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UNIVERSIDAD DE LA SALLE
FACULTAD DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
BOGOTA D.C.
2007
TRABAJO DE GRADO
UNIVERSIDAD DE LA SALLE
FACULTAD DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
BOGOTA D.C.
2007
TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCION
1.
TEMA
1.1.
TITULO
1.2.
1.3.
2.
PROBLEMA
2.1.
Planteamiento
2.2.
Formulacin
2.3.
3.
OBJETIVOS
3.1.
Objetivo general
3.2.
Objetivos especficos
3.3.
Propsito
3.4.
Resultados esperados
10
3.5.
11
4.
JUSTIFICACION
11
4.1.
Justificacin terica
11
4.2.
Justificacin metodologica
12
4.3.
Justificacin practica
12
5.
MARCO DE REFERENCIA
13
5.1.
Marco histrico
13
20
5.2.
Marco terico
24
5.3.
Marco conceptual
29
5.4.
34
5.5.
Marco temporal
35
6.
HIPOTESIS
35
6.1.
35
6.2.
36
6.3.
36
7.
DISEO METODOLOGICO
37
7.1.
Tipo de investigacin
37
7.1.1. Descriptiva
37
7.2.
38
METODOS DE INVESTIGACION
38
40
40
7.3.
41
41
42
7.4.
43
POBLACION Y MUESTRA
8.
47
8.1.
47
8.2.
Objetivos de marketing
51
8.3.
Desempeo actual
52
8.4.
Disponibilidad de recursos
54
8.5.
54
8.6.
56
8.7.
56
9.
59
9.1.
Informe Macroeconmico
59
9.2.
61
9.3.
66
9.4.
Canales de Distribucin
69
70
71
71
72
9.5.
73
74
77
9.6.
78
Anlisis de la Competencia
10.
81
10.1.
Encuesta a Consultoras
82
10.2.
Anlisis a Consultoras
83
98
10.3.
Encuesta a Clientes
99
10.4.
Anlisis a Clientes
100
115
11.
MATRIA D.O.F.A.
117
11.1.
Anlisis
117
117
118
119
119
11.2.
Matriz de Impacto
121
11.3.
Estrategias D.O.F.A.
122
12.
ESTRATEGIAS
123
13.
PRESUPUESTO
140
14.
141
15.
DIAGRAMA DE GANTT
142
16.
INDICADORES DE GESTION
143
CONCLUSIONES
149
RECOMENDACIONES
151
BIBLIOGRAFIA
153
ANEXO 1
155
ANEXO 2
160
INTRODUCCIN
tambin
ayudando
estas
con
oportunidades
de
crear
negocios
Por esta razn este trabajo tiene como objetivo central, desarrollar una propuesta
DIAGNOSTICO, EVALUACION Y FORMULACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES
A CONSULTORAS DE VENTAS DE YANBAL DE COLOMBIA S.A. que nos permita
identificar y plantear el problema para brindar una solucin a la situacin actual.
En poca de turbulencia como la actual, las empresas deben tener muy clara la
definicin de su negocio, las estrategias a corto y largo plazo y los sistemas de
medicin que les permitan desarrollar y consolidar una ventaja competitiva,
difcilmente copiable, perdurable en el tiempo y rentable; slo as la empresa ser
generadora de valor para sus grupos de referencia.
Con esta formulacin se busca suministrarle a la empresa Yanbal de Colombia S.A.
a travs de un anlisis y con base en el diagnstico realizado al nivel de un grupo
de consultoras en la ciudad de Bogot, un plan que pueda contribuir como opcin
de realizar en sus labores administrativas en sus propios negocios, el desarrollo de
10
1. TEMA
1.1. TITULO:
DIAGNOSTICO, EVALUACION Y FORMULACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES
A CONSULTORAS DE VENTAS DE YANBAL DE COLOMBIA S.A.
11
2. PROBLEMA
2.1. Planteamiento.
La empresa Yanbal de Colombia S.A., es una compaa que cuenta con un gran
respaldo a nivel internacional, siendo lder en su campo en Amrica Latina, su
tecnologa en la produccin, investigacin, y desarrollo de productos est entre las
mejores del mundo pues cuenta con centros propios de Investigacin (R&D Cosmo
Internacional) en los Estados Unidos; igualmente cuenta con plantas propias para
la elaboracin de joyera y cosmtica. De otro lado a esta empresa se le reconoce
principalmente por su servicio personalizado en el campo de las ventas, aspecto
que supone una gran ventaja competitiva respecto a sus competidores, y que crea
en el consumidor una familiaridad con la empresa a travs de sus ya reconocidas
sesiones de belleza, en donde se le presta al cliente una asesora personalizada;
valga decir que las Consultoras de Belleza de venta directa cuentan con programas
comerciales de entrenamiento integral en el negocio.
Al ser un procedimiento personalizado que incorpora, generalmente, a mujeres con
pocos o nulos conocimientos sobre estrategias de ventas y de
negocio, el proceso
12
propuesta de negocio que brinda Yanbal, dando como resultado bajo nivel de
ingresos de forma continua, presentndose insatisfaccin y desvinculacin de la
empresa, razn por la cual se pretende aplicar una serie de estrategias que ayuden
a la consultora a elevar sus ventas y de hacer crecer, desarrollar y consolidar un
negocio propio.
2.2. Formulacin.
Para Yanbal S.A. en su objetivo de ventas lleva a cabo inducciones a mujeres con
poco conocimiento en ventas por eso Qu incidencia le traer a Yanbal S.A. el
incorporar a su equipo de vendedoras personal con altos conocimientos en ventas
y marketing?
