El perfil del consumidor

El perfil no es ms que un conjunto de

caractersticas con base en el anlisis de las
variables

de

un

mercado,

que

busca

describir a los clientes potenciales (objetivo

Target). El perfil en s es una variable muy
importante para definir las estrategias de
marketing en los negocios, esta herramienta
entre otras cosas les permite a las empresas:

Conocer y entender a sus clientes

Ofrecer los productos y servicios que en realidad demanden
Desarrollar estrategias de venta enfocadas en las caractersticas
definidas en el perfil
Constituir los canales a travs de los cuales podr contactar a los
clientes potenciales
Identificar efectivamente a sus competidores
Hoy da los consumidores han evolucionado, provocando una situacin
en que los liderazgos de algunas marcas y productos se han visto
mermados por nuevos competidores, quienes con sus investigaciones de
mercado y estrategias han sabido captar lo que el consumidor demanda,
es por esto que el perfil del consumidor revierte una gran importancia.

Segmentacin del mercado

Sintetizar de un universo casi infinito de mercados, aislando y

produciendo los bienes o servicios que este precise es ms que una filosofa
de gestin, esto se conoce como segmentacin del mercado, esto es til
para las PYMES (pequeas y medianas industrias) ya que se concentran los

esfuerzos en aquellas partes del mercado que son ms rentables y en el

caso de las grandes empresas les permite diversificar las polticas de
marketing tomando en consideracin los sectores ms atractivos.
Para realizar la segmentacin se deben dar algunos pasos, como:
Determinar cules son los criterios que mejor pueden discriminar
un colectivo en grupos ms pequeos.
Asegurarse de que la informacin del criterio escogido est
disponible (si es as se debe proceder a determinar los segmentos;
si no existe la informacin, deber procederse a recabarse).
Algunas formas para segmentar son:
Segmentacin por Canales de Distribucin.
Segmentacin por zonas territoriales.
Segmentacin por Clases de clientes.

Criterios generales de segmentacin

Determinantes del consumidor demogrficos (sexo, edad, Regin,
hbitat, nivel socioeconmicos, estado civil, etc.).
Psicogrfico (necesidades, personalidad, percepcin, actitudes,
etc.).
Conductual (Expectativas, valores, creencias, etc.).
Estilo de vida (Segn el tipo de actividades que realiza, intereses
particulares, etc.)
Multiatributo
Se considera que una de las
operaciones ms importantes
de
la
segmentacin
es
averiguar cules son los criterios
ms discriminantes de un
colectivo y que sern de
utilidad en la prctica.

Cundo Segmentar
No todas las segmentaciones son tiles, para serlo los segmentos deben
de cumplir con las siguientes caractersticas: que sean medibles,
diferenciables (Los segmentos se pueden distinguir claramente, as como
sus distintas reacciones ante la misma estrategia de marketing), rentables
(Que brinden la posibilidad de obtener ganancias. En ocasiones todos los
competidores se centran en los segmentos de mayor tamao y olvidan
otros segmentos que podran ser rentables y menos competidos),
accesibles (Se cuentan con los recursos suficientes para llegar al segmento
deseado a un costo razonable. A pesar de que no siempre se utilice una
estrategia de segmentacin y se opte por una estrategia masificada,
siempre ser importante saber qu piensan y cmo reaccionan los distintos
segmentos sobre nuestro producto.

Perfil del consumidor y segmentacin

de mercado (Caso real)
A continuacin se expondr el perfil del consumidor Tomador de
decisiones (decision maker) de las empresas del sector PYMES de
Venezuela que participa en la compra de centrales telefnicas marca
Avaya modelo IP Office 500, especficamente de la localidad de Caracas Venezuela, para esto tomaremos los criterios generales de segmentacin.
Ver cuadro de segmentacin (Cuadro 1 y 2).

Tomador de decisiones (decision maker) de las empresas del sector PYMES de Venezuela que participa en
la compra de centrales telefnicas marca Avaya modelo IP Office 500, especficamente de la localidad de
Caracas
CRITERIOS DE SEGMENTACIN

DESCRIPCIN

Geogrficos
Regin

Venezuela Caracas

Tamao de la ciudad

Superficie: 433 Km2

Clima

Intertropical de montaa

Demogrficos
Estado Civil
Edad
Gnero
Ingresos
Ciclo de vida
Escolaridad
Ocupacin
Origen tnico
Psicogrficas
Personalidad
Estilo de vida
Valores
Clase Social

Habitantes: 2.104.423 (a)

Casados
40 a 60 Aos
Mayormente Masculino y en menos cantidad Femenino (80% contra 20%)
6 a 9 Sueldo mnimos (b)
Casado con hijos
Universitaria con estudios de IV y V nivel
Gerentes (Administracin, compras Gerente general)
Latinoamericano
Analtico Experto
Conservadores
Media - Alta

(a): Datos tomados de http://data.un.org/Data.aspx?d=POP&f=tableCode%3A240 ao 2011. (b) Sueldo mnimo de Bs. 9.648,18

Tomador de decisiones (decision maker) de las empresas del sector PYMES de Venezuela que participa en
la compra de centrales telefnicas marca Avaya modelo IP Office 500, especficamente de la localidad de
Caracas

CRITERIOS DE SEGMENTACIN

DESCRIPCIN

Conductuales
Beneficios deseados
Situacin del usuario
Frecuencia de uso
Situacin de Lealtad

Alcanzar un nivel de servicio optimo de telefona adquiriendo una marca de

comprobada trayectoria, con las caractersticas necesarias para soportar la
operacin (no se adquirirn otras que no sean estrictamente necesarias)
Usuarios habituales
Medios
Cambiantes o Switchers

Nota: La presente informacin fue extrada del documento estratgico de marketing para Latinoamrica
de la empresa Avaya y solo se comparti la informacin de carcter pblico. De igual manera para
complementar el presente cuadro se sustrajo datos que la empresa IDC (International Data Corporate) de
Venezuela aport a la organizacin Ingedigit, C.A. para el ao 2015.