Manual para Detectar Mentiras-Majesky y Butler

ENTRENA TU INTUICION
PARA DESCUBRIR
CUANDO TE MIENTEN
TRABAJO
" AMOR
IU':,\: ESTUDIOS
AMISTAD
. , COMPRAS
:',- JUEGO
:. .~ POLITICA
,
.tl\.
, NEGOCIOS
Y RALPH BUTLER
William J. Majeski
Y Ralph Butler
i
~~
'(
~-
":1' 'tat
._
MA'Nt11\:1:
PARA DETECTAR
MENTIRAS
fJ)
I
ERRNVPHGLFRVRUJ
a1.~
~
I.~
~~,~~
'1"IAL uti'
EDITORIAL UNIVERSO MexICO
GRUPO EDITORIAL DIANA
PRIMERA EDICION, JULIO DE 1999

SEGUNDA EDICrON, MARZO DE 2012
/~..
"
ISBN 968-35-0359-4
DERECHOSRESER~~
Titulo original; TIw~m_Db-TECTION BOOK
Traduccion:
Mar!atSrgtrua de la Rosa
Copyright 0
byBjJl~j~ski
and Ralph Blumenfeld. Fist published by
'Ballantffie'Books, New York, U.S.A. All rights reserved.
Copyright
po,c,fditorial Universe, S.A. de C. V.
Rol:5erto1tayol 1219,
Me1ico, D.F., C.P. 03100.
Copyright
2004
Prohibida la reproduccion total 0 parcial de esta obra 0 de alguna de sus partes por
cualquier medio, fonografico 0 mecdnico sin autorizacion por escrito de esta Editorial.
II'tfPRESO EN MExIco
- PRINTED IN MF:xJCO.
ACERCA DE LOS AUTORES

EI ex detective William J. Majeski es veterano del
Departamento de Pollcia de la ciudad de Nueva York para
el cual ha trabajado durante velntiun afios, Paralelamente
se ha desernperiado como examinador poligratico al
servicio de grupos de acci6n legal y de la industria privada.
A !o largo de varios anos ha realizado miles de entrevistas,
interrogatorios y pruebas ..poligri!{icas. Ha aplicado su
experiencia en numerosas inyestigC!-ciqnes,-lamas notable
de- las cuales concluy6 J::9'TI18 captura de Jack Henry
Abbot. EI senor Majeski Pb~ee eltitulo de Licenciado en
Ciencias del Jhon Jay College of Criminal Justice, ademas
de ser egresado de la FBI National Academy. Ejerce como
profesor de poligraffa y,~a sido profesor auxihar en la
Universidad de Long Island. Asimismo es propietario y
agente de una conipafira de seguridad en Nueva York.
Tarnbien ofrece conferencias
y dirige seminarios.
!
Ralph Butler colaboro durante treinta y un aries como

editor y como rei]actor de noticias y deportes en el New
York Post.
II
(, VERDADERO 0 FALSO?
Con sonriente expresi6n en el rostro el esposo Ie asegura a su

mortificada esposa que el nunca tendra .una "aventurilla" con otra
mujer. La esposa siente que Ie quitan un farcfo de c, .clma. EI [amas
sufrira un extravio.
(_.
Verdadero 0 Falso?
Tiene usted la presa acorralada. Ella esta muy confundida y
responde ambiguamente a la pregunta tenninante que Ie ha hecho:
dice "si" de palabra, pero niega con la cabeza. Es evidente que
la mujer miente.
(_.
Verdadero 0 Falso?
.EI es el paradigma de la convlcci6n apasionada. Sus promesas
siempre van adornadas y precedidas por expresiones como: "Que
me parta un rayo si miento .. ." Necesariamente dice la verdad.
(_.
Verdadero 0 Falso?t
De manera inconsciente, un hombre llama a su companera con

el nombre de otra mUJer.Esto es un desliz imperdonable: la prueba
irrefutable de que hasta ahora no ha side capaz de olvidarla ni por
un momento.
(_.
Verdadero 0 False?
Las respuestas se encuentran dentro de este libro. Muchas de
elias Ie sorprenderan. iY no mentimos!
CONTENIDO
Capitulo 1
EL OERECHO A SABER
Capitulo 2
LAS CINCO PISTAS PARA OETECTARMENTIRAS
12
Capitulo 3
COMO FUNCIONAN LAS CINCO PISTAS
15
Capitulo 4
.
PISTA # 1- EL ZOOM SE ENFOCA
19
.
.~V ~ ._9
Ceoltuto 5
. ,"" 5,,:,W i1.'
PISTA # 2 - EL EFECTO D~/!}f.MB&OO"" ".
32
Capitulo 6
P/STA # 3 - COTEJANOO;'SENALES
Y PALABRAS
r-:,
50
Capitulo 7
PISTA # 4 - TIEMP0 LlBI3E PARA PENSAR
59
Capitulo 8
PISTA # 5 - PREGUNTAS PENETRANTES
74
Capitulo 9
EL CHEQUEO ElOBLE
86
Capitulo 10
CONOCIMIENTO Y ~TICA
96
CAPITULO
ELDERECHO
ASABER,
I'
~,
Una noche, mi esposa y yo fuimos a una fiesta en la que la

(mica persona que conociamos era el anfltrion, un tipo lIamado
Hank. Conformenos presentabaa los demasinvitados,mencionaba
mi profeslon, advirtiendo a todos que no perdieran su tiempo en
decirme mentiras. "Los alrap~ra:, CQn;te"rit6
.d~ manera jocosa.
Nadie presto mucha atel1ciQrtext~~touna seria y joven actriz,
quien pens6 que estabafrente./un gran reto. Se acereoa nosotros,
con sus ojos azules rlTuy'~ofertos y me pregunt6 exactamente
como hacia 10 que hacia. Ml esposa sonri6.
- Bueno, es secreto p'rofesional-Ie conteste,tratando de evitar
una discusi6n sobre mi Rrofesion.No obstante, la actrizestaba en
su papel y despues de;.cieha platica en broma, lIego al punta que
queria abordar.
- Creo que nuoci:l me han atrapado en una mentira - afirm6.
Para entonces, ~varias personas escuchaban nuestra
conversacion, por'o que decidf hacer un poco de magia. Los ojos
de Hank brillaban de entusiasmo,y mi esposa se escabullo a otra
habltacion.
Le pedi a la actriz que se sentara en una silla.
- Piense en un numero del uno al diez- Ie dije, entreqandole mi
tarjeta de presentacion-. Ahora escriba ese numero y tapelo con
la mano.
Despues Ie indiqueque cadavez que yo mencionabaun numero
William J. Majeski - Ralph Butler
10
cualquier numero, ella deberia mirarme y contestar "no".

Estuvo de acuerdo. Yo permanecia de pie frente a ella, a unos
pasos de distancia, y lentamente cornence a contar del uno al
diez. Algo me decia que esta vez no iba a ser facil. Ella tenia un
auditorio y era actriz.
En el dos, me rniro, movie la cabeza y dijo "no". iQue firme! En
el tres, cruzo los brazos, cerro los ojos y se abrazo a si misma
antes de responder. En el cinco, abriendo mucho los ojos profirlo
su no. En el seis, se rernovio en su asiento fingiendo nerviosismo
"o-n-no". rnurmuro. En el siete~se mordlo los labios antes de
susurrar. En el diez, cruz6 las'piernas, las"volvio a cruzar, casi
deslizando el ultimo n6. En verdad era muy buena.
Entonces Ie dije:
- EI numero que escribio es el cinco - E inmediatamente me
arrepenti de haberlo dicho. Su mirada de triunfo se desvanecio
de inmediato. Pense que iba a estallar en Jlanto,"Pero gracias a
Dios retorno la compostura antes de enseriar el nurnero.
'
J .,~,'
".~'
Yf
Era el cinco.
.....',
,:. ' ." " ~'
..... '"
Jr..
los observadores preserites'(6'rilpieronel silencio, Hank sonrio.
-l.Como 10 supo? _ preguntt'la actriz, medio enfurruriada,medio
exigiendo.
.
- Por que cuando dijo "no" al numero cinco _ repuse _ rnintio.
-l.Pero como 10 adiyjno?'- insisti6.
le prometi que Ie cbn~arla todo en mi libro, tan pronto como 10
escribiera. Esto noJa apacigu6, pero era lista, no me sorprenderia
que para ahor~aya resuelto la mayor parte.
l.C6mo se ~fbl6t.ando alguien esta 'mintiendo? He perdido la
cuenta de las veces,que he escuchado esa pregunta de boca de
clientes, policias nO'Vatosy detectives principiantes en mis veintiun
arios como experto en seguridad.
Sin embargo, las respuestas n 0 son sencillas. En mi mundo,
detectar una mentira es una forma de arte.
En tu mundo, tarnbien 10 es.
Nuestrohorizonte de moralidad ha disminuido. Pocas personas
discutiran este punto, aunque el cambio puede ser mas una
cuestion de alcance que de sustancia. Dudo mucho que la
naturaleza humana haya cambiado.
i';' ;;'
MANUAL PARA DETECTAR MENTIRAS
11
Las probabilidadesson de que hace cincuentaalios, las mentiras

surqirandel coraz6na la mente y hasta los labioscon igual facilidad
que hoy en dla. Sin embargo, hay muchos mas labios ahora. En
1940 la poblaci6n de Estados Unidos era de 131 millones de
habitantes; actualmente es de 250 millones. Adernas, en con los
adelantosen la tecnologia de la comunicaci6n,incluyendola marea
de platica en la televisi6n, hay muchas mas palabras que salen
a chorros.
Mas verdad, inevitablemente. Mas mentiras, innegablemente.
Sin importar en que te ocupas en.la vid,~:el hogar, la escuela,
una fiesta, una relaci6n, polltica: estas consciente de que las
mentiras pululan por doquier. La cornpetencla per el espacio, el
poder y la riqueza es despiadada en este sobre-poblado planeta.
Si una mentira significa ganancia, muchas personas rnentiran.
Cuando estas consciente de ello, el impacto de una mentira
por 10general depende de cuanto te afecte. Quiza no te importe
ni un apice, y si eres olvidadizo pues mucho menos, el dafio
depende de 10que esta en juego.
Pero cuando no estas muy seguro, el costopuede seren verdad
excesivo. La sospecha, 10no resuelto, se convierteen una fuerza
corrosiva y la duda destruye la confianza.
,~
Algunos fil6sofos siempi"E~predicaran
que la verdad es relativa,
incluso se nos dice que una mentira blanca puede ser buena.
Bien, pero aquellos que creen que mentir es aceptablee incluso
ventajoso, tienen la,p.,1~4w?;gativa
de decir.
Quiero saoer:. cuando la gente me esta mintiendo.
Quieroten{erll~topci6nde aceptar 0 rechazaresas mentiras
Si puedoJevitarser vulnerable a una mentira, qulero una
manera de 10grarlo.J
Este manual, por tanto, te ofrece un rnetodo para detectar
mentiras.
CAPITULO
LAS CINCO PISTAS

PARA DETEC~AR
MENTIRAS
En 1974 me enviaron al Centro Nacional de Capacitacion en

Poligrafia para un curse)en ciencia poliqratica.Me hicieron pruebas
para la oficina dil fiscal del distrito que requerian conocimientos
basicos, tales cqmo f9rmulacion de preguntas y 10 que se debe
observar y escudlar en una entrevista 0 interrogatorios.
En 1975 me transfirieron a la
division de narcoticos de la
Oficina de Control del Crimen Organizado, en donde estuve
envuelto, en Manhattan, en largas investigaciones sobre drogas
la mayor parte de los siguientes siete arios. Tambien tuve mi parte
en investigaciones de homicidios. EI caso mas notorio lrnplico
atrapar a Jack Henry Abbott, el convicto que posteriormente se
convirtio en escritor y que ahora cumpie cadena perpetua en una
prision estatal.
En el sector privado. Conduje seminarios para los 125 miembros
12
1
13
de la Asociacion de Poligrafistas del Estado de New York. en

la cual fungi como presidente de 1978 a 1980. AI ario siguiente,
me convertf en el instructor en jefe del Instituto de Seguridad y
Poligrafia de New York.
En 1982, me reasignaron a la cuadrilla de detectives del fiscal
del distritoen Brooklyn,encargadode investigarel crimenprofesional
y organizado asi como la corrupcion politica. Permaneci ahi hasta
mi jubilacion del NYPD en enero de 1988. despues de 21 aries en
la fuerza policial.
Actualmente, soy propietariode una agenciade investigaciones:
Majeski-KleinAssociates, Inc., lacual se especializa en inteligencia
corporativa. Como ya 10 habran adivinado, una de mis
especialidades es la deteccion de mentiras.Cuando se me soticlto
verter en un libro algunas conclusionesde mis aries de experiencia
en el frente, pense que seria una buena oportunidad ayudar a
resolver 10 que mucha gente considera un misterio, y hacerlo de
manera sencilia. Detectar mentiras es un crucigrama, mas no un
misterio.
'W
Luego entonces, sin mayores P,reambulo~tomemosel toro por
los cuernos.
I
Existencincoareasprincipalesparaaprendera detectarmentiras.
La clasificaci6n puede seL interminable, pero estas son las
fundamentales: yo las lIamo las Cinco Pistas:
PISTA # 1.- EI Zoom \ei,nfoca. C6mo observar de cerca los
elementos de una me9,t!ra Una sencilla manera de reconocer las
expresiones faciales..~IP~nguajecorporal, los gestos: Las Seriales
Silenciosas.
'!j
PISTA# 2.- EI~fe"btodel Embudo. Como escuchar de manera
efectiva 10 que por.getleral no se escucha. Un sistema para captar
Seriales Sonoras: tonos vocales, cambios repentinos, sonidos
inconscientes, eleccion de palabras y el silencio.
PISTA # 3.- Cotejando: Senales y Palabras. C6mo incorporar
Sefiales Silenciosasy SenalesSonorasa las palabrasexpresadas.
GSon consistentes
0 existe
alguna discrepancia?
PISTA#4.-liempo Librepara Pensar.C6mo evaluarel progreso
de un dialoqo mientras escuchas 0 mientras hablas. Estrategia
para ir un paso adelante,
PISTA # 5.- Preguntas Penetrantes. Como proceder cuando
14
alguien evade un tema. Metodo sutil para desenterrar esa

respuesta evasiva.
En los siguientes capitulos, explicare en detalle como funcionan
estas pistas y como puedes usarlas para detectar mentiras en la
vida cotidiana.
CAPITULO
3
COMO FUNCIONAN
LAS CINCO PISTAS
>1), ..
Hablar es una forma tan basica del contacto humano, que nos
preguntamos por que a veces resulta tan dificil. Pero si ves y
escuchas con atencion, veras por que y escucharas por que.
Para mi, la mejor oportunidad para ese tipo de estudio, surge
cuando estoyfuera ~e la citJdflB}p.~r:leg?Ci09:
Es entoncescu~ndo
paso el mayor tiernpo poslore solo, entre la rnultitud.
No hace muchotlernpo,mlencontraba solo en un restaurante
elegante, curioseando mtentras los demas parroquianos comian,
bebian y conversaban. A est! distancia, parecfa que las charlas
surgian facil y suavemente,como sucede en el cine. Tio obstante,
nace mucho tiempo ~repdi 10enqarioso que esto puede ser.
Cornence a centrar,mi_atenci6nen una pareja de edad madura
cntada a la mesa Juntoa la mfa. EI marido no tenia mucho que
dccir verbalmente.~-jntervalos,la esposa hacia algun comentario,
poro en voz tan baj~,que apenas podia yo olr, Entonces el emitia
un grunido 0 cuando ella preguntaba algo, el respondia con un
f ncoqirniento de hombros 0 un movimiento de la mano.
Entonces ella revanto la voz ligeramente: -Lo hice -afirmo
movlendo la cabeza.
I sto sirvi6 para desencadenar 10que para el marido era un
lor Iante de palabras:
No, no 10hiciste -insisti6-. Nunca me 10dijiste. Entonces me
tin lntonice, ya no me interesaba escuchar mas.
15
T
16
Un solo gesto habia serialado en donde estaba la verdad.

~Adivinas cual fue la Serial Silenciosa? Bueno, pronto 10 sabras.
La conversacion es un laberinto mucho mas intrincado de la
que la mayoria de la gente cree. Permitanme brevemente resumir
sus componentes.
Aparentemente,las palabras [levan el peso mayor, aunque no
para mi. Las palabras se combinan con un complejo conjunto de
Sefiales Silenciosas que pueden ser mucho mas poderosas.
Estas seriales tienen sus propias variantes, que pueden ser
evidentes 0 sutiles, estar aisladas 0 en forma combinada, ser
simultaneas 0 consecutivas. .
Una sonrisa y una incllnaclon de cabeza Son la palabra sf,
constituye una amalgama sencilla. 0 puede haberiun torrente de
gestos,expresionesfaciales, lenguajecorporal y. sonldosdlspersos,
todos combinados en 10 que tecnicarnente se conoce como
cornunicacion no verbal. .
Este es un terrnlno coone1que te encontraras con bastante
frecuencia. Llame a estos aspectos -,de la ~or:p.unicacionSeriales
Silenciosas porque no verbal pu.ede r..esultarun termino adecuado
pero contuso.En cambio,$enales
.
~ Silenciosases 10 suficientemente
preciso porque todos los' componentes: las extremidades, el
cuerpo, la cabeza, los .ojos, la cara, tienen diferentes funciones,
en tanto el aspecto no verbal es unificado y abarca todo.
Entre la mezcla de palabras y senates, existe tamblen un
cambio de conversacion casi constante entre los papeles del
conversador (0 emisor) y el oyente (receptor) Cuando tratas de
obtener informaciol} 0 detectar una mentira, desempeiias ambos
papeles.
., ..,
Complejo, en verdad, aunque es un enigma familiar con el que
te enfrentas todos los dlas, y te aseguro que no hay truco alguno
en su solucion. La mayoria de las respuestas que buscas, cuando
sospechas que alguien miente, estan a la vista.
La deteccion viene con una precisa interpretacion de 10 que
observas, Oebido a que la precision yace en el conocimiento
repetidamente aplicado, he elaborado un sencillo proceso para
detectar casi cualquier mentira que cruce por tu camino. Aqui
estan mis Cinco Pistas para Detectar Mentiras. Sfguelas y
encontraras la verdad,
.<
_',
17
EL ZOOM SE ENFOCA (Pista # 1) te enseria a buscar senates

visibles especificas.
Te enseriare que debes buscar, exactamente; toda la gama de
seliales, mas alia de la mera sonrisa 0 eerie fruncido. Si el no
puede estarse quieto, si ella se estruja las manos, si su manzana
de Adan sube y baja; ese tipo de Selial Silenciosa te saltara a la
vista. Una vez que te centres en ella, la sefial se agranda y si es
importante dentro del contexto, 10sabras.
EL EFECTO DEL EMBUDO (Pista # 2) afina tu audici6n de
manera que tus oidos se vuelvan .,antenasaltamente sensibles
cuando una mentira potencial esta en el aire, No conozco mejor
sistema para recopilar evidencia de falsedad sin menoscabo de
las palabras que se hayan dicho. Si el tone de voz sube 0 baja, .
si hay un desliz verbal 0 un repentino silencio, 10 captaras.
COTEJANDO: SENALES Y PALABRAS(Pista # 3) te entrenara
para evaluar 10que has visto y escuchado. Emparejar una Serial
Silenciosa con la palabra hablada es la 16gicade la detecci6n de
mentiras. Si los dos componentes no cotejan, debes buscar alqun
grado de engario, el reto e~descubri~ Ia'inconsistencia.
Voy a elevar tu nivel de conciencla grado a grado y en unos
cuantos dlas te daras cuenta de que sin importar que forma de
serial no verbal asuma, poc~s veces es incidental0 accidental. En
tanto las palabras puedejJ controlarse, hay pocas expresiones
faciales que se finjan. Los gestos y el tone de voz por 10general
son espontaneos y la may,or parte dellenguaje corporal, como
veras, es sumamenteJ11consciente.Los psiquiatras 10detectan a
cada hora, y tu tambie1i~
lo haras.
TIEMPO LlBRE PARA PENSAR(Pista # 4) es elemento basico
on todas las formas de comunicaci6n productiva entre la gente.
Es fundamentalpara(a mayoriade nuestrasactividadescompetitivas
lavoritas, desde el p6quer y el beisbol hasta el ajedrez, porque te
oyuda a pensar per anticipado. Sin embargo, a pesar del evidente
valor del tiempolibreparapensar,por 10general,este se desperdlcia.
En tanto algunas personas tienen exito al evaluar 10 que
oscuchan, muy pocas estan conscientes del tiempo libre con el
que cuenta para planear por adelantadomientrashablan. Si sabes
como interpretara tu auditorio,puedes producirinformaci6nincluso
do un dialogo trivial. Un dialoqo negativo puede convertirse en
18
positivo. Aprendes a reaccionar con mayor certeza, a controlar

situaciones y quiza hasta acontecimientos. Puedes salvar tu
negocio, tu matrimonio, tu vida.
PREGUNTAS PENETRANTES (Pista # 5) proporciona un
rnetodo organizado para desenterrar respuestas que parecen
obstinadamente evasivas, con toda probabilidad debido a que se
ocultancon deliberacion.Mi programade preguntasde seguimiento,
una serie de interrogaciones especfficas en un orden dado y a
intervalos estipulados, se ha convertido en la verdad para mi en
muchos casos de seguridad, en 10su que he extraido respuestas
de gente indiferente. Si haces Japregunta correcta a los intervalos
correctos, esa fachada de piedra puede derrumbarse. Funciona,
ya sea que trates de detectar un hecho, una idea~una ilusion, un
tipo de caracter, una Rasion... 10que es verdad y 10que no 10es.
II
CAPITULO
PISTA#~l,
EL ZOOM
.. SE ENFQCA
"\
La palabra observar ;i~ne una denotaci6n el"stil. Puedes ser
un observador activo 0 pasivo, puedes ver la cara de una persona
o puedes estudiarla. Puedes vee:con claridad sus gestos 0 lenguaje
corporal 0 estar escasamente onsciente de algun movimiento
fugaz.
Nuestra gama de obse1V~cion es arnplla, pero casi siempre
depende de nuestra necesidad de saber. Por 10 general solo vemos
los que queremos ver.
AI examinar las Senales Silenciosas, esa gama es mas que

adecuada. Debes estarmeseoso de ver, es tu unica responsabilidad.
Te prometo que buscar.a~ algo muy especlfico, y no te preocupes
por ser ne6fito. Tie~~ 'mas experiencia de la que crees. Un lente
de aumento 0 u~rreJescopio acerca un objeto especifico cuando
10 quieres ver con' mayor claridad. En fotografia, el zoom logra el
misrno objetivo.
Pero ahora usaras unicamente tus ojos, con el enfoque mas
nltido que hayas imaginado. Puedes entrenarte para ver algo
ospeclfico cada dla, con frecuencia en una situaci6n en la que
olguien quiere decir una mentira y tu quieres detectarla.
EI enfoque del zoom se convertira en algo tan intuitive como
voltear para ver si vienen coche, examinar si un durazno no esta
rnogullado, observar al umpire quitar las bolas y los strikes 0
19
20
analizar la eara de tu amante para ver de que humor esta el

