Escuela de Administracin y

Negocios
KAM

Integrantes
Nicole Navarrete Mio
Stefanie Astorga Vergara
Dayana Troncoso Nez

Tabla de contenido
Historia........................................................................................................... 3
Estructura Organizacional...........................................................................3
Misin....................................................................................................... 4
Visin........................................................................................................ 4
Industria........................................................................................................... 4
Anlisis situacional......................................................................................... 5
Cuentas claves............................................................................................. 10
Plan Comercial............................................................................................. 11
Mix de Marketing.......................................................................................... 12

Historia
Sodimac S.A. es una empresa con ms de 60 aos de historia, Nacida por la
unin de pequeos empresarios del rubro de la construccin, donde con el

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fin de abaratar costos en la distribucin de sus productos unieron fuerzas en

esta cooperativa.
Sodimac forma parte del Grupo SACI Falabella desde el ao 2003,
actualmente cuenta con 70 tiendas en todo el pas en sus 3 formatos;
Sodimac Constructor, Sodimac Homecenter y Homy, tiene presencia en 6
pases de Latinoamrica; Colombia, Per, Brasil, Uruguay, Chile y Argentina.

Estructura Organizacional
Sodimac es una compaa con presencia en 6 pases de Latinoamrica, para
llevar a cabo un desarrollo e implantacin de las estrategias de negocios, que
sean consecuentes en cada uno de los pases donde se tiene presencia, es
que se cuenta con una Gerencia General Corporativa la que en la actualidad se
encuentra a cargo de Enrique Gundermann Wylie, (Ingeniero civil industrial),
quin tiene por funcin trabajar directamente con los Gerentes Generales de
los 6 pases, para mantenerlos alineados en las acciones a realizar.

Adems cada una de las Gerencias cuenta con un equipo perfectamente

alineado y capacitado para llevar a cabo el cumplimiento de objetivos
planteados por la compaa

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Misin
Desarrollarnos con innovacin y sostenibilidad, ofreciendo los mejores
productos, servicios y asesora, al mejor precio del mercado, para inspirar y
construir los sueos y proyectos de nuestros clientes.
Visin
Ser la empresa lder de proyectos para el hogar y construccin que, mejorando
la calidad de vida, sea la ms querida, admirada y respetada por la comunidad,
clientes, trabajadores y proveedores en Amrica.

Industria
Sodimac forma parte de la industria del Retail y al mercado del hogar y la
construccin. En este Mercado le empresa cuenta con una posicin privilegiada
como Lder y con respecto a sus competidores la diferencia de participacin es
bastante amplia.

Distribucin de Mercado
Hogar y construccin

Sodimac
Easy
Mts

54%

3%

Chilemat
Construmart

4%
5% 7%

27%

otros

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Anlisis situacional
Anlisis Porter
Existen muchas empresas que se reparten el mercado con productos
iguales, con las mismas materias primas. La diferenciacin est basada en
la calidad, el servicio y el precio.

Amenaza de Entrantes

Quizs en Chile es complicado que aparezca una amenaza como esta, por el
bajo capital que se necesita, el hecho de no existir legislacin que los regule
la hace ms abierta a nuevos competidores, pero en otros pises de la
regin, en donde se est iniciando actualmente, aparezcan competidores
locales con gran fuerza o tambin puede aparecer hbitos de compra de los
consumidores, los cuales puede afectar en las ventas de manera agresiva y
con esto puede transformarse en una gran amenaza la de Nuevos
entrantes.

El poder de negociacin de los compradores

Es claramente directamente proporcional al volumen de compra que estos

realicen. Por lo tanto los pequeos y medianos compradores tiene una muy
baja probabilidad de negociar la venta en beneficio de ellos, no as los
llamados grandes clientes, ya que estos basados en los altos niveles de
compra pueden llegar a regatear la venta a tal forma de verse beneficiados,
ya sea por una disminucin del precio de venta o por algn otro estimulo.
Grandes clientes pasaran a ser las constructoras, las cuales desarrollan
grandes proyectos de construccin y negocian con Sodimac un precio muy
econmico para ellos.
Si en algn momento nos basamos en la posibilidad de integracin vertical
para los pequeos y medianos clientes el poder de negociacin es bajo, no
as para los grandes clientes como Homecenter, Easy, Home Depot, ya que
ellos s tienen la posibilidad de crear integracin vertical, lo cual nos
afectara en gran medida.

