TEMA 1: Introduccin al estudio de Psicologa

Motivacin
Definiciones
-Psicologa: Ciencia que estudia la conducta de los individuos
y sus procesos mentales, incluyendo los procesos internos de
los individuos y las influencias que producen en su entorno
fsico y social-Motivacin: Proceso dinmico e interno, que hace referencia
al deseo de querer cubrir una necesidad y que nos mueve a
realizar unas conductas y no hacer otras.
-Proceso motivacional: Interaccin entre el individuo y su
ambiente
-Conducta motivada: Consecuencias o resultado del proceso
motivacional
-Estado motivacional: Proceso dinmico transitorio
-Rasgo motivacional: Predisposicin respecto a tendencias de
accin

Partes de la psicologa cientfica:

-Psicologa bsica: Estudia la naturaleza y el funcionamiento
de los procesos psicolgicos bsicos.
-Psicologa aplicada: Partiendo de la psicologa bsica se
ocupa de la funcionalidad de los procesos en los ambientes en
los que actan los individuos (Clnica, educativa)

Categoras de motivos:

Motivos primarios: Innatos o biognicos, relacionados con la

subsistencia del individuo y de la especie: Hambre, sed, sexo,
sueo
Motivos secundarios: Adquiridos o psicognicos, relacionados
con el crecimiento: logro, poder, afiliacincasi exclusivos de
los seres humanos.

Formas de sentir la motivacin:

Extrnseca: Se realiza una actividad como medio para

conseguir un fin.
Intrnseca: Se realiza una actividad por el propio valor
(placer) que proporciona realizar dicha actividad.

Enfoques de la Psicologa:

Conductista: Estudia la conducta observable determinada por

un estmulo exterior.
Cognitivo: Estudia el pensamiento y sus procesos.
Biolgico: Estudia las relaciones entre la conducta y los
mecanismos cerebrales.

Psicodinmico: Considera que la conducta surge de impulsos y

conflictos inconscientes (Freud)
Humanista: Se basa en la capacidad del hombre de tener libre
voluntad (Carl R.Rogers, Maslow)
Evolucionista: Importancia de los factores genticos sobre la
conducta y sus capacidades con fin adaptativo para sobrevivir
al entorno
Sociocultural: Influencias sociales y culturales.

Antecedentes filosficos de la motivacin:

-Platn: Teora de la reminiscencia y conflictos entre los sentidos
y la razn.
-Aristteles: La mente es una tabula rasa (pizarra en blanco al
nacer)
-Descartes: Dualismo cartesiano, la conducta humana se rige en
parte por la razn y en otra por los instintos.
-John Locke: Las ideas son unidades mentales de la mente que
nacen de la experiencia (pensamiento asociacionista)
-Kant: Tanto la razn como la percepcin determinan el
conocimiento: Conocimiento, sentimiento y conacin
(motivacin). Pensamiento constructivista.
Corrientes:
-Positivismo: Conocimiento a travs de los sentidos Slo a
travs del anlisis de lo particular a lo general se podrn
establecer leyes generales y universales-Asociacionista: Conocimiento compuesto
-Constructivista: La realidad es inventada por quien la
observa

Antecedentes psicolgicos de la motivacin:

-William James: La voluntad (eleccin) permite la alteracin
en el comportamiento y el hbito, establecido por la rutina y
continuidad.
-Woodworth: Se utiliza la palabra impulso como energa
acumulada en el organismo para impulsar una conducta. Freud
us el termino Pulsin
-McDougall: Utiliza el trmino instinto respecto a las
tendencias biolgicas
-El conductismo predomin en los aos 60, concepto estimulorespuesta inspir la motivacin por incentivos.

Dimensiones en la motivacin propuestas por Petri y

Govern (2004):

Dimensin nomottica - ideogrfica

-Nomottica: Explica la motivacin mediante leyes aplicables a
todos los seres vivos. Es la predominante actualmente.

-Ideogrfica: Examina en la conducta motivada las diferencias

entre los individuos de una especie.
Dimensin innata adquirida: Motivos innatos llamados
instintos frente a los motivos adquiridos mediante el
aprendizaje.
Dimensin interna externa: Motivacin intrnseca y
extrnseca.
Dimensin mecanicista cognitiva:
-Mecanicista: Los procesos controladores de la motivacin estn
desencadenados automticamente por los cambios producidos
tanto por el medio externo como interno.
-Cognitiva: Estn bajo el control exclusivo del pensamiento
racional.

Niveles de anlisis en el estudio de la motivacin:

Nivel fisiolgico: Implicaciones del sistema nervioso en el

estado motivacional.
Nivel individual: Cambios motivacionales que se producen en
un individuo a consecuencia de la alteracin de las condiciones
externas o internas.
Nivel Social: Estudia lo que impulsa a las personas a cambiar
su comportamiento al estar en un grupo.
Nivel Filosfico: Utiliza argumentos filosficos en lugar de
deducciones experimentales, Ej: La autorrealizacin de Maslow
o las teoras psicoanalticas de Freud.

Paradigmas de investigacin en el estudio de la

motivacin por Pintrick y Schunk (2002)

Experimental: El investigador manipula una o ms variables y

determina los efectos que puedan tener sobre otras variables.
Correlacional: Se busca relaciones existentes entre variables.
Cualitativo: Enfatiza en el estudio intenso y descriptivo, en la
calidad de anlisis y la interpretacin de datos. Se suele realizar
con pocos participantes lo cual hace que pierda su capacidad de
extrapolacin.

TEMA 2: El proceso motivacional

La motivacin es un proceso dinmico, implica variabilidad, Ferguson
distingue entre:
Activacin Hace referencia a la movilizacin de la energa, su
intensidad. Es la variable cuantitativa que determina como
de fuerte es la motivacin
Direccin: Se refiere a la direccin selectiva de accin, haca
que objetivo se dirige, dependiendo del tipo de motivacin se
produce una u otra direccin, es la variable cualitativa.

El conductismo bas sus estudios en la activacin (al ser la nica

observable) mientras que la psicologa cognitiva se centra en la
direccin al intervenir los procesos mentales.

