SAMSUNG PROYECTO FINAL | GESTIN COMERCIAL Y VENTAS | EQUIPO 9

Proyecto Final Ventas B2B Samsung

1.Objetivos de Samsung ....................................................... 3

Contexto ....................................................................................................... 3
2. Organizacin del equipo de ventas .................................... 6
SEAP, Samsung Enterprise Alliance Program ............................................... 6
STEP, Samsung Team of Empowered Partners ............................................ 7
Caso Media Markt ........................................................................................ 8
Ejemplo de cmo gestiona, da soluciones y forma a sus partners ............ 10
3. Formacin del equipo de ventas ..................................... 12
4. Motivacin y remuneracin ............................................ 14
Motivacin ................................................................................................. 14
Remuneracin ............................................................................................ 15
5. Evaluacin y control ....................................................... 15
Bibliografa ....................................................................... 16

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1.Objetivos de Samsung
Contexto

La visin de Samsung Electronics para la nueva dcada es: Inspirar al mundo,

construir futuro.






Su compromiso es inspirar a todas las comunidades mediante el desarrollo de nuevas
tecnologas, productos innovadores y soluciones creativas. Comprometidos con un
futuro ms brillante mediante la creacin de valor diferencial para nuestras redes de
trabajo principales: industria, proveedores y empleados. A travs de estos esfuerzos,
esperan contribuir al desarrollo de un mundo mejor as como una experiencia
tecnolgica ms enriquecedora para todos.
La compaa coreana dijo el pasado Octubre el B2C es un segmente muy voltil y muy
competitivo, por lo que Samsung est ahora inmerso en el B2B, ser un proveedor de
soluciones significa estabilidad
Espera convertirse en una de las cinco principales marcas globales en 2020. Para
alcanzar esta meta, hemos establecido tres enfoques estratgicos para nuestra
gestin: creatividad, colaboracin y talento. Con nuevos territorios, incluyendo el rea
de salud, medicina y biotecnologa.

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Para conocer un poco mejor los objetivos de la empresa tanto en el B2C como en el
B2B, nos pusimos en contacto con un gestor del punto de venta de Samsung.
El trabajador de Samsung que nos facilit informacin acerca del funcionamiento de la
empresa nos coment acerca de los objetivos que Samsung marca. Uno es el de
facturacin y dos el de unidades vendidas, porque de nada sirve vender 50 productos
si tu beneficio es negativo o nulo. Para ello, sus comerciales repartidos en sus distintas
zonas, tienen que hacer un mnimo del 60% de facturacin y llegar al mnimo de
unidades que Samsung desde su central en Madrid impone cada mes.
Como bien sabemos los objetivos son la definicin concreta de los resultados finales
que se desea alcanzar en un perodo de tiempo y con unos recursos determinados:

SMART
eSpecficos
Medibles
Acordados
Realistas, pero retadores
Temporales
Centrndonos en los objetivos generales de la fuerza de ventas como hemos visto el
mnimo que se les impone a los empleados y variable en el tiempo. Por lo general,
dicha variacin se debe a la tendencia del cliente, es decir, a la poca (Navidad,
Rebajas, campaas publicitarias)
Las principales ventajas:
Motiva
Mejora la eficacia
Elimina conflictos
Mejora el proceso de control
Oportunidad de progreso

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En su contra:
Falta de inters de la direccin
Visin de c/p
Difcil cuantificacin
Exigente con el vendedor
Necesidad de acuerdos

Samsung como cualquier otra empresa necesita una previsin de ventas para poder
establecer esos mnimos. Para ello utiliza a sus vendedores que son quienes les
mantienen al corriente de la evolucin como veremos en el ltimo punto sobre el
control. Y adems, con las empresas a las que les distribuye como Media Markt,
Worten, El Corte Ingls con las que no slo consiguen saber sus resultados
detalladamente sino que tambin el de sus competidores gracias a los sistemas
internos de cada empresa para controlar la facturacin. Samsung integra a sus
trabajadores como uno ms en la empresa, sin distinciones con el resto para conseguir
una total adaptacin en la empresa destinada.

