ANALISIS DE LA EMPRESA

Dentro de la elaboracin de una estrategia comercial para una empresa es necesario

realizar un anlisis interno de la misma. En consecuencia el presente diagnstico se
centrar en detectar el grado de disponibilidad de los recursos necesarios para el apoyo
de dicha estrategia.
Por otro lado es necesario conocer la mezcla comercial empleada por la empresa, lo cual
es un aspecto que constituye el pilar fundamental sobre el cual se va a disear la
estrategia.
Los aspectos que sern analizados en el presente diagnstico sern los siguientes:

Antecedentes de la empresa
Anlisis de la estructura de la empresa
Anlisis de los recursos de la empresa
Anlisis de la mezcla comercial
Anlisis de la productividad

5.1. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

La empresa de produccin Urkupia es una fbrica a la que podemos catalogar como
una empresa pequea, que est en un proceso de crecimiento y que se dedica a la
elaboracin y comercializacin de fideos. Se considera como una industria del tipo
alimenticia y del rubro de pastas y fideos.
La empresa Urkupia fue creada en Octubre de 1993 con el propsito de cubrir la
demanda insatisfecha de fideo que exista en ese entonces, teniendo como objetivo
dedicarse a la produccin de fideos de buena calidad que le permita competir en un
mercado cada vez ms globalizado y as mismo fortalecerse con tecnologa de punta en
el sector donde se desarrolle.
En sus inicios la empresa Urkupia contaba con 3 a 4 trabajadores a nivel operativo,
quienes inician la fabricacin con dos modelos de fideos uno el denominado rosca, para
luego ingresar en la fabricacin de otros modelos de fideos llamados cortados.
Desde ese entonces, la fbrica de fideos Urkupia ha ido creciendo paulatinamente
ampliando su produccin e introduciendo al mercado diferentes tipos de fideos que son
de gran aceptacin en el mercado local.
5.2. ORGANIZACIN DE LA EMPRESA
La fbrica de fideos Urkupia, cuenta con una estructura organizativa formalmente
establecida cuya direccin esta bajo el Gerente propietario, de la misma.

En un segundo nivel se puede observar la existencia de las reas comerciales,

administrativas y de produccin, esto se puede reflejar en la fig. 5.1.

FIGURA 5.1
ORGANIGRAMA ACTUAL DE LA EMPRESA
GERENTE
PROPIETARIO

Jefe de Ventas

Administrador

Jefe de Planta

Contador
Vendedor
Cobrador

Chofer
Distribuidor
Ayudante
Manipuleo

Sereno

Encargado
de Prensa

Ayudante
de Prensa

Capataz de
Produccin

Preparador
de Masa

Ayudante
de Masa

Fuente: Informacin Proporcionado por la empresa Urkupia

Jefe de
Almacenes

Invertidores

Almacn
de Materia
Prima

Almacn de
Productos
Terminados

Jefe de
Mantenimiento
Mecnico y
Electricista

Ayudante de
mecnico y
Electricista

5.2.2 DESCRIPCION DE LAS FUNCIONES

A continuacin se detallan las funciones de los diferentes niveles de la empresa.
A.- GERENCIA GENERAL
Elaborar valores a corto, mediano y largo plazo, para fortalecer el crecimiento de
la fbrica.
Es responsable del financiamiento destinados a proyectos de mejoras y
necesidades de la empresa.
Es responsable de realizar contactos con clientes y proveedores para la compra
de materias primas y para la venta de productos.
Realiza la distribuir los recursos econmicos y financieros de la empresa de
forma eficiente, de acuerdo a las necesidades de la misma.
Administra, organiza, dirigir y controlar todo el sistema intregado de la empresa.
B.- ADMINISTRACIN
Administrador:
Coordinar con genrica general el diseo y control de procedimientos
administrativo- contables.
Planifica el flujo de caja a corto y mediano plazo.
Supervisa y coordinar las actividades de sus dependientes.
Supervisa la emisin y registro de comprobantes de ingreso, egreso y traspaso.
Autoriza pago a proveedores y dependientes.
Contador:
Llevar los libros de ventas y compras
Realizar los asientos contables de las transacciones de la empresa
Elaborar los estados financieros y otros documentos gerenciales.
Disea el plan de cuentas y el manual de cuentas.
Realiza arqueos y conciliaciones bancarias peridicamente.
Clcula y realiza los pago de haberes al personal.
Sereno:
Controla de ingresos y salidas de personas y motorizados a la empresa.
Controla las salidas de materiales que salen con los trabajadores.
No permite el ingreso de personas ajenas a la industria en horario nocturno.
C.- COMERCIALIZACION
Jefe de ventas:
Recibe pedidos de los clientes
Busca y consigue clientes
D a conocer los pedidos al Jefe de planta
Realiza las cobranzas de clientes grandes