ACTIVACIN
Fue Cannon quien acuo el termino refirindose a los cambios
fisiolgicos del SNA, el cual preparaba al organismo energticamente
para actuar (La activacin tena una funcin energtica). El
control de dicha funcin energtica se daba por:
-La rama simptica del SNA: Movilizaba la energa
-La rama parasimptica del SNA: Conservaba la energa.
(Predominante en estados vegetativos)
Segn Lacey la activacin se manifiesta en el organismo en tres
niveles:
1. Electrocortical (Interviene el sistema nervioso central)
2. Fisiolgico (Interviene El sistema nervioso autnomo)
3. Actividad motora o conductual
Thayer distingue entre activacin energtica y tensa, aludiendo a
sentimientos positivos o negativos
Ferguson considera el concepto de activacin referido a una mayor
amplitud, frecuencia y duracin de las respuestas los
individuos.

Activacin fisiolgica y conducta

Fisiolgicamente, la activacin es el aumento de la actividad
fisiolgica y del SNA. Para medir dicha activacin se puede
registrar la actividad electrodermal (Potencial en la piel) el uso de
Eelectromiograma (Accin muscular, temperatura, volumen
sanguneo) o electroencefalograma (Mide cambios en el cerebro).
Otra medida lo constituyen los autoinformes.
Caractersticas que constituyen indicadores de la existencia de la
motivacin:
1. La activacin inicia la conducta motivada, que podr ser
observada abiertamente, luego dicha conducta manifiesta es
una caracterstica de la existencia de la activacin.
2. La activacin se manifiesta con la insistencia en el
comportamiento y el mantenimiento y el de la conducta
motivada.
3. La intensidad o fuerza de la conducta motivada se relaciona
con la intensidad de activacin
No obstante segn la situacin pueden existir disociaciones
(contradicciones) entre las respuestas fisiolgicas y la conducta, es el
caso del Fraccionamiento direccional de respuestas, Lacey(Ej: Ante un depredador; aumento de la tasa cardiaca pero
paralizacin motora).

Hay que tener en cuanto adems en la relacin de activacin

fisiolgica y conducta las respuestas estereotipadas; Para cada
estmulo, cada individuo posee respuestas fisiolgicas y conductuales
nicas.

Activacin y rendimiento
Al aumentar la activacin tambin lo hace la actividad motora, segn
Brehn y Self a mayor potencial de motivacin, mayor es la cantidad
de energa que una persona est dispuesta a movilizar, no obstante
existe una relacin entre activacin y rendimiento, como seala la
Ley de Yerkes-Dodson Existe un punto de activacin ptimo en el
trmino medio-, la cual es respaldada por la teora de la activacin
de Hebb.

DIRECCIN
Se refiere al aspecto cualitativo de las acciones, haca que objetivo
se dirige la fuerza energizante de la conducta (activacin).
Fernndez-Abascal considera que la direccin abarca los
objetivos determinados genticamente y los tpicos del
comportamiento humano (Exclusivo del ser humano), los cuales
son moldeados por las capacidades psquicas y el aprendizaje.
Todos los organismos estn en un estado continuo de
motivacin, pues siempre existen objetivos, Palmero considera dos
variables que intervienen en la consecucin de estos:
-Expectativa de consecucin: Cercana subjetiva del objetivo, la
cual determinar el esfuerzo empleado.
-Grado de atraccin: Nivel de motivacin que presenta hacia el
objetivo. Puede variar debido al paso del tiempo o a la aparicin de
otro motivo ms atrayente.

DETERMINANTES DE LA MOTIVACIN
Los causantes de que se produzca la motivacin, diferenciamos entre
internos y externos:
INTERNOS
Herencia: Factores genticos programados en el
organismo (Ej Conducta sexual). Es el principal
determinante de la motivacin interna.
Homeostasis: Se relaciona con el mantenimiento del
equilibrio fisiolgico.
Crecimiento potencial: El ser humano est motivado a
alcanzar su pleno potencial.
Procesos cognitivos: Refieren a la informacin que
recibimos y a como la procesamos.
EXTERNOS
Aprendizaje: Algunos motivos se aprenden (incluso por
observacin)
Hedonismo: El placer y el dolor producen motivacin.
(No explica los comportamientos autodestructivos)

Interaccin social: Las situaciones sociales influyen

sobre la conducta y motivacin.
La conducta motivada puede ser fruto de la influencia de varios
determinantes a la vez.

PROCESO MOTIVACIONAL
El proceso motivacional es un proceso dinmico cuya funcin es
aumentar la probabilidad de adaptacin de un organismo a su
entorno (proceso adaptativo). Sus componentes se analizan segn
distintos autores:

Secuencia del proceso motivacional segn Deckers

Deckers distingue entre tres elementos que componen la secuencia
motivacional:
1. Eleccin del motivo u objetivo: La eleccin depender de la
intensidad del motivo, el atractivo, la probabilidad de
consecucin y la cantidad de esfuerzo necesario
2. Ejecucin de las conductas instrumentales: Hay tres aspectos
que se consideran de la conducta instrumental; la duracin o
persistencia, la frecuencia y la intensidad
3. Conducta consumatoria o satisfaccin del motivo elegido.

El proceso motivacional segn Fernndez-Abascal

Considera que se inicia con los determinantes motivacionales que
provocan la intencin y se inicia la conducta por un grado concreto
de activacin, la intencin adems nos indica la direccin y el
proceso se autorregula por retroalimentacin.
Para Fernndez los determinantes internos ejercen traccin y los
externos propulsin.
Se deduce que la intencin es un concepto importante para
Fernndez, la cual considera que existe solo cuando est bajo control
voluntario del sujeto.

El proceso motivacional segn Palmero

Palmero divide el proceso en dos momentos que actan
correlacionados:
1. Toma de decisiones y eleccin del objetivo
2. Control del resultado
La eleccin del objetivo depender del estmulo que puede ser
externo o interno y ser percibido de forma consciente o no
consciente, ha de tener un valor suficiente para el sujeto,
satisfaciendo una necesidad o deseo para marcar la activacin y
posteriormente la valoracin de los procesos que marcaran la
direccin.
El control del resultado se basa en la verificacin de la
congruencia mientras se realizan las conductas instrumentales y en
el reforzamiento de las causas atribuidas al objetivo. Las
consecuencias marcaran la generalizacin de los resultados.