o ella.
Cuando sospeches que estas eseuchando una mentira.
ernpezaras a ver que surge un patron, entonees discernirias un
cambio en el, 10 cual puede ser la primera pista verdadera.
No siempre, por supuesto. Debes tomar en cuenta las
circunstancias; los factores flsioloqicos, por ejemplo, pueden
desemperiarun papel en cualquier tipo de comunicacion.Si alguien
acaba de ser golpeado en la carat sobarse el golpe es natural, 10
que hace que pierda cualquier otro significado como gesto.
Pero cuando una mentira esposible, centra tu punteria. Busca
Senales Silenciosas, y,.~190tejarlas con las.palabras expresadas,
por 10general te diran. exactamente el valor de esas palabras.
Asi como aumentas tu salud fisica con el ejercicio, puedes
agudizar tus poderes depbservacion.
"
Para los pnncipiantes, es bueno observar a la gente mientras
habla
':, ' , ,,1? r
t. J
"
<
.!<:'.
-,.'t:.~. . ;::':f:' ,-
.....
-T
Practicaestudiando la cat~i~Ia..$'IP'(~~S6tias
mientras conversas
en cualquier parte: una.~~~':;la;6fi'&ina, en'un restaurante 0 bar,
en un carnien 0 tren. .;"" }f:r
,-1-, ' .~,,,,,,or';
Si te encuentras eQ .~J"Dip~tradode venta de boletos de un
aeropuerto cuando un \lOe16 tia side demorado y el representante
de la aerolinea esta explicando la razon, analiza la expresion de
su rostro en busca de seriales de afliccion. No es muy probable
que descubras un,!, lo*representantes de aerollneas son adeptos
a encubrir la angusfia. Pero si lIegan a mostrar tal serial, el genUo
hara montones ae preguntas. Las senates actuan como
detonadores.,.
En una tienda de menudeo, observa al vendedor montar su
numerito. Los buenos vendedores luciran angelicales pero
inexpresivos. Estan determinados a no transmitir dudas sobre su
mercancia a traves de senates incorrectas.
Cuando observas hablar a la gente, en cualquier ambiente,
trata de evaluar la situacion: amistosa, iracunda, ninguna de elias
o arnbas. Si puedes escuchar [as palabras que bueno, pero solo
observas sus poses es suficiente para empezar. Si las palabras
son los ladrillos de la cornunicaclon, las senates no verbales son
[a mezcla.
I
21
l,Que tipo de senates buscas? iAh! He aqui el principio del

enigma, adentremonos en el.
Como primer paso, busca ta expreslon facial mas cornun: la
sonrisa. Ahora ernpezaras a seleccionar sonrisas, con mucho
cuidado, como si coleccionarasmariposas.Aun no estas buscando
mentiras, todavfa no. Busca variedad y encontraras una
sorprendentegama de sonrisas: sonrisas arnplias.jsonrisas tenues,
sonrisasagradables0 desagradables,forzadas0 estaticas,volatiles
o semi-permanentes,nerviosas0 estudiadas,diab6licas,sarcasticas,
dentuda, automatica, inapropiada ... la gente muestra muchos,
muchos tipos de sonrisas.
..
.r
Colecci6nalos, dondequiera que vayas.
La television es la tierra mas fertil que he descubierto para
coleccionarsonrisas. De hecho, para observartodo tipo de senates
pero en particular sonrisas. Yo creo que existe casi una reaccion
de Pavlov en la gente que sabe que esta frente. a la carnara. A
menos que sus dientes de enfrente este podridos, sonreiran.
Ve entrevistas y espectaculos de television, desde Johnny
Carson 0 Barbara Walters a 60 ~i~uto~, es un jar~Hninterminable.
Una nota de advertencia: en las primeras etapas, es prudente
quitarle el sonido at aparato de television, te estas tratando de
concentrar en las sonrlsas lias palabras son una distracci6n. As!
es que por ahora s610observa.
EI enfoque del Zoom es un ejercicio de concentracion, y el
estudiarpuede resultarup problemaen una serie de circunstancias.
Mi soluci6n es centrar
la atencion en algo, de la misma manera
*:1;
que 10haces mientras coclnas 0 conduces. Es s610cuestion de
hacer el trabajo.tf:
.
Algunas tareas son mas dificiles y requieren de mayor
concentraci6n: lIevar a cabo una cirugia cerebral, enseriar en un
salon de clases desordenado, volar un avi6n, golpear recto una
bola de beisbol, l,como 10hacen?
EI Enfoque del Zoom puede parecer algo imposible hasta que
10hayas practicado con diligencia y te hayas entrenado para
concentrarte. Eso es 10que hacen los doctores y los maestros, los
puotos y los atletas. Buscan resultados.
Ahora es tu tumo.
22
iAdelante!
Toma notas de tu colecci6n de sonrisas, mentales cuando estes
en publico;y escritas cuando tengas la oportunidad. Cuando estes
solo un domingo en la manana, sintoniza la televisi6n en un
programa en donde hable la gente, observa todas las sonrisas.
Practica por un rato sin sonido, despues con sonido.
- Cuando veas una sonrisa en verdad impactante, registra el
hecho por escrito, basicarnente el tipo de sonrisa, pero tambien
una breve anotaci6n sobre quien sonri6 y por que, junto con
cualquier dialoqo pertinente, sies.que Jg.escuchaste. (Ejemplo de
registro: Dentuda, hombre-de aproximadamente cincuenta arios,
politico, brama leve) No obstante, las sltuacionesson, en realidad
secundarias, 10que aqul quieres aislar principalmente es el tipo
de sonrisas.
. .
Recuerda, ella Pista"# 1 es ap-rende~a observer visualmente
y retener 10que yes."REitendras ma?~(ter~.qu.~crees porque el
Enfoque del Zoom propdrciona y,rJ,a:~fot9grcifiamental. Con el
tiempo, tu colecci6n de imagenes~~~nt~leste ay.l.ldaraa identificar
c~d~ una de las ~eriales_S!le~~~L~s~~'~1~~:adasen.las paqinas
siquientes: en catalogos .s.epil!"~d9lae '",qxeslones faciates, gestos
y lenguaje corporal.
Cuando hayas pracii~ad* unos cuantos dias en recopilar
sonrisas, empieza-a cofeccioriar al menos tres ejemplos de cada
una de las demas Seriaies Silenciosas ... desde fruncir el cerio
hasta golpear con I~ptint"adel pie.
..,
Esta es toda la instrucci6n para dominar la Pista # I. Si deseas
extenderte en el terna ~.lr delante de la clase, s610pon atenci6n
a las inconsistencias;: cualquier serial que no vaya de acuerdo
con la situaci6n -0 las palabras expresadas. Algunos movimientos
o expresiones resuttaran clara mente inapropiados, quiza debido
a estimulos emocionales evidentes. Sin embargo, en mi cataloqo
de Seriales Silenciosas encontraras las semillas para la detecci6n
efectiva de mentiras.
Gradualmente, observara iagente rendira grandes y estables
dividendos. Despues de una semana seras considerablemente
mas observador que ayer. Y en dos semanas estaras 10 bastante
alerta a los matices que ahora te parecen evasivos.
En un mes; y con muy poco esfuerzo, captaras cada una de
1i!iiJ#:"'~
II
23
las Seriales Silenciosas -que -envian casi constantemente no

s610 los extrarios, sino personas que conoces bien.
EJERCICIOS
1. Comprueba cuantas variantes puedes observar de
cada una de las seriales enumeradas. abajo.
2. Haz tu propiaevaluaci6nsobre si la serial era normal
o inusual en el momento que la: observaste
3. (_Por10generalfue consistentecon las circunstancias,
por 10que pudistedetermlnar, 0 pareclb'inconsistente?
~
Adelante, evalua e~tas Seriales Silenciosas una por

na.
1
sonrisa
EXPRE~~.ONES
SACIALEV
l'
cerio
.1\,;-.. : ~~'
sonrisa afectada
.,
:~1t-l:~
risa
mofa
ruptura de contactoiVisual
,lr
m~rarde so~~~~~
rrurarcon fiJeza..~J'
levantar la~i"'as
ensancha~?o de las pupilas
cerrar los OJOS
parpadear
mirada sorprendida
mirada de preocupaci6n
rostro que palidece
boca abierta
labios fruncidos
.":/
24
William
J.
Majeski
- Ralph Butler
labios humeros
morderse los labios
morderse el cachete
GESTOS
asentir con la cabeza
negar con la cabeza
tocar
estrechar la mano
retorcerse las manos
serial de alto con las manos
cabeza volteada
tragar saliva
respiracion acelerada
tos seca
tic nervioso
encogimiento de hombros
II
25
cruzar los brazos

estirar los brazos
cruzar las muriecas
abrir y cerrar las manos
repatingarse en el asiento
cuerpo inquieto (persona que se sienta como sobre un
hormiguero)
cuerpo encogido
retreparse
inclinarse
cruzar y descruzar las piemas
pies hacia fuera
golpear el piso con la punta del pie
"
He aqul, no todas, perc si-ia$;s$ria[es mas comunes. No hay

nada nuevo en mi lista y sLobS'er.vas unaserial extraviada que te
interese, sirnplernenteariadela a la lista.
,
.6
Las situaciones en las gu. 1as Seriales Silenciosas parecen

tnconsistentes con las clrcunstancras, son legendarias en la vida
publica y no menos memorables en la privada.
Existe una fotografia cJasica de John V. Lindsay, ex alcalde de
la ciudad de Nuevq ydtR. Acababan de hacerle una dura pregunta
durante una conferencfa de prensa y como la mayoria de los
politicos, por 10 gen~C!JLindsay mostraba un semblante de jugador
11(' p6quer. Sin e~argo,
en esta ocasion, pensando a conciencia,
lnstintivarnente puso una mano sobre la boca y la apret6 con tanta
tuorza que su apuesto rostro qued6 torcido. "Que bueno que me
linya hecho "Elsa pregunta"
-di]o Lindsay
final mente:
Los asistentes estallaron en carcajadas.
Cubrirse la boca es un gesto que observaras
II Indo alguien quiere ocultar la verdad.
con frecuencia
I)igamos que eres una mujer soltera y te encuentras sola en

fiesta: Un hombre se acerca para hacerte conversaci6n; tarde
f! Ir rnprano, si te interesa, es probable que Ie preguntes: "l,Eres
1111 1
William J. Maj_es.ki:,Ralph Butler
26
casado?"
Si dice que no, puede que sea soltero, pero s610 en caso de
que este mintiendo, habra sutiles pistas hacia la mentira. Antes
de que diga no, observa si hay un casi imperceptible semi
asentimiento de (a cabeza; pues la combinaci6n de un no y u'n
medio SI se traduce en un probable sf.
l,Por que? Porque el semi-asentimiento
fue obviamente
inconsciente, y eso tiende a ser mas veridico que 10consciente.
Si te mira de frente cuando dice no, observa si sus ojos se
cierran 0 si ve hacia el piso; gualquiera ..de estos movimientos
puede representar la neqacion de la palabra no. Mantente alerta.
Mientras dice no. l,levanta la bebida a sus labios 0 se cubre la
boca? Este gesto requier~ exploraci6n. Si cambia de pie al estar
parado 0 juego con la corbata antes de responder no, puede que
este excesivamente nervioso ... 0 casado.
Si 'hace una broma (tlNo, l,te parezco casado?") puedes
considerarla una respuesta ingenipsa, pero en el mejor de los
casos: es una distracci6n
y. en el peor, una evasi6n.
Si tulrueva amistad osten~?~?\.fsolteria son tres 0 mas de tales
senates ,contradictorias y dudas de su veracidad, estas pisando

tierra firme.
Un no autentico
re~uiere
de la palabra
no, nada mas.
l,CUantas veces has p'resenciado situaciones como esta en tu

oficina?:
-l,Le imp'ortaria hacerse cargo de este informe? -Ie pregunta
el jefe a la secretarla de su soclo-. Ml secretaria esta enfg,r:ma. No, no hay problema ~responde la secreta~eRdo
yaslntiendo.
(En verdad no Ie molesta) ~--No, no hay__erOblema-responde la secretaria, seria, con los
brazos cruzados y mirando hacia la pared. (Si Ie molesta). Este
escenario
encaja
en una variedad
de situaciones.
Se rumora que un empleado lIamado George esta informando
sobre los secretos de la cornparila a una empresa competidora,
un posible caso de espionaje industrial. Le preguntas sobre el
asunto:
-No Ie des vueltas al asunto -dice George rnientras se sacude
una pelusa de la solapa.
rv1ANUALPARADETECTARMENllRAS
27
-Va basta. George. Hemos sido amigos... George levanta una

mane como en serial de alto.
-Si somos arniqos, no me hagas esa clase de preguntas responde.
-No te preocupes -10 tranquilizes- no voy a contarle a nadie
sobre esto.
George empieza a tronarse los nudillos. entonces parece que
IIega una decisi6n.
-~Que quieres saber? -prequnta, frotandose la barbilla. ~Acaso
George esta a punta de confesar la verdad::?Se dirfa que no. por
las evidencias,pues ha presentadodemasiadastacncasdefensivas.
En especial, los movimientos de la mane pueden contradecir
10 que se dice. Mientras alguien esta diciendo una mentira. puede
usar ta mane para cubrir ya sea los ojos 0 la boca, en ocasiones
incluso toda la cara. Por 10 general. es una serial involuntaria de
que la persona niega sus palabras.
Con una sonrisa, un esposo Ie aseguraa su preocupadaesposa
que nunca consideraria engaJiarla con otra mujer. Sus palabras
son bienvenidas, pero ~por que la sontisa? Ya que esta es una
situaci6n amenazante -para la esposa, la sonrisa de el parece
fuera de I!ugar. Para ella es "una serial de aceptaci6n a estas
palabras 'sin mayores preguntas. Incluso si es inconsciente,
probablerrients la sonrisa esta motivada por la culpa y el deseo
de encubrirla. Lo que, en este caso resulta significativo, es el
momento oportuno, la sonrisa deberia aflorar despues que ella
acepta las 'palabras de confianza de su esposo, no antes.
Un jefe interroga a un vendedor acerca del estado.oe-vartos
pedidos pendientes, la mayorla de rutinct-Se1ralade una junta
meramentede aqtualizaci6~-la-qaeambos hombres mantienen
un contacto visjjal-nat(ff81. De pronto, el jefe pregunta sobre un
pedido de verdad importante:
-{_Loconseguiste?
EI vendedor, que sabe bien que no 10 consequira, mira hacia
aba]o por un momento, luego mira hacia arriba y dice: -Creo que
~,I, hable con el encargado y me dijo que 10 esta pensando.
Unjefe que esta alerta profundizaraen el asunto. Permitaseme
explicarpor que. No siempre es importanteque las personas miren
1
28
de frente a los ojos, los mentirosos natos pueden mirarte

fijamente durante horas sin parpadear. Y las personas honestas
pueden necesitar de unos minutos para poner en orden'Io que
quieren decir. Pero se vuelve importante cuando alguien te mira
a los ojos hasta que haces una pregunta directa y entonees desvia
la mirada.
La clave secreta es la mirada impasible, cuando te mira de
frente inmediatamente despues que ha desviado la vista por una
fraccion de segundo, bajo presion. Esta seeuencia de senates es
evidencia persuasiva de una mentira.
"No Ie des vueltas al asunto" !'diceGeorge mientras se sacude
una pelusa de la solapa. E~tees un extracto de la anecdote sobre
espionaje industrial citada anteriormente.
~~or que constituyeuna senat de e~gano que alquien se sacuda
una pelusa? Bueno, no 10 es, no en sl misma. La gente puede
saeudirse la pelusa de su ropa 0 de la de otros por una simple
razon de pulcritud. Pero se debe' estudiar mLJY de cerca de
cualquiera que empiece a. sacudirs~_pelusaen el momento mismo
que responde a una preg,~mt~"dir~d~,\.' .. ;..'
Esta activldad en particdlar:.:r=signifieativa
cuando es una
forma de'evaslon, un ($f11L(f.d~}luese esta inc6modo. La persona
en cuesti6n pareee decir:11~.gustaria responder a tu pregunta,
pero estoy tan ocupado sa'tudiendome la pelusa de la ropa que
no puedo contestar erreste momento". En realidad, signifiea que
no puede contestar con honestidad, y que necesita un momenta
para pensar en una respuesta creible. Lo que hace al gesto de
sacudir pelusa mfis r~velador, es que en la mayoria de los cases
no hay pelusa que sacudir, simplemente no existe-:-He visto a
personas bajo presion, jalar montones-de1elien donde no habia
pelusa.
\ ~-Los dedos 'que tamborilean son senat de tension nerviosa.
Muchas personas tamborilean los dedos 0 se truenan los nudillos
como un habito, otras juegan con los dedos.
No hay modo inherentemente sospechoso acerca de estos
rasgos, a menos que resulten inconsistentes con el patron normal.
Par ejemplo, prequntale a cualquier persona cuanto gana; he aqui
10 que puede pasar:
1. Hasta ese momento no habia tamborileado los dedos, pero
tv\A.NUALPARADETECTARMENllRAS
29
2. De manera inconsciente ha estado tamborileando los dedos

y de pronto se detiene; 0 empieza a hacerlo mas rapido.
3. Sin tener antecedentes de tronarse los nudillos, de sublto 10
hace.
4. Toma uno de sus dedos medios y empieza a frotarlo. (Si se
trata de una mujer, lentamente Ie da vueltas al anillo).
Todo as inconsciente y de hecho, bastante inoeante. Sin
embargo, deberas tomar sus respuestas con un apice de
desconfianza.
,-Por que? Porque eada uno de ellos modific6 su patr6n antes
(0 mientras) de contestar una pregunta directa. Adernas, las
inconsistencias afloraron bajo presion, en un momenta en que la
exageraci6n es posible.
En nuestra cultura, el ingreso es una medida de estatus, por 10
que muchas personasexaqeraran,y otras diran que ganan menos,
para el caso de que se te oeurra pedirles un prestamo. As! es que,
observa los dedos.
Toear puede resultar algo.Tas, poderoso que las palabras, ya
sea para un efecto positivo 0 negativo..Actualmente, se desarrolla
toda una ciencia sobre el terna general del contacto y el papel que
desempefia en las relacione'humanas. En terrninos de detecci6n
de mentiras, podemos reducirio a:
Un jefe que ocasi0,Balmente palmea en la espalda a un empleado,encontraramenos resistenciacuando surja una euesti6n
de decir la verdad. Lo~adres experimentaranel mismo fen6meno
con su hijo; cualquierliiuestra genuina de afecto, aumenta el nivel
de honestldad, a veces de forma drarnatica.
_~
Para el pr~posfto::Aedetectar la veLdad;-errado negativo del
contaeto surge cuan{!~ la_rnuestra:d"9afecto es discutible; como
suele suceder con urrap8lmada ociosa en la cabeza 0 la espalda,
o cuando una persona toea s610por el mero hecho de tocar.
Existen personasque tienen una raz6n en particularpara mentir
y piensan que pueden obtener algun beneficio de ello. Es posible
que guarden sus mentiras para ocasiones especiales. Luego, hay

otras personas que mienten s610por mentir, practican este arte
toda la vida, por 10que son mejores mentirosos que el cornun de
la gente. Algunas personasson mentirososnatos,con una rnaestrla
30
en 10 que se considera carisma 0 encanto.

En realidad, es una habiiidad igual a robar carteras, aunque
todos conocemos gente que nos ha engafiado ..: por un tiempo.
Los informantes pollclacos son conocidos por ser mentirosos
psic6patas, con frecuencia poco confiables en investigaciones
formales. No puedes confiar en ellos, pero muchas veces sus
indiclos tienen implicaciones tan profundas, que te yes impulsado
a seguirlos. Yo he encontrado utites a muchos informantes, s610
tienes que viqilarlcs.
Uno de ellos se lIamaba Johnny Boy....,
Lo conoci a finales de 1983, cuando un comerciantede Brooklyn
no~ inform6 que un labio~o y harapiento artist? l.estabatratando
de comprar con tarjeta de credlto, equipo electr6nico por un valor
de 4.000 d6lares. Ese invierno, nabla habido una}inundaci6n de
tarjetas de credito falsificadas y los comerciantes estaban siendo
muy afectados.
Johnny Boy estaba atacando las tiendas. Te[l18 veintid6s anos,
casado, con dos hijos y sin trabajo; pero.le gustaba vivir bien, tenia
accesd a unas cuantas ta'rj~fa~de credjto: robadas, Ie ofrecl la
oportunidad de cooperar.~1.;~ . " -,~-\
,"'l ~y.
Se mostro un poco'em _cionadoal respecto, aunque oscilaba
en diferentes tipos de emado'n. Lo que yo queria era conocer sus
fuentes d~ informacion.y.a ia larga nos condujo hacia echo mil
tarjetas falsificadas. Llevamos a cabo ocho arrestos, incluyendo
ados
miembros {ie la familia del crimen Gambino.
Por mas de dos anoS'/JohnnyBoy habfa mentido todo el tiempo
y sobre cualquier cosa. Hablaba con verdades a rnedtas.y mientras
mas mentla, mas (apido movia la ~ua-y
m-a~r~pido movia
manos y cuerpo. Muchas p~soAas1iacen todo mas lento cuando
mienten, pero.).9bnny-seexcitaba.
Aprendi a conocerlo muy rapldo debido a esta aceleracion de
movimientos cuando mentia. Si agitaba la mane a veinte
revoluciones por minuto en una conversaclon normal, la agitaba
a cuarenta durante una mentira.
Si, as! de simple. Es relativamente facil incluso para un novato
detectarel patronnormal de una persona.Lo que resultasignificativo
es la inconsistencia, cualquier cambio que se salga de 10normal
o anormal, dependiendo del contexto.
rvtANUALPARADE,CCTARMENnRAS
31
Los cambios mas sutiles en la mayo ria de los mentirosos son:

desviar la mirada, cubrirse los ojos a la boca son algunos de elias,
y Johnny Boy era propenso a hacer eso tarnbien. Aunque la mayor
parte de sus cambios eran exagerados, como el de agitar la mana.
Simplemente 10 miraba, despues de un rata solia meter las
manos en tos bolsillos cuando me hablaba. pero en vano.
Inconscientemente, aun movfa hombros y codas mientras' mentra.
Cuando se Ie atrapaba en una mentira, Johnny Boy detenia su
hiperbole, aunque de manera no muy convincente. Era famoso
par el trillado juramenta: "La jura par los ojos de mi madre". Su
madre ciega, par supuesto. of"
Pero si no iba a costarle rnucho, Johnny Boy hallaba placer en
ser sorprendido en una mentira. Miraba hacia abajo muy sumiso
y luego mostraba una gran sonrisa.
Los informantes no son gente comun, la mayoria son del tipo
de golfos caUejeros que sobreviven par su ingenio. Son excelentes
lectores dellenguaje corporal, par 10 que pueden imaginar 10 que
la gente.quiere air y decirlo. Pgsi.7Q~unfil1.9- sentido del inconsciente
sabre cuando un determinado~05jetQ esta de acuerdo can sus
intenciones. EI blanco pued~~~n?eir o.l..aSentir,incluso mover los
labios ligeramente; como cuafido empiezas a decir huy-huy, pero
no 10 vocalizas.
,
.
A
Algunas veces los escuchas relajar el cuerpo sutilmente, quizas

en senat de que aceptan 10 que estan diciendo. La gente de la
calle como Johnny Boy se percatara de ella.
{"Por que la gente cdmun no percibe estas seriales? Es que no
pone atenci6n. Tal vez son administradores sumidos en s_u-lrabajo
a amas de casa. dlstraldas can los nines. Si[LimporfarQuien seas,
es facit vOlverse
abstraloo.
.---\
Requiere d~tcresfuerzo
Silenciosas.
_-
darse cuenta de las Senales
CAPITULO
PISTA#2
ELEEE~ODE
EMBUDO ~
\.
~ r
La\maYOria de la gente escucha de rnanera muy casual, yo

diria qUe hasta descuidadamente, exceptQ en algunos casos en
que el descuido es deliberado. Con ftecuencia no deseamos oir
todas las palabras que bombaraean nuestros oidos, as! es que
nos desintonizamos.
No ha~ nada com~letamente malo en preferir la abstraccion,
pero me pregunto si es 10 que el escucha en verdad quiere. La
verdad es'que desintonjzarse requiere un toque de fineza; sin el
cual te pierdes de mucpo.
"
Los escuchas casuales no saben como concentrarse cuando

10 necesitan; pierden informacion, verdadera 0 frusayrro pueden
distinguir la diferencip'con facilidad.J}enenCifficUitadpara recordar
exactamente 10que s~fj~
_:...--
<.,De cuanto te pierdes?

