Caribbean International University

MBA en Marketing

Factores que influyen sobre el

comportamiento del consumidor

Asignatura: Gerencia de Mercadeo

Profesor: Saturno Silva

FACTORES QUE
CONSUMIDOR

INFLUYEN

SOBRE

EL

COMPORTAMIENTO

DEL

Los estmulos de marketing y del entorno entran en la conciencia del

comprador. Las caractersticas y procesos de decisin del comprador dan origen a
ciertas decisiones de compra. La tarea del mercado es entender que sucede en la
conciencia del comprador entre la llegada de los estmulos del exterior y las
decisiones del comprador.
En la conducta de compra de un consumidor influyen factores culturales,
sociales, personajes y psicolgicos.

FACTORES CULTURALES: La cultura, subcultura y la clase social tienen especial

importancia en la conducta de compra
1.- Cultura: Es el determinante fundamental de los deseos y conducta de
una persona
2.- Subcultura: Cada cultura consta de subculturas ms pequeas que
proporcionan a sus miembros una identificacin y socializacin ms
especfica
3.- Clase social: Todas las sociedades humanas exhiben exhiben cierta
estratificacin social

FACTORES SOCIALES: Adems de los factores culturales, la conducta del

consumidor se halla influida por factores sociales como grupos de referencia y
familia.
1.- Grupos de referencia: Se dividen en grupos primarios y secundarios. Los
primarios estarn guiados por la familia y amigos, mientras que los
secundarios por la religin y grupos sociales.
2.- Familia: La familia es la organizacin de compras de consumo ms
importante de la sociedad y se ha investigado extensamente, adems los
miembros de la familia son el grupo de referencia primario ms influyente

FACTORES PERSONALES: En las decisiones de un comprador tambin influyen

sus caractersticas personales que son la edad, etapa en el ciclo de vida y
ocupacin.
1.-Edad y etapa en el ciclo de vida: La gente compra diferentes bienes y
servicios a lo largo de su vida; durante sus primeros aos, comen alimento
para bebs, luego, en los aos de crecimiento y madurez, comen casi todos
los alimentos, y en sus ltimos aos, las personas siguen dietas especiales
y adecuadas a la edad. Los gustos en cuanto a ropa mueble y distracciones
tambin estn relacionados con la edad

FACTORES PSICOLOGICOS: Una persona tiene muchas necesidades en un

momento dado. Algunas necesidades son bigenas: surgen de estados de tensin
fisiolgicos como el hambre, la sed la incomodidad. Otras necesidades son
psicgenas; surgen de estados de tensin psicolgicos como la necesidad de ser
reconocidos, de ser estimados, de pertenecer. Una necesidad se convierte en un
motivo cuando se eleva a un nivel de intensidad suficiente. Un motivo es una
necesidad que es lo bastante urgente como para hacer que una persona actu. En
este punto se puede tomar como ejemplo la pirmide de Maslow

Ejemplo:
http://www.telam.com.ar/notas/201601/134784-el-40-del-consumomasivo-en-latinoamerica-esta-a-cargo-de-la-generacion-que-tieneentre-50-y-64-anos.html

El 40% del consumo masivo en Latinoamrica est a cargo de la

generacin que tiene entre 50 y 64 aos
EL 40 POR CIENTO DEL CONSUMO MASIVO EN LATINOAMRICA
EST A CARGO, PRINCIPALMENTE, DE LA GENERACIN
DENOMINADA 'BABY BOOMERS', QUE SON LAS PERSONAS QUE
TIENEN ENTRE 50 Y 64 AOS DE EDAD, LAS QUE TIENEN MAYOR
PODER ADQUISITIVO Y SE ENCARGAN DE REALIZAR LAS

