Primer Trabajo de Investigacion Finanzas 2

Mtodos utilizados el clculo de un Presupuesto
de Venta
Introduccin
El presente trabajo es una recopilacin de conceptos y de temas muy importantes
relacionados con la Mtodos Matemticos y Estadsticos, para el clculo del
presupuesto de ventas y las diferentes herramientas utilizadas para llevar a cabo
su elaboracin. Con el fin de ampliar el conocimiento acerca de sta ciencia formal
y herramienta que trata de dar explicaciones a un fenmeno fsico o natural, de
ocurrencia en forma aleatoria o condicional, se profundiza ms con los temas y
conceptos a medida se aborden cada tema.
Entendiendo a la Estadstica como un mtodo de razonamiento que permite
interpretar datos cuyo carcter esencial es la variabilidad. Se utiliza para la toma
de decisiones en reas de negocios o instituciones gubernamentales.
La Estadstica tambin est relacionada con dems ramas que van desde
ciencias de la salud hasta el control de calidad, por tal razn no podemos concluir
que solo es una ciencia cerrada y solo concentrada en un pequeo grupo de
poblacin.
Por otro lado, se debe saber que un presupuesto de venta es la fase compleja del
plan presupuestario, se deben tomar en consideracin todos los factores positivos
y negativos relacionados con las actividades de la empresa. Una vez definidas las
polticas de ventas de la empresa, puede entrarse a la preparacin del pronstico
de ventas, que consiste en una proyeccin global de la demanda potencial de los
consumidores durante un periodo especfico de tiempo.
Las tcnicas o mtodos numricos utilizados para calcular un presupuesto de
venta en Estadstica son: Mtodo de criterios, Mtodos estadsticos y Mtodo de
factores, entre ellos tambin mtodos como Mnimos Cuadrados Mtodo Corto y
Mnimos Cuadrados Mtodo Largo. stas tcnicas son utilizadas para optimizar
resultados matemticos en donde, dados un conjunto de pares ordenados:
variable independiente, variable dependiente, y una familia de funciones, se
Universidad San Carlos de Guatemala. Curso: Finanza 2. Grupo No. 1. Saln:
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de Venta
intenta encontrar la funcin continua, de acuerdo con el criterio de mnimo error
cuadrtico.
Mtodos Matemticos y Estadsticos, para el clculo del Presupuesto de
Ventas
1 Presupuesto de Ventas
Un presupuesto de ventas es la representacin de una estimacin programada de
las ventas, en trminos cuantitativos, realizado por una organizacin. El
presupuesto anual de operaciones se elabora necesariamente a partir de la
cantidad o volumen de ventas que se espera realizar durante el periodo cubierto
por el mismo. De la previsin del volumen de ventas dependen, en general, la
produccin, los inventarios, las compras, los ingresos, los egresos y los
resultados.
Es importante establecer la diferencia que existe entre un presupuesto o plan de

ventas y un pronstico de ventas. El pronstico de ventas es una proyeccin
tcnica de la demanda de los bienes que produce la empresa, durante un periodo
especfico de tiempo y en base a ciertos supuestos previamente establecidos. El
pronstico de ventas se convierte en un plan de ventas cuando la direccin
superior adopta una poltica que tiene en consideracin los fines y estrategias de
la firma y la asignacin de recursos que permitan alcanzar las metas de ventas.
El plan de ventas abarca dos fases de tiempo: a) La planeacin de las ventas a

largo plazo, y b) La planeacin de las ventas a corto plazo. Obviamente, la

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dimensin de tiempo de cada una de estas dos fases debe estar acorde con la
que se utiliza en el programa de presupuestos de la compaa.
El objetivo de la planeacin de las ventas a largo plazo es desarrollar un plan con

fines claramente establecidos y hacia el cual se encaminarn todos los esfuerzos
de la firma. El plan de ventas anual enfoca con mayor detalle una parte del plan de
ventas a largo plazo. Este enfoque impone un esfuerzo serio y esmerado, por
parte de la direccin superior y de los ejecutivos de ventas, en desarrollar un plan
que se espera se realice.
1.2 Importancia de un presupuesto de ventas

El presupuesto de ventas es el comienzo para realizar un presupuesto madre, que
es el presupuesto que contiene toda la planificacin.
Si el plan de ventas no es realista y los pronsticos no han sido preparados

cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal
no sern confiables, ya que el presupuesto de ventas suministra los datos para
elaborar los presupuestos de produccin, de compra, de gastos de ventas y de
gastos administrativos.
Este pronstico de ventas se convierte en un plan o presupuesto de ventas,

cuando la Direccin le aplica juicio, estrategia planeada, asignaciones de recursos
y el firme propsito de dictar las medidas necesarias para alcanzar las metas de
ventas. Existen diversos mtodos para efectuar el pronstico de ventas.
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2 Mtodos Estadsticos para la elaboracin de un Presupuesto de Venta

Estos pueden agruparse as: Mtodos de criterios, Mtodos Estadsticos y
Mtodos de Factores.
2.1 Mtodos de criterio

