ESTRATEGIA DE INICIO PARA EL DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO

O SERVICIO
Los nuevos productos son indispensables para el crecimiento. Hoy, ms que nunca,
escuchamos la frase: innovar o morir, por lo tanto, dependiendo de los objetivos de
empresa se decide la estrategia de orientarse a la innovacin en el desarrollo de nuevos
productos.
La eleccin final de la empresa en cuanto al diseo de un producto debe ser compatible con
los objetivos globales de la compaa y un uso eficaz de los recursos.
Todas las personas que participan en el desarrollo del producto, lo venden o lo consumirn
deben ser tenidas en cuenta cuando se desarrolla un nuevo producto. Desde luego, las
necesidades y las actitudes de los clientes en un segmento del mercado deben determinar el
producto elaborado para ese mercado. Pero no se debe tener solo en cuenta a los
consumidores finales sino tambin a los clientes intermedios, ya que es posible que existan
requerimientos especiales en materia de envase, packaging o de manipulacin.
Es un proceso que requiere muchsima coordinacin, planificacin, seguimiento y control
por parte de la persona responsable del producto e interrelacin con diversos
departamentos internos y proveedores externos a la empresa. Pero tengo que reconocer que
a m me apasiona, por ello poseo amplia experiencia en el sector perfumera y cosmtica.
Presento una gua para el desarrollo de los mismos a nivel general. Depender del tipo de
empresa y tipo de producto, por lo que se deber adaptar a ello.
Qu es un nuevo producto?
Un nuevo producto puede ser creado o hecho nuevo de muchas maneras. Un concepto
enteramente nuevo se puede traducir en un nuevo artculo, simples cambios secundarios en
un producto ya existente pueden convertirlo en otro nuevo.
Los nuevos productos o servicios se pueden clasificar en:
o

Productos totalmente innovadores que crean nuevos mercados. Innovaciones

radicales como el walkman e Internet, entre otros, que no poseen al momento de su ingreso

competencia directa.
Nuevas lneas de productos y servicios que van a nuevos mercados. Por ejemplo,

para responder a estrategias de diversificacin, tanto para crecer o bien para no decrecer y
atomizar riesgos.
Extensin de lneas de productos y servicios. Generalmente para captar clientes de

la competencia, nuevos segmentos o bien para impulsar la demanda.

Mejora de productos y servicios sustitutivos de los existentes. Basados en
estrategias de fidelizacin, se ofrecen nuevos beneficios y soluciones ms avanzadas, como

las versiones mejoradas de Windows.

Reposicionamientos. Cuando se instalan en la mente de los clientes nuevas
prestaciones que satisfacen nuevas necesidades.

ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

Frente a los rpidos cambios en hbitos, tecnologa y competencia, una compaa no puede
confiar nicamente en los productos que ya tiene. Los clientes desean y esperan nuevos y
mejores artculos. La competencia hace todo lo posible para producirlos y, por ello, muchas
compaas se dan cuenta que necesitan desarrollar nuevos productos.
Una compaa puede generar nuevos productos de varias formas, por ejemplo: el desarrollo
de nuevos productos en el departamento de investigacin y desarrollo de la propia empresa
o externo a ella y, su posterior produccin propia o bien externalizarla. Otra forma es por
adquisicin, es decir, la compra de una compaa o marcas de otra compaa.
Muchas grandes empresas se han decidido por adquirir marcas que ya existen, en lugar de
crearlas. Otras ahorran dinero copiando a la competencia o reviviendo antiguas marcas.
o
o

El proceso de desarrollo de productos no es lineal.

El proceso es muy similar, tanto para productos como para servicios.

Se pueden, y es muy conveniente, efectuar etapas y actividades en forma

simultnea, lo cual mejora mucho la velocidad de ingreso.

Se requiere mucho trabajo en equipo e integracin entre marketing, investigacin,

desarrollo, ingeniera y produccin.

Son necesarios mucha entrega, involucracin y coordinacin de relaciones entre los

o
o

equipos.
Los resultados de una etapa pueden modificar a otra u otras.
A medida que se avanza, el proceso exige ms recursos, como tiempo y dinero.

