Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
infos/nouveauts/catalogue :
www.maxima.fr
MTIER DE CONSULTANT
Grand guide du
Le Grand guide du mtier de consultant est dsormais une rfrence indispensable dans le domaine. Cette 5 dition dveloppe
encore les thmes qui font l'intrt de ce livre pour ceux qui souhaitent se lancer dans le conseil comme pour les consultants qui veulent dvelopper leur activit.
Y. A. Perez
5e
dition
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 2
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 1
Le grand guide du
MTIER DE
CONSULTANT
Tout pour crer et dvelopper
son activit de conseil
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 2
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 3
Le grand guide du
MTIER DE
CONSULTANT
Tout pour crer et dvelopper
son activit de conseil
Evaluer
5e DITION
Yves Andr Perez
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 4
Yves Andr PEREZ, ancien lve de lInstitut dEtudes Politiques de Paris, diplm de
lEcole des Hautes Etudes en Sciences Sociales (EHESS), docteur en conomie et docteur
en gestion, a t consultant dans une socit de conseil en stratgie dentreprise Paris et
professeur dans une grande cole de commerce.
Il dirige lInstitut pour le Dveloppement du Conseil et de lEntreprise (IDCE), institut
associ de lUniversit Catholique de lOuest (UCO), premier institut franais spcialis dans
la formation aux mtiers du conseil et des services stratgiques aux entreprises (audit,
certifications...).
Il est galement membre du Comit de Qualification de lOffice Professionnel du Conseil
en Management (OPQCM) et expert auprs dorganismes internationnaux.
Co-auteur de deux ouvrages (LAprs 1993 : nouvelle donne sur lchiquier industriel europen, lHarmattan, 1993, et Devenir consultant junior, lHarmattan, 1995) Yves Andr
Perez est galement lauteur de Pratique du conseil en entreprise, Maxima, 2004.
Vous pouvez lui crire ladresse suivante : yves-andre.perez@maxima.fr ou sur les pages
forum de ses ouvrages sur le site www.maxima.fr
www. maxima. fr
Tous droits de traduction, dadaptation et de reproduction rservs pour tous les pays.
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 5
S o m m a i r e1
Prface ..........................................................................................
Introduction ..................................................................................
7
9
PREMIRE PARTIE
tes-vous prt(e) devenir consultant(e) ? ........
I Pourquoi devenir consultant ? ..........................................
II Comment valuer vos atouts personnels pour le conseil ?..
III Le Test de Prparation au Conseil (TPC)..........................
11
13
31
35
DEUXIME PARTIE
Btir son projet conseil ............................................
IV Apprenez connatre vos comptences cls....................
V Connaissez-vous votre futur march ? ............................
VI Quallez-vous vendre ? ....................................................
VII Quel statut allez-vous adopter ? ......................................
53
55
59
67
73
TROISIME PARTIE
Construisez votre bote outils de consultant..
VIII Il nest pas de bon consultant sans outils........................
IX O en tes-vous dans la formalisation de vos outils ?......
X Comment formaliser un outil de conseil ?......................
89
91
95
99
QUATRIME PARTIE
Comment vendre du conseil ? ....................................
XI Que savez-vous de vos prospects ? ................................
XII Amliorez vos outils commerciaux ................................
XIII Cultivez votre image de consultant ................................
105
107
117
131
CINQUIME PARTIE
Matrisez lart du travail la mission ....................
XIV La mission : cur de lactivit de conseil ......................
XV Le contrat de conseil ......................................................
139
141
151
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 6
SIXIME PARTIE
Lart du travail en rseau ..............................................
XVI Indpendant mais pas solitaire......................................
XVII Comment construire efficacement votre rseau ? ......
161
165
171
SEPTIME PARTIE
Bien vivre votre nouvelle vie de consultant ........ 179
XVIII Comment laborer votre business plan ? .................... 181
XIX Amliorez votre efficacit personnelle ........................ 189
XX Noubliez pas de vous ressourcer professionnellement !.. 195
HUITIME PARTIE
Votre base de ressources sur le conseil ..............
XXI Le carnet dadresses du conseil ..................................
XXII Les sites Internet visiter ..........................................
XXIII Les principaux annuaires et guides de consultants......
XXIV Les codes dthique et de dontologie ........................
XXV Les lieux pour se former au conseil ............................
XXVI Comment choisir son assurance professionnelle ........
XXVII Les fonds rgionaux daide au conseil ......................
XXVIII Les normes relatives lexercice du mtier ..............
XXIX Exemple de contrat de conseil ....................................
XXX Les principaux prescripteurs de conseil ......................
XXXI Le forum du conseil de la CCIP ..................................
XXXII Les socits de portage................................................
203
205
241
251
255
269
273
275
279
283
295
301
307
Conclusion ....................................................................................
309
Bibliographie ................................................................................
311
Remerciements..................................................................................
314
315
317
319
6 Sommaire
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 7
Prface
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 8
Par son contenu et par sa forme, ce guide mrite de devenir LA rfrence pour
tous ceux qui veulent se lancer dans cette aventure. Mais il sera galement
trs utile aux professionnels en activit qui veulent se ressourcer ainsi quaux
dirigeants qui souhaitent recruter des consultants un bon niveau de prrequis.
Michel Janneteau
Ancien Prsident National de la Chambre des Ingnieurs-Conseils
de France (CICF)
et de lOffice Professionnel de Qualification
de la Formation
et du Conseil (OPQFC)
8 Prface
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 9
Introduction
Cherchez des clients plutt
Toutefois, si le monde du conseil attire les cadres, il demeure un milieu professionnel complexe dont les rgles du jeu sont mal connues, voire ignores.
Les clichs abondent et lemportent le plus souvent sur une relle connaissance des faits.
Ce livre vise rpondre, dans la mesure du possible, aux attentes exprimes
par de nombreux cadres : mieux connatre les mtiers du conseil et apprendre
sy prparer le plus efficacement possible.
Il sappuie sur lexprience que jai acquise, en France et ltranger, depuis
dix ans dans le domaine de la prparation des cadres et des ingnieurs aux
mtiers du conseil dentreprise, et cela, quels que soient leurs domaines de
spcialit et le type de statut auquel ils aspirent (consultant indpendant,
associ ou salari, conseil interne, etc.).
Le cheminement des cadres vers le conseil dont il sera question tout au long
de ces pages reflte celui de nombre dentre eux que jai eus loccasion daccompagner sur le terrain dans la ralisation concrte de leurs projets. Les
difficults rencontres le plus frquemment, comme la manire de les surIntroduction
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 10
10 Introduction
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 11
Premire partie
tesvous prt(e)
devenir
consultant(e) ?
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 12
Cette premire partie sintitule : Etes-vous prt(e) devenir consultant(e) ? . Elle est centre sur le moment du doute et de la rflexion personnelle du cadre qui sinterroge sur ses chances de russite dans le mtier
de consultant ; moment prcieux et indispensable pour toute personne qui
souhaite exercer un jour ce mtier valablement.
Le chapitre I, Pourquoi devenir consultant ? , brosse un tableau synthtique de cette profession. A laide de chiffres cls, il insiste sur les principaux facteurs explicatifs de laccroissement de la demande de conseil en
France.
Le chapitre II, Comment valuer vos atouts personnels pour le conseil ? ,
vous indique comment faire, concrtement, pour vous informer et rencontrer
des spcialistes du conseil susceptibles de vous aider dans la maturation de
votre dcision.
Enfin, le chapitre III, Le Test de Prparation au Conseil , vous proposera
un outil concret dauto-valuation de vos points forts et de vos points faibles
si vous devez demain exercer le mtier de conseil. Ce test qui a dj t utilis par plusieurs centaines de cadres en phase de questionnement sur lvolution de leur carrire vous permettra de faire le point sur vous-mme avant
daller plus loin.
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 13
Pourquoi devenir
consultant ?
e conseil est une profession qui attire les cadres. On estime un bon
millier dentre eux ceux qui, chaque anne, tentent laventure et se
lancent dans lexercice de ce nouveau mtier. Cet attrait perdure en dpit
des fluctuations qui affectent la croissance de lconomie franaise et,
partant, celle du march du conseil. A vrai dire, ce phnomne tmoigne
dvolutions profondes qui concernent non seulement lconomie globale et lentreprise mais, galement, la socit, les comportements des
individus et les systmes de valeurs qui les animent.
Dans ce chapitre, je vais mefforcer de dmler lcheveau de ces tendances afin de mieux comprendre les raisons de lattrait durable des
cadres pour lexercice du mtier de conseil. Je souhaite aussi insister sur
le fait que cet attrait ne sexplique pas seulement par des raisons dordre
conomique mais, dune faon plus gnrale, par des raisons humaines,
culturelles et sociales quil convient prsent de mieux apprhender.
Je me propose plus particulirement dexaminer :
les raisons dordre macro-conomique : la monte des services et la
mondialisation des activits,
les raisons dordre managrial : lexternalisation des activits des entreprises et la diffrenciation croissante des trajectoires professionnelles
des cadres,
les raisons dordre individuel : laccomplissement des individus ne
passe plus par laffiliation aux grandes organisations,
les raisons dordre socital : lmergence dune socit de projets,
les raisons dordre culturel : ladhsion croissante aux valeurs de la responsabilit sociale de lentreprise et du dveloppement durable.
13
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 14
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 15
Cette volution globale des conomies des pays dvelopps vers les services et, en particulier, les services de matire grise, est le corollaire de
lacclration de la mondialisation des activits des entreprises.
Dsormais, celles-ci choisissent de rpartir leurs diffrentes activits en
fonction des diffrentiels de cots existants dun pays lautre, ou dune
rgion du monde lautre, et de la proximit daccs aux marchs en
croissance. Les entreprises obissent de plus en plus au modle dit de
lentreprise tire dont les activits de conception, de production et
de distribution se rpartissent lchelle europenne et mondiale. Ce
modle de lentreprise tire repose sur des modes dorganisation combinant le management par les processus, la qualit, les systmes dinformation et des formes renforces de contrle de gestion 2.
La croissance des grandes entreprises franaises est ainsi de plus en plus
lie aux marchs extrieurs. Depuis 1997, cette volution sest fortement
acclre comme le montre le tableau suivant qui prend en compte les
rsultats des 32 grandes entreprises franaises cotes.
Effectifs
Chiffre daffaires
Rsultat
Monde
France
Monde
France
Monde
France
1997
2000
Taux de croissance
78.632
47.224
14.817
6.943
909
691
112.951
49.632
22.630
8.742
1873
585
+ 44 %
+5%
+ 53 %
+ 26 %
+ 106 %
- 15 %
en millions deuros
Source : INSEE, direction des statistiques dentreprises
15
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 16
modes de management
des entreprises : lexternalisation
des activits et la diffrenciation
croissante des carrires des cadres
Aujourdhui, les entreprises vivent en permanence sous la pression dune
concurrence mondialise. Dans ce contexte mouvant et instable, les
investisseurs grent leurs portefeuilles dactifs non plus en fonction des
normes classiques de rentabilit mais en fonction des normes internatio16 tes-vous prt(e) devenir consultant(e) ?
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 17
nales. Ces normes dterminent des seuils de rentabilit levs qui ne peuvent tre atteints en gnral par les entreprises qu travers la pratique de
lexternalisation croissante de leurs activits et la mobilit externe de
leurs salaris.
Lexternalisation croissante
des activits des entreprises
Les entreprises tendent se recentrer sur leur cur de comptences
cest--dire sur lensemble des activits pour lesquelles elles possdent
des avantages concurrentiels reposant sur des savoirs et des savoir-faire
difficiles imiter. Pour le reste, elles choisissent dexternaliser leurs activits des entreprises partenaires capables de produire moindre cot
les composants jugs non-stratgiques des biens et services quelles
commercialisent. Cette manire de concevoir lentreprise, non plus
comme une entit homogne mais comme un rseau de relations et de
cooprations multiples, a profondment modifi le regard port par les
managers sur la gestion des personnels qui la composent.
Autrefois, lentreprise tait caractrise par un modle hirarchique et
une certaine stabilit de lemploi. Les carrires professionnelles des
cadres se caractrisaient principalement par :
la stabilit,
une mobilit interne faible,
la scurit de lemploi.
Lentreprise daujourdhui est compose de trois cercles diffrents. Le
premier cercle est constitu par ce quil est convenu dappeler les
emplois stratgiques . Ils sont dtenus par des individus porteurs de
comptences rares, managriales ou techniques. Ces emplois nourrissent
les comptences cls ou macro-comptences qui permettent lentreprise de prenniser sa position de march face ses concurrents. Les
entreprises se battent entre elles pour attirer et pour fidliser ces individus. Le second cercle est compos dindividus dtenteurs de comptences plus courantes. A lintrieur de ce cercle, les emplois sont moins
stables et font frquemment lobjet de restructurations et de compression
deffectifs. Le troisime cercle est form par les individus ne possdant
que des comptences banalises. Ces emplois sont en rgle gnrale ceux
Pourquoi devenir consultant ?
17
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 18
Le premier cercle
Les emplois stratgiques
- comptences rares
- cot dacquisition lev
- fidlisation
Le second cercle
Les comptences courantes
- mobilit interne leve
- emplois moins stables
- vulnrabilit aux restructurations
La gestion
des comptences
dans les
entreprises
Le troisime cercle
Les emplois banaliss
- comptences banalises
- susceptibles dtre
dlocalises ou
externalises
La diffrenciation croissante
des trajectoires des cadres
Cette volution globale du comportement des entreprises exerce de profondes rpercussions sur les trajectoires des carrires professionnelles
18 tes-vous prt(e) devenir consultant(e) ?
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 19
19
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 20
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 21
capable dinvestir dans des champs nouveaux de connaissances : consultant explorant un nouveau domaine dexpertise, thsard valorisant le fruit
de ses recherches (sciences naturelles ou sciences humaines et sociales)
en crant sa propre entreprise 4. Cest dans le cadre plus global de
cette volution du management des entreprises quil convient dapprhender et dintgrer lintrt croissant manifest par de nombreux cadres
lgard du conseil.
Les raisons individuelles :
le got de saccomplir ne passe plus forcment
par ladhsion aux hirarchies
Les socits dveloppes se dfinissent dune faon plus marque par un
rle accru des individus. Ceux-ci ne cherchent plus seulement satisfaire
leurs besoins primaires comme dans les socits traditionnelles mais
satisfaire leurs besoins daccomplissement ( self-achievement ). Ils
cherchent saccomplir et se raliser travers la poursuite de projets et
de buts qui leurs sont propres. Leur accomplissement personnel ne se
confond plus ncessairement avec ladhsion aux objectifs des grandes
organisations au demeurant de plus en plus flous et changeants. Les individus prennent plaisir faire avancer et faire vivre leurs propres projets
ou, tout le moins, ceux auxquels ils adhrent. Cette propension se raliser soi-mme, par son travail et par ses uvres constitue un ferment de
progrs trs puissant. Il explique pour une large part lattrait des cadres
pour lessor des activits nouvelles de services comme le conseil.
Les individus y trouvent tout la fois :
lindpendance,
lautonomie dans le travail,
laccomplissement de soi travers lassistance llaboration et la
rsolution des problmes complexes que se posent leurs clients,
le sentiment dapporter une contribution personnelle au dveloppement de la vie des organisations et leur progrs,
le sentiment dtre un agent du changement au sein des organisations
et daider les individus et les groupes mieux le matriser.
21
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 22
Lune des caractristiques de la socit contemporaine est quelle se dfinit de moins en moins par ladhsion des individus un projet collectif,
global, de transformation sociale. Le philosophe Jean-Franois Lyotard
voyait dans cette volution le rsultat de ce quil appelait la mort des
grands rcits (la Patrie, la Rvolution) au profit dune prolifration
des petits rcits (vies des individus, tissu associatif) 5.
Autrement dit, aux traditionnels projets de socit dfinis par les
gouvernements se substituent une myriade de projets ports par les
individus et les groupes et visant introduire dans la socit des microchangements, des micro-amliorations. Lessor du conseil auprs des
entreprises mais aussi, dune faon plus gnrale, auprs des administrations, des collectivits locales et de la socit civile, tmoigne de
cette prise de conscience de limportance croissante du rle jou par les
individus et des projets quils cherchent concrtiser aux dpens dune
vision plus jacobine selon laquelle le changement vient den haut et
est ncessairement impuls par lEtat et les lites politico-administratives. Celui-ci apparat galement de plus en plus emptr dans ses blocages et ses inerties structurelles comme lont montr rcemment dans
un livre grand retentissement Roger Fauroux et Bernard Spitz 6. A ce
propos, il est dailleurs intressant de noter que la rforme de lEtat et
de la machine administrative apparat de nombreux observateurs
avertis comme lun des grands chantiers du conseil en France au cours
des dix ou quinze prochaines annes 7.
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 23
23
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 24
Le conseil est une profession ouverte. Elle nest pas rgie comme les professions ordre (avocats, experts-comptables) par des rglementations
contraignantes. En ce sens, il nest pas difficile de mettre une plaque sur
sa porte et de se dire consultant. Les cots dentre dans la profession,
matriels comme financiers, sont galement trs faibles. Cependant, cette
profession devient de plus en plus exigeante et suppose un certain niveau
de professionnalisme afin de pouvoir lexercer valablement.
Aucun diplme nest a priori obligatoire pour exercer le mtier de consultant. Il sagit donc dune profession ouverte et en thorie daccs facile. Ce
point explique le nombre relativement lev des nouveaux entrants qui,
chaque anne, tentent de sy implanter. Si, au sommet, une dizaine de grandes
socits ralisent 10 % du CA du secteur (il sagit des grands noms du
conseil), les trs petites entreprises (de 0 9 salaris) ralisent des performances qui tmoignent de leur vitalit et de leur ancrage profond dans le
10. Catherine ROLLOT, Les agences de notation sociale la recherche dune crdibilit , Le Monde, 14 janvier 2003.
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 25
16%
3%
6%
5%
55%
Seul
0-9 sal.
10-29 s.
30-49 s.
50-99 s.
100 et +
15%
Source : IDCE (UCO)
Sachez aussi que dune anne sur lautre, il vous faudra renouveler dun tiers
notre portefeuille de clients (autrement dit vous devez trouver au moins
quatre nouveaux clients par an). Il ne sagit bien sr que dune moyenne
mais elle vous permettra de vous faire une ide prcise des performances
atteindre pour vous situer dans la moyenne des rsultats obtenus pour les
TPE du conseil.
Limportance des TPE est cependant moins marque pour les TPE du conseil
en informatique o elles ne reprsentent que 20 % des personnes occupes
et 19 % du chiffre daffaires global du secteur.
25
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 26
1%
20%
48%
11%
Seul
0-9 sal.
10-29 s.
30-49 s.
50-99 s.
100 et +
9%
11%
Source : IDCE (UCO)
Lvolution de la clientle
et des marchs
Dans le conseil en management, les petites structures tirent leur potentiel de
dveloppement en premier lieu des PME/PMI. Celles-ci reprsentent un
march potentiel de 0,6 milliard deuros pour les prochaines annes et reprsentent la premire source de croissance pour le march du conseil, largement devant les grandes entreprises qui ne viennent quau second rang. En
troisime position figurent les TPE dont limportance est croissante au sein
de lconomie franaise et qui commencent souvrir au conseil. Ensuite les
collectivits territoriales et les administrations qui jusqu prsent utilisent
peu le conseil (beaucoup moins en tout cas que celles des pays de lEurope
du nord comme lAllemagne ou le Royaume-Uni). En dernier lieu, figurent
les entreprises publiques et les entreprises trangres avec les grandes structures de conseil tout comme les filiales dentreprises trangres.
En revanche, dans le conseil en informatique, les grandes entreprises se
taillent la part du lion (40 % de la dpense informatique) contre 26 % seulement aux PME/PMI, 15 % aux TPE et 14 % aux administrations.
Cependant, la part des PME/PMI est croissante sans toutefois revtir la mme
importance que pour le conseil en management. Le conseil en informatique
demeure marqu par la prpondrance des grands comptes.
26 tes-vous prt(e) devenir consultant(e) ?
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 27
Les prestations les plus demandes par les clients sont les missions de conseil
et de formation. Elles viennent en tte devant les tudes et les diagnostics.
Viennent ensuite la gestion de projet, laudit et, enfin, lanimation de groupes
et dquipes.
Concurrence : les petits cabinets
3%
7%
33%
Organismes consulaires
11%
13%
Enseignants-chercheurs
(activit extra-profess.)
27%
Autres
27
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 28
Changements et perspectives
Le conseil prfigure les nouvelles activits de services de matire grise qui
constitueront dans les dix ans venir le moteur de la croissance conomique
franaise et europenne. Quexporterons-nous dans dix ans ? Des services
et, en premier lieu, des services de matire grise !
Les principaux facteurs qui stimulent la croissance de la demande de conseil
en France sont :
la mondialisation des activits des entreprises,
lessor de nouvelles technologies de linformation et de la communication,
la monte des investissements immatriels dans linvestissement global
des entreprises,
la gestion de projets complexes,
le besoin de conduire le changement dans les organisations.
La mondialisation des activits
des entreprises
Les entreprises sont de plus en plus confrontes aux problmes soulevs par
la mondialisation de leurs activits. Celle-ci requiert une capacit accrue
dcider et manager dans la complexit qui renforce le besoin de recours
au conseil.
Lessor des Nouvelles Technologies de
lInformation et de la Communication (NTIC)
Lessor des NTIC dmultiplie le besoin et les opportunits dutiliser le conseil
afin dintgrer et de grer les systmes et les flux dinformation dans les
entreprises.
La monte des investissements immatriels
dans linvestissement global des entreprises
La part des investissements immatriels (conseil, formation, recherche
& dveloppement, etc.) ne cesse de saccrotre dans le montant global de linvestissement des entreprises. De ces investissements dpendent pour lessentiel le maintien et le renforcement de la comptitivit de ces entreprises.
28 tes-vous prt(e) devenir consultant(e) ?
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 29
7% 1%
15%
9%
9%
15%
9%
Accroissement de la rglementation
14%
10%
Apparition de nouvelles
compyences/nouveaux mtiers
Renforcement de la concurrence
11%
29
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 30
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 31
II
Cependant, et quelle que soit la ou les raisons qui vous poussent choisir
deffectuer votre seconde carrire dans le conseil, une chose est sre : vitez de rester seul rflchir dans votre coin ! Confrontez vos ides et vos projets, aussi flous soient-ils, avec des spcialistes du conseil qui pourront vous
aider utilement vous orienter dans le ddale de ce nouveau mtier aussi
ouvert (en apparence) quexigeant (en ralit). Je vais vous donner quelques
pistes pour aller plus loin.
Il existe en effet, des lieux et des spcialistes qui peuvent vous accompagner
dans vos premiers pas et vous guider dans vos choix futurs. Nhsitez pas
faire appel eux, mme pour voir . Dans le conseil, la curiosit nest pas,
nest jamais, un vilain dfaut. Bien au contraire, nous apprcions les esprits
curieux et ouverts, ceux qui aiment lobservation des faits et lexprimentation concrte plutt que ceux qui ne se posent gure de questions et qui savent
l o ils vont sans avoir besoin dy rflchir, de se remettre en question.
La solitude est une tentation, mais comme toutes les tentations, il faut savoir
y rsister. Nombre de candidats au conseil senferment dans une tour
divoire et btissent des chteaux en Espagne plutt que de sortir de leur
Comment valuer vos atouts personnels
31
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 32
isolement et daller solliciter lchange et la critique sans lesquels nul projet ne peut crotre et se dvelopper. Combien de cadres viennent me voir et
mavouent tre en rflexion depuis de longs mois, voire un an et plus, sans
jamais avoir os sen ouvrir des spcialistes du conseil. Peur de se faire
piquer ses ides ! Sans doute, souvent. Mais nest-ce pas un peu facile ?
Et puis, comment savoir et vrifier concrtement quune ide est bonne tant
que lon reste enferm dans ses certitudes ? Certitudes dautant plus mises
en avant quau fond de soi-mme on est rong par le doute. Cest ce que
jappelle le discours pravda . Je rpte lenvie que mon projet est bon
mais au fond de moi-mme, je nen sais rien. Il faut souvent commencer par
franchir ce premier obstacle. Il nest pas rare, alors, que le cadre prenne
conscience qu ce stade le roi est nu et que son projet, auquel il croyait
dur comme fer, ne tient pas debout. Tout est donc refaire ou plutt commencer
Encore fallait-il se lavouer et accepter de souvrir au dialogue et la confrontation avec dautres points de vue que le sien (ou celui parfois trompeur de
ses proches).
Parmi les autres causes de blocage viennent des questionnements dordre
plus existentiel du type : Suis-je fais pour le conseil ? Ne suis-je pas trop
vieux ? , ou au contraire trop jeune ? Trop diplm ou pas assez ?
Toutes ces questions ont certes leur importance mais elles tendent former
autant d crans , de freins de nature empcher le cadre davancer dans
sa rflexion et de se situer par rapport au mtier de conseil cest--dire de
rpondre concrtement la question de savoir sil a intrt ou non poursuivre ses interrogations plus avant.
A ceux qui souhaitent avancer de faon constructive et pro-active, je suggre
de confronter leurs ides et leurs projets avec des spcialistes du conseil.
Voici comment faire.
Confrontez vos ides et vos projets
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 33
En tte de cette liste figurent, bien entendu, les cabinets doutplacement, les
conseillers de lAPEC (Agence Pour lEmploi des Cadres) ou de lANPE
(Agence Nationale Pour lEmploi) ainsi que les conseillers oprant dans les
centres de bilans de comptences. Les professionnels que vous y rencontrez
sont entrans dpister chez les cadres les comptences ou les caractristiques requises pour exercer efficacement tel mtier ou telle fonction.
Ecoutez-les ! Ils seront parfois les premiers vous poser la question qui servira de point de dpart votre rflexion personnelle : Avez-vous, Monsieur
ou Madame, pens au conseil comme seconde tape de carrire ? . Ces
personnes seront vos inspirateurs , elles seront lorigine du premier
dclic qui vous amnera sortir de vous-mme et envisager autrement
la suite de votre carrire professionnelle.
Les Chambres de Commerce et dIndustrie jouent parfois un rle analogue.
Elles accueillent les candidats intresss par le conseil comme par la cration dentreprise en gnral. Les conseillers des CCI peuvent galement
avoir un avis pertinent sur votre projet conseil et vous aider franchir le premier pas.
Il y a aussi les syndicats professionnels de lingnierie et du conseil. SYNTEC (cf. p. 237) regroupe les grandes structures de lingnierie et du conseil
tandis que la Chambre des Ingnieurs-Conseils de France (CICF) reprsente
les petites et les moyennes structures de cette profession. Les reprsentants
de ces syndicats connaissent bien le mtier et le march du conseil et peuvent utilement vous renseigner sur les volutions en cours. Les voir nest
donc jamais inutile. Dans la mme veine, on signalera lOffice Professionnel
de Qualification de la Formation et du Conseil (OPQFC). Cet office est
charg de la qualification professionnelle des ingnieurs-conseils qui en font
la demande. Ses responsables possdent galement une bonne visibilit sur
lvolution du mtier et du march du conseil. Vous trouverez donc auprs
de ces diffrents organismes des informations pertinentes et actualises sur
les grandes tendances dvolution des mtiers et des marchs de lingnierie et du conseil en France. A ct de ces organismes professionnels ou
consulaires, il y a galement lIDCE (Institut pour le Dveloppement du
Conseil et de lEntreprise).
