Artculo. Monografas.

com

Franquicias
Indice
1. Introduccin
2. Conceptos Bsicos
3. Origen histrico de las franquicias
4. La Franquicia
5. La Experiencia Venezolana
6. Aspectos Legales
7. Conclusiones y recomendaciones
8. Bibliografa
1. Introduccin
Qu tienen en comn las joyas de una Miss Universo, un roll de canela, el
sistema de gerencia de un pre-escolar, una "cajita feliz" y un servicio expreso
de mensajera? A primera vista pareciera que nada, pero en verdad todos
representan ejemplos de la gran variedad de bienes y servicios que se estn
comercializando en Venezuela a travs del sistema de franquicias.
Cada vez son ms los parecidos existentes entre un centro comercial
localizado en Caracas y otro ubicado en Holanda o Miami. A nadie le
sorprendera encontrar en cualquiera de los dos, los mismos nombres
comerciales, las mismas marcas, el mismo ambiente y los mismos empaques,
sabores y procedimientos. La homogeneidad y la tranquilidad van de la mano,
se mueven por el mundo, produciendo familiaridad y confianza en el visitante y
ahorrndole, al mismo tiempo, la incertidumbre de lo desconocido.
Los aspectos antes mencionados, se deben, en gran parte, a la globalizacin.
Esta ha marcado una nueva etapa en la economa mundial caracterizada por
un fuerte intercambio entre las naciones, sin importar razas, regmenes
polticos o religiosos. Vivo ejemplo de esto son las franquicias. Las franquicias
han logrado cruzar las ms fuertes barreras y esto gracias a que esta
modalidad de negocios representa ganancias de todo tipo y una buena fuente
de empleo en las naciones en las que se introducen.
La estructura del presente trabajo comprende los siguientes aspectos: el origen
histrico de las franquicias, su concepto, clasificacin, ventajas y desventajas,
la experiencia venezolana, organizaciones gremiales y la base legal. Por ultimo
se presenta la Bibliografa consultada.
Resumen
Entendemos por franquicia un formato de negocios dirigido a la
comercializacin de bienes y servicios, en la cual una persona -natural o
jurdica- concede a otra por un tiempo determinado el derecho de usar una
marca o nombre comercial. Este proceso tambin incluye la transmisin de los
conocimientos tcnicos necesarios que permitan comercializar, de forma
uniforme, determinados bienes y servicios con mtodos comerciales y
administrativos probados en diferentes mercados.

Los tipos de franquicias son: Franquicia de produccin, de distribucin, de

servicios, industrial, franquicia mster y franquicia crner.
Las principales ventajas para el franquiciante son: agilidad y rapidez en la
expansin, fortalecimiento de la marca, agilidad en el desarrollo y
mantenimiento de nuevos y/o lejanos mercados, los franquiciatarios proveen de
una invaluable fuente de talento, satisfaccin personal, baja inversin de capital
en la expansin del negocio y se garantiza el cobro de una cuota inicial por
derechos de uso de la marca.
Las principales ventajas para el franquiciado son: menores gastos publicitarios
y mayor difusin, tiene posibilidad de explotar un negocio acreditado y de
menor riesgo comercial, formacin y capacitacin inicial y permanente,
asistencia tcnica y empresarial y apoyo en la seleccin y formacin del
personal, seguridad en el aprovisionamiento y mejora en los precios de
compra, reduccin de riesgos e incertidumbre al invertir en un negocio probado
e innovacin permanente en aspectos metodolgicos y tecnolgicos.
Las desventajas para el franquiciante seran: reduccin de independencia,
reduccin de control sobre las unidades o negocios de franquicias, hay una
fuerte inversin inicial, hay riesgos de bajo ndice de rentabilidad, hay riesgos
de resistencias para cumplir puntualmente en el pago de las regalas
mensuales, posibilidad de rompimiento del espritu de equipo, lealtad y
confianza.
Mientras que para el franquiciado seran: poco espacio para innovar, tiene que
haber un total apego a los manuales de operacin de la marca, el sistema de
franquicias no es el problema de una sola persona, una franquicias no es una
solucin a problemas financieros, el sistema de franquicias no es el desarrollo
de representantes y distribuidores, no se garantiza el xito inmediato y hay que
tener en cuenta que no es una relacin pasajera.
Las franquicias venezolanas que han logrado presencia en mercados
extranjeros son: Churromana (Espaa) y Chip a Cookie (Ecuador), aunque es
importante sealar que existen otras que despuntan en este sector, como lo
son: Chipis y Pre-Escolar Las Lomitas.
2. Conceptos Bsicos
Para entender mejor el sistema de franquicias es necesario tener claro una
serie de conceptos como son:
Franquicia
Formato de negocios dirigido a la comercializacin de bienes y servicios, en la
cual una persona -natural o jurdica- concede a otra por un tiempo determinado
el derecho de usar una marca o nombre comercial. Este proceso tambin
incluye la transmisin de los conocimientos tcnicos necesarios que permitan
comercializar, de forma uniforme, determinados bienes y servicios con mtodos
comerciales y administrativos probados en diferentes mercados.
Franquiciante o Franquiciador
Es el titular de una marca o propiedad industrial, as como del conocimiento
particular ("know how") que tiene que ver con la fabricacin, distribucin,
comercializacin y prestacin de ciertos servicios y productos.

