Lucrare de Disertatie

Proiectarea unei campanii integrate de

marketing pentru produsul software
educaional Geometrie ntre joc i nota 10

Coordonator tiinific:

Absolvent:

Targoviste
2007

CUPRINS
Introducere..............................................................................................................................

Capitolul 1. Comunicarea integrat de marketing: concept, instrumente, realizare... 5

1.1. Conceptul de comunicare integrat de marketing....................................
5
1.2. Instrumentele comunicrii integrate de marketing.................................... 9
1.3. Planificarea unei campanii de comunicare integrat de marketing... 11
Capitolul 2. Prezentarea companiei Softwin i a pieei pe care acioneaz...
2.1. Scurt istoric al companiei, domeniu de activitate, misiune, obiective ......
2.2. Piaa software n Romnia.................................
2.3. Comunicarea de marketing la Softwin..................................

16
16
18
24

Capitolul 3. Campania de comunicare integrat de marketing pentru produsul

software educaional Geometrie ntre joc i nota 10..
3.1. Definirea obiectivelor urmrite i a intei de comunicare vizate
3.2. Mediile de comunicare folosite i mesajul transmis...
3.3. Bugetul i implementarea campaniei.

28
28
30
32

Concluzii.................................................................................................................................. 37
Bibliografie ............................................................................................................................. 39
Anexa 1 ...................................................................................................................................
Anexa 2 ...................................................................................................................................
Anexa 3 ...................................................................................................................................
Anexa 4 ...................................................................................................................................
Anexa 5 ...................................................................................................................................
Anexa 6 ...................................................................................................................................
Anexa 7 ...................................................................................................................................
Anexa 8 ...................................................................................................................................
Anexa 9...................................................................................................................................

41
42
44
49
50
58
59
60
66

Introducere
Piaa software n Romnia este nc imatur. Una dintre cauze o reprezint rata pirateriei
software prezente n aceast ar, printre cele mai ridicate din Europa i din lume. Pirateria
software reprezint o barier n calea dezvoltrii unei industrii naionale de software made in
Romania. Pe de alt parte, faptul c piaa de software este imatur (dar n cretere) relev un
aspect pozitiv, i anume atractivitatea rii noastre pentru marile companii ce se arat interesate de
investiii pe aceast pia.

n aceste condiii, se pune ntrebarea: cum poate fi lansat cu succes un produs software pe
aceast pia? Care sunt cile de acces ctre utilizatorii finali, astfel nct acetia s cumpere
produsul respectiv, s devin clieni fideli ai companiei i s recomande produsele mai departe
cunoscuilor? Este o ntrebare la care lucrarea de fa ncearc s vin cu o soluie.
Campania de comunicare integrat de marketing desfurat pentru produsele software
educaionale din seria Geometrie ntre joc i nota 10 a fost conceput astfel nct s
foloseasc toate ocaziile de contact pe care clientul actual sau potenial le are cu produsul sau
serviciul, acestea reprezentnd posibile canale de transmitere a viitoarelor mesaje. S-a urmrit
transmiterea unor mesaje unitare i coerente pentru publicul-int selecionat i s-a adoptat o
poziionare obiectiv, bazat pe caracteristicile intrinseci ale produsului i avantajele oferite
utilizatorilor.
Folosind comunicarea fa n fa, agenii de vnzri ai companiei au prezentat
participanilor la trgul educaional, pe de o parte i elevilor, prinilor acestora i profesorilor de
matematic, pe de alt parte, modalitatea de utilizare a softului i beneficiile acestei metode
moderne de nvare att pentru elevi, ct i pentru profesori. Prin oferirea de experiene pozitive
clienilor actuali i poteniali, s-a urmrit promovarea produsului att prin viu grai (word of
mouth), ct i prin intermediul marketingului viral (recomandri electronice). Astfel, indivizii ce
fac parte din publicul int (a cror credibilitate este extrem de important) reprezint canale
sociale pentru membrii familiei, vecini, colegi sau alte persoane aflate n cercul de cunotine.
Campania integrat de marketing (ce va fi detaliat n capitolul 3 al acestei lucrri) va
urmri crearea unei relaii pe termen lung cu clienii actuali i poteniali i va exploata potenialul
de autopromovare a produsului oferit spre vnzare.
Compania Softwin, marc cu renume pe piaa romneasc n furnizarea de produse
software i soluii informatice integrate adresate diverselor domenii de activitate, garanteaz
pentru calitatea excelent a produselor din seria Geometrie ntre joc i nota 10 i ofer
clienilor si i alte titluri din materiile: Fizic, Chimie, Biologie, Matematic i Geografie.

CAPITOLUL 1
Comunicarea integrat de marketing: concept, instrumente, realizare
1.1. Conceptul de comunicare integrat de marketing (IMC)
Definiie1: Comunicarea integrat de marketing reprezint procesul de planificare,
execuie i monitorizare a principalelor mesaje ale unei organizaii, prin care se asigur relaia
1

Shimp, Terrence A. - Advertising, Promotion and Supplemental Aspects of Integrated Marketing Communication,
Sixth Edition, Editura Thomson South Western, 2003, p. 17

cu clienii actuali i poteniali, astfel nct s se exercite o influen direct asupra

comportamentului publicului int.
De asemenea, comunicarea integrat presupune ca toate ocaziile de contact, generate de
marc sau de organizaie, pe care clientul actual sau potenial le are cu produsul sau serviciul s
reprezinte posibile canale de transmitere a viitoarelor mesaje.
n plus, n cadrul comunicrii integrate de marketing sunt utilizate toate modalitile de
comunicare considerate a fi relevante pentru clieni i la care acetia pot fi receptivi.
Comunicarea integrat de marketing nseamn n primul rnd coeren n comunicarea
valorilor mrcii ctre client, interactivitate i eficien n costuri i timp.
Procesul IMC este un mod de gndire care aliniaz toate comunicrile companiei, astfel
nct s fie foarte eficiente i receptive la interesul consumatorului. IMC este stimulat de o
schimbare filozofic, de la simpla deplasare a produselor la satisfacerea pe deplin a nevoilor
consumatorului i consolidarea legturii cu publicul cheie.2
IMC este, n acelai timp, un concept i un proces. Conceptul de comunicare integrat de
marketing poate fi explicat prin intermediul termenului de sinergie, care ilustreaz faptul c un
ntreg (care poate fi un obiect, un fenomen sau un proces) reprezint mai mult dect suma prilor,
fiind constituit i din interaciunea dintre acestea. n cazul unei organizaii care difuzeaz mesaje
unitare, coerente, ce consolideaz imaginea acesteia n mintea consumatorilor, se produce efectul
de sinergie. n cazul unei organizaii care difuzeaz mesaje diferite i neconcordante, nu se mai
creeaz efectul de sinergie i de coeren a imaginii acesteia n mintea consumatorilor.
Pentru a comunica integrat, o organizaie trebuie s fac mai mult dect s creeze mesaje
care s aib aceeai esen. Procesul de integrare trebuie s se produc n toate domeniile de
contact cu marca, inclusiv n cadrul relaiilor cu clienii sau a calitii produsului (a se vedea figura
1.1).

Russel, Thomas J.; Lane, Ronald W - Kleppners Advertising Procedure Manual de publicitate, Editura Teora,
Bucureti, 2001, p. 49

Mesajele mrcii
Comunicare prin publicitate,
promovarea vnzrilor, forele de
vnzare, marketing direct, ambalaj,
asigurarea unei bune relaii cu clienii,
participarea la evenimente etc.

Comunicare uni i
bidirecional prin media

Evaluare
i
planificare

TV, radio, pres scris, afiaj

stradal, evenimente, comunicarea
prin internet etc.
Experienele
clienilor cu
marca

Relaie puternic cu marca

Creterea vnzrilor, clieni
fideli i echitate de marc

Relaie slab cu marca

Scderea vnzrilor, pierderea
clienilor i a echitii de
marc

Sursa: Duncan, Tom - Principles of Advertising & IMC, Second Edition, Editura McGraw-Hill, 2002, p. 22

Figura 1.1. Model pentru procesul comunicrii integrate de marketing

Obiectivele IMC

Creterea capitalului mrcii. Utiliznd comunicarea integrat de marketing pentru a

crete valoarea unic i identitatea unei mrci, va crete i gradul de contientizare a mrcii
respective, ncurajndu-se o mai mare preferin pentru marc n rndul consumatorilor actuali i
poteniali.

Oferirea de informaii. Consumatorii au nevoie de o mulime de informaii despre o

marc. Prin intermediul IMC, ei se pot informa i pot stabili relaii pe termen lung cu organizaia.

Comunicarea elementelor care difereniaz/poziioneaz produsul. IMC ajut

compania s-i creeze un loc aparte n mintea consumatorului potenial. Poziionarea unei mrci
trebuie s ia n calcul nu doar punctele forte i slbiciunile acesteia, ci i pe cele ale competitorilor
ei. Conceptul de Unique Selling Proposition (USP) este cel care ilustreaz cel mai bine poziia
unei mrci pe pia gsirea unui singur atribut prin care consumatorul s fac o asociere direct
cu marca, difereniind-o, astfel, de concuren.
Diferene ntre comunicarea tradiional de marketing i comunicarea integrat de
marketing

Strategiile tradiionale de comunicare sunt bazate pe comunicarea prin mass-media, prin

generarea de mesaje unidirecionale. Strategiile de comunicare integrat de marketing presupun
personalizare, orientare spre client, relaionare i interactivitate. Scopul acestora nu l reprezint
numai schimbarea atitudinii consumatorilor i a gradului de recunoatere a mrcii, ci i o
schimbare mai profund, la nivel comportamental. IMC nu este sinonim cu marketingul
relaional, managementul satisfaciei sau al comunicrii interactive, ns, prin intermediul
acestora, obiectivele cheie ale marketingului modern pot fi atinse mult mai uor.
Tabelul 1.1. Comunicarea tradiional de marketing vs. Comunicarea integrat de marketing
Comunicare tradiional de marketing
Concentrat pe ctig
Comunicare de mas
Monolog
Informaia este trimis
Emitorul preia iniiativa
Crearea de efect prin repetiie
Ofensiv
Vnzare agresiv
Pregnana mrcii
Orientare nspre tranzacii
Schimbarea atitudinii
Masiv i liniar

Comunicarea integrat de marketing

Concentrat pe meninere i pe management relaional
Comunicare selectiv
Dialog
Informaia este solicitat
Receptorul preia iniiativa
Crearea de efect prin relevan
Defensiv
Vnzare prin recomandri sau prin convingere
ncredere n marc
Orientare nspre crearea de relaii cu clienii
Satisfacie
Ciclic i fragmentat

Sursa: Raaji, W.F., Integration of Communication: Starting from the sender or the receiver?, Damoiseaux, 1998, p.9

Factorii ce au condus la adoptarea comunicrii integrate de marketing

Un numr important de schimbri i tendine au creat nevoia de a integra comunicaiile n
marketing i de a le facilita. n tabelul 1.2 sunt punctai principalii factori ce au condus la aceast
schimbare.
Tabelul 1.2. Factori ce au condus la adoptarea IMC

Scderea credibilitii n publicitatea din mass-media

Costurile inflaiei din media
Nevoia de un mai mare impact asupra mrcii
Nevoia de eficien n costuri i n timp
Fragmentarea canalelor media
Fragmentarea audienei
Tendina de segmentare a consumatorilor
Nivelul sczut de difereniere a mrcilor concurente
Evoluia tehnologic
Sporirea gradului de instruire a consumatorilor
Sporirea complexitii procesului decizional
Nevoia de construire a unei relaii de loialitate cu clienii
Globalizarea strategiilor de marketing

Sursa: Raaji, W.F., Integration of Communication: Starting from the sender or the receiver?, Damoiseaux, 1998, p.10

n prezent exist o convingere general, potrivit creia comunicarea de mas devine din ce
n ce mai ineficient. nvlmeala de mesaje, datorate creterii presiunii publicitii, conduce la
sporirea iritabilitii consumatorilor i la un comportament de evitare a mrcilor n cauz.
Comunicarea prin canalele media, efectuat ntr-o manier tradiional, nedifereniat i
nepersonalizat, devine din ce n ce mai puin capabil s atrag atenia i cu att mai puin s
conving consumatorii.
Una din tendinele n marketingul actual este construirea unei relaii durabile cu clienii
(fidelizarea acestora prin diverse instrumente), aciune ce se dovedete a fi mai profitabil pentru
organizaie dect atragerea de clieni noi. Aceast tendin nspre marketingul relaional implic
un tip de vnzare prin recomandri sau prin convingerea clienilor. IMC se axeaz pe construirea
unei relaii de lung durat cu grupurile int de consumatori, prin utilizarea unor tehnici de
comunicare interactiv, mult mai eficiente dect comunicarea agresiv, persuasiv, n scopul
vnzrii produselor unei companii.
Bariere n implementarea IMC
n cazul companiilor mici, integrarea mesajelor unei mrci se realizeaz relativ uor,
deoarece toat activitatea de marketing este controlat la nivel central. Dar pe msur ce
organizaiile se extind i cuceresc noi piee, comunicarea mesajului ctre publicul int poate
deveni confuz, datorit neconcordanei dintre departamentele specializate ale organizaiei. Cu alte
cuvinte, cu ct dimensiunea unei companii este mai mare, cu att mai dificil este s coordonezi i
s integrezi mesajele mrcii respective, care s creeze ncredere n organizaie.
Se pot distinge, astfel, o serie de bariere care mpiedic implementarea rapid i eficient a
IMC (vezi figura 1.2).
De multe ori, ideea de comunicare integrat de marketing este dificil de aplicat n cadrul
unor structuri ierarhice tradiionale, care nu pot fi uor schimbate. n mod ideal, IMC s-ar putea
realiza n momentul n care toate aciunile de comunicare ale unei organizaii s-ar reuni ntr-un
departament unic. ns muli manageri se tem de schimbrile ce presupun reducerea puterii i
autoritii lor n diverse arii de activitate sau modificarea bugetului pentru anumite aciuni. De cele
mai multe ori, departamentele de relaii publice sunt refractare unei asemenea schimbri,
considernd c procesul de comunicare integrat de marketing presupune o nclcare a propriului
teritoriu de ctre oamenii de publicitate i o form de imperialism a marketingului.3
Dac este imposibil ca toate activitile de comunicare ale unei companii s fie reunite ntrun singur departament, se recomand ca mcar schimbul de informaii dintre departamente s fie
bine organizat i coordonat. De multe ori, combinaia dintre lipsa unei comunicri interne i

Raaji, W.F., Integration of Communication: Starting from the sender or the receiver?, Damoiseaux, 1998, p. 14

complexitatea perceput a planificrii i coordonrii s constituie bariere importante pentru

implementarea IMC.