Se aplican generalmente en empresas pequeas, que por su reducido volumen de
ventas, hacen posible la utilizacin, bsicamente del criterio de sus ejecutivos o
vendedores, para determinar el pronstico de ventas. Son mtodos sencillos y
prcticos cuya principal desventaja es que no consideran en una forma tcnica,
las condiciones o fuerzas econmicas generales.
Como principales desventajas, estn que las estimaciones pueden ser muy
conservadoras si se tiene la idea de que las mismas puedan servir como medida
de calificacin o bien, que se sobreestimen, pensando en aumentos de sueldo,
premios, ascensos, etc.
2.2 Mtodos Estadsticos

La Investigacin cuantitativa asume el Mtodo Estadstico como proceso de
obtencin, representacin, simplificacin, anlisis, interpretacin y proyeccin de
las caractersticas, variables o valores numricos de un estudio o de un proyecto
de investigacin para una mejor comprensin de la realidad y una optimizacin en
la toma de decisiones. El Mtodo Estadstico en las Ciencias sociales se convierte
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en una herramienta poderosa de precisin cientfica en la medida en la que se
combine con los mtodos cualitativos y se emplee de acuerdo a las necesidades y
al
sano
criterio.
Adolph
Quetelet
fue
de
los
primeros
en
aplicar
mtodos estadsticos al estudio de un conjunto de datos.
Objetivos de la utilizacin de los mtodos estadsticos

Objetivos General
Introducir herramientas y mtodos estadsticos para el anlisis cuantitativo de
datos y procesamiento de informacin.
Objetivos Especficos
Organizar
la
Representar
informacin
y
evaluar
utilizando
relaciones
tcnicas
entre
grficas
dos
y
ms
descriptivas.
variables.
Calcular probabilidades utilizando definiciones y reglas.

Calcular estimaciones puntuales e inter valores de parmetros poblacionales.
Efectuar pruebas de hiptesis estadstica.
Calcular e interpretar una recta de regresin.
El
Mtodo
estadstico
ofrece
adems
las
siguientes
ventajas
para la
Investigacin educativa y pedaggica:
Facilita el manejo de grandes cantidades de observaciones y datos por el
empleo adecuado de la muestra.

Facilita el manejo de categoras tanto deductivas como inductivas al
convertirlas en variables numricas.

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Maximiza el carcter objetivo de la interpretacin no obstante la

observacin y participacin del sujeto investigador en el mismo grupo
investigado.
Para emplear de modo racional y eficiente el Mtodo Estadstico es necesario

recorrer unos pasos fundamentales que conforman un algoritmo o proceso lgico
cuantitativo. Los principales son los siguientes:
Un planteamiento y definicin cuidadosa del problema que se va a tratar.

La definicin del plan para la recoleccin de los datos necesarios, de la
informacin complementara, de las unidades de observacin, de los
medios tcnicos a la mano y/o virtuales.

El proceso de recoleccin de la informacin, reduccin, codificacin,
tabulacin, representacin de las observaciones y los valores cuantitativos.

El anlisis y la interpretacin estadstica de los resultados provenientes del
paso anterior.
La proyeccin probabilstica para toma de decisiones, optimizacin de
procesos e innovaciones creativas.

La presentacin cientfica y pedaggica de los productos de la
investigacin.
Entre los ms conocidos y usuales mtodos estadsticos para pronosticar las

ventas, estn los siguientes: Lnea recta o tendencia, Semipromedios, Mnimos
Cuadrados Mtodo Corto y Mnimos Cuadrados Mtodo Largo.
2.2.1 Lnea recta o tendencias (mano libre, anlisis estadstico)

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Consiste en establecer mediante el anlisis de la tendencia de las ventas en una
serie de aos, el pronstico de las ventas futuras, as:
2.2.1.1 Mtodo Aritmtico
Se toma el ao base de la serie y se compara con el ltimo ao de la

misma.
La variacin se divide dentro del numero (cantidad) de periodos y el

resultado es el factor de acumulacin.
El factor de acumulacin se suma al ltimo ao, para determinar las ventas

esperadas para el ao que se est pronosticando.
Ejemplo: La empresa Grupo LOS LIRIOS S.A. Presenta informacin estadstica

de sus ventas por los ltimos seis aos:
VENTAS
AOS
1994
1995
1996
1997
1998
1999
(UNIDADES)
25,000
27,500
24,000
26,000
28,000
29,500
Solucin:
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Comparacin ao base y ultimo ao.
1999
1994
INCREMENTO
Determinacin del factor de acumulacin.

4,500/5
29,500
25,000
4,500
900
Factor de acumulacin
Ventas esperadas para el ao 1995.

