LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA

CLIENTE
RED TECNOLGICA
VENTAS Y COMERCIALIZACIN

Modelo de
Mejora

DISEO DE ACCIONES DE FORMACION COMPLEMENTARIA

CDIGO:

DENOMINACIN DEL PROGRAMA

06110032

FUNDAMENTOS DE LA GESTIN DE MERCADEO Y VENTAS

VERSIN:

SECTOR DEL PROGRAMA:

SERVICIOS

Vigencia del
Programa
DURACIN
MXIMA

Fecha inicio
Fecha Fin

30/04/2010
El programa an se encuentra vigente
80 horas

JUSTIFICACIN:

formar talento humano

competente en relacin con los procesos especficos
relacionados con las ventas, siendo esta una estrategia de
gran impacto en el desarrollo de la competitividad de las
organizaciones.

REQUISITOS DE
INGRESO:

-Carta de presentacin expedida por la comunidad.

-Cumplir con el trmite de seleccin definido por el Centro

ESTRATEGIA
METODOLGICA:

Centrada en la construccin de autonoma para garantizar la calidad de la formacin en el marco

de la formacin por competencias, el aprendizaje por proyectos y el uso de tcnicas didcticas
activas que estimulan el pensamiento para la resolucin de problemas simulados y reales;
soportadas en el utilizacin de las tecnologas de la informacin y la comunicacin, integradas, en
ambientes abiertos y pluritecnolgicos, que en todo caso recrean el contexto productivo y vinculan
al aprendiz con la realidad cotidiana y el desarrollo de las competencias.
Igualmente, debe estimular de manera permanente la autocrtica y la reflexin del aprendiz sobre
el que hacer y los resultados de aprendizaje que logra a travs de la vinculacin activa de las
cuatro fuentes de informacin para la construccin de conocimiento:
-El instructor - Tutor
-El entorno
-Las TIC
-El trabajo colaborativo

COMPETENCIA
CDIGO:
230101036

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DENOMINACIN
NEGOCIAR PRODUCTOS Y SERVICIOS SEGN CONDICIONES DEL MERCADO Y
POLTICAS DE LA EMPRESA.

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2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DESCRIPCIN
DEFINIR EL PLAN DE ACCION PARA DIFERENTES TIPOS DE MERCADOS DE ACUERDO CON LA COBERTURA DEL
MERCADO, LAS ESTRATEGIAS DE MERCADEO DE LAS DIFERENTES AREAS, TIPOS DE FORMATOS O UNIDADES
DE NEGOCIO, APLCIANDO LAS METODOLOGIAS PARA SU ELABORACION CON EL APOYO DE SOFTWARE A
PARTIR DE LOS OBJETIVOS Y RECURSOS DE LA EMPRESA

3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
Caractersticas del mercado: tipos de clientes, segmentacin del mercado de
empresas, segmentacin de la poblacin, comportamiento de consumo de clientes
reales y potenciales, comportamiento de compra, perfiles de clientes.
Producto o servicio: definicin, objetivos, tipos, caractersticas (Intrnsecas,
extrnsecas) (clasificacin (segn durabilidad y tangibilidad), clases de bienes, las
materias primas y partes manufacturadas.
Clasificacin internacional de productos y servicios.
Empaques, envases, embalajes: tipos.
Manual del fabricante: propiedades y beneficios del producto o servicio, marca
modos de uso o consumo, cuidados en el manejo y traslado de los productos y
servicios, cuidados especiales.
Certificados de proveedores sobre los productos.
Polticas comerciales de procedimientos.
Presentacin: al cliente, de la empresa, del vendedor, del producto, tcnicas,
protocolo y formas.
Tecnologa para la presentacin: manual y sistematizada
Medios de apoyo en la presentacin: manuales, catlogos, plegables y folletos
Demostraciones: concepto, directas y virtuales
Degustaciones: Tipos, fases, test de anlisis sensorial, umbrales de percepcin, de identificacin y diferencial.
Muestra: concepto, tipos (directa, diferida, comercial y virtual).
Sitios de exposicin: tipos de superficies expositoras: local, vivienda, caseta, Ttem y
Kiosco.
Labores que se ejecutan en la demostracin: Ubicacin de sitios para
demostraciones, planeamiento de la demostracin, plan de reuniones, reuniones de
grupo, pruebas de laboratorios.
La venta: concepto, objetivos, plan de venta, cobertura de la venta, fases de la venta,
tcnicas (AIDA SPIN).
Tcnicas: resolucin de conflictos, de persuasin, de prospectacin, de objeciones,
de cierre.
Sistemas de ventas: por reas geogrficas, por productos, por clientes, mixtas.
Tipos de decisiones de compra: Limitada, extensiva, rutinaria
Negociacin: Conceptos, estilos, estrategias, tcticas, proceso, clases, beneficios
(garantas, descuentos, servicio post venta), relaciones entre los diversos actores de
la negociacin, relaciones entre fabricantes y distribuidores: Trade Marketing,
customer Relatin Ship Management.
Riesgos en la negociacin: Restricciones, validez de la oferta, permanencia en el
mercado, condiciones de tiempo y devolucin.
Forma de relacin con clientes para realizar la venta: Personal, telefnica, virtual.

