Trabajo Final

La estructura bsica del documento debe ser:

Cartula
Resumen ejecutivo
Tabla de contenidos o indice
Cuerpo o desarrollo del trabajo
Anexos
Cartula:
Primera hoja de la ctedra
Luego cartula personalizada
Resumen ejecutivo:
Se prepara por ltimo, pero se coloca primero:
redaccin clara, breve y precisando en qu consiste el
trabajo, a qu mercado est dirigido, recursos financieros
que requiere, retorno para los inversionistas, fortalezas
que tiene y cules son los beneficios si se lo lleva
adelante.

Anlisis de mercado:
Objetivo:
En el anlisis de mercado es necesario determinar

Existencia real de clientes para los productos o servicios

Disposicin de los clientes para pagar el precio

establecido

Determinacin de la demanda

Aceptacin de las formas de pago

Validez de los mecanismos de mercadeo

Identificacin de los canales de distribucin

Identificacin de ventajas y desventajas competitivas

Comportamiento del consumidor

Mecanismos de promocin

Planes estratgicos para elaborar una proyeccin de

ventas

1) Anlisis del sector y de la empresa

2) Anlisis del mercado propiamente dicho:
a) Producto/Servicio
b) Clientes
c) Competencia
d) Tamao del mercado global
e) Tamao de mi mercado
3) Plan de mercadeo:
a) Estrategia de precio
b) Estrategia de venta
c) Estrategia promocional
d) Estrategia de distribucin
e) Polticas de servicios
f) Tcticas de ventas

1) Anlisis del sector y de la empresa

Diagnstico de la estructura actual y de las perspectivas

del sector en el cual se va a entrar: posibilidades de
crecimiento

Estado del sector: productos, mercados, clientes,

empresas nuevas, tecnologa.

Tendencias econmicas, sociales o culturales que

afectan al sector positivamente o negativamente

Barreras especiales de ingreso o salidas de negocios en

el sector

Rivalidades existentes entre los competidores

Poder de negociacin de clientes y de proveedores

Amenaza de ingreso de nuevos productos o de sustitutos

2) Anlisis de mercado propiamente dicho

a) Producto/ Servicio
Se trata de conocer en detalle las caractersticas del
producto /servicio en relacin con los productos/servicios
que existen en el mercado.

Descripcin detallada del producto o servicio

Aplicacin del producto o servicio

Elementos especiales del producto o servicio

Productos competidores

Fortalezas y debilidades frente a los productos

competidores

Patentes o protecciones

Productos o servicios complementarios o derivados

Solucin a sus debilidades

Factores a destacar

Cuidados especiales

b) Clientes:
se trata de identificar cules son y dnde estn los
clientes:

Tipo de compradores potenciales, segmentados por

actividad, edad, sector, nivel, ubicacin, ingresos

Caractersticas bsicas de esos clientes (mayoristas,

minoristas, productores, consumidores directos)

Localizacin geogrfica de los clientes

Bases de decisin de compra de los clientes (precio,

calidad, servicio, amistad, poltica, religin, forma de
pago, etc)

Opinin de clientes que han mostrado inters en su

producto o servicio

Opinin de clientes que no han mostrado inters

c) Competencia
Se trata de determinar fortalezas y debilidades de las
empresas competidoras, su tamao, la importancia de cada
una de ellas y las polticas que aplica

Precios

Desempeo del producto, servicios, garantas

Limitaciones en la satisfaccin a los clientes

Posibilidad de solucin de dificultades

Mercado que manejan

Esquema de ventas, distribucin

Capacidad de produccin

Capacidad financiera

Identificacin de la marca lider: por precio, por calidad

o por servicio?

Porqu cree que podr competir?

d) Tamao de mercado global

Etapa ms dificil: datos de centros de informacin
estadstica, cmaras de comercio, publicaciones de
agremiaciones. Los datos numricos deben estimarse al
menos para los prximos 3 aos de operacin.
Los elementos de segmentacin por edad, nivel
socioeconmico, nivel educativo, ubicacin geogrfica,
etc, permiten rpidamente ubicar el mercado objetivo.
e) Tamao de mi mercado
Qu parte de esos clientes son los que voy a
conseguir? (fraccin del mercado global)
Es bueno comparar esta fraccin del mercado con la de
los competidores, para ajustar segn mis fortalezas y
debilidades. Tener en cuenta la penetracin al mercado
en el primer ao, si es un producto nuevo, y los
procesos de estacionalidad que puede tener el producto
o servicio.

3) PLAN DE MERCADEO
A) ESTRATEGIA DE PRECIO

Polticas de precio de la competencia

Precio previsto

Posibilidad de un precio de ingreso

Justificacin de un precio diferente a la competencia

Niveles de variacin ante guerras de precios

Descuentos

B) ESTRATEGIA DE VENTA

Clientes iniciales

Clientes que requieren mayor esfuerzo de venta

Clientes potenciales y cmo contactarlos

Caractersticas del producto o conceptos que se

utilizarn para motivar la venta

Cubrimiento geogrfico inicial, ampliacin

Clientes especiales

C) ESTRATEGIA PROMOCIONAL

Mecanismos y/o medios para llevar el producto a la

atencin de los posibles compradores

Ideas bsicas para presentar en la promocin

D) ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN

Canales de distribucin que utilizar

Mtodos de despacho y transporte

Costo de transporte y seguro

Problemas de almacenamiento

E) POLITICAS DE SERVICIOS

Trmino de las garantas

Tipo de servicios a clientes

Mecanismos de atencin a clientes

Polticas de cobro de servicios

F) TACTICAS DE VENTAS

Recurrir a representantes de ventas o distribuidores

Personal propio con capacitacin

Acuerdos

comerciales

organizaciones de ventas

con

distribuidores