Premier institut franais spcialis dans la formation et la prparation aux
mtiers du conseil, lIDCE accompagne depuis 1987 les cadres et les ingnieurs dsireux dexercer cette activit et cela quels que soient le statut vis
Comment valuer vos atouts personnels
33
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 34
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 35
III
Le Test de Prparation
au Conseil (TPC)
ai labor le Test de Prparation au Conseil (TPC) pour rpondre vos
besoins. Il rsulte de dix annes de pratique dans la prparation et laccompagnement des cadres et des ingnieurs qui souhaitent quitter lentreprise
afin dvoluer vers une carrire de consultant professionnel. Il est fond sur
les questions les plus frquentes que se posent les cadres lorsquils dcident
de sengager dans cette voie ainsi que sur une connaissance trs approfondie du parcours quils auront raliser avant de dmarrer leur nouvelle activit de conseil dans les meilleures conditions possibles.
Jai slectionn les questions qui le composent partir des centaines dentretiens que jai eus au cours de ces dernires annes avec des cadres entrs
en phase de questionnement personnel sur leurs chances de devenir conseil.
Sur la forme, le TPC sinspire, dans une large mesure, des revues de
contrat que pratiquent les consultants en qualit dans les entreprises o
ils interviennent, et dont lobjectif principal est de vrifier quel niveau
de matrise de leur systme qualit sont parvenues les entreprises en question. Sur le fond, il sappuie sur lexpertise que jai acquise dans laccompagnement des cadres vers le conseil. Cette expertise ma permis de
slectionner et de classer les questions les plus frquentes que se posent les
cadres chacune des tapes de ce parcours de transformation.
Un outil spcifiquement conu
pour vous
Ce test a t conu de faon constituer pour vous un outil de travail personnel, un tableau de bord de votre projet conseil et un outil de dialogue
avec les spcialistes du conseil.
Les principaux objectifs du TPC sont de vous permettre :
dvaluer votre niveau de prparation au conseil,
Le Test de Prparation au Conseil
35
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 36
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 37
Loffre de conseil
Le second volet du TPC est constitu par votre revue de loffre de conseil.
Il sappuie notamment sur les indicateurs suivants :
pertinence de loffre de services envisage,
niveau dexpertise,
capacit mthodologique du futur consultant.
Ce volet permet une valuation dtaille de loffre de services envisage par
le candidat au conseil et de ses modalits de validation.
La capacit commerciale
Le troisime volet a trait au marketing professionnel du conseil : autour de
quelles actions est-il structur ? Vers quelles cibles professionnelles ? A
quels types doutils marketing faites-vous appel ? Sur quels types de rseaux
professionnels comptez-vous concrtement vous appuyer afin de dvelopper votre activit ?
Le niveau de matrise des outils
informatiques
Le quatrime et dernier volet du test concerne votre niveau de matrise des
outils informatiques. Last but not least , ce dernier volet est trs important car il nest plus possible prsent denvisager srieusement le dveloppement dune activit de conseil sans recourir aux outils informatiques.
Ce dernier point est parfois sous-estim par certains candidats au conseil.
Or, il sagit l, incontestablement, dune clause liminatoire pour laptitude exercer cette fonction de faon autonome et efficace. Il en va de mme
de plus en plus avec Internet. Laptitude savoir rechercher rapidement de
linformation sur la toile devient un lment essentiel du rle et de la
fonction dun consultant. Il est clair que, dores et dj, le Net va devenir un
nouveau champ dexpansion pour les services de conseil avec lmergence
de lexpertise et du conseil on-line . Il est donc essentiel que les futurs candidats au conseil, et cela quels que soient leurs domaines de comptences,
se familiarisent avec ce nouvel outil de recherche dinformations, de communication et, terme, de prospection commerciale tout court.
37
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 38
v o u s p e r m e t d e c h o i s i r e n c o n n a i ssance de cause
En passant ce test, vous allez pouvoir visualiser sur un graphique de synthse votre niveau actuel de prparation au conseil. Vous allez prendre
conscience de vos points forts et de vos points faibles et mesurer de faon
concrte le chemin (plus ou moins long) qui vous reste parcourir afin de
dmarrer votre activit de conseil dans les meilleures conditions.
Des spcialistes, lIDCE (UCO), sont votre disposition pour vous commenter vos rsultats au cours dun entretien personnalis, en direct ou par
tlphone, et vous donner un avis sur vos chances de devenir conseil. Cet
entretien peut tre un moment de clarification important pour vous. Il vous
permettra de savoir si vous avez intrt ou non aller plus loin certaines
personnes prfrent demeurer dans le cadre de lentreprise ou bien se
rserver loption conseil pour plus tard.
Au contraire, ceux qui, au terme de cet entretien, choisissent daller plus loin
pourront opter pour lun des diffrents parcours courts ou longs que nous
leur proposons en fonction du temps quils sont prts consacrer leur projet conseil et leurs besoins spcifiques.
Au cours de votre parcours de prparation au conseil, vous pouvez toujours
repasser le TPC et mesurer ainsi lvolution de votre niveau de prparation.
Le TPC continuera donc vous servir de boussole et doutil de dialogue
avec les spcialistes du conseil. Il vous vitera aussi, dans le feu de laction,
de passer ct de questions importantes et daccrotre les risques de la transition entre le statut de cadre salari et celui de consultant dont le revenu est
li directement ses performances auprs de ses clients.
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 39
ses rsultats ?
Vous pouvez passer le Test de Prparation au Conseil en utilisant le formulaire qui est reproduit pages 40 49 de ce livre. Mais vous pouvez galement
le faire :
Par correspondance / courrier
LIDCE (UCO) vous envoie un TPC par courrier et vous transmet lvaluation par retour du courrier. Linstitut vous propose ensuite une analyse
de vos rsultats lors dun entretien physique ou tlphonique.
Lors dune runion dinformation : Conseil : les cls de la russite
Lors de cette runion, vous participez une confrence suivie dun dbat.
A lissue de cette confrence vous pouvez passer le TPC et avoir un entretien individuel pour valuation de vos rsultats.
En ligne (www.maxima.fr)
Passez le test sur www.maxima.fr : lorsque vous validez vos rsultats, ils
sont transmis lIDCE (UCO) qui peut vous donner par e-mail son analyse
de vos rponses. Dans ce cas, il est souhaitable que vous communiquiez
galement linstitut votre curriculum vit.
Si vous souhaitez faire le point avec un spcialiste, vous pouvez obtenir
un entretien personnalis en me contactant ladresse suivante :
info@idce.com
Et maintenant passez le Test de Prparation au Conseil !
39
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 40
Je ne sais pas
Je suis en phase de rflexion
Jenvisage de dmarrer au cours de la priode du ..............au ...................................
Jenvisage de dmarrer le ............................................................................................
I.1.2 Avez-vous construit votre retro-planning de lensemble des tches entreprendre dici l ?
I.1.3 Avez-vous choisi la forme juridique dexercice de votre future activit conseil ?
Total = ......./ 5 =
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 41
Je ne sais pas
Je suis en phase de rflexion
Les principales caractristiques de ma cible commerciale sont :
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
I.2.4 Pouvez-vous dcrire brivement votre futur portefeuille de produits conseil ?
Je ne sais pas
Je suis en train dy rflchir
Mes 3 principaux produits conseil seront :....................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
Jai valid mes 3 principaux produits conseil auprs de : ..................................................
............................................................................................................................................
I.2.5 De quels outils commerciaux disposez-vous ?
Total = ......./ 5 =
41
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 42
Je ne sais pas
Je suis en train dy rflchir
Je me propose datteindre le C.A. suivant :
1 an : ................................................................................................................................
2 ans : ..............................................................................................................................
3 ans : ............................................................................................................................
Jai fait valider ces chiffres auprs de ..........................................................................
I.3.2 Combien de prospects ou de clients potentiels avez-vous en portefeuille ?
Je nen ai pas
Je suis en recherche de prospects
Je dispose dau moins 2 ou 3 prospects
Je dispose de plus de 5 prospects
aucune
Je suis en train den rechercher
Je dispose dau moins 3 prescripteurs
Je dispose de plus de 5 prescripteurs
Je ne sais pas
Je suis en train dy rflchir
Jai prvu dy consacrer au moins 30 journes par an
Jai prvu dy consacrer plus de 30 journes par an
I.3.5 Dans votre plan de prospection avez-vous dfini des indicateurs de mesure
de votre efficacit commerciale ?
Je ne sais pas
Je suis en train dy rflchir
Jai dfini les 3 indicateurs suivants : ..........................................................................
Jai fait valider les 3 indicateurs de mesure de mon efficacit commerciale par :........
............................................................................................................................................
Total = ......./ 5 =
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 43
I.4.3 Pour quelles raisons le conseil vous parat-il constituer la meilleure solution
pour vous ?
joccupais auparavant
Parce que je souhaite exercer autrement mes comptences
Parce que jai envie de crer ma propre structure
I.4.4 Afin de russir votre projet tes-vous prt subir une baisse de revenus pendant une priode de 1 2 ans ?
Je ne sais pas
Jai commenc en parler autour de moi
Jai commenc en parler autour de moi et jai reu un cho favorable
Mes proches connaissent mon projet et me soutiennent
Total = ......./ 5 =
43
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 44
I.5.2 Si vous tes mari(e) ou si vous vivez maritalement, quelle est la situation de
votre conjoint ?
Sans profession
Demandeur demploi
Salari
Profession librale, indpendant ou chef dentreprise
I.5.4 Etes-vous prt mobiliser une partie de ce capital afin de crer votre activit
de conseil ?
I.5.5 Avez-vous lintention de souscrire un prt bancaire afin de financer le lancement de votre projet ?
Total = ......./ 5 =
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 45
II.1.3 Quel sera votre produit vache lait ? (celui avec lequel vous pensez raliser une part significative de votre C.A ; cf. chapitre 6, page 64)
II.1.4 Quelles sont les principales caractristiques de mon produit vache lait ?
Total = ......./ 5 =
45
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 46
Je ne sais pas
Je ne suis pas en mesure de le dfinir avec prcision
Mon principal domaine dexpertise est ........................................................................
Trois personnes peuvent me servir de rfrence sur mon principal produit dexpertise
(indiquez leur nom et leur fonction) :
1 ..........................................................................................................................................
2 ..........................................................................................................................................
3 ..........................................................................................................................................
II.2.2 Quelle est votre anciennet dans ce domaine dexpertise ?
1 3 ans
3 5 ans
5 10 ans
Plus de 10 ans
Je ne sais pas
Je nen ai pas une ide prcise
Les 3 principaux outils sont ..........................................................................................
Jai loccasion dutiliser frquemment ces trois outils depuis ........................................
Total = ......./ 5 =
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 47
Total = ......./ 5 =
47
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 48
Visites
Confrences
Sminaires de formation
Autres (indiquez lesquels) : ..........................................................................................
III.4 Avez-vous envisag de publier un (des) article(s) afin de vous faire connatre ?
Aucun rseau
Un rseau (lequel ? ) : 1. ..............................................................................................
Deux rseaux (lesquels ? ) : 1. ....................................................................................
2. ........................................................................................................................................
Plusieurs rseaux (lesquels ? ) : 1. ..............................................................................
2. ...............................................................................
3. ...............................................................................
4. ...............................................................................
5. ...............................................................................
(Pour compter vos points, reportez-vous p. 50)
Total = ......./ 5 =
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 49
(e-mail, mailings)
je dispose dune connexion Internet et je men sers pour rechercher linformation dont
jai besoin sur le plan professionnel
mon rseau
oui, je dispose dun systme de visio-confrence avec mes clients (runions de
travail, debriefing...)
(Pour compter vos points, reportez-vous p.50)
Total = ......./ 5 =
49
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 50
Rsultat et auto-valuation
Pour chaque question, le premier choix vaut 0,25 point, le deuxime 0,5, le troisime 0,75
et le quatrime 1 point. Chaque question vous rapporte donc 0,25 point au minimum et 1
point au maximum.
Chacun des quatre thmes, compos de cinq questions, peut donc vous rapporter 5 points
au maximum et 1 point au minimum.
Vous pouvez reporter vos rsultats sur le graphique de la page 45 qui vous aidera mieux
visualiser votre score.
En additionnant le total des points que vous avez acquis pour chacun des quatre thmes :
Si vous obtenez un rsultat infrieur 35 points : une prparation plus pousse est
ncessaire pour tre prt dmarrer une activit de conseil dans de bonnes conditions.
Si vous obtenez 35 points : vous avez le niveau de prparation minimal pour le dmarrage court terme dune activit de conseil.
Si vous obtenez un rsultat suprieur 35 points : vous avez un bon niveau de prparation lactivit de conseil.
Cette valuation quantitative doit tre complte par une valuation des points forts et des
points faibles du candidat au conseil. Les points forts correspondent aux sous-rubriques du
test pour lesquelles vous avez obtenu un score gal ou suprieur 4 points sur 5. Les points
faibles sont ceux pour lesquels vous avez obtenu un score gal ou infrieur 3 points sur 5.
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 51
Identification
du march
Motivation
personnelle
3
2
Gestion de projet
Capacit
financire
Marketing personnel
et rseaux
Niveau dExpertise
Capacit
mthodologique
Vous pouvez reporter sur ce mapping vos rsultats, de 1 5, pour chacune des sries de
5 questions au TPC.
51
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 52
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 53
Deuxime partie
Btir son
projet conseil
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 54
our entreprendre la ralisation de son projet conseil, il faut se considrer demble comme un entrepreneur part entire ; et cela quelle que
soit la nature de ce projet conseil quil sagisse dun projet orient vers la
cration dune structure de conseil indpendante ou dun projet dintgration
au sein dune structure de conseil. Pour moi, la diffrence nest pas fondamentale, car pour tre consultant il faut, dans tous les cas de figure, possder une trs forte autonomie personnelle.
Dans une socit de conseil, un consultant est une mini-entreprise qui gre
un chiffre daffaires de lordre de 100 000 150 000 ou plus. Je conseille
donc chacune ou chacun dentre vous de se considrer comme un entrepreneur et, par consquent, de commencer btir votre propre projet conseil.
La dmarche se dcompose en trois tapes.
Premire tape, bien connatre vos comptences cls afin didentifier celles
susceptibles de vous procurer un avantage concurrentiel. Jaborderai ce point
dans le chapitre IV.
La deuxime tape consistera cerner les contours de votre futur march.
Quel(s) type(s) de besoin(s) allez-vous satisfaire ? Que reprsente en valeur
votre march potentiel ? Sagit-il dun march phmre (par exemple les
35 heures) ou plus prenne ? Quelle sera votre cible commerciale ? Je prsenterai cette tape en dtails dans le chapitre V.
La troisime tape concernera plus particulirement votre offre de services.
Quallez-vous vendre ? Comment sera constitu votre futur portefeuille de
prestations de services ? Sur quels types de prestations allez-vous vous
appuyer pour dvelopper votre activit conseil ? Je traiterai ces points dans
le chapitre VI.
Pour conclure cette partie, je ferai au chapitre VII un tour dhorizon des diffrents statuts que vous pouvez adopter pour exercer votre nouvelle activit
de consultant et je vous proposerai dans ce dernier chapitre une analyse trs
complte des diffrents contrats de retraite et dassurance que vous pouvez
envisager de signer pour vous assurer, ainsi qu vos proches, les meilleures
protections possibles.
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 55
IV
Apprenez connatre
vos comptences cls
ue vous vouliez crer une socit de conseil indpendante ou intgrer
une structure existante, vous devez tout dabord partir de ce que vous
savez le mieux faire. Je vous propose donc de commencer rflchir sur ce
que vous avez fait auparavant. Quel a t votre parcours professionnel ?
Quelles comptences avez vous-eues loccasion dacqurir et de mettre en
uvre dans lentreprise ?
La tentation est forte parfois chez certains de changer de vie et de tirer un
trait sur tout ce quils ont fait jusqu prsent. Mais je vous dconseille fortement de cder cette tentation de la table rase . Dj, trente cinq ou quarante ans, vous ntes plus une page blanche. Vous avez une histoire et vous
ne pouvez rien crer sans en tenir compte. Cest dur mais cest ainsi. Mieux
vaut se mesurer concrtement avec la ralit que de se rfugier dans les rves.
Vous devez aussi apprendre bien distinguer vos comptences cls de tout
ce que vous savez faire. Nous savons tous faire beaucoup de choses plus ou
moins bien. Mais, lorsquil sagit den vivre en vendant son savoir faire,
mieux vaut sappuyer sur ce que nous savons le mieux faire que sur le reste.
Sinon, l encore, gare aux dconvenues. Il sagit pour vous qui tes appel
devenir une mini-entreprise performante didentifier le ou les domaines
dans lesquels vous tes susceptible de bnficier dun atout, dun avantage
concurrentiel. Rflchissez la question suivante : pourquoi demain un client
aura-t-il envie de sadresser vous plutt qu tout autre pour vous confier
une mission de conseil ? Pourquoi un dirigeant sadressera-t-il vous plutt qu un autre consultant ? Question redoutable mais salutaire ; vous
dy apporter votre rponse personnelle.
Identifiez vos comptences cls
Je vous demande dtablir, en premier lieu, la liste de vos comptences. Une
liste courte : trois comptences cls et vos rfrences pour chacune delles.
Apprenez connatre vos comptences cls
55
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 56
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 57
en moins. Lre du taylorisme est derrire nous. Lavnement de lconomie de la connaissance ( knowledge economy ) a cr de nouvelles exigences lgard des hommes : crativit, innovation, mobilit, capacit
conduire le changement
Dans la liste de tout ce que vous savez faire, il va falloir ne retenir que trois
ou quatre choses. Pas plus. Lexercice est salutaire, mais difficile. A force de
ne pas vouloir choisir, vous vous condamnez vous-mme linexistence,
leffacement. Soyez efficace et spcialisez-vous dans les domaines o vous
tes le meilleur ! Choisir vous librera.
Lre du consultant gnraliste touche tout tire sa fin. Les demandes
des entreprises, y compris celles manant des PME-PMI deviennent de plus
en plus pointues. La meilleure dfinition du consultant aujourdhui est assurment celle du T Man de Peter Drucker. Selon lui, un bon consultant doit
avoir les paules larges (cest la barre horizontale du T), entendez une
bonne culture gnrale de lentreprise, et celle-ci doit tre fonde sur une
expertise solide (la barre verticale du T). Cette formule traduit bien en ralit ce que les entreprises attendent dun consultant.
Tout cela, je vous le demande dans un but bien prcis : vous spcialiser dans
le ou les domaines (en gnral deux ou trois) o vous pouvez atteindre ()
lexcellence et disposer dun avantage sur vos principaux concurrents. Cest
l le but de la manuvre. Je vous lai dit vous devez vous considrer comme
une mini-entreprise. Or, une mini-entreprise, si elle veut exister sur son march doit se spcialiser et concentrer ses efforts sur une ou sur quelques niches
dactivits. La spcialisation est la cl de leur survie sur un march de plus
en plus comptitif.
Dans quel domaine pourriez-vous
57
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 58
ment heurte parfois le bon sens qui recommande de pondrer les risques
et de ne surtout pas mettre tous ses ufs dans le mme panier. Mais
mon exprience montre, au contraire, que les consultants qui russissent le
mieux sont ceux qui affichent leur comptence clairement. Les touche-tout sont en nette rgression. Cette situation reflte la fois le caractre
concurrentiel du march du conseil et, en mme temps, la spcialisation
croissante de ce march. Le temps des amateurs, mme clairs, est rvolu.
Ceux qui sobstinent penser le contraire senferment dans des stratgies
trs dfensives, sans perspectives vritables. Leur chiffre daffaires sen ressentira dautant. Mieux vaut donc anticiper et vous spcialiser dans des
domaines dactivits o vous pouvez plus facilement optimiser vos gains
en vitant de vous enfermer dans des impasses.
Que signifie possder un avantage concurrentiel pour un consultant ou
pour une petite structure de conseil ? Tout dabord, cest avoir la capacit
dintresser le client en mettant en avant une comptence ou un savoir-faire
spcifique que ne possdent pas au mme degr les autres consultants. Cest
ce plus , cet atout que doit sattacher cultiver le consultant qui dsire
se crer une niche dactivit.
Je reviendrai frquemment sur ce point afin de vous amener raisonner
comme un chef dentreprise, comme un dirigeant qui doit toujours garder
lesprit le souci de se spcialiser et de se crer une ou quelques niches dactivits spcifiques. Le reprage de ces niches est un travail dlicat mais essentiel pour tout consultant qui souhaite dvelopper une activit prenne. Cela
nous ramne vers la connaissance que vous avez (ou que vous devez acqurir) de votre futur march. Cette tape est indispensable franchir avant de
dcrire ce que sera votre future offre de services sur ce march.
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 59
Connaissez-vous votre
futur march ?
ous voulez dvelopper votre activit ! Un bon conseil : pensez marchs ds maintenant ! Nattendez pas !
59
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 60
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 61
Soyez mthodique ! Renseignez une fiche par concurrent dans laquelle vous
mentionnerez outre le nom de la socit et de son dirigeant, son capital, son
chiffre daffaires, ses principales activits et rfrences et ses principaux
points forts et points faibles, en tout cas tels que vous les percevez. Cette
fiche vous servira mieux connatre vos concurrents directs ou indirects
noubliez pas, vous ne savez pas et vous ne pouvez pas savoir avec certitude quels concurrents vous rencontrerez sur votre route dans deux ou trois
ans ! A ne trop voir les choses que par le petit bout de la lorgnette, vous vous
prparez peut-tre des lendemains douloureux.
Cet exercice de dcentrement est salutaire pour celui ou celle qui veut tre
capable de sorienter dans la jungle du conseil et y reconnatre ses
amis et ses ennemis .
Fiche pratique n 1
Fiche de synthse de la veille concurrentielle
1 Quelles sont les trois principales leons qui se dgagent de vos entretiens ?
2 Quels sont les principaux concurrents ?
3 Quels sont leurs principaux points forts ?
4 Quels sont leurs points faibles ?
5 Quel pourrait tre votre atout concurrentiel face eux ?
6 Comment pourriez-vous vous positionner face eux ?
7 Existe t-il des possibilits de partenariat ?
8 Avez-vous test cette ide auprs de certaines socits ?
9 Comment ont-elles ragi ?
10 Comment, selon vous, avez-vous t peru par vos interlocuteurs ?
Source : Guide mthodologique de lAtelier Projet Conseil, IDCE.
61
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 62
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 63
dordre quantitatif (taux de croissance de lactivit, effectifs, chiffre daffaires) ou qualitatif (image de lentreprise et de ses produits, notorit,
ractivit, capacit innover, qualit, culture managriale).
Vous devez investir en priorit dans la connaissance de vos prospects trois
niveaux :
connaissance de leur type dactivit (produits, marchs et concurrents)
connaissance de leurs attentes spcifiques (Sont-ils plutt en phase de
rflexion ? Cherchent-ils rsoudre des dysfonctionnements prcis ?
Cherchent-ils apporter des amliorations ? A conduire le changement ?
Ou bien encore grer une crise ?)
connaissance de leurs enjeux (Quels sont les enjeux de vos clients ? Sontils plutt confronts des enjeux politiques touchant lidentit, la culture ou la prennit de lentreprise sur son march ? A des enjeux stratgiques, cest--dire touchant les produits, les marchs et les concurrents
de cette entreprise ? Ou bien sont-ils confronts des enjeux oprationnels concernant la dfinition et la mise en uvre des plans daction, des
procdures et des rfrentiels de lentreprise ?)
Cest partir de la connaissance pralable de cet chantillon cibl de prospects que vous allez construire votre plan de prospection.
Daprs les chiffres recueillis par lObservatoire de lIngnierie et du Conseil,
auprs dun chantillon national de consultants indpendants ou oprant au
sein de petites structures, il est ncessaire pour obtenir un chiffre daffaires
par consultant de 107 000 euros de raliser une douzaine de missions par an.
Sachez aussi que le taux de rcurrence de ces missions est en rgle gnrale
assez faible dune anne sur lautre et quil ne dpasse gure en moyenne
1/3 des missions. Vous devez donc (toujours en moyenne) trouver quatre
nouveaux clients par an afin de prenniser votre activit.
Cela vous donne la mesure de leffort accomplir pour vous crer un portefeuille de clients prenne. Vous voyez en mme temps que lorsque lon
parle du march dun consultant, on se trouve en prsence dun micro-march, dune micro-niche. Vous avez donc tout intrt personnaliser votre
relation avec chacun de vos clients et de vos prospects, les connatre de
faon intime. La confiance ne se gagne qu ce prix. Un bon consultant est
quelquun qui doit sinscrire dans le paysage familier de son client. Ce dernier doit penser lui en cas de besoin. En devenant consultant, vous deveConnaissez-vous votre futur march ?
63
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 64
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 65
65
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 66
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 67
VI
Quallez-vous vendre ?
Souvenez-vous : vous devez toujours aller voir vos prospects et vos clients
en gardant prsent lesprit cette interrogation : pourquoi me prfrera t-on
moi ? Pourquoi machtera-t-on une prestation de conseil, moi, plutt qu
un autre?
Cette question en appelle aussitt une autre. En tant que consultant vous
serez en ralit une mini-entreprise et vous proposerez en permanence vos
comptences aux entreprises ; vous devez donc rflchir, comme chaque
entreprise, la composition de votre futur portefeuille de prestations de services. Autrement dit, vous devez prciser vos ides sur la structure de ce
portefeuille : quel sera votre produit dappel (celui grce auquel vous
entrerez dans les entreprises), votre produit vache lait (celui grce
auquel vous raliserez la plus grosse part de votre chiffre daffaires) ou bien
encore vos produits mergents (ceux qui constitueront peut-tre demain les
garants de votre activit future !).
Les produits dun consultant comme ceux dune entreprise suivent un
cycle de vie . Le consultant doit donc veiller attentivement lvolution
de ses produits et aux attentes de ses clients. Il doit aussi les adapter en permanence afin dviter dtre en dphasage par rapport ses clients. Ce travail lui prend certes du temps mais il est tout fait essentiel pour le professionnel qui veut suivre ou anticiper les volutions de sa niche de march et
demeurer un interlocuteur cout de ses principaux clients.
Quallez-vous vendre ?
67
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 68
Le portefeuille de prestations
de conseil
Il est essentiel pour le futur consultant dacqurir une vision claire de ce
que sera son portefeuille de prestations de conseil. Comment sera-t-il
constitu ? Autrement dit, quelle sera la nature de votre offre de prestations ? Jutilise alternativement les termes de prestations et de produits de conseil afin de mettre dlibrment laccent sur trois aspects
principaux :
vous allez vendre des prestations rcurrentes dans trois ou quatre domaines,
vous allez devoir organiser vos interventions en fonction de ces diffrents
types de prestations (tapes de lintervention, apports de valeur ajoute
pour le client, type doutils utiliss etc.).
vous allez galement tre amen prsenter vos prospects et vos clients
vos prestations de la faon la plus claire possible. Comment allez-vous
vous y prendre ?
