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NEGOCIACIONES INTERCULTURALES EN
ESPAOL: DE LA TEORA A LA PRCTICA
Ana Seor Montero
En un contexto de cambio en las relaciones internacionales encaminadas
hacia una globalizacin del mercado, se exige al directivo actual capacidad de
negociacin y flexibilidad en situaciones cada vez ms interculturales. El
conocimiento del idioma extranjero resulta insuficiente, no basta con dominar
a la perfeccin las estructuras gramaticales propias del rea en que se trabaja,
ni siquiera basta con saber utilizar a la perfeccin el vocabulario especfico
adecuado, se necesita conocer cules son las particularidades y valores
culturales de la otra parte, para poder llegar a un pleno entendimiento que
facilite la negociacin.
El proyecto INES, enmarcado dentro del programa Leonardo, tiene como
objetivos principales: ensear tcnicas de negociacin, ensear competencias
lingsticas en espaol para poder negociar, ensear el lenguaje especfico de
las negociaciones y transmitir los conocimientos culturales necesarios para
llevar a cabo con xito una negociacin con espaoles, todo ello presentado
en un paquete pedaggico que cubre las necesidades didcticas que surgen en
el campo de las negociaciones
El proyecto se llev a cabo gracias a la colaboracin de los centros
docente ESADE ( Barcelona), Copenhagen Business School ( Copenhagen) y
Wirtschafts universitat Wien ( Viena). Tambin colaboraron las
organizaciones empresariales Fomento del Trabajo Nacional y AIEJEC, socio
de la JEUNE ( Jvenes Empresarios de la Unin Europea)
El proyecto se concibi en dos bloques principales:
1Estudio y anlisis exhaustivo de las peculiaridades culturales y
de las tcnicas de negociacin que surgen entre y con espaoles mediante
entrevistas a empresarios, grupos de observacin, anlisis de situaciones de
negociacin reales y simulaciones
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2-
material audiovisual
CONCLUSIONES
Basndonos en nuestra investigacin, podemos destacar 5 constantes
culturales que caracterizan la negociacin con espaoles que a grandes rasgos
son:
La confianza: El espaol se esfuerza por crear un clima de confianza
entre las partes implicadas en la negociacin, ya que es un punto de partida
vital para llevar a cabo con xito la negociacin
La improvisacin: La capacidad de improvisacin del espaol presenta
dos aspectos diferenciados, uno relacionado con la poca preparacin de la
negociacin del espaol y otro con la creatividad y la flexibilidad que puede
enriquecer el proceso negociador.
La jerarqua: En Espaa existen mayores niveles jerrquicos dentro de
la empresa que en otros pases europeos. Muchas veces ello conlleva que el
espaol tenga escaso poder de decisin en el momento de cerrar el trato y
deba consultarlo con su superior
La personalizacin: El espaol se involucra en muchas de las cosa que
hace. As en la negociacin los comentarios que se hagan pueden ser tomados
tanto como elogio como crtica personal lo que puede dar lugar a que frente a
un comentario crtico determinado el espaol se sienta ofendido y este
sentimiento de agravio dificultar la negociacin
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Reflexin
1- Han llegado a algn acuerdo? Si es as, cmo han solucionado las
dificultades para conseguirlo?
2- Por qu se valora en Espaa la flexibilidad dentro de un horario?
3-Qu relacin hay entre horario flexible y confianza?
4-Cmo puede repercutir la falta de confianza en el trabajo?
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puede
tener
alguna
Respuestas recomendadas
1-
Discusin libre
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