Franquiciado
Persona a la cual le es concedido por un tiempo determinado el uso de una
marca comercial debidamente registrada, as como del "know how" para
comercializar determinados bienes y servicios.
Fee inicial o "Franchasing Fee"
Es el costo que un franquiciado cancela al franquiciante por utilizar una marca
debidamente registrada. No incluye ni el costo del local ni de los equipos o
mobiliario de trabajo.
Royalties o regalas
Tasa que debe pagar mensual o anualmente el franquiciado por el uso de la
marca que le fue otorgada. Generalmente representa un porcentaje que se
calcula en base al total de ingresos por local franquiciado depende de la
poltica de la empresa, puede ser entre el 1 y 20%, algunas marcas lo
exoneran.
Fondo de publicidad
Tasa mensual que cobran algunas franquicias para destinarlo a un fondo nico
de mercadeo y promocin de la marca y sus productos. Se reparte entre todos
los franquiciados. Usualmente es menos del 3% de las ventas.
Franquicia "chatarra"
Es aquella franquicia que entra en un mercado sin poseer los conocimientos
tcnicos ni el apoyo suficiente para garantizar el xito de sus franquiciados, los
cuales, en la mayora de los casos, terminan perdiendo su inversin.
3. Origen histrico de las franquicias
Si se considera a la franquicia como una relacin comercial bsica o elemental
en la que simplemente se otorga un privilegio especial a un individuo o grupo
para la explotacin de un nombre o insignia, se encontrara su origen ms
remoto en pocas medievales en las que la Iglesia Catlica otorgaba
"franquicias" a oficiales que fungan como recolectores de impuestos, los
cuales se quedaban con un porcentaje de los mismos y entregaban el resto al
Papa. De igual forma en el siglo XVIII los nobles ingleses otorgaban franquicias
similares a cambio de pagos o responsabilidades especficas.
Ya en pocas ms recientes las franquicias, como hoy se conocen, tuvieron
sus orgenes a mediados del siglo pasado, cuando algunas empresas
norteamericanas agobiadas por los altos costos laborales, decidieron
implementar este sistema de concesin, sustituyendo la tradicional
remuneracin salarial a sus vendedores, por el cobro de un porcentaje sobre el
volumen de ventas que ellos hiciesen de los productos, bajo los signos
distintivos de la empresa y en condiciones de exclusividad en zonas prefijadas
de comn acuerdo entre stos y aquellas. Ello le permiti a los primeros
franquiciados, abrir establecimientos de comercio con niveles de riesgo
menores a los que tendran de organizar sus propios negocios, al contar con el
prestigio y el conocimiento probado de las compaas franquiciantes. Para
stas ltimas, el mecanismo permiti la ampliacin de la clientela, del darse a
conocer, y por supuesto, la obtencin de regalas con ocasin de la labor

desplegada por los franquiciados.

El ejemplo ms resaltante de esta poca se puede ver en la compaa I.M.
Singer and Co., la cual se enfrent a un problema serio en la distribucin de
sus famosas mquinas de coser. Su dilema consista en cmo distribuir el
producto a nivel nacional, con reservas bajas de efectivo y en una poca en
que sus ventas todava no eran buenas, dado el innovador producto. En 1851,
uno de sus representantes de ventas ubicado en Dayton, Ohio, que operaba
bajo comisin logro vender su cuota de dos mquinas y adems, generar una
lista de personas interesadas en conocer el funcionamiento de las mismas. La
compaa al pasar por problemas serios de flujo, no tena capital, motivo por el
cual cambi su estructura bsica de funcionamiento. A partir de ese momento
empez a cobrarle a sus vendedores en vez de pagarles, estableciendo el
primer esquema de concesionarios en Estados Unidos. Por medio de este
sistema los concesionarios acordaron pagarle a Singer una cuota por el
derecho de vender sus mquinas en territorio especfico de acuerdo a Hctor
Gamnondo.
Ahora bien, las franquicias dejaron de ser experimentos exitosos para
convertirse en una necesidad de los comerciantes, al trmino de la Primera
Guerra Mundial. En pases como Estados Unidos creci alarmantemente la
demanda de bienes y servicios, especialmente por el incremento en la
poblacin norteamericana. De esta manera, las empresas que queran ampliar
sus mercados empezaron a otorgar franquicias a lo largo del territorio,
pudiendo para ello contar con el concurso de un sinnmero de comerciantes
con poca experiencia empresarial.
El espritu optimista del momento gener un sistema de consumismo, el cual
di pi a la compra generalizada de todo tipo de bienes, entre las que figur los
automviles. Al incrementar el nmero de autos, se hizo evidente la necesidad
de una mejor infraestructura de carreteras, estacionamientos, esto impuls la
creacin de centros comerciales, esto gener una frrea competencia con las
tiendas, hoteles restaurantes y negocios tradicionales o familiares ubicados en
los centros de las poblaciones y ciudades.
En ese momento se presentaron las franquicias como el medio ideal para
distribuir cientos de nuevos productos que
satisfacan las nuevas condiciones de negocios, as como la voraz demanda de
los consumidores norteamericanos. El boom fue tal, que de ser un sistema
materialmente desconocido, aos ms tarde cientos de innovadores
empresarios encontraron en la franquicia el sistema ideal para ampliar sus
negocios.
La realidad es que las franquicias no surgieron como consecuencia del ingenio
de una invencin o como el resultado de una tormenta de ideas, sino por
necesidad de resolver el problema que representaba la eficiente distribucin de
un producto o servicio. Sin embargo, los tiempos han cambiado la fisonoma
del franquiciante. De hecho, no solo la fisonoma sino su razn de ser.
En un principio empresas como Singer, General Motors y Standard Oil, que se
constituyeron en los primeros casos de la franquicia en Estados Unidos, lo
hicieron para lograr un objetivo: distribuir mquinas de coser, automviles o
gasolina y lubricantes. Hoy en da se puede observar que la franquicia ha
pasado a ser un fin en s mismo. Si se toman algunas de las franquicias como
Blockbuster (renta de videos), Subway (sandwiches), se encuentra que ninguno

