LA NEGOCIACIN

En el tema gerencial, podemos decir que la negociacin es el proceso

mediante el cual dos, o ms partes, se renen para discutir o establecer un
contrato, definir las pautas de una relacin laboral, comprar o vender un
producto o servicio, resolver diferencias, establecer costos, estructurar un plan
de
trabajo,
formular
un
cronograma,
entre
otras
actividades.
El objeto que se persigue con la negociacin es que finalmente se concrete un
compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados
beneficiosos y favorables en pro de su bienestar (econmico, personal,
comercial, etc.).

TIPOS DE NEGOCIACIN
La negociacin se clasifica en cuatro tipos fundamentales dependiendo del
objetivo del negociador:

Negociacin Acomodativa (Perder- Ganar) : Es aquella en la que el

negociador se deja torcer el brazo, pierde la negociacin, porque pierde
tal vez los intereses econmicos, con el objetivo de perpetuar una
relacin de confianza y continuidad con el cliente.

Negociacin Competitiva (Ganar- Perder): Es aquella en la que el

negociador va a por todas con un carcter agresivo con el fin ltimo de
vencer, de llevarse consigo el trofeo; este tipo de negociacin se debe
dar en negociaciones en las que no nos importa la relacin con el
cliente, en negociaciones que solo se dan en una sola ocasin y se
cierra.

Negociacin Colaborativa (Ganar Ganar): Es el tipo de negociacin

en el que el pastel se reparte para las dos partes, aunque no sea
equitativamente pero se aproxima; en este tipo de negociacin, nos
importa tanto los intereses como la relacin con la otra parte, es una
negociacin a mediano y a largo plazo, as que no hay que daar la
relacin.

Negociacin Evitativa (Perder Perder): Muchos de los autores ni

clasifican este tipo de negociacin porque en realidad no se debe dar,
debemos ser despiertos para saber realmente cuando y con quien no
negociar, debemos ser selectivos, porque si caemos en el error de
negociar con la persona equivocada es como hacer nada.

EJEMPLOS

Negociacin Acomodativa (Perder- Ganar) :

Residencial Las Vegas

Propietario: Jhan Siguenas Vegas
El sr. Mark Zuckerberg amigo del propietario desea alquilar un
departamento en residencial LAS VEGAS por un plazo de 6 aos, ya
que el valor de alquiler por departamento es de 78000 dlares; el sr.
Mark anhela alquilar el departamento, pero no tiene la posibilidad
econmica para cancelarlo, por eso intenta negociar con su amigo
proporcionando una alternativa.
La propuesta de sr. Zuckerberg es que l pague solo 70 000 dlares,
con la condicin de que l ampliara el departamento, adems cubrira
con todos los gastos del depa (agua, luz, telfono, internet, etc.) durante
los aos que permanecer en el departamento.
El propietario, no tanto est de acuerdo, pero tampoco quiere decirle no
a su amigo, porque la relacin que les une podra quizs tomar la
propuesta, incluso el sr. Jhan se pone a pensar en algunos beneficios
que le traera alquilando a su amigo (ampliara el depa) y algunas
desventajas (8 000 dlares menos anual). Pero al final el sr. Jhan decide
aceptar la propuesta de su amigo y hacen el contrato con todas esas
clusulas acordadas.
Interpretacin:
En este tipo de negociacin el beneficiado es la personas que alquila el
departamento porque lo importante es la confianza entre el propietario y
su amigo, es referible ganar amigos y clientes antes que perder uno de
ellos por intentar ganar ms dinero; en este caso el propietario arriesga
tanto el departamento como una buena suma de dinero aceptando la
propuesta y condiciones del seor Zuckerberg, por tan solo su amistad y
ocupar uno de sus tantos departamentos.

Negociacin Competitiva (Ganar- Perder):

Empresa: CREDIVARGAS
La empresa CREDIVARGAS se dedica a la venta al contado y al
crdito de artefactos electrodomsticos, inmobiliarios, motocicletas,
entre otros.
El seor Siguenas desea adquirir una motocicleta Tornado, al crtico,
cuyo costo es de S/. 25000, que ser cancelado en 24 cuotas.

Lo que la empresa ofrece al cliente los siguientes beneficios por la

adquisicin de la motocicleta son:

Tres mantenimientos
Un casco
Un polo
Una llanta

INTERPRETACIN:
En este caso podemos ver que la negociacin es Ganar-Perder debido
a que la empresa CREDIVARGAS al final del contrato ser la parte
ms beneficiada puesto que el cliente que adquiri la motocicleta va a
pagar un mayor costo del que ha podido haber pagado al contado,
debido a los intereses que genera un contrato a crdito.

Negociacin Colaborativa (Ganar Ganar):

La empresa Aguilones SAC. Se dedica a la venta de almohadas de
plumas y est a punto de cerrar un contrato con el hotel Boca Ratn. Sin
embargo el Hotel quiere que la empresa Aguilones le haga un descuento
del 25%, pero las polticas de la empresa Aguilones no puede hacer
dichos descuentos por lo tanto propone regalar sbanas que suman el
valor del 25% de descuento solicitado, a la cual el gerente del Hotel
acepta, porque tambin le conviene las sbanas.
INTERPRETACION
El caso muestra a dos empresarios cerrando un trato, la empresa de
almohadas tiene una poltica que no le permite bajar los precios, por lo
tanto oferta otra alternativa, a la cual el dueo del hotel acepta porque
para l tambin es de mucho beneficio las sabanas, tanto como las
almohadas, por lo tanto al cierre de la negociacin los dos terminan
ganando.

Negociacin Evitativa (Perder Perder):

La gerente General de Yacupark, mbar Garca Navarro, ha visto
conveniente ampliar el espacio del establecimiento y para ello quiere
comprar las instalaciones del recreo Loma Linda.
Cuando ambos Gerentes entran en negociacin, la duea de Loma
Linda pide 2 millones de soles por dicha propiedad, no obstante mbar
Garca solo ofrece 1.2 millones, al final de la negociacin, la duea de
loma inda solo cede a 1.8 millones, y Yacupark a 1.5 millones, siendo

que a ninguno le conviene dichos montos, no se consolida la

negociacin.
INTERPRETACION
En este caso ambos estaban interesados en obtener un beneficio, la
gerente mbar quiere obtener el terreno, y la duea de Loma Linda
quiere obtener dinero, pero como ambos no logran los requerimientos
que proponen, entonces ambos pierden.