Derby

AO DEL CENTENARIO DE MACHU PICCHU PARA EL MUNDO
UNIVERSIDAD NACIONAL JOS FAUSTINO SNCHEZ CARRIN
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL DE INGENIERA INDUSTRIAL
TESIS PARA OPTAR EL TITULO
PROFESIONAL DE INGENIERO INDUSTRIAL
TITULO:
BSQUEDA DE MERCADO EXPORTADOR PARA EL ACOPIO Y

COMERCIALIZACIN DE PALTA HASS
AUTOR:
CASTILLO DIAZ, NIELS CELSO
ASESOR:
Ing. MXIMO DARIO PALOMINO TIZNADO
Reg. Matricula del CIP N 26572 (Habilitado y Autorizado por el CIP)
HUACHO PERU
2011
DEDICATORIA
A mis padres:
Celso Miguel Castillo Palomo y
Rosa del Carmen Daz Carrillo
Que me dieron la vida y confiaron en
mi persona y han estado conmigo en
todo momento bridndome el apoyo
constante y necesario durante mi
vida universitaria; tambin a Dios y a
toda mi familia que me brindan su
amor y el apoyo permanente; les
agradezco y doy las gracias el que
estn conmigo a mi lado.
NIELS CELSO CASTILLO DIAZ
AGRADECIMIENTO
Hago
extensivo
mi
sincero
agradecimiento a los catedrticos de

mi Facultad de Ingeniera en especial
a los de la Escuela Acadmico
Profesional de Ingeniera Industrial
que de una u otra forma apoyaron
incondicionalmente para la exitosa
culminacin del presente estudio.
As
mismo
agradecimiento
extiendo
a
las
mi
personas
especializadas en el ramo de la Palta

Hass, que apoyaron con sus ideas,
puntos
de
vista
comentarios
tambin a instituciones que nos

dieron las informaciones que se
requeran para el xito del estudio en
mencin.
NIELS CELSO CASTILLO DIAZ
CONTENIDO
I.- INTRODUCCIN
1.1 Bases y Premisas
1.2 Importancia del estudio
1.3 Resumen ejecutivo del estudio
1.4 Conclusiones y Recomendaciones
1.4.1 Conclusiones
1.4.2 Recomendaciones
II.- ESTUDIO DE MERCADO
2.1 Definicin del producto a exportar
2.1.1 Producto principal (Palta Hass)
2.1.2 Subproductos
2.1.3 Productos sustitutos
2.1.4 Productos Complementarios
2.2 Delimitacin geogrfica del mercado exportador
2.3 Anlisis de la demanda exportadora - Proyecciones
2.3.1 Consumo per cpita de palta Hass a nivel mundial
2.3.2 Antecedentes socioeconmicos de los Estados Unidos
2.3.3 Antecedentes socioeconmicos de los 03 estados a exportar
2.3.4 Demanda a exportar a los 03 estados seleccionados
2.4 Anlisis de la Oferta exportadora Proyecciones
2.5 Balance Oferta Demanda exportadora
2.6 Delimitacin de la demanda a ser cubierta por el estudio
2.7 Anlisis de precios en el mercado exportador
2.8 Anlisis de la comercializacin exportadora
III.- TAMAO Y LOCALIZACIN DE PLANTA
3.1 Tamao de planta
3.1.1 Relacin Tamao - Mercado
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3.1.2 Relacin Tamao Disponibilidad de materia prima

3.1.3 Relacin Tamao - Tecnologa
3.1.4 Relacin Tamao - Inversin
3.1.5 Relacin Tamao - Financiamiento
3.1.6 Relacin Tamao - Rentabilidad
3.1.7 Tamao Recomendado
3.2 Localizacin de la planta
3.2.1 Factores de localizacin
3.2.2 Alternativas de localizacin
3.2.3 Determinacin de la localizacin adecuada
3.3 Caractersticas del Centro Poblado Cerro Vispn
IV.- ESTUDIO DE LA MATERIA PRIMA (PALTA HASS)
4.1 Ficha Tcnica
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4.2 Produccin Mundial

4.3 Produccin Nacional
V.- TECNOLOGA DEL ESTUDIO
5.1 El producto
5.2 Requisitos a tener en cuenta en el proceso de cosecha durante el
acopio de la palta Hass
5.3 Aplicacin de las Buenas Prcticas de Manufactura
5.4 Norma Tcnica Peruana de la palta - Requisitos
5.5 Proceso de produccin en planta de la palta a exportar
5.6 Requerimiento de Maquinarias y Equipos
5.7 Disposicin de la planta para el acopio del producto
5.8 Requerimiento de Materia Prima
5.9 Requerimiento de Materiales y Servicios
5.10 Perodo Operacional y Volumen de Produccin
5.11 Requerimiento de Mano de Obra
5.12 Requerimiento de terreno y edificaciones
5.13 Balance de materia del proceso de acopio del producto a exportar

VI.- INVERSIN Y FINANCIAMIENTO
6.1 Inversin
6.1.1 Inversin Fija
6.1.1.1 Inversin Fsica o Tangible
6.1.1.2 Inversin Intangible
6.1.2 Capital de Trabajo
6.1.3 Inversin Total
6.2 Financiamiento
6.2.1 Fuentes de Financiamiento
6.2.2 Esquema Tentativo de Financiamiento
VII.- ORGANIZACIN Y MARCO LEGAL DEL ESTUDIO
7.1 Organizacin del Estudio
7.1.1 Organismo de Constitucin
7.1.1.1 Pasos para la constitucin de una Empresa Jurdica,
Acopiadora y Exportadora
7.1.1.2 Organismo especializado en instalacin de planta
7.1.2 Organismo Operativo
7.1.3 Organigramas
7.2 Marco Legal del Estudio
7.2.1 Legislacin Industrial
7.2.2 Legislacin Laboral
7.2.3 Legislacin Tributaria
7.2.4 Incentivos Especiales
VIII.- ESTUDIO DE COSTOS E INGRESOS
8.1 Programa de Acopio y Ventas
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8.2 Costos
8.2.1 Costos de Produccin
8.2.2 Gastos de Operacin

8.2.3 Gastos Financieros
8.2.4 Resumen de Costos
8.2.5 Costos Unitarios
8.3 Ingresos
8.3.1 Determinacin del Precio de Venta a exportar
8.3.2 Resumen de Ingresos
8.4 Determinacin del Punto de Equilibrio
IX.- EVALUACIN DEL ESTUDIO
9.1 Proyeccin de los Estados Financieros
9.1.1 Estado de Resultados
9.1.2 Flujo de Caja
9.2 Indicadores de la Evaluacin del Estudio
9.2.1 Valor Actual Neto (VAN)
9.2.2 Tasa Interna de Retorno (TIR)
9.2.3 Relacin Beneficio-Costo (B/C)
9.2.4 Perodo de Recuperacin del Capital (PRK)
9.3 Anlisis de Sensibilidad
9.4 Evaluacin Ambiental
9.5 Indicadores de Evaluacin Social
9.5.1 Productividad de Mano de Obra (PMO)
9.5.2 Costo de Crear un Empleo (CCE)
ANEXOS
Anexo N 1: Demanda proyectada de California
Anexo N 2: Demanda proyectada de Texas
Anexo N 3: Demanda proyectada de Florida
Anexo N 4: Empresas Peruanas Exportadoras de palta Hass
Anexo N 5: Mtodo Subjetivo para el Tamao Recomendado
Anexo N 6: Macrolocalizacin
Anexo N 7: Microlocalizacin
Anexo N 8: Principales Pases Productores de Palta en el Mundo
2010
Anexo N 9: Mquinas
Anexo N 10: Equipos
Anexo N 11: Mano de Obra
Anexo N 12: Muebles y Enseres
Anexo N 13: Capital de Trabajo (2 meses)
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Anexo N 14: Costos Directos e Indirectos

Anexo N 15: Valor Actual Neto Econmico
Anexo N 16: Clculo de la Tasa de descuento (K)
Anexo N 17: Valor Actual Neto Financiero
Anexo N 18: Tasa Interna de Retorno Econmico
Anexo N 19: Tasa Interna de Retorno Financiero
Anexo N 20: Relacin Beneficio-Costo Econmico
Anexo N 21: Relacin Beneficio-Costo Financiero
Anexo N 22: Perodo de Recuperacin de Capital Econmico
Anexo N 23: Perodo de Recuperacin de Capital Financiero
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS
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LISTADO DE CUADROS
Cuadro N 1: Consumo per cpita de Palta Hass/Continente
Cuadro N 2: Festividades en Estados Unidos
Cuadro N 3: Poblacin de consumo de paltas Hass
Cuadro N 4: Poblacin del Estado de California
Cuadro N 5: Demanda proyectada del Estado de California
Cuadro N 6: Poblacin del Estado de Texas
Cuadro N 7: Demanda proyectada del Estado de Texas
Cuadro N 8: Poblacin del Estado de Florida
Cuadro N 9: Demanda proyectada del Estado de Florida
Cuadro N 10: Proyecciones de la Demanda Exportadora
Cuadro N 11: Mercado Interno en los 3 Estados
Cuadro N 12: Proyecciones de la Oferta Exportadora
Cuadro N 13: Balance Oferta-Demanda proyectadas
Cuadro N 14: Demanda a ser cubierta por el estudio
Cuadro N 15: Precios FOB de exportacin
Cuadro N 16: Factores de localizacin: Macrolocalizacin
Cuadro N 17: Escala de calificacin: Macrolocalizacin
Cuadro N 18: Factores de localizacin: Microlocalizacin
Cuadro N 19: Escala de calificacin: Microlocalizacin
Cuadro N 20: Ficha Tcnica
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Cuadro N 21: Evolucin de la produccin de palta 2005-2009

Cuadro N 22: Produccin de palta Hass-Regin Lima mbito de las
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Agencias Agrarias
Cuadro N 23: Produccin Regional y Mercados de destino
Cuadro N 24: Requerimiento de Materia Prima
Cuadro N 25: Porcentaje de aceite vs Porcentaje de peso seco en
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variedades de palta
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Cuadro N 26: Disposicin de calibres y su peso (en gramos) de una caja
de 4 kilogramos netos (*)
Cuadro N 27: Tolerancias mximas para daos y defectos en paltas
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segn su categora
Cuadro N 28: Descripcin de la variedad Hass
Cuadro N 29: Descripcin de la variedad Fuerte
Cuadro N 30: Caractersticas de descarte de la palta
Cuadro N 31: Inversin Tangible
Cuadro N 32: Inversin Intangible
Cuadro N 33: Capital de Trabajo
Cuadro N 34: Resumen de Inversiones
Cuadro N 35: Forma de Financiamiento
Cuadro N 36: Fuente Externa
Cuadro N 37: Servicio a la Deuda
Cuadro N 38: Cronograma de Inversiones (%)
Cuadro N 39: Esquema Tentativo de Financiamiento
Cuadro N 40: Programa de Acopio y Ventas
Cuadro N 41: Mercado Exportador
Cuadro N 42: Costos de Produccin
Cuadro N 43: Gastos de Operacin
Cuadro N 44: Gastos Financieros
Cuadro N 45: Resumen de Costos
Cuadro N 46: Costos Unitarios
Cuadro N 47: Precios de Venta a Exportar
Cuadro N 48: Ingreso por venta (Mercado Exportador)
Cuadro N 49: Ingreso por venta (Mercado Interno)
Cuadro N 50: Ingresos Totales por venta
Cuadro N 51: Punto de Equilibrio
Cuadro N 52: Estado de Resultados Econmico
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Cuadro N 53: Estado de Resultados Financiero

Cuadro N 54: Flujo de Caja Econmico
Cuadro N 55: Flujo de Caja Financiero
Cuadro N 56: Resumen de Indicadores
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Cuadro N 57: Resumen de Sensibilidad

Cuadro N 58: Anlisis de Sensibilidad Marginal (Bivariable) para el
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VANE
Cuadro N 59: Anlisis de Sensibilidad Marginal (Bivariable) para el
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VANF
Cuadro N 60: Productividad de Mano de Obra
Cuadro N 61: Productividad de Mano de Obra (Trabajadores)
Cuadro N 62: Costo de Crear un Empleo
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LISTADO DE GRFICOS
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Grfico N 1: Estaciones de Norteamrica y Suramrica (Abastecimiento
de palta Hass)
Grfico N 2: Mapa poltico de Estados Unidos
Grfico N 3: Balance Oferta-Demanda
Grfico N 4: Demanda a ser cubierta por el estudio
Grfico N 5: Canales de Comercializacin
Grfico N 6: Palta (Persea Americana)
Grfico N 7: Requerimiento de Materia Prima
Grfico N 8: Mtodo Anlisis Espiral
Grfico N 9: reas de la Empresa
Grfico N 10: Balance de Materia
Grfico N 11: Organismo Especializado en Instalacin de Planta
Grfico N 12: Organismo Operativo
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LISTADO DE FOTOS
Foto N 1: Lavaderos de mano
Foto N 2: Baos en campo
Foto N 3: Corte de Palto
Foto N 4: Cosecha de Palto
Foto N 5: Planta de Procesamiento Primario de Palto
Foto N 6: Proceso de Seleccin y Almacenamiento de Palto
Foto N 7: Dao sin tolerancia-Sunblotch
Foto N 8: Dao sin tolerancia-Picado
Foto N 9: Heridas
Foto N 10: Excreta de ave
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I.- INTRODUCCIN
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1.1 BASES Y PREMISAS

En la actualidad, son Mxico y los Estados Unidos, los pases donde se
produce la mayor cantidad de palta, sin embargo, los pases que ms la
exportan son Mxico y Chile (38.92% de la exportacin mundial), siendo
Europa (Francia e Inglaterra) los pases que ms importan este producto
(palta Hass).
En el Per, la mayor parte de la produccin de palta se dirige al mercado
interno, y hasta algunos aos era difcil imaginar a la palta como opcin de
producto de exportacin, sin embargo, el arduo trabajo realizado con la
palta tipo Hass, ha permitido reivindicar este cultivo, llegando a tener ms
de 2000 hectreas de Hass en el Per, explotndose a Europa cerca de
10000 toneladas en el 2003.
El evento, que se llev a cabo en Caete cont con una considerable
asistencia, teniendo como finalidad transmitir las nuevas tcnicas de
propagacin del palto, instalacin de un huerto, manejo y produccin con
nfasis en poda, riego y nutricin para la produccin de frutas de calidad.
As tambin se disert sobre el manejo integrado de enfermedades y plagas
del palto y el manejo de cosecha y post-cosecha para exportacin.
Los expositores, entre ellos profesionales de Universidad Agraria La Molina,
investigadores y dueos de fundos, coincidieron en la importancia y gran
oportunidad de mercado que significa la exportacin de la palta Hass
actualmente, sin embargo reconocieron que esta actividad es relativamente
nueva para los agro productores, por ello, vender palta al extranjero
involucra numerosas mejoras, aparte de la produccin del producto, como
son las variables del precio, la distribucin y promocin del mismo, las
buenas prcticas agrcolas y de manufactura y las certificaciones , entre
otros.
Cabe resaltar que, a parte de sus propiedades y agradable sabor, es la
cscara del palto Hass la que le da su condicin de producto de fcil
exportacin, ya que al ser est, relativamente ms gruesa que la de otras
variedades, le permite resistir mejor el transporte y manejo post cosecha;
11
teniendo en cuenta que el transporte a pases como Estados Unidos o

Europa dura 20 30 das en barco, por ello es la variedad Hass la que ms
se adapta a este tipo de viajes largos y duros; siendo adems la ms
solicitada en el mercado internacional en la actualidad.
1.2 IMPORTANCIA DEL ESTUDIO
El estudio denominado Bsqueda de mercado exportador para el acopio y
comercializacin de palta Hass se torna importante porque a travs de la
exportacin de plata Hass y en virtud al Tratado de Libre Comercio (TLC)
con los Estados Unidos abre un nuevo y muy rentable horizonte a los
productores y exportadores peruanos con mucho ms trabajo y crecimiento
de la agricultura e industria, dado a que las condiciones climticas y de
terreno en todo el valle de Huaura son apropiadas para la produccin de
palta y otros frutos.
As mismo las reas productoras se van a expandir y en consecuencia
tambin las empacadoras locales tendrn que ampliar su capacidad para
toda las personas que est relacionada a la cadena de exportacin de la
palta Hass de Per; como tambin ayudar a aliviar la sobreoferta que hubo
en los ltimas campaas a Europa y que provoco fuertes cadas en los
precios, es por ello que los funcionarios del Departamento de Agricultura de
los Estados Unidos, SENASA, INIA, PROHASS y DIGESA lanzaron el
Programa de Fortalecimiento de la capacidad comercial en el Per; con la
finalidad de fortalecer las capacidades y el intercambio tcnico entre los
estados Unidos y el Per, para aprovechar no solo las ventajas que ofrece
el TLC sino, para aprovechar tambin, la necesidad de elevar la
competitividad de nuestros productores en la bsqueda de acceder a
nuevos mercados internacionales.
1.3 RESUMEN EJECUTIVO DEL ESTUDIO

12
Estudio de mercado
El producto a exportar es la palta Hass en cajas de 4 Kg. hacia los Estados
Unidos (3 estados de mayor poblacin como son: California, Texas y Florida).
Las proyecciones totales de la Demanda Exportadora se aprecian en el
siguiente cuadro adjunto a saber:
Cuadro N 10:
Proyecciones de la Demanda Exportadora
Comentario.- Analizando el Cuadro N 10: Proyecciones de la Demanda

Exportadora se aprecia que la demanda para los 3 estados como son California,
Texas y Florida van en crecimiento por los gustos y preferencias de la palta
Hass peruana en el habitante norteamericano y tambin el preparado de este
fruto en su gastronoma.
Las proyecciones totales de la Oferta Exportadora se obtuvieron de las cifras
del Hass Avocado Board, manifestando que durante el 2010 ms de 61239.4
Toneladas/Ao sern comercializados en EE.UU. de los cuales Mxico
suministrar 25748.2 Toneladas/Ao, California 22226.0 Toneladas/Ao y Chile
13265.2 Toneladas/Ao.
El estado de California es productor de palta Hass en los Estados Unidos y
abastece en gran parte a los estados de Texas, Florida y propiamente el estado
13
de California; y el ao 2010 con la produccin de 22226.0 Toneladas/Ao no

cubri su mercado interno; atendiendo para el estado de California solamente el
42%, el estado de Texas el 33% y al estado de Florida el 25%, existiendo dficit
de
mercado
interno
por
cubrir
(Fuente:
FAOSTAT/FAO(FOOD
AND
AGRICULTURE ORGANIZATION - 2010); cabe hacer hincapi que el pas de

Mxico no exporta la misma cantidad acostumbrada en volmenes de palta
Hass en las estaciones de Invierno y Otoo (Pas Destino) y el pas de Chile
exporta a Estados Unidos durante las estaciones de Invierno y Otoo (Pas
destino) pero en menor escala; el estudio en mencin exportara 120
Toneladas/Ao tratando de mitigar el mercado de los 3 estados norteamericano.
Las proyecciones totales de la Oferta Exportadora se aprecian en el siguiente
cuadro adjunto a saber:
Comentario.- Analizando el Cuadro N 12: Proyecciones de la Oferta

Exportadora se aprecia que la oferta para los 3 estados como son California,
Texas y Florida van en crecimiento pero es insuficiente atender al 100% por lo
que se hace necesario recurrir a las exportaciones de pases tales como:
Mxico, Chile, Per y otros.
14
Comparando la Oferta y la Demanda Exportadora de palta Hass obtenemos

una brecha a nivel exportacin debido al anlisis siguiente:
La Demanda Proyectada es mayor que la Oferta Proyectada.

Se valora que el comportamiento de la Oferta Proyectada y la Demanda
Proyectada ambos van en aumento.

Tambin se aprecia que la Demanda Proyectada y la Oferta Proyectada
siguen un comportamiento ascendente pero con mayor incidencia en la
Demanda
Proyectada;
resultando
el
Balance
Oferta-Demanda
Proyectada negativo reflejndonos que existe Demanda Insatisfecha y

por lo tanto nuestro estudio tiene mercado exportador donde negociar la
palta Hass, como lo son: California, Texas y Florida.
(Ver Cuadro N 13).
Cuadro N 13:
Balance Oferta-Demanda Proyectadas
El estudio en mencin cubrir solamente 120 toneladas anuales porque este

factor es debido a la cantidad de materia prima de que se dispone para el
acopio y proceso del mismo de las fuentes de recoleccin de palta Hass, ya
que se tiene que respetar las 3 C que son: Calidad, Cantidad y Continuidad.
15
Por lo tanto la demanda a ser cubierta por el estudio es de 120 Ton/Ao a

partir de los aos 2010 hasta el 2020. (Ver Cuadro adjunto).
El anlisis de los precios en el mercado exportador (Estados Unidos) se

muestra en el siguiente Cuadro adjunto.
Cuadro N 15: Precios FOB de Exportacin
Nota.- Se hace mencin que el tipo de cambio es de 1$. Dlar Americano = S/.
3.00 Nuevos Soles; el tipo de cambio establecido para el estudio es mucho
16
ms elevado que en el mercado cambiario actual (Agosto - 2011) y se trabaj

con dicho valor castigando todo lo concerniente a valores monetarios en
Nuevos Soles (Deduccin efectuado, por que la economa es dinmica y
fluctuante, tenindose en cuenta el presente y el futuro).
El anlisis de precios FOB de exportacin para Estados Unidos es dinmico y
adems
interviene
el
incoterms
que
son
los
trminos
comerciales
internacionales que definen y reportan claramente las obligaciones, los gastos

y los riesgos del transporte internacional
y del seguro, tanto entre el
exportador y el importador. Estos trminos son reconocidos como estndares

internacionales por las autoridades aduaneras y las cortes en todos los pases.
Incluyen el precio, la cantidad y las caractersticas de las mercancas. El
incoterm seleccionado por los comerciantes de la transaccin determinar
quin pagara el costo de cada segmento del transporte, quien es responsable
de carga y descargar la mercadera, y quien lleva el riesgo de la prdida en un
momento dado durante el envi internacional. De los incoterm mas usado es
el FOB FREE ON BOARD (Franco a bordo)
La comercializacin adecuada para el estudio es que la empresa en mencin
proporciona el producto con un corredor inversor denominado Brooker
quien es el que negocia en el lugar destino en este caso los Estados Unidos
(California, Texas y Florida).
Tamao y Localizacin de planta
El tamao recomendado una vez analizados los factores de mercado,
disponibilidad de materia prima, tecnologa, inversin, financiamiento y
rentabilidad se concluye que debe ser de 120 Ton/Ao resultando muy
favorable la ejecucin de este estudio y la puesta en marcha del mismo.
La localizacin adecuada para el estudio despus de a emplear tcnicas de
Macrolocalizacin y de Microlocalizacin se concluye que la macro
localizacin ptima para el estudio es el distrito de Santa Mara y la micro
localizacin es el Centro Poblado Cerro Vispn.
Estudio de la Materia Prima
17
Se realizo un estudio de la materia prima con el objeto de conocer si existir

materia prima para el estudio propuesto, resultado bastante favorable tal como
se demuestra en el Cuadro adjunto.
Tecnologa del estudio

El Producto
La palta es un fruto que posee un alto contenido de aceites vegetales por lo
que se le considera un excelente alimento en cuanto a nutricin en
proporciones moderadas ya que posee un gran contenido calrico y graso;
generalmente se emplea a modo de hortaliza o verdura, es de sabor delicado
y de fcil consumo, rico en grasas monoinsaturadas, antioxidantes y minerales
posee vitamina del complejo B y vitamina E, como antioxidante, contribuye a
reducir el riesgo de mltiples enfermedades, entre ellas, las cardiovasculares,
las degenerativas e incluso el cncer.
La palta Hass es de cascar rugosa, de color verde a ligeramente negruzca
cuando est en el rbol. El fruto es de excelente calidad, sin fibra, alta
resistencia al transporte y larga vida post cosecha.
18
Requisitos a tener en cuenta en el negocio de la Palta Hass
Aplicacin de las Buenas Prcticas Agrcolas.

Aplicacin de las Buenas Prcticas de Manufactura.
Norma Tcnica Peruana de las Palta.
Proceso de Produccin
El proceso de produccin es como sigue:
La recoleccin de la palta Hass efectuado en los campos de cultivo
emplendose las BPA (Buenas Prcticas Agrcolas) normativas voluntarias
del GLOBALGAP (Mercado Europeo), USAGAP (Mercado Norteamericano),
NATURE CHOICE (Mercado Ingls y Orgnicos a diferentes pases) y
mediante un vehculo de transporte es conducido hacia la planta (Almacn de
Materia Prima); all es recepcionado por el personal de produccin quin
recibe la gua conjuntamente con el supervisor de calidad para realizar las
siguientes operaciones e inspecciones:
Verifica las condiciones del vehculo donde se transport la palta, el que

deber encontrarse limpio, libre de malos olores o elementos extraos,
con proteccin para el sol por aseguramiento de la calidad.

Inspecciona en qu condiciones las jabas cosecheras ingresan a planta
(Almacn de Materia Prima), estas deben estar adecuadamente
apiladas y con un nivel de llenado que evite el dao de la palta.

Inspecciona las condiciones de calidad de la palta, la que deber
cumplir con los parmetros indicados para la cosecha: peso de la palta,
porcentaje de aceite porcentaje de daos y contenido de materia seca.
En caso que la palta no cumpla con los parmetros establecidos; y los

vehculos lleguen a planta con residuos de materia orgnica, se deber
comunicar al Jefe de aseguramiento de la calidad y al Jefe de Produccin,
para que d el pase o el rechazo del lote en cuestin, anotando las
observaciones respectivas en el Registro de Control de Calidad de la materia
prima e informando al productor los problemas presentados en la palta en un
plazo no mayor de 24 horas; cabe hacer mencin que el porcentaje de paltas
defectuosas recepcionada de campo equivale al 3%.
19
Luego el personal de produccin realiza la descarga con el mayor cuidado

posible, evitando que las jabas cosecheras sean tiradas o se golpeen unas
con otras, as mismo se debe realizar un correcto apilado, mantener siempre
el descargue de la palta bajo sombra y en general evitar cualquier accin que
pueda producir daos mecnicos en la palta.
Pesado
Enseguida la palta es trasladada hacia la balanza de plataforma para pesarla
en forma manual.
El responsable del Drench anota el peso en planta y lo compara con la gua de
remisin de encontrar alguna diferencia lo registra en el formato Ingreso diario
de fruta. Adems asigna el cdigo de trazabilidad (sistema preciso y rpido de
identificacin del producto); finalmente se transporta la palta pesada hacia el
Drench.
Cepilladora (Lavadora, Secadora y Enceradora)
Est mquina realiza la funcin de limpiar la fruta para darle la presentacin
deseada (lavar, secar y encerar la fruta) para ello pesar la cantidad de
desinfectante y de detergente de uso agrcola necesarios, siendo la dosis de
los productos a utilizar.
Desinfectante: 50 100 ppm.

Detergente Azochem: 1 ml - 2 ml / lt. H2O
Agregar el detergente en un balde de 20 litros ubicado en la parte superior de

la mquina de lavado y cuando se utiliza hipoclorito de calcio se disuelve en
un balde de 10 litros y se adiciona al tanque charola de lavado. Si se utiliza
hipoclorito de sodio se adiciona directamente al tanque charola y se
enciende el motor para homogenizar la solucin; enseguida anotar en el
registro Control de Productos en la etapa de lavado y desinfeccin.
Luego volcar la fruta a la mquina para su cepillado (lavado, secado y
encerado) con el cuidado necesario de no golpearlas fuertemente contra la
base.
Est maquina puede llevar los cepillos que se ajustan a sus necesidades,
ondulados o rectos, para el secado, encerado, abrillantado pueden ser
nacionales e importados; lleva un sistema de exprimidores con donas de ltex,
20
charola recolectora de agua, superficies de contacto del paso de la fruta,

transmisin con motor reductor, tina en acero inoxidable y tapas con criba para
colar el agua, motobomba de agua, una lnea con aspersores para el lavado a
presin con agua, sistema de arreador de fruta en su totalidad de acero
inoxidable para el trmino del lote con motor reductor independiente.
El secado se realiza con corriente de aire seco con temperaturas de 22 C a
25 C y humedad relativa del 65% a 70%, con la finalidad que el fruto quede
libre de agua para evitar daos o medios de incubacin de bacterias y
microorganismos u otros grmenes patgenos.
Seleccionadora o Descanicador
Es una mquina que su funcin es la de separar (descanicar) palta pequea
de la grande ahorrndose la labor de seleccionar manualmente el producto.
Las mquinas seleccionadoras descanicadoras pueden variar segn el tipo
de fruta a seleccionar:
Seleccionador de ligas (descanicador de ligas) es para fruta pequea como el
limn, bulbos, nueces, albaricoques, ciruelas, nsperos, entre otros.

Seleccionador de tubos (descanicador de tubos) es para fruta grande como
las paltas, duraznos, manzanas, tomates, entre otros (toda fruta en forma
esfrica).
El personal responsable de esta etapa realiza sus labores diarias de seleccin

considerando las BPM (Buenas Prcticas de Manufactura).
Verificar que la velocidad de la lnea sea la apropiada, esto con la finalidad de
dar ms tiempo al personal de seleccin para el descarte de la palta fuera del
estndar.
Considerar las siguientes caractersticas para descartar la palta: (Ver Cuadro
N 29 adjunto)
Mordedura de roedor
Dao de sol
Calibres fuera de los
rangos aceptables
Golpes por cadas en Indicios de maduracin
Pepa suelta
proceso
Excremento de aves
Corte profundo
Mayor a cinco queresas
por fruta (huevos de
21
mosca)
Dejar pasar la palta que cumple con los estndares para que sean calibrados
de acuerdo a su peso.
El supervisor
de calidad verifica por lo menos una vez por palta que el
calibrado sea el apropiado y anota las observaciones en el registro de control

de calibre. Se toma una caja con palta de calibres al azar, se procede a pesar
y registrar el peso. Los valores que se encuentran fuera de la tolerancia (+/- 2
y +/- 3 gr) dentro del 10% fuera del calibre. En caso de encontrar fuera del
rango se informa al Jefe de Produccin y/o al Jefe de Aseguramiento de
Calidad para que tome las correcciones del caso; el porcentaje de paltas que
no cumplen con las normas de calidad para exportacin es del 17%, paltas
que se destinan al Mercado Interno.
Empacado
El personal realiza sus labores diarias considerando las buenas prcticas de
manufactura.
Antes de realizar el empacado de las paltas el personal de produccin y el
Jefe de Produccin y/o Supervisor de calidad verifican que las cajas de
exportacin se encuentren en buenas condiciones de humedad, el monitoreo
de la calidad de las cajas se realiza en la lnea o en palet; estas se
seleccionan al azar de la lnea de proceso, con mayor preferencia las que
tengan mayor produccin.
Se dan los siguientes pasos:
Primero: Fecha de proceso, Cdigo, Variedad, Hora de proceso,
Calibre, Llenadora, Peso caja, N de unidades.

Segundo: Se procede a inspeccionar la caja y se anota los daos
encontrados.
Tercero: Se procede a sumar los defectos encontrados, s esta supera
el 10% la caja ser rechazada y devuelta, el personal de calidad le dar
a conocer a la envasadora las observaciones encontradas.

Cuarto: Es importante comunicar al Jefe de Calidad o de Produccin
en caso que se encuentre sistemticamente cajas fuera del estndar
22
durante la inspeccin, para realizar las correcciones del caso

(aclaracin de temas de seleccin al personal, reproceso del lote o
descarte del lote observado).
Paletizado
Colocacin de Cajas
El personal operario del rea verifica que se cuente con las parihuelas para
cada tipo de caja.

Ubicar correctamente las parihuelas en el rea de paletizado una para cada
calibre, tomando en cuenta el tipo de caja.

Verificar el calibre de cajas antes de colocarlas sobre las parihuelas, ya que
cada calibre es un pallet.

El primer nivel de las cajas que se coloca sobre las parihuelas debe coincidir
con los bordes y adems deben estar bien alineadas con los espacios
ventilados que permita un buen enfriamiento.

El apilado se hace en forma lineal sin entrecruzamientos para que la carga
quede perfectamente vertical.

Las cajas de 4 kg est conformado por 12 cajas por piso o nivel. Las cajas de
18 Kg. y 20 Kg. est conformado por 8 cajas por piso o nivel.
Enzunchado
Verificar el abastecimiento de rollos de los zunchos.

Cortar los zunchos con un largo aproximado de 4.5 5.00 m hasta tener un
stock aproximado para el da.

Los zunchos cortados no deben estar en contacto con el piso.
El personal de paletizado no debe manipular cajas que presenten defectos.
No debe colocar la bolsa de grapas o envase de clavos sobre el material de
empaque de la fruta o de la fruta empacada.

Los esquineros se colocaron cuando se tenga no ms del 50% del pallet
armado, estos se clavarn a las parihuelas para asegurarlos.

Los zunchos debern colocarse adecuadamente, sin someterlos a demasiada
tensin con el fin de evitar su rotura o deformar las cajas, colocar las grapas
para asegurarnos.
Los zunchos se colocan en los pisos (2do, 4to, 6to, 8vo, 10mo, 13ro, 16to,
19no y 22vo)
Cartillas de Identificacin
23
Estas se colocarn en todos los palets a medida de identificacin, estas

debern ser pegadas y no ser engrampadas, la informacin que contiene es la
siguiente:
N pallet / Calibre / N cajas / Cdigo / Variedad / Lote
Enfriado
Luego de realizar el apilado, los palets son llevados a la Cmara de Fro por el
personal de produccin encargado.
Verifican que todas las aberturas en la Cmara de Fro se encuentre cerradas
antes del inicio del pre enfriado, esto con la finalidad de hacer ms eficiente el
proceso de enfriado y reducir el tiempo de exposicin.
Verifican la temperatura de pulpa en varios puntos de control en la parte
superior, centro e inferior del palet. Las mediciones se realizarn cada dos
horas aproximadamente y debern registrarse.
La temperatura de pulpa podr estar hasta +/- 2 C respecto a la temperatura
de almacenamiento.
Almacenado
Los palets son llevados por el personal de produccin encargado a la zona de
almacenamiento luego de pasar por la Cmara de Fro.
El encargado de cmara y/o el supervisor de calidad realizan un monitoreo de
temperatura de cmara con una frecuencia mnima de una hora y anotan las
observaciones, si el caso amerita en el formato respectivo.
Verifican el movimiento de despacho de los palets en la Cmara de Fro,
evitando que estos permanezcan ms del tiempo necesario.
El tiempo de almacenamiento de la palta en cmara de fro ser no mayor de
3 a 5 das (en caso estos periodos de almacenamiento sean mayores, se
deber comunicar al Jefe de Produccin, para que d el visto bueno o para el
despacho o rechazo del lote) temperatura de cmara de almacenamiento ser
entre 6 C a 9 C.
Despacho y Embarque
Ingreso del contenedor
24
El contendedor llega a la planta el da y hora coordinada por el Jefe de

Produccin y el Operador Logstico.
El
transportista
debe
portar
la
documentacin
necesaria
para
el
desplazamiento del contenedor.
Booking
Gua del transportista
Tarjeta de propiedad del vehculo
Licencia de conducir
Precinto de seguridad (Aduana y almacn)
1 termgrafo
1 3 litros.
Se debe verificar toda esta informacin para constatar que es la correcta.

Encendido del contenedor
Se procede a encender el riffer del contenedor una hora antes de iniciar el
embarque.
El responsable de cmara revisar que el equipo llegue en buen
funcionamiento y programado de acuerdo a la exigencia del producto a
embarcar (temperatura, ventilacin).
Inspeccin del contenedor
Se proceder a inspeccionar el estado del contenedor en el siguiente orden:
Verificar que el contenedor llegue a planta con el precinto de seguridad
de salida del almacn.

Abrir el contenedor para verificar la limpieza y las condiciones de la
estructura.
Se desinfecta el contenedor con mochila aspersor.
Llenar el formato de distribucin de carga, los detalles de la inspeccin
del contenedor (paredes, abolladuras).