Cada etapa exige planificar, organizar y poseer informacin y pruebas, que estn
disponibles cuando se necesiten.
ETAPAS:

GENERACION DE IDEAS
El desarrollo de nuevos productos empieza con la generacin de ideas, es decir, con la
bsqueda sistemtica de ideas para nuevos productos. Lo ms normal es que una compaa
genere muchas ideas para dar con la buena, generalmente se utiliza brainstorming grupal,
suele ser muy efectivo.
Es necesario determinar qu producto/s, su target/s, intermediarios y mercados. Y tambin
que objetivos se quieren conseguir con el nuevo desarrollo.

Para que fluyan nuevas ideas la compaa debe utilizar diversas fuentes. Entre las
principales se incluyen las siguientes: Fuentes internas, clientes, competencia,
distribuidores, proveedores, otras fuentes varias (publicaciones, exposiciones y seminarios,
agencias de publicidad, empresas de investigacin de mercados, etctera).
FILTRADO DE IDEAS
La meta es detectar las buenas y desechar las que no lo son, tan pronto como sea posible
puesto que a la compaa le interesa conservar slo las que puedan convertirse en
productos generadores de ingresos.
DESARROLLO Y VERIFICACION DE CONCEPTOS
Posteriormente, las ideas que sobreviven se convierten en concepto de productos.
DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING
Se describe el target/s, la participacin del mercado, el precio probable del producto, el
posicionamiento del producto, los objetivos de ventas, la distribucin y las previsiones de
Ventas para el primer ao, la Comunicacin y posibles promociones. Aconsejo detallarlo en
un Plan de Marketing inicial, con posterior revisin del mismo.
ANALISIS DE VIABILIDAD COMERCIAL
Una vez se ha tomado una decisin sobre el concepto del producto y la estrategia de
Marketing, se puede evaluar el atractivo comercial de la propuesta. El anlisis comercial
implica la revisin de las proyecciones de ventas, costes y beneficios para determinar si
satisfacen los objetivos de la compaa. Si es se el caso, se avanza a la etapa de desarrollo
del producto.
Para estimar las ventas, la compaa debe examinar la historia de las ventas de productos
similares y hacer una encuesta de opinin en el mercado. Despus de preparar el pronstico
de ventas, los responsables de productos (product manager, brand managers o directores
de Marketing) junto con Departamento de costes si lo hay- tienen que estimar los costes y
beneficios esperados del producto. Los departamentos de investigacin y desarrollo,
produccin, contabilidad y finanzas estiman los costes, que incluyen los de Marketing. A
continuacin, la compaa utiliza las cifras de ventas y costes para analizar el atractivo
financiero del nuevo producto.
DESARROLLO DEL PRODUCTO-PRIMEROS PRTOTIPOS
Si el concepto del producto pasa la prueba comercial avanza hacia la etapa de desarrollo del
producto, durante la cual, el departamento de investigacin y desarrollo o el de ingeniera
transforman dicho concepto en un producto fsico.
PRUEBAS DE MERCADO
Si el producto pasa las pruebas de funcionalidad y del consumidor, el siguiente paso es
probarlo en el mercado. Las pruebas de mercado constituyen la etapa en que el producto se
introduce a un ambiente de mercado ms realista.

La cantidad de pruebas de mercadotecnia necesarias varan con cada nuevo producto.

Como los costes podran ser enormes y las pruebas llevar mucho tiempo, si el coste del
desarrollo e introduccin de un producto es bajo, los responsables de producto confan ya
en el xito del producto (lo mismo ocurre en empresas pequeas, donde no se pueden
permitir estos costes).
COMERCIALIZACIN
Las pruebas de mercado proporcionan a los responsables de producto la informacin
necesaria para tomar la decisin final sobre el lanzamiento de un nuevo producto.
Para lanzar un nuevo producto, la empresa debe tener claro:
Cundo?.Lo primero es decidir si es el momento de introducirlo al mercado si puede
mejorarse an ms podra ser lanzado el ao siguiente. Si la economa no pasa por un buen
momento, quiz la empresa decida esperar.
Hay que fijar fechas y planificar.
Dnde?.La compaa debe decidir si lanza su nuevo producto en un solo lugar, en una
regin o varias, en el mercado nacional o el internacional.
A quin?.La compaa debe dirigir su canal/es de distribucin para llegar al target/s
definido/s.
Cuando los detallistas o mayoristas estn estudiando la conveniencia de adquirir un nuevo
producto, se servirn de los criterios anteriores descritos menos los relacionados con la
produccin. Adems debern considerar: la imagen de marca, la posibilidad de conseguir
los derechos exclusivos de ventas en determinado territorio geogrfico y el tipo de ayuda
promocional y financiera que d el fabricante. Qu tipo de esfuerzo de ventas requiere el
nuevo producto?
Cuntas unidades?.Aqu est el arte de hacer unas previsiones de venta fiables. Detallado
en Plan de ventas y/o Marketing.
Cmo?.Planificando con un buen Plan de Marketing-Comunicacin para nuevos
lanzamientos.