Ventas ao 1999
29,500 Unidades
Ventas ao 2000
900 Unidades
30,400 Unidades
2.2.1.2 Mtodo "Y" calculada

Consiste en aplicar la formula:
SIMBOLOGIA
Yc = a + bx para ajustar la tendencia a una lnea recta, en la cual:
a
Ventas del ao b
Ao (partiendo de cero 0)
Ejemplo: Tomando la misma serie de aos:

Yc
25,000 + 900 (x)

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AOS
1989
1990
1991
1992
1993
1994
1995
X
0
1
2
3
4
5
6
VENTAS
25000
27500
24000
26000
28000
29500
--------
Yc
25000
25900
26800
27700
28600
29500
30400
2.2.2 Semipromedios
Es muy simple aun cuando no muy adecuado; consiste en dividir la serie de aos
en dos partes iguales y obtener promedio de cada parte, a efecto de determinar el
factor de acumulacin, los promedios son computados dividiendo el total de las
ventas de cada una de las dos series, entre la cantidad de los aos a que las
mismas se refiere, y plasmar esos semi promedios en una grfica de
coordenadas, trazando una lnea para unirlas y que estara sealando la tendencia
de las ventas de la entidad.
La seleccin del perodo o cantidad de aos tiene una influencia directa en la

tendencia o inclinacin de la lnea; si en la primera parte del perodo seleccionado
prevaleci una depresin y la segunda se caracteriz por prosperidad, la
tendencia de la lnea ser demasiado empinada y no sera representativa o, si por
el contrario, durante el primer lapso ocurri un ciclo de prosperidad y uno de
depresin durante el segundo, la lnea sera depresiva.
Para ello, se debe seguir los pasos que se indican a continuacin:
La serie se divide en dos partes iguales.
Se obtienen promedios de cada parte de la serie.
Se comparan ambos promedios y el resultado se divide entre la cantidad de

aos de cada semipromedio.

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El resultado que se obtiene con el paso anterior, es el factor acumulacin.
Ejemplo Mtodo Semipromedio ao Par:

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2.2.2.1 Mtodo Aritmtico
Puede aplicarse tomando como base el resultado de cualquiera de los dos
promedios, al cual se le va adicionando el factor de acumulacin, por los aos
necesarios, partiendo del origen (0) o ao base, que es el centro de la parte de la
serie.
Ejemplo:
VENTAS
AOS
1989
1990
1991
1992
1993
1994
UNIDADES
25,000
27,500
24,000
26,000
28,000
29,500
X1 X2
-1 -4
0 -3
1 -2
2 -1
3
0
4
1
76,500/3 = 25,500
83,500/3 = 27,833
2,333
2,333/3 = 778 Factor de acumulacin
Ventas 1995 tomando el primer promedio:

1er. Promedio
25,000
(ao 0)
778
26,278
(ao 1)
778
27,056
(ao 2)
778
27,834
(ao 3)

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778
28,612
(ao 4)
778
29,390
(ao 5) = Ventas ao 1995
Ventas 1995 tomando el segundo promedio
2.
Promedio
27,833
(ao 0)
778
28,611
(ao 1)
778
29,389
(ao 2) = Ventas ao 1995
2.2.2.2 Mtodo Y calculada

Yc = a + bx
a
cualquier promedio
factor de acumulacin
Ao a partir del origen de cualquier promedio
Ventas para 2015 tomando el primer promedio

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Yc = 25,500 + 778 (5)
25,500 + 3,890
29,390 } Ventas 1995
Ventas para 2015 tomando el segundo promedio

Yc = 27,833 + 778 (2)
27,833 + 1,556
29,389 } Ventas ao 2015
2.2.2.3 Mtodo de semipromedios cuando la serie de aos es impar
Si la serie es suficientemente grande, entonces puede eliminarse un ao para

convertirla en par.
La serie impar puede convertirse a perodos pares y despus, proceder como se

ha indicado.
Para el efecto, se toma el primer ao de la serie y se suma al segundo obtenindose el

promedio; luego el segundo ao con el tercero y as sucesivamente, hasta llegar al
penltimo ao.
Para procesar el ltimo ao, es necesario obtener previamente un factor de acumulacin
midiendo la tendencia comparando el ltimo ao con el periodo intermedio establecido
inmediatamente antes y el resultado (aumento o disminucin) se aplica al ltimo ao.
Ejemplo:
AOS
2010
CALCULOS
27,500
51,500/2
VENTAS
27,500
25,750
X1
-2
-1
X2
-7
-6
2011
24,000
24,000
-5
2012
50,000/2
26,000
54,000/2
25,000
26,000
27,000
1
2
3
-4
-3
-2
128,250/5 =
25,650

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2013
2014
28,000
28,000
-1
57,000/2
28,750
29,500
29,500
6
7
8
1
2
3
30,250
.--------
2015
143,500/5 =
28,700
3,050
3,050/5 = 610 } Factor de acumulacin
Calculo ltimo periodo intermedio

Ultimo periodo (2014)
29,500
Periodo intermedio anterior
28,759
Incremento
750
Ultimo periodo 2014
29,500
Incremento
Ultimo periodo intermedio
750
30,25
2.2.3 Mtodo de Factores

Este Mtodo consiste en considerar, en la preparacin del pronstico de ventas,
los diferentes factores que han incidido tanto favorable como desfavorablemente
en las ventas del ejercicio anterior, as como aquellos aspectos que puedan incidir
en aumento o disminucin de las ventas en el periodo que se est
presupuestando, incluyendo las fuerzas econmicas generales y las polticas y
medidas dictadas por la administracin de la empresa.