EI barometroautenticoes: <.,Cuantoretienesde una conversaci6n
o discusion que tuviste ayer 6 incluso hace una hora? <.,Cuanto
recuerdas? <.,Masde unas cuantas palabras? Piensa en ello.
Escuchar con efectividad requiere conciencia.
"Prestenatenci6n ahora. Lo que voy a decirleses muy importante
para ustedes". Advierto al auditorio en mis conferencias.
32
MANUALPARADETECTARMENllRAS
33
Esta orden aumenta su conciencia. Aunque no es necesario

esperar esa orden, puedes darte a ti mismo la misma conciencia.
{_Estaslisto?
EI Efecto de Embudo es mi lecci6n rnaslmportante cuando
enserio a mis alumnos como escuchar de manera mas consciente.
Imaginate un embudo comun (como el que hay en tu cocina).
En un extremo es ancho, en el otro es angosto.
Por 10 general, escuchamos a traves del extremo ancho. Pero
para escuchar resueltamente.debes es~uchara traves del extremo
a~o~o.
~
He aqul un ejemplo de como usar la Pista # 2.
\
Pon las noticias de la radio y haz un esfuerzo consciente para

concentrarte en 10 que escuchas. Absorbe con precision una
oraclon de aproximadamente doce palabras. Hazlo otra vez y otra
vez, esfuerzate para escuchar dos oraciones con exactitud. luego
cuatro. \
Casi' podras visualizar c6mo se estrecha el embudo.
Durarite una fiesta. escucha fUriivamente parte de la animada
conversacion a tu alrededor. Por 10 cornun, cuando escuchas
disimuladamente oyes 10 suficiente para decidir si es una
conversaci6n a la que t~uieres unir.
En ese memento, recuerdas el Efecto de Embudo. Escucha
cada oraci6n con cuidado. absorbiendo cada palabra. Aunque en
este ejercicio tienes un prop6sito adicional:absorber el contenido.
{_Esuna conversaci6nligeraacercade las proxlmas-vscaclcnes.
las actividades de los nirios; el beisb.91~-c1ifila? 0 {_Esalgo mas
seria y estructu~a<:IisCusi6n
sobre las elecciones
presidenciales.-ras avanzadas computadoras para el hogar, la
amenaza de las drogas, el sida, el deficiten el presupuestofederal?
Si se trata de un dlaloqo con sustancia, escucha para verificar
sl la gente responde a 10 que se esta diciendo 0 introduce sus
propios mensajes.
Si una personapareceno escucharni respondeadecuadamente,
prequntate si es que no comprende 10 que se esta diciendo 0 si
esta cambiando el rumbo de la conversaci6n.
34
Si esta introduciendo algo nuevo, i,se trata de una distracci6n

util? i,es forzada, debll 0 invbluntaria? Y asl sucesivamente. Tu
objetivo es no 5610 absorber 10 que escuchas, sino tambien
comprenderJo completamente. Sin importar el contenido de la
conversaci6n a la que te unas, te garantizo esto: Ouedaras
sorprendido de la cantidad de dialogo que podras recordar al dia
siguiente con suma claridad.
Ahora, lJevemosel Efecto de Embudo un paso mas adelante.
En una junta de negocios, se debe tomar una decisi6n sobre el
rumbo futuro de la cornpanla, un nuevo producto 0 sobre cualquier
cambio en el objetivo de una campana de ventas.
Incluso 51eres un experto en reuniones como esta, puedes
perder el hila de varios q_rgumentosencontrados y todavia peer,
puedes aburrirte y una vez que el aburrimiento 'liega, se deja de
escuchar.
Sin embargo, en vez de estar sentado ahf ociosamente, intenta
esto: Concentrate en el extreme angosto del embudo, s610como
un ejercicio de adlestramiento;
escucha
cpn'suma concentraci6n.
,It ~ .':
.
No pierdas el tiempo~~i1on
!a Pista # 2 en .acci6n.
'I.'
tIWI'
!')4."ft
Evalua la fuerza de 'cada~rgumento de todos tus colegas en

terminos de las palabras yenfoques utilizados. i,Oulen se lIeva
las palmas? i,Por qqe? <.-Que es 10que parece funcionar y que
no?
\
.
--
Ve si pu~des preaecir cual argumento sera aceptado por el

hombre 0 la muje~que presiden la junta.
_
\
Manana e'staras.impresionado
p~r cuanto-de-taesencia de la
junta pudiste retener. SL,.-ya-s-eaQue
10 quiera 0 no.
Ya que pof...lo-g~nerallas palabras se eligen por su efecto,
representan la parte consciente del rnensaje del que se habla. Las
palabras son relativamente faciles de controlar, pero existen
innumerablesSenales Sonoras inconscientesque son parte integral
de la comunicaci6n no verbal.
Y asl como aprendes a absorber palabras mediante el Efecto
de Embudo,te capacitas a ti mismo para absorber de igual manera
las seriales.
MANUALPARAOETECTARMENTlRAS
35
Los antecedentes de experiencia cuando falta algun sentido,

demuestran 10 que puedes hacer.
l,Como funcionan los ciegos? Muchas personas argunientan
el desarrollode un sexto sentido, basicamente una antena intuitiva,
en especial contra el peligro. Debido a la necesidad, los ciegos se
vuelven en extremo sensibles al movimiento y allenguaje, rnucho
mas que las personas que sl ven.
Los ciegos escuchan inconsistencias en los tonos vocales 0
sonidos que el resto de nosotros raramente escuchamos,a menos
que usemosde maneraadecuada el extremeangosto*del embudo.
Esto es importante: apreridiste el concepto oe inconsistencia
en el capitulo 4, y 10 encontraras con frecuencia en los capltulos
siguientes. Pero en ningun otro lado esta idea lIeva mas peso que
al escuchar los sonidos 1tonos vocales.
Lo que importa no es el tone 0 sonido en sl mismo, se torna
importantesolo cuandoes inconsistente,discordante,desagradable
al oldo, !-Inanota equivocada.
EI motor de un automovlt de repente.se ahoga 'antes de ganar
potencia]; en la noche un bebe llora por un momento; una escalera
rechina en una pellcula deterror: con el estetoscopio, un medico
escucha una irregularidad efi los latidos cardiacos. Estos sonidos
son inconsistentes y Ror~~comun es suficientemente importante
escuchar con mayor atencfon.
Cuando alguien hama,si oyes un sonido inconsistente,escucha
mas de cerca. _.
_______
Los tonos vorales varian de pers~_persona,
pero por 10
general, cada individua ha~1'io
estable. Lo que se vuelve
significativo es
en que esa estabilidad varia creando
una dlstorsion de tono aunque sea por una fraccion de segundo.
Hay casos en los que el cambio de tono es pronunciado y
prolongado, *como cuando alguien se pone furioso 0 histerico. EI
cambio es distinto entonces y la razon para eUoes probablemente
obvia.
~o
Los cambios momentaneos (el significado de los cuales se

analizara en el capitulo6) son en los que te debes concentrar aqui
36
en la breve dlstorsion que sirve de serial.

He aqui 10 que debes escuchar:
1. Un aumento 0 disminucion
en el tone (0 registro) de voz,
en especial si se corrige rapidarnente. Cuando una voz cambia

de alta a baja, es probable que algo ande mal con 10 que se esta
diciendo.
2. Cambio en el nivel 0 ritmo del habla, como cuando alguieh

interpone una breve explosion de palabras entrecortadas en un
rnonoloqo que era; estable, 0 cambia su ritmo usual de conversaci6n
y mantiene el cambio. Es el tipo ae cambio que se sucede cuando
se esta bromeando con al~uien, evitando un tema 0 practicando
el ernbuste.
Sf una persona normalmente aspera de repente se vuelve mas
abierta, 0 st un tipo efusivo abruptamente se retrae, es casi segura
una serial que cualquiera trataria de descifrar. Perc vale la pena
ponderar cualquier carnbio en el nivel 0 ritmo.
OJ'
3. Fuerza,
el enfasis que se aplica
auna sola palabra, 0 frase.
\
.
La fuerza puede transrnitir un mayor significado del que.
e
I
orador iA.tenta, ya que el eh{lsis 'per 10 comun es inconsciente:
No tiene mayor irnportancia cuando un politico enfatiza una palabra
como unidad en su alocudf6n en-tanto murmura brevemente la
palabra impuestos ..Pero Em-una conversaci6n normal, puede ser
importante saber 10 que provoca mayor (0 menor) fuerza en el
tono.
,
"
4. Voz que se quiebra. Cuando no existe raZ~16giecrpara

ello, la voz de las personas tiende a
eGf'arse ya sea porque
estan asustadas.o ~da
,excitadas de alguna forma tanto
placentera corno-desaqradable. Decir una mentira puede ser una
causa, aunque no la unica. Piensa en todas las causas posibles.
Los sonidos son cuando menos tan importantes como las
palabras, en ocasiones hasta mas, porque son casi siempre
inconscientes y por 10 tanto incontrolables. Un sonido instintivo y
no :ensayado es mas probable que transmita una mayor verdad
que la frase preparada y bien formulada.
I
\1
MANUAL PARA DETECTARMENTIRAS
37
Un cese de sonido tarnblen puede decirte con frecuencia algo

falso. Por ejemplo, cuando tu pregunta directa se topa con la duda.
una ligera pausa 0 incluso con un sonido inarticulado, preparate.
-As! que, i,CUantotiempo has estado divorciado? -Seis alios,
(_,y hi?
-Acabo determinar con alguien. -i,Estas lista para intentarlo de
nuevo? -No tengo prisa, tengo miedo de que me vuelvan a herir.
-EI que no arriesga, no gana.
-i,Ah, sf? i,Y por que tu no te has vuelto a casar? -Mmm ...
. Ese mmm, es 10 que llama.sonido lnarticulado. Cualquier tono
sostenido como ese, en lugar de una respuesta, parece una
evaslcn. i,Que oculta el sonido inarticulado?
Como dice el dicho: el silencio es ensordecedor. Durante un
interrogatorio, dile a un sospechoso de incendio premeditado que
vas a hacerleuna preguntadificil y dile que quieres, 0 una respuesta
,
'
t
verdadera 0 ninguna.
,.
Entdnces
di: Usted
i.nipio ese incendio,
i,verdad?
Si 10 ~iZO, 10 mas probable es qu~ permanezca sentado en

absoluto silencio.
Slernpre escucha 10 que una persona no dice, en especial
cuando es ,algo importante.
Mama: l.,Aque hora regresasdel baile? Hija adolescente:Como
a medianoche. Mama: i,Douglas te va a traer a casa? Hija. (Con
un grunido) No estoy segura todavla.
Ese gruni~o, meramente Intuitive, es en verdad tmportante.
Senala una profunda resistencia.a-ta'jirequnta
y carga las
indiferentes pala~e~la
nija de un significado inconsciente.
(_,Acasola veracid implicaria un cambio en sus planes? Yo dirfa
que sl la seguridad de su hija esta en juego, mama, haz mas
preguntas.
----
Joe, un corredor de bienes raices, sostiene una altisonante

(!i'jcusi6n con el contador acerca de su cuenta de gastos. EI jefe
II.una a Joe y Ie pregunta (_,quepasa? Joe traga saliva, entonces
It' cuenta su versi6n de la historia. Es una respuesta detallada,
uoro el jefe no debe pasar por alto la serial preliminar de Joe.
38
EI haber trag ado saliva indica que la pregunta era dificil de

contestar. l-Pudiera ser que Joe hiciera mal uso de sus gastos de
representaclon?
Si escuchas un leve balbuceo 0 tartamudeo y si este es poco
caracteristico
de la persona,
entonces
pon atenclon.
Esposa:
l-Por
que
no vienes
conmigo
a la fiesta?
Esposo: Porque t-t-tengo mucho trabajo ... Yo, rnrnrn, es

importante ... EI mmm, jete, este, 10 quiere para manana temprano.
Ese tipo de respuesta simplemente suscita preguntas adicionales.
~Por que no es el esposo mas coherente? l,Que Quiere ocultar?
Las palabras y frases ordinarias, pueden asumir diferentes
signi~cados cada vez que se utilizan, incluso por la misma persona.
Las dlferenclas pueden escucharse en el tOIJOde inflecci6n y el
enfasls.
\
"Te\ves sensacional", alguien dice. Un aQf.adable cumplido,

quiza. De hecho, puede ser;s~ncero.o sarcastlco, todo depende
\.
:.;:_..
;
de como\ S8 dlqa.
.
~
. ..;.
~ It
.;t!"
>.
"-
.~.
,;
En tanto
la efectividad.de
t~~
pala1~h~s puede depender de]
,
!f .,
.r
ingenio gel que habla,slJ'imliacto
tambien puede surgir de la
sensibilidad del que escuche. f
1
' .
Todos spmos vulnerables al impacto de ciertas palabras, yo las

lIamo Palabras de Helio. ; .
Las Palabras de Helio poseen un efecto particular. Palabras
como sexo, dinero 0 muerte, crean un impacto universal. En nuestra
epoca, las palaoras "sida" y "nuclear" parecen habeF-adqUfrldo un
peso similar. \,En una escal~-estarlT~ustantivos
como
amor, depreslon 0 cena->:
.--
Una Palabra de Helio provoca que tu concentraclon divague.

Los profesores universitarios no emplean en clase la palabra sexo
en un dia de primavera, resulta demasiado perturbadora. EI dinero
es un tema que hace que a la gente Ie brillen los ojos, ya sea que
el objetivo sea como gastarlo, como ganarlo, como perderlo 0
c6mo invertirlo en el matrimonio.
I
La rea cci on que desencadenan muchos estigmas etnlcos 0

raciales, los convierte en Palabras de Helio. Lo mismo sucede con
MANUALPARADETECTARMENTIRAS
los
apodos
peyorativos
basados
en rasgos
39
fisicos.
Las Palabras de Helio no se limitan a una sola palabra, abarcan

un solo pensamiento, pero con frecuencia se expresan en una
frase 0 clausula
Por ejemplo: Gracias a Dios que es viernes 0 Ahi viene mi
suegra ... En esencia,
esas son Palabras
de Helio.
La categorla mas grande de Palabras de Helio es personal.
Distraen a diferentes personas en diferentes momentos por razones
intensamente personales. Tus Palabras de Helio dependen de 10
-que es importante para ti. l:a asoctaclon puede ser negativa 0
positiva,
en cualquier
caso casi siempr e es unica ..
Conozco a un hombre que sella trabajar de noche, pero ha
estado en el turno matutino por diez anos. Sin embargo, el telefono
puede sonar a las 7:30 p.m. y un amigo Ie prequntara: i,Estabas
dormido? Esto hace que el. tipo trepe por las paredes
del coraje.
t
Las Palabras de Helie pueqen tener ese efecto.
En la infancia, las Palabras de Helio que nos dan placer son
'''-\:"
:.
empleadas por nuestros padres 'para agradarnos. En los aries
posteriores, la familia y los' ;~ttrgos emplean palabras que nos
desconciertan para sati~~.~~erse a sl mismos. Son cosas de la
"
'I:
vida.
La elecci6n de lastff?alabras y secuencia de las mismas,
raramente es acctdentaf Se emplean para transmitir mensajes
ospecificos,
en o'casiStes sin tomar en cuenta la verdad.
AI decir mentir~,lt
engaiio resulta tan evidente qu~as-frases
to saltan a la vista: "1::.0 juro por la tumba deJIl~padr2,
"Que Dios
1110 castigue si,es que mieQ~Qj._'!!;C(jando alguien se toma tantas
molestias para convencerte, se trata de una impostura en el noventa
y nueve por ciento de los casos.
EI uso equivocado de las palabras debe hacerte reflexionar.
I Cuantas veces has escuchado que un lapsus linguae sea motivo
rl risa para todo el grupo? Puede ser chistoso, clare. y por 10
f omun es inocente. Aunque tarnbien puede revelar algo importante:
I'"~ I manifestaci6n inconsciente de los verdaderos sentimientos.
, Ie visto a un hombre y una mujer en una conversaci6n en la
40
que inconscientemente, el hombre llama a su pareja con el

nombre de otra mujer. l-Acaso significa que el aun guarda fuertes
sentimientos
hacia la otra mujer ? Probablemente.
Pero no necesariamente significa que siente asi todo el tiempo.
l-Debi6 haber suprimido ese sentimiento? Si, pero se Ie escap6.
Por eso es que los tipos de Hollywood y dernas personas
sensatas, se dirigen a otra como "querido" 0 "carino". Como Zsa
Zsa Gabor, quien simplemente Ie dice a todo el mundo "amorcito".
l-C6mo te das cuenta de 10 que es lmportante en la voz de una
persona, sin mencionar Ia' ca~~ada de sO..Qidosque oimos
diariamente?
,
Empieza la investigaci6n en el teletono, es et mejor lugar para
limitar las distraccio~s externas. Si es necesal;fo, coloca una
,
, 1\
'
mana sobre un , oi 0 para que puedas escuchar mejor.
Eliminatodas las Interferenciaspara intensificariluconcentracicn,
cerrar los ojos puede oorar.maravillas. AbiorJ?~ cada palabra, y
mentalmente registra una~~r
con to~al p'recisi6n. Luego dos
oraciones, luego tres. BIJ~::;k.,consiSren~as, como 10 haces
inconsdentemente cu~~ ~na conversaci6n es de especial
lmportancta para ti. P~ra racticar, empieza a hacerlo todo el
tiempo.
sorprendera
r cuan rapido ernpezaras a detectar
senates que nunca anl~ e~~uchaste.
Te
La gente, piens~en:~JJeletono como en un artefacto protector.

Se siente mas inclina~a mentir por telefono, mediante el cual
cree que las~p.refiQ"nes faciales no constituyen un.tactor,
Pero si es~u~as en busca de ello, e.ld~des-apr~
escuchar
una sonrisa 0 yn ~o~ido
r EsrmlS tacil escuchar una sonrisa,
como cuando .el--ve-ndedorhace una venta por telefono. Esta
entrenado para enviarte una sonrisa invisible, ha comprobado el
poder de la misma muchas veces. Una sonrisa se traduce en una
curva de ventas mucho mas provechosa.
Con practica en el telefono, detectaras cualquier ernocion
humana que se trasmite visualmente. Si tienes un aparato
contestador de lIamadas, escucha de nuevo las conversaciones,
puede que escuchesmas de 10que el que lIamaba intentaba decir.
ML\NUALPARADETECTARMENTIRAS
41
Tarnblen ve programas de television, como 10 aconsejamos en

el capitulo 4, pero esta vez con sonido. Escuchar atentamente te
perrnitira analizar tanto causa como efecto en la interaccion de
palabras y senates Sonoras.
Concentrate en la elecclcn de palabras y en su secuencia
utilizada
tanto por el anfltrion
como por el invitado.
Cuando escuches algo que te dasagrade,
aunque sea
ligeramente; una respuesta inadecuada, el mal uso de una palabra,
un lapsus linguae 0 cualquier inconsistencia, haz una evaluaclon
por 10 menos
.de 10 que significa. No tienes que estar en 10 correcto,
,
no en esta etapa. Ya que por 10 comun en la television se trata de
un simple toma y daca co~ nada de importancia oculto. Y ya sea '
que tu evaluaclon sea correcta 0 no, el ejercicio te dara una mayor
comprension de dialoqos mas complejos.
He 'aqul un banco de memoria de Senales Sonoras para una
rapldareferencla:
Elecclori de palabras, secuencia de palabras,
cambio .en el nivel (velocidad), cambio en el tono, cambio en la
graduaci6n de la voz, voz qLJeb(ada, deslices verbales, sobre
persuasion, tartamudeo 0 .balbuceo repentino, farfullar, grunir,
gemir, plarudo, tragar s~liv''!fJ:esoPlar, aspirar, murmurar, chiflar,
rechinar los dientes, titUbJ,' hacer una pausa, guardar sllencio.
Recopila ejemplos de .cada una de estas Senales Sonoras
lltilizando la,Pista # 2, C\figLal que recopilaste Senales Silenciosas
usando la Pista # 1~1om~ nota mental 0 por escrito, dependiendo
do las circuristancias, cuando escuches cualquier cosa fuera de
10 normal: un \subit~ tartamudeo, una extra ria eleccion de-palabras,
un marcado ca bio en el ton~.aduaCIOn
de la voz y as!
,I Icesiva mente.
_ __-
\
Debido a que
las senates no verbales
tienden a ser
momentaneas, despues de la primera semana, debes registrar 10
que escuchas. Elabora un archivo con tarjetas de 8 a 13 cm. y
I qlstra cad a una de las Sef'iales Sonoras que recopiles. Incluye
11110 breve nota del contexto siempre que sea posible; quien ernltio
In ecnat y por que.
Prestar estrecha atencion a las inconsistencias
vocales me
lyuct6 a resolver un caso de robe en una tienda minorista en
r
VVilliam J. Majeski - Ralph Butler
42
Pittsburgh, hace mas 0 menos un ario. Esto es 10 que sucedi6:

Las cajas registradoras de la tienda estaban siendo
constantemente abiertas con vlolencia. Faltaban pequerias
cantidades en efectivo, pero muchos comprobantes de pago
falsificadosse expedian por articulos fantasma que supuestamente
se habian regresado a la tienda. La discrepancia total ascendia
a cerca de 3 mil d6lares. EI personal completo consistia de diez
vendedores, incluyendo al gerente y al subgerente. EI jefe estaba
perptejo, sin ninguna idea de quien podia ser el culpable. EI
subgerente sospechaba de un vendedor que parecia "derrochar
dinero", gastando mucho l)1as de 10 que ganaba, ya que otros
empleados se habian dado cuenta de esto. [a sospecha es algo
curioso y debe ser culdadosarnente analizada. Seis testigos
sospecharon de alguien~que resulta ser por complete inocente.
Por 10 cornun se trata de un conflicto de la peksonalidad, 0 el
vendedor culpable suscita la sospecha general hacia otro a fin de
desviar la atenci6n hacia el.
\:
Una inuler expres6 su sosRechasoore otra vendedora, de quien

dijo se h'abla puesto "nerviosa" oespues d'eser interrogada por el
gerente. \
.-b
-i,Que\
quiere'
declr
con
nerviosa?-
Ie pregunte.
-No 10se- respondi6 con vaguedad- sencillamente Sindy actu6