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Canales y estrategias de venta y distribucin: venta personal, venta directa, venta

multinivel, e-commerce, televenta, venta por catlogo, venta por correo.
E-commerce: concepto, tipos (B2B, B2C, C2C, C2B, B2G), leyes que rigen el
comercio presencial y electrnico.
Software de apoyo a la gestin de ventas: Internet, programas y navegadores.
Tcnicas de planteamiento psicociberntica o Tcnica de simulacin cerebral.
Tcnicas para el desarrollo de la motricidad gruesa, distancia, velocidad y calidad.
Tcnicas de liberacin y manejo del estrs.
Manejo del vocabulario en ingles para el cierre de venta de productos y servicios.
Tcnicas de expresin oral y escrita: La comunicacin: Verbal y no verbal, barreras
en la comunicacin, factores Psicolgicos, factores Sociolgicos, factores
ambientales y factores tcnicos.
Relaciones humanas: Tcnicas, relaciones interpersonales, auto imagen,
comunicacin.
El efecto del lenguaje corporal sobre las relaciones: Lenguaje corporal, formas de
saludar, contacto visual, expresiones faciales, vestuario, imagen corporal, calidad de
la voz y estrategias conversacionales que fortalecen las relaciones.
Acuerdos comerciales: Concepto, tipos, caractersticas y usos.
Tipos de acuerdos comerciales: Concesin, franquicia, leasing, en depsito, a
trmino fijo, comisin, sociedades de intermediaciones.
Condiciones comerciales nacionales e Internacionales en relacin con variables
como: Precios, formas de pago y plazos, impuestos y seguros, descuentos derechos
arancelarios, transporte y gastos de envi, mercado cambiario y de divisas: Tasas de
cambio, depreciacin monetaria, inflacin, reevaluacin, garantas, tasas de inters,
nacional: Nominal y efectiva e Internacional: Libor, prime rate, spread.

3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO

Contactar a clientes potenciales que poseen el perfil
Presentar a los clientes los beneficios y caractersticas de los productos y servicios
apoyados con el uso de catlogos, manuales, programas o navegadores
Argumentar sobre las caractersticas distintivas de exclusividad e innovacin
bondades y necesidades que satisfacen y resuelven los productos o servicios.
Respaldar mediante certificacin del productor la informacin sobre el producto o
servicio a presentar
Plantear la informacin sobre garantas y servicio postventa para los productos
adquiridos.
Informar a los clientes sobre disponibilidad y condiciones de entrega
Determinar el escenario fsico y de comunicacin para la presentacin y
demostracin de productos o servicios
Preparar estrategias de presentacin de productos y servicios
Reforzar la informacin sobre los productos y servicios con demostraciones,
muestras, degustaciones y exhibiciones.
Identificar motivaciones, objetivos e intereses de las partes
Interpretar el inters y decisin de compra por parte del cliente
Aplicar estrategias de venta y negociacin
Estructurar la argumentacin frente a las preguntas y objeciones
Escuchar preguntas y objeciones de los clientes
Manejar las situaciones embarazosas o de riesgo generadas durante la venta
Lograr la particin activa y conviccin del cliente
Realizar las negociaciones a travs del medio de comunicacin establecido por la

