Vendedores

Lic. Silvio Andrade Zamora

Catedrtico, Consultor, Investigador y
Tutor Virtual

Quien es el vendedor?
El vendedor es el elemento ms importante de las
ventas personales porque permite establecer una
comunicacin directa y personal con los clientes
actuales y potenciales de la empresa, y adems,
porque tiene la facultad de cerrar la venta y de
generar y cultivar relaciones personales a corto y
largo plazo con los clientes.

Concepto de vendedor?
"etimolgicamente, la palabra vendedor
deriva de vender, la cual, procede de la
palabra latina compuesta vendo, que
significa venir, y dar, que quiere decir dar;
o sea, ven y dame. En forma general, se
define al vendedor como la persona que
efecta la accin de vender algo, es decir,
ofrecer y traspasar la propiedad de un bien
o la prestacin de un servicio a cambio de
un precio establecido"

Concepto de vendedor?
"la persona que acta a nombre de una
empresa y que realiza una o ms de
las siguientes actividades: bsqueda
de prospectos, comunicacin, soporte y
obtencin de informacin
Kotler y Armstrog
"el vendedor (salesperson) es una persona que est
implicada ante todo en el proceso personal de asistir
y/o de persuadir a los clientes potenciales para que
compren un producto o servicio para el beneficio
mutuo del comprador y el vendedor AMA

Concepto de vendedor?
vendedor es un trmino que, en
sentido genrico, designa a una
persona fsica o jurdica que se dedica
a la venta de bienes o servicios. Hoy
en da, el trmino representante de
ventas abarca un amplio espectro en
la economa, que va desde el
repartidor hasta el creador de
demanda, pasando por el receptor del
pedido o el tcnico
Diccionario cultural de Marketing.

Perfil del Vendedor

Actitudes

Vendedor

Conocimiento

Habilidades

Actitudes:
La actitud es el conjunto de respuestas que el
ser humano manifiesta cuando se encuentra
ante determinadas personas, situaciones,
lugares y objetos.

Actitudes:
Compromiso: Que es la capacidad de sentir
y demostrar que se tiene una imperiosa
necesidad, por ejemplo, de lograr los objetivos
propuestos por la empresa, de generar y
cultivar buenas relaciones con los clientes, de
coadyuvar
en
el
mantenimiento
y
mejoramiento de la imagen de la empresa, de
colaborar a los compaeros de trabajo, etc...

Determinacin: Que est relacionada con

el valor o la audacia que es preciso tener
para lograr los objetivos propuestos,
adems de mantenerse firme para cumplir
con los compromisos contrados con la
empresa, los clientes y con uno mismo.

Actitudes:
Entusiasmo: Que implica manifestar fervor o pasin en las actividades
que se realizan, por ejemplo, en las presentaciones de venta que se
efectan ante los clientes, en los servicios que se les brinda para lograr
su satisfaccin o en todo aquello que se hace para mejorar la imagen de
la empresa.
Paciencia: Que es la capacidad de mantener la calma o demostrar
tolerancia an en las situaciones ms difciles y complicadas, por
ejemplo, cuando algn cliente presenta su reclamo de forma airada.

Dinamismo: Que significa ser por naturaleza una persona activa y

diligente en todas las actividades que se realizan.
Sinceridad: Que implica ser una persona veraz y con un accionar
sin engaos, hipocresas, ni mentiras.

Actitudes:
Responsabilidad: Que est relacionada
con el acto de cumplir con las polticas y
normas de la empresa, y tambin, con los
compromisos contrados con los clientes.
Coraje: Que es la capacidad de tener
arrojo, valor y audacia an en medio de la
oposicin (por ejemplo de la competencia)
o los desaires (que a veces hacen algunos
clientes); persistiendo hasta el final para
lograr los objetivos propuestos.
Honradez: Que implica ser una persona
ntegra, recta, incorruptible y leal. Aspectos
indispensables para mantener una buena
imagen tanto al interior de la empresa
como en el mercado.

Habilidades:
Las habilidades o conjunto de capacidades y
destrezas que necesita tener para desempear
adecuadamente sus funciones.

Personales

De Ventas

Habilidades Personales:
Estas habilidades son parte de lo que es la persona, por tanto, es
indispensable que el vendedor las posea al momento de ingresar a la
empresa.

Habilidades para las

Ventas:
Este tipo de habilidades, a diferencia de las habilidades personales, pueden
irse desarrollando con esfuerzo, disciplina y el apoyo de la empresa.