.. en forma extraria: CorT}.o
la!h1ayoriade la gente, s610podia percibir
que algo a~daba ma~ pero no era capaz de detallarlo. Decidi
entrevistar primero a Sindy. Nos sentamos a solas en la oficina
del gerente y tuvimos una larga platica. Ma~e...la-Chaaa muy
moderada:ya \que Sindy se mo~Qa.rentlente a hablar. De hecho,
estaba exceslvainerite.nervtosa y tan inquieta que calificaba en 10
que lIamo estar sentado sobre un hormiguero.
,----
Universitaria, de velntiun anos, trabajaba medio tiempo, se

agitaba con impaciencia mientras yo lIenaba la forma de sus
antecedentes. Hable lentamente, alargando la conversaci6n hasta
que se calmara un poco.
-Bueno, ahora hablemos sobre los problemas que [atlenda ha
estado teniendo -dije deliberadamente de improviso. Queria .que
Sindy marcara el tone de I,aconversaci6n, y 10 ~i~o de inmedlato.
rv1ANUALPARADETECTARMENTlRAS
43
Un pequefio sonido gutural surgi6 del fonda de su garganta,

ahogaba
las palabras
aun antes
de que salieran.
-No estoy .. segura ... de ... i,qua problemas? - dijo vacilante, Y
ese primera serial de inmediato capt6 mi atenci6n. EI hecho de
que Sindy evitara el tema en una etapa tan temprana era
significativ~,
-Bromea -replique con una sonrisa. Aunque debia hacerle saber
que habfa captado la serial, no querla asustarla. -jAh!, i,usted dice
sobre el dinero que falta?
. - Bueno, eso
dijo que faltaba
es
un buen:prin~ip'io ~segiTJ"sonriendo. -Se me

algun dinero, pero no se nada sobre ello.
Sacudi6 ligeramente 'E;l brazo derecho y empLlj6 hacia afuera

el codo, como para desviar el ataque. En este punto, su lenguaje
corporal era sutil, nada dramatico, pero facil de interpretar.
Le prequnte qua habla oido sobre el asunto.
Me mir6 y empez6 a abrlr la boca, pero Ie costaba trabajo
separarlos labios. Emiti6 un chasquldo y con 'l/oz ronca dijo: -No
10 sa.
t... :'( '.
.
Retrocedi todavia mas y le hice algunas preguntas triviales

sobre sus responsabilidades. de trabado.
i,EI enfoque de la manoblinda? Sf, hasta cierto grado. Aunque
dejenme decirles que.lci:n1ano blanda permanece en la mayo ria
de los detectives casi todo~el tiempo. Tu posici6n debe ser: Quiero
iyudar.
~'i."
En esta ocasi6n;rihdi6 dlvidendos casi al instanta..bentaillente,

Indy explic6 sus f~nciones en ~~JLe.nda-:-atenc:r;ra la clientela,
munclar las baratas~aJogarra
mercancia desechada, acomodar
In ropa en los pefcheros, lIevar seguimiento del inventario; todas
lllns, tareas de rutina.
t a parte que omiti6 fue mi primera serial de importancia. Nunca

Illl ncion6 hacer notas de compra para el cliente, una actividad
,onH.in y perfectamente legltima. Sindy tenia plena conciencia de

I vunr el tema.
I
I n teorla. nadie, excepto los dos jefes, estaba autorizado a

p dir comprobantes, pero cuando no estaban, el vendedor tenia
1
44
que hacerlo. As! es que Ie pregunte a Sindy directamente sl

alguna
vez ella expedia
comprobantes
de compra.
Tltubeo, desvio la mirada, trago saliva, se hurnedecio los labios;
habra una enorme cantidad de duda.
-Bueno, este ... no estoy autorizada a este ...
comprobantes -balbuce6 finalmente.
expedir, este ...
Casi habiamos terminado, Ie prequnte quien daba el visto bueno

a los comprobantes cuando ambos jefes sallan a almorzar. Cruze
las piernas, las volvi6 a eruzar y eontest6: -Quienquiera que este
ahi.
_ ,';!.~/
.. '
. ;r. ..
-l,Alguna
vez ha expec;lido un comprobante ~ersonalmente?
-Bueno, este ... creo que sl -dijo, [alandose la falda hacia abajo.
Sindy era una jalaaor~ del dobladillo,
mientras mas nos
acercabarnos a la verda,d, rrias lIegaba su falda a las rodillas. No
era un acto premedltado, siDo lnvoluntario, como el de un caracol
que se mete en la concha, _
_~ , -:.:x;,~\i,ili!l;;3i:o.
-l,En alqun momento I

qued6 con
, el dinero?
estes cornprobantes y se
Se ruboriz6.
-No, yo no haria
que no? -in sisti.
st6 con voz quebrada. - l,Por
Totalmente co
respuesta. Neg6 co
a-caoeza
_,"oU'-e.:r;",.r:
era incapaz de pensar en una

y luego susurr6:
-Porque. I . '
Esta bien\ es
del gato y el rat6jl..-NO~
es agradable, pero no
que ser .desagradable. Y euando necesitas
saber la verdat!J_ienes-que desempefiar el juego con pericia. A
continuaci6n hice una pregunta doble:
-l,Cuantos comprobantes ha lIenado -hice una pausa para que

pudiera pensar en ello- y luego conservado el dinero para sl?
Sindy permaneci6 callada despues de la primera, pensando.
Pero despues de la segunda [sequla pensando! Su silencio hablaba
a gritos,
hasta
que finalmente
se sinti6
atrapada.
No se enoj6, simplemente se aturdi6. Me rniro con los ojos muy
II
rvtANUALPARADETECTARMENTIRAS
45
abiertos y luego desvlo la mirada.

-No entiendo 10 que quiere decir -repuso. -Mireme. y se 10
preguntare otra vez.
Esta vez hice la pregunta sin ninguna pausa. Sindy aqacho la
cabeza y mlro hacia el suelo.
- Ninguna -tnsistlo, aun sin enojo.
Su voz desmentia las palabras: Pallaba fuerza en su neqaclon,
una incapacidad para mantener consistencia en el tone al explicar
sus actividades y una respuesta evasiva a las preguntas.
-No 10 creo -rnanlteste.~0rt:~UbOrespuest~permanecio callada.
Para estos momentos, mis oldos captaban ~riales mas que
suficientes. todas elias inconsistentes con la versi6Qde Sindy. Ya
que no habia mas pregUntas sobre la verdad, intentaba Ilegar al
meollo del asunto, as! es que Ie dije:
-Piehse en 10 que va a contestarme,es solo cuestionde ponernos
de acuerdo sobre 10 que pa~9;:~\
;", " .
, I
~"l~i"."~'"
-No s~ que pudo haber .,"
",,repusa, Y parecio revivir un
"<fSIo<_
poco.. ,
. "
,~
Le tendi la mane, en senttdo figurado, y Ie explique por que
seria mejor para ella admitirl~\terdad.
-Estoy aqul para ayydarla, asi es que dejeme hacerlo -Ie pedi.
-Bueno, yo quiero ~ue h,e ayude -acepto, con un marcado
suspiro.
'I
\
Pasaron todavif#.veinterntnutos,hablamossobre~~rraigadas
creencias religiosas, ~u educacion, s~rr.era;-sUs profesores y
sobre el hecho ~ que yo tarobien-dOyclases, tendiendo el unico
lazo en comun .que-tenlamos.
__
--
Intermitentemente, yo abordaba de nuevo el tema del dinero

faltante y Ie pregunte a Sindy cuanto pagaba de colegiatura y
como Ie hacia para pagar.
-Parte con 10 que gano en 1atienda y mis padres me ayudan
con otra parte -exphco.
Esto nos lIev6 a hablar de sus padres. quienes estaban
separados. Se vela triste al hablar de su papa. por 10 que cambie
46
al tema de sus aspiraciones en el futuro. Oijo que queria entrar

al campo de la administraci6n.
-Sera muy dificil con un antecedente
espaldas, i,es 10que quiere?
como este sobre sus
-No,
-Hablemos de ello. -Esta bien.
Por un rato, s610 admiti6 haber falsificado "dos 0 tres veces"
por un total de 150 d6lares. Lo cual era mucho menos de los 3,000
d61ares faltantes. Cuando toda .su confeslojt sali6 a flote, poco a
poco, pero dando cuenta de todo el dinero, lIor6 de remordimiento
y de alivio. Era una buena chica, cuando se fue me dijo:
-Muchas gracias por todo.
\
Sindy firm6 un documento en el que se comprometia

a
reembolsar todo el dinero. Los directivos decidieron no presentar
cargos en su contra, pero se Ie despidi6 por "no sujetarse a las
normas de la ccmpanla".
\
"
"
Si sabes 10 que estas h~cieJ1do, una prueba de poligrafo no

sera necesaria. En una entrevista, siempre trato de aclarar eso
de inmediato; a fin de descubrir si el sujeto en cuesti6n va a
cooperar 0 no. Sin embargo, en' ocasiones eso puede ser enganoso,
puedes formular preguntas acusatorias, pero una vez que haces
una acusa6i6n directa, te intern as en 10que se llama una entrevista
de poder. Yo trato de evitar este tipo de entrevista porque puede
suscitar erriociones, 10 cual crea una estimulaci6n fisiol6gica
demasiado excesivij para permitir una buena prueba de..poligrafo
en caso de que sea necesario hac~-':'----No se reqUlri6 de ningunaprueba
cuando, dentro de mi
experiencia, escucMuna
de las Sen ales Sonoras clasicas. Fue
emitida por Harry, un cantinero de treinta y dos aries, que aspiraba
y resoplaba como caballo.
Harry habia pasado diez an os aprendiendo el oficio antes de
establecerse en un bar de Manhattan cerca del distrito financiero,
donde los negocios eran por 10general activos.
Despues de seis semanas de la lIegada de Harry, el propietario
se dio cuenta de que sus ganancias estaban disminuyendo. Aunque
II
rvlANUALPARADETECTARMENTlRAS
47
cuando verific6 el contenido de bebidas alcoh61icas en su

bodega, no encontr6 senales de disminuci6n. Se me lIam6 en
privado antes de Navidad a fin de resolver el misterio.
-l,Que esta pasando? -Ie pregunte a Harry en mi usual estilo
amistoso.
...
-No 10 se -resoplo Harry -. EI quejoso negocio del duerio se va
a pique. No se cual sea el problema, quiza sea que en los dlas de
fiesta la genteguarda su dinero (resoplido)para regalosde Navidad.
para acompafiar el resoplido, Ha.t!JY~lz6la comisura dellabio
del lado derecho, tal y como 10 haria un caballo. Facilitaba el
. resoplido, pero me pregunte..que significaba. Hablamos sobre el
flujo\de clientes, c6mo eran los habituales de cuanto eran las'
propinas; temas intrascendentes. Yo buscaba inconsistencias,
pero Harry se mostraba directo y cooperativo. Intente el silencio
por quince segundos y Harry resopl6:
\
-Escucha -dijo- esto es una porqueria (iesoRlido). Cada vez

que los negocios van mal, tlenen que culpar a alguien. -l,Estas
robando de la caja registradhra? -Ie p~egunte de repente.
\
':1;'
-No -repuso Harry, esta vet'sin resoplar. -l,Qulza robas de la
bodega?
-No.
Enesta ocasi6n~,
escuchea Harryrechinarlosdientesligeramente
durante la pregun
u negativa fue tan terminantecomosiertipre,
pero era segurojljue alz6 la comisura dereehaael labio y aspir6
\'.
con ruido.
__ ----
--
--
Era extrano;-~
una pista? Bueno, decidi que con dos
senates inconsistentes (el rechinido y el resoplido) en reacci6n a
una pregunta, la respuesta era probablemente una mentira.
Retrocedi a temas incontrovertibles: los trabajos anteriores de
Harry, su opini6n del duefio: las marcas de mayor venta ... I lipotettcamente -dije-. Si fueras a robar de este bar, l,como 10
harlas?
- He sido cantinero por diez afios -qruno- y nunca he robado
48
nada. -(Pero antes tampoco habia grufiido). -~Bromeas? sonrel-. ~Acaso no todos los cantineros roban? (Entre ambas
preguntas; Harry rechinolos dientes)-Esas son patrarias(resoplido)
-afirrno.
Las seriales eran mas marcadas ahora, asi es que me meti de
lIeno.
-~Alguna vez trajiste aqui tu propia botella Harry? - prequnte
suavemente.
Su (mica respuesta fue un resoplido, acompaiiado del labio
alzado.
. t" "
La cosa era asi, segdn-Ha'rrya la larqa'm~ confes6: el traia su
propio cuarto de vodka~d~doce d61aresde una marca conocida.
Cualquier bebida que'vendia
provenia.. de~esta botella, la cual
."
contenia treinta y dos onzas de bebida autentica. Cada trago
pesaba una onza y media, as! que el vendia veintieuatro bebidas
como negocio priva~6,~y /f\u,nca..'registraba
la venta.
'::,~'
..Jf!J&v. -iii"#,i!.~,
'
A tres d61aresel trago;~tiqrw;~~J~ni~~?lsaqW72

por una botella
de doce d6lares. No er~~de:$.orprender"quelas gananeias del
dueno dfsminuyeran.
:'j,~":"'~.~~
.
"..."1;~~:
~Por que me confeso ~aITY.la verdad? Porque cuando resopl6
a mi pregunta sobre el "tr~"c~;detraer su propia botella, carnble el
tema.
- ~Tien~s algun hablto' earaeterfstieo como torcer el cuello,
\
. \I
l:
enderezar la caoeza 0 resoplar?
-No -repu~o H~rf~e6n bastante honestidad.
--
1!1!/)
_----
-~Estas lIevanao~ cabo el trl!C.O.de-traertu propia bote Ita? No. (resoplido) .
:.!_-_----
-Acabas der;;;'plar -lndlque quedamente. - No, no 10 hiee.

-Si 10 hiciste. Cada vez que mientes, resoplas. Observa,
~trajiste tu propia botella?
Harry tuvo que contenerse ffsicamente para no resoplar. Esto
10coloc6 en un doble dilema:enfrentarsecon la realidad sirnultanea
de que tenia un habito inconsciente y de que se Ie habia atrapado
en una mentira. Permaneci6 calJado, pero intranquilo. Se podia
MANUALPARADETECTARMENnRAS
49
controlar su cara para no resoplar.

Fue en verdad una experiencia radical para Harry, confrontar
algo de 10 que no estaba consciente.
Le prometi que si confesaba la verdad, Ie diria c6mo elimlnar
el habito de resoplar, Y 10 hizo.
Le explique que ya estaba a la mitad de la soluci6n a su
problema: consciente de el, todo 10 que ahora necesitaba era el
esfuerzo para controlarlo. Me pregunt6 de que manera y Ie sugeri
que aguardara la publicaci6n de este.Jjbro.
CAPITULO
\\
PISTA#3
COTEJANDO:
SENALES Y PAL~RAS
Estas consciente y en algun lugar del mundo mezctandote con

la gent~. Casi con cada tic del reloj, puedes captar una serial no
verbal. If-hora la reconoces, la has visto 0 escuchado antes en
varias ocasiones, la has regist~ado. '
~y ah\~raque? EI sig~iente 'paso es determinar si la serial era

consistente con 10 que se dijo, las palabras expresadas. Cotejaban
o eran inc~nsistentes de alguna manera? ~La inconsistencia fue
reveladora?, ~que te dijo? La respuesta
es la Pista # 3,
-.
Ahora que
sabes como 5e transmite una
Serial Silenciosa,
\
.
,
aprenderas a interQretarla.
'
Esta no ~s una ciencia exacta, no mas _gUe.-larne~. La
detecci6n de mentiras no siemere-es-1--f-1=2. Aunque cuando se
trata de interpr~una'mensaje,
prefiero analizar unas cuantas
senates desprevenidas de cualquier nurnero de palabras.
Obviamente, las palabras pueden ser controladas. AI igual que
ciertas apariencias superficiales como las sonrisas estudiadas de
las estrellasde cine 0 los ases del deporte,que parecenencenderse
y apagarse de manera tan casual.
Aunque por 10 general, las expresiones faciales no son faciles
de inventar. La rnaquina de los gestos y sonidos es espontanea,
50
transmite la verdad. Y quiza para el noventa y nueve par ciento

de los humanos, ellenguaje corporal es en extremo inconsciente.
Puedes confiar plenamente en las Senales Silenciosas siempre
y cuando recuerdes que nada es automatico. Evita hacer juicios
precipitados, ya que algunas senates tend ran mayor 0 menor peso,
dependiendo
de las circunstancias.
En los capitulos 7 y 8
discutiremos la importancia de tu propia perspectiva mental y
emocional. Asimismo, los factores fisiol6gicos juegan un papel en
las respuestas de cualquier persona. Por ejemplo, si alguien esta
.resfriado, esto reduce la importa!,cia de toser. Si sabes que alguien
es adicto a las drogas su efecto sobre la perso~a debe tomarse
en cuenta. No pases por alto cualquier condici6n atenuante, debes
\
evaluarla.
. t
"
Au\~qUeen ocasiones:"estorequiera una concentra~i6n constante,

vale la pena. .
Si r~cuerdas mi experirnento "maqico" del capitulo 1, tu nivel
de concentracion es elevadq)ntenta el experimento tu mismo, de
preferencia en un lugar con buena ilu.minaci6n a fin de que puedas
ver en los ojos de otra persona.
. .
I.
.,
He aqul c6mo lIevar a capo el experimento:
1. Pide\ al sujeto que -piense en un numero del uno al diez.

Ontcamente debe concentrarse en este nurnero, pero no decirlo.
(Digamos, Ror ejemplo, que piensa en el cinco)
\
2. Pide al\sujeto que diga "no" cada vez que tu menciones un

nurner o en\ voz alta. Asequrate de que ~...entre.
3. Con lentituCl, procede a contar del uno-at-diez en voz alta.
Observa con a\te~ip,n 10s_gj9s..de-taper;;na
"no" .
\_;:::;;---
con forme responde
4. Si las pupilas se dilatan en respuesta a una pregunta directa,

es una serial confiable de que miente. (En el caso de nuestro
ejemplo, por ende, las pupilas del sujeto deben dilatarse cuando
lIegues al cinco)
EI movimiento ocular es baslco para interpretar 10que alguien
dice. EI area de la boca es casi tan reveladora, pero con los ojos
no hay duda. Si los ojos se cierran conforme la boca responde,
52
es mejor que replantees la pregunta y 10intentes de nuevo. Si

los vuelve a cerrar, significa que la persona oculta algo.
Vale la pena prestar atenci6n a factores en apariencia tan
intrascendentes y no s610jugando en una fiesta. Las senales
Silenciosascon frecuenciarevelanhechosde serias consecuencias.
En el peri6dico, una madre lee un articulo sobre un problema
de drogas en la escueta de su hijo. Se arrest6 a cuatro estudiantes
bajo cargos de vender marihuana dentro de la escuela. No se da
el nombre de ninguno de los muc~.aFhos.Su hijo Tommy tiene
catorce arios, la madre tiene.sentimientos mezclados. No quiere
enterarse de si algun mal ha alcanzado a su hijo, pero necesita
estar segura.
e:
Decide abordar et tema durante la cena esa misma noche.

Oespues de una charla trivial, toca el tema en cuesti6n, ocultando
su profunda ansiedad.
- Tomy -empieza- lei un artlculo en el peri6dico sobre un
. problema en tu escuela, aqerca de que venden marihuana. EI
muchacho sigue comiendo.
~"" ...
...
.~
-iAja! -grune, sin mayores explicaciones, 0 cuando menos

ninguna respuesta utiLI]'
adre 10ve directamente e insiste. i,Sabes algo sobre estd1.
.If,
Con la mirada hacik~ plato y aun comiendo, un poco mas

rapido ahora, Tomm~)~nJenuencja acepta 10evidente: -Algo, si.
,~~
-l.Que escucha;ste? i,Conoces a alguno de los chicos

involucrados? l,Na.e~tas fumando marihuan~dre.
Ahora el muchacn'o'lamira, deja~me"-se
hunde ligeramente
y hasta parece et~.e..------Todos en faescuefa hablan de eso -rnurrnura. Pero como su
madre 10segula mirando con dureza, decide habfar. Se endereza
en el asiento y comienza a hablar rapido:
-S610hay unos cuantos chicos metidos en el asunto. No conozco
a ninguno personalmente, aunque solia verlos por ahi. Son tres
o cuatro, pero no soy amigo de ninguno de ellos, no se lIevan
conmigo.
En este punto, muchos padres darian por terminado ef tema
tv1ANUALPARADETECTARMENTIRAS
53
con alivio. Por el momenta quedarian totalmente tranquilos y

sin deseos de hurgar mas en los hechos. Cuando la verdad puede
ser dolorosa, prefieren las evasivas.
Eso es exactamente 10que sucede con la mama de Tommy,
su torrente de negaciones da por terminada la conversaci6n,
aunque l,deberia ser asi?
"Hubo suficientes senales Silenciosas de parte de Tommy, a
pesar de sus negaciones
para justificar
mas preguntas?
Absolutamente que sl.
. A 1 ser lac6nico en sus re~puestaS-~huir
las preguntas,
claramente Tommy trataba de evltarlas. EI acelerado ritmo de sus
negativas, significa que estaba ansioso por enterrar: todo el asunto.
\
Y por supuesto, 10mas importante es el hecho de que Tommy

nunca\ contest6 la pregunta mas significativa de su madre,
probabtemente porque 'no /ue planteada a m,~nera de pregunta.
Ella'debi6 preguntarle: iFumas mariguai!a? lAlguna vez has
fumado mariguana?
'.:",:~}.'~ _ ' '~i
J-
'_}5"
Su respuesta a pregul)t~$ ~q~arrectas Ie hubieran indicado a

la madre 10 que necesi,!ftia ,~~ber, 0 quiza 10que temia oir. En
cualquier'deI estos caso~
Ie'tiubiera
hecho un favor a su hijo.
.
.
Como estan las cosas por el momento, ella aun desconoce la
respuesta. \
'
","
Su silencio era ensordecedor. Su silencio hablaba a gritos.

l,Frases hechas? Por supuesto que no. La Quinta Enmienda ha
demostrado la validez de tales rnetaforas.
_-
Cuando n~ obtengas respuesta a una pregtf~ta,

aun si
se trata s610 de un titubeo 0 a leve pausa, oreoarate para
cualquier cosa~desae-u;;a evasi6n hasta una mentira colosal.
Y si se trata de un silencio absoluto, entonces no se necesitan
mas palabras. Haz la prueba de decirle a tu novio (asequrate de
que este en sus cuatro sentidos) que vas a hacerle una pregunta
y quieres que 10piense muy seriamente, pues deseas una respuesta
honesta 0 ninguna del todo.
Entonces di: l,Nunca vamos a casarnos, verdad? Si sigue un
largo silencio, esa es tu respuesta.
54
Cuando solicitasun trabajo, el gerentede personalte prequntara

por que renunciaste a tu ultimo empleo. Si te -despidieron pero no
quieres decirlo, evita cruzar y descruzar las piernas antes de
contestar: Si conoce su traba]o, el sabra que fuiste despedido.
Si esta ansioso por irse, se sentara con los pies apuntando
hacia la salida mas proxima. Cuando diga: "No se cuanto tiempo
pueda quedarme", simplemente observa la direcci6n de sus pies
Tu y tu marido Harry estudian el menu en un restaurante nuevo.
Harry no puede decidirse, por 10.9y~ Ie pregunta al mesero:
-{,QU9me recomienda, la.c:;arneo
las chure,tasde puerco? Harry
sigue escudriflando el mElnu~pero to observas 61 rostro del mesero.
Mira,hacia
arriba y frunceel eerie con fastidio,entonces responde:
\
-Bueno, senor, esta ngche me han sollcltado mucho la carne.
Las senales del mesero te indicanque todavia nay mucha carne
en la clocina.Le sugiere a Harry que pruebela~chul,etasde puerco.
Se t~?tade advertencia sonora.]ae'$c 1~.d~J'rObabilidadeses
que est~s en 10 correcto.
i'
.
::'''''
Algun,asmujeres hermos~$
n e ligarte. Han visto en el
cine corrio coquetear y l(tAaifllevado a cabo con bastante exito,
aunque m\uypocas ~~C~sJ~ciona cuando intentan ocultar algo
It: ,i
malo.
';
.. '.~.
Recuerdo a una a~$nfurera,a la que lIamaremosDebbie. Tenia
veintisiete 'anos, y
'u~a muy atractiva y pequeria rubia de
Kentucky,cop las rrte~i~asde Dolly Partonpero sin su voz. Durante
las estacion~s qali~~s'J.sepaseaba cerca de u~_gran-hOSf5ifal
en
ellado Este de tY1~hattan,lIevando pantalorrclllos cortos y playera
ajustada sin ma"ng~~alizaba-un
poco de prostituci6n y estaba
en las drogas, p-el'onada de mayor importancia.
'er-a
Una noche, un policia encargado de narc6ticos se confundi6

porque el traficante hurt6 dinero en efectivo a un policia secreto
y huy6. Interrogarnos a todas las personas de esa area, as! fue
como conoct a Debbie.
Querla averiguar sl ella conocla al traficante, un tipo lIamado
Sammy, aunque mis preguntas eran de rutina. No puedes aplicar
a todos el tercer grado, a! menos no de inmediato. .
55
Debbie declare que venia del departamento de una amiga, y

se detuvo 0 a comprar cigarros en una dulceria y estaba por salir
cuando se desato ese infierno.