de estos casos fueron concebidos como un sistema de distribucin de

productos y servicios, sino ms bien la venta de franquicias.
4. La Franquicia
La franquicia, como ya se ha expuesto anteriormente, es un sistema o mtodo
de negocios en donde una de las partes denominada franquiciante, le otorga a
la otra, denominada franquiciatario, la licencia para el uso de su marca y/o
nombre comercial, as como sus conocimientos y experiencias (know-how),
para la efectiva y consistente operacin de un negocio.
En la franquicia, se encuentra que la licencia o concesin para el uso y
explotacin de un nombre comercial y/o marca no es ms que uno de los
objetos del acuerdo. En la franquicia, adems de otorgarle la licencia para el
uso y explotacin no exclusiva de su marca o nombre comercial, el
franquiciante le trasmite al franquiciatario una gama de conocimientos y
experiencias que le permiten a este ltimo llevar a cabo la operacin eficaz del
negocio del franquiciado.
Durante los ltimos aos, en pases como Venezuela o Mxico se ha
pretendido errneamente adaptar sistemas y contratos de franquicia a partir de
esquemas tradicionales de licencias o marcas. Por ser la licencia o concesin
de marcas o nombres comerciales utilizado con frecuencia, principalmente en
las reas de servicio y, especialmente, en el mbito de restaurantes, ha sido
comn observar que el desarrollo de nuevas franquicias se ha llevado a cabo
alrededor de la marca y no, conjuntamente, de la marca y la tecnologa.
Los empresarios otorgan una franquicia de sus marcas o nombre comercial
como elemento distintivo de todo un sistema que puede comprender, pero no
limitarse, a las experiencias, conocimientos, frmulas, recetas, controles
administrativos, patentes, tcnicas, y alineamiento operativos del franquiciante.
La marca es tan solo uno de los elementos que harn, o no, exitoso el negocio
otorgado. La tecnologa en su conjunto y la forma en que el franquiciante es
capaz de transmitrsela a sus franquiciatarios constituye, el elemento ms
importante para el xito del negocio. Confundir a la licencia de marcas con la
franquicia seria como sustraer a esta ltima los conocimientos y el know-how
que son indispensables para la operacin de un negocio.
Tipos De Franquicia
En base a los distintos grados de funcionamiento y complejidad que presentan
las franquicias se ha realizado la siguiente clasificacin:
Franquicia de produccin
Es aquella donde el franquiciador, adems de ser el titular de la marca, fabrica
los productos que comercializa en sus establecimientos franquiciados.
Franquicia de distribucin
El franquiciador acta como intermediario en las compras, selecciona
productos que son fabricados por otras empresas y los distribuye a travs de
sus puntos de venta franquiciados en condiciones ventajosas.
Franquicia de servicios
Es la explotacin de un determinado servicio cuya frmula original es propiedad

del franquiciador, quien la transmite a sus franquiciados. Este tipo de

franquicias es la que tiene mayor auge en la actualidad.
Franquicia industrial
El franquiciador -quien debe ser titular de la propiedad industrial- cede a sus
franquiciados la tecnologa y materias primas necesarias para manufacturar un
determinado producto y posteriormente venderlo en el mercado.
Franquicia mster
Es el resultado de exportar una franquicia de su pas de origen a otro a travs
de la presencia de un mster franquiciado, a quien el franquiciador dueo de la
marca vende los derechos de sus franquicias para que los desarrolle en el pas
destino. El mster franquiciado es responsable del desarrollo de la marca, de
seleccionar a los franquiciados y adaptar el concepto a las caractersticas
especficas de su mercado.
Franquicia crner
Es aquella que se desarrolla dentro de otro establecimiento comercial, con un
espacio franquiciado donde se venden los productos y/o se prestan los
servicios del franquiciador de acuerdo con sus especificaciones.
Ventajas y desventajas de las franquicias
Principales Ventajas
Las ventajas del sistema de franquicias pueden verse desde dos puntos de
vista, el del franquiciante, o el que otorga la marca; y para el franquiciado o
quien compra la unidad o negocio a explotar.
Desde el punto de vista del franquiciante, las principales ventajas seran:
1. Agilidad y rapidez en la expansin. Le permite al empresario que las
otorga (franquiciante), trasladar al franquiciatario la responsabilidad de
aportar el capital y la fuerza laboral necesaria para la instalacin y
operacin de cada nuevo punto de venta. Con ello, ampla la cobertura o
penetracin de su producto o servicio en uno o ms territorios en una
forma gil. No es posible imaginar el increble crecimiento y expansin
de McDonald's sin el aporte que, en dinero y tiempo de trabajo, se ha
llevado a cabo por parte de sus franquiciatarios a nivel mundial.
2. Fortalecimiento de la marca. Uno de los requisitos para el desarrollo de
una franquicia es, precisamente, que la marca o nombre comercial que
la distinguen sea slida y que su penetracin dentro de un territorio se
haya realizado en forma plena. Ello significa que, para empezar, si no
existe una marca o nombre comercial slido, no es concebible el
desarrollo de una franquicia. Se refuerza la identidad y penetracin de la
marca, relacionndola con el producto y el punto de venta.
3. Agilidad en el desarrollo y mantenimiento de nuevos mercados y/o de
mercados lejanos: Los costos de apertura de nuevas tiendas se
incrementan desmesuradamente cuando se trata de mercados remotos.
La operacin en mercados distantes y el consiguiente desarrollo de un
concepto en dichos mercados se facilita y agiliza a travs de las
franquicias, ya que stas son operadas y controladas por habitantes del

4.