En la actualidad Samsung trabaja en su sistema KNOX, seguridad empresarial, con el
cual con tu Smartphone puede gestionar todo lo relacionado con tu trabajo y adems
seguir utilizndolo para tu vida personal sin correr ningn riesgo. El nuevo objetivo
marcado para el B2B es que dicho sistema pueda trabajar en dispositivos que no sean
Samsung tambin.

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2. Organizacin del equipo de ventas

Sabemos que Samsung es una empresa con presencia internacional y sus productos se
venden en prcticamente todos los pases del mundo, es por esto que el modo de
organizacin y control del equipo de ventas se realiza de una manera muy diferente a
la tpica organizacin de un equipo de ventas de una pequea o mediana empresa.
Samsung promociona la posibilidad de ser partner de la empresa, es decir socio.
Quines seran considerados socios? Todas aquellas pequeas y grandes empresas
que quieran trabajar con los productos de Samsung y aprovechar su tecnologa para
crecer y mejorar su negocio.
ste sera el caso de cualquier tipo de empresa que quiera vender los productos, y no
hablamos solo de las tpicas tiendas como Media Markt o el Corte Ingls, sino tambin
tiendas ms especializadas que no estamos habituados a ver en los centros
comerciales como aquellas que se dedican al suministro de determinadas tecnologas
como empresas de sistemas de seguridad que podran necesitar un proveedor de
tabletas y otros aparatos para brindar sus servicios, o tiendas comercializadores de
fotocopiadoras, etc.
Una vez que la empresa es partner de Samsung se tiene acceso a una serie de recursos
y programas que facilitaran el desarrollo del negocio, por ejemplo se podr acceder a:

SEAP, Samsung Enterprise Alliance Program

Proporciona a las empresas socias los recursos para ayudar a aumentar sus ventas y/o
soluciones a sus problemas a travs de:
Canales de venta de Samsung
-

Oportunidad de promover su empresa con la ayuda de los equipos de ventas

de Samsung

Asistencia directa de Samsung para ayudar a cerrar ventas

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Recursos de marketing, podr acceder a
-

Logos

plantillas de marketing

Imgenes (es decir, dispositivos y imgenes )

Comercializacin Samsung y garanta ventas

Prstamos de dispositivo
-

Podrn solicitar los ltimos dispositivos de Samsung para realizar pruebas

Soporte tcnico
-

Capacidad para presentar tickets de soporte directamente al equipo de soporte

de Samsung

STEP, Samsung Team of Empowered Partners

Es un programa especficamente diseado por Samsung para que los partners y
Samsung puedan obtener beneficios de forma simultaneas a travs de una solida
alianza.
El programa incluye capacitacin, asistencia de ventas, soporte de MKT, asistencia
tcnica y otros beneficios.
STEP ofrece tres niveles en el programa diseados para recompensar la inversin como
Partner de Samsung. Silver, Gold y Platinum. Cada categora de Partner tiene criterios
de desempeo especficos y beneficios asociados. A medida que avanza hacia los
niveles de Partner ms altos, intensifica su relacin con Samsung y recibe mayores
oportunidades para el crecimiento y los beneficios.

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Caso Media Markt

De forma independiente a la informacin oficial de Samsung de cmo gestiona a sus
partners, hemos decidido acudir a un distribuidor y averiguar cmo gestiona las
relaciones comerciales con Samsung.
En Media Markt, hay gestores de punto de venta de Samsung. El Gestor en Punto de
Venta es un especialista de gestin, un tcnico con conocimiento profundo de los
productos y las categoras, un gestor y un informador.
ste vende su servicio, no vende directamente el producto, vende su empresa. Se
puede decir que se ocupa de los servicios posventa gratuitos.
Informa a los distribuidores y mantiene contactos directos y personales con los jefes
de tienda, jefes de servicio y encargados de seccin.
Realiza la labor de enlace y comunicacin entre los distribuidores (los
establecimientos) y los departamentos de marketing y ventas de su compaa.