13
14
3. OBJETIVOS
15
3.3 Propsito
16
17
4. JUSTIFICACIN
la
18
19
5. MARCO DE REFERENCIA
http://www.deon.com.ar/94cosmetica.html
20
cosmtica fuera casi abandonada, el culto al cuerpo se fue dejando poco a poco.
La iglesia catlica en su periodo de represin no permita que las mujeres utilizaran
productos que las hicieran ver atractivas o deseadas, la vanidad o el culto al
cuerpo eran considerados pecados. Situacin que poco a poco se fue revirtiendo
gracias a las Cruzadas en Occidente del siglo XI al XIII, lo cual deriv en un
intercambio maravilloso de productos cosmticos originarios de otras culturas.
El Renacimiento como su nombre lo indica fue una poca en donde se "renaci" de
un perodo oscuro anterior. Los valores griegos y romanos fueron readquiridos, y la
cosmtica volvi a su lugar admirado dentro de la sociedad. El cuidado de la piel
fue prioritario, sobre todo lograr un aspecto sumamente blanquecino. Sin embargo
la higiene era descuidada y la cosmtica poda utilizarse para esconder malos
olores y suciedad. En el siglo XVI los monjes de Santa Mara Novella, crean el
primer laboratorio de productos cosmticos y medicinales.
El primer jabn comercializado lo fabric en 1884 un tendero de Lancashire
llamado William Hesketh Lever. A partir de este emprendimiento surgieron marcas
famosas de jabones como lo es Lux.
Poco a poco la cosmtica fue alejndose de los productos naturales y utilizando
elementos creados a travs de diferentes investigaciones cientficas.
21
La venta directa
Caractersticas
Contacto personal
La venta directa tiene larga HISTORIA y un crecimiento reciente que la hace ser
considerada hoy por hoy, como un canal de comercializacin que presenta una
valiosa alternativa frente a los canales tradicionales.
2
http://www.acovedi.org.co
22
23
El party Plan
24
Catlogo
Multinivel.
Comisin mercantil.
3. En conjunto los tres grandes esquemas que se presentan son los siguientes:
La venta multinivel, Una oportunidad que ya tiene casi 50 aos3, es una forma de
comercio en que un empresario vende sus productos o servicios a travs de una
25
26
recibido.
$ 1.006
$ 1.200
$ 1.000
$ 740
$ 800
$ 459
$ 600
$ 400
$ 200
$0
VENTAS
2004
2005
2006
$ 459
$ 740
$ 1.006
www.yanbal.com
27
El nombre Yanbal est inspirado en su hija Janine Belmont quien lo motivo a darle
vida a esta Oportunidad. Su raz sonora YAN y su apellido BELMONT, que
entonces cambiaria la E por la A dndole un toque femenino YANBAL. Pero
ella no solo fue su musa inspiradora, ella ha seguido el ejemplo de su padre
liderando esta ejemplar empresa con gran acierto, pero sobretodo con un gran
compromiso con los sueos de miles de mujeres.
Fernando Belmont crea firmemente en el gran potencial de la mujer y estaba
seguro que esta era la oportunidad a travs de la cual lograra mejorar su nivel de
vida, para ello contaba con la mejor lnea de productos de belleza. Una lnea que
innova
el
mercado
con
un
concepto
nico
de
vanguardia:
productos
28
29
programa de entrenamiento,
http://www.yanbal.com
30
31
32
que
pueden
afectar
una
organizacin
representan
33
Plan de accin: Elaborar un plan de accin que defina los factores logsticos,
financieros y del personal necesario para integrar los objetivos a largo plazo
en la organizacin total.
34
para
las
consultoras
de
Belleza
que
tienen
sus
negocios
35
que puedan
10
36
Procesos de venta: Los pasos que sigue el vendedor cuando hace una venta que
incluyen bsqueda y calificacin de clientes potenciales, acercamiento previo,
acercamiento, presentacin y demostracin, manejo de objeciones, cierre y
seguimiento.12
11
12
37
pueden ser de gran ayuda para convertirse en empresarios a los que tienen la
capacidad de administrar organizaciones de distribuidores.
38
39
13
14
40
15
41
6. HIPTESIS
42
43
7. DISEO METODOLOGICO
7.1.1 Descriptiva.
44
hace los
45
46
7.2.2.
Mtodo de Induccin.
47
ptimo que
Para los investigadores las fuentes secundarias servirn como medio de apoyo en
la
Yanbal de Colombia S.A., con las bases tericas expuestas por autores
relacionados con el tema de diagnstico, evaluacin y formulacin de estrategias
comerciales encontrados en libros, publicaciones, peridicos y revistas. As mismo
48
Las fuentes primarias que se utilizarn para poder dar solucin al problema de
investigacin sern por medio de la informacin que genera la organizacin y la
informacin que generan las investigacin de mercado, calidad del servicio y de
satisfaccin de cliente; Se buscar cumplir con los objetivos planteados, basados
en el comportamiento de las consultoras de Belleza de Yanbal,
con el fin de
encontrar las debilidades y fortalezas que esta tiene para disear las estrategias
que den solucin a problemas comerciales y en general todo aquello que podamos
hacer en beneficio de esta organizacin.
La construccin del proyecto estar basada en las entrevistas que se realizarn a
las directoras y consultoras de Belleza de Yanbal, a los clientes potenciales y los
clientes meta, con el propsito de recaudar informacin necesaria para la solucin
49
Concepto de Poblacin
50
Concepto de Muestra
18
19
51
N* (Z)* ( P*Q )
n= _________________________________
( N-1) e+ Z*( P*Q )
52
(Z)* (P*Q)
n= _______________________
e
53
54
Yanbal de Colombia S.A., como empresa tiene una gran ventaja ante la
competencia ya que es una multinacional reconocida por el posicionamiento de
marca a base de inversin publicitaria e investigacin y desarrollo de sus
productos.