Embarque
El responsable de cmara informar al transportista el momento adecuado
para ubicar el contenedor en la rampa de embarque.
Verificar que el nivel de la base del contenedor sea el mismo que la rampa de
embarque, se coloca una plancha metlica para lograr la nivelacin ms
apropiada entre el contenedor y la rampa.
Se procede a apagar el equipo de fro.
Se coloca el filtro de etileno antes de ingresar los pallets.
Ubicar los pallets dentro del contenedor mediante el uso de montacargas.
25
Activar el termgrafo para colocarlo en el ltimo palet que ingresa al

contenedor.
La ubicacin de los palets dentro del contenedor es en dos filas invertidas una
de otra (11 pallets al lado izquierdo y 9 pallets al lado derecho del contenedor)
Se deber revisar que la altura de los pallets no sobrepase la lnea roja del
contenedor.
El supervisor de calidad registra el embarque en el formato de distribucin de
carga del contenedor (nmero de palet, calibre, cajas, entre otros).
Terminado el embarque, el contenedor se desplaza para que los operarios de
fro procedan a cerrar las puertas rpidamente y colocan los precintos de
seguridad (Aduanas), luego se enciende el equipo de fro y se verifica el
correcto funcionamiento.
El requerimiento de las Mquinas y Equipos es como sigue:
Mquinas
Cepilladora
Est mquina denominada cepilladora realiza la funcin de lavar, secar y
encerar la fruta, es una mquina mltiple y su funcin es limpiar la fruta para
darle la presentacin deseada para exportacin y estas mquinas pueden
llevar los cepillos que se ajustan a sus necesidades, ondulados o rectos,
llevan un sistema de exprimidores de ltex, poseen charola recolectora de
agua, tienen tina en acero inoxidable y tapas con cribas para colar el agua,
motobomba de agua, una lnea con aspersores para el lavado a presin con
agua, sistema de arreador de fruta en su totalidad de acero inoxidable para el
termino del lote con motor reductor independiente de 4 HP; fabricada en acero
al carbn y las guardas son de acero inoxidable o acero al carbn, pueden
variar segn el tipo de fruta a seleccionar: seleccionador de ligas es para fruta
pequea: limn, bulbos, nueces, albaricoques, ciruelas, nsperos, entre otros
y seleccionador de tubos es para fruta grande: paltas, duraznos, manzanas,
tomates, entre otros (forma esfrica).
Est mquina realiza la funcin de es la de separar (descanicar) palta
pequea de la grande ahorrndose la labor de seleccionar manualmente el
producto., es una mquina fabricada en acero carbn cuenta con una tolva y 2
26
puertas de recoleccin, las guardas son de acero inoxidable o acero al carbn,

transmisin con motor reductor de 4 HP, cadenas de acero inoxidable o acero
al carbn con banca para la recepcin de la fruta con patas ajustables.
Drench
Mquina que sirve para la desinfeccin de la materia prima y de las propias
jabas con que viene del campo de cultivo.
Montacargas
Vehculo para el transporte de jabas, parihuelas y producto terminado para
exportacin.
Camin
Vehculo para el transporte de la materia prima de los campos de cultivo hacia
la empresa.
Grupo Electrgeno
Mquina que proporciona energa elctrica en caso de emergencia y ser de
100 HP.
Cmara de Fro
Mquina que conserva el producto terminado para la exportacin respectiva.
Equipos
Balanza de Plataforma Electromecnica
Equipo en donde se realiza el pesado de la materia prima en recepcin y
tambin del producto terminado para exportacin.
Fajas Transportadoras
Equipo que sirve como medio de transporte de la materia prima.
Enzunchadoras
Equipo que permite asegurar el empaque del producto terminado.
Parihuelas de madera
Equipo de madera que permite realizar el apilado del producto terminado en
una forma organizada y son transportados por medio del montacarga.
Esquineros de plsticos
Equipo que permite que el enzunchado se realice de una forma optima.
Engrapadoras
27
Equipo que sirve para el armado de las cajas de 4 Kg como producto

terminado para exportacin.
Disposicin de Planta
La disposicin de Planta ser de la siguiente manera:
El Cursograma de Produccin para nuestro caso es el requerido para la lnea
de proceso denominado Cursograma en U porque nos permite disponer las
operaciones de recepcin, despacho y embarque por el mismo lado del rea
desde los puntos de vista operativo y de supervisin.
En cuanto a las maquinarias, la disposicin ser en Lnea Recta donde el eje
principal de las mquinas cepilladora y la seleccionadora corre paralelo al eje
principal del pasillo adyacente, ya que la disposicin final se debe prever
pasillos para el movimiento del personal, de materiales y equipos; con el
propsito de lograr mayor seguridad, los pasillos para el personal tendran que
sealarse y mantenerse separados de los destinados al movimiento de
materiales mediante rayas de color en el piso que indicaran la zona reservada
para el personal.
Materia Prima
La materia prima es la palta Hass y se requiere de un total de 150 Ton/Ao
dndonos una produccin procesada para exportacin de 120 Ton/Ao;
adems la planta procesadora tendr la misma capacidad de produccin
desde su comienzo hasta los 8 aos que es la vida til del estudio.
Materiales y Servicios
Los materiales y servicios requeridos para el proceso de produccin son como
sigue: Desinfectante, Detergente Azochem, Zunchos, Etiquetas, Cajas de
cartn corrugado e Implementos de BPM; siendo el monto de S/. 55130.00
Nuevos Soles.
Perodo Operacional y Volumen de Produccin
El perodo de operacin de la empresa ser de 8 aos, con un solo turno de 8
horas; se ha contemplado que se operara en los meses de primavera (21 de
Setiembre al 20 de Diciembre) y verano (21 de Diciembre al 20 de Marzo), los
6 meses restantes se efectuarn el mantenimiento respectivo.
28
El volumen de produccin durante la vida til del estudio es de 120,000

Kg/Ao (120 Ton) equivalente a 30000 Cajas de 4 Kg/Ao.; se operara durante
6 meses y cada mes con una produccin de 5000 Cajas/Mes de 4 Kg., cada
mes se trabajara durante 20 das siendo la produccin diaria (1 solo turno) de
250 Cajas de 4 Kg. con las exigencias que el mercado requiere, resultando
que se tendr una produccin de 31 Cajas /Hora aproximadamente.
Mano de Obra
El estudio en mencin se efectuara en el Distrito de Santa Mara de la
Provincia de Huaura, por lo que los habitantes de la zona sern los
beneficiados como mano de obra directa e indirecta con capacitacin previa.
Mano de obra directa
Para las tareas manuales en Almacn de la Materia Prima (Recepcin y
Pesado) se necesitan 4 operarios.
Para las tareas electromecnicas y manuales en Planta de Proceso
(Cepilladora, Seleccionadora, Empacado y Paletizado) se necesitan 4
operarios.
Para las tareas manuales y el de manual calificado en Cmara de Fro
(Enfriado, Almacenado y Despacho y Embarque) se necesitan 3 operarios.
Mano de Obra Indirecta
La mano de obra indirecta lo componen los empleados que laboran en la
Planta de Proceso (Jefe de Produccin, Jefe de aseguramiento de la Calidad y
el Supervisor de Calidad adems el profesional encargado de la Seguridad y
Mantenimiento de la empresa) siendo en total 4 profesionales.
Terreno y Edificaciones
La empresa en mencin tendr un rea de 1000 M 2; la edificacin del rea
para el estudio es de 515 M2 : Almacn de Materia Prima, Planta de Proceso,
Cmara de Fro, Vestuarios y Servicios Higinicos, Casa Fuerza, Tanque de
Agua, Administracin y Ventas, reas Verdes, Estacionamiento, Veredas y
Caseta de Control.
El terreno adquirido se encuentra en la zona del Centro Poblado Cerro Vispn,
Distrito de Santa Mara, Provincia de Huaura; siendo el precio estimado de $
29
30.00/M2 (S/. 90.00/M2) Dato de la Municipalidad Distrital de Santa Mara,

siendo el total por la adquisicin del terreno de S/. 46 350.00 Nuevos Soles.
El permetro del terreno es de forma rectangular con las siguientes medidas:
20 M, 50 M, 20 M y 50 M haciendo un total de 140 M Lineales.
Inversin y Financiamiento
Inversin Total
La Inversin Total para el proyecto ha sido estimado en S/. 1009954.96
Nuevos Soles, siendo el monto de la Inversin Fija de S/. 670841.16 Nuevos
Soles y del Capital de Trabajo S/. 339113.80 Nuevos Soles; tal como se
aprecia en el Cuadro N 34 adjunto.
Financiamiento
En el caso del estudio se ha estimado un Aporte Propio de S/. 351780.74
Nuevos Soles que representa el 35% Nuevos Soles de la Inversin Total y el
de Prstamo Bancario COFIDE (PROPEM) siendo el monto de S/. 658174.22
Nuevos Soles reflejando el 65% Nuevos Soles de la Inversin Total.
(Ver Cuadro N 34)
30
Costos e Ingresos
Costos
Son los desembolsos de los recursos reales utilizados para la produccin, en
un perodo dado.
A continuacin se presenta el Resumen de Costos durante la vida til del
estudio en mencin.
(Ver Cuadro N 45).
Ingresos
Son los incrementos patrimoniales correspondientes a los perodos dados
durante la vida til del estudio, por las ventas realizadas.
Los ingresos totales por ventas se muestran en el cuadro adjunto.
31
Punto de Equilibrio
El punto de equilibrio es el nivel de utilizacin de la capacidad instalada en
donde los ingresos son iguales a los costos, en otras palabras, en donde la
empresa no pierde ni gana.
A continuacin se muestra el Cuadro N 51; donde se aprecia que los puntos
de equilibrio en cada ao son diferentes, y el comportamiento es favorable al
estudio, siendo otra variable de decisin y manifestar que el estudio apunta a
ser rentable.
Evaluacin del estudio

Realizndose la evaluacin del estudio resulta rentable tanto en lo
econmico y en lo financiero. A continuacin se muestra el Cuadro N 56:
32
Resumen de Indicadores; en la cual se da a conocer el comportamiento de

los indicadores como lo son el Valor Actual Neto, la Tasa Interna de Retorno,
la Relacin Beneficio-Costo y el Perodo de Recuperacin del Capital tanto
en el anlisis econmico y financiero. (Ver Cuadro Adjunto).
1.4 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

1.4.1 CONCLUSIONES
1. Desde este estudio se establece bajo todo punto de vista, factible
instalar la Planta de Acopio en mencin; ya que los recursos lo
favorece.
2. Existe mercado potencial en los Estados Unidos principalmente en
los 3 estados como lo son: California, Texas y Florida.
3. Se eligi el lugar ms adecuado para la localizacin.
4. El estudio brinda rentabilidad para los inversionistas.
5. Genera divisas al pas.
6. Crea puestos trabajo en especial para los lugareos de la zona.
1.4.2 RECOMENDACIONES
33
1. Se recomienda la realizacin del siguiente paso: El estudio de Pre

Factiblidad y/o Factibilidad, con el propsito de exigir mayores
estudios ms extensos respecto a las innovaciones tecnolgicas de
maquinarias y equipos y as mismo investigaciones en detalle
actualizados que las de la etapa anterior con la finalidad de llegar a
viabilizar y la sostenibilidad del estudio durante la vida til del mismo.
2. Que los productores cumplan a cabalidad con las buenas prcticas
agrcolas en el campo para el logro de sus objetivos de buena
siembra, cosecha y de exportacin.
3. Utilizar tecnologa ms sofisticada de acuerdo a las exigencias y al
crecimiento del mercado de exportacin.
4. Que el pas de Chile exporta en Otoo (22 de Abril al 21 de Junio) e
Invierno (22 de Junio al 20 de Setiembre) y Per exporta en Primavera
(23 de Setiembre al 21 de Diciembre) y Verano (22 de Diciembre al 21
de Marzo) realicen tratativas de una Alianza Estratgica Comercial
para de este modo exporten a los estados Unidos (California, Texas y
Florida) todo el ao, haciendo hincapi que ser en diferentes
estaciones a las del pas de Mxico.
5. En los meses de Otoo e Invierno que no produce la empresa en
mencin se seguir haciendo su mantenimiento rutinario y preventivo
a las mquinas y equipos; reflejando costos bastantes bajos.
6. Cuando la empresa no produce en los meses de Otoo e Invierno,
se sugiere alquilar las instalaciones de proceso a terceros, mientras la
empresa estudia otro(s) producto(s) de exportacin como pueden ser:
limn, bulbos, nueces, albaricoques, ciruelas, nsperos, duraznos,
manzanas, tomates entre otros; para incursionar en los estados de
California, Texas y Florida ya conocido; sabindose que se tienen que
hacer estudios de materia prima respecto a siembras y cosechas en
nuestro pas (Per) para exportarlos con las exigencias de
certificaciones fitosanitarias a los estados mencionados.
34
II.- ESTUDIO DE MERCADO EXPORTADOR

2.1 DEFINICION DEL PRODUCTO A EXPORTAR
2.1.1 PRODUCTO PRINCIPAL (PALTA HASS)
La palta (persea americana) es un rbol originario de Mxico y
Guatemala perteneciente a la familia de las laurceas. Su fruto es
comestible y tambin se le conoce como aguacate, cura, avocado o
abacate.
La palta es un fruto que posee un alto contenido de aceites vegetales
por lo que se le considera un excelente alimento en cuanto a nutricin
en proporciones moderadas ya que posee un gran contenido calrico
y graso; generalmente se emplea a modo de hortaliza o verdura, es de
sabor delicado y de fcil consumo, rico en grasas monoinsaturadas,
antioxidantes y minerales; aliadas de nuestra salud. Teniendo en
cuenta dichas propiedades nutritivas, es muy recomendable para
todos los segmentos de la poblacin: nios, jvenes, adultos,
35
deportistas, mujeres embarazadas, madres lactantes y personas

mayores.
Por su aporte de antioxidantes y grasas de tipo monoinsaturado, se
recomienda su consumo especialmente, a quienes tienen mayor
riesgo
de
sufrir
enfermedades
cardiovasculares.
Las
grasas
monoinsaturadas tienen la propiedad de reducir las tasas de colesterol

total en sangre, a expensas del denominado "mal colesterol", el LDL-c,
al tiempo que incrementan los niveles de HDL-c, "el colesterol bueno",
que en nuestro cuerpo se encarga de transportar por la sangre el
colesterol desde las clulas al hgado, evitando que se acumule en las
paredes de los vasos sanguneos.
La vitamina del complejo B y vitamina E, como antioxidante,
contribuye a reducir el riesgo de mltiples enfermedades, entre ellas,
las cardiovasculares, las degenerativas e incluso el cncer. Adems,
por su riqueza en magnesio y potasio y bajo aporte de sodio, resulta
muy recomendable para aquellas personas que sufren de hipertensin
arterial o afecciones de vasos sanguneos y corazn y para quienes
tienen bulimia o toman diurticos que eliminan potasio. Su contenido
de potasio debern tenerlo en cuenta las personas que padecen de
insuficiencia renal y que requieren de dietas controladas en este
mineral.
Desaconsejado: Obesidad, enfermedad renal y diarrea, alergia a la
protena de la leche de vaca (salvo si se excluye el queso).
Adecuado: Hiperuricemia y gota, sobrepeso e hipertrigliceridemia,
sustituyendo el queso semicurado por queso fresco.
Muy adecuado: Para todas las edades, deportistas, situaciones de
estrs y defensas disminuidas, colesterol elevado y diabetes.
La palta Hass es de cascar rugosa, de color verde a ligeramente
negruzca cuando est en el rbol. El fruto es de excelente calidad, sin
fibra, alta resistencia al transporte y larga vida pos cosecha.
36
2.1.2 SUBPRODUCTOS
La palta es un producto de naturaleza variable de mltiples usos, que
al ser procesado con tecnologa de vanguardia y supervisado por
personal altamente calificado se obtiene los siguientes subproductos
que ofrece posibilidades econmicas:
De su grasa el aceite natural 100% puro de buena calidad
denominado aceite de oliva, libre de solventes y con excelente
estabilidad gracias a su alto contenido oleico, monoinsaturado (6072%).
Por su contenido vitamnico, goza de mayor demanda y una vez
refinado tiene importante aplicaciones en diferentes industrias como:
Alimentarias.- Es ofertado al consumidor como un aceite tipo
gourmet de delicado sabor ideal para ensaladas, adems de ser
auxiliar para mantener el adecuado control de los niveles de
colesterol.
Cosmtica.- Gracias a su excelente penetracin trans-epidrmica,
que traspasa y nutre las diferentes capas de la piel, a su poder
humctate y emoliente que suaviza y relaja la piel a su contenido de
vitaminas tales como A que engruesa la epidermis, por lo que retarda
la aparicin de lneas de expresin y / o las atena, D utilizada en el
tratamiento de la psoriasis y E excelente antioxidante natural, que
inhibe la formacin de radicales libres y previene el envejecimiento
celular.
Farmacutica.- Acta como transportador de diferentes activos e
incorporando a ms empresas en sus formulaciones cosmticas y
productos de belleza con excelentes resultados.
Del cuesco o hueso de la palta, que posee una serie de sustancias
qumicas y compuestos txicos como furanos, se obtiene el
biopesticida utilizado en la agricultura para el control de insectos y
acaros que atacan a los cultivos como hortalizas, frutales y forestales,
de manera natural y no contaminante.
37
De la cscara, se obtiene el abono orgnico, tambin utilizado en la

agricultura para obtener productos inocuos (libre de contaminantes)
requisito exigido por el mercado exportador.
2.1.3 PRODUCTOS SUSTITUTOS
Los productos sustitutos para el pas de los Estados Unidos
(California, Texas y Florida) lo conforman todos los productos
sustitutos indirectos (por ser considerados productos igualmente
percibidos como frescos e inocuos) los cuales son: meln, manzana,
pera, mango , pltano de seda, uva de mesa, esparrago, alcachofa,
entre otros.
Adems est en estudio actualmente de las comidas rpidas de
sustituir la mayonesa por palta, por ello se prev que la demanda de
palta se va a ir en aumento.
2.1.4 PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS
Los productos complementarios que se pueden combinar con la palta
para ser ingeridos son: panes en general, verduras y frutas, que
pueden ser preparados en cualquiera de las comidas (desayuno,
almuerzo o cena).
2.2 DELIMITACIN GEOGRFICA DEL MERCADO EXPORTADOR
La delimitacin geogrfica del mercado exportador se opto por los siguientes
considerandos:
Anlisis Social, Demogrfico y Cultural del contexto de la oferta en

pases productores que ejercen un impacto importante dado que
definen la forma de consumo.
La percepcin de los compradores y consumidores de palta Hass

importada de Per, tiene una calidad y sabor que las distingue de las
dems.
38
Las preferencias, tendencias del consumo y la gastronoma favorecen

el crecimiento de la demanda de las paltas y en relacin a los mercados
de destino de las exportaciones peruanas, la preferencia de los
consumidores a nivel mundial es por la palta Hass, y aunque el precio
se ha reducido, la palta Hass de Per tiene mejor cotizacin en
trminos relativos.
Es por ello, dado al mayor crecimiento demogrfico en los mercados de

destino de las exportaciones peruanas se eligi el Continente de Norteamrica
Pas de los Estados Unidos (California, Texas y Florida) como Poblacin de
mercado tentativo y de esta manera ir en la bsqueda de nuestro mercado
tendencial que vendra ser nuestro mercado esperado en el futuro, para
conquistar el merado potencial formado por los consumidores actuales mas
los no consumidores relativos actuales que si bien no demanda el producto
pueden llegar a consumir en el futuro.
Cabe mencionar que segn informaciones proporcionados por AgronegociosPer 2010; el Continente Norteamericano versus el Continente Sudamericano
difieren en las estaciones del ao, adems se sabe que los Estados Unidos es
abastecido por el pas de Mxico (primer productor) seguido del pas de Chile,
y luego el pas de Per; por lo tanto Mxico no se vera afectado en el
abastecimiento de paltas Hass que realizara el pas de Per porque se
efectuaran en diferentes estaciones del ao.
(Ver Grfico N 1: Estaciones de Norteamrica y Suramrica (Abastecimiento
de paltas Hass).
Grfico N 1: Estaciones de Norteamrica y Suramrica
(Abastecimiento de paltas Hass)
39
2.3 ANLISIS DE LA DEMANDA EXPORTADORA

2.3.1 CONSUMO PER CPITA DE PALTA HASS A NIVEL MUNDIAL
El consumo per cpita para este caso, es ingerir un promedio de paltas
Hass (bienes comestibles perecederos) en unidades de kilos que realiza
cada habitante de un pas en el lapso de un perodo de tiempo de un
ao.
Para nuestro estudio se tiene la siguiente informacin proporcionado por
la FAO: ORGANIZACIN DE LAS NACIONES UNIDAS PARA LA
AGRICULTURA Y LA ALIMENTACIN (FOOD AND AGRICULTURE
ORGANIZATION) 2010 que el pas de Mxico es el productor N 1 de
palta en el mundo y tiene un consumo per cpita de 9.0 Kilos/Ao
Habitante, Israel un consumo per cpita de 4.5 Kilos/Ao Habitante, el
consumo per cpita de palta en Per es del 2.2 Kilos/Ao Habitante y el
consumo per cpita en los Estados Unidos es de 1.53 Kilos/Ao
Habitante y segn la FAO seala que el consumo per cpita mundial es
de 1.87 Kilos /Ao Habitante.
El Ministerio de Agricultura, a travs del Programa AgroRural, se ha
propuesto como meta incrementar el consumo de palta en el Per de 2.2
Kilos/Ao Habitante a 5.0 Kilos/Ao Habitante por sus caractersticas y
propiedades benficas adicionales para la conservacin de la salud, al
aportar las 12 vitaminas de las 13 existentes, alto contenido de vitamina
E y K, todas las vitaminas B y as mismo es rica en minerales como
potasio, magnesio siendo lo mas resaltante de cero colesterol y que es
un producto con grasa no saturada (vegetal).
Para el estudio en mencin el consumo per cpita es para el Pas de
Estados Unidos de 1.5300 Kilos/Ao Habitante, para lo cual abarcara los
3 estados de mayor poblacin como lo son: California, Texas y Florida.
(Ver cuadro adjunto).
Cuadro N 1:
Consumo per cpita de palta Hass/continente
40
2.3.2 ANTECEDENTES SOCIOECONMICOS DE LOS ESTADOS UNIDOS

Estados Unidos de Amrica (en ingls United States of America), de
manera abreviada Estados Unidos, EUA o EE. UU., es una repblica
federal constitucional compuesta por cincuenta estados y un distrito
federal. La mayor parte del pas se ubica en el centro de Amrica del
Norte, donde se encuentran sus cuarenta y ocho estados contiguos y
Washington D. C., el distrito de la capital, entre los ocanos Pacfico y el
Atlntico, limita con Canad al norte y con Mxico al sur. El estado de
Alaska est en el noroeste del continente, limitando con Canad al este y
separado de Rusia al oeste por el estrecho de Bering.
Gobierno y poltica
Estados Unidos es la federacin ms antigua del mundo. Es una
repblica constitucional, democrtica y representativa, "en la que el
mandato de la mayora es regulado por los derechos de las minoras,
protegidos por la ley." El gobierno est regulado por un sistema de
controles y equilibrios, definidos por la Constitucin, que sirve como el
documento legal supremo del pas. En casi todos los casos, los
funcionarios del poder ejecutivo y legislativo son elegidos por sufragio
directo de los ciudadanos del distrito.
Poder ejecutivo: El presidente es el comandante en jefe de las fuerzas
armadas, puede vetar los proyectos de ley antes de que se conviertan en
41
leyes oficiales y nombra a los miembros del gabinete (sujeto a la

aprobacin del Senado) y otros oficiales, que administran y hacer cumplir
las leyes federales y polticas.
Poder judicial: La Corte Suprema y los tribunales federales inferiores,
cuyos jueces son nombrados por el presidente con la aprobacin del
Senado, interpretan las leyes y suprimen las que se consideren
anticonstitucionales.
La Cmara de Representantes tiene 435 miembros electos, cada uno
representando un distrito del Congreso para un mandato de dos aos.
Los lugares dentro de la cmara se distribuyen entre los estados segn
su poblacin cada diez aos. Segn el censo de 2000, siete estados
tienen el mnimo de un representante, mientras que California, el estado
ms poblado, tiene cincuenta y tres. El Senado tiene 100 miembros, ya
que cada estado cuenta con dos senadores, elegidos para un trmino de
seis aos; un tercio de los escaos en el Senado son electos cada dos
aos. La Corte Suprema, liderada por el jefe de justicia, tiene nueve
miembros, que sirven de manera permanente.
Geografa
La
superficie
de
los
Estados
Unidos
continentales
es
de
aproximadamente 7.700.000 km. Alaska, que est separada de los

Estados Unidos continentales por Canad, es el estado ms grande del
pas, con 1.500.000 km. Hawi, ocupa un archipilago ubicado en el
Pacfico central, al suroeste de Amrica del Norte, que abarca poco ms
de 16.000 km. Despus de Rusia y Canad, es el tercer o cuarto pas
ms grande del mundo por rea total (tierra y agua), clasificado justo por
encima o por debajo de China.
Clima
Por su gran tamao y variedad geogrfica, el pas cuenta con la mayora
de los tipos de clima. Al este del meridiano 100, el clima vara de
continental hmedo en el norte a hmedo subtropical en el sur. El
extremo sur de la Florida y las islas de Hawi tienen un clima tropical.
42
Las Grandes Llanuras al oeste del meridiano 100 son semiridas,

mientras que gran parte de las montaas occidentales poseen un clima
alpino. El clima es rido en la Gran Cuenca y en los desiertos del
suroeste, es mediterrneo en la costa de California y ocenico en la
costa sur de Alaska, Oregn y Washington. La mayor parte del territorio
alaskeo tiene un clima sub-rtico o polar.
Flora y fauna
El guila calva, ave nacional de Estados Unidos desde 1782. Estados
Unidos es considerado un pas megadiverso: unas 17.000 especies de
plantas vasculares viven en los Estados Unidos contiguos y Alaska y ms
de 1.800 especies de plantas con flores se pueden encontrar tan slo en
Hawi, pocas de la cuales crecen en el continente. El pas es hogar de
ms de 400 especies de mamferos, 750 especies de aves y 500
especies de reptiles y anfibios. Aqu tambin se han descubierto ms de
91.000 diferentes clases de insectos.
Economa
Billetes de un dlar estadounidense. El dlar ha sido la moneda oficial
del pas desde 1792.
La economa de los Estados Unidos es una economa mixta capitalista,
que se caracteriza por los abundantes recursos naturales, una
infraestructura desarrollada y una alta productividad. En el campo de
negocios, la actividad lder por sus ingresos es el comercio al por mayor
y al por menor; por ingresos netos es la industria, siendo la industria
qumica la ms importante. Estados Unidos es el mayor importador de
este producto. A su vez, las empresas estadounidenses de Coca-Cola,
McDonalds y Microsoft son las marcas ms reconocidas en el mundo.
Transporte
Al ser un pas desarrollado, Estados Unidos cuenta con una
infraestructura de transportes avanzada: 6.465.799 km de autopistas,
226.427 km de vas frreas, 15.095 aeropuertos y 41.009 km de vas
43
fluviales. La mayor parte de sus habitantes utilizan el automvil como su

principal medio de transporte.
Tambin el uso de la bicicleta es mnimo, muy por debajo de los niveles
europeos.
Energa
La presa Hoover proporciona energa hidroelctrica y agua potable al
suroeste del pas.
El consumo energtico total del pas es de 3,873 billones kWh anuales,
lo que equivale a un consumo per cpita de 7,8 toneladas de petrleo al
ao. Estados Unidos es el mayor consumidor de petrleo y de gas
natural: anualmente utiliza 19,5 millones de barriles de petrleo al ao y
627.200 millones de m de gas natural.
Educacin, ciencia y tecnologa
Cerca del 80% de los universitarios asisten a colegios pblicos como la
Universidad de Virginia, un sitio Patrimonio de la humanidad, fundada por
Thomas Jefferson.
La educacin pblica estadounidense es operada por los gobiernos
estatales y locales, regulados por el Departamento de Educacin de los
Estados Unidos. Es obligatorio que los nios asistan a la escuela desde
los seis o siete aos (por lo general, al jardn de nios o al primer grado
de educacin primaria) hasta que cumplen los dieciocho aos
(generalmente hasta cursar el duodcimo grado, el final de la escuela
secundaria); algunos estados permiten a los estudiantes abandonar la
escuela a los diecisis o diecisiete aos. Aproximadamente el 12% de los
nios estn inscritos en escuelas privadas, mientras que el 2% recibe
educacin en el hogar.
Demografa
Evolucin de la poblacin (1790-2000).
Segn estimaciones de la Oficina Nacional del Censo, en noviembre de
2010 la poblacin de Estados Unidos ascenda a 310.730.000
habitantes, incluyendo un estimado de 11,2 millones de inmigrantes
44
ilegales. Esto la convierte en la tercera nacin ms poblada en el mundo,

despus de China y la India. Adems, Estados Unidos es la nica nacin
industrializada donde se prev un aumento significativo en la poblacin.
Con una tasa de natalidad de 13,82 bebs por cada 1.000 habitantes
(30% por debajo de la media mundial), su tasa de crecimiento
demogrfico es de 0,98%, significativamente ms alto que los de Europa
occidental, Japn y Corea del Sur. En el ao fiscal de 2009, 1,1 millones
de inmigrantes obtuvieron la residencia legal. Mxico ha sido el principal
pas de origen de los nuevos residentes durante ms de dos dcadas;
desde 1998, China, India y Filipinas tambin se han destacado en este
sentido cada ao.
Los 3 estados de mayor poblacin del pas de los Estados Unidos son:
California
2009
(36961664
habitantes),
Texas
2009
(24782302
habitantes) y Florida 2009 (18537969 habitantes) por lo tanto ser el

Mercado a exportar en el futuro.
Idioma
El ingls es el idioma nacional de facto. Aunque no existe ningn idioma
oficial a nivel federal, algunas leyes como los Requisitos para la
Naturalizacin colocan al ingls como idioma obligatorio.
Salud
En 2006, la esperanza de vida era de 77,8 aos, siendo un ao ms
corta que el promedio de Europa occidental, y mucho ms corta que la
de pases como Noruega, Suiza y Canad. Durante las ltimas dos
dcadas, el nivel de esperanza de vida cay del 11 lugar mundial, hasta
el 42. La mortalidad infantil es de 6,37 fallecimientos por cada 1.000
nacidos vivos. Aproximadamente un tercio de la poblacin adulta es
obesa y otro tercio tiene sobrepeso; el ndice de obesidad, uno de los
ms altos del mundo, se ha duplicado en los ltimos veinticinco aos. El
ndice de embarazos en la adolescencia asciende a 79,8 por cada 1.000
mujeres, cuatro veces el ndice de Francia y cinco veces el de Alemania.
45
El aborto, legal en algunos casos, es un tema muy controvertido: muchos

estados
prohibieron
la
financiacin
pblica
del
procedimiento,
restringieron el aborto cuando el feto ya est desarrollado, requieren

notificacin parental para las menores y un perodo de espera. La tasa
de aborto est disminuyendo, ya que existen 241 por cada 1.000
nacimientos, aunque sigue siendo superior al de la mayora de las
naciones occidentales.
Arte
Artculo principal: Arte de Estados Unidos, desde la colonizacin
europea, el arte estadounidense se mantuvo apegado a las corrientes
artsticas del Viejo Continente. A mediados del siglo XIX, surgi la
Escuela del ro Hudson, uno de los primeros movimientos artsticos
desarrollado en el pas, aunque todava se encontraba muy influenciado
por la tradicin europea del naturalismo. En 1913, el Armory Show de la
ciudad de Nueva York, una exhibicin de obras del arte moderno
europeo, caus un gran impacto en el pblico y transform la escena
artstica estadounidense.[202] Georgia O'Keeffe, Marsden Hartley y otros
artistas experimentaron con nuevos estilos, mostrando una sensibilidad y
tcnica sin precedentes en los artistas europeos.
La Estatua de la Libertad es una de las esculturas ms conocidas en el
mundo y un cono representativo de todo el pas.
Cine, entretenimiento y msica
La primera funcin de cine realizada en la historia se realiz en 1894 en
la ciudad de Nueva York, utilizando el quinetoscopio de Thomas Edison.
El ao siguiente vio la primera proyeccin de una pelcula con fines
comerciales, tambin en Nueva York, y durante las dcadas siguientes
Estados Unidos estuvo a la vanguardia del desarrollo del cine sonoro.
Desde principios del siglo XX, la industria del cine estadunidense se ha
centrado en gran medida alrededor de las producciones de Hollywood,
California.
Literatura y filosofa
46
Edgar Allan Poe, uno de los escritores estadounidenses ms reconocidos

en el mundo.
Durante el siglo XVIII y principios del siglo XIX, la literatura
estadounidense tomaba la mayora de sus influencias de Europa. A
mediados del siglo XIX, escritores como Nathaniel Hawthorne, Edgar
Allan Poe y Henry David Thoreau establecieron una literatura propia del
pas. Mark Twain y el poeta Walt Whitman fueron dos de las grandes
figuras de la segunda mitad del siglo; Emily Dickinson, virtualmente
desconocida durante su vida, tambin es considerada como una de las
poetisas ms importantes de la literatura estadounidense. Una obra que
captura aspectos fundamentales de la vida en el pas en sus personajes
tales como Moby-Dick (1851) de Herman Melville, Las aventuras de
Huckleberry Finn (1885) de Mark Twain y El gran Gatsby (1925) F. Scott
Fitzgerald
puede
ser
considerada
como
la
"Gran
Novela
Estadounidense."
En el campo de la filosofa, los trascendentalistas, liderados por Henry
Thoreau y Ralph Waldo Emerson, establecieron el primer movimiento
filosfico importante del pas. Despus de la Guerra de Secesin,
Charles Sanders Peirce, William James y John Dewey fueron los lderes
del desarrollo del pragmatismo. En el siglo XX, las obras de W. V. O.
Quine, Richard Rorty y Noam Chomsky, trajeron la filosofa analtica a las
academias estadounidenses. En dcadas ms recientes, John Rawls y
Robert Nozick fueron dos de los lderes ms importantes del
resurgimiento de la filosofa poltica.
Gastronoma
La gastronoma de Estados Unidos es similar a la de otros pases
occidentales, pero sin embargo en California, Texas y Florida la
gastronoma es una fusin de culturas basadas en productos frescos y
de calidad como las verduras (tomates, lechuga, ctricos entre otros) y
frutas en general, adems de pescados y mariscos, todo esto hace que
sea una cocina sana. Tambin se sabe que los productos con los que se
47
elaboran ensaladas variadas como por ejemplo: con palta y frutas ctricas
y salsa de man con especias, pescado en salsa con verduras y platos
tpicos mexicanos.
Con las paltas tambin apodados alligator pears o peras de los
caimanes, hacen un excelente guacamole, en los mens consumen
cortados en rodajas sobre verduras cosechadas del mismo huerto junto
con algunos palmitos. As mismo el pescado, mariscos, camarones y
cangrejos, conforman la base de los mens locales y al final de la comida
se sirve el delicioso postre que son pasteles con crema cida.
Adems el consumo frecuente de comida rpida est asociado con lo
que los mdicos llaman "epidemia de obesidad". Las gaseosas son
ampliamente populares: el azcar contenido en ellas aporta el 9% de la
ingesta calrica promedio.
El cambio en los hbitos alimenticios de los estadounidenses pinta cada
vez mejor para la agricultura hortcola y frutcola de nuestro pas. Los
programas emprendidos por el presidente Barack Obama para combatir
la obesidad en la poblacin de su pas estn calando en el gigantesco
mercado de comida rpida en los Estados Unidos. La cadena Subway
propia de los Estados Unidos tiene 24,188 establecimientos, a lanzado
un sndwich con palta en vez de mayonesa. Tal es la toma de conciencia
por la comida sana, que no se descarta que los dems gigantes
McDonalds, Burger King, KFC y otros sigan el ejemplo de Subway. Por
ello, se prev que la demanda de palta se va a ir por las nubes. Ya el ao
pasado, este mercado aument 16%, lo cual es una cifra enorme para un
pas tan grande como Estados Unidos, adems tiene un consumo per
cpita de 1.53 Kilos/Ao Habitante, como se mostro en el Cuadro N 1:
Consumo per cpita de Palta Hass.
En general el mercado estadounidense es creciente y competitivo, es el
principal importador de palta a nivel mundial, habindose incrementado
las importaciones por el aumento del consumo y esto, sobre todo por un
mayor crecimiento de la poblacin migrante.
48
Del mismo modo hay una interesante penetracin del mercado esto
debido a las acciones de promocin y al insuficiente abastecimiento de
palta de los productores de los Estados Unidos complementndose de
este modo con las importaciones de Mxico (Tratado de Libre Comercio
vigente con Estados Unidos), Chile y Per (Tratado de Libre Comercio
recientemente pactado con Estados Unidos y previa Alianza Estratgica
Comercial, actualmente en tratativas, haciendo hincapi que ser en
diferentes estaciones a las del pas de Mxico).
Fiestas
Celebracin del 4 de julio frente al monumento a Washington.
(Ver Cuadro N 2 adjunto).
Cuadro N 02: Festividades en Estados Unidos
49
Deportes
El ftbol americano es el deporte con mayor nmero de espectadores en
EUA.
Si bien la mayora de los deportes importantes de los Estados Unidos
han evolucionado de prcticas europeas, el baloncesto, el voleibol, la
animacin y el snowboarding son invenciones locales. El lacrosse y el
50
surf surgieron de los amerindios y de los nativos de Hawi. El Comit

Olmpico de los Estados Unidos (COEEUU) organiz los Juegos
Olmpicos de Saint Louis en 1904, los juegos en Los ngeles en 1932 y
1984 y ms recientemente en 1996 en Atlanta. Estados Unidos ha
ganado 2227 medallas en los Juegos Olmpicos de Verano, ms que
ningn otro pas y 216 medallas en los Juegos Olmpicos de Invierno, el
segundo con mayor nmero de medallas, slo despus de Noruega. (Ver
Grfico N 2: Mapa poltico de Estados Unidos)
Grfico N 2: Mapa poltico de Estados Unidos
2.3.3 ANTECEDENTES SOCIOECONMICOS DE LOS 03 ESTADOS A

EXPORTAR
Los 03 estados ms importantes a exportar la palta Hass son: California,
Texas y Florida; debido a que tienen la mayor cantidad de poblacin.
51
ESTADO DE CALIFORNIA
California es un estado federado de los Estados Unidos situado en la
costa suroeste del pas. Cuenta actualmente con una poblacin de 36
961664 (2009) habitantes y ocupa una superficie de 410.000 km 2. Con
estos datos, California se consolida como el estado ms poblado de
Estados Unidos y el tercero con mayor extensin (despus de Alaska y
Texas).
La zona fue habitada por los nativos americanos antes de las primeras
expediciones europeas en el siglo XVI, Espaa coloniz las reas de la
costa del territorio en 1769 antes de que ste pasara a formar parte de
Mxico tras la Guerra de la Independencia de Mxico (1810-1821).
California fue parte del territorio mexicano hasta la guerra entre Mxico y
Estados Unidos de 1846-1848. Al trmino de la guerra, y como condicin
para la paz, la Repblica Mexicana fue obligada a ceder el territorio a los
Estados Unidos en el Tratado de Guadalupe Hidalgo. La Fiebre del Oro
en
el
perodo
1848-1849
provoc
una
inmigracin
de
90,000
estadounidenses procedentes del resto del pas. Finalmente, California

se convirti en el 31 estado de los Estados Unidos en 1850.
Pese a que su clima predominantemente soleado ha dado una imagen
de cierta dejadez de sus habitantes, en comparacin con el resto de la
costa occidental de los Estados Unidos, la economa de California est
entre las 7 potencias econmicas ms importantes del mundo (alrededor
de 1550 millones de dlares, datos de 2004), lo que representa el 13%
del Producto Interno Bruto (PIB) de los Estados Unidos, que asciende a
un total de 12 millones de dlares. Las principales actividades
econmicas del estado son la agricultura, el ocio, la energa elctrica y el
turismo. En California se localiza algunas de las regiones econmicas
ms importantes de Estados Unidos, tales como Los ngeles
(entretenimiento, ocio); California Central Valley (agricultura); Silicon
Valley (informtica y alta tecnologa) y Napa Valley (vino).
52
La geografa de California es muy diversa. California cuenta con

montaas alpinas, costas nubladas, desiertos calurosos, y un frtil valle
central.
El clima de California vara considerablemente, desde rido a sub-rtico,
dependiendo de la latitud, elevacin, y proximidad a la costa. Las partes
costeras y del sur del estado tienen un clima mediterrneo, con algunas
lluvias en invierno y veranos secos. La influencia del ocano
generalmente modera las temperaturas extremas, creando un invierno
ms templado y substancialmente veranos ms fros, especialmente a lo
largo de las zonas costeras.
Actualmente la poblacin de California es conformada de la siguiente
manera:
El 42,8% son blancos no hispanos.

