EL MERCADO Y LOS CONSUMIDORES

INTRODUCCION

DESARROLLO
2.1. Mercado de consumo y comportamiento de compra de los
consumidores.
Sabemos que el Mercado es el lugar donde se renen oferentes y
demandantes, y es ah donde se determinan los precios de los bienes y servicios a
travs de la oferta y la demanda
Hay diferentes tipos de mercado que existen a partir de la perspectiva del
cliente:

Mercado del consumidor.

Mercado del productor o industrial.
Mercado del revendedor.
Mercado de gobierno.
Mercado internacional.

El comportamiento del consumidor, va a ser la forma en como realiza sus

compras, actos, procesos y relaciones sociales, basndose en el precio, calidad,
durabilidad y otras caractersticas.
Tenemos que tener en cuenta que aqu tambin existe un proceso, el cual nos
permitir evaluar las alternativas del producto o servicio que se pretende adquirir,
de acuerdo a las necesidades. Las empresas y organizaciones tambin entran en
el perfil de consumidores, pero el proceso que se utiliza para realizar la compra es
algo ms compleja, incluso algunas organizaciones tienen especficamente un
departamento encargado de ello.

2.1.1 modelos del comportamiento del consumidor

En este tema se debe de tener muy claro el concepto de un modelo, podemos

decir que es la representacin de algo, acciones que el consumidor lleva a cabo
en la bsqueda, compra, uso y evaluacin de productos que espera servirn para
satisfacer sus necesidades Existen muchas clases de modelos en la conducta del
consumidor.
Es necesario conocer los diferentes factores que afectan el comportamiento de
compra de los consumidores, entre los ms importantes estn:

Factores personales. Este factor incluye la imagen, salud, belleza y el

estado fsico. Cuando se reconoce el producto o servicio como medio para mejorar
la imagen propia, es ms probable que se convierta en un factor ms duradero y
que funcione como un rasgo estable.
Tambin la personalidad, las caractersticas psicolgicas, la confianza en
s mismo, autoridad, autonoma, sociabilidad, agresividad, estabilidad
emocional, son otros factores que influyen en las personas para que tengan
cierto comportamiento. La personalidad influye en la conducta de compra
de las personas, las marcas de prestigio o econmicas, son de igual
manera un detonante en este comportamiento del consumidor.

Factores sociales. En este factor, las personas adquieren de generacin en

generacin una orientacin religiosa, poltica y econmica, y un sentido de la

ambicin personal, la autoestima y el amor, asimismo las personas pertenecen a
dos Grupos de Referencia uno est formado por todos los grupos que tienen una
influencia directa (cara a cara) como la familia, los amigos, los vecinos y los
compaeros de trabajo, son todos los individuos con los que las personas
interactan de forma constante e informal o indirecta sobre sus actitudes o
comportamiento. El segundo grupo forma parte de grupos secundarios, como los
religiosos, profesionales, sindicales, que son ms formales y requieren una menor
frecuencia de interaccin.

Factores psicolgicos. A lo largo del tiempo, el comportamiento del

ser humano ha sido motivo de estudio para los cientficos, psiclogos, etc.
Por lo que la manera en que se comporta el usuario respecto a la hora de
comprar no ha estado exento de un estudio, que logre explicar por qu el
individuo se inclina ms hacia un producto que otro. Aqu hacen mencin de
la teora realizada por John B. Watson que fue la primera utilizada por los
publicistas, la cual consiste en hacer creer al consumidor que necesitan
dicho producto hasta que este siente la necesidad de ello,
2.1.2 factores que influyen en el estilo de vida de los consumidores
Como se menciona en el tema anterior, existen diferentes factores que
determinan como es el comportamiento de un individuo a la hora de realizar una
compra o elegir un producto.

El comportamiento del consumidor se ve afectado por 4 conjuntos de

caractersticas principales:

Cultura
Sociales
personales
psicolgicas.

Las personas interesadas en satisfacer necesidades de los consumidores

deben de tener muy claro que es lo que motiva a las personas a comprar un
servicio y a rechazar otro.
Es por esto que se realizan estudios de mercado y de esta manera tambin
podemos saber cunto ha impactado nuestro producto. El comportamiento del
consumidor va depender si el producto que esta por comprar se encuentre

dentro de lo que busca o si se le fue motivado, ya sea por calidad, efectividad

del producto, etc. Despus de evaluar el bien el consumidor decide cual
producto comprar.