Yanbal de Colombia ha sido galardonado con el XXXI Trofeo Internacional a la
Calidad en Pars, Francia en el ao 2003.
55
Catlogo: El catlogo
cada una de sus pginas los productos que tu cliente desea, adems
podrs realizar asesoras personalizadas a travs de esta herramienta
comercial.
56
El
57
Objetivos de Marketing
58
8.3.
Durante los ltimos 3 aos la gestin de Yanbal ha sido satisfactoria. Entre el 2005
y 2006 se ha venido desarrollando la nueva metodologa para el desarrollo y
crecimiento en consultoras estrella haciendo que el negocio para la empresaria
independiente nueva y antigua sea ms slido. Metodologa que se hace en
entrenamiento en campo, cambiando la forma antigua de hacer seguimiento por
una nueva en la que se acompaa a la consultora en campo para ensear hacer
actividades que le generen un mejor desempeo y crecimiento en el negocio.
A esto acompaado de la nueva tcnica efectiva de incorporacin que lleva a la
nueva consultora a tener un negocio rentable y con crecimiento desde su inicio.
Todo esto realizado de una manera sectorizada para aumentar y mejorar los
resultados.
Sin embargo Yanbal de Colombia es una empresa para todas las mujeres; sin
restriccin, que quieran mejorar sus ingresos, sean amas de casa, profesionales,
desempleadas, estudiantes etc. y no todas cuentan con el mismo perfil ni la misma
disponibilidad de tiempo para desarrollarse dentro de la misma como la compaa
quisiera. Por esto no todas cuentan con toda la informacin que se necesita en el
59
la
60
conocimiento de todos los beneficios y activos que contienen cada uno de los
productos.
8.4.
8.5.
61
aseguran un mayor
62
8.6.
8.7.
Las caractersticas bsicas de los productos con que cuenta Yanbal, es que
atienden todas las necesidades de los diversos segmentos del mercado y se
ofrecen a travs de las siguientes categoras:
MUJER
JUVENIL
Maquillaje
Maquillaje
Fragancias
Fragancias
Tratamiento
Cuidado Personal
Cuidado Personal
63
PARA EL
FAMILIA
Fragancias
Cuidado personal
Cuidado Personal
Colonias
BIJOUTERIE
Todas las modernas y fascinantes joyas estn en este segmento
64
Las presentaciones y diseos de los productos son fabricados con una excelente y
agradable presentacin, formando parte importante de la estrategia comercial de
Yanbal de Colombia S.A.; Para la lnea de productos de tratamiento se utilizan
modernos equipos automticos de procedencia Alemana e Italiana, diseados en
acero inoxidable, dando como resultado final productos de suave consistencia que
permiten la liberacin rpida y efectiva de los principios activos que actan sobre
la piel. Las fragancias son elaboradas con moderna tecnologa para mezclar y
homogenizar los componentes esenciales de las mismas. De esta forma liberan
todo su poder odorfico, garantizando lotes homogneos con una excelente
transparencia y brillo. La joyera est elaborada con los procesos ms novedosos
que se encuentran disponibles en el mercado de la joyera mundial, y los
65
20
http://www.banrep.gov.co/documentos/publicaciones/vistazo/2006/proexport_II_06_espanol.pdf
66
67
Dentro del mercado mundial de cosmticos, Colombia ocupa una posicin discreta,
siendo el total de las ventas de su mercado de aproximadamente 841 millones de
dlares (esta cifra est valorada a coste de produccin y a valor comercial
declarado de las facturas de importacin y exportacin). Los 7 pases con mayores
ventas en millones de dlares en el 2006 son Estados Unidos (30.470), Japn
68
(22.040), Alemania (8.297), Korea (8.030), Brasil (6.900), Reino Unido (3.427) y
Mxico (3225).21
De los 3 mil millones de dlares consumidos a precios de mercado en la
Comunidad Andina, Colombia representa el 29%, es una cifra representativa, pero
con muchas posibilidades de crecer, si tenemos en cuenta que el porcentaje es
ligeramente inferior al de Venezuela con 33%, teniendo este pas prcticamente la
mitad de la poblacin (Colombia posee 42 millones de habitantes mientras que
Venezuela posee 24 millones).
22
69
Este sector genera en Colombia 9.000 empleos directos, aunque esta cifra no es
nada representativa si tenemos en cuenta que este mercado emplea a ms de
260.000 personas indirectamente mediante canales de distribucin alternativos
como es la venta directa a domicilio, mtodo muy difundido en Colombia en el
sector del cosmtico. Y beneficia indirectamente a aproximadamente 120.000
peluqueros y esteticistas. Por lo tanto, podemos afirmar que este mercado ocupa a
ms de 550.000 trabajadores, lo que supone aproximadamente el 2,4% del total
de la poblacin ocupada en Colombia.
Las importaciones de cosmticos alcanzaron los 123,8 millones de dlares en el
2002. Desglosando esta cantidad, las preparaciones de belleza (cosmticos,
cremas y dems) representaron el 19%, los champs supusieron el 17 %, los
desodorantes el 15%, las lociones capilares el 13% y los perfumes y dentfricos el
11% cada uno. Los principales pases de origen de estas importaciones son:
Mxico con el 28%, Estados Unidos con el 20%, Panam con el 12%, Chile con el
6% y Venezuela y Brasil con el 5%.23
En relacin con las exportaciones estas alcanzaron un nivel de US $52.6 millones
en 1995 y aumentaron a US $150.5 millones en el 2004 de las cuales US $118.5
millones corresponden a cosmticos y US $32 a productos de aseo, siendo los
principales mercados de destino Venezuela con el 31%, Ecuador y Per con el
17% cada uno, Mxico con el 10% y Guatemala con el 4%.
