Contenido

1. Resumen Ejecutivo................................................................2
1.1. Objetivos.................................................................................2
1.2. Misin......................................................................................2
1.3. Visin......................................................................................3
1.4. Claves Para el xito..................................................................3

2. Descripcin de la Compaa...................................................3
2.1. Propietarios de la Compaa......................................................3
2.2. Localidad e Instalacin de la Compaa......................................3

3. Productos y servicios, Precio, Plaza, Promocin......................4

3.1. Descripcin de Productos y Servicios.........................................4
3.1.1.
3.1.2.

Producto......................................................................................................... 4
Servicio........................................................................................................... 4

3.2. Precio......................................................................................5
3.3. Plaza........................................................................................5
3.4. Promocin................................................................................5

4. Comparacin de Competitividad.............................................6
4.1. Anlisis FODA...........................................................................6

5. Cadena de valor de la empresa..............................................7

6. Matriz BCG de posicionamiento..............................................7
7. Resumen del Anlisis de Mercado..........................................9
7.1. Segmentacin del Mercado.......................................................9
7.2. Anlisis de la Industria..............................................................9
7.2.1.
7.2.2.

Patrones de Distribucin...............................................................................10
Competidores Principales.............................................................................10

8. Resumen de Estrategia e Instrumentacin............................10

8.1. Estrategia de Mercadotecnia...................................................11
8.2. Estrategia de ventas...............................................................11

PLAN DE MARKETING
Nombre De La Empresa: CSIP SOFTWAREID & PROJECTS S.R.L.

1.Resumen Ejecutivo
Este plan de Marketing nos muestra el camino a seguir para la empresa. Define la misin,
visin y enfoca la estrategia en nuestro mercado local: agrega valor a los segmentos de
nuestro mercado objetivo, a los pequeos negocios, usuarios en oficinas estatales y/o
privadas, estudiantes y pblico en general. Asimismo, proporciona paso por paso, el plan
para mejorar nuestras ventas y el margen bruto de ganancias. Este plan incluye este resumen
y aspectos acerca de la empresa, productos y servicios, precio, plaza, promocin, enfoque de
mercado, el anlisis FODA, la cadena de valor de la empresa, planes de accin y
pronsticos.

1.1. Objetivos
a) La empresa tiene como objetivo principal el de crear y brindar soluciones informticas,
tecnolgicas y proyectos para organizaciones pblicas y privadas.
b) Desarrollar software y elaborar proyectos de inversin aplicando tecnologas de ltima
generacin.
c) Asesoramiento y capacitacin en la administracin de manejo de software y proyectos
de inversin.
d) Mejorar la rotn de inventario para tener mayores utilidades.

1.2. Misin
TiendaPC Puno es el proveedor que sirve a sus clientes como un aliado confiable
proporcionndoles la lealtad de un socio comercial y la economa de un proveedor externo.
Nos aseguramos que nuestros clientes tengan lo que necesitan para manejar sus negocios de
la mejor forma posible con mxima eficiencia y confiabilidad. Muchas de nuestras
solicitudes de tecnologa informtica son crticas para la misin de la empresa, as que les
damos a nuestros clientes la seguridad de que estaremos ah cuando ellos nos necesiten.
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Darle a nuestros clientes asesoramiento tcnico para su desarrollo empresarial, personal, etc.
brindndoles los equipos y programas necesarios para la explotacin al mximo de sus
actividades.

1.3. Visin
Ser una compaa reconocida en el mercado local, nacional e internacional por ofrecer
buenos productos y excelente calidad en la atencin formando la primera opcin de compra
para el cliente.

1.4. Claves Para el xito

1. Diferenciarse de los negocios que slo quieren vender buscando el beneficio de la

compaa y no la satisfaccin del cliente.

2. Obtener la confiabilidad de nuestros clientes para la resolucin de sus problemas.
3. Nuestros productos son adquiridos directamente del los productores esto hace que

tengamos productos mas confiables y seguros.

2. Descripcin de la Compaa.
TiendaPC Puno es una empresa Punea de venta de equipos, partes y piezas para
computadoras que tiene una buena reputacin, excelente personal y una posicin estable en
el mercado local.

2.1. Propietarios de la Compaa

TiendaPC Puno es una empresa privada, en su mayora propiedad de su fundador y
presidente, Rodolfo Manrique. Hay otros dos co-propietarios, que son los inversionistas.
Ninguno de ellos posee ms del 22% pero ambos son participantes activos en la toma de
decisiones.