Voici la dmarche que je vous suggre afin daccrotre votre efficacit et
vos chances de succs dans ce mtier. Pensez formaliser votre offre de
services en termes commerciaux ! Pensez votre plaquette commerciale !
Elle constituera pour vous, tout la fois, un vecteur de communication et
un vecteur didentit. Crer sa plaquette et choisir son logo, cest commencer exister en tant que consultant. Jusque l vous tiez dans le
domaine du rve ; grce votre plaquette vous commencez rentrer dans
la ralit des choses.
Lexercice qui consiste crer sa plaquette et choisir comment prsenter
son offre de services est difficile, mais salutaire. Je le constate chaque fois.
Le consultant a besoin de supports pour communiquer avec ses prospects et
ses clients. A partir du moment o vous avez russi dire en peu de mots
(mais bien choisis) qui vous tes (parcours, rfrences), ce que vous proposez (offre de services), et galement qui vous vous adressez (cible commerciale), vous commencez votre mue. Vous abandonnez progressivement
votre uniforme de cadre pour endosser le costume du consultant. Arriv ce
stade, vous sentez la diffrence (et vos interlocuteurs aussi !). Je commence,
pour ma part, mieux voir ce que sera votre rle de consultant, vos domaines
dapport et le type de dialogue que vous allez engager avec vos prospects et
vos futurs clients.
68 Btir son projet conseil
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 69
69
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 70
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 71
que vos clients sinterrogent sur ce que sera leur retour sur investissement et quils cherchent en savoir beaucoup plus sur lefficacit de
votre mthode et de vos outils dintervention. Il faut donc les tenir informs du droulement et des modalits de votre intervention. Il ny a rien
de pire que le consultant bote noire , qui nmet rien. Il suscite chez
son client mfiance et interrogation. Le feed-back est une pratique
ncessaire et indispensable au consultant qui veut conforter ses relations
avec ses clients et gnrer un bon climat de confiance avec eux.
Pensez faire voluer votre portefeuille
de prestations de conseil
Un portefeuille de prestations de conseil nest pas quelque chose de fig.
Cest un outil volutif. Vous devez ladapter en prenant en compte deux
paramtres principaux : les retours dexpriences de vos missions, et les
attentes manifestes par vos clients.
Prendre en compte les retours dexpriences de vos diffrentes missions est
un moyen trs efficace damliorer le contenu de vos prestations. Ces amliorations peuvent porter soit :
sur la forme :
prsentation des tapes du droulement de la mission,
simplification des outils.
sur le fond :
allgement de certaines tapes (par exemple celles consacres au recueil
et au traitement de linformation).
sur les rythmes :
vous pouvez grce aux retours dexpriences amliorer lefficacit de
vos missions et diminuer trs sensiblement le temps de ralisation de
celles-ci.
Mais vous ne devez pas vous contenter damliorer vos produits existants.
Vous devez songer galement en crer de nouveaux, innover. Les produits de conseil ont, comme tous les produits et services, une dure de vie.
Le mtier de conseil est un mtier fortement volutif. Noubliez pas que plus
des trois quarts des produits de conseil proposs aux entreprises nexistaient
pas il y a dix ans. Qui parlait en 1990 de benchmarking , de marketing B
to B, de C.R.M. (Customer Relation Management), de cyber-marketing ,
d e-learning ou de management des connaissances ? Personne.
Aujourdhui, ce vocabulaire est entr une vitesse extrmement rapide dans
Quallez-vous vendre ?
71
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 72
Produit dilemmes
Produit vedette
Sminaire management - Logiciel Auditor
stratgique pour dirigeants (audit stratgique)
Logiciel Strategix
daide la dcision
B
C
Produits vaches lait
Mthode Merise (analyse
et stratgie des systmes
dinformation)
Produits canard
boiteux
D
A
Produits
% CA
Produit dilemmes
Logiciel Auditor
Coaching stratgique
de dirigeant
Produits canard
boiteux
A
Produits
Source : Guide de lAtelier Projet Conseil, IDCE.
Mthode Merise
D
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 73
VII
Si les deux premires solutions passent par lembauche au sein dun cabinet conseil ou dune entreprise, les trois autres supposent une cration dactivit. Dans lhypothse dune cration dactivit, le choix de votre futur statut (profession librale, SARL ou EURL) ne peut tre envisag
indpendamment de votre projet conseil, de la nature de votre offre de services et de votre cible de march. Cest aprs avoir clarifi les diffrents lments relatifs votre projet global de conseil que vous pourrez opter pour
lune ou lautre de ces solutions. Vous devez tenir compte galement pour
cela de votre ge, de vos possibilits financires, de votre situation personnelle et familiale (situation du conjoint, enfants charge, etc.) et des perspectives de dveloppement de votre activit de conseil.
Les deux statuts les plus frquemment adopts par les consultants indpendants sont la profession librale et le statut de grant majoritaire dune SARL.
Pour ce qui est des formalits remplir pour crer votre cabinet de conseil,
deux cas de figure les plus frquents sont envisager : lexercice en profession librale et lexercice en socit.
73
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 74
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 75
par apport direct en capital dans les entreprises et du financement des fonds de
garantie des socits de caution,
une diminution de lImpt sur le Revenu de 25 % de lapport en fonds propres dans
une entreprise, pour un foyer fiscal, jusqu un montant plafonn de 40 000 euros,
suppression de lassiette de lISF des sommes investies dans les PME afin dinciter
investir dans les PME.
Laccompagnement des entrepreneurs
un contrat dappui au projet dentreprise ,
lextension du dispositif EDEN (avance remboursable) destin aider les publics en
difficult dvelopper des petits projets,
une amlioration du dispositif fiscal en favorisant les dons aux rseaux dappui la
cration dentreprise.
Devenir entrepreneur aprs avoir t salari
des cotisations sociales allges pour le salari-crateur pendant 12 mois,
des cotisations sociales allges pour le conjoint-crateur,
le droit au travail temps partiel pendant 12 mois pour le salari-crateur.
Transmission dentreprise
La loi Dutreuil prvoit :
le relvement du seuil dexonration des plus-values de cession sappliquera 85
% des transmissions dentreprise,
lexonration des droits de mutation pour les donations aux salaris afin de sauvegarder au mieux le savoir-faire, dans la limite dun plafond de 300 000 euros de
valeur des actifs donns,
lincitation la transmission anticipe dentreprises par la division par deux des
droits de mutation accompagne dun pacte de conservation des titres de lentreprise,
la rduction dimpt en cas de reprise dentreprise finance par un prt et, pour un
foyer fiscal, la rduction de limpt sur le revenu de 25 % des intrts demprunt
dans la limite dun plafond de 20 000 euros par an.
Tableau n7 : Les nouvelles dispositions de la loi pour linitiative conomique (loi
Dutreuil) : un atout pour les crateurs dentreprises
75
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 76
forme commerciale
Les consultants qui optent pour cette formule sont tenus de se conformer
aux exigences juridiques spcifiques ces formes de socit (constitution,
publicit, inscription au registre du commerce). La dmarche de cration
dune SARL comprend notamment :
le choix du nom de votre socit (ce choix est particulirement important
et doit tre en phase avec la nature de votre projet conseil et de votre cible
commerciale) ;
le choix du sige social de votre futur activit de conseil (vous avez le
choix entre trois formules diffrentes : soit, pendant une dure de deux
ans, domicilier votre structure votre adresse de domicile, soit louer des
76 Btir son projet conseil
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 77
bureaux pour le faire, ou bien encore contracter avec une socit de domiciliation qui vous fournira en change un bail) ;
Dpt en banque des fonds correspondant la constitution de votre capital (sil sagit dune SARL, ds que vos associs vous auront communiqu les fonds ncessaires, vous les dposerez en banque o ils resteront
bloqus jusqu ce que vous receviez votre numro dimmatriculation) ;
Rdiger les statuts et les signer. Les statuts seront signs par chacun de vos
associs et par vous-mme. Sil sagit dune EURL, ils ne sont signs que
par lassoci unique ;
Publication des statuts de votre socit. Le CFE (Centre de Formalits
des Entreprises) de lURSSAF de votre secteur vous communiquera la
liste des journaux dannonces lgales de votre dpartement ;
Enregistrement des statuts de votre socit. Ils se font soit la recette des
impts dont vous dpendez, soit au domicile du grant de la SARL ou de
lun de ses associs, en cinq exemplaires ;
Immatriculation. Limmatriculation de votre socit seffectuera au CFE
de la CCI (Chambre de Commerce et dIndustrie) dont vous dpendez (
la diffrence des professions librales qui doivent sadresser au CFE de
lURSSAF). Les principales pices fournir cette occasion sont lattestation de dpt des fonds de constitution de votre capital en banque,
un extrait de votre casier judiciaire attestant du fait que vous navez pas
t condamn, un exemplaire des statuts de votre socit, le bail concernant loccupation de votre local commercial, la copie du journal qui aura
publi lannonce lgale de la constitution de votre socit, lextrait dacte
de naissance du grant et une liasse CFE. Vous recevrez par retour du
courrier votre numro dimmatriculation au registre du commerce et
lINSEE vous adressera votre numro de SIRET. Ensuite vous devrez
effectuer le dblocage des fonds de constitution de votre capital que vous
avez dposs au pralable en banque et parapher les livres rglementaires
(livre dAssemble, livre dinventaire, journal gnral). Les frais de constitution dune socit (SARL ou EURL) sont de lordre de 610 euros. Ils
comprennent les frais denregistrement, dannonce lgale, les dpts des
actes et la demande dimmatriculation au CFE.
77
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 78
Les CFE (Centres de Formalits des Entreprises) ont t crs en 1981 afin de permettre aux entreprises de souscrire en un mme lieu et sur un document unique, les dclarations relatives leur
cration, aux modifications de leur situation ou leur cessation dactivits auxquelles elles sont
tenues. Les CFE assurent le contrle de la rgularit des documents transmis par les entreprises et
la transmission des dclarations et des pices justificatives aux diffrents organismes destinataires
(URSSAF, INSEE, services sociaux, greffes du tribunal de commerce).
Les CFE exercent donc un triple rle :
centralisation des dclarations effectues par les entreprises,
contrle formel des documents prsents par les entreprises,
transmission des pices justificatives aux diffrents organismes destinataires chargs
den vrifier la rgularit et la validit.
Vous pouvez consulter lannuaire des CFE sur un site ralis par lInsee et le rseau des CFE
(http://213.30.146.62/CFECompJSP/Controleur.jsp?service=accueil) et slectionner ainsi le CFE
dont vous dpendez.
Tableau n8 : Les centres de formalits des entreprises (CFE)
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 79
de son activit
Si vous exercez en profession librale
La socit INTERFIMO, lune des principales socits de cautionnement
dEurope (avec 160 millions deuros dencours de crdit) est spcialise
dans le financement des professions librales.
INTERFIMO1 propose ses clients diffrents services destins au financement de :
installation du professionnel libral,
son quipement (crdits, crdits-bail),
ses locaux,
association et cession de cabinets,
regroupement et constitution de SEL (Socit en Libral),
prparation la retraite (valuation des besoins, solution dpargne),
organisation du patrimoine,
prvoyance.
79
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 80
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 81
Contact : adressez un courriel la BDPME (pce@bdpme.fr) ou tlphonez son numro indigo (0 825 30 12 30).
Par ailleurs, plusieurs organismes bancaires et les rseaux dappui la cration dentreprise se sont associs la BDPME et ont sign la charte pour
le lancement des prts la cration dentreprise. Il sagit de :
lAssociation Franaise de Banque,
lAssociation Franaise des Etablissements de Crdit et des Entreprises
dInvestissement,
lAssociation pour le droit linitiative conomique,
lAssemble des Chambres Franaises de Commerce et dIndustrie,
la BNP,
la BDPME,
la Banque Franaise du Crdit Coopratif,
la Caisse Nationale des Caisses dEpargne,
la Caisse des dpts et consignations,
la Confdration Nationale du Crdit Mutuel,
le Crdit Agricole,
le CIC,
le Crdit du Nord,
le Crdit Lyonnais,
Entreprendre en France,
Fondation France Active,
France Initiative Rseau,
Groupe des Banques Populaires,
Rseau des Boutiques de Gestion,
Rseau Entreprendre,
la Socit Gnrale.
Les principaux rseaux daccompagnement la cration dentreprise sont :
Entreprendre en France http://www.entreprendre-en-France.fr
Tl : 01 40 69 38 37
France Initiative Rseau http://www.fir.asso.fr
Tl : 01 40 64 10 20
Comit dInformation et de Mobilisation pour lEmploi (CIME)
http://www.cime.asso.fr - tl : 01 55 31 90 75
Centre National dInformation et de Documentation des Femmes et des
Familles (CNIDFF) http://www.cidff.com
Association pour le Droit lInitiative Economique (ADIE)
http://www.adie.org
Quel statut allez-vous adopter ?
81
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 82
et des assurances
Prvoyance et retraite : ce quil faut savoir
avant de signer
Pour viter que la souscription dun contrat ne se transforme en loterie, voici
une liste des points auxquels vous devrez tre attentifs, bien au-del du seul
tarif, avant de vous engager.
Les points essentiels dune complmentaire sant1
1/ Les garanties souscrites
Elles iront de formules trs simples - souvent appeles Ticket Modrateur - des formules
beaucoup plus riches... et chres, avec des plafonds de garanties gnralement exprimes en % du tarif de convention (TC) pour les soins courants, en forfait annuel (en euros
ou en % du plafond mensuel de Scurit sociale pour les remboursements optique et dentaire, sachant que 1 % du PMSS vaut 22,79 euros en 2001).
Le niveau des garanties souscrire dpendra notamment des habitudes de consommation : une formule ticket modrateur suffira couvrir les gros risques et les soins courants
en secteur conventionn sans dpassement dhonoraires (Secteur 1). Mais si lhabitude de
1. Ces points essentiels sont reproduits avec laimable autorisation de leur auteur, Alain
Baillon, consultant indpendant et spcialiste des contrats dassurances. Il est remercier
tout particulirement pour la contribution quil a apporte ce livre.
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 83
83
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 84
6/ Bon savoir
Le rgime de base TNS ayant t align sur le rgime gnral depuis le 01/01/2001, il ne
devrait plus y avoir dcart entre les deux tarifs compter de cette date (auparavant les complmentaires TNS taient plus onreuses garanties gales).
La loi Madelin permet de passer en charge dductible la cotisation du TNS et de ses ayants
droits et de bnficier ainsi dune aide fiscale plus ou moins significative selon la tranche
marginale dimposition sur le revenu. Comparaison faire ou revoir entre le rattachement des enfants lun ou lautre des parents.
Source : Alain Baillon Conseil.
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 85
85
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 86
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 87
Quels sont les paramtres affectant la constitution de la rente ? Par ordre dimportance
dcroissante, on distinguera :
La rentabilit des supports : 1 % de performance annuelle moyenne supplmentaire en
phase dpargne, cest 5 % de rente en plus au terme dun plan de 10 ans, et 20 % de
plus sur 30 ans ! Do lintrt des nouveaux contrats Multisupports, de surcrot sils
sont Multigestionnaires : 5 % de performance annuelle en plus augmenterait la rente de
+28 % (10 ans) + 151 % (constitue sur 30 ans) Rien voir donc avec les anciens
contrats en francs pour des TNS jeunes !
Le coefficient de conversion du capital constitutif en rente viagre (le tarif ). Il doit tre
fix et garanti la souscription. A titre dexemple, les coefficients 65 ans, bass sur
les Tables de Rentes Viagres successives ont baiss denviron 30 % ces 30 dernires
annes. Do la ncessit de les figer. Les dernires tables en date sont les TPRV 93.
Passer dun Taux Technique de 2,50 % 1,50 %, autre lment du tarif , cest environ 10 % de rente en moins la premire anne de service, et il faudrait plus de 20 ans
pour combler la diffrence. La chute serait de prs de 20 % si le Taux technique passait de 2,50 % 0 %.
0,10 % de frais de gestion annuels en plus ou en moins, cest de 0,5 % 2 % dcart
au terme (10 30 ans).
1 % de frais proportionnels (frais dentre ) en plus ou en moins, ce nest toujours
que 1 % de rente en plus ou en moins, quel que soit le terme.
Cotisation ncessaire pour se constituer 65 ans une rente viagre de
152,45 euros/mois sur un bon contrat Madelin avec une performance annuelle de 8 %
en phase dpargne (chiffres majorer denviron 15 % pour permettre une rversibilit
100 % au profit dun conjoint de mme ge) :
187,50 euros/mois 10 ans de la retraite
62,50 euros/mois 20 ans de la retraite
25,90 euros/mois 30 ans de la retraite
Il faut donc commencer le plus tt possible. Et cela dautant que le capital constitutif des
rentes Madelin nentrera pas dans lassiette de lISF la condition davoir cotis au moins
15 ans.
Source : Alain Baillon Conseil.
87
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 88
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 89
Troisime partie
Construisez votre
bote outils de
consultant
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 90
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 91
VIII
91
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 92
et de mthodologies
Pour exercer son mtier de faon efficace et crdible, un consultant a besoin
doutils et de mthodologies. Il existe diffrents types de mthodologies.
Tout dabord, il y a les mthodologies gnriques ou transversales. Ce sont
celles quutilisent les consultants quel que soit leur domaine de comptences.
Prenons un exemple : un consultant est quelquun qui a besoin de rechercher
rapidement linformation sur les sujets les plus divers. Il doit donc possder
les techniques de recueil et danalyse de linformation. Il doit savoir laborer des guides dentretien et interviewer les acteurs de lentreprise (dirigeants,
cadres, personnels). Il doit galement savoir animer des groupes de travail
et des runions ; grer des projets simultans ; faire des diagnostics ; rdiger des propositions dintervention et des rapports de mission. Un consultant doit savoir concevoir et piloter des missions dans des contextes varis
et parfois difficiles (crise, plan social, restructuration).
Un consultant intervient parfois (souvent ?) dans des situations complexes,
ambigus, voire chaudes . Lutilisation doutils et de mthodologies appropries lui permet de mieux organiser ses interventions et surtout de les rendre
plus productives.
En parodiant le psychologue amricain Kurt Lewin qui avait coutume de
dire que rien nest plus pratique quune bonne thorie , on pourrait dire
92 Construisez votre bote outils de consultant
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 93
que rien nest plus pratique quune bonne mthodologie . Elle vous aidera
structurer votre dmarche, la dcouper en tapes ncessaires et rendre
plus facilement visible votre apport au client.
Il existe galement des mthodologies spcifiques dont vous pouvez avoir
besoin au cours de tel ou tel type de mission (mthodologies lies la gestion de production, au commercial, la finance, aux ressources humaines,
la stratgie de lentreprise, etc.). Il en existe un grand nombre plus ou moins
connues et surtout, plus ou moins faciles utiliser. Nous reviendrons sur ce
dernier point. Dans un certain nombre de grands cabinets, on utilise parfois
des mthodologies lourdes et complexes qui ncessitent une logistique importante et le concours dune quipe trs toffe. Mfiez-vous ! Pour les consultants indpendants ces mthodologies ne prsentent pas un grand intrt.
Privilgiez surtout celles que vous pourrez mettre en uvre seul ou bien
quelques-uns ! Et noubliez jamais que la force dun outil ou dune mthodologie rside avant tout dans sa simplicit dutilisation.
Matrisez-vous les outils et les
93
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 94
Fiche pratique n 4
De quelle bote outils disposez-vous ?
1 Quels sont les outils et les mthodologies que vous matrisez et utilisez de faon
courante ?
2 Quels sont les outils et les mthodologies que vous connaissez mais que vous
nutilisez pas de faon courante ?
3 Quels sont les outils et les mthodologies que vous connaissez mais que vous
pourriez utiliser dans un dlai dun an ?
Source : Guide de lAtelier Projet Conseil, IDCE.
Constituer sa bote outils et savoir la faire voluer est donc une tape
essentielle dans votre progression vers le mtier de consultant. Noubliez
pas que plus des trois quarts des outils et des mthodologies de conseil utiliss aujourdhui dans les entreprises nexistaient pas il y a peine dix ans.
Cela nous donne un aperu de lampleur du renouvellement des modes et des
techniques du management de lentreprise. Dites-vous que ce qui a t vrai
au cours de la dernire dcennie risque de ltre plus encore au cours de la
prochaine.
Lentreprise est devenue un tre vivant ; son mtabolisme se renouvelle en
permanence sous les effets conjugus de la concurrence, des nouvelles technologies et de lvolution des marchs et des clientles.
Gardez le got (lenvie) dapprendre ! En choisissant le conseil, soyez-en sr,
vous choisissez un mtier o il est impratif dapprendre tout au long de sa
vie sous peine dtre vinc du march.
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 95
IX
O en tes-vous
dans la formalisation de
vos outils de conseil ?
en tes-vous dans la formalisation de vos outils de conseil ? Vous
navez pas encore commenc ? Alors pensez-y ds maintenant car si
demain un client vous confie une mission, comment allez-vous vous y
prendre ? Comptez-vous y parvenir uniquement en vous appuyant sur votre
exprience ? Lexprience a des limites et puis elle est vite obsolte. Il serait
prfrable de disposer doutils de conseil formaliss. Vous tes sceptique !
Cest normal ! Beaucoup de ceux qui se lancent dans ce mtier sous-estiment
lintrt (et limportance) du recours aux outils de conseil pour mener bien,
efficacement, leurs missions.
95
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 96
de conseil et comment ?
Avant de pouvoir tre utilis de faon oprationnelle, un outil de conseil
doit avoir t test. Pour ce faire, je vous conseille de suivre la dmarche
suivante :
Premire tape : lorsque vous commencez laborer un outil de conseil,
prsentez-le des spcialistes afin de recueillir leurs avis et recommandations. Appuyez-vous sur ces avis afin denrichir loutil.
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 97
97
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 98
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 99
Comment formaliser
un outil de conseil ?
ne question vous brle les lvres ! Vous qui navez pas eu dans vos
fonctions antrieures lhabitude de la formalisation, comment allezvous faire pour russir laborer vos propres outils de conseil ? Nest-ce
pas trop difficile ? Ny a-t-il pas des raccourcis qui vous permettraient
dchapper ce travail ?
Vos questions sont lgitimes. Nombreux, linstitut0, sont les cadres qui me
les posent lors des entretiens que jai avec eux, soit lentre, soit tout au long
de leur parcours de formation au conseil.
A titre personnel, je pense quil convient de ne pas sen faire une montagne.
En rgle gnrale, les cadres motivs et porteurs de relles comptences
dans lun au moins des domaines du management des entreprises parviennent assez bien formaliser leurs outils de conseil. A condition, toutefois,
de ne pas senfermer dans sa tour divoire et daccepter la confrontation critique et lpreuve du terrain.
Lalternative la construction et la formalisation de ses propres outils de
conseil existe. Elle consiste acqurir en franchise des mthodologies toutes
faites. Un bmol cette solution toujours envisageable il est vrai. Elle est
chre, souvent mme trs chre. Et puis, elle ne vous permet pas de dvelopper votre propre image. Enfin, vous ntes jamais sr que la mthodologie que lon vous propose est rellement pertinente, adapte vos besoins
et actualise. Dans ce domaine, je vous recommande la prudence avant de
vous dcider.
Si vous ntes pas prt payer trs cher pour acqurir une mthodologie cl
en main, si vous prfrez vous doter de vos propres outils et contribuer ainsi
crer votre propre image de consultant, je peux vous aider et vous accompagner dans le processus de conception, de ralisation et de validation de
vos futurs outils de conseil. Jai en effet mis au point une mthodologie spcifique daide la formalisation des outils de conseil.
99
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 100
la veille mthodologique
Si vous voulez dvelopper des outils de conseil pertinents et actualiss, vous
devez commencer tout dabord par vrifier ce qui se fait dj sur le march.
La veille mthodologique constitue une premire tape absolument incontournable dans ce processus de formalisation. Faute de quoi vous risquez de
passer ct des attentes de vos clients en leur proposant des outils obsoltes ou quils connaissent dj.
La meilleure faon dviter cet cueil, cest dorganiser une veille mthodologique conseil et dapprendre qui fait quoi et qui propose quoi dans
votre futur domaine dactivit. Comment vous y prendre afin dorganiser
une veille efficace sur le plan mthodologique tout en vitant dy passer trop
de temps ? Je vous suggre la dmarche suivante.
Quels sont les deux ou trois outils et mthodologies utiliss par vos concurrents ? Que savez-vous de ces outils ? Quels sont leurs points forts et leurs
points faibles ? Quel serait votre principal avantage par rapport ce type
doutils en termes de cots, de dlais de mise en uvre, de simplicit dutilisation ou bien encore de rsultats escompts ?
Comment pourriez-vous vous positionner par rapport ce type doutils ?
Quel genre dadaptation de votre outil cela impliquerait-il ? Quest-ce que
cela pourrait apporter de plus vos clients ? A votre avis, comment ragiraient-ils si vous leur proposiez ce nouveau type de services ? Pourriez-vous
tester ce type doffre auprs deux afin de recueillir leur opinion ?
Cette dmarche de veille mthodologique relve galement dun tat desprit, dune posture mentale qui consiste considrer que la comptence dun
consultant doit sappuyer, en permanence, sur des outils et des mthodologies par nature volutives.
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 101
101
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 102
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 103
La tenue dun dossier de mission dans lequel vous allez corriger tous les
lments relatifs au droulement dune mission donne (pr-diagnostic, proposition dintervention, lettre de mission ou cahier des charges sign par le
client, pr-rapport, rapport de mission) qui constitue, au demeurant, un lment de traabilit de la mission de conseil effectue chez le client, vous
permettra de mieux accueillir, et en fin de compte dintgrer les retours
dexpriences de vos clients. Je reviendrai dans la cinquime partie du
livre sur ce document important quest le dossier de mission .
Pensez amliorer en permanence
vos outils
Un outil de conseil nest pas quelque chose de fig. Il volue en permanence
en fonction des attentes spcifiques de vos clients (ou mme de vos prospects)
et des retours dexprience des missions que vous ralisez chez eux. En
rgle gnrale, un outil de conseil rcent (un deux ans dge) volue trs
fortement (il se transforme au rythme denviron 20 % par an) ; au contraire,
un outil de conseil parvenu maturit volue sensiblement moins vite (disons
au rythme de 10 % lan). Retenez tout de mme ceci : un outil de conseil parvenu maturit se renouvelle pour moiti en cinq ans. Vous devez donc tre
attentif lvolution de vos outils de conseil et consacrer du temps leur
conception. Le temps que vous leur consacrez sera un indice de votre capacit vous adapter (et, ventuellement, anticiper les changements venir
dans votre domaine de comptences).