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Los factores que integran los elementos a considerarse en la preparacin del
pronstico de ventas, son:
2.2.3.1 Factores especficos de ventas

Son los factores o aspectos que incidieron en las ventas pasadas, ya sea
favorable o desfavorablemente los que consecuentemente, afectaran las ventas
que se estn pronosticando. Estos factores se clasifican en:
2.2.3.1.1 Factores de ajuste

Su objeto es bsicamente ajusta las ventas del ejercicio anterior para dejarlas
libres de desviaciones y situaciones favorables o adversas no recurrentes, es
decir, dejar las ventas en condiciones normales de operacin.
Estos factores
pueden ser:
a.
Favorables: Incidieron, favorablemente en las ventas del ao
anterior, tales como:
Pedidos excepcionales de empresas nuevas que en el periodo siguiente se

autoabastecern.
Ventas de prueba en un mercado potencial que se abandona.
Ventas excepcionales que se espera no van a repetir.

b.
Desfavorables:
Incidieron desfavorablemente en las ventas de
aos anteriores tales como
Un incendio que retraso embarques.
Fallas en el abastecimiento de materia prima
Huelgas que atrasan el embarque de pedidos
Suspensin de pedidos por demandas en contra de la empresa

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Suspensin de pedidos del exterior por barreras arancelarias (aumento de

impuestos de importacin)
Disminucin de ventas en alguna regin por muerte, renuncia o despido de

personal de ventas.
2.2.3.1.2 Factores de cambio

El factor de cambio ofrece medios
para estimar el volumen a que pueden llegar
las ventas si se introdujeran ciertos cambios en las polticas de la compaa en el

curso ordinario de los negocios, y se adoptaran practicas y mtodos para hacerlas
efectivas, o bien, si ocurrieran ciertos cambios en las condiciones especificas del
mercado. Estos factores pueden ser:
a. Factor de cambio en el producto:
Empleo de nuevos materiales (costos menores)
Nuevos procesos de fabricacin (simplificacin del dise)
Nuevos equipos para producir (estandarizacin)
Adaptacin del producto a nuevos usos

b. Factor de cambio en la produccin:
Con frecuencia los clientes hacen sus pedidos a otras empresas porque el
fabricante no puede garantizar la entrega del producto en la calidad y/o fecha
requerida. Esto puede superarse mediante:
Mejoramiento en las instalaciones de la fbrica, en los mtodos de

fabricacin, en la planeacin y calendarizacin de las operaciones y en el
control de inventarios, permitir a la empresa asegurar al cliente que los
productos se le entregaran en las fechas previstas.

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Introduccin de controles de calidad, asegurara al cliente que la mercanca

que se le vende satisface sus exigencias.
c. Factor de cambio en el mercado:

El personal de ventas al estar en contacto directo e indirecto con la corriente de
opiniones que prevalece en el mercado y poder apreciar el carcter nuevo o
variable de los elementos del mismo, se halla en condiciones de aconsejar sobre
el efecto que puede tener este cambio de condiciones en las posibilidades de
ventas para el siguiente periodo presupuestario.
Entre los cambios de mercado que debieran considerarse al formular las
estimaciones de ventas del ao siguiente, estn:
Cambios en las modas y en los gustos y estilos
La poblacin es otro factor que cambia la estructura del mercado. Los

cambios pueden darse en trminos de lugar, numero, composicin y edad.
Cambios en la actividad econmica, especialmente de una regin en

particular puede tener importantes consecuencias en las ventas locales
(buenas o malas cosechas, desplazamiento de fbricas, cambios debidos a
la competencia).
d. Factor de cambio en los mtodos de venta:

La naturaleza del mercado que surte la empresa y la posicin de la misma en ese
mercado, cuando se trata de negocios bien organizados y manejados en forma
competente, son motivo de constante estudio. La respuesta probable del mercado
a los cambios que se introduzcan en los procedimientos de venta, debe ser
cuidadosamente meditada si es que se quiere que los resultados de tales cambios

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en trminos de ventas y gastos se traten inteligentemente desde el punto de vista
del presupuesto. Los factores que debieran considerarse, son:
Cambios en los precios
Los servicios que se ofrecen a los consumidores, con frecuencia es factor

importante en el establecimiento y mantenimiento del mercado.
Los
distribuidores se negaran a vender una lnea de productos si el fabricante

no puede o no quiere dar el apoyo necesario para atender las necesidades
de los clientes
Modificaciones en el plan de publicidad
Cambios en los mtodos de venta. Los mtodos de distribucin por medio

de distribuidores generales, mayoristas, agentes de fabricantes o mediante
ventas directas a los intermediarios por un lado, y por otro, los detalles de
las relaciones con tales agencias en lo relativo a descuentos, bonificaciones
y otros aspectos particulares,
Forma de remunerar al personal de ventas.
Compensaciones a
vendedores en trminos de cuentas de las que puedan obtener anticipos,

comisiones, salarios, gastos de viajes, etc.,
2.2.3.2 Factores corrientes de crecimiento
El trmino crecimiento se refiere a que en la preparacin del presupuesto debe
considerarse las tendencias corrientes en el crecimiento de las ventas de la
empresa y de las ventas de la industria de que forma parte.
Los
factores
corrientes de crecimiento, provienen de dos fuentes principales:

a. La dinmica acumulativa
Impulsa siempre hacia adelante a una empresa. Se denomina con frecuencia
crdito mercantil. Es la disposicin por parte del pblico a volver al sitio en donde
fue bien servido.
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b. El potencial inductivo
Influye sobre todos los elementos o componentes de la industria. Acta sobre una
empresa en particular de acuerdo con su permeabilidad o posibilidad de verse
afectada por la corriente general de la industria en su conjunto.
2.2.3.2 Fuerzas Econmicas Generales