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Segn la experiencia de un GPV con el cual hemos hablado, los GPV de Samsung
trabajan prcticamente todo el ao, es decir que no tiene periodos especiales de
promocin, es una actividad continua. Suelen trabajar alrededor de 20 hs semanales,
media jornada.
En cuanto a la organizacin en la tienda, la jerarqua est, hay un director de tienda y
diferentes reas o secciones para cada grupo de productos, por ejemplo: imagen,
informtica y sonido; telefona, blanca y pequeos artculos y electrodomsticos, etc...
Y dentro de cada rea hay supervisores, GPV y vendedores y se trata de un sistema
orientado al compromiso. Intentan que los vendedores sientan que son importantes
para la empresa y que sientan que su tarea dentro de la misma es muy valiosa. Hay
una relacin muy cercana entre los vendedores y el GPV, de hecho es uno ms dentro
de la plantilla de vendedores.
Por otro lado, la poltica de Samsung con distribuidores no oficiales, en cambio, se basa
en que es el distribuidor es el que se encarga de las poltica de venta, en los contratos
figura como obligacin del distribuidor mantener una adecuada organizacin de ventas
compuesta por personal suficiente con la experiencia necesaria y con la cualificacin y
formacin apropiadas para efectuar una distribucin, venta y promocin eficaces en
relacin con los productos siempre de conformidad con los estndares de calidad y
prestigio por los que Samsung es reconocido y considerado en el mercado.
Segn los datos que obtuvimos del gerente de una tienda de venta de terminales
mviles, el nico tipo de contacto comercial con Samsung se basa en promociones
muy puntuales que la empresa lanza, el contacto nunca es personal. La tienda tiene
libertad para publicitar los mviles en sus revistas mensuales siempre que no afecte el
prestigio de Samsung.
Entendemos con todo esto que Samsung conoce la necesidad de los distribuidores de
contar con su marca, ya que sera perjudicial para cualquier tienda no tener productos
de la marca Samsung. Por tal motivo, la empresa simplemente interviene en los puntos
de ventas de gran volumen a travs del GPV y deja libre accin a las pequeas tiendas,
siempre dentro de ciertos lmites.

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Ejemplo de cmo gestiona, da soluciones y forma a sus partners

Samsung lanza un portal de soporte de marketing dedicado a las soluciones de
impresin para ayudar a los partners del canal
El portal incluye materiales de marketing actualizados y personalizables para ayudar a
distribuidores y partners del canal a generar y capitalizar nuevas oportunidades de
negocio
Madrid 27 de octubre de 2015 Samsung Electronics Co., Ltd. ha anunciado el
lanzamiento de su nuevo portal de soporte de marketing para soluciones de impresin,
diseado para ayudar a distribuidores y partners del canal, tanto actuales como
futuros, a crecer, crear y capitalizar las oportunidades de negocio e incrementar las
ventas.
El portal de soporte de marketing proporciona materiales de marketing actualizados
para los dispositivos y las soluciones de impresin de Samsung, y ayudar a mantener
informados a todos los partners de Samsung sobre los ltimos desarrollos y prximos
lanzamientos de la compaa en tecnologa de impresin.
En Samsung, creemos que nuestras alianzas con el canal de ventas son absolutamente
vitales para compartir el xito, seala David SW Song, vicepresidente de la divisin de
Soluciones de Impresin en Samsung Electronics. Ayudando a nuestros partners de
canal a comercializar y vender nuestros productos de un modo ms estratgico con
las necesidades de los clientes en mente-, garantizamos tambin que puedan hacer
crecer su negocio de forma ms eficaz.
Un aspecto crucial del portal es que la mayora del contenido es editable, facilitando a
los partners de Samsung el diseo personalizado de sus propios materiales de
marketing para atender las necesidades especficas de sus clientes, al mismo tiempo
que respetan las pautas de la marca.
Los folletos no solo estn en formato editable sino que adems incluyen una funcin
de configuracin de copia virtual, lo que permite a los usuarios configurar una copia
con varias opciones y ver cmo quedar el producto final.

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El portal de soporte de marketing para las soluciones de impresin de Samsung
ofrecer tambin ms oportunidades para colaborar, al alojar eventos online para
Samsung y sus partners en los que puedan debatir sobre las estrategias y
oportunidades en el mbito del co-marketing y las ventas.
El portal refleja el compromiso actual de Samsung para colaborar con sus partners e
impulsar el crecimiento mutuo. Forma parte tambin del sistema de soporte global de
Samsung para sus partners del negocio de impresin.
Funciona en combinacin con el Portal de Soporte Tcnico y el Sistema de Diagnstico
de Impresoras de Samsung (SPDS), para suministrar soporte de ventas y marketing
junto al soporte tcnico. Adems, su completa biblioteca de materiales de marketing
ampla la informacin de los productos que se pueden encontrar en el Catlogo de
Impresin de Samsung, que incluye todos los dispositivos de impresin de la
compaa.

