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Instituto De Educacin Superior Tecnolgico Privado COMPUTRON

DOCENTE: Henry Gonzales Manrique
ALUMNA: Llovera Snchez Matilde
CARRERA: Administracin de Empresas
CICLO: IV
TEMA: Relacin entre vendedor y cliente
CURSO: Sistema de ventas y comercio electrnico

VENDEDOR -CLIENTE
La relacin entre comprador y vendedor va ms all de una transaccin econmica en la
venta de un producto o servicio puntual
La importancia de una interaccin que aporte valor
La relacin ahora se establece entre un comprador ms y mejor
informado, que tiene un sinfn de referentes o puede buscarlos
en cualquier momento, y un vendedor que ha de adaptarse a este nuevo paradigma
comunicacional.
Avanzar en el proceso de fidelizacin ha de contemplar estos cambios que, necesariamente,
han de influir en la relacin entre el comprador y el vendedor con el fin de satisfacer las
expectativas del primero y, por otra parte, tambin para lograr una necesaria ventaja
competitiva para que el segundo consiga esa diferenciacin necesaria que se traduzca en
ventas.
VENDEDOR - GRUPO DE CLIENTES

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La Web ha despertado y avivado un concepto que ha estado presente por muchos aos en la
mente de los que se dedican, en forma seria y responsable, a analizar el comportamiento de
la relacin vendedor-cliente. En especial de la forma que el cliente reacciona ante la
comunicacin persuasiva. Tipo de comunicacin que debe estar presente en toda actividad
de mercadeo, sea en medios masivos o en medios directos
Es evidente que no todos los clientes reaccionan de la misma manera. Cada uno de nosotros
tiene una reaccin diferente a los impulsos que recibe
CLASES DE CLIENTES

Venta Relacional
Cliente Relacional sera el que se caracteriza por querer mantener una relacin a largo plazo
con la empresa. Necesitan que los vendedores y la empresa entiendan perfectamente bien
necesidades, presten atencin a ellas y les brinden el servicio que corresponde a esa
necesidad concreta.
Venta Negociante
Cuando el cliente no requiere ni de relacin, ni de informacin se dara este tipo de venta
puramente de negocios. Esto son las tpicas ventas que completan necesidades transitorias y
pasajeras. En ellas no se requiere de mucha informacin o relacin. Es como comprar un
sndwich de pasada en un lugar que no visitaremos de nuevo. Lo compramos, lo recibimos
y desaparecemos.
Venta Informativa
En este tipo de venta la necesidad es de una gran cantidad de informacin sobre todos los
detalles del producto o del servicio. En esta categora podran estar los servicios mdicos y
farmacuticos. Los Laboratorios Farmacuticos tienen que informar ampliamente de los
detalles mnimos de sus productos a los mdicos y farmacuticos que los prescribirn a los
pacientes.
Venta Asociativa.

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Cuando se dan las necesidades de informacin y de relacin tenemos lo que se podra

llamar venta asociativa. En este caso los vendedores y empresas debern informar y educar.
Las partes deben entender que se encuentran juntas tras un objetivo comn, en la cual existe
de verdad una asociacin. Como en toda relacin asociativa existen beneficios y riesgos
que se deben compartir.
GRUPO DE VENDEDORES-CLIENTE
Para obtener el "valor de vida" del cliente es necesario incorporar en los clculos anteriores
la cantidad de tiempo que se prev que se mantendr la relacin con cada cliente. Este
clculo se realiza, fundamentalmente, a partir del historial de "permanencia" de los clientes
como compradores regulares de la empresa y, usualmente, se expresa en trminos de
vida/aos. Esto implica que el clculo se har considerando la permanencia o nivel de
lealtad en aos de los clientes actuales (al margen de la "posible" permanencia de los
nuevos clientes). Pero, ntese que el hecho de excluir a los nuevos clientes no distorsiona
de forma importante el clculo ya que la gran parte de los ingresos futuros inmediatos de la
empresa provendrn de sus actuales clientes.
GRUPO DE VENDEDORES-GRUPO DE CLIENTES
La fuerza de ventas acta como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y
potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes, brindndoles a stos
ltimos informacin, asesorndolos y aclarando sus dudas.
Mientras que por otro lado, representa a los clientes ante la empresa, comunicndole o
transmitindole a esta ltima las necesidades, preferencias, gustos, dudas y preocupaciones
de los clientes.

Para que una fuerza de ventas funcione eficazmente y

cumpla as con los objetivos de ventas de la empresa, es
necesario gestionarla o administrarla adecuadamente.

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