TEMA 3: Aspectos motivacionales en la

aparicin y el mantenimiento de la conducta.
Lorenz sustituy el trmino innato por el de origen del patrn y
considera lo innato como lo referente a la adaptacin filogentica.
El instinto es una pauta heredada de comportamiento complejo,
comn a una especie y con finalidad adaptativa. Sin embargo lo
innato no determina totalmente la conducta instintiva, solo el
mecanismo desencadenador innato, luego el instinto ha pasado a
llamarse patrn de accin modal.
Innato: Con origen de patrn filogentico de la especie
Instinto: Pauta heredada de comportamiento complejo comn
a una especie y con finalidad adaptativa.
PAC: Patrn inicial que tiene cada especie, pero que puede
sufrir modificaciones dependiendo de la experiencia particular
de cada sujeto.
El Patrn de accin modal (PAC) hace hincapi en los aspectos
modificables de la conducta
Caractersticas del PAC
-Est presente en todos los miembros de la especie
-Una vez empieza se termina sin interrupcin
-Se repite sin variacin (es estereotipado)
-El nivel mnimo de estimulacin vara
-El mismo estmulo produce efectos diferentes dependiendo del
estado fisiolgico.
Fases del PAC:
-Estmulo ndice: Muy especfico que desencadena la respuesta, el
sujeto est genticamente programado para responder ante l.
- Mecanismos desencadenadores innatos: Dispositivos
especiales de recepcin encargados de provocar la conducta en la
secuencia correcta ante la aparicin del estmulo
-Respuesta consumatoria: Respuesta observable provocada por la
estimulacin, puede variar con la experiencia.
Modelo de la energa del PAC de Lorenz y Tinbergen: Existe una
tensin interna especfica para cada PAC, la acumulacin de esta
energa motiva la conducta, que se mantiene encerrada hasta que
aparece el estmulo, si no aparece el estmulo, con un exceso de
energa se puede dar aun as el PAC, se conoce como acciones en
vaco-

Impronta
La impronta materna se refiere al seguimiento a la figura que se
percibe al hacer, cuando pasa el periodo crtico en el que se adquiere
la impronta (al nacer) es difcil que se adquiera la conducta. Tiene una
funcin adaptativa importante: Seguir a su madre para aprender las
conductas de la especie y asegurarse de la proteccin materna.

Existen otros tipos de impronta como la preferencia sexual o la

preferencia alimenticia. La impronta asegura el aprendizaje de
conductas propias de la especie.

Pulsin psicoanaltica de Freud

La funcin del comportamiento humano era fundamentalmente
satisfacer las necesidades corporales. Considera la Pulsin como
motor motivacional.
-Momentos de Pulsin: La fuente que se halla en el cuerpo y
genera tensin, el esfuerzo provocado para aliviar la tensin, la
meta que es el propsito de acabar con la tensin y el objetivo que
es aquello que sirva para satisfacer la pulsin.
Diferencia entre pulsin de vida (sexo, hambre o sed) y pulsin de
muerte, como la agresividad.
Freud pone de manifiesto que las motivaciones inconscientes son
determinantes psquicos fundamentales.

Condicionamiento clsico de Pavlov

(Perros de Pavlov): Conexin entre un estmulo nuevo (campana) y
un reflejo ya existente (salivacin) Reflejo condicionado.
Pavlov descubri la posibilidad de condicionar reflejos consideradores
involuntarios
Elementos:
EI: Suscita una respuesta no aprendida (comida del perro)
EC: Aquel que en principio es un estmulo neutro (Sonido de la
campana)
RI: Cualquier respuesta no medida (Salivacin)
RC: Respuesta aprendida, una vez establecida la asociacin EI-EC
Proceso: Modelo E-E, basado en la asociacin del EC y el EI.
-Los estmulos se presentan al sujeto con independencia de su
conducta
-Se condicionan respuestas reflejas, no actividades espontneas.
El sujeto con el tiempo buscar el EC en lugar del EI, lo que se conoce
como seguimiento de seales
Tambin existe el condicionamiento inhibitorio en el que un EC se
asocia con la ausencia de EI (Si tienes hambre y ves un accidente se
te quita el hambre)
Y el condicionamiento de segundo orden, en el que se emplea el
EI para establecer un nuevo condicionamiento, un EC de un
condicionamiento anterior (Prejuicios que vienen de encadenar
reflejos aprendidos) anterior (Prejuicios que vienen de encadenar
reflejos aprendidos).
Condicionamiento operante: El sujeto opera sobre el ambiente y
emite la respuesta voluntariamente para obtener premios o evitar
castigos (Caja de Skinner).
-Ley del efecto: Las consecuencias de una conducta (agradables o
desagradables) determinan su repeticin.

Teora de la probabilidad condicionada de Premack

Cuando dos estmulos se vinculan el que tiene mayor probabilidad de

ocurrir reforzar positivamente a otro. Es decir, una actividad
preferible refuerza la ejecucin de una respuesta menos preferente si
el acceso a la actividad preferida se hace contingente respecto a la
ejecucin de la actividad menos preferida.
Ej: Un nio solo puede jugar a videojuegos una vez haya hecho los
deberes, esta asociacin entre videojuegos y deberes har que el nio
haga ms los deberes.

Hiptesis de la privacin de la respuesta de Timberlake y

Allison
Busca la forma de establecer la relacin entre dos actividades con el
menor nmero de respuestas para conseguir el reforzador (Es decir,
cuando podemos dejar de premiar al nio con jugar a videojuegos y
que ste siga haciendo los deberes puesto que ya se ha establecido la
conducta)

Teora de la distribucin conductual

Partiendo del principio de Premack; Cualquier actividad puede
convertirse en reforzador de otra. Con la manipulacin de los
reforzadores se puede intervenir en la conducta a travs de su nivel
de motivacin sin que el sujeto sea consciente de ello.

Teora de la reduccin del impulso de Hull

Aquella reaccin que reduzca una necesidad biolgica ser
aprendida y se repetir cuando se produzca la misma necesidad
biolgica
Frmula de Hull y Spencer:
E= H x D x I
E= Conducta (Fuerza de la conducta o potencial de excitacin)
H= Hbito (nmero de ensayos previos)
D= Impulso/Drive (Horas de privacin)
I= Incentivo

Crticas a la teora de Hull

Slo se experiment con animales en situaciones forzosas luego no se
poda generalizar, por otro lado se seala que puede existir
reforzamiento sin reduccin de la necesidad (como el hecho de comer
sin tener hambre) y que la funcin que atribua a los impulsos era
activadora e inespecfica

Aprendizaje Observacional
Aprendemos conductas principalmente por ver realizarlas a los dems
y sus consecuencias (imitacin).
Existe una relacin entre imitacin y el nivel cognitivo, y es que a
mayor complejidad del sistema nervioso existen ms conductas
imitativas y de mayor calidad. A esto se conoce por aprendizaje
observacional, aunque tambin se ha denominado como aprendizaje
sin ensayo, aprendizaje vicario, aprendizaje social o modelado

Las teoras instintivas (C. Operante y C. Clsico) consideraban la

capacidad innata de imitar del ser humano.
La teora del aprendizaje social de Bandura o teora social
cognitiva, consideran el AO una representacin mental y elaborada
del sujeto que ha observado a un modelo, que ejecuta alguna
conducta o sufre las consecuencias de alguna accin, sin que sea
preciso que el observador realice la conducta, aportando un
reforzador influente en la AO de forma antecedente. Se consideran
cuatro procesos esenciales para la adquisicin y reproduccin de la
conducta observada: Procesos de atencin, retencin,
reproduccin motora y motivacionales.