Y MS CUESTIONES IMPORTANTES A REALIZAR DURANTE EL PROCESO Y

ANTES DE SU LANZAMIENTO
El producto ha de corresponder a la imagen de la compaa y a sus objetivos, una firma que
d preferencia a productos de bajo precio y de gran rotacin no debe normalmente agregar
un artculo que denote prestigio o estatus. Es realmente as?
Cundo debe el nuevo producto propuesto agregarse a la variedad actual de los que tiene
la compaa?. Debera haber una demanda adecuada del mercado o saber crear la
necesidad. Este es sin duda el criterio ms importante que ha de aplicarse al producto
propuesto. La pregunta bsica es sta: Hay un nmero suficiente de personas que
realmente quieran nuestro producto? Podemos crear esta necesidad y marcar tendencia?.
El producto deber encajar dentro de la estructura presente de Marketing y Comunicacin
de la compaa sino ampliarla o subcontratar agencias externas o freelance. Diseadores
internos o externos? Puede utilizarse la actual fuerza de ventas?, Pueden usarse los
canales de distribucin con que se cuenta? Est terminado el Plan de Marketing y
Comunicacin?.
Examinar si encaja dentro de las actuales instalaciones de produccin, su poder de mano de
obra y las posibilidades de la empresa. Encajar el nuevo artculo en nuestro sistema de
produccin o se ha de subcontratar?. Recursos humanos suficientes? Capacidad de
produccin?.

El producto ha de ser idneo desde el punto de vista financiero. Se dispone de suficiente

financiamiento? Es realmente rentable? Lo revisamos de nuevo ahora que tenemos ms
informacin relevante?.
No deben haber objeciones legales. Hay que hacer solicitudes de patente si cabe y registrar
marcas. El producto necesita ser compatible con las normas ambientales y sociales
actualmente en vigor. Por ejemplo, el packaging, vidrio, plstico del producto es nocivo
para el ambiente? es posible reciclarlo?, la etiqueta y el embalaje deben cumplir con las
normas, PAO, etc.
No deben olvidarse hacer pruebas o tests especficos (por ejemplo en perfumes y cosmtica
microbiolgicas, de compatibilidad con envases, de estabilidad, test varios como
hidratacin, ..etctera)
Hay algn software informtico especfico para el desarrollo de nuevos productos?. Cmo
se planifica? Cmo se controla? Hay reuniones peridicas con todos los departamentos
implicados?
Es un trabajo de equipo, donde cada departamento es un engranaje de una
cadena, si uno falla se retrasa todo, por ello resalto la necesidad de una gran
capacidad de planificacin de todas las etapas y coordinacin de las mimas.

Lo primero que debes saber antes de comprar una

franquicia

Adquirir una franquicia de marca reconocida y exitosa, puede

resultar una excelente alternativa para quien desea comenzar un
negocio propio. Qu es una franquicia? Qu criterios debes tomar
en cuenta para elegir una franquicia? Cules son las ventajas y
desventajas de iniciar un negocio propio con una franquicia? Te
conviene a ti una franquicia?
Hoy ms que nunca los emprendedores saben que comprar una
franquicia ya no est reservado solo para los grandes inversionistas. Se
dice que solo en Amrica hay ms de un milln de franquicias
disponibles. Hay franquicias de casi todo lo que te puedas imaginar:
restaurantes, hoteles, agencias de viajes, productos alimenticios, salones
de belleza, entidades financieras, oficinas de contabilidad, despachos de