Existen fuerzas econmicas
que en mayor o menor grado, directa o
indirectamente, tienen influencia en el volumen de ventas de una empresa;

cualitativamente hablando, el problema se entiende bien. Sin embargo, cuando
llega el momento de hacer determinaciones cuantitativas, con un grado razonable
de exactitud para saber cul puede ser la influencia positiva o negativa, en las
ventas, de las fuerzas econmicas generales, el problema se torna complejo y es
necesario contar con la asesora de un economista, experto en la materia.
Desde el punto de vista de su naturaleza, las fuerzas econmicas generales

pueden clasificarse:
1. Condiciones econmicas generales: La influencia en las ventas se mide a travs
de ndices o indicadores econmicos, tales como:
Producto nacional bruto
Ingreso per cpita
Ventas y produccin por rama de actividad
Ahorro
Mercado potencial y su distribucin geogrfica
Establecimiento de nuevas empresas
Prdida del poder adquisitivo de la moneda

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de Venta
Precios al mayoreo y al menudeo
Nivel de ocupacin y de desempleo
Prstamos otorgados
Compra-venta de ttulos valores
2.2.3.2.1 Tendencia de las condiciones econmicas generales

Los datos de los indicadores econmicos en forma aislada no tienen ninguna
utilidad, habr que determinar su tendencia y compararla con la de las ventas de
la empresa, con el objeto de definir, si para efectos del presupuesto, habr que
ajustar positiva o negativamente las ventas del periodo de que se presupuesta.
2.2.3.2.2 Tendencias y variaciones regionales y locales

Los indicadores econmicos mencionados, se basan en cifras o promedios a nivel
nacional, pudindose comparar, lgicamente, con las ventas locales de un
producto que tienen mercado a nivel nacional; pero no pueden usarse
inmediatamente para un producto que tienen un mercado local o regional, pues en
muchos casos hay variacin en las condiciones de un pueblo a otro o de un
departamento o regin a otro.
2.2.3.2.3 Variaciones estacinales

Los citados indicadores econmicos, se publican a diversos intervalos regulares
durante
el
ao:
trimestralmente,
mensualmente,
semestralmente,
etc.
Naturalmente, mientras mayor sea la frecuencia con que se publiquen, mayor ser
la utilidad de los mismos. As, aparecen las variaciones estacinales, aspectos
que pocas empresas podran ignorar.

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2.2.3.2.4 Clasificacin de productos de acuerdo con su sensibilidad
econmica
La mayora de empresas producen varios artculos. Entre mayor sea el nmero de
artculos que produzcan, mayor ser la dificultad para determinar la influencia que
tienen las fuerzas econmicas generales sobre las ventas.
2.2.4
Otros Mtodos utilizados para calcular del Presupuesto de Venta
2.2.4.1 Anlisis Estadsticos

Consiste en el estudio estadstico sobre tendencias de las ventas de la entidad,
considerada aisladamente o relacionndola con la tendencia general de los
negocios o con ciertos factores externos, cuya influencia sobre la misma sea
importante.
Suponiendo que el pronstico de ventas se formular considerando slo la
tendencia de las mismas en los ltimos cinco aos, se tendra:
Considerando como ao base 1992, el anlisis de la tendencia de las ventas

demuestra que las mismas han tenido un incremento anual promedio de 25%;
para la formulacin del pronstico de ventas del ao al 31 de diciembre de 1997
se tomara como base la cifra de 1996, aumentada en un 25%.
La segunda posibilidad de este mtodo consistira en determinar, a travs de

estudios y anlisis, cmo se integra ese 25% de aumento anual promedio. El
objetivo de conocer el detalle y las razones de los cambios ocurridos en el ltimo
perodo contable, sera pronosticar las ventas en forma adecuada, dado que con
esto se tendra mejores elementos para tomar una decisin.

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de Venta
La tercera variante representa un procedimiento estadstico ms simple e

involucrara esencialmente dos pasos:
El primero se refiere a analizar las ventas de perodos contables anteriores, con el

propsito de determinar si las ventas mensuales de cada producto siguen un
modelo o patrn definido en relacin a las anuales; si tal modelo existe y puede
determinarse, el segundo paso se refiere a obtener la relacin entre las ventas
reales del mes modelo y el porcentaje que, dentro de un total de ventas anuales
de perodos contables inmediatos anteriores, representa dicha cifra.
Esta forma de pronosticar es vlida en tanto las condiciones prevalecientes para el

modelo hayan sido determinadas con racionabilidad y ponderacin; desde otro
punto de vista y dado que la estimacin se basa en hechos reales inmediatosprecedentes al inicio del perodo al cual se refiere el pronstico, tiene la gran
ventaja de la actualidad de los datos base para el mismo.
2.2.4.2 Mtodo de Promedio Movible

Los pasos a desarrollar dentro de los lineamientos de este mtodo, incluyen
bsicamente:
Listar las ventas de un perodo considerado como representativo.

