Anita Hermann-Ruess

Seul celui qui connat son

interlocuteur peut aussi
le convaincre
Concevoir des prsentations en ligne efficaces, captivantes
et gagnantes grce au modle de communication limbique.

prsent par
Janvier 2011

Introduction
Tout bon prsentateur sait que seul celui qui connat son
interlocuteur peut aussi le convaincre, motiver et gagner.

Seul celui qui connat

son interlocuteur peut
aussi le convaincre

Seul celui qui connat son interlocuteur peut trouver parmi les
nombreux messages possibles ceux qui le motiveront jusqu
lmouvoir rellement, que ce soit par des mots, des formulations,
des mises en scne ou des actions conformes ses critres de
dcision, souhaits et prfrences. Il peut trouver prcisment
les points forts de prsentation qui sauront susciter lattention du
spectateur.
Mais connat-on vraiment ce spectateur ?
Nest-ce pas plutt ainsi :
Nous faisons nos prsentations devant des participants que nous
navons encore jamais vus ;
Nous travaillons virtuellement avec des collgues du monde
entier, dont nous navons pas encore personnellement serr la
main ;
Nous communiquons avec nos clients, fournisseurs et
partenaires surtout par e-mail, tlphone et runions virtuelles
parce que notre environnement professionnel devient toujours
plus global et virtuel.

Les dangers de la communication anonyme

Anonymisation, globalisation, virtualisation trois tendances qui
namnent pas vraiment connatre son interlocuteur. Lart de
prsenter, de vendre et de convaincre est soumis dimmenses
transformations. Et pourtant lorsque nous ne voyons pas, ne
connaissons pas, ne sentons pas notre interlocuteur, le danger est
grand que notre communication perde sa force, sa vigueur et son
impact.

Si nous ne voyons pas

notre interlocuteur, que
nous ne le connaissons
pas et quil nous est
difficile de lapprhender,
notre communication
risque fort de perdre en
efficacit et de ne pas
avoir limpact escompt.

Les dangers de la communication anonyme :

Labsence dobjectif. Nos arguments et mises en scne manquent
leur objectif : les critres de dcision et le systme de gratification de
notre interlocuteur.
Consquence : nous navons pas convaincu notre participant,
il nabonde pas dans notre sens - et dans le pire des cas nous
le tournons mme contre nous, parce que nous suscitons des
motions ngatives et celles-ci amnent des objections et de
lagressivit.
Ne plus suivre. Mais dans lespoir de convaincre, nous alignons
argument sur argument - nous appliquons le principe dit de larrosoir.
Consquence : linterlocuteur est submerg par trop
dinformations il se dconnecte, et ne peut plus nous suivre.
Surcharge. On multiplie les listes de concepts et les schmas, en y
insrant si possible beaucoup de texte.
Consquence : la surcharge provoque la fatigue, la difficult et
lennui. Le public (anonyme/invisible) se tourne vers des tches
plus intressantes et plus facilement accessibles.
Les consquences pour le prsentateur : ses ides ne sont pas
transmises ; linefficacit ternit son image de crateur ou dexpert.
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Profiter malgr tout des avantages

et opportunits extraordinaires de la
prsentation virtuelle

Seul celui qui connat

son interlocuteur peut
aussi le convaincre

Cela amne viter les prsentations en ligne et donc ne pas

profiter des immenses avantages que la collaboration virtuelle peut
apporter.
Avantages et opportunits de la prsentation virtuelle :
atteindre de nombreuses personnes dans le monde entier ;
provoquer une diffusion rapide et claire de ses ides ;
gagner de nouveaux clients de faon simple et efficace ;
tre prsent sur Internet et se forger une image dexpert ;
appliquer des processus dacquisition plus efficaces et lucratifs ;
intensifier la communication avec les clients ;
collaborer de manire plus professionnelle avec une quipe
internationale ;
conomiser du temps et de largent, tout en conservant sa
srnit en rduisant les voyages daffaires ;
gagner du temps pour les tches importantes et la vie prive ;
protger lenvironnement en rduisant les dplacements en
voiture et en avion ;
rester au top de la communication technique, possder les cls
des nouvelles formes de communication.
Si nous souhaitons profiter de tous ces avantages extraordinaires
que le monde virtuel apporte notre mode de collaboration,
nous avons besoin en plus de technologies informatiques
exceptionnelles, comme en propose par exemple Citrix Online
dun modle de communication innovant, efficace et actuel qui nous
aide connatre nos participants internationaux, anonymes et trs
diffrents.