Specializare
funcional
n ageniile
de
comunicare

Complexitatea
perceput a
coordonrii i

Specializar
e
funcional
n
companii

Structu
ri
existent
e

Fr
integrar
e

planificii

Lipsa unei
comunicri
interne

Opinii
discordant
e i
probleme
de ego

Sursa: Raaji, W.F., Integration of Communication: Starting from the sender or the receiver?, Damoiseaux, 1998, p.14

Figura 1.2. Bariere n implementarea IMC

1.2. Instrumentele comunicrii integrate de marketing

Organizaia poate asigura o relaie cu clienii actuali i poteniali printr-o mare varietate de
instrumente: publicitate prin canalele media, promovarea vnzrilor, publicitate prin Internet i
prin alte canale interactive, relaii publice, publicitate gratuit, marketing direct, utilizarea forelor
de vnzare, participare la evenimente, sponsorizri, mecenat i prin alte mijloace netradiionale.
Publicitatea prin canalele media (n englez advertising) reprezint o tehnic de
comunicare nepersonal, ce presupune derularea unui complex de natur persuasiv, pentru a
crui realizare sunt utilizate instrumente specifice comunicrii n mas, n msur s provoace o
presiune psihologic asupra publicului vizat.4 Publicitatea este utilizat de organizaii pentru
transmiterea de mesaje n msur s provoace un rspuns de natur perceptual sau
comportamental din partea publicului vizat.
Promovarea vnzrilor presupune utilizarea unor tehnici care permit, pe o perioad
limitat de timp, mbogirea ofertei prin adugarea unei valori suplimentare la nivelul produsului,
al preului sau al distribuiei i ctigarea unui avantaj temporar fa de concuren.
Noiunea de publicitate pe Internet este relativ nou, dar dezvoltarea ei dinamic i rapid
a adus-o n primele locuri ale formelor de publicitate. Aceast cretere se datoreaz n primul rnd
costurilor mult mai reduse i n al doilea rnd implementrii i msurrii mai facile i mai
4

Popescu, Ioana Cecilia, Comunicarea n marketing Ediia a II-a revzut i adugit, Editura Uranus, Bucureti,
2002, p. 116

riguroase dect n publicitatea convenional. Publicitatea online poate fi o metod foarte eficient
de promovare a imaginii firmei, promovrii unor produse sau servicii noi, meninerii imaginii unor
mrci sau creterii traficului pe un site. Firmele opteaz din ce in ce mai mult pentru publicitatea
online datorit marilor avantaje pe care aceasta le are asupra publicitii clasice.
Relaiile publice reprezint un ansamblu de mijloace folosite de ctre institutii i
ntreprinderi pentru a crea un climat de ncredere i simpatie n rndul propriului personal, precum
i n rndul publicului.5 Dintre aciunile destinate publicului intern se numr: convenia de
vnzri, seminarii de informare, cltorii de studiu i crearea unui jurnal intim, iar n cazul
actiunilor destinate publicului extern se numr: interviurile, lansarea de tiri, articolul de
importan caracteristic, articolul de profil, conferina de pres, discursurile, dejunurile oficiale,
seminarii, simpozioane, teleconferine, ediiile speciale etc.
Publicitatea gratuit (n englez publicity) reprezint ansamblul demersurilor de natur
comunicaional ce au ca rezultat generarea de mesaje gratuite cu privire la organizaie. Aceste
mesaje (despre o companie sau un produs) se regsesc n articolele din presa scris sau n
anunurile din presa audiovizual, fr ca organizaia s fi solicitat un interviu (i fr s fi pltit
pentru difuzarea informaiei respective).
Marketingul direct reprezint acel sistem interactiv de marketing care utilizeaz unul sau
mai multe medii publicitare pentru a determina ntr-un anumit loc un rspuns msurabil (comanda
pe care o face clientul vizat). Cele mai frecvente mijloace de comunicare din marketingul direct
sunt: catalogul, pota, telefonul, presa i televiziunea.
Forele de vnzare reprezint acel grup de reprezentani ai organizaiei (angajai sau
colaboratori externi) investii cu multiple competene. Acetia trebuie s ndeplineasc patru
funcii de baz: prospectarea, vnzarea, serviciile oferite clienilor i culegerea de informaii.
Comunicarea prin eveniment se realizeaz printr-un ansamblu de tehnici promoionale ce
se aseamn prin faptul c, oricare ar fi modalitatea concret de aciune, transmiterea de mesaje se
realizeaz prin intermediul evenimentelor.6 n vederea realizrii obiectivelor comunicaionale,
organizaia se poate orienta ctre utilizarea evenimentului promoional, avnd posibilitatea de a
alege, dintre numeroasele variante pe care tehnica le pune la dispoziie, pe aceea sau acelea care se
ncadreaz cel mai bine n strategia sa comunicaional.
Organizaia trebuie s se foloseasc de mijloacele de comunicare enumerate mai sus ntr-o
manier care s asigure sinergia i dialogul continuu cu clienii, acesta din urm fiind realizat cu
ajutorul bazelor de date i al marketingului relaional. ns conceptul de IMC utilizeaz i alte
forme de comunicare organizaional: comunicarea ntre angajai, ntre acionari, relaia
organizaiei cu media i informarea public, considerate componente importante n cadrul
5

erb, Stancu, Relaii publice i comunicare, Editura Teora, Bucureti, 2000, p.7
Popescu, Ioana Cecilia, Comunicarea n marketing Ediia a II-a revzut i adugit, Editura Uranus, Bucureti,
2002, p. 143
6

10

circuitului de informaii a unei organizaii care acioneaz pe pia i se adreseaz unui anumit tip
de public.
Este important ca o companie s aleag combinaia cea mai potrivit de instrumente de
comunicare prin care s se ating obiectivele dorite. O claritate i o consisten a mesajului
transmis de o companie sporete considerabil impactul acesteia asupra consumatorilor.

1.3. Planificarea unei campanii de comunicare integrat de marketing

Comunicarea de marketing este, n ziua de azi, privit ca un dialog interactiv ntre
companie i consumatori, ce are loc naintea vnzrii, n timpul vnzrii, n timpul consumului i
dup efectuarea consumului. Companiile de succes nu se ntreab numai: Cum am putea ajunge
la clienii notri?, ci i: Cum ar putea clienii notri s ajung la noi?.
Un program eficient de comunicare integrat n marketing cuprinde 6 pai7:
Pasul 1: Identificarea publicului int
Primul pas l reprezint identificarea publicului int: cumprtori poteniali, utilizatori
cureni, persoane care iau deciziile sau influenatori; indivizi, grupuri, persoane particulare sau
persoane publice. Odat stabilit acesta, compania tie ce, cum, cnd, unde i cui s comunice
mesajul. Cu ct segmentarea consumatorilor este mai precis, cu att campania de comunicare va
fi mai eficient. De asemenea, numai prin cunoaterea ndeaproape a publicului int poate o
companie s-i fac propria analiz SWOT (vezi pasul 2), n vederea conceperii unor obiective i
strategii de marketing relevante i persuasive.
Pasul 2: Analiza SWOT
Analiza SWOT (acronim pentru Strengths, Weaknesses, Opportunities i Threats)
reprezint o evaluare structural a punctelor forte i slabe din interiorul unei companii i a
oportunitilor i ameninrilor venite din mediul extern al organizaiei.
Punctele forte i punctele slabe ale organizaiei sunt elementele cele mai importante ale
unei analize SWOT, deoarece sunt controlabile. n cadrul acestora, se includ: percepia clienilor
actuali i poteniali asupra gradului de inovaie a mrcii, distribuia mrcii, preul raportat la
concuren, experiena forei de vnzare, facilitile n utilizare a produsului sau serviciului,
puterea financiar a organizaiei, imaginea mrcii, poziionarea mrcii, cultura corporativ i alte
valori centrale care pot fi considerate, dup caz, puncte forte sau slbiciuni. Punctele forte sunt
avantaje competitive, iar punctele slabe, dezavantaje competitive.
Oportunitile i ameninrile sunt factorii externi organizaiei. Ameninrile reprezint
condiiile pieei care reduc valoarea perceput sau atractivitatea unui produs sau care au ca rezultat
creterea costurilor de producie. Ameninrile nu pot fi controlate, dar cteodat companiile pot
7

dup Duncan, Tom - Principles of Advertising & IMC, Second Edition, Editura McGraw-Hill, 2002, p. 173-197

11

minimiza impactul acestora. Oportunitile reprezint condiii i situaii sociale i/sau economice
care pot modifica n mod pozitiv atitudinile i comportamentul consumatorilor fa de produsele
sau serviciile unei organizaii. Pentru a avea succes, o companie trebuie s identifice oportunitile
existente n mediul extern i s le valorifice.
Pasul 3: Determinarea obiectivelor de comunicare
Strategia de comunicaie conceput pentru o anumit marc este subordonat direct
obiectivelor de marketing fixate pentru acea marc. Realizarea strategiei de comunicaie necesit
transformarea obiectivelor de marketing n obiective specifice demersului comunicaional. Acest
proces este deosebit de important, tiut fiind faptul c reuita unei strategii depinde, n bun
msur, de claritatea cu care au fost formulate obiectivele acesteia. Odat stabilit i formulat n
mod clar obiectivul de marketing, determinarea obiectivelor corespunztoare din punct de vedere
comunicaional se face cu relativ uurin.
Obiectivele de comunicare bine formulate trebuie s ndeplineasc urmtoarele criterii: s
fie specifice, msurabile, realizabile i competitive.
Existena celor trei niveluri psihologice succesive asupra crora se poate exercita o
presiune prin intermediul comunicrii, n msur s modifice atitudinea sau comportamentul unui
individ n raport cu o marc, permite structurarea obiectivelor comunicrii n tot attea categorii8.
Un mesaj poate aciona asupra individului care face parte din publicul int la nivel
cognitiv (interveniile la acest nivel viznd cunoaterea, urmrindu-se identificarea, de ctre
publicul vizat, a mrcii, n raport cu concurenii, precum i un nivel optim al notorietii), afectiv
(vizeaz atitudinea publicului int fa de marc, avndu-se n vedere diferenierea mrcii prin
crearea unei imagini care s pun n valoare oferta ntreprinderii i accentuarea valorii mrcii,
concomitent cu ntrirea imaginii) sau conativ (n acest caz ncercndu-se provocarea unui anumit
comportament de cumprare i de consum i incitarea la aciune).
Pasul 4: Elaborarea mixului comunicaional i a strategiei comunicaionale
Strategiile reprezint un plan de aciune pe termen lung, prin care se urmrete atingerea
unui anumit obiectiv. Tacticile reprezint acele aciuni specifice care sunt ntreprinse n vederea
punerii n aplicare a strategiilor.
Elaborarea strategic a unui plan comunicaional presupune parcurgerea a 3 etape:
Etapa 1: Alegerea mixului comunicaional i a canalelor de comunicaie
Stabilirea componentelor mixului presupune luarea n calcul a urmtorilor factori: natura
produsului i specificul pieei; opiunea pentru o strategie push (strategie care const n a mpinge
produsul ctre consumator) sau pull (strategie care presupune atragerea consumatorului ctre
8

Popescu, Ioana Cecilia, Comunicarea n marketing Ediia a II-a revzut i adugit, Editura Uranus, Bucureti,
2002, p. 189

12

produs, orientarea preferinelor acestuia ctre marc); natura obiectivelor comunicrii; etapa din
ciclul de via n care se afl produsul; caracteristicile intei demersului comunicaional.
Pentru alegerea canalelor de comunicaie, este necesar mprirea acestora n dou
categorii: canale de comunicaie personale i non-personale.
Canalele de comunicaie personale9 implic dou sau mai multe persoane care comunic
direct una cu cealalt fa n fa, n faa unei audiene, la telefon sau prin e-mail. Aceste canale
sunt extrem de eficiente, deoarece fiecare prezentare poate fi personalizat i exist feedback.
Canalele de comunicaie non-personale includ canalele media, ambientul i participarea la
evenimente. Canalele media sunt reprezentate de presa scris (ziare, reviste), audiovizual (TV,
radio), media pe suport electronic (casete video, audio, CD-ROM, DVD-ROM, pagini web) i
materialele expuse (panouri de afiaj, postere etc.). Ambientul reprezint totalitatea elementelor
extrinseci produsului care au rolul de a ntri percepia consumatorilor asupra mrcii i
organizaiei respective (aspectul exterior al sediului companiei, inuta angajailor, serviciile postvnzare, pagina de web a companiei etc.). Evenimentele reprezint diverse manifestaii la care
ntreprinderile particip cu scopul de a transmite anumite mesaje publicului lor int.
Etapa 2: Alegerea unei idei creative
Crearea unui mesaj eficient nu este o munc uoar; ea presupune culegerea prealabil a
informaiilor care s permit organizaiei cunoaterea i nelegerea consumatorilor, pe baza crora
se va decide ce i cum se va transmite. Rezultatul trebuie s fie un mesaj coerent att cu exteriorul,
reprezentat de strategia de marketing, de comunicare, de publicitate, ct i cu interiorul, adic o
combinaie armonioas a elementelor mesajului.
n crearea unui mesaj trebuie inut cont de cteva aspecte10:

Caracterul fugitiv al mesajului: cu puine excepii, timpul destinat de ctre public

unui mesaj este foarte scurt, de aceea el trebuie s fie n stare s transmit cu mare vitez idea de
baz.

Forma de comunicare: un mesaj poate fi exprimat prin imagini, texte scrise sau

spuse, prin sunete. Pentru c imaginile i simbolurile au o putere de comunicare mai mare dect
vorbele, un anun care poate s transmit ideea de baz printr-un coninut non-verbal este mai
eficient dect unul ce are nevoie i de cuvinte.

Identificarea clar a produsului i a mrcii: prezentarea mrcii confer garania

calitii i l ajut pe client s identifice mai uor un produs.

Concordana dintre ceea ce se spune clar i ceea ce se sugereaz, precum i dintre

comunicarea oral i cea vizual: mesajul trebuie s fie unitar i coerent, altfel comunicarea este
ineficient.
9

Kotler, Philip, Marketing Management, Tenth Edition, Prentice Hall, Inc., New Jersey, 2000, p. 293
Petrescu, Dacinia Crina, Creativitate i investigare n publicitate, Editura Carpatica, Cluj Napoca , 2002, p. 93

10

13

Caracteristicile unui mesaj de calitate: ndeplinete obiectivele stabilite, respect

preferinele publicului int, este original, este clar i uor de neles, comunic limpede beneficiile
i avantajele oferite de produs, este atractiv, seductor, binedispune, atrage atenia, trezete
interesul, este memorabil, are putere de convingere, asigur o imagine i o poziionare avantajoas
pe pia, realizeaz o comunicare facil cu consumatorii, asigur participarea acestora n
recepionarea i interpretarea mesajului.
Etapa 3: Alegerea unei strategii de vnzare
Exist numeroase posibiliti prin care o companie i poate comercializa produsele.
Cteva dintre cele mai cunoscute sunt: strategia bazat pe caracteristicile produsului (pune n
valoare atributele unei mrci ce i confer unicitate i o difereniaz de concuren); strategia
bazat pe propunerea unic de vnzare (pune n valoare o singur caracteristic a mrcii, care
permite asocierea direct cu aceasta); strategia informaional (acordarea de informaii despre
marc i atributele sale; strategie utilizat des pentru produsele noi pe pia i pentru cele cu
avantaje competitive importante); strategia credibil (are drept rol sporirea convingerilor pozitive
despre un produs i diminuarea percepiei riscului); strategia emoional (se urmrete atingerea
laturii afective a consumatorilor); strategia bazat pe stiluri de via (este un tip de strategie
asociativ care utilizeaz situaii i simboluri din stilul de via al consumatorilor, cu ajutorul
crora acetia se pot identifica sau la care pot aspira); strategia stimulativ (are un caracter
imediat i rspltete consumatorii pentru rspunsul prompt); strategia de amintire (menine
marca la un nivel ridicat de cunoatere de ctre consumator); strategia interactiv (presupune o
comunicare bidirecional, pentru a primi feedback din partea clienilor).
Pasul 5: Stabilirea bugetului
Este o etap ce include un ansamblu de decizii complexe, extrem de importante. n vederea
stabilirii bugetului optim este posibil utilizarea a numeroase metode, printre care11:
Tabelul 1.3. Metode de stabilire a bugetului de comunicare
METODA
Analiza
marginal

Procentului din
vnzri

AVANTAJE

DEZAVANTAJE

Bugetul optim este dat de acea

Nu ine cont de obiectivele de
cretere a cheltuielilor de comunicare marketing sau de situaia concurenei.
creia i corespunde, la un moment
dat, un profit nul.
Simplu de utilizat; permite creterea Nu ofer i o modalitate de distribuire a
bugetului n perioadele cu vnzri resurselor pe instrumente promoionale
ridicate.
i nu asigur posibilitatea creterii
vnzrilor n perioadele cu activitate
slab.

11

dup Churchill Jr., G.A., Peter, J.P., MARKETING - creating value for customer, Irwin Inc.&Austen Press, Burr
Ridge, 1995, p. 191

14

Imitrii
concurentei

ine cont de activitatea concurenei;

determin o stabilizare a concurenei.

Poate conduce la situaia ca niciun

concurent s nu-i mbunateasc
poziia pe pia; presupune ca i
concurena s aib aceleai obiective.