5.

6.
7.
8.

pas que conocen sus necesidades y puntos dbiles, adems de estar a

cargo personalmente del negocio.
Los franquiciatarios proveen de una invaluable fuente de talento. Uno de
los principales beneficios es obtener la creatividad e imaginacin de
hombres de negocios con los ms diversos perfiles y experiencias en las
reas mas variadas. Para el franquiciante, el franquiciatario ser en
muchos casos el vehculo de comunicacin ms importante con el
mercado. Esa capacidad para escuchar los comentarios de los
franquiciatarios, le ha permitido al mismo McDonald's, crear productos
como el McD.L.T., el Big Mac.
Satisfaccin personal. Una franquicia exitosa es una clara evidencia de
que su producto o servicio y en general su concepto de negocios, es
vlido, y que trabaja y satisface una necesidad en el mercado, ya que
atrajo la imaginacin, el inters y dinero de una comunidad.
Baja inversin de capital en la expansin del negocio.
Cobro de una cuota inicial por derechos de uso de la marca, con lo que
se recupera en el mediano plazo la inversin del desarrollo del sistema
de franquicias.
Cobro de regalas en base a las ventas brutas de los artculos o
servicios de las franquicias otorgadas.

Ventajas desde el punto de vista del franquiciado

1. Menores gastos publicitarios y mayor difusin. La nica forma de poder
absorber gastos de esta naturaleza es en equipo, repartiendo la carga y
adems, justificando los esfuerzos dentro un territorio, lo cual generar
mayores economas de escala. La mayora de las compaas con mayor
desarrollo en el rea de franquicias, llevan a cabo programas locales,
regionales y nacionales de publicidad compartida. Por ejemplo, los
franquiciatarios de McDonald's pagan 4% de sus ventas brutas para la
publicidad. La suma de estas pequeas contribuciones produjo
campaas que al ao exceden los 500 millones de dlares.
2. Posibilidad de explotar un negocio acreditado y de menor riesgo
comercial.
3. Formacin y capacitacin inicial y permanente.
4. Asistencia tcnica y empresarial y apoyo en la seleccin y formacin del
personal.
5. Seguridad en el aprovisionamiento y mejora en los precios de compra.
6. Reduccin de riesgos e incertidumbre al invertir en un negocio probado.
7. Innovacin permanente en aspectos metodolgicos y tecnolgicos.
Principales desventajas desde el punto de vista del franquiciante
1. Reduccin de independencia. Un empresario que est dispuesto a
otorgar franquicias de su negocio debe saber que, con ello, va a verse
en la necesidad de compartir, entre otras cosas, sus marcas,
experiencias, conocimientos y, en general, su propia empresa con
terceros. Para este empresario, el nuevo producto que tendr que
comercializar, es el concepto entero del negocio, ya que en la franquicia,
el franquiciante le otorga al franquiciatario una licencia para el uso de un

sistema, que comprende mucho ms que la simple marca o el nombre

comercial del empresario.
Con la franquicia el franquiciatario le paga una regala por la
transferencia de sus conocimientos, en pocas palabras su saber. La
franquicia tiene una increble semejanza a un matrimonio: se otorga la
licencia de un nombre, se transfieren en abundancia experiencias y una
gran cuota de compromiso, fidelidad y dependencia.
2. Reduccin de control sobre las unidades o negocios de franquicias. La
delegacin de una responsabilidad, de un riesgo, de las relaciones
laborables y en general de la operacin diaria del negocio, implica un
costo: falta de control. El franquiciante no puede pretender tener el
control absoluto de la operacin de sus franquiciatarios.
3. Hay una fuerte inversin inicial en el desarrollo de los sistemas de
franquicias, el franquiciante o la marca debe invertir en su sistema de
franquicias.
4. Hay riesgos de bajo ndice de rentabilidad porque obviamente se
comparten las utilidades con los franquiciados.
5. Hay riesgos de resistencias para cumplir puntualmente en el pago de las
regalas mensuales.
6. Hay una posibilidad de rompimiento del espritu de equipo, lealtad y
confianza.
Desventajas desde el punto de vista del franquiciado
1. Es poco lo que puede innovar y es poco lo que puede inventar porque
todo est inventado y todo est escrito en los manuales de operacin de
la marca maestra.
2. Tiene que haber un total apego a los manuales de operacin de la
marca.
3. El sistema de franquicias no es el problema de una sola persona, no se
pueden tomar decisiones arbitrariamente, sin consultar al franquiciante.
4. No es una solucin a problemas financieros entendiendo que antes que
todo es un sistema de comercializacin de bienes y servicios y no una
forma de hacer dinero fcil.
5. El sistema de franquicias no es el desarrollo de representantes y
distribuidores bsicamente.
6. El sistema de franquicias no garantiza el xito inmediato.
7. El sistema de franquicias no es una relacin pasajera, es una relacin
que debe durar en el tiempo y consolidarse a medida en que pasan los
aos, lo que implica compromiso y fidelidad a la imagen y visin del
negocio.