El 35,9% son hispanos o latinos de cualquier etnia
El 12,3% son asiticos.
El 6,2% son negros o afroamericanos.
El 2.8% lo conforman personas de otras etnias o de dos o ms
etnias.
La lengua oficial es el ingls, hablado en el hogar por un 60,5% de la

poblacin californiana. El espaol es la segunda lengua en nmero de
hablantes, con un 35,8% de la poblacin. El resto de lenguas, como
chino, tagalo, vietnamita, llegan hasta el 6.08% del total.
California fue sede de los Juegos Olmpicos de Squaw Valley 1960, de
los Juegos Olmpicos de Los ngeles 1932 y Los ngeles 1984, as
como de la Copa Mundial de Ftbol de 1994.
La gastronoma en California es una fusin de culturas se basa en
productos frescos y de calidad como las verduras (tomates, lechuga,
ctricos entre otros) y frutas en general, adems de pescados y mariscos,
todo esto hace que sea una cocina sana.
Productos con los que se elaboran ensaladas variadas como por
ejemplo: con palta y frutas ctricas y salsa de man con especias,
pescado en salsa con verduras y platos tpicos mexicanos.
53
California tambin produce y consume vinos considerados de calidad

(Chardonnay, Pinot Noir, Merlot y Cabernet Sauvignon, en las regiones
de Napa y Sonoma.
El cambio en los hbitos alimenticios de los pobladores de California est
calando en el gigantesco mercado de comida rpida en los Estados
Unidos, sustituyendo la palta por la mayonesa; por ello, se prev que la
demanda de palta se va a ir en aumento; en general el mercado de
California es ascendente y competitivo
ESTADO DE TEXAS
Texas o Tejas (pronunciado /texas/ en espaol, / t k.ss/ en ingls) es
un estado situado en la regin Sur de Estados Unidos. Tanto en
extensin como en poblacin es el segundo de los Estados Unidos;
abarca 696.200 km y posee una poblacin de 24782302 habitantes
(2009), en constante aumento, ya que su poblacin era de 24326974
habitantes (2005); limita al sur con Mxico, y con los estadounidenses de
Luisiana al este, con Oklahoma al norte, al noreste con Arkansas, y al
oeste con Nuevo Mxico.
A principios de 1900, el descubrimiento de pozos de petrleo inici un
auge
econmico
en
el
estado.
Texas
se
ha
diversificado
econmicamente. Cuenta con una creciente base en la alta tecnologa, la

investigacin biomdica y la educacin superior. Su PIB estatal es el
segundo ms alto de los Estados Unidos.
La capital de Texas es Austin, aunque la ciudad ms poblada es
Houston. La flor del estado es el altramuz de Texas (Lupinus texensis); el
pjaro del estado es el cenzontle o sinsonte (Mimus polyglottos,
Mockingbird en ingls), la mascota es el armadillo y la comida tpica es el
chili con carne.
La palabra Texas se traduce como 'amigo' o 'aliado'. Segn los datos del
censo del 2008, el estado Texano cuenta con una poblacin de
24.326.974 habitantes. Esto lo convierte en el segundo estado ms
54
poblado de la nacin solo por detrs de California. La distribucin racial

es la siguiente: 84,14% blanco; 12,09% negro; 3,62% asitico; 0,17%
nativo hawaiano o isleos del Pacfico; y 1,1% amerindio o nativo de
Alaska. De stos el 35,31% son de origen Hispano. Texas es uno de
cuatro estados estadounidenses en los que no son mayora las personas
de origen anglosajn (los otros son California, Nuevo Mxico y Hawai).
La poblacin de origen latino/hispano es la de ms rpido crecimiento.
Los grupos tnicos ms numerosos de Texas son: mexicano (25,3%),
alemn (10,9%), afroamericano (10,5%), ingls (7,2%), y escocsirlands (7,2%).
Texas no tiene declarado ningn idioma oficial, si bien la lengua ms
hablada es el ingls, empleada por el 68,8% de la poblacin. En segundo
lugar est el espaol, debido a que Texas fue parte integrante del
Virreinato de la Nueva Espaa durante la mayor parte de su historia, y de
Mxico durante unas dcadas tras su independencia. El idioma espaol
est en alza debido a la importante inmigracin de mexicanos e hispanos
de otros pases. Actualmente el espaol lo habla el 27% de la poblacin.
En contraste, el resto de los idiomas registrados por los habitantes del
estado, un total de 143, los habla menos del 1% de la poblacin.
La gastronoma de Texas denominada Tel-mex, corresponde a las
costumbres culinarias y a los platos de la gente mexicano-estado
unidense que habita Texas.
Se trata de una fusin de dos estilos y dos formas de entender la cocina
(la texana y la mexicana), aunque no muy distintos en lo que a
ingredientes se refiere.
La cocina Tel-mex se caracteriza por el empleo abundante de carne
(particularmente de vaca), los frijoles y las especias, as como las tortillas
al estilo mexicano (de maz o de harina), frita o al horno.
Los nachos, los crispy tacos, los crispy chalupas, chily con queso, chily
con carne, barbecue, chilygravy, taco rice, la papa Arizona y las fajitas.
55
Las tortillas-chips y las salsas picante seridas como aperitivos son

igualmente una combinacin original tel-mex.
El cambio en los hbitos alimenticios de los pobladores de Texas est
calando en el gigantesco mercado de comida rpida, sustituyendo la
palta por la mayonesa; por ello, se prev que la demanda de palta se va
a ir en forma ascendente; en general el mercado de Texas va a ir en
aumento.
ESTADO DE FLORIDA
Limita con el Golfo de Mxico al oeste, con el Ocano Atlntico al este, y
al norte con Georgia y Alabama.
Florida est formada por una planicie que se extiende a lo largo del norte
del golfo de Mxico y una pennsula con el ocano Atlntico en el este y
el golfo de Mxico al oeste. Limita al norte con los estados de Georgia y
Alabama. Entre los Parques destaca el Parque Nacional Biscayne. A 105
msnm, Britton Hill es el punto ms alto de Florida.
La poblacin del estado de Florida en el 2005 era de 18089889
habitantes y actualmente en el 2009 es de 18537969 habitantes.
La economa de Florida se basa fuertemente en el turismo. El clima
benigno durante la mayor parte del ao y los muchos kilmetros de
playas atraen a numerosos turistas de todas las partes del mundo. El
parque temtico de Walt Disney, el ms grande de la cadena, localizado
cerca de Orlando, conduce la actividad de la zona, junto a otros parques
temticos que se han ido instalando progresivamente, como el estudio
Universal.
La gran cantidad de impuestos sobre las ventas que recauda el estado
es lo que permite a Florida el que no exista un impuesto sobre la renta.
Otras industrias de importancia son los ctricos y la produccin de zumos,
la banca y la minera de fosfatos. Con la llegada del programa espacial al
Centro Espacial Kennedy en los aos 60, Florida ha atrado numerosas
industrias aeroespaciales y militares.
56
La economa de Florida se basa en el turismo: casi un milln trabaja en

este rubro de los 18,8 millones de personas que habitan el estado.
Amelia Island es una isla muy visitada por sus playas, su cntrico distrito
histrico y la capacidad de ver nidos de tortugas y ballenas nadando en
las orillas.
Florida no cobra impuestos a la renta y depende de los impuestos de la
venta, en la que el turismo aporta un alto porcentaje. Por ejemplo, en el
condado de Amelia Island, el 35% de los impuestos provienen del
turismo, aunque el del otro condado oscila alrededor del 17%.
Actualmente el estado de Florida cuenta con una poblacin de 19
millones de habitantes aproximadamente, de los cuales: El 61,0% son de
rasgos blancos (europeos o descendientes de europeos), el 20,1% son
latinos (de cualquier nacionalidad y rasgos), el 15,4% son de rasgos
africanos, el 2,2% son asiticos, el resto lo conforman personas de otras
razas.
El sistema de carreteras es mantenido por el Departamento de
Transporte de Florida. El sistema de carreteras interestatales de Florida
tiene una longitud de 2371 km y las carreteras no interestatales tienen
una longitud total de 15 987 km.
La poblacin de Florida es mayoritariamente protestante, con una
comunidad catlica que ha crecido debido a la inmigracin. Tambin hay
un grupo apreciable de judos, localizados principalmente en el Sur. Es el
estado del sur con mayor poblacin juda. Las afiliaciones religiosas que
existen
son:
Cristianos,
Protestantes,
Baptistas,
Metodistas,
Presbiterianos, Episcopales, Luteranos, Pentecostales, Catlicos, Judos,

Otras religiones, No religiosos y Otros seguidores.
En el estado de Florida la gastronoma tambin utiliza de ingredientes
frutas y verduras frescas todo el ao.
Por ejemplo, los restaurantes ofrecen mangos en salsas, coulies, batidos
y por supuesto postres.
57
Con las paltas tambin apodados alligator pears o peras de los

caimanes, hacen un excelente guacamole, en los mens consumen
cortados en rodajas sobre verduras cosechadas del mismo huerto junto
con algunos palmitos. As mismo el pescado, mariscos, camarones y
cangrejos, conforman la base de los mens locales y al final de la comida
se sirve el delicioso postre que son pasteles con crema cida.
Adems el consumo frecuente de comida rpida est asociado con lo
que los mdicos llaman "epidemia de obesidad". Las gaseosas son
ampliamente populares: el azcar contenido en ellas aporta el 9% de la
ingesta calrica promedio.
El cambio en los hbitos alimenticios de los pobladores de Florida est
calando en el gigantesco mercado de comida rpida en los Estados
Unidos, sustituyendo la palta por la mayonesa; por ello, se prev que la
demanda de palta se va a ir en aumento; en general el mercado de
Florida es creciente y competitivo.
2.3.4 DEMANDA A EXPORTAR A LOS 03 ESTADOS SELECCIONADOS
El mercado a exportar paltas de la variedad Hass es Estados Unidos de
la siguiente manera:
Al Estado de California el 55%.

Al estado de Texas el 50%, y
Al Estado de Florida el 45%.
Nota.- El criterio de referencia que se estableci son las investigaciones

de
informaciones
variadas,
recolectadas
deducidas
(Fuente:
FAOSTAT / FAO; Agronegocios Per, Asociacin de Gremios Productores

Agroexportadores del Per y Asociacin de Productores de palta Hass)
del consumo de palta Hass en los Estados Unidos ya que toda la
poblacin proyectada de los 3 estados en mencin van a tener
preferencias y hbitos en consumir paltas Hass y el total de estos no
refleja una veracidad (porque no existe nada al 100%) entonces en el
estudio se asumi que consumirn paltas Hass el estado de California el
55%, el estado de Texas el 50% y el estado de Florida el 45% (porcentaje
58
distribuido de acuerdo a la cantidad de poblacin proyectada de cada

estado).
Para las proyecciones de la demanda se elabor con la tasa de
crecimiento poblacional para cada estado
(Mtodo de la Tasa de
Crecimiento Geomtrico Poblacional: El Autor).

(Tal como se muestra en el Cuadro N 3).
Cuadro N 3:
Poblacin de consumo de paltas Hass
ESTADO DE CALIFORNIA
Para hallar la demanda a exportar al Estado de California se ha
efectuado de la siguiente manera:
Se cuenta con la data de Poblacin del Estado de California de los aos
2005-2009, hallndose su Tasa de Crecimiento Poblacional de
0,5690706, con este dato se hall la Poblacin Proyectada desde el 2010
al 2020.
Con esta Poblacin Proyectada se multiplico con el Consumo Per Cpita
de Palta (1.5300 Kg/Ao Habitantes), tenindose en cuenta el porcentaje
tentativo de consumo de paltas para este estado y luego convertirlos a
Toneladas/Ao; quedando de este modo la demanda proyectada para el
Estado de California. (Tal como se aprecia en los cuadros adjuntos y en
el Anexo N 1: Demanda proyectada de California).
Cuadro N 4:
Poblacin del Estado de California
59
Cuadro N 5:
Demanda proyectada del Estado de California
ESTADO DE TEXAS
Para hallar la demanda a exportar al Estado de Texas se ha efectuado de
la siguiente manera:
Se cuenta con la data de Poblacin del Estado de Texas de los aos
2005-2009, hallndose su Tasa de Crecimiento Poblacional de
0,4646761, con este dato se hall la Poblacin Proyectada desde el 2010
al 2020.
Con esta Poblacin Proyectada se multiplico con el Consumo Per Cpita
de Palta (1.5300 Kg/Ao Habitantes), tenindose en cuenta el porcentaje
tentativo de consumo de paltas para este estado y luego convertirlos a
Toneladas/Ao; quedando de este modo la demanda proyectada para el
Estado de Texas (Tal como se aprecia en los cuadros adjuntos y en el
Anexo N 2: Demanda proyectada de Texas).
60
Cuadro N 6:
Poblacin del Estado de Texas
Cuadro N 7:
Demanda proyectada del Estado de Texas
ESTADO DE FLORIDA
Para hallar la demanda a exportar al Estado de Florida se ha efectuado
de la siguiente manera: Se cuenta con la data de Poblacin del Estado
de Florida de los aos 2005-2009, hallndose su Tasa de Crecimiento
Poblacional de 0,6135708, con este dato se hall la Poblacin
Proyectada desde el 2010 al 2020; con esta Poblacin Proyectada se
multiplico con el Consumo Per Cpita de Palta (1.5300 Kg/Ao
Habitantes), tenindose en cuenta el porcentaje tentativo de consumo de
paltas para este estado y luego convertirlos a Toneladas/Ao; quedando
de este modo la demanda proyectada para el Estado de California. (Tal
61
como se aprecia en los cuadros adjuntos y en el Anexo N 3: Demanda

proyectada de Florida).
Cuadro N 8:
Poblacin del Estado de Florida
Cuadro N 9:
Demanda proyectada del Estado de Florida
PROYECCIONES DE LA DEMANDA EXPORTADORA

Las proyecciones totales de la Demanda Exportadora se aprecian en el
siguiente cuadro adjunto a saber:
Cuadro N 10:
Proyecciones de la Demanda Exportadora
62
Comentario.- Analizando el Cuadro N 10: Proyecciones de la Demanda

Exportadora se aprecia que la demanda para los 3 estados como son
California, Texas y Florida van en crecimiento por los gustos y preferencias de
la palta Hass peruana en el habitante norteamericano y tambin el preparado
de este fruto en su gastronoma.
2.4 ANLISIS DE LA OFERTA EXPORTADORA
A pesar de todo estos antecedentes observo, que los medios informantes de
diferentes fuentes exageran en sus apreciaciones de manera impactante
vehemente toda vez que cuando se realiza el anlisis de investigacin de la
oferta del producto palta Hass no se ajustan a la realidad
ms bien nos
conlleva a obtener resultados distorsionados, no tenindose como una data

histrica por ao fiable y real que se pueda tomar como valedero para
proyecciones futuras, para lo cual tomaremos las cifras del Hass Avocado
Board, manifestando que durante el 2010 ms de 61239.4 Toneladas/Ao
sern comercializados en EE.UU. de los cuales Mxico suministrar 25748.2
Toneladas/Ao,
California
22226.0
Toneladas/Ao
Chile
13265.2
Toneladas/Ao.
63
El estado de California es productor de palta Hass en los Estados Unidos y

abastece en gran parte a los estados de Texas, Florida y propiamente el
estado de California; y el ao 2010 con la produccin de 22226.0
Toneladas/Ao no cubri su mercado interno; atendiendo para el estado de
California solamente el 42%, el estado de Texas el 33% y al estado de Florida
el
25%,
existiendo
dficit
de
mercado
interno
por
cubrir
(Fuente:
FAOSTAT/FAO(FOOD AND AGRICULTURE ORGANIZATION - 2010); cabe

hacer hincapi que el pas de Mxico no exporta la misma cantidad
acostumbrada en volmenes de palta Hass en las estaciones de Invierno y
Otoo (Pas Destino) y el pas de Chile exporta a Estados Unidos durante las
estaciones
de Invierno y Otoo (Pas destino) pero en menor escala; el
estudio en mencin exportara 120 Toneladas/Ao tratando de mitigar el

mercado de los 3 estados norteamericano.
(Ver en el cuadro adjunto).
Cuadro N 11: Mercado Interno en los 3 estados
La oferta proyectada para los estados de California, Texas y Florida en los

siguientes aos es del orden del 4%
(Fuente: Tasa de Crecimiento de
Produccin de palta Hass en el estado de California para el mercado interno:

FAOSTAT/FAO(FOOD
AND
AGRICULTURE
ORGANIZATION
2010),
resultando insuficiente la comercializacin por lo que se hace necesario que

se importe de pases vecinos tales como Per y Chile; tambin se sabe que
Per y Chile estn a la bsqueda de una Alianza Estratgica Comercial para
exportar juntos palta Hass durante una ventana nueva de 12 meses, en donde
Per y Chile se asemejan bastante por sus diversidad de cambios
climatolgicos.
64
PROYECCIONES DE LA OFERTA EXPORTADORA

Las proyecciones totales de la Oferta Exportadora se aprecian en el siguiente
cuadro a saber:
Comentario.- Analizando el Cuadro N 12: Proyecciones de la Oferta

Exportadora se aprecia que la oferta para los 3 estados como son California,
Texas y Florida van en crecimiento pero es insuficiente atender al 100% por lo
que se hace necesario recurrir a las exportaciones de pases tales como:
Mxico, Chile, Per y otros.
2.5 BALANCE OFERTA-DEMANDA EXPORTADORA
Comparando la Oferta y la Demanda Exportadora de palta Hass obtenemos
una brecha a nivel exportacin debido al anlisis siguiente:
La Demanda Proyectada es mayor que la Oferta Proyectada.

Se valora que el comportamiento de la Oferta Proyectada y la Demanda
Proyectada ambos van en aumento.

En el Grfico N 13 se opina que la Demanda Proyectada y la Oferta
Proyectada siguen un comportamiento ascendente pero con mayor
incidencia en la Demanda Proyectada; resultando el Balance Oferta65
Demanda Proyectada negativo reflejndonos que existe Demanda

Insatisfecha y por lo tanto nuestro estudio tiene mercado exportador
donde negociar la palta Hass, como lo son: California, Texas y Florida.
(Ver Cuadro N 13 y Grfico N 3: Balance Oferta-Demanda).
Cuadro N 13:
Balance Oferta-Demanda Proyectadas
Grfico N 3: Balance Oferta-Demanda
2.6 DELIMITACIN DE LA DEMANDA A SER CUBIERTA POR EL ESTUDIO

66
El estudio en mencin cubrir solamente 120 toneladas anuales porque este

factor es debido a la cantidad de materia prima de que se dispone para el
acopio y proceso del mismo de las fuentes de recoleccin de palta Hass, ya
que se tiene que respetar las 3 C que son: Calidad, Cantidad y Continuidad.
La demanda est en funcin de la materia prima de que se dispone, por lo
tanto la demanda a ser cubierta por el estudio es de 120 Ton/Ao a partir de
los aos 2010 hasta el 2020; aprecindose que existe saldo de demanda
insatisfecha para otros estudios para instalar empresas parecidas a la que se
propone o similares empleando la palta Hass. (Ver Cuadro adjunto y Capitulo
IV: Estudio de la Materia Prima).
Cuadro N 14:
Demanda a ser cubierta por el estudio
En el Grfico adjunto se aprecia que la demanda a ser cubierta por el estudio

en mencin es bastante pequea y se nota claramente la demanda
insatisfecha es mucho mayor; todo ello porque se tiene en cuenta la materia
prima que es la produccin de la palta Hass en nuestra Regin. (Ver Grfico
N 4: Demanda a ser cubierta por el estudio).
67
Grfico N 4: Demanda a ser cubierta por el estudio
2.7 ANLISIS DE PRECIOS EN EL MERCADO EXPORTADOR

El anlisis de los precios en el mercado exportador, en este caso de los
Estados Unidos de los aos 2006 al 2011 (Marzo) se muestra en el siguiente
Cuadro N 15: Precios FOB de Exportacin.
Cuadro N 15: Precios FOB de Exportacin
Nota.- Se hace mencin que el tipo de cambio es de 1$. Dlar Americano = S/.
3.00 Nuevos Soles; el tipo de cambio establecido para el estudio es mucho
ms elevado que en el mercado cambiario actual (Agosto - 2011) y se trabaj
con dicho valor castigando todo lo concerniente a valores monetarios en
68
Nuevos Soles (Deduccin efectuado, por que la economa es dinmica y

fluctuante, tenindose en cuenta el presente y el futuro).
El anlisis de precios FOB de exportacin para Estados Unidos es dinmico y
tambin tener presente que la palta sigue un comportamiento de boom y los
pobladores de los 3 estados como son: California, Texas y Florida son muy
asiduos al consumo de la palta; adems interviene el incoterms que son los
trminos comerciales internacionales que definen y reportan claramente las
obligaciones, los gastos y los riesgos del transporte internacional
y del
seguro, tanto entre el exportador y el importador. Estos trminos son

reconocidos como estndares internacionales por las autoridades aduaneras y
las cortes en todos los pases. Incluyen el precio, la cantidad y las
caractersticas de las mercancas. El
incoterm seleccionado por los
comerciantes de la transaccin determinar quin pagara el costo de cada

segmento del transporte, quien es responsable de carga y descargar la
mercadera, y quien lleva el riesgo de la prdida en un momento dado durante
el envi internacional.
Los incoterm mas usados son:
FOB FREE ON BOARD (FRANCO A BORDO)
El vendedor tiene la obligacin de cargar la mercanca a bordo del buque en el
puerto de embarque especificado en el contrato de venta.
El comprador selecciona el buque y paga el flete martimo. La transferencia de
riesgos y gastos se produce cuando la mercanca rebasa la borda del buque.
El vendedor se encarga de os trmites para la exportacin.
CIF COST, INSURANCE AND FREIGHT (COSTO, SEGURO Y FLETE)
El vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo CFR (COSTO Y FLETE)
si bien a de contratar y pagar la prima del seguro martimo de cobertura de la
prdida o dao de la mercanca durante el transporte, ocupndose adems,
del despacho de la mercanca en aduana para la exportacin.
69
2.8 ANLISIS DE LA COMERCIALIZACIN EXPORTADORA

El pas de Mxico ocupa actualmente el 1 lugar en exportacin de paltas
Hass, seguido de los pases: Chile, Indonesia, Republica Dominicana,
Colombia, Brasil, Per, Espaa, Estados Unidos y otros.
El pas de Per es el 7 exportador ms importante del mundo, participando
con el 3.45% de las exportaciones totales, siendo los principales destinos de
exportaciones los pases de: Espaa, Holanda, Reino Unido, Francia, Canad,
Estados Unidos entre otros. (Ver Anexo N 8: Principales Pases Productores
en el Mundo 2010).
Para desarrollar sus actividades directamente en los mercados extranjeros, la
empresa en mencin debe decidir sobre qu tipo de presencia es la ms
apropiada para concretar sus exportaciones. Los canales de comercializacin
son las vas a travs de las cuales se llevan a cabo las ventas y se distribuyen
los productos.
Los canales pueden ser a travs de:
Agentes
Tomador de rdenes de compra, mediante una comisin, no asume la
propiedad de los productos ni ninguna responsabilidad frente al comprador;
posee la representacin de diversas lneas de bienes complementarios que no
compiten entre ellos; opera bajo un contrato a tiempo determinado renovable
segn resultados, con o sin exclusividad.
Distribuidores
Comerciante extranjero que compra los productos al exportador y los vende en
el mercado donde opera, generalmente el minorista, es decir no llega al
consumidor final. En general mantiene un stock suficiente de productos y se
hace cargo de los servicios de pre y post-venta, liberando al productor de tales
actividades. Los trminos de pago y el tipo de relacin con el exportador se
establecen en un contrato.
Minoristas
Grandes cadenas minoristas que el exportador puede contactar directamente,
a travs del envo de catlogos, folletos, Internet., posibilitando la reduccin de
70
gastos de viajes y comisiones a intermediarios. Sin embargo, la relacin

personal con el cliente sigue siendo la herramienta ms eficaz.
Venta directa a consumidores finales
Mtodo utilizado por grandes empresas o aquellas con experiencia en el
comercio exportador, dado que requiere grandes esfuerzos de marketing,
asumiendo el exportador todo el proceso de envo de las mercaderas, de
prestacin de servicios de pre y post-venta, de cobro, etc. Los costos que
demandan estas actividades pueden hacer perder competitividad al precio
final de venta.
Los principales exportadores del Per son: Camposol S.A., Consorcio de
Productores de Fruta S.A.C., Agroindustrias Verdeflor S.A.C., Procesadora
Laran S.A.C., Agrcola Don Ricardo S.A., Agrcola Copacabana de Chincha
S.A., W.C.W. Export S.A.C., IQF del Per S.A., Andean Sun Per S.A.C.,
Corporacin Frutcola de Chincha S.A.C., Eurofresh S.A.C., entre otros.
(Ver Anexo N 4: Empresas Peruanas Exportadoras de Palta Hass y Anexo N
8: Principales Pases Productores en el Mundo 2010).
Empresas mixtas en el extranjero
Este mecanismo utilizado para facilitar la penetracin de mercados externos
supone la creacin de una nueva empresa con un socio local del mercado
hacia el cual se estn dirigiendo los esfuerzos. A veces, la complejidad o
particularidades del mercado objetivo obligan a optar por este medio como el
ms aconsejable para lograr un buen posicionamiento del producto o servicio,
permitiendo el aprovechamiento del conocimiento especializado de los
asociados en el mercado en cuestin, brindando un acceso ms rpido al
sistema de distribucin local y facilitando la insercin en segmentos de
mercado donde se desalientan las actividades desarrolladas totalmente por
extranjeros.
La comercializacin aconsejable para el estudio es que la empresa en
mencin proporciona el producto con un corredor inversor denominado
Brooker quien es el que negocia en el lugar destino en este caso los Estados
Unidos (California, Texas y Florida).
71
A continuacin se consigna informacin de los principales Brooker del rubro

palta Hass en el mercado americano:
California
Burgess, Bradstreet, Leland & Associates
Contact: Ken Leland
P.O. Box 550
Millbrae, CA 94030-0550
415-298-1203; Mobile: 415-298-1203; Fax: 650-692-1654
email: ken.leland@onebox.com
Territory: Northern CA
California Girl Foods
Contact: Joyce Guan
38 Lyon Street
San Francisco, CA 94117
510-768-7050, Fax 360-937-9034
email: joyce@cagirlfoods.com; Website: www.cagirlfoods.com
Cowgirl Creamery
Contact: Sue Conley
80 Fourth Street
P. O. Box 594
Point Reyes Station, CA 94956-0594
415-663-9335; Fax: 415-663-5418
email:cowgirls@srn.net;Website: cowgirlcreamery.com
Golden Gate Brokerage Inc.
Contact: Michael Marasco
696 San Ramon Valley Blvd., No.341
Danville, CA 94526
925-837-7300; Fax: 925-837-7355
email: michael@ggmarketing.net;
Website:ggmarketing.net
H. E. Witt Company
72
Contact: Adam Alessi

25108 Marguerite Parkway, Suite A-110
Mission Viejo, CA 92692
626-297-1066; Fax: 949-582-7694
email: adamoalessi@aol.com
Territory: Southern Clifornia including Los Angeles, Orange and San Diego
counties.
Texas
Arnett Brokerage
5607 South Avenue Q
Lubbock, TX 79412
806-744-1477; Fax: 806-744-0119
Website: arnettbrokerage.com
Chandler Food Sales
601 NW 10th Street
P.O. Box 532607
Grand Prairie, TX 75053-2607
800-926-6891; 972-642-5700
D. C. Scott and Associates Food Brokerage, Inc.
Contact: David Scott
24822 Shining Arrow
San Antonio, TX 78258-2743
210-497-3589; Fax: 210-497-3595
email: customerservice@dcscott.net; Website: dcscott.net
Territory: TX, LA, OK, AR, KS, MO, MS
GourmeTexas, Inc.
Contact: Jason Polser
569 Barcus Street, Suite 100
Seguin, TX 78155-7201
830-379-0033; Fax: 830-379-6617
email: jason@gourmetexas.com; Website: gourmetexas.com
73
Kayser Sales and Marketing Inc.

Lorraine Kayser
13430 Fm 2769
Austin, TX 78726-2001
512-454-4407; Fax: 512-452-8032
email: ldayswe@kayser-sales.com;
Website: kayser-sales.com
Florida
AMT Sales & Marketing
Contact: Tom Miller
5132 Epping Lane
Zephyrhills, FL 33541
309/706-8818
Email: tom@amtsalesandmarketing.net
Providing excellent sales, service and value to our customers
Action Brokerage Consultants
2215 Tradeport Drive
Orlando, FL 32824
407-447-7500; Fax: 407-447-7501
email: office@abc-fl.com
AES Group
Contacts: Jerry Conner and Ernie Settanni
215 49th Circle E
Palmetto, FL 34221
941-722-3422; Fax; 941-722-7237
Website: AESGroup@aol.com
Annie Hall Inc., Specialty Food Brokers
Contact: Annie Hall
5116 Coronado Ridge
Boca Raton, FL 33486-1444
561-391-7636; Fax: 561-391-3368
74
email: annie@anniehallinc.com;Website:anniehallinc.com
Territory: FL, GA
Barbara Levine Downey, Inc.
Contact: Barbara Levine Downey
8534 Via DOro
Boca Raton, FL 33433-2243
561-479-4287; Fax: 561-479-2965
email: barbaradowney09@comcast.net
(Ver Grfico N 5: Canales de Comercializacin).
Grfico N 5: Canales de Comercializacin
75
III.- TAMAO Y LOCALIZACIN DE PLANTA

3.1 TAMAO DE PLANTA
El tamao de planta depende de las delimitaciones que le da el estudio de
mercado el rea de demanda insatisfecha que va a cubrir el proyecto, y
viene hacer la capacidad de produccin de bienes, definidos en trminos
fsicos durante un determinado periodo de funcionamiento normal;
haciendo mencin que la planta consta de: rea administrativa, rea de
proceso y otros.
3.1.1 RELACIN TAMAO MERCADO
Entre los principales factores que justifican el tamao de la planta
procesadora esta en relacin recproca de sus caractersticas. El
tamao del mercado ptimo de un estudio de esta ndole, es
generalmente la cuanta de la demanda que se pretende cubrir.
Como se seala en el estudio de mercado, para el presente estudio
existe una demanda exportadora expectante para nuestro producto.
3.1.2 RELACIN TAMAO DISPONIBILIDAD DE MATERIA PRIMA
La materia prima que es la palta de la variedad Hass se puede
manifestar lo siguiente: hecho el estudio de la materia prima se sabe
que no habr escasez de la materia prima por el contrario seguir en
aumento ya que actualmente es una siembra boom que avizora
mucha exportacin de esta materia prima; por lo tanto si habr
disponibilidad por lo menos durante la vida til del estudio.
3.1.3 RELACIN TAMAO TECNOLOGA
La tecnologa no es un limitante de la capacidad, ya que para el
proceso productivo se utilizar tecnologa intermedia (Proceso
manual y mquinas).
76
3.1.4 RELACIN TAMAO INVERSIN

El monto de la Inversin est de acuerdo con la tecnologa
intermedia y la produccin manifestada, adems se cuenta con buen
respaldo de posibles accionistas (utpicamente) por los cuales no se
tendr problemas financieros, pudiendo cubrirse el tamao de la del
estudio de acuerdo al margen disponible del mercado.
3.1.5 RELACIN TAMAO FINANCIAMIENTO
Para iniciar la ejecucin del proyecto se ha determinado el monto de
la Inversin Total de S/. 1009954.96, siendo el 35% de aporte propio
y el saldo faltante de 65% financiado por el programa PROPEM
(lnea de crdito destinada a financiar a las MyPES, a travs de un
intermediario financiero); lo cul ser devuelto como se aprecia en el
Capitulo de Inversin y Financiamiento; resultando favorable.
3.1.6 RELACIN TAMAO RENTABILIDAD
Esta relacin involucra al Mercado, Materia Prima, Tecnologa,
Inversin y Financiamiento, para lo cual, analizados cada uno de
ellos resulta favorable y ejecutable.
3.1.7 TAMAO RECOMENDADO
Analizados todos los factores importantes mediante el Mtodo
Subjetivo para el Tamao de Planta Recomendado, se concluye que
es favorable la ejecucin de este estudio y la puesta en marcha del
mismo. (Ver Anexo N 5: Mtodo Subjetivo para el Tamao
Recomendado)
3.2 LOCALIZACIN DE LA PLANTA
En esta etapa se efectuara el estudio que tiene por objeto la ubicacin ms
conveniente para el estudio, tomando en cuenta todos los factores que
77
influyen de algn modo sobre esta decisin; cuando se localiza la planta se

comprometen recursos econmicos y financieros en el largo plazo.
El mtodo para nuestro estudio ser el de Puntajes Ponderados por ser el que
se adapta mejor a nuestro estudio.
3.2.1 FACTORES DE LOCALIZACIN
Los factores de localizacin son variables subjetivos que se deben
analizar para decidir sobre la localizacin ptima, teniendo en cuenta la
minimizacin de costos, gastos de produccin y la maximizacin de la
rentabilidad.
Los factores ms importantes a tomar en cuenta para nuestro estudio
son:
Mercado
Deber tenerse en cuenta, la distancia y accesibilidad de la planta a los
centros de produccin de la materia prima, y as como a los principales
mercados que se pretende satisfacer, siendo el ms importante de todo
estudio, porque nos permite visualizar en forma de proyecciones a futuro
el volumen de paltas Hass que se podran vender en el mercado objetivo
exportador.
Facilidad de abastecimiento de Materia Prima Materiales e Insumos
La materia prima (palta Hass), materiales e insumos para la planta
procesadora, deben encontrarse en el rea de influencia del mismo y
debe haber facilidad de abastecimiento de la materia prima en calidad,
cantidad y continuidad hacia el mercado objetivo exportador como lo son
los estados de: California, Texas y Florida.
Transporte
Este factor se refiere al traslado de la palta Hass de los campos de
produccin hacia la planta procesadora y de la salida de estos al
mercado exportador como lo son los estados de California, Texas y
Florida.
78
Mano de Obra
Este factor es necesaria para la planta procesadora, en su mayora no
requiere ser especializada, a excepcin del personal tcnico con un
adecuado programa de entrenamiento estarn en condiciones para
desempearse eficientemente. En la zona propuesta se cuenta con
abundante mano de obra desocupada que favorece la localizacin de la
planta procesadora en la zona.
Terreno
Existencias de reas necesarias para el funcionamiento de la planta
procesadora y posibles expansiones a tener en cuenta.
Vas de comunicacin
Deber tenerse en cuenta la existencia de carreteras, telfonos, internet,
entre otros y de posibles obras viales futuras
Energa Elctrica
Deber tenerse en cuenta la disponibilidad de energa elctrica para la
zona a seleccionar; y la posibilidad de instalar un grupo electrgeno
propio.
Agua y desage
El agua es un insumo importantsimo e indispensable en toda industria y
para el uso humano por lo tanto deber tenerse en cuenta su
disponibilidad, respecto al desage es para la eliminacin de
desperdicios y evitar contaminaciones posteriores.
Aptitud de la comunidad
Deber tenerse en cuenta la predisposicin de la poblacin por la planta
procesadora, quienes podrn ver con agrado o desagrado la ubicacin
de la planta procesadora en su zona.
3.2.2 ALTERNATIVAS DE LOCALIZACIN
La eleccin de la localizacin apropiada consta por lo general de dos
etapas la macrolocalizacin y la microlocalizacin.
79
La macrolocalizacin del estudio se efectuara mediante el mtodo de

Puntajes Ponderados que se usa para evaluar factores cualitativos para
lo cual se presentan dos alternativas de macro localizacin como son los
distritos de
la Provincia de Huaura: Santa Mara y Sayn, luego se
identifica los factores de localizacin y se le designa un coeficiente de

ponderacin directamente proporcional a la importancia de cada factor, a
continuacin se le asigna una calificacin estimativa a cada factor,
alternativa por alternativa segn las condiciones del factor para cada
alternativa; para luego multiplicar el coeficiente de ponderacin de cada
factor por el puntaje respectivo en cada una de las alternativas y realizar
la sumatoria por calificacin ponderada escogindose la de mayor
puntaje, la designada como macro localizacin del estudio.
A continuacin se menciona los factores de macrolocalizacin y la escala
de calificacin empleados en el estudio.
(Ver Anexo N 6: Macrolocalizacin).
Cuadro N 16: Factores de Localizacin: Macrolocalizacin
Cuadro N 17: Escala de calificacin: Macrolocalizacin
80
La micro localizacin del estudio tambin se efectuar mediante el

mtodo de Puntajes Ponderados para lo cual se presentan dos
alternativas de micro localizacin como son los Centros Poblados (antes
conocidos como Barrios) del distrito de Santa Mara de la Provincia de
Huaura: Cerro Vispn y San Lorenzo, luego se identifica los factores de
localizacin y se le designa un coeficiente de ponderacin directamente
proporcional a la importancia de cada factor, a continuacin se le asigna
una calificacin estimativa a cada factor, alternativa por alternativa segn
las condiciones del factor para cada alternativa; para luego multiplicar el
coeficiente de ponderacin de cada factor por el puntaje respectivo en
cada una de las alternativas y realizar la sumatoria por calificacin
ponderada escogindose la de mayor puntaje, la designada como micro
localizacin del estudio.
A continuacin se menciona los factores de micro localizacin y la escala
de calificacin empleados en el estudio.
(Ver Anexo N 7: Microlocalizacin).
Cuadro N 18: Factores de Localizacin: Microlocalizacin
81
Cuadro N 19: Escala de calificacin: Microlocalizacin
3.2.3 DETERMINACIN DE LA LOCALIZACIN ADECUADA

Realizados los clculos respectivos, se concluye que la macro
localizacin ptima para el estudio es el distrito de Santa Mara y la micro
localizacin es el Centro Poblado Cerro Vispn. (Ver Anexo N 4 y N 5)
3.3 CARACTERISTICAS DEL CENTRO POBLADO CERRO VISPN
Las caractersticas ms saltantes de este centro Poblado denominado Cerro
Vispn que pertenece al Distrito de Santa Mara que luce verdor y alegre que
engalana y conforma la amplia campia de Santa Mara adems cuenta con
un encanto tal como la Laguna Encantada ubicada a 6 km que es un lugar de
acogimiento, postrado entre los montes de Pampas de Animas y rodeado de
juncos y totorales que lo abrazan, tambin ha sido cuna de muchos mitos y
leyendas, ya que estas aguas forman una de las tres lagunas ms visitadas
del distrito en mencin.
Adems cuenta con todos los factores de localizacin adecuados para que se
localice la empresa en mencin.
82
IV.- ESTUDIO DE LA MATERIA PRIMA (PALTA HASS)

4.1 FICHA TCNICA
Cuadro N 20: Ficha Tcnica
Antecedentes
La palta Hass, cuyo nombre cientfico es Persea Americana, pertenece a
la familia Lauraceae, como el canelo, laurel y el alcanforero.
Su fruto es una baya de una sola semilla, con aspectos que la distinguen
de otras especies hortofrutcolas. Es una fruta verde a morado negruzco
al madurar, forma ovalada, semilla de tamao pequeo a mediano, se pela
fcilmente y de buen sabor. Rango mayor promedio a grande de 5 -12
onzas. Su aspecto es de cscara granulosa y delgada pero flexible, la
pulpa es verde plida con textura cremosa.
Caractersticas de maduracin, la cscara se magulla debido a ser
sensible a la presin cuando madura. El manejo, es excelente en
bodegas. Se almacena de forma sobresaliente en barcos, excelente
respuesta al proceso de etileno.
En la mayora de las especies, el tiempo de llenado de la porcin
suculenta del fruto es limitado, en contraste con el palto, que contina la
divisin celular durante todo el tiempo que permanece en el rbol,
influyendo luego en el sabor, pues contina acumulando aceite varios
meses despus de su fecha apropiada de maduracin.
83
El valor calrico de la palta es muy elevado, llegando en algunos campos

de cultivo hasta casi 200 Kcal/100gs, con un contenido moderado de
protenas (2-6%), hidratos de carbono (0.75-8%) y elevado en cidos
grasos (0-3%), siendo una fuente relativamente elevada de vitaminas A,
B6, E y cido Ascrbico y no conteniendo colesterol, convirtindola en un
alimento muy recomendable para la dieta humana.
En cuanto a los minerales es rica en Potasio y pobre en Sodio, el
contenido en Cobre es significativo, siendo un alimento fuente de este
mineral, tambin es fuente de manganeso, aporta una apreciable cantidad
de magnesio, hierro y en menor contenido calcio.
Origen del fruto
El palto (Persea americana) o aguacate es nativo de Amrica. El rbol se
origin en Mxico, extendindose a Colombia, Venezuela, Ecuador y Per.
Por otra parte, el Palto fue clasificado en tres grupos ecolgicos o razas
como la mexicana, guatemalteca y antillana. Las caractersticas del fruto,
diferenciada en cada una de ellas, se aprecian con relacin al gusto,
tamao y a la textura de la cscara que varan considerablemente.
Ver Grfico N 6: Palta (Persea Americana)
Grfico N 6: Palta (Persea Americana)
Palta Hass
84
Segn informaciones de la Asociacin de Productores de Palta Hass del

Per, las exportaciones de palta Hass creceran durante la campaa 2005
un 15% respecto a la campaa 2004, campaa en la que se export cerca
de $ 12'500,000.00.
Debemos destacar que el aguacate o palta es una de las ms completas
de las frutas y verduras. De gran valor alimenticio, contiene todas las
vitaminas del reino vegetal (A, B, C, D, E, K), minerales (Potasio,
Manganeso, Magnesio, Hierro y Fsforo), y protenas.
Su alto contenido de vitamina E, lo convierte en un poderoso antioxidante,
ejerce una accin rejuvenecedora al renovar las clulas y es recomendada
para combatir la impotencia y la esterilidad.
Usos
La forma de comerla solo est limitada por la imaginacin del consumidor.
Pueden utilizarla desde el desayuno, untando tostadas, en el almuerzo, en
sndwich hacindolos ms atractivos, en cubos para agregar a sopas o
realizar una sopa crema, en ensaladas mezcladas con lechuga, brotes de
soja, berro, nueces y tomates. La pulpa cortada en fetas finas con una
pizca de sal y pimienta y jugo de limn se convierte tambin en un rico
aperitivo.
Sin lugar a dudas, pueden realizarse un sin nmero de recetas para incluir
esta fruta. As como producto trasformado en enzimas para biotecnologa.
Las variedades ms difundidas en Per son: Hass, Fuerte, Bacn y
Pinkerton. De estas variedades, la variedad Hass tiene una serie de
ventajas, que satisfacen en mayor medida las exigencias de los
consumidores, entre otras por ejemplo: el peso por unidad (alrededor 150200 gr.), sabor (mayor contenido de materia seca) y el viraje de color, del
verde al negro, que indica el momento ptimo de consumo.
4.2 PRODUCCIN MUNDIAL
El presente estudio de negocios comercializacin de palta Hass, se
desarrolla dado que existe a nivel mundial una tendencia al consumo de
productos naturales frescos entre frutas y verduras destacando entre ellos
85
la palta Hass: nombre cientfico (Persea Americana) existiendo as

empresas que exportan dicho
producto. Sabiendo que en el mercado
europeo hay una gran cantidad de consumo por dicho producto.