La meilleure faon dy arriver consiste tirer pleinement parti :
de vos dossiers de missions,
des valuations de vos clients,
de lvaluation de vos missions que vous raliserez vous-mme (en notant
vos performances au cours de vos missions) et que vous prendrez le temps
et le soin dtudier,
des interviews directs (une fois par an) de vos meilleurs clients (ceux qui
vous font progresser, qui vous tirent par le haut).
Lamlioration de vos outils de conseil ralise la fin de chaque anne
grce lintgration des ides novatrices dgages travers ltude des rapports de mission, des dossiers de mission, des valuations clients et de
lcoute clients est, nen pas douter, le meilleur gage de la prennit de
votre future activit de conseil.
103
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 104
Fiche pratique n 5
Un exemple de produit conseil : la qualit en conception
Le management de la qualit en conception (MQC)
Analyse de la
situation actuelle
Proposition des
recommandations
Formation
des membres de CDP
Dploiement du MQC
par la direction
Formation aux
processus et aux outils
Mise en place et
appropriation du processus
Transfert et prennit
du processus
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 105
Quatrime partie
Comment vendre
du conseil ?
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 106
une des questions qui revient le plus frquemment dans la bouche des
cadres que je rencontre et qui souhaitent sorienter vers le conseil est
celle-ci : Comment vais-je my prendre pour vendre du conseil ? . Jentends
souvent des rflexions comme : je nai pas dexprience de la vente et je
ne sais pas vendre ou bien encore autrefois je vendais les produits de
mon entreprise, mais demain, saurais-je me vendre moi ? .
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 107
XI
Que savez-vous
de vos prospects ?
e que vous devez fuir par dessus tout, cest lanonymat de la relation
entre vous et vos prospects. Lanonymat signifie tout dabord que vous
ne connaissez pas (ou assez mal) vos prospects et vice versa. Cest cette relation fonde sur lignorance mutuelle quil vous faudra briser si vous voulez
russir vendre du conseil efficacement.
Vous vendrez dautant mieux du conseil que vous aurez appris connatre
vos prospects et vous faire connatre deux, et que vous aurez pris le temps
de cette recherche.
Je reviendrai frquemment sur ce point qui me parat central lorsque lon
aborde les mthodes de marketing et de vente du conseil. En amont, ceci
nous renvoie au travail que doit oprer le consultant afin didentifier, de
slectionner et de connatre les prospects quil va ensuite rencontrer dans le
cadre de sa dmarche commerciale. Ce travail est susceptible de revtir plusieurs formes (recherche dinformations documentaires, lectroniques) et
constitue une part importante de linvestissement commercial ncessaire
la constitution dun portefeuille de clients.
Comment allez-vous identifier
107
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 108
La fiche pratique n6 vous propose une grille mthodologique pour laborer votre chantillon de prospects. Tout dabord, cet chantillon doit tre
cibl. Choisissez 35 40 entreprises. Or, ne loubliez pas, vous devez acqurir une connaissance approfondie de chacun de vos prospects. Il est important didentifier la structure juridique de lentreprise, qui en dtient le capital (dirigeant, filiale de groupe, entreprise sous-traitante), qui la dirige,
etc. Ce point aura des rpercussions sur le processus de ngociation que vous
mnerez avec le prospect (la dcision de recours au conseil appartient-elle
votre interlocuteur ou bien relve-t-elle dinstances dcisionnelles situes
au-dessus de lui ?).
Comment voluent les activits de lentreprise considre ? Sagit-il dune
entreprise en croissance rapide ? en crise ? en restructuration ? ou en dclin ?
Quelle est la nature de son offre de produis de services ? Sagit-il plutt
dune offre de produits banaliss ? dune offre de produits mergents ? ou,
au contraire, dune offre de produits dclinante ? Que vous apprend lanalyse de ses principaux indicateurs ? (croissance du chiffre daffaires, rentabilit des capitaux investis, ).
Comment percevez-vous la capacit stratgique de la Direction Gnrale
de lentreprise ? A-t-elle obtenu des succs significatifs au cours des deux
ou trois dernires annes ? Que savez-vous galement du type de stratgie
(implicite ou explicite) suivi par lentreprise ? Et enfin, quel type de relation cette entreprise entretient-elle avec le conseil ? Sagit-il plutt dune
entreprise rticente lgard du conseil ? dun acheteur occasionnel ou, au
contraire, dun acheteur rgulier et averti de conseil ?
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 109
Fiche pratique n 6
Comment laborer votre chantillon cibl de prospects ?
Nom de la Socit :
Coordonnes :
Nom du dirigeant :
Contact ventuel lintrieur (ou recommandations extrieures) :
Structure juridique :
Proprit du capital :
Chiffre daffaires :
Secteur dactivit :
Effectifs :
Nature de loffre de produits et de services :
Taux de croissance du chiffre daffaires :
Rentabilit des capitaux investis :
volutions rcentes :
Stratgie de la direction gnrale :
Type de stratgie :
Type de relation au conseil :
Source : Guide de lAtelier Projet Conseil, IDCE.
109
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 110
Lentretien prliminaire que vous aurez avec lui doit tre une source dinformation mutuelle pour lui et pour vous. Mais pour que ce premier entretien soit fructueux pour vous, vous devez vous demander ce que vous allez
pouvoir apprendre votre prospect. En rgle gnrale, votre interlocuteur sera
sensible ce que vous lui apprendrez soit sur son march et ses concurrents,
soit sur la faon dont il se situe sur le march par rapport ses concurrents.
De ce fait, votre interlocuteur comprendra que vous lui avez dj consacr
du temps et, plus encore, que vous vous tes intress en particulier son cas
lui.
La qualit du premier contact client dpend dans une large mesure de son
niveau de prparation en amont (ciblage, information pralable sur le client,
premiers lments de comprhension de sa problmatique). Un consultant
aborde toujours ses prospects travers une problmatique. La faon dont il
prsentera cette problmatique son prospect dpendra bien sr de plusieurs
facteurs parmi lesquels figurent au premier plan : les enjeux du client ; ses
attentes et sa culture conseil . Je reviendrai sur ces diffrents points dans
ce chapitre mais retenez dj ce point essentiel : un consultant doit consacrer du temps connatre ses prospects, dcrypter leurs attentes et leurs
besoins, faute de quoi il sera incapable de comprendre leur grille de lecture
(implicite ou explicite) de leurs problmes et, par consquent, de leur faire
une proposition dintervention ajuste leurs besoins.
Pour y parvenir, le consultant doit disposer dun systme de veille adapt
au suivi de sa niche de march, systme de veille articul notamment autour
de la surveillance des sites Internet les plus sensibles pour lui. Cette attitude
pro-active lgard de son environnement et de son march est une condition sine qua non de la russite commerciale dun consultant.
Apprenez poser
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 111
liminaire est centr non pas sur lcoute client mais sur vous, cest que vous
vous tes plac consciemment ou non sur la dfensive face votre interlocuteur. Lobjet de lentretien nest pas le problme du client mais vous. Dans
ce cas, vous devez questionner et retravailler la prsentation de votre offre
de services, voire mme votre approche client dune faon plus gnrale.
Vous navez pas russi convaincre votre interlocuteur et crer avec lui un
climat de confiance constructif. Cela vous arrivera. Cela arrive aussi des
consultants confirms. A chaque fois que vous aurez en face de vous un
prospect, vous devez penser mieux connatre ses enjeux et ses attentes.
Comment questionner vos prospects afin de mieux comprendre et formuler
leurs problmes ? Vous avez le choix entre quatre grands types de questionnement :
le questionnement quantitatif : il porte sur les chiffres de lentreprise. Il peut
tre mesur partir de questions du type : quel est votre chiffre daffaires
actuel ? Avec quels produits ralisez-vous la majeure partie de votre chiffre
daffaires ? Quels sont les produits en forte croissance ? En croissance
moyenne ou lente ? Quels sont les produits en recul ?
le questionnement rtrospectif : il vise faire apparatre les tendances
et les volutions de lentreprise. Il seffectuera partir de questions du
type : comment a volu votre chiffre daffaires au cours des trois dernires annes ? Comment a volu votre rentabilit ? Comment ont volu les ventes de vos principaux produits ?
le questionnement politico-stratgique : il a pour but de resituer les grandes
orientations de lentreprise. Il repose sur des questions visant mettre en
vidence la direction gnrale de lentreprise : quels sont les grands objectifs quelle se propose datteindre dans les cinq ans ? Quel type davantage
concurrentiel cherche t-elle obtenir face ses concurrents ? (stratgie de
prix ? stratgie de diffrenciation des produits ou stratgie de niche ?).
le questionnement sur les comportements de lentreprise face son march. Ce mode de questionnement sinscrit dans une logique marketing et
commerciale de lentreprise. Il peut tre men laide de questions du
type : combien de nouveaux produits avez-vous lanc au cours des trois
dernires annes ? Quelle place occupe les produits nouveaux dans le total
de vos ventes ? Selon vous, comment vous positionnez-vous par rapport
vos concurrents pour chaque produit ? Sur quels rseaux de distribution
vous appuyez-vous ? etc.
Que savez-vous de vos prospects ?
111
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 112
Fiche pratique n 7
Un exemple de guide dentretien prliminaire avec le client
I Dcouverte du client
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 113
du client
Les enjeux du client
A quels types denjeux mon client (ou mon prospect) est-il confront ? Sagitil denjeux politiques ayant trait la prennit de son entreprise ? A son
identit et sa culture ? Au systme de pouvoir en vigueur entre les actionnaires, la direction gnrale et les salaris ?
Sagit-il plutt denjeux stratgiques mettant en cause les produits de lentreprise ? Ses marchs ? Ses concurrents ? Sagit-il, au contraire, denjeux
oprationnels lis llaboration et la mise en uvre des plans daction,
des manuels de procdures ou des processus de lentreprise. Dans lun ou
lautre cas, la mission dun consultant ne revtira pas la mme porte pour
lentreprise et ses dirigeants.
Le cycle des attentes du client
Il est important pour un consultant en dmarche commerciale de reprer
rapidement quel moment du cycle des attentes se situe son prospect ou son
client. Le prospect est-il plutt en phase de rflexion ? Dans ce cas, lintervention du consultant se situera trs en amont et consistera nourrir la
rflexion du dirigeant sans forcment dboucher sur des dcisions immdiates.
Le prospect est-il en phase de pr-dcision ? Dans ce cas, la mission de conseil
sera clairement oriente vers laide la dcision. Le prospect est-il confront
un problme ou un dysfonctionnement plus ou moins clairement identifi ? Dans cette hypothse, la mission de conseil revtira un fort contenu dexpertise et devra dboucher sur une solution rapide. Au contraire, le client estil engag dans un processus de changement mal matris et qui implique une
mission de conseil oriente vers la facilitation ? Enfin, le client est-il confront
une crise qui exige des dcisions rapides et douloureuses ? Le consultant
orientera alors clairement sa mission dans le sens dune restructuration de
lentreprise cliente.
Le reprage des attentes spcifiques de votre prospect ou de votre client est
donc tout fait essentiel et va dans une trs large mesure orienter lessentiel
de la dfinition et de la conduite de votre mission de conseil. Elle va aussi
Que savez-vous de vos prospects ?
113
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 114
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 115
115
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 116
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 117
XII
A tous ceux qui comme vous ne sont pas laise dans le commercial, je propose une mthode qui supplera votre manque dexprience. Si, au contraire,
vous possdez dj une bonne comptence dans ce domaine, je pense que
cette mthode vous aidera amliorer vos rsultats.
Premire tape de mise en uvre de cette mthode : vous-mme. Comment
vous prsentez-vous face vos prospects ? Comment parlez-vous de vous et
de vos comptences ? Je vous propose dy rflchir et ensuite de remdier
vos faiblesses actuelles dans lart de vous prsenter.
Deuxime tape, comment prsentez-vous votre offre de services aux entreprises ? Comment structurez-vous vos entretiens commerciaux avec vos
prospects ? Quel argumentaire mettez-vous en avant ? Pour amliorer la
qualit de vos prsentations commerciales vous aurez besoin doutils. Pour
Amliorer vos outils commerciaux
117
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 118
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 119
Comment prsenter
119
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 120
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 121
nest pas toujours facile de persuader un dirigeant de la pertinence et de lintrt de la mission que vous lui proposez ! La meilleure faon dy remdier
cest damliorer la traabilit de votre prestation, de la visualiser
pour augmenter la qualit de votre communication avec votre client.
Testez vos outils commerciaux
121
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 122
Fiche pratique n 8
Un exemple de plaquette commerciale
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 123
Fiche pratique n 8
123
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 124
Fiche pratique n 8
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 125
Fiche pratique n 8
125
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 126
Fiche pratique n 8
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 127
Fiche pratique n 8
127
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 128
Fiche pratique n 8
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 129
Fiche pratique n 8
Autre exemple de plaquette commerciale
129
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 130
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 131
XIII
131
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 132
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 133
votre disposition
En tant que consultant, vous disposez de diffrents moyens pour dvelopper votre marketing professionnel. Parmi les principaux figurent :
les visites dentreprises ou de prescripteurs,
Cultivez votre image de consultant
133
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 134
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 135
Fiche pratique n 9
Exemple de confrence prononce la CCI de Toulouse
I-
II-
III-
IV-
V-
VI-
135
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 136
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 137
LInternet
LInternet constitue galement un outil de communication indispensable pour
les consultants qui souhaitent faire connatre leurs comptences auprs dun
large public. Vous avez intrt soit crer votre propre site, soit rejoindre
un site portail. Jai slectionn un grand nombre de sites quil est intressant
de consulter et auprs desquels vous devriez trouver beaucoup dinformations et dopportunits. Ils sont prsents en dtail dans la huitime partie de
ce livre Les sites Internet visiter ).
de consultant
A vous de vous familiariser avec ces diffrents types de communication et
den faire le meilleur usage afin de dvelopper votre image et votre notorit.
Vous ne pouvez pas, de toute faon, viter de vous engager dans la bataille
des ides. Dun consultant, on attend quil soit un homme dides et de communication. La communication autour de vos ides nest pas quelque chose
de secondaire mais de tout fait essentiel. Vous devez donc apprendre
grer votre image de consultant en participant troitement aux dbats dides.
Ces dbats sont trs nombreux et en gnral passionnants. Des plus classiques (qualit, juste temps, zro stock, externalisation, benchmarking)
aux plus rcents (e-business, management de la relation client, management
des connaissances, cyber-marketing), il y a aujourdhui quantit de thmes
en grande volution dans lentreprise.
Choisissez vos thmes et vos crneaux. Mais ne restez pas en dehors des
mouvements pour le progrs dans les entreprises. A vous de trouver le bon
tempo, le style qui va caractriser votre action de conseil.
137
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 138
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 139
Cinquime partie
Matriser lart du
travail la mission
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 140
n consultant est un professionnel qui travaille la mission. En effet, lessentiel de son temps est consacr proposer des missions ses clients,
et ensuite, les raliser. La mission constitue donc le creuset privilgi de
son activit. Cest aussi cette occasion que le consultant fait la dmonstration de sa comptence vis--vis de ses clients. Cest galement au cours
des missions quil effectue, quil actualise et enrichit sa comptence professionnelle. Aussi, il est essentiel pour toutes celles et tous ceux qui se destinent lexercice du mtier de conseil de bien comprendre et de matriser
les multiples facettes du travail la mission qui constitue un mode spcifique dexercice de ses comptences, distinct du mode de travail propre au
cadre salari dans lentreprise.
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 141
XIV
La mission : cur de
lactivit de conseil
uest ce quune mission de conseil ? Elle peut tre dfinie comme un
processus planifi, comportant plusieurs tapes, et visant atteindre
des objectifs dfinis en commun par le consultant et son client, laide doutils et de mthodologies pertinents, et ralise dans des dlais dtermins.
141
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 142
En mappuyant sur cette dfinition gnrale, je vais essayer de vous prsenter ce que sera demain votre lot quotidien lorsque vous exercerez le mtier
de consultant. Jaborderai successivement :
les tapes cls du droulement dune mission de conseil,
le pilotage de la relation client-conseil,
les piges viter,
les critres dune mission russie,
et enfin, comment amliorer vos pratiques de travail en mission.
Comment grer les tapes
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 143
143
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 144
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 145
La communication des rsultats obtenus vise permettre la fois la diffusion du changement dans le reste de lentreprise et la cration dun climat
plus rceptif parmi les hommes et les services concerns.
Fiche pratique n 11
Les tapes du droulement dune mission de conseil
Etape 1 Prparation de la mission
Etape 2 Recueil et analyse des donnes
Etape 3 - Diagnostic
Etape 4 Elaboration du plan daction
Etape 5 Assistance la mise en uvre du plan daction
Etape 6 Evaluation des rsultats obtenus
Etape 7 Communication des rsultats obtenus
client-conseil ?
Le principal intrt de la dmarche dintervention de conseil que je vous
suggre ici rside dans sa capacit, dune part, rendre visible pour votre
client la nature de votre intervention et, dautre part, favoriser la coproduction entre vous et votre client.
Rendre visible votre mission
Je lai dj dit, le conseil est par nature une prestation immatrielle. La
meilleure faon de dpasser cette contradiction cest dinstaurer comme le
disent les spcialistes de la qualit, la traabilit de votre mission par le
dcoupage de votre mission en tapes. Il faut aussi quil y ait un feed-back
,entre vous et votre client, lissue de chaque tape, partir dun crit qui
La mission : cur de lactivit de conseil
145
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 146
viter
Lorsquun consultant dbutant dmarre ses premires missions il doit sans
cesse louvoyer afin dviter plusieurs piges. Premier pige: le temps. Le
temps est lennemi du consultant. Le consultant doit toujours lutter contre
le temps. Il ny a pas de bonne mission de conseil ralise en dehors des
dlais prvus.
Deuxime pige: la dfrence lgard du client. Lorsque lon dbute
dans ce mtier, il est parfois difficile dadopter un point de vue autonome face
son client, la tendance demeurer son gard dans une attitude de df-
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 147
147
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 148
7 - Conduire
le changement
6 - Aider le client
acqurir et dvelopper
de nouvelles comptences
5 - Amliorer lefficacit
organisationnelle ou les
comportements du client
4 - Aider le client la mise
en uvre des solutions prconises
3 - Identifier les solutions possibles
2 - Elaborer un diagnostic de la situation
1 - Redfinir la problmatique dune situation
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 149
tants ne proposent leurs clients que des missions faible valeur ajoute.
La pyramide de la valeur ajoute est un outil trs simple qui vous permettra
de visualiser le niveau de la valeur ajoute dune mission de conseil. A la
base, figurent les missions les plus simples cest--dire celles qui consistent
faire le diagnostic de la situation. Ensuite, viennent celles qui visent aider
le client identifier et mettre en uvre des solutions et amliorer lefficacit de son organisation. Enfin, plus on se rapproche du sommet de la
pyramide et plus on a affaire aux missions forte valeur ajoute (cest-dire celles qui consistent aider le client acqurir et dvelopper de nouvelles comptences et conduire le changement.
Apprenez amliorer vos pratiques
de travail en mission
La mission va devenir le nouveau cadre de votre future activit de conseil.
Vous avez donc intrt vous donner les moyens ncessaires lamlioration continue de vos pratiques de travail en mission.
Pour y parvenir nous vous proposons de tenir pour chacune dentre elles
votre dossier de mission (voir : La mission source de feed-back pour perfectionner vos outils ). La tenue de ce dossier, qui sinscrit dans une
dmarche qualit, doit vous permettre de :
garder des traces de vos diffrentes missions,
pouvoir vous y reporter tout moment,
reprer vos rserves de productivit (cest--dire toutes les tapes de
la mission o vous perdez du temps, le plus souvent par manque dorganisation et defficacit personnelle),
rflchir aux meilleures pratiques que vous avez dveloppes au cours de
telle ou telle de vos missions et que vous avez tout intrt reproduire,
vous inscrire dans une dmarche permanente de progrs.
Figureront, dans ce dossier de mission, tous les lments relatifs au contrat
avec le client (proposition dintervention, cahier des charges). Vous y mettrez galement la documentation de gestion de la mission et notamment la
fiche de relev des temps passs (comment se rpartit mon temps de mission
entre les diffrentes tches effectuer), la fiche de suivi budgtaire et davancement des travaux. Vous pouvez y inclure galement tout le courrier chang
avec votre client et, enfin, la documentation technique proprement dite, cest-dire les rfrences aux outils et aux mthodologies utilises, le contenu
La mission : cur de lactivit de conseil
149
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 150
3 courriers changs :
courriers,
fax et/ou e-mail changs avec le client.
4 documents techniques :
rfrences aux outils et aux mthodologies
utiliss au cours de la mission,
contenu des entretiens et des analyses
intermdiaires.
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 151
XV
Le contrat de conseil
a convention ou contrat de conseil est un document qui entrine les
objectifs et les modalits de ralisation de la mission qui a t
confie au consultant par le client. Il fixe donc le cadre juridique des relations entre le cabinet conseil et le client pour la dure de la mission. Tant
que ce document na pas t sign par les deux parties concernes, la
mission na pas officiellement dmarr et tout est susceptible dtre
remis en cause ou sujet dultimes modifications.
de conseil
La philosophie gnrale qui sert de cadre aux contrats de conseil est en principe celle qui stipule que le consultant nest tenu vis--vis de son client que
par une obligation de moyens. Quest ce que cela signifie au juste ? Que le
consultant, lors de la rdaction du contrat de conseil, ne sengage en aucun
cas sur des rsultats en termes de solution au problme qui lui est pos par
le client. Mais que recouvre alors exactement cette notion dobligation de
moyens ? Essentiellement trois choses.
Premirement, tre capable deffectuer un diagnostic pertinent du problme
pos ; deuximement, proposer son client des recommandations adaptes
ses besoins. Ces recommandations doivent tre assorties, en rgle gnrale, dun plan daction cohrent ; troisimement, le consultant est tenu
dalerter son client sur les difficults ou les risques lis la mise en uvre
des mesures quil a prconises dans son rapport final de mission et dans
son plan daction.
La responsabilit du consultant sarrte l. En effet, il ne dispose pas dun
pouvoir de dcision propre au sein de la structure cliente. Il ne peut tre tenu
pour responsable des ventuels problmes suscits par lapplication des
Le contrat de conseil
151
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 152
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 153
de conseil
Une convention de conseil peut tre construite comme celle qui est reproduite dans la fiche pratique n14. Bien entendu, il ne sagit l que dune
trame qui peut tre adapte en fonction des circonstances et des besoins. Je
donne dailleurs, dans la huitime partie, un vritable contrat de conseil dont,
pour des raisons videntes, je nai t que les noms des signataires.
Fiche pratique n14
Modle de Contrat de Conseil
(NB : il sagit dune trame gnrale, donne ici titre dexemple.
Un contrat rel est reproduit dans la Huitime partie de louvrage)
Entre les soussigns :
Raison sociale du client
Dont le sige social est
Reprsent par
ci-aprs dsign le client .
Dune part.
Et
Raison sociale de la socit de conseil
Dont le sige social est
Reprsent par
ci-aprs dsign le titulaire
Dautre part.
Il a t convenu :
ARTICLE I Objet de la mission
Aprs avoir rappel le contexte de la mission, il convient den prciser les objectifs
principaux attendus par le client.
ARTICLE II Contenu de la mission
Le texte prsentera de faon systmatique les principales tapes du droulement de
la mission et la dmarche mthodologique utilise afin datteindre les objectifs fixs
larticle I.
ARTICLE III Rapports dtapes
Il sera prcis les dates de remise du (ou des) rapport(s) dtape ainsi que celle du
rapport final de mission.
ARTICLE IV Planning de la mission
Un planning prsentera de faon simple le droulement de lensemble de la mission
et du calendrier respecter.
Le contrat de conseil
153
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 154
La responsabilit du consultant
La responsabilit du consultant est susceptible dtre engage dans trois cas
de figure principaux :
linexcution du contrat conclu avec le client,
un dommage rel caus au client,
lexistence dun lien direct entre le dommage caus au client et linexcution du contrat.
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 155
Linexcution du contrat
Sil sagit dun contrat fond sur des objectifs de rsultats quantifiables, linexcution est en rgle gnrale assez aise dmontrer pour le client. Le
risque est pour lessentiel encouru par le consultant. Si, au contraire, le contrat
repose sur la seule obligation de moyens pour le consultant, le client devra
alors apporter la preuve :
soit dune erreur dans le choix de la mthodologie utilise par le consultant pour rsoudre le problme qui lui tait pos (la mthodologie choisie tait inadapte),
soit dune erreur commise par le consultant dans la mise en uvre de la
mthodologie prconise.
Un dommage rel caus au client
Le client devra faire la preuve que la mission ralise par le consultant a
caus dans son entreprise un dommage rel.
Lexistence dun lien direct entre le dommage
caus et linexcution du contrat
Lexistence de ce lien est facile constater sil sagit par exemple dun retard
dans lexcution de la mission ou dune non-ralisation de certaines tapes
prvues dans le contrat. Elle est plus difficile prouver pour le client lorsque
le dommage caus est li une erreur dans le choix de la mthodologie ou
dans une mauvaise utilisation de celle-ci.
Responsabilit du consultant
lgard des tiers
Dans certaines circonstances, les tiers peuvent mettre en jeu la responsabilit du consultant. Cette hypothse peut jouer, par exemple, lorsque le client
se refuse intenter une action contre le conseil et que le tiers, en loccurrence un crancier, possde chez lui dimportants intrts financiers.
Prcisons demble que ce cas de figure est tout de mme assez rare.
Il est donc important pour un consultant de veiller bien rdiger ses contrats
afin dviter les imprcisions ou les erreurs susceptibles de se transformer
en litiges avec ses clients. Il existe des assurances professionnelles permetLe contrat de conseil
155
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 156
tant de couvrir au moins en partie ces risques (voir ci-dessous dans la huitime partie de ce livre les lments relatifs lassurance professionnelle du
consultant).
La position de larrt du 18 janvier 2001 sur lexercice du droit titre accessoire par les consultants a largi les responsabilits juridiques du consultant.
Cet arrt concerne toutes les situations o un consultant est amen rdiger lui-mme ou participer la rdaction de clauses (cahier des charges,
manuels de procdures, manuels qualit) qui sappliquent des tiers (fournisseurs, sous-traitants). Ces clauses sapparentent un exercice de fait du
droit titre accessoire . Le consultant devra possder une comptence
juridique afin de pouvoir rdiger ou co-rdiger ces documents. Faute de quoi
sa responsabilit juridique pourrait tre mise en cause par le client ou par un
tiers.
Plusieurs formations lexercice du droit titre accessoire ont vu le jour. Il
sagit de :
La formation lexercice du droit titre accessoire de lIPTIC (Institut
pour les Techniques de lIngnierie et du Conseil), organisme de formation continue de la CICF. Contact IPTIC : 3 rue Lon Bonnat 75016
Paris Tl : 01 44 30 49 44.
Le module sur le droit du consulting anim par Thierry Lupiac
lUniversit de Paris X Nanterre. Contact : 200 avenue de la Rpublique
92000 Nanterre Tl : 01 40 97 72 00.
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 157
157
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 158
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 159
Le contrat de conseil
159
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 160
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 161
Sixime partie
Lart du travail
en rseau
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 162
ous avez enfin pris votre dcision. Vous avez choisi de devenir consultant indpendant. Vous avez ainsi fait le deuil de votre situation antrieure, celle o vous tiez cadre au sein de lentreprise. Vous venez de franchir un pas dcisif. Bravo !