5. La Experiencia Venezolana
El xito del formato de franquicias no es exclusivo de las marcas
internacionales. Esto se demuestra en el hecho que las franquicias
venezolanas han alcanzado criterios internacionales que bien se equiparan a
los empleados por las marcas ms reconocidas del mundo. Esto se debe a la
capacidad de gerencia del empresario venezolano, su constancia y sus
posibilidades de desarrollo, lo cual ha hecho de muchas franquicias locales
todo un xito, inclusive con casos de exportacin.
Algunos ejemplos a destacar son los siguientes:
Churromana:
Nunca se imaginaron tres jvenes que abrir una tienda de churros en Puerto La
Cruz se convertira en un negocio exitoso, a tal punto que es una de las
franquicias nacionales con mayor proyeccin a nivel local y con grandes
posibilidades para salir de nuestras fronteras. El costo de esta franquicia es de
20 mil dlares y estiman una inversin total entre 80 mil y 120 mil dlares por
local.
Chip a Cookie:
La variedad de galletas ofrecidas en sus locales son las claves de esta exitosa
franquicia venezolana que cuenta con ms 40 establecimientos a nivel
nacional. La inversin por local asciende a 40 mil dlares, con un retorno de la
inversin en 18 meses. Adems cuenta con 3 tiendas en Ecuador.
Chipis:
Cuatro emprendedores (de los cuales tres son primos) decidieron abrir en 1994
un local de perros calientes en La Castellana, cuyo xito los motivo a extender
su men al rea de hamburguesas, ensaladas, postres y sandwiches. Hoy
cuentan con 5 locales y son catalogados como una de las cadenas de comida
rpida de mayor potencial en el territorio nacional. El costo de esta franquicia
es de 30 mil dlares, con un cobro de regalas de 7 por ciento de las ventas
mensuales. La inversin por local se estima en 800 mil dlares.
Las Joyas de Brbara:
La flamante Miss Universo 1986 y mujer de negocios, Brbara Palacios, decidi
incursionar en el terreno de las franquicias, con la creacin de locales donde se
comercialicen joyas y accesorios nicos en su estilo y diseo. El proyecto
abarca la apertura de 10 tiendas, de la cual ya funciona una en el Centro
Comercial Santa Fe de Caracas. El costo total por local se calcula en 28.630
dlares, a los que hay que aadir 15 mil dlares por concepto de inventario
inicial de mercanca.
Maxipapel:
Franquicia venezolana dedicada a la comercializacin de productos en el rea
de papelera escolar y de oficina, integrando productos relacionados con el
rea de impresin y accesorios de computacin. La inversin por local es de
150 mil dlares, con un retorno de la inversin en un perodo de 2 aos.

Pizza Siete:
Con tres aos en el mercado, esta franquicia cuenta actualmente con 11
locales en el rea metropolitana de Caracas. El valor de uso de la marca es de
25 millones de bolvares, a los cuales hay que aadir una inversin de 28
millones de bolvares por concepto de equipos.
Pre-escolar Las Lomitas:
El reconocido sistema de gerencia de un pre-escolar caraqueo se ha
convertido hoy en da en un caso a destacar en el sector de las franquicias.
Representa una metodologa de enseanza aplicada durante ms de 20 aos
de experiencia.
Impacto Nacional
Como sistema de comercializacin de bienes y servicios, las franquicias
llegaron a Venezuela hace pocos aos cuando se inici el boom de este
formato comercial basado en el uso de una marca debidamente registrada, que
adems cuenta con tecnologa transferible, asistencia y soporte tcnico.
Venezuela hoy se encuentra en el tercer lugar de importancia como pas con
mayor nmero de franquicias en Latinoamrica (detrs de Brasil y Mxico).
Este hecho se atribuye al hecho que muchos profesionales venezolanos que
han sido despedidos de las industria petrolera y de la construccin, cuentan
con dinero en el bolsillo y quieren montar un negocio en el que ellos sean su
propio jefe. Al respecto, las franquicias son el producto de la crisis de empleo,
en un momento en el que la economa informal supera a la informal. Pero estos
profesionales cesanteados no son buhoneros sino personas independientes y
exitosas que se adaptan muy bien al esquema de estandarizacin de calidad
de servicio y atencin al cliente propuesto por las franquicias.
El formato de franquicias es visto como una oportunidad para convertir la crisis
en una realidad viable. Esto se demuestra en el crecimiento que experimenta el
sector, que no se mide por sus ventas en locales sino por el nmero de puntos
que se crean cada da. El sector experiment un crecimiento sostenido de 20
por ciento en 1998 y 1999, y se espera que crezca entre 25 y 30 por ciento
para el 2000. Esto se traduce 0,5 por ciento del PIB no petrolero, 60 mil
empleos directos, 1.265 unidades o puntos de ventas y 120 marcas en todo el
pas. El formato de franquicias ha contribuido a elevar el nivel de calidad de los
bienes y servicios ofrecidos a los consumidores -principalmente los de las
clases socioeconmicas C y D- manteniendo el mismo esquema de precios.
No obstante puntualiz el hecho que la mayora de las franquicias estn
concentradas en el rea metropolitana de Caracas (80 por ciento de las
marcas), por lo cual todava hace falta que las compaas invadan el interior del
pas, donde hay nuevas oportunidades de negocios.
De emprendedores a empresarios
El xito de las franquicias reside en una metodologa que puede ser utilizada
en diferentes tipos de negocio (servicios, tintoreras, comida rpida,
mensajera, postres, centros de esttica, productos deportivos, entre otros).
En Venezuela existen alrededor de 120 marcas franquiciables, que estn
siendo desarrolladas en su mayora por jvenes emprendedores que decidieron
invertir en el pas y convertirse en empresarios. El esquema de las franquicias
brinda numerosos beneficios al crear nuevas fuentes de trabajo y generar

mayores ingresos impositivos al pas.