El pas de Mxico es el 1 exportador a nivel mundial, el 2 exportador es
el pas de Chile, el 3 exportador es Indonesia, el 4 exportador es el pas
de Republica Dominicana, el 5 exportador es el pas de Colombia, el 6 el
pas de Brasil, el 7 exportador el pas de Per, el 8 exportador el pas de
Espaa, el 9 exportador es el pas de los Estados Unidos y as
sucesivamente. (Ver Anexo N 8: Principales Pases Productores en el
Mundo 2010).
El pas de Per es el 7 exportador de palta Hass en el mundo
participando con el 3.45% de las exportaciones totales. Los principales
destinos de las exportaciones peruanas son: Espaa, Holanda, Reino
Unido, Francia, Canad y Estados Unidos; adems los pases que ms se
dedican a la exportacin son Mxico y Chile (38.92% de la exportacin
mundial), siendo Europa (Francia e Inglaterra) los pases que ms
importan este producto.
4.3 PRODUCCIN NACIONAL
En el Per, la mayor parte de la produccin de palta se dirige al mercado
interno, actualmente exporta slo el 3.45% del mercado mundial (Ver
Anexo N 8: Principales Pases Productores en el Mundo 2010), es por
eso que el presente proyecto de negocios se basa en exportar en mas
cantidades la palta Hass, ya que el mercado estadounidense y europeo
tiene una gran aceptacin de dicho producto; y el producto tiende a ser un
mercado potencial.
Hasta hace algunos aos era difcil imaginar a la palta Hass como opcin
de producto de exportacin, sin embargo, el arduo trabajo realizado con la
palta tipo Hass, ha permitido reivindicar este cultivo, llegando en la
actualidad a tener ms de 2500 mil Has. de Hass en el Per,
exportndose a Europa alrededor de 18700 toneladas en el ao 2005,
86
cabe resaltar que, a parte de sus propiedades nutritivas y el 0 % de

colesterol mas su agradable sabor, es la cscara del palto Hass la que le
da su condicin de producto de fcil exportacin, ya que al ser sta,
relativamente ms gruesa que la de otras variedades, le permite resistir
mejor el transporte y manejo post cosecha; teniendo en cuenta que el
transporte al pas como Estados Unidos dura 20 30 das en barco, por
ello es la variedad Hass la que ms se adapta a este tipo de navegacin
de recorrido largo y tedioso; siendo adems la ms solicitada en el
mercado internacional en la actualidad.
En el aspecto legal, el acopio cumple con todos los requisitos ya que no
hay impedimentos legales que dificulten la comercializacin de productos
del cultivo de la palta Hass.
Se desarrolla el proyecto para abastecer a las empresas exportadoras,
implementando un centro de acopio para luego trasladar la palta a la
planta procesadora para su proceso respectivo y exportacin.
Oportunidades de Mercado
Autoridades sanitarias peruanas y estadounidenses estaban culminando
las coordinaciones para que Per pueda exportar palta Hass al mercado
de Estados Unidos a partir de enero, Cabe recordar que USDA puso a
consulta pblica su propuesta de norma legal para que la palta Hass
peruana ingrese al mercado estadounidense. .
Las principales observaciones se centraron en el posible dao que podra
hacer la mosca de la fruta a la palta Hass, cuestin que fue investigada
por el SENASA para demostrar que dicho insecto no ataca a la palta Hass.
Durante el ao pasado un investigador del Animal and Plant Health
Inspection Servicie (APHIS), autoridad sanitaria de Estados Unidos,
verific in situ las plantaciones de este cultivo.
Los departamentos visitados fueron principalmente los ubicados en la
zona norte del pas como lima Piura y Lambayeque, as como Huaraz en
Ancash.
87
La produccin de palta en Per es una de las ms destacadas y en la

actualidad las plantaciones alcanzan unas 2500 Has.
Estados Unidos es el mercado de consumo de palta Hass con gran
potencial de consumo, slo en el 2008 se comercializaron y consumieron
ms de 500000 Toneladas de esta palta proveniente de diversos orgenes,
incluyendo el estado de California (Estados Unidos), Mxico y Chile.
Per estima exportar 19000 Ton/Anual de palta a Estados Unidos (global)
una vez que ingrese a este gran mercado.
Al ser la Regin Lima la mayor productora a nivel nacional de palta, con
una participacin del 31% en el mercado nacional, contribuir al
incremento de la calidad de vida de los productores pequeos y medianos
como tambin la inversin privada de grandes extensiones en las zonas
de Huaral, Huacho y Barranca con ms de 2000 Ha que entraran pronto
en produccin como son las empresas del Grupo Melgar, Agrokasa y
Agroindustrias Paramonga.
Actividades realizadas por la Regin Lima para impulsar la
Produccin de Palto
La Direccin de Agricultura viene promoviendo desde el ao 2006 hasta el
momento actual, el desarrollo de la Cadena Productiva de Palta en el
mbito del Gobierno Regional de
Lima. Habiendo apoyado en las
siguientes actividades:
Apoyo en consolidacin y formacin de organizaciones slidas.

Gestin ante las empresas financieras para adquirir crditos para
el cultivo.
Capacitacin en Manejo del cultivo, produccin orgnica, Buenas
Prcticas Agrcolas, mercado y comercializacin.

Apoyo en comercializacin del producto mediante la gestin y
coordinacin con empresas exportadoras.
Cabe resaltar que en la zona de Santa Rosala se produce palto para

mercado orgnico de Espaa, el mismo que est a cargo de la Empresa
Eurofresh, quien viene instalando una planta para el procesamiento y
seleccin de palta Hass.
88
Otro de los trabajos que se viene apoyando en la Cuenca del ro Huaura

es el Programa de la lucha contra la Mosca de la Fruta, con la finalidad
de declarar zona libre y poder cumplir con las exigencias del mercado
americano.
Produccin de palta Regin Lima
La Regin Lima produce palta de las variedades Fuerte, Hass entre otras,
informacin que se presenta en el siguiente Cuadro N 21.
Asimismo cabe resaltar que a partir del ao 2007, se han incrementado las
reas de siembra del cultivo en un 6.22 %, el ao 2008 en 7.27% y el ao
2009 en 9.50% ello debido a las expectativas del mercado externo que
son muy alentadoras, tan es as que se espera que las reas de siembra
del cultivo de palta se incrementen hasta en un 55% de aqu en adelante
(62,570.40 Toneladas); segn Fuente: Direccin Informacin Agraria
Lima (2009).
Cuadro N 21: Evolucin de la produccin de palta 2005-2009
En el Cuadro N 22, se aprecia el rea instaladas con Palta Hass de la

regin Lima, siendo las provincias de mayor rea sembrada actualmente
las provincias de Huaura con el 38.1%, Barranca con el 30.0%, Huaral
con el 16.7% y Caete con el 12.4%.
Cuadro N 22:
89
Produccin de palta Hass Regin Lima

mbito de las Agencias Agrarias
El
Cuadro N 23,
muestra el rendimiento (Ton/Ha), los Costos de
Produccin (S/./Ha), los Precios de Venta (S/./Kg) y el Mercado en

porcentaje para exportacin.
Cuadro N 23: Produccin Regional y Mercados de destino
Las proyecciones de palta Hass para el estudio es como sigue:
Se aprecia que la variedad Hass es mayor que la variedad Fuerte y
para la exportacin se necesita de la variedad Hass.

A partir del 2010 hasta el 2020 mantenemos constante la
produccin de palto en la Provincia de Huaura (optando una
condicin pesimista, ya que sabemos que en la realidad va a
incrementarse debido al boom del consumo de palta por las
bondades que presenta y por ende la exportacin de la palta Hass
es una realidad).
El requerimiento de palto para el estudio es de 150.00 Ton/Ao,
quedando un saldo para el empleo en otros estudios de la palta.
90
En el Cuadro N 24, se aprecia que en el ao 2009 al 2010 hay un

incremento de la produccin, mientras que el ao 2010 al 2020 lo
consideramos estable para efecto del estudio ya que en la realidad
se ir incrementado ya que se propagar el cultivo de este fruto.

En el Grfico N 06 se puede apreciar que el requerimiento de palto
para el acopio para la exportacin a Estados Unidos (03 estados:
California, Texas y Florida) es constante, trabajndolo en un
escenario pesimista.
(Ver Cuadro N 24 y Grfico N 7)
Concluyndose que existe materia prima denominado palta de la variedad

Hass suficiente para la exportacin pretendida.
Grfico N 7: Requerimiento de Materia Prima

91
92
V.- TECNOLOGA DEL ESTUDIO

5.1 EL PRODUCTO
La palta es un fruto que posee un alto contenido de aceites vegetales por
lo que se le considera un excelente alimento en cuanto a nutricin en
proporciones moderadas ya que posee un gran contenido calrico y graso;
generalmente se emplea a modo de hortaliza o verdura, es de sabor
delicado
de
fcil
consumo,
rico
en
grasas
monoinsaturadas,
antioxidantes y minerales posee vitamina del complejo B y vitamina E,

como
antioxidante,
contribuye
reducir
el
riesgo
de
mltiples
enfermedades, entre ellas, las cardiovasculares, las degenerativas e

incluso el cncer.
La palta Hass es de cscara rugosa, de color verde a ligeramente
negruzca cuando est en el rbol. El fruto es de excelente calidad, sin
fibra, alta resistencia al transporte y larga vida post cosecha.
5.2 REQUISITOS A TENER EN CUENTA EN EL PROCESO DE COSECHA
DURANTE EL ACOPIO DE LA PALTA HASS
Cosecha
Usar un protocolo de higiene basado en el anlisis de riesgo para prevenir
la contaminacin fsica, qumica, o microbiolgica de los productos
resultantes de la cosecha. Se deben considerar tambin las jabas, tijeras
dentro del protocolo.
Foto N 1: Lavaderos de mano
Foto N 2: Baos en campo
93
El anlisis de riesgo consiste en identificar a lo largo del proceso de

cosecha los lugares y actividad en los cuales puede haber contaminacin
del producto cosechado. Por ejemplo; la palta es cosechada en campo y
se almacena en las jabas hasta su traslado a la planta de proceso, el
personal debe usar gorras para reducir el riesgo de ingreso de
contaminantes fsicos como cabello, ganchos, etc.
Identificados los riesgos, se debe elaborar un documento escrito en donde
se propongan medidas para reducir o eliminar estos riesgos.
Antes de iniciar la cosecha el personal deber recibir una capacitacin en
higiene personal para evitar contaminacin del producto, hacer nfasis en
el lavado de manos despus de usar los baos.
Los trabajadores deben cumplir con las instrucciones y procedimientos de
higiene para evitar la contaminacin del producto.
Las jabas y las tijeras deben estar limpias; se debe mantener registros de
limpieza y desinfeccin.
En el caso de usar vehculos para el transporte de las jabas, se debe
verificar que se encuentren limpios y libres de malos olores.
Los cosechadores deben tener acceso a un sistema limpio de lavado de
manos y servicios higinicos cerca de su rea de trabajo; se debe instalar
1 bao para cada 20 personas o un bao ubicado mximo a 500 m del
lugar de trabajo.
Las jabas deben ser exclusivas para el producto fresco en cuestin.
Instruir a los trabajadores en la higiene necesaria para el manejo de
productos frescos. Los trabajadores deben ser conscientes de la
necesidad de notificar a los encargados sobre la existencia de algn
sntoma de enfermedad transmisible que pueda incapacitarlos para el
trabajo con productos para consumo humano.
Determinacin del momento de cosecha
Por lo general; las paltas no maduran en la planta, se debe evaluar el
ndice de madurez antes de la cosecha; adems, se debe tomar en cuenta
los siguientes puntos:
94
ndices de carcter fsico

Peso de la fruta: Segn variedad mnimo 125 g/palta.
ndice de carcter qumico
Porcentaje de aceite: La variedad Hass debe contener como mnimo
8.6% y la variedad Fuerte 9.5%.
Contenido de materia seca: Existe una clara relacin entre la
disminucin de la humedad, el aumento de la materia seca y el porcentaje
de aceite.
Proceso de cosecha
La palta se cosecha empleando tijeras especiales dejando una porcin de
pednculo de 10 a 12 mm de longitud como mximo, la fruta sin
pednculo se vuelve vulnerable al ataque de diversos patgenos.
Foto N 3: Corte de palto
Foto N 4: Cosecha de palto
La palta es colocada en bolsas cosecheras de tela, una vez llena, se

coloca en jabas de plstico de 18 a 20 kg de fruta.
Producto envasado en la zona de recoleccin
La palta no se empaca en la zona de cosecha, debe ir a una zona de
seleccin, lavado, etiquetado y pesado para su comercializacin.
Post Cosecha
Higiene personal
En la planta de proceso se debe realizar una evaluacin de riesgo que
considere los contaminantes fsicos, qumicos y biolgicos, as como
enfermedades humanas transmisibles a travs de los alimentos.
95
Se debe aplicar los procedimientos de higiene durante la manipulacin del

cultivo recolectado.
Los trabajadores deben usar mandiles limpios para proteger al producto
de la contaminacin.
Se prohbe fumar, comer, masticar o beber en la sala de proceso y
seleccin.
Debe estar claramente sealizado las principales instrucciones de
higiene en las instalaciones de manipulacin de producto.
Instalaciones sanitarias
Los servicios higinicos deben estar en buen estado, el lavado de
manos se debe realizar con jabn sin olor.

Debe haber seales visibles con instrucciones claras para el lavado
de manos antes de manipular los productos, especialmente
despus de usar los baos.

Debe acondicionar vestuarios y armarios seguros para proteger las
pertenencias personales de los trabajadores.
Instalaciones de manipulacin y almacenamiento de palta
La instalacin de manipulacin de la palta deben permanecer

limpia, de acuerdo a un plan, debindose registrar la limpieza de los
ambientes.
Los productos de limpieza se deben mantener en un rea separada
de la zona de seleccin de producto.

Los productos de limpieza que entran en contacto con la palta debe
estar autorizado por la Direccin General de Salud Ambiental
(DIGESA) y mantener la etiqueta o ficha tcnica del producto.

Los restos de fruta descarte deben estar almacenados en reas
designadas y se debe mantener la limpieza y desinfeccin peridica
de dichas reas.
Las lmparas focos o fluorescentes deben contar con mecanismo
para evitar el desprendimiento del vidrio si este se rompe.

Deben existir procedimientos para la manipulacin de materiales o
equipos que cuentan con vidrio dentro de su componente

Ningn animal domestico debe tener acceso a las zona de
96
empaque.
Control de calidad
Segn la norma tcnica del cultivo de palto se debe inspeccionar la

seleccin de palto, retirando los frutos que no cumplen los
estndares de calidad.
Se debe mantener registro de la temperatura de las cmaras de
almacenamiento para mantener la cadena de fro y evitar deterioro
del producto.
El equipo usado para la medicin de la temperatura y la balanza
usado para el control de peso debe estar calibrada.
Estndares de calidad
Tomar como referencia los estndares de calidad consideradas en la
Norma Tcnica Peruana (NTP), los estndares de calidad varan de
acuerdo al destino del producto.
Control de roedores y pjaros
La zona de empaque debe estar protegida de tal forma que evite el
ingreso de aves o roedores.

Deben realizar planos de la instalacin de trampas o cebos y
mantener registros de las inspecciones de control de plagas.
Lavado de post cosecha
El agua usada para el lavado de palto debe ser potable, se debe

mostrar el anlisis de contenido de coliformes fecales y coliformes
totales del agua en el punto de entrada a la mquina de lavado.

En el caso de recircular el agua, debe desinfectarse y monitorear el
pH y la concentracin de cloro. Debe haber un sistema de filtrado
efectivo para slidos, con una limpieza rutinaria, documentada y
programada de acuerdo al volumen de agua y su utilizacin.

El laboratorio que realiza el anlisis de agua debe estar acreditado
por la ISO 17025 (Sistema de Calidad para Laboratorios de Ensayo
y Calibracin).
97
Foto N 5: Planta de procesamiento primario de palto
Tratamiento post cosecha
Cuando se usen desinfectantes se debe cumplir con las
instrucciones de la etiqueta.
Estos productos deben estar registrados para el cultivo.
Solo se deben usar ceras o desinfectantes autorizados por el
DIGESA
Se dispone de una lista actualizado de desinfectantes y ceras
usados para el cultivo donde indica el nombre comercial e
ingrediente activo.
La persona responsable del proceso debe demostrar competencia y
conocimiento en lo referente a aplicacin de desinfectantes, ceras o
productos fitosanitarios.
Foto N 6: Proceso de Seleccin y Almacenamiento de Palto
Se debe llevar registro de las aplicaciones de ceras, desinfectantes
y plaguicidas identificando el producto tratado.

Anotar en el registro la fecha, tipo de tratamiento, nombre
comercial, ingrediente activo, nombre del operador y justificacin de
98
la aplicacin.
5.3 APLICACIN DE LAS BUENAS PRCTICAS DE MANUFACTURA
Las BPM deben aplicarse con criterio sanitario. Podran existir situaciones en
que los requisitos especficos que se piden no sean aplicables; en estos
casos, la clave est en evaluar si la recomendacin es necesaria desde
el punto de vista de la inocuidad y la aptitud de los alimentos.
Para decidir si un requisito es necesario o apropiado, como se indica en los
Principios Generales de Higiene de los Alimentos, hay que hacer una
evaluacin de riesgos, preferentemente con base en el Sistema HACCP.
La evaluacin de riesgos permite determinar si un requisito es apropiado o no,
en funcin a la identificacin de los peligros, la evaluacin cuantitativa o
cualitativa, la posible concentracin en un alimento dado y el impacto en los
consumidores. Puede ser que por la naturaleza del producto, cierto peligro
tenga muy poca probabilidad de estar presente o se halle a niveles tan bajos
que no tengan impacto en la salud de los consumidores, en cuyo caso, puede
ser que no sea necesario extremar algunos requisitos de control. Pero esto
slo si la evaluacin de riesgos revela que la probabilidad de que el riesgo
ocurra no es significativa.
Produccin primaria
El control de los peligros alimentarios debe hacerse a lo largo de toda la
cadena alimentaria (desde la produccin primaria hasta el consumidor final),
para lograr el objetivo de que los alimentos sean inocuos y aptos para el
consumo humano.
La produccin primaria es, indudablemente, un punto medular, sobre todo si
se tiene en cuenta que las mayores alertas alimentarias de los ltimos aos
han surgido por contaminacin de los productos en el campo. En esta etapa
se pueden reducir los peligros que impactan en la salud de los consumidores,
lo cual es particularmente importante cuando en etapas posteriores de la
cadena o con el procesamiento no sea posible reducir o alcanzar el nivel de
aptitud de los alimentos para el consumo humano.
99
La calidad de la materia prima que se recibe en una planta productora de

alimentos depende, de manera directa, del control que se haya ejercido sobre
dichos alimentos en el campo. En la produccin primaria surgen muchos
peligros relacionados con la aplicacin de productos qumicos como
plaguicidas y productos veterinarios, que si no se controlan no habr forma de
corregirlos en la planta procesadora. Si hay un buen control de la materia
prima que se recibe; es decir, un buen control de los proveedores, la planta
estar en condiciones de rechazar la materia prima que no cumpla con los
requisitos de inocuidad y de calidad establecidos.
Todas las empresas que se dedican a la produccin de alimentos deben tomar
en cuenta las condiciones en que se produce la materia prima
Buenas Prcticas de Manufactura
Algunas veces se tiene la percepcin equivocada de que las empresas que no
tienen campos de cultivo propios o que no supervisan directamente la
produccin de materias primas, no tienen ninguna responsabilidad sobre ellas.
Sin embargo por pequea que sea, toda empresa puede ejercer algn control
sobre la materia prima: basta pensar en el proceso de adquisicin de
productos.
Se recomienda consultar los cdigos especficos con los que cuenta el Codex
Alimentarius
para
diversos
productos,
en
los
que
se
especifican
recomendaciones importantes a nivel de la produccin primaria. Los pequeos

y medianos agro empresarios tambin pueden encontrar recomendaciones
especficas para las sobre frutas y hortalizas frescas en la Gua de Buenas
Prcticas Agrcolas, publicacin de la Serie Agro negocios del IICA.
Proyecto y construccin de las instalaciones
Orientaciones generales
Esta seccin presta atencin a aspectos relacionados con la ubicacin, la
construccin y el diseo que deben tener los edificios, el equipo y las
instalaciones de una sala de procesamiento de alimentos, desde el punto de
vista sanitario. El propsito es reducir la contaminacin proveniente del
100
exterior, facilitar las labores de limpieza y desinfeccin y evitar el ingreso de

plagas.
a) La ubicacin del establecimiento:
- El primer aspecto a tener en cuenta es la ubicacin de las instalaciones. La
ubicacin debe considerar el entorno, el cual no debe influir de manera
adversa en el proceso de manufactura.
Un entorno se considera adverso o agresivo si en las cercanas hay rellenos
sanitarios, zonas expuestas a inundaciones, actividades industriales que
generen o emitan contaminantes hacia la sala de proceso u otros focos de
contaminacin.
b) La construccin y la disposicin de las instalaciones:
- El diseo y los materiales de construccin de las instalaciones influyen en las
condiciones sanitarias y estas ltimas en los alimentos que all se procesen.
La infraestructura debe reducir la posibilidad de ingreso de contaminacin
externa al edificio; por ejemplo, polvo, aire contaminado y plagas,
principalmente.
- La disposicin interna de las instalaciones debe facilitar la aplicacin de
buenas prcticas de higiene, en particular de medidas que protejan contra la
contaminacin de las materias primas y los productos durante las labores de
manufactura.
c) Las estructuras internas y el mobiliario:
Las estructuras internas de las instalaciones deben estar slidamente
construidas, con materiales duraderos y fciles de mantener, limpiar y
desinfectar. Es importante cumplir con las siguientes condiciones para
proteger la inocuidad y la aptitud de los alimentos:
- Las superficies de las paredes, los zcalos y el suelo deben ser de
materiales que no absorban o retengan el agua, no deben tener grietas ni
rugosidades y no deben generar ni emitir ninguna sustancia txica hacia los
alimentos.
- Las paredes deben tener una superficie lisa hasta una altura apropiada para
las operaciones que se realicen. Se considera adecuado 1,80 m desde el piso.
101
- Los suelos o pisos deben construirse de manera que el desage y la

limpieza sean apropiados. Si los procesos son hmedos se recomienda
una pendiente del 2%. Las canaletas y los sumideros deben tener la pendiente
adecuada para el drenaje y deben estar protegidos con rejillas que permitan el
flujo del agua, pero no el ingreso de plagas.
- Los techos y los aparatos elevados deben construirse y tener un acabado
tal que se reduzca la acumulacin de suciedad y la condensacin, as como el
desprendimiento de partculas. No debe permitirse que desde los accesorios
fijos, los conductos y las tuberas caigan gotas de Buenas Prcticas de
Manufactura agua (por condensacin) sobre los alimentos, sobre las
superficies que estn en contacto con los alimentos o sobre el material de
empaque.
- Los pasillos y los espacios de trabajo no deben tener obstrucciones y
deben ser del ancho adecuado para permitir que los empleados puedan hacer
su trabajo cmodamente.
- Las ventanas deben ser fciles de limpiar y estar construidas de manera tal
que se reduzca al mnimo la acumulacin de suciedad; no deben tener
cornisas de ngulo recto, deben estar dotadas de malla contra insectos, ser
fciles de limpiar y desmontar. De esta forma, se facilitar la iluminacin y la
ventilacin, y se evitar el ingreso de plagas.
- Las puertas deben ser de una superficie lisa y no absorbente, fciles de
limpiar y, si es del caso, de desinfectar.
- Las superficies de trabajo que entran en contacto directo con los alimentos
deben ser slidas, duraderas y fciles de limpiar, mantener y desinfectar;
deben ser de material liso, no absorbente y no txico; y ser resistentes al
contacto con los alimentos, los detergentes y los desinfectantes que
normalmente se utilizan.
- La iluminacin natural o artificial debe ser la adecuada para las labores de
manufactura, sobre todo para las tareas de inspeccin. Las luces deben estar
protegidas con mamparas o cubiertas de plstico para que, en caso de rotura,
protejan al alimento.
102
- La ventilacin, ya sea natural o mecnica, debe proyectarse y construirse

de manera que el aire no fluya nunca de zonas sucias a zonas limpias o de
zonas hmedas a zonas secas.
d) Las instalaciones temporales/mviles y los distribuidores automticos
Con instalaciones temporales o mviles hacemos referencia a los puntos de
venta mviles en los mercados, a los vehculos de venta ambulante, as como
a las instalaciones temporales en la que se manipulan alimentos, tales como
tiendas de lona o carpas.
- Estas instalaciones deben planearse, construirse y ubicarse de tal manera
que, en la medida de lo posible, se evite la contaminacin cruzada de los
alimentos y el anidamiento de plagas.
- Durante la venta y la manipulacin, debe controlarse el contacto de alimentos
con tierra, agua contaminada, insectos, roedores, manos y superficies sucias.
Deben prevalecer el orden, la limpieza y la desinfeccin de utensilios y
superficies, a fin de asegurar la inocuidad y la idoneidad de los alimentos.
e) Los equipos:
- Los equipos, recipientes y utensilios que entren en contacto con los
alimentos deben estar situados y diseados de manera que sean fciles de
limpiar, desinfectar y mantener, con el fin de evitar la contaminacin de los
alimentos. No deben transmitir sustancias extraas o txicas a los alimentos y
deben ser de un material duradero; adems, su diseo debe permitir que sea
desmontable para facilitar el saneamiento y la inspeccin.
- Los equipos utilizados para aplicar tratamientos trmicos deben ser
diseados para alcanzar y mantener las temperaturas ptimas para proteger la
inocuidad y la aptitud de los alimentos. Tambin deben tener un diseo que
permita vigilar y controlar las temperaturas, y cuando sea necesario disponer
de un sistema eficaz de control y vigilancia de la humedad, la corriente de aire
y cualquier otro factor que pueda afectar la inocuidad y la aptitud de los
alimentos. Los instrumentos de medicin deben asegurar la eficacia de las
mediciones.
103
- Los recipientes para los desechos, los subproductos y las sustancias no

comestibles deben estar debidamente identificados, tener un diseo adecuado
y ser de material impermeable. Los recipientes que se usan para guardar
sustancias peligrosas tambin deben estar debidamente identificados y
mantenerse bajo llave,
para impedir la contaminacin accidental o
malintencionada de alimentos.
f) Los servicios:
- En cuanto al abastecimiento de agua, debe disponerse de un
abastecimiento suficiente y continuo de agua potable, con instalaciones
apropiadas para su almacenamiento, como tanques y reservorios con tapa.
- El agua ser potable si cumple con las regulaciones nacionales o con las
especificaciones de las directivas para la Calidad del Agua Potable de la OMS,
o bien ser de calidad superior si el proceso de fabricacin lo permite.
- El sistema de abastecimiento de agua no potable; por ejemplo, el que se
usa en los sistemas contra incendios, en la produccin de vapor, en la
refrigeracin y para otros fines que no impliquen el contacto con los alimentos,
debe estar debidamente identificado, ser independiente de la red de agua
potable y no debe haber peligro de reflujo hacia el sistema de agua potable.
- Se debe contar con instalaciones adecuadas para el desage y la
eliminacin de desechos. Estas instalaciones deben disearse y construirse
de manera tal que se evite el riesgo de contaminacin de los alimentos o del
sistema de abastecimiento de agua potable.
- Para la limpieza de los alimentos, los utensilios y los equipos, se debe
disponer de instalaciones adecuadas, situadas en lugares que no generen
contaminacin cruzada hacia los alimentos elaborados, y que dispongan,
adems, de un abastecimiento suficiente de agua potable (y de agua caliente,
cuando sea necesario).
- Los servicios de higiene para el personal deben ser suficientes en nmero
para facilitar la higiene del personal y evitar el riesgo de contaminacin de los
alimentos. En los servicios de higiene debe haber estaciones de lavado de
manos, con adecuado abastecimiento de agua (preferentemente, caliente y
104
fra), retretes de diseo higinico, de preferencia no accionados con las

manos, y vestuarios adecuados para el personal. Cuando proceda, se debe
disponer de estaciones de lavado de manos (para lavarse y secarse las
manos higinicamente y, si es necesario, para desinfectarse) situadas en el
ingreso a la sala de proceso.
- En relacin al control de la temperatura, dependiendo de las operaciones
que se realicen en la planta procesadora, se deben tener instalaciones para
llevar a cabo los procesos de calentamiento, coccin, enfriamiento,
refrigeracin y congelacin de alimentos, almacenamiento de alimentos
refrigerados o congelados, monitoreo de la temperatura de los alimentos y,
cuando sea necesario, de la temperatura del ambiente, a fin de asegurar la
inocuidad y la aptitud de los alimentos.
- La ventilacin es importante para evitar focos de condensacin y humedad;
por ello, se debe disponer de medios adecuados de ventilacin natural o
mecnica, para reducir al mnimo la contaminacin de los alimentos, controlar
la temperatura ambiental y la humedad.
- En relacin a la iluminacin, se debe disponer de iluminacin natural o
artificial adecuada para el desarrollo de las operaciones de manera higinica y
eficiente. La intensidad de la iluminacin debe ser adecuada para las
operaciones que se realicen, como la inspeccin y la lectura de controles,
entre otros. La iluminacin no debe dar lugar a colores falseados pues esto
puede llevar a decisiones errneas, particularmente en los procesos de
inspeccin o de tratamientos trmicos, donde el cambio de color de los
productos (por ejemplo, la coccin o el tostado) es un indicador importante.
- En cuanto al almacenamiento, es importante disponer de instalaciones
adecuadas para almacenar los alimentos (la materia prima, los productos
intermedios y los productos terminados), los ingredientes y los insumos
alimentarios y los productos qumicos no alimentarios (artculos de limpieza,
lubricantes y combustibles). De ser necesario, se debe disponer de ambientes
separados para almacenar las materias primas, los insumos, el material de
empaque y el producto final. Las instalaciones de almacenamiento deben
105
proyectarse y construirse de manera tal que faciliten su limpieza y su

mantenimiento, que impidan el ingreso y la proliferacin de plagas, que
protejan los alimentos y todos los artculos que all se guarden, y cuando
corresponda, que cuenten con disposiciones especiales para preservar la vida
til de los alimentos (por ejemplo, atmsfera controlada).
Los productos de limpieza y las sustancias peligrosas deben almacenarse
separadamente y estar debidamente identificadas y rotuladas. Estas
instalaciones deben ser de acceso restringido.
Tanto el almacenaje, como el transporte del producto final deben incluir todas
las condiciones que permitan la proteccin de los alimentos contra la
contaminacin fsica, qumica y microbiana. Esta proteccin comprende no
solo el alimento sino tambin su envase o empaque.
Principales limitaciones
Por lo general, las pequeas empresas suelen empezar sus operaciones en la
cocina de sus hogares, en la cochera o en un pequeo establecimiento al
alcance de su presupuesto. En otras palabras, sus instalaciones difcilmente
se adecuan a las recomendaciones de las BPM, limitacin que puede
convertirse en un factor clave para el logro de la inocuidad de los productos.
De ah la importancia de que conozcan los requisitos mnimos que debe
cumplir el establecimiento, para que lo vayan acondicionando progresivamente
y puedan lograr el objetivo de la inocuidad, aunque los recursos sean
limitados.
Un factor que muchas veces se deja de lado y que resulta esencial es la
medicin de la temperatura y de otras variables indispensables para lograr un
producto sano e inocuo. Muchos procesos se realizan en base a la experiencia
y el conocimiento emprico, lo que es sumamente valioso, pero debe
complementarse con acciones que demuestren que realmente se est
cumpliendo con las BPM.
Las mediciones deben aplicarse en todo proceso de fabricacin. Junto a la
medicin, est la calibracin; es decir, hay que asegurarse de que los
106
instrumentos que se usan para medir (como los termmetros y las balanzas)
en verdad nos estn dando las lecturas adecuadas.
Consejos prcticos
a) La ubicacin del establecimiento y la construccin
- En cuanto a la ubicacin del establecimiento, si no es posible alejarlo de un
entorno agresivo, se recomienda tomar medidas para aislar el establecimiento
de ese entorno. Algunas medidas a tomar en cuenta:
i) Ubicar las ventanas en el sentido contrario al flujo de aire externo.
ii) Extremar las medidas de prevencin de ingreso de plagas. Debe ponerse
especial atencin a las mallas contra insectos, a las rejillas de los sumideros y
al espacio de luz entre la puerta y el piso, que se recomienda sea menor de 5
mm. Se deben colocar trampas para roedores en las afueras de las
instalaciones y establecer un plan de vigilancia semanal para saber si hay o no
incidencia. Los techos no deben acumular polvo, tampoco tener grietas o
filtraciones. Se recomienda que los techos sean blancos, que estn pintados
con pintura blanca esmaltada y tratada bajo las mismas condiciones exigidas
para las paredes.
- En caso de que el entorno no tenga piso asfaltado, el establecimiento puede
rodearse de piedra tipo hormign, para disminuir el polvo. Si hubiera arbustos,
estos deben podarse peridicamente para que no se conviertan en albergue
de plagas.
b) Las estructuras internas y el mobiliario
- Se recomienda que la disposicin interna de las instalaciones se disee y se
construya luego de tener claramente identificada la secuencia de actividades.
El flujo de las operaciones debe seguir una direccin que vaya de las
operaciones iniciales (zona de recepcin, zona sucia, zona hmeda) a las
operaciones finales (zona de producto terminado, zona limpia o zona seca).
- Las operaciones no deben cruzarse; tampoco debe establecerse el retorno
de las operaciones finales a las operaciones iniciales porque se generara
contaminacin cruzada.
107
- La salida de desperdicios no debe hacerse cuando se est manipulando el

producto.
- Si no se puede contar con ambientes distintos para delimitar zonas, se puede
usar una misma instalacin para operaciones distintas pero teniendo el
cuidado de hacer una separacin en funcin de los tiempos de elaboracin.
Adems, deben aplicarse procedimientos de limpieza y desinfeccin entre
cada etapa o turno de trabajo.
- En cuanto a las paredes, se recomienda que las superficies sean de material
sanitario lavable, tipo cermico con fragua previamente tratada con material
epxico antifngico. Si esto no fuera posible, se puede tener una pared lisa
cubierta con una pintura esmalte lavable de color blanco, previamente tratada
con material epxico antifngico.
- Para facilitar la limpieza y evitar la acumulacin de polvo, la unin de pisopared debe ser cncava (tambin denominada media caa o esquina
sanitaria). Si no se pudiera cumplir con este requisito, se debe incrementar la
frecuencia y tener especial cuidado en la limpieza y en la desinfeccin del
ngulo piso-pared.
- Los pisos deben ser lisos, sin rajaduras, grietas o deformidades que
acumulen polvo y se conviertan adems en focos de humedad. Un piso de
cemento pulido puede cumplir las condiciones sanitarias requeridas. Los pisos
de madera no son recomendables.
- En cuanto al material que entra en contacto con los alimentos, el ms
recomendado es el acero inoxidable y el mejor diseo es el que evita los
ngulos rectos porque all se pueden acumular restos de alimentos (por eso,
se recomiendan los bordes circulares). Las mesas de trabajo deben ser lisas,
preferentemente de acero inoxidable y con los bordes pulidos para evitar
cortes.
- Las bases de las patas de todos los equipos y mesas deben sellarse para
que no acumulen ni suciedad ni humedad, pues esto genera focos de
contaminacin. Los sellos o las uniones de las superficies que entran en
contacto con los alimentos deben soldarse y mantenerse de forma lisa para
108
minimizar la acumulacin de partculas de alimentos, tierra o cualquier otro

material orgnico que pudiera propiciar el desarrollo de microorganismos.
c) Los equipos
- Lo ideal es que los equipos no se ubiquen a ras del suelo o del piso. Estos
deben estar situados de manera que se facilite una limpieza adecuada de las
instalaciones. Se recomienda que se coloquen a 40 cm sobre el nivel del piso.
- Se deben evitar diseos que generen zonas inaccesibles y difciles de limpiar
y que por tanto acumulen suciedad; por ejemplo, mesas de acero inoxidable
con bordes que terminan en ngulo, equipos con patas sin sellar, tuberas en
desuso con la cavidad expuesta, entre otros.
- Hay que tener en cuenta que los equipos pueden introducir peligros ajenos a
los alimentos, tales como:
i) Astillas de metal, por desgaste de los bordes o de algn otro material.
ii) Lubricantes, que pueden introducirse a los alimentos si los equipos estn
expuestos a lubricantes o si hay cerca equipos que necesiten ser lubricados.
iii) Restos de detergente y desinfectante, si los equipos no se enjuagan bien.
iv) Contaminacin microbiana, si el equipo conserva restos de alimentos en los
bordes o en ngulos difciles de limpiar o en zonas con soldaduras que no son
lisas.
- Los equipos son esenciales en la elaboracin de alimentos; por eso, es
necesario que el fabricante proporcione un programa escrito de mantenimiento
preventivo para garantizar que los equipos mantengan un estado adecuado de
operacin. Dicho programa debe incluir:
i) Una lista de los equipos que requieran mantenimiento en forma regular.
ii) Los procedimientos y la frecuencia de mantenimiento (por ejemplo,
inspeccin del equipo, ajuste y reemplazo de piezas, tornillos y tuercas)
establecidos con base en lo que indique el manual del fabricante del equipo o
un manual equivalente, o segn las condiciones de operacin que podran
afectar el estado del equipo.
109
- Cuando los equipos son de segunda mano o de diseo propio, los

procesadores deben revisar el diseo de forma cuidadosa y elaborar un
programa de mantenimiento preventivo, similar al indicado anteriormente.
- El programa de mantenimiento preventivo del equipo debe asegurarse de
que no se corra ningn riesgo fsico o qumico; por ejemplo, reparaciones
inapropiadas, deterioro de la pintura, xido, o lubricacin excesiva.
d) Los servicios:
- En caso de las plantas de alimentos que usen agua de segundo uso (agua
potable que no se desecha al primer uso, sino que se recircula e ingresa
nuevamente al proceso): si la reutilizacin es para el lavado de envases (por
ejemplo, en el caso de conservas de alimentos) o para cualquier actividad que
tenga que ver con una operacin de proceso, es importante que dicha agua
sea tratada, vigilada y mantenida de acuerdo con los requisitos del uso a que
est destinada. Esta agua debe circular por un sistema distinto de distribucin,
claramente identificado.
- El hielo que se utiliza como ingrediente o que entra en contacto directo con el
alimento debe fabricarse con agua potable y estar protegido de la
contaminacin.
- Las instalaciones de limpieza y saneamiento de equipos y utensilios deben
estar separadas de las reas de almacenamiento, elaboracin y envasado de
alimentos, para prevenir la contaminacin.
- La iluminacin es muy importante en las zonas de inspeccin. Es preferible la
iluminacin natural, pero si esta no fuera suficiente, debe complementarse con
iluminacin artificial, la cual debe ser lo suficientemente intensa para permitir
las labores de inspeccin. Adems, hay que evitar que la iluminacin haga que
los operarios proyecten sombra, con su cuerpo, sobre la mesa de trabajo. La
iluminacin tampoco debe alterar el color del alimento.
- Se recomienda que la iluminacin no sea inferior a los siguientes valores:
540 lux (50 bujas-pie) en las reas de inspeccin o donde deba hacerse un
examen detallado, 220 lux (20 bujas-pie) en las reas de produccin y 110 lux
(10 bujas-pie) en las otras reas.
110
- Hay que recordar que el rea de inspeccin se refiere a cualquier espacio o

zona en las distintas fases del proceso de produccin en donde el producto
alimentario o los envases son sometidos a una inspeccin visual (por ejemplo,
las zonas donde se evalan los recipientes vacos y los productos, donde las
materias primas se revisan y clasifican, o donde se vigilan instrumentos de
medicin, como los termmetros).
- Los termmetros y otros instrumentos de medicin que se usan para
controlar y monitorear parmetros (humedad, pH, actividad del agua y otras
condiciones) de procesos que previenen, reducen o eliminan el crecimiento de
microorganismos no deseables tienen que ser precisos y adecuadamente
mantenidos. Si la operacin de fabricacin as lo requiriera deber efectuarse
la calibracin peridica de los instrumentos de medicin, para conocer el
estado de los mismos respecto a su exactitud. Cada instrumento de medicin
deber tener visible informacin sobre su calibracin (estado del instrumento y
fecha de prxima calibracin), especialmente importante para los equipos de
control y de vigilancia que pueden tener repercusin en la inocuidad de los
alimentos.
- Los cuartos fros, donde se almacenan alimentos para su preservacin,
deben estar dotados de un termmetro, cuyo lector debe estar ubicado en un
lugar visible. Es recomendable llevar un control y un registro diario de la
temperatura. De ser posible, el cuarto fro debe estar equipado con un control
automtico que regule la temperatura o contar con un sistema de alarma
automtica que indique un cambio significativo de la temperatura por debajo
del lmite establecido.
- Con respecto al almacenamiento de materias primas, insumos y materiales,
es recomendable tener en cuenta que:
i) Los insumos que necesitan refrigeracin deben almacenarse a 4C o menos
y vigilarse constantemente. Los ingredientes congelados deben almacenarse a
-18 C.
111
ii) Los materiales para envasado deben manipularse y almacenarse de forma

tal que se prevenga su dao o contaminacin. Deben tener un empaque que
los proteja del polvo.
iii) La rotacin de los insumos debe cumplir con el principio de Primero en
entrar, primero en salir. Esto evitar el uso de insumos o ingredientes
vencidos.
iv) Los insumos sensibles a la humedad deben almacenarse en condiciones
apropiadas para evitar su deterioro.
v) Los productos qumicos no alimentarios deben recibirse y almacenarse en
una zona seca, bien ventilada y debidamente identificada, para evitar cualquier
tipo de contaminacin, ya sea de los alimentos o de las superficies en contacto
con alimentos.
vi) Los productos qumicos que se usan continuamente en las zonas de
manipulacin deben estar bien envasados y rotulados para que se les
reconozca fcilmente y se evite as la contaminacin cruzada.
vii) Los productos qumicos deben ser manipulados y distribuidos nicamente
por personal autorizado y debidamente capacitado.
viii) Un producto defectuoso que haya sido devuelto o del que se tenga
sospecha debe identificarse claramente y colocarse en un rea aparte, a fin de
tratarlo o eliminarlo de forma apropiada.
- El producto final debe almacenarse y manipularse con cuidado para que no
se dae. Por ello, se recomienda:
Supervisar la estiba y evitar que los elevadores de carga maltraten el
producto. En el caso de alimentos no perecederos, se recomienda colocarlos
sobre parihuelas estibadas a no menos de 15 cm del piso y a 60 cm o ms del
techo. No debe haber productos arrumados contra las paredes, sino que debe
dejarse un espacio de 50 cm para facilitar la inspeccin.
Los productos perecederos deben almacenarse en cmaras de fro y se
recomienda que el flujo de aire fro no se interrumpa con la estiba. La estiba
debera estar a 10 cm del piso, a 50 cm del techo y a 15 cm de las paredes de
la cmara de fro.
112
Control de las operaciones