Un nouveau modle de communication

comme solution

Les prsentations en
ligne vous permettent
de toucher un grand
nombre de personnes,
de vhiculer vos ides
et dintensifier le contact,
tout en ralisant des
conomies de temps,
dargent et de stress.

Alors comment pouvons-nous atteindre et captiver toutes ces

personnes diffrentes, pour les gagner nos ides ? Voil la
question centrale de lensemble de mes recherches, livres,
sminaires et consultations, fusionns dans le modle de
communication limbique (MCL) [cf. Hermann-Ruess 2006ff]
Le modle de communication limbique peut vous faire comprendre
avec prcision
comment votre interlocuteur ressent, pense, dcide ;
ce qui rjouit votre interlocuteur, son enthousiasme, ce qui le
captive rellement ;
quels mots, quels arguments, quel style, quelle mise en scne
rhtorique le convainquent.
Utilisez le systme de communication limbique pour la production et
la diffusion de vos prsentations en ligne afin datteindre, de captiver
et de convaincre tous vos nombreux participants, que vous les
connaissiez ou non.
Le MCL allie le monde de la rhtorique avec les dcouvertes des
neurosciences. Les neurosciences demandent : Comment les
personnes pensent, ressentent et dcident-elles ? et la rhtorique

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demande : Par quels moyens puis-je convaincre les

individus ? . Ces deux aspects combins peuvent mettre votre
disposition les moyens de persuasion, les formulations et les
mots utiles pour orienter positivement les dcisions concernant
vos ides, produits ou services. Le succs devient ainsi plus
contrlable, quantifiable pas seulement dans les prsentations,
mais aussi dans les ngociations de vente, le marketing, la publicit,
la formation continue, les runions avec les collaborateurs et les
innovations de produits.

Seul celui qui connat

son interlocuteur peut
aussi le convaincre

Vous dcouvrirez :
1. Ce quest le MCL et comment il fonctionne ;
2. Comment adapter prcisment votre langage et votre
comportement votre interlocuteur, afin dinfluencer positivement
ses dcisions ;
1. Comment vous pouvez lappliquer dans la production et
la diffusion de vos prsentations en ligne, pour offrir des
prsentations convaincantes, captivantes et gagnantes.

1. Quest-ce que le modle de

communication limbique, et comment
fonctionne-t-il ?
Le MCL vous indique, telle une boussole, la voie vers les motions
et le cerveau donc le systme de gratification et les critres de
dcision de votre groupe cible et partenaire commercial.
Utiliser la puissance du systme limbique
Les dcisions du cerveau humain surviennent pour ou contre
vous prcisment dans le systme limbique. Cest ici que se
dcident les tches, ressources et promotions. Il est donc utile de
se familiariser avec les programmes limbiques et la communication
limbique. Les grands groupes et les grandes marques ont
dcouvert depuis bien longtemps le systme limbique, et utilisent
la communication limbique de manire consciente et cible afin
dexploiter en permanence le systme de gratification de leurs
clients, dans le but de susciter leur bien-tre et leur gratification,
et guider leurs comportements dachat (cf. Husel 2003). Devenez
vous aussi une marque sduisante, devenez vous aussi un aimant
convoit par le public !

Utilisez le modle de
communication limbique
lors de la cration et
de la dmonstration
de vos prsentations
en ligne pour toucher,
convaincre et captiver
lattention dun public
vari, voire de nouveaux
participants.

Le systme limbique est une partie du cerveau trs archaque, qui

filtre les informations et les value motionnellement. Vous pouvez
limaginer comme un surveillant svre du cerveau intellectuel. En
guise de premier test, il value quels messages sont accepts par
le cerveau, et donc ceux qui font surface dans la conscience. Il
dcode les messages selon leur signification limbique. En guise de
deuxime test, il value sil sagit de messages positifs ou ngatifs,
et leur accorde des notes motionnelles, ou notes somatiques,
comme sil y apposait de petits post-it, avec crit dessus par
exemple ennuyeux , excitant , pas fiable , fiable ou
rjouissant . Le systme limbique dcide ainsi si votre message
doit tre marqu de manire positive ou ngative dans le cerveau
intellectuel et la conscience de votre interlocuteur.
La seule chose qui importe au systme limbique est ce qui nous aide
survivre, si possible bien. Les questions ci-dessous sur lutilit sont