Vendedor Cobrador:
Recoge pedidos de clientes
Realiza las cobranzas de clientes pequeos
Chofer distribuidor:
Entrega los pedidos a los clientes
Emite notas de entrega a los clientes por pedido entregado
Ayudante manipuleo:
Carga la mercadera a los camiones y descarga en el sitio del cliente.
D.- PRODUCCIN
Jefe de planta:
Planifica y programa la produccin
Responsable de las compras de harinas, colorantes y bolsas.
Responsable del personal a su cargo
Organiza los grupos de trabajo y distribuye las tareas a cada grupo
Controla el buen funcionamiento de las mquinas
Capataz de produccin:
Controla la ejecucin de las tareas
Controla la limpieza general de las naves de produccin
Responsable directo del cumplimiento de la produccin planificada.
Responsable de las seguridad del personal de planta
Jefe de almacenes:
Custodia las existencias en materia prima y producto terminado
Vela por la apropiada conservacin de las existencias
Controla la calidad y cantidad de los insumos a su ingreso a almacn.
Controla la salida de los insumos
Jefe de prensa:
Carga el harinero con harina de trigo en las proporciones necesarias.
Controla el caudal de agua a las bateas y del concentrado de agua +
colorante.
Control de la presin de vaciado en el tornillo.
Controla los equipos del sistema, trabajo, ventilador centrfugo, calefactor, etc.
Controla el molde para la elaboracin del modelo del fideo.
Preparador de masa:
Prepara una cantidad suficiente de harina cerca del lugar de trabajo
Cargar la latea con harina de trigo y concentrado (agua+colorante)
Controla la preparacin de la masa al mezclado y la humedad
Ayudantes:
Preparan los pedidos para los vendedores
Preparan muestrarios de fideos
Transportan y almacenan las bolsas de fideos ya cerradas
Invertidores:

Invertir la ventilacin en todas las cmaras que tengan fideos en proceso de

secado, cerrar o abrir las ventanillas de entrada o salida de aire
Encargado y responsable de las puertas principales por donde ingresa la harina
Responsable de la recepcin de harinas
Encendido y apagado de los calefactores
Ayudante almacn materia prima:
Encargado del manipuleo y disposicin de su almacn
Ayudante almacn producto terminado:
Encargado del manipuleo y disposicin de su almacn.
Jefe de mantenimiento:
Control de la ejecucin y cumplimiento de los trabajos asignados.
Responsable de realizar pedidos de repuestos, materiales, accesorios y dems
elementos necesarios en la parte mecnica
Responsable directo del funcionamiento de todas las mquinas de la empresa,
sobre todo en la parte mecnica.
Mecnicos y electricista:
Realiza trabajos de mantenimiento preventivo o correctivo con la previa
autorizacin del Jefe de mantenimiento.
Fabricacin de ciertos repuestos y/o accesorios para las mquinas
Reparacin de camionetas
Mantenimiento elctrico de las mquinas y equipos
Realiza instalaciones elctricas de iluminacin y/o de fuerza
Es responsable del funcionamiento de los calefactores
5.3. PRODUCTOS OFRECIDOS
La empresa fabrica 31 tipos diferentes de fideos, los mismos que se presentan en el
cuadro siguiente:

No
ITE
M
1
3
5
7
8
12
27
4
10
11
16
21
22
24
25
26
29
14
15
23
28
30
31

CUADRO 5.1
CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO
PRODUCTO
CARACTERISTICAS