2.2. Localidad e Instalacin de la Compaa.

Tenemos una sola instalacin, una tienda de 160 m2 en un centro comercial con ubicacin
accesible cerca del rea cntrica de la ciudad. La tienda incluye rea de capacitacin, el
departamento de servicio, oficinas y rea de exposicin.
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3.Productos y servicios, Precio, Plaza,

Promocin.
TiendaPC Puno vende tecnologa de computadoras personales para negocios pequeos
incluyendo hardware para computadoras personales, perifricos, redes de trabajo, software,
apoyo, servicio y capacitacin.
Lo que realmente estamos vendiendo es tecnologa informtica. Vendemos confiabilidad y
seguridad. Vendemos a los empresarios con negocios pequeos la seguridad de saber que sus
negocios no sufrirn un colapso en su tecnologa informtica.
TiendaPC Puno sirve a sus clientes como un aliado confiable, brindndoles la lealtad de un
socio comercial y la economa de un vendedor externo. Nos aseguramos que nuestros
clientes tengan lo que necesitan para hacer funcionar sus negocios lo mejor posible, con el
mximo de eficiencia y confiabilidad. Debido a que muchas de nuestras aplicaciones de
informacin son crticas para la misin, les damos a nuestros clientes la confianza de que
estaremos ah cuando ellos nos necesiten.

3.1. Descripcin de Productos y Servicios

3.1.1. Producto.
En cuanto a las computadoras personales, brindamos una gama inmensa de productos
informticos clasificados de acuerdo a la necesidad y posibilidades de nuestros clientes.
Accesorios: Audfonos-Micrfonos, Cmaras Web, Cases, Coolers, Discos Duros
Externos, Disketeras, Estabilizadores, Impresoras Lser, Inversor - Cargador, Lector de
Memorias, Maletines p/Notebooks, Memorias p/Cmaras, Memorias USB, Monitores,
Mouse, Multifuncionales, Notebooks, pticos, Proyectores, Tarjetas de sonido,
Teclados,PC todo en uno, etc.

3.1.2. Servicio.
En servicio y apoyo, ofrecemos servicio para clientes que llegan sin cita, para quienes
dejan sus sistemas depositados, contratos de mantenimiento y garantas a domicilio.
En software, vendemos una lnea completa de software para oficina y software
especializados para otras reas.
Al momento de la compra de un equipo lo dejamos totalmente operativo con los
requerimientos del cliente.
En capacitacin ofrecemos cmo usar diversos tipos de sistemas de informacin.
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3.2. Precio.
Nuestros costos son parte de la reduccin de mrgenes de ganancias. Mientras la
competencia de precios aumenta la presin entre el precio del fabricante en los canales de
distribucin y el precio de compra para los usuarios finales contina aumentando.
Debemos cobrar adecuadamente por los servicio de apoyo y de alta calidad as como por los
buenos resultados que ofrecemos. Nuestra estructura de rendimiento tiene que coincidir con
la estructura de costo para que los salarios que pagamos aseguren un buen servicio y el
apoyo este balanceados con los costos que cobramos.
No podemos basar las ganancias de los servicios y el apoyo en los precios de los productos.
El mercado no puede aguantar los precios altos ya que el comprador se siente utilizado
cuando ven el mismo producto a un precio ms bajo en las cadenas de tiendas. A pesar de la
lgica detrs de esto, el mercado no apoya este concepto.
Por lo tanto debemos asegurarnos que entregamos y cobramos servicio y apoyo.
Capacitacin, servicio, instalacin, apoyo a redes de trabajo, todo esto debe estar disponible
de inmediato y con precios para venderse y generar una ganancia.

3.3. Plaza.
Estamos abarcando el mercado local de la ciudad de Puno y los segmentos de mercado
como son los pequeos negocios, usuarios de oficinas en instituciones estatales y/o privadas,
estudiantes y pblico en general.

3.4. Promocin.
1. Publicidad
Estaremos desarrollando nuestra mensaje central de posicionamiento: "Servicio a domicilio
las 24 horas, 365 das al ao sin cargo adicional" para diferenciar nuestro servicio del de la
competencia. Utilizaremos la publicidad de los peridicos locales, radio y televisin por
cable para lanzar la campaa inicial.
2. Folleto para Ventas
Nuestra competencia promueve su tienda, no los precios de los catlogos y descuentos.