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2. Cerveau intellectuel (conscient)

-- Reoit les messages dj filtrs
et marqus

Message

(auditif, visuel, haptique...)

est trait en premier par le
systme limbique

Seul celui qui connat

son interlocuteur peut
aussi le convaincre

1. Systme limbique (inconscient)

-- Filtre les messages (instruction
limbique)
-- Evalue motionnellement tous
les messages
-- Prend des dcisions
inconscientes

Illustration : le systme limbique

donc rsolues en permanence par le logiciel limbique en tche de

fond, les instructions limbiques (Husel, 2003) :
puissance : est-ce que cela me rend plus fort, meilleur, est-ce
que cela maide russir mieux que les autres ?
scurit : est-ce que cela rend ma vie plus sre, fiable,
prvisible ?
attachements : est-ce que cela mapporte une protection sociale
et des relations harmonieuses ?
dcouverte : est-ce que cela maide dcouvrir quelque chose
de nouveau ? Est-ce excitant et divertissant ?
Les motions positives sont cres par le programme de
gratifications
Si nous suivons le programme, nous sommes gratifis par des
motions positives si nous ne le suivons pas, nous souffrons
dmotions ngatives. Les systmes de gratifications et de peines
se trouvent dans le systme limbique, et selon que votre message
sassocie une gratification ou une peine, la zone correspondante
sactive.

En utilisant la
communication limbique,
vous ciblez le systme
de rcompense de votre
public grce vos mots,
vos arguments et vos
dmonstrations.

Les instructions limbiques individuelles ninfluencent pas tout

le monde de manire gale. Chez certains, les instructions de
puissance ont un plus grand poids. Une personne quipe dun
tel surveillant limbique fait donc passer dans sa conscience de
prfrence les messages qui promettent de la puissance, de la
dominance et la victoire. Une autre personne sera plus sensible
aux instructions de scurit. Elle privilgiera alors les messages
promettant la simplicit, la scurit et la fiabilit. Une troisime
personne sera plus sensible aux instructions dattachement. Son
surveillant limbique autorisera alors les messages qui promettent
de lamour, de lattractivit et de lharmonie. Et une quatrime
sera plus sensible aux instructions de dcouverte. Son systme
limbique privilgiera les messages promettant des choses nouvelles,
diffrentes des autres, tonnantes ou originales.
Ce qui est pour certains une gratification peut tre une peine pour
dautres. Ce principe implique que nous pouvons sans le vouloir
amener autrui nous dtester, et cest lexplication biologique du fait
que nos mots et arguments peuvent frapper trop bas . Cest aussi
lexplication neurobiologique du fait que nos prsentations peuvent
devenir ennuyeuses jusqu en bailler. Dans tous ces cas, nous

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avons frapp en plein dans le systme de peines, mme en faisant

de notre mieux.
Si vous communiquez de manire limbique, vous pouvez mouvoir
avec vos mots. Alors vos mots, arguments et dmonstrations
atteignent le systme de gratifications de votre interlocuteur.

Seul celui qui connat

son interlocuteur peut
aussi le convaincre

Connatre et aborder les quatre programmes de gratifications

Le programme de gratifications de votre interlocuteur tant peuttre diffrent du vtre, il est important dadapter votre message au
programme pressenti dans votre groupe cible. Et puisque souvent,
lors dune runion, de nombreuses personnes sont prsentes et que
nous sommes tous en possession de toutes les instructions (mais
avec un impact divers), il est conseill de solliciter le plus possible
la totalit des instructions limbiques. Si, par exemple, vous parlez
devant un groupe trs homogne ou restreint, faites une recherche
et interrogez les participants ou lorganisateur. Tout confrencier
devrait lavance rechercher les motivations dominantes. Il peut
demander son public ou son conseiller : Quest-ce qui est
important pour vous ? quoi attachez-vous la plus grande valeur ?