-Vi a un mentonde hombrescorriendo,algunosde ellosportaban
pistola. ouede aturdida y entre de nuevo a la tienda. Parecia decir
la verdad y se veia tranquila sentada en una silla de mi oficina,
con las piernas cruzadas. Le prequnte cuanto sabia sobre 10 que
habia ocurrido, se inclin6 hacia mi y sonrio radiantemente.
-Acababa de salir de la tienda -di]o.
Las campanas de alarma empezaron a"tonar. No solo negaba
tener un conocimiento personal, establecia una posici6n que .
aseguraba su no participaclon, y reafirmaba su aseveraci6n con
lenguaje corporal:
EI resplandor positivo de Debbie era la Pista # 3, Inadecuado
a su mensaje neqativo.
-Estuvo ahi por un rato ~afirme, pues tos policias secretos me
10 habian informado.
-i,Que qulere-decir? -su voz bajo de nlvel. -Usted estabaparada
junto a la puerta. -Aja -dijo, observandome. -i,Que hacia usted
ahi?
>1)':
-Solo observaba a unas personas que discutian. No sabia que

estaba pasando -~nifesto,
mirando hacia la pared.
Decidi dar por terminada la rutina agradable. Le dije que estaba
hasta el cuello en el asunto y que sabia perfectamenteque habia
sucedido fuera de la lienda. Cruze y descruz6 las piernas con
nerviosismo, ecli6 hacia atras sus desDudos-tiOrTii);os,
ya no tan
amistosa comotantes. Simplemerite cruzo los brazos y dejo de
usar su cuerpo y~personalidad para actuar como la Senorita
Inocencia.
Nos enfrentamos por cuarenta y cinco minutos, ella segula

negando conocer a Sammy e insistia una y otra vez en que no
mentiria en algo como eso.
-Mireme a los ojos y repltalo -Ia desafie.
Debbie 10 lntento, se inclin6 hacia mi otra vez, aspir6
profundamente y sonri6.
56
Era inutil, su acto de seduccion habra terminado. -Aja, conozco

a Sammy -acepto.
Resulto que sabia casi todo 10que habia ocurrido, fue una
soberbia testigo. Y el asunto no concluy6 con el caso de los
estupefacientes, sino que se convirti6 en una valiosa informante.
l,Por que? Bueno, Debbie adoraba las emociones fuertes y
encontraba adernas cierta excitaci6n en ello. Por otra parte, no
tenla mucho en la vida y yo me converti en alguien con quien
podia hablar. Tenia cierta tendencia p'araeste trabajo y como no
podia pagarme con drogas ni ".con sex~~buy6
la obligaci6n que
sentia hacia mi con informaci6n.
Por 10general, las mujeres son mas animadas y emocionales
que los hombres, 10que hace que los hombres sean mas faciles
de descifrar. Las mujeres mezclan mucho las ef\ales cuando
coquetean, 10que muchas hacen Incluso cuando son honestas.
Por 10comun, yo suelo hacer algun comentario sabre mi esposa
y mis hijos desde un principio, esto detiene el'Coqueteo de las
honestas, generalmente.
::.~
No e~ una ecuaci6n facjr,~ero la mayoria de las veces, una
mujer coqueta (u hOmbrlQIO trata de atraer la atenci6n, s610
r~"
eso.
\
En una' ocasi6n,m~lc
vendedor de zap~ado
una prueba de polfgrafo a un joven
Frankie. A los veinte anos, era
subgerente de una'
da en la que habian incendiado la bodega.
EI jete de bomlbS
0 consider6 un incendio prernedltaqo, y el
gerente de la\tien ~s ~icit6 pruebas de ~e-m9nijras
para
todos los emple a que estapan.presehtes.
En la entre~~1ifTifrl"a7.Frankie
cruz6 las piernas y ech6 el
pecho hacia afuera. Habl6 en un tono de voz alto, 10cual yo percibi
pera descarte porque cantest6 a la mayoria de mis preguntas
rapido y sin vacilaci6n.
Sin embargo, no podia permanecer quieto en el asiento, era el
tlpico sentado en un hormiguero. Y algunas veces, cuando Ie
importaba, respondia muy met6dicamente. Cuanda Ie pregunte si
habia entrado a la bodega antes del incendia. Frankie cerr6 los
II
fv1ANUALPARADETECTARMENTlRAS
57
ojos par un breve momenta antes de contestar que no; a

continuaci6n me lanz6 una mirada inexpresiva.
<.,Estote parece conocido? Correcto, es un ejemplo basico de
la esencia de la Pista # 3.
AI menos estaba sobre aviso de que Frankie podia reprobar la
prueba de poligrafo. Cuando asi sucedi6 y Ie cornuniquelas malas
nuevas, se movi6 en su asiento, trag6 saliva varias veces y mir6
hacia la ventana. Cuando al fin habl6, 10 hizo casi en un susurro.
-No se por que ese aparato dijo 10 que dijo, honestamente yo
no tuve nada que ver con el jppenaio. '.
Tuve la fuerte sensaci6n de que Frankie deseaba admitir que
el era el responsable. lntente diversos eaminos para lograr que
se sincerara, pero no pude haltar la forma correeta. Finalmente Ie
dije que tenia otras cosas que hacer, Ie rnanifeste:
-Yo no quiero perder mas tiempo eon (istedf as! que voy a
pedirle'que se retire. Eritorices vi panicoen sus...ojos, se hundi6
en el asiento aferrando los q.ra~osdel s~1I6n.Supe que queria
confesar y abriendo la pu~.rta.le.aije:,<... ~...~
..
-Me hubiera gustado ayudarlo, perc usted no me 10 permite,

as! es que por favor va~~s~. :
Frankie\se agazap6 ~~~I\ asiento: sin emitir sonido. Lo [ale de
un brazo yaun as! no se iDa.
-Tengo cosas mas (cnportantesque hacer -Ie dije. 10 tome de
ambos brazos y 10 Ievarite del asiento. Con cierto esfuerzo 10
saque de ahi y cernla puerta. No escuche que Frankiase--atajara,
y euando abrhla puerta ahi estaba, l~orEndE>;-------
-'~
-<.,Quiereque Ie ayude? -Iepregunte.

Le ofred la mano, la cual el tome con agradecimiento,y 10 Iteve
de nuevo adentro.
Oespues de unas cuantas lagrimas mas, hablamos. Me eont6
que habia iniciadoel incendioporqueestabafuriosocon la empresa,
ya que habian traido al nuevo gerente de otra tienda en vez de
promoverlo a el.
Oeseaba expresar su enojo, pero nadie mas que 91sabia 10

que habia hecho. Confesarlo era su declaraclon ante el mundo.
Puede parecer sobre-analitico, pero la confesion de Frankie pudo
ser una forma de jactancia. Y el alarde es un esfuerzo por aliviar
la angustiosa tension de saber algo que nadie mas sabe. Mientras
mas grande es el secreto, mayor es la tension. I.., Tu sabes algo
que nadie mas en el mundo sabe? La mayoria de la gente no
puede guardar un secreto, tiene que compartirlo con alguien mas.
Y en tanto es relativamente facit guardar un secreta mientras

nadie pregunte sobre 191,ya no es tan facil cuando se te hace una
pregunta directa, ya que est~ntrociitce un estimulo nuevo: la
oportunidad de decir 10 que sabes. Es u"n circulo. Toda la
comunicacion es un clrcujo.
'1
CAPITULO
7
PISTA#4
TIEMPO LIBRE
PARAPENSAR
."l
"..
.....
._;;,-
, Ili :,::,U;
"~'~~~~:~.'.
"."'-.'
~,
i:\
." <-
.~
Un metodopara leera traves~e la g~nteN;arializarlassituaciones

es disminuir el ritmo del pe.nsamient6:':"'--.
\
. ,_
H-a-c-e-r p-a-u-s-a-s.
Cuand~ tus procesos ,mentales estan bajo control, tus
pensamientos son orden~tfbs. Consideras las consecuencias de
tus palabras y accioneslEvaluas la postura de la otra persona y
haces los ajustes
necesarios.
I
.
'I ,-
Los comu'nicadores Be exlto hacen esto todos los dias._John

F. Kennedy segura una tactica que Ie daba tiempo-paraj;ensar
sobre una preguma diflcil.
~
"permrtanni_decir-esfOS~bre aquello", sotla decir, ganando
asl tiempo.
La tactlca a la larga suscit6 risas en las conferenciasde prensa
del presidente, 10 cual Ie daba aun mas tiempo para pensar su
respuesta.
Yo 10 lIamo Tiempo Libre para Pensar, mi cuarta pista para la
observaci6n controlada, y les aseguro que no hay un instrumento
mas valioso en el campo. Tiene muy poco que ver con el correr
59
60
de las manecillas del reloj, y te proporciona una estrategia para

ejercer control y en la detecci6n de mentiras, para crear la
oportunidad de descubrir la verdad.
Extrae un poder que quizas ignorabas poseer. Incluso si eres
una persona que ocr 10general recapacitas bastante antes de
hablar, hay ocasiones en las que cualquiera habla sin pensar.
Puedes controlar ese impulso, ya que tienes el poder de pensar
a mayor velocidad de la que hablas.
Tienes la capacidad de pensar m~""srapido que una bala que
se dirige directo hacia ti como~Ip atestiguan muchos sobrevivientes
de combate directo. Y por supuesto, puedes pensar mas rapldo
que ,elflujo de palabras que te lIegan.
~
Nuestro cerebro, el cual funciona a la velocldadpe un impulso
electrico. nos brinda generosos espacios de Tiempo Libre para
Pensar.La mayoria de las personasno los utilizan,algunasexplotan
la Pista # 4 de manera inconsciente, aunque no a su maxima
potenc'ialidad. Suelen emplearlo s610 cuando alqo les resulta
importahte: un trabajo, el amor}r I~ 'il_c!C! misma.
EI truco consiste en usar elTiernpo Libre para Pensar a voluntad.

--f;
Capacitate a ti mismo RaTausario y as! pensar antes de hablar,

mientras h,ablasy mientras.~lcuchas. Puede ayudarte a controlar
una conversaci6n, qUiZ~jha.slaa controlar los acontecimientos. En
la medida en que te ay~ae a encontrar la verdad, te permite ganar.
Es por ello que ~iempo
Libre para Pensar es un elemento
basico en cualquier.:juegoque se juegue con pericia. Por ejemplo,
en la mesa de poguer: poder intuir la intencion-del cOntrincante,
hace toda la diferencia.
_______
Puedes asociarlas-ac;iones y reacciones: seguir la pista de
c6mo alguien juega una mane buena 0 mala. Observar c6mo
reacciona un jugador a una serie de malas manos, notar cualquier
cambio en su actividad fisica, te pondra alerta si la mane se vuelve
buena, Las reacciones normales hacia las cartas encajan en un
patr6n. Las criaturas de habitos tienen dificultad para encubrir sus
pistas.
En una ocasion, me vi involucrado en un juego de p6quer
rv1ANUALPARADETECTARMENnRAS
61
durante un dia de campo organizado para ayudar a un amigo

a recuperar una perdida de 400 d61ares Yo no juego mucho al
p6quer, pero despues de observar por un rato a los restantes cinco
jugadores en la mesa, pense que comprobaria si las cartas estaban
de mi parte.
Dos de los cinco jugadores eran bastante avezados y estaban
ganando mucho dinero, EI tercero era un jugador promedio que
salia a mano. Los otros dos eran ineficaces, pues inconscientemente
ponian sobre aviso acerca del valor de cada mana que se les
repartla.
.'~
.
,f
Sin embargo,
'
los cinc()"exhibian
~~;:f}i
'varias peculiaridades.
EI jugador Numero Urio tenia un marcado timbre de voz; cuando

tenia malas
cartas, que$:ia~ente
pedia cambio de caMas y si acaso,
,
- ..
hacia su apuesta en un suave tono de voz. Con cartas mejores,
su voi se tornaba notaOi~rnente mas fuerte Y sus'apuestas eran
a~omp~fiadas por un lev~~I,sonid~na?al: ~Mmm'Y'" el cual n~_se
ala a menos que estuvt~~~S'::~~~cuchaDqo can atencion.
",.
EI NOmero Oos.era de,{r~~~r:~b;?C~aba

los oarpados
can mas fuerza, como.q(~~astwood,
cuando sus cartas eran
,buenas. 'Ademas, azotabcf'~Ji.acarta con gusto inconsciente si
esta Ie gustaba; si rio,
ninqun golpe.
\
rio11~f~
~'1;,
.'.
EI Nurnero Tres sostenla las cartas valiosas con los diez dedos,
protegidos debajo dllafrne;;a como para no tirar algo tan preciado
como una rrlano cle ~rcia mas par. Sostenia tas cartas sin valor
can una sol~ manqJdel:5ajo, y la otra rozando la mesa, como
buscando un 'As.!Oculto.Hacfa su apuesta lnlcialcon tJn~ci6n
de que fuera alt~ Sl es que tenia algo., pef~plemente
ponia el
dinero si_no te~~~.----EI Nurnero Cuatro era muy habil para robar cartas y para jugar
can una cubierta y cuatro descubiertas. Con mucho cuidado
separaba sus cartas, ya fueran cinco 0 dos, poniendotas a un lado.
Si eran buenas, abria mucho los ojos y acercaba las cartas al
pocho. si tenia un par alto, con cuidado 10 ponia aparte. Si
conservaba tres cartas y arrojaba dos, simplemente tenias que
observar su cara en el momenta de echarlas para saber el resultado:
mostraba
una debit sonrisa 0 una cara de disgusto. No tenia ninqun
,
62
control.
EI Nurnero Cinco no era mucho mejor Si tomaba la carta
correcta, de inmediato ponla la mana sobre su dinero, Iisto para
apostar.En caso contrario, la mano nunca se acercaba a su dinero.
Si entonces trataba de fanfarronear conmigo, me sentia seguro
porque su reacci6n inicial habra sido negativa.
Con la ayuda de varias cartas buenas, recupere las perdidas
de mi amigo en unas cuantas horas. Las cartas estaban ahf, pero
la diferencia entre ganar poco 0 mucho en el p6quer, consiste en
interpretar a los dernas juga~9res.
Buscas patrones y luego observas las inco sistencias. Si no
exists un patr6n claro en alguno de los jugadores,\ debe ser algo
deJiberado, as! es que cuidado con el. Algunos Uugadores de
p6quer estan tan bien ve~ados en negociaciones,que son capaces
de crear la ilusi6n de perdida de control y usaria contra sus
oponentes.
No obstante, continua btlscando una grieta en la coraza de
cualquier jugador, todos tenerhts ciertos palrones inconsclentes
porque todos somos cnaturasde costumbres.
Una vez; sostuve un duel~oe horas con un ingeniero qulrnico.
(Llamemo~lo Archiba.ldirrison III). Se traba de mi eterno juego
favorito de prueba de ingenibs, a pesar de que mi oponente pens6
haber ganado, no est[J\fe~ acuerdo con el.
Archibald Harrison HI,era un tipo acadernico de exito, de treinta
y tantos ands. EgpJ.!iErado,sonriente y articulado; se le.tenla en
alta estima y'era may:tien pagado por la ~norm~sa
que 10
habra contratado 0 era el Upico-estatador.
Alguien de 'la com~unto
con un secuaz externo, crearon
una companta ficticia, una empresa de qulmicos al mayoreo. EI
hombre de adentro embarcaba la mercancia, barriles de cincuenta
galones de cierto producto quimico, a determinada direcci6n en
un area de almacenes desiertos. Aunque se trataba s610de un
punto de transferencia, ya que el hombre de afuera de inmediato
cambiaba la mercancia a otra parte. AI principio, EI Senor Externo
pagaba con rapidez la factura al proveedor: cerca de 10,000
IJ
MANUALPARADEfECTAR MENTIRAS
63
d61ares por embarque. A eontinuaei6n, orden6 otro embarque

por 50,000 d6lares.
En esta oeasi6n no hubo pago. EI Senor Interno senc1l1amente
aliment6 a la eomputadora del proveedor eon informaci6n falsa.
Especifie6 que el embarque de 50,000 d61ares habla side devuelto
por tratarse de una sustancia equivocada. Esto estableci6 credito
para un segundo embarque. Por 10 que ahora los estafadores
tenian 100 mil d61ares en qulmicos, que no les habian costado.
Unas euantas semanas despues, lIevaron a cabo su juego de los
50 mil d61aresotra vez. Finalmente se aventuraron oor un embarque
. de 75 mil d61ares, y entonces se retiraron.
"
Cada vez mas, las computadoras son cornpjces silenciosas de
latroclnio. S610 existe una contabilidad limitada y ningun papel
firmado, por 10que al prov,eedor puede lIevarle meses deteetar las
discre~ancias. Para cuando el proveedor me ~pntrat6 como asesor
privado de seguridad, lasperdida ascendia a~.250 mil d6lares.
\
.'J!"'I
-F .1'
*1.
:_;.
51
EI prpveedor identiflco. a cinco empleados;,.de alto nivel que

habian tenido -,_aautorid~~
f~~(~.sie.pfoblema_
Cada uno
de ,ellos
inrriediato,.;p,flSiN~6 en someterse a la prueba del
pollgrafo.\
p~rj
\~e
. ~
.~
Archiba,ld Harrison III es1aqa entre ellos.

Me resulto de un ti'PQfamiliar en la entrevista preliminar a la
prueba. Seguro de sl, controlado, poco demostrativo; gestos muy
sutiles, con frecuencia eneubiertos con una sonrisa 0 risa.
I
-Mire -Ie ~ije- tenernos un credlto por 350 mil d61~e__a-una

cornparila fict!cia ubicada en una 'bO~Ci&,-(;Puede
arrojar
alguna luz so~re ~I parti:~~? __
Archibald
nada.
ouso-la-maiio
sobre su boca
y dijo: -En verdad no se
Luego sonrio, y mi antena se puso en alerta. EI gesto con la

mano, despues de mi primera pregunta especifica, era algo que
ponderer. Pero la sonrisa fue definitivamente inadecuada, no era
coherente con 10que se estaba diciendo.
Harrison sonrela demasiado, usaba la sonrisa como una mas
cara cuando creia que su cara podia estar revelando algo. Era en
64

extremo precavido, una persona con los pies en la tierra.
A mi solicitud, enumer6 sus responsabilidades en la empresa,

Ie pregunte:
-Todo ello Ie darla una amplia oportunidad para hacer alqo
como esto i,no es as!?
-No, no en realidad -repuso, cruzando las piernas. Luego las
descruz6 y coloc6 ambos pies de nuevo en el piso. i,Un poco
nervioso? Por supuesto, pera i,turbado? Me preguntabael porque.
Le aplique la prueba del poligrafo, Harjtson la reprob6. Sus
respuestas fisiol6gicas eran marcadamente inconsistentes. Era 10
bastante listo para comprenderlo, tarnbien: aunque no hizo ningun
esfuerzo fisico para distorsionar sus respuestas, No contraia los
musculos del est6mago ni doblaba el brazo, no movia ninguna
parte del cuerpo. Sabia que eso se identificariacomo una distorsi6n
deliberada, equivalente a engario
Mas adelante, Harrison admiti6 que habia leido mucho sobre
poligraf[a, por 10que ccmprendfa que mi objetivo era cbtener una
conteslon. Pero no tenia ninguna intenci6n de hacerlo..
Para iniciar el interrogatorio posterior a la prueba, Ie dije
abi~rtamente que al erafl culpable, el que se aprovechaba de
toda la situaci6n. Conforme yo hablaba, empez6 a asentir con la
cabeza involuntariamente; pero se dio cuenta y sonri6. Entonces
Ie dije:
-Le tengo malas noticias, enccntraron a su socia y sequn
entiendo, esta confesanco todo.
~-De pronto habia ganico en s;.s.-~pupilas
se dilataron
y los ojos se ~gr'~ero
no por mucho tiempo, cerca de
dos segundos:--De ninguna manera -empez6 a decir abruptamente. Perc a
tiempo recobr6 la compostura y ariadio-: Esta usted loco, no se
de que me habla.
Se detuvojusto a tiempo de rebatir la veracidad de mi afirmaci6n
de que su c6mplice habia aparecido. No habia admitidoque tuviese
un c6mplice.
Archibald era astuto, Ie reconoci su brillantez ya que hacla
MA.NUALPARADEfECTARMENTlRAS
65
honor a mi tecnica. Continuamos el duelo verbal por tres horas,

y todo el tiempo se mantuvo firme per el desafio que implicaba.
Y gano, porque no obtuve una confesion.
Aunque si consegui una confirmaci6n. A1 final, cuando Ie dije
que habia ganado, se levanto y se reuro lentamente, cerrando la
puerta tras de sl. Transcurrieron ocho segundos, Archibald
entreabri6 la puerta y asomo su sonriente rostro a traves de ella.
-Casi gana -me dijo.
No hubo mas reclamaci6n por el djl1.eroperdido. Como no era
una investigaci6n policiaca, el caso nunca se resolvi6oficialmente.
'Hasta donde se, Archie y.,su secuaz se retirarpn con 350 mil
d6lares.
D~ que ellos hicierori el destalco, no tengo la rnenor duda. He
adrrurilstrado millones de pruebas de poligrafo y que yo sepa,
nunca'he
cometido un error:
I
EI memento de la verdad noslernpre es preaecible. Cuando
,lIega, l,lanzas el desafio 0 tratas de conciliar? l,Pregur.tas 0
exiges?'? Tp. disculpas 6 l1ieg,?l~:?~11
~ .l..~, "';.F'
AI ser capaz de usar tu Jiempo Libre para Pensar, estas
preparado para cualquiet.eventualidad. Permiteme explicarte:
Entras a la oficina de tu je.fe y dices: "J efe, necesito un aurnento"
"
EI respondera con una .d~estas tres formas:

