Anthurium S.A. de C.V.

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QUE LAS FLORES HABLEN POR TI

TECNOLGICO NACIONAL DE MXICO

INSTITUTO TECNOLGICO DE TUXTLA
GUTIRREZ
INGENIERA EN GESTIN EMPRESARIAL
Proyecto Integrador de la Especialidad Logstica y Comercio
Exterior

NOMBRE DEL PROYECTO:

Anthurium S.A. de C.V.

Presentan:
Prez Morales Darinel
Zavala Hernndez Daniel Alejandro

Asesores:
M.A. GABRIELA ALEJANDRA ROS ZIGA
DR. OCTAVIO ROLANDO LARA MARTINEZ
M.A. JOSE ANTONIO GOMEZ ROBLERO
M.C. JOSE ANIBAL LOPEZ ZAMORANO
M.M.T TANIA CARPIO REYES
M.C. JORGE WILLIAM FIGUEROA CORZO

Tuxtla Gutirrez, Chiapas, Mxico; Marzo del 2016

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Capitulo II Decisin del producto a comercializar

2.1 MERCADOTECNIA ESTRATGICA
2.1.1 Porter
COMPETIDORES POTENCIALES:

PROVEEDORES CON
PODER DE
NEGOCIACIN ALTA:
Viveros
Xochimilco S.A.
de C.V.
Plsticos Zampa
S.A. de C.V.
Rino S.A. de C.V.
Empaques,
bolsas
y
empaques
S.A.
de C.V.

San Francisco Gardens

S.A.
Chiapas Flower S.A. de C.V.

RIVALIDAD ENTRE
COMPETIDORES
Biogentica Mexicana
S.A. de C.V.
Anthurium S.A. de
C.V.
Anturios de Veracruz
S.A. de C.V.

PRODUCTOS
SUSTITUTOS:

Flores
artificiales
Orqudeas
Rosas
Noche buena

Clavel

CLIENTES CON PODER DE

NEGOCIACIN ALTA:
Florera Flower
World

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2.1.2 Foda
FODA

FORTALEZAS
Originalidad
en
la
mercadotecnia.
Capacidad
de
produccin
suficiente para exportar al
extranjero.
Se cuenta con el financiamiento
adecuado.
Las nuevas tecnologas de
produccin que favorecen.
Calidad en el producto y servicio
Contamos con pgina web y
ventas en lnea.
DEBILIDADES
No hay posicionamiento en el
mercado.
No hay instalaciones de la
empresa en el pas meta.
Falta de experiencia en el
mercado internacional.

OPORTUNIDADES
Demanda que existe en el pas
meta.
Los clientes son fieles a un
producto.
Acceso a ferias internacionales
Con el TLC, contamos con una
preferencia arancelaria del 0%

AMENAZAS
Productos que puedan sustituir
el nuestro, por ejemplo flores
artificiales, orqudeas, noche
buena y rosas
Entrada de nuevos competidores
Nuevos procesos productivos
Crisis econmicas
Devaluacin de la moneda
Incrementos en precio de la
materia prima

Despus de analizar Porter y el FODA la empresa Anthurium S.A. de C.V. decidi

usar la estrategia de diferenciacin para la exportacin del producto. Puesto que
nosotros hicimos un cambio en la imagen y la forma de vender del producto para
que este pudiera ser adquirido por los clientes del pas meta. Mejorando as los
procesos de produccin para obtener los mejores anturios y llevarlos a la venta con
la calidad requerida.
Esto implica elevar el costo del producto, aunque no es un factor que influya en el
momento de adquirirlo puesto que las personas estn dispuestas a pagar lo que
fuese necesario para obtenerlo siempre y cuando este cumpla con sus expectativas.

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2.2 DESARROLLO DEL PRODUCTO DE INNOVACIN A EXPORTAR

Descripcin del producto
Anthurium S.A. de C.V. es una empresa dedicada a la produccin y comercializacin
de tallos de anturios de diferentes colores, por ejemplo blanco, rojo, verde manzana.
La empresa utiliza materias mexicanas y sobre todo chiapanecas apoyando as la
economa del estado y ayudando a mejorar la calidad de vida de sus habitantes.
En base a su fraccin arancelaria 060290.