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organizacin. Cerrar la venta segn acuerdo entre las partes

Identificar los acuerdos entre productores, proveedores, distribuidores y clientes
Determinar condiciones de intermediacin
Establecer los trminos de la negociacin de acuerdo con polticas y marco legal
Plantear condiciones comerciales de negociacin al cliente
Formular beneficios y riesgos en la negociacin
Acordar trminos de negociacin
Identificar los instrumentos de carcter legal y contractual
Legalizar condiciones y trminos de negociacin

4. CRITERIOS DE EVALUACIN
Presenta y argumenta a los clientes los beneficios y caractersticas de los
productos y servicios apoyado con el uso de catlogos, manuales,ayudas didcticas, programas o navegadores.
Prepara estrategias de presentacin de productos y servicios acudiendo a
demostraciones, muestras, degustaciones y exhibiciones.
Informa a los clientes sobre disponibilidad, condiciones de entrega, garantas y
servicio postventa para los productos adquiridos.
Interpreta motivacin, inters y decisin de compra por parte del cliente.
Aplica estrategias de venta y negociacin apoyado en medio de comunicacin
establecido por la organizacin.
Maneja situaciones embarazosas frente a las preguntas y objeciones del cliente
Determina condiciones de intermediacin entre productores, proveedores,
distribuidores y clientes.
Plantea condiciones comerciales y trminos de negociacin al cliente de acuerdo
con polticas y marco legal.

5. PERFIL TCNICO DEL INSTRUCTOR

Requisitos
Acadmicos
Competencias
mnimas
Experiencia laboral
y/o especializacin

COMPETENCIA
CDIGO:
260101011

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DENOMINACIN
DETERMINAR OPORTUNIDADES DE MERCADO DE ACUERDO CON LAS
TENDENCIAS DEL ENTORNO Y LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA.

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ELEMENTO(S) DE LA COMPETENCIA
DENOMINACIN
Generar ideas de productos o servicios aplicando las tcnicas para la generacin de ideas.
Seleccionar ideas de productos y/o servicios que respondan a las condiciones de la empresa y del mercado.
Ubicar mercados potenciales a partir del anlisis de las variables del entorno y las barreras de entrada.

2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DESCRIPCIN
SELECCIONAR MERCADOS DE INTERS PARA LA ORGANIZACIN

3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
Anlisis del mercado: DOFA y prospectivo.
Sectores y subsectores econmicos: Clasificaron CIIU.
Objetivos y polticas institucionales: Objetivos estratgicos, Objetivos operacionales,
polticas generales y polticas de mercadeo.
Mercado potencial: perfil del consumidor, segmento de mercado.
Cambios en los consumidores: variables socio econmicas y culturales, gustos,
preferencias, necesidades, expectativas.
Proceso de generacin de ideas.
Proceso creativo: cuestionamiento, preparacin, incubacin, iluminacin, verificacin,
comunicacin.
Dificultad en la generacin de ideas: emocional, conceptual, perceptual
Cmo vencer los obstculos para generar ideas.
Fuentes de informacin: internas y externas.
Mtodos de generacin de ideas: anlisis funcional y matricial, estudio Gap, estudio de
forma de vida del consumidor, investigacin y desarrollo.
Criterios de seleccin de ideas: factibilidad econmica, tcnica, de produccin y
mercadeo.
Tipos de oportunidades de mercados: Acuerdos internacionales, rebajas arancelarias,
apertura de promocin de productos y acuerdos supranacionales.
Variables culturales del mercado: El idioma, Las creencias, Los valores, los procesos
mentales, el sistema de aprendizaje.
Tcnicas de diseo. Organizacin para nuevos productos.
Tipos de productos y servicios: de consumo, de negocios e institucionales.
Estrategias de Producto Mercado: mercado actual, nuevos mercados.

