Promocin

La promocin es el diseo y la administracin de

ste elemento de la mezcla de marketing para
informar, persuadir y recordar a los clientes
actuales y potenciales.

NATURALEZA DE LA PROMOCION
Las actividades de planeacin del producto, fijacin de precios y distribucin
relacionadas con la mezcla de marketing se llevan a cabo fundamentalmente dentro de
un negocio o bien entre un negocio y los miembros de sus canales de distribucin. Sin
embargo, a travs de sus actividades promocionales la compaa a se comunica
directamente con los clientes potenciales. Y, como veremos luego, no se trata de un
proceso simple.
La promocin es bsicamente un intento de influir en el pblico. Ms exactamente, la
promocin es el elemento de la mezcla de marketing que sirve para informar, persuadir
y recordarle al mercado la existencia de un producto y su venta, con la esperanza de
influir en los sentimientos, creencias o comportamiento del receptor o destinatario.
Mtodos promocionales
Hay 4 formas de promocin: Venta Personal, Publicidad, Promocin de Ventas y
Relaciones Pblicas. Cada una tiene caractersticas especiales que determinan en que
situaciones dar mejores resultados.
La Venta Personal es la presentacin directa de un producto que el representante de
una compaa hace a un comprador potencial. Tiene Jugar cara a cara o bien por
telfono, pudiendo dirigirse a un intermediario o al consumidor final. La mencionamos
en primer lugar porque, en todas las industrias, se invierte ms dinero en ella que en
cualquier otra clase de promocin.
La Publicidad es una comunicacin masiva e impersonal que paga un patrocinador y
en la cual este est claramente identificado. Las formas ms conocidas son los
anuncios que aparecen en los medios electrnicos (televisin y radio) y en los
impresos (peridicos y revistas). Sin embargo, hay muchas otras alternativas desde
el correo directo y los espectaculares hasta las pginas de la seccin amarilla del
directorio telefnico.
La Promocin de Ventas es una actividad estimuladora de la demanda, cuya
finalidad es complementar la publicidad y facilitar la venta personal. La paga el
patrocinador y a menudo consiste en un incentivo temporal que estimula la compra.
muchas veces est

dirigida al consumidor. Pero la mayor parte de las veces tiene por objeto
incentivar a la fuerza de ventas u otros miembros del canal de distribucin para
que vendan ms agresivamente los productos de la empresa. Esta ltima
categora recibe el nombre de promocin comercial. Incluye un amplio espectro
de actividades: concursos, exhibiciones comerciales, exhibiciones en la tienda,
bonificaciones, muestras gratuitas, premios, descuentos y cupones.
Las

Relaciones

Pblicas

abarcan

una

amplia

gama

de

actividades

comunicativas que contribuyen a crear actitudes y opiniones positivas respecto a

una organizacin y sus productos. A diferencia de la publicidad y la venta
personal, no incluyen un mensaje especfico de ventas. Los destinarios de estas
actividades pueden ser los clientes, los

accionistas, una dependencia

gubernamental o un grupo de inters especial. Las Relaciones Pblicas adoptan

muchas formas: boletines, informes anuales, cabildeo y patrocinios de eventos
caritativos o cvicos. Los globos dirigibles de Goodyear y Fuji, as como el auto
salchicha de Oscar Mayer son ejemplos muy conocidos de tcnicas de relaciones
pblicas.

EL PAPEL DE LA PROMOCION
EN LA MEZCLA DE
MARKETING
La estrategia de promocin es un plan para el uso ptimo de los
elementos que la forman: Publicidad, Relaciones Pblicas,
Ventas Personales y Promocin de Ventas.

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EL PAPEL DE LA PROMOCION EN LA MEZCLA

DE MARKETING
El gerente de marketing determina las metas de la estrategia de promocin de la
empresa a la luz de las metas globales de la compaa para la mezcla de marketing:
producto, plaza (distribucin), promocin y precio. Con estas metas totales, los
expertos o gerentes de marketing combinan los elementos de la estrategia de
promocin (la mezcla de promocin) en un plan coordinado. El plan de promocin se
convierte entonces en parte integral de la estrategia de marketing para alcanzar el
mercado meta.

La funcin principal de la estrategia de promocin de los expertos o gerentes de

marketing es convencer a los consumidores objetivo de que los bienes y servicios
ofrecidos brindan una ventaja diferencial respecto a la competencia. Una ventaja
diferencial es el conjunto de caractersticas singulares de una compaa y sus
productos, que el mercado meta observa como significativas y superiores a las de la
competencia. Estas caractersticas incluyen gran calidad del producto, entrega
rpida, precios bajos, servicio excelente o alguna otra cosa que la competencia no
ofrece. Por ejemplo, el restaurante Subway de comida rpida promete sandwiches
frescos que son mejores que una hamburguesa o una pizza. Subway comunica con
efectividad su ventaja competitiva a travs de publicidad que presenta al "comedorvocero"Jared Fogle, que perdi peso al comer un Subway todos los dias. Por lo
tanto, la promocin es una parte vital de la mezcla de marketing pues informa a los
consumidores respecto de los beneficios de un producto y lo posiciona en el
mercado.