23
IBD., p.6
70
IBID., p.25
71
Como Procter and Gamble y Unilever dominan en el mercado a travs de una gran
diversificacin de productos adems de los cosmticos, el rival ms prximo a
LOreal es Estee Lauder con el 5.4% del mercado global. Le siguen a sta la
empresa japonesa Shiseido, la estadounidense Avon y la alemana Wella.25
Segn datos del INVIMA (Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y
Alimentos), de las 400 empresas aproximadas que operan en Colombia, 10 de
ellas, multinacionales principalmente, concentran alrededor del 65% de la
produccin y lo cierto es que el panorama actual refleja que cada vez ms las
multinacionales le estn ganando terreno a las pequeas empresas.
Las pequeas y medianas empresas locales del sector del cosmtico se mantienen
gracias al conocimiento exhaustivo de todos los detalles de la distribucin, as
como a los relativamente bajos costes de produccin que se traducen en precios
ms bajos, en un entorno donde el precio es un elemento fundamental por la
situacin econmica del pas. Sin embargo, estas pequeas empresas, pese a que
utilizan estas estrategias de precio y conocimiento del mercado, se sienten
fuertemente amenazadas por grandes compaas multinacionales.
Debido a este alto nivel de competencia entre las firmas y a la rpida evolucin de
la moda, las empresas han desarrollado una gran capacidad de especializacin y
diferenciacin, que a su vez ha generado nuevos nichos de mercado. El sector se
25
IBID., p.36
72
el
73
74
75
proteccionista del gobierno sino que tiene ms que ver con motivos recaudatorios
a corto plazo. La volatilidad impositiva es, junto a la inseguridad ciudadana y la
dificultad para sacar capitales del pas, uno de los asuntos donde el gobierno debe
hacer ms hincapi para poder dar al inversor y al exportador la confianza
necesaria, y fomentar as uno de los motores fundamentales del desarrollo
econmico.
76
venta directa a domicilio, que supone en Colombia para el caso del cosmtico un
16,4%. En tercer lugar en la venta de cosmticos y productos para el aseo se
encuentran las farmacias y drogueras con un 15,6%, seguido por los almacenes
por departamentos y las cadenas de tiendas especializadas, con un 11,8 y un 10,3
% respectivamente.26
Colgate-Palmolive Cia, Procter and Gamble Colombia, Ltda. Johnson and Johnson
de Colombia,S.A. Gillette de Colombia, S.A, Bell Star, Pro Nova Ltda., Unilever
Andina(Colombia),S.A.,
26
Henkel
Colombiana,
IBID., p.38-39
77
S.A.,
Beiersdorf,S.A,
Wella
Qumicos,
S.A.,Procaps
S.A.
(Productora
de
Cpsulas
de
78
MUSCARI
0,2%
AVON
27,9%
BEL STAR
25,5%
LA SANTE VITAL
0,3%
VISEE
0,4%
NIKKEN
0,4%
MODA INTERNACIONAL *
0,5%
SWISSJUST
0,5%
NATURE'S SUNSHINE *
0,7%
YANBAL
12,2%
ORIFLAME
0,8%
VOTRE PASSION
8,7%
CALZADOS AZALEIA *
1,3%
LEBONAMELISSA
AMWAY INDUSTRIAS INCA
1,5%
1,8%
2,2%
2,4%
CREACIONES PACHICAS
NOVAVENTA
3,7%
3,6%
HERBALIFE
MARKETING PERSONAL *
2,7%
2,9%
AVON
BEL STAR
YANBAL
VOTRE PASSION
CREACIONES PACHICAS
NOVAVENTA
HERBALIFE
MARKETING PERSONAL *
INDUSTRIAS INCA
AMWAY
AMELISSA
LEBON
CALZADOS AZALEIA *
ORIFLAME
NATURE'S SUNSHINE *
SWISSJUST
MODA INTERNACIONAL *
NIKKEN
VISEE
LA SANTE VITAL
MUSCARI
Fuente: ACOVEDI
Bel star (venta directa): Tiene planta productora donde fabrican las lneas de aseo
y parte de maquillaje. El resto de lneas lo importan de la casa matriz en Per y los
Perfumes los traen en su mayora de Francia.
Avon (venta directa): Pro Nova es la empresa colombiana que tiene la exclusividad
79
www.acovedi.org.co
28
IBID., p.49
80
29
IBID., p.53
81
82
cosmtico como regalo est muy difundida la costumbre, de que el hombre regale
perfumes a la mujer en fechas sealadas.
30
30
IBID., p.50
83
84
AVON
85
Los precios de los productos son bajos, se presentan ofertas y premios por venta
sin tener un mnimo como requisito.
NEGATIVO: Ganancia del 25% sin dependencia del monto del pedido y no tienen
la posibilidad de ser empresaria independiente, tienen una sola facturacin por
campaa.
EBEL
86
LEONISA
87
88
INFORMACIN
Poblacin
220
Muestra
54
mercado objetivo)
Lugar de realizacin
Bogot
Nmero de preguntas
13
Objetivo
Fecha de realizacin
15 al 30 de Abril de 2007
89
23
AOS
20
15
10
5
4,217741935
0
Prom.
0,08
Min
Max
90
2. CONOCE OPORTUNITY
NO
3%
SI
97%
91
NO
23%
SI
77%
92
80,0%
60,0%
40,0%
d
c
20,0%
0,0%
a
MALA
BUENA
93
5) Cmo crees que se puede hacer crecer tu negocio con Oportunity de Yanbal?
a) Compartiendo con otras mujeres el producto Oportunity y la carrera Yanbal.
b) Incorporando a otras compradoras a tu negocio.
c) Aumentando las ventas a tus clientes e incorporando a otras compradoras a
tu negocio.
d) Todas las anteriores.