3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO

Analizar a travs de la matriz DOFA o los posibles escenarios, las oportunidades y
amenazas del mercado objetivo en trminos del entorno comercial, cultural, legal,
poltico para generar ideas de negocios.
Identificar el surgimiento de la forma como las personas evolucionan frente al medio y
al entorno en los procesos de generacin de las ideas de productos y servicios.
Generar ideas a partir de fuentes de informacin internas y externas de la empresa,
que respondan a gustos, deseos, expectativas y necesidades del mercado.
Generar ideas de productos y/o servicios teniendo en cuenta la informacin

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proveniente del sistema de informacin de mercados de la empresa.

Generar ideas que respondan a una oportunidad de negocio en tiempo, espacio y
rentabilidad para la empresa.
Aplicar las tcnicas y procedimientos existentes en la generacin de ideas de los
productos o servicios, competencia, las oportunidades y riesgos del mercado, para la
seleccin de ideas de productos y servicios.
Investigar la normatividad legal y comercial vigentes, para la seleccin de ideas de los
productos o servicios.
Identificar las estrategias de mercadeo establecidas por la empresa sobre desarrollo de
producto y servicios, para la seleccin de ideas de productos y servicios.
Expresar las ideas de productos o servicios por medio de palabras, ilustraciones,
bocetos y figuras que responden a las expectativas de la empresa y a los conceptos
requeridos por el mercado.
Evaluar las ideas de productos y servicios, frente a las necesidades y requerimientos
establecidos en el estudio de mercado.
Analizar la viabilidad de produccin y comercializacin de las ideas productos y
servicios, en trminos de garanta de seguridad: fsica, psicolgica, social y ecolgica.
Aplicar las tcnicas y mtodos de evaluacin de ideas.
Elaborar el plan de negocios o plan de mercadeo, teniendo en cuenta las variables de
la mezcla de mercadeo.

4. CRITERIOS DE EVALUACIN
Analiza de manera crtica las oportunidades y amenazas del mercado objetivo en
trminos del entorno econmico, comercial, cultural, legal, poltico para generar ideas
de negocios, aplicando la matriz DOFA.
Identifica hbilmente el contexto empresarial y mercadolgico de los productos y
servicios.
Reconoce asertivamente las estrategias de mercadeo.
Investiga cuidadosamente el entorno a travs de las fuentes de informacin internas y
externas.

5. PERFIL TCNICO DEL INSTRUCTOR

Requisitos
Acadmicos
Competencias
mnimas
Experiencia laboral
y/o especializacin

COMPETENCIA
CDIGO:
260101016

6/05/15 02:57 PM

DENOMINACIN
PLANEAR ACTIVIDADES DE MERCADEO QUE RESPONDAN A LAS NECESIDADES
Y EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES Y A LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA.

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Modelo de
Mejora

ELEMENTO(S) DE LA COMPETENCIA
DENOMINACIN
Realizar diagnsticos de mercados que identifiquen oportunidades de negocio.
Establecer indicadores y estndares de gestin de mercadeo segn metas y objetivos de la empresa.
Formular estrategias de mercadeo de acuerdo con el ciclo de vida de los productos y servicios y las condiciones del
mercado.
Definir el plan de accin de mercadeo teniendo en cuenta los objetivos y recursos de la empresa.