Codo mediano con raya

Codo semi-mediano
Codo chico
Codo mediano sin raya
Codo grande
Codo grande con raya
Codo mediano con raya
Tubo chico con punta
Tubo mediano con punta y con raya
Tubo mediano sin punta y con raya
Tubo grande con raya
Tubo chico con punta y con raya
Tubo mediano con punta y sin raya
Tubo mediano con raya y sin punta
Tubo mediano con raya y con punta
Tubo grande con raya y con punta
Tubo mediano con raya
Macarrn grande con punta y con raya
Macarrn chico con punta y con raya
Anillo chico con raya
Anillo mediano con raya
Anillo grande
Rosca prensa

Cortado
Cortado
Cortado
Cortado
Cortado
Cortado
Cortado
Cortado
Cortado
Cortado
Cortado
Cortado
Cortado
Cortado
Cortado
Cortado
Cortado
Cortado
Cortado
Cortado
Cortado
Cortado
Tallarn largo arrollado en forma
de ocho
32 Cabello de ngel
Tallarn fino arrollado en forma de
ocho
33 Rosca plana o cinta
Tallarn plano en forma de ocho
34 Rosca prensa delgada
Tallarn largo arrollado en forma
de ocho
2
Cola de chancho
Forma de gusano
6
Ojo de perdiz grande
Cortado
13 Tirabuzn
Cortado
18 Tutuma
Cortado
20 Cuerno liso
Cortado
Fuente: Informacin proporcionada por la empresa Urkupia
NOTA: Los productos 9,17,19 estn descontinuadas por poca demanda del mercado y
por ya no existir moldes para estos modelos que pertenecan a una prensa chica que fue
vendida.
5.4. AREA DE PRODUCCIN

5.4.1. Caractersticas Fsicas

el fideo es una pasta que ha sido obtenida por desecacin de una masa no fermentada,
elaborada con harina, agua y colorante. La harina al contacto con el agua forma una
masa pegajosa y elstica, esto se debe al gluten que se encuentra en la harina, y esto
depende de la variedad de trigo utilizado en la elaboracin de la misma. Esta mezcla de
harina y agua forma la masa, la cual despus de una correcta y adecuada compactacin,
es cortada en trozos de forma y tamao variable, y que posteriormente desecarn por
evaporacin dando lugar al fideo, para que luego este sea envasado en recipientes de
diferentes tamaos y pesos.
El fideo seco de la diferentes masas y procedencias que se encuentran en los mercados,
supermercados y tiendas de barrio tiene un ciclo de vida de acuerdo a las siguientes
condiciones: si el fideo obtenido ha sido amasado con agua fra se conserva, cerca de 3
meses, mientras que el amasado con agua caliente resiste de 6 meses a 1 ao.
5.4.2. DESCRIPCIN DEL PROCESO PRODUCTIVO
El proceso para la fabricacin de fideos sigue los siguientes pasos como se detalla a
continuacin:
Mezclado y amasado o prensado:
El proceso empieza con el suministro de harina de trigo y del concentrado (agua
ms colorante) y se produce el encendido de la mquina mezcladora, este
mezclado durar aproximadamente un minuto y despus de la realizacin de este
proceso es variable de acuerdo a la capacidad y desempeo del personal que
trabaja en esta rea.
5.4.3. INFRAESTRUCTURA
La planta cuenta con un edificio con tres naves de produccin, donde se realiza la
recepcin de materia prima, el proceso de produccin y el almacenamiento del producto
final, respectivamente.
Adems cuenta con un taller mecnico que realiza un constante mantenimiento a las
maquinarias y equipos de la fbrica.
5.4.4. MATERIA PRIMA
LA materia prima utilizada en los diferentes procesos es la harina de trigo, la cual
procede de lugares como ser molinos locales, y se encuentra tambin harina de
procedencia Argentina.
Las bolsas de harina que se utilizan son de 2 tipos: la harina local que pesa 45kg y la
harina Argentina que tiene un peso de 50kg.
5.4.5. INSUMOS
Los insumos utilizados son aglutinantes y colorantes.
Para casos especiales como los son los fideos de ese tipo, se utilizan espinacas y
huevos.
5.4.6. CAPACIDAD DE PRODUCCIN
La capacidad de produccin actual (instalada) para las 10 horas, es decir en 1 solo turno
que trabaja la fbrica es:
Cp= de 50 a 55 quintales / da