Encontrar
Clientes

Generar y
Cultivar
relaciones

Determinar
necesidades y
deseo

Presentaciones
de Ventas

Retroalimentar
el mercado

Servicio post
ventas

Cerrar Ventas

Conocimientos:
Otra de las cualidades indispensables que debe tener el vendedor est
relacionado con los conocimientos (todo aquello que sabe, conoce y
entiende) que son necesarios para que desempee apropiadamente sus
funciones. En ese sentido, el vendedor necesita tener los siguientes
conocimientos:

Conocimiento
Conocimiento de la empresa: Su historia, misin, normas y
polticas de venta, productos que comercializa, servicios que presta,
opciones de pago que brinda a sus clientes, tiempos de entrega,
localizacin de sus oficinas y sucursales, etc.
Conocimiento de los productos y servicios: Sus caractersticas
(usos, aplicaciones, diseo, tamao, color, etc.), ventajas (fortalezas
con relacin a otros similares de la competencia) y beneficios (lo
que el cliente obtiene en realidad al poseer el producto).
Conocimiento del mercado: Implica saber quines son los clientes
actuales y potenciales, cules son los competidores, quin es el
lder del mercado, cules son los precios promedios, qu ofertas
(descuentos, bonificaciones u otros) son las que tienen mayor
impacto o estn en vigencia, etc...

Caractersticas que NO
debe poseer un Vendedor
Pesimismo

Ser
Desagradable

Soberbia

Egoismo

Negatividad

Soberbia
La soberbia es el peor enemigo del vendedor. Tiene varias manifestaciones. El
engreimiento, el creer que se sabe todo y nada puede aprender del cliente ni de los
compaeros. La actitud de mirar por encima de los hombros al resto, la altanera de
considerarse mejor que los dems.
Pesimismo
Una persona pesimista no puede alcanzar objetivos. Antes de empezar ya sabe que
perdi. No se va a esforzar porque no vale la pena. Es aqul que "sabe" que no se
vende los das lunes porque recin comienza la semana, ni los viernes porque est
terminando, ni los das de lluvia porque se mojan los zapatos, ni los de calor porque
transpira y el cliente percibe su mal olor.
Negatividad
Una persona es negativa cuando a lo largo del da sus nicos comentarios fueron de
ese tono. Se queja de la situacin del pas, de los polticos, de los competidores, de sus
compaeros, de sus clientes, de su producto y su precio. Nada lo conforma: no est
conforme con lo que gana, no est conforme con su trabajo, no est conforme con el
pas ni con la poca que le toc vivir.

Egosmo
Si el vendedor no puede salirse de sus propios intereses para introducirse en las
necesidades de su cliente, en sus preocupaciones, en su bolsillo, en su cabeza y en sus
sentimientos, es un egosta. Difcilmente lograr establecer una buena relacin con su
cliente, que percibir en el vendedor la necesidad de vender.

Ser desagradable
A nadie le interesa estar con alguien con quien no se siente a gusto. Mucho menos
establece una relacin con alguien que no sea digno de su confianza.
El proceso de la venta tiene dos etapas bien marcadas: En la primera, el cliente toma la
decisin sobre el vendedor, determina si es o no la persona con la cual va a hacer el
negocio. En la segunda, decide si compra o no el producto que se le ofrece.

Tipo de Vendedores
Conocer cules son los diferentes tipos de
vendedores es muy til tanto para directivos y
gerentes del rea comercial como para los
mismos vendedores, pues, les permite conocer
qu tipo de vendedores necesitan contratar
para cada situacin en particular, y a los
segundos, qu tipo de puesto de ventas ocupar
de acuerdo a sus caractersticas personales y
profesionales.

Clasificacin de Vendedores

Servicio que prestan

Actividad que realizan

Servicio que prestan:

Vendedores de Productores o Fabricantes: Este tipo de vendedores
representan directamente a los productores o fabricantes de productos o
servicios. Por lo general, se especializan en algn tipo de cliente o mercado
Vendedores de Mayoristas: Estos vendedores representan al intermediario o
mayorista, quien tiene existencias de muchos productos de varios manufactureros
distintos. Por lo general, stos intermediarios o mayoristas, y por ende sus
vendedores, se dedican a la reventa de artculos a aquellos clientes que
consideran ms conveniente hacer pedidos de cantidades pequeas de muchos
artculos a unos cuantos distribuidores, en vez de hacer pedidos individuales a
cada fabricante.
Vendedores de Minoristas (al Menudeo o Detallistas): Este tipo de vendedores
constituye el ncleo de la porcin de cualquier fuerza nacional de trabajo dedicado a
"ocupaciones de ventas". Estn tras los mostradores en los establecimientos de
menudeo de todo el mundo, es el vendedor mas comn de encontrar en camiones, etc.

Actividad que realizan

Vendedores Repartidores: en este
trabajo, los vendedores entregan el
producto por ejemplo, refrescos o
gasolina y dan servicio al cliente.
Sus responsabilidades acerca de la
toma de pedidos son secundarias,
aunque
la
mayora
de
stos
vendedores estn autorizados y son
recompensados
por
encontrar
oportunidades de aumentar las ventas
a las cuentas actuales. Por lo general,
el nico requisito indispensable para
que stos vendedores conserven su
mercado es el de mantener un buen
servicio y un trato agradable.