abogados, oficinas de consultora, clnicas, hospitales, universidades,

escuelas, colegios, negocios de mantenimiento domstico, servicios de
jardinera, sistemas de enseanza, etc.
Son innumerables las opciones disponibles.
Hay franquicias de marcas reconocidas mundialmente como: McDonald
s, Burger King, Pizza Hut, Starbucks, Quiznos, Campero, SubWay, T.G.I
Fridays y miles ms. Muchas de estas franquicias ahora son compaas
multinacionales.
El emprendedor debe saber que tambin se ofrecen negocios en
franquicia que no han acumulado experiencia, que no han concluido la
curva de aprendizaje. Negocios que se crean para ser vendidos en
franquicia pero que no tienen un solo local propio.
Es tanta la oferta y la diversidad que el emprendedor interesado debe
realmente hacer un trabajo de investigacin importante a la hora de
elegir. Casualmente este es el objetivo de los artculos que estaremos
haciendo llegar a nuestros suscriptores en las prximas semanas.
Deseamos brindarles herramientas que ayuden a:

Decidir si te conviene adquirir un negocio en franquicia.

Elegir el tipo de negocio que ms se ajusta a tus cualidades,
talentos o intereses.
Establecer criterios para elegir entre las opciones disponibles.

Iniciar un proceso de negociacin entre las franquicias preseleccionadas.

Y muchas otras decisiones y pasos que debers dar antes de

tomar la decisin y antes de firmar el contrato de franquicia con la
casa matriz.

Recibimos muchas consultas sobre el tema de franquicias. Nos escriben

en nuestra pgina, nos escriben en FaceBook. Algunos preguntan sobre
qu deben hacer si desean convertir su negocio en una franquicia, pero

la mayora pregunta sobre la conveniencia de iniciar en el mundo de los

negocios comprando una franquicia.
Los emprendedores saben que esta es una nueva opcin para iniciarse
en el mundo de los negocios. Es una excelente alternativa pero debes
saber elegir la franquicia que vaya contigo.
No todos los empresarios pueden acoplarse a desarrollar un negocio.
El crecimiento de los negocios en franquicia es impresionante, muchos
investigadores piensan que ese ser el formato que caracterice el mundo
de los negocios en el futuro. La fuerza de las marcas, basadas en la
credibilidad que desarrollan en el cliente, aumenta la probabilidad de
xito.
Tener xito en los negocios es recuperar la inversin en un plazo
aceptable y lograr que el negocio tenga un crecimiento sostenido en el
tiempo. El empresario busca disminuir los riesgos, aumentar la
posibilidad de xito y obtener el mayor retorno posible sobre el dinero
invertido.
Ser dueo de un negocio propio es la forma ms rpida de generar
riqueza, pero tambin se puede perder mucho dinero.
Trato de escribir sobre temas que le interesan ahora mismo a nuestros
suscriptores y clientes. S que el tema de las franquicias es uno de los
temas ms calientes. Creo en las franquicias, pero es un tema con
muchas facetas. Este artculo no es suficiente. Solo toca la superficie
del tema.
Que sirva de introduccin para luego profundizar con ustedes en las
semanas que vienen. En este artculo pretenda incluir las ventajas y
desventajas de iniciar con un negocio en franquicia, pero no hay
espacio. Lo enviar en las dos semanas siguientes.

Qu es una franquicia?
Una franquicia es el derecho que te da una empresa ya establecida para
abrir un local con su marca.

El franquiciante es el dueo de la marca.

El franquiciado es quien compra el derecho.