TEMA 4: La motivacin en el control de la

accin
MOTIVACIN EXTRNSECA:
-Surge a partir de incentivos y consecuencias ambientales
-Por condicionamiento clsico de segundo orden los estmulos
adquieren propiedades hednicas
-Por condicionamiento operante (se aprende la ME) el sujeto emite
respuestas voluntarias para acceder a esos estmulos o huir de ellos
-sta motivacin est basada en las expectativas y en la anticipacin
de las propiedades del reforzador. Se denomina motivacin de
incentivo.
Efectos del incentivo:
-Recompensa: Estmulo agradable que se da al final de una
secuencia conductual con el objetivo de incrementar dicha
conducta.
-Castigo: Estmulo desagradable que se da al final de una
secuencia conductual con el objetivo de reducir la probabilidad
de emitir dicha conducta. Cuanto mayor sea la intensidad, la
duracin, la contingencia y la inmediatez mayor ser su
eficacia. El mal empleo produce ansiedad y su exceso
agresividad en el sujeto. Si el sujeto no puede realizar una
accin alternativa ni escapar del castigo se produce una
indefensin aprendida
-Incentivo: Aquel estmulo que se conoce de antemano que se
va a conseguir si se realiza una secuencia conductual, es el
componente motivacional de la accin.
*El incentivo externo afecta a la ejecucin porque distrae la
atencin del proceso de aprendizaje hacia las conductas
necesarias para obtener la recompensa cuanto antes
Programa de razn variable: El nmero de respuestas que
debe emitir el sujeto para obtener el incentivo vara de un
ensayo a otro. Ej: Mquinas tragaperras.
*En los programas de razn se emite un mayor nmero de
respuestas que en los programas de intervalo

Efecto de elacin: Contraste positivo, si un sujeto a aprendido

con una magnitud determinada de incentivo, al aumentar sta
cantidad, su nmero de respuestas aumentar.
Efecto de depresin: Contraste negativo, Se reduce la
magnitud de incentivo normal con la que ha sido entrenado un
sujeto, esto har que el sujeto de menos respuestas o sean
peores.
Conducta supersticiosa: Relacionar de forma accidental una
secuencia conductual con un premio. Ej: Llevar algo que te de
buena suerte.
-El aprendizaje es mejor cuando el incentivo se aplica
inmediatamente, si se demora, no se establece con claridad la
relacin entre conducta motivada - incentivo.
-La demora reduce el valor del incentivo, denominado descuento de
demora. Cuanto ms prximo est un estmulo ms valor se le dar,
aun con preferencia a uno de mayor magnitud en un periodo de
tiempo ms largo, esta eleccin se relaciona con el margen de
vulnerabilidad y depende de la magnitud del incentivo, la demora,
el autocontrol y la impulsividad del sujeto.
-Estmulos de marcaje o de marca que actan como estmulos
secundarios para que se emita la respuesta aunque el premio no est
disponible. Ej: Reforzadores verbales
-Entrenamiento por omisin: Se da el incentivo cuando no aparece
la conducta que se desea suprimir dentro de una secuencia.
-Resistencia a la extincin: Nmero de veces que se sigue
emitiendo la respuesta en ausencia del incentivo.

MOTIVACIN INTRNSECA
La motivacin intrnseca se relaciona positivamente con el
aprendizaje, el motivo de logro y la percepcin de competencia
Una necesidad psicolgica bsica en la que se basa es la curiosidad,
tendencia al aprendizaje y creatividad.
Causacin personal de Charms: Considerarse como origen de la
propia conducta o como pen (marioneta)

-Teora de la sobrejustificacin de Mark. R Lepper:

S a una conducta motivada intrnsecamente se la recompensa con
un incentivo (sobre-recompensa), la ME adquirida por el incentivo
har que se reduzca la MI innata sobre la conducta. La motivacin
extrnseca ahoga la motivacin intrnseca. Se denomina coste
oculto de la recompensa a este efecto del incentivo.

-Teora de la autodeterminacin:
Un sujeto tender a involucrarse en comportamientos que despiertan
inters frente a aquellos que supongan una obligacin.
sta teora se respalda con la teora de la evaluacin cognitiva
que seala que la satisfaccin de sentirse autnomo y competente
hacia una tarea incita la MI. Por otra parte la teora de la autoeficacia

seala la importancia de sentirse auto competente a la hora de

realizar dicha tarea
-Un punto equilibrado de dificultad aumenta la MI, se denomina FLUJO
(Fluir Estado)
-Efecto de saliencia de la recompensa: Si se nombra
continuamente la gratificacin que se dar al finalizar un trabajo ste
dejara de tener inters en s.
-La recompensa afecta a la MI cuando es esperada,
tangible y excesivamente saliente

TEMA 5: Aportaciones de la psicologa

cognitiva al estudio de la motivacin
Etapas del estudio de la motivacin en psicologa
Orientacin biolgica>Orientacin conductual>Orientacin
Cognitiva
Definicin Psicologa desde la orientacin cognitiva: -Ciencia del
comportamiento y los procesos mentales-

Secuencia cognicin-accin
La conducta tiene su origen en estados internos cognitivos no
observables que intervienen en la elaboracin de planes y la
planificacin de metas.
Planes: Estrategias que las personas utilizan para conseguir un
fin determinado.
Para conseguir una meta se realizan una serie de acciones (Planes),
se expresan con el MODELO TOTE de Miller, Galanter y Pribram:
-Prueba: Visualizar la meta
-Operacin: Actuar para acercarnos a la meta
-Prueba: Comparar los resultados obtenidos y hacer ajustes si es
necesario
-Salida: Si hemos conseguido los resultados
Metas: Fines u objetivos que persigue el sujeto
Las metas las clasificamos segn el valor que tengan para el
sujeto:
-Intrnseco: Satisfaccin por implicarse en la tarea
-Extrnseco: Conseguir una gratificacin externa
-Utilitarias: Conseguir un objetivo que ayudar a conseguir otro
mejor
-Cultural: Sentirse respetado o querido socialmente
-Logro: Como reto que aporta satisfaccin personal

Modelo de conducta propositiva de Tolman

Tolman, de la escuela Gestltica, considera que el estudio de las
conducta ha de abarcarlas como un todo (Conductas molares) y no
separando sus componentes.

