Caso: Foslins Housewares

Marie Ford es la compradora en jefe de artculos del hogar en Foslins,

uno de los detallistas principales de Denver. El papel del jefe de compras es
importante en una organizacin de ventas al menudeo como Foslins. Marie es
responsable de disear la estrategia general de ventas al menudeo y los
procedimientos de operacin de su rea. Tambin supervisa a un grupo de
compradores que toman decisiones especficas de compra.
Algunas secciones del departamento de artculos para el hogar acabar
de sufrir su segundo mal ao consecutivo. Las tiendas competidoras, como Box
and Barrel, que se especializan en artculos importados para cocina y comedor,
han abierto importantes brechas en la posicin que alguna vez fue segura de
Foslins. Las secciones de cocina gourmet, cristalera, artculos de cocina de
acero inoxidable y vajillas modernas de Foslins no general suficientes ingresos
como para justificar el espacio de planta que actualmente tienen asignado.
Marie plantea afrontar este reto de frente. Ha reorganizado las secciones
problemticas para crear una tienda dentro de la tienda. Para lograr el mismo
ambiente que sus competidores, ha adoptado tcnicas de exhibicin de
manera natural e iluminacin modernas. Bsicamente, ha creado una tienda de
especialidades, como las de sus competidores, dentro del departamento de
artculos para el hogar. Con estos cambios, sumados a la reputacin de la
tienda en trminos de calidad y servicio, ella piensa que Foslins puede
competir de manera efectiva.
Para presentar la nueva instalacin de Foslins, Marie decide convertir el
mes de octubre en el Mes de la comida internacional. Esta promocin
encabezar la venta de cinco artculos especiales, cada uno de un pas
diferente. Estos artculos sern fabricados especialmente para Foslins e
incluyen una sartn de cobre para omelettes proveniente de Francia, un juego
espaol de 12 copas de pie largo de vino, y as sucesivamente. Cada artculo
ha sido seleccionado por un comprador del equipo de Marie. Ya hay un acuerdo
sobre el diseo y el precio. Los artculos tienen que ser pedidos con al menos
seis meses de anticipacin, y no formarn parte de la lnea normal de
productos de Foslins. Toda la existencia no vendida al final de octubre ser
rematada a una cadena de descuento a un precio reducido. Adems, Foslins ha
adoptado la poltica de que si se termina la existencia de algn artculo de la
venta especial, ser sustituido por un producto ms costoso de la lnea normal
de productos al mismo precio de venta. Todo es parte de la promocin Una
vez en la vida.
En el caso de sartenes para omelette, Foslins comprar las sartenes
especiales a US$ 22 y las vender a US$ 35. Si sobran sartenes al final de la
promocin, sern vendidas a la cadena de descuento Clampton a US$ 15 la
pieza. Si a Foslins se le terminan las sartenes especiales, sern sustituidas por
sartenes de cobre comunes para omelette, que sern vendidas al precio de
oferta a US$ 35. Las sartenes comunes, que normalmente se venden a US$ 65,
cuestan US$ 32 cada una.
El problema de Marie es que debe decidir cuntas sartenes especiales
debe pedir, sin saber por adelantado cul ser la demanda correspondiente.
Por ejemplo, suponga que ordena 1,000 sartenes y la demanda resulta ser de
1,110. Entonces ella tendra que comprar 100 sartenes a US$ 32 por sartn
despus de comprar 1,000 sartenes a US$ 22 por sartn, y vendera 1,100

sartenes a US$ 35 la pieza. Por lo tanto, su utilidad sera 35 x 1,100 32 x 100

22 x 1,000 = 13,300.
Observe que los clculos de Marie suponen que usar sartenes normales
para satisfacer la demanda de promocin no crear una demanda normal
insatisfecha. Debido a la localizacin del proveedor respecto a sus sartenes
normales, el suministro es lo suficientemente grade como para que no sea
necesario tomar en cuenta esta complicacin.
Adems, un consultor ha determinado cul podra ser la demanda por
sartenes especiales. El consultor en realidad ha estimado la distribucin de
probabilidad de la demanda de sartenes especiales. El consultor estima que la
demanda podra ser 900 con una probabilidad de 0.1, 1,000 con una
probabilidad de 0.2, 1,100 con una probabilidad de 0.4, 1,200 con una
probabilidad de 0.25 y 1,300 con una probabilidad de 0.05. Estos clculos se
han hecho en base a datos histricos y encuestas a potenciales consumidores.
a. Suponga que Marie pide 1,100 sartenes. Si la demanda es 1,200, cul
ser la utilidad de Marie? Si la demanda es 1,000, cul ser la utilidad?
A qu se debe la diferencia entre esas utilidades?
b. Suponga que Marie pide 1,100 sartenes. En este caso, cul ser la
utilidad esperada por la venta de sartenes? Utilice para ello 1,000
iteraciones.
c. Es posible que se pierda dinero con este negocio?
d. Qu cantidad de sartenes le recomendara a Marie que pida?
e. Suponga que la demanda de sartenes fue finalmente 1,300. Hubiera
logrado Marie una mayor utilidad si hubiese pedido una cantidad de
sartenes diferente a la que Usted recomend? Debera entonces haber
hecho una recomendacin diferente? Bajo qu argumentos defendera
la recomendacin que hizo?