2. Comment le langage et le comportement

peuvent orienter positivement les dcisions
Si vous adaptez prcisment votre langage et votre comportement
votre interlocuteur, vous pouvez influencer positivement ses
dcisions.
La diffrence entre le mot juste et le mot presque juste sapparente
la diffrence entre un clair et un ver luisant. (Mark Twain)
Comment pouvez-vous dclencher le plus possible dmotions
positives, donc le plus dyeux qui brillent et de ttes qui opinent
? Comment pouvez-vous fixer le participant lcran avec vos
prsentations en ligne ?
Quels sont alors les meilleurs moyens de persuasion ? Ce ne
sont pas toujours les moyens qui vous persuadent, vous. Ce ne
sont pas non plus ceux que vous trouvez logiques. Les meilleurs
moyens de persuasion sont ceux qui convainquent le participant.
Notre programme limbique privilgi, aussi connu sous le nom de
style de pense, fonctionne comme un filtre de perception. Nous
nen sommes pas conscients, et il nous reste invisible comme lair
autour de nous. Il dtermine de manire inconsciente ce qui est
important pour nous, il dirige notre attention et dcide si quelque
chose doit tre jug de faon positive ou ngative. Il forme au
niveau de linconscient nos clichs et nos prjugs. Notre style
de pense privilgi nous fait croire inconsciemment que tous
les autres pensent et ressentent de la mme faon que nous. Et
il est responsable de beaucoup des malentendus et conflits que
nous avons avec les autres. Si vos prfrences de prsentation
correspondent celles de votre groupe cible, vous avez de bonnes
chances, avec un peu de technique, de russir votre prsentation. Si
vos prfrences diffrent fortement de celles de vos participants, il
est trs probable que malgr une haute qualification, les meilleures
contenus et les techniques les plus innovantes vous chouerez,
du fait que vous restez sur une longueur donde compltement
diffrente de celle du groupe cible. Vous ne serez pas convaincant,

Le MCL aide lorateur

choisir des moyens
de persuasion adapts
au groupe cible afin
datteindre ses objectifs.

Page 6

mme si vous donnez le meilleur de vous-mme.

Au lieu dutiliser les techniques de persuasion sans cible prcise, il
est conseill de vrifier si vous vous accordez au groupe donn ou
pas. Cest ici que le MCL entre en jeu. Il peut aider le confrencier
choisir prcisment les moyens qui fonctionneront pour le
groupe concern, et donc datteindre les objectifs. Lisez les listes
jusquau bout vous dcouvrirez vite quel style de pense ils
appartiennent.

Seul celui qui connat

son interlocuteur peut
aussi le convaincre

Laissez-vous alors inspirer par les listes correspondantes. Elles

vous indiqueront quelle direction votre prsentation doit prendre
pour atteindre prcisment vos interlocuteurs. Si vous devez parler
devant de grands groupes ou des inconnus, essayez dutiliser des
lments des quatre codages.
1. Pour convaincre le participant logique
Les instructions de puissance consistent en des messages clairs,
prenants et prcis. Elles privilgient un type de communication
sobre, bref, orient vers les chiffres, le style dit logique.
Par des messages
cls vous
apportez des
rponses ses
questions :

Est-ce que je gagne du temps ?

Est-ce que je gagne de largent ?
Est-ce rentable ?
Est-ce que cela fait avancer la technologie ?
Par quelles donnes techniques ?
Quest-ce que cela ralise ?
Quels sont les chiffres/faits prcis ?
Est-ce que cela maide atteindre mes objectifs ?
Est-ce que le rsultat en vaut la peine ?
Comment puis-je optimiser mes gains ?
Comment puis-je proposer de bons prix ?
Comment est-ce que tout peut devenir encore plus
efficace ?
Comment puis-je faire partie des vainqueurs ?
Comment les innovations peuvent-elles maider ?
Quels sont les autres cots (tat, taxes) ?
Est-ce que cela lve mon statut ?

Mise en scne

Chiffres, donnes, faits exacts

Calculs/rendement prcis
Dtails techniques
Reprsentation prix/efficacit
Tableaux, statistiques, enqutes
Diagrammes

Points forts

Laissez parler des chiffres frappants

Raconter une success story
Business-Quiz
Indices de puissance ( Les dix meilleures mthodes
pour... )

Mots magiques

exigeant
rflchi
premire classe
leader
fonctionnel
haute qualit
parfait
tendance

Prfrences
graphiques

Formes gomtriques claires

Expressions de puissance
Rduit au carr
Aucune fioriture sans fonction
Aucune plaisanterie

Le participant de
type logique est
gnralement sduit par
des messages prcis,
percutants et clairs. Il
privilgie un style de
communication concret
et concis, orient sur les
chiffres.