Sumei disponibile

Presupune fonduri limitate;

stimuleaz creativitatea, urmrindu-se
rezultate maxime cu resursele
disponibile.

Nu ine cont de obiectivele de

marketing.

Obiectivelor

Se bazeaz pe realizarea obiectivelor

Presupune ca toate obiectivele s
de comunicare; concentrarea asupra
prezinte aceeasi importan n
acestor obiective determin utilizarea distribuirea fondurilor; dificulti n
fondurilor cu eficien maxim.
estimarea costurilor necesare atingerii
diferitelor obiective.

Sursa: dup Churchill Jr., G.A., Peter, J.P., MARKETING - creating value for customer, Irwin Inc.&Austen Press, Burr
Ridge, 1995, p. 191

Pasul 6: Evaluarea eficienei campaniei

Eficiena unei campanii este evaluat n funcie de gradul n care eforturile unei organizaii
corespund cu obiectivele stabilite. De aceea este important stabilirea cu atenie a acestora i
determinarea unui interval de timp pentru realizarea fiecruia.
Organizaiile pot obine informaii referitoare la eficiena propriilor campanii din surse
secundare (rapoarte media sau alte articole referitoare la acest subiect) sau prin organizarea unor
cercetri primare n care consumatorii sunt ntrebai dac recunosc sau dac i amintesc mesajul
transmis, de cte ori l-au vzut sau auzit, ce anume le-a atras atenia, care este opinia lor despre
acesta, atitudinea iniial i curent despre produs i despre companie, precum i numrul de
persoane care au cumprat produsul, crora le-a plcut produsul i care l-au recomandat rudelor,
prietenilor sau cunotinelor.
Unul din aspectele prin care IMC se difereniaz de comunicarea tradiional de marketing
l reprezint accentul pus pe feedback-ul continuu. Astfel, o companie trebuie s dein modaliti
prin care s poat asculta opiniile propriilor clieni n toate ocaziile de contact cu acetia.
Programele de feedback continuu ajut o ntreprindere s devin competitiv i eficient

15

CAPITOLUL 2
Prezentarea companiei Softwin i a pieei pe care acioneaz
2.1. Scurt istoric al companiei, domeniu de activitate, misiune, obiective
Scurt istoric
Fondat n 1990, Softwin are sediul n Bucureti, fiind nfiinat i dezvoltat exclusiv cu
fonduri interne. Un scurt istoric al evoluiei produselor i serviciilor oferite de companie: software
(1990), Soluii de coninut electronic (1993), Soluii de securitate a datelor (1997), Soluii de
eLearning (1998), Centre de Contact (2000), Servicii Helpdesk (2001), Servicii de Consultan i
Management al Afacerilor pe baza soluiilor IT (2002) i Integrare de soluii (2004). n cei peste
17 ani de activitate, grupul Softwin a devenit o for pe piaa regional a soluiilor, produselor i
serviciilor complexe de business bazate pe IT: a crescut de la 2 la peste 500 de specialiti, i-a
extins prezena prin filiale pe dou continente i patru ri, a dezvoltat peste 5 000 de proiecte
pentru clieni din ntreaga lume.
Din 2004, grupul Softwin a devenit multinaional, astzi cu peste 100 de angajai n afara
rii. n martie 2004, Softwin inaugureaz prima sa filial extern, n Germania. Urmeaz n
acelai an Spania i un an mai trziu SUA. Astzi, grupul dispune de puncte de prezen proprie n
6 ri: Romnia: Bucureti, Cluj Napoca, Iai, Timioara; Germania: Tettnang i Dortmund;
Spania: Madrid i Barcelona; Marea Britanie: Londra; SUA: Florida i California; Danemarca:
Copenhaga. n alte 60 de ri, produsele Softwin sunt prezente prin parteneri locali. n Romnia,
expansiunea geografic s-a concretizat prin deschiderea de centre de competene i suport la Cluj
Napoca, Iai i Timioara.
Este prima firm de software cu capital integral romnesc, certificat ISO 9001, n 1998,
re-certificat n 2000, 2003 i 2006. Are o cretere anual de peste 30%, cu mai mult de 10%
profitabilitate an de an, din 1990. Are peste 20 de produse lansate n fiecare an. Compania deine
n portofoliu peste 200 de clieni corporativi n SUA i Europa, iar muli dintre acetia fac parte
din topul Fortune 500. De asemenea, Softwin numr peste 40 de milioane de utilizatori n mai
mult de 180 de ri.
Domeniu de activitate
Grupul Softwin const din patru business unit-uri distincte, fiecare avnd structur de
management i de raportare adecvat: Ascenta consultan IT pe procese de business i soluii
software specifice pentru corporaii, Bitdefender soluii i servicii de securitate a datelor,
Intuitext soluii de suport pentru instruire i knowledge management i Paxato consultan i
servicii de administrare a relaiilor cu clienii.
16

Ascenta este marca sub care activeaz, din noiembrie 2006, divizia de consultan IT i
soluii software specifice din cadrul grupului Softwin. Ascenta reprezint acum o divizie cu peste
100 de specialiti de top: consultani, dezvoltatori, project manageri, specialiti n asigurarea
calitii software. Misiunea Ascenta este de a oferi consultan IT pe procese de business i soluii
integrate companiilor i instituiilor din domeniile: administraie public, asigurri, financiarbancar, logistic-distribuie, manufacturing, retail, telco i utiliti.
BitDefender este unul dintre principalii furnizori de soluii i servicii de securitate a datelor
din Europa. Compania ofer una dintre cele mai rapide i eficiente soluii de securitate, crend noi
standarde n domeniu pentru vitez de reacie, instalare, utilizare i actualizare uoar. Gama de
peste 60 de produse BitDefender este destint implementrii n structuri informatice complexe
(staii de lucru, servere de fiiere, servere de mail i gateway), bazate pe platforme Windows,
Linux, FreeBSD i dispozitive mobile. Module incluse: antivirus, antiphishing, antirootkit,
antispyware, control parental, firewall i antispam.
ncepnd cu 1993, Softwin a devenit prima companie romneasc implicat activ n
domeniul educaional i de instruire, dezvoltnd soluii inovatoare de coninut electronic menite s
mbunteasc procesul de predare i nvare. n noiembrie 2003 a fost lansat suita de Lecii
Interactive Intuitext, un concept inovator pe piaa romneasc de software educaional. Aceasta
acoper patru materii: Biologie, Chimie, Fizic i Geografie, fiecreia fiindu-i dedicate dou
volume de lecii. n noiembrie 2005 a fost lansat Gazeta Matematic - Ediie Electronic, un
produs unic n lume, ce conine ntreaga colecie a Gazetei Matematice din perioada 1895-2005,
60.000 de pagini ce cuprind peste 90.000 de probleme i articole matematice de top. ncepnd cu
iunie 2006, Intuitext a lansat colecia Geometrie: ntre joc i nota 10, o serie de 5 produse adresate
elevilor din clasele a VI-a i a VII-a. Produsele sunt dezvoltate ntr-o manier interactiv, cu
personaje viu colorate i animate, adecvate vrstei elevilor. Produsele sunt elaborate conform
programei colare n vigoare.
Printre iniiativele Intuitext se numr i lansarea portalurilor www.didactic.ro, cu peste
300.000 de vizitatori lunar, reprezentnd de aproape trei ani cancelaria virtual a profesorilor
romni de toate specializarile i www.olimpiade.ro, singurul portal destinat olimpiadelor i
concursurilor colare din Romnia. Oferta Intuitext include diverse soluii cum ar fi consultan n
definirea i implementarea strategiei de nvare i dezvoltare, platform proprie de e-Learning
(Intuitext e-Learning Suite), pachete de cursuri predefinite, integrare de produse, implementare de
platforme de eLearning, servicii de creare de cursuri multimedia, precum i o echip dedicat de
suport i mentenan.
Pe piaa din Romnia, grupul Softwin, prin divizia Paxato, poate fi considerat un promotor
n aria outsourcingului de servicii de Contact Center. mbinnd experiena unui colectiv de
specialiti n Relaii cu clienii i IT cu ambiia i dedicarea unei echipe tinere de ageni de Call
17

center, Softwin a pornit la drum n 2000 dezvoltnd proiecte complexe adresate n mod special
pieei franceze. Oferirea de servicii i soluii la cheie de Contact Center i Help Desk a reprezentat
o provocare pentru grupul Softwin. Rezultatele nu s-au lsat ns ateptate, ajungndu-se astzi la
performana de a avea una din cele mai experimentate echipe din Europa Central i de Est.
Misiune, valori, obiective
Misiunea grupului Softwin este aceea de a oferi suport strategic, prin parteneriate de lung
durat, menite s ajute clienii s i sporeasc gradul de competitivitate i s rspund
provocrilor complexe de afaceri din zilele noastre. Compania a neles c trebuie s aib grij s
nu rspund strict la nevoile clientului de astzi, ci s se gndeasc la nevoile lui de mine.
Principalele valori ale grupului Softwin: atitudinea orientat spre client; integritatea;
inovaia; resursele umane; pasiunea pentru excelen; atitudinea de ctigtori.
n ceea ce privete inovaia, Softwin are ca principale direcii de aciune:

Cercetare i dezvoltare. Softwin investete n activitatea de cercetare/dezvoltare

cu scopul de a obine produse i tehnologii care prezint interes pentru pia n viitorul imediat sau
mai ndeprtat. n 2006, grupul a nregistrat 5 brevete de invenie la nivel mondial.

Noutate i performan. Rezultatele activitilor de cercetare/dezvoltare se

concretizeaz prin produse i tehnologii noi i performante sau mbuntiri consistente ale
produselor i tehnologiilor existente.

Calitate i certificare. Calitatea este factorul de baz difereniaz compania.

Primele proceduri de certificare, incluznd cele mai bune practici internaionale, au fost
documentate i aplicate n 1992, n timp dezvoltrii de software pentru clieni ca Nathan Logiciels,
Credit Lyonnais i AT&T din Frana.
Ca obiective principale, se are n vedere poziionarea ca un furnizor de mare ncredere de
soluii informatice pentru marile organizaii din Romnia i regiune, precum i dezvoltarea n
continuare de produse software, care s fie prezente n topul clasamentelor mondiale.

2.2. Piaa software n Romnia

Tipuri de software
Definiie: Un software reprezint acel program care permite unui calculator s execute
anumite operaiuni, spre deosebire de componentele fizice ale acestuia (componentele hardware),
care pot executa n mod mecanic numai acele operaiuni pentru care sunt create.
Principalele tipuri de software sunt:

Software de sistem, cu ajutorul crora se pot rula componentele hardware ale

calculatorului i ntregul sistem al acestuia. n aceast categorie se includ: sisteme de operare,

18

mecanisme de rulare, instrumente de diagnosticare, servere, utilitare i altele. Scopul acestor tipuri
de software este de a uura accesul oricrui utilizator la calculator, n vederea utilizrii ct mai
eficient a acestuia.

Software de programare, care asigur programatorilor instrumentarul necesar

pentru conceperea i scrierea de programe, utiliznd diverse limbaje de programare.

Instrumentarul cuprinde editoare de text, compilatoare, debuggere, interpretere etc.

Software de aplicaii, care permite utilizatorilor finali sa ndeplineasc una sau mai

multe operaiuni (care nu au legtur cu calculatorul). Cele mai utilizate aplicaii sunt:
automatizrile industriale, software-ul de afaceri, software-ul educaional, software-ul medical,
bazele de date i jocurile pe calculator.
Software-ul educaional
Definiie: Software-ul educaional reprezint acel software al crui principal scop este de
a-l ajuta pe utilizator s nvee sau s capete cunotine dintr-un anumit domeniu.
Principalele tipuri de software educaional12:

Software pentru nvare acas, destinat copiilor de vrst colar, alctuite n

conformitate cu programa n vigoare i orientat nspre testarea abilitilor de scriere, vorbire i a

celor numerice.

Software pentru ajutorul la clas, destinat profesorilor care doresc s ofere

elevilor lecii interactive i amuzante.

Edutainment, cuvnt intraductibil, care provine din contopirea termenilor

education (care n limba englez nseamn educaie) i entertainment (care n limba

englez nseamn distracie, amuzament). Este un tip de software care combin jocurile pe
calculator cu acumularea de cunotine diverse. Este comercializat sub umbrela produselor
educaionale, dar nu necesit asisten din partea unui profesor i nu testeaz abilitile de scriere,
vorbire sau cele numerice.

Software de referin, precum enciclopedii, dicionare sau alte resurse multimedia.

Software educaional pe alte tipuri de platforme, ca de exemplu jocuri produse pe

instrumente special utilizabile de ctre copii (mini-laptopuri).

Jocuri pe calculator cu valoare de nvare, create pentru aduli sau pentru copii

mai mari (peste 15 ani), principalul scop fiind simularea diverselor procese sociale, istorice sau
economice.

12

Onete, Bogdan, Software n activitatea economic, n Revista de Comer, nr. 5, p. 30, 35, Aprilie 2006

19

Software utilizat n programele de training pentru companii, prin care softurile

respective ruleaz pe nite servere, iar utilizatorii finali primesc buci din modulele de nvare,
selectate de ctre acestea.

Software pentru scopuri educaionale specifice: aici se includ nie de pia (softuri

pentru nvare de limbi strine; tutoriale de tastare; driving test; software care simuleaz disecia
corpului uman i a animalelor utilizate la cursurile universitilor de medicin i medicin
veterinar; software interactiv de geometrie, etc.)
Particularitile pieei de software n Romnia
Activitatea economic depinde n mod esenial de resursele software care ajut utilizatorii
s lucreze cu echipamentul hardware i s acceseze reelele de calculatoare. Astfel, software-ul
asigur introducerea, prelucrarea i ieirea datelor, precum i controlul sistemelor informatice.
Tendine n dezvoltarea software n Romnia13:
-

dezvoltarea de aplicaii, pachete integrate ieftine i care se pot utiliza n mai multe

domenii;
-

pachete soft care utilizeaz resursele de reea, permit conlucrarea la aceleai

documente;
-

integrarea software-ului cu Internetul;

programe uor de utilizat, ce folosesc tehnologii obiectuale orientate grafic, inteligena

artificial n scopul de a utiliza limbajul natural pentru a uura programarea;

-

dezvoltarea de experi-asisteni n cadrul sistemelor expert ce nglobeaz inteligena

artificial.
Etapa din ciclul de via i dinamica pieei
Piaa de software n Romnia este nc imatur, n cretere. Acest lucru este pozitiv, ara
noastr fiind atractiv pentru marile companii ce se arat interesate de investiii pe aceast pia.
O bun parte din consumul IT este direcionat n continuare ctre achiziii de hardware
(aproximativ 70% din totalul pieei), ceea ce reprezint, din punct de vedere al investiiei n IT,
una din trsturile preponderente ale unei piee emergente. Totui, urmnd tendinele nregistrate
n ri mai dezvoltate din Europa Central i de Vest, piaa romneasc de IT va nregistra n
urmtorii ani o tranziie ctre servicii cu valoare adugat, astfel nct balana investiiilor n IT va
fi mult mai echilibrat ntre software, servicii IT i echipamente hardware.14
Piaa IT din Romania a atins la finele anului 2006 valoarea de 1,329 miliarde de dolari (un
miliard de euro), n cretere cu 10,2% fa de 2005. n 2006, din totalul vnzrilor de pe piaa IT
13

Onete, Bogdan, Software n activitatea economic, n Revista de Comer, nr. 5, p. 30, 35, Aprilie 2006
Constantin, Ctlin; Blan, Ionu, Software sub lup, n Chip: computer and communications nr. 1, p. 78-81,
Ianuarie 2004
14

