras instalaciones de servicio - cantidad de usuarios (turistas
fsicos) por da y por ao.
Si el proyecto se dirige a captar ms de un segmento de demanda, la magnitud
proyectada de la demanda para cada ao deber reflejarse desglosada por segmentos
especficos.
La proyeccin realizada deber ser presentada con los elementos de fundamentacin de
su base de clculo.
Tambin deber reflejarse cmo se preven los flujos de turistas en los meses del ao
(estacionalidad), aspecto importante en la determinacin de la ocupacin anual, ingresos
y costos de la instalacin.
En el caso de los restaurantes y otras instalaciones de servicio es necesario reflejar los
flujos de turistas en el da para determinar en ciclos o rotaciones que debern habilitarse
para brindar el servicio segn la demanda.

- Oferta.
Aqu debe incluirse un diagnstico de la oferta existente, en el polo turstico donde se
localiza la inversin o en el pas cuando se trata de proyectos dirigidos a captar
segmentos muy especficos de la demanda (ejemplo: turismo de salud, etc.). Es
importante para la factibilidad del proyecto, pues permite conocer la existencia de
instalaciones similares que por sus condiciones pueden asimilar parcial o totalmente la
demanda proyectada.
A tales efectos y siempre teniendo en cuenta las caractersticas de la demanda
proyectada, el diagnstico de la oferta debe considerar aspectos como:
Infraestructura de alojamiento (tipos, categora, capacidad y su aprovechamiento, micro

localizacin, etc.).

Infraestructura de gastronoma hotelera y extra hotelera (modalidad, categora,

capacidad y aprovechamiento, micro localizacin, etc.).

Infraestructura complementaria (deportiva, recreativa, tiendas).
Infraestructura de acceso.
El diagnstico de la oferta existente debe ir acompaado de un anlisis del nivel de
utilizacin actual de esas capacidades disponibles.
Adicionalmente se expresara la competitividad de la inversin proyectada definiendo
las caractersticas y atractivos de la oferta propuesta que le brindan la posibilidad de
competir con sus similares nacionales y extranjeras para captar la demanda proyectada.

- Balance Demanda-Capacidad
Tiene como objetivo determinar la necesidad de crear la capacidad propuesta para
satisfacer los requerimientos de la demanda a captar y se realiza para el polo turstico
donde se localiza la inversin o para instalaciones similares en el pas en el caso de
proyectos destinados a captar segmentos muy especficos de la demanda.
La proyeccin de la capacidad demandada puede realizarse para un horizonte a corto o a
mediano plazo y puede ser tomada de estudios realizados previamente para el polo
turstico, de lo contrario se realizar la proyeccin utilizando la informacin disponible
al respecto en polos y/o destinos tursticos similares y en la competencia. Siempre se
especificar la procedencia y fundamentacin de la proyeccin realizada.
El resultado del Balance demanda-capacidad para cada ao, mostrar cuantitativamente
el dficit o excedente de capacidades existentes en el polo turstico y cualitativamente los
tipos, diseos y localizacin requerida por la demanda. A partir de estos elementos se
definen las necesidades de nuevas capacidades.
La presentacin del Balance Demanda-Capacidad ser la siguiente:
Tabla: Balance Demanda - Capacidad

Indicador Ao 1- Ao 2 - Ao 3...Ao N
Servicio demandado
Capacidad disponible
Dficits o Excedentes
Nuevas capacidades propuestas
Para proyectos inversionistas de instalaciones de alojamiento, la proyeccin de la
demanda de las habitaciones requerir de la informacin siguiente:

Nmero de turistas proyectados para el polo turstico.

Estancia media proyectada.
Das hbiles de las instalaciones de alojamiento en el polo turstico 365 das).
Densidad ocupacional proyectada (promedio de turista por habitacin).
Tasa promedio de ocupacin anual proyectada.
Otros tipos de proyectos inversionistas requerirn de la adaptacin de estos indicadores
al proyecto especfico, por ejemplo: cuando se trate un restaurante u otra instalacin de
servicio habr que proyectar los siguientes indicadores:
N de plazas o capacidades similares existentes en el polo y nivel de utilizacin.
N de plazas nuevas en la instalacin propuesta, rgimen de explotacin (N de
rotaciones), cantidad de turistas por da que visitarn la instalacin, etc.

RAFAEL ESQUERRE PEREYRA

Licenciado en Turismo
Reg. CLT-LL N 0012
ralphep@hotmail.com
ralph_ep@yahoo.com