Si bien el xito de las franquicias reside en el "Know How" o conocimiento que
las hace particular, la creatividad es fundamental para sobrevivir en el mercado
y diferenciarse de otros sectores, por lo tanto no se puede partir de la idea de
todas las franquicias son exitosas y por lo tanto todo es franquiciable. Este es
un formato que no puede ser visto como una va para convertirse en millonario
de la noche a la maana y hacer lo que le d la gana.
El sector experiment un crecimiento de 22 por ciento en 1999 generando 60
mil empleos directos y ms de 100 mil indirectos. Para el 2000, la AVF estima
un crecimiento de 60 por ciento del sector ms un agregado de 40 por ciento
en el nmero de marcas nacionales y personas que adquieran una franquicia.
A pesar del boom, es necesario seguir generando una mayor capacidad de
agremiarse, porque la franquicia no slo se maneja leyendo libros ni es un
modelo de contrato que se rellena y punto. Su xito depende de la libre
competencia y confianza que se genere en el mercado.
Hay que buscar que la franquicia no sea slo una moda, por lo que recomend
agregar nuevos productos y lograr un mejoramiento continuo que garantice el
nivel de calidad en los servicios y bienes que hoy son ofrecidos en el mercado
local.
Organizaciones Gremiales En Venezuela
En Venezuela, el sector de franquicias cuenta con dos organizaciones
gremiales (Profranquicias y Asociacin Venezolana de Franquicias) que
agrupan a diferentes empresas nacionales y extranjeras que comercializan sus
bienes y servicios a travs de este esquema comercial.
Profranquicias se fund en 1998 con varias marcas que sintieron la necesidad
de "cartelizarse institucionalmente", es una organizacin gremial de corte
empresarial formada por hombres de negocio que hacen negocios.
Actualmente cuenta con 140 afiliados, lo cual la convierte en una de las
organizaciones gremiales de mayor crecimiento en el pas. Al fundarse la
cmara el porcentaje de marcas internacionales era de 70 contra 30 por ciento
de registros nacionales, hoy la relacin se ubica en 51 por ciento para marcas
internacionales y 49 por ciento en compaas nacionales.
Profranquicias cuenta con un comit de aceptacin de marcas que verifica que
las mismas estn debidamente registradas, con una oferta de franquicia vlida,
contratos apegados a la legislacin, tecnologa transferible y manualizada. Si
cumple con estos requisitos y se verifica la viabilidad de la empresa durante 6
meses, la marca es certificada con el sello Profranquicias.
La cmara tambin dispone de varias empresas consultoras en el rea, que
brindan ayuda y asesoramiento a aquellas compaas y marcas que quieran
adoptar el formato de franquicias. A nivel internacional, Profranquicias tiene
alianzas con la Federacin Iberoamericana, International Franchasing
Association, Asociacin Espaola de Franquicias, Asociacin Mexicana de
Franquicias, Cmara Argentina de Franquicias y Cmara Brasilea de
Franquicias. Igualmente mantiene una relacin estrecha con diferentes oficinas
comerciales de consulados y embajadas en Venezuela,
Profranquicias tiene convenios con Banco Venezolano de Crdito, Interbank,
Norocco, Fondo Comn EAP y Central EAP, para facilitar el financiamiento de
equipos y mobiliario para sus afiliados. Asimismo mantienen una alianza
estratgica con Unysis para certificar software y sistemas de franquicias.

Ventajas asociativas
En relacin a la Asociacin Venezolana de Franquicias (AVF), su creacin
coincidi con una mayor proyeccin, difusin y conocimiento del concepto de
franquicias en el pas. Actualmente la asociacin rene ms de 60 marcas
nacionales e internacionales, en una relacin de 30 y 70 por ciento
respectivamente. Todos los afiliados cuentan con el apoyo de consultores en
reingeniera de empresas y asesora legal con varios bufetes que brindan su
apoyo en la elaboracin y firma del contrato. Adems, poseen diferentes
consultores en anlisis y diagnstico del proceso de conversin de una marca
en franquicia, siempre y cuando cumpla con los requisitos de metodologa,
manual, capacidad de entrenamiento y productos para comercializacin. La
asociacin ofrece a sus afiliados seminarios constantes donde se difunde el
concepto de franquicia. Tambin mantienen un convenio con el Banco Unin,
que cre una gama de productos dirigidos al sector para brindar apoyo
financiero a la hora de adquirir equipos, inmuebles, puntos de venta y capital de
trabajo.
Cabe destacar que la AVF es miembro del World Franchasing Consul, que
rene asociaciones de 30 pases que discuten el tema de franquicias y sus
implicaciones a nivel mundial. Igualmente pertenece a la International
Franchasing Association (IFA) y est afiliada a la Federacin Iberoamericana
de Franquicias.
Claves Para El xito
Qu hace exitosa a una franquicia?
o
o

o
o
o
o
o

La imagen de la marca, basada en un concepto uniforme de todos

sus locales y puntos de venta.
Los manuales de operacin que contienen toda la informacin
legal, econmica y operativa que garantiza un correcto
desenvolvimiento del negocio.
La formacin del franquiciado a travs de entrenamiento continuo
y cursos de actualizacin.
Asistencia en la apertura de sus locales.
Apoyo permanente y supervisin continua del local franquiciado.
Soporte tcnico y comercial.
Exclusividad de marcas y mercados.

