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PLAN DE ACCIN

GO-TO-MARKET
STRATEGY

Plan de Accin
Go-To-Market Strategy
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PLAN DE ACCION
GO-TO-MARKET STRATEGY
Una empresa elabora el plan de accin denominado Go to Marketing
una vez que decide a que mercado va a entrar, tiene un producto
definido y requiere validar sus posibilidades en el mercado objetivo.
Realizadas estas actividades en forma adecuada, la empresa puede
entrar a cualquier mercado en el mundo que decida, siempre y cuando
la validacin se realice en el mercado seleccionado.
Debemos considerar como escenario que tu empresa ya lo estn
haciendo o estn por iniciar ese primer contacto con el mercado
global.
El siguiente documento detalla los pasos que las empresas deben de
seguir para lograr las ventas en Estados Unidos.
REQUISITOS
Para iniciar o continuar el proceso de venta, todas las empresas
debern de contar con los siguientes materiales elementos listos:
Bsicos:
1. Producto y/o Servicio listo
2. Estrategia de Precio
3. Estrategia de Entrega al cliente y post-venta (Delivery)
Colaterales:
1. Oferta de Valor y Elevator Pitch
2. Website en ingles y orientado al mercado global
3. Presentacin de Ventas
4. Brochure
5. Tarjetas de presentacin con datos de contacto en USA
Los elementos anteriores ya deben de estar revisados por sus
consultores y listos para ser usados.
Aunque es cierto que nunca se tiene una versin final y definitiva de
la Oferta de Valor, Website, Presentaciones y Brochure; pues conforme
vayan madurando en sus productos y/o servicios estos irn cambiando,
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es indispensable que ya cuenten con esta primera versin para
trabajar.

PLAN DE ACCION
Una vez cubiertos los requisitos, cada empresa necesitar tener su
Plan de Accin de Ventas o GTM (Go-To-Market), si bien es cierto que
los negocios no son CIENCIA exacta y por lo tanto no se puede esperar
un comportamiento con resultados igualmente exactos, con la ayuda
de estrategias de negocios se pueden obtener buenas aproximaciones
a los resultados esperados.
Este documento es una gua corta para que tu empresa desarrolle,
adapte y/o mejore su propia estrategia de GTM.
La siguiente grfica, muestra una estrategia de GTM con acciones
paralelas:

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La

estrategia tiene 3 fases:

Generacin de Leads (Contactos)
Prospectacin
Cierre de Venta

Fase -1: GENERACION DE LEADS

No hay ventas si no tenemos a los primeros contactos, generar leads
es la primera etapa que las empresas deben de cubrir y de iniciar a la
brevedad o mejorar sus alcances para aquellas que ya lo han iniciado.
Para esto se proponen 6 actividades en paralelo que las empresas
deben de desarrollar para generar sus primeros contactos.
El objetivo de esta fase es poder contar con los llamados Leads
Calificados que son aquellos que estn interesados en hacer negocio
con las empresas.
NOTA: Lo importante no es el nmero de contactos generados, sino la
calidad de los mismos que puedan convertirse en clientes.
a) Consultor de Ventas
Todas las empresas que tengan completamente listos y terminados los
requisitos mencionados arriba, pueden acceder a Consultora
especializada en ventas, cuyo objetivo es que el consultor les ayude a
generar 3 leads calificados como mnimo para que empiecen el
proceso de ventas con ellos, el consultor utiliza sus contactos y estos
leads pueden ser clientes potenciales y/o aliados de negocio.
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El consultor hace las presentaciones correspondientes y da el coaching