Fijar un lapso de aos como medida movible.
Determinar el promedio de ventas en cada uno de esos perodos movibles,
eliminando progresivamente el ao ms antiguo y agregando el ms
reciente.

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Dicho mtodo tiene dos serias limitaciones: a) La variacin en extensin y
amplitud de los ciclos econmicos normalmente hace imposible seleccionar un
perodo variable a completa satisfaccin; y b) Es casi imposible determinar las
tendencias del ao o aos ms recientes.
2.2.4.3 Mtodo de Regresin

Tambin es denominado como de anlisis correlativos y se desarrolla con base en
la frmula de la lnea recta; el uso de esta ecuacin se utiliza normalmente para
describir una tendencia a largo plazo y su aplicacin en el anlisis correlativo es
similar. En el anlisis de tendencia la ecuacin expresa la propensin de los
cambios en una serie de datos por cada ao que pasa; en el anlisis correlativo la
ecuacin denota la tendencia de los cambios a ocurrir en una serie de datos en
relacin a un cambio dado en otra serie de datos.
La frmula de la lnea resta es Y = a + bX, en donde:

X = variable relativa.
a = valor de Y cuando X vale cero; es a la vez una constante y la determinante de
la altura de la lnea recta sobre el eje de las equis.
b = cantidad promedio de cambio en Y, lo cual ocurre con cada unidad de

modificacin en X; indica la pendiente o declive de la lnea recta.
Dndoles significado en la determinacin del pronstico de ventas, se tendra: Yp

= pronstico de ventas.
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de Venta
n = cantidad de componentes.
X = ingreso per cpita.
Y = ventas reales.
Y = b1X + b0
Las formulas cortas para el clculo de los valores de b1 y b0; que se utilizan en el
anlisis de tendencias, sea el mtodo de mnimos cuadrados no son aplicables
en el anlisis correlativo, debido a que no puede asumirse que el valor de las
ventas (Y) en el origen (cuando X=0), es el significado o valor promedio de las
ventas; sin embargo, esas frmulas cortas de b1 y b0; son razonablemente
correctas en comparacin con las que se presentan a continuacin y que pueden
parecer complicadas.
Ventas Miles
Ingresos per cpita
Aos
de millones
Miles de millones
XY
Y2
X2
Yp
1986
50
10
500
2500
100
57

114
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de Venta
1987
60
12
720
3600
144
72
1988
80
12
960
6400
144
72
1989
100
15
1500
10000
225
94
1990
125
18
2250
15625
324
116
1991
130
20
2600
16900
400
131
1992
140
22
3080
19600
484
145
1993
160
25
4000
25600
625
167
1994
180
25
4500
32400
625
167
1995
200
30
6000
40000
900
204
17262
397
Totales
1225
189
26110
1225

114
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de Venta
Considerando que el ingreso per cpita estimado para el ao 1996 es de 35

millones de quetzales, el pronstico de ventas sera el siguiente:
El pronstico de ventas para 1996 sera de 241, 99 millones de quetzales,

suponiendo que el ingreso per cpita llegase a 35 millones ese ao.
La ecuacin de regresin expresa una relacin promedio y no una cifra exacta. El

procedimiento complementario y depuratorio del resultado anterior sera por medio
de la aplicacin de la frmula del error estndar de estimacin, el cual se utiliza
para establecer un intervalo confiable en relacin a la cifra del pronstico, obtenida
a travs de la frmula de la lnea recta; es decir, que su objetivo es garantizar un
determinado porcentaje de grado de confianza en el valor real de las ventas,
cuando el ingreso per cpita se estima en cierta cantidad; la frmula y el
procedimiento sera como sigue:
114
Pgina 29

de Venta
Por tanto, el pronstico de las ventas para 1996 quedara enmarcado como sigue:
242 millones de quetzales 9 millones de quetzales = 251 233 millones de
quetzales.
El valor de la ecuacin de regresin como un recurso para pronosticar, se
incrementa en relacin directa al tamao del error estndar de estimacin;
tericamente existe una relacin perfecta entre las dos series de datos cuando
dicho error es igual a cero, pero en vista de que casi nunca se presenta esa
relacin perfecta al pronosticar las ventas, el error estndar de estimacin es un
complemento importante en la ecuacin de regresin.
En adicin a lo anterior, existen tres coeficientes para lograr integralmente el

objetivo del anlisis correlativo, o sea perfeccionar la estimacin de la variable

114
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de Venta
dependiente (Y) cuando la misma est basada en la cifra de la variable
independiente (X); esos coeficientes son:
2.2.4.1.1 Coeficiente de indeterminacin

Mide el cambio de la variable a pronosticar, o sea de las ventas, que no pueden
explicarse por medio del cambio de la variable relativa, o sea el ingreso per cpita;
para lo cual se usa la siguiente frmula:
Coeficiente de indeterminacin donde el denominador es:
2.2.4.1.2 Coeficiente de indeterminacin

Lo que debe interpretarse que solo el 0,0374% en las ventas pronosticadas no
corresponden o provienen de la variacin del ingreso per cpita.