60,0%
50,0%
40,0%
30,0%
20,0%
10,0%
a
MALA
BUENA
0,0%
94
95
80,0%
60,0%
40,0%
c
b
20,0%
0,0%
a
MALA
BUENA
96
7. ASISTE A ENTRENAMIENTOS.
NO
6%
SI
94%
15
10
Simpatizantes
E
SM
5
M
S
0
1
97
10
9
8
6
7
6
PORCENTAJE
5
4
3
2
1
0
100%
75%
50%
OPCION
25%
10%
98
E
55%
B
6%C
0%
D
26%
99
10)Cules son las herramientas que cuentas para vender a tus clientes?
a) Entrenamiento, Probadores, Demos, Crdito
b) Entrenamiento, Crdito
c) Entrenamiento, Probadores
d) Entrenamiento, Probadores, Demos, Crdito, Pagina Web
60,0%
50,0%
40,0%
30,0%
c
b
20,0%
a
MALA
10,0%
0,0%
BUENA
100
11)Cules son los pasos que sigues cuando le vendes a tus clientes y para tener
xito en tu negocio?
a) Irradiar seguridad y positivismo, abrir la gestin de compra.
b) Entrevista al cliente explorando sus necesidades.
c) Presenta el catalogo, cierra la compra, establece la forma de pago, cobra
d) a y c
e) Todas las anteriores
101
60,0%
50,0%
40,0%
d
30,0%
c
20,0%
10,0%
0,0%
b
a
MALA
BUENA
102
70,0%
60,0%
50,0%
40,0%
30,0%
d
c
20,0%
a
MALA
10,0%
0,0%
BUENA
El 19% pide una vez cada 15 das, el 6% una vez cada semana, el 26% uno
mensual y el 48% utiliza cualquier mecanismo, es importante tratar de definir
un esquema de solicitudes claro para que ellas comprendan como vender a sus
clientes.
103
MALA
48%
BUENA
52%
El 48% no tiene claro que pueden pedir desde un 25% hasta un 40% de
descuento. Eso puede afectar los porcentajes que ellas ofrecen a sus clientes,
de acuerdo con el catlogo de compra e incluso sentirse inconforme cuando
pretenden obtener mas porcentaje en una compra. Es recomendable tener un
documento unificado con todos los puntos importantes tanto al momento de la
venta como al momento de calcular sus ganancias y plantear sus objetivos,
evitando la desmotivacin por el desconocimiento del manejo de sus utilidades.
104
10.2.1
Observaciones varias:
105
INFORMACIN
Poblacin
Infinita
Muestra
73
( mercado objetivo)
Lugar de realizacin
Bogot
Numero de preguntas
14
Objetivo
Fecha de realizacin
15 al 30 de Abril de 2007
106
de la
1. Compra Yanbal
NO
44%
SI
56%
En esta pregunta vemos que el 44% de los encuestados no les han ofrecido los
productos marcando un amplio sector por explorar, es conveniente atacar este
mercado por segmentos, por tipo de poblacin, por gnero o por estratos. Se
considera elaborar estudios para definir quienes son los no compradores y la
razn por la cual no lo hacen.
107
2. Le gustaria utilizarlos
NO
45%
SI
55%
108
3. Motivacin a comprar
47%
50%
45%
35%
40%
35%
Simpatizantes
30%
25%
20%
15%
12%
7%
10%
0%
5%
0%
AS. PE.
PRECIO
CALIDAD
T. D. ENT.
OTRO
La grfica nos indica que motiva a cada persona a comprar (no se refiere a Yanbal
necesariamente) el 47% prefieren calidad respecto a precio y asesora, mientras
que el 35% prefieren precio frente a calidad y asesora.
Realmente la asesora le
109
SI
48%
NO
52%
110
45%
40%
35%
30%
Simpatizantes 25%
20%
15%
10%
5%
0%
SEM.
MENS.
SEMES
ESPOR
OTRAS
111
NO
15%
SI
85%
A todos los clientes se les debe haber explicado los beneficios y modo de uso de
cada producto entregado por la consultora. Hay una falencia para esos casos an
cuando es bajo (15%), es una imagen que se genera negativa frente a la marca.
Debe analizarse casos puntuales respecto a la antigedad del negocio
independiente de la consultora.
112
NO
21%
SI
79%
Al 21% no se les resolvi con claridad las inquietudes eso puede implicar un mal
manejo de la consultora y generar inconvenientes e insatisfaccin con el producto
por no conocer el uso adecuado o tambin puede generar que las personas no lo
adquieran por que no tienen claro en que consiste el mismo.
113
SI
21%
NO
79%
Hay relacin directa entre esta pregunta y la nmero 7, establece una directa
relacin con los conocimientos del producto por parte de la consultora.
Es
114
NO
0%
SI
100%
dems temas relacionados con los productos, para que ellas estn en completa
capacidad de instruir al cliente y que esto se haga recin la consultora es
incorporada como compradora de los productos de la compaa.