20

din Romnia, 69,5 % au fost vnzri de echipamente, 12,4% aplicaii informatice i 18,1%
servicii.
Piaa de software a consemnat n 2006 cheltuieli totale de 239 milioane de dolari.
Implementrile de softuri au avut anul trecut o pondere de 51,7%, iar serviciile de asisten
tehnic au avut un procentaj de 24,8% din cheltuielile ntregii piee de software din Romnia.
Aceste procente reprezint o imaturitate a pieei, pentru c aceste servicii ofer valoare adugat
mic i un grad sczut de complexitate. Serviciile de consultan IT i de training au un procentaj
de 11,8% i, respectiv 6,6%, din valoarea total a pieei de soft. Acestea vor cunoate o cretere
constant pn n 2010.
Capacitatea pieei. Tendine
Volumul pietei de software si servicii informatice din Romania va atinge n 2007 nivelul de
circa 750 milioane euro, mai mult dect dublul anului 2004, potrivit unui studiu realizat de
societatea de consultan Pierre Audoin Consultants (PAC).
Piaa de IT din Romnia va crete ntr-un ritm mediu anual de 10%, ajungnd s
depeasc 1,8 miliarde USD n anul 2009. Pn n 2008, piaa de software din Romnia va fi la
un nivel aproape dublu fa de cel din 2003, ajungnd la 200 de milioane USD.
Se vor remarca, pn n 2010, scderea preurilor de licen soft, consolidarea furnizorilor
de soluii informatice, creterea numrului de module funcionale, majorarea vnzrilor
aplicaiilor "la cheie" pentru anumite piee, dar i creterea importanei suportului tehnic (versiuni
noi, mbuntiri, hotline support).
Piaa de hardware se va ndrepta ncet ctre saturare, iar segmentul de software va ajunge
aproape de 40% din ntreaga pia IT. Dac sectorul hardware este spre saturare, crescnd in
continuare - dar mai lent, sectoarele de software i servicii IT vor continua cu ritmuri ridicate de
cretere. Astfel, dac sectorul de echipamente va crete n medie cu 10% ntre 2007 si 2009,
software-ul va marca un substanial 31,5%, iar serviciile IT 21,5%. Cele mai mari creteri sunt
ateptate n servicii, finane, bnci, comer i comunicaii.
Tendinele pieei romneti de software vor cuprinde extinderea accelerat a serviciilor
SaaS (Software as a Service), prioritizarea strategiilor protejrii i stocrii datelor, creterea
pieei de aplicaii soft i intensificarea eforturior de mbuntire a softurilor de business din partea
productorilor ERP (planificarea resurselor intreprinderii), CRM (managementul relaiilor cu
clienii) i BI (business intelligence). Ca numr de contracte, dezvoltarea cea mai puternic se va
nregistra n zona ntreprinderilor mici i mijlocii. n aceeai categorie se vor ncadra soluiile de
gestiune a documentelor i a coninutului, soluiile de securitate i cele de gestiune a proceselor
specializate pe vertical (n domeniul medical, sntate, distribuie/retail, administraie local,
hoteluri/restaurante).
21

Vor continua s se extind serviciile de dezvoltare a sistemelor informatice specifice,

proiectele de integrare a aplicaiilor i soluiile existente, serviciile de procesare i back office,
call-center-uri i servicii de consultan. Conform analizelor PAC, piaa de soft i servicii ERP a
reprezentat aproximativ 20% din piaa total de soft i servicii informatice din Romania n 2006.
Odat cu maturizarea ntregii piee IT, ponderea ERP-ului va scdea uor n urmtorii cinci ani,
lsnd loc soluiilor complexe, specifice diverselor tipuri de activiti, serviciilor de integrare i
chiar externalizrii.
Pirateria software, un fenomen rspndit n Romnia
Rata pirateriei software n Romania a atins, n anul 2005, o cot de 74%, n cretere cu 1%
fa de 2004 i a cauzat pierderi estimate la aproximativ 62 de milioane dolari, informeaz
Business Software Alliance (BSA), citnd un studiu asupra pirateriei pe piaa mondial realizat de
IDC (vezi Anexa 2). n aceste condiii, rata pirateriei software de pe piaa local a atins dublul
mediei din Uniunea European, Romnia fiind poziionat n imediata apropiere a clasamentului
celor 25 de ri cu cea mai mare rat a pirateriei din lume.
Cu toate acestea, la nivelul anului 2006 se remarc o ameliorare semnificativ (rata
pirateriei atingnd o cot de 69%). n urmtorii ani se estimeaz o scdere sub 60%, pe fondul
activitilor tot mai ample n domeniu i al investiiilor din partea Uniunii Europene.
Outsourcing-ul, specific pieei romneti de software
Exist n Romnia un model specific, care nu se ntlnete dect n cteva ri ale lumii:
outsourcing-ul, aproximativ jumtate din piaa IT. Deschiderea unei filiale i dezvoltarea de soft n
Romnia este mai ieftin, avantajul fiind n favoarea companiilor. Dezavantajul este ns de partea
forei de munc, deoarece programatorii, care, dei ctig mai bine dect media n Romania,
ctig i mult mai puin fa de colegii de la compania-mam.
Din analizele Asociaiei Naionale a Industriei de Software i Servicii pe 2005, exportul de
software, ce include i outsourcing-ul plus piaa intern, ar putea depi 500 de milioane de euro,
n condiiile n care exportul va depi cu mult vnzrile pe piaa intern. Piaa de outsourcing va
crete, fiind vorba mai ales de companiile mici, deoarece marile companii vor prefera s exporte
software.
Principalii actori de pe piaa exportatorilor de software: 1 miliard dolari anual:
aproximativ 20 de ri cu tradiie n tehnologia de vrf: SUA, Marea Britanie, Irlanda, Israel, India
etc.; 1 miliard de dolari pn n 2010: Rusia i China; 10 milioane dolari: aproximativ 20 de ri,
printre care Romnia, Bulgaria, Filipine, Brazilia, Mexic, Pakistan; 10 milioane dolari:
aproximativ 20 de ri, unele stimulate guvernamental: Cuba, Iordania, Egipt, Bangladesh,
Vietnam.
22

Concurena: principalii competitori

nfiinat la nceputul anului 1992, SIVECO Romnia SA este cea mai important
companie productoare de software din Romnia, asigurnd cea mai mare parte din volumul total
al exporturilor de produse software din Romnia n ri din Comunitatea European i Statele
Unite ale Americii. SIVECO Romnia deine pozitii de top pe piaa intern de soluii de afaceri
(EAS) i de servicii IT. Adresndu-se cu precdere organizaiilor mari i mijlocii, compania ofer
soluii eficiente de e-business, eLearning i e-Health. Compania a lansat prima platform de
eLearning dezvoltat integral n Romnia: AeL Enterprise (Advanced e-Learning Objects), care
ofer instruire n mediul de afaceri romnesc. Cu ajutorul unui astfel de program, toi angajaii
unei companii, indiferent de locul n care se afl, pot beneficia de acelai curs, de aceeai
informaie, pot fi instruii la fel, pot aplica aceleai proceduri i pot fi influenai de aceeai cultur
organizaional.
SAP Romnia se afl pe primul loc n clasamentul furnizorilor de aplicaii de afaceri, cu o
cot de pia de 28,3% n anul 2005 n Romnia, arat cel mai recent studiu IDC pentru piaa EAS
- Enterprise Aplications Software.
S&T Romania a fost desemnat de catre IDC ca lider al pieei de servicii IT din Romnia,
pia ce a generat investiii n valoare de 135 milioane euro pe parcursul anului 2006, n cretere
cu 28,3% fa de 2005. Compania ofer soluii informatice complexe adaptate necesitilor
clienilor, bazate pe un portofoliu bogat de aplicaii software, infrastructur hardware i o gam
complet de servicii de consultan, proiectare, implementare de soluii IT complexe, management
de proiect, dezvoltare de software pentru clieni din domeniile guvernamental, telecomunicaii,
producie industrial, servicii financiare, producerea i distribuia de energie, ngrijirea sntii.
S&T Romnia furnizeaz, de asemenea, servicii de suport tehnic si mentenan, servicii de tip
outsourcing.
Productorul american de software pentru afaceri Oracle este prezent n Romnia printr-o
serie de programe educaionale destinate elevilor i profesorilor de liceu. Acordul ncheiat ntre
Oracle Romania i Ministerul Educatiei i Cercetrii are ca obiectiv completarea programei
colare pentru clasa a XII-a cu modulul de tehnologii de baze de date Database Design and
Programming with SQL, din cadrul programului Academia Oracle pentru licee.
Firma de analiz Gartner Inc. a poziionat IBM drept lider mondial pe piaa software-ului
pentru dezvoltarea aplicaiilor i a managementului de proiecte, respectiv al portofoliului de
produse. Clasamentul a fost realizat pe baza veniturilor totale din software nregistrate n 2006,
IBM deinnd cea mai ridicat cot de pia, conform Gartner.
Microsoft, cel mai mare productor de software din lume, a anunat la sfritul anului
trecut achiziia produsului software dezvoltat de compania UMT, lider pe piaa firmelor de
management de proiect i de portofoliu i a firmelor de consultan. Cu aproape trei ani n urm,
23

Microsoft anuna achiziia tehnologiei antivirus dezvoltat de compania romneasc Gecad. Cu

ocazia prelurii, Microsoft i declara intenia de a integra tehnologia GeCAD n produse i
servicii proprii care s asigure securitatea clienilor.

Poziia mrcii Bitdefender pe aceast pia

Pe piaa autohton, BitDefender este lider de pia cu circa 38% cot de pia. Produsele
de securitate ale Softwin protejeaz majoritatea companiilor autohtone i divizii importante ale
companiilor multinaionale care activeaz aici. Cifra de afaceri realizat de BitDefender n
Romnia a crescut de patru ori n perioada 2003 - 2006. Anul trecut, numrul de licene vndute a
crecut cu 116% fa de 2006. n ultimii 3 ani (2003 - 2006) vnzrile n canalul de retail s-au
dublat, pe cnd vnzrile OEM (ctre productorii de PC-uri) au crescut cu 175%.
Poziia mrcii Intuitext pe aceast pia
Intuitext, divizia de soluii de eLearning a grupului Softwin, este liderul pieei romneti
de software educaional i unul dintre cei mai inovatori juctori de pe piaa mondial, piaa int
fiind cea global. Este singura companie din afara Marii Britanii acceptat la proiectul gigant
BBC de creare de software educaional inovativ, care s ridice nivelul competitivitii
nvmntului din aceast ar.

2.3. Comunicarea de marketing la Softwin

Aa cum am artat n subcapitolul 2.1., Softwin Romnia este alctuit din 4 divizii
distincte: Ascenta consultan IT pe procese de business i soluii software specifice pentru
corporaii, Bitdefender soluii i servicii de securitate a datelor, Intuitext soluii de suport
pentru instruire i knowledge management i Paxato consultan i servicii de administrare a
relaiilor cu clienii.
Fiecare departament are un mod distinct de conducere i implicit de comunicare cu clienii
interni i externi. Astfel, compania Softwin se axeaz pe o comunicare de tip funcional, ce
presupune autonomia fiecrui business unit n parte, cu implicaii asupra segmentului int de
consumatori, asupra concurenei i asupra furnizorilor.
Ascenta reprezint cel mai nou department Softwin, nfiinat n noiembrie 2006, ce are ca
principale direcii de aciune consultana i mananagementul, dezvoltarea de aplicaii
personalizate, integrare de soluii, integrare de aplicaii pentru companii i managementul
documentelor, n urmtoarele domenii de activitate: sectorul financiar, sectorul public,
telecomunicaii, energie i utiliti, retail i distribuie. Ascenta se adreseaz pieei regionale, inta
noii divizii fiind primele 500 de organizaii din Romnia i din rile Europei Centrale i de Est.
Ca i cretere a afacerii, oficialii Ascenta estimeaz pn la sfritul anului 2008 o cot ntre 10 i
24

15% din piaa total de software i servicii, pe cteva din verticalele int, asociat cu un ritm de
cretere dublu fa de cel al pieei.
Principalii clieni Ascenta: Socit Gnrale Group, British American Tobacco, Vodafone,
Porsche, Allianz, Interbrew, CEC, TVR, Unita, P&G, BNR, Cosmote, Bertelsmann, Lucent
Technologies, Volksbank, Omniasig, Brau Union, Volvo, MasterCard International, Ministerul
Justiiei, Banca Comercial Romn, Primria Municipiului Bucureti, AT&T.
Mediile de comunicare folosite de ctre divizia Ascenta sunt reprezentate n principal de
apariii n presa scris (vezi Anexa 3) n Romnia liber, Ziarul financiar, Bucharest Business
Week, Romania Business Week, Bursa, Business Standard, Cotidianul, Economistul, Evenimentul
Zilei, Jurnalul Naional, Business Review i de participarea la trguri i expoziii specializate (cel
mai recent fiind FIAR 2007 - cel mai important eveniment din Sud-Estul Europei cu participare
internaional, dedicat pieei asigurrilor i reasigurrilor din Romnia, unde Ascenta a participat
cu produse dedicate pensiilor private i anume Clavis Pension i Clavis Asset Management).
n privina tehnicilor de comunicare continu voi aminti marca, cea care confer identitate
organizaiei i contribuie nemijlocit la formarea unei imagini pozitive n rndul consumatorilor.
Logoul ASCENTA este unul simplu, find format din literele care formeaz cuvntul ASCENTA,
avnd prima liter stilizat i sloganul a SOFTWIN company, totul pe un fundal albastru (vezi
Anexa 4).
BitDefender reprezint cea mai cunoscut marc de IT din Europa de Sud-Est n lume.
Piaa int pe care acioneaz BitDefender este piaa global. Are parteneri locali n peste 60 de
ri de pe 6 continente. Lor li se adaug peste 100 de distribuitori on-line. Cu ajutorul acestei
reele, produsul romnesc este utilizat de peste 40 de milioane de clieni din circa 180 de ri.
BitDefender a nregistrat o triplare a cifrei de afaceri n fiecare din ultimii 5 ani. La sfritul anului
2008, BitDefender va deine peste 2% din piaa mondial de antivirus.
n 2006, BitDefender a fost desemnat numrul 1 mondial n peste 10 teste comparative din
ntreaga lume. Pe lng titlul de Best Buy primit de la PC World SUA, BitDefender a fost
declarat de Business Week drept unealta antivirus care rivalizeaz Symantec i McAfee, liderii
pieei. BitDefender a fost nominalizat ntre cele mai interesante 100 de companii europene pentru
investitori de ctre revista american Red Herring i ntre primele 100 de produse High- Tech din
lume de ctre laboratoarele IDG SUA n 2006. Este singurul produs din Europa Central i de
Sud-Est inclus n acest clasament. BitDefender este i singura companie privat din Europa de
Sud-Est creia i-a fost acordat premiul IST (numit i Oscarul IT european), de ctre Comisia
European i reprezentani ai 18 academii din Europa.
BitDefender este singura marc ce reprezint Romnia printr-o prezen constant la cele
mai renumite trguri i expoziii cu profil IT&C din ntrega lume (Cebit Germania i Australia,
TINE Amsterdam, Distree Monte Carlo, InfoSecurity - Londra, InfoSecurity - New York,
25