Poder negociacin de proveedores

El poder de negociacin de los proveedores tambin es alto por el volumen

de ventas que se realizan a las empresas de la industria, esto tomando a los
competidores pequeos y medianos. Si llevamos a Sodimac a este poder de
negociacin, nos encontraremos con que Sodimac tiene una integracin
vertical, en la cual adquiri algunas empresas al sur de chile como El Bolsn
(Regin del Biobo) y Leonera de Ranquil, los cuales son fbricas de madera,
es por esto que este poder es prcticamente dominado por Sodimac, hay
que rescatar que estas empresas solo fabrican un porcentaje de la madera
que vende Sodimac, el otro sigue siendo comprados proveedores como
masisa.
5 Nicole Navarrete Stefanie Astorga Dayana Troncoso

Sustitutos

Para nuestra industria no existen sustitutos primarios, sin embargo si

existen sustitutos secundarios, como es el caso de los plsticos, fierro, entre
otros. En la actualidad el Plstico y cartn est teniendo fuerza en su lucha
por ser el sustituto de la madera, en cuanto a proyectos de construccin se
trata, pero ora que llegue a pasar esto debemos tener conciencia y mercado
para el material reciclado.

Rivalidad entre Competidores

Existe una alta competencia entre las pequeas y medianas empresas del
rubro, en este caso estas se encuentran ms fragmentadas por lo que
aumenta su rivalidad. No as en el caso de las grandes empresas
competidoras como Sodimac que ya tienen sus clientes formados, en este
caso estas ya se encuentran ms consolidadas en el mercado, con una
cuota de mercado amplia y bien trabajada, por lo que no es tan grande la
rivalidad existente, pero nunca dejando de lado la innovacin y la vigilancia
a los competidores de la industria.

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Anlisis PESTA

Poltico

- Rtulos de los productos importados, que sean regulados y que estn

prohibidos en Chile
- Derecho de los consumidores
- Derechos y deberes empresariales
Los 3 puntos anteriormente mencionados nos indican un mercado muy
regulado con respecto a las importaciones y con un aumento en hacer valer
los derechos de los consumidores, sin embargo, esto no ha sido una barrera
para que Sodimac desarrolle su negocio, ya que siempre se ha destacado en
cumplir con las regulaciones establecidas por las entidades
gubernamentales.

Econmico

- Desaceleracin econmica de China

- Alza del Dlar
- Posibilidad de endeudamiento de la poblacin
Si bien para Sodimac la importacin es fundamental en su negocio, an no
ha afectado en los precios en el ltimo tiempo, debido a que pactan el valor
de sus productos con los proveedores durante ciclos de 4 aos.

Social

- Inclusin de personas con capacidades diferentes

- Transversalidad en cuanto al nivel de educacin
Segn datos de la organizacin mundial de la salud, la inclusin de las
personas con discapacidad es una de las claves para que un negocio crezca
y genere ingresos realmente interesantes, ya que segn este estudio las
personas con distintas capacidades fsicas, tienen un nivel de compromiso
por sobre el promedio. Para Sodimac este tema es realmente importante, y
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en conjunto con esto al igual que el gran mercado tiene un programa de

nivelacin y superacin de educacin para todos sus trabajadores,
entregando becas y posibilidades de crecer para un futuro mercado
competitivo.

Tecnolgico

- Tecnologa a nivel de software que ayudan en las labores de manejo de

stock de las tiendas.
- Sistemas de seguridad automatizados con control centralizado
Mediante la vanguardia mundial de la tecnologa, Sodimac ha implementado
programas estandarizados en todos sus locales, aportando a su control
interno ya sea en cuanto a stock, como manejo contable, financiero,
recursos humanos, y control comercial. Adems de esto cuenta con uno de
los mejores programas en Chile, que es un sistema centralizado de control
de temperatura al interior de los locales, esto ha evitado muchos probables
amagos de incendio y/o prdidas en cuanto al rea de botnica y decoracin
expuesta a una temperatura alta.

Ambiental

- Las empresas han aumentado la creacin de programas en post del

cuidado del medio ambiente
- Reciclaje de residuos
- Masificacin de productos sustentables
Es una de las empresas de Chile que poseen programas formales de cuidado
del medio ambiente ms desarrollados, estos son inclusivos ya que
comprometen a todos sus colaboradores, proveedores y clientes y se rigen
por normas y certificaciones medioambientes internacionales. Cuenta con
un programa externalizado a toda la cadena de personas participantes, que
consta de certificacin internacional y entrega conocimiento y participacin
activa del RSE a lo largo de todo el Pas.