Los tallos de anturios tiene dimensiones especficas de 16 cm de tallo y 5 cm de

flor, el estuche contendr 12 anturios de dichas dimensiones y con colores de
anturios en blanco, rojo, verde manzana.
Innovacin del producto
La innovacin se refiere a la introduccin de un cambio o un grado de novedad al
producto o servicio, siendo presentado de una manera continua o discontinua dentro
del producto a comercializar. Esta diferencia principalmente se refiere al hecho de
que tanto repercute en el comportamiento o en los hbitos del cliente o consumidor.
Innovacin continua: Hace referencia a aquellos cambios que mejoran el
rendimiento, la eficiencia, eficacia, mayor capacidad, entre otras cosas, que no
afectan al comportamiento de los clientes.
Innovacin discontinua: Este tipo de innovacin se refiere a aquellos cambios en los
productos que con ellos conlleva un tipo de ruptura en los hbitos cotidianos de los
clientes, ya que se les propone productos y procesos nuevos. Generalmente se
realiza en los aspectos tecnolgicos.

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Descripcin de la innovacin
Contenido
La empresa Anthurium S.A. de C.V. comercializaba los anturios en maceteros aqu
en Mxico, con lo cual logro tener un buen posicionamiento en el mercado y generar
buenas utilidades para la empresa.
Para la exportacin del producto, la empresa decidi innovar la forma de llevar el
producto al pas meta. Esto consiste en exportar tallos de anturios con tales
caractersticas:
Los tallos de anturios sern de 16 cm de tallo y 5 cm de flor.
Habr una variedad de colores para la exportacin que son: rojo, blanco y
verde manzana.
Ser un estuche de cartn biodegradable de 5x22x30 que contendr 12 tallos
de anturios
Cuadro 2: Innovacin del producto
Antes

Despus

Fuente: Autor

Etiqueta
En las ventas locales que se tenan de los maceteros de anturios no tenan alguna
etiqueta que los distinguiera de las dems, sin embargo, para la exportacin por
fines de legalizacin e identificacin del producto se ha decidido contar con una
etiqueta.

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Cuadro 3: Etiqueta del producto

Fuente: Autor

Logotipo
La empresa a un principio de sus operaciones se hizo de un logotipo y eslogan
que representaba a la empresa.
Para la exportacin del producto la empresa decidi hacer una innovacin es su
logotipo y conservando el eslogan que de siempre ha manejado.

Antes

Cuadro 4: Innovacin del logotipo

Despus

Fuente: Autor

2.3 BARRERAS Y RIESGOS DEL INGRESO AL MERCADO

Barreras de entrada al mercado.
Comenzaremos explicando qu son las barreras de entrada. Las barreras de
entrada son las dificultades u obstculos que una empresa o nuevo emprendedor
se puede encontrar en el camino a la hora de introducirse en el mercado. Por tanto,
las barreras de entrada tambin se podran calificar como una medida de
competitividad de un mercado.

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Existen barreras de entrada u obstculos de diferente ndole, estos pueden ser una
causa social, econmica y poltica. De igual manera, cada mercado tiene una serie
de condicionantes para que una firma pueda empezar a competir. Adems, estas
barreras afectan directamente a las polticas de inversin de las compaas, ya que
algunos mercados exigen altas cantidades de inversiones antes de introducirse en
ellos, ya descartan a un gran nmero de candidatos.
Para clasificar las barreras de entrada al mercado, tomaremos en cuenta dos tipos:

Barreras absolutas: Estas son el tipo de barrera que impide totalmente la

entrada para la realizacin de actividades, ya que para el funcionamiento se
necesita de una licencia. Dentro de este tipo de barrera podemos dar como
ejemplos los canales de televisin, telefona mvil, etc.