115
SI
49%
NO
51%
Por lo menos la mitad de las consultoras que atiende a este grupo de clientes
tienen relaciones comerciales como compradoras de productos de otras empresas
y otros catlogos, lo que implica que no solamente revenden los productos de
Yanbal a sus clientes. Es importante buscar mecanismos que logren la fidelidad de
la consultora, la motivacin de las directoras debe enfocarse a la reventa de los
productos por medio de Yanbal, el manual como mecanismo para manejo de
objeciones,
116
NO
49%
SI
51%
117
SI
44%
NO
56%
lograr
118
NO
5%
SI
95%
119
a. Conocimiento productos
50%
40%
30%
Simpatizantes
20%
10%
0%
DEFICIENTE
REGULAR
BIEN
EXCELENTE
Al 23% (casi un cuarto de todas) las consultoras las califican con regular
conocimiento del producto, al 35% bueno al 41% excelente, ese 23 % puede
ocasionar perdidas en las ventas a los clientes o perdida de confianza en la
empresa.
b. atencin y servicio
14b. Atencion y servicio
60%
50%
40%
Simpatizantes
30%
20%
10%
0%
DEFICIENTE
REGULAR
120
BIEN
EXCELENTE
c. Presentacin personal
14c. Presentacion personal
50%
40%
30%
Simpatizantes
20%
10%
0%
DEFICIENTE
REGULAR
BIEN
EXCELENTE
d. Solucin a inquietudes
121
50%
40%
30%
20%
10%
0%
DEFICIENTE
REGULAR
BIEN
EXCELENTE
Hay una persona calificada como deficiente y requiere una mayor atencin, es
conveniente analizar la antigedad de su negocio, debe manejarse tiempos de
permanencia en las escalas de ascenso de la escalera de xito Yanbal y establecer
los procedimientos o acciones correctivas frente a calificaciones deficientes,
buscando el mejoramiento contino del nivel de las consultoras.
10.4.1
Observaciones varias:
concepto
es
importante
mantener
constantes
procesos
de
122
Hay que conocer a quines se les est ofreciendo cada tipo de servicio para
ver como se puede mejorar.
123
11
MATRIZ D.O.F.A.
11.1 Anlisis
11.1.1
Anlisis de oportunidades:
124
Relaciones con entidades educativas, entidades del estado y amas de casa que
prometen probar nuestro producto.
11.1.2
Anlisis de amenazas:
La principal amenaza
125
11.1.3
Anlisis de fortalezas:
Departamento comercial con estrategias suficientes para abarcar con eficacia las
diferentes actividades de marketing.
Existencias de planes estratgicos anuales as como de los lgicos programas
detallados cronolgicamente derivados del plan estratgico que se elaboran al
principio de cada ao despus de haber definido claramente los objetivos.
Sistemas de control de desviaciones en plazos convenientes as como planes
contingentes a principios de ao sobre situaciones que podran tener una
incidencia negativa sobre la empresa, aunque es poco probable.
El punto ms fuerte es la solidez que presenta la empresa desde el punto de
vista econmico y financiero. Durante los ltimos aos la sociedad ha evolucionado
en los aspectos financieros, lo que la sita en la actualidad en una posicin
saneada.
11.1.4
Anlisis de debilidades:
126
127
IMPACTO
FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
A
A
Nuestra posicin de lder en el
mercado hace ms fcil ocupar con
una mayor rapidez los nuevos
mercados en el caso de que se
produjeran cambios en los hbitos de
consumo.
IMPACTO
IMPACTO
DEBILIDADES
AMENAZAS
A
Nuevos productos de la
competencia.
128
M
X
AMENAZAS
Nuevos
productos de la competencia.
FORTALEZAS
Departamento comercial con
estrategias suficientes para
abarcar con eficacia las
diferentes actividades de
marketing.
Sistemas de control de
desviaciones en plazos
convenientes as como planes
contingentes a principios de ao
sobre situaciones que podran
tener una incidencia negativa
sobre la empresa, aunque es
poco probable
DEBILIDADES
Actualmente se cuenta con poca
realizacin de eventos y escasas
campaas publicitarias.
Seleccin y entrenamiento del
personal y falta de indicadores
de gestin que midan el
desempeo comercial y su
fuerza de ventas
No existe tecnologa de punta
aplicada a los servicios de
cosmetologa y equipos para
automatizar la fuerza de
compras
DO
129
12. ESTRATEGIAS:
realizando
eventualmente
130
concurridos
de
la
ciudad
como
en
los
Centros
Comerciales,
debe
resaltando
el
presentarse
sobria
nombre
la
de
pero
compaa
131
estn
interesadas
solo
en
los
132
CRCULO DE LA MODA
Mayo 30 a Junio 1
ms informacin
www.circulodelamoda.com
www.expoempresaria.org
www.ifls.com.co
EXPONOVIAS
Agosto 9 al 13
www.feriabellezaysalud.com
www.feriadelhogar.com
Fuente: www.Corferias.com
133
de
recordacin,
eventos
en
centros
programar
en
centros
134
135
136
principal es lograr mayor atencin que el material escrito. Para tal efecto se
contar con una empresa de produccin de medios audiovisuales o de T.V. que
elaborar un guin de acuerdo con los diferentes tipos de objetivos buscados,
bsicamente, conocimiento del negocio; donde de manera amena y breve se le
pueda explicar a la consultora en que consiste el sistema de comercializacin y
la opcin de tener un negocio independiente, a donde debe dirigir sus
esfuerzos comerciales y cules son los grandes beneficios. Caractersticas de
calidad; en este medio de manera prctica vamos a presentar a nuestra fuerza
de compras las caractersticas de manufactura y origen de las materias primas
resaltando siempre esas diferencias que hacen de la empresa una pionera en
principios de calidad y buena manufactura, en una segunda parte se pueden
hacer unas demostraciones prcticas de los productos frente a otros similares
de la competencia, Material de motivacin; Este importante segmento de
material audiovisual puede contenerse tambin en CD o incluso casetes, por ser
de fcil atencin mientras se conduce el auto o desarrollan otras actividades
cotidianas, el contenido de los mismos es el producto de la grabacin y edicin
de las diferentes tipos de charlas motivacionales y eventos del mismo tipo que
se efecten en diferentes lugares del pas, la edicin de estos temas en medios
audiovisuales completar con el tiempo un valioso archivo de temas que
enfocan a las empresarias independientes en el fortalecimiento de su espritu y
137
Aqua-Fix para
Cutis mixto
Cd. 7
Locin ultra ligera con:
AQUA-FIX
Mezcla de complejos
botnicos (Hemamelis)
que normaliza las
secreciones grasas,
Otros
(Establece las
diferencias frente a el
(Explica las
producto Yanbal y
caractersticas
resalta la diferencia
puntuales de calidad y
costo beneficio)
Con esta importante herramienta las consultoras Yanbal pueden tener una gran
ayuda en el manejo de objeciones y objeciones frente a la competencia, a la
vez que le brinda un alto grado de confianza frente al producto. En este
138
capacitacin
formacin
de
mejores
independientes.