profiter
optimiser
gagner
atteindre
rentable
frappant
russir

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Style de
communication

Ides formules prcisment

Court, clair, direct
Critres dfinis prcisment
Analyse critique
Argumentation logique, preuves
Faits bruts - pas de prcautions
Conu pour lefficacit
Orient vers les rsultats, avec dfinition dobjectifs
Prcision technique / caractristiques de produit
Montrer peu dmotion, voire aucune

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2. Pour convaincre le participant structur

Les instructions de scurit limbiques privilgient les messages
ordonns, qui exigent un minimum deffort de dcodage. Cela exige
un style de communication structur, comprhensible et basique, le
code dit structur.
Messages cls

Apportez des rponses ses questions :

Est-ce de bonne qualit ?
Est-ce que cela maide conomiser ?
Est-ce que cela scurise mon niveau de vie ?
Comment puis-je ne pas me faire remarquer
ngativement ?
Est-ce que cela rduit mes risques ?
Est-ce que je contrle la situation ?
Est-ce que cela suit le plan ?
Quelles sont les garanties ?
Quest-ce que je fais si cela ne fonctionne pas ?
Comment est le calendrier ?
Est-ce test ? Est-ce que beaucoup lont dj essay ?
Quelles sont les traditions ? Quelles sont les expriences ?
Est-ce simple et pratique ?
Quels sont les tests ?
Quelles sont les garanties si cela ne fonctionne pas ?
Comment puis-je viter au maximum les incertitudes ?
Nouveau ou imprvu ?
Comment rendre compte aux responsables ?

Mise en scne

Bonnes expriences dautres clients, rfrences, exemples

Plan de ralisation prcis, calendriers, jalons
Photos de dtails qui transmettent la scurit
Citation dautorits / avis dexperts
Photos et rapports des problmes que vous avez rsolus (
lenfer )
Documents dexprience sur plusieurs annes
Historique de lentreprise / du produit
Photos du fondateur
Recommandations systmatiques
Documents soigns pour lecture ultrieure

Points forts

Avant - aprs - photos/dmonstrations

Histoire et tradition
Exemples pratiques
Conseils concrets ( Procdure ), par ex. Les 7 tapes
pour...

Mots magiques

prouv
dcent
test
garanti
classique
soign
fiable
raliste
scuriser

Le participant de type
structur affectionne
les messages
ordonns et un style de
communication natif,
comprhensible et
structur.

limiter
conomiser
stabiliser
aider
soutenir
prendre soin de
contrler
guider

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Prfrences
graphiques

Couleurs et formes communes

Matriel traditionnel
Dtails qui expriment la prcaution et la scurit
Classique, solide, styl
Simple, pratique, humble
Ergonomique et raliste

Style de
communication

Donnes dtailles
Structur, systmatique, soigneux
Concepts mrs
Exemples, rfrences, exprience
Ralisations compltes
Fil de pense bien tenu, pas dcarts
Rponses exactes aux questions
Exemples concrets, applicables
Discuter les choses en profondeur
Respecter lordre du jour
Progresser pas pas
Argumentation persistante
Alternatives comme protection

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son interlocuteur peut
aussi le convaincre

3. Pour convaincre le participant sensible

Les instructions limbiques relationnelles du style de pense sensible
sont privilgies lorsque les messages sont senss et associs
des sentiments. Cela exige un style de communication subjectif,
bas sur le dialogue, le style dit sensible. Utilisez ce tableau pour
vous aider crer des moments touchants pour vos interlocuteurs.
Par des messages
cls vous
apportez des
rponses ses
questions :

Est-ce que cela me convient ?

Est-ce que jai un bon feeling ?
Quelle impression cela fait ?
Comment est-ce que cela modifie mon environnement ?
Quest-ce que les autres vont en dire ?
Est-ce que cela me rend attractif ?
Est-ce que cela rend ma vie plus belle ?
Est-ce que cela maide acqurir de lamiti et de lamour ?
Comment puis-je aider les autres ?
Est-ce confortable et simple ?
Quels produits pourraient plaire mes clients ?
Quest-ce qui convient mes collaborateurs, ma famille et
moi-mme ?
Quest-ce qui exprime nos valeurs thiques ?
Quest-ce qui est juste motionnellement ?
Quest-ce qui amliore le vivre ensemble ?
Quest-ce qui est humain et thique ?
Quest-ce qui produit de la joie et de la satisfaction ?