Esta seccin se refiere a las condiciones que deben prevalecer durante la
elaboracin de los alimentos y la importancia de aplicar sistemas de control
eficaces para asegurar la produccin de alimentos inocuos y aptos para el
consumo humano. Todas las operaciones, desde la recepcin hasta el
transporte y la distribucin, deben controlarse y apegarse a los Principios
Generales de Higiene del Codex.
a) El control de los peligros alimentarios
De acuerdo con los Principios Generales de Higiene del Codex, quienes se
dedican a la elaboracin de alimentos deben controlar los peligros alimentarios
mediante el uso de sistemas como el HACCP, los cuales deben ser aplicados
a lo largo de toda la cadena alimentaria. El Sistema HACCP, incluido como
anexo en los Principios Generales de Higiene del Codex (CAC/RCP 1-1969,
Rev. 4-2003), es ampliamente reconocido como modelo para lograr la
inocuidad de los alimentos.
El sistema HACCP seala la necesidad de:
- Identificar todas las fases de las operaciones que son fundamentales para la
inocuidad de los alimentos.
- Aplicar, en esas fases, procedimientos de control eficaces.
- Vigilar los procedimientos de control para asegurar su eficiencia constante.
- Examinar los procedimientos de control peridicamente y cada vez que
cambien las operaciones.
b) Aspectos fundamentales de los sistemas de control de la higiene
i. El control del tiempo y de la temperatura
Todo el proceso de manufactura de alimentos, incluyendo el empaque y el
almacenamiento, debe hacerse en condiciones tales que se reduzca al mnimo
la posibilidad de crecimiento de microorganismos y de contaminacin de los
alimentos. Esto se puede lograr monitoreando algunos parmetros fsicos
como el tiempo, la temperatura, la humedad, la aw (actividad de agua), el pH,
la presin y la velocidad de flujo, entre otros.
113
De estos controles los ms usuales son el control de la temperatura y el

control del tiempo, que se aplican en operaciones como la coccin, el
enfriamiento, la elaboracin y el almacenamiento, para evitar que los
alimentos se conviertan en vehculo transmisor de enfermedades y tambin
para evitar su deterioro.
Importante: No basta con controlar la temperatura; tambin se debe controlar
el tiempo. Ambos parmetros deben vigilarse de manera simultnea.
Para ejercer un control adecuado es importante especificar los lmites
tolerables de las variaciones de tiempo y temperatura. La temperatura y el
tiempo deben inspeccionarse y registrarse a intervalos regulares.
Las operaciones que por su naturaleza y propsito contribuyen a la inocuidad
de los alimentos (por ejemplo, la congelacin, la refrigeracin, el enfriamiento,
los tratamientos trmicos de calor, la acidificacin, la irradiacin, la
desecacin, la preservacin por medios qumicos, el envasado al vaco o en
atmsfera modificada, entre otros) deben vigilarse cuidadosamente. En ellas
habr que aplicar lmites tolerables de las variaciones de tiempo y temperatura
y estos deben inspeccionarse regularmente y registrarse de manera
sistemtica. En todos los casos, hay que asegurarse de que estas
operaciones no se lleven a cabo con fallas mecnicas, con demoras de
tiempo, con fluctuaciones de temperatura o con otros factores negativos, que
de no ser controlados, podran contribuir a la contaminacin o a la
descomposicin del alimento.
ii. Las especificaciones microbiolgicas y de otra ndole
En algunos procesos de manufactura es necesario establecer especificaciones
microbianas, qumicas o fsicas para asegurar la inocuidad y la aptitud de los
alimentos. Estas deben establecerse sobre la base de principios cientficos
slidos y, cuando proceda, deben indicarse los lmites operacionales, los
procedimientos de vigilancia y los mtodos analticos.
iii. La contaminacin microbiolgica
Los microorganismos patgenos no se ven a simple vista; sin embargo
pueden pasar de un alimento a otro por contacto directo, a travs de las
114
manos sucias del personal, a travs de superficies de contacto (equipos o

mesas de trabajo mal limpiadas) o hasta del aire. Por ello, es importante tomar
medidas que prevengan la contaminacin microbiana.
Por ejemplo, los alimentos sin elaborar deben estar claramente separados (en
espacio o en tiempo) de los productos que estn listos para ser consumidos,
por medio de una limpieza intermedia eficaz y, cuando proceda, de una
desinfeccin. En otros casos, segn sean los riesgos y la naturaleza de los
alimentos, podra ser necesario restringir el acceso a las reas de elaboracin,
ya sea mediante controles de ingreso o acondicionando zonas, pre-cmaras o
corredores previos al ingreso a las reas de proceso, donde el personal pueda
disponer de ropa protectora limpia y exclusiva y de estaciones de lavado de
manos y botas.
Las superficies, los utensilios, los equipos y los muebles deben limpiarse
cuidadosamente y, cuando corresponda, desinfectarse despus de haber
manipulado materias primas, en particular productos como carnes, frutas y
hortalizas frescas.
Las operaciones de proceso que controlan el tiempo, la temperatura, la acidez,
el pH y la aw (actividad de agua) son vitales para reducir la contaminacin
microbiana.
iv. La contaminacin fsica y qumica
Se deben implementar sistemas de control que permitan reducir el riesgo de
contaminacin por materiales extraos como fragmentos de vidrio, partculas
de metal y astillas de madera provenientes de los equipos o de las superficies
de trabajo, polvo, humo nocivo y sustancias qumicas provenientes de los
lubricantes de los equipos, empaques, pinturas y xidos que se desprendan.
Se recomienda aplicar controles y emplear en caso sea necesario, dispositivos
como filtros o cedazos, trampas, magnetos y detectores de metal electrnicos,
entre otros.
Las operaciones mecnicas como lavar, pelar, recortar, cortar, clasificar,
machacar, triturar, moler, drenar, enfriar, rallar, extruir, secar, batir, desgrasar,
115
entre otras, se deben realizar de manera tal que se proteja a los alimentos de
la contaminacin, sobre todo, fsica y qumica.
v) Requisitos relativos a las materias primas
Si se sospecha o se sabe que un ingrediente o materia prima contiene
parsitos,
microorganismos
indeseables,
plaguicidas,
medicamentos
veterinarios, sustancias txicas, materia descompuesta o extraa, que no se

pueden eliminar o reducir a un nivel aceptable durante el proceso de
manufactura, debe ser rechazado inmediatamente. Por eso es importante
conocer las especificaciones que deben cumplir las materias primas y los
ingredientes.
Dependiendo del tipo de producto alimenticio, las materias primas o
ingredientes debern inspeccionarse y clasificarse antes de proceder a su
elaboracin. De ser necesario, debern efectuarse ensayos de laboratorio
para confirmar su aptitud.
Las materias primas y los ingredientes que se mantengan almacenados deben
estar sujetos al principio de Lo primero en entrar es lo primero en salir, y este
sistema de rotacin deber cumplirse efectivamente.
vi. El envasado
Segn los Principios Generales de Higiene, tanto el diseo del envase como el
material de que est hecho deben proteger al producto de la contaminacin,
evitar que el producto se dae y permitir un etiquetado apropiado. Si se usa
algn tipo de gas durante el envasado, este no deber ser txico ni representar
una amenaza para la inocuidad y la aptitud de los alimentos, en las
condiciones de almacenamiento y uso especificadas. Cuando proceda, los
envases que se pueden reutilizar deben ser de un material duradero, fciles
de limpiar y, en caso necesario, fciles de desinfectar.
vii. El agua
El agua que entra en contacto con los alimentos
Se recomienda utilizar agua potable, excepto en aquellos casos en los que el
agua se utiliza en operaciones no relacionadas con los alimentos; por ejemplo,
116
en la produccin de vapor, en sistemas de enfriamiento o en sistemas contra

incendios.
El agua se puede reutilizar siempre y cuando se le d un tratamiento previo
que garantice que su empleo no representa ningn peligro para la inocuidad y
la aptitud de los alimentos. El agua recirculada sin tratamiento o el agua
recuperada en los procesos de evaporacin o deshidratacin solo se podr
aprovechar cuando se tenga la certeza de que no representa ningn riesgo
para la inocuidad y la aptitud de los alimentos.
El agua como ingrediente
Siempre se debe utilizar agua potable, para evitar la contaminacin de los
alimentos.
El hielo y el vapor
Si el hielo va a estar en contacto con los alimentos debe fabricarse con agua
potable. El hielo y el vapor deben producirse, manipularse y almacenarse de
manera tal que estn protegidos de la contaminacin.
El vapor que entre en contacto con los alimentos o con las superficies de
trabajo que entran en contacto con los alimentos no debe constituir una
amenaza para la inocuidad y la aptitud de los alimentos.
viii. La direccin y la supervisin
Los Principios Generales de Higiene establecen que el tipo de control y de
supervisin que se deben aplicar dependen del tamao de la empresa, de las
actividades que realice y del tipo de alimentos que se elaboren.
Los responsables de la supervisin deben conocer a fondo los principios y
prcticas de higiene de los alimentos para poder evaluar los posibles riesgos,
adoptar las medidas preventivas y correctivas del caso, y asegurar una
vigilancia y una supervisin eficaces.
La higiene es un reflejo de las polticas de la Direccin, de los conocimientos,
la actitud y el modo de proceder de las personas encargadas de tomar las
decisiones.
117
ix) La documentacin y los registros

Es importante implementar y mantener registros de la produccin y
distribucin de los alimentos. Estos registros deben conservarse durante el
periodo exigido por las disposiciones nacionales o, en el caso de las
exportaciones, segn lo establezcan las disposiciones de los mercados de
destino.
La documentacin es importante para la rastreabilidad del producto y para
otorgarle credibilidad al sistema de control de inocuidad implementado por la
empresa (para ms informacin sobre la documentacin, ver seccin 4.10).
x) Los procedimientos para el retiro de alimentos
La alta Direccin de la empresa debe asegurar que se establezcan y se
apliquen procedimientos eficaces para hacer frente a cualquier peligro para la
inocuidad de los alimentos y facilitar el retiro del mercado en forma rpida y
total, del producto involucrado con el peligro.
Si hubiera ms productos que pudieran representar un peligro para la salud
pblica, tambin debe considerarse su retiro as como la posibilidad de
comunicarle este riesgo al pblico.
Los productos que se retiren deben mantenerse bajo custodia y vigilancia
hasta que se destruyan, se destinen a fines distintos al consumo humano o
animal, se determine su inocuidad para el consumo humano o animal, o bien,
se vuelvan a procesar de manera tal que se asegure su inocuidad. La mezcla
de lotes de alimentos buenos con lotes defectuosos o con un nivel inaceptable
de contaminantes no es permitida, y el producto final se considera adulterado.
Existe la creencia de que las pequeas fbricas o la manufactura casera no
pueden aplicar controles de proceso, mucho menos tener un control sobre los
proveedores o llevar un registro de actividades.
La experiencia ha demostrado que esto es falso, pues todo tipo de
manufactura por muy casera o artesanal que sea puede aplicar controles de
proceso, elegir a sus proveedores y llevar registros sencillos que les permitan
118
conservar un historial del proceso y sobre todo tener pruebas de que han
cumplido con todos los requisitos que se les piden.
Como cualquier cocina casera que necesita tener los equipos y los utensilios
en buen estado, as tambin las empresas manufactureras deben darles
mantenimiento a sus equipos. Quizs la mayor limitacin para las pequeas
empresas
es
acostumbrarse
medir
los
parmetros
del
proceso,
principalmente la temperatura, y contar con termmetros calibrados que

aseguren una correcta medicin. Estas actividades, sin embargo, forman parte
del control que debe ejercerse y son clave para lograr la inocuidad de los
alimentos. Con capacitacin adecuada, estas operaciones pueden realizarse
fcilmente.
Consejos prcticos
Los consejos que se ofrecen a continuacin ayudan a ejercer un mejor control
sobre el proceso de manufactura:
a) La materia prima y los insumos
- La inocuidad de un producto depende en gran medida del control de la
materia prima y los insumos. Un control inadecuado de la materia prima puede
resultar en la contaminacin del producto.
- Se deben tener las formulaciones por escrito. Hay que prestar especial
atencin a la concentracin y el peso de los aditivos alimentarios, conocer su
identidad y su pureza (la empresa debe exigirle esta informacin al proveedor
del aditivo). El procesador de alimentos debe demostrar, mediante clculos,
que los aditivos que usa est dentro de los niveles mximos especificados en
la legislacin alimentaria.
- Es importante verificar que los aditivos y su concentracin cumplan con lo
indicado por el Codex Alimentarius y por la legislacin pertinente.
El grado de control que se ejerza sobre la materia prima y los insumos deben
ser proporcionales al riesgo.
- Es indispensable tener fichas tcnicas con las especificaciones de todas las
materias primas, los insumos, el material de empaque y los aditivos
119
alimentarios. Esto incluye los productos de limpieza y desinfeccin, los

lubricantes y las grasas sanitarias.
- Para los insumos que se consideren crticos porque podran introducir
peligros al proceso, se le debe exigir al proveedor la certificacin de que cada
lote satisface las exigencias de la legislacin alimentaria, as como las
especificaciones de acuerdo con la ficha tcnica respectiva.
Por ejemplo, en el caso de los aditivos, es necesario tener el protocolo
analtico de cumplimiento de las especificaciones y, adems el grado de
pureza debe estar claramente sealado en el envase.
- Cada cierto tiempo y dependiendo del riesgo, el procesador debe verificar el
cumplimiento de los requisitos especificados. Debe tener una lista maestra de
los distintos proveedores, por materia prima y por insumo y calificarlos en
cuanto al cumplimiento de los requisitos que se especifican en las fichas
tcnicas.
El procesador debe auditar regularmente al proveedor, a fin de validar su
estado en la lista maestra de proveedores.
- En el caso de insumos cuya concentracin es clave en el producto final,
durante la formulacin se deben aplicar controles estrictos para garantizar una
medicin exacta y una mezcla homognea (esto es particularmente importante
para los aditivos, las sales, los minerales y las vitaminas). Este control es
indispensable en los alimentos dietticos, en las frmulas de alimentos para
infantes, en los sustitutos de comidas, en los alimentos fortificados y en los
alimentos con frmulas especiales (por ejemplo, bajos en caloras o bajos en
contenido de sodio), ya que la caracterstica que los diferencia es justamente
su valor nutricional.
- El procesador debe establecer procedimientos de control que garanticen que
la informacin de la etiqueta sea exacta, que exprese fielmente la composicin
y el valor nutricional del producto. El control consiste en disponer de fichas
tcnicas de las etiquetas que incluyan el modelo y el diseo de la etiqueta, la
verificacin, por cada lote que se reciba, de que se han cumplido todas las
120
especificaciones, y la verificacin de que la etiqueta que entra a la sala de

proceso es la que corresponde al producto que se est fabricando.
Estos controles son necesarios para evitar la presencia de ingredientes no
declarados o la inclusin de informacin errnea sobre la composicin del
producto. El procesador debe asegurarse de que la etiqueta le ofrezca al
pblico informacin exacta sobre el contenido neto, el nombre del producto, el
nombre del procesador, el nombre del envasador y, si es del caso, el nombre
del distribuidor, as como las instrucciones para manipular y preparar el
alimento en el hogar. Se debe prestar especial atencin en la declaracin de
alrgenos.
b) El agua
- El agua debe cumplir con los reglamentos establecidos y el procesador debe
someterla a anlisis, con la frecuencia debida, para comprobar su potabilidad.
El agua de pozo o agua procedente de fuentes distintas a las que suministra la
red pblica tambin debe someterse a tratamiento y a pruebas que garanticen
su potabilidad. La dosificacin de cloro es indispensable y el cloro libre
residual debe verificarse diariamente.
Hay que llevar un registro de estos controles.
- Es importante inspeccionar semanalmente los reservorios de agua para
verificar su estado (por ejemplo, las cubiertas) y revisar que no haya presencia
de plagas en su interior. Se recomienda limpiar semestralmente los pozos o
tanques cisternas, pero esto depende de la fuente de agua y su calidad, de la
frecuencia de uso y de la temperatura ambiente.
c) El control de las operaciones
- El control debe extremarse en las operaciones destinadas a reducir la
contaminacin microbiana y a preservar los alimentos. Esto implica tener
personal capacitado, disponer de instrumentos de medicin calibrados y llevar
los registros que demuestren que las operaciones se estn supervisando con
la frecuencia debida. Ejemplos de operaciones ms frecuentes:
La refrigeracin
La congelacin
121
Los tratamientos trmicos

La desecacin
La concentracin
La acidificacin
La preservacin por medios qumicos
d) La documentacin y los registros
- Sobre el registro de mediciones, las anotaciones deben ser legibles y reflejar
fielmente la situacin. Es importante sealar los errores que se cometan y los
cambios que se hagan. La idea es que quede reflejada la historia del proceso
y se puedan evaluar las causas de las desviaciones.
Si los registros se alteran y solo se pone el control final corregido, se pierde
informacin que puede servir para hacer mejoras futuras.
Por ejemplo, se recomienda anotar la medicin original y, si se corrige,
tacharla con una sola lnea y firmar con las inciales al lado. En un registro,
cada anotacin debe hacerla la persona responsable en el momento en que
ocurre el hecho. Los registros completos deben ser firmados y fechados por la
persona responsable de la supervisin.
- Se recomienda conservar los registros por lo menos por un ao despus de
la fecha de caducidad indicada en la etiqueta o en el recipiente del producto
que se manufactur, o bien, dos aos despus de la fecha de venta, pero este
perodo debe constatarse con la legislacin pertinente.
Los registros deben mantenerse en la planta elaboradora y estar disponibles
siempre.
e) Los procedimientos para el retiro de alimentos
- Es recomendable que el procedimiento escrito de Retiro de alimentos incluya
el nombre de la persona responsable de retirar el producto, los mtodos que
se van a seguir para identificar, almacenar y controlar el destino de los
productos retirados, el requerimiento para investigar otros productos que
podran estar afectados y que por lo tanto tambin deberan ser retirados, la
vigilancia de la eficacia del retiro a nivel de la distribucin. Adems, se debe
precisar la cantidad de alimento que se produjo, lo que hay en existencia y
122
distribuido, el nombre, el tamao, el cdigo o el nmero del lote del alimento

que se retir, el rea de distribucin del producto (por ejemplo, local, nacional,
internacional) y el motivo del retiro.
Los registros de distribucin deben contener informacin suficiente para
permitir el rastreo del cdigo o el nmero del lote especfico.
Como mnimo, estos registros deben incluir la siguiente informacin:
identificacin y tamao del producto, nmero o cdigo del lote, cantidad,
nombre, direccin y nmeros de telfono de los distribuidores o clientes en la
etapa inicial de la cadena de distribucin del producto.
Instalaciones: mantenimiento y saneamiento
Esta seccin recuerda la importancia de implementar sistemas eficaces que
aseguren el mantenimiento y la limpieza adecuados, el control de las plagas,
el manejo de los desechos y la vigilancia de la eficacia de los procedimientos
de mantenimiento y saneamiento.
a) Las actividades de mantenimiento y limpieza
Las instalaciones y los equipos deben mantenerse en buenas condiciones
para facilitar las actividades de saneamiento, el funcionamiento de los equipos
y evitar la contaminacin de los alimentos. El estado de los equipos y de las
superficies de trabajo influye en la eficacia de los procedimientos de
saneamiento.
En la limpieza deben eliminarse los residuos de alimentos y la suciedad que
puedan constituir una fuente de contaminacin. Los mtodos y materiales
necesarios para la limpieza dependen del tipo de empresa alimentaria.
Hay que recordar que si las labores de produccin exigen un procedimiento de
desinfeccin, este solo podr llevarse a cabo si ha habido una buena limpieza
previa, pues los productos desinfectantes generalmente pierden eficacia en
presencia de materia orgnica.
Los productos qumicos de limpieza deben manipularse y utilizarse segn las
instrucciones establecidas por el proveedor. Deben almacenarse debidamente
rotulados y en un lugar especfico.
123
b) Los procedimientos y los mtodos de limpieza

Los mtodos y materiales de limpieza y desinfeccin dependen del tipo de
proceso. La limpieza se puede realizar aplicando mtodos fsicos y qumicos,
en forma separada o en combinacin. Entre los mtodos fsicos estn: fregar,
restregar, el uso de vapor, de corrientes turbulentas, de aspiradoras o de otros
mtodos que no demandan agua; los mtodos qumicos incluyen el uso de
detergentes, lcalis o cidos.
Los procedimientos de limpieza generalmente consisten en:
- La eliminacin de los residuos gruesos de las superficies: se elimina la tierra
y el polvo y por el efecto mecnico se reducen las bacterias ambientales que
se encuentran suspendidas en esas partculas.
- La aplicacin de una solucin detergente para desprender la capa de
suciedad y de bacterias: se elimina la suciedad y la grasa adherida a la
superficie y por el efecto mecnico se reducen las bacterias que se hallan en
la capa de suciedad.
- El enjuague con agua para eliminar la suciedad suspendida y los residuos de
detergente: junto con el detergente, se eliminan, por arrastre, el polvo, la grasa
y las bacterias.
- La desinfeccin, si procede. La desinfeccin tiene como objetivo principal
eliminar o reducir las bacterias y los hongos.
- En procesos en que se restringe el uso de agua porque podra incrementar el
nivel de humedad en el producto, es importante aplicar procedimientos de
limpieza en seco y eliminar los residuos por aspirado o aplicando paos
hmedos debidamente sanitizados. En este tipo de limpieza se recomienda la
desinfeccin posterior, dependiendo del producto y los procesos aplicados.
Las labores de procesamiento no deben comenzar sino hasta que se hayan
aplicado los procedimientos de limpieza y desinfeccin.
c) El programa de limpieza y desinfeccin
Los programas de limpieza y desinfeccin tienen por objeto asegurar que la
totalidad de las instalaciones, incluyendo los pisos, las paredes de las salas de
proceso, las cmaras de frio, los almacenes, los equipos, los utensilios, los
124
servicios higinicos y el equipo de limpieza, entre otros, se mantengan

debidamente limpios. Los programas de limpieza deben incluir la zona de
limpieza de equipos y utensilios, as como la zona de desechos.
Los programas de limpieza y desinfeccin deben indicar claramente:
- Las superficies, los equipos y los utensilios que se van a limpiar, y asignar
responsables.
- Los mtodos o procedimientos que se van a aplicar (incluidos los
detergentes, los desinfectantes y la concentracin a que se van a usar) y la
frecuencia de la limpieza y la desinfeccin.
- Las medidas de vigilancia (los niveles de actuacin).
Si la empresa no tuviera personal calificado para disear estos programas, se
recomienda buscar el apoyo de asesores especializados.
d) El programa de control de plagas
El programa de control de plagas tiene por objeto prevenir la introduccin y la
proliferacin de plagas, y, si es necesario, tomar las medidas de erradicacin
correspondientes. Las probabilidades de infestacin se pueden reducir con un
buen saneamiento y una vigilancia eficaz. La zona de eliminacin de
desperdicios, principal foco de anidamiento de plagas, debe ser objeto de
especial atencin.
i. Medidas para impedir el ingreso de plagas
Se deben eliminar todos los lugares por los que podran ingresar plagas o
donde podran reproducirse. Por eso las instalaciones deben mantenerse en
buen estado. Los desages y cualquier otro sitio por donde puedan entrar
plagas deben permanecer tapados o hermticamente cerrados; las puertas,
las ventanas y los espacios de ventilacin deben acondicionarse para reducir
el ingreso de plagas.
Adems, no se debe permitir el ingreso de animales a las plantas de
elaboracin de alimentos.
ii. El anidamiento y la infestacin
Se recomienda eliminar las fuentes de alimentos y otras condiciones que
favorezcan el anidamiento y la infestacin de plagas.
125
iii. La vigilancia y la deteccin de plagas

Las instalaciones y las zonas circundantes deben revisarse peridicamente
para detectar infestaciones o condiciones que favorezcan el ingreso, el
anidamiento y la proliferacin de plagas.
iv. La erradicacin
La erradicacin debe realizarse de forma rpida y oportuna, teniendo el
cuidado de que las medidas que se tomen no afecten ni la inocuidad ni la
aptitud de los alimentos.
e) El tratamiento de los desechos
La acumulacin de desechos debe evitarse poniendo en prctica medidas
para su remocin pronta o para su almacenamiento. La zona de desechos
debe mantenerse limpia y de ser necesario, desinfectada.
f) Eficacia de la vigilancia
Los procedimientos de limpieza y desinfeccin de los equipos y las superficies
que estn en contacto con los alimentos, as como de los ambientes crticos,
deben ser validados.
La validacin de procedimientos consiste en ofrecer pruebas objetivas de que
se ha logrado el objetivo de limpieza y desinfeccin. En otras palabras, lo que
hace la validacin es confirmar la efectividad de los procedimientos que luego
habr que mantener y vigilar.
La vigilancia debe hacerse de forma peridica y a conciencia; debe, adems,
documentarse, para evaluar la idoneidad y la eficacia de la limpieza y de los
programas correspondientes.
La vigilancia de un programa de saneamiento comprende dos niveles:
i) La inspeccin peridica, mediante observacin visual.
ii) El monitoreo de superficies (hisopadas o frotadas), los controles
ambientales (placas de sedimentacin), las manos de personal (hisopado o
impresin dactilar).
La principal limitacin de los programas de saneamiento es la aplicacin de
procedimientos que no han sido validados y cuya eficacia se desconoce.
126
En efecto, por un lado, existe la creencia de que para combatir la

contaminacin basta con limpiar, tal vez porque lo que a simple vista se ve
limpio se asocia con lo sano. No obstante, en los procesos alimentarios la
contaminacin ocurre tambin a niveles que no se detectan a simple vista. Por
eso, cuando corresponda, se deben aplicar procedimientos de desinfeccin
que garanticen el saneamiento adecuado. Se dice cuando corresponda,
porque dependiendo de la naturaleza del producto y de los riesgos que se
corran, la desinfeccin podra no ser necesaria y ms bien causar problemas
de calidad; por ejemplo, los productos podran perder su aroma o se podra
aadir humedad a procesos secos.
Por otro lado, muchos establecimientos aplican desinfectantes sin haber
realizado antes un procedimiento adecuado de limpieza, afectando la eficacia
del saneamiento. Adems, esto es muy peligroso, porque lo que se est
haciendo no es desinfectar, sino creando bacterias ms resistentes.
Las principales limitaciones en el control de plagas se relacionan con la
capacitacin del personal, que debera estar al tanto de la relacin entre
plagas (moscas, cucarachas, aves y roedores, entre otras) y enfermedades.
Tambin es importante que conozcan acerca de la capacidad de reproduccin
de las plagas y sobre su ciclo biolgico, que generalmente es muy corto.
Si un roedor o una cucaracha no son erradicados de inmediato, en poco
tiempo se puede tener una plaga. Su presencia no puede permitirse.
Las empresas deben contar con el asesoramiento de profesionales en el
manejo de plagas. Las plagas son un problema que no se puede subestimar,
porque con certeza resultarn nocivas para el alimento que se est
procesando.
Consejos prcticos
a) La validacin
- El programa de saneamiento debe validarse para definir los procedimientos
de limpieza y desinfeccin que se aplicarn en el establecimiento. La
validacin ayuda a tener la certeza de que el procedimiento que se ha
seleccionado es eficaz.
127
La validacin tendr vigencia mientras no se cambien las condiciones en que

se realiz.
Una nueva validacin se justifica cuando existan:
i) modificaciones en el programa de limpieza y desinfeccin,
ii) cambios en los mtodos de limpieza y desinfeccin,
iii) cambios en los principios activos de los productos de limpieza y
desinfeccin,
iv) cambios en la infraestructura, equipos nuevos o cambios en la distribucin
de las operaciones de proceso.
- La validacin se hace seleccionando zonas del proceso que incluyen
reas/zonas crticas y zonas controladas o limpias. Se entiende como
reas/zonas crticas aquellas donde el alimento se halla expuesto, donde por
la naturaleza de las operaciones, de la infraestructura y del equipamiento, las
actividades de limpieza y desinfeccin se dificultan, donde hay un alto trnsito
y donde existe el riesgo de contaminacin cruzada.
Si se demuestra que el programa es eficaz en las zonas crticas, entonces
todos los puntos del proceso estarn cubiertos, siempre que se apliquen los
mismos procedimientos que se sometieron a validacin:
1. Definir al responsable de la validacin.
2. Definir los procedimientos que se validarn.
3. Asegurarse de que se dispone de los recursos necesarios (personal,
tiempo, mtodos de muestreo y ensayos, y materiales para realizar los
muestreos y ensayos) para hacer la validacin.
4. Definir las reas/zonas crticas y la frecuencia de la toma de muestras.
5. Aplicar el procedimiento de limpieza y desinfeccin en las condiciones
normales de trabajo.
6. Tomar la primera muestra inmediatamente despus de aplicar el
procedimiento a validar.
7. Proseguir la toma de muestras con la frecuencia que se defini para cada
uno de los puntos seleccionados (zonas, equipos, etc.). Terminar la toma de
muestras antes de que se cumpla la frecuencia de limpieza definida.
128
8. Analizar o mandar a analizar cada una de las muestras tomadas.

9. Evaluar los resultados, comparndolos con los lmites mximos permitidos.
10. Con los resultados obtenidos y la evaluacin de los mismos, elaborar el
informe de validacin.
11. En caso necesario, coordinar con la planta para tomar las medidas
correctivas del caso. La accin correctiva podra consistir, pero no limitarse a
ello, en aplicar el procedimiento con la frecuencia correspondiente a la
muestra que alcanz el cumplimiento del lmite requerido. Si desde la primera
muestran se empiezan a obtener resultados no satisfactorios esto quiere decir
que el procedimiento que se est siguiendo no es eficaz y que debe por tanto
ser revisado.
b) Los procedimientos de limpieza y desinfeccin
- Los procedimientos de limpieza y desinfeccin del equipo deben ser muy
especficos en cuanto a:
i) Identificar el equipo y los utensilios que se van a limpiar y desinfectar.
ii) Dar instrucciones claras cuando haya que montar o desmontar piezas para
actividades de limpieza o inspeccin.
iii) Identificar las reas del equipo que requieren atencin especial.
iv) Los mtodos de limpieza, enjuague y desinfeccin.
- El programa de limpieza tambin debe tomar en cuenta los procedimientos
de limpieza que deben seguirse en las instalaciones durante la elaboracin del
producto; por ejemplo, aprovechar los recesos para eliminar los residuos y
definir la frecuencia con que se van a sacar del establecimiento.
c) Algunas consideraciones sobre los desinfectantes
- Son muchos los productos desinfectantes que se pueden utilizar en una
planta procesadora de alimentos; sin embargo, se recomienda conocer bien
los peligros biolgicos relacionados con el producto y el proceso de
manufactura, y en funcin de esto escoger el desinfectante ms adecuado.
- Interesa conocer los siguientes aspectos de un desinfectante:
i) El principio activo y la concentracin a la que debe usarse para eliminar o
reducir los peligros identificados.
129
ii) El pH en el que acta.

