Le transfert de

technologie
MARTEC Consulting

MARTEC Consulting

Walter DALLE VEDOVE

Walter DALLE VEDOVE

Notre but est de vous familiariser avec le transfert de technologie

et la ngociation de contrats de transfert technologique

Croissance de lentreprise et transfert de technologie

Nature et finalit du transfert technologique
Le processus et les stratgies de transfert
La valeur des technologies et le paiement des licences
La ngociation
Les accords et le contrat de transfert
Conclusion
MARTEC Consulting

Walter DALLE VEDOVE

Le transfert de technologie permet au pourvoyeur de savoirs et

au bnficiaire de crotre en satisfaisant leurs besoins propres
Un savoir- faire confirm

Technologie

Un produit tabli sur le march

domestique

Une connaissance du pays et

des marchs

Une technologie matrise et

un savoir-faire confirm

Pas de technologie ni de savoir

faire

Des capitaux limits

Des fonds mobilisables

Objectifs de croissance dans

le pays destinataire

Volont de saisir les

opportunits

Revenus

Un march porteur dans

le pays destinataire

Le
Le transfert
transfert de
de technologie
technologie est
est un
un outil
outil de
de croissance
croissance
MARTEC Consulting

Walter DALLE VEDOVE

Coopration et concurrence : un nouvel quilibre se dessine en

faveur dun mode coopratif de dveloppement
Des facteurs favorables

Quelques chiffres

Mondialisation des marchs

OMC

Recettes > 40 milliards

(90)

Cots de dveloppement

Croissance > 15%/an

Explosion des innovations

> 90 % des changes entre

pays industrialiss (triade

Harmonisation rgles

USA, EU, Japon)

Internationalisation
Soutien public linnovation

> 70% entre filiales de

multinationales

Prise de conscience

Divers secteurs concerns

Le
Le transfert
transfert technologique
technologique est
est en
en progression
progression constante
constante
MARTEC Consulting

Walter DALLE VEDOVE

Le transfert technologique au service de la croissance

de lentreprise innovante

TECHNOLOGIE

CULTURE

STRATEGIE

INNOVATION

Besoins
Marchs Clients

Changement
Environnement

Une
Une approche
approche cohrente
cohrente et
et intgre
intgre offrant
offrant des
des possibilits
possibilits relles
relles
MARTEC Consulting

Walter DALLE VEDOVE

Les principaux avantages pour lentreprise innovante

transfrant sa technologie (Licence-out)
Financier
Royalties et autres revenus
Vente de services (assistance technique,)
Ventes lies
Commissions diverses
Evitement de tarifs douaniers levs
Cots de production plus avantageux
Utilisation optimale de ressources limites
Economies dchelle courbe dexprience
MARTEC Consulting

Walter DALLE VEDOVE

Les principaux avantages pour lentreprise innovante

transfrant sa technologie (Licence-out)

Dveloppement et diffusion technologique

Couverture dapplications nouvelles
Acclration de la diffusion des technologies
Intgration des amliorations technologiques
Accs aux besoins de clients internationaux
Retour dinformations technologiques sur les
concurrents internationaux
Accs dautres technologies (-> plate-forme)
Accs aux rseaux dinnovation trangers
MARTEC Consulting

Walter DALLE VEDOVE

Les principaux avantages pour lentreprise innovante

transfrant sa technologie (Licence-out)

Commercial
Pntration de nouveaux marchs
Renforcement de la position concurrentielle ltranger
Dveloppement de la notorit de la marque et de limage
Utilisation de ressources locales pour promouvoir, distribuer
et vendre les produits
Dveloppement de ventes lies: produits lis
au flux principal
Nouvelles techniques de vente et marketing
Intelligence conomique et technologique
MARTEC Consulting

Walter DALLE VEDOVE

Les principaux avantages pour lentreprise innovante

transfrant sa technologie (Licence-out)

Capacit stratgique de lentreprise

Renforcement de la politique de croissance de lentreprise
Internationalisation diversification - dlocalisation
Alternative linvestissement direct
Formalisation des connaissances et nouveaux savoirs
Possibilit de dvelopper des alliances stratgiques
Constitution de rseaux dinformation stratgique
Possibilit dintgration verticale ou horizontale
Valeur de lentreprise et comptitivit
MARTEC Consulting

Walter DALLE VEDOVE

Le transfert technologique rpond galement une attente

des pays en voie de dveloppement
Les moyens utiliss pour se procurer de nouveaux savoirs
1. Joint-venture
2. Licences
3. Imitation
4. Sous-traitance
5. Contrats dachat dun mandataire tranger
6. OEM (Original Equipment Manufacturer)
7. Moyens informels
8. Acquisitions
9. Partenariat stratgique
* : M. Hobbay, Developement and Change, vol 25, 333 (1994)
MARTEC Consulting

