CURSO: COMERCIO EXTERIOR Y D.F.I.

Profesor: Pool Canto Palacios

Caso: Compaa de Importaciones White

Integrantes:
Jorge Barrios
Cristina Carhuas
Willi Chirinos
Raul Tello
taloYacarine

ndice
1.
2.
3.
4.

Objetivos
Alcances y Limitaciones
Anlisis del Caso
Resumen del caso con los puntos principales
o Identificar los principales problemas que pueden poner en riesgo la
operacin
o Alternativas de solucin que propone el grupo
o Plantear escenarios

5.

Conclusiones y recomendaciones

1.

Objetivos
Analizar la situacin en la que se encuentra el Gerente General de la compaa de importaciones
White y poder brindar la mejor alternativa de decisin para la operacin y compaa.

2.

Resumen del caso con los puntos principales

La compaa de importaciones WHITE (Nueva York), es una compaa de importaciones, creada hace

aproximadamente un ao. El seor White es el dueo y Gerente de la empresa, es un emprendedor de 30

aos de edad y con experiencia de 3 aos en exportaciones y 2 aos en importaciones. Inicia el negocio
con sin otro apoyo financiero que el total de sus ahorros que son de US$ 7,000.

En su primer ao la empresa ha tenido un crecimiento lento, orientndose a crear contactos y cultivar
confianza, debido a la falta de capital y prestigio, solo realiz importaciones pequeas totalizando
aproximadamente US$ 10,000. Habiendo descendido su margen de utilidad muy por debajo de sus
gastos.

En un reciente viaje a Brasil, el Sr. White encontr que la Corporacin Maderera Braza tena en

existencia listo para envo, una carga de un tipo especial de madera, la cual estara dispuesta a vender
inmediatamente para contar con capital de trabajo, en Nueva York el Seor White se pone en contacto
con la compaa maderera Nueva York y firma un contrato con ellos para entregarles la madera por la
cantidad de US$ 200,000.Los trminos del contrato son:
La entrega puede realizarse en cualquier momento dentro los prximos 9 meses.
Si el precio en el mercado de los Estado Unidos para esa clase de madera baja ms del 4 %,
el precio de venta a la Cia. de Nueva York se nivelar deducindole una cantidad
equivalente.

Cuando est a punto de hacer el pedido a Braza en Brasil, recibe una llamada telefnica de la Compaa de
Importaciones Superior que es administrada por un brasileo de dudosa reputacin, le comunica a White que
tena planeado comprar ese mismo lote de madera a Braza pero que l se adelant, por cuanto no podr
conseguir respaldo de su banco hasta dentro de dos das. Si no consigue ese lote estar arruinado, ya que se
encuentra fuertemente endeudado y se ha comprometido a entregar ese lote.

Ante la negativa del seor White, el competidor reacciona lanzado amenazas, indicando que si colocaba el
pedido lo eliminara. Hara que su hermano que trabaja para el gobierno en Brasil, en el departamento de
aduanas, demorar la exportacin por medio de la perdida misteriosa de un documento esencial.

Identificar los principales problemas que pueden poner en riesgo la operacin

Fluctuacin de Precios

A pesar de saber que en Estados Unidos la madera tiene una fluctuacin de precios que vara entre el 5% y 10% en
6 meses, White firma un contrato con el cliente que especifica que si el precio de la madera en el mercado en
EE.UU. baja ms del cuarto por ciento en el plazo de los 9 meses, el precio de venta disminuir equivalentemente,
confiado en que podra entregar el pedido en 4 semanas.

Competencia

El Sr. White recibi una llamada de una empresa de su competencia localizada en Brasil, denominada
Importaciones Superior que es administrada por un empresario de dudosa reputacin, y que le ha pedido
desesperadamente no haga la compra de esta carga, amenazando al Sr. White en hacer demorar la exportacin de la
carga desde Brasil por sus contactos en el Dpto. de Aduanas, mediante la prdida de un documento esencial.

Prestigio

El City Bank de Nueva York ha confiado en el financiando esta operacin, del cual depende el futuro de su
empresa y el apoyo necesario para su expansin. Adems tiene un contrato firmado con su cliente Compaa
Maderera NuevaYork, la cual ha confiado en el, para el aprovisionamiento de este madera.