Teora del campo de fuerza de Lewin

Aplicando de igual forma principios de la Escuela de la Gestalt
explica la motivacin desde planteamientos cognoscitivos
homeostticos.
Crea un sistema que predice la conducta en base al espacio vital del
sujeto.
*Espacio vital: Todas las situaciones tanto internas como externas
que determinan la conducta en un momento dado. El mundo tal y
como afecta al sujeto.
El espacio vital est estructurado en regiones en las que aparecen
metas y barreras. Es un ambiente subjetivo de la persona tal y
como percibe las circunstancias.
NecesidadTensinConductaMetaReduccin de la
tensin
*Al surgir una necesidad psicolgica se genera tensin (motivacin),
la cual motiva al sujeto a actuar para reducirla.
*La fuerza o intensidad motivacional est en funcin de la distancia
psicolgica entre el sujeto y la meta (Teniendo en cuenta las barreras)

Teoras de expectativa-valor
Teora de la autoeficacia de Bandura
La autoeficacia es la confianza que una persona tiene en su propia
capacidad para realizar una tarea o lograr un objetivo.
Se distingue entre expectivas de autoeficacia (predicciones o
estimaciones sobre la seguridad que se tiene de poder realizar una
conducta) y las exceptivas de resultado (predicciones o
estimaciones sobre el resultado concreto).
Teora del Aprendizaje cognoscitivo de Rotter o teora
del aprendizaje social
-Los modelos bsicos de comportamiento se aprenden en las
situaciones de interaccin del sujeto con el ambiente y que la
interaccin con otras personas es necesaria para satisfacer sus
necesidadesRotter sugiere que nos percibimos como seres conscientes, y describe
la personalidad como la interaccin del individuo y su ambiente
significativo, creyendo pues, que la personalidad es aprendida.
La seleccin de una conducta frente a otra se basa en la impresin
subjetiva personal de la situacin.
El potencial para que ocurra una conducta en una situacin
especfica es una funcin de la expectativa de que la conducta
conducir a un reforzamiento particular en esa situacin y del valor
de ese reforzamiento (la importancia que le da).
Fuerza motivacional = Expectativa x Valor de refuerzo (F = E x
V)
Propuso el concepto de locus de control: Es una forma de
expectativa generalizada, las personas con un locus de control
interno creen que el reforzamiento que perciben est controlado por

sus conductas y actitudes, por otro lado las personas con locus de
control externo lo justifican con el destino o la suerte

Teoras de la consistencia cognitiva

-Existencia de una tendencia natural a la armona o la congruencia,
por lo que cualquier pensamiento, actitud o conducta que sea
incongruente con el sistema cognitivo generar malestar psicolgico,
lo que activar una serie de conductas con el objetivo de reequilibrar
dicho sistema Teora de la disonancia cognitiva de Festinger
Se parte de dos supuestos:
Partiendo de la teora de la consistencia cognitiva se asume que una
disonancia cognitiva es:
-Un conflicto interno ante una discrepancia entre acciones y/o
cogniciones crea una tensin que el sujeto tender a evitar o reducir
en la medida de lo posible*La disonancia es motivacional, no cognitiva
Ante una disonancia cognitiva el sujeto puede optar por:
1. Cambiar su creencia original
2. Cambiar su conducta
3. Aadir nuevos elementos
Ejemplo: Una persona sabe que fumar es malo para la salud, sin
embargo sigue fumando, aqu hay un conflicto entre pensamiento y
accin, el sujeto puede optar por:
-Convencerse de que fumar no es malo Llevo toda la vida fumando y
estoy bien
-Dejar de fumar
-Justificar la accin de fumar Fumar me ayuda a relajarme, si no
fumo ser peor para mi salud que si no fumara

Teoras de la atribucin
La atribucin es la conviccin de que un hecho ha acompaado a
otro hecho
(La expectativa en cambio es la conviccin de que un hecho
acompaar a otro)
-La atribucin es, por tanto, el proceso mediante el cual una
persona busca descubrir cmo se ha producido un determinado
hecho Teora atribucional de Heider
-Tendencia a buscar las causas de los hechos que suceden a
nuestro alrededor, especialmente si stos son extraos o
inesperadosPor tanto la teora intenta explicar cmo las personas perciben su
propio comportamiento y el de los dems.
Considera dos puntos a la hora de atribuir una causa a un sujeto:
-La atribucin disposicional: Alude a las capacidades, a la
intencin y al esfuerzo del sujeto
-La atribucin situacional: Dificultad de la tarea o suerte.

Los primeros aconteceran a condiciones propias del sujeto al que se

hace la atribucin y los segundos a causas externas al sujeto.
Heider lo denomin Psicologa ingenua en accin
*Hay que tener en cuenta el Locus interno o externo de la persona el
cual est muy relacionado con su autoestima y con ello la
clasificacin de los hechos en disposicionales o situacionales
Teora de la inferencia correspondiente de Jones y Davis
La inferencia correspondiente es la generalizacin que se realiza
sobre la futura conducta de alguien en funcin a la percepcin que
tenemos de esa persona como consecuencia de sus conductas del
pasado en situaciones semejantes.
(Inferir las futuras conductas de una persona en relacin a una
concreta)
Algunos factores que llevan a la inferencia correspondiente son:
-La singularidad: Esto es las conductas poco habituales. Las
acciones comunes no nos aportan suficiente informacin del sujeto
como para juzgarlo en otros mbitos.
-La implicacin del evaluador:
-Relevancia hednica: Cuando la situacin afecta positiva o
negativamente al evaluador. Ej: Justificar las malas notas de nuestro
hijo.
-Personalidad: Tendencia a hacer valoraciones en otros en
funcin de su relacin con nosotros Ej: Considerar a una persona
buena porque nos cae bien.
En resumen, la posibilidad de hacer una inferencia
correspondiente aumenta cuando la espontaneidad, la
singularidad, la relevancia hednica y el personalismo son altos,
pero la deseabilidad social es baja.
Modelo de covariacin de Kelley
-Cuando existen varios acontecimientos que pueden ser la causa
desencadenante de un mismo hecho, slo aquellos que han
demostrado relacionarse con l de forma consistente a lo largo del
tiempo, sern asumidos como causa del acontecimiento(Ej: Un beb si no llora no le hacen caso, si llora le harn caso)
Caractersticas que determinan el tipo de atribuciones que se harn:
-Distintividad: Conductas que son distintas a las habituales (alguien
que no habla mucho pero si lo hace cuando algo le interesa)
-Consistencia: La misma conducta se presenta de forma recurrente
en la misma situacin
-Consenso: La respuesta del sujeto es respaldada por el resto del
grupo
-El observador examinar como cavaran entre si los diversos
elementos informativos sobre la persona observada Teora de la atribucin de Weiner
La teora de Weiner toma como inspiracin a la de Heider y Rotter y
sirve para completar la teora de Kelley; debido a que muchas veces
no tenemos toda la informacin necesaria para realizar la covariacin
de los factores que influyen en el proceso de atribucin.

