COMUNICACIN INTEGRAL DE MARKETING

El marketing opera en condiciones de competencia imperfecta, caracterizada por

la diferencia de productos, el comportamiento emocional de compra y la
informacin incompleta de mercado.
Las compaas se valen de la promocin para proporcionar datos sobre el proceso
de decisin de compra al encargado de tomar las decisiones, con el fin de ayudar
a la diferenciacin de su producto y para persuadir a los compradores potenciales.
En trminos econmicos, la funcin de la promocin es cambiar la localizacin y
forma de la curva de la demanda (ingresos) para el producto de una compaa, y
expresado de manera sencilla, la promocin intenta hacer un producto ms
atractivo a los compradores prospectos. Mediante la promocin, una empresa trata
de aumentar el volumen de ventas de su producto a cualquier precio determinado,
o sea, la empresa trata de desplazar su curva de la demanda a la derecha.
Una empresa tambin espera que la promocin afecte a la elasticidad de la
demanda de su producto. La intencin es hacer la demanda ms rgida cuando el
precio aumenta, y ms elstica cuando el precio baja. En otras palabras, la
administracin quiere que la promocin aumente el atractivo de un producto, de
modo que la cantidad demandada decline muy poco si el precio sube. (Demanda
inelstica), y que las ventas crezcan considerablemente si el precio baja

Uno de los atributos de un sistema de libre mercado es el derecho de utilizar la

comunicacin como herramienta de influencia e informacin. En el sistema
socioeconmico, la libertad se refleja en los esfuerzos promocionales de las
empresas para llegar a la conciencia, los sentimientos, las creencias y el
comportamiento de los clientes prospectos.
Desde la perspectiva del marketing, la promocin sirve para lograr los objetivos de
una organizacin. En ella, se usan diversas herramientas para tres funciones
promocionales indispensables: informar, persuadir y comunicar un recordatorio al
auditorio meta. La importancia relativa de esas funciones depende de las
circunstancias que enfrente la compaa.

PUBLICIDAD
La empresa se organiza en torno a una serie de funciones que aseguran la
posibilidad de hacer realidad su visin del negocio y cumplir la misin que se haya
fijado. Estas funciones son, esencialmente, produccin, financiera,
marketing y comercializacin, recursos humanos, comunicacin, calidad e
investigacin y desarrollo. Los objetivos de cada una de estas reas, as como las
estrategias que se pongan en marcha para alcanzarlos, deben ser consecuentes
con lo que la compaa quiere lograr. Todo debe estar coordinado. Te imaginas el
resultado si la poltica de produccin no fuera coherente con la de ventas o con las
decisiones del departamento financiero?

Marketing se ocupa de traducir los objetivos generales de la empresa en las cuatro

competencias bsicas de las que es responsable: producto, precio,
distribucin y comunicacin comercial, Para resolver la ltima, promocin, puede
utilizar diferentes posibilidades: publicidad, marketing directo, marketing
promocional, relaciones pblicas de producto, merchandising, etc. Lo ms
frecuente hoy es crear un plan de comunicacin que combine varias de estas
frmulas, as el contacto con el pblico puede ser ms efectivo.

Cuando veas un anuncio, piensa en todo este entramado. Es conveniente

conocerlo para evitar tres equivocaciones. La primera, caer en una visin frvola
de la publicidad o, segunda, creer que es la actividad que realiza la organizacin.

Las mejores campaas de publicidad suelen surgir despus de comprender muy

bien la actividad de la empresa, Estos no son los nicos factores que hay que
conocer, pero s son los factores imprescindibles.

Que un producto o un servicio funcionen no depende slo de la publicidad. Como

vemos, en la oferta interviene un conjunto amplio de variables y, a la hora de que
el consumidor se decida a elegir, el peso que concede a la publicidad cambia,
entre otras razones, de acuerdo con el tipo de producto. por alta que sea la calidad
de tu producto.

PROMOCION DE VENTA
es una herramienta o variable de la mezcla comunicacin comercial, consiste en
incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de
distribucin o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la
venta de un producto o servicio.

Los objetivos son asociados generalmente con resultados venta de corto plazo, y
no con resultados permanentes largos.

OFERTAS
Las ofertas consisten en propuestas especiales que le hacemos al consumidor,
por ejemplo, la oferta de que el consumidor pueda llevarse dos productos por el
precio de uno, que pueda llevarse un artculo gratis por la compra de otro, o que
pueda al comprar un producto, adquirir el segundo a mitad de precio.

DESCUENTOS
Los descuentos consisten en reducciones del precio regular de un producto por un
periodo de tiempo determinado, por ejemplo, podemos brindar descuentos por
cantidad, en donde reducimos los precios a medida que nos compren en mayor
cantidad, o podemos brindar descuentos por temporada, que consiste en reducir
los precios de los productos que estn fuera de temporada.

SORTEOS
Los sorteos consisten en actividades que proporcionan al consumidor la
oportunidad de ganar algo. Los regalos consisten en obsequios que se les brinda
a los clientes.

MARKETING RR PP

1. es el proceso de crear, distribuir,

1. tienen la misin de integracin como
promover y fijar precios de bienes,
centro humanizado de las
servicios e ideas para facilitar la
organizaciones y facilitador del
satisfaccin de relaciones de
cumplimiento de los objetivos.
intercambio en un entorno
dinmico.

2. significa ms que publicidad o

2. significa ms que Marketing y
vender un producto; comprende el
publicidad, pues promueve la
desarrollo y gerencia de un
convivencia humana con procesos
producto que satisfacer
comunicacionales ticos, legales y
necesidades.
coherente.