Linux World - Boston, OpenSource - Thailanda, ICT - Egipt, ISFAHAN Iran, Expo Comm
Mexic, IT Show - Singapore).
n afar de participarea la evenimente, divizia BitDefender (care din luna iulie a acestui an
va deveni companie distinct, separat de grupul Softwin) are o prezen constant pe Internet,
prin site-ul www.bitdefender.ro sau pe forumuri specializate. Asigurarea unei bune relaii cu
clienii face parte, de asemenea, din strategia de comunicare a organizaiei. n ultimul rnd,
apariia n presa scris reprezint modalitatea prin care BitDefender se face cunoscut publicului
larg din Romnia i din strintate (apariii n Financial Times, Romnia liber, Ziarul financiar,
Curierul Naional, Business Week, Jurnalul Naional, Campaign vezi Anexa 3).
Logoul BitDefender este unul complex, fiind reprezentat vizual cu ajutorul literelor care
formeaz cuvntul BitDefender, primele trei litere fiind scrise cu rou, iar urmtoarele cu negru. n
stnga numelui de marc apare un element geometric, reprezentat printr-un cercule rou brzdat
de trei linii. Sloganul BitDefender este: Secure your every bit, ce exprim perfect utilizarea
produsului: protecia i securitatea datelor (vezi Anexa 4).
Intuitext ofer pentru piaa romneasc 12 titluri diferite ce acoper 5 materii (Fizic,
Matematic, Chimie, Biologie, Geografie). Lor li se adaug un produs unic la nivel mondial:
ntreaga colecia de 110 ani a Gazetei Matematice, n format electronic. Piaa int a diviziei
Intuitext este cea global.
Seria Geometrie: ntre joc i nota zece, alturi de celelalte titluri, pot fi cumprate de la
urmtorii distribuitori autorizai, parteneri Intuitext: Diverta/Best Computers, Flamingo, Flanco, K
Tech-Ultra Pro, Depozitul de Calculatoare, Librriile Humanitas, Media Galaxy, Sigma,
Alexandria Librrii, Agis Computer (Cluj i Bucureti) i P Plus (Oradea) sau direct de pe site-ul
www.intuitext.ro .
Divizia Intuitext are ca apariii n presa scris articole n urmtoarele jurnale: Romnia
liber, Sptmna Financiar i Jurnalul Naional. Printre participrile la trguri specializate,
enumerm: CERF 2006 i 2007 i Gaudeamus 2005 i 2006. De asemenea, ca evenimente de
lansare a noilor produse se remarc Geografika Romnia Interactiv, primul software
educaional care permite studiul geografiei Romniei ntr-o manier interactiv, folosind hri
dinamice, jocuri i teste, prezentat n avanpremier n faa a peste 200 de profesori de geografie
din Bucureti.
n ceea ce privete logoul Intuitext, aceasta este unul iconografic, fiind reprezentat vizual
cu ajutorul literelor care formeaz cuvntul Intuitext, toate scrise cu verde, n partea stng
aprnd o emblem reprezentat de dou foi ce formeaz o carte deschis. Sloganul este: Enjoy
learning! (n limba englez) sau nvei cu plcere! (n limba romn), ambele exprimnd
sintetic obiectul de activitate al diviziei: crearea de produse educaionale, menite s faciliteze
nvarea i acumularea de cunotine (vezi Anexa 4).
26

Divizia Paxato din cadrul grupului Softwin are ca principal obiect de activitate oferirea de
servicii i soluii de Contact Center i Help Desk pentru Frana i Germania. Piaa int este cea .
Serviciile oferite se pot ncadra n trei categorii: servicii inbound (Managementul reclamaiilor,
Customer care, Info line, Preluare comenzi, Suport tehnic, Servicii de rezervri, Asisten pre si
post vnzare), servicii outbound (Calificare de adrese, Programe de loializare, Telemarketing,
Marketing research, Asisten pre si post vnzare) i consultan (configurare, implementare,
audit). Tinerii care urmeaz o astfel de carier beneficiaz de un program de training de nalt
calitate, astfel nct s fac fa n mod onorabil cerinelor clienilor companiilor pentru care
lucreaz. Pentru a ndeplini cu succes sarcinile, un angajat trebuie s aib contiina
responsabilitii i a lucrului bine fcut. Aceasta se realizeaz printr-un management bine gndit,
care s antreneze o comunicare intern bine pus la punct, n care fiecare angajat este respectat i
informat la timp n ceea ce privete deciziile importante sau mai puin importante ale conducerii
companiei.
Logoul Paxato este unul complex, fiind reprezentat vizual cu ajutorul literelor care
formeaz cuvntul Paxato, toate scrise cu o nuan de violet. Ultima liter este stilizat cu
ajutorul unei linii curbe sub litera O i a unui semn de exclamare aflat n partea dreapt,
formndu-se astfel o fa care vorbete la casc, foarte sugestiv pentru activitatea de baz a
angajailor acestei divizii (vezi Anexa 4).
Marca Softwin reprezint o marc-garanie pentru cele patru divizii ale sale, avnd rolul
de a-i asigura clienii actuali i poteniali n legtur cu calitatea i fiabilitatea produselor i
serviciilor oferite i de a-i informa despre orginea acestora, prin indicarea mrcii productorilor.
Grupul Softwin, prezent pe piaa romneasc din 1990, i-a creat un renume la nivel local,
regional i mondial, prin numeroasele premii obinute i prin produsele de nalt calitate din suita
BitDefender oferite utilizatorilor de antivirus. Excelena i calitatea sunt termeni care definesc
exact poziia companiei n faa propriilor clieni. Ceea ce merit fcut, merit fcut bine! este
sloganul grupului i exprim perseveren i tenacitate n ndeplinirea sarcinilor i atribuiunilor,
responsabilitate fa de clienii interni i externi, dorina de a atinge performana i pasiunea
pentru reuit.
Exist, la nivelul diviziilor Ascenta, BitDefender i Intuitext cte un departament de
marketing, ce coordoneaz activitile de cercetare i previziune a evoluiei pieei, de concepere a
strategiilor de pia, de alocare a bugetului de comunicaie prin selectarea activitilor i a
canalelor comunicaionale i de vnzare a produselor (n cadrul departamentului Intuitext).
n ceea ce privete marketingul intern al companiei, se remarc existena a numeroase afie
pe care sunt inscripionate misiunea i valorile companiei, premiile i certificrile obinute de
Softwin la diverse competiii internaionale, locuri speciale de fumat i existena dozatoarelor cu
27

ap. Toate acestea sunt menite s sporeasc ncrederea angajailor n valorile companiei i mndria
de a lucra ntr-un astfel de loc, laolalt cu eficientizarea comunicrii interne.

CAPITOLUL 3
Campania de comunicare integrat de marketing pentru produsul
software educaional Geometrie ntre joc i nota 10
3.1. Definirea obiectivelor urmrite i a intei de comunicare vizate
Pentru proiectarea cu succes a campaniei integrate de marketing, se vor urma paii
prezentai n subcapitolul 1.3. Primul dintre acetia l constituie alegerea publicului-int.
intele de comunicare vizate
Publicul-int este constituit din mai multe categorii:

elevii de gimnaziu (clasele VI-VII) ce studiaz geometria la coal i doresc s

aprofundeze materia predat de profesori (n cazul de fa, geometria). Acetia au rolul de

preconizatori (acele persoane care, dei au calitatea de consumatori sau utilizatori ai produsului,
nu sunt n msur s efectueze ei nii cumprarea, dar pot exercita o influen semnificativ
asupra deciziei privind achiziionarea produselor ce le sunt destinate);

prinii elevilor de clasele a VI-a i a VII-a, cei ce au, n cele mai multe dintre

cazuri, decizia de cumprare i dispun de resursele financiare necesare pentru achiziionarea de

bunuri i servicii;

profesorii de matematic din gimnaziu, interesai s ofere elevilor lecii interactive

pe calculator, facilitnd astfel procesul de nvare i de acumulare a cunotinelor necesare printrun mijloc modern i practic. Acetia au rolul de prescriptori (acele persoane care, datorit
competenei i credibilitii pe care le-o confer, n ochii publicului, exercitarea profesiei sau
poziia privilegiat deinut n societate, pot influena consumatorul n luarea deciziei de
cumprare. Ei sftuiesc, recomand sau prescriu un produs n deplin cunotin de cauz, fr a fi
interesai, din punct de vedere material, de vnzarea acestuia).
Elevii i prinii acestora vor constitui segmentele principal de pia crora li se adreseaz
produsul software educaional Geometrie ntre joc i nota 10, profesorii de matematic
reprezentnd segmentul de pia secundar.
Pasul al doilea n cadrul campaniei integrate de marketing l constituie analiza SWOT a
produsului software educaional Geometrie ntre joc i nota 10, n urma creia se pot
28

fundamenta obiectivele de comunicare, alegerea canalelor de comunicare i a mesajului ce

urmeaz a fi comunicat, precum i a strategiei de comunicare folosite.

Analiza SWOT
Tabelul 3.1. Analiza SWOT a produsului Geometrie ntre joc i nota 10

Puncte forte (Strengths)

Puncte slabe (Weaknesses)

1. Produs n conformitate cu programa 1. Necesitatea dispunerii de calculator cu o

colar;

configuraie minimal pentru a putea rula

2. Produs uor de utilizat;

programul;

3. Design deosebit de atractiv, interfa 2. Necesitatea unor cunotine de baz n

prietenoas pentru utilizatori;

vederea utilizrii calculatorului;

4. Gradul nalt de notorietate a mrcii 3. Pre mult prea ridicat (83,3 RON/volum);
productorului;

4. Produs incompatibil cu versiunea Windows

5. Abordarea unei strategii de marketing

Vista sau cu cea n romn.

multicanal15.

5. Neatractivitatea domeniului ales pentru

produsul educaional (geometria).

Oportuniti (Opportunities)

Ameninri (Threats)

1. Inexistena unei concurene directe pe piaa 1. Preferinele romnilor pentru metodele

romneasc;

clasice de nvare;

2. Modernizarea nvmntului romnesc i 2. Gradul redus de utilizare a calculatorului i

a metodelor de predare n instituiile colare.

a Internet-ului, comparativ cu rile din

Europa de Vest.

n urma analizei SWOT, voi prezenta obiectivele urmrite n aceast campanie.

Determinarea obiectivelor de comunicare
n continuare voi structura obiectivele de comunicare specifice campaniei integrate de
marketing dup cele trei niveluri psihologice succesive asupra crora se poate exercita o presiune
prin intermediul comunicrii, n msur s modifice atitudinea sau comportamentul unui individ n
raport cu o marc: cognitiv, afectiv i conativ. De asemenea, se vor avea n vedere cele trei
componente care sunt vizate n cadrul oricrei campanii de comunicare integrat de marketing:
intervenii asupra notorietii, asupra atitudinii i asupra vnzrilor.
15

Strategie ce presupune difuzarea produselor pe pia prin dou sau mai multe canale de marketing, avnd ca scop

dobndirea rapid a unui grad nalt de acoperire a pieei.

29

Obiective de comunicare ce presupun intervenii la nivel cognitiv:

-

informarea publicului-int despre pricipalele atribute ale produsului oferit;

creterea notorietii produsului cu 50%.

Explicaie: se pornete de la premisa c acest tip de produse nu este cunoscut publicului

larg, n primul rnd datorit unei campanii de promovare nu foarte bine proiectate i implicit puse
n practic. Prin informarea corect i folosirea mijloacelor adecvate de comunicare, se vor putea
ndeplini acest obiective.
Obiective de comunicare ce presupun intervenii la nivel afectiv:
-

mbuntirea imaginii produsului n rndul segmentelor de consumatori vizai (elevii de

clasele a VI-a i a VII-a, prinii acestora i profesorii de gimnaziu care predau matematic n
coli);
-

mbuntirea atitudinilor publicului int n privina produsului oferit.

Explicaie: se pornete de la premisa c acest tip de produse nu sunt att de bine

recepionate de publicul larg, n primul rnd datorit scepticismului publicului romn la astfel de
metode de nvare. Printr-o campanie de informare, n care se vor explica pe larg principalele
avantaje oferite elevilor i profesorilor, prin oferirea de demonstraii practice la clas i prin
asigurarea de suport i de asisten tehnic permanente, se urmrete atingerea obiectivelor mai
sus menionate.
Obiective de comunicare ce presupun intervenii la nivel conativ:
-

creterea vnzrilor produsului cu 30%.

Explicaie: principala barier n ceea ce privete cumprarea unui astfel de produs o

constituie preul nalt, inaccesibil majoritii consumatorior din Romnia. Prin msuri de ajustare a
preului i prin campanii de promovare a vnzrilor (parte component a campaniei de comunicare
integrat de marketing) se urmrete atingerea acestui obiectiv.

3.2. Mediile de comunicare folosite i mesajul transmis

Dup ce am stabilit publicul-int (segmentele de consumatori vizate de campania pe care
urmeaz s o implementm), dup ce am alctuit analiza SWOT i ne-am setat principalele
obiective comunicaionale pe care dorim s le atingem, urmeaz elaborarea mixului
comunicaional i a strategiei comunicaionale, etape ce presupun: alegerea mixului
comunicaional i a canalelor de comunicaie, alegerea unei idei creative i alegerea unei strategii
de vnzare.
Consider ca trebuie acionat n sensul stategiei pull. Strategia pull (de tragere) implic
activiti de marketing, mai ales publicitate i promovare pe piaa de consum, direcionate ctre
utilizatorul final i menite s-l fac pe acesta s solicite produse de la intermediari, determinndu-i
astfel pe acetia din urma s comande produsele la productori.
30

Utilizarea strategiei pull va asigura n mod direct cointeresarea intermediarilor n

cumprarea i vnzarea produselor. Distribuitorii vor reaciona la cererea manifestat de clienii
finali, solicitnd productorilor mrfurile care au fost promovate n campaniile direcionate spre
consumatorii poteniali.
S-a ales acest tip de strategie, deoarece se va utiliza, ca element relativ nou n cadrul unei
campanii integrate de marketing de pe piaa romneasc, marketingul viral, ce presupune n
special atragerea de noi clieni n sistem piramidal, prin folosirea tehnicilor de marketing care
caut s exploateze reelele sociale existente pentru a produce creteri exponeniale n
recunoaterea mrcii, printr-un proces similar extinderii unei epidemii. Se folosete de reeaua
Internet i se poate ajunge la un numr mare de oameni ntr-un timp relativ mic. (detalii n
subcapitolul 3.3.)
n ceea ce privete canalele de comunicaie, se vor utiliza att canalele personale, ct i
cele non-personale. Dintre canalele personale se vor alege: marketingul direct (mailingul) i
utilizarea forelor de vnzare (efectuarea de vizite de prezentare a produsului n coli), iar dintre
canalele non-personale se vor alege: promovarea vnzrilor (oferta special), publicitatea (n
presa cotidian i cea periodic), marketingul viral (folosirea de reele de comunicare ale
vizitatorilor sau ale clienilor site-ului diviziei Intuitext pentru rspndirea de informaii despre
produse n mod exponenial), i distribuirea de pliante n coli i la trgul educaional i
participarea la evenimente (trguri educaionale).
Pentru stabilirea ideii creative a mesajului, trebuie stabilit nti poziionarea produsului
Geometrie ntre joc i nota 10. Fiind vorba despre un produs nou pe piaa romneasc, aflat in
faza de lansare, se va apela la o poziionare obiectiv, ce presupune evidenierea mrcii prin prin
caracteristici de natur funcional i constructiv, accentul cznd pe valoarea de ntrebuinare a
mrcii.
Mesajul campaniei trebuie s sublinieze avantajele utilizrii acestui produs ca un material
auxiliar pentru nvare att n sala de clas, ct i acas. Celor trei segmente vizate de
consumatori (copiii de clasa a VI-a i a VII-a, prinii acestora i profesorii de matematic de
gimnaziu) li se vor aduce argumente pertinente pentru a-i convinge s cumpere produsul: copiilor
li se va prezenta posibilitatea de a nva elemente noi ntr-un cadru interactiv, cu ajutorul unor
produse care dispun de o interfa atractiv i prietenoas, fcnd astfel procesul de nvare
mult mai facil i mai distractiv; prinilor li se vor prezenta aspectele potrivit crora produsul este
avizat de Ministerul Educaiei i Cercetrii, materia inclus pe CD fiind n conformitate cu
programa colar (fapt ce conduce la obinerea unor rezultate mai bune la coal) i alinierea la
metodele moderne de nvare, la fel ca n rile dezvoltate din Europa de Vest sau din Statele
Unite ale Americii, iar profesorilor li se va vorbi despre utilizarea metodelor de predare care
implic participarea elevului (inductiv, problematizat, n regim de lucru individual, etc), despre

transformarea procesului de nvare ntr-unul dinamic, intuitiv i participativ, despre creterea

calitii actului pedagogic i despre facilitarea dezvoltrii de competene (nvmnt formativ).
Toate materialele de prezentare vor conine numele produsului: Geometrie ntre joc i
nota 10 (nume care sugereaz uurina acumulrii de informaii cu ajutorul unor metode moderne
de nvare, adaptate copiilor cu vrste cuprinse ntre 11 i 14 ani), numele de marc Intuitext,
precum i sloganul acestuia: nvei cu plcere!, inscripiile: n conformitate cu programa
colar pentru clasa a VI-a (sau a VII-a, dup caz) i Produs avizat de Ministerul Educaiei i
Cercetrii, numele companiei productoare: Softwin (marc-garanie pentru toate diviziile sale)
i sloganul aferent produsului: Succes garantat la coal!, care vine s completeze argumentele
prezentate anterior. Se vor trece, de asemenea, adresele electronice ale diviziei Intuitext i ale
portalurilor www.intuitext.ro i www.olimpiade.ro, precum i ale grupului Softwin pentru aflarea
de mai multe informaii utile despre companie i deapre produsele sale.
Urmtorul pas l constituie stabilirea unei strategii de vnzare.
Se va opta pentru o strategie de marketing nedifereniat, strategie care const n abordarea
pieei ca un ntreg i punerea accentului pe nevoile comune. Compania Softwin va utiliza oferta
format dintr-o unitate strategic de afaceri, care va fi destinat segmentelor de consumatori vizai
(elevi, prini i profesori). S-a ales acest tip de strategie deoarece nu exist concuren direct pe
piaa din Romnia (compania Softwin fiind singura care produce i comercializeaz astfel de
produse educaionale) i deoarece produsul oferit satisface simultan cele trei segmente de pia
mai sus menionate, avnd n coninut probleme rezolvate, probleme propuse spre rezolvare i
metodologie pentru profesori.
n ceea ce privete obiectivele urmrite prin desfurarea campaniei integrate de
marketing, compania va opta pentru orientarea eforturilor n direcia promovrii exclusive a
produsului oferit pieei. Marca Softwin va fi o marc-garanie pentru produsele educaionale
destinate publicul vizat, acesta fiind informat despre calitatea i fiabilitatea produsului i despre
originea mrfii prin indicarea mrcii productorului. n aceast situaie, este clar c strategia de
vnzare a produsului software educaional Geometrie ntre joc i nota 10 va fi o strategie
bazat pe caracteristicile produsului, ce are rolul de a pune n valoare acele atribute ale
produsului ce i confer unicitate i o difereniaz pe pia.