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de Venta
2.2.4.1.3 Coeficiente de determinacin
El coeficiente anterior es la expresin negativa de la relacin, la medida
significativa y positiva de la misma es el de determinacin, si el de indeterminacin
es de 4%, el de determinacin ser de 100% - 4% = 96%, lo cual puede
corroborarse as:
Lo que sugiere que el 96% de la variacin del pronstico de ventas est

relacionado con el ingreso per cpita, pero por supuesto partiendo de la premisa
de que otros factores econmicos e internos tales como las polticas de operacin,
de mercadeo, etc., permanecen igual y constantes; como puede apreciarse, el
coeficiente de determinacin es una medida importante y til.
2.2.4.1.4 Coeficiente de correlacin

Si la relacin entre el pronstico de ventas del ingreso per cpita hubiese sido
perfecta; o sea cero y cuando cero es sustituido por
en la frmula de
correlacin, el coeficiente se convierte en 1; un coeficiente de uno denota una

correlacin perfecta y un resultado de cero expresa que no existe correlacin; el
coeficiente de correlacin es la raz cuadrada del coeficiente de determinacin y
se aplica por medio de la siguiente frmula:
(Sustituyendo a
por cero)
Coeficiente de Correlacin
Y un coeficiente de 1 denota una correlacin perfecta.
114
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de Venta
2.2.4.5 Mtodo de Mnimos Cuadrados

Puede utilizarse para computar la tendencia de una lnea recta o curva; en este
caso la teora desarrollado est limitada al mtodo para computar la tendencia de
la lnea recta por el mtodo de mnimos cuadrados; el clculo de la tendencia de la
lnea curva utiliza los mismos principios, pero implica matemticas ms
complicadas; las estimaciones de la tendencia se computan de tal manera que,
por ejemplo: la suma de las desviaciones al cuadrado de las ventas reales en
relacin a las estimadas llegan a un mnimo, de ah el termino de mnimos
cuadrados.
Las modalidades o cambios de este mtodo de anlisis estadstico en relacin al
expuesto anteriormente, son:
X simboliza perodos en una cantidad impar, colocando el ao cero en el centro y
desarrollando dos series de dgitos a partir de ah, una positiva y una negativa, lo
cual es conocido por el analista o no es difcil de determinar.
Y representa a las ventas, produccin, inventarios, etc., o sea, la variable cuyas
fluctuaciones en relacin al tiempo son estudiadas; en este caso la sigla Y se
sustituye por la
tendencia.
El valor estimado de la tendencia a largo plazo puede ser calculado en cuanto a

los valores
y sean determinados, cuyas formulas son las denominadas cortas,
como sigue:
Y la formula general sera:

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de Venta
Ejemplo Mtodo de Mnimos Cuadrados
Usted ha sido contratado por la empresa Los Osos S.A. para asesorar el
Presupuesto de ventas para el ao 2010, utilizando el Mtodo de Mnimos
Cuadrados. La informacin es la siguiente:
AO
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
DATOS
VENTAS
27,000.00
24,000.00
26,000.00
28,000.00
29,500.00
30,000.00
29,000.00
31,000.00

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de Venta

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de Venta

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de Venta

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de Venta

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de Venta

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de Venta
Conclusiones
Las bases del presupuesto estn fundamentadas en principios que ayudan a
que se lleve a cabo una planeacin adecuada para poner en marcha los
objetivos de la empresa. La elaboracin de los presupuestos es tomada de los
resultados de comparaciones de aos anteriores y por distintos mtodos.
El auditor deber evaluar los Mtodos adecuados que se estn utilizando para
realizar el presupuesto de la empresa, por lo tanto, la empresa deber
presentar informacin de aos anteriores para que sirva de fundamento a la
auditora y as el auditor deber sugerir el mtodo ms adecuado.
El Mtodo de Factores, es una herramienta ms confiable para creacin de

presupuestos, ya que cuenta con factores de ajuste que a su vez son
favorables o desfavorables, factores de cambio, factores de crecimiento, la
influencia de cambios en la administracin, inclusive las estrategias que se
pueden llegar a hacer contra la competencia.
El Presupuesto de Venta es el ms importante en una empresa, ya que, de ah

parten las bases para la toma de decisiones y las directrices para control de la
empresa. De esa premisa se puede realizar el Presupuesto de Compras,
Presupuesto de Gastos, Presupuesto de Costos, entre otros. Que entre
lazados forman los simientes donde se encuentran los objetivos de toda
empresa, sin ellos las empresas no tuvieran direccin y por lo tanto en poco
tiempo llegaran a la quiebra.