I. l,Que te hace pensar
que mereces un aumento?
2. En verdad no puedo darte un aumento en este momento.

3. Dudo' que_ es~ sea Posibl~am~rlo.
Tu tarea es observar su res.p.uesta'"
y evaluarla, a fin de que
decidas si insist~~llcr,-esp;as
tu oportunidadde una prornocion
u olvidas el asunto.
-Algunas de las variantes son institucionales: el tamario de la,
companla y su solvencia financiera, la autonomia del jete y su
seguridad en el puesto. Otras son subjetivas: tu determinacion"
la fuerza de tus argumentos, tu importancia para el jete y tu
habilidad para ajustarte a su respuesta.
Hubo muchas evasivas en ellenguaje del jete. l,Hubo un gesto
66
de disculpa? i,Acaso volte6 las palrnas de la mano hacia ti?

i,Se lnclino hacia adelante y sonri6 con simpatia? i,Alguna
combinaci6n de Senales Silenciosas indic6 que valla la pena
insistir en el aumento? Todas estas consideraciones merecen un
analisls.
Nadie sabe mejor que tu por que mereces un aumento, yes.
posible que en realidad el jete -no 10 sepa. Dile 10 que vales, si tu
no puedes explicarlo, i,como esperas que el 10 haga?
Si en este momento no puede darte un-aumento, entonces
i,cuando? Trata de sacarle un d()mpromis-ofuturo, al menos te
dara un indicio de sinceridad.
La tercera respuestadel jete tue la mas enganos~,tantonegativa
como positiva. Pero ya que propone pensar en ello, dale algo
sustancioso que constderar. Tu misma reaccion, sl es calmada y
razonable, puede ser fa m.ejormanera para persuadirlo de tu valla.
Oespues de todo, el jete nunca dijo no'.La puerta qued6 abierta,
no permitas que la trustraci6nt~ abrume.Existen ocasionescuando
parece q',Leuna decision esta ep ttJ contra, pero luego la situaclon
cambia.
La habllldad para usar el Tiempo Libre para Pensar rinde
dividendos financieros, Qequ~Jios0 grandes. Notas las ganancias
cuando vas al supermercado,en especialen los articulos costosos.
I
Recientemente, tuvJ.~ecesidad de otro auto y fui aver 10 que

habia disponible.
I
Me gusto una camioneta que estaba en la p~Hera
del
lote local de\autos Jsados. EI prec~OA--de-scuento sobre el
parabrisas era de, tre,qutFtiefifciS
d6lares.
-i,Cuanto vaiEfenrealidad? -le pregunte en broma al vendedor
que permanecia junto a mi como por arte de magia. Por un buen
rato, no respondto directamente a mi pregunta.
-Vamos, esta nena tiene solo un afio, unlcarnente doce mil
kilornetros recorridos y siempre ha estado en el garage - repuso,
observandome para ver mi reacclon. Alee los hombros yapareci
esceptico. Conviene siempre no sonreir con demasiada
complaceneia.
MANUALPARADETECTARMENTlRAS
67
cuidaba. Mire el interior,esta en excelentes condiciones- eloqlo

en el usual tone de entusiasmo-. Ademas, todo bajo la cubierta...
Mire hacia el horizonte, como buscando a otro vendedor de
autos usados. Para ahora, el tipo casi se habia abalanzado
fisicamente sobre mi, invadiendo mi espacio y ejerciendo presion.
Esa es una tecnica de ventas comprobada y eficaz, que el
vendedor se mueva hacla ti. Se trata de una distracclonque puede
distorsionar tu juicio.
-Veo algunas abolladuras- Ie lndique, seiialando algunas-. ;Y
que hay del accidenteque tuvo e$ta'viejita?Era un auto impecable,
pero para asegurarme, queria ver su reaccion: Alguien que niega
una acusacion valida se alejara de ti, poniendo distancia de por
medio entre la culpa y el. -No, absolutamente ninguno -repuso el
vendedor sin moverse. Considers que era una buena senal y
decid! negociar. -Digame la verdad, quiero que me diga cuanto es
10menos. Muy pocas personas utnizan la palabra verdad eon
vendedores competentes,P9aO que.eIlQs.rio es!an aeostumbrados
a escucharla. Algunos que.t;f'Anc.fU:e~~;~~lanCe
por la inferencia
de que no te han dado el pJeCiofinaL
'e~\:tf~oce
- Puedo dejarsela e~;

y media -dijo. -Bueno, estoy
interesado pero quiero oifun' precio mas bajo -repuse, sabiendo
que aun no 10habia e_scuehado.Todo 10que habra escuchado
eran dos senates: Prime~a!'fuesu eleccion de palabras. Empleo
una construccion pdsitiva. (Puedo deiarsela en ... ) 10que daba
lugar para mayores n~gciciaciones.
__-
Segundo, igual de importante,las palabras doee-Y1lleaiof~eron

pronunciadas en unlono ctararnente-mas'baioque el principio de
la oraci6n: Fue~bto--cf1Ori"'o
10que me interes6. EI doce y
medio no fue vigoroso, 10que significaba que el vendedor estaba
esperanzado pero no seguro.
Ahora, cuando insist! en olr su ultimo precio, baraio algunos
papeles que traia en la mana y dijo:
- Esta bien, pero no puedo ir mas abajo de doee mil d61aresy
ese es el ultimo preeio.
Sonrei y asenti con la cabeza, pues ahora sus palabras, tone
II
68
y gestos eran consistentes. Ese resultado me satisfizoy cornpre

la camioneta.
lCuando final significa final? Ponqarnoslo de ese modo, final
significa final cuando te sientes conforme con 10 que se dijo. La
verdad es que pudiste haberte sentido conforme cuando dijo trece
mil quinientos d6lares, pero sostengo que debe haber una mayor
comunicaci6n.
A menos que haya dlaloqo, te privas de saber si el vendedor
dice 0 no la verdad, y posiblemente de la oportunidad de ahorrar
dmere.
y. ~
iEn este caso fueron 'miJ quinientos d6lares! ,
EJERCICIOS
Para resumir, he aqui seis metodos mediante los
suales hacer funcionar el tiempo libre para pensar.
'1.
Cataloqarlos'rasqos caracterlsticos.de las
~>:... ... y
personas. . .,~7tss _
~2. Analizar el cont~nlffo:i(je.lo-que se dice (ya sea
ellos 0 tu).
~
3.
Reconooer-#i'consistencias
4.',
Calcular tu pt>sible respuesta en cualquier

situaci6n dada.
5.
6.
I'
__
PermitaSefQViClarar:-1. Catalogar los rasgos caracterfsticos es un sencillo ejercicio

para observar, identificar y retener algunos de los habitos
de una persona. No todos, algunos. EI proceso se torna
valioso cuando una caracteristica constituye una serial, tal
como 10 aprendiste en capitulos anteriores.
En la mesa de poquer, necesitaba identificar los rasgos de
cada jugador, la forma en que normalmente reaccionaba a
una mane buena 0 mala. A fin de lIevar un seguimiento do
MANUALPARADETECTARMENllRAS
69
cual jugador exhibia cual rasgo, tome notas mentales. EI

nurnero uno era un murmurador, el nurnero dos un estrabico,
el cuatro un habil y asi sucesivamente. A eso me refiero con
catalogar.
Sigue la misma ruta cuando trates con cualquier persona,
en especial al medir a un extrano cuyos rasgos caracteristicos
desconoces.
2. Para analizar el contenido de 10 que se esta diciendo, no
tienes que ser psiccloqo, sencillamente escucha las palabras
y oraciones a traves del extremo angosto del embudo ilo
recuerdas? Absorbe eJ significado literal con la ayuda de
\ cualesquiera senates que captes. Aqui es donde tu nueva
\ antena se vuelve invaluable, ya que el oialogo humano no
siempre es tan transparente como el cristal, Por 10tanto,
hecesitas analizarlo con cierta precisi6n.
~.ntonces podrias preparar tu respu~sta;con cierto cuidado.
SI.resulta claro que alguien trata de manipularte, la resistencia
s~ltorna posible. Puede
tr~tarse- de
-_., un;s1mple asunto como
contribuir a una conversacion 0 evadir una pregunta que no
quieres contester, como en el caso de Kennedy durante la
conferencia de prensa. 0 puede ser algo mas complejo,
como detectar una Rosible mentira. EI principio es el mismo,
tienes que entenaer 10 que se esta diciendo.
3. RecoAocer -inc~slstencias entre palabras y seriales es una
\
funci6n del tiempo libre para pensar, de hecho una funcion
vital, y~ qu~ las inconsistencias proporci~~g_n la primera
evidencia de que algo esta fuera...de-toQar.
-----
{,Recuerda~
irnpoifante fue esa primera sonrisa delatora
cuando le'-prequnte a Archibald Harrison III sobre el desfalco
de 350,000 d6lares? Obviamente, su negaci6n de cualquier
conocimiento del robo no era para sonreir, pero debia
reconocerse su importancia. {,Tu la hubieses detectado?
Esta bien, quiza nunca te enfrentes a un rufian de alto nivel
como Archie, pero no quisieras olvidar al jugador de p6quer
nurnero cinco, quien azotaba el dinero cuando Ie gustaban
sus cartas, nunca cuando eran malas. Si reconociste ese
William
70
J. Majeski
- Ralph Butler
pequefio rasgo inconspicuo, no te hubiese enganado. ,-Una

ventaja valiosa? Si... y no 5610para el p6quer.
4. Cuando estas en desventaja; calcular tu respuesta por
adelantado hace toda la diferencia como cuando le pediste
un aumento al jefe. Aproximarse a cualquier situaci6n dada
con humildad, puede ser noclvo si no estas dispuesto a
tomar la iniciativa.
AI acercarte a alguien que tiene el control, observa su
respuesta no verbal a 10que Ie dices. Si es ya sea posit iva
o ambivalente, sabes que tienes la opci6n de seguir
insistiendo. Si es negativa, puedes continuar el rumbo 0
\ incluso tu objetivo. Lo importante es tener conciencia y
control, en especial cuando el asunto es tan delicado como
el monte de tu sueldo.
..
Piensa en 10 que quieres decir, anticipa la respuesta del jete

antes de que la exprese, preparate para reaccionar a ella,
EH control es elernenfaljncluso s11aprimera respuesta del
jete es neqativa. Tu trC3nquilidao,y aplorno pueden hacer
cambiar la decision deljefe.
...
..
-.
."111
;f'
5. Enviar senates de aprobaci6n
0 desaprobaci6n, hara que tu

punto de vista sea mas efectivo que las palabras, asl como
de una pintura se dice que vale por mil palabras.
\
'
En ellote de autos usados, mi rnetodo para contrarrestar la

agresividad del vendeoor fue mediante senates silenciosas:
encogimiento'OeJiombros,
mirada esceptica: una pre,gunta
acusatoria F.ueron insigniflcancias, pero..'gfadLiarmente el
capt6 al mensaje de que_yo ne'pagari;-el primer precio que
pidi6, ni el se,gundo~o
cuando al final habl6 honestamente,
'-Ie ofrecl una sonrisa, un asentimiento y una venta. Es una
estrategia confiable.
6. Se considera que tener tacto es una virtud social, pero
dominar el tacto es mucho mas arrasador. No necesariamente
implica diplomacia 0 siquiera fineza, de nuevo, es sobre todo
cuestion de control.
Todos hemos dicho algo que deseariamos no haber
rv1ANUALPARADETECTARMEl\JT1RAS
71
expresado, 0 empezado una oraci6n y al instante
arrepentimos de ello. Eso fue 10 que Ie pas6 a Archibald

Harrison III euando apenas se las ingeni6 para cortar una
oraci6n ineriminatoriaa la mitad.Archibald estaba tan segura
de si y tenia tanto aplomo, que dej6 de usar su Tiempo Libre
para Pensar. He ahi la lecci6n mas importante de todas.
No importa cuan listo seas, si quieres tener exito en un
combate de ingenio, no puedes desperdiciar nada de tu
Tiempo Libre para pensar. Nunca sabras cuando te salvara
de cometer un error,pero puedes estar segura de esto: tarde
o temprano 10hara.
He aqui un par de sencillos ejercicios que puedes resolver por .
ti mismo. Tratan sobre situaciones comunes a las que todos nos
hemos enfrentado.
Simplemente aplica los seis metodos conforme se enumeran
en cada caso.
EJEMPLO: Una secretarialte.dice: "EI Sr. Smith se encuentra
ahora en una junta, p.~ro no d,eb,era tardar en salir".
1 .lSonreia 0 arrug6 el rostro? l Transmiti6 una disculpa con
un gesto de palmas hacia arriba? LO transmiti6 molestia
agitando la mario? 1
2 .lQue signific6 quetlijera debera en vez de debe y, enfatiz6
la palabra pronto 0 apenas la pronunci6?
3 -i.Te miraba de frente mientras hablaba 0 se entretenia con
papeles, haclendo caso omiso de tu presencia a pesar de
sus desalenladoras palabras?
-
---
4 .Consideratus op~gOes:-(;ta desafias, diciendo que tienes

cita a esta.-fto(cr,O
tratas la situaci6n con calma? lPor cuanto
tiempo?
5 .Tu respuesta debe estar ya sea preelaborada 0 ideada en
el momento. En este caso, una sonrisa mas un gracias
significa que aceptas tu destine: un cerio fruneido mas un
comentario significaque no aceptas nada. Una combinaci6n,
(una observaci6n sarcastica acompaiiada de una sonrisa 0
un gracias cefiudo) significa:"Esta bien, se que estasjugando
72

conmigo pero esperare."
6 .Manten la compostura, evidentemente eso es mas facil de
lograr si ya has pensado en las posibilidades por adelantado.
EJEMPLO: Una confrontaci6n cara a cara irrumpe ... en una

situacion de transite, un partido de pelota, en una fiesta, en una
disputa sobre el perro del veclno, incluso en un pleito familiar,
1. Analiza a tu antagonista. i,En verdad esta listo para pelear?

i,Luce agresivo 0 pasiyo?).emuev~ buscando posicion
de combate0 permanecequieto? i,Agita los purios 0 conserve
las manos en sus bol~illos? i,5u cara esta contorsionada 0
I
'I tranquila?
j
2. i,Tiene sentido 10que dice, 0 s610esta fanfarroneando?
'i,Dirige sus palabras hacia til 0 pudiese ser que este enojado
contra algo aparte de til de hecho, rnintiendose a sl mismo?
Y en cuanto a ti: i, Tu pr,9piaposici6n es jl.1stificada?
3. 1..5usacciones y palabras son consistentes? 5i permanece
quieto, con el rostro ca,~gd~ pero voc~erando, es probable
. .
que s610se este desahogando. 5i habla quedo pero con un
tono combativo y
furioso, ten cuidado. Puede estar
a un paso del ata'iWi,~fisico,dependiendo de tu pr6xima
paJabra0 mOVjl'fli~'\1~~
4 .Calcula 10que ~res
hacer antes de hacerlo. 5i no estas
ante un peligrM_isico, puedes proseguir la discusi6n, pero
si el 'fiE1S~Ote.' elevado, preparate ~rte,
5. Acompafia~.preparado curso de aGCiQA-con
senales claras
de 10que ~ntas
hacerra-1i~vitar
malentendidos. En
los termioos-m~illos:
un asentimiento con la cabeza
indica que en cierto grado condesciendes. Negar con la
cabeza sugiere 10 contrario. EI objetivo es claridad.
"
~1;~e
6 .Temple, temple. Pierdelo y perderas. Controlalo y ganaras,

suponiendo que la confrontaclon permanezca en un plano
verbal: 5i se lIega al pleito flslco, desde luego, ambos lados
son perdedores.
Por ultimo, unas cuantas paJabrassobre las dudas que puedas
73
albergar. No pretenders que es facil volverse muy habil para

usar el Tiempo Libre para Pensar. Se requiere determinacion y
cierta seguridad para dominar esta estrategia. l Como puedes ser
positivo si eres neqativo?
lComo puedes tener confianza en ti mismo si careces de ella?
Basicarnente, es un ejercicio que requiereque te comprometas
a alga. Ayuda a hacer algo si ya 10has hecho can anterioridad,
pero muchas casas en la vida te ocurren par pnmera vez.
AI practicar estrategias, crea una hip6tesis de que es 10que
podria pasar y como responderjas si en verdad sucediera Puede
que todavia no anticipes can precision. pero incluso cuando fallas,
es mucho muy probable que aprendas algo util.
Simplemente no te rindas, una perdlda no siempre es final.
Participa en el juego hasta que termine.
\\
\
CAPITULO
8
PISTA# 5
PREc;lJN~~S
PENE~RANTES
..
II"
Ella ha sido abierta y receptiva Ciesdeel prlnclplo. el tipo de

esposa 0 amante que siempre deseaste. Han estado juntos por
un ano,'~n total armenia.
. ":i,, .'~'i .. ~
Pero ahora, en los ulttmos 'Oiezdias mas 0 menos, ella se ha
vuelto mas y mas distante. Deseas descubrir que es 10 que anda
mal y la meier forma es hab,lando.
-l..Que
te. pasa? -le pi:eg~'n'tas

. tan casualmentecomo es posible.
-Nada -responde ella en un murmullo.
Por un mlnuto.o do's, hablas de cosas intrascendentes, en

espera de que ella se ~hime, pero Ie cuesta trabajo ~[eiF:--l..De
que se trata? .,\irisi~;te~,
pero ella te devu~JJna-mtfada inexpresiva. Esta s distantel
no has-stcrO tu misma estos dias.
_-
l..Se esta alejaTlaode ti? Esa es la pregunta en tu mente, y la

palabra distante sugiere algun tipo de desavenencla sexual. Sin
embargo; no tiene caso culparla, incluso si estas enojado. Quieres
mantener el dialogo abierto, y permanecer tranquilo a fin de
descubrir 10 que esta pasando. Sin importar cual sea el problema
inmediato. las probabilidades son de que no sea la causa de la
desunlon. Por 10 generalla gente se engaria, porque de antemano
ya hay una grieta.
74
tv1.A.NUALPARADETECTARMENllRAS
75
Si ella esta enojada 0 triste, del otro lado del muro; mientras
mas hablen mayor oportunidad tienes de derribar el muro. -Estoy
bien -afirma, alzando los hombros- , ~que quier-espara cenar? te detienes un minuto 0 dos en ese tema y sugieres su platillo de
polio tavorito y aguardas para ver si eso Ie agrada-. Esta bien contesta can indolencia.
-Estos ultimos dias ya no se que sugerirte. Siento que estoy
perdiendo contacto contigo y no 10quiero.
Ella cierra los ojos.
-Por favor no me dejes fuera, quiero ayudar. Abre los ojos,
'parecen un poco humedos. -Podemos resolver esto juntos -Ie
aseguras.
Y eso es justo 10 que intentas hacer. Estas mentalmente
preparado para enfrentar el problemade maneraobjetiva 0 incluso
par completo desde el punto de vista de ella. Eso es 10que a la
gente Ie cuesta mas trabajo..
A pesar de que por supuesto q.ueriassaber si ella se estaba
alejando, ese pensarnlento no s'E:!'eXpres6
can palabras. Ninguna
de las cosas que dijiste fue acusatoria, ninguna fue un ataque
hostil que profundizara el cdriflicto.Tu acercamientofue calculado
para mantener abie~ta 'una linea de cornunicacion.
La mayoria de las personas no se enfrentan a este dilema de
esta forma, aunque se trata de una formula que par 10general
funciona. \
.
He aqul los\ ingredientes,todosellosparte

del escenario-anterior:
.
1. Por regia general, como pri!!).eIa-f~seaela formula, tus
primeras~reg_!as-irtctoTan-la
palabraneutralque, implicando
que alga externo era responsable, no ella. Tu objetivo era
traer el tema a colacion calmadamente y ofrecerle a ella la
oportunidad de responder tarnbien con calma.
2. En la fase dos de la formula, el enfasis esta en la palabra
tu, hacienda un giro de la zo-naneutral. Aun cuando no es
acusatoria,de manera legitimase centraen ella como meollo
de la situaci6n. Tu proposito es hacer que se abra, ayudarla
a decir 10gue tenga que decir, a fin-de que el problema
76
pueda solucionarse.
3. La tercera fase introduce la palabra yo per vez primera, un
recordatorio de que hay otro participante en la situaci6n. No
dices: "jMira 10que me estas haciendo!" Pero si no va a
hablar del problema desde su perspectiva, quiza quiera
ayudarte. Tu meta es abrir el dialoqo. Para ello pruebas
todas las lIaves.
4. Nosotros, es la cuarta fase, la percepci6n de que tu yella
pueden resolver el problemajuntos. EI problema es de ambos
y la opci6n de unidad esta aun viva.
Aunque no siempre abre el sendero hacia la paz. No existe
f6rmula segura que funcione siempre, pero las probabilidades son
de que este enfoque pueda funcionar, en tanto una confrontaci6n
con ira no tiene oportunidad de exito.
Siempre existe un espacio para el compromiso. EI ultimo nivel
es: qulza vs. nunca. Puedes sacar provecho de ello, adernas de
alargar tus expectativas de ",id~.-'"
. pt'La mayor parte de mi vid!3fcdmo""'adulto, la he dedicado a
desentraliar la verdad, con y sin placa de policia. Y creanme, no
necesariamente significa darle a aJguien el tercer grado. S610
implica hacer una serie de preguntas, cualquiera puede hacerlo.
Para un detective gue interroga a un sospechoso de robo, las
preguntas pueden p[a~tearse de manera tranquila y calmada, pero
siempre se ceniran a una formula: directas, agresivas y centradas
en la verdad.,
.
I.
La secuencra es mas 0 menos aSI:

I. l,Sabe
usted
d6nde
esta la caja de seguridad?
2. l,Que otra persona tiene acceso a ella?

3. i,Alguna
vez
ha abierto
la caja
de seguridad?
4. i,Que motivo tuvo para abrirla?

5. l,Sabia usted que habia dinero en Jacaja?
6. i,No deberia haberlo sabido?
7. l,Ese dia, estaba usted en alqun lugar cerca de la caja?
II
77
8. l,Alguien 10 vic cerca de ella?

Un director de personal que entrevista. a un solicitante a un
puesto, es menos agresivo que un policia; y quiza menos directo,
pero tarnbien busca respuestas.
Puede preguntar:
1. i,Por que dejo su anterior empleo?

