Breve Historia del Telemarketing

La caracterstica esencial en la invencin del telfono es que las empresas de telfono son quienes
descubren de inmediato las ventajas de este medio de comunicacin para tomar contacto con
sus suscriptores. Ya sea para darles soporte o promover servicios relacionados o ambas cosas.
Tcnicamente desde que Alejandro Graham Bell produjo el primer telfono (1876) comenz
siendo utilizado por Bell Telephone para promover la venta de: extensiones, centrales telefnicas
y anuncios en las pginas amarillas, para 1935 se haban escrito libros sobre la venta utilizando
el telfono.
La primera campaa masiva de venta por telfono fue desarrollada en 1970 por Ford Motor Co.
y ejecutada por CCI, posiblemente la empresa mejor conocida del mundo ofreciendo servicios
de telemercadeo.
Resultados:

20 millones de llamadas realizadas

15,000 amas de casa contratadas y entrenadas para utilizar los telfonos de su residencia.
1 milln de llamadas diarias. (el fin fue determinar quines eran prospectos para la
compra de un automvil nuevo).
En promedio, cada llamada tom un minuto.
340,000 contactos generados
187,000 resultaron "vlidos"; es decir, que estaban interesados en comprar dentro de los
prximos seis meses.
El costo de ventas atribuidas a este programa fueron de $65.00 dlares por unidad
vendida. Costo mucho ms bajo que otros programas promocionales desarrollados.

Luego de este xito, CCI dise y ejecut una campaa por telfono para la venta de
suscripciones para la revista World. Las ventas por telfono produjeron tres veces ms que las
suscripciones por correo.
Lo que quiero decir es que las empresas que no se preocupan de que sus telfonos sean bien
contestados, estn perdiendo increbles oportunidades de negocios, y daando su imagen.

Ventajas de la adopcin del telemarketing

Los centros de respuestas instalados por empresas como General Electric, y AT&T, para atender
las llamadas a sus nmeros 800 se convirtieron pronto en una poderosa herramienta de
mercadeo. Comenzaron dando servicio a clientes, que no saban cmo manipular equipos cada
da ms sofisticados. La informacin que los clientes proporcionaban era debidamente registrada
en un banco de datos, dicho centro proporcion a esas empresas importante informacin para
disear nuevos productos, conseguir incrementar ventas, y conseguir referidos con gran
potencial de compra.
Desde entonces el telfono presta variadas funciones en la comercializacin tanto de productos
como de servicios.

Telemarketing
El Telemarketing es el acto de vender un producto sea un: bien o servicio e implica el uso de
tecnologas como: el telfono y la informtica, en combinacin con otros instrumentos de
comunicacin como lo son: el marketing, la publicidad, la persuasin, la negociacin, y otros. Es
parte de una estrategia de comunicacin comercial. La tcnica del telemarketing se basa en el
contacto de un asesor, lo que le permite un contacto instantneo, en vivo y bidireccional entre
el proveedor y el cliente potencial (prospecto) a travs del telfono.
El concepto de telemarketing se deriva del de marketing refirindose a una forma de marketing
directo. Fue durante la dcada de los ochenta que comienza a caracterizarse por la venta directa
a travs del telfono.
Permite que el producto o servicio a lanzar al mercado sea eficaz y rentable, con la estrategia de
llegar al cliente para informarlo, estimular la compra y vendrselo.
Es bien conocido que anteriormente los teleoperadores eran vendedores que ofrecan productos
y servicios sin importarles las necesidades de los consumidores sino solamente el beneficio
econmico propio. Hoy por hoy el teleoperador ya no se considera un vendedor sino un asesor
porque ya no nicamente se limita a hacer la labor de venta sino que tiene la obligacin de
entender y ajustarse a las necesidades reales de sus clientes, asesorarlos y llevarlos de la mano
sugirindoles las posibles soluciones.
Aqu la simpata no puede representarse con una sonrisa u otro gesto amigable, no puede
mostrarse el producto para comprobar lo que estamos diciendo; la confianza le llegar al cliente
mediante la palabra.1
Ventajas
No existe duda que se pueden hacer ventas por telfono en forma tan perfecta como si se
estuviera presente en la oficina u hogar del cliente, a continuacin una lista de ms ventajas:

Para conseguir mayor efecto, se recomienda el volanteo de material impreso, de tal modo
que al recibir la llamada el cliente, tenga informacin relativa a la oferta.
Resulta ser un medio de comunicacin, un canal de informacin y un espacio para la
venta tan vlido, como la radio o la televisin.
Puede usarse como accin nica o como complemento de aquellas que se realizan cara
a cara.
Ahorra costos.
Contacta con un mayor nmero de prospectos al da.
Incrementa las utilidades al reducir los costos y aumentar los volmenes de venta.
Podremos cubrir un mercado ms grande, y generar nuevos negocios en territorios no
cubiertos.
Las tcnicas del telemarketing tambin pueden ser aplicadas a otras formas de
mercadotecnia (correo electrnico o fax).

http://edukavital.blogspot.mx/2013/01/conceptos-y-definicion-de-telemarketing.html

La llamada telefnica es ideal para efectuar ventas rpidas, cuando hay ofertas especiales.
El telfono es un medio veloz para hacer contacto con clientes potenciales (prospectos).
Cuando los precios de las mercancas estn sujetos a fluctuaciones o poca existencia, la
llamada telefnica es ventajosa.
Mercados inaccesibles, pueden alcanzarse fcilmente.
Permite ampliar mercados locales.
Ayuda a mantener el nombre del producto.
El cliente puede adquirir productos o servicios desde su hogar u oficina lo que constituye
un ahorro en tiempo y recursos.
Cuando el asesor contacta directamente al cliente, este le resuelve todas sus dudas o
explica las caractersticas especiales del producto o servicio a fondo, cosa difcil de
realizar dentro de un comercial por radio o televisin.
Ayuda a conocer mejor a los consumidores.
Controlar mejor las cuentas y revivir cuentas inactivas.
Proporciona un servicio ms personalizado.
Podemos extender la fuerza de ventas con costos mnimos.
Permite introducir nuevos productos.
Se mantiene satisfechos a los clientes (buena atencin, y capacidad de respuesta ante la
competencia) mediante un contacto ms frecuente.

Desventajas

A menudo es criticado como una prctica con falta de tica al realizar muchas llamadas
no deseadas y por utilizar tcnicas de venta agresivas.
Puede considerarse una tcnica agresiva, ya que se realizan muchas llamadas a clientes
no interesados.
Dichas prcticas pueden ser objeto de controles legislativos relacionados con la
proteccin y privacidad del consumidor. Muchas asociaciones profesionales de tele
mercadotecnia tienen cdigos ticos y normas que los trabajadores deben seguir.2

Bien hasta aqu la historia del telemarketing espero no haberos aburrido y hasta la prxima
entrega.

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