2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DESCRIPCIN
DESCUBRIR TECNICAMENTE IDEAS PARA PRODUCTOS

SELECCIONAR IDEAS PARA LA INNOVACION Y DESARROLLO DE LOS PRODUCTOS

3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
Informacin:
o Fuentes: internas y externas,
o tipos: primaria y secundaria, cuantitativa y cualitativa.
Diagnstico:
o Concepto
o tipos y herramientas de diagnstico:
􀂃 DOFA, METAPLAN,
􀂃 NTC 18000,
􀂃 ISO 9001 2000.
􀂃 Matriz de Anssoff
􀂃 Matriz BCG
􀂃 Ciclo de vida del producto
Variables de mercadeo:
o Concepto
o tipo.
Entorno: empresarial (Nivel de implicacin de expansin a los mercados
internacionales) econmico
o Poltico, legal, cultural, geogrfico, infraestructura del mercado.
Mercado y competencia:
Anlisis, unidades de anlisis, interpretacin de series histricas, relacin entre las
variables.
Interpretacin de manuales de la organizacin y procedimientos de la empresa
Benchmarking: Modelos jerrquicos del anlisis cluster, mtodo k-means
Contexto empresarial: Polticas, misin, visin, objetivos y estrategias.
Mercadeo: Funciones, estructura funcional y tipos de variables, formatos
comerciales.
Diagnstico: Concepto, tipos, metodologa para la elaboracin, partes de un
diagnstico, matrices y herramientas.
Razones, proporciones y porcentajes.

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Bases de datos.
Redes de informacin de mercadeo.
Software aplicado: para programacin de estrategias, presentacin de informes:
EXCEL, POWER POINT, SPSS, WORD y construccin de indicadores
Proyeccin, regresin y correlacin.
Indicadores y estndares de gestin de mercadeo: Concepto, tipos, diseo,
eficiencia, efectividad y eficacia.
Tipos de indicadores: variacin, participacin, rentabilidad, evolucin y crecimiento
Planeacin estratgica: Concepto, tipos de planes y estrategias, mtodos, tcnicas
y herramientas
Segmentacin del mercado.
Perfil de clientes, competidores, consumidores y usuarios
Oferta y demanda
La metodologa del Marketing Management Simulation "BRANDMAPS"
Etapas del plan
Programacin: recursos, tiempos, tcnicas y herramientas
Planes de contingencia

3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO

Estudiar los entornos econmico, geogrfico, poltico, social, cultural y legal, tanto
nacionales como internacionales, previo a la elaboracin del diagnstico del
mercado.
Formular diagnsticos partir de la informacin histrica y de las variables internas y
externas que afectan a la organizacin y al entorno.
Desarrollar diagnsticos aplicando las metodologas, tcnicas y tecnolgicas
existentes para la identificacin de variables internas y externas y evaluacin de
situaciones del mercado.
Elaborar diagnsticos que reflejan las oportunidades, fortalezas, amenazas y
debilidades de la empresa en el mercado y arrojen informacin de las variables que
afectan el mercado a partir de las orientaciones, polticas y objetivos de la empresa.
Estructurar los diagnsticos teniendo en cuenta las necesidades de las diferentes
reas funcionales y niveles en la organizacin.
Definir indicadores para los diferentes niveles del mercado que permiten evaluar la
variacin, participacin, penetracin y crecimiento de los productos y servicios a nivel
nacional e internacional.
Seleccionar las variables para establecer indicadores teniendo en cuenta la
compatibilidad de relacin y anlisis.
Fijar los indicadores y estndares de gestin teniendo en cuenta el formato comercial
del negocio, los procesos, las unidades, los tiempos, los costos e ingresos de las reas funcionales de mercadeo en la
empresa.
Establecer indicadores que permitan medir la participacin de la empresa en el
mercado, la rentabilidad del capital invertido y el desarrollo de los productos y
servicios durante las diversas etapas del ciclo de vida. Seleccionar las variables para
establecer indicadores teniendo en cuenta la compatibilidad de relacin y anlisis.
Proyectar indicadores y estndares de gestin de mercadeo con base en el anlisis
de los resultados anteriores y las fuentes de informacin existentes con el fin de
comparar lo presupuestado frente a lo realizado en las diferentes reas de gestin
del mercadeo.
Determinar los indicadores con base en las ventas y costos definidos en el plan de
mercadeo para un periodo determinado, teniendo en cuenta las polticas y objetivos