114
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de Venta
Recomendacin
Que todos los responsables de la realizacin del presupuesto tengan el
conocimiento de dichos principios, para que todos en unanimidad puedan
elaborarlo evitando los errores que se puedan presentar. Las personas
encargadas de realizar el presupuesto debern estar empapadas de
conocimientos sobre el tema para evitar la realizacin de un mal presupuesto.
Se recomienda a la empresa contratar los servicios de un Auditor

especializado en temas de presupuesto para hacer ms efectivas las
proyecciones de su empresa. Tambin, tener los documentos a la mano que
servirn de base para evaluar la metodologa del presupuesto a seguir o ya en
uso.
El Mtodo de Factores es el ms recomendado a nuestro punto de vista,

porque toma en cuenta varios puntos como situaciones favorables o no
favorables que vienen afectar las ventas, las variaciones de mercados, entre
otras cosas que ayudan a calcular el presupuesto de ventas.
Es recomendable tener mucho cuidado en la elaboracin del presupuesto de

venta, porque de ah dependen los logros y alcances de los objetivos de la
empresa, por lo tanto, tanto la administracin y el contador debern aplicar
tcnicas ya sea semanales o mensuales para llevar el presupuesto tal y como
se ha fijado.
114
Pgina 41

de Venta
Infografa
Presupuesto de Venta
https://es.scribd.com/doc/96620897/Territorios-de-Ventas
Importancia de un presupuesto de venta
https://www.clubensayos.com/Temas-Variados/Plan-De-Ventas/1123569.html
Mtodos Estadsticos para la Elaboracin de un presupuesto de Ventas
http://html.rincondelvago.com/presupuestos-de-ventas.html
Mtodos Estadsticos
https://es.wikipedia.org/wiki/Estad%C3%ADstica
Mtodo Semipromedios
https://www.clubensayos.com/Temas-Variados/Semipromedios/1572256.html
Mtodo de Factores
https://prezi.com/8-sd3wvpj3ak/metodo-de-comparacion-de-factores
https://es.scribd.com/doc/86242280/METODO-DE-LOS-FACTORESPONDERADOS
Mtodo de Mnimos Cuadrados
benasque.org/benasque/2005tae/2005tae-talks/232s5.pdf
http://www.sc.ehu.es/sbweb/fisica/cursoJava/numerico/regresion1/regresion
1.htm
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de Venta

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Primer Trabajo de Investigacion Finanzas 2

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Mtodos utilizados el clculo de un Presupuesto

Mtodos utilizados el clculo de un Presupuesto

Es importante establecer la diferencia que existe entre un presupuesto o plan de

El plan de ventas abarca dos fases de tiempo: a) La planeacin de las ventas a

Universidad San Carlos de Guatemala. Curso: Finanza 2. Grupo No. 1. Saln:

Mtodos utilizados el clculo de un Presupuesto

El objetivo de la planeacin de las ventas a largo plazo es desarrollar un plan con

1.2 Importancia de un presupuesto de ventas

Si el plan de ventas no es realista y los pronsticos no han sido preparados

Este pronstico de ventas se convierte en un plan o presupuesto de ventas,

Mtodos utilizados el clculo de un Presupuesto

2 Mtodos Estadsticos para la elaboracin de un Presupuesto de Venta

2.1 Mtodos de criterio

2.2 Mtodos Estadsticos

Mtodos utilizados el clculo de un Presupuesto

mtodos estadsticos al estudio de un conjunto de datos.

Objetivos de la utilizacin de los mtodos estadsticos

Calcular probabilidades utilizando definiciones y reglas.

Investigacin educativa y pedaggica:

Facilita el manejo de grandes cantidades de observaciones y datos por el

empleo adecuado de la muestra.

Universidad San Carlos de Guatemala. Curso: Finanza 2. Grupo No. 1. Saln:

Mtodos utilizados el clculo de un Presupuesto

Maximiza el carcter objetivo de la interpretacin no obstante la

Para emplear de modo racional y eficiente el Mtodo Estadstico es necesario

Un planteamiento y definicin cuidadosa del problema que se va a tratar.

medios tcnicos a la mano y/o virtuales.

tabulacin, representacin de las observaciones y los valores cuantitativos.

procesos e innovaciones creativas.

Entre los ms conocidos y usuales mtodos estadsticos para pronosticar las

2.2.1 Lnea recta o tendencias (mano libre, anlisis estadstico)

Universidad San Carlos de Guatemala. Curso: Finanza 2. Grupo No. 1. Saln:

Mtodos utilizados el clculo de un Presupuesto

2.2.1.1 Mtodo Aritmtico

Se toma el ao base de la serie y se compara con el ltimo ao de la

La variacin se divide dentro del numero (cantidad) de periodos y el

El factor de acumulacin se suma al ltimo ao, para determinar las ventas

Ejemplo: La empresa Grupo LOS LIRIOS S.A. Presenta informacin estadstica

Mtodos utilizados el clculo de un Presupuesto

Comparacin ao base y ultimo ao.

Determinacin del factor de acumulacin.

Ventas esperadas para el ao 1995.

2.2.1.2 Mtodo "Y" calculada

Ejemplo: Tomando la misma serie de aos:

25,000 + 900 (x)

Universidad San Carlos de Guatemala. Curso: Finanza 2. Grupo No. 1. Saln:

Mtodos utilizados el clculo de un Presupuesto

La seleccin del perodo o cantidad de aos tiene una influencia directa en la

La serie se divide en dos partes iguales.

Se obtienen promedios de cada parte de la serie.

Se comparan ambos promedios y el resultado se divide entre la cantidad de

Universidad San Carlos de Guatemala. Curso: Finanza 2. Grupo No. 1. Saln:

Mtodos utilizados el clculo de un Presupuesto

El resultado que se obtiene con el paso anterior, es el factor acumulacin.

Ejemplo Mtodo Semipromedio ao Par:

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