www.yturralde.com
139
personas
en
sus
negocios
www.camilocruz.com
www.dervyjimenez.com
www.carlitospaez.com
Evaluaciones de gestin comercial Desarrollo: Las evaluacin de la
gestin comercial de los negocios de las consultoras y directoras Yanbal est
encaminada a medir el grado de conocimiento de las directoras y consultoras
tanto de productos como de aspectos importantes de sus negocios, estas
evaluaciones se pueden realizar por Internet o en eventos especiales que as lo
permitan, el resultado de la evaluacin compromete directamente el progreso
de los negocios de las evaluadas y los buenos puntajes pueden ser motivados
con premios e incentivos comerciales para el crecimiento de sus propios
negocios, dentro de cada una de estas evaluaciones comerciales es importante
considerar cuales son las metas de crecimiento de los negocios independientes,
cuales son las aspiraciones y objetivos a mediano y largo plazo, especialmente
mujeres que tomaron la decisin de tener sus propios negocios con Oportunity
de Yanbal, para efectos de motivacin y ganancias adicionales, para estar
alineados con el consenso general de las aspiraciones de las participantes en
sus propios negocios. Las evaluaciones tienen que cubrir los aspectos ms
importantes
para
cuantificar
las
competencias
de
las
participantes;
140
principales
herramientas
comerciales
del
141
Tcnicas
comerciales:
En
esta
seccin
se
plasmarn
tcnicas
de
142
143
144
145
146
13. PRESUPUESTO
Estrategia
Punto de venta
Contratacin de
vallas mviles
de Belleza
Elaboracin de
medios
audiovisuales o
multimedia
Catalogo de
calidad
Plan comercial
Conferencias y
charlas
motivacionales
Implementacin
de tecnologa
mvil
Fase
Proveedor
Presupuesto
Tiempo
Licencias
Adecuacin
Arriendo
Adecuacin Grafica
Furgn 350 con
valla luminosa
4000.000
12000.000
2500.000
3800.000
2000.000
Vinilo publicitario
Guiones script y
formato base
Produccin con 1
persona y 48 horas
Publicacin
profesional en
medios pticos
Diseo por hoja
800.000
3000.000
30 das
20 das
Mensual
2 das
Diarios
disponibilidad
inmediata
2 das
8 das
BID Video
5000.000
1 semana
8.000 x medio
1 da por 200
unidades
600.000
Impresin
Policromatica cada
500 hojas
Diseo por cartilla
Alquiler de
auditorio, 500
personas
Conferencista
Nebrabrica Impresores
Ltda.
950.000
2 Das por
hoja
5 Das
50.000
2300.000
15 Das
1 Da
Empresas de asesores
varias
1000.000 a
5000.000
Palmone / Mecosoft
1200.000
3 a 15 das
de
preparacin
30 a 90 das
Varios
800.000 C/u
8 Das
Software de
desarrollo
tecnologa mvil
Equipos mviles
Pocket PC
147
PROYECTO
ACCIONES
Mejorar el nivel
de recordacin de
la marca
Estrategia
de
posicionamie
nto y
expansin
Abrir un Punto
de Venta
Disear
herramientas de
comunicacin mas
efectivas para
conseguir
resultados
consistentes en
los planes de
capacitacin
Implementar una
solucin de
automatizacin de
fuerza de ventas
Estrategia
de
capacitacin
Estrategia
tecnolgica
Contratacin de
vallas mviles de
Belleza
Elaboracin de
medios
audiovisuales o
multimedia
Disear un
catalogo que
presente
caractersticas
de calidad y
manufactura,
caractersticas
de rendimiento,
comparacin y
ventajas con
otros de la
competencia.
Elaboracin de
un plan
comercial
Involucrar a las
consultoras con
la identidad y
lealtad
corporativa de la
empresa
Realizar
evaluaciones de
Gestin
comercial
Adquirir equipos
y software para
aplicaciones
mviles
Desarrollar
aplicaciones
especificas de
PDA
INDICADO
RES
Top of the
mind
AREAS
RESPONSA
BLE
Gerente y
funcionarios
rea
comercial
Gerente y
colaboradore
s externos
Gerente y
colaboradore
s externos
ndice de
satisfaccin
de clientes
FECHA
INICIO
FECHA
TERM.