Mise en scne

Reprsentation personnelle
Atmosphre positive
Expriences personnelles
Tmoignages de clients heureux
Photos de personnes
Photos du contact dans lentreprise
Conscience du sens profond des choses
Conscience psychologique
Belles couleurs, motifs
Interaction : change dopinions
Travail en groupe

Points forts

Histoire de la motivation
Belles expressions et citations
Histoires personnelles, touchantes
Personnifications

Le participant
de type sensible
apprcie les messages
empreints dmotion
et de sensualisme et
prfre un style de
communication subjectif
et dialogique.

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Mots magiques

confortable
humain
harmonieux
ensemble
amical
beau
dtendu
bien-tre

Prfrences
graphiques

Formes souples, rondes, ouvrages

Petits accessoires badins
Formes et dimensions harmonieuses
Beau, styl, lgant
Sens, fminin, rond, ovale
Surfaces agrables (haptique)
Souple et confortable

Style de
communication

Amical, sans forcer

couter et changer des ides
Intgration dexpriences personnelles
Transmettre la chaleur et la sympathie
Crer une connexion entre les personnes
Entraner et persuader les autres
Style dlocution dtendu
Histoires pour illustrer
Comprhension de la logique des sentiments
Discussions ouvertes, informelles
Attitudes corporelles expressives
Voix expressive

rendre heureux
embellir
rayonner
joie
aimer
offrir
sympathie
ressentir

4. Pour convaincre le participant exprimental

Les instructions limbiques du style exprimental privilgient
les messages amusants, originaux et les manires de parler
stimulantes. Cela exige un style de communication provoquant,
ironique, qui sort de lordinaire, le style dit exprimental.
Convainquez par les moyens suivants :
Par des messages
cls vous
apportez des
rponses ses
questions :

Est-ce que cela me fascine ?

Est-ce que cela inspire ma crativit ?
Est-ce que cela mamne plus loin ?
Est-ce que cela maide rendre ma vie plus excitante ?
Comment puis-je me distinguer de la masse ?
Est-ce que cela peut maider tre quelquun de
particulier ?
Est-ce que cela fait plaisir ?
De quoi aurai-je lair en socit ?
Quel effet cela a-t-il sur mes clients ?
Est-ce que cela amliore ma publicit ?
Est-ce que cela me rend unique ?
Est-ce que cela a lair fantastique ?
Est-ce que je vais dcouvrir quelque chose de nouveau ?
Est-ce que cest le plus innovant sur le march ?
Est-ce que cela a de lavenir ?

Mise en scne

Mtaphores, analogies et comparaisons

Images impressionnantes
Prototypes
Prsentation de produit amusante
Conscience du design/forme
Conscience des tendances
Observations du march
Conseils de connaisseur
Conscience de la scne
Philosophie sous-jacente du produit
Outils de vente originaux
Logiciels permettant de choisir des options
Rfrences VIP
Images, films, films publicitaires, animations, projections 3D
Documents inhabituels

Seul celui qui connat

son interlocuteur peut
aussi le convaincre

Le participant de
type exprimental
est sduit par les
discours captivants,
originaux et distrayants,
comme par un style de
communication hors du
commun, donnant dans
lironie et la provocation.

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Points forts

Hitparade ironique ( Les 5 meilleurs moyens de rebuter

tous les clients )
Rcit captivant comme un roman policier
Stimuler limagination : Imaginez que devant vous se
trouve...
Disons que nous nous trouvons dans...
tudes tonnantes
Histoires caractre scientifique

Mots magiques

novateur
frappant
expressif
impressionnant
fascinant
cratif
unique

Prfrences
graphiques

Individualit, singularit
Nouvelles tendances
Formes voyantes, fortes, insolites
Formes personnelles
Espace pour lindividu
Matriel inhabituel
Avec concept/philosophie
Riche en couleurs, lger, arien
Strident, tendance, oblique

Un exemple :
adjectifs diffrents
logique
lucratif
rflchi
premire classe
leader

exprimental
inspirant
fascinant
cratif
unique

Seul celui qui connat

son interlocuteur peut
aussi le convaincre

avanc
inspirer
impressionner
choisir
enthousiasmer
chercher
briller

Il existe quatre styles

de communication trs
diffrents quil vous
faut connatre si vous
voulez russir. Ces
connaissances vous
permettent dadapter
vos discours et vos
prsentations en
fonction du public qui
vous coute et dorienter
les dcisions de faon
positive.