Oferta

El producto negociado es un tipo especial de madera, que segn el nico proveedor alternativo, que posee
actualmente, podr tenerlo disponible recin en 6 meses.
Alternativas de solucin que propone el grupo

Creemos que el Sr White tiene tres alternativas

Seguir con la importacin con el proveedor inicial Corporacin Maderera Braza.

Utilizar su segunda alternativa, proveerse de la madera de Corporacin Maderera

Baha.

Cancelar el contrato y asumir las penalidades del incumplimiento.

Plantear escenarios
Escenario 1

Escenario 2

Seguir con la importacin con el Comprar la madera

proveedor inicial Corporacin Maderera Maderera Baha.
Braza.
Aspectos Postivos

de

Escenario 3
Corporacin Cancelar el contrato y asumir
penalidades del incumplimiento.

Aspectos Postivos

las

Aspectos Postivos

Cumplimiento del contrato, incremento del Cumplimiento del contrato, incremento del Evitar los problemas con el proveedor de
prestigio.
prestigio.
Maderera Superior de Brasil
Generar una utilidad de alrededor del 10%
Posibilidad de generar una utilidad del 5%
Mantener la confiaza y su imagen ante el
City Bank y con esto el apalancamiento
necesario para nuevas operaciones
Mantener la confianza e imagen ante
Maderera Braza
Mantener la confianza e imagen ante
Maderera Nueva York

Mantener la confiaza y su imagen ante el

City Bank y con esto el apalancamiento
necesario para nuevas operaciones
Mantener la confianza e imagen ante
Maderera Nueva York

Aspectos Negativos

Aspectos Negativos

Disminucion de la utilidad o perdida en la Incumplimiento de contrato, ya que no es

operacin por la fluctuacion de precios seguro el plazo ademas de disminucion de la
debido a la demora.
utilidad o perdida en la operacin debido a la
demora
Disminucion de la utilidad o perdida en la
operacin debido a la fluctuacion de precios

Aspectos Negativos
Perdida
de
dinero,
imcumplimiento de contrato

debido

al

Perdida de confianza e imagen ante el City

Bank de Nueva York y con esto la
posibilidad del apalancamiento para nuevas
operaciones
Perdida de la confianza e imagen ante
Mderera Braza
Perdida de la confianza e imagen ante
Maderera Nueva York

Alternativa Elegida

De lo analizado en los tres escenarios, creemos que el proveedor debe

elegir la primera alternativa que es:

Seguir con la importacin con el proveedor inicial Corporacin Maderera
Braza, para poder generar la venta e incrementar sus operaciones con el
banco. Contratar los servicios de un intermediario en Brasil de prestigio y
con experiencia que se encargue del trmite de exportacin, trabajar con
Incoterm EXW Almacn del Intermediario seleccionado en Brasil, y
agregar este costo a la operacin que contempla cubrir flete, seguro,
financiamiento, entre otros gastos, aunque la rentabilidad disminuir, se
garantizara la entrega a tiempo al cliente y la continuidad de operaciones
con el banco en NewYork.

Conclusiones y recomendaciones

Buscar proveedores alternativos o sustitutos que permitan a la empresa tener la seguridad del
cumplimiento de la operacin cuando se presenten inconvenientes, permitindole responder de acuerdo a
las clusulas del contrato, si no fuese as no servira de mucho como en el caso del Sr White.

En la medida de lo posible, los precios para operaciones a largo plazo deberan cerrarse por cada embarque
para evitar que la variacin afecte la utilidad o en su defecto la variacin contemplada en el acuerdo debera
estar acorde con el mximo de la variacin del precio del mercado ( o muy cerca) en el lapso de tiempo.

El nivel de servicio es un factor importante para cualquier empresa, ms para una que est iniciando
operaciones y necesita ganar prestigio, por eso consideramos que White debe contar o buscar aliados
estratgicos, en cada pas en el que pretende realizar operaciones, una cadena logstica internacional, con
experiencia y prestigio que le permita cumplir los compromisos con los clientes siempre velando por la
rentabilidad en sus operaciones para cuidar los mrgenes de la operacin.

La partes que firman un contrato, siempre estarn protegidas en la medida en que conozcan cules son sus
derechos y deberes, cuando los contratantes son de diferentes pases esto se complica, por tal motivo una
forma de tener claras estas atribuciones es hacer uso de los incoterms que si bien no son obligatorios ayudan
a manejar un lenguaje internacional en cuanto a derechos y obligaciones.

Amenazas, como la mencionada en este caso, deben ser denunciadas ante las autoridades y organismos
reguladores involucrados.