Qu debe poseer un negocio que quiera convertirse en Franquicia?

o
o
o
o

Concepto y conocimientos que puedan ser repetibles y

transmisibles.
Una marca pblica, notoria y exitosa.
Debe ser atractivo.
Debe contar con una operadora que otorgue suficiente apoyo y
asistencia tcnica a la red de franquiciados.

Cules son las ventajas para el franquiciante?

o
o

Fortalecimiento y preservacin de la marca.

Baja inversin de capital para expandir el negocio.

o
o
o

Mayor eficiencia operativa.

Desarrollo de diferentes mercados.
Cobro de un fee inicial y de regalas mensuales por uso de marca.

Cules son las ventajas para el franquiciado?

o
o
o
o
o
o

Reduccin de riesgos e incertidumbre.

Innovacin permanente en metodologa y tecnologa.
Asistencia tcnica permanente.
Acceso a sistemas administrativos de control y evaluacin.
Adiestramiento en procesos productivos de bienes y servicios.
Acceso a programas de promocin y publicidad.

6. Aspectos Legales
En Venezuela no se ha promulgado una ley especial, aunque es importante
sealar que dentro de nuestro marco normativo, la ley que rige la defensa de la
competencia es la Ley para Promover y Proteger el Ejercicio de la Libre
Competencia (Ley Pro-Competencia). Dicha ley fue promulgada con el fin de
asegurar la competencia entre los diferentes agentes econmicos.
El contrato de franquicia:
El contrato de franquicias es el documento que esclarece el tipo de relacin
entre el franquiciador y el franquiciado, as como sus responsabilidades,
obligaciones, limitaciones y derechos. El contrato comprende bsicamente, el
contrato de licencia de marcas y/o patentes, el contrato de transmisin de
Know How, el contrato de asesora tcnica y el de distribucin o suministro de
productos. En las franquicias industriales puede incluirse tambin un contrato
de ingeniera y un contrato de transferencia de tecnologa vinculado a una
patente.
Caractersticas del contrato de franquicia
Oneroso: obliga al cumplimiento de unas prestaciones econmicas, donde
ambas partes se gravan y ambas se benefician. El franquiciado debe pagar al
franquiciador por recibir la licencia de propiedad industrial, asistencia tcnica y
por la inclusin en la estrategia de publicidad.

Consensual: Para su perfeccionamiento se necesita el acuerdo de

voluntades. Pero por los costos involucrados en el negocio, las partes
deciden hacerlo solemne.
Tracto sucesivo: se ejecuta a travs del tiempo. Las partes se
comprometen por perodos largos de tiempo, durante los cuales deben
cumplir el conjunto de obligaciones establecidas en el contrato en forma
sistemtica y permanente.
Atpico: no tiene regulacin expresa por la ley.
Mercantil: siempre las partes son comerciantes, la franquicia implica el
ejercicio de una actividad mercantil, sin embargo, no hay relacin laboral
entre las partes.
Bilateral: implica obligaciones para las dos partes, franquiciado y
franquiciador.

Principal: el contrato de franquicia existe por s solo, por lo tanto no

depende de otra relacin

Clusulas Principales:
El contrato de franquicia ofrece multiplicidad de opciones por cuanto depende
de la gran variedad de negocios que operan bajo este sistema, as como de los
diferentes intereses de las partes contratantes. A pesar de que las clusulas en
ellos son variables, son la base legal de la relacin entre el franquiciador y el
franquiciado, por lo tanto debe cubrir todos los aspectos del negocio, as como
las obligaciones, derechos y limitaciones de las partes.
Principales clusulas que debe contener un contrato de franquicia:

Debe explicar que clase de documento es, su objetivo y las

consideraciones especiales que motivan la suscripcin del contrato.
Definicin de los trminos que identifican a las partes.
Exclusin de relacin laboral entre las partes y renuncia a
indemnizaciones por este concepto.
Descripcin del negocio, se establece la propiedad de los nombres,
marcas, procesos y dems detalles pertenecientes al mismo.
Territorio. En esta seccin se debe especificar la zona geogrfica que
debe atender la franquicia de manera exclusiva.
Capacitacin al franquiciado y sus empleados.
Manual de operaciones. Es obligacin del franquiciador entregar un
manual que gue las operaciones del franquiciado.
Asistencia tcnica. Se define aqu la descripcin de la asesora inicial y
continua que se prestar
Inventario y suministro. Lista de los proveedores de los insumos
requeridos.
Inspeccin. El franquiciador tiene la obligacin de ejercer vigilancia
continua a cada uno de los franquiciados.
Actualizacin en productos y procedimientos. Se debe aclarar el
compromiso del franquiciador frente al mejoramiento permanente del
negocio a travs del desarrollo de nuevos productos y procedimientos.
Secretos industriales licenciados y confidencialidad de los mismos.
Clusulas de no-competencia. Se le impide al franquiciado que se
dedique a negocios que compitan directamente con la franquicia durante
el trmino de sta y despus de un perodo luego de retirarse del
sistema.
Clusulas relacionadas con el respeto a la identidad y reputacin de la
cadena.
Controles de calidad y visitas de inspeccin.
Derechos de entrada, regalas y dems retribuciones a cargo del
franquiciado.
Informes financieros y de gestin que debern rendirse y la regularidad
de los mismos.
Estrategias y campaas publicitarias.
Vigencia y renovacin del contrato.
Causales de la terminacin del contrato y obligaciones que surgen con
ocasin de la misma.