necesario para cerrar la venta.
IMPORTANTE, un Consultor NO es el que cierra la venta, sino el
personal responsable de ventas de tu empresa.
b) Cold Calls (Llamadas en Fro)
Muchas veces, el principal problema para iniciar la bsqueda de leads
es el miedo al nuevo mercado, la mejor forma de vencerlo es
enfrentarse rpidamente a l. Una buena prctica son las llamadas en
fro o Cold Calls.
Para hacer las llamadas en fro se requieren de dos elementos bsicos:
El Script y una Base de Datos de suspects.
El Script no es mas que una gua de cmo llevar a cabo la llamada
telefnica, incluye la presentacin de la empresa, personal y del
producto que queremos ofrecer, tambin incluye preguntas sobre el
propio lead que estamos tratando de obtener, como sus necesidades
en las que le podemos ayudar.
Un consultor de ventas pueden ayudar a las empresas en la
elaboracin del script.
En esta etapa, la empresa deben de contar con una base de datos de
suspects, este termino en ingles que significa sospechoso, son
posibles candidatos a convertirse en leads, aun no lo son.
Si la empresa no cuenta con esta base de datos, el consultor de ventas
puede ayudar a obtenerla de fuentes de informacin como lo son
ONESOURCE y HOOVERS.
Una vez contando con el script y la base de datos, lo que resta es
iniciar las llamadas, es recomendable asignar cierto espacio de tiempo
en la agenda de la empresa para esta actividad, recordando que es
mucho mejor tratar de hacer las llamadas al inicio de la semana y no al
final.
Por ultimo, es importante mencionar que estadsticamente por cada
100 llamadas que se hacen en fro de 1 a 2 se convierten en leads,
aqu lo importante es no desesperar e ir mejorando el script con las
experiencias de cada llamada.
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c) Marketing On-line
El marketing en lnea, esta pensado para poder generar no solo leads,
sino ventas utilizando al Internet.
Es recomendable asistir a eventos o seminarios en lnea sobre este
tema para obtener los fundamentos de esta herramienta.
Posteriormente es necesario poner en prctica los conocimientos
adquiridos.
Es posible que tu empresa ya ha desarrollado sus propias campaas,
para este caso lo importante aqu es revisarlas, evaluar los resultados
y hacer las mejoras pertinentes. En los casos en donde la empresa no
tiene aun su primera campaa diseada, es importante que se pongan
en contacto con su consultor con el fin de que se inicie esta actividad.
Muy importante: Si el website de la empresa NO esta en ingles y no
esta desarrollado para el mercado global, la campaa en lnea no
tendr xito.
d) Friendly Contacts
Llamamos Friendly Contacts o Contactos Amigables, a aquellos leads
que las empresas pueden generar en los networking events o en
cualquier otra oportunidad que se les presente y este dispuesto a
escuchar su propuesta de valor y dar realimentacin a su actuacin. En
nuestra experiencia, uno puede establecer contacto con un cliente
potencial en cualquier lugar. Por ejemplo tenemos un caso de un
empresario que obtuvo un lead mientras compraba un telfono en
FRYs, durante la conversacin el empresario obtuvo una entrevista y
desarrollo un prospecto calificado. Este tipo de PROACTIVIDAD se debe
de tener para la actividad de ventas..
El Elevator Pitch y las tarjetas de presentacin son importantes, no
se debe de dejar de aprovechar este tipo de oportunidades.
Cuando asistimos a eventos ya sea de trabajo o sociales (es
impresionante la cantidad de contactos que pueden establecer aun en
eventos sociales), durante los vuelos, etc.