A vous de jouer, maintenant que vous avez choisi de suivre les chemins de
la libert ! Toutefois, sil est exact que vous allez exercer votre activit en
qualit dindpendant, cela ne signifie aucunement que vous devez rester
un solitaire. Indpendant oui, mais pas solitaire ! Rien ne vous oblige vous
enfermer dans votre tour divoire si ce nest votre propre peur des autres,
votre incapacit nouer des liens de coopration avec dautres consultants.
La solitude est toujours une preuve. Et puis, il nest pas sr que ce soit une
stratgie efficace pour vous.
Il existe dautres voies possibles, fondes sur la collaboration et la recherche
de synergies partenariales fortes. Nhsitez pas les explorer.
Si le mtier de consultant indpendant semble promis un bel avenir,
ne perdez pas de vue que lre du consultant solitaire, du lonesone cowboy touche galement sa fin. Nous entrons dans lre des rseaux. Les
rseaux prolifrent et nous sommes loin davoir encore tir parti de toutes
leurs potentialits.
Exercer avec efficacit le mtier de consultant, de nos jours, suppose de matriser lart du travail en rseau car il sagit bien dun art au sens fort du
terme, et comme tout art, il sacquiert progressivement, par leffort et par la
pratique la plus assidue possible. Je vous propose donc dexplorer ensemble
les voies et les moyens de la pratique de lart du travail en rseau travers
les chapitres suivants : Indpendant mais pas solitaire et Comment
construire efficacement son rseau ? .
Le chapitre XVI, Indpendant mais pas solitaire , vise vous sensibiliser aux dangers qui menacent le consultant indpendant dans lexercice de
son mtier. Le rseau peut constituer pour vous une solution intermdiaire
entre la solitude et la cration avec des associs dune socit plus importante. Nous verrons comment procder afin de passer du mythe du rseau
sa ralit.
Dans le chapitre XVII Comment construire efficacement votre rseau ? ,
nous explorerons les principales voies de construction dun rseau. Nous
162 Lart du travail en rseau
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 163
identifierons les tapes cls respecter. Nous verrons galement les erreurs
viter. Enfin, et en dernier lieu, nous tudierons comment faire de son
rseau un vritable outil de dveloppement commercial tant entendu
quun consultant peut tre amen intgrer dautres types de rseaux que les
rseaux finalit commerciale comme, par exemple, les rseaux de ressourcement et de partage dexpriences et de pratiques professionnelles.
163
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 164
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 165
XVI
Indpendant
mais pas solitaire
a condition de consultant indpendant reprsente un changement profond par rapport celle de cadre salari dans lentreprise. Dans lexercice au quotidien de votre nouvelle activit, vous allez prouver de nouvelles
satisfactions. La premire, et sans doute la plus importante, est lie au sentiment dindpendance qui vous anime. Aprs avoir longtemps vcu lombre
de votre hirarchie, au sein dun systme tout la fois scurisant, puissant
mais aussi sans doute parfois paralysant, vous allez vous retrouvez seul.
165
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 166
des mesures prconises, etc. Cest parfois dur Souvent les consultants
en exercice me disent : le plus dur cest de ne pas avoir de miroir. Quelquun
avec qui changer en toute quitude, sans crainte de se faire dpossder de
lun de ses marchs ou de ses clients .
Ce besoin est fortement ressenti par de nombreux consultants, mme si certains dentre eux ne se lavouent pas facilement.
Et puis, il y a les checs dans lobtention des missions, checs en quelque
sorte invitables et qui font partie de la vie quotidienne du consultant : accepter de vivre avec un certain seuil dincertitude. Il y a deux faons de ragir
face lincertitude. Soit par le stress qui vous paralyse et vous fait douter de
vos capacits assurer votre nouveau rle de consultant, soit en adoptant
une attitude rsolument pro-active lgard de votre environnement. Cest
bien sr la deuxime attitude que je vous recommande.
Jai eu depuis dix ans loccasion den vrifier chaque jour le bien-fond. Elle
consiste partir dune ide simple mais efficace, que jai dailleurs dj voque plusieurs reprises. Considrez-vous comme une mini-entreprise !
Nattendez rien des autres a priori. Quelques exemples afin dillustrer mon
propos. Un consultant en organisation en PME oprant en Vende a pris
linitiative daller rencontrer un rseau dexperts-comptables et de leur
proposer un partenariat avec son cabinet conseil pour aider les entreprises
dans la mise en uvre des 35 heures. Une consultante en systmes dinformation a pris linitiative de contacter une trs grande socit de conseil
pour lui prparer un module de formation la GED (Gestion Electronique
de Donnes) aprs avoir constat labsence dun tel module dans son catalogue de formations.
Prenez linitiative et arrangez-vous pour tre une force de proposition. En un
mot, comportez-vous comme un lanceur dides, comme une force dinitiatives et de projets. Vous ne le regretterez pas. En agissant de la sorte, vous
allez aimanter vers vous de nouveaux contacts et de nouvelles relations. Les
seules rencontres qui vaillent sont celles qui se fondent sur la communaut
desprit. Ce sont celles que nous devons viser chaque jour en sachant que parfois elles se refuseront nous, quelles nous chapperont.
Questionnez-vous ! Dites-vous vous mme, en toute franchise, si vous
avez vraiment tout fait pour que naisse et saffirme cette communaut desprit !
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 167
Source : IDCE.
167
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 168
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 169
Fiche pratique n 17
Les rseaux : un nouveau mode dexercice de la comptence
Ladhsion active un rseau est susceptible de vous procurer plusieurs avantages :
- disposer dun miroir
- lchange dexprience avec les pairs
- le partage dinformations
- la cration dimage et de notorit
- le lobbying
- la possibilit de rpondre plusieurs des appels doffres
-la possibilit de faire en commun des propositions dintervention
- lorganisation dvnements
- la capitalisation dexpriences
- le resourcement
Source : Yves Andr Perez, IDCE.
169
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 170
Partenariat en rseau de
comptences
Appartenance un rseau
formel ou un groupe
Absence de partenariat
19%
19%
62%
Autres
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 171
XVII
Comment construire
efficacement votre rseau ?
es rseaux de consultants se multiplient. Certains disparaissent, dautres
perdurent. Cependant, le phnomne tend se dvelopper. De plus en
plus de consultants indpendants ou oprant dans des petites structures travaillent en rseau. Les rseaux qui perdurent ne le doivent pas en gnral au
hasard. Leur succs rsulte de la mise en uvre de stratgies pertinentes.
Bien entendu, il nexiste pas une mais plusieurs stratgies possibles pour
construire un rseau de consultants. Tout dpend vrai dire du contexte dans
lequel vous voluez.
Vous avez galement intrt appliquer une mthodologie dfinie comportant plusieurs tapes cls afin de constituer votre rseau. Chacune de ces
tapes possde sa raison dtre et permettra de consolider votre dmarche de
construction du rseau. Toutefois, ce processus ne pourra aboutir qu condition dviter certaines erreurs de nature brouiller les pistes et obscurcir
les objectifs et les modalits concrtes de fonctionnement du rseau.
Enfin, ne perdez pas de vue la chose suivante. Un rseau de consultants ne
prend toute sa signification qu partir du moment o il devient un vritable
outil commercial au service du dveloppement des affaires de chacun de ses
membres. Cest ce moment-l que le rseau renforce les liens entre ses
membres et gnre une vritable dynamique. Au contraire, si le souffle
retombe, ladhsion des membres au rseau saffaiblit, la dynamique sessouffle et il est frquent alors de voir les rseaux se dfaire et disparatre.
Ne perdez pas de vue non plus une chose essentielle. La dontologie est un
lment incontournable du bon fonctionnement des rseaux de consultants.
Sans rgles dontologiques claires et respectes par tous, un rseau ne parviendra gure survivre trs longtemps. Il se dissoudra dans la mfiance ou
le conflit dintrts.
171
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 172
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 173
173
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 174
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 175
175
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 176
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 177
177
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 178
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 179
Septime partie
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 180
ous avez entre 35 et 40 ans tout au plus, et vous avez choisi de devenir consultant. Ce choix constitue pour vous un moment important et
il correspond la seconde tape de votre vie professionnelle. En choisissant
dexercer le conseil, sachez que vous allez pratiquer un mtier la fois passionnant et trs prenant. En effet, le conseil est un mtier passion , tout
entier plac sous le signe de la nouveaut et du changement et qui se vit en
dehors des hirarchies et des sentiers battus. Bref, vous naurez gure le
temps de vous ennuyer.
Mais, en mme temps, ce mtier exigera de vous un engagement personnel
fort. A vous de bien savoir grer cette tension permanente.
Dans les pages qui suivent, je voudrais vous suggrer quelques conseils afin
de vous permettre de bien vivre votre nouvelle vie de consultant. En premier lieu, nous le verrons au chapitre XVIII, cela commence comme par
bien savoir se fixer des objectifs de rsultats ralistes. Sachez construire
votre business plan en vitant de commettre les erreurs les plus frquentes
des candidats au conseil et apprenez aussi contrler vos rsultats tout au
long de lexercice.
En second lieu, vous devez rflchir la question de savoir comment amliorer votre efficacit personnelle. Le conseil est une activit o lon doit
apprendre travailler chrono en main. Au dbut cela surprend et puis lon
dcouvre ensuite que le temps gagn devient une source de libert pour le
consultant. Cest ce que vous dcouvrirez au chapitre XIX intitul :
Amliorez votre efficacit personnelle .
Enfin, le conseil est un mtier o lon a besoin priodiquement de se ressourcer professionnellement. En effet, le consultant qui russit est vite guett
par la suractivit. Or, la suractivit use. Le consultant qui ny prend pas
garde risque fort dtre vite dpass. Pour viter den arriver l, une seule
solution : consacrer du temps se ressourcer. Cest ce que nous verrons au
chapitre XX.
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 181
XVIII
Comment laborer
votre business plan ?
u cours de la phase de dcollage de votre nouvelle activit de consultant, la plus grande vigilance simpose. Vous devez galement russir
matriser les -coups de lactivit de conseil qui revt de ce fait un caractre trs diffrent du travail effectu par le cadre en entreprise. Mais revenons votre business plan !
181
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 182
senter que 20 % environ de son temps de travail total (soit une quarantaine
de journes par an).
Le temps de production
Au cours de la priode de lancement de son activit, un consultant facture
en moyenne de 60 80 journes. La base de 100 jours facturs constitue un
indicateur prcieux de la russite du dcollage dune activit de conseil indpendante au sein dune petite structure. Lorsque son activit est stabilise,
un consultant facture en moyenne 120 jours par an de mission. Autrement
dit, le temps pass en production ne reprsente pas plus de 50 % de son
temps de travail global sur lanne. A contrario, lorsquil franchit la barre des
140 journes factures dans lanne, le consultant sapproche de la zone de
surchauffe ou de suractivit . Celle-ci se situe autour de 160 jours facturs par an. Arriv ce stade, un consultant indpendant na plus le temps
de se ressourcer professionnellement. Il vit sur ses acquis mais nest plus en
mesure de les renouveler. Il a atteint la zone dangereuse o son capital de
comptences va stioler.
Loptimum pour un consultant se situe donc entre 120 et 140 journes factures par an. Par consquent, et en fonction de votre prix de journe, il vous
est relativement simple de calculer votre chiffre daffaires annuel.
Le temps de gestion financire
et administrative
Il sagit du temps pass en formalits administratives, financires, comptables et fiscales. Si elles sont importantes au cours de la phase de lancement (choix et rdaction des statuts de la socit, rdaction du business plan,
dclarations dactivit, etc.), elles tendent se stabiliser par la suite. Elles
reprsentent en moyenne de lordre dune dizaine de journes par an. Certes,
elles ne sont pas les plus drles dans lactivit du consultant mais elles sont
nanmoins indispensables. Autant les vivre avec philosophie !
Le ressourcement professionnel
Il constitue un lment important de la vie dun consultant. Si un consultant
veut durer et rester cratif pour ses clients, il doit consacrer du temps se ressourcer, cest--dire :
sinformer sur lvolution des secteurs dactivit dans lesquels il intervient de faon prioritaire ;
182 Bien vivre votre nouvelle vie de consultant
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 183
Rseau
prospection
Conseil
Septembre /
octobre 2003
20%
80 %
20 jours 1000
lancement
du colloque
octobre
Formation
Lancement du
sminaire
pour 2004
CA
PREVISIONNEL
CA : 20 KE
Anne 2004
30 %
70 %
Anne 2005
40 %
60 %
70 jours 1000
70 jours 1200
Colloque
Sminaire
1 par semestre
555 HT
CA : 71KE
Colloque :
1 par semestre
Sminaire : 1 par
semestre 655 HT
CA : 85 KE
183
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 184
viter
Lorsque vous btissez votre business plan , vous devez tout prix viter
de commettre les erreurs suivantes :
laborer votre business plan en fonction du dernier salaire que vous
aviez en entreprise,
considrer votre revenu de consultant comme si vous tiez toujours un
salari,
sous-estimer le temps ncessaire au commercial dans la phase de lancement de votre socit.
Erreur n1 : laborer votre business plan en fonction du dernier salaire
que vous aviez en entreprise
Trs souvent, les cadres qui se lancent dans le conseil construisent leur business plan en prenant comme objectif (en apparence raliste ?) le niveau de
salaire quils avaient obtenu dans leur entreprise. Or, cet objectif est erron
pour au moins deux raisons. La premire est que ce chiffre ne correspond pas
une ralit de march mais un statut social. La seconde raison est que
cet objectif ne reprsente pas non plus un indicateur raliste de votre capacit commerciale. Le risque est donc grand que cet objectif ne corresponde
aucune ralit conomique tangible.
Erreur n2 : considrer votre revenu de consultant comme si vous
tiez toujours un salari
En quittant le statut de cadre salari, vous ne devez plus raisonner comme
autrefois. Votre revenu ne se confond plus avec le salaire et les avantages que
vous perceviez jusquici en tant que salari. Ce point est important et il exige
de vous un vritable renversement de point de vue. Juste quelques exemples
afin dillustrer mon propos ! Vous avez dsormais le choix. Vous tes matre
de votre revenu et vous pouvez soit vous verser davantage de rmunration
directe (et donc par consquent payer davantage dimpts !) soit investir
afin dtoffer vos moyens de travail (locaux, voiture, ordinateurs, etc.).Vous
pouvez aussi vous constituer un capital pour votre future retraite. Faites le
calcul et vous verrez que sous une autre forme (avec parfois un revenu direct
infrieur votre salaire antrieur), vous retrouvez un niveau de vie comparable celui que vous aviez auparavant. Il suffit pour cela de ne pas simplement comparer votre revenu direct annuel avec votre revenu brut antrieur avant impts. Faites le calcul !
184 Bien vivre votre nouvelle vie de consultant
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 185
Anne 2003
Anne 2004
Anne 2005
Audit
63 jours
53 jours
43 jours
Consei
20 jours
40 jours
70 jours
Formation
6 jours
9 jours
9 jours
Total
89 jours
102 jours
122 jours
Produits
Anne 2003
Anne 2004
Anne 2005
Audit
38181
32120
26060
Conseil
18300
36600
64050
Formation
2742
4113
4113
Total
59223
72833
94223
185
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 186
Nombre de RDV
Nombre de contacts
Nombre de propositions
Nombre de contacts
Nombres de contrats
Nombres de propositions
CA moyen = Montant global des contrats
Nombre de contacts
Source : IDCE
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 187
activit de conseil
Lactivit de conseil obit des rythmes spcifiques, la fois saccads et
plus nerveux que ceux de lentreprise. Pourquoi ? Tout dabord, parce que
les temps de prospection et de ngociation commerciale sont plutt longs.
Vous passez beaucoup de temps convaincre le client dacheter la prestation que vous lui proposez. En phase de dmarrage, le temps de prospection
reprsente une partie importante du temps de travail global dun consultant.
En rgle gnrale, et mme lorsque son activit est stabilise, cest--dire
aprs la quatrime anne de lancement, celui-ci reprsente en moyenne
20 % de son temps total dactivit.
Par ailleurs, le consultant doit par prcaution lancer en permanence plusieurs
propositions tout en sachant quelles naboutiront toutes que trs rarement.
Il sagit l dune mesure de prudence. L encore, un consultant aguerri ne
peut gure esprer russir emporter plus dune proposition sur trois.
Autrement dit, si lon part de lide quun consultant professionnel indpendant ralise un chiffre daffaires moyen de lordre de 106 700 euros en effectuant onze missions pour diffrents clients, cela signifie quil devra (toujours en moyenne) lancer environ une trentaine de propositions au cours de
lanne.
Certes, il ne sagit que dune moyenne statistique. Cependant, elle nous
donne un ordre de grandeur de leffort de prospection raliser et du nombre
de propositions rdiger afin de raliser un objectif de rsultats de lordre
de 106 700 euros de chiffre daffaires annuel.
Cest ce qui explique aussi que certains consultants indpendants ne parviennent pas gnrer de rsultats significatifs : ils rdigent trop peu de propositions dintervention et nobtiennent en fin de compte quun nombre trs
rduit de propositions acceptes par le client.
Le consultant est quelquun qui est trs souvent en train de prospecter et de
rdiger des propositions dintervention pour ses prospects. Bien videment,
ces ratios sont susceptibles dvoluer lorsque votre activit sera stabilise et
que vous pourrez vous appuyer sur un rseau de prescripteurs de plus en
plus toff.
187
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 188
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 189
XIX
189
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 190
Bref, plus vous serez capable de jouer simultanment plusieurs parties, plus
vous acquerrez de la visibilit au sein de votre environnement. Vous deviendrez un acteur reconnu dans votre champ de comptences. La bataille du
temps est donc une bataille essentielle que vous vous devez de gagner si
vous voulez demain vivre avec succs votre nouvelle vie de consultant.
Bien grer vos rythmes
dactivit de conseil
Il est essentiel pour vous de bien grer vos rythmes dactivit conseil. Bien
grer, cela veut dire tout dabord planifier votre temps. Par consquent, le
planning est un outil indispensable tout consultant qui se respecte. Le
planning dun consultant se structure en fonction de trois paramtres principaux :
commercial,
production,
ressourcement professionnel et dveloppement personnel.
Un consultant qui a russi son dmarrage dactivit est amen frquemment
travailler simultanment sur deux ou plusieurs missions tout en poursuivant par ailleurs son activit commerciale. Pour russir concilier ses diffrentes contraintes, un consultant doit veiller grer chacune de ses missions comme un projet dcompos en une srie dtapes spcifiques.
Chacune de ces tapes comporte la ralisation dobjectifs et dactions dfinis et le recours des outils appropris. Ce dcoupage du travail permet de
mieux planifier la rpartition prvue dans votre planning de mission et les
rsultats que vous avez effectivement obtenus. Ce travail de planification
rigoureuse du droulement de chacune de vos missions est indispensable si
vous voulez mener de front plusieurs missions. Ce savoir-faire est absolument ncessaire lexercice de ce mtier ; Si vous ny prenez pas garde,
vous courez le risque de driver au cours dune (ou plusieurs) de vos missions en cours ou bien, ce qui est au moins aussi grave, de concentrer toutes
vos forces la production et de laisser de ct le commercial, ce qui ne manquera pas de vous jouer des tours une fois acheves les missions que vous
avez en portefeuille.
Cela veut dire que vous devez imprativement travailler en simultan sur
plusieurs projets et non plus en squentiel une chose aprs lautre. En effet,
190 Bien vivre votre nouvelle vie de consultant
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 191
vous serez amen invitablement rdiger plusieurs propositions dintervention en mme temps, effectuer plusieurs enqutes en mme temps,
devoir remettre dans un laps de temps trs court deux rapports de mission
deux clients diffrents et dont nen pas douter au moins un vous posera
des problmes difficiles rsoudre.
Vous devrez apprendre bien grer les changements de rythme, les brusques
acclrations mais aussi les priodes dattente, notamment dans les phases
de ngociation dun contrat important pour lequel la rponse du client se fait
attendre. Par exemple, lorsque vous menez de front plusieurs missions, vous
avez tout intrt prendre lhabitude dcrire au fur et mesure. Autrement
dit, ds quune mission dmarre, je commence rdiger les lments de mon
futur rapport (statistiques, schmas spcifiques). Cette mthode vous permettra daccrotre votre efficacit en cours de mission.
Les chemins de la libert sont parfois sems dimprvus et dpreuves. Il
faut tre prt les surmonter.
Quelles sont les activits
191
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 192
vous ne savez pas dire non et vous vous trouvez submerg dappels ou de
demandes en tout genre.
Apprenez travailler
chrono en main
Parmi les outils dont vous disposez, lun dentre eux est particulirement
prcieux. Il sagit du dossier de mission. Le dossier de mission est un document de travail personnel du consultant. A chaque fois que vous dmarrez
une nouvelle mission, ayez le rflexe douvrir un nouveau dossier de mission. Ce dossier regroupera toutes les pices relatives au droulement de
cette mission.
Vous avez tout intrt, lorsque vous aurez accompli quatre ou cinq missions
effectuer un bilan et identifier les carts par rapport vos prvisions et
les types dactivits qui sont lorigine de ces carts.
Lorsquun cadre dmarre une activit de conseil, les pertes de temps les plus
frquentes que lon peut observer concernent :
la recherche des informations utiles,
le traitement de linformation lissue des enqutes,
la rdaction des rapports,
les formalits administratives.
Les nouveaux consultants perdent parfois beaucoup de temps dans ces
domaines et, notamment, dans la rdaction des diffrents rapports. Quelquun
qui dmarre dans ce mtier dcouvre rapidement que lon passe beaucoup
de temps parler et crire. Il est donc tout fait essentiel que vous appreniez gagner du temps dans la ralisation de ces activits en ayant toujours
prsent lesprit le but, cest--dire la remise du rapport final. Vous allez
raliser votre mission en pensant chaque moment ce qui va figurer dans
ce rapport et, notamment, aux prconisations que vous allez faire vos
clients. Autrement dit, vous aller mettre de ct tous les faits, les chiffres,
les exemples et les pistes de solutions qui vont vous servir nourrir votre
argumentation et enrichir vos prconisations.
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 193
193
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 194
Fiche pratique n 21
Dix conseils pour amliorer votre efficacit personnelle
Ladhsion active un rseau est susceptible de vous procurer plusieurs avantages :
1 Fixez-vous des objectifs clairs.
2 Assortissez-les de dlais de ralisation.
3 Contrlez les carts entre vos objectifs et les dlais de ralisation.
4 Hirarchisez vos priorits !
5 Sachez distinguer lurgent, limportant et lessentiel.
6 Chaque jour, consacrez un quart dheure lorganisation de votre journe.
7 Chaque semaine, consacrez une demi-heure lorganisation de votre semaine.
8 Reprez les activits dvoreuses de temps !
9 Apprenez dire non !
10 Pour une tche donne, essayer daccomplir un peu plus vite que dhabitude et
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 195
XX
Noubliez pas
de vous ressourcer
professionnellement !
e conseil aux entreprises est une activit de matire grise. Consultant,
vous ne vendez rien dautre vos clients que des prestations caractre
immatriel : analyses, diagnostics, prconisations, accompagnement du changement. Les seuls supports matriels de vos interventions sont les rapports
que vous laissez vos clients, les classeurs ou logiciels contenant la prsentation formalise des outils et des mthodes sur lesquels vous vous appuierez pour raliser vos missions, ou bien encore les livrets et la documentation
pdagogique dont vous vous servirez pour animer vos sminaires de formation.
195
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 196
vue et regarder autrement les problmes. Ne vous enfermez pas non plus
dans le point de vue (et le jargon ?) de lhyper-spcialiste. Souvenez-vous
de la dfinition du consultant que vous propose Peter Drucker : le consultant est un T-man . Il doit avoir les paules larges, cest--dire une forte
culture gnrale dentreprise, et en mme temps sappuyer sur une comptence technique solide. Rien de ce qui concerne lentreprise (et lconomie
en gnral) ne doit vous tre tranger. Elargissez votre horizon avec lambition dtre linterlocuteur privilgi des dirigeants, leur conseiller au service du progrs et de la conduite du changement dans les entreprises.
Attention la suractivit
Victor Hugo avait coutume de dire : Je suis une force qui va . Beaucoup
de bons consultants lui ressemblent. Ils dploient une grande activit, une
extraordinaire capacit cultiver lubiquit. Certains trouvent mme une
sorte dquilibre dans lactivisme qui devient chez eux une seconde nature.
Cependant, le consultant stakahanoviste devrait, de temps en temps, sinterroger sur une menace insidieuse qui le guette : la suractivit. La suractivit a des cts minemment positifs. Elle est tout dabord la ranon du succs. Plus on vous connat, plus on vous demande et plus cela vous fait plaisir
dtre demand. Lorsque vous entrez dans un cycle de suractivit, vous tes
souvent euphorique. Leuphorie se dissipera peu peu parfois trs vite
et vous ressentirez alors tout le poids de la pression qui pse sur vos paules.
Faites dautant plus attention que la suractivit survient le plus souvent
vote insu. Vous ny prenez pas garde. Votre agenda se surcharge ; vous courez aprs le temps mais le temps vous file entre les doigts. Vous vous culpabilisez parce que vous avez la dsagrable impression de ne pas (de ne
plus ?) en faire assez. Vous vous mettez alors douter de vous et de vos possibilits. Votre attitude et peut-tre mme votre langage trahissent votre changement dtat desprit. Vous tes pass de la productivit la suractivit.
Attention, danger ! Vous navez plus le temps ! plus le temps dcouter les
autres, plus le temps de rflchir et de prendre du recul ! Bref, vous tes
immerg dans la production et vous avez tendance dlaisser tout le
reste faute de temps !
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 197
Fiche pratique n 22
Les symptmes de la suractivit
1 Vous tes facilement irritable.
2 Vous tes fatigu (e) nerveusement ou physiquement.
3 Vous ncoutez plus les autres.
4 Vous ne lisez plus mme votre journal favori.
5 Vous navez plus le temps de rpondre aux sollicitations extrieures (confrences,
colloques)
6 Vous refusez des rendez-vous avec des personnes que vous jugez pourtant enri-
chissantes.
7 Vous fuyez votre tlphone portable et vous rpondez moins vite aux messages
197
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 198
Comment se ressourcer
professionnellement ?
Je laisserai de ct les modes de ressourcement extra-professionnels qui
vous appartiennent en propre pour voquer essentiellement les modes de
ressourcement professionnel. Vous avez le choix entre plusieurs formules.
Parmi les principales figurent notamment :
la lecture,
Internet,
les colloques et les confrences-dbats,
les salons professionnels,
198 Bien vivre votre nouvelle vie de consultant
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 199
199
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 200
ressourcement professionnel ?