3. Debemos mejorar radicalmente nuestros esfuerzos de correo directo, llegando a nuestros

clientes establecidos con capacitacin, servicios de apoyo, mejoras y seminarios.
4. Por ejemplo, es tiempo de trabajar ms de cerca con los medios de comunicacin
locales. Podramos ofrecer a las estaciones de radio locales un programa de discusin acerca
de tecnologa para la pequea empresa.
5. Tiendas Virtuales.- Mediante la promocin de nuestros productos haciendo uso del
internet, esto nos permite mostrar con mas detalle las caractersticas de nuestros productos,
los precios, descuentos, etc, como si se estuviera en la tienda real.

4.Comparacin de Competitividad
La nica forma en la que podemos esperar diferenciarnos bien es definir la visin de la
compaa para ser un aliado de la tecnologa informtica para nuestros clientes.
stos son productos complejos, productos que requieren conocimiento y experiencia para
usarlos,

mientras

que

nuestra

competencia

slo

vende

los

productos

en

s.

Desafortunadamente nosotros no podemos vender los productos ms caros slo porque

ofrecemos servicios; el mercado ha probado que no se puede apoyar este concepto. Tambin
debemos vender el servicio y cobrarlo por separado.

4.1. Anlisis FODA

a) Fortalezas
Entre los beneficios que vendemos se incluyen muchos aspectos intangibles: seguridad,
confiabilidad, saber que alguien estar ah para responder cualquier pregunta y ayudar en
los momentos importantes.
b) Oportunidades
Podemos enfocarnos en nuevos segmentos de mercado desarrollando y adecuando
productos de acuerdo a sus necesidades especficas, logrando as ampliar nuestro
mercado objetivo.
c) Debilidades.
Tenemos dificultades en las formas de financiamiento de la empresa, creemos que en un
futuro no muy lejano va a ser necesario una inversin ms grande, para lo cual vamos a
correr ciertos riesgos al adquirirlo.
d) Amenazas.
La imitacin por parte de nuestra competencia a pesar de nosotros manejar otra poltica
de negocio.
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5.Cadena de valor de la empresa.

Compra de Equipos
y Accesorios

Servicios

Venta

Preparacin
Ensamblaje
Instalacin
Capacitacin
Reparacin
Mantenimiento
Entre Otros

Venta
Equipo
Entregado
Etc

Operativo

6.Matriz BCG de posicionamiento.

Las grandes empresas son lideres,

tienen inversin y rentabilidad

C
A
D
E
N
A
D
E

V
A
L
O
R

Nuestra empresa se encuentra en

esta posicin porque recin esta
penetrando en el mercado

Son
aquellas empresas que cuentan
con bastante rentabilidad pero no
se arriesgan a ser estrellas.

7.CICLO DE VIDA

Introduccin

Crecimiento

Madurez

Declive

Desarrollaremos
publicidad informativa
para as dar a conocer
nuestros productos y
servicios que ofrecemos.

Tener ventas a
gran volumen
disminuyendo los
costos para
ofrecer precios
ms
competitivos.

Las ventas llegan

a su mximo
nivel obteniendo
costos muy bajos
y aumentando la
rentabilidad para
la empresa.

En esta etapa es muy

importante buscar la
innovacin para no caer en
la monotona del servicio.

No se visionara tener
grandes mrgenes de
ganancias, porque habr
una fuerte inversin en
ofertas de introduccin
y promociones.

Desarrollar nuevos
segmentos de mercado.

8. Resumen del Anlisis de Mercado

TiendaPC Puno se enfoca en los mercados locales, los pequeos negocios oficinas e
instituciones, con un enfoque especial en las oficinas con mayor carga de trabajo y las
oficinas de 10 a ms trabajadores.

8.1. Segmentacin del Mercado

Nos enfocamos en un nivel pequeo-mediano de los negocios ya que ellos necesitan
apoyo tecnolgico para estandarizar sus actividades, y asi explotar al mximo sus recursos.
Otra segmento de mercado que pensamos abarcar son las oficinas con gran carga de
trabajo, tales como instituciones privadas, pblicas, etc para que nuestros productos y
servicios ayuden a lidiar con su trabajo para que puedan dedicarle ms tiempo a situaciones
de mayor relevancia. Podemos suponer que estamos hablando de oficinas que quieren tener
tecnologa poderosa y mltiples conexiones entre el equipo de cmputo, telecomunicaciones
y video.
El segmento de estudiantes (preferentemente universitarios) es un segmento potencial
porque ellos tienen la necesidad constante de contar con equipos de cmputo en su vida
cotidiana pero en la mayora de los caso no cuentan con el financiamiento necesario.