5.4.7. MAQUINARIAS Y EQUIPOS

Las maquinarias, equipos, sus usos y caractersticas se presentan a continuacin:
ROSQUERA (1): Mquina moldeadora de fideos tipo rosca en la cual el fideo sale en
forma de tallarn y dichos operarios van acomodando en forma de rosca en los bastidores
colocados en unos soportes abajo de ella el fideo sale hmedo.
HARINERO: Destinada a la produccin de fideos tipo rosca, en la cual se mezcla la
harina que es depositado (8 bolsas cada 2 horas), esto , lo hace tambin de forma
automtica. Tambin esta mquina esta provista de un eje en su parte inferior, el cual
posee una hendidura a lo largo de todo el eje y este al ir dando vueltas va alojando
harina en la hendidura y la va llevando hasta abajo, donde por medio de un cicln es
transportada a la prensa I.
PRENSA I:
Primeramente en esta mquina se realiza la mezcla de la harina con colorante, agua, para
luego prensar dicha mezcla hasta obtener fideo pero en forma de finos hilos el cual va
saliendo por el cabezal. De igual manera el fideo sale de aqu hmedo.
PRENSA II:
Sirve para prensar el fideo y as darle forma al mismo, el cual sale humedecido y es
transportado al pre-secador. Los diferentes tipos de fideos se obtienen aqu nicamente
cambiando el molde de la mquina. Es para fideos del tipo cortado.
PRESECADOR I:
En este compartimiento se procede al semi-secado del fideo tipo cortado, bajo
condiciones ambiente controladas, este presecado es para no secar la masa de golpe y
evitar que esta se arrugue, obstruya sus conexiones internas.
SECADOR I: Seca totalmente el fideo mediante el proceso de absorcin de calor del
ambiente controlado, incitando con esto a la evaporacin del liquido que contiene el
fideo. Esto se realiza a velocidad de secado tambin controlada.
SILO I: Recipiente de almacenamiento del fideo seco que proviene del secador I, el
fideo llega a el mediante los ayudantes.
PRESECADOR II: La misma funcin que el presecador I.
SECADOR II: Cumple la misma funcin que el secador I pero como ya se especific se
puede aplicar para fideos del tipo cortado.
PLANTA TERMICA: Es donde garrafas de gas cumplen la funcin de calentar el agua
hasta evaporarla y as de esta manera que esta sea transportada a los presecadores y
secadores, para ser utilizada como medio que calienta el fideo absorbiendo su humedad;
en este proceso se bota un vapor caliente y un ventilador se encarga de distribuir el aire.