iii) Su desempeo en presencia de materia orgnica.
iv) La temperatura a la que debe usarse.
v) El tiempo que necesita para actuar.
vi) La pureza del principio activo.
De estos factores, los ms importantes son la concentracin y el tiempo de
actuacin.
- Se deben aplicar por lo menos dos principios activos distintos. La idea es
rotar los desinfectantes cada cierto tiempo, para evitar que las bacterias y los
hongos se hagan resistentes. La validacin debe aplicarse a los dos
desinfectantes elegidos.
- Todos los desinfectantes deben tener una ficha tcnica en la que se
especifiquen los factores que influyen en su actuacin. Es responsabilidad del
proveedor brindar la informacin adecuada y la asistencia debida.
Resulta fundamental conocer el grado de pureza del principio activo del
desinfectante.
d) El programa de control de plagas
- Adems del Programa de saneamiento debe existir un Programa de control
de plagas. Deben controlarse insectos, roedores y aves, principalmente. El
programa de control de plagas debe incluir el nombre de la persona
responsable de la lucha contra las plagas, el nombre de la compaa que
ejecuta el control de plagas o el nombre de la persona que se contrata para
ejecutar el programa, la lista de los productos qumicos que se utilizan, la
concentracin, el lugar donde se aplican, el mtodo y la frecuencia de la
aplicacin.
- Es recomendable tener un mapa del emplazamiento de trampas para
roedores y sealar los puntos de control que se encuentran fuera del
establecimiento. El monitoreo de dichas trampas ayudar a tener un mapa de
la incidencia de roedores y permitir identificar las zonas ms vulnerables al
ingreso de plagas. El programa de control de plagas debe especificar el tipo y
la frecuencia de la inspeccin.
130
El uso de rodenticidas se permite solamente en las afueras de las

instalaciones.
e) El tratamiento de los desechos
- Con respecto al almacenamiento temporal de desechos, estos deben
colocarse en recipientes claramente identificados y a prueba de filtraciones y,
si corresponde, deben mantenerse tapados.
- Una vez eliminados los desechos, los recipientes deben limpiarse y
desinfectarse, para reducir al mnimo la posibilidad de contaminacin.
Instalaciones: higiene personal
Esta seccin pone nfasis en la higiene del personal encargado de manipular
los alimentos. Si no se le capacita en aspectos relacionados con la higiene y si
no se instauran medidas de control, el personal se convierte en la principal
fuente de contaminacin de los alimentos.
Al implantar medidas de aseo personal y vigilar la salud de quienes manipulan
los alimentos, se busca evitar la contaminacin de los alimentos y la
transmisin de enfermedades a los consumidores.
a) El estado de salud
Las empresas de alimentos deben asegurarse de que las personas que
padecen o que son portadoras de alguna enfermedad que pueda transmitirse
por los alimentos, no tengan acceso a ninguna de las reas de manipulacin
de alimentos.
De igual forma, se deben tomar medidas para que el personal que se
encuentre en esas condiciones notifique inmediatamente a sus superiores
sobre su estado de salud.
b) Las enfermedades y las lesiones
Entre las enfermedades, sntomas y lesiones que un trabajador debe reportar
inmediatamente a sus superiores para que se le someta a una evaluacin
mdica, estn:
La ictericia (piel y ojos amarillos)
La diarrea
131
El vmito
La fiebre
El dolor de garganta con fiebre
Lesiones en la piel visiblemente infectada (furnculos, cortes, quemaduras,
entre otros).
La secrecin de lquidos por los odos, los ojos o la nariz
c) El aseo personal
Las personas encargadas de manipular alimentos deben mantener un alto
grado de aseo personal, llevar ropa protectora, cubre cabello y calzado
adecuados para las operaciones que se realizan. Si alguna persona sufre un
corte o herida, es preferible ubicarlo en un rea en la que no tenga contacto
directo con los alimentos. Si se le permite seguir trabajando, los superiores
deben asegurarse de que las heridas estn vendadas apropiadamente.
Hay que asegurarse de que el personal se lave las manos siempre, sobre
todos si su nivel de aseo puede impactar en la inocuidad de los alimentos.
Deben lavarse las manos antes de comenzar cualquier operacin del proceso,
despus de usar los baos y despus de manipular materia prima o alimentos
crudos.
d) El comportamiento personal
El personal que manipula alimentos debe evitar prcticas como las que se
mencionan a continuacin para evitar la contaminacin de los alimentos:
- Fumar.
- Escupir.
- Mascar chicle o comer.
- Estornudar o toser sobre los alimentos.
- Agarrarse el cabello o el rostro, o limpiarse el sudor con las manos durante
las labores de trabajo.
- Salir con el uniforme de trabajo a zonas expuestas a contaminacin.
- Usar joyas, broches u otros objetos que puedan representar una amenaza
para la inocuidad y la aptitud de los alimentos.
132
- Guardar ropa y otros objetos personales en reas donde los alimentos estn
expuestos o donde se laven equipos y utensilios.
e) Los visitantes
Los visitantes que desean ingresar a las zonas de elaboracin o manipulacin
de alimentos deben llevar, cuando proceda, ropa protectora y cumplir con
todas
las
recomendaciones
de
higiene
personal
que
se
indicaron
anteriormente.
f) Las instalaciones sanitarias para el personal
Toda empresa de alimentos debe facilitarles a los empleados servicios
higinicos, en nmero adecuado y en buen estado.
Esas instalaciones deben mantenerse limpias y en buenas condiciones, las
puertas no deben dar directamente a las reas de procesamiento de
alimentos, a menos que se hayan tomado medidas particulares para evitar la
contaminacin, como puertas dobles o sistemas de aire corriente positivo.
Las instalaciones para lavarse las manos tambin deben ser adecuadas, de
fcil acceso y disponer de agua en todo momento. Las estaciones de lavado
de manos de la sala de procesamiento deben tener dispositivos para la
desinfeccin y servicio de papel toalla o un secador automtico.
La principal limitacin respecto de la higiene del personal es la falta de
capacitacin. Este es, entonces, un tema al que hay que darle prioridad.
Adems, si la capacitacin no se hace de forma dinmica; es decir, si no se
incluyen ejemplos prcticos, es muy difcil que el personal interiorice los
principios de higiene y se logre un efecto multiplicador.
Es indispensable que el personal cuente con instalaciones sanitarias en buen
estado, un uniforme adecuado a las tareas que se realiza, baos limpios y
estaciones de lavado con desinfeccin incluida.
Las prcticas sanitarias que se le piden al personal deben ser una poltica de
la organizacin.
Consejos prcticos
a) El control del personal
133
La empresa debe tener un procedimiento establecido para el control del

personal. Se recomienda:
- Llevar un control de la salud del personal, mediante fichas o expedientes
sobre el estado de salud de cada persona, en donde se registre cualquier
acontecimiento que afecte su salud.
- Se recomienda que toda persona o visitante que ingrese a la sala de
procesamiento llene previamente una encuesta que refleje su estado de salud,
para prevenir la contaminacin de los alimentos.
- Cuando el personal que manipula alimentos sufre de diarrea o de alguna
enfermedad estomacal, se le debe invitar a retirarse de sus labores, ya que
aunque no est en contacto con los alimentos, estar haciendo uso de los
servicios higinicos y por este medio puede contaminar al resto del personal.
- Es recomendable que en los servicios higinicos siempre haya jabn lquido,
ya que previene la contaminacin cruzada que suele darse con el jabn en
barra.
- La recomendacin anterior se aplica a las toallas para secarse las manos.
Es recomendable que sean de papel o de uso personal, o que se utilice un
secador de aire caliente.
- Se debe evitar el uso de las manos para abrir o cerrar los grifos en los
servicios higinicos. La grifera debera accionarse con el pie o mediante
sensores.
- Se recomienda impedir el trabajo en las reas donde se manipulan alimentos
a personas que padezcan de alguna enfermedad que se pueda transmitir por
contacto con los alimentos. Se debe capacitar al personal para que informen a
sus superiores cuando padezcan de alguna enfermedad contagiosa que
pueda transmitirse por los alimentos.
- Los empleados que tengan heridas abiertas no deben manipular alimentos o
permanecer en el rea donde hay superficie de contacto con los alimentos, a
menos de que la herida est protegida con vendajes seguros y cubierta con un
material impermeable, por ejemplo, que tenga guantes de goma.
134
- Todas las personas deben lavarse las manos al ingresar a las reas de
manipulacin de alimentos. Los empleados deben sumergir las manos en una
solucin desinfectante o aplicarse la solucin desinfectante respectiva. Este
procedimiento debe estar sujeto a validacin.
Se necesitan tres personas que no tengan heridas en las manos y que hayan
recibido capacitacin en el lavado correcto de manos y en la aplicacin
correcta del desinfectante de manos.
- Hacer que la persona 1 toque una superficie susceptible de estar
contaminada.
- Muestrear las manos de la persona 1, por hisopado o por impresin dactilar.
- Hacer que la persona 2 toque la superficie contaminada y se lave las manos
con el jabn lquido que se est evaluando.
- Muestrear las manos de la persona 2.
- Hacer que la persona 3 toque la superficie contaminada, se lave las manos y
se desinfecte las manos con el desinfectante que se est evaluando.
- Muestrear las manos de la persona 3.
- Comparar los resultados: En la muestra de la persona 1 debe haber
crecimiento de bacterias; en la persona 2, debe haber reduccin; y, en la 3 no
debera haber crecimiento significativo de bacterias.
- Una vez que se ha comprobado que el procedimiento es efectivo, se debe
capacitar al personal para que lo aplique correctamente. Deben prepararse los
mensajes respectivos y colocarlos en las paredes de los lugares donde se va
a poner en prctica el procedimiento. Se debe vigilar su cumplimiento, de
preferencia diariamente.
El procedimiento se puede verificar con la frecuencia establecida, que puede
ser mensual o ms seguido, dependiendo de los resultados de las
evaluaciones de los productos. De existir sospechas de contaminacin
proveniente del personal, la vigilancia debe ser diaria y las verificaciones
deben hacerse semanalmente hasta controlar el problema.
- De preferencia, el personal debe usar vestimenta de color blanco, limpia y
para ser usada exclusivamente donde se trabaja en contacto con alimentos.
135
Se debe proteger el cabello. El calzado debe ser apropiado y, si es necesario,

debe desinfectarse, antes de ingresar a la sala de procesamiento.
- No debe permitirse el uso de aretes, sortijas, cadenas o pulseras en las
reas de manipulacin de alimentos. Si es necesario se puede usar reloj, pero
es mejor evitarlo. Estos efectos personales y el vestuario personal no deben
mantenerse dentro de las reas de manipulacin de alimentos sino que deben
guardarse en un lugar especial, para impedir la contaminacin fsica. Es
recomendable que cada trabajador cuente con un casillero de uso personal.
- Se debe controlar el acceso del personal y de los visitantes a la planta de
alimentos, para prevenir la contaminacin.
- La ruta habitual de trnsito de los empleados no debe provocar la
contaminacin del producto.
- Si son necesarios, puede permitirse el uso de guantes, siempre que estn
intactos y limpios. Los guantes deben de ser de materiales impermeables y
apropiados para la tarea que se realiza.
El uso de guantes no exime del lavado de manos.
- Los siguientes factores son fuente de contaminacin: el sudor, el cabello, los
cosmticos, el esmalte de uas, el tabaco, los productos qumicos y medicinas
que se aplican a la piel.
- El personal responsable de supervisar al personal y de identificar fallas en la
higiene o la contaminacin de alimentos debe tener conocimiento y
experiencia suficiente en prcticas sanitarias, para lograr la produccin de
alimentos limpios y seguros. Tanto los manipuladores de alimentos como los
supervisores deben ser instruidos en las tcnicas apropiadas para el manejo
de alimentos y estar en capacidad de controlar los peligros por malas prcticas
de higiene personal.
- Una forma de tener presente la capacitacin recibida es colocando mensajes
que estimulen la higiene. No obstante, los mensajes por s solos no funcionan:
primero hay que haber recibido una capacitacin en la que el mensaje se haya
transmitido con ejemplos prcticos, as, al volver a verlos, el personal
recordar su importancia.
136
Transporte
Esta seccin se refiere a las medidas de higiene y al cuidado que hay que
tener con los alimentos durante el transporte. Por ms precauciones que se
tomen en las etapas anteriores, si las condiciones sanitarias se descuidan
durante el transporte, los alimentos corren un riesgo muy alto de deteriorarse o
contaminarse.
Entre los principales aspectos que deben tenerse en cuenta estn:
- Los alimentos deben estar debidamente protegidos durante el transporte.
El medio de transporte o el contenedor que se emplee depende del tipo de
alimento y de las condiciones requeridas para el transporte.
- El vehculo de transporte nunca debe introducir contaminacin en el
alimento; ms bien debe protegerlo del polvo, del humo, del combustible y de
la carga de otros alimentos.
- Los medios de transporte, los contenedores y los depsitos de alimentos
deben mantenerse limpios y en buen estado. Si se utiliza el mismo medio de
transporte o el mismo recipiente para diferentes alimentos o para productos no
alimentarios, este debe limpiarse a fondo, y de ser necesario, debe ser
desinfectado entre una carga y otra. La prctica de utilizar el mismo medio de
transporte para trasladar distintos tipos de productos, es decir, que el
transporte no es de uso exclusivo para alimentos, debe vigilarse y
monitorearse peridicamente y aceptar solo cuando se tenga la certeza de
que no se corre ningn riesgo serio de contaminacin.
- En el transporte a granel, las parihuelas, los recipientes o los contenedores
deben usarse exclusivamente para alimentos. Se recomienda llevar un registro
de los cargamentos previos para el control de la contaminacin cruzada.
Es habitual que las empresas consideren que si el proceso de manufactura se
ha realizado de forma cuidadosa y controlada, el alimento tambin estar
controlado y llegar en perfecto estado a su destino.
137
Este error comienza cuando las empresas disean sus operaciones y

establecen los controles considerando que el transporte y la distribucin son
ajenos al proceso de produccin. Sin embargo, en las BPM no lo son.
En la visin de cadena los controles comienzan en la produccin primaria y
terminan en el destino final.
El transporte y la distribucin son operaciones clave y si no se les da el
seguimiento debido se puede perder todo el esfuerzo realizado en las etapas
previas.
Como ejemplo del impacto que tiene el transporte en la inocuidad de los
alimentos vale recordar un caso de contaminacin por Salmonella. Lo que
ocurri fue que se transport leche pasteurizada en un tanque cisterna que
previamente haba trasladado huevos sin pasteurizar. El tanque cisterna haba
transportado un producto de alto riesgo sanitario, no fue ni limpiado ni
desinfectado adecuadamente y cuando se le carg con leche pasteurizada,
esta se contamin con Salmonella.
Podra pensarse que toda la responsabilidad del problema recae en el
transportista; sin embargo, es responsabilidad del productor de leche
pasteurizada
darle
seguimiento
su
cargamento
en
este
caso
probablemente no hizo una evaluacin de su proveedor de transporte, no le

pidi ningn control de carga previa, ningn tratamiento de limpieza y
desinfeccin.
Este es un caso real y puede sucederle a cualquiera si no ejerce un control
adecuado sobre el transporte.
Consejos prcticos
- El procesador de alimentos debe asegurarse de que los medios de
transporte que emplea son aptos para el transporte de alimentos. Entre las
recomendaciones ms importantes estn:
El transporte debe inspeccionarse antes de la carga y durante la carga, para
asegurarse de que no est contaminado y es apto para el transporte de
alimentos.
138
Se debe contar con un programa que demuestre que los medios de

transporte han sido sometidos a una limpieza y un saneamiento eficaces. Se
debe tener, por ejemplo, una gua escrita sobre los procedimientos de limpieza
y saneamiento de los vehculos de transporte a granel.
En el caso de vehculos de utilizacin mltiple, es preciso que existan
procedimientos para restringir el tipo de cargas. Se debe llevar un registro de
la limpieza del vehculo y un registro del material que se transport
previamente. Los vehculos deben inspeccionarse antes de cargar los
alimentos.
Los vehculos deben cargarse, ordenarse y descargarse siguiendo
procedimientos que protejan el cargamento; es decir, que no daen ni
contaminen los alimentos que transportan.
Los tanques cisternas que trasladan alimento a granel deben estar diseados
y construidos de manera tal que permitan el drenaje total y no se corran
riesgos de contaminacin.
Cuando proceda, el material de que estn hechos los vehculos de transporte
debe ser apto para entrar en contacto con los alimentos.
- Se recomienda disear algn programa general de educacin para
sensibilizar a quienes transportan alimentos sobre los peligros asociados al
transporte y la distribucin (incluido el almacenamiento) de productos
alimentarios.
- Los procesadores de alimentos deben plantear requisitos o especificaciones
para la manipulacin y distribucin de ingredientes o productos alimentarios,
los cuales deben ser comunicados a los transportistas y distribuidores.
- Se debe exigir a las empresas que transportan y almacenan alimentos, que
adopten las medidas higinicas necesarias para proteger el alimento, y que
mantengan y conserven registros que demuestren el cumplimiento de los
requisitos establecidos.
- Los ingredientes o productos que necesiten refrigeracin deben transportarse
de manera tal que no se rompa la cadena de fro. Por ello, se recomienda
139
vigilar cuidadosamente el transporte y registrar la temperatura a la hora de

cargar, durante el transporte y durante la descarga.
Los productos y materias primas congeladas deben transportarse a
temperaturas que los mantengan congelados.
- Los productos alimentarios deben protegerse durante el transporte para
evitar contaminacin por cualquier peligro microbiolgico, fsico o qumico.
Para evitar la contaminacin con peligros microbiolgicos:
El producto debe estar cuidadosamente empacado y el empaque, intacto.
El transporte debe estar limpio y, de ser necesario, desinfectado. No debe
haber restos de alimentos, ni presencia de plagas.
En el caso de alimentos perecibles que debe estar en ruta un tiempo
prolongado, debe mantenerse una temperatura adecuada.
Si se utiliza un medio de transporte cuya zona de carga no se usa
exclusivamente para trasladar alimentos, estos deben colocarse en cajas
protectoras (incluso trmicas), que conserven la temperatura y los protejan de
la contaminacin externa.
En el caso de camiones cisternas alquilados: si se transporta producto a
granel, es indispensable conocer los cargamentos previos y tener la
precaucin de evaluar si la carga anterior representaba un mayor riesgo de
contaminacin que el producto que se va a trasladar. De ser as, se debe
hacer un tratamiento previo de limpieza y desinfeccin, y esta actividad debe
quedar registrada.
Para evitar la contaminacin con peligros qumicos:
No trasladar productos alimenticios, o productos que se van a utilizar en
alimentos, junto a recipientes de combustibles o junto a productos qumicos
que puedan transferir olores o contaminar el producto por contacto.
No trasladar alimentos en vehculos u otro tipo de transporte que tambin se
use para transportar productos qumicos.
Tener mucho cuidado cuando se transportan productos a granel en camiones
cisternas alquilados. En estos casos, se le debe exigir al proveedor que
cumpla con el requisito de destinar los camiones al transporte exclusivo de
140
alimentos. Se debe llevar un registro de los camiones que se utilizan y anotar,

para cada carga, la inspeccin y la identificacin del vehculo.
Para evitar la contaminacin fsica:
Cerciorarse de que el vehculo no tenga astillas ni clavos que daen o corten
el empaque del producto. Esta precaucin se aplica a las parihuelas o cajas
de transporte que se pueden astillar o contener clavos que daen el producto
o le introduzcan peligros fsicos.
Informacin sobre los productos y sensibilizacin de los consumidores
Esta seccin es de especial importancia porque a travs de la informacin que
se brinda en la etiqueta, se pretende asegurar que la persona siguiente de la
cadena alimentaria disponga de informacin suficiente y accesible para poder
manipular, almacenar, elaborar, preparar y exponer el producto en condiciones
inocuas y correctas. Igualmente, permite identificar y retirar rpidamente el
producto, si fuera necesario.
La informacin debe ser orientadora, clara y veraz.
a) La identificacin de los lotes
La identificacin de los lotes es esencial para la rastreabilidad y, de ser
necesario, para facilitar el retiro de los productos (permite identificar los lotes
afectados). Adems, la identificacin de los lotes y la fecha de produccin
permiten aplicar una rotacin efectiva de los productos, tanto en los
almacenes comerciales como en la alacena de los consumidores.
Por ello, cada recipiente debe estar marcado de forma permanente con
informacin que identifique al productor, el lote y la fecha de vencimiento.
b) La informacin sobre los productos
Todos los productos alimenticios deben ir acompaados de la informacin
necesaria para que la persona que sigue en la cadena alimentaria pueda
manipularlos o usarlos sin afectar su inocuidad.
c) El etiquetado
Los alimentos envasados deben llevar etiquetas con instrucciones claras que
le permitan a la persona que sigue en la cadena alimentaria manipular,
141
exponer, almacenar o utilizar el producto sin afectar su inocuidad. Se deben

cumplir las normas de etiquetado vigentes.
d) La informacin a los consumidores
Es importante que los consumidores tengan conocimientos sobre la higiene de
los alimentos de manera que puedan comprender la importancia de la
informacin sobre los productos, elegirlos con conocimiento de causa y seguir
las instrucciones que acompaan a los productos. La industria debe
aprovechar la etiqueta para instruir al consumidor. Se recomienda colocar un
nmero de telfono al que los consumidores puedan llamar para evacuar sus
dudas.
La falta de informacin puede llevar a la manipulacin incorrecta del producto
por parte de los consumidores. Esto puede traer serias consecuencias en la
salud de las personas o contribuir al deterioro del alimento, aun cuando en las
etapas anteriores se hayan cumplido diligentemente las buenas prcticas de
manufactura.
Consejos prcticos
- El procesador debe cumplir con las disposiciones de etiquetado que
establecen las regulaciones locales.
- Si el producto es para exportacin, debe cumplir con las regulaciones de los
mercados de destino.
- En la etiqueta debe considerarse incluir la siguiente informacin:
Nombre del alimento.
Lista de ingredientes y de aditivos alimentarios que se emplearon en la
elaboracin del producto.
Contenido neto y peso escurrido.
Pas de origen.
Identificacin del lote.
Fecha de produccin.
Fecha de vencimiento, cuando sea necesario.
Instrucciones para la conservacin.
142
Instrucciones para el uso.

Nombre del fabricante.
Direccin del fabricante.
Nombre, razn social del importador (esto podra ir en etiqueta adicional).
Nmero de registro sanitario (de acuerdo con la regulacin del pas,
corresponde al cdigo otorgado por la autoridad sanitaria competente).
Capacitacin
Esta seccin busca dejar en claro que las BPM se basan en una adecuada
capacitacin e instruccin del personal. Por lo tanto, todas las personas que
laboran en actividades relacionadas con alimentos, ya sea que estn en
contacto directo o indirecto con los alimentos, deben ser capacitadas.
La capacitacin es fundamental para cualquier sistema de gestin de
inocuidad de alimentos.
a) Los conocimientos y las responsabilidades
Algunos aspectos que debe conocer el personal son:
- Sus funciones y la responsabilidad que tiene de proteger los alimentos de la
contaminacin y el deterioro.
- Cmo manipular el producto en condiciones higinicas.
- Cmo manipular productos qumicos (el personal responsable de esta labor)
- Los encargados de procesos deben tener amplio conocimiento sobre el
manejo de las operaciones de procesos.
- El personal debe conocer, segn corresponda, los programas de limpieza y
desinfeccin y de control de plagas.
b) Los programas de capacitacin
En los programas de capacitacin debe tomarse en cuenta:
- El grado de conocimiento acerca de la naturaleza del producto y los riesgos
de contaminacin.
- El grado de conocimiento sobre las operaciones de proceso (recepcin de
materias primas, control de proveedores, prcticas de almacenamiento, control
143
de operaciones clave, monitoreo y medicin de parmetros de control,

procedimientos de saneamiento, etiquetado, transporte y distribucin).
- El grado de conocimiento acerca del manejo de registros, y acerca de los
distintos procedimientos, programas y manuales de calidad.
c) La instruccin y la supervisin
Al igual que en otros programas, es importante hacer evaluaciones peridicas
de los programas de capacitacin e instruccin, para comprobar su eficacia.
Igualmente, se deben realizar supervisiones y verificaciones de rutina para
asegurar que los procedimientos se apliquen con eficacia.
d) La actualizacin de conocimientos
Los programas de capacitacin deben ser revisados y actualizados
peridicamente, de preferencia una vez al ao, o cuando se modifiquen las
condiciones del proceso (por ejemplo, si se incluyen requisitos nuevos, si hay
cambios en el proceso, si se traen equipos nuevos, entre otros). Es importante
que el personal se mantenga al da en conocimientos que favorezcan la
inocuidad y la aptitud de los alimentos.
La capacidad que tenga un establecimiento de alimentos para alcanzar la
inocuidad y la aptitud de los alimentos, depende, en gran medida, de la
capacitacin del personal (tanto de los operarios como del personal de
supervisin). Si se comprueba que su conocimiento es insuficiente para
garantizar la higiene y el proceso de manufactura, entonces cualquier persona
que intervenga en las tareas relacionadas con los alimentos representa una
posible amenaza para la inocuidad de los productos.
La capacitacin debe planificarse y organizarse en funcin de los objetivos
que se quieren lograr. No hacerlo constituye un error que puede tener graves
consecuencias en la inocuidad y la aptitud del producto.
Consejos Prcticos
- El procesador de alimentos debe disponer de un programa de capacitacin,
por escrito, para los empleados, el cual debe revisarse peridicamente y
144
ponerse en prctica segn lo planificado. Debe llevarse un registro de la

asistencia del personal a las actividades de capacitacin.
- Se recomienda evaluar las necesidades de capacitacin del personal
anualmente, en funcin de los resultados del ao anterior y de la evaluacin
de eficacia de los programas de capacitacin.
- La capacitacin debe ajustarse a la complejidad del proceso de elaboracin y
a las tareas asignadas:
Todo el personal, incluyendo los proveedores, debe ser capacitado en BPM.
El personal de proceso debe ser capacitado, adems, en operaciones clave,
actividades de control y medicin, conocer el programa de saneamiento, el
programa de control de plagas y saber acerca de los cuidados que hay que
tener con el agua, principalmente.
El personal de almacenes debe ser capacitado en buenas prcticas de
almacenamiento y control de plagas.
Los responsables de los equipos deben ser capacitados en mantenimiento
preventivo, en calibracin de instrumentos y en mantenimiento en general.
El personal de compras debe ser capacitado en el uso de fichas tcnicas
para todos los productos y en el control de los proveedores.
El personal de despacho debe capacitarse en el control de los proveedores
de vehculos de transporte y en las condiciones que deben cumplir dichos
vehculos.
Todo el personal del establecimiento debe estar capacitado en el manejo de
registros, en el cumplimiento de programas y en la aplicacin de medidas
preventivas y acciones correctivas.
El personal de supervisin debe estar capacitado en cmo hacer
inspecciones de planta, en calificacin e interpretacin de perfiles sanitarios,
en validacin de programas de saneamiento, en control del personal, en los
anlisis a que debe someterse el producto final, as como en gestin de
medidas preventivas y acciones correctivas.
La Alta Direccin debe conocer la legislacin relacionada con el control de
alimentos, los principios de higiene y la importancia de aplicar sistemas de
145
control sanitario, todo lo cual debe reflejarse en su poltica de gestin de la

inocuidad.
Si es necesario, se debe impartir capacitacin adicional; por ejemplo, para
asegurarse de que el personal est al tanto de los ltimos avances
tecnolgicos y tambin en caso de que se adquieran equipos nuevos.
Documentacin
Los establecimientos que elaboran alimentos deben demostrar que aplican las
BPM. Esto no es posible si no documentan las tareas que llevan a cabo.
Los establecimientos a menudo no estn acostumbrados a documentar las
tareas que realizan. Generalmente se piensa que la documentacin es una
prctica tediosa e intil, lo que puede ser cierto, sobre todo si se documenta lo
que no se hace.
En otros casos, especialmente cuando se comienzan a implementar las BPM
o los sistemas de gestin de inocuidad, se le asigna ms importancia a la
documentacin que a las actividades mismas, como si los manuales o los
documentos constituyeran las BPM o los sistemas en cuestin.
La experiencia ha demostrado que los documentos resultan tiles, si son bien
elaborados y sencillos, y si se tiene claro que su objetivo es ayudar a
sistematizar el trabajo y dar fe de que las cosas se han hecho bien.
Consejos Prcticos
La documentacin permite la reproduccin de actividades y contribuye a que
las buenas prcticas se instauren como una cultura viva en el lugar de trabajo.
Al facilitar las tareas, la documentacin permite hacer mejoras y abre el
espacio para la innovacin, la creatividad y la capacitacin.
Por el contrario, si las buenas prcticas no se documentan, nunca se tendr la
certeza de que la labor se est haciendo de la misma manera y de forma
correcta. Esta situacin lleva a la improvisacin y a la prdida de control.
El proceso de documentacin y de aplicacin de lo que en ella se establece es
un reflejo de la madurez del sistema. No se logra de la noche a la maana.
146
La lista que sugerimos a continuacin se ir construyendo segn las empresas

vayan identificando su necesidad.
a) Principales documentos que deben tenerse en consideracin:
Listados maestros:
Listado de todos los documentos, con sus respectivas identificaciones.
Listado de todos los proveedores.
Listado de todos los insumos.
Listado de las materias primas.
Listado de los ingredientes.
Listado de los productos de limpieza y desinfeccin.
Listado de los materiales de empaque (distintos tipos y modelos).
Listado de las etiquetas (distintos tipos y diseos).
Programas:
Programa de saneamiento.
Programa de mantenimiento.
Programa de calibracin.
Programa de control de plagas.
Programa de control de proveedores.
Procedimientos:
Control de proveedores y gestin de compras.
Control de operaciones clave.
Control de higiene de personal.
Validacin del programa de saneamiento.
Control de plagas.
Inspecciones, auditoras.
Retiro de productos.
Control de productos no conformes.
Instrucciones de trabajo:
Instrucciones de limpieza (POES).
Instrucciones desinfeccin (POES).
Instrucciones de vigilancia de parmetros de control de proceso.
147
Instrucciones sobre el control de los visitantes.

Instrucciones sobre el trnsito del personal.
Instrucciones sobre el manejo de desechos.
Especificaciones:
Fichas tcnicas de materias primas.
Fichas tcnicas de insumos e ingredientes.
Fichas tcnicas del producto final.
Fichas tcnicas de etiquetas.
Fichas tcnicas de material de empaque.
Fichas tcnicas de productos de saneamiento.
Fichas tcnicas de los vehculos de transporte.
Registros:
Control de proveedores.
Operaciones de proceso.
Control de higiene del personal.
Inspeccin de planta, de almacenes y control de plagas.
Informes:
Informes de inspeccin y auditoras.
Informes de validacin.
Informes de ensayo del producto.
Informes de calibracin.
5.4 NORMA TCNICA PERUANA DE LA PALTA - REQUISITOS
La Norma Tcnica Peruana establece los requisitos mnimos de calidad que
deben cumplir las paltas de los diversos campos de cultivo de Persea
Americana Mill, de la familia Lauraceae, que habrn de suministrarse frescas
al consumidor despus de su acondicionamiento y envasado, se excluyen los
frutos partenocarpicos (no aptos: podredumbre o deterioro) y las paltas (aptas
pero magulladas, golpeadas, peladas, soleadas, entre otros) son destinadas a
la elaboracin industrial (elaboracin de champ: producto para el cuidado del
cabello, usado para limpiarlo de suciedad, la grasa formada por las glndulas
148
sebceas, escamas de piel y en general partculas contaminantes que

gradualmente se acumulan en el cabello, tambin en elaboracin de extracto
de aceite, jarabe medicinal, entre otros).
Definiciones
Calidad: Conjunto de caractersticas de un producto que permiten su
clasificacin de acuerdo a categoras o grados.
Firmeza de pulpa: Resistencia de la pulpa del fruto a la presin ejercida por
un presionmetro con vstago de 794 mm de dimetro (5/16 pulgadas). El
resultado se expresa en libras (lb) o kilogramos (kg).
Calibre: Caracterstica determinada por el rango de peso de los frutos
relacionados al nmero de paltas por caja.
% de aceite: Es el porcentaje de cidos grasos totales de una muestra fresca
de 100 g de pulpa.
% de materia seca: Es el peso final de una muestra de 100 g de pulpa (se
obtiene de colocar la muestra en una estufa por un periodo de 48 a 72 horas a
una temperatura aproximada de 60 C a 70 C).
Disposiciones relativas a la calidad
Requisitos mnimos
En todas las categoras, de conformidad con las disposiciones especiales y las
tolerancias permitidas, las paltas contenidas en un mismo empaque deben
tener los siguientes requisitos:
Mantener la forma caracterstica de la variedad y/o cultivo.

Estar enteras.
Estar sanas, debern excluirse los productos afectados por
podredumbre o deterioro que haga que no sean aptos para el
consumo.
Estar limpias y libres de cualquier materia extraa visible.
Estar prcticamente libres de plagas que afecten al aspecto
general del producto.

Estar prcticamente libres de daos causados por plagas.
Estar libres de daos causados por bajas temperaturas.
Tener un pednculo de longitud no superior a 10 mm, cortado
limpiamente.
149
Estar libre de humedad externa anormal, salvo la condensacin
consiguiente a su remocin de una cmara frigorfica.

Estar libre de cualquier olor y/o sabor extrao.
Las paltas deben haberse recolectado cuidadosamente. Su desarrollo deber

haber alcanzado una fase fisiolgica que asegure la continuidad del proceso
de maduracin hasta el final. La palta madura no debe tener sabor amargo. El
desarrollo y condicin de las paltas debern soportar el transporte y la
manipulacin y llegar en estado satisfactorio al lugar de destino.
Madurez
Las paltas al momento de su cosecha deben tener las condiciones mnimas de
madurez fisiolgica que le permita llegar a su madurez ptima de consumo en
forma posterior a la cosecha.
(Ver Cuadro N 25 adjunto)
Cuadro N 25:
Porcentaje de Aceite versus porcentaje de Peso
Seco en variedades de palta
Este Cuadro N 25 es referencial, ya que el contenido de aceite vara por

temporada y por zonas.
Para determinar la madurez mnima de las paltas se puede medir su contenido
de aceite. De acuerdo a la alta correlacin existente entre el contenido de
aceite y el contenido de materia seca, se puede utilizar el contenido de materia
seca para determinar la madurez mnima de la palta.
150
Las paltas para exportacin deben presentar una firmeza de la pulpa igual o
mayor a 9.9 kg (28 lb), al medirse con un presionmetro de vstago indicado
para su uso en plantas de 7,94 mm (5/16 pul) de dimetro.
Clasificacin
Segn sus caractersticas de calidad las paltas se clasifican en tres
categoras:
(a) Categora extra. (b) Categora I. (c) Categora II.

Cuadro N 26:
Disposicin de calibres y su peso (en gramos)
de una caja de 4 kilogramos netos (*)
(*) Sin embargo, no se deber tomar en cuenta un fruto dado con una
desviacin de un 2% en ms o menos respecto del cdigo de calibre indicado.
El peso mnimo de las paltas deber ser de 125 g. Aquellas fuera de categora
pueden ser comercializadas como tales, de acuerdo a los requisitos de calidad
establecidos por las partes, siempre que cumplan con los requisitos sanitarios
establecidos por la autoridad competente.
Disposiciones sobre daos y defectos
Las paltas se clasifican en categoras de acuerdo al nivel mximo de daos y
defectos tal como se establece en el Cuadro N 27; los valores se expresan en
porcentaje de unidades defectuosas en nmero.
Disposiciones sobre la presentacin
Las paltas debern envasarse de tal manera que el producto quede
debidamente protegido. Los materiales utilizados en el empacado debern
151
provenir de fuentes de primer uso, estar limpios y de calidad tal que evite
cualquier dao externo o interno del
producto. Se permite el uso de
materiales, en particular papel o sellos con las indicaciones comerciales

siempre y cuando estn impresos o etiquetados con tinta o pegamento no
txico.
Las paltas debern disponerse en envases que se ajusten al cdigo
internacional de prcticas recomendado para el envasado y transporte de
frutas y hortalizas frescas (CAP/RCP 44 -1995).
Marcado Etiquetado
De los envases
La identificacin del producto independientemente de que sea o no visible
desde el exterior, cada empaque deber etiquetarse con el nombre del
producto y la variedad.
Envases destinados a la venta al por mayor
Cada envase deber llevar las siguientes indicaciones en letras agrupadas en
el mismo lado, marcadas de forma legible e indeleble y visible desde el
exterior o bien en los documentos que acompaan el embarque. Para los
productos transportados a granel, estas indicaciones debern aparecer en el
documento que acompaa a la mercadera.
Identificacin de la empresa; nombre, direccin, telfono/fax del exportador
Nombre del productor, envasador y/o expedidor, de la planta de empaque,
cdigo
de
identificacin,
Origen
del
producto;
pas
de
origen
facultativamente, nombre del lugar, distrito o regin de produccin,

Identificacin comercial; categora, calibre expresado en peso mnimo y
mximo en gramos, peso neto, fecha de empaque.
Cuadro N 27:
Tolerancias mximas para daos y defectos en paltas segn su
categora
152
Contaminante
Las paltas no debern exceder los niveles mximos para metales pesados
establecidos por la comisin del Codex Alimentarius (Coleccin Internacional
de Estndares, Cdigo de Prcticas, Guas y otras recomendaciones relativas
a los alimentos).
Las paltas debern cumplir los Lmites Mximos de Residuos establecidos por
la Comisin del Codex Alimentarius y/o el pas destino.
Los productos debern cumplir los requisitos microbiolgicos establecidos
por la legislacin nacional vigente.
Referencias Normativas
Norma tcnica Peruana
153
NTP 209.038:2003 Alimentos Envasados. Etiquetado.

Normas tcnicas Internacionales
CODEX (CAP/RCP 44 -1995) Cdigo Internacional Recomendado para el
envasado y transporte de Frutas y Hortalizas Frescas.
CODEX (CAC/RCP 1. 1969 Cdigo Internacional Recomendado REV. 3
1997), Amd. 1 (1999) Revisado de Practicas Principios Generales de Higiene
de los alimentos CODEX STAN 233 Planes de Muestreo del Codex para
Alimentos Pre envasados (NCA 6.5).
Antecedentes
CODEX STAN 197: 1995 AGUACATE. (Norma Codex para la Palta). NCh
1816 .Of 2001 Paltas Requisitos (Norma Chilena).
NTP 011.018:1993 Frutas. Paltas. Requisitos (Norma Tcnica Peruana)
Consorcio de Productores de Frutas. Coleccin fotogrfica de palta.
154
Daos y Defectos
Foto N 7: Dao sin tolerancia-Sunblotch Foto N 8: Dao Sin tolerancia-picado
Foto N 9: Heridas
Foto N 10: Excreta de ave
Caracterstica Comercial
Variedad HASS
155
Cuadro N 28: Descripcin de la variedad Hass

Forma piriforme, semilla de
Descripcin
tamao medio,
se
pela
fcilmente,
buen
sabor
contenido de aceite mnimo
8 .6 %
Calibre/peso
unidad
Caractersticas
Manejo
Vara entre 180 - 280 g. Calibre

12 a 18 en cajas de 4 Kg (U.E)
Pulpa cremosa y color verde

plido sin fibra, la piel gruesa y
granulosa de color violceo o
negra al madurar.
Se comporta bien en bodegas y
barcos,
responde
a
tratamiento con etileno.
Tiempo de vida
2 - 6 semanas T conservacin
5- 8 C
Disponibilidad
Exportacin de abril a setiembre
Se debe resaltar que, aparte de sus propiedades y agradable sabor, es la

cscara que le da su condicin de producto de fcil exportacin, ya que al ser
relativamente ms gruesa que la de otras variedades, le permite resistir mejor
el transporte y manejo post cosecha; teniendo en cuenta que el transporte a
pases como Estados Unidos o Europa dura 20 30 das en barco, por ello es
la variedad que ms se adapta a este tipo de viajes largos y duros, siendo
adems la ms solicitada en el mercado internacional en la actualidad.(Ver
Cuadro N 28 adjunto)
156
Variedad FUERTE
Cuadro N 29: Descripcin de la variedad Fuerte
Descripcin
Forma ovalada. Semilla de

tamao
pequeo
a
mediano.
Se
pela
fcilmente, buen sabor.
Calibre/peso
unidad
Vara entre 300 - 400 g.

Calibre 12 a 18 en cajas de
4 Kg (U.E)
Caractersticas
Pulpa cremosa y color

verde plido sin fibra, piel
se mantiene verde oscura.
Manejo
Se comporta bien en
bodegas
y
barcos,
responde a tratamiento con
etileno.
Tiempo de vida
2-4
semanas
T
conservacin 5-8 C
Disponibilidad
Estacionalidad de cosecha
desde abril a julio.
Entre los principales pases demandantes de palta peruana se encuentran

Espaa 33%, Holanda 38%, Reino Unido 16%, Francia 8%, Canad 2% y
Chile 1%, mercados en donde las exportaciones peruanas han mostrado altas
tasas de crecimiento en los ltimos cinco aos. Siendo Europa nuestro
principal mercado.
Las exportaciones a estos mercados represent en la campaa 2006/2007 un
valor de venta por US$ 47 millones, el 2007/2008 US$ 51.43 millones y en la
campaa 2008/2009 un volumen de 47.5 mil toneladas de palta. (Ver Cuadro
N 29 adjunto)
Asimismo, a partir de Febrero del 2012 se avizora exportar al mercado de los
157
Estados Unidos, las
exigencias actuales
de
los mercados que permite
mantener las relaciones comerciales son la estandarizacin de la produccin a

travs de la aplicacin de las normativas voluntarias del GLOBALGAP para el
mercado europeo, USAGAP para el mercado norteamericano, NATURE
CHOICE para el mercado ingls y orgnico a diferentes pases.
A nivel mundial la palta es conocida como una fruta extica, por lo que todava
queda mucho por hacer en diferentes mercados para aumentar el consumo
percpita y trabajar conjuntamente con las instituciones pblicas y privadas
para la apertura de nuevos mercados como Mxico, China y Japn, en donde
hay que cumplir y superar las barreras fitosanitarias.
5.5 PROCESO DE PRODUCCIN EN PLANTA DE LA PALTA A EXPORTAR
Recoleccin y recepcin de la materia prima
La recoleccin de la palta Hass efectuado en los campos de cultivo
emplendose las BPA (Buenas Prcticas Agrcolas) normativas voluntarias
del GLOBALGAP (Mercado Europeo), USAGAP (Mercado Norteamericano),
NATURE CHOICE (Mercado Ingls y Orgnicos a diferentes pases) y
mediante un vehculo de transporte es conducido hacia la planta (Almacn de
Materia Prima); all es recepcionado por el personal de produccin quin
recibe la gua conjuntamente con el supervisor de calidad para realizar las
siguientes operaciones e inspecciones:
Verifica las condiciones del vehculo donde se transport la palta, el que

deber encontrarse limpio, libre de malos olores o elementos extraos,
con proteccin para el sol por aseguramiento de la calidad.

Inspecciona en qu condiciones las jabas cosecheras ingresan a planta
(Almacn de Materia Prima), estas deben estar adecuadamente
apiladas y con un nivel de llenado que evite el dao de la palta.

Inspecciona las condiciones de calidad de la palta, la que deber
cumplir con los parmetros indicados para la cosecha: peso de la palta,
porcentaje de aceite porcentaje de daos y contenido de materia seca.
En caso que la palta no cumpla con los parmetros establecidos; y los

vehculos lleguen a planta con residuos de materia orgnica, se deber
158
comunicar al Jefe de aseguramiento de la calidad y al Jefe de Produccin,

para que d el pase o el rechazo del lote en cuestin, anotando las
observaciones respectivas en el Registro de Control de Calidad de la materia
prima e informando al productor los problemas presentados en la palta en un
plazo no mayor de 24 horas; cabe hacer mencin que el porcentaje de paltas
defectuosas recepcionada de campo equivale al 3%.
Luego el personal de produccin realiza la descarga con el mayor cuidado
posible, evitando que las jabas cosecheras sean tiradas o se golpeen unas
con otras, as mismo se debe realizar un correcto apilado, mantener siempre
el descargue de la palta bajo sombra y en general evitar cualquier accin que
pueda producir daos mecnicos en la palta.
Pesado
Enseguida la palta es trasladada hacia la balanza de plataforma para pesarla
en forma manual.
El responsable del Drench anota el peso en planta y lo compara con la gua de
remisin de encontrar alguna diferencia lo registra en el formato Ingreso diario
de fruta. Adems asigna el cdigo de trazabilidad (sistema preciso y rpido de
identificacin del producto); finalmente se transporta la palta pesada hacia el
Drench.
Cepilladora (Lavadora, Secadora y Enceradora)
Est mquina realiza la funcin de limpiar la fruta para darle la presentacin
deseada (lavar, secar y encerar la fruta) para ello pesar la cantidad de
desinfectante y de detergente de uso agrcola necesarios, siendo la dosis de
los productos a utilizar.
Desinfectante: 50 100 ppm.