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Anlisis FODA

Fortalezas

-Presencia en todas las regiones

-Formacin de los colaboradores
Una de las diferencias relevantes que presenta Sodimac con respecto a su
competencia, es que esta tiene presencia en todas las regiones de Chile,
abarcando sectores donde la competencia directa no llega. Adems le da
peso a sus campaas masivas, ya que si bien la publicidad llega en medios
como la televisin y la radio, tambin lo hacen sus productos.

Oportunidades

-Avance en la tecnologa en apoyo de labores logsticas

-Aumento de TLC de Chile con diversos pases, facilitando la importacin de
productos.
Estos factores ayudan en mejoran mucho variedad de productos a ofrecer
en la tiendas y adems aportan en un factor sper relevante en una
empresa, la optimizacin de recursos, estos son recursos monetarios,
humanos, de tiempo, entre otros.

Debilidades

-Bajo nmero de tiendas Homy

-Alto nivel de merma de productos
Si bien el formato Homy es un modelo reciente, ha tenido una gran acogida
en el mercado y contar con slo 4 tiendas en todo Chile, es un producto que
puede ser mucho ms aprovechado y puede mejorar mucho los nmeros de
la compaa. Considerando que en las empresas los recursos siempre son
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escasos, el nivel de mermas que presenta es un punto a trabajar que puede

producir una gran fuga de ingresos, es por esto que siempre se considera
una debilidad que esto suceda en las compaas.

Amenazas

-Competencia alta
-Bajas barreras de entrada
La industria est constantemente bajo amenaza de nuevos competidores, es
por esto que Sodimac ha puesto tanto nfasis en entregarles a sus clientes
algo difcil de igualar, su servicio. Pueden ofrecer lo mismo, pero no de la
forma en que Sodimac lo hace.

Cuentas claves
Las cuentas claves estn dadas por 4 clientes claves para Sodimac,
distribuidos segn las variables de rentabilidad y concordancia con la
visin empresarial.

RVC: Es una compaa que est enfocada en sus clientes, en desarrollar una
experiencia de servicio con sus clientes.
RVC es una empresa constructora e inmobiliaria que busca trascender a travs de
sus obras, con el reconocimiento de sus clientes. Desarrolla proyectos habitacionales
para los segmentos medios y construye obras pblicas de arquitectura en el mbito
nacional, entregando productos de calidad.
10 Nicole Navarrete Stefanie Astorga Dayana Troncoso

Aconcagua: Es la compaa que ms rentabilidad proporciona, sin embargo

su visin est ligada a los productos y proyectos que le ofrece a sus clientes.
Vive Hogar: El proyecto de empresa de este cliente, est enfocada en las
relaciones con los clientes, sin embargo la rentabilidad que le entrega a
Sodimac es baja.
Maestra: Es el cliente que menos rentabilidad le presenta a la compaa
dentro de este grupo de clientes, por otro lado su visin empresarial est
ligada a la calidad de los productos que le ofrecen a sus clientes.

Plan Comercial
En este cliente no se invertirn
ms recursos de los que ya
posee la cuenta, ya que con
ellos se maneja una relacin,
estable y fuerte lo que nos
permite fijar nuestros
objetivos en conseguir ms
clientes de este tipo.

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Este es el cliente en el que

enfocaremos ms recursos,
ya que es un cliente que est
incluido en nuestra misma
cultura corporativa, crear
relaciones con ellos ser ms
fcil.
De los 4 clientes ahora
presentados, este es el que
presenta mayor rentabilidad
para la compaa, por lo
mismo
se inyectarn
recursos,
Nicole Navarrete Stefanie Astorga
Dayana
Troncoso
para potenciar la cuenta e ir
incorporndolos en las

Esta cuenta no es de gran

relevancia en el plan que se
pretende instaurar en el corto
plazo, por lo que la
determinacin es no inyectar
ms recursos, ya que activar a
este cliente puede llegar a
costarnos demasiados

Mix de Marketing
Se trabaja principalmente en la promocin y en la plaza.
Incluyendo a VIVE HOGAR en los puntos de ventas Sodimac con su stand
donde entregarn informacin de los proyectos, lo que les proporcionar un
nu7evo punto de acercamiento a su target.
Se incluir en pequea proporcin en las campaas de menor relevancia
que realice Sodimac, sobre todo resaltando el tema del servicio al cliente, ya
que es una cultura que comparten ambas empresas.

12 Nicole Navarrete Stefanie Astorga Dayana Troncoso