SECADORES ESTATICOS: Son 4 total y cumplen la funcin de secar el fideo

hmedo que es introducido en ellos en los bastidores. Este proceso dura
aproximadamente en fideo cortado 17 horas donde cada 3 horas se cambia la direccin
del ventilador de secado. En fideo rosca dura 24 horas donde cada 2 horas se cambia la
direccin del ventilador.
EMPAQUETADORA Y SELLADORA: Maquina que se usa principalmente para
empaquetar y sellar automticamente al mismo tiempo, ms que todo para bolsas de 1.5
Kg, 4 kg, 1 kg y quintaleras.
DEPOSITADORES MANUALES: Son armazones de forma cnica en las cuales se
depositan varios quintales de fideo y luego mediante ellos se procede al llenado de las
bolsas, pero de forma manual.
5.4.8. LINEAS DE PRODUCCIN
De acuerdo a las caractersticas del proceso, los 31 tipos de fideos ofrecidos han sido
agrupados en 2 lneas de produccin: cortados y rosca.
Rosca: el modelo que corresponde a las roscas se obtiene de la prensa y cuando la
demanda de estos se incrementa se realiza en la lnea I. Son los fideos llamados roscas
a los cuales les corresponden los modelos siguientes: 31,32,33,34.
Esta calidad de fideo es la nica que requiere de la intervencin de obreros para su
formacin (dar forma a la rosca)
Cortado: son los correspondientes a un mayor nmero de modelos entre los cuales
tenemos al: codo grande, macarrn, tubo, etc. Estos son los modelos
correspondientes a los siguientes nmeros: 1, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16,
17, 18, 20, 21, 22, 23, 24, 25, 26, 27, 28, 29, 30.
Estos fideos se obtiene ya sea en la lnea de produccin I o en la lnea de produccin II.
En resumen hemos visto que dentro de la fbrica, existen para la produccin los
siguientes elementos:
Mquinas destinadas a la produccin de fideos rosca y cortado
Prensa I y II
Presecador I y II
5.4.9. ESTANDARES DE CONTROL Y CALIDAD DEL PRODUCTO
Entre los estndares ms importantes est el de la humedad del producto con un 11%,
otro estndar es el color del producto, no tiene que ser ni amarillo ni plido.
Adicionalmente una vez a la semana se compara el producto con los de la competencia
en calidad, punto de coccin, rendimiento, color, textura y sabor. No existe un sistema
cientfico y diseado para el control de calidad estricto, debido a que el mercado mas
que calidad exige precio. Adems el proceso del fideo es continuo, lo que hace difcil
establecer o ampliar los controles dentro del proceso.
El porcentaje de productos fallados que fabrica la planta es el 1% y la poltica de la
empresa es bajar este porcentaje.

El desempeo de la planta de produccin viene reflejado por la buena administracin de

la maquinaria y el personal, adicionalmente se mide el desempeo de la seccin de
despachos y camiones repartidores.

5.5. AREA DE COMERCIALIZACION

5.5.1. CLIENTES
Los clientes de la Urkupia son principalmente los mayoristas-distribuidores de
productos de consumo masivo, seguido de minoristas o puntos de venta al pblico,
representando ambos un 82% y 18% de las ventas respectivamente.
5.5.2. VENTAS Y COBRANZAS
La empresa vende a crdito y al contado segn el cliente.
Generalmente es el cliente quien solicita un pedido por telfono, aunque a veces los
vendedores son los encargados de hacer pedidos, cuando van y entregan el producto al
punto de venta.
El jefe de ventas es quien toma el pedido e instruye al encargado de almacn para
prepararlo.
Para las ventas al crdito el administrador es quien planifica las cobranzas y el vendedor
cobrador es quien recoge los pagos del cliente.
A continuacin se presentan las ventas por quintales de fideos para la gestin 1999 y
2000.

CUADRO 5.2
VENTAS POR QUINTALES DE FIDEOS PARA LA GESTION 1999 Y 2000

MES
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Total
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Total

PERIOD
O
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24

CANTIDA
D
(Q)
725
510
671
579
970
1.292
1.006
1.218
705
856
815
797
10.144
653
513
695
781
807
1.013
1.127
976
672
795
807
857
9.696

PRECIO
(P)

INGRESO TOTAL EN
BOLIVIANOS

135
135
135
135
135
135
135
135
135
135
135
135

97.875
68.850
90.585
78.165
130.950
174.420
135.810
164.430
95.175
115.560
110.025
107.595
1.369.440
88.155
72.127,8
97.717
109.808,6
113.464,2
142.427,8
158.456,2
137.225,6
94.483,2
111.777
113.464,2
120.494,2
1.359.600,8

135
140,60
140,60
140,60
140,60
140,60
140,60
140,60
140,60
140,60
140,60
140,60

Fuente: Informacin proporcionada por la empresa Urkupia

5.5.3. PRECIOS
La empresa determina los precios de sus productos en funcin de los costos de la
fbrica, de acuerdo al peso y variedad del fideo.
En ocasiones cuando las ventas se ven disminuidas, el precio se determina paralelo a la
competencia ofreciendo el producto a precios accesibles, cubriendo solamente los
costos.
La empresa cuenta con una variedad de precios base para cada lnea del producto, estos
precios como se dijo anteriormente son accesibles con el fin de poder llegar a todos los
niveles econmicos y a la vez posicionarse en el mercado.