2.2 mercado de negocios y su comportamiento de compra

El mercado de negocios y comportamiento de compra est formado por
individuos y organizaciones que se dedican a adquirir productos, materia prima y
servicios para la produccin de ms bienes o servicios, todos estos esfuerzos
estn dirigidos hacia un fin posterior, el cual puede ser la mejora de un producto o
la generacin de uno nuevo.
Este tipo de mercado tiene la caracterstica de basarse mayoritariamente en la
compra, para lo cual se hace uso de diferentes mtodos algunos de ellos
presentan mayor complejidad que otros, por ejemplo los mtodos ms complejos
son lo que se basan en un software especializado nicamente aplicable en una
computadora, sin embargo tambin existen otros mtodos que son ms sencillos
los cuales pueden hacerse desde simples cotizaciones de los proveedores.
Algunos de los aspectos que estos mtodos analizaran para tomar la mejor
decisin son: mejores precios, mejor tiempo de entrega, ms y mejores crditos, la
capacidad de compra en volumen; aunque es bueno hacer mencin que para este
mercado existen menos compradores en comparacin a del consumidor, ya que
se refiere a un mercado de intermediarios que despus ofrecern los productos a
la sociedad en general.
Estos mercados encuentran principalmente en empresas manufactureras,
productores agrcolas, industria de construccin, industrias extractivas, industrias
de transformacin etc.
Adems del mercado de negocios, otro aspecto importante a analizar es el
comportamiento de compra. El cual tiene que ver directamente con la cultura y
entorno que rodean al consumidor, sin dejar de lado su personalidad.
2.2.1 Modelos de comportamiento de compra de negocios

Un modelo es el proceso llevado a cabo para controlar y organizar las

actividades. Estos modelos pueden comprenderse de varias maneras, una de
ellas es por fases del proceso de compra, el cual abarca aspectos como el
entorno, la organizacin compradora y las respuestas del comprador, las cuales se
pueden dividir en:
1 Fase. Reconocimiento del problema.
2 Fase. Determinacin de las soluciones
3 Fase. Especificacin del producto.
4 Fase. Bsqueda de proveedores.
5 Fase. Adquisicin y anlisis de propuestas
6 Fase. Evaluacin de propuestas y seleccin de proveedores.
7 Fase. Procedimiento de pedido
8 Fase. Evaluacin del rendimiento
Tambin existen otros tipos de modelos los cuales son:

Modelo Webster y Wind.

Modelo de lealtad al suministrador de Wind.
Modelo de Sheth.
Modelo de Anderson y Chambers.
Modelo econmico de Marshall

Y as como los anteriores existen otros modelos, que tambin tienen como
objetivo analizar el comportamiento del mercado y las decisiones que seran mejor
tomar.
2.2.2 Mercados institucionales y gubernamentales
Mercado gubernamental: Est formado por las reparticiones, oficinas de
gobierno que compren o alquilen productos para llevar a cabo sus tareas de
gobierno. Para este tipo de mercado el gobierno regularmente fija un precio
mximo de compra as como caractersticas que debe de tener el producto. El

proceso de seleccin para este tipo de mercado es atreves de una licitacin

pblica.
Mercado institucional: los hospitales, colegios, enfermeras, etc. son algunos
de las organizaciones que forman parte de este tipo de mercado. El cual se
caracteriza por no tener como principal objetivo el generar ingresos, sino ms bien
razones sociales sin fines de lucro.
Un ejemplo de ello es el sistema de salud del pas, en este sector el principal
objetivo es brindar un servicio de salubridad a toda una nacin sin recibir una
ganancia directa del pueblo, ya que se mantiene del presupuesto federal.

CONCLUSION.
En esta unidad logramos conocer una parte fundamental de la mercadotecnia,
que es el saber cmo se comporta el consumidor a la hora de realizar una compra,
y los factores que afectan o influyen en este proceso de decisin y propiamente de
eleccin, pues no todo depende del producto, sino de la personalidad del cliente,
de la cultura, del lugar y mbito en el que se ha desarrollado. As como tambin
conocer los modelos que han sido propuestos por diferentes autores a travs de
diferentes estudios. Aprender la diferencia entre mercados gubernamentales e
institucionales, pues muchas veces no dirigimos nuestro producto correctamente,
y por esto tambin es muy importante conocer acerca de los estudios de mercado,
que se abordara en la unidad siguiente.