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 201
Le dossier doit comporter le devis de lorganisme de formation, le programme que vous dsirez suivre, une photocopie de lattestation de versement URSSAF. Votre dossier sera ensuite examin par une commission professionnelle. Le dlai dattente est de un deux mois. Les plafonds de prise
en charge sont de 305 euros pour les formations en informatique, de 686
euros pour celles lies lingnierie pdagogique et 1 524,5 euros pour
les formations certifiantes et homologues.
Vous exercez le conseil en
qualit de salari
Vous relevez dans ce cas du FAFIEC (Fond dAssurance Formation de
lIngnierie et du Conseil) : 56/60, rue de la Glacire 75013 PARIS Cedex
(Tl. : 01 44 08 47 40). Le FAFIEC est lorganisme paritaire collecteur agr
(OPIA) de la branche depuis 1985. Pour tre imputables, les formations doivent rpondre aux critres suivants :
bnficier aux salaris de lentreprise,
porter en priorit sur la prparation la vie professionnelle,
ou sur des actions de promotion favorisant une qualification plus leve,
ou correspondre des actions de prvention pour des salaris ou de perfectionnement des connaissances.
Nhsitez pas contacter ces organismes qui vous donneront de plus amples
informations sur les procdures et les modalits de prise en charge de vos formations. Ne vous bloquez pas sur les problmes financiers. Ils sont dans une
large mesure surmontables si vous ne reculez pas devant les quelques formalits accomplir pour rgulariser votre situation. Mais le ressourcement
ne se confond pas seulement avec la formation. Il englobe galement les
tudes, les publications et la recherche dveloppement mthodologique. Ces
formes de ressourcement exigent des financements spcifiques.
Comment financer les tudes ?
Les tudes constituent une forme privilgie dapprentissage et de connaissance de nouveaux marchs et de nouvelles stratgies dacteurs. En rpondant aux appels doffres, un consultant peut trouver le financement ncessaire la ralisation de ces tudes.
201
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 202
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 203
Huitime partie
Votre base
de ressources
sur le conseil
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 204
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 205
XXI
Le carnet
dadresses du conseil
ai labor ce carnet dadresses avec le concours de Nabil HILALI,
membre de lquipe pdagogique de lIDCE et de Sonia FLEURY,
Assistante Communication et Recrutement, afin de faciliter vos recherches
dinformation et vos prises de contact avec le monde du conseil tant en
France qu ltranger. Jai intgr dans cette liste non seulement les organisations de consultants, lchelle rgionale, nationale et internationale
mais galement toute une srie dassociations professionnelles spcialises
ou savantes qui intressent les consultants et constituent pour eux des services privilgis de contact, dinformation et de rflexion.
La liste est classe par ordre alphabtique. Chaque organisme est prsent
de faon synthtique et vous trouverez ses coordonnes afin de pouvoir le
contacter si vous le dsirez. Vous dcouvrirez galement la mission, les activits et les publications de ces diffrents organismes.
AAEGE Consultants
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 206
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 207
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 208
Consultants dEntreprise
2 boulevard Sbastopol 35000 Rennes Tl : 02 99 61 12 81 Mail :
contact@abce.org
web : www.abce.org
Cre en 1991, lABCE est une association rgionale qui regroupe une trentaine de consultants de diffrentes spcialits (stratgie, finances, international, ressources humaines, environnement, technologies, commercial, marketing) oprant en Bretagne.
Ses principaux objectifs sont les suivants :
favoriser lvolution des comptences de ses membres par le partage
dexpriences,
valoriser les mtiers du conseil auprs des institutionnels,
constituer pour les entreprises un centre de ressources.
LABCE est membre de lUFARCO (Union Franaise des Associations
Rgionales de Consultants) et de lUPIV (Union pour lEntreprise dIle et
Vilaine) et entretient des relations troites avec lOPQCM (Office
Professionnel de Qualification du Conseil en Management), la CICF
(Chambre des Ingnieurs Conseils de France), Syntec et lIDCE (UCO).
Principales ralisations : formation en groupe, partage de documents et doutils, organisation de rencontres avec les institutionnels et participation aux
manifestations (DRIRE, Salon de la cration dentreprise, Salon des services, Cyberhalls), montage de projet pluridisciplinaires en rponse des
demandes dentreprise (audits sociaux, dmarche innovation produits et services).
ACAD Association des
Consultants en Amnagement du
Dveloppement des Territoires
http://www.acad.asso.fr
LACAD est une association professionnelle qui regroupe des consultants
indpendants exerant des missions de conseil et daide la dcision auprs
de matres douvrages publics ou privs en matire damnagement et de
dveloppement des territoires titre principal . Elle reprsente donc un lieu
de rencontre et dchange o se retrouvent une cinquantaine de structures
adhrentes exerant des missions de conseil dans ce domaine en pleine vo208 Votre base de ressources sur le conseil
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 209
lution. Laction de lACAD sest traduite notamment par la parution de la circulaire du 5 avril 2000 relative aux principes gnraux dorganisation des
appels la concurrence en matire dtudes damnagement, durbanisme
et dhabitat.
Laction de lACAD porte dune faon plus gnrale sur :
lamlioration des dispositions et la clarification des conditions de la
mise en concurrence dans les tudes et missions de conseil ,
les conditions dexercice de la profession : montant et cots des missions, rapport avec les matres douvrages ,
la promotion de la profession et lemploi .
Principales ralisations : lannuaire interactif des consultants et le Prix ACAD
de la meilleure dmarche en amnagement et dveloppement des territoires.
Academy of Management
http://www.aomonline.org
LAcademy of Management est une association professionnelle nord-amricaine spcialise dans la cration et la dissmination de la connaissance
sur le management et lorganisation. Fonde en 1936, cette association
regroupe aujourdhui prs de 14 000 membres rpartis dans 90 pays. Les
membres sont des enseignants et des chercheurs en management, ainsi que
des praticiens issus du monde de lentreprise, du conseil et de ladministration.
Le but de cette association est damliorer et de promouvoir la profession du
management en contribuant lavancement de lducation et de la recherche
et au dveloppement professionnel de ses membres. LAcademy of
Management est dirige par un Board of Governors (qui a publi en avril
2001 un document stratgique sur les orientations de lAcademy of
Management). Elle est organise en divisions (et compte une division spcialise sur le conseil), en comits et en tasks forces.
LAcademy of Management est situe au Briarcliff Manor, sur le campus
de Pace University New-York.
Principales ralisations : le meeting annuel de lAcademy of Management,
lAcademy of Management News, AOM Online, le service de placement
dAOM et quatre journaux : The Academy of Management Learning and
Education, The Academy of Management Journal, The Academy of
Management Review et The Academy of Management Executive.
209
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 210
en Management du Qubec
Ordre des Administrateurs Agrs du Qubec : 680 rue Sherbrooke ouest,
Bureau 640, Montral (Qubec) H3A 2M7 Tl : 514 499 0880 Mail :
info@adma.qc.ca - web : http://www.adma.qc.ca
Lassociation des Conseillers en Management du Qubec est membre de
lOrdre des Administrateurs Agrs du Qubec. Depuis 1993, la suite dun
amendement au code des professions, et en partenariat avec lInstitut des
Conseillers en Management du Canada, lOrdre dtient le droit exclusif de
dcerner le titre de Conseiller en Management Agr (Adm. A, MC).
Son obtention est lie un processus daccrditation trs rigoureux. Ces candidats doivent :
soit dtenir un baccalaurat ou une matrise en Administration1 , possder 5 ans dexprience professionnelle en Administration (gestion
des entreprises) et russir lexamen sur le systme professionnel qubcois et le code de dontologie,
soit dtenir un baccalaurat ou une matrise dans une autre discipline,
dtenir 30 crdits en Administration des Entreprises, possder 5 ans dexprience en administration des entreprises et russir lexamen sur le sys1-Le baccalaurat en Administration est quivalent en France la licence en Sciences
de Gestion (Bac + 3) et la matrise aux DESS et DEA de Gestion (Bac + 5).
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 211
Normandie
205 rue de Bayeux, 14000 Caen Tl : 02 31 73 70 00, Mail : info-acn@allnet.fr - Web : http://www.allnet.fr/acn
LAssociation des Conseils de Normandie est un rseau qui regroupe des
consultants de diffrentes spcialits et qui uvre pour la reconnaissance
du mtier de conseil. Les principaux domaines de comptences couverts
sont : la stratgie et la politique dentreprise, marketing et commercial, production et logistique, ressources humaines, systmes dinformation et gestion informatique, technologie, communication, qualit, finances et gestion,
management de projets, volution des politiques publiques, dveloppement
territorial, gnralistes PME / PMI.
Vous trouverez toutes les informations relatives aux comptences des
membres de lassociation sur son site Internet qui contient aussi de nombreuses informations sur les aides aux entreprises (aides rgionales, aides
nationales, aides de la prfecture du Calvados et de lAnvar), les tudes
publies et les actualits (Lettre de Basse-Normandie et Normandie
Dveloppement).
211
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 212
pour la modlisation de la
complexit
BP 154, 13605 Aix en Provence cedex 1 France Tl : 04 42 96 14 96 Mail
: mcx@romarin.univ-aix.fr
Lanc au dpart par le Professeur Jean-Louis Lemoigne de lUniversit
dAix en Provence, le programme europen pour la modlisation de la complexit vise relever les dfis que la complexit pose aux socits contemporaines. Ceci englobe la fois les dfis pragmatiques que chacun rencontre et vit au niveau de sa propre exprience et les dfis pistmiques
lis lvolution des connaissances et aux limites propres aux diffrentes
disciplines qui demeurent le plus souvent trop cloisonnes. LAEMCX se
veut donc avant tout un lieu de rencontre et dchange entre les chercheurs
de diffrentes disciplines et les praticiens issus du monde professionnel afin
de contribuer au renouvellement des modes de co-production et de transformation des savoirs par les socits contemporaines. LAEMCX organise
des rencontres et anime des ateliers de rflexion.
AFAQ Association Franaise
Assurance Qualit
http://www.afaq.org
LAFAQ est le premier organisme certificateur en France et lun des tous
premiers organismes certificateurs au niveau mondial. Il a certifi plus de 20
000 entreprises dans 60 pays.
LAFAQ propose une gamme diversifie de prestations :
ISO 9000,
ISO 14001,
Systme de management intgr (certification combine Qualit
Environnement Scurit),
des rfrentiels sectoriels,
une certification des services,
une certification des produits,
une certification des comptences.
LAFAQ sappuie sur un rseau de prs de 2 000 experts (auditeurs, membres
des comits de qualification, collaborateurs).
212 Votre base de ressources sur le conseil
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 213
Principales publications :
les publications AFAQ ISO 9001 version 2000,
le cd-rom AFAQ dauto-valuation ISO 9001 version 2000,
planifiez votre certification selon lISO 9001 version 2000.
Par ailleurs, les journes de rfrence organises par lAFAQ vous aident
dans la mise en place des nouvelles exigences de lISO 9001 version 2000.
LAFAQ vient de crer avec lAFNOR, lunion des Associations AFAQ
AFNOR.
AFAV Association Franaise pour
lAnalyse de la Valeur
17 rue de Turbigo, 75002 Paris Tl : 01 55 80 70 61 Mail :
info@afav.asso.fr - http://www.afav.asso.fr
Cre en 1978, lAFAV, Association loi de 1901 sans but lucratif, a pour but
de favoriser la promotion, la diffusion et lavancement des mthodes danalyse de la valeur et connexes .
Ses principales missions consistent :
favoriser les tudes et les recherches dans ce domaine,
diffuser linformation,
dvelopper les contacts avec les pouvoirs publics et les organismes professionnel,
organiser des confrences et des congrs,
participer au travail de normalisation au niveau franais et europen,
promouvoir les actions utiles au dveloppement de lanalyse de la valeur
en France dans les secteurs privs et publics.
Par ailleurs, lAFAV dcerne, en liaison avec lEuropean Governing Board,
la certification MV (Management par la Valeur). Cette certification concerne
les personnes physiques et sappuie sur les rfrentiels suivants :
la norme europenne NF EN 12973 (2000) Management par la valeur,
la norme NF EN 1325 1 (1996),
les normes NF X50 100, 151, 152 et 153,
le Value Management Handbook (1994), repris dans le recueil AFNOR :
De lanalyse de la valeur au management par la valeur, AFNOR 1998.
LAFAV organise aussi une formation de formation au management par la
valeur.
213
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 214
Enfin, lAFAV a mis sur pied des groupes dchange dexpriences destins
aux adhrents et le rseau VAFORE (rseau francophone de recherche sur
les disciplines valoriques et fonctionnelles). Ce rseau se propose de runir
toutes les personnes menant des travaux dtudes et de recherche sur les outils
et les mthodes lies lanalyse de la valeur.
AFITEP Association Francophone
du Management de Projet
17 rue de Turbigo, 75002 Paris Tl. : 01 55 80 70 60 Mail : info@afitep.fr - http://www.afitep.fr
LAFITEP est une association loi de 1901 cre en 1982. Elle regroupe un
millier de professionnels du management de projet (praticiens, consultants,
formateurs, enseignants, chercheurs). Elle est membre de lInternational
Cost Engineering Council (ICEC) qui compte 50 000 adhrents dans 38
pays et de lInternational Project Management Association (IPMA) qui
fdre 32 associations nationales et compte 25 000 membres travers le
monde.
LAFITEP certifie les comptences dans les mtiers du management de projet. Ces certifications ne concernent que les personnes physiques. Il sagit
principalement de :
la certification en gestion de projet (CGP) reconnue par lICEC comme
quivalente au Certified Cost Engineer ),
la certification en direction de projet (CDP) dlivre aux directeurs et
chefs de projets. Elle est reconnue par lIPMA.
Les deux certifications proposes satisfont aux normes EN 29001 et EN
45013.
Pour tout renseignement, contactez Julia LEV au 01 55 80 70 67.
Publications et manifestations de lAFITEP :
La Cible : revue professionnelle spcialise en management de projet,
Le Congrs annuel de lAFITEP,
Les sminaires spcialiss de lAFITEP,
LAFITEP publie galement des ouvrages de rfrence sur lvolution
des outils et des mthodes du management de projet.
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 215
Normalisation
http://www.afnor.fr
Le groupe AFNOR comprend :
Une association loi de 1901 cre en 1926, reconnue dutilit publique et
place sous la tutelle du Ministre de lEconomie, des Finances et de
lIndustrie.
Une filiale, AFNOR Certification, cre en juillet 2000, spcialise dans
la certification des entreprises,
Une filiale, CAP AFNOR, cre en fvrier 2002, et qui dveloppe une
activit conseil et formation.
LAFNOR dispose de 7 dlgations rgionales.
Le rle de lAFNOR est danimer le systme de normalisation. Elle sappuie
pour cela sur 31 bureaux de normalisation sectoriels et sur un rseau de 2 000
experts.
LAFNOR labore les rfrentiels et aide les acteurs du monde conomique
les mettre en pratique en leur proposant des services daccompagnement.
Ce rle est assur par AFNOR Normalisation.
En outre, lAFNOR assure :
ldition et la diffusion des produits dinformation, cest le rle dAFNOR
Information,
la formation et le conseil avec CAP AFNOR,
la certification, AFNOR Certification propose une gamme tendue de
prestations de certification.
Par ailleurs, lAFNOR propose lensemble de ces diffrents services linternational.
AFPLANE -
Association Franaise
de Stratgie et Dveloppement
dEntreprise
215
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 216
Consulting Firms
http://www.amcf.org
Fonde en 1929, lACME est devenue rcemment lAssociation of
Management Consulting Firms (AMCF). Cette association professionnelle
a pour rle dtre la voix de la profession de conseil auprs du monde des
affaires, du gouvernement, de lUniversit et du public en gnral.
Ses membres sont des firmes de conseil en management (Cap Gemini, Ernst
& Young, IBM, People Soft, Deloitte Consulting sont parmi ses principaux
adhrents.) Les membres de lAMCF sengagent respecter un code
dthique lors de leur adhsion. LAMCF propose diffrents services ses
adhrents : meetings, sminaires, groupes dchange et dinformation, forums
de dirigeants, recherche et benchmarking.
LAMCF joue un rle actif de lobbying pour la promotion des intrts et de
la notorit de la profession de conseil auprs du monde des affaires, du gouvernement et de la presse daffaires aux Etats-Unis.
Principales ralisations :
les Executive Forums qui visent favoriser les rencontres entre consultants et dirigeants de groupes,
les Affinity groups members qui proposent des rencontres thmatiques
sur les ressources humaines, le marketing ou les systmes dinformation,
216 Votre base de ressources sur le conseil
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 217
la Management Consultants World Conference qui runit des confrenciers et des consultants du monde entier, une fois par an,
le First Annual AMCF Richard Metzler and Roland Berger Scholarship
Awards qui sadresse des tudiants en MBA qui ont fait la preuve la
fois de leurs comptences professionnelles et de leur sens de la responsabilit civique,
la Top Consultant Newsletter Features AMCF .
ANDCP Association Nationale des
217
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 218
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 219
Associations Rgionales de Consultants). LAssociation milite pour la professionnalisation et le dveloppement du conseil dans lOuest de la France.
Contact : arcouest@reseaux.net
ASLOG Association Franaise pour
la logistique
Cre en 1972, lASLOG est une association loi de 1901 qui a pour but de
promouvoir la logistique par :
les contacts entre responsables logistiques,
les rencontres nationales et internationales,
le dveloppement de la formation,
la diffusion des techniques de la logistique auprs de tous les publics conomiques.
Elle regroupe 1 200 membres appartenant tous les mtiers de la logistique.
LASLOG est membre fondateur de lELA (European Logistic Association)
et entretient aussi des relations avec lassociation amricaine des professionnels de la logistique, le Council of Logistics Management .
Les principales actions de lASLOG :
Informer : lASLOG propose 16 publications et un bulletin interne lannuaire .
Echanger : lASLOG organise des manifestations nationales et internationales ainsi que des rencontres thmatiques, des colloques et des visites
dans les rgions franaises.
Former : lASLOG organise des formations comme les FSML (Formation
Suprieure au Management Logistique ralise par lIsli Bordeaux et
le Corelog Metz) et la FDAL, et a cr des outils spcifiques comme le
rfrentiel logistique qui constitue la base de la certification ASLOG de
lauditeur logistique.
Reprsenter les intrts de la logistique : lASLOG reprsente les intrts
de la logistique auprs des organismes de normalisation (CEN, AFNOR),
des pouvoirs publics, des mdias et de linternational. Chaque anne
lASLOG organise les Trophes de la Performance Logistique .
Publications : Le guide des conseils en logistique, Le guide des formations
suprieures et de leurs spcificits, Actes du congrs.
219
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 220
Conseils en Entreprise
Maison des Associations Economiques de la CCI de Touraine, 16 rue
Berthelot, 37010 Tours cedex 1 Tl : 02 47 47 20 47 http://www.atce.net
Cre en 1996, lATCE rassemble les consultants de la rgion Centre. La
mission de lATCE est de permettre aux adhrents dtre les accompagnateurs de lanticipation du changement des entreprises . Lassociation se
donne aussi pour but de faciliter laccs des dcideurs au conseil. Elle tient
une permanence leur attention, une fois pas mois la CCI de Tours.
LATCE est certifie ISO 9001. Elle regroupe une trentaine de spcialistes
du conseil et de la formation dans les domaines suivants : stratgie, management, organisation, achats, logistique, gestion, finances, communication,
informatique, marketing, commercial, techniques industrielles, production,
220 Votre base de ressources sur le conseil
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 221
Conseils de France
3 rue Lon Bonnat, 75016 Paris Tl : 01 44 30 49 30 Mail : cicf@cicf.fr
- http://www.cicf.fr
Cre en 1912, membre fondateur de la Fdration Internationale des
Ingnieurs-Conseils (FIDIC), la CICF runit les ingnieurs-conseils, socits de conseil et bureaux dtudes de toutes les disciplines (infrastructures,
environnement, construction, industrie, acoustique, management, informatique, ergonomie). Elle est avec SYNTEC lun des deux syndicats professionnels de lingnierie et du conseil reconnus par le Ministre du Travail.
Les ingnieurs-conseils, membres de la CICF, ont un point commun, la
conception et la vente de prestations intellectuelles. Syndicat reprsentatif de
lensemble de la branche professionnelle, la CICF est linterlocuteur privilgi des ministres, professions voisines, organismes et entreprises prives.
La CICF a pour rle dtudier et de mettre en uvre les moyens propres
dvelopper la profession, et tendre son prestige moral, dtre au service
de ses membres pour leur faciliter lexercice de la profession et leur apporter en toutes circonstances aide et conseils. Elle regroupe 10 syndicats techniques et 16 chambres rgionales.
Publications : la CICF publie la revue Ingnierie et Conseil.
Evnements : la CICF a organis Paris les 7, 8, 9 et 10 septembre 2003 au
Palais des Congrs Porte Maillot les rencontres mondiales de lingnierie et
du conseil (FIDIC Annual Conference) sur le thme Partenaires pour un
investissement responsable .
Partenariats : La CICF est membre de la CGPME (Confdration Gnrale
des PME) et de lUNAPL (Union Nationale des Professions Librales). Elle
administre avec SYNTEC lOPQCM (Office Professionnel du Conseil en
Management).
Au niveau international, la CICF est membre de :
la FIDIC (Fdration Internationale des Ingnieurs Conseils),
lEFCA (European Federation of Engineering Consulting Associations).
221
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 222
CICF-AQUITAINE
Bernard DUCOS (BERNARD DUCOS
CICF-NORMANDIE
Marcel SICRE (BET SICRE)
25, rue Raymond-Aron
76130 MONT-ST-AIGNAN
Tl : 02.35.61.43.43
CICF-AUVERGNE-LIMOUSIN
Philippe Meunier (GAUDRIOT SA)
Parc technologique la Pardieu
11, avenue Lonard de Vinci
63 093 CLERMONT FERRAND
Tl. : 04 73 15 13 61
CICF-ILE DE FRANCE
Anne MONTLAHUC
Maison de lIngnierie et du Conseil
3, rue Lon Bonnat 75016 PARIS
Tl : 01 44 30 49 42
CICF-RHONE-ALPES
Dominique CENA
9 rue d'Hano
69626 VILLEURBANNE
Tl : 04.78.93.01.75
CICF-EST
Bertrand STEIB
36, rue de Belfort BP 2256
68 068 MULHOUSE CEDEX
Tl. : 03 89 59 00 90
CICF-MIDI-PYRENEES
Didier BONNIN (MB2 Conseils)
18 bis, rue Bernard-Mul
31500 TOULOUSE
Tl : 05 62 47 03 29
CICF OUEST
Jrme de CAZANOVE (CAZANOVE
CONSEIL)
1, bd Alexandre Millerand Vulcain 4
44 200 NANTES
Tl. : 02 40 20 00 46
CICF-PROVENCE
Raoul DORGAL (T.G.E.)
Chemin des Pinades - La Garance
84 120 LA BASTIDONNE
Tl. : 04 90 07 55 72
CICF-LOIRE MOYENNE
Minou Rouby
52, rue de la Galre
45 130 Saint Ay
Tl. : 02 38 88 90 36
INGENIERIE)
CICF-ALPES-MARITIMES-CORSE
Jean-Franois SABIA (PRAGMA)
Le St Franois Bt C
16 av. Gal Olry
06300 NICE
Tl : 04.93.27.27.28
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 223
CICF-BOURGOGNE-FRANCHECOMTE
Michel Pleuvry (LESSOT CONSEIL)
8, rue de Mulhouse
21 000 DIJON
Tl. : 03 80 78 66 00
CICF-CHAMPAGNE-ARDENNE
Patrick POMMEAU
Maison de lIngnierie et du Conseil
3, rue Lon Bonnat 75016 PARIS
Tl : 01 44 30 49 42
CICF-BASSIN DE LADOUR
Jean-Philippe Reynal (A3C)
Tchnopole Hlioparc Bt B Porte 205
64 000 PAU
Tl. : 05 59 84 18 81
CICF-LANGUEDOC-ROUSSILLON
Bernard Michez Maison des professions
librales
285, rue Alfred Nobel
34036 MONTPELLIER CEDEX
Tl. : 04 67 69 75 00
Ingnieurs et Scientifiques de
France
7 rue Lamennais, 75008 Paris Tl : 01 44 13 68 88 http://www.cnisf.org
Le Conseil National des Ingnieurs et Scientifiques de France (CNISF) est
un organisme qui a pour vocation la dfense des intrts et la promotion de
la communaut des ingnieurs en France et ltranger tant au sein du monde
de lentreprise quauprs des pouvoirs publics.
La CNISF est structure sur la base de comits dexperts ( Formation ,
Environnement , Intelligence conomique et sret , Nouvelles techniques de linformation et de la communication , Gnie civil, btiment
et travaux publics , Transports , Economie des projets , Energie ,
Innovation .
Les comits dexperts conduisent leur rflexion dans leur domaine de spcialit, organisent des rencontrent et interviennent dans les colloques caractre industriel, scientifique ou technique.
Par ailleurs, le CNISF, en partenariat avec le CEFI (Centre dEtudes et de
Formation des Ingnieurs) organise des formations lattention de ses
membres. Il participe galement aux colloques et manifestations comme,
par exemple, le Salon National des Ingnieurs (www.salon-ingnieurs.com)
et il dcerne le Grand Prix de lingnieur innovateur.
Les principales associations dingnieurs membres du CNISF sont :
la socit des ingnieurs de lautomobile (SIA),
223
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 224
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 225
vit, quils soient indpendants ou salaris dans des cabinets. Le site offre
une information qualitative riche, assortie de nombreuses analyses et commentaires sur les activits et les stratgies des cabinets de conseil tant franais qutrangers. Par ailleurs, et le fait mrite dtre soulign, Consulting
Newsline remet en perspective les activits du conseil avec lvolution des
grandes tendances socio-conomiques, politiques et technologiques du
monde actuel. En ce sens, cette newsletter constitue une fentre dobservation privilgie sur larticulation entre le monde du conseil et le monde des
dcideurs tant publics que privs.
http://www.consultingnewsline.com
Consultants-news.com
Consultant-news.com est un site dinformation spcialis sur le conseil et les
activits des socits de conseil.
http://www.consultants-news.com
CNCEF
http://www.cncef.org
Cre en 1952, la CNCEF (Chambre Nationale des Conseils-Experts
Financiers) est un syndicat professionnel auto-rglement. Ses principaux
objectifs sont dassurer lindpendance, lorganisation, la reprsentation et
la dfense des intrts de la profession de conseil-expert financier indpendant et de ses membres.
Ses principes sont la comptence, la notorit, la confiance, lthique, la fiabilit et lindpendance de ses membres. Les adhrents sengagent respecter un code de dontologie dans lexercice de leur profession.
La CNCEF a obtenu le label SGS, dlivr par un organisme indpendant,
SGS ICS, qui certifie le professionnalisme des prestations de services proposes et les vrifie rgulirement. Il constitue une garantie de srieux pour
les entreprises et les particuliers qui recourent aux services des adhrents de
la CNCEF.