Barreras relativas: Este tipo de barrera se refiere al acceso a la industria,

puesto que se debe de superar diversos tipos de problemas si se quiere
entrar a competir. Pudiendo ser:
o Economa de escala: Detiene el ingreso y obliga a la empresa que
quiere producir a hacerlo en gran escala, con los riesgos que conlleva,
o a que entre en pequea escala y soporte desventajas de costes.
o Diferenciacin del producto: Se refiere a la posesin de patentes,
identificacin de la marca, prestigio o fidelidad de los clientes a los
productos ya existentes en el mercado.
o Necesidades de capital: Es aquella fuerza que obliga a invertir en
grandes medidas para poder competir, sobre todo en la publicidad,
para operaciones productivas, para financiar a los clientes, mantener
existencias en inventario o para cubrir prdidas iniciales.
o Costes de cambio: Son aquellos costos a los que se enfrenta el cliente
cuando se cambia de proveedor, adiestramiento de personal, equipo
auxiliar, atencin tcnica y rediseo del producto. Pudiendo se
elevados estos costos.
o Desventajas en costes diferentes de las economas de escala:

Tecnologa de producto patentada.

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Acceso favorable a las materias primas por encontrar fuentes

favorables y/o precios favorables.

Ventajas de localizacin.

Apoyos de gobierno concedidas normalmente a empresas ya

establecidas.

Curva de aprendizaje o de experiencia.

o Poltica gubernamental: El gobierno de cada pas puede limitar el

acceso a las nuevas empresas por medio de licencias, requerimientos
de capital, limitacin del acceso a las materias primas, normas de
anticontaminacin, de seguridad y eficacia. Solicitando a las nuevas
empresas una gran capacidad para invertir, tecnologa sofisticada o
pueden proporcionar informacin a competidores para realizacin de
estrategias de respuesta.
Barreras arancelarias
Las barreras arancelarias son los impuestos (aranceles) que deben pagar en un
pas los importadores y exportadores en las aduanas por la entrada o salida de las
mercancas. Conocer este tipo de regulaciones que inciden en el producto que se
desea comercializar en algn mercado resulta relativamente fcil, toda vez que
generalmente se encuentran en una Tarifa Aduanera. En este sentido, la tarifa
aduanera es considerada como un instrumento que proporciona transparencia y
certidumbre al exportador y al importador.
El objetivo principal de las barreras arancelarias, es impedir la importacin de ciertas
mercancas, ya sea para equilibrar la balanza comercial del pas, para proteger la
produccin nacional o para incrementar el intercambio entre un grupo de pases.
Las barreras arancelarias, a pesar de la globalizacin y el Libre comercio, es una
prctica muy acentuada en muchos pases, incluso en los mismos Estados Unidos,
que se auto cataloga como el pas ms libre en todos los aspectos.

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Mxico est dentro de un muy importante que ha abierto grandes oportunidades

para las empresas mexicanas, ya que tiene actividades comerciales con Estados
Unidos y Canad. Estamos hablando del Tratado de Libre Comercio entre Amrica
del Norte (TLCAN), que para el tipo de producto que vamos a exportar, el arancel o
pago de impuesto para el ingreso a los Estados Unidos es de 0% para la fraccin
arancelaria 060290.
No arancelarias
Barreras No Arancelarias Dcese de cualquier mtodo, excluyendo los Aranceles,
que utilicen los gobiernos para limitar las Importaciones. El propsito de tales
barreras puede ser equilibrar la Balanza De Pagos o proteger a la Industria nacional.
Para ello se establecen, segn los casos:
a) Prohibiciones, que impiden por completo las importaciones de ciertos Bienes;
b) cuotas o contingentes, que fijan lmites a la cantidad de Bienes que es posible
importar;
c) otros controles.
Las prohibiciones y cuotas son llamadas restricciones cuantitativas, las cuales
comprenden tambin las licencias previas, autorizaciones especficas que dan los
gobiernos para importar. Los controles se aplican por lo general a la calidad tcnica
o sanitaria de los Bienes; aunque tienen, por lo tanto, otros propsitos no ligados a
la restriccin de las Importaciones, actan de hecho muchas veces como efectivas
Barreras No Arancelarias para la penetracin de los mercados nacionales.
Las barreras no arancelarias reducen la Oferta de los Bienes importados, forzando
a la Demanda a trasladarse hacia los Bienes de Produccin nacional. Ello induce,
por lo general, un aumento en los Precios.
Las Barreras No Arancelarias, por otra parte, se prestan a prcticas discriminatorias
y

casusticas,

incrementando

la

discrecionalidad

de

los

gubernamentales y quitando transparencia al Comercio Internacional.