En dichos casos con poca informacin: -El observador utiliza todos los
conocimientos previos en su memoria sobre posibles causas
generales o ms habituales sobre ese tipo de conductas en un
entorno similarEs decir, por un lado influye el locus de control del observador
(Rotter) que afecta a la hora de realizar la atribucin y por otro lado
las atribuciones (disposiciones y situaciones) entre la relacin del
sujeto con el ambiente (Heider)
Teora de la accin razonada de Fishbein y Ajzen
Parte del punto de que los seres humanos son esencialmente
racionales, y esta capacidad ms la voluntad y la intencin es lo que
dirige la mayora de los comportamientos sociales de las personas.
La teora pues intenta medir la probabilidad que tiene un sujeto de
realizar una accin
Hay que tener en cuenta:
-La actitud hacia la conducta o evaluacin personal: Lo que uno
cree que debe hacer
-La norma subjetiva o evaluacin social: La percepcin que tiene de
lo que los dems piensan que uno debe hacer

TEMA 6 Motivos primarios o biolgicos

Definicin de motivo Fuerza interna impulsora que activa al
organismo y dirige sus acciones hacia una metaLos motivos primarios estn funcionalmente relacionados con la
subsistencia del individuo y de la especie desde el nacimiento.
Estos motivos se encargar de mantener a unos niveles adecuados los
parmetros fisiolgicos (Homeostasis)
Criterios diferenciadores de los motivos primarios,
Madsen
-Fisiolgico: Implican la existencia de una base orgnica
-Comparativo-psicolgico: Son universales
-Seal: Se regulan por seales internas
-Supervivencia: Son esenciales para la vida

Hambre
Responsable de regular distintos aspectos del medio interno del
organismo; aporte energtico y nutritivo. Se regula mediante el
apetito y la saciedad.
Regula tanto a largo plazo (peso corporal) como a corto plazo
(Carcter anticipatorio):
-Hiptesis glucosttica, Mayer: La seal para el hambre es un
indicador de la disminucin de la glucosa en sangre. (Regulacin a
corto plazo)
-Hiptesis liposttica: La secrecin de insulina y glucagn
regulan la sensacin de hambre y son proporcionales a la cantidad de
grasa almacenada.

El hipotlamo regula las seales procedentes de los organismos

internos, concretamente el hipotlamo lateral (HL) regula el apetito
y el hipotlamo ventromedial (HVM) la saciedad.
La lesin de dichos centros hipotalmicos explica conductas como la
afagia (abstencin del alimento hasta la muerte) o la hiperfagia u
obesidad, adems afectan a la palatabilidad de los alimentos.
No obstante el aprendizaje, las caractersticas de la comida, los
factores sociales y culturales intervienen en la conducta de comer sin
necesidad de desequilibrio homeosttico.
Factores:
-La preferencia por los sabores dulces y salados es gentica y
universal as como la aversin por los sabores amargos y cidos.
-La preferencia de ingesta de especias en climas clidos se da porque
stas inhiben el crecimiento de bacterias
-Saciedad sensorial especfica: Se come menos cuando solo hay
un alimento, debido a la que la variedad aumenta la conducta de
ingesta, el apetito.
-En presencia de otros, se aumenta la ingesta hasta un 60% (Redd y
Castro)
En resumen, la conducta de comer depender no solo del hambre
provocada por un desequilibrio homeosttico, sino tambin de las
experiencias con la comida, sujetas al aprendizaje, a las
caractersticas de la comida y a factores socioculturales.

Sed
Ocurre al disminuir el volumen o concentracin de los fluidos
corporales, al igual que el hambre, se explica por el modelo
homeosttico y por la regulacin del hipotlamo
El cuerpo humano se compone por un 45-70% de agua, una variacin
provoca un desequilibrio hdrico. Hay que tener en cuenta las
ganancias y prdidas del organismo: Por un lado la ingesta directa de
agua o su obtencin mediante alimentos y por otro la evaporacin,
sudor y secrecin de heces y orina.
Distinguimos entre:
-Sed volmica, hipovolmica o volumtrica: Cuando hay una
disminucin en el volumen intravascular que conlleva prdida de
agua y sodio, implica un apatito de sales.
-Sed osmtica u osmomtrica: Aumenta la concentracin del
lquido intersticial, demanda de agua (por exceso de sales)
Los riones posibilitan la regulacin del nivel de agua y sodio, la
hormona aldosterona regula los niveles de sodio y la vasopresina
la excrecin de agua sobrante.
El punto de ajuste tiene como funcin evitar la hipovolemia y la
deshidratacin

Sueo
Tiene funciones tanto de restauracin fisiolgica como de
reestructuracin psquica tras los desgastes durante la vigilia, hay
que aadir la funcin adaptativa de supervivencia debido a que el
sueo permite pasar desapercibido al organismo al permanecer
inmvil.
Fases del sueo:
Fase I: Ondas theta, fase de somnolencia
Fase II: No se perciben estmulos sensoriales, desciende el tono
muscular y aparecen repentinos husos del sueo (ondas repentinas
puntiagudas) y complejos K.
Fase III: Ondas Delta, esencial para el descanso.
Fase IV: Mayor profundidad de sueo, el sonambulismo ocurre en
esta fase. La privacin de sta fase causa fatiga, cansancio y
depresin
Fase V / Fase REM / Sueo paradjico: Movimientos oculares,
aumento del rito cardiaco, ondas theta y beta, desincronizacin en el
EEG.
*La privacin de todas las fases del sueo provocan una disminucin
en la velocidad de realizacin de diversas operaciones matemticas.
Las fases se repiten durante toda la noche cuatro o cinco veces, la
fase no REM dura 6 horas y la fase REM 2 horas.
Caractersticas:
-A medida que aumenta la edad disminuye la necesidad de dormir
(Un bebe necesita 15h y un adulto 8h)
-El sueo favorece el recuerdo de acontecimientos emocionales
-Fenmeno de rebote: Al privar una fase concreta del sueo el sujeto
volver a dicha fase al volver a dormir.