COMPRAS HOGAREAS, SEGN UN RELEVAMIENTO DE LA

CONSULTORA NIELSEN.
En un documento titulado 'Seis tendencias del retail en Latinoamrica',
la consultora relev el comportamiento de los consumidores, segn su
segmentacin por edades, los canales de distribucin ms usados, los
productos preferidos, los mix de formatos elegidos por los
consumidores, el e-commerce y los productos saludables.
Hoy en da las edades generacionales juegan un papel importante
para
definir
las
diferentes
estrategias.
La generacin de mayor crecimiento es la de los Baby Boomers (50-64
aos), y sin duda alguna los Millennials (los nacidos en la dcada del
80) sern los ms poderosos econmicamente y quienes marcarn la
tendencia en trminos de consumo a nivel global en el futuro.
Los conocidos como Baby Boomers tienen hoy el consumo del 40% de
los productos de consumo masivo, pues son los principales
responsables de las compras en el hogar hoy en da ya que cuentan
con el mayor poder adquisitivo del mundo. A diferencia de los
Millennials, para los Boomers la calidad es el principal motivo de
compra y sus hbitos de compra se enfocan en productos
especializados.
En tanto, para el ao 2018 los millennials representarn la mitad del
consumo global y se considera que para el ao 2025 sern el 75% de
la fuerza en el mundo. Es la generacin que hoy en da tiene mayor
penetracin poblacional y que est cambiando las reglas del juego de
las estrategias de mercado llevndolas a una era ms moderna, digital
y
dinmica.
Es importante tener en cuenta que para generar mayor conexin y
fidelidad con una marca, la mejor edad est entre los 18 y los 34 aos.

En cuanto a la fidelidad que los consumidores puedan tener con un

negocio o con una marca, el 82% de los encuestados asegur que
elegira ms probablemente un punto de venta si ste le ofrece un
programa de lealtad. A nivel Latinoamrica, slo 46% de los retailers
ofrece algn programa de lealtad para sus clientes, la mayora de ellos
ofrecen puntos que se pueden cambiar por premios o dinero y algunos
de ellos optan por ofrecer un diferencial con valor agregado como
cupones
de
descuento,
eventos,
etc.
Pero aumentar la lealtad de los clientes tampoco es una tarea sencilla
puesto que muchos de ellos an siendo "clientes fieles" en teora, no lo
son en la prctica. Muchos de ellos cambian constantemente de punto
de venta a consecuencia de que encuentran una mejor oferta de
precios (42%), otros buscan productos con mejor calidad (28%), mejor
servicio (18%), un mejor surtido (7%), y mejores caractersticas (3%).
En tanto, en Latinoamrica se evidencia un mix de formatos de
locales. Sin embargo, las estructuras cambian y hay fortalezas y
diferenciales interesantes, pero todos influenciados por la
conveniencia
y
la
comodidad.
En cuanto al canal Tradicional (tiendas, almacenes) Ecuador,
Repblica Dominicana y Per son los pases que tienen hoy en da
una mayor concentracin de esa variante, y es donde el desarrollo de
otros
canales
no
se
ha
dado
tan
rpidamente.
El canal Moderno (supermercados) ha logrado su desarrollo con ms
fuerza en Chile, Brasil, Mxico, Argentina y Colombia, en donde las
cadenas han ganado un importante espacio. En estos pases el
consumidor busca comodidad y conveniencia, lo que ha fortalecido
tambin
a
los
supermercados
pequeos.
Asimismo, las farmacias siguen siendo un canal con alta importancia
en pases como Venezuela, Puerto Rico y Chile, donde grandes
jugadores han logrado penetrar mejorando la frecuencia de compra y

el

ticket

promedio.

Gracias a este mix de formatos es que hoy en da el comprador tiene

ms opciones en Latinoamrica, logrando el incremento de visitas a
los supermercados (30%), hipermayoristas (27%), clubes de precios
(15%),
conveniencia
(14%)
y
online
(8%).
"En este sentido nacen negocios paralelos a la actividad principal
dentro del punto de venta como agencias de viajes, seguros, envos,
telefona celular, estaciones de servicio, tarjetas de crdito, centros
comerciales, etc.", seala Cristian Arce, Gerente de Retail Services de
Colombia.
En tanto, el comercio electrnico crece a nivel mundial a ritmos del
23%. Cerca de 1.000 millones de los consumidores globales estn
dispuestos a hacer sus compras hoy en da en supermercados on line.
El mercado que ms ha crecido en el ltimo ao en e-commerce es
Asia Pacfico, seguido por Latinoamrica en donde aumenta a ritmos
del 21.5%, siendo Brasil el pas que ms lo impulsa seguido por
Mxico.
Un 9% de los compradores globales usa cupones virtuales y baja las
aplicaciones de los retailers para recibir informacin y/o promociones.
En Latinoamrica el promedio es del 10% pero con amplias
posibilidades de crecimiento que pueden alcanzar hasta un 64%, de
acuerdo con el Estudio Global de E-commerce de Nielsen.