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Lo importante es lograr ese contacto, intercambiar las tarjetas y anotar
en el reverso de cada una cometarios que sirvan para identificar
posteriormente a este lead.
Finalmente, hay una enorme cantidad de networking events en el
Silicon Valley, sitios como www.hispanic-net.org, www.workit.com y
www.sdforum.org entre otros, anuncian muchos eventos diariamente,
hay que tener cuidado solamente en seleccionar los que son
importantes para la actividad de nuestra empresa para asistir a los
mas eventos mas valiosos y productivos.
e) Eventos de la Industria
Tu empresa debe de tener identificados los eventos de cada una de las
industrias relacionadas con tu negocio que se llevan a cabo durante el
ao. Este tipo de eventos son buen lugar para generar contactos, en
primer lugar, los asistentes son personas dentro de la industria en que
tu empresa intenta penetrar el mercado y en segundo lugar, a estos
eventos van dos tipos de gente, los que venden y los que compran,
hay que ir, identificar y generar contacto con los que son autnticos
potenciales compradores y no perder el tiempo con gentes que nos
quiere vender.
Una experiencia a lo largo del tiempo que se ha identificado es que las
empresas que han participado en nuestro programa y han invertido en
eventos internacionales, les repercute en una inversin de largo plazo
para crear su marca, siendo limitados los resultados a corto plazo. Por
lo que se considera este tipo de eventos como una inversin de
mediano a largo plazo. Una primera etapa que es recomendable es
asistir al evento como participante, hagan trabajo de walking hall
buscando esos contactos y obteniendo tarjetas de presentacin de
posibles clientes. Una segunda etapa sugerida es buscar ser un
ponente en el evento, lo que en muchos casos est asociado a
patrocinios del evento o de actividades especificas dentro del evento.

f) Campaas de Correo
Utilizando fuentes de informacin, como las que utilizamos en TechBA
como son ONESOURCE y HOOVERS, es posible hacer campaas de
correo enviando a las empresas que se desea tener como cliente
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informacin de los productos y/o servicios que las empresas TechBA
pueden ofrecerles. En trminos econmicos no resulta ser muy caro y
puede dar buenos resultados.
Hay que contar con un folleto de tu empresa, ya sea impreso o en
formato electrnico, y decidir la zona geogrfica interesante hacer
negocios y enviar a clientes potenciales esta informacin. Esta forma
de generar contactos es utilizada actualmente por muchas empresas
principalmente del sector financiero, por lo que tenemos un indicador
positivo de funciona.
Conclusin en la Generacin de Leads.
El objetivo de las seis actividades anteriores es que tu empresa genere
esos leads calificados que por medio de un trabajo continuo y
sistemtico los conviertas en clientes potenciales y finalmente cierres
ventas.
Suponiendo un escenario muy sencillo:
Del Consultor de ventas obtenemos:
De los Cold Call
2
Del marketing on-line
2
Friendly Contacts
3
De los eventos de la industria
2
Campaa de correo

3 leads

TOTAL

14 leads

Considerando que de estos leads se concreta la mitad, tenemos un

escenario de 7 clientes.
Recuerda que lo importante no es el nmero de leads, sino en la
CALIDAD de los mismos que puedan convertirse en clientes y en un
futuro en cuentas.

Fase -2: PROSPECTACION

Una vez generado los leads calificados hay que proceder a atenderlos,
esto es, llamarlos, visitarlos y alimentarlos con informacin necesaria
para que se conviertan en PROSPECTOS.