Sexo
No existen mecanismos a corto plazo que lo regulen.
La sexualidad humana est muy condicionada por el aprendizaje y
factores sociales y culturales, gran parte de la conducta sexual se
aprende o modifica durante el aprendizaje.
Los mecanismos hipotalmicos controlan la conducta sexual, tambin
actan los lbulos temporales.

TEMA 7 Motivos secundarios o aprendidos

-No tienen una base biolgica clara, son aprendidos y determinados
por la cultura y la interaccin con otrosPrincipalmente son: Logro, poder y afiliacin

Su origen se fundamenta en dos perspectivas:

-Perspectiva clsica: Basada en las necesidades o reduccin del
impulso
-Perspectiva moderna: La cual los considera como metas en s
mismas

Motivo de Logro
-Tendencia del sujeto a buscar xito en situaciones desafiantes que
supongan un reto, con el fin de obtener la propia satisfaccin y sin
tener especialmente en cuenta la aprobacin externaLa aparicin del motivo de logro se da en los primeros aos de edad y
se desarrolla principalmente influenciado por el ambiente familiar en
relacin al fomento de autonoma y responsabilidad, as como un
ambiente de seguridad. Por otra parte intervienen tambin
factores cognitivos y experiencias del sujeto con el ambiente como
la indefensin aprendida.
Caractersticas de un sujeto con motivo de logro elevado:
-Proactivos, innovadores y persistentes, asumen riesgos y toman
tareas con dificultad media (Flujo)

Motivo de Poder
-Necesidad de tener impacto, control o influencia sobre otra persona,
grupo o el mundo en generalSe distinguen dos tipos de motivos de poder:
-Pode personal: Ejercer el dominio sobre los dems
-Poder social: Contribuir al bienestar de los dems (Liderazgo,
persuasin)
El motivo de poder progresa de forma paralela al desarrollo
psicoevolutivo normal del nio y se ve influenciado por pautas
educativas, valores del ambiente sociocultural, grupos de referencia
[]
Caractersticas de sujetos con motivo de poder elevado:
-Participacin activa con ideal persuasivo en los grupos, sin embargo
poco xito a nivel social.
-Eleccin prioritaria por prcticas competitivas donde puedan mostrar
su superioridad
-Poseen posesiones que reflejan altos niveles de estatus, poder o
prestigio
-Mayor susceptibilidad de recuerdo a experiencias de impacto
emocional as como a la temtica de poder en general
-Tendencia agresiva por encima de la media
-Eleccin de un entorno social dependiente y poco competitivo
(realzando as el suyo propio)
-Ejercen frecuentemente posiciones influyentes sobre otras personas
(Entrenadores, profesores, directores, polticos)

Motivo de Afiliacin
-Necesidad de establecer, mantener o recuperar una relacin afectiva
positiva con otra persona/sEl desarrollo comienza en la etapa temprana de infancia junto al
apego del nio con su familia y entorno.
La motivacin subyacente del motivo de afiliacin es el miedo a ser
rechazado, hay que destacar otro motivo que es de intimidad, el

cual se relaciona con establecer buenas relaciones interpersonales

basadas en el cario, la intimidad y el intercambio de
comunicacin, en otras palabras; es la adaptacin de las
personas en los distintos mbitos de su vida.
Caractersticas de sujetos con motivo de afiliacin elevado:
-Relaciones clidas y afectivas
-Bsqueda de cario y afecto contino
-Miedo al rechazo social y bsqueda activa de la aceptacin grupal
-Evitan los conflictos
-Prefieren situaciones cooperativas a las competitivas
-Falta de capacidad de liderazgo

Teoras de psicologa aplicada basadas en motivos

secundarios

Teora de las necesidades de Maslow: Existe una relacin

jerrquica en la prioridad de las necesidades y se busca
satisfacer los niveles inferiores antes que los superiores.
Necesidades fisiolgicas>Necesidad de seguridad>Necesidad
de afiliacin>Necesidad de estima>Necesidad de
autorrealizacin
Teora de los dos factores de Herzberg: El ser humano
tiene un doble sistema de necesidades en el trabajo.
-Factores higinicos, extrnsecos o de insatisfaccin:
Condiciones que rodean al sujeto y no estn bajo su control
(Sueldo, condiciones de trabajo)
-Factores motivacionales o intrnsecos: Necesidad de
crecer emocional e intelectualmente, abarca la gratificacin,
motivacin y valoracin dentro del trabajo.
La mejora de los primeros no trae gratificacin, pero evita la
insatisfaccin, la mejora de los segundos no evita la
insatisfaccin pero asegura la gratificacin.
Teora ERC de Alderfer: Parte de la clasificacin de
necesidades de Maslow (Necesidades fisiolgicas, relacionales y
de crecimiento), pero considera que su jerarqua depender del
individuo y que es posible satisfacer las necesidades
simultneamente.
Teora de la motivacin de logro de McClelland: Relaciona
la potenciacin de las tres necesidades principales secundarias
(Logro, xito y afiliacin) con el xito laboral.
Teora de la motivacin de logro de Atkinson: Modelo
matemtico que explica las diferencias individuales en la
motivacin de los sujetos hacia una tarea.
Considera la accin de buscar el logro influenciada por la
tendencia al xito de la persona ms su tendencia a evitar el
fracaso. Las personas tienden a inclinarse por preferir una
tendencia.
La probabilidad de xito depender de la dificultad de la
tarea/meta.