225
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 226
Engineering Consultancy
Associations
3-5 avenue des Arts, B-1210 Bruxelles Tl : 00 32 2 223 36 72
http://www.efcanet.org
LEFCA est issue dune fusion entre le CEBI (Comit Europen des Bureaux
dIngnierie) et le CEDIC (Comit Europen des Ingnieurs Conseils). Elle
regroupe 25 associations nationales de bureaux dtudes de lingnierie et
du conseil reprsentant 10 000 entreprises qui emploient 221 000 personnes
et ralisent un chiffre daffaires annuel de 26 milliards deuros. Les principaux objectifs de lEFCA sont de reprsenter les intrts et de promouvoir
limage des bureaux dtudes de lingnierie et du conseil au niveau europen. Elle joue un rle actif auprs des institutions de lUnion Europenne
pour toutes les directives et rglementations susceptibles dinfluencer lexercice de la profession de lingnierie et du conseil au sein de lUnion
Europenne. Elle chercher promouvoir :
des lgislations appropries,
des conditions de concurrence saines,
une information adquate.
Elle demande chacun de ses membres de respecter un code de conduite.
Publications : Dveloppement cooprations est une revue consacre au rle
des consultants europen dans la mise en uvre de la politique de dveloppement de lUnion Europenne.
Evnements : EFCA 2003 GAM & Confrence ( Transport, Energy and
Sustainable Development , Madrid, 31 mai / 3 juin 2003)
FAFIEC Organisme Paritaire
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 227
227
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 228
of Management Consultancies
Associations
Avenue des Arts 3/4/5 1210 Bruxelles Tl. : 32 2 250 0650 Mail :
feaco@feaco.org - http://www.feaco.org
La FEACO a t cre en 1960. Elle regroupe les associations dentreprises
de conseil de 24 pays europens : Autriche, Belgique, Danemark, Finlande,
France, Allemagne, Grce, Italie, Portugal, Espagne, Sude, Royaume-Uni,
Norvge, Suisse, Chypre, Slovnie, Tchquie, Hongrie, Pologne, Roumanie
et Bulgarie.
Elle reprsente 4 000 entreprises de conseil en management, 115 000 consultants et un chiffre daffaires annuel estim 19 milliards deuros. Les principaux objectifs de la FEACO sont de promouvoir et de dvelopper la profession de conseil en management en Europe, de soutenir les associations
nationales qui la composent et de faire entendre sa voix auprs des institutions europennes et internationales.
Les principales activits de la FEACO concernent :
la cration de groupes de travail entre deux ou plusieurs de ses membres,
lorganisation de confrences et de rencontres dintrt mutuel,
la promotion de standards thiques et de qualit au sein de la profession,
le maintien dtroites relations avec la Commission de lUnion Europenne
et les autres institutions europennes reprsentatives au sujet des problmes
touchant lactivit du conseil en management.
Les membres de la FEACO sengagent respecter un code de conduite.
Fdration des Consultants du
Centre
La Fdration des Consultants du Centre est ne en 2003. Elle regroupe
lATCE (Association Tourangelle des Consultants dEntreprise), les qualifis OPQCM de la rgion Centre et la Fdration des Consultants du Loiret.
Contact : Maison des Associations Economiques de la CCI de Touraine, 16
rue Berthelot, 37010 Tours cedex 1 Tl. : 02 47 47 20 47
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 229
Coaching
http://www.ffcpro.org
La Fdration Francophone de Coaching (FFC) est un mouvement, fond
sur lchange et le partage, de professionnels qui se regroupent pour dvelopper leur professionnalisme et promouvoir la dontologie de leur mtier.
La FFC a dict une charte obligatoirement signe par tous ses adhrents.
La FFC propose diffrents services :
inscription directe en ligne des nouveaux adhrents dans le listing des
coaches, disponible sur le site Internet de la fdration,
un forum de discussion qui permet aux adhrents dchanger leurs ides
et leurs expriences,
le logo et la charte professionnelle de la FFC, tlchargeables et utilisables
par les adhrents dans leur communication professionnelle,
une supervision rgulire des coaches afin de les aider progresser,
une mise jour des connaissances des membres,
la participation un rseau de relations et de soutien.
Pour tout contact : president@ffcoaching.org
FIDIC Fdration Internationale
229
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 230
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 231
Mtiers
http://www.arts-et-metiers.asso.fr
Il regroupe 1 400 consultants inscrits et organise de nombreuses runions
dont deux conventions annuelles sur des thmes lis lexercice du mtier
de conseil.
Groupement des Consultants Centraliens
http://www.centraliens.net/groupements-professionnels/consultants/
Le Groupement des Consultants Centraliens sadresse tous les anciens
lves de lEcole Centrale qui exercent des fonctions de consultants. Il est
anim par un comit compos de 3 collges :
Collge A : consultants travaillant dans les grandes socits de conseil,
Collge B : consultants oprant dans des socits de conseil de taille
moyenne,
Collge C : consultants indpendants.
Le Groupement des Consultants Centraliens organise des dbats et des
groupes de travail afin de favoriser les changes dides et dexpriences
entre les membres et de promouvoir une rflexion prospective sur lvolution du conseil et des marchs. Le groupement exerce aussi une fonction de
veille utile pour ses diffrents membres.
231
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 232
indpendantes de Suplec
http://www.ingenieurs-supelec.org/groupespro/conseil
Le groupe compte 80 membres. Il constitue une partie de lAmicale des
Ingnieurs Suplec. Les membres sont des anciens de Suplec travaillant
comme consultants indpendants, dans des SSII ou des cabinets de conseil
en management. Le groupe organise des runions et des ateliers afin de favoriser les changes entre les anciens lves de Suplec voluant dans le monde
du conseil.
ICMCI The International Council
of Management Consulting
Institutes
http://www.icmci.org
LInternational Council of Management Consulting Institutes (ICMCI) a t
cr en 1987 par 32 consultants de 10 pays diffrents afin dexplorer comment des instituts professionnels pourraient certifier des consultants individuels. Cette initiative a t soutenue par les instituts du conseil en management des Etats-Unis, du Canada et du Royaume-Uni.
La mission de lICMCI est :
dlever les standards de qualification des consultants en management
travers le monde,
dencourager la cration dinstituts professionnels nationaux acceptant de
cooprer et de travailler partir des standards internationaux de certification des consultants en management et du code de conduite dfinis par
lICMCI.
de favoriser la reconnaissance la plus large lchelle mondiale de la certification CMC (Certified Management Consultants).
Les principales activits de lICMCI sont :
la dfinition des standards internationaux de certification des consultants
en management et de leur code de conduite,
la diffusion des bonnes pratiques,
le dveloppement dinstituts nationaux de certification travers le monde,
de favoriser les changes et linformation des professionnels du conseil
en management.
232 Votre base de ressources sur le conseil
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 233
Evnements :
Le congrs mondial dICMCI est organis tous les deux ans,
Les rencontres rgionales (Amrique du Nord, Europe, Asie).
IFACI Institut Franais de lAudit
Interne
http://www.ifaci.com
LInstitut de Formation lAudit Interne (devenu Institut de lAudit Interne)
a t cr en 1965. Il regroupe en France et dans les pays francophones 2 000
auditeurs reprsentants plus de 600 entreprises prives et du secteur public.
LIFACI poursuit 5 objectifs principaux :
tre un lieu de rflexion sur la fonction dauditeur interne et son volution,
contribuer la professionnalisation des acteurs de laudit interne,
tre un lieu dchanges professionnels,
tre un vecteur de promotion de laudit interne,
tre la voix de laudit interne auprs des institutionnels et des organismes
professionnels.
Principales activits :
linstitut propose des formations inter et intra-entreprises ainsi quune certification, le CIA (Certificate of Internal Auditor), qui permet dtre
reconnu comme un expert dans ce domaine,
des groupes de travail runiront les professionnels sur des thmes de
rflexion communs,
des runions mensuelles,
des colloques,
GAIN , un outil de benchmarking de laudit interne dvelopp par
lInstitute of Internal Auditors.
Publications : Audit, qui est la revue franaise de rfrence de laudit interne.
Affiliation : LIFACI est membre de lInstitute of Internal Auditors qui
regroupe 85 000 auditeurs dans 120 pays travers le monde et entretient
dtroites relations avec la Research Foundation de lInstitute of Internal
Auditors aux Etats-Unis.
233
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 234
Experts-Comptables et des
Commissaires aux comptes
http://www.ifec.fr
LInstitut Franais des Experts-Comptables et des Commissaires aux
Comptes est une association forme syndicale ne en 1962. Linstitut
regroupe une communaut de professionnels diplms et a pour vocation
de :
permettre aux professionnels de lexpertise comptable dexercer leur mtier
tout en bnficiant dune formation continue de qualit,
prserver les spcificits des activits dexpert-comptable,
dvelopper lactivit sous toutes ses formes,
assurer linfluence et le rayonnement de la profession au sein de la socit
civile.
LIFEC propose ses membres diffrents services : conseil social, formation, information spcialise, participation des clubs, accs des confrences-dbats et des manifestations professionnelles.
Publications : La lettre Infores (contact : infores@wanadoo.fr)
Institute of Management
Consultancy
3 rd Floor, 1718 Haywards Place, London EC1ROEQ
http://www.imc.co.uk
LInstitute of Management Consultancy (IMC) a t cr en 1962 au
Royaume-Uni. Il a pour vocation de promouvoir lexcellence dans le conseil
en management. LIMC est membre de lInternational Council of
Management Consulting Institutes (ICMCI). LIMC dlivre une certification
professionnelle reconnue dans les 39 pays membres de lICMCI.
Parmi les services offerts par lICM ses adhrents figurent :
linscription sur le registre des membres de lICM disponible sur le site
Internet de cet organisme,
des sminaires de formation,
des rencontres comme, par exemple : des runions rgionales notamment
pour les nouveaux membres (lIMC Midlands region ou la London
South East region ),
234 Votre base de ressources sur le conseil
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 235
235
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 236
lexercice du mtier de conseil. Mines Consult organise des runions sur des
thmes prcis et dveloppe des liens troits avec dautres groupements professionnels actifs danciens lves des Mines : Energie, Environnement, Finances, Informatique, Logistique, ainsi quavec lAssociation
InterMines qui regroupe les anciens lves des Mines de Paris, Nancy et
Saint-Etienne.
OPQFC Office Professionnel de
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 237
Qualit / Scurit / Environnement) ; gnraliste PME / PMI ; communication, relations publiques ; tudes de march ; recrutement ; ergonomie ;
accompagnement linternational.
Tl. : 03 89 36 32 96
Fax : 03 89 36 32 97
E-mail : activ@groupe-emergence.fr
Site : www.groupe-emergence.fr
Tl. : 05 56 52 62 62
Fax : 05 56 81 25 08
E-mail : groupebs@wanadoo.fr
Site : www.groupebs.com
Tl. : 03 80 71 17 10
Fax : 03 80 71 17 11
E-mail : CabinetRP@AOL.com
Monsieur Maurice
de QUENETAIN
dlgu BRETAGNE
BP 81804
35518 Cesson-Svign Cedex
Tl. : 02 99 44 43 21
Fax : 02 99 44 56 17
E-mail : m.quenet@infonie.fr
Tl. : 02 47 48 04 00
Fax : 02 47 27 30 85
E-mail : info@actiforces.com
Site : www.actiforces.com
237
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 238
E-mail : DC.consultants@wanadoo.fr
E-mail : qvalito@club-internet.fr
E-mail : contact@riviereconsult.com
Site : www.riviereconsult.com
E-mail : hexa-conseil@wanadoo.fr
Site : www.hexa-conseil.fr
Tl. : 02 35 72 72 22
Fax : 02 35 72 74 74
E-mail : sarl.cqfc@wanadoo.fr
Tl. : 04 91 58 09 99
Fax : 04 91 85 45 57
E-mail : ads@cabinetauriga.com
Monsieur
Daniel GIRAUDO-BONNET
dlgu VAR - COTE D'AZUR
Tl. : 04 93 47 09 05
B. E. C. F.
30, boulevard du Soleil Fax : 04 93 47 44 25
Villa Chrys Dany
06150 Cannes La Bocca
Monsieur
Robert ROSENSVEIG
dlgu RHONE-ALPES R.L.C. Tl. : 04 78 96 07 43
6, chemin de Baleyzieu - BP 28
Fax : 04 78 96 02 22
69970 Chaponnay
E-mail : BECF@wanadoo.fr
Site : perso.wanadoo.fr/becf
E-mail : info@rlclyon.com
Site : www.rlclyon.com
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 239
239
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 240
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 241
Associations Rgionales de
Consultants
http://www.ufarco.com
LUFARCO est ne en 1994 linitiative de trois associations rgionales
(Approche, Grand Delta Conseil et Conseil du Sud Ouest). La vocation de
lUFARCO est de concourir la reconnaissance, lorganisation et au
dveloppement de la profession de conseil en entreprise, et en assurer la promotion .
Les principales associations membres sont :
ABCE (Association Bretagne des Consultants dEntreprise),
ACN (Association des Consultants de Normandie),
ABC (Aquitaine Bordeaux Consultants),
ABC (Aquitaine Barn Consultants)
ATCE (Association Tourangelle des Consultants dEntreprise),
Consultants de Cte dOr,
Grand Delta Conseil.
Pour tout contact : contact@ufarco.com
UNAPL Union Nationale des
Professions Librales
46, boulevard de La Tour-Maubourg 75007 Paris. Tl. : 0144113150
http://www.unapl.fr
LUNAPL a t cre en 1977. Elle regroupe 69 syndicats nationaux des
professions librales, 22 unions rgionales et 80 unions dpartementales.
Les principales missions de lUNAPL sont :
la reprsentation des professions librales auprs des Pouvoirs Publics et
des organisations nationales et internationales,
la dfense des intrts moraux et matriels des professions librales,
la promotion de lexercice professionnel librale.
Le carnet dadresses du conseil
241
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 242
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 243
XXII
243
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 244
www.expertconsultant.com
La vocation dexpertconsultant.com est de mettre en relation les entreprises
et les consultants en management. Cre en mai 2000, expertconsultant.com
repose sur un rseau slectionn de consultants associs et managers des
socits membres du rseau. La slection est effectue partir dentretiens
raliss par les associs dexpertconsultant.com avec les clients. Les principaux services proposs par expertconsultant.com sont :
la recherche de consultants spcialiss,
la revue de projet effectue par les associs dexpertconsultant.com ; celleci peut intervenir nimporte quelle tape de la conduite dun projet,
les missions de cadrage : les associs dexpertconsultant.com effectuent
des diagnostics courts et cibls afin daider le client mieux dfinir son
besoin ; expertconsultant.com propose aux entreprises un abonnement
qui comprend :
laccs aux services en lignes,
lappui avec projet,
les rencontres expert consultant,
les publications.
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 245
245
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 246
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 247
www.dc.com/insights/newsletters/cappuccino/index.asp
Cappuccino est un service du cabinet Deloitte Consulting. Cette newsletter
propose une information gnrale sur les expriences ayant trait aux performances des organisations. On y trouve notamment :
le Press Room ,
les vnements ne pas manquer,
le programme Impact, programme citoyen initi par Deloitte Consulting
lchelle internationale,
les news,
la rubrique ides qui comprend des analyses, des compte-rendus de livres
et des liens vers dautres sites pertinents.
www.refresher.com/ceo.html
The CEO Refresher est un site qui diffuse une information sur le management. Il contient des synthses darticles, douvrages et des confrences sur
diffrents thmes lis au management des entreprises. Les archives du CEO
Refresher contiennent notamment plus de 1 100 articles !
www.decideur.com
La bote outils du dirigeant. Ce site contient des outils et informations pratiques et utiles votre vie professionnelle, et en particulier, des revues de
presse, des dossiers thmatiques, des actualits, un agenda des confrences,
salons et vnements suivre, un annuaire des entreprises, la bote outils
du dcideur, le tableau de bord du dcideurs ainsi que de nombreux liens
vers des sites pertinents.
www.ecch.cranfield.ac.uk/
European Case Clearing House
Cr par la Business School de Cranfield en Grande-Bretagne, ce site runit
des tudes de cas dentreprises rdigs dans diffrents pays europens.
www3.gartner.com/Init
Ce site contient les synthses du Gartner Group : tudes, perspectives et tendances classes en fonction des thmatiques du management. Rsums et
synthse par newsletter. Les principaux domaines couverts sont : le
Management des NTIC, les Politiques Publiques, le E-learning, le Customer
Relation Management, les Supply Chain Management, le Knowledge
Management, lIntelligence Economique, le Management des bases de donnes
Les sites Internet visiter
247
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 248
http://news.ft.com/home/
Le site du Financial Times, le plus grand quotidien daffaires britannique, partenaire des Echos en France.
www.lexpansion.com
Ce site Internet contient des informations sur les articles et publications et
confrences organises par lExpansion Management Review.
www.futuribles.com
Le site Internet de la revue Futuribles contient une information relative la
prospective conomique, technologique et socitale (articles classs,
runions, sminaires de formation, publications). Autres services : le bulletin Vigie Info et la Base de donnes Octave, base de donnes bibliographique
par thmes (vieillissement de la population, sant, climat, environnement).
www.hbsp.harvard.edu/products/cases/index/html
Ce site de Harvard University contient plus dun millier de cas dentreprises
dans tous les domaines du management.
www.gestiondeprojet.com
Ce site Internet indpendant est anim par des consultants en gestion de projet et propose de rassembler les dernires informations sur le sujet.
www.industryweek.com
Ce site contient une information trs abondante sur le monde industriel. Il
propose des news , des tudes de march, des articles, des informations
sur les meilleures pratiques dans les entreprises industrielles et sur lvolution des produits et des technologies utilises. Industryweek.com fournit
ses abonns une srie de newsletters spcialises, quotidiennes, hebdomadaires et mensuelles.
www.lesechos.fr
Le site du journal Les Echos contient une abondante information conomique et financire sur la vie des entreprises.
www.management.journaldunet.com
Le Journal du Management propose une information cible sur les entreprises. Lvolution des cours de la bourse, des dossiers thmatiques et des
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 249
249
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 250
www.theeconomist.com
Le site de The Economist contient une information de grande qualit sur
lconomie, le management et les stratgies des entreprises lchelle internationale.
www.TPE-PME.com
Ce site diffuse une information lattention des dirigeants de TPE et de
PME. La boutique offre ceux-ci plus de 350 outils touchant la cration dentreprise, la gestion du patrimoine, la transmission, la gestion,
la fiscalit, au social, au management TPE-PME.com est une filiale de
DI Groupe, groupe de communication plurimdia spcialis dans linformation conomique et financire et qui regroupe La Tribune, Investir et
Radio Classique.
www.usinenouvelle.com
Le site Internet du magazine LUsine Nouvelle est une mine dinformations
sur les entreprises industrielles. Il contient notamment une revue de presse,
les actualits, le quotidien des usines, des dbats et opinions LUsine
Nouvelle diffuse aussi le March de lIndustrie (quipements, fournitures, sous-traitants de lindustrie), le catalogue de la vente en direct et le
guide de lemballage.
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 251
XXIII
Bretagne
CRCI Rennes
1, rue du Gnral Guillaudot - CS 14 422 - 35 044 Rennes Cedex
Tl. : 02 99 25 41 02 - Mail : contact@cabinets-conseil.com
251
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 252
Conseil en Aquitaine
Site Internet : www.aquitaineconsultant.com
Annuaire SYNTEC Management
Cet annuaire recense tous les cabinets conseil en management membres de
SYNTEC et les classe par activit et par ordre alphabtique.
SYNTEC Conseil 3 rue Lon Bonnat 75016 Paris
Tl. : 01 45 24 43 53 Site Internet : www.syntec-management.com
International Consultants Guide
Ce guide britannique propose une slection internationale des consultants
spcialistes des technologies de linformation, de lintgration des systmes
et de la logistique ( Supply Chain Management ).
Site Internet : www.consultants-guide.com
Le Consult Le Guide Pratique des
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 253
Grandes Entreprises
Outil de travail pour entrer en contact avec les 8 000 dirigeants des 400 plus
grandes entreprises franaises grce des informations essentielles, prsident et son assistante, conseil dadministration ou de surveillance, direction
gnrale et organigramme, communication, actionnaires, chiffres cls et site
Internet. 2000 bibliographies dtailles sur les dirigeants.
Contacts : LAGEFI Editions
Rdaction : Marie-Caroline Crabos Direction de la documentation
etats.majors@agefi.fr
Vente, abonnements, location de fichiers : Dominique Murcia
annuaire@agefi.fr. Site Internet : www.etatsmajors.com
Le Guide des Cabinets Conseil en
Management
Cest louvrage le plus exhaustif sur les cabinets de conseil en management
oprant en France. Il recense plus dune centaine de cabinets et les prsentent de faon dtaille. A t surnomm le Gault et Millau du conseil
sa sortie en 1993.
Jean-Baptiste Hugot, 6e dition juillet 2003, Les Editions du Management
lExpansion, 496 pages (49 )
Site Internet : www.editionsdumanagement.com/management.html
Le Guide des Professionnels du
Recrutement
Cet ouvrage trs fouill recense les cabinets de recrutement (soit 1230 structures) et fournit une analyse dtaille des 140 plus importants oprant en
France.
Gwenole Guiomard, 3e dition, avril 2002, Editions du Management
lExpansion 560 pages (38 )
Les principaux annuaires et guides de consultant
253
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 254
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 255
XXIV
255
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 256
Conseils de France
Code dthique
Les Membres de la Chambre des Ingnieurs-Conseils de France (CICF)
sengagent se rfrer aux principes exposs ci-dessous, qui dfinissent les
obligations morales de lexercice de leur profession.
Pour tre pleinement efficaces, non seulement les Ingnieurs-conseils doivent respecter ces principes mais galement recevoir une juste rmunration.
Les membres de la CICF considrent ces principes, tablis par la Fdration
Internationale des Ingnieurs-Conseils (FIDIC), dont elle est membre fondateur, comme fondamentaux pour lexercice de leur profession.
En consquence, lIngnieur-Conseil doit :
1-Accepter la responsabilit de la profession vis--vis de la Socit,
2-Rechercher des solutions qui sont en accord avec les principes dun dveloppement durable,
3-Toujours prserver la dignit, lhonorabilit et la rputation de la profession.
4-Maintenir sa connaissance et sa comptence un niveau en rapport avec
le dveloppement de la technologie, de la lgislation et de la conduite des
affaires, et appliquer comptence, attention et diligence requises dans les
services rendus au client.
5-Sabstenir de fournir des services pour lesquels il naurait pas les comptences requises.
6-Agir en toutes circonstances dans lintrt qui pourrait subvenir dans laccomplissement de sa tche.
256 Votre base de ressources sur le conseil
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 257
257
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 258
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 259
259
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 260
Management du Canada
Code de dontologie
Le prsent code a pour but de dfinir les obligations professionnelles des
membres de faon protger le public en gnral et le client en particulier.
Le code sert aussi prciser les attentes des membres les uns envers les
autres et envers la profession. Le gnrique masculin y est utilis sans aucune
discrimination et uniquement dans le but d'allger le texte.
On entend par Conseil : le Conseil d'administration d'un institut provincial ou rgional de conseillers en management, membre de l'Institut des
conseillers en management du Canada.
On entend par membre : tout membre en rgle d'un institut provincial ou
rgional de conseillers en management, au Canada.
Obligations envers le public
Respect des lois
Le membre doit se conduire conformment aux lois et aux rglements en
vigueur qui s'appliquent la profession.
Reprsentation
Le membre ne doit reprsenter les membres d'un institut provincial, rgional ou national que s'il y est autoris.
Protection du public
Le membre dont la conduite professionnelle est juge inconvenante par le
Conseil est passible de suspension ou d'expulsion de son institut.
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 261
261
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 262
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 263
Confidentialit
Le membre doit traiter tous les renseignements relatifs aux clients avec confidentialit.
Objectivit
Le membre doit s'abstenir de servir un client dans des conditions qui pourraient affecter son degr d'indpendance et doit se rserver le droit de se retirer, le cas chant, d'un tel mandat.
l'initiative de l'Institut des conseillers en management du Canada, le prsent code de dontologie a t adopt substantiellement par tous les instituts provinciaux ou rgionaux de conseillers en management du Canada et,
en consquence, s'applique tous leurs membres.
UNATRANTEC
Code dthique professionnelle
des consultants en innovation
et en transfert de technologie
Chaque membre d'UNATRANTEC adhre de manire explicite et formelle
aux principes noncs ci-aprs et s'engage les faire connatre ses clients
et son environnement institutionnel.
1. Le consultant en Innovation et en Transfert de Technologie a pour
vocation d'assister et d'apporter comptences, moyens et mthodologies aux entreprises, centres de recherche ou pouvoirs publics dans
leurs besoins de toute nature en gestion de l'innovation et/ou transfert
de technologie. Il en fait une part significative de son activit professionnelle, dans une perspective de rentabilit conomique.
2. Le consultant est indpendant des pouvoirs publics, des collectivits locales, des organismes consulaires ou parapublics, des financiers
et des industriels.
3. Le consultant s'interdit toute mission dont l'objet principal serait
d'obtenir un subside et dont la rtribution serait strictement proportionnelle ce subside.
4. Le consultant prend en compte la prennit de l'entreprise de son
client et intgre dans sa rflexion, son action et sa dontologie, les
implications directes et indirectes de sa mission. Conscient de l'imLes codes dthique et de dontologie.
263
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 264
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 265
Art. 2
Art. 3
Art. 4
Art. 5
La dtermination de refuser une mission non conforme ses possibilits et la ncessit d'accepter une complmentarit.
Les codes dthique et de dontologie.
265
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 266
Art. 6
Art. 7
Art. 8
Art. 9
Art. 10
Art. 11
Une garantie de comptences et de moralit y compris de ses collaborateurs dans toutes les missions de conseil.
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 267
internes, les sous-traitants et les vacataires. En mme temps, sa prise de responsabilit lamne prciser au client le nom de linterlocuteur responsable de lopration.
Article 4 : Pratique du march
Le consultant adhrent respecte en vertu de larticle 2, la codification fiscale et les indications du code gnral des impts, en particulier pour ce qui
concerne lexclusion de toute pratique non justifie par une criture comptable lgale.
Article 5 : Principes de rmunration
Toute opration du consultant adhrent fait lobjet dune contractualisation
crite avec son client, portant mention des modalits de facturation. Le
consultant est rmunr par le ou les signataire(s) du (ou des) contrat(s).
Lorsque la rmunration est lie un intressement en tout ou partie, en
observation de larticle 2, les lments de rmunration doivent tre identifiables et vrifiables.
Article 6 : Clart lgard du client
Le consultant adhrent adopte une conduite claire lgard de son client.
En particulier, il informe son client, avant passation de contrat ou daccord,
si son activit lamne, par ailleurs, travailler pour des intrts concurrentiels potentiellement prjudiciables. Il mne bien la mission pour laquelle
il sest engag, dans le cadre des engagements contractuels rciproques, et
des objectifs dtermins dcrits : objectifs de moyens ou dans certains
cas de rsultats clairement noncs.