La poltica de precios es la siguiente para una venta mayor a 500 Bs. al contado existen
un descuento del 2%. El fideo se vende en el mercado alrededor de 3 Bs. por kilo. En el
cuadro siguiente se presenta la lista de precios vigentes ha septiembre de 2001.
CUADRO 5.3.
LISTA DE PRECIOS
CANTIDAD
CORTADO (Bs)
ROSCA (Bs)
1 kg a pedido
3.10
3.20
4 kg a pedido
12.40
12.70
10 kg a pedido
31
33
Quintal
140.60
130.20
Fardo de 40 unidades de 400 gr
52
Fuente. Lista de precios base proporcionado por la empresa Urkupia
5.5.4. DISTRIBUCIN (PLAZA)
La distribucin de los productos a los mercados locales de la ciudad, y a los mercados de
las provincias la realiza la empresa a travs de dos camiones propios, lo que hace una
entrega inmediata de los pedidos en el domicilio de sus clientes. Las zonas por
importancia de ventas son las siguientes:
La Ramada, Los Pozos, Montero, Cuatro Caadas, Minero y Pailn.
En general no se realizan rutas de distribucin, sino que se transportan exclusivamente
cada uno de los pedidos, dado el nmero reducido de clientes y las cantidades grandes
de entrega.
En los camiones van el chofer, el vendedor- cobrador y los ayudantes para carguo y
descarguo. Para proveer a centros de abastecimiento, que representa un 18% de las
ventas recorren los mercados recogiendo pedidos, entregando productos y realizando
cobranzas.
FIGURA 5.1
CANAL DE DISTRIBUCIN ACTUAL
DE LA EMPRESA URKUPIA
LA EMPRESA

MAYORISTAS
Fuente: Elaboracin Propia

MINORISTAS

DISTRIBUIDORES

5.5.5. PROMOCION
La empresa actualmente no realiza promocin alguna, tampoco realiza merchandising.
El nico incentivo es el descuento sobre la ventas al contado, cuyo valor depende de la
magnitud de compra. En el cuadro siguiente se presenta el detalle del referido descuento.
CUADRO 5.4.

DESCUENTOS POR COMPRAS AL CONTADO

CANTIDAD
DESCUENTO
COMPRADA
500 Bs.
2%
2.000 Bs.
3%
mas de 2000 Bs.
4%
Fuente: Elaboracin propia
5.5.6. PUBLICIDAD
La empresa no utiliza la prensa ni la televisin para dar a conocer los beneficios,
atractivos, calidad, tamao de sus producto lo que en la actualidad y con la tendencia
creciente hacia la televisin, confirma la debilidad comercial de la empresa en este
aspecto.
La promocin tampoco es utilizada tomando en cuenta que seria muy til para equilibrar
los periodos estacinales de consumo del producto.
Como resultado de la falta de coordinacin en el rea comercial no existe publicidad
masiva y planificada, lo que repercute en una gran debilidad frente sus principales
competidores que tiene bien desarrollada esta rea funcional.
5.5.7. PRODUCTO
El producto para el rea de comercializacin es ms que un conjunto de atributos
tcnico, por cuanto debe agregar a las caractersticas tecnolgicas la adecuada
satisfaccin de las necesidades de distinta ndole: fisiolgicas, funcionales, sociales y
psicolgicas que el consumidor busca satisfacer a travs de un producto.
La empresa Urkupia cuenta con 10 formas de productos fideos que son: codo, tubo,
macarrn, anillo, rosca, cola de chancho, ojo de perdiz, tirabuzn, tutuma y cuerno liso,
adems cabe recalcar que dentro de la familia de fideos existen dos lneas de productos
que son los cortados y roscas.
El envase del producto tiene dos clases de presentacin una comprende al envase de un
Quintal y los otros tamaos de envases comprende a Kg y fardos.
Los quintales de fideos utilizan como material de envasado la bolsa de polipropileno.
Los fideos envasados de un kg, 4 kg, 10kg y fardo de 40 unidades de 400 gr utilizan
como material de envasado la bolsa de biopolipropileno por ser mas brilloso y atractivo
a la vista.