-Tendencia al xito: El valor que se le otorga al xito es

directamente proporcional a la dificultad de conseguirlo e
inversamente proporcional a la probabilidad de alcanzarlo
-Tendencia a evitar el fracaso: El valor que se le otorga al
fracaso es inversamente proporcional a la dificultad para
perseguirlo y a la probabilidad de alcanzarlo.
Teora de la equidad de Adams: Considera que el sujeto
establece una relacin entre su contribucin a la empresa
(actitudes, capacidades, esfuerzo) y la compensacin que
recibe (empleo, estatus, salario) y que compara dicha relacin
con los miembros de otra empresa.
Tomando como referencia la disonancia cognitiva de
Festinger buscar justificar un desequilibrio de
desproporcionalidad, el cual hace que el sujeto se sienta
infravalorado o sobrevalorado.
Ej: Si considera que tiene una baja compensacin en relacin a
su contribucin puede pedir un ascenso, esforzarse menos,
abandonar el trabajo
Teora del establecimiento de metas de Locke: Destaca
el papel motivador de las metas en el mbito de su
organizacin y con ello la influencia en el comportamiento
directo para alcanzarla

TEMA 8 Tcnicas de medida y mbitos de

aplicacin
Tcnicas de medida
En general, las tcnicas de medida e investigacin de la motivacin
se agrupan en tres grandes bloques: tcnicas basadas en la medicin
de la conducta instrumental, manifiesta u observable; tcnicas
basadas en la medicin de respuestas fisiolgicas; y tcnicas
basadas en la medicin de estados subjetivos y sentimientos o de
autoinforme

Tcnicas basadas en la medicin de la conducta

instrumental, manifiesta u observable
-El proceso motivacional se puede inferir a partir de la conducta
observable emitida espontneamente por un sujeto; la motivacin es
considerada la fuerza motriz que activa el comportamiento Tasa de respuesta: A mayor motivacin ms veces se
repite la conducta
Nmero de aciertos y errores: A mayor motivacin mayor
grado de exactitud o eficacia.
Acciones de libre eleccin: Ante varias posibilidades de
respuesta se opta libremente por una
Tiempo de reaccin: A menor tiempo de reaccin, mayor
motivacin

Otras medidas indirectas son la persistencia y el esfuerzo

mostrado en la realizacin de la tarea
Limitaciones: Gran variabilidad en el TR y dificultad de medir con
exactitud los aciertos y errores.

Tcnicas basadas en la medicin de respuestas

fisiolgicas

Actividad electrodermal o actividad elctrica de la piel:

-Medicin exosomtica: Se mide la resistencia o la conductancia
elctrica de la piel.
-Medicin endosomtica: Se miden los cambios de potencial en
la piel en dos puntos de la superficie epidrmica.
Medidas cardiovasculares
-Frecuencia o tasa cardiaca: A mayor motivacin mayor
aceleracin del ritmo cardiaco
-Flujo o volumen sanguneo: A mayor motivacin mayor
disminucin del flujo sanguneo perifrico.
-Presin arterial: A mayor motivacin mayor presin sangunea
(Si es baja se denomina diastlica y si es alta sistlica)
Limitaciones: Son medidas indirectas del proceso motivacional
por ello las medidas por si mismas no tienen una interpretacin fija
(pueden variar con el contexto)
*Arritmia sinusal respiratoria: Patrn cclico de fluctuaciones de la
tasa cardiaca en relacin con la respiracin

Tcnicas basadas en la medicin de estados subjetivos y

sentimientos
Para medir la percepcin de los estados internos los investigadores
utilizan autoinformes: Tcnicas estandarizadas que sirven como
informes de un sujeto sobre su propia actividad. Se basa en la
introspeccin Observacin de su propia conciencia y estados de
nimo para reflexionar sobre ellosEs la tcnica de medida ms antigua
Tipos: Autorregistros, cuestionarios, entrevista y
autoobservacin
Limitaciones: No tienen validez como indicadores de los
estados internos, distorsiones por deseabilidad social y
autodecepcin y errores propios de la prueba que pueden alterar las
respuestas del sujeto: formato de respuesta, redaccin, orden

mbitos de aplicacin
Actividad fsica y el deporte
Caractersticas: Presencia de reglas, existencia de competicin,
repeticin de tareas, realizacin de movimientos encaminados hacia
la mejora y la comparacin de su ejecucin con la de los otros

Antecedentes histricos en investigacin:

-Europa: Centradas campos prcticos como en la motivacin de los
deportistas, su personalidad y tensiones previas de los competidores.
Usado ms el autoinforme
-Norteamrica: Centradas en el aprendizaje motor y el rendimiento
deportivo. Usado ms el TR
Conclusiones:
-El abandono deportivo y la desmotivacin se relacionan con un ndice
bajo de autodeterminacin
-La motivacin intrnseca es un fuerte predictor de la continuidad
en la prctica deportiva, mientras que el abandono es predicho por la
motivacin extrnseca y por la desmotivacin. Poseer una ms
motivacin intrnseca para el deporte favorece la aparicin de
patrones conductuales, cognitivos y afectos positivos

Adicciones
Se distingue entre adicciones fsicas y conductuales, sin embargo
ambas presentan un patrn conductual compulsivo y graves
problemas de autocontrol. Puede considerarse como una alteracin
del funcionamiento de los procesos motivacionales y de la regulacin
y control voluntarios de la conducta.
Caractersticas:
-Las conductas adictivas son aprendidas.
-La consecucin de recompensas inmediatas es el motivo del sujeto
adicto
-Las adicciones afectan al sueo y provocan insomnio
Aparicin de la adiccin:
-Algunas caractersticas del sujeto que lleven al consumo:
Inadaptacin social, necesidades atribuidas a la droga (como la
disminucin del dolor o la potenciacin de factores cognitivos o
fsicos), o tendencia hedonista y experimentadora.
Juegan un papel importante la imitacin y la curiosidad.
Adquisicin y mantenimiento de la adiccin
Se produce un condicionamiento clsico actuando el consumo como
reforzador positivo, pero en el mantenimiento se torna mayor
importancia a la dependencia sndrome de abstinencia.
En resumen: en la aparicin de la adiccin interviene la imitacin y
la curiosidad del sujeto, pero en su adquisicin y mantenimiento
intervienen factores de aprendizaje; condicionamiento clsico y
operante, interviniendo tanto reforzados positivos como negativos.

Publicidad y comportamiento del consumidor

El producto en primera medida puede satisfacer las necesidades
y motivaciones existentes del consumidor, segn sus motivaciones
pueden considerar un producto de forma muy diferente al fabricante,
por otro lado un producto puede ser presentado de modo que genere
la activacin y direccin de la accin, creando necesidades.
Propiedades psicolgicas de los productos:

-Prestigio: Implican liderazgo y no son un smbolo si no parte integral

de lo que representan.
-Estatus: Determinan una clase social (marcas)
-Revelan madurez: Como el alcohol o los cigarrillos
-Reducen la angustia: Con un carcter simblico detrs (comida
saludable)
-Hedonismo: Producen placer las propiedades externas del producto
(olor, color, tacto)
-Funcionales: Relaciones con aspectos bsicos (alimentos)
Estas propiedades se adquieren por condicionamiento clsico,
operante o aprendizaje social.