Article 7 : Confidentialit / Secret
Le consultant adhrent sengage exprimer les rgles de confidentialit et/ou
danonymat quil applique en interne par rapport chaque acteur de lorganisation, et lgard du secret professionnel applicable pour tout projet,
intention, concept, ide, informations de toutes natures lies lactivit, et
obtenus dans le cadre de la mission. Le consultant adhrent indique au client,
dans toute la mesure du possible, par crit, ce quil fera des rapports crits
et des divers documents utiliss ou obtenus dans le cadre de sa mission, y
compris de ses propres rdactions. Il sassure auprs du client de ce quil
peut utiliser, vis--vis de lextrieur comme rfrence, et de lutilisation faite
par le client des documents remis.
Les codes dthique et de dontologie.
267
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 268
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 269
XXV
269
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 270
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 271
271
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 272
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 273
XXVI
273
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 274
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 275
XXVII
275
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 276
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 277
Les entreprises bnficiaires sont celles de moins de 250 salaris, financirement saines et non contrles plus de 25 % par un groupe de 250 personnes (ou, sous certaines conditions par des PMI de 250 500 personnes).
Les projets soutenus sont les travaux de mesures, dessais, danalyses et
dtudes. Les aides ne sont pas cumulables avec celles de lANVAR et avec
la procdure ATOUT. Cette aide nexiste pas dans toutes les rgions. La subvention propose peut couvrir jusqu 50 % du cot des prestations du laboratoire dans la limite dun plafond de 30 000 euros.
Contact : DRIRE
277
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 278
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 279
XXVIII
279
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 280
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 281
281
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 282
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 283
XXIX
Adresse :
Le :
A lattention de Monsieur XYZ
DIRECTION VIE
Projet de collaboration
Orientation, architecture et projet
Contrat de Conseil
283
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 284
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 285
SOMMAIRE
1. Les lments cls du contexte
Situation du ple vie du client
Redynamisation de la fonction commerciale
2. Votre demande
La mission de la socit de conseil
3. Larchitecture de la mission
Objectifs de la mission
Vision globale de la mission
Prsentation des actions
4. Les contributions de la socit de conseil
Contributions
Rfrences
5. Les conditions de collaboration
Budget
Conditions dacceptation
Conditions de rglement
Contrat de Conseil
285
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 286
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 287
2. Votre demande
Vous nous demandez dintervenir auprs de votre quipe commerciale pour laider sajuster sur ses forces et faiblesses et sur un projet destin assurer le redploiement de............................................
Contrat de Conseil
287
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 288
3. Larchitecture de la mission
Objectifs de la mission
La mission propose sera russie, si les objectifs intermdiaires suivants sont atteints :
Connatre la perception actuelle, les attentes et contraintes de
lquipe commerciale : Responsables , Encadrement , Inspecteurs,
Assistantes ;
Les aider dfinir leurs forces et leurs faiblesses et leurs enjeux ;
Ajuster ces lments avec la vision des dirigeants pour disposer
dune reprsentation commune ;
Faire connatre la vision et le projet de la direction ;
Dcliner le projet initial en actions spcifiques par activits et
transversalement ;
Elaborer et lancer un projet et un plan daction global et cohrent.
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 289
1
2
INITIALISATION DE LACTION
ECOUTE
DES COLLABORATEURS
RESTITUTION
ET AJUSTAGE
PRPARATION DU PROJET
1989-1999
PRPARATION DU PROJET
1989-1999
Groupe 1 :
Inspecteurs
Groupe 2 :
Inspecteurs
Groupe 3 :
Assistantes
Groupe 4 :
Groupe 5 :
Encadrement Responsables
SEMINAIRE DEQUIPE
Finalisation
du plan
Rgles de
fonctionnement
Constitution
dquipe
JOURNE DE LANCEMENT
DU PLAN DACTION
Contrat de Conseil
289
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 290
Moyens
Dlais
et dure
Client
Socit de Conseil
Sensibilisation et
finalisation de laction
avec les Responsables
Prise de rendez-vous
avec les collaborateurs
Prparation et consuite
dentretiens et runions
auprs des collaborateurs reprsentatifs
Conception des outils
de laction
24 et 25e semaines
13-20 juin 2005
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Actions
Page 291
Client
Socit de Conseil
2 x 0,5 jours
par personne
Moyens
Dlais
et dure
5 jours pour
2 3 consultants
3. PREPARATION DU PROJET
Objectifs
Travailler avec la direction sur sa vision et les objectifs de son
projet,
Les faire connatre aux collaborateurs,
Faire dcliner les objectifs du projet par les collaborateurs en actions
spcifiques par activit et transversalement,
Faire laborer des plans dactions (objectifs/moyens/dlais) de
manire participative,
Faire communiquer et sengager sur le mtier, les savoir-faire et les
contraintes du travail quotidien.
Actions et moyens dfinir aprs lation 2
Dlais et dure titre indicatif
36-37-38 et 39e semaines : 5 septembre au 30 septembre 2005
4. SEMINAIRE DEQUIPE DES RESPONSABLES
Objectifs
Finaliser le projet et le plan daction,
Dfinir les rgles de fonctionnement et notamment celles des responsables,
Fdrer les responsables dencadrement en une quipe solidaire.
Actions et moyens dfinir aprs laction 2
Dure et Dlais titre indicatif :
e
40 ou 41e semaine : 3 au 14 octobre 2005
Contrat de Conseil
291
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 292
5. JOURNEE DE LANCEMENT
DU PROJET
Objectifs
Dpayser chaque acteur et consolider lquipe commerciale,
Prsenter, commenter et changer sur le projet et le plan dactions,
Donner le coup denvoi de ce projet,
Offrir une occasion dchanges et de rencontres dans un cadre inhabituel , festif et valorisant,
Actions et moyens dfinir aprs laction 2
Dure et dlais titre indicatif
42e ou 43e semaine : 1 journe :
du 17 au 28 octobre 2005
6. LES CONTRIBUTIONS DE LA SOCIT DE CONSEIL
Contributions
Accompagner et faciliter le changement pour amliorer la comptitivit des entreprises est notre vocation.
Par consquent notre rle est de vous aider :
* anticiper sur les volutions ncessaires,
* diagnostiquer et clarifier la situation actuelle pour rendre vos dcisions plus pertinentes,
* mettre en oeuvre des actions de changement sur mesure, visant
lorganisation, les systmes, les mtiers ou les comptences et
mesurer les rsultats obtenus.
Une quipe taille humaine et des consultants capables de conduire
des changements en intgrant diffrents types de disciplines dans le
tertiaire financier (Assurance, Caisses de retraite, Banque) :
*
*
*
*
stratgie,
organisation, qualit, gestion,
marketing, vente,
ressources humaines, management et communication.
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 293
Rfrences
La socit de conseil est homologue par lOffice Professionnel de
Qualification des Conseils en management (OPQCM)
La socit de conseil est membre :
* de la Chambre des Ingnieurs Conseils de France (CICF)
* du mouvement franais pour la qualit
(M.F.Q - Branche Conseil)
* et de Futuribles
Principales rfrences de la socit de conseil dans le secteur du
tertiaire financier :
ALLIANZ, AGF, AXA-ASSURANCES, CAVIMAC, CREDIT DU NORD,
GAN, GROUPE ESSOR, ORGANIC, GROUPE PREVOIR, GENERALI,
MMA, ROTSCHILD et Cie, ROYAL SUN ALLIANCE, UNION GENERALE
DU NORD, UNION DES ASSURANCES FEDERALES, WESTDEUTSCHE LANDESBANK, WINTERTHUR.
7. LES CONDITIONS DE COLLABORATION
Budget
Le budget sapprcie sur la base dhonoraires de 1520 . H.T. par
jour pour les oprations de team- building et pour une qualification de
manager ou dexpert en accompagnement du changement.
Le budget correspondant aux actions 1 et 2 est de 12 200 . HT
A partir de notre exprience , nos valuons le budget des actions
3 5 pour la partie assistance et conseil dans une fourchette de
22 800 27 500 . HT, soit un budget global pour l ensemble de
cette opration situ entre 35 000 et 39 700 . HT.
Ce budget ne tient pas compte des frais de dplacement et de reprographie.
Conditions dacceptation
Ds votre accord, nous vous ferons parvenir un contrat en double exemplaires, dont un nous retourner dat et sign.
Contrat de Conseil
293
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 294
Conditions de rglement
Nous vous proposons :
le versement dun acompte de 50 % soit 17 500 . HT, la signature du contrat,
le solde la fin de laction 2, avec les frais de dplacement et de
reprographie.
Sachez que nous sommes trs motivs pour mener cette opration et que
nous mettrons lexprience que nous avons acquise sur dautres missions, au service de vos objectifs.
Monsieur
P.D.G.
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 295
XXX
Les principaux
prescripteurs de conseil
Le rle des prescripteurs est dinformer et de favoriser les changes et les
contacts entre les professionnels du conseil et les clients potentiels. En effet,
ceux-ci se plaignent trs souvent de labsence de transparence du march
du conseil et de leur difficult choisir correctement un prestataire de service de conseil. Il existe deux types de prescripteurs :
les prescripteurs professionnels,
les prescripteurs institutionnels.
Les prescripteurs professionnels
Ce sont, tout dabord, les clients satisfaits. Ils constituent par dfinition vos
premiers prescripteurs. Ensuite, il y a les associations professionnelles et les
syndicats professionnels de branche qui sont susceptibles de vous prescrire
des degrs divers auprs de leurs adhrents.
Les prescripteurs institutionnels
Point important souligner : les prescripteurs institutionnels ne prescrivent
pas dindividus mais identifient et recensent les comptences existantes
dans chaque domaine du conseil.
Ce sont, en premier lieu, les chambres de commerce et dindustrie (CCI), les
DRIRE (Directions Rgionales de lIndustrie, de la Recherche et de
lEnvironnement) et lANVAR (Agence Nationale pour la Valorisation de
la Recherche). On peut y ajouter dautres types de structures : les chambres
des mtiers, les centres techniques
Les Chambres de Commerce et dIndustrie
(CCI)
Il en existe plus de 200 rparties sur lensemble du territoire franais. Il nest
donc gure possible de les mentionner toutes. Certaines dentre elles jouent
un rle actif lgard du conseil, cest le cas notamment de :
Les principaux prescripteurs de conseil.
295
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 296
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 297
dautres CCI (Lille, Marseille, Troyes, Dijon) ont mis en place soit des
guides ou des annuaires de services aux entreprises (dont le conseil) soit
des clubs de services.
Les DRIRE
Les DRIRE jouent un rle dinterface important entre les consultants, offreurs
de comptences, et les entreprises, demandeurs de comptences. Par ailleurs,
via les FRAC elles disposent dun pouvoir dorientation sur laffectation des
aides au conseil auprs des PME. Ainsi, au cours des annes 90, elles ont jou
un rle cl dans le dveloppement et la promotion de la qualit dans les
entreprises. A prsent, les DRIRE ont procd un recentrage de leurs aides
au conseil afin de favoriser dautres lments importants de la modernisation et du renforcement de la comptitivit des entreprises (automatisation,
gestion des ressources humaines, formation, environnement).
Pour joindre votre DRIRE dans votre rgion :
DRIRE Rhne-Alpes www.rhone-alpes.drire.gouv.fr - Mail : drirerhone-alpes@industrie.gouv.fr
DRIRE Picardie www.picardie.drire.gouv.fr - Mail : drirepicardie@industrie.gouv.fr
DRIRE Poitou-Charentes www.poitou-charentes.drire.gouv.fr - Mail :
drire-poitou-charentes@industrie.gouv.fr
DRIRE PACA www.paca.drire.gouv.fr - Mail : drire-provence-alpescote-d'azur@industrie.gouv.fr
DRIRE Nord Pas de Calais www.nord-pas-de-calais.drire.gouv.fr - Mail :
drire.npdc@industrie.gouv.fr
DRIRE Lozre www.drire-lr.org - Mail : drire-languedocroussillon@industrie.gouv.fr
DRIRE Ile de France www.ile-de-France.drire.gouv.fr - Mail : drire-ilede-France@industrie.gouv.fr
DRIRE Guadeloupe Martinique Guyane www.ggm.drire.gouv.fr Mail : drire-antilles-guyane@industrie.gouv.fr
DRIRE Pays de la Loire www.pays-de-la-loire.drire.gouv.fr - Mail : webmaster@drire-pays-de-la-loire.fr
DRIRE Bretagne www.bretagne.drire.gouv.fr - Mail : drire-bretagne@industrie.gouv.fr
DRIRE Alsace www.alsace.drire.gouv.fr - Mail : drire-alsace@industrie.gouv.fr
Les principaux prescripteurs de conseil.
297
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 298
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 299
299
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 300
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 301
XXXI
Le forum du conseil de la
CCIP des Hauts de Seine
Hbergeant plus de 10 000 tablissements de conseil sur son territoire, la
CCIP des Hauts de Seine, suite une tude ralise en 1999, a dcid, en partenariat avec le Conseil Gnral des hauts de Seine, dorganiser un Forum
du Conseil .
La vocation du Forum du Conseil est de :
favoriser les changes et les partenariats entre les professionnels du conseil,
rencontrer les diffrents intervenants du secteur (cabinets, rseaux de
consultants, organisations professionnelles et organismes de formation).
Se droulant sur une journe, le Forum alterne des confrences animes par
des professionnels et des entretiens individuels.
Site Internet : www.forumduconseil.ccip.com
Contacts : fpoirotachard@ccip.fr
301
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 302
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 303
XXXII
303
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 304
Altorem Consulting. Altorem est membre du SEPS, le syndicat des entreprises de portage salarial.
AXESSIO
www.axessio.com
Axessio propose ses adhrents un statut de cadre salari et prend en charge
directement la gestion de leur activit. Par contre, ses adhrents conservent
leur libert de choix et de ralisation de leurs missions. Par ailleurs, Axessio
propose galement ses adhrents la participation des projets et des missions en commun. La socit est certifie ISO 9001 version 2000.
CPC Contact Partenaire Client
www.reseau-cpc.com - Mail : info@reseau-cpc.com
Le rseau CPC sest construit sur le concept de salariat libral visant
combiner le travail en indpendant avec le statut de salari. Les 150 consultants du rseau CPC dveloppent auprs des entreprises des prestations daudit, de conseil et de formation. Chiffre daffaire ralis : 2,5 millions deuros. Dix dlgations rgionales (Ile de France, Bretagne / basse Normandie,
Aquitaine / Sud Poitou / Centre / Limousin / Auvergne / Bourgogne, PACA,
Nord Pas de Calais, Pays de la Loire, Haute Normandie / Picardie, MidiPyrnes, Rhne-Alpes, Languedoc Roussillon. CPC propose un nouveau
service externalisation de la fonction commerciale . Il vise permettre aux
consultants adhrents de CPC de se consacrer lexercice de leur mtier en
sen remettant au rseau pour tout ce qui concerne la dtection et la ngociation des missions de conseil. CPC est partenaire de la Chambre de
Commerce et dIndustrie Franco-Britannique, de la Chambre de Commerce
Franco-Suisse, de la CGPNE, du MEDEF, dOporto Investment Office et de
Transitions Carrires, cabinet de ressources humaines et doutplacement.
A noter le rle du site Internet de CPC, lieu dchange dinformations et
dopportunits entre les consultants du rseau CPC et les donneurs dordres.
GUIDANCE & CONSEIL
GUIDANCE & CONSEIL, implante Angers, est une structure de partenariat salarial qui fonctionne en collaboration troite avec lIDCE.
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 305
Cre en Janvier 2002, sous la forme dune SARL au capital de 8 000 euros,
elle propose aux personnes qui souhaitent dmarrer une activit de conseil :
des prestations de portage salarial, dans le cadre de contrats de travail
(CDD et CDI) respectant scrupuleusement les rgles du Droit du Travail
et de la Convention Collective SYNTEC (en matire de couverture
sociale),
une assurance en matire de responsabilit civile professionnelle, permettant de couvrir les consultants dans le cadre des prestations quils ralisent pour des clients,
un accompagnement personnalis, sous forme dun tutorat effectu en
collaboration avec des intervenants de lIDCE, afin daider le consultant se perfectionner dans le mtier et amliorer ses comptences professionnelles.
Les frais de gestion de GUIDANCE & CONSEIL (entre 12 et 5% du montant HT des honoraires) rmunrent lensemble des prestations proposes
ci-dessus ; ils sont dgressifs en fonction de limportance du CA ralis par
le consultant.
Coordonnes : Mr Gilles Requier-Dejardins - 1 rue de la Caillardire BP 50307 - 49072 Beaucouze Cedex - Tl. : 02 41 34 43 87 - Fax. : 02 41
39 84 37
Mail : guidance.conseil@wanadoo.fr - Site Internet : www.idce.com
305
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 306
LINKS Conseil
www.links-conseil.net
Le groupe LINKS Conseil intgre en son sein des professionnels du conseil,
de la formation et des services aux entreprises et assure la gestion salariale
de leur activit. LINKS Conseil offre ses adhrents diffrents services : un
annuaire en ligne, des appels doffres publics ou privs et des formations
spcifiques.
NEWFREELANCE
www.newfreelance.com
Socit de portage, Newfreelance propose les services de ses experts et
consultants aux entreprises dans une large gamme de spcialits.
Newfreelance procure ses adhrents un statut salari et la gestion de son
activit.
P O RT A B I L I T Y
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 307
RH Solutions
www.rh-solutions.com
Les adhrents de RH Solutions conservent un statut de salari tout en exerant leur mtier en indpendant.
VALOR
www.valor.fr
VALOR est une socit de portage salarial qui propose ses adhrents le
statut de salari tout en respectant lindpendance et lautonomie de ses
membres. VALOR regroupe plus de 600 consultants. La socit diffuse une
lettre, VALOR , rserve ses adhrents.
307
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 308
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 309
Conclusion
309
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 310
ptences.
Vous avez votre disposition des structures daide, de formation et dchange
qui ont t mises au point par la profession du conseil afin de vous permettre
de vous intgrer et de vous professionnaliser. Vous trouverez dans la huitime partie de ce livre une information concrte et actualise pour faciliter
vos choix et votre volution vers les mtiers du conseil.
Je vous conseille de ne pas rflchir tout seul mais de recourir lavis de
spcialistes du conseil et de la formation au conseil afin de mrir votre
rflexion et vos choix dans les meilleures conditions. Et maintenant, bon
courage et bonne chance car je crois que vous avez fait le bon choix !
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 311
Bibliographie
Articles
Aub Cl, A-L Fitre, L. Steinmann : Etre heureux au travail , Enjeux Les
Echos, septembre 2003.
Bastoui, Pierre-Etienne. Le territoire incertain de lindustrie, Socital, n 46,
2004, p. 93 97.
Derenbourg, M., C. Guland, S. Lupieri, L. Steinman et J.Trentesaux :
Comment travaillerons-nous demain ? , Enjeux Les Echos, dcembre
2000.
Ducruet, Catherine, ST Microelectronics: les proccupations cologiques
contribuent l a rentabilit, Les Echos, 26 septembre 2001.
Gallouj, Faz, Vive la socit de services, Socital, n 46, 2004, p. 67 69.
Nogus Marie-Pierre : Devenir consultant commercial, informatique,
finance, ressources humaines, communication , Courrier cadres, 24 septembre 2003.
Perez, Yves-Andr, Lvolution sculaire des relations entre le conseil et
le management des entreprises, tapes et repres , Humanisme et Entreprise,
fv. 2006.
Rollot, Catherine, Les agences de notation sociale la recherche dune crdibilit, Le Monde Economie, 14 janvier 2003, p. VIII.
The SRI Compass : www.sricompass.org : The US Social Investment Forum:
www.social.invest.org et Novethics : www.novethics.fr
Vissire, Hlne, Interface, La moquette fibre verte, Enjeux Les Echos,
octobre 2002.
Livres
Boissonnat, Jean : Le travail dans vingt ans, Editions Odile Jacob - La
Documentation Franaise, 1995.
Boyer Robert : La croissance, dbut de sicle : de loctet au gne, Albin
Michel, 2002.
Caspar, Pierre et Christine Afriat : Linvestissement intellectuel, Economica,
1988.
Bibliographie
311
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 312
312 Bibliographie
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 313
Confrences
Perez, Yves Andr : Comment bien choisir son consultant ?, Les rencontres
conseil du chef dentreprise Chambre de Commerce et dIndustrie de
Toulouse, Toulouse, 9 octobre 2000 (texte disponible auprs de lIDCE)
Comment dvelopper son activit de conseil ?; Forum du conseil, Chambre
de Commerce et dIndustrie de Paris / Hauts de Seine, CNIT La Dfense,
16 novembre 2000 (texte disponible auprs de lIDCE)
Sminaires
Yves Andr Perez : La conduite du changement, IDCE, 2003 (documents
internes IDCE)
Perez, Yves Andr : Ingnierie de lintervention de conseil, IDCE, 2003
(documents internes IDCE)
Le marketing et la vente du conseil, IDCE 2003, sminaire IDCE, 2003
(documents internes IDCE)
Le Test de Prparation au Conseil, IDCE (ce test est reproduit intgralement
dans ce livre ; il est galement disponible en ligne sur le site des Editions
Maxima : www.maxima.fr)
Le guide mthodologique de lAtelier Projet Conseil, IDCE, 2003 (document interne IDCE).
Bibliographie
313
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 314
Remerciements
314 Remerciements
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 315
Tableau n1:
La croissance des grandes entreprises franaise seffectue en priorit
sur les marchs trangers .................................................................. 15
Tableau n2 :
La politique des trois cercles un nouveau regard sur la gestion des
comptences humaines dans les entreprises......................................
18
Tableau n3 :
Conseil pour les affaires et la gestion : chiffres daffaires
et personnes occupes ......................................................................
25
Tableau n4 :
Conseil en systme informatique : chiffres daffaires et
personnes occupes ..........................................................................
26
Tableau n5 :
Les concurrents des TPE du conseil ................................................
27
Tableau n6 :
Les principaux changements attendus par les consultants ..............
29
Tableau n7 :
Les nouvelles dispositions de la loi pour linitiative conomique
(loi Dutreuil) : un atout pour les crateurs dentreprises ..................
75
Tableau n8 :
Les centres de formalits des entreprises (CFE) ..............................
78
Tableau n9 :
Organisation et management des cabinets Partenariats et rseaux
170
315
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 316
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 317
Fiche pratique n1 :
Fiche de synthse de la veille concurrentielle....................................
61
Fiche pratique n2 :
Le portefeuille de produits conseil ..............................................
72
Fiche pratique n3 :
O se renseigner pour crer sa socit ? ..........................................
78
Fiche pratique n4 :
De quelle bote outils disposez-vous ? ..........................................
94
Fiche pratique n5 :
Un exemple de produit conseil : la qualit en conception ................ 104
Fiche pratique n6 :
Comment laborer votre chantillon cibl de prospects ? ................ 109
Fiche pratique n7 :
Un exemple de guide dentretien prliminaire avec le client ............ 112
Fiche pratique n8 :
Un exemple de plaquette commerciale.............................................. 122
Fiche pratique n9 :
Exemple de confrence prononce la CCI de Toulouse.................. 135
Fiche pratique n10 :
Exemple dun plan de mmoire professionnel de lIDCE publi
par lAFNOR .................................................................................... 136
Fiche pratique n11 :
Les tapes du droulement dune mission de conseil ........................ 145
317
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 318
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 319
5
7
9
PREMIRE PARTIE
TES-VOUS PRT(E) DEVENIR
CONSULTANT(E) ? ................................
11
13
14
16
22
23
24
26
27
28
31
32
35
35
36
38
39
DEUXIME PARTIE
BTIR SON PROJET CONSEIL ..........
53
55
319
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 320
55
56
59
60
61
67
68
69
70
73
76
76
79
82
TROISIME PARTIE
CONSTRUISEZ VOTRE BOTE OUTILS
DE CONSULTANT ..................................
89
91
91
92
93
95
96
96
99
100
101
57
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 321
La mission..........................................................................
Pensez amliorer en permanence vos outils ......................
102
103
QUATRIME PARTIE
COMMENT VENDRE DU CONSEIL ? ........ 105
XI Que savez-vous de vos prospects ? ................
Identifier et slectionner vos prospects ? ..........................
Que savez-vous de vos prospects ?..................................
Apprenez poser les bonnes questions ..........................
Sachez analyser la demande du client..............................
Le rle cl des prescripteurs ..................................................
107
107
109
110
113
114
117
118
119
120
121
131
132
133
133
137
CINQUIME PARTIE
MATRISEZ LART DU TRAVAIL
LA MISSION ........................................ 1 3 9
XIV La mission : cur de lactivit de conseil
Comment grer les tapes dune mission de conseil ? ....
Comment conforter la relation client-conseil ? ..................
Travail la mission : les piges viter ............................
Quest ce quune mission russie ? ..................................
Apprenez amliorer vos pratiques de travail en mission
Table des matires
141
142
145
146
148
149
321
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 322
151
151
153
154
157
159
SIXIME PARTIE
LART DU TRAVAIL EN RSEAU ............ 161
XVI Indpendant mais pas solitaire......................
Les dangers de lindpendance ........................................
Le rseau ; voie mdiane entre solitude et cration........
Le rseau : du mythe la ralit ......................................
165
165
168
169
171
172
173
174
176
SEPTIME PARTIE
BIEN VIVRE VOTRE NOUVELLE VIE
DE CONSULTANT .................................. 179
XVIII Comment laborer votre business plan ?
Fixez-vous des objectifs ralistes ......................................
Les erreurs les plus frquentes viter ............................
Contrlez vos rsultats ......................................................
Sachez grer les -coups de votre activit de conseil ......
181
181
184
186
187
189
190
191
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 323
195
196
197
198
200
HUITIME PARTIE
VOTRE BASE DE RESSOURCES SUR LE
CONSEIL ................................................ 2 0 3
Le carnet dadresses du conseil ........................
Les sites Internet visiter ..................................
Les principaux annuaires et guides de consultants ..
Les codes dthique et de dontologie ..............
Les lieux pour se former au conseil ....................
Comment choisir son assurance
professionnelle ..................................................
XXVII Les fonds rgionnaux daide au conseil..............
XXVIII Les normes relatives lexercice
du mtier de conseil ............................................
XXIX Un exemple de contrat de conseil ......................
XXX
Les principaux prescripteurs de conseil..............
XXXI Le forum du conseil de la CCIP
des Hauts de Seine ............................................
XXXII Les socits de portage......................................
XXI
XXII
XXIII
XXIV
XXV
XXVI
205
243
251
255
269
273
275
279
283
295
301
303
Conclusion ........................................................................
309
Bibliographie ......................................................................
311
Remerciements ....................................................................
314
323
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 324
315
317
319
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 325
Achev dimprimer
sur les presses de la Nouvelle Imprimerie Laballery
58500 Clamecy
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 326
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 327
612129_320p_1
15/01/07
12:20
Page 328
infos/nouveauts/catalogue :
www.maxima.fr
MTIER DE CONSULTANT
Grand guide du
Le Grand guide du mtier de consultant est dsormais une rfrence indispensable dans le domaine. Cette 5 dition dveloppe
encore les thmes qui font l'intrt de ce livre pour ceux qui souhaitent se lancer dans le conseil comme pour les consultants qui veulent dvelopper leur activit.
Y. A. Perez
5e
dition