projet
prouv
organis
structur
contrlable
structur

humain
estimable
harmonieux
ensemble
sentimental

Page 11

Style de
communication

Aperu et vue densemble

Imag, color, modle
Imaginatif, associatif
Concepts globaux, peu de dtails
Arguments extraordinaires
Libre flux des ides et contributions
Ides excitantes, concepts audacieux
Esthtiquement agrable
Brainstorming libre
Ides pousses plus loin
Mtaphores, analogies, visualisations
Ludique et cratif
Apparition individuelle

Seul celui qui connat

son interlocuteur peut
aussi le convaincre

Il existe donc de nombreux styles de communication diffrents

que vous devriez connatre, si vous souhaitez avoir du succs.
Avec ces connaissances, vous pourrez adapter vos confrences
et prsentations prcisment vos interlocuteurs et orienter
positivement leurs dcisions.

3. Produire des prsentations convaincantes

et captivantes grce au MCL
Le MCL vous aide dans la production et la diffusion de vos
prsentations en ligne. Grce lui, vous pouvez crer des
prsentations convaincantes, captivantes et gagnantes.
Si vous connaissez bien vos participants, vous pouvez adapter vos
prsentations aux prfrences de votre groupe cible. Mais si vous
parlez devant un groupe inconnu, divers ou trs nombreux, il est
conseill de prter attention tous les types dauditoire.
Principes de base pour les prsentations visuelles :
Vous aurez besoin de beaucoup plus de graphiques que dans
les prsentations en personne toutes les 1-2 minutes le
graphique doit changer ;
Les graphiques doivent tre riches en images, motionnels et
toucher le systme limbique ;
Vous aurez besoin de beaucoup de points forts toutes les 8-10
minutes, captivez lauditoire par une rhtorique stimulante ou un
point fort didactique ;
Vous aurez besoin dlments interactifs rguliers
conversations, avis, quizz, groupes de travail, travail seul ;
Vous aurez besoin dune structure visible, intelligible ;
Vous aurez besoin de changements stylistiques dans votre
prsentation, afin de retenir lattention de tous les spectateurs.
Utilisez le MCL galement pour apporter des variations dans votre
prsentation. Ne prenez pas uniquement en compte les chiffres et
les faits (logique), prsentez galement des exemples applicables
(structur), noubliez pas les aspects humains (sensible), et vitez
les prsentations ennuyeuses (exprimental). Vous atteindrez ainsi
votre auditoire de manire trs exhaustive et obtiendrez rapidement
sa confiance et sa sympathie. Ces mthodes sont recommandes
pour les prsentations devant un public htrogne, inconnu ou trs
nombreux.

Les prsentations en
ligne ont besoin dun peu
plus de tout : distraction,
motions, mises en
relief, interaction et
structure.

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Donnez une image complte et structure des choses afin de vous

adresser tous les styles de pense.

Seul celui qui connat

son interlocuteur peut
aussi le convaincre

Liste de contrle pour le style de pense logique :

Le style de votre prsentation est-il clair et bien visible ?
La structure est-elle logique ?
Votre prsentation est-elle courte et frappante ?
Utilisez-vous des diagrammes et graphiques de haute qualit ?
Motivez-vous par une perspective de gain, defficacit et de
statut ?
Arrivez-vous au but par vos expressions ?
Vous tes-vous concentr sur 3-4 mots cls ?
Appliquez-vous la technique la plus rcente et la matrisez-vous
compltement ?
Avez-vous prpar des fiches de rfrence, pour rpondre de
manire exhaustive des questions professionnelles en cas
durgence ?
Utilisez les interactions suivantes : Faire apprcier les chiffres,
questions quizz ?
Liste de contrle pour le style de pense structur :
tes-vous bien prpar ? Avez-vous rpt et effectu une
prsentation test ?
La structure est-elle simple et intelligible ?
Avez-vous prpar une diapositive de progression affichant
toujours le point o lon se trouve dans la progression ?
Apportez-vous vos participants la scurit par la fiabilit ?
voquez-vous les risques trop souvent ?
Racontez-vous des histoires qui communiquent la scurit ?
Utilisez-vous des images de structure et des diagrammes de flux
qui simplifient le droulement et le reprsentent graphiquement ?
Travaillez-vous avec des images et couleurs stables , pas trop
originales/extravagantes ?
Tenez-vous des liens/documents de rfrence disposition ?
Vous tenez-vous strictement au plan de droulement ?
Avez-vous prpar des exemples concrets ?
Donnez-vous vos participants des conseils pratiques ?
Avez-vous des tlchargements/documents pour consultation
ultrieure ?
Liste de contrle pour le style de pense sensible :
tes-vous prsent dans la salle 10 minutes plus tt pour saluer
les participants personnellement ?
Montrez-vous une photo de vous ?
Vous reprsentez-vous personnellement et avec chaleur ?
tes-vous proche des proccupations et craintes des
participants ?
Racontez-vous une histoire personnelle ou touchante ?
Avez-vous trouv une citation mouvante qui convienne votre
thme ?
Avez-vous des photos esthtiquement plaisantes de personnes ?
Votre prsentation est-elle belle, avec des couleurs chaudes et
des images heureuses ?
vitez-vous compltement les diapositives de texte pur ?
Utilisez-vous les diapositives surtout pour raconter des histoires
laide dimages ( Diashow ) ?