3.3. Bugetul i implementarea campaniei

Bugetul va fi calculat n funcie de obiectivele vizate, defalcat pe fiecare dintre mediile de
comunicare utilizate.
Structura bugetului
I. CHELTUIELI CU CAMPANIA DE DIRECT MAIL: 6.000 Euro
II. CHELTUIELI CU FORELE DE VNZARE: 70.100 Euro (a+b)

din care:
a. Tiprire pliante: 64.500 Euro (1+2)
din care
1. tiprire pliante pentru coli:
2 pliante de clasa a VI-a i a VII-a* 16 clase a VI-a i a VII-a / coal * 25 elevi / clasa a
VI-a * 50 coli * 1,5 Euro / pliant = 60.000 Euro
2. tiprire pliante pentru trgul educaional:
3.000 pliante * 1,5 Euro/pliant = 4.500 Euro
b. Cheltuieli cu personalul de vnzri: 50 coli * 16 clase a VI-a i a VII-a / coal * 7
Euro/prezentare = 5.600 Euro
III. CHELTUIELI CU PUBLICITATEA N PRESA SCRIS: 30.000 Euro
din care:
25 apariii n ziare i reviste * 300 cmp * 4 Euro/cmp = 30.000 Euro
IV. CHELTUIELI CU PARTICIPAREA LA TRGUL EDUCAIONAL: 14.300 Euro
(a+b+c+d+e+f+g+h+i+j+k+l+m+n)
din care:
a. Tariful de nregistrare la eveniment: 300 Euro
b. Inseria n catalogul oficial al evenimentului: 1.000 Euro
c. nchirierea de spaiu destinat standului: 20 mp * 30 Euro/mp * 3 zile = 1.800 Euro
d. Proiectarea, construcia, amenajarea i echiparea standului: 2.800 Euro
e. Costul energiei electrice i a apei: 500 Euro
f. Costul colectrii i evacurii deeurilor, resturilor i gunoiului: 200 Euro
g. Plata personalului propriu: 3 persoane * 10 ore / zi * 3 zile * 5,5 Euro / or / persoan ~
500 Euro
h. Preluarea, manipularea, dezasamblarea i asamblarea materialelor n perimentrul
evenimentului: 300 Euro
i. Depozitarea i paza n perimetrul evenimentului: 200 Euro
j. Plata personalului temporar angajat pe perioada evenimentului (etalori, interprei,
paznici, personal pentru curenie, prezentarea produselor, public relations, meseriai, depanatori,
fotografi, operatori ai aparaturii audio-video etc.): 1.500 Euro
k. Uniforme, insigne, ecusoane, stegulee, cri de vizit pentru personalul prezent la
eveniment: 500 Euro
l. Redactarea textelor, publicarea i distribuirea comunicatelor de pres: 1.500 Euro;
m. Filme i fotografii prezentnd standul ori sala i activitatea n cadrul acestora: 3.000
Euro
n. Alte cheltuieli: 200 Euro

V. CHELTUIELI CU REFACEREA SITE-ULUI: 600 Euro

VI. CHELTUIELI AFERENTE CONCURSULUI INTERACTIV: 4.000 Euro (1+2)
din care:
1. Costuri cu campania propriu-zis: 500 Euro
2. Costul unei excursii de 3 zile la Disneyland Paris pentru 4 persoane: 3.500 Euro
VII. CHELTUIELI CU EVALUAREA CAMPANIEI N COLI: 4.000 Euro
din care:
50 coli * 16 clase a VI-a i a VII-a * 25 prini = 20.000 chestionare pentru prini
5 profesori de matematic / coal * 50 coli = 250 chestionare pentru profesori
Total chestionare (1+2) = 20.250 chestionare
Cost chestionare: 0,6 RON / chestionar * 20.250 chestionare = 12.150 RON ~ 4.000
Euro
VIII. ALTE CHELTUIELI: 5.000 Euro
BUGET TOTAL: 134.000 Euro (I+II+III+IV+V+VI+VII+VIII)
Implementarea campaniei
Campania va debuta n data de luni, 3 septembrie 2007, cu dou sptmni nainte de
nceperea anului colar.
Se vor contacta urmtoarele publicaii: ziarele Evenimentul Zilei, Cotidianul, Jurnalul
Naional, Adevrul, Romnia liber i Ziarul financiar i revistele PC Magazine, Biz, Capital i
Chip, n vederea inserrii de materiale publicitare (vezi Anexa 6).
Se va reface site-ul www.intuitext.ro i se va ncepe rspndirea de informaii despre
produsele companiei n mod viral. Concret, se va organiza un concurs pe site-ul menionat, prin
care fiecare vizitator (ce trebuie s aib vrsta cuprins ntre 11 i 14 ani) care se nscrie trebuie s
rezolve nite probleme propuse. Cine reuete s rezolve aceste probleme va primi un demo cu
produsele oferite de ctre companie, cu alte probleme propuse spre rezolvare. Pentru a accede la
pasul urmtor, cei ce se vor nscrie pe site vor fi obligai s achiziioneze produsele, pentru a
rezolva problemele existente acolo pn la data de 19 octombrie 2007. Sptmna care urmeaz
va avea loc tragerea la sori care va desemna ctigtorul unei excursii de trei zile la Disneyland
Paris, mpreun cu familia (excursie de patru persoane). Acest mod de rspndire a informaiei va
asigura interactivitatea produsului, va modifica atitudinea elevilor fa de procesul de nvare
(care se dovedete a fi amuzant i util n acelai timp) i va crete n mod semnificativ volumul
vnzrilor produselor educaionale oferite de Softwin.
Pe data de 12 septembrie 2007 va debuta trgul educaional Edukatzie, ce va avea loc la
Sala Palatului i se va ntinde pe 3 zile (miercuri, 12 septembrie 2007, joi, 13 septemebrie 2007 i
vineri, 14 septembrie 2007). Trgul se adreseaz n special copiilor cu vrst colar (clasele I-

XII) i prinilor acestora, dar i profesorilor care doresc s se documenteze n privina

materialelor auxiliare de studiu. Compania Softwin va avea amenajat un stand special, n care
angajai ai companiei vor putea face demonstraii pe laptopuri vizitatorilor. Cu aceast ocazie se
va aplica i o ofert special produselor din gama Geometrie ntre joc i nota zece: o reducere
cu 10% n prima zi a trgului, cu 12% n cea de-a doua zi i cu 15% n ultima zi. Aceast
informaie va fi trecut pe nite cartoane plasate la vedere, n dreptul produselor.
Odat cu debutul anului colar va ncepe i campania de direct mail. Ideea care st la baza
organizrii unei operaiuni de marketing direct este aceea c un mesaj adresat direct are un impact
mult mai puternic dect un mesaj anonim.
Se vor trimite prinilor care au copii de clasele a VI-a i a VII-a pachete care conin
urmtoarele elemente: scrisoarea publicitar cu rspuns direct (cu elementele sale componente:
antet, teaser, formul de salut / de adresare, paragraf de deschidere, corpul scrisorii, paragraf de
nchidere, formul de ncheiere i post scriptum), plicul purttor, materialul promoional tiprit cu
rspuns direct i cuponul-rspuns (vezi Anexa 8). Baza de date va fi nchiriat. Prinilor li se vor
aduce argumente potrivit crora produsele oferite asigur un viitor mai bun copiilor lor, printr-o
pregtire auxiliar celei oferite la coal. Se vor face comparaii cu metodele de nvare moderne,
din Europa de Vest i Statele Unite ale Americii i se va aduce n discuie plcerea de a nva
pentru copii (tiut fiind c, actualmente, coala este privit ca un loc n care copiii sunt obligai s
nvee, unde material este foarte mult i inatractiv, necorelat cu exemple practice, din viaa
real). Produsele concepute de Intuitext permit asocierea cu personaje istorice animate, care trec
prin diverse peripeii, succesul acestora depinznd de aplicarea cunotinelor teoretice predate n
coal (care se regsesc i pe softul oferit). Astfel, se asigur o conectare la lumea real prin
intermediul cunotintelor deprinse n coal, fapt ce confer credibilitate n ochii prinilor n
privina eficienei acestei metode de nvare i ncredere n faa copiilor n privina cunotinelor
acumulate la coal n general.
n urmtoarele patru sptmni (24 septembrie 19 octombrie 2007) se vor efectua vizite
n cele 50 de coli din Bucureti. Se vor contacta n prealabil diriginii tuturor claselor a VI-a i a
VII-a i se va stabili o zi i o or pentru fiecare clas n parte, n care se vor chema dirigintele,
profesorul de matematic (n cazul n care acesta nu este chiar dirigintele clasei), elevii i prinii
acestora i se va organiza un curs interactive de geometrie, utiliznd cele 2, respective 3 produse
din suita Geometrie ntre joc i nota zece aferente claselor a VI-a, respectiv a VII-a. Pentru
aceast aciune sunt necesari 10 angajai ai companiei, care s efectueze fiecare cte 4
demonstraii zilnic, pe parcursul celor 20 de zile lucrtoare din perioada 24 septembrie 19
octombrie 2007: 10 angajai * 4 demonstraii / zi / angajat * 20 zile = 800 demonstraii (aferente
celor 50 coli * 16 clase a VI-a i a VII-a / coal = 800 de clase a VI-a i a VII-a).
35

La finalul prezentrii, se vor distribui celor prezeni pliante (vezi Anexa 7) cu prezentarea
produselor i se va propune o ofert special: o reducere de 15% aplicat tuturor produselor
aferente unei clase de studiu (Provocarea faraonului i Secretul lui Euclid pentru clasa a VIa i La voia zeilor, Comoara tlharilor i De ce lein elefanii? pentru clasa a VII-a).
n Anexa 1 sunt prezentate n detaliu toate activitilor campaniei integrate de marketing
pentru produsul educaional, cu ajutorul unei diagrame Gantt.
Evaluarea campaniei
La sfritul campaniei se vor efectua o serie de cercetri de marketing, cu ajutorul crora
pot fi realizate investigaii n rndul publicului int, n vederea determinrii impactului pe care lau avut aciunile ntreprinse de ctre companie asupra celor vizai. Obiectivele comunicrii vor
constitui punctul de plecare n stabilirea instrumentelor de control:

n cazul interveniilor la nivel cognitiv, vor fi utilizate urmtoarele instrumente:

teste de notorietate (notorietate spontan, notorietate asistat, notorietate top of mind), teste de
verificare a memorrii mesajului (precizarea unuia sau a mai multor elemente ale mesajului) i
teste viznd nelegerea i percepia mesajului;

n cazul interveniilor la nivel afectiv, vor fi utilizate urmtoarele instrumente:

scalele (pentru evaluarea gradului de simpatie, a preferinelor, a imaginii) i ntrebri asupra

inteniilor de cumprare;

n cazul interveniilor la nivel conativ, vor fi utilizate urmtoarele instrumente:

numrul de persoane care au cumprat produsul, crora le-a plcut produsul i care l-au
recomandat rudelor, prietenilor sau cunotinelor.
Se vor ntocmi o serie de chestionare care se vor nmna profesorilor i prinilor, ce vor
include ntrebri acoperind obiectivele vizate, corespunztoare celor trei niveluri psihologice
succesive prezentate mai sus, asupra crora se poate exercita o presiune prin intermediul
comunicrii (vezi Anexa 9).
n urma evalurii, se vor lua o serie de msuri referitoare la variabilele mixului de
marketing, n scopul mbuntirii acestora: proiectarea produsului, stabilirea preului de vnzare,
plasarea n cadrul lanului de distribuie i folosirea celor mai bune metode de promovare.