8.2. Anlisis de la Industria

Somos parte del negocio de la venta de equipos de cmputo, lo que incluye varias clases de
negocios:
1. Distribuidores de computadoras: los revendedores de computadoras en tienda, por lo
general en una superficie menor de 5,000 pies cuadrados, a menudo se enfocan en unas
cuantas marcas de computadoras, ofrecen slo un mnimo de programas y cantidades
diversas de servicio y apoyo. Por lo general stas son tiendas de computadoras al estilo
antiguo y generalmente ofrecen pocas razones para comprarles. Su servicio y apoyo por lo
general no es de buena calidad y sus precios son ms altos que las grandes tiendas.
2. Las cadenas de tiendas y supertientas de computadoras: stas incluyen cadenas

importantes como Curacao, tiendas Efe. etc. Por lo general ofrecen un buen servicio a los
clientes que entran y a menudo son locales tipo bodega a donde la gente llega y encuentra
los productos de cmputo con precios muy buenos y poco apoyo.
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8.2.1. Patrones de Distribucin

Los pequeos negocios estn acostumbrados a comprar a los vendedores que visitan sus
oficinas, esperan a los vendedores de copiadoras, de productos de oficina, de muebles de
oficina, etc. Nosotros estamos a disposicin del cliente para ofrecerle nuestros
productos, y realizar las instalaciones en sus negocios.

8.2.2. Competidores Principales

Cadenas de tiendas:
Tenemos ya a la tienda Curacao en el centro de la ciudad, y pequeas tiendas aledaos al
centro de la ciudad. Si nuestra estrategia funciona, nos habremos distinguido de los
dems lo suficiente para no tener que competir contra estas tiendas.
Fortalezas: Imagen Nacional, gran volumen, precios agresivos, economas a escala.
Puntos dbiles: Falta de atencin por parte del personal.

9.Resumen de Estrategia e Instrumentacin

1. Enfatizar el servicio y el apoyo.
Debemos diferenciarnos de quienes slo quieren vender computadoras en caja. Necesitamos
establecer nuestra oferta de servicios como una alternativa clara y viable para nuestro
mercado objetivo.
2. Construir un negocio basado en las relaciones.
Construir relaciones a largo plazo con los clientes, no solo transacciones de una sola vez con
cliente. Debemos convertirnos en su departamento de cmputo, no slo en sus vendedores.
Hacerles entender el valor de la relacin.
3. Enfocarnos en los mercados objetivos.
Necesitamos enfocar nuestras ofertas en los pequeos negocios como el segmento de
mercado principal que debemos poseer. Esto quiere decir conectar sistemas de 5 a 20
unidades, en red de trabajo local en compaas de 5 a ms empleados, como puede darse
entre los Municipios Distritales en nuestra regin. Nuestros valores capacitacin-instalacin,
servicio, apoyo, conocimiento, se distinguen con ms claridad en este segmento.
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4. Diferenciarse y Cumplir la Promesa.

No podemos nicamente vender servicio y apoyo, tambin debemos cumplir. Debemos
asegurarnos que contamos con el negocio del conocimiento intensivo y el negocio del
servicio intensivo que somos.

9.1. Estrategia de Mercadotecnia

La estrategia de mercadotecnia es el centro de la estrategia principal:
1. Enfatizar en el servicio y el apoyo.
2. Basar el negocio en relaciones a largo plazo.
3. Enfocarse en los pequeos negocios, en las oficinas con gran carga de trabajo y en

estudiantes como los mercados objetivos principales.

9.2. Estrategia de ventas

1. Necesitamos vender la compaa, no el producto. Vendemos TiendaPC Puno, no Apple,

IBM, Hewllet-Packard o Compaq o cualquier otro nombre de nuestro software. Debemos

lograr que nuestra empresa adquiera VALOR en el mercado.
2. Tenemos que vender nuestro servicio y apoyo. Necesitamos servir a nuestros clientes
con lo que ellos verdaderamente necesitan.

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