Detergente Azochem: 1 ml - 2 ml / lt. H2O
Agregar el detergente en un balde de 20 litros ubicado en la parte superior de

la mquina de lavado y cuando se utiliza hipoclorito de calcio se disuelve en
un balde de 10 litros y se adiciona al tanque charola de lavado. Si se utiliza
hipoclorito de sodio se adiciona directamente al tanque charola y se
159
enciende el motor para homogenizar la solucin; enseguida anotar en el

registro Control de Productos en la etapa de lavado y desinfeccin.
Luego volcar la fruta a la mquina para su cepillado (lavado, secado y
encerado) con el cuidado necesario de no golpearlas fuertemente contra la
base.
Est maquina puede llevar los cepillos que se ajustan a sus necesidades,
ondulados o rectos, para el secado, encerado, abrillantado pueden ser
nacionales e importados; lleva un sistema de exprimidores con donas de ltex,
charola recolectora de agua, superficies de contacto del paso de la fruta,
transmisin con motor reductor, tina en acero inoxidable y tapas con criba para
colar el agua, motobomba de agua, una lnea con aspersores para el lavado a
presin con agua, sistema de arreador de fruta en su totalidad de acero
inoxidable para el trmino del lote con motor reductor independiente.
El secado se realiza con corriente de aire seco con temperaturas de 22 C a
25 C y humedad relativa del 65% a 70%, con la finalidad que el fruto quede
libre de agua para evitar daos o medios de incubacin de bacterias y
microorganismos u otros grmenes patgenos.
Es una mquina que su funcin es la de separar (descanicar) palta pequea
de la grande ahorrndose la labor de seleccionar manualmente el producto.
Las mquinas seleccionadoras descanicadoras pueden variar segn el tipo
de fruta a seleccionar:
Seleccionador de ligas (descanicador de ligas) es para fruta pequea

como el limn, bulbos, nueces, albaricoques, ciruelas, nsperos, entre
otros.
Seleccionador de tubos (descanicador de tubos) es para fruta grande
como las paltas, duraznos, manzanas, tomates, entre otros (toda fruta
en forma esfrica).
El personal responsable de esta etapa realiza sus labores diarias de seleccin

considerando las BPM (Buenas Prcticas de Manufactura).
160
Verificar que la velocidad de la lnea sea la apropiada, esto con la finalidad de

dar ms tiempo al personal de seleccin para el descarte de la palta fuera del
estndar.
Considerar las siguientes caractersticas para descartar la palta: (Ver Cuadro
N 30 adjunto)
Mordedura de roedor
Dao de sol
Calibres fuera de los
rangos aceptables
Golpes por cadas en Indicios de maduracin Pepa suelta
proceso
Excremento de aves
Corte profundo
Mayor a cinco queresas

por fruta (huevos de
mosca)
Dejar pasar la palta que cumple con los estndares para que sean calibrados
de acuerdo a su peso.
El supervisor
de calidad verifica por lo menos una vez por palta que el
calibrado sea el apropiado y anota las observaciones en el registro de control

de calibre. Se toma una caja con palta de calibres al azar, se procede a pesar
y registrar el peso. Los valores que se encuentran fuera de la tolerancia (+/- 2
y +/- 3 gr) dentro del 10% fuera del calibre. En caso de encontrar fuera del
rango se informa al Jefe de Produccin y/o al Jefe de Aseguramiento de
Calidad para que tome las correcciones del caso; el porcentaje de paltas que
no cumplen con las normas de calidad para exportacin es del 17%, paltas
que se destinan al Mercado Interno.
Empacado
El personal realiza sus labores diarias considerando las buenas prcticas de
manufactura.
Antes de realizar el empacado de las paltas el personal de produccin y el
Jefe de Produccin y/o Supervisor de calidad verifican que las cajas de
exportacin se encuentren en buenas condiciones de humedad, el monitoreo
161
de la calidad de las cajas se realiza en la lnea o en palet; estas se

seleccionan al azar de la lnea de proceso, con mayor preferencia las que
tengan mayor produccin.
Se dan los siguientes pasos:
Primero: Fecha de proceso, Cdigo, Variedad, Hora de proceso,
Calibre, Llenadora, Peso caja, N de unidades.

Segundo: Se procede a inspeccionar la caja y se anota los daos
encontrados.
Tercero: Se procede a sumar los defectos encontrados, s esta supera
el 10% la caja ser rechazada y devuelta, el personal de calidad le dar
a conocer a la envasadora las observaciones encontradas.

Cuarto: Es importante comunicar al Jefe de Calidad o de Produccin
en caso que se encuentre sistemticamente cajas fuera del estndar
durante la inspeccin, para realizar las correcciones del caso
(aclaracin de temas de seleccin al personal, reproceso del lote o
descarte del lote observado).
Paletizado
Colocacin de Cajas
El personal operario del rea verifica que se cuente con las parihuelas
para cada tipo de caja.

Ubicar correctamente las parihuelas en el rea de paletizado una para
cada calibre, tomando en cuenta el tipo de caja.

Verificar el calibre de cajas antes de colocarlas sobre las parihuelas, ya
que cada calibre es un pallet.

El primer nivel de las cajas que se coloca sobre las parihuelas debe
coincidir con los bordes y adems deben estar bien alineadas con los
espacios ventilados que permita un buen enfriamiento.

El apilado se hace en forma lineal sin entrecruzamientos para que la
carga quede perfectamente vertical.

Las cajas de 4 kg est conformado por 12 cajas por piso o nivel. Las
cajas de 18 Kg. y 20 Kg. est conformado por 8 cajas por piso o nivel.
Enzunchado
Verificar el abastecimiento de rollos de los zunchos.

162
Cortar los zunchos con un largo aproximado de 4.5 5.00 m hasta
tener un stock aproximado para el da.

Los zunchos cortados no deben estar en contacto con el piso.
El personal de paletizado no debe manipular cajas que presenten
defectos.
No debe colocar la bolsa de grapas o envase de clavos sobre el
material de empaque de la fruta o de la fruta empacada.

Los esquineros se colocaron cuando se tenga no ms del 50% del
pallet armado, estos se clavarn a las parihuelas para asegurarlos.

Los zunchos debern colocarse adecuadamente, sin someterlos a
demasiada tensin con el fin de evitar su rotura o deformar las cajas,
colocar las grapas para asegurarnos.

Los zunchos se colocan en los pisos (2do, 4to, 6to, 8vo, 10mo, 13ro,
16to, 19no y 22vo)
Cartillas de Identificacin
Estas se colocarn en todos los palets a medida de identificacin, estas
debern ser pegadas y no ser engrampadas, la informacin que contiene es la
siguiente:
N pallet / Calibre / N cajas / Cdigo / Variedad / Lote
Enfriado
Luego de realizar el apilado, los palets son llevados a la Cmara de Fro por el
personal de produccin encargado.
Verifican que todas las aberturas en la Cmara de Fro se encuentre cerradas
antes del inicio del pre enfriado, esto con la finalidad de hacer ms eficiente el
proceso de enfriado y reducir el tiempo de exposicin.
Verifican la temperatura de pulpa en varios puntos de control en la parte
superior, centro e inferior del palet. Las mediciones se realizarn cada dos
horas aproximadamente y debern registrarse.
La temperatura de pulpa podr estar hasta +/- 2 C respecto a la temperatura
de almacenamiento.
Almacenado
Los palets son llevados por el personal de produccin encargado a la zona de
almacenamiento luego de pasar por la Cmara de Fro.
163
El encargado de cmara y/o el supervisor de calidad realizan un monitoreo de

temperatura de cmara con una frecuencia mnima de una hora y anotan las
observaciones, si el caso amerita en el formato respectivo.
Verifican el movimiento de despacho de los palets en la Cmara de Fro,
evitando que estos permanezcan ms del tiempo necesario.
El tiempo de almacenamiento de la palta en cmara de fro ser no mayor de
3 a 5 das (en caso estos periodos de almacenamiento sean mayores, se
deber comunicar al Jefe de Produccin, para que d el visto bueno o para el
despacho o rechazo del lote) temperatura de cmara de almacenamiento ser
entre 6 C a 9 C.
Despacho y Embarque
Ingreso del contenedor
El contendedor llega a la planta el da y hora coordinada por el Jefe de
Produccin y el Operador Logstico.
El
transportista
debe
portar
la
documentacin
necesaria
para
el
desplazamiento del contenedor.
Booking
Gua del transportista
Tarjeta de propiedad del vehculo
Licencia de conducir
Precinto de seguridad (Aduana y almacn)
1 termgrafo
1 3 litros.
Se debe verificar toda esta informacin para constatar que es la correcta.

Encendido del contenedor
Se procede a encender el riffer del contenedor una hora antes de iniciar el
embarque.
El responsable de cmara revisar que el equipo llegue en buen
funcionamiento y programado de acuerdo a la exigencia del producto a
embarcar (temperatura, ventilacin).
Inspeccin del contenedor
Se proceder a inspeccionar el estado del contenedor en el siguiente orden:
164
Verificar que el contenedor llegue a planta con el precinto de seguridad
de salida del almacn.

Abrir el contenedor para verificar la limpieza y las condiciones de la
estructura.
Se desinfecta el contenedor con mochila aspersor.
Llenar el formato de distribucin de carga, los detalles de la inspeccin
del contenedor (paredes, abolladuras).

Embarque
El responsable de cmara informar al transportista el momento adecuado
para ubicar el contenedor en la rampa de embarque.
Verificar que el nivel de la base del contenedor sea el mismo que la rampa de
embarque, se coloca una plancha metlica para lograr la nivelacin ms
apropiada entre el contenedor y la rampa.
Se procede a apagar el equipo de fro.
Se coloca el filtro de etileno antes de ingresar los pallets.
Ubicar los pallets dentro del contenedor mediante el uso de montacargas.
Activar el termgrafo para colocarlo en el ltimo palet que ingresa al
contenedor.
La ubicacin de los palets dentro del contenedor es en dos filas invertidas una
de otra (11 pallets al lado izquierdo y 9 pallets al lado derecho del contenedor)
Se deber revisar que la altura de los pallets no sobrepase la lnea roja del
contenedor.
El supervisor de calidad registra el embarque en el formato de distribucin de
carga del contenedor (nmero de palet, calibre, cajas, entre otros).
Terminado el embarque, el contenedor se desplaza para que los operarios de
fro procedan a cerrar las puertas rpidamente y colocan los precintos de
seguridad (Aduanas), luego se enciende el equipo de fro y se verifica el
correcto funcionamiento.
5.6 REQUERIMIENTO DE MAQUINARIAS Y EQUIPOS
Mquinas
Cepilladora
Est mquina denominada cepilladora realiza la funcin de lavar, secar y
encerar la fruta, es una mquina mltiple y su funcin es limpiar la fruta para
darle la presentacin deseada para exportacin y estas mquinas pueden
llevar los cepillos que se ajustan a sus necesidades, ondulados o rectos,
165
llevan un sistema de exprimidores de ltex, poseen charola recolectora de

agua, tienen tina en acero inoxidable y tapas con cribas para colar el agua,
motobomba de agua, una lnea con aspersores para el lavado a presin con
agua, sistema de arreador de fruta en su totalidad de acero inoxidable para el
termino del lote con motor reductor independiente de 4 HP; fabricada en acero
al carbn y las guardas son de acero inoxidable o acero al carbn, pueden
variar segn el tipo de fruta a seleccionar: seleccionador de ligas es para fruta
pequea: limn, bulbos, nueces, albaricoques, ciruelas, nsperos, entre otros
y seleccionador de tubos es para fruta grande: paltas, duraznos, manzanas,
tomates, entre otros (forma esfrica).
Est mquina realiza la funcin de separar (descanicar) palta pequea de la
grande ahorrndose la labor de seleccionar manualmente el producto., es una
mquina fabricada en acero carbn cuenta con una tolva y 2 puertas de
recoleccin, las guardas son de acero inoxidable o acero al carbn,
transmisin con motor reductor de 4 HP, cadenas de acero inoxidable o acero
al carbn con banca para la recepcin de la fruta con patas ajustables.
Drench
Mquina que sirve para la desinfeccin de la materia prima y de las propias
jabas con que viene del campo de cultivo.
Montacargas
Vehculo para el transporte de jabas, parihuelas y producto terminado para
exportacin.
Camin
Vehculo para el transporte de la materia prima de los campos de cultivo hacia
la empresa.
Grupo electrgeno
Mquina que proporciona energa elctrica en caso de emergencia y ser de
100 HP.
Cmara de fro
Mquina que conserva el producto terminado para la exportacin respectiva.
166
El monto de las Mquinas es de S/. 324000.00 Nuevos Soles (Ver Anexo N 8:

Mquinas).
Equipos
Balanza de plataforma electromecnica
Equipo en donde se realiza el pesado de la materia prima en recepcin y
tambin del producto terminado para exportacin.
Fajas transportadoras
Equipo que sirve como medio de transporte de la materia prima.
Enzunchadoras
Equipo que permite asegurar el empaque del producto terminado.
Parihuelas de madera
Equipo de madera que permite realizar el apilado del producto terminado en
una forma organizada y son transportados por medio del montacargas.
Esquineros (plsticos)
Equipo que permite que el enzunchado se realice de una forma optima.
Engrapadoras
Equipo que sirve para el armado de las cajas de 4 Kg como producto
terminado para exportacin.
El monto de los Equipos es de S/. 43470.00 Nuevos Soles (Ver Anexo N 9:
Equipos).
5.7 DISPOSICIN DE LA PLANTA PARA EL ACOPIO DEL PRODUCTO
El movimiento y disposicin en la Planta de Proceso de la palta Hass es de
tipo Disposicin por Producto y se basa en la sucesin de operaciones
necesarias para el proceso de un solo producto o de un grupo de productos
similares que requieren la totalidad o la mayor parte de un mismo equipo de
proceso y en la misma secuencia.
El Cursograma de Produccin para nuestro caso es el requerido para la lnea
de proceso denominado Cursograma en U porque nos permite disponer las
operaciones de recepcin, despacho y embarque por el mismo lado del rea
desde los puntos de vista operativo y de supervisin.
167
En cuanto a las maquinarias, la disposicin ser en Lnea Recta donde el eje

principal de las mquinas cepilladora y la seleccionadora corre paralelo al eje
principal del pasillo adyacente, ya que la disposicin final se debe prever
pasillos para el movimiento del personal, de materiales y equipos; con el
propsito de lograr mayor seguridad, los pasillos para el personal tendran que
sealarse y mantenerse separados de los destinados al movimiento de
materiales mediante rayas de color en el piso que indicaran la zona reservada
para el personal.
Cuando se utilizan lneas de proceso individuales se pueden tomar
precauciones para una expansin futura, planificando el agregado de lneas
nuevas paralelamente a la ya existente.
La disposicin de la empresa se efectuar de la siguiente forma: Almacn de
Materia Prima, Planta de Proceso, Cmara de Fro, Administracin y Ventas,
entre otros;
constituyen
un sistema compuesto de reas individuales en
interaccin (que son a su vez, subsistemas compuestos de estaciones de

trabajo) que determina en gran medida la eficiencia de la empresa
en el
cumplimiento de sus objetivos principales.

Para el caso del estudio en mencin aplicaremos el Mtodo de Anlisis Espiral
permite una evaluacin cuantitativa de relaciones entre las diferentes
disposiciones de las reas en la superficie total.
Los pasos del Anlisis Espiral es como sigue:
Trazar un crculo que representar a cada rea de unidad.

Trazar a la izquierda del crculo una lnea que representar el material
que entra desde cada actividad inmediatamente anterior.

Sobre cada lnea hacia el crculo indicar la cantidad o el porcentaje de
actividad total que se realiza entre los dos pasos de la secuencia.

A la derecha del crculo trazar una lnea de unin que denotar lo que
se ha dispuesto y llevado a cabo con respecto al material.

Indicar sobre esa lnea la cantidad o el porcentaje de la actividad total
representada por el material acabado.
168
Por tanteo se comienza con las primeras reas ms importantes y se le

ubica de tal modo que las reas relacionadas con ella se encuentren
alrededor de su periferia.
Alrededor de cada una de las reas que sirven a la primera o son
servidas por ella se disponen, a su vez, las reas relacionadas,
mantenindose siempre el espacio necesario para cada una.
(Ver Grfico N 8: Mtodo Anlisis Espiral)
Grfico N 8: Mtodo Anlisis Espiral
169
OPERACIONES QUE SE REALIZAN EN CADA REA

1. Almacn de materia prima
170
Recepcin
Pesado
2. Planta de Proceso
Cepilladora
Seleccionadora
Empacado
Paletizado
Depsito de Materiales y Herramientas
rea de Produccin y Control de Calidad
rea de Seguridad e Higiene Industrial y Mantenimiento
3. Cmara de Fro
Enfriado
Almacenado
Despacho y Embarque
4. Vestuarios y Servicios Higinicos (Personal de Planta)
5. Casa Fuerza
6. Tanque de agua
7. Administracin y Ventas
Servicios Higinicos (Empleados de Administracin)
8. reas verdes, Estacionamiento, Veredas
9. Caseta de control
(Ver Grfico N 9: reas de la Empresa)
171
Grfico N 9: reas de la Empresa
172
DEFINICIN DE CADA REA

1. Almacn de materia prima
Lugar donde se guarda la materia prima (palta Hass) para ser procesada.
Recepcin
Es el rea donde se recepciona la materia prima (palta Hass) transportada
de campo.
Pesado
Es el rea donde se realiza el pesado de la materia prima (palta Hass)
transportada de campo.
2. Planta de proceso
Cepilladora
Es el rea donde se instalara la mquina denominada Cepilladora realiza el
lavado, cepillado, secado y encerado (abrillantado) de la materia prima.
Seleccionadora
Es el rea donde se instalar la mquina denominada Seleccionadora que
es la que separa la materia prima pequea de la grande.
Empacado
Es el rea donde se realiza la operacin de empacado de la palta Hass.
Paletizado
Es el rea donde se realiza la operacin del colocado de cajas en los
palets.
Depsito de Materiales y Herramientas
Es el rea donde se guardan todos los materiales y herramientas a
utilizarse en el proceso.
rea de Produccin y Control de Calidad
Es el rea donde se realiza el control de la produccin y se constata la
calidad de la misma.
rea de Seguridad e Higiene Industrial y Mantenimiento
Es el rea donde se realiza la seguridad del personal as mismo la higiene
en el proceso.
173
3. Cmara de Fro
Enfriado
Es el rea donde se realiza el enfriado (parihuelas) en la cmara de fro.
Almacenado
Es el rea donde se realiza el almacenado del producto terminado.
Despacho y Embarque
Es el rea donde se realiza el despacho al contenedor y los documentos
para el embarque respectivo.
4. Vestuarios y Servicios Higinicos (Personal de Planta)
Lugar donde se encontraran las casetas de los vestuarios para el personal
de planta as mismo los servicios higinicos respectivos.
5. Casa Fuerza
Es el rea respectiva donde irn los equipos respectivos para el suministro
de la energa elctrica.
6. Tanque de agua
Es el rea respectiva para la colocacin del agua potable a usarse en el
proceso y otros usos.
7. Administracin y Ventas
Es el lugar donde estarn las oficinas de administracin y de ventas, as
mismo cuenta con sus Servicios Higinicos.
8. reas verdes, Estacionamiento, Veredas
Son los lugares donde estarn las reas generosas (grama, arboles de
ponciana,
plantas
ornamentales,
entre
otros),
una
rea
para
estacionamiento (vehculos livianos y pesados), as mismo las veredas que

permitan transitar en forma segura a los compradores, visitadores y pblico
en general.
9. Caseta de control
Es el rea que permitir albergar al personal de seguridad debidamente
equipado de acuerdo a la reglamentacin de las normas de seguridad, para
el resguardo de la empresa durante las 24 horas de trabajo, previos
cambios de turnos.
174
5.8 REQUERIMIENTO DE MATERIA PRIMA

La materia prima es la palta Hass y se requiere de un total de 150 Ton/Ao
dndonos una produccin procesada para exportacin de 120 Ton/Ao;
adems la planta procesadora tendr la misma capacidad de produccin
desde su comienzo hasta los 8 aos que es la vida til del estudio.
5.9 REQUERIMIENTO DE MATERIALES Y SERVICIOS
Los materiales y servicios requeridos para el proceso de produccin son como
sigue: Desinfectante, Detergente Azochem, Zunchos, Etiquetas y Cajas de
cartn corrugado; siendo el monto de S/. 55130.00 Nuevos Soles.
5.10 PERIODO OPERACIONAL Y VOLUMEN DE PRODUCCIN
El perodo de operacin de la empresa ser de 8 aos, con un solo turno de 8
horas; se ha contemplado que se operara en los meses de Primavera (21 de
Setiembre al 20 de Diciembre) y Verano (21 de Diciembre al 20 de Marzo) en
el Per para luego ser remitidos al Pas Destino (Estados Unidos: California,
Texas y Florida), y en los meses de Otoo e Invierno que no produce la
empresa en mencin se seguir haciendo su mantenimiento rutinario y
preventivo a las mquinas y equipos; reflejando costos bastantes bajos; se
sugiere alquilar las instalaciones de proceso a terceros, mientras la empresa
estudia otro(s) producto(s) de exportacin como pueden ser: limn, bulbos,
nueces, albaricoques, ciruelas, nsperos, duraznos, manzanas, tomates entre
otros; para incursionar en los estados de California, Texas y Florida ya
conocido; sabindose que se tienen que hacer estudios de materia prima
respecto a siembras y cosechas en nuestro pas (Per) para exportarlos con
las exigencias de certificaciones fitosanitarias a los estados mencionados.
El volumen de produccin durante la vida til del estudio es de 120,000
Kg/Ao (120 Ton) equivalente a 30000 Cajas de 4 Kg/Ao.; se operara durante
6 meses y cada mes con una produccin de 5000 Cajas/Mes de 4 Kg., cada
mes se trabajara durante 20 das siendo la produccin diaria (1 solo turno) de
175
250 Cajas de 4 Kg. con las exigencias que el mercado requiere, resultando
que se tendr una produccin de 31 Cajas/Hora aproximadamente.
Adems tener en cuenta que el pas de Chile exporta en Otoo (22 de Abril al
21 de Junio) e Invierno (22 de Junio al 20 de Setiembre) y Per exporta en
Primavera (23 de Setiembre al 21 de Diciembre) y Verano (22 de Diciembre al
21 de Marzo) realicen tratativas de una Alianza Estratgica Comercial para de
este modo exporten a los estados Unidos (California, Texas y Florida) todo el
ao, haciendo hincapi que ser en diferentes estaciones a las del pas de
Mxico.
5.11 REQUERIMIENTO DE MANO DE OBRA
El estudio en mencin se efectuara en el Distrito de Santa Mara de la
Provincia de Huaura, por lo que los habitantes de la zona sern los
beneficiados como mano de obra directa e indirecta con capacitacin previa.
Mano de obra directa
Para las tareas manuales en Almacn de la Materia Prima (Recepcin y
Pesado) se necesitan 4 operarios.
Para las tareas electromecnicas y manuales en Planta de Proceso
(Cepilladora, Seleccionadora, Empacado y Paletizado) se necesitan 4
operarios.
Para las tareas manuales y el de manual calificado en Cmara de Fro
(Enfriado, Almacenado y Despacho y Embarque) se necesitan 3 operarios.
Mano de Obra Indirecta
La mano de obra indirecta lo componen los empleados que laboran en la
Planta de Proceso (Jefe de Produccin, Jefe de aseguramiento de la Calidad y
el Supervisor de Calidad adems el profesional encargado de la Seguridad y
Mantenimiento de la empresa) siendo en total 4 profesionales.
(Ver Anexo N 11: Mano de Obra).
176
5.12 REQUERIMIENTO DE TERRENO Y EDIFICACIONES

La empresa en mencin tendr un rea de 1000 M 2; la edificacin del rea
para el estudio es de 515 M2 : Almacn de Materia Prima, Planta de Proceso,
Cmara de Fro, Vestuarios y Servicios Higinicos, Casa Fuerza, Tanque de
Agua, Administracin y Ventas, reas Verdes, Estacionamiento, Veredas y
Caseta de Control.
El terreno adquirido se encuentra en la zona del Centro Poblado Cerro Vispn,
Distrito de Santa Mara, Provincia de Huaura; siendo el precio estimado de $
30.00/M2 (S/. 90.00/M2) Dato de la Municipalidad Distrital de Santa Mara,
siendo el total por la adquisicin del terreno de S/. 46 350.00 Nuevos Soles.
El permetro del terreno es de forma rectangular con las siguientes medidas:
20 M, 50 M, 20 M y 50 M haciendo un total de 140 M Lineales.
5.13 BALANCE DE MATERIA DEL PROCESO DE ACOPIO DEL PRODUCTO A
EXPORTAR
Dentro de las industrias de procesos, los balances de materia son
importantes auxiliares en el diseo, control, optimizacin y evaluacin
econmica de los procesos propuestos y existentes, as como de decisiones
sobre las operaciones que se presentaran a diario, por lo que tendr
repercusin directa en la produccin y en la situacin financiera de las
empresas, sobre todo sabindose que es un producto para exportacin y a
un mercado tan exigente como lo es el mercado estadounidense.
(Ver Grfico N 10: Balance de Materia).
177
Grfico N 10: Balance de Materia
En el Grfico adjunto se aprecia que de 1000 Kg (100%) de palta recolectada

del campo agrcola solamente 800 Kg (80%) es apto para comercializar; de
los 200 Kg (20%), 170 Kg (17%) es para Mercado Interno (Industria
Farmacutica y Alimentaria) y los 30 Kg (3% para el caso del estudio) es
merma la cual se desecha (no cumplen: las medidas, la calidad o tienen
daos o defectos como frutos).
178
VI.- INVERSIN Y FINANCIAMIENTO

6.1 INVERSIN
La inversin es todo gasto que se efecta durante un perodo de tiempo en la
adquisicin de determinados recursos para la implementacin de una nueva
empresa, ya sea de produccin de bienes y/o servicios, el mismo que en el
transcurso del tiempo va a permitir tener flujos de beneficios econmicos.
6.1.1 INVERSIN FIJA
A continuacin detallamos lo correspondiente a la inversin fija.
6.1.1.1 INVERSIN FISICA O TANGIBLE
Son gastos que se reflejan fcilmente identificables y son
objetivos o reales y estn en mayor parte sujetos a depreciacin.
Comprende los siguientes rubros:
Terreno
El rea mnimo requerido para la empresa es de 515 M 2 con una
dimensin de 20 M de ancho por 50 M de largo, ubicado en el
Distrito de en la zona del Centro Poblado Cerro Vispn, Distrito
de Santa Mara, Provincia de Huaura. El terreno en mencin ser
comprado por un monto de S/. 46350.00 Nuevos Soles.
Obras Civiles
En este rubro se incluyen inversiones estimadas para construir
las infraestructuras sealada, tal como se muestran las
caractersticas en el Cuadro N 30, el costo incluido IGV
asciende aproximadamente a S/. 174800.20 Nuevos Soles.
Mquinas y Equipos
Este rubro se presenta la cotizacin de las mquinas, equipos y
vehculos para el proceso de la palta Hass a exportar; siendo el
monto estimado en S/. 367470.00 Nuevos Soles.
Muebles y Enseres
Este rubro considera al mobiliario necesario para las actividades
administrativas y productivas de la empresa (proformas de
179
muebles y enseres bsicos), siendo el monto aproximado de S/.

15720.00 Nuevos Soles. (Ver Anexo N 11: Muebles y Enseres).
Imprevistos
Se ha considerado un 10% para cubrir los gastos de todas
aquellas inversiones no previstas en el estudio, siendo el monto
de S/. 59834.02 Nuevos Soles.
(Ver Cuadro N 31).
6.1.1.2 INVERSIN INTANGIBLE
Este rubro constituye los gastos iniciales para la implementacin,
organizacin e instalacin del proyecto y tales gastos no estn
sujetos a desgaste fsico. Comprende los siguientes tems:
Gastos de Investigacin
Comprende los gastos por conceptos de estudios definitivos
expedientes tcnicos, el mismo que equivale a S/. 4200.00
Nuevos Soles.
Gastos de Organizacin
Son los gastos incurridos en la constitucin de la empresa,
Constitucin
formalizacin,
SUNAT,
Licencia
de
funcionamiento, Libros, Legalizaciones, Registro en Ministerio de

Trabajo, entre otros, asciende a S/: 1598.00 Nuevos Soles.
Gastos de Instalacin
Se
ha
considerado
para
los
gastos
de
instalacin:
Implementacin de las Buenas Prcticas Agrcolas (BPA) y las
180
Cuadro N 31: Inversin Tangible
181
Cuadro N 32: Inversin Intangible
Buenas Prcticas de Manufactura (BPM) e Instalacin y Montaje

incluidos la capacitacin, siendo el monto de S/. 6500.00 Nuevos
Soles. (Ver Cuadro N 32).
6.1.2 CAPITAL DE TRABAJO
Es el efectivo requerido para la operacin completa de la empresa
(Administrativa y Operativa), mientras se logre nivelar el circulo de salida y
regreso de flujo de dinero.
El capital de trabajo se ha calculado, tomando en cuenta requerimientos
necesarios para dos meses de operacin ser, basndonos en presupuestos
de costos de produccin y de operacin y lo cubrir con el Aporte Propio de
la empresa en formacin.
182
El total de la inversin requerida para el Capital de Trabajo asciende a S/.

339113.80 Nuevos Soles.
(Ver Cuadro N 33 y Anexo N 12: Capital de Trabajo).
Cuadro N 33: Capital de Trabajo
6.1.3 INVERSIN TOTAL

La Inversin Total para el proyecto ha sido estimado en S/. 1009954.96
Nuevos Soles, siendo el monto de la Inversin Fija de S/. 670841.16 Nuevos
Soles y del Capital de Trabajo S/. 339113.80 Nuevos Soles; tal como se
aprecia en el Cuadro N 34 adjunto.
183
6.2 FINANCIAMIENTO
Es la obtencin de recursos reales para el proyecto, ya sea recursos propios o
a travs de fuentes de financiamiento que existen en la zona, ejemplo prctico
es el de acceder a un prstamo bancario otra entidad, tambin puede ser
una persona particular que pueda proporcionar los medios necesarios para
llevar a cabo el estudio en mencin. .
6.2.1 FUENTES DE FINANCIAMIENTO
Las fuentes de financiamiento son las entidades bancarias y/o
financieras que proporcionan recursos reales bajo condiciones propias
de cada una de ellas.
Fuente Interna
Corresponde a recursos econmicos y reales que aportar los
beneficiarios o dueos para que se realice el proyecto.
En el caso del estudio se ha estimado un Aporte Propio de S/. 351780.74
Nuevos Soles que representa el 35% Nuevos Soles de la Inversin Total
y el de Prstamo Bancario COFIDE (PROPEM) siendo el monto de S/.
658174.22 Nuevos Soles reflejando el 65% Nuevos Soles de la Inversin
Total.
(Ver Cuadro N 35)
Cuadro N 35: Forma de Financiamiento
Fuente Externa
Est conformado por el prstamo de los intermediarios financieros como
el Sistema Bancario, Sistema no bancario, es decir por Bancos,
Cooperativas de Ahorro y Crdito, Cajas Municipales, entre otros.
184
Como el Aporte Propio de los accionistas representa el 35% el resto 65%

equivalente a S/. S/. 658174.22 Nuevos Soles, ser financiado a travs
de prstamo Bancario proveniente de la Corporacin Financiera de
Desarrollo (COFIDE) a travs de un programa PROPEM (lnea de crdito
destinada a financiar a las MyPES mediante un intermediario financiero,
con un inters del 20.09%).
Cuadro N 36: Fuente Externa
Se procede hallar el Servicio de la Deuda (S.D.) utilizando para este caso

las
matemticas
financieras,
averigundose
con
el
Factor
de
Recuperacin de Capital (FRC) i, n; en donde el i = 0.2009 y el n = 8

aos, pero como hay 1 ao de gracia se utilizar n = 7.
La formula a utilizarse es la siguiente:
S.D. = S/. 658174.22 * (0.278108803)

S.D. = S/. 183044.0445
Servicio a la Deuda
La entidad financiera elegida para nuestro estudio, cobra una tasa de
inters efectiva anual de 20.09% y considerando que el primer ao se
pagar solo el inters, es decir el prstamo es con una bondad de 1 ao
de gracia; lapso de tiempo en la que no se devuelve parte del capital en
185
prstamo (amortizacin) solo se hace efectivo del pago del inters

respectivo.
Por lo tanto el compromiso de la empresa para con la entidad financiera
ser de 8 aos y el monto de prstamo es de: S/. 658174.22 Nuevos
Soles.
(Ver Cuadro N 37)
Cuadro N 37: Servicio a la deuda
Cronograma de Inversiones (%)

En el Cuadro N 38 adjunto, se muestra en resumen el Cronograma de
Inversiones en forma porcentual.
Cuadro N 38: Cronograma de Inversiones
6.2.2 ESQUEMA TENTATIVO DE FINANCIACIN

Este esquema tentativo de financiamiento se presenta en el Cuadro N 39.
Cuadro N 39: Esquema Tentativo de Financiamiento

186
VII.- ORGANIZACIN Y MARCO LEGAL DEL ESTUDIO

187
7.1 ORGANIZACIN DEL ESTUDIO

Basado en el principio de que una organizacin ser eficiente si est
estructurada para ayudar al logro de los objetivos de la empresa, los
emprendedores interesados en desarrollar este tipo de negocio de
exportacin debern formalizarse como personas jurdicas con el
propsito de realizar actividades de coordinacin, produccin de acopio,
comercializacin, direccin y control.
Para ello es necesario tener en cuenta:
Una planificacin efectiva y adecuada organigrama estructural que

le permita hacer frente a los requerimientos de los mercados
internacionales.
Definir claramente las relaciones al interior de la empresa, con
personal que conozca el negocio, cuente con la experiencia y
actitud para considerar la empresa y generar utilidades.

Delegar responsabilidades sin dejar de ejercer un control por los
resultados.
Evitar dar responsabilidades a personas que no tengan autoridad.
Establecer un plan estratgico de exportaciones para posicionar el
producto en segmento del mercado norteamericano.

Una adecuada infraestructura debidamente acondicionada con
maquinarias y equipos para desarrollar las actividades del negocio.

Un nivel de produccin de acopio constante que asegure la
continuidad del aprovisionamiento a los clientes norteamericanos.

Manejo del aspecto financiero, la empresa debe contar con un
capital de trabajo.
Esta estructura organizativa debe ser la base de soporte que facilite la

gestin de acopio y exportacin de la empresa.
7.1.1 ORGANISMO DE CONSTITUCIN

El organismo de formalizar una empresa de cualquier giro, es la
Notaria Pblica.
188
El proyecto que se pretende poner en marcha tendr la forma

societaria de una Sociedad Annima Cerrada (S.A.C.) y que se regir
en forma supletoria por las normas de la Sociedad Annima (S.A.) en
cuanto le sean aplicables. Cualquiera sea su objeto social, no puede
tener menos de 02 ni ms de 20 accionistas.
7.1.1.1 PASOS PARA LA CONSTITUCIN DE UNA EMPRESA
JURDICA, ACOPIADORA Y EXPORTADORA
1.- Bsqueda y reserva del nombre de la Empresa.
2.- Elaborar la minuta de constitucin.
3.- Elaborar la escritura pblica.
4.- Inscripcin en los Registros Pblicos.
5.- Tramitar el Registro nico del Contribuyente (RUC) en la
SUNAT; incluye seleccin de rgimen tributario y solicitud e
emisin de tickets, boletas y/o facturas.
6.- Inscribir a los trabajadores en ESSALUD.
7.- Solicitar permiso, autorizacin o registro especial ante el
Ministerio respectivo en caso lo requiera su actividad
econmica.
8.- Obtener la autorizacin del libro de Planillas ante el
Ministerio de Trabajo y Promocin del Empleo.
9.- Tramitar la licencia municipal de funcionamiento ante el
Municipio donde estar ubicado la empresa.
10.- Legalizar los libros contables ante el Notario Pblico
(Dependiendo del Rgimen Tributario).
7.1.1.2 ORGANISMO ESPECIALIZADO EN INSTALACIN DE

PLANTA
189
El organismo especializado en instalacin de planta estar

conformado por un equipo de tcnicos y un administrador del
proyecto, que sern los encargados de llevar a ejecucin y
puesta en marcha de la empresa. Este personal ser
empleado bajo contrato durante un ao; siendo los
siguientes:
Administrador del proyecto
Encargado de coordinar y supervisar la ejecucin de obras,
adquisicin de bienes de capital y materiales.
Comprador Tcnico
Encargado de la adquisicin de maquinarias y equipos
auxiliares y as mismo la supervisin del montaje.
Comprador de Bienes
Responsable de la adquisicin del terreno, muebles y
enseres que necesite la empresa y otros.
Cajero
Responsables de las salidas y entradas de dinero tanto de
los socios accionistas o proveedores del proyecto.
(Ver Grfico N 11: Organismo Especializado en Instalacin
de Planta)
7.1.2 ORGANISMO OPERATIVO
La organizacin operativa es la conduccin de la empresa hacia sus
objetivos y estar integrada por: Junta Nacional de Accionistas,
Gerencia General, Asesora Legal, Contabilidad, Produccin de
Acopio y Ventas y Comercializacin.
190
191
Grfico N 11: Organismo Especializado en Instalacin de Planta
192
Junta General de Accionistas

Es el rgano supremo de la sociedad, los accionistas constituidos
en junta general debidamente convocada, y con el qurum
correspondiente deciden por la mayora que establece la Ley
General de Sociedades Mercantiles los asuntos propios de su
competencia.
Todos los accionistas estn sometidos a los acuerdos adoptados
por la Junta General.
La Junta General se celebra en el lugar del domicilio social, salvo
que el estatuto prevea la posibilidad de realizarla en lugar distinto.
La Junta General se rene obligatoriamente cuando menos una
vez al ao dentro de los 03 meses siguientes a la terminacin del
ejercicio econmico y tiene por objetivo:
1.- Pronunciarse sobre la gestin social y los resultados
econmicos del ejercicio anterior expresados en los estados
financieros.
2.- Resolver sobre la aplicacin de las utilidades.
3.- Elegir cuando corresponda a los miembros del Directorio y fijar
su retribucin.
4.- Resolver sobre los dems asuntos que le sean propios
conforme al estatuto y sobre cualquier otro consignado en la
convocatoria.
5.- As mismo compete a la Junta General:
- Remover a los miembros del Directorio.
- Modificar el estatuto.
- Aumentar o reducir el capital social de la empresa.
- Emitir obligaciones.
- Acordar la transformacin, fusin, reorganizacin y disolucin de
la sociedad, as como resolver sobre su liquidacin.
- Todos los acuerdos de la Junta General de Accionistas
constaran en acta (del libro legalizado) que expresan un resumen
de lo acontecido en la reunin.
193
Gerencia General
Es el rea encargado de la administracin financiera.
Asesora Legal
Es el rea que asesora a la empresa en aspectos referentes a
normas y dispositivos legales.
Contabilidad
Es el rea que apoya la gestin y se encarga de la parte contable
y tributaria de la empresa.
Produccin de Acopio
Es el rea encargado de realizar el acopio de la palta Hass de
todos los centros de produccin y llevados a la planta
procesadora para el acabado final del la palta Hass para que se
encuentre en condiciones optimas de exportacin.
Administracin y Ventas
Es el rea encargada de ejecutar la gestin administrativa y las
ventas y adems la bsqueda de canales de comercializacin.
(Ver Grfico N 12: Organismo Operativo)
7.1.3 ORGANIGRAMAS
Un organigrama es la representacin grfica de la estructura de
una
empresa
organizacin.
Representa
las
estructuras
departamentales y, en algunos casos, las personas que las

dirigen, hacen un esquema sobre las relaciones jerrquicas y
competentes de rigor en la organizacin.
194
Grfico N 12: Organismo Operativo

El organigrama es un modelo abstracto y sistemtico, que permite
obtener una idea uniforme acerca de la estructura formal de una
organizacin.
Tiene una doble finalidad:
Desempea un papel informativo.

Obtener todos los elementos de autoridad, los diferentes
niveles de jerarqua, y la relacin entre ellos.
195
En el organigrama no se tiene que encontrar toda la informacin,

para conocer como es la estructura total de la empresa; todo
organigrama tiene que cumplir los siguientes requisitos:
Tiene que ser fcil de entender y sencillo de utilizar.