Seul un orateur
qui sait comment
fonctionnent ses
participants et adapte
sa communication en
fonction sera vraiment
en mesure de les
comprendre, de les
convaincre et datteindre
ainsi ses objectifs.

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Votre prsentation est-elle construite comme une histoire ?

Vos participants peuvent-ils interagir avec vous ?
Vos participants peuvent-ils tablir un contact avec vous aprs la
prsentation ?
Quand peut-on vous rencontrer dans la ralit ?

Liste de contrle pour le style de pense exprimental

Avez-vous le courage dtre diffrent des autres ? Prenez-vous
des chemins novateurs ?
Votre prsentation est-elle crative et originale, avec des
surprises et de la tension ?
Utilisez-vous une large gamme doutils de prsentation, afin
denrichir votre prsentation ?
Vos mots et images saccordent-ils parfaitement
( mtaphore )?
Y a-t-il une analogie qui puisse expliquer le thme de manire
brillante et stimulante ?
Avez-vous un style de diapositives lgant ?
Utilisez-vous de lhumour, des bandes dessines et des blagues
pour enrichir votre prsentation ?
Avez-vous des histoires intressantes et excitantes raconter de dcouvertes sensationnelles, dtudes tonnantes, de
secrets ?
Racontez-vous de manire dcontracte, amusante et non
force ?
tes-vous diffrent de la concurrence : est-ce que vous
impressionnez le public ?
Seul celui qui connat et parle au logiciel dans la tte de son
interlocuteur le comprend rellement, il peut le convaincre et ainsi
atteindre ses objectifs. Plus vos messages sduisent le systme
limbique, plus votre communication sera perue positivement et
mieux le public apprciera votre assortiment de messages et plus
grand et durable sera votre succs.

Seul celui qui connat

son interlocuteur peut
aussi le convaincre

Plus vos messages

seront en phase avec
le systme limbique,
plus votre russite sera
importante et durable.

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Prsenter, former et collaborer tout

moment et surtout en ligne

Seul celui qui connat

son interlocuteur peut
aussi le convaincre

La solution de runion en ligne GoToMeeting apporte aux

entreprises un avantage considrable et une flexibilit ingals :
les utilisateurs peuvent tout moment et en tout lieu effectuer des
prsentations en ligne, former les clients et les collaborateurs et
changer des informations confidentielles.
Grce son offre unique de fonctions et de prix, GoToMeeting
rvolutionne les runions en ligne et les sminaires Web.
GoToMeeting est la solution de collaboration en ligne la plus
conviviale, scurise et efficace du march. Grce un systme de
forfaits pour un modle de prix avantageux, les entreprises peuvent
augmenter considrablement leur rendement et la productivit de
leurs employs.
Pour en savoir plus, tlphonez au 0800 919 211 ou rendez-vous
sur www.gotomeeting.fr.

Lauteure
Anita Hermann-Ruess est membre de lentreprise Hermann-Ruess
und Partner. Elle a tudi la rhtorique et la linguistique luniversit
de Tbingen. Elle dveloppe avec enthousiasme des modles
de communication efficaces avec ses participants et fournit ses
conseils aux entreprises. Elle a publi plusieurs livres sur le thme
de la rhtorique et de la recherche neurologique. Sa recette pour
le succs : elle associe de manire unique la rhtorique classique
aux dcouvertes les plus rcentes de la neurocommunication et
dveloppe ainsi une nouvelle voie pleine davenir, notamment avec
le modle de communication limbique quelle a mis au point.
Contact:
www.hermann-ruess.de
Mail: seminare@hermann-ruess
Tl. +49 (0) 7520-923153

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