Walter DALLE VEDOVE

10

Les principaux avantages du transfert pour lentreprise

rcipiendaire (Licence-in)
1. Rduction du risque de dveloppement technologique
2. Rduction du cycle dintroduction du produit sur le march
3. Pas ou peu de cots de dveloppement
4. Dveloppement des comptences internes
5. Accs des technologies avances
6. Amlioration de limage : accs la marque
7. Accs dautres flux (matires premires, composants, )
8. Exportation facilite
9. Rduction des cots de production
10. Amlioration de la position concurrentielle
MARTEC Consulting

Walter DALLE VEDOVE

11

Composantes et finalit du transfert technologique

Transmission
complte

Brevets
Marques
Droits dauteur logiciel

Mthodologique
Documente
Progressive

Masques

Apprentissage

Rplique industrielle

Secrets
Connaissances
tacites
Tours de main

En change de
But de
rentabilit

Autres

revenus
Optimalisation
des innovations

Le
Le transfert
transfert technologique
technologique aa une
une finalit
finalit conomique
conomique
MARTEC Consulting

Walter DALLE VEDOVE

12

Le type dinformation transfre

Show-how

Le contenu des savoirs

Management

Know-how

Technique

Organisation

Logistique

Manufacturing

Know-why
Gestion

Know-it-all

Dveloppement

Commercial
Marketing

Le
Le transfert
transfert doit
doit veiller
veiller protger
protger lavantage
lavantage technologique
technologique
MARTEC Consulting

Walter DALLE VEDOVE

13

La proprit intellectuelle permet de prserver les actifs

intangibles et favorise le transfert de technologie
Le cadre de la proprit intellectuelle
Brevets dinvention et modles dutilit
Marques, dessins et modles
Droits dauteurs
Masques (circuits lectroniques)
Secrets de fabrique et savoir-faire confidentiel

La
La poursuite
poursuite des
des violations
violations sest
sest renforce
renforce ces
ces dernires
dernires annes
annes
MARTEC Consulting

Walter DALLE VEDOVE

14

Le brevet dinvention est un contrat dchange entre

un tat et un inventeur lui offrant un droit exclusif
L inventeur concde

Ltat offre en change

La description complte de
son invention et des
moyens de la mettre en
oeuvre

Monopole exclusif pour

fabriquer, utiliser, importer
vendre et accorder des
licences

Laccs libre lchance

Temporaire

Seul le brevet est constitutif du droit en question

Droit rgi par des lois nationales et des accords internationaux
Organis par des procdures et des systmes nationaux et
internationaux
Subordonn au paiement de taxes, frais et annuits
MARTEC Consulting

Walter DALLE VEDOVE

15

Les grandes tapes du processus de transfert

technologique
1. Bilan: stratgie, technologie et innovation, commercial
2. Dcision de croissance par transfert technologique
3. Objectifs et comptences
4. Quoi & comment transfrer/partenaire
5. Formalisation planification valuation
6. Marketing technologique valorisation
7. Slection de partenaires potentiels
8. Ngociations et accord
9. Mise en uvre de laccord
10. Suivi et indicateurs
MARTEC Consulting

Walter DALLE VEDOVE

16

Les objectifs du transfert peuvent tre tactiques ou

stratgiques
1. Les raisons tactiques
Rgulariser une violation de droit
Licences croises
Bloquer un concurrent
2. Les raisons stratgiques
Dvelopper sur le long terme
Internationaliser
Une
Une approche,
approche, un
un mode
mode de
de transfert
transfert et
et de
de paiement
paiement diffrents
diffrents
MARTEC Consulting

Walter DALLE VEDOVE

17

Les stratgies de transfert

5 considrations de base
1. Le transfert est-il en harmonie avec la stratgie ?
Renforce-t-il le business plan ?
2. Les revenus gnrs sont-ils suffisants pour:
Couvrir les frais de transfert
Apporter un retour sur investissement
3. Les alternatives ont-elles t tudies ?
4. Les termes de laccord doivent reflter la nature tactique
ou stratgique du transfert et tre consistants avec le
type de technologie transfre et les marchs viss
5. Si une relation long-terme est choisie, laccord doit
comporter des lments renforant la coopration (accs
aux amliorations et aux nouveauts, mode de paiement,
etc)
MARTEC Consulting

Walter DALLE VEDOVE

18

Les stratgies de transfert retenues doivent intgrer les

lments spcifiques tels que:
1. La politique dinvestissement
2. Lobsolescence +/- rapide des technologies
3. Lexistence de brevets, marques et copyrights
4. Politique de dveloppement de produits/processus
5. La politique commerciale et marketing
6. Le choix des marchs et la position concurrentielle vise
7. Le choix des partenaires
8. Lexclusivit ? Droits de sous-licencier ?
9. La nature des revenus du transfert et les modes de
paiement des licences
MARTEC Consulting

Walter DALLE VEDOVE

19

Limplication dans le pays concern peut tre

progressive
Agent commercial
Distributeur
Assemblage/sous-traitance
Licence / franchise
Joint-venture
Linvestissement direct: filiale 100%
Un autre mode: le transfert par alliance stratgique
Choisir
Choisir une
une stratgie
stratgie progressive
progressive comporte
comporte moins
moins de
de risques
risques
MARTEC Consulting

Walter DALLE VEDOVE

20