Si compras una franquicia te comprometes con el franquiciante a operar

el negocio bajo su formato de negocios, ya probado y universal. Solo
puedes vender sus productos, en la forma, presentacin y precio que esa
empresa establece. La ubicacin, casi siempre, debe ser aprobada por
el franquiciante. El acondicionamiento y equipamiento de las
instalaciones, tanto interno como externo, es establecido siempre por el
franquiciante.
El franquiciante se compromete a darte todas las pautas, procesos y
procedimientos para iniciar un negocio que ellos consideran ha sido
exitoso. Te acompaan y entrenan desde la decisin de en dnde
instalar tu negocio, las dimensiones, el diseo, el equipamiento, la
contratacin y entrenamiento del personal, la publicidad, la fabricacin de
los productos, la venta de los productos. Te acompaan y supervisan
desde antes de comenzar, durante el proceso de apertura y lanzamiento
y te seguirn supervisando mientras dure el contrato o relacin
comercial.
Todo esto aplica tanto a empresas que fabrican o venden productos
fsicos, como a personas que venden servicios.
Cuando una empresa exitosa decide convertir su negocio en una
franquicia es porque considera que su concepto ya probado es exitoso y
que puede expandirse a nivel regional, internacional o mundial mucho
ms rpido utilizando el formato de franquicias que con locales o
instalaciones propias.
No todas las grandes empresas se expanden con el formato de
franquicias. En algn momento Starbucks solo abra locales propios,
luego utiliz una estrategia mixta y vendi franquicias a nivel mundial.
WalMart es el caso de una corporacin mundial que no utiliza el formato
de franquicias para expandirse mundialmente.
Quien compra la franquicia puede ser un inversionista que colocar una
gerencia para que lleve adelante el negocio, pero puede tratarse de un

emprendedor como t que desea comenzar con un negocio bajo el

formato de franquicia.
Las grandes franquicias mundiales generalmente son adquiridas por
grandes inversionistas que compran los derechos para una regin o para
un pas. Otras franquicias como Quiznos y muchas otras, son adquiridas
por emprendedores. Ellos mismos administran y operan el negocio.
Muchos emprendedores inician con una sola franquicia, tienen xito y
adquieren otras hasta montar una empresa mediana con varios locales
bajo el formato de franquicias.
Esta es una excelente opcin.
En este artculo no estamos abordando el tema de qu hacer si deseas
tu convertir tu negocio en una franquicia. Eso sera para tratarlo en otra
serie de artculos. Tambin nos preguntan bastante sobre esa opcin.
De hecho uno de los clientes del grupo tiene 14 restaurantes, el ao
pasado desarroll el paquete para vender su franquicia y este ao est
comenzando a hacerlo. Curiosamente ese mismo empresario trat de
adquirir una franquicia de cafeteras, pero por un asunto de carcter
resolvi desistir de la idea y desarroll su propio concepto y ahora ya
tiene tres cafeteras con su propia marca.

Debes tomar muchas decisiones si ests pensando

comprar una franquicia
Debes saber si te puedes acoplar a trabajar de esa manera, siendo
guiado y supervisado permanentemente por la casa matriz y teniendo
que someter algunas ideas creativas tuyas a aprobacin por parte de la
franquicia. Debes elegir entre el tipo de negocio que se acopla a tus
gustos y preferencias. Para finalmente elegir, al menos, una terna de
entre la inmensidad de opciones que vas a encontrar.
Adquirir una franquicia, puede aumentar radicalmente la probabilidad de
xito y puede ser una excelente alternativa para quien comienza,
principalmente cuando el emprendedor tiene poca o ninguna experiencia
como empresario.

Los beneficios de iniciar un negocio en franquicia de una marca

reconocida y de xito comprobado son numerosos. En el prximo
artculo te hablaremos sobre las ventajas y desventajas que tiene el
comprar una franquicia.
Una franquicia bien elegida es un excelente negocio. Es uno de los
mejores puntos de partida para iniciar en el mundo de los negocios. Pero
no es para todos.
Este tema de las franquicias es muy amplio. Espera los artculos y
escribe ahora mismo tus dudas, sugerencias y comentarios.
Nos queda tambin en agenda todo lo relacionado con los aspectos
financieros y econmicos de las franquicias: los derechos de franquicia,
sobre el monto a pagar por el entrenamiento y acompaamiento, los
aspectos sobre las regalas mensuales, sobre el aporte para gastos
promocionales y publicidad. Tambin hablaremos ms adelante sobre
los aspectos contractuales y la parte legal de las franquicias, etc.
As que mantente atento

Y recuerda dejar un comentario con tu opinin o tus dudas. Son

importantes para nosotros, deseamos brindarte justo lo que necesitas.
As que cuntanos: Qu te ha parecido este artculo?

Luego de comentar puedes leer estos otros artculos que tambin

te recomiendo:
Conoce las ventajas y desventajas de comprar una franquicia
No tengo la ms mnima idea de cul negocio emprender