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3. Formacin del equipo de ventas

La formacin del equipo de ventas consiste en la adquisicin de los conocimientos y
capacidades necesarias para desarrollar eficazmente una actividad, y adems, en la
comunicacin en diferentes sentidos para transmitir conceptos e instrumentos de
trabajo y compartir ideas y estilos de actuar.
La formacin, en cuanto a la venta personal, consiste en el desarrollo de una ventaja
competitiva y de un elemento motivador. Adems, es una herramienta de mejora y
una gran inversin para la empresa.
Refirindonos a la planificacin de la formacin en la compaa, el proceso consistira,
en primer lugar, en determinar las necesidades de formacin, para poder fijar los
objetivos deseados. A continuacin, podramos determinar el presupuesto y disear e
implementar dicho programa.
En el caso de Samsung, que es la empresa que estamos analizando, podemos afirmar
que es una compaa que desde sus inicios como pequea empresa exportadora, ha
evolucionado hasta convertirse en una multinacional con presencia en distintos
sectores. Su objetivo es impulsar el cambio y ofrecer servicios que multipliquen las
capacidades de nuestros clientes.
Existen cuatro momentos de la formacin del personal, los cuales son, formacin
inicial, desarrollado para personas recin incorporadas a la empresa, formacin de
recuerdo, para los rebeldes, formacin continua, para la actualizacin y formacin
promocional, para nuevos puestos.
En cuanto a la formacin inicial de Samsung, podamos destacar su programa Believe
in you. Su Apperentice Program ofrece una primera oportunidad profesional a
estudiantes con ganas de poner en prctica lo que han aprendido durante su
formacin acadmica. Est dirigido a jvenes que estn finalizando sus estudios de
grado, mster o MBA. A travs de este programa quieren identificar perfiles con
talento, que puedan convertirse en los empleados Samsung 2020.
El Apperentice Program consiste, primero en un periodo de beca de seis meses en el
que te integrars en un equipo de trabajo con un tutor asignado, que ser quien te

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gue, te forme y te ayude a asumir tus tareas. A continuacin, ser evaluado tu
potencial y desempeo y podrs optar a seguir desarrollando tus capacidades a travs
de un plan de formacin conseguimiento individualizado y evaluaciones semestrales,
que te ayudarn a crecer a nivel personal y laboral. Al final el Apperentice Program, te
habrs formado trabajando con un equipo de profesionales que te habrn enriquecido
personal y profesionalmente.
Adems, en el caso de formacin promocional ( para nuevos puestos) , podemos
destacar que Samsung y la Universidad Politcnica de Madrid han presentado su
programa Samsung Tech Institute, destinado a ofrecer nuevas posibilidades de
formacin a jvenes en bsqueda de trabajo con los cursos gratuitos sobre desarrollo
de apps para Android y HTML5 Y CSS3. Los objetivos de Samsung Tech Institute se
enmarcan en una estrategia de ciudadana corporativa que apuesta por animar a los
jvenes a encontrar y construir su propio camino a travs del fomento del
emprendimiento y el autoaprendizaje.
Por otra parte, podemos destacar la formacin continua en la empresa (actualizacin),
ya que en el entorno laboral moderno es imprescindible estar al da de las ltimas
tecnologas. Las empresas aplican cada vez ms polticas BYOD (Bring your own device)
con las que animan a los profesionales a utilizar sus propios smartphones como
dispositivos de empresa. Puede ver contenidos en streaming y grabarlos a la vez para
volver a reproducirlos; y solucionar conflictos de seguridad gracias a Samsung KNOX, la
solucin mvil que mantiene separados los datos personales y profesionales y protege
la informacin corporativa. Adems, todos los promotores que ya trabajan
actualmente en la compaa, viajan a la central al inicio de cada campaa, donde
reciben la formacin necesaria sobre la nueva gama de Samsung. Es conveniente que
tengas idiomas, experiencia y conocimientos sobre tecnologa.
Con todo esto, podemos afirmar que los objetivos generales de la formacin seran la
mejora de la productividad, la reduccin de la rotacin, el incremento de la moral del
equipo, la mejora de las relaciones cliente-vendedor-empresa, as como, la gestin
eficaz del tiempo y otros recursos.