funcionarios

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En el caso de estados unidos encontramos como barreras no arancelarias las

siguientes:
EurepGAP
Euro-Retailer Produce Working Group. Se enfoca en desarrollar normativas y
procedimientos para la certificacin global de Buenas Prcticas Agrcolas (BPA)
GLOBALG.A.P. esta es una certificacin para cultivos basado de 16 normas que
ayudan a la misma. Para esto uno se debe dar de alta a la pgina
http://www.globalgap.org/uk_en/what-we-do/globalg.a.p.-certification/localg.a.p./
que te asesoran y te ayudan a llevar a cabo esta certificacin.
MPS
MPS se dirige a empresas del sector de la horticultura ornamental, la bulbicultura,
la silvicultura y el cultivo de verduras y hortalizas, el medio ambiente, la calidad y
los aspectos sociales. Est enfocado al manejo de medio ambiente y cultivos
sostenibles.
Est es una norma de calidad que junto con la ISO 9000 son necesarias para poder
exportar productos a Estados Unidos, que certifican la alta calidad de los productos
y la confiabilidad de ellos.
Normas de etiquetado
Para la mayora de los pases incluyendo EUU estas son los requisitos bsicos para
la regulacin de la etiqueta:
Denominacin del producto: En el panel principal del envase debe leerse un
nombre comn o un trmino que describa la naturaleza bsica del alimento.
Declaracin del contenido neto: Seala la cantidad total del producto
contenido en el envase. Se pueden usar los dos sistemas de medida (mtrico
e ingls).

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Lista de ingredientes: Declaracin de todos los ingredientes presentes en el

producto.
Panel de informacin nutricional: Requiere ciertos formatos permitidos y
recomendados, adems de reglas grficas estrictas.
Nombre y direccin del responsable: El nombre y la direccin del productor,
empacador o distribuidor. Debe incluir la direccin, ciudad, pas y cdigo
postal.
Lugar de origen: El nombre del pas de produccin.
Idiomas: Los establecidos segn el pas que quiera ingresar.
Riesgo del ingreso del mercado
Riesgo econmico
Cuadro 5: econmico

Fuente: Google

Debido a que Estados Unidos es un pas en constante actividad blica y los

problemas e intereses que tiene con el medio oriente, genera una inestabilidad
econmica debido a la inversin de capital que le hace usualmente a los
departamentos de defensa, eso mismo lo ha llevado a una crisis econmica que
desde el 2009 hasta la fecha ha existido con el riesgo de una guerra futura en la
parte de Siria, eso llevara a una profunda inestabilidad econmica, generando una
disminucin en el poder adquisitivo de las personas que en este pas habitan.

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Riesgo poltico
Los riesgos que se corren de acuerdo a los aspectos polticos son aquellos propios
que se determinan debido a la elaboracin de normas y leyes que restringen o
regulan la comercializacin de los anturios, dando oportunidades a los productos
cosechados en la regin.
Cuadro 6: Riesgo poltico

Fuente: Google

Estas normas se desarrollan a nivel pas, estado y condado, por lo que debemos de
estar muy atentos a estas regulaciones, puesto que puede ser una limitante, ya que
son muy cambiantes y lo que fue aplicado hace un ao, ahora ya es obsoleto.
Riesgo cultural
Dentro del riesgo cultural, podemos encontrar que el comportamiento de los clientes
en los Estados Unidos tiende a:
Comprar productos que son elaborados o producidos dentro de su pas de origen.
Tienden a llevar una vida demasiada activa que por lo regular prefieren comprar lo
primero que encuentran a su paso. Ejemplo para dar un obsequio prefieren dar
flores a buscar algn detalle ms.

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Cuadro 7: Riesgo cultural

Fuente: Google

Es ms comn poder llevar a cabo las compras por internet.

El trnsito y asentamiento de personas con diversas nacionalidades es lo que
caracteriza la zona, esto da paso a una oportunidad para introducir y valorar las
flores de anturios.

