Gesto de vendas em contexto de

restaurao
Deixo-vos alguns conceitos e tcnicas bsicas de gesto de vendas que devem ser
empregues na operao de um restaurante ou unidade hoteleira, de forma a aumentar as
vendas.
A palavra venda deriva do latim vendita, correspondendo ao de vender (transferir
a propriedade de algo para outra pessoa mediante o pagamento de um preo estipulado).
Vendedor o profissional da rea de vendas, responsvel pela transao. dum produto
ou servio por um determinado valor. Em contexto de restaurao, o pessoal de sala
corresponde fora de vendas do estabelecimento.
Na literatura de vendas definem-se alguns papeis que devem ser desempenhados pelos
vendedores, de forma a direcionar a sua imagem e atitudes:
O vendedor como um pintor: Com palavras, gestos e posturas adequados, cria um
quadro atraente para o cliente, com o intuito de o encantar.
O vendedor como um arquitecto: Com conhecimento tcnico, respeita a ordem e o
tempo dos acontecimentos no processo de venda.
O vendedor como um psiclogo: Ouve o cliente, procurando entende-lo nas suas
necessidades.
O vendedor como um artista: Na perspectiva da metfora teatral, cada venda um
espetculo, em que o cliente deve receber o melhor atendimento possvel.
Tcnicas de venda:
Up- Selling: Esta tcnica de vendas traduz-se em expor ao cliente produtos ou servios
adicionais que complementem a compra, e que este no tinha considerado inicialmente.
Em contexto de restaurante, pode ser uma seleo de vinhos para o menu de degustao,
uma bebida para acompanhar a sobremesa ou um digestivo com o caf.
Se esta tcnica for bem executada e as sugestes forem coerentes e fizerem sentido na
maximizao da experincia, o cliente vai lembrar-se de quem lhe recomendou o prato
ou vinho e agradecer-lhe e seguramente voltar a a pedir uma recomendao e confiar
numa prxima visita.
O colaborador demonstra que est realmente focado no cliente e em lhe proporcionar
uma excelente experincia porque provvel que o cliente nunca se atrevesse a
experimentar o que lhe foi recomendado.

Cross- Selling: uma tcnica de vendas na qual se pretende vender aos clientes j
existentes, outros produtos e servios para l daqueles que originalmente levaram
relao com a empresa.
Num hotel podem-lhe ser sugeridos outros servios complementares ao cliente que
frequenta o restaurante , com sejam o bar, spa. Cabeleireiro, tabacaria, room servisse,
etc. Desta forma fideliza-se o cliente e maximiza-se a receita da unidade.
Down- Selling: uma tcnica de venda que se baseia em adequar a oferta ao poder
aquisitivo do cliente ou, ao que ele est disposto a gastar para aquela gama de produto.
Em vez de no vendermos, oferecemos alternativas mais econmicas. Se se recomendar
um produto mais caro em primeiro lugar e, em seguida, um apenas um ligeiramente
mais barato, o cliente vai ach-lo mais acessvel.
Como resultado, em vez de se perder a venda por completo, pode-se vender um produto
semelhante que se encaixa no oramento do cliente e que muitas vezes embora mais
barato nos d a mesma margem de lucro.
Para terminar deixo-vos trs momentos determinantes para se poder sugerir:
1. Ao tirar o pedido: 80% dos clientes no sabe o vo escolher at olharem para o menu
nessa altura que o empregado tem a melhor oportunidade para recomendar.
2. Ao confirmar o pedido, o empregado tem nova oportunidade de recomendao,
nomeadamente nas bebidas que vo acompanhar a refeio.
3. Quando se entrega a carta de sobremesas, tem-se de novo uma excelente
oportunidade para aumentar a venda.