FERIAS Y MISIONES COMERCIALES

Profesor Israel Acleto

Sesin 19

LAS MISIONES COMERCIALES

OBJETIVOS
Conocer las caractersticas de produccin y
distribucin en el mercado.
Colocar los productos en nuevos mercados.
Posicionar el producto en un mercado
determinado.
Ayudar a crear y mantener la imagen de un pas y
fortalecer la presencia de las empresas y sus
productos dentro de un mbito global.

LAS MISIONES COMERCIALES

IMPORTANCIA DE LA PARTICIPACION
Constituye un mecanismo moderno y eficiente
para acceder a nuevos mercados.
Permite Presentar Productos y Servicios.
Se puede realizar la observacin de los
competidores.
Facilita el contacto directo con una gran gama de
compradores profesionales.

LAS MISIONES COMERCIALES

IMPORTANCIA DE LA PARTICIPACION
Identificacin de fortalezas y debilidades para
competir en el mercado.
Experiencia empresarial.
Es un importante mecanismo para realizar
contactos e iniciar negocios con potenciales
compradores.
Permite realizar labores de inteligencia
comercial.

LAS MISIONES COMERCIALES

IMPORTANCIA DE LA PARTICIPACION
Permite ampliar las cuotas del mercado,
fortalecer vnculos con sus actuales clientes y
captar a nuevos o potenciales compradores.

LAS MISIONES COMERCIALES

ELECCION DE UNA MISION COMERCIAL
Debemos responder preguntas bsicas:
Es un mercado potencialmente importante para
mis productos.
Satisfacen mis productos las exigencias del
mercado.
Tengo la capacidad para producir suficiente y de
manera constante para atender la demanda
probable.

LAS MISIONES COMERCIALES

ELECCION DE UNA MISION COMERCIAL

Debemos responder preguntas bsicas:
Cuales son los canales de comercializacin.
Cuales son mis objetivos.
Cual es el costo de la realizacin.
Tengo los recursos suficientes para invertir en
este esfuerzo.

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PREPARACION
Definir objetivos:
Generar ventas
Obtener contactos
Promover productos y servicios
Analizar el mercado y su competencia
Buscar nuevas tecnologas.

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PREPARACION
Eleccin del mercado:
Estudiando las demandas de los mercados
extranjeros.
Buscando afinidad entre nuestros mercados.
Con apoyo de organismos de promocin o
consejeras econmicas de las embajadas.
Analizando los requerimientos que se publican
en internet.

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PREPARACION
Informacin del pas a visitar:
Debemos tener pleno conocimiento del pas con
el cual vamos a embarcarnos en este esfuerzo
comercial. Principalmente enfocndonos en las
costumbres, normas y reglas en los negocios. La
idiosincrasia del cliente y su manera de
establecer relaciones comerciales.

LAS MISIONES COMERCIALES

PREPARACION
Informacin del pas a visitar:
Debemos tener informacin de la situacin
econmica, poltica y social del pas. Estos
conocimientos sern vistos de manera positiva
por los potenciales clientes.

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PREPARACION
Identificar la misin comercial:
Organismos pblicos o privados promotores del
comercio internacional.
Efectuarla de manera independiente, de forma
individual o colectiva, ya sea especializada o
multisectorial.

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PREPARACION
Presupuesto:
FACTORES DE COSTO PROMEDIO EN UNA MISION
COMERCIAL
7%
42%

22%

Pasaje areo
Agenda de negocios
Visas

4%

Transporte de muestras
Gastos de personal

4%

Otros

21%

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PREPARACION
Eleccin de productos:
Determinar la posibilidad de que nuestro
producto pueda ser importado en el mercado
anfitrin.
Obtener la mayor informacin de sus
caractersticas y especificaciones .
Analizar las variables del precio, calidad y
capacidad productiva.

LAS MISIONES COMERCIALES

PREPARACION
Elaboracin de material promocional y lista de
precios:
Deben ser elaborados con la mas alta calidad. El
formato debe ser prolijo, con una buena
composicin y excelentes fotografas; lo cual
lograr transmitir una imagen slida y organizada
que inspire confianza.

LAS MISIONES COMERCIALES

PREPARACION
Elaboracin de material promocional y lista de
precios:
Deben ser elaborados en el idioma del eventual
cliente, acorde con la imagen corporativa de la
empresa.
Deben brindar informacin clara, precisa y
relevante para nuestros prospectos comerciales.
Los precios se deben fijar teniendo en cuenta las
posibles varianzas futuras.

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PREPARACION
Personal especializado:
El personal debe haber sido preparado con
anticipacin.
Debe estar conformado por representantes que
tengan poder de decisin y con una formacin
tcnica necesaria para poder absolver cualquier
duda o inquietud de nuestros clientes.

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PREPARACION
Cronograma:
5 a 4 meses
Informacin de la misin comercial. Informacin del mercado. Eleccin del personal.
Elaboracin del material promocional y fijacin de precios. Elaboracin del
presupuesto
3 meses
Envo de informacin a potenciales clientes. Cierre de participacin (en caso que sea
a travs de terceros). Reserva de pasajes y alojamiento.
2 a 1 mes
Campaa contina de captacin de clientes. Eleccin de muestras. Confirmacin de
pasajes y alojamiento. Disponer de material promocional
Una semana
Comunicacin con la institucin organizadora o con los clientes potenciales. Reunin
con el personal participante.