Enero de
2008
Febrero
de 2008
Febrero
de 2008
Febrero
de 2008
Enero de
2008
Febrero
de 2008
Gerente y
colaboradore
s externos
Febrero
de 2008
Febrero
de 2008
Gerente y
colaboradore
s externos
Enero
de2008
Marzo
de 2008
Gerente y
Funcionario
rea
comercial
Marzo
de 2008
Se
mantien
e
Gerente
Junio de
2008
Diciembr
e de
2008
Enero de
2008
Febrero
de 2008
Febrero
de 2008
Mayo de
2008
ndice de
efectividad
ndice de
lealtad
Nivel de
aprobacin
ndice de
Productivida
d
Gerente y
rea de
desarrollo
tecnolgico
Gerente y
rea de
desarrollo
tecnolgico
148
RESULTADO
ESPERADO
Lograr un
mayor
acercamiento
con el cliente y
consolidacin
de la marca
Mejorar los
resultados en
capacitacin y
promover la
calidad de los
productos
Consolidar la
fuerza de
ventas y
sentido de
pertenencia
con la empresa
Mantener la
disciplina de
mejoramiento
continu.
Mejorar la
calidad y
productividad
de los procesos
de ventas
ACTIVIDAD
ENE
FEB
MAR
ABR
MAY
JUN
JUL
AGO
SEP
OCT
NOV
DIC
AGO
SEP
OCT
NOV
DIC
AGO
SEP
OCT
NOV
DIC
Estrategia de
posicionamiento y
expansin
Abrir un Punto de Venta
Contratacin de vallas
mviles de Belleza
AO 2008
ACTIVIDAD
ENE
FEB
MAR
ABR
MAY
JUN
JUL
Estrategia de capacitacin
Elaboracin de medios
audiovisuales o
multimedia
Disear un catalogo que
presente caractersticas
de calidad y
manufactura,
caractersticas de
rendimiento,
comparacin y ventajas
con otros de la
competencia
Elaboracin de un plan
comercial
Involucrar a las
consultoras con la
identidad y lealtad
corporativa de la
empresa
Realizar evaluaciones de
Gestin comercial
AO 2008
ACTIVIDAD
ENE
FEB
MAR
ABR
MAY
JUN
Estrategia tecnolgica
Adquirir equipos y
software para
aplicaciones mviles
Desarrollar aplicaciones
especificas de PDA
149
JUL
16.
INDICADORES DE GESTION:
lograr un
asegurando la
150
VA=
151
Eficacia x Eficiencia
100
83.33%
100
152
153
Ventas
hora revendedor
2- ndice de Productividad ($): Mide relacin entre las reventas realizadas por
revendedor y el costo total de las visitas realizadas.
154
155
CONCLUSIONES
156
Al hacer una comparacin del estado actual de Yanbal de Colombia S.A. frente
a su competencia y analizar los factores positivos, innovadores y negativos se
encontr que se manejan estndares muy similares distinguindonos por la
diferenciacin que aprecian los consumidores gracias al manejo del recurso
humano brindando un valor agregado a los clientes lo que da una ventaja
competitiva.
157
RECOMENDACIONES
Es
importante
revisar
las
responsabilidades
labores
generales
del
158
159
BIBLIOGRAFA
ARROYO ANTONIO JOVER, El mercado del cosmtico y la belleza en Colombia,
Pg. 10-55
BELTRAN JESUS MAURICIO, Indicadores de Gestin 2 edicin, 3R Editores, Pg.
60-87
CHIAVENNATO ADALBERTO, Administracin en los nuevos tiempos, Mc Graw Hill,
Pg.71-85
FERRELL O.C., Estrategia de marketing, 3ra. Edicion, Thomson pg. 23-65
GOODSTEIN LEONARDO D., Planeacin estratgica aplicada, Mc Graw Hill, Pg.
40-58
KENDALL MAURICE G. y BICKLAND WILLIAM, Diccionario de Estadstica, Editorial
Pirmide Pg. 76 -83
KOONTZ HAROLD, Administracin una perspectiva global, Editorial Mc Graw Hill
Pg. 778
KOTLER PHILIP, Fundamentos de Mercadotecnia, Editorial Prentice Hall Pg. 516
MENDEZ CARLOS, Metodologa Diseo y desarrollo del proceso de investigacin,
Mc Graw Hill Pg. 134 135
POVEDA JESS ANTONIO,
Pg.6
160
161
ANEXO 1
CUESTIONARIO
162
a. Incorporar
b. Obtener referidos
c. Vender a los clientes
d. Todas las anteriores
163
SI_______NO_______
a. Semanal
b. Mensual
c. Semestral
d. Espordicos
a. 10%
c.
50%
d.100%
b. 25%
d.
75%
e. ninguno
10. Cual crees es la mejor forma de fortalecer tu conocimiento del modo y uso
de los productos?
a. Preguntndole a tu Directora
b. Dirigindose a un manual
c. Pagina Web
d. Capacitaciones
164
11. Cuales son las herramientas que cuentas para vender a tus clientes?
a. Entrenamiento, Probadores, Demos, Crdito.
b. Entrenamiento, Crdito.
c. Entrenamiento, Probadores
d. Entrenamiento, Probadores, Demos, Crdito, pagina Web.
12. Cuales son los pasos que sigues cuando le vendes a tus clientes y para
tener xito en tu negocio?
a. Irradiar seguridad y positivismo, abrir la gestin de compra.
b. Entrevista al cliente
b.
c.
a, b y d son correctos.
165
d.
Uno mensual
hasta un 50%
Entrevistador____________________Fecha Entrevista____________________
166
ANEXO 2
CUESTIONARIO
______________________________________________________________
167
a. Asesora personalizada
b. Precio
c. Calidad
d. Tiempo de entrega
e. Otro
Cual?__________
a. Semanal
b. Mensual
c. Semestral
d. Espordica
e. Otras
Cuales?__________
SI____ NO____
168
11. ha
Demostracin producto
Sentiva.
SI____ NO____
169
1 Deficiente -
2 Regular -
3 Bien -
4 Excelente
a. Conocimiento productos
b. Atencin y servicio
c. Presentacin personal
d. Solucin a inquietudes
Entrevistador____________________Fecha Entrevista____________________
170