Riesgo demogrfico
Para analizar el riesgo demogrfico debemos de tomar en cuenta factores propios
de la poblacin en cuanto a edad, sexo, tamao, densidad, ubicacin, raza,
ocupacin, entre otros datos. Gracias a este anlisis, podemos determinar que la
poblacin de Estados unidos est en un incremento en mayor medida para el sexo
femenino, as como el hecho de que es en general una poblacin joven en su
mayora.
Cuadro 8: Riesgo
demogrfico

Fuente: Google

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Cuenta con una poblacin activa del ms del 50% y es un pas con un gran
movimiento de migracin e inmigracin, haciendo de esta poblacin una gran
variacin de razas que conlleva a una variedad cultural y apreciacin de productos.
Riesgo tecnolgico
Estados Unidos es un pas desarrollado que genera tecnologa propia, por tanto su
actividad productiva para los comercios posee o tienen mayor oportunidad para el
acceso a las nuevas tecnologas, lo que nos pone en desventaja al momento de
compararnos con empresas que poseen produccin en gran escala de anturios.
2.4 ANLISIS DE LA COMPETITIVIDAD DEL PRODUCTO
Para determinar el grado de competitividad, clasificaremos a nuestro producto en
comparacin con nuestras dos competencias indirectas ms fuertes, se pondero del
1 al 4 segn el criterio del cliente, donde:
1. Debilidad grave

2.Debilidad menor

3. Fortaleza menor

4. Fortaleza importante
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Chiapas Flower

Anturios de Veracruz

Puntos a calificar
Resultado
Ponderacin Calificacin ponderado

Calificacin

Resultado
ponderad

Calificacin

Resultado
ponderado

Precio

25%

0.75

Presentacin del
producto

20%

0.4

0.4

0.6

Proceso de
produccin

15%

0.45

0.45

0.45

Certificaciones

20%

0.4

0.4

0.8

Calidad

20%

0.8

0.6

0.6

Total

100%

15

3.05

13

2.6

17

3.45

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Precio
El precio es un factor importante que se debe tomar en cuenta para la empresa, ya
que es una forma de captar clientes. Nosotros tomamos en cuenta este factor como
una fortaleza mayor, ya que el precio de venta que nosotros manejaremos es ms
econmico que al de nuestros competidores.
Presentacin del producto
Es un factor importante que influye mucho en el momento de adquirir un producto
pues es el primer contacto visual que tendr el cliente con l. Lo tomamos en cuenta
como una debilidad menor para nosotros porque tendremos que mejorar la
presentacin del producto para que este a un nivel competitivo al de la competencia.

Proceso de produccin
La manera de llevar a cabo la produccin de anturios es un factor importante que
influye para poder comercializar los mejores anturios en cuanto a su belleza y
tamao. Este factor lo tomamos en cuenta como una fortaleza menor, porque
tenemos un proceso de produccin adecuado con un invernadero equipado con los
sistemas de riego y fertilizantes para producir los mejores anturios.
Certificaciones
Las certificaciones avalan que un producto es confiable y que ha sido certificado por
las instituciones del giro correspondiente. Es una debilidad menor para nosotros
porque an no contamos con las certificaciones adecuadas para dar esa
confiabilidad del producto.
Calidad
Es primordial que los productos que tengan calidad desde los procesos de
produccin hasta la venta del producto final. Tomamos en cuenta como una

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fortaleza mayor este factor pues contamos con un adecuado proceso de produccin
y una distribucin del producto ptimo y en buenas condiciones.
2.5 VENTAJAS COMPETITIVAS DEL PRODUCTO Y/O SERVICIO
Los tallos de anturios forman parte de las plantas exticas ms vistosas dentro de
un obsequio, que por lo regular son requeridas para una ocasin importante, un
cumpleaos, un aniversario de bodas, para arreglar salones para fiestas.
Son flores 100% naturales con dimensiones especficas de 16 cm de tallo y 5 cm de
flor, el estuche contendr 12 anturios de dichas dimensiones y con colores de
anturios en blanco, rojo, verde manzana.
Ventajas competitivas
Ser un precio adecuado a la economa de los clientes y que estos podrn
adquirirse con facilidad a diferencia de la competencia.
Los procesos de produccin son adecuados, que hacen tener un anturio de
dimensiones llamativas para el cliente que incentiva a la compra de ellos con
colores llamativos.
La calidad es la primordial ventaja que se tiene, pues se ofrece un producto
que satisface y cumple con las expectativas al comprar un tallo de anturio
llamativo por las dimensiones ya mencionadas y la manera de venderlas.