Debe contener nicamente los elementos indispensables.
7.2 MARCO LEGAL DEL ESTUDIO

7.2.1 LEGISLACIN INDUSTRIAL
A continuacin mencionaremos algunas leyes que rigen para la
industria Nacional y el comercio exterior.
LEY ORGNICA DEL MINISTERIO DE INDUSTRIA, TURISMO,
INTEGRACIN
NEGOCIACIONES
COMERCIALES
INTERNACIONALES
Decreto Ley N 25831
Artculo 1.- La presente Ley comprende la finalidad, mbito,
competencia,
estructura
bsica,
atribuciones
funciones
del
Ministerio de Industria, Turismo, Integracin y Negociaciones

Comerciales Internacionales, as como la finalidad de las Instituciones
Pblicas
Descentralizadas,
Autnomos
sus
los
Comisiones
Organismos
Sectoriales,
Descentralizados
Multisectoriales
Proyectos Especiales dependientes de l.

Artculo 2.- La finalidad del Ministerio es establecer las acciones
tcnicas normativas de alcance nacional en materia de industria,
turismo, integracin y negociaciones comerciales internacionales, en
este ltimo aspecto coordinando con el Ministerio de Economa y
Finanzas.
Artculo 3.- El Sector comprende el Ministerio de Industria, Turismo,
Integracin
Negociaciones
Instituciones
Descentralizados
Pblicas
Autnomos
Comerciales
Internacionales,
sus
Descentralizadas,
Organismos
Sectoriales,
sus
Comisiones
Multisectoriales y Proyectos Especiales.

Artculo 4.- El Ministerio es la Entidad Central Rectora que establece y
ejecuta las polticas de alcance nacional en materia de industria,
turismo, integracin y negociaciones comerciales internacionales, en
196
armona con la poltica general del Estado y con- objeto de fortalecer

el mercado y promover su desarrollo. Asimismo, es responsable de
las negociaciones comerciales bilaterales, multilaterales, regionales y
subregionales, formulando los planes y programas en materia de su
competencia. Para ello mantendr coordinacin permanente con las
Entidades del Sector Pblico Nacional. Supervisa el cumplimiento de
sus polticas por los organismos ejecutores.
Artculo 5.- Son funciones del Ministerio de Industria, Turismo,
Integracin
Negociaciones
Comerciales
Internacionales,
las
siguientes:
a) Formular, dirigir, supervisar y evaluar la poltica industrial, turstica
de
integracin
negociaciones
comerciales
internacionales,
coordinando en este ltimo aspecto con el Ministerio de Economa y

Finanzas;
b) Formular los planes nacionales sectoriales de desarrollo;
c) Establecer el marco normativo para el desarrollo de las actividades
industriales, tursticas, de integracin y de negociaciones comerciales
internacionales dentro del marco de promocin a la libre competencia
y de la proteccin de la propiedad intelectual;
d) Proponer la poltica de Zonas Francas, de Tratamiento Especial
Comercial y de Zonas Especiales de Desarrollo;
e) Fiscalizar y supervisar el cumplimiento de la normatividad emitida;
f) Normar,- orientar y promover el desarrollo de la gran, mediana y
pequea industria y de la artesana;
g) Proponer polticas y normas de proteccin del medio ambiente y
recursos naturales, en lo que se refiere a las actividades industriales y
tursticas;
h) Orientar en el mbito de su competencia el funcionamiento de las
Instituciones
Descentralizados
Pblicas
Descentralizadas,
Autnomos,
Comisiones
Organismos
Sectoriales,
Multisectoriales y Proyectos Especiales;

i) Orientar y supervisar a las oficinas ejecutivas dependientes de las
autoridades regionales, de acuerdo a lo que dispone la legislacin
sobre la materia;
197
j) Controlar y fiscalizar la fabricacin y comercializacin de insumos

qumicos y productos supervisados, as como de explosivos de uso
civil y conexo;
k) El Ministerio podr cumplir funciones ejecutivas en cualquier lugar
del pas directamente mediante oficinas descentralizadas, respecto a
las actividades que se reserve expresamente por el Reglamento de
Organizacin y Funciones (ROF) o las que sean consideradas de
trascendencia nacional por decreto supremo, con el voto aprobatorio
del Consejo de Ministros.
Medidas destinadas a garantizar la libertad de comercio exterior
e interior como condicin fundamental para el desarrollo del pas
Decreto Legislativo N 668
Artculo 1.- El Estado garantiza la libertad de comercio exterior e
interior como condicin fundamental para lograr el desarrollo del pas.
Artculo 2.- El Estado garantiza a los agentes econmicos el libre
acceso a la adquisicin, transformacin y comercializacin de bienes,
tanto finales como insumos y materias primas, y prestacin de
servicios.
Artculo 3.- El Estado promueve las actividades necesarias para el
desarrollo del comercio exterior e interior, incluyendo la infraestructura
vial, de telecomunicaciones, puertos, aeropuertos, almacenes y otros
similares. Asegura asimismo la libre participacin del sector privado a
fin de generar la competencia requerida para la prestacin ms
eficiente de tales servicios.
Artculo 4.- Queda eliminado y prohibido todo tipo de exclusividad,
limitacin y cualquier otra restriccin o prctica monoplica en la
produccin y comercializacin de bienes y prestacin de servicios de
toda clase, incluyndose aquellas realizadas por dependencias del
Gobierno Central, entidades pblicas, empresas comprendidas en la
Ley N 24948 y por cualquier organismo o Institucin del Estado.
Artculo 5.- El Estado garantiza la libre tenencia, uso y disposicin
interna y externa de la moneda extranjera, por las personas naturales
y jurdicas residentes en el pas; as como la libre convertibilidad de la
moneda nacional a un tipo de cambio nico. Dese fuerza de Ley a los
198
Artculos 1 y 2 del Decreto Supremo N 068-91-EF y al Artculo lo

del Decreto Supremo N 078- 91-EF.
Artculo 6.- El principio de presuncin de veracidad es la base para
todo trmite administrativo en el comercio exterior e interior, con
arreglo a lo dispuesto en la Ley N 25035 y el Decreto Legislativo N
659.
Artculo 7.- El Estado con el apoyo del sector privado asegura el
desarrollo de las negociaciones comerciales internacionales a fin de
garantizar las mejores condiciones de acceso para las exportaciones
del pas.
Artculo 8.- Autorizase la devolucin de los impuestos indirectos
indicados en el primer prrafo del Artculo 9 del Decreto Supremo N
052-91-EF, que afecte el proceso productivo y/o el costo de
produccin de los bienes de exportacin a que se refiere dicho
dispositivo, y en el Artculo 3 del Decreto Supremo N 101-91-EF. Se
entiende que los insumos a que se refiere el Artculo 9 del Decreto
Supremo N 052-91-EF son los sealados por la Clasificacin
Uniforme de Ordenamiento por Destino Econmico, (CUODE).
Facltese al Ministerio de Economa y Finanzas a que por Decreto
Supremo, y en funcin de la disponibilidad de recursos fiscales,
ample el alcance del dispuesto en el prrafo anterior a otros
productos de exportacin y/o impuestos indirectos distintos de los
comprendidos en el citado dispositivo. La exportacin de bienes no
est afecta a tributo de tipo alguno.
Artculo 9.- En la importacin, prohbase la aplicacin de sobre tasas,
alcuotas o cualquier otro gravamen con la sola excepcin de los
derechos arancelarios y de los impuestos que gravan tambin la
venta interna de bienes.
Artculo 10.- Las prcticas aduaneras de valoracin, precios
referenciales o niveles mnimos de aforo, tienen por finalidad cautelar
que la base imponible sobre la que se aplicarn los derechos
arancelarios corresponda al valor real de los bienes importados. No
podrn ser utilizadas para elevar o distorsionar el nivel de proteccin
arancelario.
199
Artculo 11.- Queda eliminado todo tipo de exoneracin, inafectacin,

suspensin de pago y rebaja de los derechos arancelarios que
corresponda aplicar a las importaciones, salvo las excepciones
contempladas en el segundo prrafo y siguientes del Artculo 5 del
Decreto Supremo N 033-91-EF, as como las operaciones derivadas
de los regmenes de admisin temporal, internacin temporal y
reposicin de stocks, y las establecidas en convenios internacionales
suscritos por el Per.
Artculo 12.- El Estado garantiza el derecho de toda persona natural
o jurdica a realizar operaciones de comercio exterior sin prohibiciones
ni restricciones para arancelarias de ningn tipo, quedando por lo
tanto sin efecto las licencias, dictmenes, visaciones previas y
consulares,
registros
de
importacin,
registros
de
cualquier
naturaleza, y condicionamientos previos de cualquier naturaleza que

afecten la importacin o exportacin de bienes. Asimismo dese fuerza
de ley al artculo 2 del Decreto Supremo N 060-91-EF. Quedan
exceptuados de lo dispuesto en el prrafo anterior, las prohibiciones
establecidas en el Texto nico de Productos de Exportacin
Prohibidas; los derechos y obligaciones emanados de los convenios
internacionales suscritos por el pas; la Ley N` 24047, Ley General de
amparo al patrimonio cultural de la nacin; y las medidas de
emergencia que se requieren para asegurar la salud de la poblacin,
y para garantizar la seguridad externa y el orden interno. Dichas
medidas excepcionales de emergencia y de carcter temporal,
debern adoptarse por decreto supremo con el voto aprobatorio del
Consejo de Ministros y refrendado por el Ministro de Economa y
Finanzas.
Artculo 13.- El Estado garantiza que la adopcin de normas tcnicas
y reglamentos de cualquier ndole no constituir obstculo al libre flujo
y uso de bienes tanto finales como insumos y materias primas y
servicios en el comercio exterior e interior; as como un tratamiento
equitativo a los productos similares, sean de origen nacional del
originarios de cualquier otro pas.
200
Artculo 14.- El Estado no participa en comits, comisiones,

asociaciones, juntas o entidades gremiales de similar ndole que en el
ejercicio de sus funciones generen prcticas restrictivas, monoplicas
u oligoplicas a la produccin y comercializacin de bienes y
prestacin de servicios. Esta disposicin no afecta los procedimientos
de distribucin de cuotas establecidas en convenios internacionales
suscritos por el Per.
Artculo 15.- El Estado garantiza la adopcin de medidas destinadas
a evitar y corregir las distorsiones creadas por las prcticas de
competencia desleal en el comercio Internacional, tales como
dumping y subsidios. El procedimiento para la aplicacin de derechos
antidumping y compensatorios derivados de la aplicacin de lo
dispuesto en el prrafo precedente sern aprobados por decreto
supremo o refrendado por el Ministro de Economa y Finanzas y
quedan exceptuados de lo establecido por el Artculo 10 del presente
Decreto Legislativo.
7.2.2 LEGISLACIN LABORAL
Beneficios
a. Salarios por das trabajados (ART. 230): El salario puede pagarse
por unidad de tiempo (mes, quincena, semana, da, del hora); por
unidad de obra (pieza, tarea o a destajo); y por comisiones sobre las
ventas o cobros por cuenta del empleador.
b. De la remuneracin a jornal: En ningn caso la remuneracin a
jornal ser inferior a la divisin del salario mnimo mensual por 26
das.
c. Del salario de menores Art. 126: El salario mnimo inicial no ser
inferior al 60% conforme a la jornada de trabajo. Si el menor de 18
aos realiza un trabajo de igual naturaleza, duracin y eficacia, que
otros trabajadores mayores, en la misma actividad, tendr derecho a
percibir el salario mnimo igual.
d. Salario personal domstico Art 151: La retribucin en dinero no
podr ser inferior al 40% del salario mnimo, vigente en el lugar.
201
Duracin mxima de las jornadas

a. Diurno Art. 194: Duracin mxima de 8 hs. Diarias y 48 semanales.
b. Nocturno Art. 194: Duracin mxima de 7 hs. Diarias y 42
semanales.
c. Mixta Art. 196: Duracin es de 7, 12 horas diarias o 45 hs.
Semanales. Se pagar conforme a su duracin dentro del respectivo
periodo diurno y nocturno.
d. Insalubre Art. 198: Duracin mxima ser de 6 hs. Diarias y 36
semanales.
NOTA: La empresa tomar la duracin mxima de las jornadas segn
el Art. 196 Duracin es de 07, 12 horas diarias o 45 horas.semanales.
Se pagara conforme a su duracin dentro del respectivo periodo
diurno y nocturno.
7.2.3 LEGISLACIN TRIBUTARIA
Mediante LEY N 29230 crean certificado de inversin
La Ley N 29230 crea el Certificado Inversin Pblica Regional y
Local Tesoro Pblico (CIPRL), un documento que ser emitido por el
Ministerio de Economa y Finanzas, cuya finalidad es la cancelacin
del monto que invierta la empresa privada en la ejecucin de los
proyectos de inversin, de acuerdo a lo dispuesto en el artculo 2 de
esta normativa.
Tendr carcter de no negociable y una vigencia de 10 aos. La
emisin de los CIPRL se efectuar luego que el gobierno regional o
local haya otorgado la conformidad de recepcin de las obras
ejecutadas, por la empresa privada, de acuerdo a los trminos del
convenio y, que la entidad privada supervisora haya dado la
conformidad de la calidad de la obra, refiere el informe legal del
Estudio Rossell.
Los CIPRL sern usados por la empresa privada nica y
exclusivamente para su aplicacin contra los pagos a cuenta y de
regularizacin del IR de tercera categora a su cargo, hasta por un
porcentaje mximo de 50% del IR del ejercicio anterior.
202
Los certificados emitidos y que no hayan sido usados en el ao fiscal

correspondiente, por exceder el lmite ya citado, podrn ser
empleados en los siguientes ejercicios fiscales. Al momento de su
uso, el tesoro pblico reconocer a la empresa privada un dos por
ciento, como adicional anual de dicho monto, para lo cual emitir
nuevos CIPRL. Las empresas privadas que posean CIPRL no usados
al trmino de su vigencia, podrn solicitar su devolucin a la SUNAT.
7.2.4 INCENTIVOS ESPECIALES (TLC)
Los incentivos especiales que podramos conseguir mediante el tratado
de Libre comercio (TLC) con Estados Unidos son los siguientes:
Reducir y en muchos casos eliminar las barreras arancelarias y no
arancelarias al comercio.
Contribuyen a mejorar la competitividad de las empresas (dado que
es posible de disponer de materia prima y maquinarias a menores
costos.
Facilitan el incremento del flujo de inversin extranjera, al otorgar
certidumbre y estabilidad en el tiempo a los inversionistas.
Ayudan a competir en igualdad de condiciones con otros pases que han
logrado ventajas de acceso mediante acuerdos comerciales similares as
como a obtener ventajas por sobre los pases que no han negociado
acuerdos comerciales preferenciales.

Fomentan la creacin de empleos derivados de una mayor actividad
exportadora.
Con todo ello la apertura comercial genera una mayor integracin del
pas a la economa mundial, lo que hace posible reducir la volatilidad de
su crecimiento, el nivel de riesgo-pas y el costo de financiamiento de la
actividad privada en general.
VIII.- ESTUDIO DE COSTOS E INGRESOS

8.1 PROGRAMA DE ACOPIO Y VENTAS
203
El programa de acopio no viene hacer otra cosa que la recoleccin de

frutos en este caso de paltas de la variedad Hass con las
especificaciones que requiere el pas exportador como lo es los
Estados Unidos en especial los 3 estados como lo son: California,
Texas y Florida que viene hacer el 80% de lo recolectado y el 20%
restante manejado de la siguiente forma: 3% es merma (antes de la
produccin y durante el proceso) y el 17% son frutos de palta que no
pasaron los calibres especificados para exportacin y sern vendidos
en el Mercado Interno.
(Ver Cuadro adjunto).
Cuadro N 40: Programa de Acopio y Ventas
Las ventas para el Mercado Exportador sern vendidas en unidades

de cajas de 4 Kg, mientras que en el Mercado Interno sern vendidas
en unidades de kg.
Cuadro N 41: Mercado Exportador
204
8.2 COSTOS
Son los desembolsos de los recursos reales utilizados para la produccin,
en un perodo dado.
8.2.1 COSTOS DE PRODUCCIN
Para este caso los costos de produccin son los desembolsos de
dinero destinado exclusivamente a cubrir el proceso de acopio a
exportar, y comprende los Costos Directos y los Costos Indirectos.
Cuadro N 42: Costos de Produccin
205
Costos Directos
Son los desembolsos de dinero incurridos en la provisin de materia
prima, materiales directos y la mano de obra directa; monto que
asciende a S/. 714446.00 Nuevos Soles y se mantiene en el tiempo
de los 8 aos.
Costos Indirectos
Son desembolsos de dinero que intervienen con el proceso, pero en
forma indirecta y que nos ayudan a realizar el proceso de acopio tales
como: Materiales de limpieza, Agua/Desage, Energa Elctrica,
Mano
de
Obra
Indirecta,
Depreciaciones
y Amortizacin
de
Intangibles; monto que asciende a S/. 316630.32 Nuevos Soles (Ao

1) monto que no permanece constante en el tiempo de los 8 aos
siendo de S/. 293627.82 (Ao 8).
(Ver Anexo N 14: Costos Directos e Indirectos).
8.2.2 GASTOS DE OPERACIN
Son desembolsos de dinero con el propsito de que el producto llegue
al usuario final. En este rubro se consideran los gastos de
Administracin y Ventas que se realizaran por los pagos de tiles de
escritorio, Publicidad y Telfono; siendo el monto de S/. 3900.00
Nuevos Soles durante la vida til del estudio.
Cuadro N 43: Gastos de Operacin
8.2.3 GASTOS FINANCIEROS

Los gastos financieros es el pago de intereses sobre el prstamo
bancario proveniente de COFIDE, mediante la lnea de crdito
destinada a financiar a las MyPES (Programa PROPEM); en el
Cuadro N44 se muestra los Gastos Financieros para el estudio en los
8 aos de vida til.
206
Cuadro N 44: Gastos Financieros
8.2.4 RESUMEN DE COSTOS

A continuacin se presenta el Resumen de Costos durante la vida til
del estudio en mencin.
(Ver Cuadro N 45).
8.2.5 COSTOS UNITARIOS

Los costos unitarios viene hacer el total de los costos anuales entre el
volumen de total de produccin a exportar; en el Cuadro N 45 se
muestra los costos unitarios y la utilidad en cada ao, durante la vida
til del estudio en mencin.
Cuadro N 46: Costos Unitarios
8.3 INGRESOS
Son los incrementos patrimoniales correspondientes a los perodos dados
durante la vida til del estudio, por las ventas realizadas.
8.3.1 DETERMINACIN DEL PRECIO DE VENTA A EXPORTAR
207
La determinacin del precio de venta a exportar se aprecia en el

Cuadro N 46; y se nota que durante la vida til del estudio va en
aumento el porcentaje de utilidad ao a ao; dndonos un presagio
de que el estudio es rentable; adems el precio de venta obtenido
incluye FOB (precio del producto encima del buque) y CIF (precio de
seguros, fletes, aranceles, gastos de aduana, permisos).
Cuadro N: 47: Precio de Venta a Exportar
8.3.2 RESUMEN DE INGRESOS

Los ingresos del estudio viene hacer las ventas hacia el Mercado
Exportador en este caso los Estados Unidos (Los 3 Estados de mayor
poblacin: California, Texas y Florida) y el saldo merma que no han
pasado los calibres de exportacin sern vendidos en el Mercado
Interno (Per).
(Ver Cuadro N 48)
Cuadro N 48: Ingresos por ventas (Mercado Exportador)
208
En el Mercado Interno se realizar la venta de la merma (frutos que

no pasan las medidas de exportacin), utilizando para ello
mecanismos, herramientas y tcnicas del marketing y de esta manera
se obtienen ingresos adicionales para el estudio en mencin. Ver
Cuadro N 49 adjunto.
Cuadro N 49: Ingresos por ventas (Mercado Interno)
Analizando y totalizando las ventas del Mercado Exportador (Estados

Unidos) y del Mercado Interno (Per) se tiene que los ingresos totales
para el estudio desde el ao 2013 al 2020 son permanentes. (Ver
Cuadro N 50).
Cuadro N 50: Ingresos Totales por Ventas
209
8.4 DETERMINACIN DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

El punto de equilibrio es el nivel de utilizacin de la capacidad instalada en
donde los ingresos son iguales a los costos, en otras palabras, en donde la
empresa no pierde ni gana.
Para hallar los puntos de equilibrio en cada ao se tiene las siguientes
frmulas:
A continuacin se muestra el Cuadro N 51; donde se aprecia que los

puntos de equilibrio en cada ao son diferentes, y el comportamiento es
favorable al estudio, siendo otra variable de decisin y manifestar que el
estudio apunta a ser rentable.
210
IX.- EVALUACIN DEL ESTUDIO

La evaluacin del estudio es el procedimiento mediante el cual se
determina las bondades del estudio a partir de sus indicadores de
evaluacin, y se puede realizar econmicamente y financieramente bajo las
siguientes premisas:
Premisa 1: Cuando se desarrolla y ejecuta un estudio bajo recursos propios
de los inversionistas, implica que en los asientos se exceptan los gastos
de financiamiento por el capital a usar, procedindose a evaluar el estudio
econmicamente.
Premisa 2: Cuando se tiene en cuenta el uso del capital externo de su uso,
se procede a evaluar el estudio financieramente.
9.1 PROYECCIN DE LOS ESTADOS FINANCIEROS
Los estados financieros nos permiten evaluar de manera primaria,
como se comportara nuestro estudio en el mbito econmicofinanciero, cuya que nos permitir conocer con claridad cules sern
obligaciones
cuales
sern
nuestros
beneficios
econmicos-
financieros.
9.1.1 ESTADO DE RESULTADOS
Este documento tambin es conocido como el Estado de Prdidas
y Ganancias Estado de Egresos e Ingresos Estado de
Excedentes; este documento financiero nos permitir conocer los
resultados de las operaciones de la empresa en perodos
determinados, mediante comparacin de nuestros egresos e
ingresos en la bsqueda de un resultado que puede ser Utilidad
Prdidas.
(Ver Cuadro N52 y N 53 adjuntos).
211
Cuadro N52: Estado de Resultados Econmicos
Cuadro N53: Estado de Resultados Financieros
9.1.2 FLUJO DE CAJA

Se le conoce tambin como presupuesto de caja, nos permite
determinar el movimiento de efectivo en una empresa en forma
cronolgica mostrando los saldos negativos o positivos de los
perodos correspondientes.
El flujo de caja es un estado financiero de bastante importancia
porque muestra de manera real y exacta, todos los egresos e
ingresos que se suceden en la empresa y es el pilar que servir
para la posterior evaluacin Econmica-Financiera.
(Ver Cuadro N 54 y N 55 adjuntos).
212
Cuadro N54: Flujo de Caja Econmico
Cuadro N 55: Flujo de Caja Financiero
9.2 INDICADORES DE LA EVALUACIN DEL ESTUDIO

9.2.1 VALOR ACTUAL NETO (VAN)
Es el valor al ao 0 (cero) de los flujos netos ya sea Econmico y/o
Financiero a una tasa de actualizacin o tasa mnima requerida de
rendimiento igual o mayor al costo de oportunidad del capital invertido.
Matemticamente est determinado por la siguiente relacin:
VALOR ACTUAL NETO ECONMICO (VANE)

Para la evaluacin econmica, se considera el aporte propio de
la empresa, su tasa de inters anual con un 14% de Costo de
213
Oportunidad de Capital, ms un riesgo del 4%, siendo en total

de 18%. El valor de este indicador para el presente estudio es
de
S/. 101208.96 Nuevos Soles. (Ver Anexo N 15: Valor
Actual Neto Econmico).

VALOR ACTUAL NETO FINANCIERO (VANF)
Para la evaluacin financiera, considerando el aporte propio de
la empresa, y el inters de COFIDE (PROPEM) que cobra por
su prstamo, es decir 28% y 20% respectivamente, dndonos
un K (tasa de descuento) del 22.79%. El valor de este indicador
para el estudio en mencin es de S/. 121276.35 Nuevos Soles.
(Ver Anexo N 16: Clculo de la Tasa de descuento (K) y N 17:
Valor Actual Neto Financiero).
9.2.2 TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)
Equivale a aquella tasa en que el valor actualizado de costos e
ingresos del proyecto dan como resultado un VAN igual a cero; esto
indica que la inversin y los costos actualizados es igual a los
beneficios actualizados. Matemticamente est determinado por la
siguiente relacin:
TASA INTERNA DE RETORNO ECONMICO (TIRE)

El indicador arroja un valor de 21.17% el cul es tambin
mayor que nuestra tasa de descuento que es de 18%. (Ver
Anexo N 18: Tasa Interna de Retorno Econmico).
TASA INTERNA DE RETORNO FINANCIERO (TIRF)
El valor de este indicador es para el presente estudio del orden
de 33.78% mayor que nuestra tasa de descuento, que es de
22.79%, lo que muestra una alta rentabilidad del estudio. (Ver
Anexo N 19: Tasa Interna de Retorno Financiero).
214
9.2.3 RELACIN BENEFICIO-COSTO (B/C)

Es el cociente resultante de los beneficios actualizados entre los costos
actualizados, generados durante la vida til del estudio, a costo
oportunidad del capital. Matemticamente est determinado por la
siguiente relacin:
Las relaciones Beneficio-Costo Econmico y Beneficio-Costo Financiero

para el estudio son como se detalla:
(B/C)E = 1.017
Esto indica que por cada Nuevo Sol invertido se obtendr un beneficio de
S/. 0.017 Nuevo Sol.
(Ver Anexo N 20: Relacin Beneficio-Costo Econmico).
(B/C)F = 1.032
Esto indica que por cada Nuevo Sol invertido se obtendr un beneficio de
S/.
0.032 Nuevo sol.
(Ver Anexo N 21: Relacin Beneficio-Costo Financiero).
9.2.4 PERODO DE RECUPERACIN DE CAPITAL (PRK)
Es el perodo de tiempo en el que se espera recuperar la inversin total
requerida para el estudio. Matemticamente est determinado por la
siguiente relacin:
El perodo de recuperacin de capital es como sigue:

(PRK)E = 7 Aos, 4 Meses y 28 Das.
(Ver Anexo N 22: Perodo de Recuperacin de Capital Econmico).
(PRK)F = 5 Ao, 7 Meses y 24 Das.
215
(Ver Anexo N 23: Perodo de Recuperacin de Capital Financiero).

A continuacin se muestra el Cuadro N 56: Resumen de Indicadores; en
la cual nos da a conocer el comportamiento de los indicadores como lo son
el Valor Actual Neto, la Tasa Interna de Retorno, la Relacin BeneficioCosto y el Perodo de Recuperacin del Capital tanto en el anlisis
econmico y financiero.
9.3 ANALISIS DE SENSIBLIDAD

Para realizar el anlisis de sensibilidad se tomaron los factores que
determinan cambios significativos en la generacin de ingresos, tales como
el incremento del precio de la palta Hass para exportacin.
El anlisis de sensibilidad se realizar con un anlisis Bivariable para cada
uno de los indicadores de rentabilidad social del estudio.
El anlisis de sensibilidad se ha efectuado para las dos alternativas:
VANE: Se ha realizado el anlisis desde un incremento de los
costos de inversin y disminucin de los ingresos, en donde se
puede apreciar que el estudio resiste hasta un 1.73% de
incremento en los costos de inversin y un 1.70% de
disminucin en los ingresos por ventas. (Ver Cuadro N 56:
Resumen de Indicadores y Cuadro N 57: Resumen de
Sensibilidad).
VANF: Se ha realizado el anlisis desde un incremento de los
costos de inversin y disminucin de los ingresos, en donde se
puede apreciar que el estudio resiste hasta un 3.16% de
216
incremento en los costos de inversin y un 3.06% de

disminucin en los ingresos por ventas. (Ver Cuadro N 57:
Resumen de Sensibilidad y N 58: Anlisis de Sensibilidad
Marginal para el VANE).
Se concluye que el estudio es ms sensible a una disminucin en los
ingresos por ventas, que a un incremento de los costos de inversin.
Cuadro N 57: Resumen de Sensibilidad
En el Anlisis de Sensibilidad Marginal (Bivariable) para el VANE se

observa que la disminucin de los Beneficios es como sigue: 0.00%,
0.24%, 0.49%, 0.73%, 0.97%, 1.21%, 1.46% y 1.70%; as mismo el
aumento de los Costos como se detalla: 0.00%, 0.25%, 0.49%, 0.74%,
0.99%, 1.24%, 1.48% y 1.73%, solamente se toma los valores positivos
descartndose los valores negativos porque nos conduciran a prdidas.
Cuadro N 58: Anlisis de Sensibilidad Marginal
(Bivariable) para el VANE
En el Anlisis de Sensibilidad Marginal (Bivariable) para el VANF se

observa que la disminucin de los Beneficios es como sigue: 0.00%,
0.44%, 0.88%, 1.31%, 1.75%, 2.19%, 2.63% y 3.06%; as mismo el
217
aumento de los Costos como se detalla: 0.00%, 0.45%, 0.90%, 1.35%,

1.81%, 2.26%, 2.71% y 3.16%, solamente se toma los valores positivos
descartndose los valores negativos porque nos conduciran a prdidas.
(Ver Cuadro N 57: Resumen de Sensibilidad y N 59: Anlisis de
Sensibilidad Marginal para el VANF).
Cuadro N 59: Anlisis de Sensibilidad Marginal

(Bivariable) para el VANF
9.4 EVALUACIN AMBIENTAL

Durante la ejecucin de las obras
En la ejecucin de las obras es posible la presencia de algunos impactos
negativos; los impactos y las acciones de mitigacin a tomar en cuenta
detallamos a continuacin:
Emisin de partculas y polvo: Durante las obras el aire ser

contaminado por partculas de polvo, debido a las maniobras de
excavacin y llenado de tierra en las zanjas.
Mitigacin: De preferencia efectuar la actividad en ambiente
hmedo, o en lo posible cercar el rea de trabajo con material liviano
(tela, estera, entre otros), remocin
peridica de residuos,
materiales, entre otros.
Emisin de gases de combustin: El equipo pesado mezcladora,

emitirn gases de combustin.
Mitigacin: El equipo, antes de ser contratado, deber pasar una
inspeccin tcnica para verificar, que este tenga el motor y el tubo de
218
escape en buen estado, y un mantenimiento peridico. El carcter

temporal de la actividad elimina el impacto.
Derrame de combustible y lubricante: Es probable que se contamine

el suelo con derrame de combustible o lubricante durante las
maniobras de abastecimiento de las maquinas y equipos utilizados
durante la ejecucin de las obras.
Mitigacin: En este caso, se asignar una zona exclusiva para su
abastecimiento, instruyendo a los trabajadores sobre los cuidados
que deben tener para evitar derrames.
Durante la ejecucin del estudio

No se producirn efectos negativos que alteren o modifiquen el medio
ambiente de la localidad por las razones siguientes:
La nueva infraestructura a construirse se ejecutar en un terreno de

que disponga los servicios bsicos de saneamiento y de preferencia
est ubicado en las afueras de la ciudad.

El transporte y almacenamiento de materiales de construccin no
afectar las actividades cotidianas de la poblacin, pues estos sern
depositados en unas reas adecuadas dentro de la propiedad de la
planta a ser construida.

La utilizacin en caso de necesidad de aditivos no txicos durante el
manipuleo de los materiales a emplearse en la ejecucin del estudio.

No se ejecutarn actividades de tala de
rboles ni el
aprovechamiento de materiales de prstamo durante la ejecucin del
estudio, garantizando el equilibrio ambiental de la localidad.
Durante la operacin de la planta de acopio

Es posible la presencia de algunos impactos negativos; los impactos y las
acciones de mitigacin a tomar en cuenta detallamos a continuacin:
Como consecuencia de utilizar desinfectantes; la accin de

mitigacin a tomar en cuenta es el de sumo cuidado en el manejo
del mismo, permitiendo la no contaminacin del ambiente.

Como consecuencia de las mermas, como son los frutos
demasiados maduros tienden a la pudricin y descomposicin; la
accin de mitigacin a tomar en cuenta es hacer compost, en la que
se incluya: frutos descartados al 100%, restos vegetales, cal; para lo
219
cual en alianza estratgica con el MINAG se promueva la obtencin

del compost que a su vez promueve la agricultura orgnica.
9.5 INDICADORES DE EVALUACIN SOCIAL
La evaluacin social de un estudio determina los beneficios sociales que
este brindara en su implementacin. Entre los indicadores de evaluacin
social de uso frecuente consideramos: productividad de la mano de obra y
el costo de crear un empleo.
9.5.1 PRODUCTIVIDAD DE MANO DE OBRA (PMO)
La productividad de mano de obra expresa la contribucin social del
estudio en el mejoramiento del nivel medio de ingresos por habitante;
tambin la conocen como la riqueza generada por cada unidad
monetaria invertida en el pago de personal o como la riqueza
generada por cada trabajador en promedio.
Para nuestro estudio la determinaremos mediante las siguientes
formulas:
Cuadro N 60: Productividad de Mano de Obra
220
Cuadro N 61: Productividad de Mano de Obra (Trabajadores)
9.5.2 COSTO DE CREAR UN EMPLEO (CCE)

El costo de crear un empleo nos indica la cantidad o inversin
requerida para crear un puesto de trabajo y utilizare la siguiente
relacin:
Cuadro N 62: Costo de crear un empleo
El Costo de Crear un Empleo (CEE) solamente se aprecia el

comportamiento en el (Ao 0) que es el ao de la Inversin Inicial y es
de S/. 45907.04.
221
ANEXOS
222
Anexo N 1: Demanda Proyectada de California
223
Anexo N 2: Demanda Proyectada de Texas
224
Anexo N 3: Demanda Proyectada de Florida
225
Anexo N 4: Empresas Peruanas Exportadoras de Palta Hass
Anexo N 5: Mtodo Subjetivo para el Tamao Recomendado
226
Anexo N 6: Macrolocalizacin
Anexo N 7: Microlocalizacin
Anexo N 8: Principales pases productores de palta en el mundo 2010
227
Anexo N 9: Mquinas
Anexo N 10: Equipos
228
Anexo N 11: Mano de Obra
229
Anexo N 12: Muebles y Enseres
230
Anexo N 13: Capital de Trabajo (2 meses)
231
Anexo N 14: Costos Directos e Indirectos
232
Anexo N 15: Valor Actual Neto Econmico (VANE)
Anexo N 16: Clculo de la Tasa de descuento (K)
Anexo N 17: Valor Actual Neto Finanaciero (VANF)
Anexo N 18: Tasa Interna de Retorno Econmico (TIRE)
233
Anexo N 19: Tasa Interna de Retorno Financiero (TIRF)
Anexo N 20: Relacin Beneficio-Costo Econmico
Anexo N 21: Relacin Beneficio-Costo Financiero
Anexo N 22: Perodo de Recuperacin de Capital Econmico
234
Anexo N 23: Perodo de Recuperacin de Capital Financiero
235
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
236
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www.chile.or.jp/_userdata/nl16jap.pdf
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http://www.cipca.org.pe/cipca/informacion_y_desarrollo/agraria/fichas/palta.htm
http://www.produccion.com.ar/2001/01jul_09.htm
http://www.minag.gob.pe/dgpa1/ARCHIVOS/palta_cos0001.pdf
http://www.prohass.com.pe/i-sobre.htm
http://www.perupymes.com/modules/news/article.php?storyid=20///
http://www.surnoticias.com/modules.php?name=News&file=article&sid=2475
Datos para Organizacin y Marco Legal del estudio.
www.tlcperu-eeuu.gob.pe/
www.tlcperu-eeuu.gob.pe/.../PREGUNTAS%20Y%20RESPUESTAS%20SOBRE
%20EL%20TLC
es.wikipedia.org/wiki/TLC
www.mincetur.gob.pe
Datos para Financiamiento.
agriculturadelperu.blogspot.com/.../agrobanco-amentara-niveles-de.html
www.agronegociosperu.org/.../report12.htm
www.miempresapropia.com/2010/05
www.cepes.org.pe/
www.cofide.com.pe/pfe.html
www.observatoriotierras.info/taxonomy/term/23
www.wikilearning.com/.
idbdocs.iadb.org/wsdocs/getdocument.aspx?docnum=35150214
238

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AO DEL CENTENARIO DE MACHU PICCHU PARA EL MUNDO

UNIVERSIDAD NACIONAL JOS FAUSTINO SNCHEZ CARRIN

BSQUEDA DE MERCADO EXPORTADOR PARA EL ACOPIO Y

NIELS CELSO CASTILLO DIAZ

agradecimiento a los catedrticos de

especializadas en el ramo de la Palta

tambin a instituciones que nos

3.1.2 Relacin Tamao Disponibilidad de materia prima

4.2 Produccin Mundial

5.13 Balance de materia del proceso de acopio del producto a exportar

8.2.2 Gastos de Operacin

Anexo N 14: Costos Directos e Indirectos

Cuadro N 21: Evolucin de la produccin de palta 2005-2009

Cuadro N 53: Estado de Resultados Financiero

Cuadro N 57: Resumen de Sensibilidad

1.1 BASES Y PREMISAS

teniendo en cuenta que el transporte a pases como Estados Unidos o

1.3 RESUMEN EJECUTIVO DEL ESTUDIO

Comentario.- Analizando el Cuadro N 10: Proyecciones de la Demanda

de California; y el ao 2010 con la produccin de 22226.0 Toneladas/Ao no

AGRICULTURE ORGANIZATION - 2010); cabe hacer hincapi que el pas de

Comentario.- Analizando el Cuadro N 12: Proyecciones de la Oferta

Comparando la Oferta y la Demanda Exportadora de palta Hass obtenemos

La Demanda Proyectada es mayor que la Oferta Proyectada.

Proyectada ambos van en aumento.

Proyectada negativo reflejndonos que existe Demanda Insatisfecha y

El estudio en mencin cubrir solamente 120 toneladas anuales porque este

Por lo tanto la demanda a ser cubierta por el estudio es de 120 Ton/Ao a

El anlisis de los precios en el mercado exportador (Estados Unidos) se

ms elevado que en el mercado cambiario actual (Agosto - 2011) y se trabaj

internacionales que definen y reportan claramente las obligaciones, los gastos

y del seguro, tanto entre el

exportador y el importador. Estos trminos son reconocidos como estndares

Se realizo un estudio de la materia prima con el objeto de conocer si existir

Tecnologa del estudio

Requisitos a tener en cuenta en el negocio de la Palta Hass

Aplicacin de las Buenas Prcticas Agrcolas.

Verifica las condiciones del vehculo donde se transport la palta, el que

con proteccin para el sol por aseguramiento de la calidad.

apiladas y con un nivel de llenado que evite el dao de la palta.

En caso que la palta no cumpla con los parmetros establecidos; y los

Luego el personal de produccin realiza la descarga con el mayor cuidado

Desinfectante: 50 100 ppm.

Agregar el detergente en un balde de 20 litros ubicado en la parte superior de

charola recolectora de agua, superficies de contacto del paso de la fruta,

Seleccionador de ligas (descanicador de ligas) es para fruta pequea como el

limn, bulbos, nueces, albaricoques, ciruelas, nsperos, entre otros.

El personal responsable de esta etapa realiza sus labores diarias de seleccin

de calidad verifica por lo menos una vez por palta que el

calibrado sea el apropiado y anota las observaciones en el registro de control

Primero: Fecha de proceso, Cdigo, Variedad, Hora de proceso,

Calibre, Llenadora, Peso caja, N de unidades.

a conocer a la envasadora las observaciones encontradas.

durante la inspeccin, para realizar las correcciones del caso

cada tipo de caja.

calibre, tomando en cuenta el tipo de caja.

cada calibre es un pallet.

ventilados que permita un buen enfriamiento.

quede perfectamente vertical.

Verificar el abastecimiento de rollos de los zunchos.

stock aproximado para el da.

empaque de la fruta o de la fruta empacada.

armado, estos se clavarn a las parihuelas para asegurarlos.