2. i,Le agradaba su jefe?
3. i,Aun conserva amigos en ese lugar?
4. i,Bebe? i,Fuma? i,lngiere drogas?
...
Puedescomprenderlaformula,una seriede preguntasdiseriadas

para evaluar la estabilidad,personalidad,compatibilidad0 defectos .
potenciales del caracter, ,.Quizala entrevista de interrogacion no
arroje un retrato definitivo del solicitante, pero ya es un principio.
I
Una serie de preguntas funclonaran de la misma forma en una

fiesta 0 en cualquiersitua"cio'nsocial cuando obtienesuna respuesta
que oscila de ambigua a'1ndif,erente.No obstante, las sutllezas
sociales requieren que vW:$p:.~~spa,cio~enun interrogatorio de
platica. lienes que ser!)1ia~:corf~ que un policia y mas paciente
que el direc~orde person~l~~~,~,
Lo que se necesitaJ~,\j.na40rmula para profundizar, pero de
manera sutil.No solopreguri~a~en serie,sino 10 que lIamoPreguntas
Penetrantes... una fonna sutil de interroqacion.
Esta es la Pista # 5 para atrapar a un mentiroso. La formula
consiste en una serie de preguntas que deben formularse en
proqresion logica en el transcurso de una convars acion.
Incluso si la primera pregunta 0 grupo de preguntas esta
inconclusa, se han sentado las bases para una segunda serie de
preguntas consecutivas a fin de evaluar la primera serie de
respuestas.
Si es necesario, se pueden plantear una tercera y cuarta
preguntas consecutivas con el mismo objetivo en mente.
Por 10 cornun, lograr exito no requiere mucho esfuerzo; el limite
de tu interrogatorio depende, por supuesto, de la paciencia del
sujeto en cuestion, pero aun mas de, tu habilidad y enerqla.
78
La clave para desenterrar la verdad mediante Preguntas

Penetrantes,es saber 10 que se esta buscando, saber que se debe
escuchary una vez mas, identificarinconsistenciasen las respuestas
de dicha persona.
Se exploran las inconsistencias al regresar, a su debido tiempo,
a la pregunta que las produjo. De nuevo, conducete con lentitud.
Resulta prudente dejar por un rate a un lado el tema de tu pregunta,
quiza incluso en mas de una ocasion, ya que insistir en una
pregunta puede desencadenar resistencia. La inconsistencia es
en sl misma una forma d~ reslstencia.' a's!'es,que vete con tiento
cuando regreses ala pregunta inicial en buses-de la verdad. No
contraataquessobre una base agresiva, no 10 hagas parecer obvio.
Simplemente, introduce nuevas series de Preguntas Penetrantes
conforme se desenvuelva la conversacion. Prequntate a ti mismo:
1. l,Las respuestas,:,~~~cuerdan? .. "j!~

,/
2, l,Las piezas son consistentes?
En'
caso
contrario:
otra serie
"
i_I"
de preguntas esta listc;t~; _._~ .~.'.
~.
Veamos como funclonan ~a'r~'gunla~.penetrantes a un nivel
elemental de situacion social: tratar de descubrir cuantos aries
tiene determinada persoh~~1~ es una pre~untaque per 10 general
suscita una respuesta evasiva; ya sea por razones serias 0 frfvolas.
~. ~,-"
Jot
Si sospechas que te dice'nuna mentira, he aqul un ejemplo del

curso a seguir.
. Iff ..
Primero, haz el {~~~
un lado.
Despues, escu"c~~"Jalquiertema de conversaclonconvencional

que surja: sexo, 'E~iti&;', religion,dinero, educacion.Ahora, empieza
a establecer marta:~etiempo con la Pista # 5. Puede que solo
necesites hacer una pregunta para obtener la respuesta deseada.
En ultima instancia puedes requerir de docenas de preguntas.
Lo importante
es el concepto de series de preguntas.
TEMA: Sexo.
Primera serie de Preguntas Penetrantes: "l,A que edad tuviste
tu primera cita?" Si la respuesta es a los catorce, no se recuerda
nada en particular. Pero si- despues preguntas que paso en esa
79
primera ocasion, y resulta que fueron al cine, puedes imaginar

las posibilidades. "LQue pellcula viste?" (esa podria ser la ultima
pregunta de la primera serie). Si la respuesta es, digamos, EI
Francotirador ya tienes tu primer punto de referencia. "Ha de haber
sido en 1977, Lverdad?","
Si persisten tus sospechas, 0 se profundizandebido a cualquier
inconsistencia en la respuesta, solo deten la busqueda de nuevo
y aguarda otra oportunidad
TEMA. Politica.
Segunda serie de preguntas: LA que edad votaste por primera
vez? LPor quien? LGerald Ford? Caray, perdio por unos cuantos
votos, Lno es cierto? Recuerdo la eleccion de Carter, LCUando
fue, en 1976?
TEMA: Dinero,
Tercera serie de preguntas: LA que edad tuviste tu primer
empleo? LQue hacias? "i,Do!lde? LDuraste;l1).bichotiempo ahl?
LHasta que empezaste la unfV~{~i~~djtitl!,.ando fue eso? l,Aun
suspicaz ? Haz de nuevo ','e1Jem;"a ~un lado, y espera .
. -~ 7.~'
TEMA: Religion.
.-~~~74:
Cuarta serie de preg~fas~;i'Aun vas a misa? l,Cuando dejaste
de hacerlo? LA los 1'8afios? l,Por que? Ah si, ya veo, porque
fuiste reclutado. LFue dyrante la guerra de Vietnam? Pero debiste
haber escapado a 10 peor de la guerra l,no es asi? Ah, 1970.
Para este momento, no solo tienes varias pistas en la ruta que
te marcaste, sino una respuesta rotunda a tu pregunta.Si el sujeto
tenia dieciocho afios en 1970, nacio aproximadamente en 1952.
Ests es un ejemplo de como funciona en un escenario sencillo.
Ahora volvamos nuestra atencicn a una situacion mucho mas
compleja.
Ningun tema en nuestra epoca ha suscitado mas preguntas
que ta diseminada plaga del SIDA, y no ha habido respuestasmas
evasivas. Pero, mas alia de los debates cientificos y morales, hay
una pregunta que es la mas importante para la gente comun y.
corriente en todo el mundo:
80
l.C6mo sabes si alguien ha quedado expuesto al virus del

SIDA?
La pregunta se hace directamente muy raras veces porque un
no puede ser mentira, y no se puede correr el riesgo. Por 10 que
Ie damos vuelta al asunto.
Investigamos con preguntas el pasado reciente de la persona
a fin de determinar el grado de monogamia... y el de sus parejas
recientes ... y las preferencias sexuales de todos ... y sus
antecedentes en drogas.' .. y su incidencia de transfusiones de
sangre.
;-T~.~
.'_
.....
'1.
Escuchamos las respues(as con atenci6n: y buscamos senates

no verbales e inconsistencias. Ninguno de entre nosotros que
hacemos estas preguntas sobre el SIDA, ignora las lecciones de
este libro. Nuestra concentracion es total.
Ouiza las respuestas no sean definitivas, s610las pruebas de
laboratorio pueden proporcionar hechos acerca de la epidemia
del SIDA. Sin embargo, las .rtspuestas a nuestras Preguntas
Penetrantes pueden darnbc-Iaves potencialmente vitales.
La continua actividad-sexhal con una variedad de parejas,
aumenta las probabilidade~~~iqUe el 0 ella hayan tenido contacto
con alguien que padece 'SrDA, sin importar que el contacto haya
sido por via sexual, uso de drogas 0 cualquier forma de transrrusion
sanguinea.
. $it'
Asi es que la conversacion social tiende a desenvolverse mas
o menos asl:
}t
TEMA: sexo~ \:
Primera serie ~e Preguntas Penetrantes: l.Estas saliendo con
alguien en especial? l.Cuando fue la ultima vez que tuviste una
relaci6n estable? l.Que pas6 con esa relaci6n? iElia era del tipo
fiel 0 promiscuo? 1.Ingerfadrogas? iDe que tipo? l.Alguna vez la
viste a ella 0 a cualquiera de sus amigos con una jeringa? i/l.~tes
de ella hubo alguien mas? iHace cuanto tiempo? l.Que paso con
ella?
Supongamos que el hombre interrogado suena convincente.
EI tema de su historia se desarrolla, al menos por un tiempo,
II

aunque
tal tema
e sta lejos
de haberse
81
agotado.
TEMA: Politica.
Segunda serie de preguntas: iQue opinas de las pruebas para
detectar el SIDA? iSi hicieran estas pruebas obligatorias, te
someterias? iQue deberia hacerse con la gel)te a la que Ie
diagnosticanSIDA?iDeberian aislarlos?Tu propositoes detenninar
que tan seriamente ve el SIDA. Supongamos que percibe la
amenaza con claridad. Aun no se encuentra fuera de sospecha,
pues cuando se trata del SIDA, todos somos extrarios.
TEMA: Religion.
Tercera serie de prequntas: iQue opinas de so del condon?
iAlguna vez los has usado? iTienes escrupulos rehgiosos?iQue
opinas de la controversia de [a iglesia acerca de los condones?
iNo crees que el control natal y la proteccion coptra el SIDA son
asuntos diferentes? iCrees que tu obiecion a los condones pueda
cambiar alguna vez?
Para estos momentos, sir ipiportar como_se haya contestado
a tus Preguntas Penetrant~s, '~enes,ya uripanorarna bastante
claro del tipo de persona coni[a que estas tratando en terminos
del $IDA.
''';.Ii
"
;
Es un enfoqueestreclio)#ypuede haber muchas otrasvariantes,
pero al menos tienes sufidente informacion para evaluar los
porcentajes. Puedes calcular las probabilidades de que esta
persona haya side expuesta al SIDA
Agradece que la mayor parte de las preguntas sociales sean
menos amenazantes."
Las situaciones sociales varian sequn quien esta involucrado:
familia, amigos,extrarios,enemigos, los individuos,inclusoalgunos
que conoces bien, como esposa y hermanos, pueden cambiar
dependiendo de la situacion. Sin embargo, nunca olvides estos
principios:
1. Identificatu objetivo: la respuesta verdadera a una pregunta
especifica.
2. Traza un plan para lograr ese objetivo.
82
No tiene que ser un plan complejo, la manera mas sencllla de

