ESCUELA

POLITCNICA
NACIONAL

Las 4 P:
Producto,
Precio, Plaza
y Promocin
COMERCIALIZACIN

Michael Cevallos
Alejandra Chuga
Daniel Rosero
Sebastin Vaca

Sustento terico:

Dentro del estudio del mercado

meta, es importante que una
empresa analice ciertas estrategias
que le permitirn ofrecer un
producto atractivo para el cliente,
pero en esta labor se debe poner
atencin tambin en el precio, la
plaza y la promocin, debido a que
estos son factores que pueden
diferenciarnos de la competencia.
Las estrategias de marketing,
tambin
conocidas
como
estrategias
de
mercadotecnia
consisten en acciones que se llevan
a cabo para alcanzar determinados
objetivos relacionados con el marketing, tales como dar a conocer un nuevo
producto, aumentar las ventas o lograr una mayor participacin en el mercado.
Las estrategias de marketing, tambin conocidas como estrategias de
mercadotecnia, estrategias de mercadeo o estrategias comerciales, consisten en
acciones que se llevan a cabo para alcanzar determinados objetivos relacionados
con el marketing, tales como dar a conocer un nuevo producto, aumentar las
ventas o lograr una mayor participacin en el mercado.
Para formular o disear estrategias de marketing, adems de tomar en cuenta
nuestros objetivos, recursos y capacidad, debemos previamente analizar nuestro
pblico objetivo, de tal manera que en base a dicho anlisis podamos, por
ejemplo, disear estrategias que nos permitan satisfacer sus necesidades o deseos,
o que tomen en cuenta sus hbitos o costumbres.
Pero adems de analizar nuestro pblico objetivo, tambin debemos previamente
analizar la competencia, de tal manera que en base a dicho anlisis podamos, por
ejemplo, disear estrategias que nos permita aprovechar sus debilidades, o que se
basen en las estrategias que estn utilizando y que mejores resultados les estn
dando.
Para una mejor gestin de las estrategias de marketing, stas se suelen dividir o
clasificar en estrategias destinadas a 4 aspectos o elementos de un negocio:
estrategias para el producto, estrategias para el precio, estrategias para la plaza (o
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distribucin), y estrategias para la promocin (o comunicacin). Conjunto de

elementos conocido como las 4 Ps o la mezcla (o el mix) de marketing (o de
mercadotecnia). Se tiene el siguiente esquema, el cual muestra los parmetros
que influyen en cada tpico y a continuacin se sustentara estrategias sobre los
mismo que permiten el llamado posicionamiento deseado en el mercado:

Veamos a continuacin algunos ejemplos de estrategias de marketing que

podemos aplicar para cada elemento que conforma la mezcla de marketing: Para
una mejor gestin de las estrategias de marketing, stas se suelen dividir o
clasificar en estrategias destinadas a 4 aspectos o elementos de un negocio:
estrategias para el producto, estrategias para el precio, estrategias para la plaza (o
distribucin), y estrategias para la promocin (o comunicacin). Conjunto de
elementos conocido como las 4 Ps o la mezcla (o el mix) de marketing (o de
mercadotecnia).
Se cuenta tambin con algunos parmetros adicionales

Estrategias
Estrategias sobre el producto
El producto es el bien o servicio que se ofrece o vende a los consumidores.
Algunas estrategias que podemos formular relacionadas al producto son:

Agregarle a nuestro producto nuevas caractersticas, atributos, beneficios,

mejoras, funciones, utilidades, usos.

Cambiarle a nuestro producto el diseo,

la presentacin, el empaque, la etiqueta, los
colores, el logotipo.

Lanzar una nueva lnea de producto

complementaria a la que ya tenemos; por
ejemplo, si nuestro producto consiste en
jeans para damas, podramos lanzar una
lnea de zapatos o carteras para damas.

Ampliar nuestra lnea de producto; por ejemplo, aumentar el men de

nuestro restaurante, o sacar un
nuevo tipo de champ para otro
tipo de cabello.
Lanzar una nueva marca (sin
necesidad de sacar del mercado
la que ya tenemos); por ejemplo,
una nueva marca para nuestro

mismo tipo de producto pero dedicada a un pblico con mayor poder

adquisitivo.

Adicionarle a nuestro pro ducto servicios complementarios; por ejemplo,

la entrega del producto a domicilio, la instalacin del producto, el servicio
tcnico o de mantenimiento, garantas, polticas de devoluciones.

Estrategias sobre los precios

El precio es lo que el comprador debe dar para obtener un producto. A menudo es
el ms flexible de los cuatro elementos de la mezcla de marketing y el que puede
cambiar con mayor rapidez. Las empresas pueden incrementar o reducir los
precios con mayor frecuencia y facilidad de lo que pueden modificar otras
variables de la mezcla de marketing. El precio es una importante arma
competitiva para la organizacin, porque el precio multiplicado por el nmero de
unidades vendidas es igual a los ingresos totales de la empresa.
El precio es lo que se da en un intercambio para adquirir un producto o servicio.
El precio desempea dos roles en la evaluacin de las alternativas del producto:
tanto una medida del sacrificio como una indicacin de la informacin. Hasta
cierto grado, estos dos efectos son opuestos.

La fijacin de precios de valor para el cliente utiliza las percepciones de valor

de los compradores como la clave para la fijacin de precios.