36

Concluzii
Prin prezenta lucrare s-a dorit mbuntirea situaiei unui produs deja existent pe pia.
Compania Softwin lansase produsul software educaional Geometrie ntre joc i nota 10 nc
din luna iunie a anului trecut, ns situaia vnzrilor totalizate de companie au fost sub ateptri.
Acest fapt a avut ca principale cauze preferinele romnilor pentru metodele clasice de
nvare, coroborate cu nencrederea n eficiena unor astfel de produse, pe fondul scderii
nivelului de nvmnt la nivel naional. Prinii i poate chiar profesorii au asociat ideea de
program pe calculator cu joaca i cu amuzamentul, fr a lua n calcul posibilitatea de fixare a
cunotinelor ntr-o manier interactiv i extrem de plcut, totul fiind adaptat metodelor de lucru
i nvare la nivel european i american.
Campania de lansare nu a avut ca baz de pornire definirea publicului int, a principalelor
caracteristici ale produsului i ale mediului extern n care activeaz i nu i-a stabilit nite
obiective clare, realiste i msurabile.
n aceste condiii, este evident c paii urmtori au fost realizai necorespunztor, cu
rezultate nesatisfctoare. Nu s-au ales canalele potrivite de comunicaie, strategia utilizat a fost
conceput n mod aleator, bugetul nu a fost prea generos, iar n cadrul evalurii nu s-a pus
accentul dect pe informaiile obinute din surse secundare (rapoarte media sau alte articole
referitoare la acest subiect), fr ca organizaia s efectueze propriile cercetri n rndul
consumatorilor vizai. O astfel de aciune ar fi avut ca principal avantaj obinerea unui rspuns i a
unui feedback, prin care se evideniau ansamblul reaciilor receptorului dup expunerea la mesaj i
respectiv acea parte a rspunsului receptorului care ajunge napoi la emitor (compania care a
iniiat procesul de comunicare).
O companie care dorete obinerea unei relaii pe termen lung cu publicul-int vizat
trebuie s conceap programe de feedback continuu, prin crearea de modaliti de ascultare i
analiz a opiniilor propriilor clieni n toate ocaziile de contact cu acetia. Numai astfel o
companie poate deveni eficient i competitiv, avnd ca principale atribute: credibilitatea,
atractivitatea i puterea.
S-a optat pentru o campanie integrat de marketing, deoarece ea presupune folosirea
tuturor ocaziilor de contact, generate de marc sau de organizaie, pe care clientul actual sau
potenial le are cu produsul sau serviciul ca posibile canale de transmitere a viitoarelor mesaje.
Mesajul a fost unul unitar i coerent, prezent n toate mediile de comunicaie folosite i s-a
adresat celor trei segmente de consumatori identificai n primul pas al campaniei: elevii de clasele
37

a VI-a i a VII-a, prinii acestora i profesorii de matematic din colile generale bucuretene.
Esena mesajului a fost prezentarea beneficiilor produsului att pentru elevi, ct i pentru
profesori, prin aducerea de argumente raionale n vederea susinerii acestei idei. Astfel, s-a
adoptat o poziionare obiectiv a produsului pentru publicul-int vizat, accentul cznd pe
valoarea de ntrebuinare a mrcii.
Ca modaliti de comunicare, s-au folosit marketingul direct (printr-o campanie de direct
mail ctre directorii colilor generale din Bucureti selectate pentru demonstraii practice),
marketingul viral, inserarea de anunuri publicitare n presa cotidian i cea periodic,
comunicarea prin eveniment (participarea cu un stand la trgul educaional Edukatzie),
utilizarea de fore de vnzare n colile generale bucuretene (agenii de vnzri ai companiei
reprezentnd canalele mediatoare ce intr n contact cu clienii), cu prezentarea practic a
produsului i distribuirea de pliante pentru profesorii de matematic i prinii elevilor de clasele a
VI-a i a VII-a i promovarea vnzrilor (mai concret, aplicarea une oferte speciale pe parcursul
trgului educaional i a prezentrilor n coli). Bugetul a fost bine structurat pe fiecare activitate
n parte, calculndu-se n funcie de obiectivele vizate, de natur cognitiv, afectiv i conativ.
Evaluarea campaniei a constat ntr-un chestionar distribuit profesorilor de matematic din
colile generale bucuretene i prinilor elevilor de clasele a VI-a i a VII-a, prin care se verificau
gradul n care a fost reinut i perceput mesajul, se msurau atitudinile acestora n urma
prezentrii, se aflau inteniile de cumprare i msura n care produsul urmeaz sau nu a fi
recomandat cunoscuilor.
Aceste chestionare de evaluare reprezint doar o component din cadrul procesului de
evaluare general e eficienei campaniei integrate de marketing realizate pentru produsul software
educaional Geometrie ntre joc i nota 10. n urma obinerii unor rezultate pertinente (att
din surse secundare, precum diverse rapoarte din mass-media sau alte articole de profil, ct i din
cercetrile primare efectuate de ctre companie), se poate aprecia gradul de reuit a campaniei,
msura n care obiectivele stabilite au fost atinse i se pot contura msuri de mbuntire a
activitii companiei, n general i a produsului software, n special, pentru dezvoltarea unei relaii
pe termen lung cu clienii actuali i poteniali.

38

BIBLIOGRAFIE
Balaure, Virgil
(coordonator)
Ctoiu, Iacob
(coordonator)
Churchill Jr., G.A.;
Peter, J.P
Constantin, Ctlin;
Blan, Ionu

Marketing Ediia a II-a revzut i adugit, Editura Uranus,

Bucureti, 2002
Cercetri de marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2002

5.

Datculescu, Petre

Cercetarea de marketing, Editura Brandbuilders, Bucureti, 2006

6.
7.

Dumitru, Ionel
Duncan, Tom

1.
2.
3.
4.

8.

9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.

MARKETING - creating value for customer, Irwin Inc.&Austen

Press, Burr Ridge, 1995
Software sub lup, n Chip: computer and communications nr. 1,
p. 78-81, Ianuarie 2004

Marketing strategic, Editura Uranus, Bucureti, 2004

Principles of Advertising & IMC, Second Edition, Editura
McGraw-Hill, 2002
Florescu, Constantin; Marketing Dicionar explicativ, Editura Economic, Bucureti,
Mlcomete, Petre;
2003
Pop, Nicolae Al.
(coordonatori)
Kotler, Philip
Marketing Management, Tenth Edition, Prentice Hall, Inc., New
Jersey, 2000
Kotler, Philip
Principles of Marketing, Second European Edition, Prentice Hall
(coordonator)
Europe, 1999
Levinson, Jay
Marketing fr costuri pentru lupttorul de gheril, Editura
Conrad
Business Tech, Bucureti, 2005
Moise, Zamfir C.
Trgurile, expoziiile i conveniile, instrumente de marketing,
Editura ALL Beck, Bucureti, 2002
Onete, Bogdan
Software n activitatea economic, n Revista de Comer, nr. 5, p.
30, 35, Aprilie 2006
Petrescu, Dacinia
Creativitate i investigare n publicitate, Editura Carpatica, Cluj
Crina
Napoca , 2002
Popescu, Ioana
Comunicarea n marketing Ediia a II-a revzut i adugit,
Cecilia
Editura Uranus, Bucureti, 2002
Puiu, Nicoleta
Software-ul: motorul dezvoltrii n 2005, n Piaa Financiar, nr.
2, p. 102-103, Februarie 2005
Raaji, W.F.
Integration of Communication: Starting from the sender or the
receiver?, Damoiseaux, 1998
Ries, Al;
Poziionarea lupta pentru un loc in mintea ta, Editura
Trout, Jack
Brandbuilders, Bucureti, 2004
Russel, Thomas J.;
Kleppners Advertising Procedure Manual de publicitate,
Lane, Ronald W.
Editura Teora, Bucureti, 2001
Shimp, Terrence A.
Advertising, Promotion and Supplemental Aspects of Integrated
Marketing Communication, Sixth Edition, Editura Thomson
South Western, 2003
erb, Stancu
Relaii publice i comunicare, Editura Teora, Bucureti, 2000

21.
22. Veghe, Clin
23.
24.

Marketing direct, Editura Uranus, Bucureti, 2003

http://www.antivirus.ro
http://www.ascenta.ro
39

25.

http://www.baniinostri.ro

26.
27.
28.
29.
30.
31.
32.
33.
34.
35.
36.
37.
38.
39.
40.
41.
42.
43.
44.

http://www.bitdefender.ro
http://www.computerworld.ro
http://economictimes.indiatimes.com
http://www.entarga.com
http://www.envisiondr.com
http://www.idg.ro
http://imc.sdsu.edu
http://www.imposibil.ro
http://www.intuitext.ro
http://www.marketingpower.com
http://www.markinstinct.ro
http://www.microsoft.com
http://www.paxato.ro
http://www.siveco.ro
http://www.softwin.ro
http://www.themoneychannel.ro
http://www.traveltime.ro
http://www.wall-street.ro
http://www.zf.ro

40

41

ACTIVITI
L

SPT. 1

SPT. 2

SPT. 3

SPT. 4

SPT. 5

SPT. 6

SPT. 7

SPT. 8

(3-7.09.2007)

(10-14.09.2007)

(17-21.09.2007)

(24-28.09.2007)

(1-5.10.2007)

(8-12.10.2007)

(15-19.10.2007)

(22-26.10.2007)

M M

M M

L M M

M M J V L M M

V L M M J V L M M J V L M M J V

A. Stabilirea obiectivelor i
strategiilor de marketing, analiza
publicului int i a
caracteristicilor produsului
B. Estimarea rezultatelor i
stabilirea bugetului
C. Anunuri publicitare n presa
scris
D. Refacere site
E. Rspndire de informaii n
mod viral
F. Participarea la trgul
educaional Edukatize
G. Campania de direct mail ctre
colile generale
H. Vizite demonstrative n colile
generale
I. Aciuni de promovare a
vnzrilor
J. Aciuni de evaluare a
campaniei

ANEXA 1.
Diagrama Gantt de programare a activitilor campaniei de comunicare integrat de marketing
42

Not: Duratele activitilor sunt urmtoarele: A 2 zile, B 2 zile, C 20 zile, D 3 zile, E 25 zile, F 3 zile, G 5 zile, H 20 zile, I 23
zile, J 5 zile.

43

ANEXA 2.
Pirateria software n Europa, n Orientul Mijlociu i Africa i n restul lumii la
nivelul anilor 2004 i 2005
Pirateria Software n Europa
% Ratele
pirateriei
n 2005
UNIUNEA
EUROPEANA
Austria
25%
Belgia
29%
Cipru
53%
Republica
Ceha
41%
Danemarca
27%
Estonia
55%
Finlanda
29%
Franta
45%
Germania
29%
Grecia
62%
Ungaria
44%
Irlanda
38%
Italia
50%
Letonia
58%
Lituania
58%
Malta
47%
Olanda
30%
Polonia
59%
Portugalia
40%
Slovacia
48%
Slovenia
51%
Spania
43%
Suedia
26%
Marea Britanie
27%
Media
Regionala
35%
RESTUL
EUROPEI
Bulgaria
71%
Croatia
58%
Norvegia
31%
Romnia
74%
Rusia
87%
Suedia
28%
Ucraina
91%
Alte tari CIS
90%
Alta tari EE
72%
Media
Regional
61%

% Ratele
pirateriei in
2004

Valoarea softwarelui ilegal n 2005

(M$)

Valoarea
software-lui ilegal
n 2004 (M$)

27%
29%
55%

$126
$309
$9

$109
$240
$8

40%
26%
54%
31%
45%
30%
63%
42%
41%
49%
57%
58%
48%
33%
57%
41%
50%
52%
44%
27%
29%

$132
$226
$17
$177
$2,928
$2,286
$106
$126
$89
$1,500
$19
$21
$3
$626
$379
$82
$48
$37
$634
$304
$1,923

$106
$165
$14
$148
$2,331.00
$1,899
$87
$96
$71
$1,127
$16
$17
$2
$577
$301
$66
$40
$32
$512
$241
$1,601

37%

$12,151

$9,786

71%
59%
32%
73%
87%
31%
91%
91%
72%

$33
$50
$184
$62
$1,362
$309
$107
$121
$85

$26
$45
$155
$49
$1,104
$293
$92
$112
$61

61%

$2,313

$1,937

44

Pirateria Software n Orientul Mijlociu i n

Africa
% Ratele
% Ratele
pirateriei n
pirateriei n
2005
2004
ORIENTUL MIJLOCIU /
AFRICA
Algeria
83%
84%
Bahrein
62%
64%
Egipt
65%
69%
Israel
33%
35%
Iordan
64%
65%
Kenia
83%
80%
Kuveit
68%
68%
Liban
75%
74%
Mauritius
60%
61%
Maroc
72%
73%
Nigeria
84%
84%
Oman
64%
65%
Cuatar
62%
63%
Reunion
40%
39%
Arabia
Saudita
52%
54%
Africa de Sud
37%
36%
Tunisia
84%
82%
Turcia
66%
66%
Emiratele
Arabae Unite
34%
34%
Zimbabue
90%
87%
Alte tari din
Africa
84%
81%
Alte tari ME
93%
92%
Media
Regionala
58%
56%
Pirateria Software n lume
% Ratele
pirateriei n
Regiune
2005
Uniunea
Europeana
35%
Restul
Europei
61%
MEA
58%
EMEA
39%
Asia/Pacific
53%
America
Latina
66%
America de
Nord
22%
TOTAL
35%

Valoarea softwarelui ilegal n 2005

(M$)

Valoarea
software-lui ilegal
n 2004 (M$)

$67
$19
$50
$66
$16
$16
$48
$26
$4
$65
$54
$13
$16
$1

$59
$18
$56
$69
$15
$12
$41
$22
$4
$57
$47
$11
$13
$1

$125
$196
$38
$182

$120
$147
$29
$127

$34
$9

$29
$6

$124
$70

$84
$51

$51,239

$51,018

Valoarea softwarelui ilegal n 2005

(M$)

Valoarea
software-lui ilegal
n 2004 (M$)

37%

$12,151

$978

61%
56%
41%
53%

$2,313
$1,239
$15,703
$7,897

$1,930
$1,010
$1,237
$7,650

63%

$1,543

$1,260

23%
36%

$7,549
$32,695

$7,240
$28,790

% Ratele
pirateriei in
2004

Sursa: Second annual BSA and IDC global software piracy study, mai 2006

ANEXA 3.
45

Articole din presa periodic i cotidian despre compania Softwin

46

Articol despre divizia Ascenta a grupului Softwin, scris de Sabin Popescu i publicat n Ziarul Financiar din data de 07.06.2007
47

48

49

50

ANEXA 4.
Logouri Softwin, Ascenta, BitDefender, Intuitext i Paxato
Logoul pentru grupul Softwin (logo simplu)

Logoul pentru divizia Ascenta (logo simplu)

Logoul pentru divizia BitDefender (logo complex)

Logoul pentru divizia Intuitext (logo iconografic)

Logo pentru divizia Paxato (logo complex)

51

ANEXA 5.
Scurt descriere a celor cinci produse din seria Geometrie ntre joc i nota 10
Provocarea faraonului - Geometrie clasa a VI-a, volumul 1
Elemente de baz ale Geometriei

Alexandria anului 300 .Hr - Euclid, marele nvat grec, printele geometriei, este
convocat la curtea faraonului Ptolemeu I Soter. La cererea lui Euclid de a construi o coal pentru
discipolii si, faraonul i atribuie o mare provocare. Va reui oare nvatul s ndeplineasc voia
faraonului? Elevii de clasa a VI-a sunt invitai s intre n cea mai mare aventur din Egiptul Antic
i s descopere tainele geometriei alturi de cel mai mare profesor de matematic din toate
timpurile i de discipolii si.
Cuprins
Capitol I. Punct, dreapt, semidreapt, segment
Punct. Dreapt. Plan
- planul, punctul, dreapta, poziii relative n plan ale punctului fa de dreapt i ale dreptei
Semidreapt. Semiplan
- semidreapta, semiplanul
Segment
- segmentul, lungimea unui segment, operaii cu lungimi de segmente
Segmente congruente
- figuri geometrice congruente, segmente congruente, mijlocul unui segment, simetricul unui
punct fa de alt punct
52

Capitolul II. Unghiuri

Definiie. Notaie. Elemente
- Definiie. Elemente.
Msurarea unghiurilor
- Construcia unghiurilor. Msurarea unghiurilor. Operaii cu msuri de unghiuri: Adunare.
Scdere. nmulire cu un numr. mprire la un numr. Unghiuri complementare, unghiuri
suplementare
Unghiuri congruente
- Unghiuri congruente. Bisectoarea unui unghi
Clasificarea unghiurilor dup msura lor
- Unghi drept, unghi ascuit, unghi obtuz
Clasificarea unghiurilor dup poziia lor
- Unghiuri adiacente. Unghiuri opuse la vrf. Unghiuri n jurul unui punct
Unghiul a dou drepte. Perpendicularitate
- Unghiul a dou drepte. Drepte perpendiculare. Mediatoarea unui segment. Simetricul unui punct
fa de o dreapt
Drepte tiate de o secant
- Unghiuri formate de o secant cu dou drepte
Drepte paralele
- Paralelism. Construcia a dou drepte paralele. Teoreme cu drepte paralele
Capitolul III. Poligoane
Linii frnte
- Linii frnte nchise, linii frnte deschise
Poligoane. Poligoane concave i convexe
- Definiia poligonului. Clasificarea poligoanelor n poligoane concave i convexe
Clasificarea poligoanelor dup numrul de laturi
- Clasificarea i denumirea poligoanelor dup numrul de laturi
53

 Aria i perimetrul unui poligon

- Perimetrul unui poligon. Aria unui poligon calculat prin suma ariilor triunghiurilor n care poate
fi descompus.
Secretul lui Euclid - Geometrie clasa a VI-a, volumul 2
Triunghiul

Euclid, printele geometriei, i-a luat angajamentul de a construi prima coal din
Alexandria, pentru discipolii si. Dar oare construcia merge conform planului? ntmplri
neprevzute i provocri noi din partea faraonului i creeaz greuti marelui nvat i ncetinesc
construia colii. Dar cu ajutorul cunotinelor sale vaste va reui s treac peste piedici i s-i
nvee pe discipoli o mulime de lucruri noi i interesante despre triunghi. Elevii de clasa a VI-a
sunt invitai s intre n aventur mpreun cu discipolii lui Euclid i s descopere, alturi de marele
profesor, tainele geometriei.
Cuprins
Elementele unui triunghi
- Notaii. Elemente. Suma msurilor unghiurilor unui triunghi. Unghi exterior unui triunghi
Clasificarea triunghiurilor
- Clasificarea triunghiurilor n funcie de msura unghiurilor (ascuitunghic, dreptunghic,
obtuzunghic)
- Clasificarea triunghiurilor n funcie de lungimile laturilor (oarecare, isoscel, echilateral)

Construcia triunghiurilor
54

- Cazurile LUL, ULU, LLL.

