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LES 7 GALRES DU

CONSULTANT
INDPENDANT

Ce blog sadresse tous les consultants en activit


(quelle que soit leur spcialit) et qui souhaitent
dvelopper leur activit, mais galement aux
personnes qui ont le dsir de se lancer dans
laventure.
..

LES SEPT GALRES DU


CONSULTANT INDPENDANT
.La profession de consultant indpendant comporte
des challenges trs spcifiques qui peuvent, sils ne
sont pas compris, provoquer lchec de lentreprise
Jai exerc la profession de consultant indpendant
il y a plus de 15 ans, et jai relanc cette activit il y
a maintenant trois ans (aprs une douzaine
dannes passes dans les mandres de Corporate
America).

malgr une expertise reconnue.


Identifier et comprendre limpact de ces risques est
le premier pas vers le succs. Jai compil une liste
de sept challenges auxquels, je le pense, tout
consultant est confront de faon quotidienne.

.
Dabord frapp par lvolution de ce mtier, jai
repens entirement mon activit de conseil et jai

..

RISQUE DE REVENUS IRRGULIERS

envisag cette profession comme une vritable


business

Lactivit de consultant est base sur la ralisation

personnel). Cela a considrablement modifi les

de projets spcifiques pour un client donn. Lorsque

perspectives autant financires de cette activit que

le consultant facture son temps, il se concentre sur

celles en rapport avec mon dveloppement

cette mission, et lorsque cette dernire se termine, il

personnel.

doit relancer ses activits de prospection. Ces

alternances provoquent une irrgularit dans les

Pour le premier article de ce blog, je souhaitais

ventes.

revenir sur les proccupations et difficults majeures

du mtier de consultant indpendant et vous donner

Bien que la solution vidente ici soit de rserver du

un avant-got de ce que vous pourrez dcouvrir

temps durant une mission pour continuer la

dans mes articles.

prospection, elle est cependant rarement mise en

uvre par le consultant. Essayons de comprendre

entreprise

(plutt

que

comme

un

pourquoi.

.
Bien

.
sr,

ncessitent

Il existe des techniques de vente et dactions

lengagement plein et entier du consultant et laissent

commerciales plus en accord avec le mtier de

peu de temps ou dnergie pour la prospection.

consultant tires de rcentes avances dans le

Mme si ce scnario existe, il ne reprsente pas la

marketing. Elles sont connues sous le nom de Pull

majorit des cas.

Marketing. Pour faire simple, vous ne vendez pas un

service, mais cest le client qui achte. Jaborderai

Il y a par contre un lment beaucoup plus humain

ces techniques ainsi que des pistes de mise en

qui rentre en jeu. Lorsquun consultant est factur, il

uvre dans de prochains articles.

est reconnu pour ses comptences et expertises par

le client, et amplifie sa crdibilit vis--vis de ses

.LE RISQUE DES PROJETS MAL CALIBRS

pairs et/ou futurs clients. Sortir de cet tat implique

Cest la hantise de tout consultant qui se respecte :

donc un effort.

un projet sans fin, un client qui en veut toujours plus,

et au bout du compte, lpuisement assur. Bien sr,

Jai pu observer durant ces dernires annes des

ce profil de client existe et il vaut mieux lidentifier le

comportements paradoxaux qui illustrent ce biais. Le

plus tt possible dans le processus. Cependant, la

plus commun est de continuer travailler pour le

plupart des clients ne rentrent pas dans cette

client alors que la mission est termine.

catgorie.

Fixez-vous

certaines

comme

missions

rgle

gnrale

que

le

Ainsi, pour viter ce pige, le consultant blinde le

dveloppement de votre activit (prospection, avant-

projet avec des contrats sans fin ou des

vente, promotion) a la mme importance que votre

spcifications interminables. Imposer une telle

expertise. Noubliez jamais que si 70 % des

gouvernance de projet a un impact dterminant sur

consultants chouent dans leur entreprise, cest

le type de relation que le consultant envisage avec

principalement par manque de chiffre daffaires.

son client. Et elle ne concerne pas que le projet en

cours.

.LA VENTE NEST PAS LATOUT PREMIER

DU CONSULTANT

Une autre approche est de facturer sa prestation au

En effet, si le consultant possde de nombreuses

temps pass. Mais ceci reprsente un autre

qualits, il faut admettre, en rgle gnrale, que la

dsavantage que jexpose plus loin dans larticle.

vente et sa panoplie de tches rcurrentes et non

..

gratifiantes (prospection tlphonique par exemple)


sont loin de reprsenter ses atouts majeurs.