3. ayuda a vender los productos de

una organizacin.

3. ayuda a crear, vender y mantener

imagen positiva de la organizacin.

4. ayuda a mejorar nuestra calidad de 4. ayuda a mejorar la comunicacin y

vida haciendo que el producto este
convivencia armnica del factor
disponible en el lugar correcto y a
humano
un precio aceptable para los
clientes.

5. busca el xito, mediante las

5. busca el xito, mediante la formacin
transacciones de compra y venta.
del grupo empresa y lograr que el
pblico sienta y experimente simpata
hacia la empresa.

6. tiene cuatro componentes

principales: producto, distribucin,
promocin y precio.

6. tiene dos componentes

fundamentales: pblico interno y
pblico externo, que interaccionan a
travs de la comunicacin y el
dilogo.

MARKETING DIRECTO

El marketing directo permite crear una comunicacin personal con cada cliente y
mantenerla en el tiempo gracias a la gestin de informacin que realiza a travs
de las bases de datos y del tipo de vas de contacto que utilizada.

Bsicamente consiste en el envo de comunicaciones individualizadas dirigidas a

un pblico previamente seleccionado en funcin de determinadas variables y con
el que se busca tener una relacin continuada. La elaboracin de su mensaje
sigue, con adaptaciones, el mismo proceso que el de la publicidad masiva, esto
es, creatividad, produccin y difusin.

La mayor parte de la mercadotecnia directa es realizada por compaas cuya

nica funcin es disear y ejecutar este tipo de publicidad. Generalmente, utilizan
bases de datos de consumidores y muy a menudo manejan criterios muy
sofisticados para incluirlos o eliminarlos de sus listas de mercadotecnia.

Al tratarse de una comunicacin interactiva entre la empresa y el cliente, su uso

como herramienta de mercadotecnia y comunicacin se ve fuertemente

condicionado por las legislaciones existentes en cada pas sobre el uso de datos
de carcter personal. Es un mtodo rpido y econmico.

Tericamente, se dirige directamente a los clientes y ofrecerles un producto o

servicio por lo que su efectividad es mayor que otros medios masivos.
La mayor parte de la mercadotecnia directa es realizada por compaas cuya
nica funcin es disear y ejecutar este tipo de publicidad. Generalmente es
utilizan bases de datos de consumidores y muy a menudo manejan criterios muy
sofisticados

VENTAS PERSONALES
Se basa en una comunicacin personal ya que va de una persona el vendedor a
otra persona el cliente potencial o comprador, a diferencia de por ejemplo la
publicidad, que utiliza medios impersonales ya que va dirigida a varios
consumidores a la vez.
La venta personal es la forma ms efectiva de vender un producto y de conseguir
un cliente satisfecho con posibilidades de que pueda repetir la compra o
recomendar el producto o la empresa a otros consumidores.
Algunas de las razones de ello, las cuales tambin podran considerarse como
ventajas de la venta personal son:

PREPARACION
En este paso se recolecta y estudia toda la informacin que pueda ser til del
prospecto que se haya decidido contactar, por ejemplo, su nivel de educacin, sus
necesidades, su capacidad de pago, etc.

Y luego, en base a la informacin recolectada y estudiada del prospecto, se

procede a planificar la forma en que se har contacto con l, la presentacin que
se realizar, las estrategias o tcnicas de ventas que se utilizarn.
PRESENTACION
En este paso el vendedor se presenta ante el prospecto, lo saluda amablemente,
se identifica (de ser necesario identifica tambin a la empresa que representa), y
explica el motivo de su visita.
En este primer contacto el vendedor debe presentarse a la cita con ropa formal,
bien aseado y bien peinado, debe mostrarse amable y simptico, y transmitir
seguridad, tranquilidad y profesionalidad

ARGUMENTACION

En este paso el vendedor presenta el producto al prospecto, dando a conocer sus

principales caractersticas, beneficios y atributos, yendo de lo general a lo
particular, en orden de importancia.
La argumentacin no debe ser una presentacin del producto enlatada, sino que
cada argumentacin debe ser diferente y adaptarse a las necesidades o intereses
particulares de cada cliente.

MANEJO DE OBJECIONES

En este paso el vendedor hace frente a las posibles objeciones que pueda realizar
el prospecto, por ejemplo, cuando dice que el producto lo ha visto en la
competencia, pero a un menor precio.

Ante una objecin se debe mantener la calma y nunca polemizar o discutir con el
cliente, se debe tomar la objecin como un indicio de que el cliente tiene inters en
el producto, pero que antes necesita mayor informacin.

ANEXOS

PUBLICIDAD

PROMOCION DE VENTAS

RR PP

MARKETING DIRECTO

VENTAS PERSONALES

INDICE
Introduccin....1
Comunicacin integrada de marketing ..2
Promocin de vetas ........3
RR PP....4
Marketing directo ..5
Ventas personales...6
Anexos.........................7,10
Comentarios..11
Bibliografa12

Cometarios
Es una tendencia que busca lograr uniformidad a travs de la planeacin,
coordinacin e integracin de todos los mensajes creados por la empresa y
trasmitidos por varios departamentos.

INTRODUCCION

Este trabajo contiene informacin imprtate ya que nos muestra una

tendencia que busca lograr uniformidad a travs de la planeacin, coordinacin
e integracin de todos los mensajes creados por la empresa y trasmitidos por
varios departamentos.