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1. Se deben de asignar prioridades a la atencin de estos leads, esto
se hace para optimizar tus recursos y atenderlos de manera que los
ms importantes o con mayor potencial se atienda adecuadamente.
El termino adecuadamente tiene un sentido de identificar si
estamos evaluando y aprendiendo una nueva forma de hacer
negocio debemos de atender a clientes con bajo potencial, en
cambio si el proceso de venta lo tienes afinado, es momento de ir a
buscar a los mejores prospectos. Generalmente los criterios para
dar prioridad son en base al tamao del posible contrato, el tiempo
en el que el lead desea ser contactado, el grado de complejidad de
la solucin que se le puede presentar.
2. Una vez a asignada la prioridad, se procede agendar la visita inicial,
para esto es importante saber:
a. Lugar y fecha
b. Audiencia, nombre y puesto de cada uno de los participantes
c. Tiempo que se ha asignado para la junta
3. La preparacin para la junta consiste en:
a. Visitar el sito Web del contacto para saber mas de la empresa
y poder orientar la junta a sus necesidades
b. Buscar referencias de la empresa y personas involucradas
para conocer sus nuevos proyectos, presencia en el mercado
y material adicional para elaborar temas de conversacin
durante la reunin, dando una correcta impresin de que nos
interesa tenerlo como cliente y como poder integrar nuestros
productos y servicios a sus necesidades
c. Ensayar varias veces la presentacin y sobre todo considerar
que el material de la presentacin no es para ser ledo
durante la visita, sino usarlo de guin para seguir una
secuencia de transmitir tu mensaje y convencer de la
necesidad de tu solucin.
d. Toma control del tiempo de tu presentacin y tener cuidado
con el tiempo. Se dan casos en que la premura de tiempo del
cliente es tal que no dan oportunidad a hacer la presentacin
y le piden a tu empresa ir directo al grano.
4. Una vez presentes en las oficinas o sitio en donde el futuro
prospecto se encuentra, se debe de hacer la presentacin cuidando
siempre de guardar tiempo al final para las preguntas.
5. Cuando se hagan las preguntas es MUY importante SIEMPRE
responder de forma segura, concreta y NUNCA ambigua ni decir que
el producto hace cosas que en realidad no las hace.
6. Si al finalizar la junta, no se te pide mas informacin o se establecen
claros los siguientes pasos, es tu responsabilidad de cerrar la junta
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con: Cual es el siguiente paso??. Si esto tiene xito, es decir se
agenda una segunda junta, el lead ahora se ha convertido en un
prospecto.
7. Es muy importante siempre ir a las juntas con clientes con materia
adicional de respaldo como pueden ser presentaciones tcnicas o
de ventas mas a detalle, demos o acceso a los productos o servicios
que se ofertan, etc.

Fase -3: CIERRE DE VENTA

Cuando ya se cuenta con el prospecto definido, ahora la meta es cerrar
la venta, hay varios factores que se deben de tomar en cuenta, pero lo
importante es lograr la FIRMA del CONTRATO, con esto se cierra la
venta. Esto no necesariamente eso significa la entrega final del
producto, eso tema est en otro rubro que es el DELIVERY.
1. Despus de la primera junta, ahora hay que programar las
siguientes reuniones con la idea de convencer al prospecto de que
se le est ofreciendo la mejor opcin.
2. Para convencer al prospecto se deben de identificar a dos tipos de
personajes dentro de la empresa del prospecto, a los
influenciadores y al tomador de decisiones.
3. El o los influenciadores siempre juegan un papel muy importante en
el proceso de cierre, pues son ellos los que movern la balanza
hacia el lado de la venta o del abandono del proyecto. El tomador
de decisiones es el que tiene la ltima palabra, aunque en muchos
casos Samper hace caso de los influenciadotes. Los influenciadores
son generalmente los usuarios del producto o servicio.
4. Las juntas posteriores deben de:
a. Tratar de ser concretas en el como con mi solucin te
resuelvo el problema
b. Provocar siempre al final ya sea que el prospecto pruebe de
alguna forma el producto o servicio que se esta intentando
vender o en su defecto buscar una siguiente reunin para
seguir avanzando en la negociacin.
c. Tratar en la medida de lo posible de llegar con la propuesta
a la brevedad, es decir, en la segunda o tercer cita.
5. Es muy importante tambin saber identificar cuando un prospecto
solo est tratando de obtener informacin y no de concretar el
negocio, en estos casos lo prudente es decir NO a ese proyecto.
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Cuando el proceso de venta se sistematiza y toma una escala

adecuada en la obtencin de Leads calificados, la etapa de
Prospectacin y el cierre, es recomendable llevar un control del
Proceso de Venta utilizando como herramienta un sistema de
Customer Relationship Management o CRM, las cuales permiten la
administracin y seguimiento del proceso de venta.
Una de las funciones que proporciona el CRM es el FUNNEL o
embudo, en el cual damos un seguimiento inclusive grafico de los
procesos de venta activos de cada empresa.
Tratar de llevar un control manual o a la memoria del estatus de leads,
prospectos y clientes no es funcional y se pierde la dimensin de las
oportunidades reales, por eso es MUY importante que todas las
empresas empiecen a adoptar este tipo de sistemas.

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