LE PROBLME DE TRSORERIE

Cependant, cette comptence est vitale pour la

Bien connu du consultant, il est sans nul doute une

survie de son entreprise.

de ses proccupations majeures.

Ce problme peut venir de plusieurs facteurs :


.
nous avons dj parl des revenus irrguliers

LE PLAFOND DE VERRE

dans le premier paragraphe ;

Cest une des complexits du conseil et elle

le client demande des conditions de paiement

concerne la croissance limite de lactivit. Pour

inadquates ;

certains consultants, facturer lheure reprsente le

le client ne paye pas en temps et en heure.

nirvana de la profession. Mais en y rflchissant un

peu, cela peut tre la recette pour un puisement

Pour cette dernire catgorie, cela aura deux

assur

impacts majeurs sur lactivit de conseil :

lentreprise.

1- Un cycle long de paiement de la part de nos

Sil existe une chose qui est incompressible, cest le

clients va bien sr reprsenter un problme

temps. Et le maximum de chiffre daffaires que vous

financier.

pourrez gnrer sera gal au temps que vous

2- Mais le temps, lnergie dpense et le stress

passez en mission par mois. Jamais plus, moins

gnr recouvrer ces paiements sont encore plus

dtre dot du don dubiquit.

nfastes pour le consultant.

Lobjectif de tout business est de crotre, et le conseil

Nous verrons que de simples pratiques et arbitrages

indpendant ne devrait pas droger cette rgle. Je

peuvent rellement faire la diffrence et permettre

vous exposerai dans ce blog les approches pour

davoir une trsorerie quilibre.

dpasser les limites de cette contrainte et btir une

vritable entreprise autour du conseil.

.LE PROBLME DU LOUP SOLITAIRE

Eh oui, un consultant se sent parfois un peu seul


dans son activit. Pour certains, cela provoque la fin
de lactivit et le retour au salariat. Pour dautres,

et

un

dveloppement

contraint

de

VOTRE VALEUR MARCH : LEXPERTISE


ET LA COMMODIT

cest un mal ncessaire. Un bureau install son

Lorsque jai repris mon activit de conseil

domicile, avec Internet comme seul compagnon et

indpendant il y a maintenant 3 ans, jai t frapp

quelques appels tlphoniques, et le consultant se

par lvolution de ce mtier durant la dernire

retrouve trs vite isol et manque de miroirs.

dcennie :

Cette situation peut tre vite avec la mise en

des intermdiaires de plus en plus prsents qui

place dune discipline et des rflexions tournes vers

rognent de manire outrancire notre marge ;

laction.

des clients qui ont le pouvoir de dcision,

inaccessibles ;

.IL FAUDRA CHOISIR

et surtout, une hyper spcialisation de la

Vous aurez, vous aussi, faire ce choix et prendre

profession,

la dcision qui simpose. Voulez-vous devenir

donnant

au

statut

dexpert une

prpondrance certaine sur celui du consultant.

spcialiste dun micro-domaine et vous battre sur les

tarifs, tre sous-trait par des grands cabinets ou

Mon opinion ce sujet est que le statut dexpert est

SSI, ou prfrez-vous btir une entreprise qui

le meilleur moyen de se positionner comme

assurera des revenus croissants et des marges

commodit. Peu importe si votre activit de niche

fortes ?

remporte un certain succs aujourdhui. Si elle

..

reprsente une opportunit de dveloppement,

Je ne prtends pas dtenir de solutions magiques,

dautres sy engouffreront et vous ne tarderez pas

mais le rsultat des dcisions que jai prises et des

voir arriver en masse la concurrence, plus jeune et

actions que jai mises en place depuis trois ans me

plus agressive commercialement parlant (surtout

montre que je suis dans la bonne direction. Cest

durant la priode de crise que nous vivons

cette exprience que je souhaite partager avec vous

aujourdhui).

sur ce blog.

Mon approche est de toujours positionner mon

Et je vous invite partager avec moi vos propres

activit de conseil comme un business long terme,

expriences et les problmes que vous pouvez

avec une profitabilit marginale importante et une

rencontrer dans cette fabuleuse aventure de

capacit de croissance consquente. Avec cet

consultant indpendant.

objectif, se positionner comme expert (ou micro-

expert) gnre un risque suffisamment important


pour que je ne lenvisage pas une seule minute.