obtener una respuesta directa, es plantear la pregunta de forma
tal que requiera mas que una contestaci6n de un sl 0 no. Eso te
da la oportunidad de evaluar mas que s610una palabra. Puedes
observar y escuchar la respuesta total, no s610varias palabras
sino tarnbien senates no verbales.
Aqui tenemos ejemplos de preguntas que pueden responderse
con un sl 0 no, y la misma pregunta diseriada para obtener
informaci6n mas completa:
~~~
~~7
NO PREGUNTES:
.~
PREGUNTA:
'\'1'
~Todo listo para la junta??:
iQue
~Llegaras aqui pronto?
~D6nde estas?
~Esta listo mi auto?
~Cuando va a estar listo mi auto?
l,lngieres cocalna?
~Terminaste tu tarea?
l,Estas solo?
~Ese es tu limite de
resistencia?
preparaste
para la junta?
~Que opinas de i(lgerir cocaina?

:~
_~.~ ~~dej~~ ~e tarea?
: " '-L:~r que demomos -.,_
",'ia:' ~stas sentado ahi solo?

lor :',
.-2,Cuales tu limite de resistencia?
Ya aprendiste la cue.sti6n, plantea preguntas que eviten

respuestas de un SI 0 no.
Como ya 10he diC~O,felinterrogatorioes mi oficio y las Preguntas
Penetrantes son parte vital de el.
Uno de los c~pftt.ilos mas memorables de mi carrera sucedi6
cuando un turista de Canada vino a Nueva York para un fin de
semana de trabajo y placer combinado. Fue un largofin de semana.
Era un hombre de negocios de treinta y tres arias. Originario
de Quebec, lIamado Pierre, un tipo bronco de casi dos metros de
estatura y cien kilos de peso, y muy sediento. Pierre y un grupo
de amigos se reunieron en un bar y se pusieron alegres. Mas
tarde, de vuelta en la calle, su buen animo hizo erupcion de manera
ruidosa y aparecio un policia. Senal6 a Pierre como al miembro
83
mas desordenado del grupo, surgi6 una discusi6n y acto seguido

Ilegaron a un altercado. Surgieron los golpes y Pierre derrib6 al
policia. Los amigos desaparecieron y Pierre fue arrestado. Aleg6
que el policia habia empezado el pleito, aJmofarse de su acento
frances, llarnandolo con nombres peyorativos e insultandolo para
luego empujarlo.
La pregunta clave era quien habra lanzado el primer golpe.
Sabia que tendria que usar la Pista # 5 para encontrarla respuesta.
Pierre se mostraba un poco vago en ese tema en particular.Parecla

no estar dispuesto 0 no ser capaz de distinguir entre un empuj6n
y un golpe.
#
Lo que volvia el asunto algo poco usual, era que Pierre no era
un vulgar pendenciero de la calle, sino un influyente ejecutivo,
vicepresidente de una Compania en Montreal.Asi es que el caso
fue diferido en poco tiempo y se Ie liber6 bajo su pro pia
responsabilidad para que regresara a casa. Estandoalia, consinti6
a traves de una lIamada de larga distancia, en regresar para una
prueba de poligrafo, a .fin de resolver:el
asunto de quien habra
...
empezado la pelea.
.,
Si pasaba la prueba de pollgrafo, el cargo de asaltoen su contra

se ellminarla, pero ese result6 ser un enorme Sl condicional.
Cuando Pierre regres6, 'T.l~ percate que se sentia angustiado por
la posibilidad de que sujete lIegara a enterarse sobre su arresto.
Tome nota mental soble ello, podria lleqar a ser util. EI temor es
una debilidad psicoJ6glcaque por 10 regular se convierte en la
detecci6n de una mentira. La gente teme a sus padres, a sus
conyuqes 0 aDios; 0 a perder su empieo 0 su nivel social, Uno
trata de aislar el ternor de cada sujeto, pues es su tal6n de Aquiles.
Antes de la prueba de poligrafo, Fierre repiti6 su versi6n original
de los acontecimientos.
Toda la historiafluia sin interrupci6n:el policia 10 habradenigrado
y ridiculizado... e insultado... y empujado. Pierre hablaba el idioma
con fluidez y era muy empalico.
Sin embargo, cuando reqrese a los detalles especfficos de
quien tanzo el primer golpe, hubo mucho titubeo y tartamudeo de
84
su parte, como si necesitara mas tiempo para pensar su

respuesta.
Hablaba mucho con las manos, aqitandolas en el aire. Pero
cada vez que Ie preguntaba sobre el primer golpe, bajaba las
manos.
Asimismo, sus movimientosde los labiosvariaban; en la mayoria
de las preguntas, su labio superior presionaba ligeramente al
inferior. Pero cuando se trataba de preguntar sobre el golpe, la
situacion era a la inversa: el labia inferior semi-cubria al superior.
~.~
...
;;,
'!'I:~.
~Podria tratarse de una'~~$1 de engafi~?_~
Llarne a Pierre al polfgrafo, tome la prueba reprobo. Durante

el interrogatorio posterior ,a la prueba, Ie dije que era un mentiroso,
aunque acepto que tenia ciertas dudas respecto a 10 que en
realidad habra ocurrido..
"La verdad debe estanen algun punto intermedio" me dije. Mi
proposito era darte a Fierre c,ierto,margende du~l y no acorralarlo
,
.'1
en un rincon.
. ,.~
.'
A continuacion Ie pregunte:~6~o de"pasada, si su jete sabia
sobre la prueba de polig~C!f8:'~ego con la cabeza tristemente. Bueno -Ie dije, implicandoqu~~guardaria el secreto-, si hay.alguien
en posicion de ayudarl~ i,SQ
yo, as! es que dejeme hacerlo y
- -\'
hablemos.
:N.J.:a:
Conforme proseii&~5~ mis Preguntas Penetrantes sobre el
policia, sobre qUi~nlJl.4~!ahecho el primer contacto fisico, el primer
empujcn, el prjm~~blpe; Fierre se acerco un poco hacia ml,
moviendo la cabeza' Iigeramente. Empezaba a derrumbarse.
Por ultimo, p~Ztecio
en silencio y yo tambien. Pierre aguardo,
yo tambien. En esa situacion, casi siempre el que habla primero
pierde.
-Tiene razon -dijo Fierre. -Se que tengo razon. -~Que quiere
que diga? -Simplemerite la verdad. Y la dijo.
Habia estado bebiendo y se puso violento, el policia trato de
apaciguarlo. Pero el policia fue demasiado cortes, y Pierre que
era mas corpulento, tom6 la cortesia como signo de debilidad.
85
-Nunca 10 hubiera hecho estando sobrio - afirm6 Pierre. EI juez

acepto el argumento. EI cargo contra Pierre se redujo a intento de
asalto. Se suspendi6 la sentencia de seis meses y se pag6 una
fianza.
Caso cerrado.
II
CAPITULO
ELCHEQUEO
DOBLE
I
Aunque ya has aprendido las tecnicas basicas de la detecci6n

de mentiras, hay tambien algo de arte en ello. Y como en cualquier
tipo de arte, no puede volverse sencillo hasta que sepas
exactamente 10 que estas haciendo.
"
Eso requiere pensar, y una mente razonablemente abierta: libre
. de fantasia, preconceptos y prejuicios. Requiere energfa flslea.
Debes ser duefio de ti. iJ'TIismo
cuando tengas que interpretar
t
palabrasy sefiales silenciosas. No tomes una pizca de conocimiento
y trates de aplicarla con descuido. Utiliza todo 10 que sabes.
Desarrolla tus propios principios y metodos de detecci6n.
Cuestiona las sUQosiciones,tanto las tuyas como las de los dernas.
Mientras mas arraigJda esta una creencia, mayor es el cuidado
con el que debe examinarse. Verifica toda la evidencia. Y luego,
vuelve a chequearla.
...
Por ejemplo,cuando las palabrasy las senates estan en conflicto,
son altas las probabilidades de que necesites hacer ciertas
preguntas clave. No saltes a conclusiones, alguien puede decir sf
con un movimiento negativo de la cabeza y despues de todo,
sinceramente haber querido decir si. Las personas se confunden,
descubre 10 que el movimiento
de cabeza significa.
Hasta que obtengas una respuesta y estes segura de que es
precisa, es mas prudente y segura mantener una mente abierta.
86
87
En la mayoria de las escuelas no ensenan c6mo conservaruna

mente abierta, ni a hacer mas preguntas hasta que se tenga la
respuesta correcta. Ocasionalmente, un maestro hace el intento,
y con frecuencia es recordado con gratitud per un limitado nurnero
de agradecidosestudiantes.Peroen general,-Ias escuelasintentan
imponer una amplia gama de creencias
Con demasiadafrecuencia,no nos molestamosen cuestionarlas
y no nos despojamos de esta negativa influencia despues de
graduarnos. Desarrollamos el hablto de no hacer preguntas. En
consecuencia,nos perdemosde cosas 'que resultanserimportantes.
. Recuerdo vividarnente un caso, y no es de ,sorprender,porque
muy seguido 10traen a mi mente casos similares. Implicaba10que
se convirti6 en un tema ~e controversia despues de s610una
generaci6n de la revoluci6nsexual. Dicho tema es el sexo forzado
en una situaci6n social. P~r 10cornun se Ie conoce como violaci6n
per la persona con quien.se,tien~ una,cita.
.. .'
i it"i' "'''''''i'' '
Fue un caso policiaco. en'; >" "York, iniciado por una joven
quien declar6 q~e habraSi~~.lJ,i~"l':,<A.~~~1ilr
prirfiera eta. EI hombre
no rebat~6Jamayor parte~t~~~~echo.s,aunque sf ~uinterpretaci6n.
Melvin era un hombr~I"le
inegoclos de aproxirnadarnente 40
,.:' ,
Ii-'
arios, quien hacia poco tiejnpd se habra separado de su mujer y
sus dos hijos.
.
Su nivel socialera alfo y calificabacomo un ciudadanorespetable.

Pero quiza mas importante, el se consideraba un buen tipo, Y
desde luego no un violador.
Una noche, en un par del centro de Manhattan, conoci6 a una
corista de veinticuatroaries lIamadaSusan. Se gustaron,y despues
de recorrer unos cuantos bares mas, a las 5:00 a.m. Susan llevo
a Melvin a su departamento en Brooklyn.
Incluso en un lugar como este, tal situaclon aun puede causar
reprobaci6n. Pero mas tarde Susan dijo que no la consider6 una
invitacion de tipo sexual, porque con Melvin no habia habido
ninguna clase de urgencia. Simplemente se hablan reido mucho
juntos y platicado a gusto.
Originaria del area de Cincinnati, Susan habra trabajado como
88
bailarina de danzas sensuales y estaba- acostumbrada al

ambientede los clubes noctumos, por 10 que tenia cierta experiencia
al elegir a los hombres. Melvin parecia un tipo decente, quien no
habia hecho ninguna insinuacicn en los bares. Pero una vez dentro
de su departamento, no perdio el tiempo. He aqul la version de
Susan sobre los acontecimientos: Tan pronto como se quito el
abrigo, Melvin la abrazo. Lo aparto, explicandole que su sobrina
de Ohio dormla en la habitacion ..
"Bueno, me la coqere a ella tarnbien" -repuso Melvin.
La frase no fue dicha en tone a;;nazante. "Fue mas bien
apasionada" manifesto Susan, pero por vez primera sintio miedo.
AI parecer, Melvin no se percato de su temor, ya que la tome
de la mane y Susan se encontrc de pronto arrojada en un sofa,
donde el ernpezo a besarle el cuello. Ella hizo un debil intento de
resistencia, el cual Melvin apaqo poniendose encima de ella: Le
sujeto los brazosy trato -de desabrocharleel pantalon,todo sucedia
con suma rap:.dez.
/ I
"No detente, no quiero ha~ct'
. mejor que te vayas".
Ie dijo Suta'n. "Dejarne sola, es ..
Pero en vez de irse, Ru1a las manos alrededor de su cuello .y

Ie prequnto: "~Como quiMs
que te estrangule?" Para entonces,
t
Susan estaba aterrad~ se 'luso flacida y perrnanecio asl mientras
Melvin prccedio a viola:tml
No hubo mas ris~~i platica, simplemente el se ajusto el
cinturon, enderez~~iorbata
y se fue W departamento. Era de
dia, el final ae~~na importante pesadilla para Susan.
Reflexiono e~{ocurrido durante media hora, sorprendida de
que hubiera hecho un juicio tan malo de un hombre, y despues
decidio ir a la policia. En sf mismo, esto fue algo muy raro, ya que
la mayoria de las vlctimas de violacion no acuden a la policia.
Susan sabia el apellido de Melvin y el nombre de su empresa,
por 10 que no hubo tardanza en localizarlo. Fue traido para
interrogarlo por sospecha de violaci6n. EI primer comentario que
hizo fue: "~Esta bromeando?" iOi9a, ella me llevo a su casa a las
cinco de la mariana!
89
En los cases de violacion, es bastante cornun que el

comportamiento de la mujer sea puesto en tela de juicio, por 10
general por parte del publico, por otras mujeres y por los mismos
hombres. Pero, ya sea que la actitud de Susan haya side 0 no
prudente al permitir a un hombre entrar a su casa a cualquierhora
que sea, esto por supuesto, no era el punto a tratar.
La cuestion era si habia amenazadoa Susan y la habfaforzado
a tener relaciones sexuales.
En tanto Melvin 10 negaba con vehemencia, al mismo tiempo
queria evitar que el caso fuese ante'el'granJurado,con 10 que ello
implicabala publicidad. Por lo'que accedi6a la,pruebade polfgrafo,
una oportunidad de proba'1su inocencia.
'., \
En la entrevista anterior a la prueba, la versi6n de Melvin sobre
los sucesos fue directa, q~sta que se Ie hicierpn greguntas sobre
la sobrina.
.
.,
I I
P. ~Ouien mas estaba en el departamento ademas de usted y
Susan?.
hl
;}~~.
~jr. '1flJj
".
,..;/
R. Habia.solo ... no se... :POIP'I~osot'osdos. No vi a nadie mas
I.
~ " ~..,
'i:{.:
Durante la entrevista, Melvin permaneciasentado,en apariencia

tranquilo. Pero durante e'lafe~puesta titubeante, llevc la mane al
cuello y se desabrocli6 Ic=(camisa,luego se aflojo la corbata.
Evidentemente. se"aliogaba
en sus propias palabras.
y ~Acaso susa~~n'~ Ie dijo que habia alguien mas en el
departamento? ." f\. J.l
R. Bueno, no vi a nadie... quiza. ella... ah sl, dijo que alguien
estaba ahL. su herniana 0 alguien mas.
Melvin se movie Iigeramente en la silla.
P. Oejemos eso a un lado (;Que paso en ese momento? R. (Se
pasaba la lengua por los labios) Sabe 10 que eso significa ~o no?
Usted conoce de estas cosas.
Simplemente tome su mane y la lleve al sofa. P. l,Se resistio?
R. Bueno, ya usted sabe que algunas mujeres les gustan
hacerse las dificiles. Caray, ella no grit6 ni nada por el estilo. No
90
trat6 de golpearme ni nada.

P. i,Amenaz6 usted con matarla? R. Absolutamente. no.
Cuandoneg6 la amenaza, Melvin estaba de nuevo muy relajado.
En su mente, el en realidad pensaba que no la habla amenazado
P (_Pusousted las manos alrededor de su cuello y amenaz6
con estrangularla?
R. Le estaba haciendo el amor, mis manos recorrian todo su
cuerpo.
Melvinempez6 a mover la manosen'el aire, trazandoel recuerclo
del cuerpo de Susan. Entonces volvi6 el rostto, en un gesto en
apariencia inocente, excepto que volte6 por co~pleto la cabeza
mientras hablaba. Pense. que eso era significative. quiza vital, ya
que evitaba cualquier menci6n del cuello de Susan. Si estuviera
diciendo toda la verdad sobre donde habra puesto las manos,
hubieseactuado mas como macho, observandomi cara con orgullo
para ver mi reacci6n. Decidi hacer presion -en ese punto.
P. No ha comprendido mi pregunta. i,Puso. las manos alrededor
de su cuello y arnenazo con estrangularla? R. No. yo no haria algo
semejante.
'I
Inmediatamente despu\S,le administre la prueba de poligrafo.
La reprob6 de manera tan contundente que su veracidad qued6
destruida. EI tarnbien 10lSaoia.quiza por vez primera de manera
consciente.
>,~l
En la entrevista $osterior a la prueba, al responder al mismo
tipo de interrogat6rio Melvin admitio haber amenazado a Susan
con estrangula~iaf~~o Ie llevo mucho tiempo confesar que la
acusaci6n era veii:ieidera.
j'
Era el padre de un nino y una nina pequeria, creo que el queria

pensar que no habla hecho nada malo. aunque dentro de el sabla
que no era asl.
Un caso tlpico de, violaci6n en la primera cita. Sucede con
mayor frecuencia de 10 que la mayoria de los hombres, 0 mujeres,
quisieran admitir.
Se que algunos de ustedes aun prequntaran:
II
91
(_Por que admiti6 Susan en su cas a a un desconocido y a las

cinco de la manana? Es una pregunta valida, y creo que la respuesta
es valida tambien.
Existen un mont6n de personalidades diferentes en el mundo.
He conocido a mujeres, y a hombres tam bien, que necesitan
campania. Saben que se trata de una relaci6n que no sera duradera,
pero mientras dure, quieren disfrutarla. Melvin en apariencia era
un tipo decente y de buenas maneras, Susan crey6 que pod ria
aceptar un no como respuesta.
. (_Cual fue su destino en. el tribunal? i,Fue encarcelado par un
tiempo? Bueno, esten seguros de que la vlolacion es un delito
. '!'f"
mayor.
Hay otros hombres como Melvin alia afuera. dejemos que
reflexionen sabre esto.
J
La verdad pasa des~percibida cuando no hay alguien que

observe, escuche a haga preguntas. No importa I~.que la evidencia
parezca mostrar, vuelve a-cheq~earI2' Pue9.~s,.estar equivocado,
la sociedad puede estar ~qU~tcaoa~;.s,l
..polIgrafo ha demostrado
la inocencia de muchas pe'rst-nas a quienes se consideraba
J
\.
culpa bl es.
<.,
Obviamente, las pruebRs de poliqrafo se utilizan can mayor

frecuencia para ayudar
a establecer
la culpabilidad. Pero yo
~...
po
desenmascaro
2 la 'may'oria de los mentirosos
simplemente
interroqandolos, decido a que el poligrafo tiene algunos Hmites
practices. No se puede adrninistrar una prueba de manera efectiva
sin el consentimi!3nfodel sujeto, y cualquiera puede rehusarse a
tomarla.
Incluso alguien que se siente obligado a tomar la prueba de
poligrafo, bajo presion par parte de la policla 0 de un jefe, puede
de manera deliberada distorsionar la prueba y par ende invalidarla.
Cualquiera puede obstruir la prueba ya sea conteniendo la
resplracion, rnoviendose y volteando constantemente a contrayendo
los musculos del esfinter.
Pero aunque parezca ironico, la mayoria de la gente bajo
sospecha, aqradecera la oportunidad de que se mida su honestidad
92
mediante impulsos electricos.

Los culpables tienden a suponer que si se rehusan a tomar la
prueba, su culpabilidad resultara evidente; y un nurnero
sorprendente de personas culpables creen poder veneer a una
prueba de poligrafo.
Para los inocentes, puede haber el temor a 10 desconocido, 10
que el poligrafo puede revelar sobre su vida privada 0 quiza su
pasado criminal. Pero una vez que se les aclara que la prueba
tiene un alcance limitado, que se apnea solo al asunto en cuestion,
tienden a consentir de buen grade: .,
'"
Sere breve en cuanto a los'aspectos tecnicos de como funciona
el poligrafo.
EI instrumento basico (existen varias generaciones de modelos)
es una caja de metal que contiene de tres a seis paneles de
instrumentos, cada uno yon una pluma adherida! Los modelos
mas usados tienen cuatro plumas.
.,
Cada pluma, unidaehdrica'U~nte.'au"hcomponentsde medicion
separado, registra un patr6n dr,aCtividad-psico-fiSiOI09icaen una
grafica rnovil,
Dos plumas registran '10$ patrones de respiracion. Estan unidas
a tubos neurnonicos abroGh~'dosalrededor del abdomen y caja
toracica del sujeto.
',
Una pluma esta unida a electrodos sujetos ados dedos de una
mane (por 10 genera~elfindice y el anular). Mide los cambiantes
niveles de transpi~cf~n.
La cuarta pluma esta etectrtcamente unida a unos purios, del
tipo que usan los medicos, a fin de monitorear cambios en la
presion sanguinea y en el ritmo del pulso.
Como 10 habran visto en el cine, los patrones en la grafica
muestran con bastante fidelidad como responde una persona a
preguntas eructates.
Aunque Hollywood, al igual que 10 hace en todos los aspectos
de la vida real, sensacionaliza la prueba de mentiras mas alia de
[0 reconocible.
Un hecho real.es que no hay explicaciones prolijas durante una
93
prueba de poligrafo verdadera. Las preguntas se responden

con un si 0 no.
Hasta 1955 quiza no habia en Estados Unidos mas de cien
personas que supieran administrar pruebas de polfgrafo Pero a
mediadosde la decada de los sesentas,la industriaprivada ernpezo
a tomar un fuerte interes en la poligrafia. Se desencadeno por un
espectacular incremento en los robos a tiendas minoristas y
mayoristas.
La mayoria de dichos delitos son.!rabajos internos, y a pesar
de que se instalenguardiasde segulidadenunacrecientepoblacion
urbana, el indice de robos no'ha sido abatido. Como tampoco ha
disminuido la alarma de la industriasobre sus perdidas. En algunos
estados de la Union Americana, no se puede obtener un empleo
sin pasar una prueba de poligrafo antes de ser aceptado.
l.Cual es el indice de exito del poligrafa? Eso depende de qulen
mida el indice: los propulsores 0 los oponentes del instrumento.
Ouiza el cinco por ciento de todas las pruebas de potrgrafo
queda inconcluso debido a respU~s!~..fisiologicas contradictorias
o a alguna forma de distorsion, ya sea tecnica 0 intencional.
De las pruebas restantes, calculo el indice de exactitud en un
ochenta y siete por ciento. pu.edeoscilar en mas alto 0 mas bajo,
dependiendo de la per-lcia,del examinador, 10 que constituye una
variable de importancia. .
Aunque recuerda, la mentira se prueba(en este contexto) antes
o despues de una prueba de poligrafo... en las fases de entrevista
preliminar 0 po;steij~~1i::omo10 he ilustrado en varias ocasiones.
No siempre obtie'"nesuna confesion, ni siquiera de alguien que
reprueba la prueba de polfgrafo. Pero la confesion es la meta, ya

que los resultados del poligrafo estan sujetos a discusion en todas
partes.
Y en mi opinion, salvo raras excepciones, una confesion
voluntaria es la verdad.
La clave para detectar mentiras no esta dentro de fa caja de
metal. Es la observaciony el interrogatoriosobre una base individual
10 que saca ya sea la aceptacion 0 informacion fresca.
94
Una vez tuve a un sospechoso de robo lIamado Alfred, quien

no presentaba reacci6n fisiol6gica ala. prueba de poligrafo, un
raro no reactor. No mostraba pulso, cambio respiratorio, ni
transpiraci6n. Su prueba formaba parte del cinco por ciento
inconcluso.
Pero Alfred sf reaccionaba ffsicamente, con mas de su parte
de sen ales no verbales. Primero note algo en su entrevista
preliminar. La expresi6n facial mas reveladora de Alfred era 10 que
lIamo mirar al cielo, como si dijese "[Socorro!"
Hizo esto despues de haberneqadoque rob6 mas de 10 mil
d61aresen efectivo y mercancfa de la tienda de ropa donde era
subgerente Tarnbien recuerdo su mirada suplicante cuando su
prueba de poligrafo no produjo resultado.
- Alfred -Ie dije-. Le dire algo que 10hara muy feliz. Su prueba
de poligrafo no fue concluyente, pero las malas noticias son que
yo he hecho mi propia evaluacion subjetiva,
Se puso tenso.
. '. r ~~w~,
.,:/
Le dije que yo no creta ~N{J~hisloria. Simplemente hubo
demasiada actividad fisica, .~unque eso no se 10mencione. No
protest6, no hizo nada.AI principio s610me mir6, como un sabueso
Luego pregunt6: -iQue quiere decir? -Quiero decir que no Ie creo.
-(_,Que cree que tuve que ver en el asunto? -Arguy6 Alfred,
acobardandose. A mi no, me desafiarfa, a pesar de que habla
vencido al poligrafo ..
. - Estoy aquf para Ciescubrir la verdad -dije con toda calma -y
la verdad es que esta usted involucrado con ese dinero faltante declare con un dedo acusatorio hacia el.
-N-n-no se de que me esta hablando -repuso en un susurro.
Debido a que estaba 10suficientemente aterrado como para
haber tartamudeado, decidl alejarme del asunto del dinero robado.
Despuesde todo, Ie asequre, aunque hubiesen sido muchos 'robes,
por 10 general se trataba de pe quefias cantidades.
EI cuerpo de Alfred se relaj6 un poco.
-Hablemos de la mercancia -propuse- (_,Cuantasveces se ha
lIevado mercancfa de la tienda?
II
95
Silencio.
-Simplemente digame cuantas veces, l,diez? .. l,veinte? ..
l,treinta? ..
-No tantas -repuso Albert, luego trag6 saliva.
De nuevo retrocedi a la rutina de "dejerne ayudarlo". Luego
disminui las cantidades minimizando todo.
-Esta bien, no fueron treinta, l,veinte? .. l,quince? -Neg6
lentamente con la cabeza.
-Cerca de diez veces l,cor~e~o?,.;;f3ueAq.
sl.
. AI final regres6 3,600 dolares en efectiv~f'l)1as de 4,600 en
mercancia. Habra sacado las cosas de la tienaa~'n su portafolios..
La mayor parte de los robos minoristas no se de1.ectanhasta que
se hace una auditoria y luego puede explicarse co;"o el cornun
robe de los clientes. Sin embargo, Alfred fue demasiado lejos, en
mas de un sentido.
.
l,Porque permaneci6senti9.o y qUieto:"~u~l1t~~iinterrogatorio?

No estaba esgrimiendo mi plc!C~PiJ4e6a Clepoligrafo no habia
" desenmascarado a Alfr~~_ t,or qiTe"'h~e l~vant6 y se fue?
Porquela gente'que qUle~econfesarno quiere rse. He escoltado
a varias personasfuera ~e ~i oflcina,practlcamente las he empujado
por la puerta y han regresado'a confesar.
Las personas ,.<tj
gue ~ace'n
algo bien, tienen una profunda
.f
necesidad de hablar. 0 ra ello, Lo mismo que las personas que
hacen algo mal..~
CAPITULO
10
CONOCIMIENTO
Y~Jjle'A~
YII'"
r:
,,!'
, ..
:>t-
..
."" ~
.t.
~
'r~
Ha lIegadoel momentode interrogarse.Existenalgunos aspectos

validos en el estudio de la detecci6n de mentlras. He aqui mis
respuestas:
'
. ,
~Hay alqun valor intri
aplicarlo?
tal conocimiento y
Sf. Hay un enorme

haciendo.
I en saber (0 que se esta
En el campo de las
de mentiras,ese potencial
esta en aumento. En
poligrafo ha disfrutado 'de una decada
de relativa prosperid'itahora el penoulo oscila en su contra. Los
criticos que 10 considefan una intrusi6n en la libertad individual,
se mueven para ha'Gerdesaparecer las pruebas de poligrafo preempleo de los lugar~s de trabajo. Las pruebas para el cumplimiento
de la ley permaneceran intactas, as! c6mo las pruebas especificas
en el sector cornercial. La legislaci6n federal hoy en dla apoya
esta posici6n.
En oposicion a los logros del polfgrafo,la habilidad para conducir
la observaci6n y el analisis sobre una base de persona a persona,
asumira una nueva dimensi6n en el sector privado. Pero, sin tomar
en consideraci6n su papel en el mundo comercial, creo que el
polfgrafo no es mas que un complemento de la observaci6n
personal de las Sefiales Silenciosas.
96
97
En cuanto a un individuo, observar y escuchar con creciente

cornprension, sencillamente te acerca mas a la verdad. Se cometen
menos errores al juzgar a las personas y las .situaciones. Te
vuelves mas cauto sobre la llusion que se te crea para el efecto:
por 10 cornun basada en el poder, el dinero, el nivel social, la
educacion 0 la edad: Nunca evaluas a ninguna persona solamente
sobre la base de su posicion en el mundo. Ya no aceptas las
primeras impresiones y las vuelves decisivas. Ahora tienes mas
evidencias.
Saber que la palabra haql~?~, es (mic~i1),~~te el esqueleto del
mensaje, que el significado real con mayor ff~Fi:te(lcia se encuentra
en (a forma de expresarse, hace surgir la eviaemCiano solo cuando
sospechas una mentira, sino cuando no estas sequro de ello. Y
mi punto de vista es que no puedes correr el riesgo'de adivinar si
alguien esta 0 no mintiendo.
."
,~f
Incluso, cuando estas seguro de haber qiPo+bha mentira, no

vale la pena etiquetar a nadie como mentirosa!sfn Haber examinado
toda la evidencia. L..asprim~rasnf:lpresi~~~s'dri
muy fuertes y per
10 comun duraderas; pero puedes cohtener el dane de una primera
impresion equivocada. Sigue observando y escuchando, dale a
todos y a ti mismo, otria :oportunidad. Ouiza escuchaste mal la
primera vez. ouiza mXtirt~rp.retaste una palabra 0 serial. Saltar
a conclusiones puede ser peligroso.
..
.'
~,
Ya sabes que I?s' palacras son enqariosas. Alguien puede decir

una Palabra de H~iioql,1e estimule una nueva linea de pensamiento
y luego decir ~I~~;s\h ~ensar. Una palabra especifica tarnbien
puede confundi~;~Digamos que Ie cuentas a alguien sobre Una
injusticia perCibfcri!el murmura que sl, y tu te detienes. l,Quiza
decir que si, que eso era injusto, 0 sf, que 10 que paso era
comprensible? La palabra reflejo su pensamiento, pero no fue
clara.
"l,Que quieres decir con que sf?" preguntas,
claridad:
en aras de la
De la misma manera, quizas a alguien que consideras un

mentiroso,
no la es, sino meramente
esta confundido.
Las personas mienten con regularidad, pero en est~ contexto
98
no siempre es un simple caso de mentir. La gente puede

enganarse a si misma, 0 tener cualquier otro tipo de dificultad para
establecerlos hechos,inclusocuando estos son obvios0 conocidos.
Y el engario puedeser s610pasajero.Cuantas veces has escuchado
a alguien decir con desenfado: "A 10mejor dije eso, pero no es 10
que queria decir".
l,Es una mentira? Necesitas mas evidencia. Puede tratarse de
una persona que dijo algo ofensivo y ahora 10lamenta. 0 quiza
estaba distraido. Debes buscar la forma de medir su sinceridad.
l,C6mo se puede saber la qifr~nda entre la sinceridad genuino
y la falsa?
La mayoria de las personas que tratan de fingir sinceridad, no
pueden hacerlo. Como la cualidad numero uno de los politicos de
exlto, es evidentemente un genero raro. Ha habido politicos
superestrella, desde luego, pero piensa en cuan pocos, Podrias
suponer que cualquier actor ,~a.Ra.fiJ,~do
puede falsear las cosas,
incluso algo tan basico com6J~~JnS~i-i9~i(:j.
Aunque toma en cuenta
el reducido porcentaje de act6f~~~ue encuentran trabajo. No se
trata solo de tener tablas, nece$~~Scr;d]biiidad. 5i la representacion
o la sinceridad son fraudule~tos,
la reaccion del publico por la
, ,-I .,;.
general es negativa. -No siempre, perc se apega a los porcentajes.
La sinceridad no sielj1pr~.i'se interpreta equivocadamente.
Por supuesto, se vuelve mas facil interpretar cuando estas
familiarizado con una persona. Con alguien desconocido, una
cantidad desconocida.Jas sefiales expllcitas pueden estar por
completo ausen~~s. Con las personas relativamente extranas,
debes estar alerta may en especial y buscar Senales Silenciosas.
Piensa en 10que ves y escuchas como una retroalimentaci6n.
Como corolario, l,cuantas veces has esperado en vane para
recibir retroallmentaclon, alguien que te diga que 10que estas
haciendo es correcto y que debes continuar en ese curso de
accion? l,Con cuanta frecuencia alguien sabia que estabas mal
encaminado y no te 10dijo?
Si por cualquier raz6n no estas en posicion de hacer preguntas
directas, al menos sabes que cuentas con la habilidad de observar.
Observar y escuchar la cornunicacion no verbal, resulta en la
99
recepcion consciente de mensajes, 10 que a la larga hace casi

a todo mensaje consciente.
Es como aprender aver jugar beisbol desde los seis aries,
lIevas tu grado de conciencia paso a paso.
l,Acaso la pericia en la deteccion de mentiras se vuelve una
carga?
No; puedes hacerla a un lado, y luego usarla a voluntad. Es un
banco, tienes en tu cerebro muchos depositos de conocimientos
que permanecen latentes hasta que los necesitas. Identifica y
utiliza las habilidades que a ti te funcionan. A muchas personas
hay que enseriarles que poseen capacidades quepermanecen en
estado latente. Atrapado' en el trabajo cotidiano, 'puedes perder
de vista el hecho de que posees capacidades nalas. Si puedes
reconocer
tus habilidades,
puede cal'Doiar tu vida.
i,Cual es la etica de la deteccion de mentirasP (i,Es correcto
decir una meniira a fin de exponer otra mentira?, como 10 hice con
Archibald Hamilton Ill?)
'!
En los examenes de po!!gr~?o:ae~ospechosos de arguncrimen
es permisible porque se tiene ,un objetivo dominante: identificar a
la persona culpable. ~sa,esj!li opinion, no digo que todas las
mentiras sean injustificada,
i,Esta un abogado moralmente justificado a engafiar al jurado?
En los tribunalesse
hace
esfo sin una mentira directa,simplemente
.
!t
con un gesto. Hay:pocas escuelas de leyes en los EstadosUnidos
que ofrezcan cursos en lenguaje corporal, as! es que el engario
s mas flagrante:lEn~ualquierambiente, sin embargo,mi respuesta
es tanto si y no.
i,A quien esta defendiendo el abogado? i,Que pasa si se trata
de un narcotraficante de mucha importancia? i,Oe un conocido
violador? i,Que sucede si el cliente es en verdad inocente pero
es obstaculizado por un tribunal hostil? Aunque comprendo que
esto es tanto como preguntar que fue primero, si la gallina 0 el
huevo, me alejo de reglas duras y rapidas. Una alternativa para
sopesar el asunto de la etica, seria delinear una diferencia entre
usar el poder para el bien 0 para el mal
100
EI aspecto de la intenci6n se aplica a gran parte de 10que aqui

S9 ha aprendido. Muchas de las tecnicas para detectar mentiras
te colocan en una posici6n de ventaja. Por ejemplo, se puede
considerar fraudulento controlar situaciones mediante el envio
deliberado de ciertas seriales. Pero la intenci6n es un elemento
decisivo. No yeo nada malo en enviar seriales conscientes con
fines eticos.
Sin embargo,en este momentotienes mucho mas conocimientos
sobre uno de los aspectos mas importantes iel comportamiento
humano!.
Y, en el sentido de que el conocimiento es poder, puede de
hecho corromper, aunque sea en formas sutiles. Es importante
c6mo decidas emplear cualquier ventaja que ahora posees.
La obligaci6n moral reside en ti.
Yasea blanca, negra, pIadosa, ~a,

pequeiiita 0
el tamano del mundo, una rOentffJ Ilempre es una
quien es capaz de reconocerta? Tu, pam
tengas la libertad de aceptalrta.'lrecttal
en tu provecho.
EI experto detector de
del departamentode policia
clase de mentira a traves
el que solo emplearas tus
rales de ver y escuchar. Y no
importa si estas a punto de cerrar un negocio, comprar un auto usado,
afianzarun
or romance 0 ganar unjuego de baraja,el
para DetEfar
tiras te instrulra para que sepas quien te
yseas.
e:
* Desc
r ellenguaje corporal de un mentiroso.
* Escu ar como se dicen las cosas y que se esta diciendo

* Darte empo para pensar con objeto de descubrir la
insos~chada verdad
Si mentir es un
aun mas sofisticada.
que se esconde la verdad, sl aprendcs a utlllzir on I
tu potenciallatente.

Manual para Detectar Mentiras-Majesky y Butler

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Manual para Detectar Mentiras-Majesky y Butler

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

ENTRENA TU INTUICION

GRUPO EDITORIAL DIANA

PRIMERA EDICION, JULIO DE 1999

ACERCA DE LOS AUTORES

Ralph Butler colaboro durante treinta y un aries como

Con sonriente expresi6n en el rostro el esposo Ie asegura a su

De manera inconsciente, un hombre llama a su companera con

Una noche, mi esposa y yo fuimos a una fiesta en la que la

William J. Majeski - Ralph Butler

cualquier numero, ella deberia mirarme y contestar "no".