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de la organizacin y necesidades del mercado, aplicando para su clculo las tcnicas

y tecnologas existentes.
Evaluar las variables culturales de la regin o pas a incursionar con el fin de
identificar los aspectos a tener en cuenta en la formulacin de las estrategias de
comercializacin para el mercado seleccionado.
Tomar la misin, visin, objetivos, polticas, estrategias corporativas y posicin
deseada por la empresa dentro de los mercados como punto de partida para disear
el plan estratgico de negocios.
Analizar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa en el
contexto nacional e internacional en relacin con los productos o servicios, las
unidades de negocios, el potencial de mercado, el mercado meta y la competencia,
para identificar las ventajas competitivas y las posibilidades de venta y exportacin.
Evaluar la tecnologa, calidad y presentacin del producto, servicio al cliente,
logstica de distribucin, estructura de costos y precios, para determinar la
competitividad de la compaa y de sus productos.
Investigar la posicin de la empresa, las ventajas competitivas, las caractersticas
diferenciadoras y comunes en cada uno de los mercados antes de formular el plan
estratgico de mercadeo.
Formular estrategias analizando las barreras en cuanto a marcas, precios, lealtad de
los clientes, dificultad de acceso a las materias primas, canales de distribucin
establecidos y subsidios o restricciones gubernamentales.
Ajustar las estrategias a los recursos, presupuestos, tiempos, ndices de desempeo
del mercado, condiciones y reglamentaciones de los mercados nacionales e
internacionales e indicadores y parmetros de seguimiento y control establecidos por
la organizacin.
Proponer planes estratgicos que abarquen todas las reas funcionales de la
actividad de mercadeo nacional e internacional, teniendo en cuenta la estructura de
la economa mundial en sus aspectos institucionales y comerciales, econmicos y
geogrficos.
Formular el plan de accin a partir del diagnostico de la empresa teniendo en cuenta
los diferentes formatos y unidades de negocio, polticas, misin, visin, metas y
objetivos corporativos trazados por la organizacin.
Definir el plan de accin coherente con los recursos fsicos, econmicos, tcnicos,
tecnolgicos, y humanos existentes en la organizacin, aplicando las etapas,
mtodos, tcnicas y procedimientos definidos para esta actividad.

4. CRITERIOS DE EVALUACIN
Evala la informacin del mercado a partir de datos histricos y de las variables
internas y externas que afectan a la organizacin y al entorno desde diferentes
perspectivas aplicando las metodologas, tcnicas y herramientas de diagnstico
para la identificacin y evaluacin de situaciones del mercado de acuerdo con los
objetivos de la empresa.
Relaciona variables de mercadeo y de la empresa que planteen resultados medibles,
mediante la aplicacin de razones y proporciones con el fin de establecer
indicadores y estndares de gestin de las acciones para evaluar los resultados
propuestos en el plan de mercadeo y de acuerdo con objetivos y metas de mercadeo
establecidas en el plan.
Plantea acciones de mercadeo para las diferentes reas, tipos de formatos o
unidades de negocio a partir de los resultados del diagnstico, con base en
herramientas y tcnicas para el diseo de estrategias.
Elabora planes estratgicos para las diferentes acciones de mercadeo, utilizando

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Modelo de
Mejora

tcnicas y herramientas para la elaboracin de presupuestos y de programacin de

tiempos con el uso de matrices estratgicas y con el apoyo de software a partir de los
objetivos y polticas de la empresa

5. PERFIL TCNICO DEL INSTRUCTOR

Requisitos
Acadmicos
Competencias
mnimas
Experiencia laboral
y/o especializacin

CONTROL DEL DOCUMENTO

NOMBRE
Responsable
del diseo

RAFAEL ENRIQUE RODRIGUEZ

6/05/15 02:57 PM

CARGO

INSTRUCTOR

DEPENDENCIA / RED

FECHA

CENTRO DE COMERCIO,
INDUSTRIA Y TURISMO DE 29/04/2010
CORDOBA. REGIONAL
CRDOBA

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