La fijacin de precios basada en el buen valor: ofrecer la combinacin

adecuada de calidad y buen servicio a un precio justo.

La fijacin de precios de valor agregado. En lugar de recortar los precios para

que coincidan con los de los competidores, aaden caractersticas y servicios
de valor agregados para diferenciar sus ofertas y apoyar as sus precios ms
altos.

La fijacin de precios basada en costos implica la fijacin de precios con base

en los costos de producir, distribuir y vender el producto ms una tasa
razonable de utilidad por su esfuerzo y riesgo.

La fijacin de precios mediante mrgenes (o mediante recargos o

incrementos): agregar una cantidad adicional estndar al costo del producto.

La fijacin de precios basada en la competencia implica la fijacin de precios

con base en las estrategias de los competidores, sus costos, precios y ofertas
de mercado.

Entre otros tipos de estrategia para fijar el precio de un bien o servicio tenemos
las siguientes:

Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para que, de ese
modo, podamos lograr una rpida acogida, o podamos hacerlo rpidamente
conocido.

Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese
modo, podamos aprovechar las compras hechas como producto de la
novedad.

Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese
modo, podamos crear una sensacin de calidad.

Reducir el precio de un producto, para que, de ese modo, podamos atraer una
mayor clientela.

Reducir los precios por debajo de los de la competencia, para que, de ese
modo, podamos bloquearla y ganarle mercado.

Estrategias para la Plaza o distribucin

Al referirse a plaza se debe tomar en cuenta los puntos o lugares en los cuales se
va a expender el producto, as como tambin la forma de distribucin de los
productos hacia los puntos de venta. Las siguientes estrategias son las
principales:
* Incrementar el nmero de vehculos, motocicletas, o cualquier otro tipo de
transporte para distribuir los productos
* Tener un punto de venta exclusivo, as se obtendr una distribucin exclusiva
* Realizar una distribucin selectiva es decir ubicar los productos en puntos de
venta en los cuales haya mayor probabilidad de compra por parte de los
consumidores
* Ubicar los productos en todos los puntos de venta posible haciendo una
distribucin intensiva
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* Ofrecer a diversos clientes el producto mediante el uso de las

telecomunicaciones es decir va telefnica o emails
* Crear una pgina web en la que se incluya una tienda virtual con las
seguridades requeridas para compras con tarjetas de dbito y/o crdito
* Abrir un nuevo local comercial en una zona en la que se estime que las ventas
del producto puedan incrementar sustancialmente
* Utilizar contactos con agentes de distribucin, minoristas para obtener una
mayor cobertura del producto

Estrategias de Promocin

La promocin o comunicacin consiste en dar a conocer, informar o hacer

recordar la existencia del producto a los consumidores, as como persuadir,
estimular o motivar su compra, consumo o uso. Las cuatro principales
herramientas promocionales son las que se describen a continuacin:
1. Publicidad: Utilizacin de los medios pagados por un vendedor para
informar, convencer y recordar a los consumidores un producto u
organizacin, es una poderosa herramienta de promocin.
Colocar carteles o afiches publicitarios en la fachada del local de
nuestra empresa.
Colocar lminas publicitarias en los exteriores de los vehculos de
nuestra empresa.
Alquilar espacios publicitarios en letreros o paneles ubicados en la va
pblica.
Imprimir y repartir folletos, volantes, tarjetas de presentacin.
Contratar anuncios en redes sociales.

2. Promocin de ventas: Incentivos de corto plazo para alentar las compras

o ventas de un producto o servicio.
Promocin de consumo.- ventas promocionales para estimular las
adquisiciones de los consumidores.
Instrumentos de promocin de consumo:
o Muestras: Obsequio de una pequea cantidad de un producto
para que los consumidores lo prueben.
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o Cupones: certificados que se traducen en ahorros para el

comprador de determinados productos.
o Devolucin de efectivo (o rebajas): Devolucin de una parte del
precio de compra de un producto al consumidor que enve una
'prueba de compra' al fabricante.
o Paquetes promocionales (o descuentos): Precios rebajados
directamente por el fabricante en la etiqueta o el paquete.
o Premios: Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo
como incentivo para la adquisicin de algn producto.
o Recompensas para los clientes: Recompensas en efectivo o de
otro tipo por el uso regular de los productos o servicios de
alguna compaa.
o Promociones en el punto de venta (ppv): Exhibiciones o
demostraciones en el punto de venta o compra.
o Concursos, rifas y juegos : Eventos promocionales que dan al
consumidor la oportunidad de ganar algo por suene o con un
esfuerzo extra.
o Promocin Comercial.- promocin de ventas para conseguir el
apoyo del revendedor y mejorar sus esfuerzos por vender.
o Promocin para la fuerza de ventas.- promocin de ventas
concebidas para motivar a la fuerza de ventas y conseguir que
los esfuerzos de ventas del grupo resulten mas eficaces.

3. Relaciones pblicas: La creacin de buenas relaciones con los diversos

pblicos de una compaa, la creacin de una buena "imagen de
corporacin", y el manejo o desmentido de rumores, historias o
acontecimientos negativos.

4. Ventas personales: Presentacin oral en una conversacin con uno o ms

compradores posibles con la finalidad de realizar una venta.