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4. Motivacin y remuneracin
Motivacin

Samsung utiliza la Teora de las Necesidades de McClelland para motivar a sus
empleados. Las tres dimensiones de la teora son la necesidad de logro que se refiere
al esfuerzo por sobresalir, la necesidad de poder es conseguir que las personas actan
como no lo haran normalmente y la necesidad de afiliacin que es el deseo a
relacionarse con otras personas.
El buen ambiente de trabajo en Samsung se ha prolongado durante los 20 aos de la
empresa. Muestra de ello ha sido el premio en 2010 por su programa de seleccin y
varios premios por el trabajo respetando el medio ambiente. Tambin, los diseadores
han sido galardonados numerosas veces, la ltima en 2012. Cada uno de estos
premios, ha hecho mejorar el trabajo de los trabajadores, les hace sentir piezas
importantes en la empresa lo que les hace aspirar a ms en el futuro. Adems de
contribuir en el mundo de la electrnica de forma satisfactoria.
Unas de las polticas de Samsung es la de ascender a los trabajadores que lo merecen.
Es ofrecida igual para todos los individuos que trabajan correctamente. Muchos de los
trabajadores consiguen poder e influencia dentro de la empresa gracias a esto. Cabe
resaltar que Samsung ofrece oportunidades tanto a hombres, mujeres como personas
discapacitadas.
En los ltimos dos aos, 329 mujeres han sido ascendidas a altos cargos.
Samsung une incentivos con programas para mejorar el bienestar con el fin de
conseguir el mejor ambiente de trabajo. La mejora del bienestar viene dada por cuatro
seguros (pensin, salud, accidente laboral y desempleo). Adems ofrece a las familias
ayudas con la educacin, jubilacin prematura, alquiler, salud.
Los empleados con problemas graves de salud tienen los gastos cubiertos por
Samsung, siempre y cuando no puedan permitrselo por ellos mismos. Tambin la
matrcula de la guardera para los hijos.

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Remuneracin
Los incentivos en Samsung son repartimos tanto individual como por grupos de
trabajo. A nivel individual son recibidos como extra en el salario mensual si consigue
llegar a los objetivos. A nivel de grupo, cuando este demuestre mejoras en la
productividad, trabajo en equipo y contribucin en la empresa. Algunos incentivos son
donados a proyectos dependiendo de la cantidad de estos.
Sueldo mensual consiste en la base del sueldo mensual + seguros + pago por objetivos
y gastos adicionales. Los gastos de viajes cuentan como los gastos adicionales. Los
incentivos los pagan semestral.
En el caso concreto que hemos trabajado los promotores cobran 25 por unidad
vendida ese mes como pago por objetivos, y gasto de viajes a la tienda. Adems los
incentivos en funcin de lo facturado con respecto al ao anterior y siempre teniendo
en cuenta el mercado en ese momento.

5. Evaluacin y control
Por ltimo, la evaluacin y control que Samsung ejerce en el B2B. Se reparte entre la
empresa contratada y la persona responsable por parte de Samsung. En nuestro caso,
el GPV es quien evala conjuntamente con la tienda a los promotores que tienen,
comparando facturacin de aos anteriores y de los competidores en ese momento.
Adems de la relacin de dicho promotor con el resto de empleados y la atencin a los
clientes. Por lo general, no ejercen mucha presin sobre estos siempre y cuando las
ventas vayan bien.
El pasado mes se implant en la zona de Valencia un sistema mediante una APP en la
cual los trabajadores registran las ventas del da, las horas efectivas de trabaja y las
incidencias diarias. Para ello han equipado a su flota de vendedores con tablets para
facilitarles la labor.

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Bibliografa
https://partnerportal.samsung.com/portal/app/main/notice?param=A03011
http://www.samsung.com/es/aboutsamsung/condicionesgenerales/condiciones_gene
rales.html
https://partnerportal.samsung.com/portal/app/main/template?param=1518
https://mysamsungmylife.wordpress.com/motivation/

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