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DURANTE LA MISION
Objetivos de la negociacin:
El objetivo inicial es captar el inters del
potencial comprador.
Remarque las caractersticas distintivas de su
empresa.
Caractersticas de su producto.
Capacidad potencial de su produccin.
La calificacin de su personal.

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DURANTE LA MISION
Actitudes:
Puntualidad : La puntualidad es el primer
smbolo de seriedad de su empresa. No la
menosprecie como un detalle sin importancia.
Estar por lo menos cinco minutos antes en su
cita.

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DURANTE LA MISION
Actitudes:
Vestimenta: La vestimenta a utilizar depende del
pas que se visite.
El Lenguaje: En el caso de otro idioma, resultara
adecuado el contratar los servicios de un
intrprete para asistir a las reuniones de
negocios.

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DURANTE LA MISION
Actitudes:
Intercambio De Tarjetas Personales: Este es el
primer paso en toda reunin de negocios.
Generalmente, es la persona de ms categora de
la empresa anfitriona la que comienza a entregar
su tarjeta a los representantes de la empresa
invitada, iniciando por la mayor categora.

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DURANTE LA MISION
Actitudes:
Inicio de la Negociacin: Nunca empiece directo
al grano. Es conveniente hacer previamente
algn comentario referente al clima, comentar
sus primeras impresiones sobre el pas visitado,
etc.

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DURANTE LA MISION
Actitudes:
Actitud Personal En La Negociacin: Mustrese
cordial y agradable. Son sumamente importantes
las relaciones personales, para el
establecimiento de los lazos comerciales.
Muestre una actitud profesional. Debe tomar
nota en el cuaderno de los aspectos ms
destacados de la entrevista y adjuntar la tarjeta
de visita. As, le ser fcil recordar la reunin.

LAS MISIONES COMERCIALES

DURANTE LA MISION
Preprese a responder preguntas sobre su
empresa:
Los interlocutores querrn conocer:
Dimensin de su empresa (grande, mediana,
pequea).
Experiencia en el sector (cuantos aos tienen de
estar en el mercado).
Su estado financiero.

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DURANTE LA MISION
Preprese a responder preguntas sobre su
empresa:
El nivel de aceptacin de sus productos en el
mercado de origen (a quin le venden).
Muestre inters por su Interlocutor:
Sienta curiosidad sobre la estrategia que
abordaran para introducir sus productos.
El nivel de ventas que podra alcanzar.

LAS MISIONES COMERCIALES

DURANTE LA MISION
Muestre inters por su Interlocutor:
Las ventajas y los defectos que perciben en sus
productos.
La manera de mejorarlos an ms.
Los cambios futuros que podran influir en su
comercializacin y el modo de anticiparse a ellos
y hacer modificaciones

LAS MISIONES COMERCIALES

DURANTE LA MISION
Negociacin De Precios:
En una negociacin inicial no es muy frecuente
que se produzcan regateos o duras negociaciones
en cuanto a precios.

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DURANTE LA MISION
Negociacin De Precios:
Otros puntos de negociacin: La calidad, la
cantidad (qu busca, en cunto tiempo), el
tiempo de entrega (temporada alta o baja),
duracin del contrato, tipo de envase (atento a
su incidencia en el costo), modo y plazos de pago
y eventualmente la exclusividad.

LAS MISIONES COMERCIALES

DURANTE LA MISION
Agradecimiento:
Agradezca la atencin prestada durante la
negociacin.
Ofrzcase para proporcionar todo tipo de
informacin adicional tras esta primera
entrevista.
Reitere su ofrecimiento de visita personal a su
empresa.

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DESPUES DE LA MISION
Clasificacin de la informacin:
Es importante dedicar un tiempo especial al
repaso y chequeo de la informacin recibida y
entregada.
Ver caso por caso, reunin por reunin, cada uno
de los temas tocados, analizarlos nuevamente a
la luz del contacto directo con el comprador, el
perfil del mismo y de la empresa, y tomar las
decisiones que al respecto surjan.

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DESPUES DE LA MISION
Acciones a seguir:
Envo de muestras o listado de precios. Hacerlo
en tiempo y forma adecuados.
Envo de mensajes agradeciendo el tiempo
dispensado y sugiriendo modos de interaccin a
futuro.
Cumplir con lo pactado (en trminos de
volmenes, tiempos, precios etc) para generar
una relacin de confianza.

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DESPUES DE LA MISION
Acciones a seguir:
Estar abierto a futuros encuentros, donde las
necesidades o preferencias del comprador
pueden haber cambiado. La transformacin del
comercio y las empresas, se genera da a da.

LAS MISIONES COMERCIALES

Mantenerse al tanto de los movimientos del
mercado adonde exportamos la mercadera,
estar en contacto fluido con nuestro cliente, y
visitarlo, de ser posible con cierta periodicidad,
seguramente rendir sus frutos en el mediano y
largo plazo, permitindonos conservar su
fidelidad.