Cesin del inters. Establecer los derechos y limitaciones que tiene el

franquiciador de ceder el contrato a terceros, es decir, su libertad de
vender la empresa franquiciadora.
Se debe estipular algunas obligaciones del franquiciado luego de
terminado el contrato
Se debe esclarecer la limitacin del franquiciado para hacer referencia
en su establecimiento de comercio a la marca objeto del contrato de
franquicia.
Reformas al contrato. Bajo qu circunstancias y de qu manera pueden
realizarse las modificaciones al contrato de franquicia.

La ruptura del contrato de franquicia

Causas de la ruptura del contrato:

Contratos a trmino fijo: Es cuando se estipula la fecha de terminacin

del contrato. En estos podr pactarse la renovacin del contrato o la
terminacin definitiva, en este caso el franquiciante deber avisar con
anticipacin al franquiciado (preaviso).
Contratos a trmino indefinido: Puede terminarse el contrato en
cualquier momento por las partes.

Consecuencias de la ruptura:

Los Stocks: Slo se presenta en los contratos de distribucin, por lo

general el franquiciado puede vender las mercancas que queden en su
poder en un perodo razonable de tiempo. En algunos contrato se
agrega una clusula en la cual el franquiciante recompra al franquiciado
los stocks.
La marca: El franquiciado no puede utilizar la marca del franquiciante
luego de la ruptura del contrato.
La ensea: El franquiciado deber devolver la ensea al franquiciante o
utilizarla para terminar de vender su stock, pero al terminar la venta, no
podr utilizarla ms.
La propiedad de la clientela: En este tema, hay autores que afirman que
la clientela es del franquiciado, porque es l quien la adquiere y la
mantiene satisfecha con su trabajo. Por otro lado estn quienes dicen
que la clientela pertenece al franquiciante, ya que es este ltimo es el
dueo de la marca.

La ruptura del contrato y la indemnizacin:

Si el contrato se termina unilateralmente y sin justa causa, la parte perjudicada
puede reclamar indemnizacin. Cuando se haya cometido falta por parte del
franquiciado, la otra parte podr terminar el contrato y pedir indemnizacin.
7. Conclusiones y recomendaciones
En una economa en crisis como la venezolana, el poder contar con una
oportunidad que le permita desarrollar un negocio de xito casi asegurado,
respaldo tcnico y metodolgico, alta rentabilidad, rpido retorno de capital y en
algunos casos baja inversin inicial, hace que este sistema comercial haya

tenido y siga teniendo un auge considerable.

No en vano representa uno de los sectores que ms ha crecido en la economa
nacional (alrededor de 20 por ciento interanual desde 1998), convirtindose en
el refugio ideal de aquellos inversionistas y profesionales independientes que
ven en las franquicias una excelente oportunidad para ganar en tiempos de
crisis.
Segn la firma consultora Franchise Plus, las franquicias han atraido
aproximadamente $100 millones en inversiones hasta ahora. Hay ms de 1300
franquicias operando en el pas, y directa o indirectamente emplean a 80000
personas.
Las Franquicias son un negocio basado en porcentajes y basado en economas
de escala, el sistema es utilizado combinacin del espritu emprendedor y la
administracin profesional.
La Franquicia es una operacin basada en la confianza y el intercambio
comercial entre los afiliados comerciales y las empresas suplidoras de insumos
por lo que la globalizacin ayuda a que las franquicias sean un negocio con
menor riesgo de inversin que uno independiente y su xito se fundamenta en
la comunicacin de las partes.
Las franquicias han marcado la pauta en la nueva tendencia mundial del
comercio entre las naciones. La nueva tendencia de la Globalizacin es un
proceso que surgi de una necesidad mundial de intercambio. Las franquicias
han tomado auge en los ltimos aos gracias a la gran capacidad de
comunicacin que existe en la actualidad y esto radica en la disminucin
relativa de las distancias y en consecuencia los negocios han roto las barreras
fronterizas y se han distribuido a lo largo y ancho de los continentes.
8. Bibliografa
M. Burkn. (1994). Regionalizacin como Estrategia Econmica. Buenos Aires:
INAP.
Castellanos, J. (2000). Somos una Parte de una Gran Familia. Revista Dinero.
Luque, G. (2000). Consejos para el Futuro Franquiciado. Revista Dinero.
Seijas, R. (2000). Franquicias Avanzan sobre Comercio Minorista. Revista
Dinero.
Estrada, A. (2000). Las Franquicias y la Globalizacin. Caracas: Universidad
Alejandro de Humboldt.
Biblioteca Millenio (1995), Derecho de la distribucin comercial. Santa Fe de
Bogot: El Navegante Editores.
Gonzlez, Enrique. (1994). La Experiencia de las franquicias. Santa F de
Bogot: Editorial McGraw Hill.
Integrantes
Alizo, Yadira
Cadenas, Jos
Gonzlez, Hugo
Gmez, Leny
Vivas, Erick

Trabajo enviado por:

Katherine De Oliveira
doliveirak@fondocomun.com.ve
Coord.Calidad de Servicio
Caracas - Venezuela