Congruena triunghiurilor
- Congruena triunghiurilor oarecare. Congruena triunghiurilor dreptunghice
Metoda triunghiurilor congruente
- Metoda triunghiurilor congruente
Mediatoarele unui triunghi
- Definiie. Construcie. Proprieti
Bisectoarele unui triunghi
- Definiie. Construcie. Proprieti
nlimile unui triunghi
- Definiie. Construcie. Proprieti. Aria unui triunghi
Medianele unui triunghi
- Definiie. Construcie. Medianele unui triunghi. Proprieti
Triunghiul isoscel. Triunghiul echilateral
- Triunghiul isoscel. Proprieti. Triunghiul echilateral. Proprieti. Axe de simetrie.
La voia zeilor - Geometrie clasa a VII-a, volumul 1
Patrulatere speciale

n Alexandria, acum mai bine de dou milenii, Euclid i discipolii si au nceput

construcia celei dinti coli de geometrie din lume. Cnd n sfrit credeau c lucrurile merg bine,
fore paranormale intervin n planurile lor. Pe neateptate, ntreaga poveste este tulburat de
55

ntmplri stranii i personaje misterioase. Oare ce fore se ascund n spatele lor? Elevii de clasa a
VII-a sunt invitai s nvee noiuni noi despre patrulaterele speciale i s descopere, alturi de
Euclid, sursa misterului.
Cuprins
Patrulatere
- Patrulatere concave i convexe
Paralelogram
- Proprieti ale laturilor, unghiurilor i diagonalelor unui paralelogram
Paralelograme speciale
- Dreptunghi, romb, ptrat
Condiii necesare i suficiente ca un patrulater s fie paralelogram
- Procedeele prin care se poate dovedi c un patrulater este paralelogram
- Linia mijlocie n triunghi ca aplicaie a proprietilor paralelogramului
Condiii necesare i suficiente pentru ca un paralelogram s devin dreptunghi, romb,
ptrat
- Condiii necesare i suficiente pentru ca un paralelogram s devin dreptunghi, romb, ptrat
- Aplicaii ale paralelogramelor speciale n triunghiul dreptunghic
Centre de simetrie i axe de simetrie
- Centre de simetrie i axe de simetrie pentru dreptunghi, romb, ptrat
Trapez
- Definiie. Clasificare. Proprieti
Arii
- Aria triunghiului, aria paralelogramului, aria rombului, aria trapezului

56

Comoara Tlharilor - Geometrie clasa a VII-a, volumul 2

Relaii metrice

n Alexandria, capitala Egiptului, Euclid i discipolii si sunt pe cale de a finaliza

construcia primei coli de geometrie din Lumea Antic. Din pcate, aciunile lor ncurc planurile
a doi vestii tlhari, iar acetia vor face tot ce le st n putin s le pun bee n roate. Mai mult, un
personaj malefic din umbr pare s-i coordoneze pe rufctori. Elevii de clasa a VII-a sunt
invitai ca prin noiunile despre relaiile metrice pe care le vor nva de la marele profesor Euclid
s ajute s opreasc tlharii.
Cuprins
1. Relaii metrice n triunghiul oarecare
Segmente proporionale
Teorema lui Thales
Aplicaii ale teoremei lui Thales (teorema bisectoarei, linia mijlocie n triunghi,
centrul de greutate, teorema lui Menelaos, teorema lui Ceva)
Asemnarea triunghiurilor
2. Relaii metrice n triunghiul dreptunghic
Proiecii ortogonale. Teorema catetei i teorema nlimii
Teorema lui Pitagora
Rapoarte constante n triunghiul dreptunghic
Rezolvarea triunghiului dreptunghic

57

De ce lein elefanii? - Geometrie clasa a VII-a, volumul 3

Cercul

Vremea pcii de odinioar a trecut. Alexandria, oraul marelui Faraon Ptolemeu I Soter,
devine din nou trm al aventurii i al confruntrii. Cnd aciunea pare a fi in toi, elefantul de la
Circ lein i i pune pe toi n situaii nebnuite.Vor reui ei oare s descopere de ce lein
elefanii?
Elevii de clasa a VII-a sunt invitai s fie prtai ai aventurii alturi de Euclid i discipolii si i sI ajute n terminarea construciei colii.
Cuprins
1. Cercul
Definiie. Elemente
Determinarea cercului
2. Unghi la centru i unghi nscris n cerc
Unghi la centru i unghi nscris n cerc
3. Teoreme despre coarde i arce de cerc
La arce congruente...
Diametrul perpendicular pe coarda...
Dac un diametru mparte coarda ...
Arcele cuprinse ntre coarde paralele...
Dou coarde sunt congruente...
4. Poziiile relative ale unei drepte fa de un cerc. Poziiile relative a doua cercuri
58

 Poziiile relative ale unei drepte fat de un cerc

Poziiile relative a dou cercuri
Tangenta comun a dou cercuri
5. Poligoane nscrise n cerc
Poligoane nscrise n cerc
Poligoane regulate
6. Calcularea unor elemente n poligoanele regulate
Calcularea unor elemente n poligoanele regulate
Calculul elementelor unui poligon regulat cu n laturi
7. Lungimea cercului i aria discului
Lungimea cercului i aria discului
Lungimea arcului de cerc i aria sectorului de disc
8. Patrulatere inscriptibile
Patrulatere inscriptibile
Trapeze inscriptibile
Cercul lui Euler
Dreapta lui Simson

59

ANEXA 6.
Macheta unui anun publicitar inserat n presa scris pentru produsul Geometrie ntre joc i nota 10
Succes garantat la coal!

Vei fi surprins de ct de uor poate copilul tu s nvee!

Pentru c acum divizia Intuitext a grupului Softwin vine cu un produs revoluionar: produsul software
educaional Geometrie ntre joc i nota 10, ce acoper materia de geometrie pentru clasele a VI-a i a VII-a.

Uor de utilizat i atractiv, produsul conine numeroase aplicaii practice i teste interactive pentru fixarea
cunotinelor.

Profesorii vor fi i ei sprijinii n procesul de predare, prin creterea calitii actului pedagogic i prin
utilizarea unor metode ce implic participarea elevului la clas.

Intuitext nvei cu plcere!

IN
CONFORMI
TATE CU
PROGRAMA
SCOLARA

60

www.intuitext.ro

61

ANEXA 7.
Tip de pliant pentru produsul Geometrie ntre joc i nota 10

62

ANEXA 8.
Scrisoarea publicitar cu rspuns direct

os. Fabrica de Glucoz 5,

sector 2, Bucureti
Tel: +4021 233 07 80
Fax: +4021 233 07 63
E-mail: vanzari@intuitext.ro

Succes garantat pentru elevi la orele de geometrie!

Stimate domnule Clin Veghe,

nelegem ct de important este pentru dumneavoastr Ioana, mezina familiei. nelegem c vrei
s i asigurai un viitor ct mai bun, cu o pregtire colar de excepie. nelegem c poate nu
ntotdeauna metodele tradiionale de nvare au dat roade.
De acum, acest lucru nu va mai fi o problem! Divizia Intuitext a companiei Softwin are onoarea
s v prezinte produsele software educaionale din seria Geometrie ntre joc i nota 10.
Adaptate att pentru studiu individual, ct i n cadru organizat, produsele noastre acoper materia
de geometrie pentru clasele a VI-a i a VII-a, n conformitate cu programa colar i sunt avizate
de Ministerul Educaiei i Cercetrii. Produsele Provocarea faraonului i Secretul lui Euclid
pentru clasa a VI-a i La voia zeilor, Comoara tlharilor i De ce lein elefanii? pentru
clasa a VII-a reprezint o excelent completare a mijloacelor clasice de instruire, un material
atractiv i uor de utilizat, cu numeroase aplicaii practice i teste interactive pentru fixarea
cunotinelor. Acum este momentul s l pregtii pe copilul dumneavoastr pe drumul ctre nota
10!
Comandai acum produsele din seria Geometrie ntre joc i nota 10 i permitei copilului
dumneavoastr s ncerce o nou metod de nvare dinamic, atractiv i extrem de eficient!
Detalii suplimentare i alte produse educaionale gsii pe site-ul nostru: www.intuitext.ro
A dvs.,
Raluca Matei
Director de marketing Divizia Intuitext
P.S.: Comandai n urmtoarele 10 zile produsele noastre i primii absolut GRATUIT, datorit
unei extraordinare promoii, o trus complet de geometrie! Cu ajutorul produselor Intuitext,
succesul este garantat la coal!

63

Plicul purttor

S.C. Softwin SRL

os. Fabrica de Glucoz 5, sector 2, Bucureti

Succes garantat pentru elevi la orele de geometrie!

Dl. Clin Veghe

Str. Arh. Ion Mincu, nr. 10, sector 1, Bucureti

64

Material promoional tiprit cu rspuns direct

Emil Onea, Inspector colar, ISJ Vrancea
"Recomand cu cldur elevilor folosirea acestor lecii
acas pentru c sunt excelent elaborate, respect ntocmai
programa colar i reprezint o completare binevenit la
materialele existente." (mailto: emil.onea@gmail.com)
Florica Banu, Inspector de specialitate Serviciul
Naional de Evaluare i Examinare Ministerul Educaiei
i Cercetrii
Cum pentru attea domenii calculatorul s-a dovedit
revoluionar, el se arat acum i pentru deprinderea
matematicilor, fcnd s dispar astfel tot chinul elevilor care
vor deprinde acum geometria cu bucuria activrii unor jocuri
electronice. Ingeniozitatea echipei care a elaborat aceste CD-uri a transformat
matematica ntr-o srbtoare a minii. (mailto: florica.banu@gmail.com)
Constantin Crbunaru, Profesor de matematic
Aceste lecii de geometrie, excelent concepute, sunt de un
real folos att pentru cei ce ncep s studieze geometria ct i
pentru cei ce doresc s o explice. Ele sunt n pas cu programa
colar i pot fi foarte bine integrate n lecii la coal,
constituind un real suport auxiliar n predarea geometriei.
(mailto: constantin.carbunaru@gmail.com)

Succes garantat pentru elevi la orele de geometrie!

65

Oferta noastr conine:

-

Volumul I pentru clasa a VI-a, Provocarea faraonului (din

cuprins: Punct, dreapt, semidreapt, segment, unghiuri,
poligoane);
Volumul II pentru clasa a VI-a, Secretul lui Euclid (din cuprins:
Triunghiul);
Volumul I pentru clasa a VII-a, La voia zeilor (din cuprins:
Patrulatere);
Volumul II pentru clasa a VII-a, Comoara tlharilor (din
cuprins: Relaii metrice ntr-un triunghi);
Volumul III pentru clasa a VII-a, De ce lein elefanii? (din
cuprins: Cercul).

Putei achiziiona produsele noastre din seria Geometrie ntre

joc i nota 10 la incredibilul pre de 379 RON, fr taxe potale.
Plata se poate face prin virament bancar, la sucursalele noastre
deschise la Raiffeisen Bank, cont RO 00033 866 SD 56726 sau la Banca
Transilvania, cont RO 00553 978 SD 34562.
Mai putei plti cu cardul sau n numerar la sediul nostru din os.
Fabrica de Glucoz 5, sector 2, Bucureti.
De asemenea, acceptm s pltii i n rate! Venii la sediul mai sus
menionat sau contactai-ne la numrul de telefon: +4021 233 07 80 sau de
fax: +4021 233 07 63 sau la adresa noastr de e-mail: vanzari@intuitext.ro
pentru detalii suplimentare!
n plus, dac n decurs de 30 de zile nu observai nicio
mbuntire a activitii elevilor la clas, ne putei returna produsele i
vei primi banii napoi, fr niciun fel de obligaii!
Pentru nelmuriri, vizitai site-ul nostru: www.intuitext.ro sau
contactai-ne la: +4021 233 07 80, e-mail: vanzari@intuitext.ro

Produsele noastre sunt realizate n conformitate cu programa

colar i aprobate de Ministerul Educaiei i Cercetrii.
Cu ajutorul produselor Intuitext, succesul este garantat la coal!

66

Cuponul-rspuns

Succes garantat pentru elevi la orele de geometrie!

67

CR
DA, doresc s comand produsele Geometrie ntre joc i nota 10;
DA, doresc s primesc informaii suplimentare despre aceste produse;
DA, doresc s fiu contactat de un agent de vnzri Intuitext;
DA, doresc s primesc un newsletter sptmnal care s conin informaii despre aceste produse.

Dl. Clin Veghe

S.C. Softwin SRL

os. Fabrica de Glucoz, nr. 5,

Str. Arh. Ion Mincu, nr. 10, sector 1, Bucureti

sector 2, Bucureti

DA, sunt de acord ca datele mele cu caracter personal s fie folosite n campanii de marketing de ctre compania Softwin i de ctre terii
autorizai, conform legii 15/2001.

68

ANEXA 9.
Chestionar de evaluare a eficienei campaniei n coli
Acest chestionar vizeaz gradul de nelegere i de percepie de ctre dvs. a produseor din gama
Geometrie ntre joc i nota 10. V rugm s acordai 5 minute din timpul dvs. pentru a rspunde la ntrebri.
V asigurm confidenialitatea rspunsurilor date. V mulumim!

1. Ai mai auzit de produsele software educaionale din seria Geometrie ntre joc i nota 10 i
din alte surse?
o
Da.Din
care?...............................................................................................................................
o
Nu.
2. Care considerai a fi principalele avantaje ale produselor prezentate?
........................................................................................................................................................................
............................................................................................................................................................................
3. Dar principalele dezavantaje?
............................................................................................................................................................................
............................................................................................................................................................................
4. V mai amintii care erau produsele prezentate din seria Geometrie ntre joc i nota 10
pentru clasa a VI-a (a VII-a, dup caz)?
o
Da.
Care
erau
acestea?.................................................................................................................
o
Nu.
5. V mai amintii ce cuprindeau produsele prezentate?
o
Da.Exemplificai......................................................................................................................
....................................................................................................................................................
o
Nu.
6. Evalund global produsele prezentate, v rog s le acordai o not de la 1 la 5 (unde 5 = foarte
favorabil, 4 = favorabil, 3 = indiferent, 2 = nefavorabil i 1 = foarte nefavorabil)

7. V rog s mprii 100 de puncte ntre urmtorii factori, n funcie de importana pe care le-o
acordai n evaluarea global a produsului.
Preul
Informaia coninut.
Designul atractiv..
Uurina n utilizare..
Marca productorului (Softwin)...
Recomandrile cadrelor didactice.
TOTAL 100 puncte
8. Ce considerai c ar trebui mbuntit la produsele prezentate?
............................................................................................................................................................................
............................................................................................................................................................................
............................................................................................................................................................................
9. Intenionai s cumprai produsul Geometrie ntre joc i nota 10? V rog s argumentai
rspunsul
........................................................................................................................................................................
10. Ai recomanda produsul cunoscuilor sau rudelor dvs.? V rog s argumentai
rspunsul
11. Ce alte produse educaionale din gama Intuitext, marca Softwin, ai dori s apar pe pia?

12. V rog s trecei orice alte comentarii, sugestii, reclamaii sau recomandri referitoare la
produsele prezentate, la companie sau la personalul de vnzare al acesteia.

V mulumim pentru sprijin i colaborare i v dorim o zi bun!