Vendedores
Repartidores:
En este trabajo, los
vendedores entregan
el producto y dan
servicio al cliente

Actividad que realizan

Vendedores Internos o de Mostrador: Este tipo de
vendedores se localizan en las oficinas o salas de exhibicin
de los establecimientos de ventas o locales comerciales. Su
actividad consiste en atender a los clientes, tomar sus
pedidos y ayudarlos durante su permanencia en el local
comercial.

Actividad que realizan

Vendedores Externos o de Campo: El trabajo de stos
vendedores consiste en visitar a los clientes en el campo para
solicitarles un pedido. La mayor parte de las ventas que
realizan este tipo de vendedores son pedidos repetitivos de
clientes fijos, por tanto, el vendedor suele dedicar buena parte
de su tiempo a las actividades de apoyo, como ayudar a los
distribuidores con la promocin y capacitar a sus vendedores.

Actividad que realizan

Vendedores de Promocin de Ventas o
Itinerantes: El trabajo de stos
vendedores
consiste
en
brindar
informacin y otros servicios a los
clientes actuales y potenciales, adems
de realizar actividades de promocin y
fomentar la buena voluntad de los
clientes hacia la empresa y sus
productos. Este tipo de vendedores no
solicitan pedidos. Los representantes de
empresas farmacuticas que visitan
mdicos y representantes de editores
que presentan informacin concerniente
a libros nuevos o futuros a profesores
universitarios, llamados frecuentemente
visitadores, caen en sta categora.

Vendedores de
Promocin de Ventas o
Itinerantes:
El trabajo de stos
vendedores consiste en
brindar informacin y
otros servicios a los
clientes actuales y
potenciales, adems de
realizar actividades de
promocin.

Actividad que realizan

Vendedores Tcnicos o Ingenieros de Ventas: Este tipo de vendedores
tienen la capacidad para explicar el producto al cliente, adaptarlo a sus
necesidades particulares y/o ayudarlo a resolver sus problemas tcnicos;
por tanto, son muy necesarios para la venta de artculos tecnolgicos
complicados (maquinaria, computadoras, equipos electro mdicos,
software especializado, etc...).

Vendedores Creativos o Consejeros:

Este tipo de vendedores, son los llamados
"obtenedores de pedidos. Existen dos
clases de stos: 1) Los que buscan
nuevas ventas con clientes actuales y 2)
los que buscan ventas con nuevos
clientes. Algunos los llaman vendedores
"cazadores

Actividad que realizan

Vendedores
Misioneros:
Tambin
llamados "propagandistas , trabajan a
travs de mayoristas, intermediarios o
distribuidores, cuyos propios vendedores
vendern a los clientes ltimos.
Vendedores
Comercializadores:
Este tipo de vendedores comnmente
se les da el nombre de "promotores".
Su trabajo consiste bsicamente en
proporcionar asistencia promocional
a los detallistas para que stos
incrementen sus volmenes de venta
de un determinado producto o lnea de
productos.

Actividad que realizan

Vendedores de Puerta en Puerta o de
Casa en Casa: Su trabajo consiste en
visitar a sus clientes en perspectiva en
sus hogares para intentar venderles sus
productos (enciclopedias, cosmticos,
electrodomsticos, etc...) o servicios (de
jardinera, limpieza, televisin por cable,
etc...). Esta venta es quiz la ms difcil
de todas, ya que tiene que llamarse a
muchas puertas y a menudo hacerse
varias presentaciones, antes que sea
cerrada una venta.

Actividad que realizan

Vendedores Online o por
Internet:
Este
tipo
de
vendedores utiliza los medios
disponibles en la red (sitios web
propios y/o de terceros y el
correo electrnico) para ofrecer
y vender sus productos o
servicios. Sin embargo, para
lograr ventas, debe primero
generar
una
imagen
de
confianza en su pblico.

Tele vendedor:
Persona que vende a
travs del telfono,
realizando lo que se
llama tele marketing

Vendedores Ejecutivos
Es una persona
profesional que
presenta un catalogo
de productos y
mantiene una relacin
estrecha con sus
clientes

POEMA DEL VENDEDOR

Cuando una persona utiliza la cabeza, es
un pensador.
Cuando una persona utiliza las manos,
es un escultor.
Cuando una persona utiliza las piernas,
es un atleta.
Cuando una persona utiliza la boca, es
un orador.
Pero cuando una persona utiliza la
cabeza, las manos, las piernas y la boca:
ES UN VENDEDOR

Debes encontrar un hueco en el mercado

en el que tus competidores se hayan
vuelto perezosos y hayan perdido el
contacto con los lectores o espectadores.
(Rupert Murdoch)

Emplea mucho tiempo en hablar con los

clientes cara a cara. Te sorprender saber
cuantas compaas no escuchan a sus
clientes. (Ross Perot)