Y SU

MARKETING!

internacional y para ello deben de realizar una serie de anlisis y a la

vez implementar ciertas estrategias que permitan alcanzar un
posicionamiento en el mbito internacional as como lograr que se
reactive el aparato productivo nacional, con el consabido bienestar
socio-econmico para la sociedad.
Entre los aspectos ms
importantes tenemos:
1. El anlisis del mercado para la exportacin.

Por: Lic. Daniel Calles

Twitter @callesoro

Espaa, ha estado aplicando polticas econmicas adecuadas para

su recuperacin econmica. De acuerdo con las previsiones
realizadas en abril de 2014 para la economa en los prximos cinco
(05) aos, se estima que para el 2019, habr una casi total
recuperacin de la economa espaola. El principal destino de los
capitales espaoles ha sido Latinoamrica, regin que cuenta con
innumerables recursos energticos y materias primas, que por su
posicin geogrfica, puede fcilmente abrirse a mercados orientales
y ah es donde la estrategia de marketing internacional es una
herramienta de vital importancia para logra el xito.
Ante la creciente complejidad del comercio exterior, principalmente a
pases asiticos, las empresas exportadoras necesitan un
planteamiento cada vez ms tcnico y profesional para determinar las
mejores frmulas de competir en los mercados exteriores. En Espaa
ante la severa crisis econmica, consider como una solucin
incentivar la exportacin a fin de reactivar el aparato productivo
nacional. La exportacin, hoy en da juega un papel preponderante en
la actividad comercial de una empresa, si se toma en cuenta que
existe una mayor interdependencia de los mercados, en un mundo
cada vez ms globalizado. En tal sentido, las empresas espaolas
tienen todava el reto profesional de saber salir con xito al mercado

Cuando se quiere penetrar en un mercado internacional es

importante considerar los costos que dicha accin va a representar,
no solo a corto sino tambin a medio y largo plazo. Es evidente que
antes de iniciar una poltica de penetracin comercial es necesario
encontrar un mtodo para seleccionar los mercados que permitan
minimizar los costos. Conocer la competencia a la que habr que
enfrentarse, su participacin en el mercado, su estructura de
produccin, de costos, sus puntos fuertes y dbiles nos dar una idea
de nuestras posibilidades en el mercado.
2. La poltica internacional de producto/servicio
Sin duda el producto es una de las variables de marketing ms
importantes. A lo largo de los aos, el producto contribuye a crear la
imagen de la empresa.
Cuanto ms importante es la imagen y marca de la empresa y los
segmentos de mercado que satisface ms sofisticados, la notoriedad
de la empresa estar ms presente en todos sus productos. En una
primera aproximacin a la exportacin, la empresa debe determinar el
mix de productos que puede ofrecer al exterior de forma que optimice
sus resultados. Para ello, se hace necesario analizar su cartera de
productos.
3. Poltica internacional de precios
Cuanto ms alejados estn los costos del precio de mercado, ms
fuerte y centrada en otras variables del marketing ser la poltica de
la empresa. Establecer el precio de mercado de un producto no es
tarea fcil y menos todava si pretendemos colocarlo en el mercado

internacional, ya que el nmero de variables intervinientes se

incrementa.
Debemos tener en cuenta los siguientes aspectos:
Costes de fabricacin.
Contribucin a los gastos generales.
Recuperacin de la inversin en I+D+i.

4. Poltica internacional de distribucin

Los canales de venta dependern del tipo y naturaleza de nuestros
productos, y hemos de tener en cuenta que no hemos de utilizar
necesariamente el mismo canal en cada pas. Hay que tener en
cuenta los siguientes factores que van a influir en la seleccin del
canal de distribucin adecuado, como son:
Las caractersticas de los puntos de venta, su nmero, dispersin
geogrfica y mtodos de compra; las caractersticas de los
intermediarios, su competencia y organizacin.
5. Poltica internacional de comunicacin
La comunicacin dentro de la empresa se estructura en dos niveles.
En un primer nivel, el producto, ciertos colaboradores y las propias
instalaciones dan una informacin a los clientes y al pblico en
general. En un segundo nivel, la comunicacin se estructura en
funcin de las variables del plan de marketing.
6. Las ferias internacionales / Misiones comerciales.
Son una importante herramienta del marketing, una gran vitrina
comercial y un medio de comunicacin importante. Las ferias tienen
una vertiente publicitaria y una estrategia de venta. En una exposicin
intervienen todas las variables del marketing. La empresa presenta a
todos los visitantes sus productos, su precio, su distribucin, su
publicidad, su promocin y su fuerza de ventas, poniendo ms
nfasis en alguno de estos elementos, de conformidad con los
objetivos trazados.

En general, las misiones comerciales tienen como objetivo ampliar los

mercados exteriores, fomentando las posibilidades de venta y el
establecimiento de agencias, o bien reunir informacin de la que se
derive un beneficio para futuras exportaciones.
7. Las misiones Internacionales.
La misin comercial, en sentido nato, es una tcnica de promocin
comercial que puede ser de buena voluntad, de estudio, de acuerdos
bilaterales, o que influye directa o indirectamente en el comercio, que
forma parte de los programas nacionales de promocin de las
exportaciones. En un sentido estricto, es una misin de ventas para
aumentar el comercio.
Las misiones comerciales pueden ser de varios tipos:
Misin comercial oficial.
Misin de compras interna.
Misin comercial privada.